Empresa: Natural Juice

PLAN de MARKETING

Quito, 11 de enero de 2020

Índice

1. Análisis de la situación........................................................................1
1.1 Empresa, marca y posición.................................................................................1
1.2. El mercado......................................................................................................... 1
1.2.1. Características del mercado.......................................................................2
1.2.2. Necesidades del mercado..........................................................................3
1.2.3. Tendencias del mercado............................................................................3
1.3. La competencia.................................................................................................5
1.3.1. Principales competidores.........................................................................6
1.4. Análisis FODA........................................................................................................9
1.4.1. Puntos críticos..........................................................................................9
1.4.2. Ventaja competitiva...............................................................................10
1.5. Análisis de la situación externa (PEST)..............................................................11
1.5.1. Político – Legal.......................................................................................11
1.5.2. Económico.............................................................................................12
1.5.3. Socio-culturales.....................................................................................12
 1.5.4. Tecnológico............................................................................................13
1.6. Claves para el éxito..........................................................................................13
2. Misión y objetivos..........................................................................15
2.1. Misión............................................................................................................. 15
2.2. Visión...............................................................................................................15
2.3. Objetivos de Marketing...................................................................................15
2.4. Situación de mercado......................................................................................15
2.5 Situación financiera.........................................................................................16
3. Estrategia de Marketing.................................................................18
3.1 Segmento meta...............................................................................................18
3.2 Líneas estratégicas..........................................................................................19
3.2.1 Beneficios para el cliente........................................................................20
3.2.2 Valor diferencial con la competencia......................................................23
3.2.3 Administración de las relaciones con el cliente (ARC)............................24
3.2.4 Estrategia de producto/servicio..............................................................25
3.2.5 Estrategia de posicionamiento................................................................25
3.2.6 Estrategia de desarrollo..........................................................................26
3.2.7 Estrategia de diferenciación....................................................................27
3.3. Marketing Mix....................................................................................................28
3.3.1 Política de producto/servicio..................................................................28
3.3.2 Política de precios, descuentos y condiciones.........................................29
3.3.3 Política de distribución/comunicación....................................................29
3.3.4 Política de promoción.............................................................................30
4. Ejecución de las estrategias...............................................................31
4.1 Planes de acción..............................................................................................31
4.2 Calendario de ejecución del plan.....................................................................33
4.3 Presupuesto de Marketing..............................................................................35
5. Evaluación de las estrategias.............................................................40
5.1. Sistema de información y control....................................................................40
5.2 Estructura de KPI´s..........................................................................................40
5.3 Plan de contingencia....................................................................................... 42
1. Análisis de la situación

1.1 Empresa, marca y posición.

NATURAL JUICE
NJ
PitaCoc
Empresa: Natural Juice es una empresa dedicada a la producción de jugos naturales,
conservando el sabor original de las frutas, es refrescante y con trozos de frutas que le
dan un toque especial a cada bebida. La empresa ofrece un jugo único con la mezcla de
pitahaya y coco que lo hace diferente a los demás ya que la primera es una fruta con
antioxidantes, rica en Vitamina C, vitamina B, minerales como calcio, fósforo, hierro, y
tiene alto contenido en agua y posee proteína vegetal y fibra soluble; mientras que el
coco es una fruta con aceites naturales además de que le dará al jugo un sabor dulce a
PitaCoc.
Marca: NJ es una marca nueva que está ingresando al mercado, la misma que se
caracteriza por su color verde, que representa lo natural, los ingredientes utilizados
para nuestro producto.
Posición: como nueva marca, estamos buscando ingresar al mercado y ocupar un
espacio en la mente del consumidor, ofreciendo a nuestros clientes productos
naturales, con un toque especial y sabores diferentes. Por el momento mantenemos
una ventaja competitiva, y un posicionamiento por ser un producto que se dirige a un
segmento que se preocupa por la salud.

1.2. El mercado
Público Objetivo
Natural Juice va dirigido a los hogares del Distrito Metropolitano de Quito de los
sectores comprendidos entre el Norte, Centro, con ingresos de $700 a $2000, es decir
un público que tiene un nivel de ingresos medio-medio alto, alto y que tienen una
edad comprendida desde los 10 a 63 años.

1
Principales Targets
La empresa Natural Juice ha establecido que su jugo natural será para niños desde los
10 a 63 años hasta personas adultas que sean hombre o mujeres, en cuanto a su
estatus social es para clase media, media alta y alta, personas que les guste consumir
jugo natural sin colorantes que afecten a su salud, Natural Juice es un jugo que al
público ayudará con vitaminas y además a refrescarse. Además de que esta fruta
combate la ansiedad, insomnio, precaución de enfermedades de corazón,
estreñimiento, y otros beneficios que aportan a la buena salud de las personas; este
jugo acompañado de los beneficios del coco el cual cuenta con propiedades
antioxidantes, capacidad para regular la presión sanguínea y disminuir los triglicéridos

1.2.1. Características del mercado.

Tabla 1 Criterios de Segmentación de mercado

Criterios de segmentación de mercado para el consumidor final

Variables Geográficas Segmento a dirigirnos
Región Sierra
Provincia Pichincha
Ciudad Distrito Metropolitano de Quito
Sector Norte / Centro
Densidad Urbana
Variables Demográficas Segmento a dirigirnos
Edad De 10 a 63 años
Género Femenino y Masculino
Ingreso De $700 a $2000 dólares
Variables Psicográficas Segmento a dirigirnos
Clase Social Estrato Medio-Medio Alto, Alto
Jóvenes y adultos que lleven un ritmo de vida típico de la
Estilo de Vida ciudad, y el estrés y que están interesado en cuidar su
salud.

Variables Conductuales Segmento a dirigirnos

2
 Beneficios Calidad /Sabor único /Salud
Usuario Usuario Potencial
Etapa Usuarios deseosos con intención de comprar.
Actitud Positiva

1.2.2. Necesidades del mercado.

La empresa Natural Juice en el mercado tiene como objetivo primordial satisfacer una
de las necesidades primarias de la pirámide de Maslow, la fisiológica, ya que la
necesidad principal que presenta el consumidor es la sed. Además, Natural Juice busca
satisfacer necesidades de los consumidores que tienen de consumir un jugo natural sin
químicos, que les proporcione un sabor a frutas naturales y que sea de calidad, siendo
este un producto fácil de adquirir y de consumir.
Natural Juice satisface tus necesidades produciendo jugo natural con la mejor fruta de
Ecuador, cultivada casi todos los meses del año, en climas subtropicales como la Costa
ecuatoriana, y en parte de la Amazonía; aportando beneficios únicos en el jugo a
ofertar. Además, este jugo incluirá agua de coco el cual tiene propiedades
antioxidantes, capacidad para regular la presión sanguínea y disminuir los triglicéridos.
Brindaremos un producto de calidad y con sabor original y único en el mercado,
diferenciándonos por nuestros en base de vidrio con diseños variados, pues se deja de
lado los envases de plástico y se contribuye al cuidado del medio ambiente

1.2.3. Tendencias del mercado.

Tendencia de la pitahaya
Por medio de estudios realizados en varios países, se han logrado conocer algunas de
las propiedades que presenta la pitahaya para el organismo, mismas que le confieren
características de ser una fruta completa por sus cualidades alimenticias y su
composición nutricional, en los que se destaca la presencia de antioxidantes
especialmente las betacianinas y betaxantina (Araya & Esquivel, 2012), además de su
aporte proteico y fundamentalmente por su contenido de fibra y un conjunto de
ácidos grasos poli-insaturados. Con el fin de desarrollar una apertura más amplia y

3
diversificación en el mercado internacional, entidades públicas como PRO ECUADOR y
el Ministerio de Comercio Exterior han implementado alternativas como ferias y
boletines en Países de Asia y la Unión Europea, para dar a conocer la pitahaya como
una fruta con alto potencial de comercialización e industrialización.
Hoy en día la pitahaya se considera como fruta tropical rentable para exportación por
sus cualidades morfológicas y nutricionales, por ello se la está promocionado a través
del mundo mediante ferias internacionales en países tales como: China, Malasia, París,
Brasil y Argentina. Según el Señor Diego Vizcaíno Director de Agrocalidad, la
comercialización de esta fruta crece lentamente, ya que compite con otras frutas como
maracuyá, mango, piña, banano, entre otros que por ser más conocidas tienen un
mercado con mayor aceptación (Agencia Ecuatoriana de Aseguramiento de la Calidad
del Agro, del Ecuador, 2013).

