UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE DERECHO
SEMINARIO DE NEGOCIACIÓN Y CONCILIACIÓN
CONTROL 2
DOCENTE:
Ricardo Daniel Valdivia Chicata
INTEGRANTES:
Pedro Bazán Rojas - U202214396
Arianna Yadira Callata Reynaga - U202322298
María Fernanda López Vizcardo - U202110090
2024
Control 2
1. Según el video “3 pasos para obtener lo que deseas en una negociación”, ¿cuáles
son esos 3 pasos? ¿Cómo los relacionamos con los conceptos aprendidos sobre la
negociación basada en intereses? (10 puntos)
El video señalado nos enseña tres pasos para obtener con mayor facilidad lo que
deseamos en una negociación: investigación, preparación mental, y empatía. En las
siguientes líneas se detalla cómo es que estos pasos se relacionan con los
conceptos aprendidos sobre la negociación basada en intereses.
En primer lugar, la investigación debe realizarse de manera exhaustiva, no solo con
el objetivo de conocer mejor a la otra parte, sino también de conocernos mejor y
comprender realmente el alcance y las implicaciones de nuestra petición. Al buscar
información, logramos comparar nuestras aspiraciones con las de la contraparte y
determinar si, según lo averiguado, nuestra petición es realista o no.
Este paso se relaciona con la negociación basada en intereses de varias maneras.
En primer lugar, mediante la investigación podemos evitar el juicio prematuro y la
respuesta única, permitiéndonos ver con claridad los intereses de la otra parte. La
exploración de información reduce la incertidumbre y el margen de errores en la
toma de decisiones, ya que una persona informada tiene menos probabilidades de
ser engañada.
Además, al nutrirnos de información, podemos explotar nuestra capacidad creativa
para generar opciones, lo cual es útil considerando que mientras más opciones
tengamos, mejor será el resultado del acuerdo negociado. Informarnos también nos
ayuda a comprender mejor los intereses de la otra parte, inferir su MAPAN, e incluso
anticipar su estilo de negociación al evaluar el utilizado en negociaciones pasadas.
Este paso nos permite reconocer con mayor facilidad el objeto de negociación y
evaluar mejor las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas posibles.
Finalmente, podemos mejorar la comunicación e incrementar nuestra afinidad con la
otra parte al mencionar algún interés o afición personal que tengamos en común,
aumentando así las posibilidades de lograr un acuerdo exitoso.
En segundo lugar, la preparación mental es de suma importancia para las
negociaciones, ya que la contraparte no siempre responderá positivamente a
nuestras propuestas. En ocasiones, incluso puede mostrarse a la defensiva o
agresiva, lo cual puede herir nuestros sentimientos. Sin embargo, para lograr una
negociación efectiva basada en intereses, debemos aprender a gestionar nuestras
emociones de manera estratégica. Para ello, podemos adoptar el pesimismo
defensivo, que implica aceptar los obstáculos y fracasos probables, o el
distanciamiento emocional, que consiste en alejarse en momentos en los que
pensemos emocionalmente.
La preparación mental es útil en una negociación porque nos permite separar a las
personas de los problemas, evitar tomar decisiones precipitadas dejándonos llevar
por nuestras emociones, transformar ataques personales en ataques al problema,
fomentar la crítica y el consejo con relación a ideas propias, no tomar las cosas de
manera personal y mejorar la comunicación. Todo esto nos permite ver los intereses
de la contraparte con mayor claridad en lugar de centrarnos en sus posiciones,
aumentando así las probabilidades de lograr un cierre de acuerdo exitoso.
En tercer lugar, sabemos que la empatía significa "ponerse en los zapatos del otro".
Esto implica entender a la otra parte de manera integral, lo cual se relaciona con la
negociación basada en intereses. La empatía nos permite dejar de lado las
posiciones de cada parte para enfocarnos en sus intereses, facilitando así la
consecución de un acuerdo. Ser empáticos implica pensar en los deseos de la otra
parte para encontrar un equilibrio entre nuestras necesidades y las suyas.
La aplicación práctica de la empatía fomenta una mentalidad abierta en vez de
pensar que el “problema” es solo de la otra parte. Ello nos permite identificar con
mayor claridad los intereses comunes y llegar a un acuerdo. La empatía también
incrementa las probabilidades de éxito en una negociación, ya que nos permite
conocer a la contraparte y, al mismo tiempo, reforzar nuestro autoconocimiento.
