Modelo Canvas: qué es, para qué sirve, cómo
se usa y ejemplos
Según algunas afirmaciones, 8 de cada 10 empresas fracasan en los primeros dos años
debido a una planeación de negocio defectuosa. Sin embargo, existen herramientas de
apoyo para que el panorama sea diferente. El modelo Canvas te permite concentrarte en la
estructura de tu negocio segmento por segmento.
Si quieres analizar las oportunidades de tu empresa en proyecto o existente, esta
herramienta de gestión estratégica es perfecta para ti. Descubre cómo utilizarla paso a paso,
no sin antes entender todos sus componentes.
Índice de contenidos
1. Qué es el modelo Canvas
2. Características del modelo Canvas
3. Importancia del modelo Canvas en las empresas
4. Para qué sirve el modelo Canvas
5. Ventajas y desventajas del modelo Canvas
6. Los 9 elementos del modelo Canvas
7. Cómo hacer un modelo de negocio con el método Canvas
Qué es el modelo Canvas
Es una herramienta de gestión estratégica que te permite conocer los aspectos clave de tu
negocio: cómo se relacionan y compensan entre sí. Hace visible la infraestructura, la oferta,
los clientes y la situación financiera de tu organización para reconocer las deficiencias y
analizar el rendimiento.
Fue desarrollado por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor de
sistemas de información y gestión Yves Pigneur quienes definieron 9 categorías que
representan los componentes básicos de una organización.
Entonces, recordemos:
Características del modelo Canvas
El modelo Canvas es un documento indispensable, tanto si eres un emprendedor o un
empresario; es crucial para analizar y determinar la viabilidad de un proyecto a través de
sus apartados. Sus características principales son las siguientes:
Condensado. Reúne la información más relevante de la empresa, contiene ideas
principales, oraciones breves y palabras clave.
Interconectado. Existe una vinculación entre sus 9 apartados; al visualizarlo te
permite estructurar de forma concisa un modelo de negocio más rentable.
Flexible. Es un documento que puedes editar para agregar las modificaciones que se
harán o los aspectos que quedarán fuera. Así que se va adaptando a los cambios que
la empresa tenga.
Versátil. Puedes utilizarlo para cualquier tipo de negocio, ya sea una pyme o una
gran compañía. No importa en qué etapa de desarrollo se encuentre: si se trata de
una idea de negocio, un emprendimiento o una empresa que ya está en marcha.
Importancia del modelo Canvas en las empresas
El modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de negocio de
forma más directa y estructurada. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información de tus
clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo tu empresa
gana dinero. Además, puedes usar el modelo Canvas no solo para comprender tu propio
modelo comercial, sino también el de tus competidores.
Asimismo, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu negocio, esto te
facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado. No solo te ayuda a comprender
quiénes son tus clientes y tus productos, sino que ayuda a que todos los miembros de tu
organización tengan el mismo enfoque.
Al ser una herramienta cualitativa, conviene complementarla con modelos cuantitativos,
como el manejo de datos y números, así como herramientas financieras, contables, de
marketing, entre otras.
Una vez estructurado el modelo Canvas, es capaz de modelar tu empresa, crear nuevas
ideas para implementar e innovar para todos los cambios que necesites.
Para qué sirve el modelo Canvas
El modelo Canvas sirve para identificar los aspectos esenciales de un modelo de negocio,
presentándolos de manera estructurada, de manera tal que sea posible encontrar aquellas
actividades que son relevantes, los puntos de mejora, las posibles alternativas al modelo
existente, entre otros.
Veamos más en detalle para qué sirve el modelo Canvas:
1. Te permite identificar lo esencial
Con el modelo Canvas tienes una visión general de cuál es realmente tu modelo de negocio.
También muestra qué actividades no son tan relevantes o incluso cuáles se interponen en el
camino hacia tus objetivos. Lleva tu visión hacia lo esencial y de esta manera puedes
optimizar tu negocio.
2. Te da la base para la lluvia de ideas
El modelo Canvas es el punto de partida perfecto para dejar que tus ideas y las de tu equipo
fluyan libremente. También puedes probar modelos alternativos para complementar tu idea
de negocio y encontrar nuevas posibilidades de comercialización.
