GESTION DE INVENTARIOS DISTRIBUIORA EL PACIFICO R.U S.A.S.

SEBASTIAN FONNEGRA ROJAS

Trabajo de grado para optar al título de Ingeniero de productividad y calidad

Asesor temático

ABDUL ZULUAGA MAZO

Ingeniero industrial, especialista en logística integral y magister en

administración

POLITECNICO COLOMBIANO JAIME ISAZA CADAVID

FACULTAD DE ADMINISTRACION

INGENIERIA DE PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD

MEDELLIN

2012

1
 Nota de aceptación
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Firma del Asesor Metodológico
__________________________
Firma del Asesor Temático

Ciudad y Fecha: Día ____ Mes ____ Año ____

2
 DEDICATORIA.

A Dios que por encima de todos los obstáculos me dio fuerzas para
continuar...

A mí y Madre quien con sus valores me han hecho un hombre de bien...

A mi tío quien fue mi apoyo incondicional durante mi carrera...

A la persona que con su amor incondicional ayudo a ser responsable,

Catalina…

3
 AGRADECIMIENTOS

El autor expresa sus agradecimientos a:

Primeramente a DIOS por darme la oportunidad de permitirme desarrollarme

como profesional, a mi familia quien con su apoyo incondicional me ayudo a
salir de los problemas q se presentaron a lo largo de la carrera.

Abdul Zuluaga Mazo, Docente de la facultad de administración del

Politécnico Jaime Isaza Cadavid, por sus aportes y experiencia como asesor
temático.

4
 Tabla de contenido
GLOSARIO ................................................................................................................... 8
Introducción ......................................................................................................................... 9
[Link] DEL CENTRO DE PRÁCTICA ........................................................ 11
1.1 Reseña histórica.................................................................................................. 12
1.2 Misión .................................................................................................................. 12
1.3 Visión................................................................................................................... 12
1.4 Portafolio de Productos ....................................................................................... 12
1.4.1 Línea de granos Aburra ................................................................................ 12
1.4.2 Línea de cereales Aburra. ............................................................................ 13
1.4.3 Línea de enlatados Aburra ........................................................................... 13
1.4.4 Línea salsas y aderezos aburra.................................................................... 13
1.5 ORGANIGRAMA….………...………………………………………...…………….…14
2. MARCO TEORICO .………………………………………………………………… ………………………………………..15

[Link] ............................................................................................................... 19
[Link] ................................................................................................................... 23
4.1 Justificación de la necesidad............................................................................... 23
4.2 Formulación de la necesidad............................................................................... 23
5. Objetivos…………………………………………………………………………………………………………………………….24

5.1 Objetivo General.................................................................................................. 24

5.2 Objetivos Específicos. ......................................................................................... 24
6. Metodología….……………………………………………………………………………..………………………………………25

7. Desarrollo del trabajo………………………….…………………..……………..…………..26

8. Plan de acción…………………………………………………………………………………………………………………….29

8.1 Producto básicos………………………………………………………………..30

8.2 Productos complementarios………………………………….………………..……...30

8.3 Productos irregulares………………………………….…………………..………..…31

8.4 Productos de alto riesgo……………………………………………………………………………………………31

9. Conclusiones……………………………..………………………………………………………………………………………32

5
10. Recomendaciones……………………………………………………………………………………………………………..33

Bibliografía ......................................................................................................................... 34
11. Anexos…………………………….……………..…………………………………. 35

6
 TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Aburra lo mejor de la cosecha ..................................................... 13

Ilustración 2 Organigrama.............................................................................. 14

Ilustración 3 Almacenamiento interno distribuidora ........................................... 19

Ilustración 4 Rio san juan riesgo latente .......................................................... 21

7
 TABLA DE ANEXOS

Tabla 1 Matriz DOFA distribuidora el pacifico………………………………………...22

Tabla 2 Clasificación ABC de los productos………………………………………….28

Tabla 3 Análisis de la demanda………………………………………………………..37
Tabla 4 Formato de despacho TAT …………………………………………………...37
Tabla 5 Formato de codificación…………………………………………………….…38

Tabla 6 Control de visitas impulsadoras………………………………………………42

GLOSARIO

8
STOCK: hace referencia a los elementos o bienes que se almacenan en un punto
de venta o de distribución.

Recursos: son el conjunto de elementos que serán utilizados para buscar el

cumplimiento de los objetivos.

Los recursos pueden ser:

 Materiales: insumos, materias primas, materiales indirectos, insumos.
 Financieros: dinero en efectivo.
 Información: necesidades, tendencias del mercado.
 Servicios: agua, energía.
 Humanos: operarios, ejecutivos.

Operaciones: sistema de actividades que transforman insumos o recursos en

bienes y servicios.

Distribución: es la etapa responsable de planificar, ejecutar y controlar el

transporte de mercancía para cada cliente o punto de venta.

Introducción

9
El Stock de especulación y anticipación en ocasione se convierte en una
oportunidad para las empresas ya que compran y almacenan más de lo habitual
para aprovechar precios bajos, por lo general cuando se piensa que estos precios
no se mantendrán en el futuro. También es el caso del stock que se constituye
para atender la demanda de productos de temporada.

Cada tipo de estos stocks representa el dinero de la empresa hasta que el

inventario sale de la empresa como productos vendido.