La limitante más importante que presenta es la baja y sectorizada producción que

tiene la pitahaya, ya que no se han aprovechado zonas específicas para su cultivo,
además de la falta de conocimiento por parte de los agricultores. No ha sido un
impedimento la falta de estudios y sustento bibliográfico referente a esta fruta, a
pesar de esta situación se están planteando alternativas que promuevan su interés
comercial. Según los Boletines emitidos por PRO ECUADOR (Instituto de Exportaciones
e Inversiones del Estado Ecuatoriano) la pitahaya se muestra como oferta exportable,
la cual despierta gran interés dentro de los importadores y autoridades de control de
calidad de otros países (PROECUADOR, 2012).

Producto noble de color rojo y amarillo, de varios tamaños, adaptable a temperaturas

de 14 a 40 grados, consume poca agua por ser familia de los cactus, su cultivo es de 10
meses continuos, los países de mayor consumo son: EE.UU., Canadá, Japón, Alemania,
y los mayores exportadores en la actualidad son Costa Rica, Nicaragua, Guatemala,
México, Vietnam, Israel y Colombia; también posee cualidades terapéuticas, ayuda al
estreñimiento, la disentería, apta para diabéticos, rica en vitamina B, C, hierro, fósforo,
calcio y muy dulce para postres, helados, yogurt. También tiene usos ornamentales: su
planta produce una bella flor y aroma que podrían ser materias primas para perfumes
y splash de baño (Diario El Telegrafo, 2013).

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Tendencia del envase de bebidas
Un producto bien envasado es aquel que además de estar bien protegido, hace su
aporte para optimizar las ventas. Cada producto tiene una necesidad, y el mercado de
las bebidas ofrece muchas opciones innovadoras y creativas. Dependiendo del tipo de
producto, más de dos tercios de las compras se deciden en la misma tienda. Allí es
donde la marca deberá estar todavía más presente en el futuro para destacarse de la
competencia y atraer el interés del consumidor (Rojo, Martínez, & Vaquera, 2014).
En el caso de las bebidas surgen cada vez más posibilidades de diseñar envases
originales, partiendo de la marca y del producto: los fabricantes de bebidas pueden
variar su forma y color o decorarlos con etiquetas impresas. Además, hay un campo
creativo para los envases como segundo emplazamiento, envases de regalo,
multipacks o envases con valor añadido. Para cada material, hay novedades específicas
en cuanto a seguridad, posibilidades de impresión y otros recursos que permiten
mejorar el aspecto del producto, pero además reducir costos durante su fabricación
(Rojo, Martínez, & Vaquera, 2014).
La protección del vidrio: El vidrio es un material que sigue destacando por su enorme
resistencia mecánica y química. El importante papel que desempeña en la industria de
las bebidas y la alimentación se debe a su propiedad de barrera.
El creciente número de consumidores concienciados ecológicamente está generando
una tendencia a largo plazo que afecta a todos los ámbitos de la vida. Las exigencias de
estos consumidores se centran en los productos y los envases por igual, y es de
esperar que el vidrio se beneficie muy especialmente de este movimiento en el
sistema de valores. Así pues, los fabricantes que utilicen envases de vidrio seguirán
teniendo a largo plazo grandes oportunidades en el mercado (Rojo, Martínez, &
Vaquera, 2014).
1.3. La competencia.
Una de las preocupaciones centrales de toda empresa es el hecho de enfrentarse a la
competencia, ya que las exigencias cada vez son más fuertes por parte de los
consumidores de comprar productos de mayor calidad a un precio competitivo y que
este sea elaborado con la mejor materia prima.

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La competencia en el mercado es de gran importancia para una empresa que esté
ingresando al mercado, por lo tanto, Natural Juice debe establecer estrategias para
poder competir con marcas que son ya posicionadas en el mercado como es Jugo del
Valle, Saviloe, Cifrut, Sunny, D’ Hoy, etc., además Natural Juice debe establecer precios
para que todo el público puede adquirirlo y disfrutar de un jugo natural elaborado con
la mejor materia prima.
Natural Juice para poder competir en el mercado ha definido varias claves de
competencia que lo diferencian de empresas ya existentes, como es el envase porque
va a ser ecológico ya que será de vidrio y por ello las personas que quieran cuidar el
medio ambiente podrán comprar este producto con un sabor único, es la combinación
de dos frutas naturales que se producen en Ecuador que es la pitahaya y coco que
brindarán un sabor exquisito al paladar, se harán investigaciones en el mercado para
definir el precio y así que todo público puede adquirir Natural Juice, se realizará un
spot publicitario para promocionar el producto en redes sociales y televisión, tendrá
como propósito hacer concientizar a las personas acerca del cuidado del medio
ambiente y mencionando los beneficios que ofrece Natural Juice.
1.3.1. Principales competidores.

Los competidores directos son:

 Jugos del Valle: es la primera empresa del Sistema de Coca Cola.
Fortalezas: cuenta con el 100% de sus centros de trabajo certificados en sistemas
integrados: Seguridad y Salud, Calidad, Inocuidad y Medio Ambiente, reiterando así
el compromiso con la gente, clientes, consumidores y con el entorno, ofrece una
amplia gama de opciones para la hidratación con 12 categorías y 15 marcas, los
cuales se componen de jugos y néctares, bebidas con jugo de frutas adicionadas y
fortificadas, bebidas para deportistas y bebidas a base de té listas para beber. Se
caracteriza por tener dos modelos de distribución, el modelo centralizado que se
ocupa del canal moderno mientras que el canal tradicional es atendido por el
Sistema de Embotelladores de Coca-Cola.
Debilidades: se identificó el insuficiente seguimiento directivo sobre la situación
contable operativa de la empresa. De hecho, se comprobaron diferencias contables

6
 en cuentas diversas y falta de ciertos registros auxiliares de detalle que permitieron
hacer un análisis financiero adecuado. Se detectó la necesidad de dar mayor
segregación a las funciones de control, información y manejo de efectivo. Se
identificaron casos en donde estas funciones llegaban a concentrarse en una sola
persona. Se detectó la necesidad de dar mayor segregación a las funciones de
control, información y manejo de efectivo. Se identificaron casos en donde estas
funciones llegaban a concentrarse en una sola persona., se identificó la importante
falta de mediciones respecto de varias áreas de gestión de la compañía.
 Alpina: es una empresa que ofrece gran variedad de productos entre ellos ofrece
jugos de frutas.
Fortalezas: liderazgo en el mercado colombiano por más de 60 años, posee una
gran infraestructura, su marca ya se encuentra posicionada en el mercado, gran
plataforma tecnológica, conocimiento y despliegue de ventas.
Debilidades: servicio al cliente, mayor costo de productos, dirección estratégica.
 Cifrut
Fortalezas: precio competitivo, alto posicionamiento en todos los sectores, buena
calidad, excelente sabor, tiene vitaminas y así ganas más clientes.
Debilidades:
Estrecha correlación con la marca, con el nivel del ingreso familiar, lo cual le impide
sus intenciones de ingresar al sector A y B, facilidad de que la competencia imite su
sabor.
Los competidores indirectos son:
 Coca Cola.
Fortalezas: mayor penetración del mercado, The Coca-Cola Company es la empresa
de bebidas no alcohólicas más grande del mundo. Sirve 1.9 billones de los 59
billones de bebidas de todo tipo que se consumen a diario en todo el mundo, lo
cual equivale al 3.2%. La empresa posee, distribuye y vende más de 600 marcas no
alcohólicas en más de 200 países, economía de escala porque permite que la
empresa distribuya sus costos fijos sobre cientos de marcas y billones de bebidas
servidas, poder sobre los compradores, gran alcance de audiencias, etc.

