Eficacia de las asociaciones

empresariales para la
participación de las PYME
en el negocio de la exportación

Valiente Pantaleón Ramírez Huerta*

[email protected]

RESUMEN
Este estudio se propuso responder a la interrogante ¿qué formas de asociaciones empresariales
son eficaces para la participación de las PYME en el negocio de la exportación? Los resultados
arrojan que en Lima Metropolitana, entre el 2007 y 2011, se formaron 24 asociaciones con fines de
exportación de las cuales 11 son consorcios, 13 franquicias, y ninguno a sub contratación, licencia
de marca ni joint venture, por lo cual nuestra hipótesis “las asociaciones empresariales son eficaces
para la participación de las PYME en el negocio de la exportación” se acepta. Se ha determinado
que las más eficaces son las franquicias y consorcios, y los demás no son usuales. Los consorcios
empresariales requieren acuerdos por consenso, mientras que las franquicias son más efectivas porque
el trato directo entre el franquiciante y franquiciado es independiente en cada caso. Los resultados
beneficiaran a las PYME para tomar decisiones apropiadas para lograr sus objetivos en cuanto a su
participación en el comercio internacional a través de asociaciones empresariales, contribuyendo
de esta manera al crecimiento económico y bienestar social del país.
Palabras claves: Asociación Empresarial, PYME, Exportación.

ABSTRACT
This study set out to answer the question what forms of business associations are effective
participation of SMEs in the export business?. The results show that in Punjab between 2007 and
2011, 24 associations were formed for export of which 11 are consortia, 13 franchises, and none in
sub contracting, licensing or joint venture brand. Therefore our hypothesis “business associations
are effective participation of SMEs in the export business” is accepted. It has been determined that
the most effective are franchises and consortia and others are unusual. Require business consortia
agreements by consensus, while franchises are more effective because the direct relationship
between the franchisor and franchisee is independent in each case. The results will benefit SMEs
to make appropriate decisions to achieve their goals in terms of their participation in international
trade through business associations, thereby contributing to economic growth and social welfare
of the country.
Keywords: Business Association, SME, Export.

* Contador Público(UNASAM), Maestro en Ciencias Económicas con mención en Gestión Empresarial (UNASAM), Magister en
Educación con Mención en Docencia en el Nivel Superior (UNMSM),Master Droit, Economie, GestionSpécialitéMangement
International (UniversitéBordeaux 4 Montesquieu– Francia). Docente universitario y consultor de PYMES.

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INTRODUCCIÓN técnicas?, ¿qué tipo de productos (bienes y ser-
vicios) peruanos se exportan más?, ¿cuáles son
En el contexto de la globalización económica,
las formas de alianzas empresariales promovidas
financiera, político, social, tecnológica, ambiental y
por el Estado?
cultural las empresas tienen que competir no solo
con sus pares nacionales sino también con empre-
BASES TEÓRICAS
sas del resto del mundo. Sin duda, se involucran
en el comercio internacional ya sea directamente Comercio internacional
o indirectamente. Este trabajo busca evidenciar la
Es el intercambio de productos (bienes y servi-
experiencia de las PYME peruanas en relación a las
cios) entre un sujeto domiciliado y otro no domici-
asociaciones empresariales para exportar.
liado, independientemente del lugar donde ocurra.
Situación problemática a) Razones por las que los países participan en
el comercio internacional:
Según la Organización de las Naciones Unidas
para el Desarrollo Industrial (ONUDI) (2004: 3 y a) Diversidad de las condiciones de produc-
4) establecer una presencia exitosa en mercados ción.
extranjeros es mucho más difícil que hacerlo en b) Diferencia de gustos de los consumidores.
los mercados internos. Las PYME se ven disuadi-
das de exportar por lo complejo del negocio de c) Existencia de economías de escala por la
exportación y los grandes riesgos que implica. Sin producción en masa.
conocimientos y preparación significativos, los b) Ganancias en el comercio internacional
intentos de exportar están condenados al fracaso
y pueden –incluso– poner en riesgo la estabilidad Según Krugman, Obstfeld y Melitz (2012: 3 y
financiera de la empresa. Para desarrollar los mer- 4), cuando los países se venden mutuamente
cados de exportación se necesitan conocimientos, bienes y servicios se produce, casi siempre
esfuerzos y recursos financieros significativos. Los un beneficio mutuo, pese a las diferencias
mercados extranjeros tienen sus particularidades tecnológicas y salariales. El comercio interna-
y requisitos estrictos, no solo abarcan la demanda cional es beneficioso al permitir a los países
de los consumidores, sino además las obligaciones exportar bienes cuya producción se realiza con
técnicas y regulatorias de los países receptores, una relativa intensidad de recursos que son
identificar los mercados extranjeros apropiados, abundantes en el país, mientras que importa
ponerse en contacto con los distribuidores locales aquellos bienes cuya producción requiere un
y/o con los principales consumidores, aprender uso intensivo de recursos relativamente esca-
acerca de las preferencias de sus clientes, sin ol- sos en el país.
vidar adaptar la calidad y el precio del producto. c) Teorías del comercio internacional
Los conocimientos especializados necesarios y
• Ventajas Absolutas.- Smith (1776) dice que
el costo de hacer frente a esos problemas suelen
el libre comercio es la vía para la división
superar la capacidad de las PYME consideradas
internacional del trabajo. El productor que
individualmente.
necesita una menor cantidad de insumos
Por ello, las PYME forman las asociaciones para producir un bien, tiene una ventaja
empresariales para la exportación, con el objetivo absoluta en la producción de ese bien.
de vender sus productos (bienes y servicios) en
• Ventajas Comparativas.- Ricardo (1997) El
el extranjero mediante acciones conjuntas. Las
productor que tiene el menor costo de
asociaciones constituyen un medio formal para
oportunidad de producir un bien, tiene
la cooperación estratégica de mediano a largo
una ventaja comparativa en la producción
plazo entre empresas.
de ese bien.
De lo expuesto surgen las siguientes interro-
• Ventajas Competitivas.- Según Weinberger
gantes: ¿qué formas de asociaciones empresaria-
(2009) es aquella fortaleza que la empre-
les son más efectivas para la exportación?, ¿qué
sa tiene para generar más valor para sus
formas de alianzas empresariales son eficaces
clientes y que no se puede imitar, resulta
respecto a los procedimientos complejos, altos
muy costoso hacerlo y es perdurable en el
riesgos, muchos recursos financieros, y normas
tiempo.