En un sentido literal, el inventario se refiere a las existencias de todo lo necesario

para hacer negocios. Estas acciones representan una parte importante de la
inversión de las empresas y debe ser bien administrada con el fin de maximizar los
beneficios. De hecho, muchas pequeñas empresas no pueden absorber los tipos
de pérdidas derivadas de la gestión del inventario. A menos que los inventarios se
controlen, son poco confiables, ineficientes y costosos.
El éxito de la gestión de inventario consiste en equilibrar los costos de inventario
con los beneficios de inventario. Muchos de las empresas no tienen en cuenta
plenamente los verdaderos costos de mantenimiento de inventario, que incluyen
no sólo los costos directos de almacenamiento, seguros e impuestos, sino también
el costo del dinero invertido en el inventario. Esta delgada línea entre mantener
demasiado inventario y no lo suficiente, no es la única preocupación de las
empresas.

Obtener precios más bajos, haciendo compras en volumen, pero no acabar con
movimiento lento del inventario, y tener un inventario adecuado a la mano, pero
no quedar atrapados con elementos obsoletos.
Uno de los aspectos más importantes de control de inventario es tener los
artículos en stock en el momento que sea necesario.
Esto incluye ir al mercado a comprar los productos con suficiente anticipación para
garantizar la entrega en el momento adecuado. Por lo tanto, la compra de
materiales o mercancía requiere una planificación anticipada para determinar las
necesidades de inventario para cada período de tiempo y luego hacer los
compromisos sin retraso. Ya que para este negocio lo más importante es el
servicio al cliente, y la mejor forma de atenderlo es poder generar en ellos la
confianza de que lo que soliciten se encontrara a su disposición en las
instalaciones de la empresa, para no generar en ellos la inconformidad por falta de
productos en los pedidos. La falta de referencias en un pedido puede dañar la
imagen que percibe el cliente de la empresa por esto es muy importante gestionar
los inventarios de la mejor manera para que el alma nuestros clientes confíen en
nosotros.

10
 1. GENERALIDADES DEL CENTRO DE PRÁCTICA

DISTRIBUIDORA EL PACIFICO R.U S.A.S

11
1.1 Reseña histórica: DISTRIBUIDORA EL PACIFICO R.U S.A.S Nació en el
año 2011 en choco como una distribuidora con productos especializados
para incursionar en un mercado aun no explotado por su difícil acceso.
Distribuidora el pacifico es el resultado de la visión de sus fundador Oscar
Roldan Barrera y Gabriel Roldan Barrera quien vio en este lugar una
oportunidad de implementar un tipo de negocio que satisfaga las
necesidades del cliente.

1.2 Misión: “DISTRIBUIDORA EL PACIFICO R.U SAS ser una empresa

reconocida por su gran nivel de servicio, con productos especializados de
alta calidad y siempre teniendo como nuestro estándar buscar la
satisfacción completa del cliente.” (Distribuidora, 2011)

1.3 Visión: “Para el año 2015 DISTRIBUIDORA EL PACIFICO R.U SAS será
la empresa con mayor posicionamiento del CHOCO diferenciándose por la
alta calidad en sus productos y el nivel de servicio al cliente”.
(Distribuidora, 2011)

1.4 Portafolio de Productos: actualmente DISTRIBUIDORA EL

PACIFICO R.U S.A.S cuenta con las siguientes líneas de productos:

1.4.1 Línea de granos Aburra: Esta es La línea que más fuerza

tiene en la compañía ya que es en la cual se concentran

12
 nuestros recursos y muchos de los productos son parte de la
canasta familiar.

1.4.2 Línea de cereales Aburra: Esta línea está elaborada con

materias primas de alta calidad para garantizar la nutrición
que este producto debe generar en el consumidor.

1.4.3 Línea de enlatados Aburra: Esta línea ofrece alimentos

frescos para conservarlos por largo tiempo en su estado
natural y su fácil consumo después de ser abierto. La línea de
enlatados son alimentos altamente nutritivos que ayudan al
desarrollo físico especialmente las conservas de pescado que
por su alto nivel de omega 3, ayudan al desarrollo cerebral.
1.4.4 Línea salsas y aderezos aburra: Estos productos se utilizan
para dar mejor sabor a las preparaciones.

1.4.5 Línea aceite girasol: Este aceite proviene 100% de las

semillas de girasol. Este aceite ayuda a disminuir los riesgos
de enfermedades cardiovasculares. (aburra, 2011).

Ilustración 1 ABURRA LO MEJOR DE LA COSECHA

13
1.5 Ilustración 2 Organigrama (Distribuidora, 2011)

JUNTA DIRECTIVA.

GERENCIA

DIRECCION COMERCIAL

LOGISTICA ALMACENAMIENTO Y DESPACHO

14
 2. MARCO TEORICO

“una correcta gestión de los stock constituye uno de los pilares básicos en los que
se apoyan las nuevas tendencias logísticas en la empresa” (Tejero, 2007)

Los inventarios son vistos en las compañías como un mal necesario para
satisfacer las demandas del mercado, sin embargo las empresas actuales están
necesitadas de una adecuada gestión de inventarios donde debe primar el criterio
de mantener las cantidades mínimas que garanticen el flujo de la cadena logística
y que permitan absorber los diferentes cambios que presenta el mercado para la
satisfacción del cliente.

La gestión de inventarios debe considerar los factores políticos de las compañías

respecto a los inventarios, de forma tal que se puedan coordinar acciones y
estrategias que permitan gestionar el sistema eficientemente con el mínimo de
inventarios.
En la mayoría de los negocios, los inventarios representan
una inversión relativamente alta y producen efectos importantes sobre todas las
funciones principales de la empresa. Cada función tiene a generar demandas de
inventario diferente y a menudo incongruente:
Ventas necesita inventarios elevados para hacer frente con rapidez a las
exigencias del mercado.
Producción necesita elevados inventarios de materias primas para garantizar la
disponibilidad en las actividades de fabricación; y un colchón permisiblemente
grande de inventarios de productos terminados facilita niveles de producción
estables. Las compras elevadas minimizan los costos por unidad y los gastos de
compras en general. Los inventarios reducidos minimizan las necesidades de
inversión y disminuyen los costos de mantener inventarios (almacenamiento,
antigüedad, riesgos, etc.).