Como nos dice Sun Tzu, no debemos temer el resultado de la negociación.
Además, la empatía nos permite ver lo más conveniente para ambas partes, es
decir, llegar a un acuerdo justo para todos. Facilita una comunicación efectiva con la
otra parte, mejorando así las relaciones y nuestra capacidad para resolver
problemas. Al conocer mejor a la contraparte, podemos elegir con mayor precisión el
estilo de negociación más adecuado para asegurar el éxito. También podremos
determinar con mayor precisión varios elementos de la Preparación Táctica de Franc
Porti, como los asuntos negociables y las opciones creativas más importantes.
Es fundamental ser empáticos, ya que esta actitud puede marcar una diferencia
significativa. Por ejemplo, si la contraparte se muestra agresiva al inicio, al notar
nuestra empatía, puede adoptar un estilo más asertivo que facilite llegar a un
acuerdo. Ser empáticos nos ayuda a evitar cambiar la posición de la otra parte y a
reducir tensiones innecesarias.
2. Según el video de Euge Oller, ¿Cuáles son los tipos de negociadores? De acuerdo a
la opinión de tu grupo ¿cuál crees que podría ser el mejor tipo de negociador para
un conflicto jurídico? ¿Por qué? (10 puntos)
Viendo el video logramos comprender los diferentes estilos que los negociadores
pueden adoptar para manejar diversas situaciones de manera efectiva. Según el
video de Euge Oller, existen tres tipos principales de negociadores: el analista, el
acomodador y el asertivo. Cada uno de estos tipos posee características y enfoques
únicos que los hacen especialmente efectivos en determinados contextos.
A continuación analizaremos los tres tipos de negociadores según el video de Euge
Oller:
a. Analista: Es el tipo de negociador que requiere de muchos datos en
información con el objetivo de analizarlos. Por ello, presta más atención a los
datos recabados y suele ser más silencioso al momento de comunicar. Su
atención está más enfocada en recaudar información para prepararse y evitar
conflictos.El negociador analista se destaca por su meticulosidad y precisión,
lo cual le permite construir argumentos sólidos basados en hechos concretos.
Esto es especialmente valioso en contextos donde la exactitud y el
conocimiento profundo son esenciales.
b. Acomodador: Es el tipo de negociador que es más social y se preocupa
más por el beneficio de las otras partes que del suyo. Además, suele ser muy
hablador y amigable. Su atención está más centrada en la construcción y
conservación de las relaciones.La atención del acomodador está centrada en
encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes involucradas, lo que lo
hace ideal para situaciones en las que mantener buenas relaciones a largo
plazo es crucial.
c. Asertivo: Es aquel negociador que suele ser muy franco y directo al
momento de comunicar. Por ello, pueden ser vistos como personas muy
objetivas. Su atención está enfocada en ser escuchados y se sienten
cómodos en un ambiente de respeto mutuo y no dudan en expresar sus
puntos de vista de manera clara y concisa. La asertividad puede ser
beneficiosa en situaciones donde es necesario establecer límites claros y
donde la comunicación directa es valorada.
Nosotros creemos que en un conflicto jurídico, el mejor tipo de negociador sería el
analista, puesto que, en dicho contexto, es sumamente importante tener información
detallada para conocer y estudiar a fondo el caso, esta habilidad es crucial en el
ámbito jurídico donde la precisión y el conocimiento profundo de los hechos y leyes
son fundamentales, asegurándose así de que ningún detalle pase desapercibido.
Esta atención al detalle puede marcar la diferencia entre ganar o perder un caso.
Por otro lado, el negociador analista, al poder argumentar sólidamente, debido al
estudio de los datos y hechos concretos aumenta la credibilidad y persuasión ante la
otra parte y, potencialmente, ante un juez y así puede resolver el conflicto de la
mejor manera posible evitando crear conflictos innecesarios dando una resolución
más eficiente y objetiva. Asimismo, creemos que el negociador analista tendría cierta
ventaja, pues al tener sumamente estudiado el caso, puede anticipar los posibles
contraargumentos de la otra parte a las cuales este tipo de negociador tendría los
supuestos anticipados pudiendo así analizarlos obteniendo una preparación de
respuestas eficientes.Esta capacidad de prever y prepararse para las respuestas
opositoras permite al analista estar un paso adelante.