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 Debilidades: dependencia en bebidas poco saludables, si usted mira las noticias, ya
sabe que la obesidad es un gran problema que afecta a mucha gente en la
actualidad. El entorno de negocios está cambiando y las personas están tomando
medidas para luchar contra la obesidad. Las bebidas carbonatadas son una de las
principales fuentes de ingesta de calorías y Coca-Cola es el fabricante más grande
de bebidas carbonatadas, ha tenido problemas en el pasado debido a problemas
relacionados con la administración del agua, por lo tanto, Coca Cola debe mejorar
sus políticas de administración de agua.
 Leches Toni
Fortalezas: TONI se enfoca principalmente en un mercado económicamente activo
de edad de entre 20 a 46 años de un nivel medio-medio alto, de los cuales los
principales consumidores son las mujeres, hombres y niños; un punto favorable es
la implementación de programas de Desarrollo Sostenible, Ecoeficiencia, ISO14001,
ISO 9001, aplicación de Programas de Producción más Limpia, Educación Ambiental
con la Vaca Desordeñada, Programas de Reciclaje, etc. los cuales demuestran la
continua mejora que se realiza en materia ambiental, económica y social.
Debilidades: consisten en Margen de error en la producción, crisis financiera
Nacional e Internacional, nuevos requerimientos del INEN, inestabilidad
económica, variaciones en las preferencias de los consumidores, 60 industrias
compiten en el mercado de lácteos y cada año se incrementan con la entrada de
empresas nacionales y extranjeras, el gobierno interviene fijando el precio de la
leche.

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 1.4. Análisis FODA

DEBILIDADES AMENAZAS

 Limitación en el sistema comercial  Ingresos de competidores

existente. extranjeros.
 El nivel de preferencia del  Deterioro de la situación
consumidor. económica.
 Distribución limitada para los  Barreras externas al comercio.
intermediarios.  Elevada competencia.
 Timidez en la inversión.  incremento de tasas de
 Baja presencia publicitaria. impuestos.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Imagen de la marca bien  Apertura de un mercado nuevo.

establecida y estructurada.  Cambio en los hábitos de
 Vigencia en el mercado. consumo de bebidas.
 Producto innovador.  Descubrimiento de nuevos usos y
 Recursos financieros adecuados. combinaciones de las frutas.
 Estrategia de marketing  Innovador método de
innovador. investigación.
 Eliminación de barreras
comerciales.

1.4.1. Puntos críticos.

 La empresa debe considerar un punto muy importante que es la falta de inversión
para el lanzamiento del producto ya que este al ser reducido no permitirá el
desarrollo pleno del producto, causando que PitaCoc no tenga una buena calidad o
incluso que no llegue a tener una buena acogida en el mercado objetivo.

9
 Falta de presupuesto en promoción y publicidad, si la empresa no cuenta con una
estimación correcta para dar a conocer el producto, esto podría ocasionar que el
producto no sea conocido y que sus ventas no sean de acuerdo a lo esperado.

 Falta de conocimiento de la industria, la empresa debe tener en cuenta que es

indispensable conocer el mercado al que se desea llegar además de investigar las
preferencias del consumidor para ofrecer un producto que satisfaga los deseos y
necesidades del mismo.

 Un factor externo que debe considerar la empresa es la competencia, ya que

grandes industrias que ya se encuentran posicionadas en el mercado pueden llegar
a ser rivales difíciles que opaquen la imagen de la empresa y del producto
causando que el cliente opte por su producto.

1.4.2. Ventaja competitiva.

La empresa cuenta con una ventaja competitiva notable ya que es la industria que
ofrece una bebida natural con la mezcla de frutos con múltiples beneficios como son la
pitahaya y el coco que su combinación da como resultado PitaCoc; la pitahaya tiene un
sin número de beneficios ya una fruta con una considerable cantidad de vitamina A y
vitamina C, fósforo, hierro, y tiene alto contenido en agua, posee proteína vegetal y
fibra soluble; y el coco es una fruta con aceites naturales, además que es una fuente
de fósforo, hierro y magnesio está fruta le dará al juego un sabor dulce a nuestro
producto haciendo que nuestro juego tenga un sabor agradable para el paladar del
consumidor. Además, que hoy en día existen nuevas tendencias en el consumo de
jugos, ya que ahora las personas prefieren jugos naturales pero que tengan un buen
sabor y les brinden otros beneficios, PitaCoc es una bebida que además de contar un
sabor agradable es un jugo natural hidrante que es ideal después de hacer deporte o
en un día normal, esto se debe a la mezcla de la pitahaya que es una fruta con gran
cantidad de agua.

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 1.5. Análisis de la situación externa (PEST)
Cuando emprendemos un negocio nuevo, es importante analizar todas las variables y
factores que pueden afectar al desenvolvimiento del negocio, ya que estos factores,
pueden ser a la vez oportunidades o amenazas para el desarrollo de nuestra empresa.
Como en todo negocio, el conocimiento del entorno macro donde nuestra actividad
mercantil se va a desarrollar es sumamente importante ya que conociendo el entorno
El análisis de estos factores nos permite reducir el riesgo ya que, al encontrar
deficiencias en el entorno, podemos buscar estrategias para prevenirlo o reducir el
impacto.
Dentro de este contexto se debe analizar individualmente cada ámbito que compone
el macro entorno como son: económico, político, tecnológico, social y ambiental.

1.5.1. Político – Legal

Tratados de Libre Comercio

En este aspecto políticamente el país está fomentando el impulso de las empresas
nacionales (micro emprendimientos) a través de la implementación de nuevas leyes
que ayudan a tener mejor competitividad tanto con empresas nacionales e
internacionales.
Como otro aspecto político tenemos el no firmar acuerdos comerciales con otros
países como lo es Estados Unidos y países que conforman la Unión Europea, la
posición del país ante estos tratados se debe a que estos dichos convenios benefician
en mayor parte a empresas grandes, por las exportaciones de productos, pero al otro
lado de la moneda los pequeños empresarios o productores se van a quedar rezagados
sin poder competir contra las grandes empresas.
Este aspecto puede ser una oportunidad ya que el gobierno está incentivando a las
pequeñas empresas y brinda beneficios como reducción de impuestos, además
favorece a la producción nacional y a un posible crecimiento de exportación de
materia prima y productos elaborados; pero también representa una amenaza ya que
nuestra empresa produce bebidas y se requiere de maquinaria para el proceso de

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producción y al no firmar tratados la importación de estas maquinarias requiere altos
costos.

1.5.2. Económico

El producto interno bruto (PIB) para el año 2018 fue de $108.398 millones y para el
2019 se estima que la economía tuvo un crecimiento del 0,3% en el segundo trimestre
del año, porcentaje que no ha incrementado mayormente hasta finales del años, este
crecimiento es mucho menor al que se había esperado, pero el decrecimiento se debe
tanto a la contracción del sector petrolero el cual es un rubro muy grande el cual
contribuye al PIB y factores políticos que emergen al país en una crisis económica.
El PIB per cápita
Este es un índice económico de suma importancia ya que es un indicador que da a
conocer el poder adquisitivo de la población en este caso del Ecuador. Este valor se
obtiene dividiendo la población total del país para el PIB.
Según el Banco Central del Ecuador, en el año 2018 el PIB per cápita fue de US$6,368,
dato superior al del año 20117 que fue US$6,198 (Banco Central del Ecuador). Se
puede apreciar un leve crecimiento y esto nos indica que la población tiene un poder
adquisitivo mayor que en años pasados.
Estos indicadores de suma importancia ya que son oportunidades para nuestra
empresa, saber que el PIB no decrece y el PIB per cápita va en crecimiento nos da una
apertura positiva para el emprendimiento.

1.5.3. Socio-culturales

El INEC Nivel Social Datos del Instituto Nacional de Estadística y Censos, a través de sus
estudios nos da como resultados que la población ecuatoriana se dividen en 5 estratos.
Dentro del estrato socioeconómico A esta apenas el 1,9% de la población, del B el
11.2%, del C+ el 22.8%, del C- el 49.3% y del D el 14.9%. (INEC). Los factores que
especifican las características de las personas en estos estratos son el estilo de vida, el
nivel de educación, el tamaño familiar y los hábitos de consumo.
Podemos aprovechar como oportunidad el estrato socioeconómico de la población, ya
que este factor nos demuestra el poder adquisitivo de estas personas y el estilo de vida

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que los define, y como empresa ofrecemos productos con costos accesibles para el
extracto al que nos dirigimos por ende hay un gran potencial en el mercado donde
nuestra empresa puede desarrollarse correctamente.

1.5.4. Tecnológico

En este ámbito Ecuador se ha abierto a la nueva innovación tecnológica, lo cual

permite que empresas públicas como privadas apuesten a estos nuevos cambios. En
este contexto de ha venido desarrollando políticas desde el anterior gobierno que ha
permitido el alcance del Internet a la mayor parte de la población independientemente
de la ubicación geográfica, al igual que las empresas privadas han fortalecido la
deficiencia de este servicio.
Esto nos brinda una mayor oportunidad para que la población se comunique y
podamos llegar a más familias con nuestro producto, a través del marketing digital.
Según los datos que abortaron de la encuesta de estratificación del nivel socio
económico del 2011 (NSE), más del 98% de los ecuatorianos utilizan herramientas del
Internet para comunicarse (correos electrónicos o redes sociales).
Esta es una ventaja eminente ya que en un mundo donde el internet es globalizado,
nos permite acercarnos más a cada persona y posicionarnos con la publicidad y un
buen manejo de marketing digital.