3. Te brinda una presentación estructurada
El modelo Canvas presenta en términos generales y visuales tu negocio, de una forma clara
y estructurada. Así otros podrán entender y discutir rápidamente tu modelo de negocio, y
todas las áreas de tu proyecto recibirán rápidamente la información relevante para ellas y
para la empresa.
4. Sienta la base de tus planes de negocios
El modelo Canvas no sustituye un plan de negocios detallado, pero con él obtienes una
estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.
Ventajas y desventajas del modelo Canvas
Entre las ventajas de este modelo de gestión empresarial encontramos:
Interpretación fácil. Su estructura permite que las personas lo puedan entender
rápidamente, sin necesidad de ser expertos empresariales.
Múltiples perspectivas. Al abarcar todas las áreas de una empresa o de un proyecto
da lugar a varios puntos de vista.
Organiza las ideas. Ya que se trata de un mapa conceptual con información
empresarial, ayuda a estimar la importancia y relevancia de las ideas.
Agiliza el trabajo en equipo. El documento sirve para presentarlo en una junta, ya
sea en un proyector o en la pantalla del ordenador. Así varios colaboradores pueden
participar en un mismo entorno.
En el caso de las desventajas del modelo Canvas están:
Falta de detalles. Al tratar aspectos tan generales, la información carece de
pormenores, los cuales no permiten una visión completa del proyecto.
No especifica la ejecución. Marcas las pautas a seguir, mas no indica la manera en
que se llevarán a cabo, además no incluye un plan de acción.
Omite factores externos. No toma en consideración la competencia ni las
condiciones del mercado, a menos que se haga un análisis aparte.
Carece de datos cuantitativos. Está basado en ideas, por lo que no tiene cifras a
partir de las cuales se puedan medir los resultados obtenidos.
Ya que conoces sus pros y contras veamos cuáles son los apartados que componen al
modelo Canvas.
Los 9 elementos del modelo Canvas
1. Segmentos de clientes
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con clientes
5. Fuente de ingresos
6. Actividades clave
7. Recursos clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costes
Conoce a detalle todos los componentes del modelo Canvas y conoce las preguntas que te
ayudarán a conformarlos. Te compartimos un ejemplo de cada bloque basándonos en el
modelo Canvas de una cafetería, así sabrás de qué manera completar el tuyo. Puedes
descargar el formato en PDF en su sitio oficial.
1. Segmentos de clientes
¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen?
Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina tus buyer personas.
Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta una
buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades, requisitos específicos de
cada grupo y el valor que le otorgan a tu organización. De esta manera tus productos y
servicios podrán orientarse mejor hacia las necesidades y requisitos (así como darle
prioridad a los segmentos que más le aportan a tu negocio). Esto conducirá a una mayor
satisfacción del cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.
Ejemplo de Segmentos de clientes del modelo Canvas de una cafetería
2. Propuesta de valor
¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen tu
producto? ¿Por qué compran?
La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu manera de
satisfacer las necesidades del cliente.
¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el precio,
el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro, en la calidad
(incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción del cliente).
Ejemplo de la Propuesta de valor del modelo Canvas de una cafetería
3. Canales
¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué? ¿Están
funcionando?
Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del
contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tu clientela. La
ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios provistos también son
elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen 6 etapas diferentes: conocimiento
del producto, compra, entrega, evaluación, satisfacción y posventa.
Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen uso de ellos y
llegar a tus clientes ideales.
Ejemplo de Canales del modelo Canvas de una cafetería
4. Relaciones con clientes
¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?
Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más
importante será que la dividas en diferentes grupos objetivo.
Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar sus necesidades sabrás de
qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen servicio garantizará
relaciones positivas y estables con tus clientes en un futuro.
Ejemplo de Relaciones con los clientes del modelo Canvas de una cafetería
5. Fuente de ingresos
¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?
Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de cómo tu
organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu organización
anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas para alcanzar el punto de
equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?
Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de
suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y otros.
Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno de estos canales.
Ejemplo de Fuente de ingresos del modelo Canvas de una cafetería
6. Actividades clave
¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?
Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás una
comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se trata solo de
producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes y en la calidad del
producto o servicio.
Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede desarrollar
una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en la captación de nuevos
clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la competencia.
Ejemplo de Actividades clave del modelo Canvas de una cafetería
7. Recursos clave
¿Qué activos estratégicos únicos tiene tu negocio para competir?
Los recursos clave son los medios que una empresa necesita para llevar a cabo sus
actividades. Se pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o
humanos. Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales;
los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las marcas, las
patentes y las certificaciones; los recursos financieros están relacionados con el flujo de
fondos, las fuentes de ingresos y los recursos humanos.
Ejemplo de Recursos clave del modelo Canvas de una cafetería
8. Asociaciones clave
¿Qué actividades puede dejar de realizar tu compañía para enfocarse en sus acciones
clave?
Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como
para las ya existentes.
Obtendrás información esencial al determinar qué socios pueden constituir una relación
valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu modelo de negocio.
Ejemplo de Asociaciones clave del modelo Canvas de una cafetería
9. Estructura de costes
¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se vinculan a los
ingresos?
Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen mínimo de
tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera economías de escala,
costes constantes, variables y ganancias.
Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en
comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes.
Ejemplo de Estructura de costes del modelo Canvas de una cafetería
Cómo hacer un modelo de negocio con el método Canvas
1. Aprende de tu competencia
2. Haz una lista de verificación
3. Mapea y vincula los datos
4. Identifica tu estado actual
5. Revisa
6. Clasifica
1. Aprende de tu competencia
Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta información tendrás
una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo que están dispuestos a pagar.
También sabrás más claramente cómo se satisfacen las necesidades de los clientes en tu
industria y no solo en tu empresa.
Algunas de las preguntas esenciales que debes hacerte son:
1. ¿Quiénes son tus competidores y cuál es su presencia online?
2. ¿Cuáles son los competidores más populares y los más parecidos a tu propuesta de
valor?
3. ¿Cuáles son sus ofertas estrella?
4. ¿Cuáles son sus precios?
5. ¿Cuáles son sus estrategias para captar clientes?
6. ¿Cómo logran fidelizar a sus clientes?
Aunque hay medios de publicidad físicos importantes, es necesario que analices en detalle
tu estrategia online, ya que es la más relevante en la mayoría de los negocios de hoy en día.
2. Haz una lista de verificación
Para ello necesitarás hacer lo siguiente:
Reúne a un equipo de 3 a 5 miembros de tu empresa, que cuenten con roles
estratégicos, gran experiencia o capacidad de análisis.
Imprime tu Canvas y utiliza un espacio para exponerlo. Cuanto más amplio sea,
mejor.
Dispón de muchas notas adhesivas y marcadores.
Reserva como mínimo una o dos horas para la actividad.
3. Mapea y vincula los datos
Comienza por mapear tu negocio a gran escala: ten en cuenta solo los aspectos vitales de tu
modelo de negocio. Trata de que los conceptos sean muy claros, de modo que tú y otras
personas entiendan lo que significan, a pesar del tiempo.
Recuerda que cada propuesta de valor necesita un segmento de clientes y un flujo de
ingresos, respectivamente.
Cuando todos los elementos estén en tu Canvas, detente. Date un breve descanso y después
visualiza si olvidaste algo.
Tip: si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento con tus
post-its. De esa manera, podrás identificar fácilmente si hay una propuesta de valor y una
fuente de ingresos para cada segmento.
4. Identifica tu estado actual
No mezcles ideas para el futuro con lo que está sucediendo en el momento, y no combines
distintos departamentos.
Si trabajas para una organización grande puedes encontrar diferentes propuestas de valor y
modelos de negocio. En ese caso, solicita a los distintos departamentos que tracen sus
propios modelos de negocio para compararlos.
5. Revisa
Da un repaso y asegúrate de que cada segmento de clientes esté vinculado a una propuesta
de valor y una fuente de ingresos. Verifica que todo lo que se encuentre en el lado izquierdo
del Canvas apoye el lado derecho.
6. Clasifica
Clasifica el rendimiento de tu modelo de negocio del 1 al 10 para cada una de las siguientes
cuestiones:
¿Qué tanto afectarán a tus clientes los cambios en tus costes? ¿Tu modelo previene
su reacción?