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d) Complejidades del negocio de la exportación Ventajas:
Exportar es la salida legal de mercancías na- • Generación de economías de escala por las
cionales o nacionalizadas a otro país, además compras en volumen.
de la prestación de servicios en el exterior.
• Mayor poder de negociación con provee-
• Procedimientos dores, acreedores y clientes.
»» Información permanente del mercado • Extensión de la oferta exportable y la capa-
meta cidad financiera.
»» Logística de distribución física inter- • Posibilidad de desarrollar una marca propia
nacional conjunta.
»» Gestión de calidad y de finanzas inter- • Llegar directamente a los consumidores
nacionales finales.
• Riesgos.- son eventos posibles, inciertos, • Reducción del riesgo al acceder a informa-
aleatorios, concretos, lícitos y fortuitos ción de mercados.
en el futuro, que ocasionan consecuencias
Desventajas:
negativas o daños al patrimonio empresa-
rial. Los riesgos se enfrentan con pólizas • Están condicionados al consenso, es una
de seguros, donde el asegurador por el fuente de conflictos.
pago de una prima, se obliga a indemnizar • Sacrificar objetivos individuales en pro del
al asegurado o beneficiario por las conse- objetivo común.
cuencias.
• Necesidad de directivos calificados y éticos
En el comercio internacional los riesgos los que son escasos.
son:
• Afán de aprovechamiento de algunos inte-
»» Pérdidas o daños durante el traslado de grantes del grupo.
las mercaderías desde un lugar en un
país, a un lugar en otro país de destino.
b) Sub contratación
»» Falta de pago de precio de la mercancía
exportada. Según Mathews (2009), “sub contratación o
sub contrata, articula a grandes empresas con
• Recursos financieros.- Para exportar se pequeñas empresas” Según Ghelfi (s.f.) subcon-
requiere dinero y las fuentes de financia- tratación (offshoring) es cuando la empresa A
miento son: aporte de los socios, préstamo cede, total o parcialmente, la responsabilidad
bancario, crédito directo, arrendamiento de realizar una función que hasta entonces
financiero y emisión de bonos. asumía la empresa B, situada fuera de su país.
• Normas técnicas rigurosas.- Se debe alcan- Ventajas para la PYME subcontratada:
zar los estándares técnicos internacionales
de aseguramiento de la calidad de los pro- • Contar con una demanda sostenida y menos
ductos. estacional.
• Mejora la calidad de sus procesos al tener
Asociaciones empresariales para exportar un cliente más exigente.
Las formas de asociación que pueden desarro- • Recibe prácticamente sin costo el know
llar las PYMES entre sí o con empresas de mayor how.
tamaño con el objetivo de exportar son:
• Ahorro de capital de trabajo en materiales
a) Consorcio de Exportación y otros insumos.
Según ONUDI (2004) a una alianza voluntaria Desventajas:
de empresas con el objetivo de promover los
bienes y servicios de sus miembros en el ex- • Compleja gestión de los activos intangibles.
tranjero, y de facilitar su exportación mediante • Diversidad normativa sobre propiedad in-
acciones conjuntas. telectual entre países.