1.6. Claves para el éxito.

 Publicidad y promoción; este es un factor necesario para dar a conocer el producto
y que el público objetivo conozca las características y beneficios del jugo. Se debe
hacer un correcto uso de las diferentes técnicas de promoción y publicidad,
asignando un presupuesto adecuado a las necesidades.
 Atención al cliente; la empresa debe realizar una inversión en la capacitación a los
empleados para que el servicio al cliente sea adecuado, se tenga un enfoque en
directo en el consumidor y que así se sienta satisfecho e incluso se pueda llegar a
fidelizarlo.
 Control de procesos; NATURAL JUICE debe contar con un control adecuado en la
producción y compra de insumos para PitaCoc para que el juego cuente con una

13
 buena calidad y también para evitar que exista desperdicios tanta de materia prima
como de otros recursos.
 Tener un buen manejo del flujo de efectivo, la empresa debe cuidar que exista un
adecuado manejo de la caja de chica y que cuente con los recursos económicos
necesarios.
 Cuidado de sus empleados, la empresa debe permitir a sus empleados que puedan
desarrollarse y se sientan motivados ya que ellos son indispensables para el éxito
de la empresa.

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2. Misión y objetivos

2.1. Misión.
Brindar a las personas una opción saludable e innovadora al momento de alimentarse
disfrutando de este sabor único e inigualable, pues aporta valores nutritivos a precios
competitivos y comprometidos con la protección del medioambiente.

2.2. Visión.
En cinco años, ser una empresa reconocida como marca líder en la producción y
comercialización de jugos de pitahaya y coco en el mercado del Distrito Metropolitano
de Quito ofreciendo un producto de calidad y con beneficios nutritivos.

2.3. Objetivos de Marketing.

 Alcanzar 40.000 seguidores de la marca Natural Juice en Facebook en un año.
 Posicionar la marca Natural Juice en un 0.05% en los primeros tres años.
 Aumentar la tasa de visitantes en un 50% (de 7000 visitas a 10500 ) en la página
web de Natural Juice en los próximos dos años.

2.4. Situación de mercado.

Natural Juice es una empresa dedicada a la producción y distribución de jugos
naturales, con beneficios para la salud; es una marca que está ingresando al mercado,
se caracteriza por su color verde, que representa lo natural de sus ingredientes; como
nueva marca buscamos ingresar al mercado y ocupar un espacio en la mente del
consumidor, ofreciendo a nuestros clientes productos naturales, con un toque especial
y sabores diferentes. Poseemos una ventaja competitiva y posicionamiento ya que es
un producto que se dirige a un segmento que se preocupa por la salud.
Clientes: La empresa se enfoca en satisfacer a sus clientes, que son todas aquellas
personas entre la edad de 10-63 años que consumen jugos naturales y se preocupan
por el cuidado de su salud.
Proveedores: son importantes en la mercadotecnia, por lo tanto, es necesario que la
empresa supervise la disponibilidad tanto de la materia prima como de los distintos

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suministros, la escasez de materiales. La empresa Natural Juice tiene proveedores
nacionales para su materia prima que es la pitahaya y el coco estas fincas se
encuentran ubicadas en la Costa y Amazonia ecuatoriana. La Sra. Norma Quinatoa es la
encargada de entregarnos la pitahaya; se realizara un pedido de aproximadamente
900 unidades mensuales a su finca ubicada en Shushufindi y el Sr. Angel García es
quien nos proveerá 900 unidades de coco mensuales; además para la adquisición de
los envases de vidrio Natural Juice tiene como proveedor a la empresa I.C.C S.A, la cual
nos entrega en cada paquete 24 envases de vidrio con su respectiva tapa. Para las
etiquetas Natural Juice tiene como proveedor a la empresa Adhinflex y la empresa
encargada del diseño impreso en el envase es Publitextil.
Competencia: La empresa se enfrentan a una amplia gama de competidores directos e
indirectos entre ellos están: Jugos del valle, Cifrut, Alpina, Coca-Cola y Leche Toni.

2.5 Situación financiera

Clientes: la empresa busca satisfacer las necesidades de su mercado para lo cual se ha
proyectado tener ventas mensuales según lo muestra la siguiente tabla:

Empresa NATURAL JUICE

Departamento de Ventas
Ventas Ventas
Unidades P.V.P
Mensuales anuales
1800 $ 1,50 $ 2.700,00 $ 32.400,00

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 Gastos: la empresa de acuerdo a las ventas estimadas mensuales incurrirá en los
siguientes gastos con sus proveedores:

Empresa NATURAL JUICE

Departamento de producción
DESCRIPCIÓN Valor unitario
Valor total
75 paquetes de botellas de vidrio con tapas (cada
$ 13,00 $ 975,00
paquete contine 24 envases) Empresa ICC
Etiquetas. Empresa Adhinflex $ 0,03 $ 54,00
Diseños Impresos en el envase. Empresa Publitextil $ 0,40 $ 720,00
Pitahaya mediana, Finca de Sra. Norma Quinatoa –
$ 0,35 $ 315,00
Shushufindi (900 unid.)
Cocos medianos, Sr. Angel García Portoviejo, Pechiche
$ 0,40 $ 360,00
(900 unid.)
Otros gastos $100,00 $ 100,00
Subtotal $ 2.524
Total $ 2.524,00

17
3. Estrategia de Marketing

3.1 Segmento meta.

Natural Juice está dirigido al Distrito Metropolitana de Quito a los distintos hogares
que se encuentran los sectores comprendidos entre el Norte y Centro de la capital con
ingresos de $700 a $2000, es decir un público que tiene un nivel de ingresos medio-
medio alto, alto y que tienen una edad entre los 10 a 63 años.
Para ello la empresa ha establecido distintas variables para la segmentación de su
mercado meta.

VARIABLES GEOGRÁFICAS SEGMENTO A DIRIGIRNOS

Región Sierra
Provincia Pichincha
Ciudad Distrito Metropolitano de Quito
Sector Norte y Centro de la Capital
Densidad Urbana
VARIABLES DEMOGRÁFICAS SEGMENTO A DIRIGIRNOS
Edad De 10 a 63 años
Género Femenino y Masculino
Ingreso De $700 a $2000 dólares
VARIABLES PSICOGRÁFICAS SEGMENTO A DIRIGIRNOS
Clase Social Estrato Medio-Medio Alto, Alto
Jóvenes y adultos que lleven un ritmo de vida
Estilo de Vida cotidiano de la ciudad, y personas que están
interesadas en cuidar su salud.
VARIABLES CONDUCTUALES SEGMENTO A DIRIGIRNOS
Beneficios Calidad, Sabor único, Salud
Etapa Usuarios deseosos con intención de comprar.
Actitud Positiva

Por lo tanto, el segmento meta que la empresa Natural Juice ha establecido para su
jugo natural PitaCoc está comprendido para niños y niñas desde los 10 años hasta las

18
personas adultas tanto hombres como mujeres de 63 años de edad, el estatus social al
que se entra dirigido es la clase media, media alta y alta, personas que les guste
consumir jugo natural sin colorantes que causen efectos negativos en su salud.
PitaCoc es un jugo con altos niveles vitaminas y que resulta refrescarse para quienes lo
consumen. La pitahaya es una fruta que ayuda a combatir la ansiedad, insomnio,
precaución de enfermedades de corazón, estreñimiento, y otros beneficios que
aportan a la buena salud de las personas; este jugo acompañado de los múltiples
beneficios del coco como la propiedad antioxidante que posee esta fruta, la capacidad
para regular la presión sanguínea y disminuir los triglicéridos le permitirá dar un sabor
dulce y agradable a la bebida.