Los propósitos de las políticas de inventarios son planificar el nivel óptimo de

inversión en inventarios. A través de control, mantener los niveles óptimos tan
cerca como sea posible de lo planificado. Los niveles de inventario tienen que
mantenerse entre dos extremos: un nivel excesivo que causa costos de operación,
riesgos e inversión insostenibles, y un nivel inadecuado que tiene como resultado
la imposibilidad de hacer frente rápidamente a las demandas de ventas y
producción.
Una buena y eficaz gestión de inventarios una empresa permite garantizar la calidad de
servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los clientes dando así una ventaja

15
competitiva a la empresa además de hacerlo a un menor costo que permite a su vez
mejorar el margen de beneficio de la misma. Cabe mencionar también que con una buena
gestión en el tema de inventarios dentro de la empresa permite que el flujo entre todas las
áreas y los procesos sea sincronizado apuntando a tener un impacto altamente positivo.
Si una empresa cumple todas las promesas de venta o de servicio que establecen, el
cliente puede confiar en la empresa para cualquier necesidad futura, con la certeza de
que no perderá tiempo ni dinero. El cumplimiento de las promesas de entrega genera en
el cliente la confianza que nos permite fidelizar el mercado siempre y cuando el pedido
sea entregado en óptimas condiciones es decir, en las cantidades especificadas sin
errores de facturación y en el tiempo deseado. (Ballou, 2004)
En cualquier organización, los inventarios añaden una flexibilidad de operación
que de otra manera no existiría. En fabricación, los inventarios de producto en
proceso son una necesidad absoluta, a menos que cada parte individual se lleve
de maquina a máquina y que estas se preparen para producir una sola parte.
Algunos de los aspectos más importantes para buscar una buena gestión de inventarios
son:

 Mejora del nivel de servicio al cliente.

 Disminución drástica de inversiones en stock.
 Flexibilidad en la fuente de suministros para la adecuación de las
necesidades del mercado, gama de productos y tiempos de respuesta.
 Mejorar la performance de la empresa a través de objetivos medibles y
operativos. (Zabala).

Hay dos decisiones básicas de inventario que las empresas deben hacer cuando
intentan llevar a cabo las funciones de inventario recién revisadas. Estas dos
decisiones se hacen para cada artículo en el inventario:
1.- Que cantidad de un artículo ordenar cuando el inventario de ese ítem se va a
reabastecer.
2.- Cuando reabastecer el inventario de ese artículo.

Cuando se habla de abastecimiento una de las herramientas más importantes a la

hora de planificar, es la información, en este caso la información acerca de la
demanda es vital para hacerse una idea clara de cuál es el nivel necesario de
inventarios para satisfacer la demanda de la compañía, para que esta planificación
sea certera la calidad de la información es vital, es decir, que la que la información
sea actualizada constantemente para que se puedan tomar decisiones basados en
la información actual, la clasificación de las existencias es vital para que los
inventarios no se inflen ya que muchas de las compañías no tienen en cuenta los
obsoletos y las devoluciones y las hacen parte de los inventarios pasando
información errada.

16
 La rotación de inventarios determina el tiempo que tarda en realizarse el
inventario, es decir, en venderse. Entre más alta sea la rotación significa que el las
mercancías permanecen menos tiempo en el almacén, lo que es consecuencia de
una buena administración y gestión de los inventarios.

Entre menor sea el tiempo de estancia de las mercancías en bodega, menor será
el Capital de trabajo invertido en los inventarios. Una empresa que venda sus
inventarios en un mes, requerirá más recursos que una empresa que venda sus
inventarios en una semana.
Recordemos que cualquier recurso inmovilizado que tenga la empresa sin
necesidad, es un costo adicional para la empresa. Y tener inventarios que no
rotan, que casi no se venden, es un factor negativo para las finanzas de la
empresa. No es rentable mantener un producto en bodega durante un mes o más.
La rotación de inventarios será más adecuada entre más se aleje de 1. Una
rotación de 360 significa que los inventarios se venden diariamente, lo cual debe
ser un objetivo de toda empresa. Lo ideal sería lograr lo que se conoce como
inventarios cero, donde en bodega sólo se tenga lo necesario para cubrir los
pedidos de los clientes y de esa forma no tener recursos ociosos representados en
inventarios que no rotan o que lo hacen muy lentamente Las políticas de
inventarios de la empresa deben conducir a conseguir una alta rotación de
inventarios, para así lograr maximizar la utilización de los recursos disponibles.
El análisis ABC es un proceso que consiste en clasificar los artículos del inventario
disponible en tres clases de acuerdo a su uso monetario. Este método es una
aplicación del principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20, que
sostiene la existencia de pocos artículos importantes y muchos triviales. (Render,
2001)
Como nos menciona Heizer y Render (2001), “el análisis ABC sirve de guía para
establecer políticas adecuadas para la gestión de las diferentes clases de
artículos y resultado de ello, se obtiene”:
· Mejores pronósticos
· Control físico más efectivo
· Evaluación permanente del proveedor
· Reducción del inventario de seguridad.