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 • Disputas por la titularidad de derechos de • Reducción de los costos operativos por
propiedad intelectual. economía de escala.
• Dificultades para resolver controversias por • Óptimo retorno de la inversión en la publi-
jurisdicción territorial. cidad y promoción.
• Tiene un socio que conoce bien el mercado
c) Licencia de marca
• Genera ingresos por enseñar lo que sabe
Según García (2009) implica el uso de la licencia y no invierte.
por parte de un tercero debidamente autori-
Desventajas para el franquiciador:
zado mediante un contrato, a cambio de una
contraprestación económica. • Comparte beneficios del negocio, al pagar
regalías
Ventajas:
• Identificación fácil de los productos por • No tiene acceso a la propiedad de la marca.
la marca. • Sometida a una supervisión y control per-
• Se reducen comparaciones de precios por manente de su negocio.
parte de clientes. • Incertidumbre en cuanto a la duración del
• Diferenciarse de la competencia. contrato.
• Potenciar la demanda de productos. Desventajas para el franquiciador:
Desventajas para las licenciadas: • Rentabilidad unitaria baja, es una parte de
• Dependencia de la marca. los ingresos del franquiciado.
• Menor rentabilidad por las regalías a pagar • Dispersión y relativización del control y
por uso de marca. dominio de la franquicia.
• Supeditada a los estándares de las marca. • Estructuras sofisticadas para atender las
necesidades del sistema.
d) Franquicia • Ponerse al frente de un sistema con prota-
gonistas heterogéneos.
Según Mathews (2009) Es una alianza estra-
tégica en la que una empresa que tuvo éxito, e) Joint venture
formatea su modelo de negocio, en manuales Según Mathews (2009) son alianzas de coparti-
de marketing, de administración, de opera- cipación entre dos empresas complementarias,
ciones, etc. y transmite ese conocimiento donde una tiene lo que le falta a la otra. Una
empaquetado (know how) a un tercero llamado pone el dinero, la tecnología, la marca comer-
franquiciado, a cambio del pago de derecho cial; la otra, los recursos naturales, la ubicación
entrada y regalías periódicas. estratégica, o los costos de fabricación más
Ventajas para el franquiciado: bajos.
• Se cuelga de una marca comercial reputada. Según Ortega (2006) el contrato de joint ventu-
re internacional es muy utilizado por las PYME
• Tiene asistencia y transferencia permanente
para exportar sus productos.
de nuevos consejos.
Ventajas:
• Facilita el acceso al financiamiento.
• Acceso a capitales, tecnologías, conoci-
• Pertenencia a una cadena identificable por
mientos, patentes y marcas.
el consumidor.
• Aumento del proceso productivo, generan-
Ventajas para el franquiciador:
do empleo y divisas.
• Minimización de riesgos, por la atomiza-
• Acceso al mercado internacional, a través
ción de las inversiones.
del socio extranjero.
• Simplificación de los procedimientos de
• Mejoramiento de la capacidad de gestión y
administración del negocio.
cultura empresarial.

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 • Mejoramiento de la capacidad de investi- MÉTODOS
gación y desarrollo.
Hipótesis
Desventajas
Las distintas formas de asociaciones empre-
• Pérdida de autonomía de control. sariales son eficaces para que las PYME peruanas
participen en el negocio de la exportación.
• Conflicto de intereses a la hora de tomar
decisiones. Tipificación. Cuantitativo, aplicada, descripti-
vo – correlacional, no experimental.
• Compartir los beneficios económicos.
Población. 24 asociaciones empresariales de
Marco Legal PYMES para exportar de Lima.
Texto Único Ordenado (TUO) de la Ley MYPE Recolección de datos. Técnica del análisis
(2008) documental; instrumentos; fichas; fuentes:
documentos de difusión de las asociaciones
Art. 18 Fomento de la asociatividad, clusters y
empresariales, las páginas web del Ministerio
cadenas de exportación.
de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR),
Art. 20 Promoción de las exportaciones, creci- Ministerio de la Producción (PRODUCE), Supe-
miento, diversificación. ración Nacional de Aduanas y de Administra-
ción Tributaria SUNAT, etc.
Reglamento del TUO de la Ley MYPE (2008)
Art. 13 Fomento de la asociatividad, clusters y
cadenas de exportación.