3.2 Líneas estratégicas.

La empresa empleara distintas líneas estratégicas para su producto PitaCoc.
Innovación- Diferenciación: la empresa cuenta con una ventaja competitiva única
debido a los ingredientes naturales que posee PitaCoc lo que hace que tenga un sabor
diferente a los de la competencia; además de que la materia prima que se utilizara es
autóctona del país; son frutas con altas beneficios para la salud de quienes lo consumo
lo que permitirá diferenciarse de la competencia ya que es la única empresa en el
mercado que ofrezca este jugo.
Enfoque en el consumidor: PitaCoc además de ser una bebida hidrante cuenta con un
nivel de azúcar bajo, lo que permite que cualquier persona lo pueda consumir; la
empresa estará atenta a las distintas necesidades que pueden irse presentando por el
consumidor y a los cambios en el mercado. Además de que cuenta con varias
presentaciones que se pueden adaptar a los requerimientos del consumidor.
Promoción: la empresa utilizara distintas formas para dar a conocer a PitaCoc, las hojas
volantes y las pruebas gratis lo que permitirá que el cliente conozca mejor el producto.
Natural Juice también utilizará las redes sociales para presentar y las características y
beneficios de PitaCoc, además de que permitirá tener una interacción directa con los
clientes y posibles clientes de la empresa.

19
 3.2.1 Beneficios para el cliente.

Dentro de los beneficios para el cliente podemos destacar varios, tanto como frutas y
como bebida compuesta. Por lo tanto, las
frutas brindan los siguientes beneficios:
PITAHAYA
La pitahaya es un tesoro desde el punto de
vista nutricional, contiene antioxidantes,
mucílagos, ácido ascórbico, fenoles. Es rica en
Vitamina C, también contiene vitaminas del
grupo B, minerales como calcio, fósforo,
hierro, y tiene alto contenido en agua y posee proteína vegetal y fibra soluble. Las
semillas, que son comestibles, contienen ácidos grasos beneficiosos. Y una de sus
propiedades más destacadas es su acción antiinflamatoria y antioxidante, por todo ello
la Organización Mundial de Salud recomienda su consumo.

Valor Nutricional por 100 gramos

- Calorías 54
- Agua 84,40 %
- Hidratos de carbono 13,20 g.
- Proteínas 1,4 g.
- Grasas totales 0,40 g.
- Fibra 0,5 g.
- Vitamina C 8mg.
- Calcio 10 mg.
- Hierro 1,3 mg.
- Fósforo 26 mg.

20
Propiedades y beneficios
• Retrasa el envejecimiento celular.
• Refuerza el sistema inmunológico estimulando la producción de glóbulos blancos,
rojos y plaquetas.
• Posee efecto antiinflamatorio.
• Nos ayuda a regular el tránsito intestinal, y sus semillas tienen efecto laxante.
• Nos ayuda a prevenir los cálculos renales.
• Regula el nivel de azúcar en sangre.
• Estimula la producción de colágeno.
• Mejora la absorción del hierro (imprescindible para evitar o combatir anemia
ferropénica).
• Excelente para la formación de huesos y dientes.
• Al ser rica en agua y baja en carbohidratos su consumo es excelente para personas
que realizan dietas de adelgazamiento.
COCO
El coco es una fruta tropical y un
tesoro nutricional que por cada
100 gramos de pulpa nos
aportan 342 calorías; sí, es una
de las frutas más calóricas, pero
con un sinfín de propiedades
nutritivas. Entre los múltiples
beneficios del coco destacan sus
propiedades antioxidantes, su
capacidad para regular la presión sanguínea y disminuir los triglicéridos. Además, es
rico en fibras y minerales (potasio, fósforo, magnesio, hierro y vitaminas E, C, y B).
Teniendo en cuenta sus propiedades nutritivas, su consumo ocasional y en cantidades
moderadas, la OMS lo recomienda para todos: niños, jóvenes, adultos, deportistas,
mujeres embarazadas, madres lactantes y personas mayores.

21
Propiedades y beneficios.
El coco atesora un montón de propiedades beneficiosas para nuestro organismo:
bactericida, antioxidante, anti parasitario, protege nuestro hígado, estimula nuestro
sistema inmunológico y protege el corazón según la Fundación Española del Corazón.
Los beneficios principales de este fruto están en su semilla, la cual, cuando alcanza su
madurez, contiene muchas vitaminas, minerales y oligoelementos, o sea, nutrientes
esenciales para nuestro organismo.
 Es un alimento indicado en las dietas de aumento de peso, para la osteoporosis,
para la salud cardiovascular y para evitar la retención de líquidos.
 Beneficioso para el corazón. Beber agua de coco ayuda a reducir la presión arterial,
disminuir los triglicéridos en los que padecen colesterol. Asimismo, tiene
propiedades que ayudan a controlar los niveles de glucosa en sangre.
 Hidratante. El agua de coco es baja en grasas y azúcares, apenas aporta calorías y
quita la sed. El agua de coco es una bebida isotónica natural.
 Remineralizante. Ayuda a regular la tonicidad de los músculos y mejorar las
funciones del corazón.
 Antioxidante. Algunos de los minerales con los que está compuesto el coco
(selenio y zinc) son unos antioxidantes maravillosos; por ello se utiliza mucho para
fabricar productos cosméticos.
 Energético. Ideal para consumir en un día agitado, de mucha actividad física o en
días de mucho calor. Para beneficiarnos de su poder energético podemos añadir
coco a los batidos.
 Desintoxicante. Limpia el riñón y también es bueno para la higiene interna del
cuerpo, es recomendable para los niños, porque contiene vitamina C, azúcar
natural y muchos minerales. Sirve para aliviar vómitos, gases y problemas
urinarios.
Beneficios como producto terminado.
Como podemos observar son múltiples los beneficios que aportan cada fruta a los
consumidores es por ellos que al combinarlas se compactan y mejoran la salud del
cuerpo a más de que nos brinda una bebida refrescante y nutritiva.

22
Además, una de sus principales características es que, a más de ser una bebida,
contiene pequeñas fibras de coco que ayudan como alimento a la hora de consumirlo.
PitaCoc es una bebida que beneficia y satisface al consumidor con una imagen y
combinación perfecta que agrada a niños y grandes, sus componentes las hace únicos
y exquisitos a la hora de buscar una bebida refrescante.

3.2.2 Valor diferencial con la competencia

PitaCoc es una bebida única, con un sabor exquisito combinando el dulce del coco y la
suavidad de la pitahaya.
Dentro de su valor diferencial podemos destacar:
Valor nutritivo Imagen
La combinación de Mostramos al
dos frutas público una
nutritivas COCO y imagen fresca y
PITAHAYA aporta grandes beneficios novedosa, que
para la salud, por lo tanto a más de ser atrae la atención
una bebida refrescante, contribuye con del consumidor, con su diseño y colores.
nutrientes al cuerpo y las fibras de coco Su presentación aporta con un atractivo
sirven como suplemento alimenticio. que hace desear a la bebida.

23
 Precio Cuidado con el medio ambiente.
Su precio es cómodo Ante los
y accesible para acontecimientos
todo tipo de cliente. actuales del
Tratamos de reducir medioambiente,
costos de lanzamos un
producción para brindar un precio que producto con un envase elaborado en
se acomode a la capacidad adquisitiva vidrio retornable, para reducir el impacto
del consumidor. Es por ello que nos ambiental, acogiendo las NORMAS ISO
diferenciamos de la competencia y nos 14000, que exige un manejo empresarial
brinda una ventaja competitiva. responsable con el medioambiente.

3.2.3 Administración de las relaciones con el cliente (ARC).

En base al ARC, la empresa va a manejar una pirámide con la distribución de sus

clientes actuales y potenciales, para ello desarrollará estrategias que ayuden a
mantener una buena relación con cada uno de los clientes.

Clientes ACTIVOS

Clientes INACTIVOS

Clientes POTENCIALES

Clientes PROBABLES

RESTO DEL MUNDO

Clientes activos: con las personas o empresas que han comprado nuestro producto en
un periodo dado se realizara una serie de promociones que mantengan la atención de
los clientes, además de degustaciones en varios eventos dentro del Distrito

24
Metropolitano. Además, se llevará un seguimiento constante que nos permita
mantener el interés y la lealtad del cliente.
Clientes inactivos: para las personas o empresa que han comprado nuestro producto
en el pasado, se buscara estrategias que ayuden a convertirlos clientes actuales,
mediante llamadas y ofertas que otorguen un beneficio común, además de un
lanzamiento de publicidad que permita abarcar todo clase de público.
Clientes potenciales: con el grupo de personas o empresas con las que se tiene algún
tipo de relación, pero que todavía no nos hayan comprado bienes o servicios, de la
misma manera vamos a lanzar promociones y publicidad para conquistar este tipo de
público.
Clientes probables: con este grupo se debe se debe enfocar en la ventaja competitiva
y atraerles hacia nuestro grupo de clientes actuales.
Resto del mundo: con respecto a este grupo, mediante el estudio de mercado se
desarrollará estrategias de expansión de mercado, tanto nacionales e internacionales,
además de alianzas estratégicas para abarcar el mercado mundial.