Basados en la clasificación de inventarios algunas de las estrategias a tomar son:

Los recursos de compras que se dedican al desarrollo de proveedores deben ser

mucho mayores para los artículos A que para los artículos C.
Los artículos A, a diferencia de los artículos B y C, deben tener un control físico más
riguroso, guardarlos en un lugar más seguro y comprobar la exactitud de los
registros con mayor frecuencia. En realidad, el control de los artículos C puede ser

17
mínimo y se puede tener una gran cantidad de existencias, ya que no requiere
tanta inversión.

El pronóstico de los artículos A merece mayor cuidado que el de los demás

artículos. Debido a que el inventario debe ser rotativo y frecuente, además, debe
haber la menor cantidad de existencias, ya que el costo de inversión es alto.

Cabe mencionar que el análisis ABC no es un criterio inflexible, sino una primera
aproximación a la ordenación de artículos. En realidad, existen varios
criterios para clasificación de inventarios y dependerá de cada empresa
seleccionar la clasificación más conveniente para el cumplimiento de sus
objetivos. (Jungbluth, 2009)

18
 3. DIAGNOSTICO

La logística en organizaciones como distribuidora el pacifico R.U S.A.S se

convierte en un factor determinante al momento de garantizar el desarrollo de sus
actividades y la sostenibilidad en el tiempo. La razón de esta organización se basa
en la satisfacción de las necesidades del cliente quien a medida que se
desarrollan los mercados se vuelve más exigente lo que obliga a las compañías a
mantener unos altos estándares de servicio y cumplimiento. Dada esta
introducción analizaremos los puntos fuertes a mantener y los puntos débiles a
mejorar para alcanzar el éxito comercial en un mercado a no explotado pero con
exigentes necesidades.

Para esto se utilizará una matriz DOFA, en donde se analizarán las fortalezas y
debilidades internas de distribuidora del pacifico R.U S.A.S y las oportunidades y
amenazas externas que se pueden aprovechar para ser más competitivos en el
mercado y asegurar el mejoramiento del sistema logístico de la empresa.
Ilustración 3 ALMACENAMIENTO INTERNO DISTRIBUIDORA

19
Tabla 7 MATRIZ DOFA DISTRIBUIDORA EL PACIFICO

FORTALEZAS DEBILIDADES
Complejidad del negocio: al aumentar
Reconocimiento de marca: La marca
la variedad de productos y el alcance
aburra es sinónimo de calidad lo cual le
geográfico, se hace más compleja la
genera a la compañía un
distribución y el almacenamiento de los
reconocimiento en el mercado por ser
productos.
su distribuidor.
Costos de paro: Durante algún tiempo
El modelo de negocio: Es un modelo
la empresa se ha visto afectada por los
no explotado en el departamento del
paros en carretera lo cual afecta la
choco en cuanto a la atención al cliente
distribución de la mercancía.
tienda a tienda.
Seguridad: la zona cuenta con grupos
Diversificación: la variedad de
al margen de la ley los cuales dificultan
productos que vende y de mercados
las labores logísticas.
geográficos que atiende le confiere una
gran estabilidad.
Cultura: incursionar con marcas nuevas
en un mercado que se caracteriza por
Estrategia basada en bajos precios
casarse con las marcas es la mayor
las negociaciones elaboradas con
dificultad.
nuestros proveedores nos garantizan
precios bajos ya que al ser sus únicos
Geografía: las vías de acceso a los
distribuidores en el choco contamos con
lugares donde se entrega la mercancía
los mejores precios del mercado.
no son las mejores lo cual dificulta el
ingreso y la atención a todos los clientes
Mercadeo: incursionar con estrategias
potenciales.
de mercadeo como lo son la
mercaderista e impulsadoras. Clima: Es una zona muy humedad lo
cual implica un alto nivel de cuidado en
algunos productos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Creciente competencia: el segmento
Estrategia multi-proveedor: incluir
de comercio evoluciona rápidamente y
tiendas de terceros le permite agregar
es altamente competido.
gran cantidad de productos, mejorar su
propuesta de valor, y reforzar su
Riesgo de inventario: para cumplir con
mercado.
sus tiempos prometidos de entrega, la
empresa tiene que mantener un
Mercados regionales poco
inventario importante. Esto la pone en
desarrollados: el aumento acelerado
riesgo ante cambios en la demanda y

20
del consumo de alimentos. ciclos de producto.

Estudios: La elaboración de estudios Incursión de nuevas empresas: por el

para conocer el mercado es una alto nivel de desarrollo de la región
herramienta que no se a utilizado lo cual grandes compañías buscan ingresar en
nos puede entregar información el mercado lo cual sería una
importante para la evaluación de competencia directa para la compañía.
nuestros clientes.

Ilustración 4 RIO SAN JUAN RIESGO LATENTE

21
 3.1 Análisis de la matriz DOFA.

Teniendo en cuenta la matriz DOFA elaborada para DISTRIBUIDORA EL

PACIFICO R.U S.A.S uno de los grandes retos que se tiene es buscar la manera
adecuada de dar respuesta a las dificultades que se presentan a la hora de
manejar el abastecimiento de la compañía y por ende la compleja tarea del
manejo de los inventarios a raíz de todas las dificultades que se presentan en la
meta de satisfacer las necesidades de los clientes. A través de una adecuada
logística se deberían atacar varias de las dificultades que se presentan como lo
son los costos de paro y la difícil ubicación geográfica los cuales se quieren
convertir en una oportunidad de desarrollo a través de la elaboración de
estrategias que permitan anticiparnos a problemas que perjudiquen nuestro
proceso, es algo difícil de lograr pero lo que se busca es que cuando sucedan las
cosas tengan el menor impacto negativo en la empresa.