¿Cuán escalable es tu modelo de negocio?
¿Tu modelo de negocio produce ingresos recurrentes?
¿El negocio gana lo suficiente antes de gastar?
¿Cuánto de lo que haces puede ser realizado por otros?
¿Tu modelo de negocio está protegido en comparación con el de la competencia?
Finalmente:
Toma una foto de tu Canvas para compartir y consultar fácilmente la referencia.
Fomenta que los miembros del equipo discutan el modelo de negocio con otros
integrantes de la empresa.
Motiva a los miembros de tu equipo a buscar los puntos ciegos.
Entonces, recordemos:
Ejemplos de modelos Canvas
A continuación, verás los modelos Canvas de varias empresas. Sabemos que te servirán
como referencia para desarrollar el tuyo.
1. Modelo Canvas de Starbucks
Este modelo Canvas de la compañía Starbucks pone especial énfasis en diferentes
actividades relacionadas con el comportamiento de la empresa a lo largo de los años. Como
vemos, la expansión a nuevos mercados se ubica en primer lugar de las actividades clave,
mientras que la experiencia asociada al café se reconoce como el primer aspecto de la
propuesta de valor.
2. Modelo Canvas de Coca-Cola
Coca-Cola, por su parte, centra gran parte de este modelo Canvas en la distribución de su
producto y las actividades de marketing, a medida que mantiene su propuesta de valor
transversal a estos.
3. Modelo Canvas de Le Pain Quotidien
Gran parte del éxito de la realización de un modelo Canvas es conocer a fondo la
organización. En este ejemplo vemos cómo los recursos clave juegan un papel fundamental,
pues, a pesar de ser solo tres, su impacto determina la viabilidad de cualquier estrategia que
de aquí se derive.
4. Modelo Canvas de Netflix
A medida que avanzan las técnicas de marketing y se desarrollan nuevas herramientas
digitales para la ejecución de tus estrategias, seguramente contarás o explorarás nuevos
canales para dar a conocer tu marca. En el caso de Netflix vemos cómo mencionan su sitio
web, la aplicación móvil y las redes sociales; pero, seguramente, esto no habría ocurrido
hace un tiempo. Así que siempre presta atención a todas las maneras en que puedes llegar a
tu cliente ideal y considéralas parte fundamental del modelo Canvas.
5. Modelo Canvas de Airbnb
Cuando haces un modelo Canvas, es importantísimo listar a tus aliados clave. Este ejemplo
de Airbnb muestra que, para continuar su crecimiento y expansión, no solo deben
concentrarse en las actividades, canales o su propuesta de valor, sino que también deben
conocer las asociaciones fundamentales para el modelo de negocio.
6. Modelo Canvas de Amazon
Cuando tienes un negocio de la magnitud de Amazon, es vital conocer cuánto cuesta tu
operación para continuar siendo rentable y creciendo. Aquí vemos cómo Amazon hace
especial hincapié en su estructura de costes, pues es un pilar fundamental para otros
aspectos como el autoservicio y la posterior comercialización de la marca.
7. Modelo Canvas de McDonald's
Este otro ejemplo evidencia la importancia de reconocer la naturaleza de tu negocio,
independientemente de su antigüedad. Si bien McDonald’s cuenta con una larga historia, se
ha mantenido fiel a su esencia, mientras se moderniza y tecnifica. Esto se puede ver tanto
en las relaciones con sus clientes, los canales a través de los cuales pretende alcanzarlos y
las actividades para hacerlo.
8. Modelo Canvas de Uber
Uber también maneja un modelo de negocio enfocado en dos tipos de clientes: usuarios y
conductores. En su modelo de Canvas sobresale que la innovación de su propuesta se
encuentra en su aplicación móvil, por lo cual requiere de una amplia gestión tecnológica
para coordinar el transporte y las rutas.
¡Ya estás listo para comenzar!
Todos los miembros de tu equipo pueden hacer excelentes contribuciones para elaborar el
modelo Canvas.
Verás que este será el primer paso para llevar tu negocio hacia el éxito.