3.2.4 Estrategia de producto/servicio.

Natural Juice ha desarrollado una estrategia que nos convierte en una compañía de
bebidas centrada en el consumidor. De esta forma ofrecemos una alternativa enfocada
desde los nutrientes hasta lo refrescante y aporte alimenticio de la bebida, con
presentaciones que se adaptan a sus necesidades de consumo.
Para cimentar esta oferta, cambiamos el enfoque de lo que la compañía quiere vender,
a lo que los consumidores quieren comprar, por lo tanto, ofrecemos un producto
deseado por el consumidor y pensado exclusivamente para él.
Como estrategia tenemos que empezar a preguntarnos y responder ¿Hacia dónde se
dirigen los consumidores?, destacando la necesidad de estar siempre un paso delante
de los consumidores y en constante innovación o cambio con las tendencias.
Con este enfoque y para satisfacer los gustos y necesidades cambiantes del mercado,
hemos producido esta bebida PitaCoc baja en azúcar y con un alto número de
nutrientes.
Otra estrategia muy notable es la disponibilidad de un envase pequeño, fácil de portar

25
y amigable con el medio ambiente; ideales para distintos estilos de vida. Además, el
etiquetado frontal brinda información clara y a primera vista sobre el contenido
nutricional de nuestro producto.
De esta forma, adoptamos la dirección elegida por los consumidores, y a la vez nuestra
marca tendrá éxito y nuestro sistema seguirá creciendo.

3.2.5 Estrategia de posicionamiento.

Natural Juice utilizará estrategias de posicionamiento para dar a conocer a la empresa,
a la marca y a su producto, para lo cual se basará en realizar una identificación
comercial primordial la misma que dará información acerca de PitaCoc, además se
hará hojas volantes, pruebas del producto, se diseñará una página web que será
publicada en redes sociales como Facebook en la que se dará a conocer características,
beneficios, precio del producto; una valla publicitaria en puntos estratégicos como en
la entrada de un gimnasio, cerca de centros comerciales, los mismos que serán
diseñados con información primordial para que el cliente conozca acerca de la marca,
del producto Pitacoc y así se posicione en la mente del consumidor.
Natural Juice ofrece un producto de calidad ya que su jugo está hecho con materia
prima calificada y sus proveedores son ecuatorianos, así logrando posicionamiento por
calidad; la empresa ofrece en el mercado dos frutas que son la pitahaya y coco que
tienen espectaculares beneficios para la salud de las personas como son vitamina C,
vitamina E, ayuda en el proceso de digestión.
La empresa utilizará una estrategia de posicionamiento de diferenciación por medio
del producto, no solo referente a la calidad, forma, características, sino también que su
envase será de vidrio teniendo como objetivo cuidar al medio ambiente lo que le
diferencia de sus competidores.
Al realizar todas las estrategias de posicionamiento ya mencionadas se logrará que el
producto que ofrece la empresa Natural Juice sea conocido y posicionado en la mente
de cada consumidor, y por ende la nueva empresa en el mercado tendrá más clientes.

26
 3.2.6 Estrategia de desarrollo.

Natural Juice aplicará estrategias de desarrollo para lo cual es necesario implementar

algo novedoso para vender en un segmento de mercado que ya se ha definido como
son diseños en sus envases de vidrio cuyo objetivo es no utilizar envases de plástico
para cuidar el medio ambiente.
Para desarrollar el mercado se requiere introducir el jugo natural PitaCoc en otras
zonas geográficas que aún no se comercializa el producto, por lo tanto, se trata de
expandir o buscar nuevos mercados para lo cual Natural Juice investigará sectores en
los cuales se puede ofrecer el producto y se puede satisfacer las necesidades, se
realizará alianzas con gimnasios para que promocionen el producto y así se pueda
llegar a más personas y por ende expandir la cartera de clientes y así aumentar
ganancias para el desarrollo de la actividad económica de Natural Juice.
Una estrategia de desarrollo es nuevas dimensiones del producto si se ofrece de
500ml, se implementará PitaCoc de 1 litro para compartir en familia, ya que su sabor
es único.
Se puede ofrecer nuevos empaques del producto con descuentos para cualquier
evento como campeonatos, conciertos en los cuales el objetivo de la empresa es que
el producto sea más conocido en el mercado y beneficie al consumidor.
Se buscará comercializar PitaCoc en centros comerciales más conocidos, realizar una
nueva línea de productos cuando ya se haya posicionado PitaCoc para que cada vez
sea más rentable para la empresa, buscar mejores ofertas de servicio como
implementar entrega a domicilio, cada vez ir innovando y buscando lugares en los
cuales no se haya aún ofertado el producto.

3.2.7 Estrategia de diferenciación.

La empresa Natural Juice establece sus estrategias de diferenciación para que el

cliente capte la atención del producto, por lo tanto, se identifica que su ventaja
competitiva es que su jugo natural se lo comercializa en envases de vidrio con el
objetivo de cuidar el medio ambiente, las características del producto es que están
hechas de la combinación de pitahaya y coco que tienen un sin número de beneficios
porque tiene vitamina A y vitamina C, fósforo, hierro, y tiene alto contenido en agua,

27
posee proteína vegetal y fibra soluble; y el coco es una fruta con aceites naturales.
PitaCoc es una bebida que además de contar un sabor agradable es un jugo natural
hidrante que es ideal después de hacer deporte o en un día normal, esto se debe a la
mezcla de la pitahaya que es una fruta con gran cantidad de agua, su confiabilidad se
basa a que se han realizados estudios e investigaciones para comercializar en el
mercado, su envase tiene un diseño con su marca, y contiene toda la información
necesaria para que el consumidor se sienta seguro.
PitaCoc está hecho con materia prima propia de Ecuador que ofrecen productos de
fincas como es de la Costa y del Oriente, a la vez ayudando a los productos de nuestro
país y no comprando en otros países, el precio del jugo natural se ha establecido
haciendo investigaciones, comparando en el mercado y así siendo un producto
accesible para todas las personas.
El personal que realizará el jugo natural serán capacitados y calificados para elaborar
un jugo y así no tener problemas por falta de higiene, por ejemplo, la imagen que
establece el producto es único y con un nombre 100% original, además PitaCoc se
diferencia porque cualquier persona podrá comprar directamente el producto desde la
planta de producción o encontrar en cualquier centro comercial gimnasio, tiendas
hasta pedirlo a domicilio.
PitaCoc se diferencia porque siempre estará realizando encuestas en el mercado para
conocer si existen necesidades que aún no se han satisfecho con el producto y así
implementarlas inmediatamente o si existe alguna sugerencia, ya que lo fundamental
es satisfacer a las personas ofreciendo un producto 100% de calidad y de Ecuador.

3.3. Marketing Mix.

Natural Juice establece las políticas de producto/servicio, de precios, descuento,
condiciones y políticas de distribución porque son muy importantes para la empresa,
ya que se trata de unos principios creados por la dirección y aceptados por todos los
integrantes con el objetivo de conseguir la mejor gestión que permita obtener grandes
resultados.
Políticas en las que se establece la cantidad que contendrá el envase de jugo de
pitahaya y coco, edad de las personas que pueden consumir PitaCoc, el precio, el plazo

28
para el pago de distribuidores y así no tener problemas y pagar igual a los proveedores
a tiempo, además políticas en las que se defina alcanzar una gran cobertura con el
producto en el Distrito Metropolitano de Quito. Políticas de comunicación como redes
sociales para dar a conocer el producto y todos sus beneficios que ofrece el mismo.
Establecer políticas en una empresa es esencial para el correcto funcionamiento de la
organización y cumplirlas llevará a que la empresa tenga resultados positivos.

3.3.1 Política de producto/servicio.

El jugo tendrá un aspecto relativamente fresco, colores vivos y brillantes, así

lograremos que este sea atractivo para el consumidor. El producto de Natural Juice
ofrece jugo sabor a pitahaya y agua de coco en presentación de 500 ml. En botellas de
vidrio; además el producto contiene valores nutritivos que ayudan a mejorar la salud
de las personas, desde los 10 hasta los 63 años de edad. Las botellas de vidrio tendrán
diseños únicos impregnados en su envase.