El inminente crecimiento en los niveles de consumo de la población hace que se

convierta en una oportunidad muy grande de crecimiento pero solo si nuestros
productos son asequibles a los clientes ya que su poder adquisitivo no es muy alto
teniendo en cuenta el nivel de pobreza que demuestra la zona lo cual se puede
convertir en un problema ya que nuestros productos se distinguen por su calidad
lo cual genera un precio mayor en comparación a algunos de nuestros
competidores.

También se debe tener en cuenta la posible incursión de nuevas empresas al

mercado las cuales se convierten en competencia directa para la empresa.

22
 4. NECESIDAD

4.1 Justificación de la necesidad.

La creación de una nueva compañía implica la elaboración de procesos que
permitan entrar en un mercado no explotado y ser competitivos en un medio el
cual se caracteriza por un mal servicio al cliente. La satisfacción de esta necesidad
se verá fundamentada en la atención directa del cliente en su punto de venta. Esta
actividad generara una planeación logística que permita satisfacer esta necesidad
y para ello se deben generar estrategias de mejoramiento a partir de los estudios
realizados que generen un óptimo abastecimiento que conlleven a un
aprovechamiento óptimo de los espacios con los cuales cuenta la compañía.

4.2 Formulación de la necesidad.

DISTRIBUIDORA DEL PACIFICO R.U S.A.S por ser una compañía nueva
requiere generar un método para el control de inventarios y la elaboración de un
programa que garantice el abastecimiento en la zona, para esto se requiere de un
estudio de las referencias y clasificación de las mismas para adoptar estrategias
no solo de abastecimiento sino también de mercadeo para generar un mayor nivel
de consumo de los productos y esto genere por ende un mayor volumen de ventas
dándonos una exigencia mayor a la hora de realizar las compras.

23
5. OBJETIVOS

5.1 Objetivo General.

 Definir estrategias de abastecimiento a partir del manejo de inventarios de
la comercializadora.

 Desarrollar una metodología para la distribución de los productos en la

región.

5.2 Objetivos específicos.

 Analizar y proponer métodos en el manejo de los inventarios para mejorar
los niveles de servicio al cliente.
 Evaluar el desempeño de los proveedores

 Definir herramientas de control de movimiento de mercancía.

24
 6. METODOLOGIA

DISTRIBUIDORA EL PACIFICO R.U S.A.S es una empresa que busca que todas
las áreas de la compañía trabajen en paralelo para que la información que allí se
maneje sea lo más veras posible y facilite la consecución de las actividades de la
cadena.

Se realizara una evolución del comportamiento de las ventas de los productos de

la empresa para proponer una metodología de manejo de inventarios y la forma
más adecuada de optimizar en los pedidos.

Esta evaluación se realizara a través de una clasificación ABC y un escatergrama

de productos y así definir las estrategias a tomar basados en el análisis de los
resultados arrojados por el estudio.

25
 7. Desarrollo del trabajo

Inicialmente se realizó una recolección de ventas históricas de los últimos 18

meses para evaluar el comportamiento de los productos que se encuentran
almacenados en la bodega. El estudio arrojo los siguientes datos: La clasificación
ABC nos arroja los siguientes datos:

Tabla 8 CLASIFICACION ABC DE LOS PRODUCTOS

CLASIFICA CION DESCRIPCION B Atún Premium lomo(macarela) C salsa BBQ x 180

A Arveja x250 B Sardina Ovalada x 425gr C Salsa rosada x200gr

A Lenteja x 500g B Salsa de tomate x200gr C Chimichurri x 165 gr

A Maíz Pira x250 B Atún en agua C Salsa de tomate x400gr

A Arveja x 500 B Arveja con zanahoria x320gr C mayonesa x200gr

A Mazamorra x 500 B Arveja natural x320gr C ensalada de verduras x 170

A Lenteja x460 B Frijol Blanquillo x 500 C ensalada atún mexicano x 170

A Arveja x460 B Frijol Soya x 500 C Frijol con tocino x320gr

A Sardina x 155gr B Frijol Cgto Blco x 460 C maní salado DISPLAY 25 GR

A Maíz Pira x 500 B Salchicha tipo Viena C Duraznos en Almíbar x 820g

A Atún en aceite B maní salado x 180 C Frijol Zaragozax500

A Aceite de puro Girasol x500ml B Maíz tierno x185gr C Vinagre x330

A Frijol Cabecita Negra x 500 B Aceite de puro Girasol x900ml C Avena Harina x 250

A Frijol Cgto Blco x 500 B Arveja con zanahoria x580gr C Frijol Cgto Rojo x 460
A Sardina 1/4 club x 125gr B Arveja natural x580gr C Salsa para carnes x 175
A Lenteja x250 B Frijol Lima x 460 C Salsa negra x 165
A Frijol Cgto Rojo x 500 B Frijol Rojo x 460 C Papa Natural

A Mixtura x 250g B Pescado desmenuzado C Bocadillo lonja x 500

Galletas Waffer 18paq x
B Maíz Retrillado Amarillo x Kl C 4gallet) C salsa BBQ x 1000
B Frijol Rojo x 500 C Gelatina sabor X 3 x 45gr C Salsa negra x 1000