RESULTADOS
Cuadro N.°1 Empresas formales en el Perú según tamaño

Perú % Perú en cantidades Lima Lima

Lima /
Variación
Perú
2007 2011 2007 2011 2011 %

Micro 95,4% 94,5% 9% 1.125.000 1.221.343 579.411 47,4% 92,8%

Pequeña 3,9% 4,7% 33% 46.000 61.171 37.890 61,9% 6,1%

Mediana 0,3% 0,3% 20% 3.023 3.631 2.433 67,0% 0,4%

Grande 0,4% 0,5% 20% 4.977 5.979 4.317 72,2% 0,7%

Total 100% 100% 9,6% 1.179.000 1.292.124 624.051 48,3% 100%

Fuentes: SUNAT (2008) y Ministerio de la Producción (2011).

Las pequeñas empresas en el 2007 constituían El 48,30% de las empresas formales del Perú
el 3.90% (46 000) y en el 2011 pasaron a 4,73% domicilian en la Región Lima; el 72,20% de las
(61.171), incrementándose en 33%. Las medianas grandes, 67,01% de las medianas, 61,94% de pe-
empresas pasaron de 0,26% (3.023) en el 2007 a queñas y 47,44% de las micro empresas. Del total
0.28% (3. 631) en el 2011, incrementándose en de empresas formales domiciliadas en Lima las
20,1%. Al 2011 las pequeñas y medianas empresas PYME representan el 6,46%. (40.323).
formales representaron el 5,01% (49.023).

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Gráfico N.°1 Empresas formales en el Perú : actividad Gráfico N.°2 Empresas formales en el Perú : forma legal

Fuente: Ministerio de la Producción Fuente: Ministerio de la Producción

El 71,2% de las empresas del Perú al 2011 pertenecen a un solo dueño, negocio unipersonal (PN.) y
como Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL) 8,66%. Mientras que las formas societarias
representan el 20,12%, destaca la Sociedad Anónima Cerrada (SAC) con 12,61%; la Sociedad Comercial
de Responsabilidad Limitada (SRL) con 4,53%. Según la actividad económica que desarrollan, el 46,82%
se dedica al comercio; el 37,32% a la prestación de servicios, actividades que concentran el 84,14% de
la empresas. Solo el 10,09% se dedica a la industria y el 5,77% a las demás actividades.

4.2. Asociaciones de PYME peruanas con fines de exportación

Cuadro N.° 2 Consorcio para exportación

Fuente: ONUDI (2009), SUNAT y webs de consorcios.

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 Los consorcios se constituyeron a finales del • Desarrollo del plan estratégico participativo
2006 e inicios del 2007 generalmente como con- o plan de negocios.
sorcios sin capital propio, agrupando a cuatro
• Participación en ferias internacionales con
empresas, con el objetivo de promocionar sus
apoyo del Estado.
productos en el mercado de Estados Unidos de
América, Europa, Japón y Latino América, teniendo • Incremento de las exportaciones de los
como potenciales clientes a los fabricantes y/o miembros.
distribuidores de sus productos. En cuando a pro- • Capacitación técnica y administrativa por
ductos se aprecia una empresa de agroindustria, parte de entidades del Estado.
tres de metalmecánica, tres de joyería y cuatro de
confección de ropas. • Participación en misiones comerciales con
auspicio del Estado.
Sus logros en cada caso son:
• Elaboración de material promocional im-
• Desarrollo de una página web. preso y electrónico.

Cuadro N.° 3 Empresas de Franquicias Peruanas Internacionalizadas

Fuente: Promperú (S.F) y SUNAT

Existen empresas peruanas de franquicias, Bembos con 23 años, constituida a finales de la