3.3.2 Política de precios, descuentos y condiciones.

Natural Juice ha establecido el precio de venta al público en $1,50, por cada botella de
500 ml considerando que está en fase de inicio, por ello este precio es promocional
para tener más captación de mercado. Para efectos de la reducción de costos y de
ofrecer precios competitivos, se optó por la opción de la empresa I.C.C S.A , que ofrece
botellas de vidrio, el costo de 24 envases con tapa es de $13 dólares.
Para la entrega a distribuidores se les dará 20 días plazo de pago, con esta política
podremos pagar a los proveedores en un tiempo de 30 días, de esta forma contaremos
con liquidez lo que beneficiará a la empresa Natural Juice, pues se evitará incurrir en
gastos por concepto de cuentas por cobrar.

3.3.3 Política de distribución/comunicación.

Distribución.
Con el fin de garantizar la calidad de los jugos y el tiempo de entrega de los mismos
considerando los recursos limitados con los que cuenta la compañía actualmente, se

29
optó por recibir los pedidos con anticipación, de tal manera que la producción y la
entrega puedan programarse adecuadamente y cumplir con la necesidad del cliente.
Se planteó estrategias de distribución mediante un canal directo tales como, Santa
María, Supermaxi, Comisariatos Akí, Megamaxi, Mi Comisariato, Tía, pues son lugares
de mayor preferencia y más concurridos para los consumidores al momento de realizar
sus compras.
El objetivo de esta política de distribución es alcanzar cobertura de al menos 75% en el
Distrito Metropolitano de Quito en el primer año de operación y comercialización.
Comunicación
Para las estrategias de comunicación Natural Juice utilizará varias vías de
comunicación, utilizando redes sociales pues existe acogida por parte de las personas
publicando fotos de nuestro producto, el empaque, el envase siendo este nuestra
principal ventaja al dejar de lado a las botellas plásticas por un envase de vidrio para
ayuda al medio ambiente, mostrando la etiqueta del producto en el que conste los
beneficios nutritivos para que el consumidor note la calidad del producto, por ejemplo:
• Concursos vía redes sociales: con el objetivo de captar clientes potenciales.
• Precio fijo: todos los jugos tienen un precio de 6000 COP que incluye el servicio de
entrega.
• Canales: vía telefónica. Para la segunda fase del proyecto se tendrán habilitados los
canales de compra vía página web y por aplicación móvil, así como también, el canal
de personas que se encargan de ofrecer productos alimenticios en las diferentes áreas
de una empresa.

3.3.4 Política de promoción.

Se realizará publicidad dirigida a madres, padres, adolescentes con un toque divertido,

detallando la información nutritiva de nuestro producto. Las estrategias de promoción
a usar serán:
Demostraciones en los puntos de venta: brindar degustación del jugo a los clientes
quienes sentirán deseo de probar el mismo.
Packs en oferta: El jugo se venderá por un periodo de tiempo promocional para
promover la compra, en los cuales exista un 2 x 1.

30
4. Ejecución de las estrategias

4.1 Planes de acción.

Valla Publicitaria

Actividad Tiempo Responsables

Buscar lugares donde 2 días Departamento de
realicen Vallas marketing
Selección mejor opción 1 día Departamento de
para realizar la valla marketing
Diseño de la valla 2 días Diseñador gráfico
Investigación para 3 días Departamento de
ubicación de valla marketing
Selección del lugar de 1 día Departamento de
colocación de la valla marketing
Colocación de la valla 1 día Logística
publicitaria

Díptico

Actividad Tiempo Responsables

31
 Búsqueda de imprentas 2 días Departamento de
marketing

Selección de la mejor 1 día Departamento de

imprenta marketing

Diseño e impresión de 2- 3 días Diseñador gráfico

Dípticos

Selección de los puntos 1 día Departamento de

estratégicos para entregar marketing
dípticos

Entrega de dípticos 15 días Impulsadoras

Volantes

Actividad Tiempo Responsables

Búsqueda de imprentas 2 días Departamento de
marketing
Selección de la mejor 1 día Departamento de
imprenta marketing
Diseño e impresión de 2- 3 días Diseñador gráfico
Volantes
Selección de los puntos 1 día Departamento de
estratégicos para marketing
entregar volantes
Entrega de volantes 15 días Impulsadoras

Publicidad masiva

Actividad Tiempo Responsables

Búsqueda de alternativas 2 días Departamento de
marketing
Selección del canal 1 día Departamento de
promocional marketing
Elaboración de Spot 5 días Recursos Humanos
publicitario Diseñador gráfico
Propaganda 7 días Canal contratado

32
Publicidad en Facebook

Actividad Tiempo Responsables

Investigación de los 1 día Departamento de
paquetes en la página marketing

Selección del paquete 1 día Departamento de

marketing

Contrato el paquete 1 día Departamento de

marketing

Creación de la página 2 días Diseñador gráfico

Publicaciones constante Encargado de la página

33
4.2 Calendario de ejecución del plan.

CALENDARIO 2020
FECH

03-ene

04-ene

05-ene

06-ene

07-ene

08-ene

09-ene

10-ene

11-ene

12-ene

13-ene

14-ene

15-ene

16-ene

17-ene

18-ene

19-ene

20-ene

21-ene

22-ene

23-ene

24-ene

25-ene

26-ene

27-ene

28-ene

29-ene

30-ene

31-ene
FECHA
ACTIVIDAD A
FINAL
INICIO
Valla Publicitaria
Buscar lugares donde 03-
04-ene
realicen Vallas ene 2d
Selección mejor opción 04-
04-ene
para realizar la valla ene 1d
03-
Diseño de la valla 04-ene
ene 2d
Investigación para 03-
05-ene
ubicación de valla ene 3d
Selección del lugar de 06-
06-ene
colocación de la valla ene 1d
Colocación de la valla 07-
07-ene
publicitaria ene 1d
Díptico
03-
Búsqueda de imprentas 04-ene
ene 2d
Selección de la mejor 04-
04-ene
imprenta ene 1d
Diseño e impresión de 06-
08-ene
Dípticos ene 3d
Selección de los puntos
09-
estratégicos para 09-ene
ene
entregar dípticos 1d
09-
Entrega de dípticos 23-ene
ene 15 d

34
 Volantes
10-
Búsqueda de imprentas 11-ene
ene 2d
Selección de la mejor 12-
12-ene
imprenta ene 1d
Diseño e impresión de 10-
12-ene
Volantes ene 3d
Selección de los puntos
13-
estratégicos para 13-ene
ene
entregar volantes 1d
13-
Entrega de volantes 27-ene
ene 15d
Publicidad masiva
Búsqueda de 14-
15-ene
alternativas ene 2d
Selección del canal 16-
16-ene
promocional ene 1d
Elaboración de Spot 14-
18-ene
publicitario ene 5d
19-
Propaganda 25-ene
ene 7d
Publicidad en
Facebook
Investigación de los 19-
19-ene
paquetes en la página ene 1d
20-
Selección del paquete 20-ene
ene 1d
21-
Contrato el paquete 21-ene
ene 1d
22-
Creación de la página 23-ene
ene 2d
22- indefinid
Publicaciones o
ene constante

35
 4.3 Presupuesto de Marketing.
Métodos a utilizar
Natural Juice ha decidido varios métodos para realizar publicidad y entre los cuales
están: Valla publicitaria, Díptico, Hoja volante, Publicidad televisiva, Publicidad en
Facebook.
Cualidades del producto
Al ser este un nuevo producto, le detallaremos a nuestros clientes las características
esenciales que tendrá el producto; en este caso, el jugo con sabor a pitahaya y coco,
con un diseño original en el envase siendo atractivo para los padres, niños y cualquier
persona que vea este producto, llamando su atención por su color y su imagen.
Localización geográfica de los anuncios
Los dípticos y las hojas volantes serán entregadas en puntos estratégicos de la ciudad
de Quito, principalmente en los supermercados de mayor influencia, los cuales serían
Supermaxi, Tía, Santa María, Mi Comisariato, Supermercados Akí, Megamaxi, se elige
estos supermercados por su gran afluencia de personas que van solos o en familia y
aprovecharemos la oportunidad de publicitar nuestro nuevo producto para la época
del verano.
En un inicio las vallas publicitarias se colocarán en la ciudad de Quito para llamar la
atención de los clientes, además tomando en cuenta que la publicidad televisiva será
en los principales canales del país, siendo estos, Tc televisión, Ecuavisa, ya que al
pautar en el medio más masivo se obtiene mejor efecto y llegamos al público objetivo,
a su vez utilizaremos la herramienta Facebook para presentar al jugo sabor pitahaya y
coco para causar mayor impacto con esta red sociales.