B Garbanzo x 500 C Vinagre x500 C Bocadillo familiar

B Frijol Lima x 500 C Frijol con tocino x580gr C Salsa para carnes x 1000

B Maíz Retrillado Blco x Kl C frijol bola roja x 500 C Salsa soya x 1000
B Avena hojuela tarro x360 C Salsa soya x 165 C ciruelas sin semilla x 180
B Cuchuco de Maíz x 500 C Salsa de tomate KILO C uvas pasas DISPLAY X 25 GR
Avena instantánea vainilla tarro x
B 400 C Papa limón C Linaza molida
Aceite de puro Girasol
B Avena instantánea fresa tarro x400 C x3000ml C Granola
B Gelatina sin sabor x 30gr C Salsa frasco x565gr C nueces partidas x 180
Salsa de tomate garrafa x
B Maíz tierno x340gr C maní con pasas x 180 C 4350

B Alpiste C mayonesa x400gr C Avena hojuela x2Kl

B avena hojuela x200 C uvas pasas x180 C uvas pasas caja 10 kl

B Avena Harina tarro x 400 C maní con pasas DISPLAY x 25

B Avena hojuela x 250gr C Linaza entera

B Bocadillo mini lonja x125 C Papa Surtida

B Avena instantánea vainilla x180 C Chimichurri x 1000 gr

B Avena instantánea fres x180 C ciruelas sin semilla caja x 10 kl

26
 8. PLAN DE ACCION:

El análisis de los datos arrojo la siguiente grafica la cual nos permitirá crear
estrategias para el control de los inventarios:

Ilustración 4 ESCATERGRAMA DE PRODUCTOS

27
Como resultado del análisis de la gráfica 2 se procede a proponer lo siguiente:

8.1 Productos básicos:

Representados en las siguientes referencias: arveja x 460, sardina ¼ club x

125, lenteja x 460, atún en aceite x 170, arveja x 500, mazamorra x 500,
sardina x 155, maíz pira x 250, lenteja x 500, arveja x 250. Para estos
productos se empezara a analizar la manera de realizar un esfuerzo
significativo en la capacitación de los vendedores para que se mantengan
en esta clasificación a partir de campañas de fidelizacion de nuestros
clientes contando con la participación de los proveedores para ingresar con
estrategias de precios que aumenten la participación de dichos productos
en el mercado. Pensando en los inventarios se debe crear una política que
satisfaga la necesidad de la empresa para satisfacer los clientes pero
siempre buscando un empalme con el proveedor para que nos garantice el
cumplimiento de los pedidos y se genere una información precisa que
beneficie las compañías. En cuanto a la competencia se deben hacer
estudios permanentes del mercado para reaccionar con prontitud a la
aparición de nuevos productos o productos sustitutos los cuales nos
puedan generar un decrecimiento en los niveles de ventas afectando
directamente a nuestros inventarios. La planeación de la demanda será
fundamental para que los recursos de la compañía sean aprovechados al
máximo posible buscando eliminar los excesos de stock y también la falta
de mercancía en nuestra bodega. Esta es una parte demasiado importante
ya que al ser nuestros productos básicos son los que más control deben
tener para su manejo.

28
8.2 Productos complementarios:

Representado en los siguientes productos: maíz pira x 500, frijol cabeza

negra x 500, frijol cargamento blanco x 500, lenteja x 250, frijol cargamanto
rojo x 500, mixtura x 250, atún macarela, sardina ovalada x 425, salsa de
tomate x 200, atún en agua, arveja con zanahoria x 320, arveja natural x
320, frijol blanquillo x 500, frijol soya x 500, frijol cargamanto blanco x 460,
salchicha tipo Viena, maní salado x 180, maíz tierno x 185, arveja con
zanahoria x 580, arveja natural x 580,frjol lima x 460, pescado
desmenuzado, maíz retrillado amarillo x kl, frijol rojo x 500, garbanzo x 500,
frijol lima x 500, maíz retrillado blanco x kl, avena hojuela tarro x 360,
cuchuco de maíz x 500, avena instantánea vainilla x 400, avena instantánea
fresa x 400, maíz tierno x 340, alpiste, avena hojuela x 200, avena harina
tarro x 400, avena hojuela x 250, bocadillo mini lonja x 125, avena
instantánea vainilla x 180, avena instantánea fresa x 180, salsa BBQ x 180,
salsa rosada x 200, chimichurri x 165, salsa de tomate x 400, ensalada de
verduras x 170, ensalada de atún mexicano x 170, frijol con tocino x 320,
maní salado display x 25 gr, durazno en almíbar x 820, frijol Zaragoza x
500, vinagre x 330, avena harina x 250, frijol cargamanto rojo x 460, salsa
para carnes x 175, salsa negra x 165, bocadillo lonja x 500, galleta waffer,
gelatina sabor x 3 x 45gr. Vinagre x 500, frijol con tocino x 580, frijol bola
roja x 500, salsa soya x 165, salsa de tomate x kl, salsa frasco x 565gr,
maní con pasas x 180, mayonesa x 400gr, uvas pasas x 180, maní pasas
displey x 25gr, linaza entera, chimichurri x 1000gr , salsa BBQ X 1000gr,
salsa negra x 1000gr, bocadillo familiar, salsa para carnes x 1000, salsa
soya x 1000, ciruela sin semilla x 180, uvas pasas displey x 25gr, linaza
molida, granola, nueces partidas, salsa de tomate x 4350, avena hojuela x 2
kl, uvas pasas x 10 kl, ciruela sin semilla x 10 kl. para estos productos se
debe entrar a mirar la parte de los costos que nos están generando el
mantenerlos en las bodegas. También se deben crear estrategias como
impulsos y encuentros con amas de casa que generen nuevos canales para
los productos, generando así mayor rotación en estos, una de las cosas
importantes a realizar en estos productos es evaluar el margen de
rentabilidad de estos para entrar a crear estrategias que nos puedan ayudar
a abaratar el producto.