según el giro de negocio el 63% (30) se dedican década del 80, seguida por seis empresas consti-
a la gastronomía, el 6% (3) comida rápida, 2% (1) tuidas en la década de 90, y cuatro empresas en
cafetería, 6% (3) juguería, 4% (2) heladería, 2% (1) la primera década de 2000. En menos de vente
artesanía, 2% (1) regalos, 2% (1) indumentaria, 4% años la mayoría ha logrado posicionar su marca.
(2) estética, 2% (1) educación, 2% (1) ferretería y Generaron en conjunto 3.802 empleos directos
4% (2) joyería. De ellos han logrado internaciona- según lo declarado a la SUNAT.
lizarse once que representa el 23%, de los cuales
Al 2007 se suscribieron cuarenta y seis 46
el 55% (6) se dedican a la gastronomía, 18% (2)
contratos de franquicias en el extranjero, mientras
comida rápida, 9% (1) heladería, 9% (1) regalos y
que al 2011, fueron 87, creciendo en 53% respecto
9% (1) joyería; y todas han sido constituidas como
al 2007. La empresa Alert del Perú SA., con su
sociedad anónima.
marca China Wok, suscribió el 50% (43) de todos
En cuanto a marcas, diez empresas han desa- los contratos, seguida de Cinco Millas SAC. con sus
rrollado una cada uno, excepto Cinco Millas SAC. marcas “La Mar” con doce (12) contratos, “Astrid
que desarrolló tres. Al 2011 la más antigua es & Gastón”, con 8 y “Tanta”, con 2 que representa

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el 25%, concentrando las dos empresas el 75% de de la exportación. Los consorcios requieren
las franquicias. Las restantes nueve empresas en acuerdos por consenso, se han creado promo-
conjunto representan el 25% de los contratos. Los vidas por ONUDI y son temporales debido a
países de destino según el número de empresas los intereses heterogéneos de sus miembros.
son Chile donde participan siete empresas, segui- Las franquicias son más efectivas porque el
dos Ecuador, Panamá, España, México y Estados trato entre las partes es independiente en
Unidos con cuatro 4 empresas en cada una; luego cada caso, cada uno opera como un negocio
Colombia, Bolivia, Guatemala y Argentina con independiente.
dos empresas, y el resto de países con una sola
empresa de franquicias peruanas. 2. No se ha evidenciado que las PYME peruanas
hayan celebrado contratos de licencia de mar-
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ca, joint venture ni sub contratación para fines
Teóricamente se plantea que la exportación de exportación en el periodo de investigación.
implica seguir procedimientos complejos, afrontar 3. Se debe promover la conformación de aso-
riesgos de pérdidas o daños al patrimonio, que ciaciones empresariales para la participación
implica financiar el pre y post embarque, también de las PYME peruanas en las exportaciones a
cumplir con los requerimientos técnicos de los través del Consejo nacional Para el desarrollo
mercados internacionales en cuanto a calidad y de la Micro y Pequeña empresa (CODEMYPE),
salubridad. elaborando estrategias que incentiven a la
En la realidad encontramos que las PYME PYME.
peruanas, a través de la asociación empresarial,
4. Se deben publicar estadísticas de asociaciones
logran afrontar con éxito tales exigencias. Median-
empresariales para exportar periódicamente
te los consorcios de exportación se convierten en
grandes empresas, incrementando su capacidad así como los casos de éxito, a fin de tomar
instalada, la oferta exportable, su capacidad de decisiones en base a los factores de éxito y así
negociación con proveedores, clientes y acree- motivar a otras PYME.
dores. Por otra parte las franquicias peruanas son
negocios exitosos en el Perú que han transferido REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
su know how a diversos países del mundo a través García Muñoz Nájar, Luis Alfonso. (2009). Propie-
de contratos que implican el pago de un monto dad intelectual – el uso de la marca como
por entrada y un porcentaje sobre las ventas
herramienta de mercado. USAID Perú, Lima.
mensuales por regalías.
Ghelfi, Donna. (s.f.). “La problemática de la ‘sub-
Se ha determinado que el Estado, a través de
contratación en el extranjero’ desde la
Promperú y el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo ha apoyado a las asociaciones empresaria- perspectiva de la propiedad intelectual”.
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consorcios, pero en franquicias se concentran en Krugman, Paul R.; Obstfeld, Maurice y Melitz, Marc
su mayoría en la gastronomía peruana. J. (2012). Economía internacional: teoría y
Prueba de hipótesis política. Novena edición. Pearson, Madrid.

De los resultados hemos podido evidenciar que Mathews, Juan Carlos. (2009). Competitividad: el
los consorcios y las franquicias son eficaces para significado de competitividad y oportuni-
que las PYME peruanas exporten. dades de internacionalización para PYME.
USAID y Ministerio de la Producción, Lima.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Ministerio de la Producción (PRODUCE ). (2012).
1. Las asociaciones empresariales son eficaces Estadísticas MYPE 2011. Solvima Graf SAC.
para la participación de las PYME en el negocio Lima

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