36
Presupuesto de producto
Empresa NATURAL JUICE
Dept. comercialización
Área de producción
Presupuestos de estrategias de producto

DESCRIPCIÓN Valor unitario Valor total

(24 envases de vidrio con tapas) 1800
pedidos mensuales. Empresa ICC $ 13,00 $975,00
Etiquetas. Empresa Adhinflex $ 0,03 $54,00
Diseños Impresos en el envase. Empresa
Publitextil $ 0,40 $720,00
Pitahaya mediana, Finca de Sra. Norma
Quinatoa – Shushufindi (900 unid.) $0,35 $315,00
Cocos medianos, Sr. Angel García Portoviejo,
Pechiche (900 unid.) $0,40 $360,00
Otros gastos $100,00 $100,00
Subtotal $2524
Total $ 2.524,00
Presupuestos de estrategias de publicidad
Hojas volantes

HOJAS VOLANTES
VALOR
DESCRIPCIÓN CANTIDAD UNITARIO VALOR TOTAL VALOR MENSUAL
Hojas volantes 4000 0,015 $ 60,00 $ 60,00
VALOR TOTAL $ 60,00

Facebook

FACEBOOK
VALOR
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO TOTAL
Paquete para promocionar de 549 $
1 $ 30,00
a 5,5 mil personas 30,00
$
VALOR TOTAL 30,00

37
Valla publicitaria

VALLA PUBLICITARIA
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
Valla publicitaria estándar 8
x 4mt. 1 $ 150,00 $ 150,00
VALOR TOTAL $ 150,00
Díptico

DÍPTICO
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL VALOR MENSUAL
Díptico 2000 $ 0,10 $ 200,00 $ 200,00
VALOR TOTAL $ 200,00
Publicidad televisiva

PUBLICIDAD TELEVISIVA
VALOR
DESCRIPCIÓN CANAL SEGUNDOS CUÑAS HORARIO UNITARIO
Paquete Lunes a 10 12:00
Viernes ECUAVISA 30 4 14:00
6:00 - $
Paquete Sábados ECUAVISA 30 6 15:00 1.800,00
18:00 -
Paquete Domingos ECUAVISA 30 6 20:00
VALOR $
TOTAL 1.800,00
Otros gastos

VALOR VALOR VALOR

DESCRIPCIÓN CANTIDAD UNITARIO TOTAL MENSUAL
$ $ $
ALIMENTACIÓN 12 2,50 7,50 30,00
$ $ $
CAMISETAS 2 8,00 16,00 16,00
$ $ $
IMPULSADORAS 2 30,00 60,00 240,00
VALOR $
TOTAL 286,00

38
 Empresa NATURAL JUICE
Dept. comercialización
Área de promoción y publicidad
Presupuestos de estrategias de publicidad
Año 2020

DESCRIPCIÓN Valor unitario Valor total

4000 Hojas volantes $ 60,00 $ 60,00

Facebook $ 30,00 $ 30,00

2000 Dípticos $ 200,00 $ 200,00

Publicidad televisiva canal
Ecuavisa $ 1.800,00 $ 1.800,00

Valla Publicitaria $ 150,00 $ 150,00

Otros gastos $ 286,00

Alimentación $ 4,50 $ 30,00

Camisetas $ 10,00 $ 16,00

Impulsadoras $ 60,00 $ 240,00

Subtotal $ 2.526,00

10% imprevistos $ 252,60

Total $ 2.778,60
Presupuestos de estrategias de promoción
Promoción conjunta

PROMOCIONES 2 X 1
VALOR VALOR
DESCRIPCIÓN UNITARIO TOTAL
Jugo sabor a pitahaya y coco
100 botellas de jugo $ 1,50 $150,00

Prueba

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 PRUEBA
VALOR
DESCRIPCIÓN VALOR UNITARIO TOTAL
2 chicas impulsadoras $ 10,00 $ 20,00

Permisos de stand en supermercados $60,00 $60,00

50 botellas de jugo sabor a pitahaya y coco para la
prueba $ 1,00 $ 50,00

Empresa NATURAL JUICE

Dept. comercialización
Área de promoción y publicidad
Presupuestos de estrategias de promoción
Año 2020
DESCRIPCIÓN Valor unitario Valor total
Promoción 2 X 1. 100 botellas de jugo $1,50 $ 150,00
Estrategia de Prueba $ 130,00
chicas impulsadoras $ 10,00 $ 20,00
permisos de stand $ 60,00 $ 60,00
50 botellas de jugo para prueba $ 1,00 $ 50,00
Subtotal $ 280,00
10% imprevistos $28,00
Total $308,00

5. Evaluación de las estrategias

40
 5.1. Sistema de información y control.
Objetivo estratégico Objetivo de Marketing Indicador
Incrementar en un 30% los Alcanzar 40.000 seguidores No. Seguidores actuales /
seguidores en Facebook de la de la marca Natural Juice en No. Seguidores previstos x
marca Natural Juice. Facebook en un año. 100

Incrementar el nivel de Posicionar la marca Natural No. Clientes captados /

participación del mercado. Juice en un 0,05% los No. Clientes previstos x
primeros tres años. 100

Ampliar la tasa de visitantes Aumentar la tasa de No. Visitantes actuales /

de 7000 visitas a 10500 de la visitantes en un 50% en la No. Visitantes previstos x
empresa Natural Juice. página web de Natural Juice 100
en los próximos dos años.

5.2 Estructura de KPI´s

Los KPI’s son indicadores sobre el funcionamiento de nuestra empresa, indicadores
claves de desempeño, por lo tanto, para realizar se toma en cuenta los objetivos que
ya se han establecido.
El primer objetivo se lo debe realizar en el departamento de Marketing ya que el
principal indicador son seguidores de la marca, en el cual se pretende incrementar un
30%, para lo cual se debe realizar estrategias que ayuden a promocionar en Facebook
la marca Natural Juice.

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El indicador nivel de participación en el mercado es el principal ya que en el área de
promoción y publicidad se realizará estrategias para alcanzar el posicionamiento de
marca y producto en el mercado un 0,05% los tres primeros años.
Para aumentar la tasa de visitantes del producto que ofrece Natural Juice es necesario
definir el indicador principal que es tasa de visitantes, ya que, escuchando al cliente,
teniendo en cuenta los comentarios se podrá aumentar el número de clientes y como
objetivo un 50% de visitantes en la página web.

KPI's Natural Juice

KPI's Objetivo Responsable
Alcanzar seguidores de la
Número de visitantes Departamento de
marca Natural Juice en
recurrentes a la red social. Marketing
Facebook, incremento.
Gerente de
Participación del mercado Posicionar la marca Natural publicidad y
Juice. promoción
Aumentar la tasa de visitantes
Tasa de visitas a la página Departamento de
de la página web de Natural
web. Marketing.
Juice.

KPI's Objetivo Métricas de Apoyo

Enlaces entrantes, visita,
referenciadas, menciones en redes
Visitantes a la página
Construir una marca sociales, alcance (suscriptores, likes,
web
base de datos de contactos), nuevas
visitas.
Incrementar la Clientes activos, tasa de abandono
Ingresos recurrentes lealtad de los de clientes, valor de vida del cliente,
clientes referencias y comentarios.

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 5.3 Plan de contingencia
Programa Fecha de
Estrategia relacionado con la Costo Responsable cumplimiento
estrategia
Descuento del Descuento del 10% Costo: $0 Dpto. Comercial y Decrecimiento
10% en la por la compra de 3 Estimación: 100 Ventas de ventas.
compra del unidades en personas Dpto. Marketing.
producto. adelante. Ventas: $4860.

Nuevas Producción de Estimación: Dpto. De producción Decrecimiento

presentaciones presentaciones más 3000 y Dpto. Marketing. de ventas.
de nuestra pequeñas a un P.V.P. Ventas: $3000.
bebida. $1.

Reducción de Búsqueda de nuevos Costo: Dpto. de producción Aumento de

Costos en proveedores de reducción del pedidos-
materia prima. materia prima con 5% en cada producción.
menores costos. pedido.

Nuevas formas Participación en Costo: $100 Dpto. de Marketing. Decrecimiento

de promoción. ferias y dar a Estimación: 90- de ventas.
conocer al producto 100 personas
con promociones. Ventas: $2000.

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