Es importante observar porque estos productos se encuentran en esta

clasificación y de que productos son complementarios para empezar a

29
 evaluar la posibilidad de eliminarlos dependiendo del impacto que generen
en el nivel de compras de los consumidores y el nivel de insatisfacción que
puede generar en estos la eliminación de estos productos. Como se
observa mucho la lista de los productos clasificados como complementario
es larga, y es necesario analizar minuciosamente por parte del
departamento comercial el comportamiento de cada uno de los productos
para crear estrategias que permitan cambiar el estado de algunos de los
productos, es importante adoptar estrategias de mercadeo como
promociones y amarres entre algunos productos para incentivar su
consumo en los clientes. Mirar las referencias que presentan varios tipos de
presentación para ver cual es mas factible eliminar dependiendo de su nivel
de consumo.

8.3 Productos irregulares:

Los productos representados en las siguientes referencias: Gelatina sin

sabor x 30g, aceite girasol x 3000, aceite girasol x 900, papa natural, papa
limón, papa [Link] debe analizar rigurosamente a qué tipo de clientes
están dirigidos estos productos para evaluar su pronta eliminación pero
manteniendo los productos que sean necesarios para mantener al cliente
cautivo a la compañía.

En general se han aplicado varias estrategias para mejorar la rotación de

los productos. La primera es la generación de incentivos a los clientes con
la inclusión de productos extras en la compra de nuestros productos, es
decir, por cada 12 productos nuestros lleve 1 gratis.

Otra de las estrategias asumidas por la empresa en compañía de nuestro

distribuidor es hacer descuentos por arroba o por caja cerrada para
incrementar el volumen de venta de la empresa. Esto se logra gracias a que
en las negociaciones elaboradas al proveedor se pactan descuentos en
algunos productos por la compra de un gran volumen pudiendo as transmitir
dichos descuentos al cliente y absorbiendo otros porcentajes para la
compañía.

La estrategia de contratar mercaderistas que a su vez hacen de

impulsadoras es una idea que no se había implementado en esta zona, ya
que es una idea nueva los clientes no el impacto que genera la disposición
de los productos en las estanterías de los almacenes facilitando la incursión
de nuestros productos en el mercado. En los supermercados las
mercancías las sacan los bodegueros, con esta nueva modalidad la

30
 mercancía la surte la mercaderista facilitando la labor del bodeguero y
también ocupando la mayoría de los espacios en los mostradores.

El pago de las mecaderistas se hace en conjunto con el proveedor a través

de descuentos otorgados en las facturas sobre los productos.

Las charlas de amas de casa es una estrategia que invita a la comunidad a

hacer parte de la empresa incentivando motivando a las mayores clientes
con las que cuenta la compañía a que compren nuestros producto a través
de charlas para dar a conocer nuestros productos, su calidad e información
acerca de recetas y formas de ahorrar en el hogar lo cual llama la atención
de las clientes.

Otra de las ideas aplicadas ha sido que nuestro distribuidor nos envié
ofertas de las que se ofrecen en los almacenes de cadena en las diferentes
ciudades para ser aplicadas a nuestro mercado ya que nunca se han visto
beneficiados con estos tipos de productos.

8.4 Productos de alto riesgo:

Representado en el aceite girasol x 500 se tiene pensado hacer unas

negociaciones para disminuir el precio con los clientes disminuyendo la
rentabilidad de este, buscar exhibiciones adicionales y dar impulso para dar
a conocer las bondades del producto. Este producto no se puede sacar de
nuestros portafolio ya que los compradores de este producto son los
almacenes de cadena a los cuales no se les pueden dejar de despachar las
referencias ya que estos clientes son clientes directo de nuestros
distribuidores.

31
 9. Conclusiones

 La empresa muestra un nivel de crecimiento alto debido a u

estilo de negocio.

 El control de los inventarios debe ser riguroso ya que por

tener en su proceso de despacho un nivel de participación del 100%
manual se esta muy propenso a cometer errores los cuales deben ser
auditados constantemente para prevenir errores en las entregas.

 La clasificación ABC nos muestra que la compañía cuenta con

una alta gama de producto complementarios los cuales son su base de
ventas al ser ABURRA su principal distribuidor.

 La empresa debe continuar con el chequeo permanente de los

productos para visualizar el comportamiento de los productos que le
permitan observar el nivel de crecimiento de los mismos y los cambios que
estos presenten dentro de la clasificación.

 Las estrategias que se plantean de mercadeo en conjunto con

el proveedor se presentan como una opción que generara un alto
crecimiento en el posicionamiento de la marca ya que es un modelo no
utilizado en esta zona.

 Las negociaciones hechas con el proveedor de descuentos

por negociaciones de volumen, mercancía bonificada permite transmitir al
cliente precios bajos por productos de alta calidad.

32
 10. RECOMENDACIONES

 La incorporación de más proveedores que aumenten el

portafolio de la compañía para lograr aumentar el nivel de ingresos y
alcanzar el punto de equilibrio de los gastos.

 La elaboración de procesos para despacho, recepción de

mercancía y la implementación de métodos de conteo de inventario son
necesarias para mantener el control del inventario.

 El desarrollo de nuevas zonas es muy importante para

aumentar el posicionamiento de la compañía.

 La planificación del abastecimiento con los proveedores es

esencial para garantizar el cumplimiento de la promesa de venta.

33
Bibliografía
aburra. (2011). aburra. Recuperado el 24 de 11 de 2011, de [Link]

Bedoya, H. (2011). formato de despachos TAT. ISTMINA - CHOCO.

