ESTUDIO DE CASO 3
Unidad III
Habilidades directivas
Actividad: habilidades interpersonales y trabajo en equipo
Compañía: Axis Dedicada a la venta de celulares
Objetivo: Alcanzar el máximo potencial de un integrante del equipo y cambiar dinámicas negativas para
alcanzar el máximo desempeño.
Valor de la actividad: 20 puntos
Contexto
• Antonio: Analista de inteligencia comercial (Integra datos y tendencias). Es un analista eficiente, proactivo
y minucioso. Tarda en entregar sus informes, pero cuando lo hace, éstos son impecables. Realiza buenas
proyecciones. No obstante, su debilidad es la puntualidad. Su forma de trabajo le ha generado una serie
de enemistades con otros miembros del equipo.
• Luis: Ejecutivo comercial (trato con los clientes). Estudió relaciones internacionales, le encantan las
relaciones públicas. Aunque solo tiene un año en la empresa, tiene habilidades sociales para integrarse al
equipo, es muy cooperativo.
• Carlos: Logística y distribución. Representante de ventas (tareas administrativas, pedidos, seguimiento a
la posventa). Estudió administración de empresas y ha colaborado en ventas por más de 10 años. Es un
colaborador leal a la empresa y tiene buena relación con todos los miembros del equipo.
• Elisa: Directora comercial (líder, se encarga de los estudios de mercado y estrategias de ventas) Elisa
estudió economía y trabaja desde hace 3 años en esta empresa brasileña. Sus resultados en posiciones
directivas la han llevado a asumir esta dirección comercial. Es obsesiva con el trabajo y su nivel de
exigencia con sus colaboradores es alto, aunque rara vez se interesa por lo que sucede de forma
individual a los integrantes del equipo.
• Oscar: Gerente comercial (planificar estrategias de ventas junto con el Director Comercial, realizar
entrenamientos del equipo y garantizar que los objetivos pactados se cumplan) participa en juntas con la
Directora comercial, solo mantiene vínculos con el resto del equipo en las reuniones quincenales.
Descripción del caso:
Antonio ha demostrado hacer un buen trabajo de análisis de tendencias del mercado, lo cual los ha llevado a
mejorar sus índices de ventas y explorar nuevos mercados. No obstante, su impuntualidad genera molestia en
el equipo de trabajo. Generalmente deben iniciar las reuniones sin su presencia. Entrega sus informes
posteriores a las fechas establecidas. Sus compañeros desconfían de su responsabilidad y compromiso con el
equipo. En una reunión reciente, Luis logró reunirlos con un cliente potencial y Antonio llegó media hora después
y perdieron ese cliente.
Analiza el caso y responde los siguientes cuestionamientos:
1. ¿Cuál es la problemática de este equipo de trabajo?
Considero que la problemática es la impuntualidad de Antonio, puesto que afecta el ritmo del equipo y esto
puede llegar a generar alguna desconfianza entre sus compañeros.
Aunque Antonio tinene otras cualidades como ser eficiente y también realiza buenos informes, su retraso en
las entregas y que este ausente en las reuniones importantes afectan de gran forma el rendimiento del
equipo. Todo esto ha causado problemas en el equipo orillándolos a las enemistades y una percepción de
falta de responsabilidad y compromiso por parte de Antonio.
2. ¿Consideras que Elisa debe despedir a Antonio para mejorar el clima laboral?
Despedir a Antonio debería ser una de las ultimas opciones puesto que Antonio produce buenos informes y
realiza buenas proyecciones, se puede decir que es un recurso valioso para la empresa. Elisa debería
intentar abordar la causa raíz del problema antes de considerar el despido. Implementar medidas para
mejorar su puntualidad y responsabilidad, como establecer plazos más estrictos, ofrecer apoyo para la
gestión del tiempo y establecer ligeras sanciones para la impuntualidad, podría ser una solución más
equilibrada que despido inmediato.
3. ¿Quiénes son los integrantes del equipo afectados por esta situación?
Yo considero que todos lo están en cierto punto:
Oscar: Aunque mantiene vínculos principalmente en reuniones quincenales, al haber un retraso en la entrega
de los informes puede llegar a afectar la planificación de estrategias de la ventas.
Luis: Afectado directamente cuando Antonio llegó tarde a la reunión con un cliente potencial, lo que resultó en
la pérdida del cliente.
Elisa: Como directora comercial, la impuntualidad de Antonio afecta la planificación y la implementacion de las
estrategias de ventas
Carlos: Por la falta de puntualidad de Antonio puede complicar la logística y el seguimiento a las ventas,
afectando su trabajo.
4. ¿Qué habilidades interpersonales tiene Antonio y cuáles debe desarrollar?
Por lo que se dice en el caso considero Antonio tiene: Y algunas que le harían falta desarrollar:
Habilidad para realizar buenas proyecciones Puntualidad (como principal)
Eficiencia y calidad en la producción de informes Responsabilidad y compromiso con los plazos y
Minuciosidad en el análisis de datos y tendencias reuniones
Comunicación y cooperación con el equipo
5. ¿Cuáles pasos darías si fueras tú la líder del equipo y debieras resolver esta situación?
Creo que antes que nada tendría una reunión a solas con Antonio, saber escuchar y comunicar las cosas son
dos cosas muy importantes para abordar situaciones
De ahí hablar con Antonio y preguntarle sus motivos del porque llega siempre tarde, después preguntaría el
motivo del retraso al entregar informes, considero que siempre es bueno escuchar a la persona, todos
tenemos problemas y a veces los externamos en el trabajo
Si el problema es como tal la gestión del tiempo podría darse una capacitación referente a la gestión del
tiempo.
Tambien es importante imponer una que otra sanción puesto que si las cosas se siguen repitiendo es
importante reprender a las personas pues las acciones tienen consecuencias ya sean buenas o malas
Tambien se podrían realizar reuniones regulares donde se pueda evaluar el progreso y ajustar estrategias.