DISTRIBUIDORA. (2011). ISTMINA. ISTMINA.

Jungbluth. (2009).

Render, H. y. (2001). Heizer y Render.

Rojas, S. F. (2011). Matriz de codificacion distribuidora el pacifico. istmina choco.

Tejero, J. J. (2007). Logistica integral: la gestion operativa de la empresa. ESIC.

Zabala, J. J. (s.f.). El cambio son personas: la dirección de los procesos de cambio. españa: Diaz de
santos.

34
 11. ANEXOS:

Tabla 9 Análisis de la demanda: TRABAJO [Link]

Tabla 10 formato de despacho TAT (tienda a tienda) (Bedoya, 2011)

PLANILLA DE DESPACHOS
FECHA FECHA
BARRIO BARRIO
NRO DE FACTURA VALOR NRO DE FACTURA VALOR

35
Tabla 11 Formato de codificación (Distribuidora, 2011)

CONFIMAX ALAMEDA

SUPERM. ASTURIAS

AUT. LOS SUAREZ

CONFIMAX LA 20
CLIENTES MATRIZ DE
CODIFICACIÓN

MERCADIARIO

AUT. ISTMINA

AUT. CUBIS
LINEAS PRODUCTOS
GRANOS Lenteja x 500g X X X X X X X

Lenteja x460 X

Frijol Cabecita Negra x 500 X X X X X X X

Frijol Blanquillo x 500 X X X X X X X

Frijol Cgto Blco x Kl X X X X

Frijol Cgto Blco x 500 X X X X X

Frijol Cgto Rojo x Kl X X X X

Frijol Cgto Rojo x 500 X X X X X

Frijol Lima x 500 X X X X

Frijol Rojo x 500 x X

Frijol Zaragozax500 X

Frijol Bola Rojax500

Maiz Retrillado Blco x Kl X X X

Maiz Retrillado Amarillo x Kl X X X

Maiz Cascara x Kl X X

Semilla de Girasol X X X

Alpiste X X X X X X

Mixtura x 250g X X

Arroz Para Mascotas x 500 X X X X

Soya x 500 X X X X X X X

Arveja x 500 X X X X X X X

36
 Arveja x460 X

Mazamorra x 500 X X X X X X X

Cuchuco de Maiz x 500 X X X X

Maiz Pira x 500 X X X X X X X

Maiz Pira x250 X

Garbanzo x 500 X X X X X X X

Sal x 1000gr X

Sal x 500gr X

CEREAL Avena hojuela x 250gr X X X X X X

Avena hojuela x500 X X X X

Avena hojuela x2Kl X X

Avena hojuela tarro

Avena Harina x250gr X X X

Avena Harina x2Kl X

Avena Harina tarro

Avena vainilla
Avena fresa

Granola X X X

Linaza entera X X X X X

Linaza molida X X X X X X

REPOSTERIA mani con pasas x 180 X X X X X X

uvas pasas x180 X X X X X

ciruelas con/sin semilla x 180 X X X X X X

nueces enteras o partidas X X X X X X

Mani Crudo X X X X X X

mani salado x 180 X X X X X X

Bocadillo x 500 X

Bocadillo x125

Bocadillo familiar
ENLATADOS Sardina cilindrica x 200gr X X X X X X

Sardina en aceite x 125gr X X

37
 Sardina Ovalada x 425gr X X X X

Sardina 1/4 club x 125gr X X X X X X

Sardina x 155gr X X

Jurel cil x 425gr X

Sardina cil x 425gr X X

Macarela lomo fino X X X X X

Atun en agua X X X X X

Atun en aceite X X X X X X

Pescado desmenuzado X X X X

VEG/CARNICOS Duraznos en Almibar x 820g X X X

Maiz tierno x340gr X X X X

Arveja con zanahoria x567gr X X X

Arveja con zanahoria x320gr X X X

Arveja natural x567 X X

Arveja natural x320gr X X

Frijol con tocino x567gr X

Frijol con tocino x320gr X X X

Salchicha tipo viena X X

SALSAS Salsa de tomate x200gr

Salsa de tomate x400gr X

Salsa de tomate KILO X

mayonesa x200gr

mayonesa x400gr

Salsa frasco x567gr

Salsa rosada x200gr

BBQ X X X

Chimichurry X X X X

Salsa para carnes X

Salsa negra X X

Salsa soya

Vinagre x500

38
 Vinagre x330
Galletas Waffer 18paq x
INFANTIL 4gallet)

Gelatina sin sabor x 30gr X

Gelatina sabor X 3 x 45gr X

Gelatina sabor Piña x45gr

Gelatina sabor Fresa x45gr

Gelatina sabor Uva x45gr

Gelatina sabor Mora x45gr

Gelatina sabor Limon x45gr

ACEITE Aceite de puro Girasol x500ml X X

Aceite de puro Girasol x900ml X X X X

Aceite de puro Girasol
x3000ml X X X X
PAPAS Papa limon X

Papa Natural X

Papa Surtida X

39
Tabla 12 Control de visitas impulsadoras.

REPORTE DIARIO DE VISITAS IMPULSADORAS

ABURRA LTDA.

MERCADERISTA SEMANA Nº

LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO

Almacén Almacén Almacén Almacén Almacén Almacén Almacén

HE____ HE____ HE____ HE____ HE____ HE____ HE____
HS______ HS______ HS______ HS______ HS______ HS______ HS______

LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO

Almacén Almacén Almacén Almacén Almacén Almacén Almacén

HE____ HE____ HE____ HE____ HE____ HE____ HE____
HS______ HS______ HS______ HS______ HS______ HS______ HS______

40
41