NEGOCIACION
INTERNACIONAL
El inicio de la proyección empresarial al
comercio internacional
Identificar y conocer las diversas teorías de
negociación relacionadas con el proceso de la
negociación, divulgadas por las diferentes
Escuelas de Negociación
Entender el proceso de negociación como una
valiosa herramienta de identificar necesidades /
aplicaciones en la vida diaria en forma conciliada.
Conocer los puntos clave en el proceso de
negociación con la finalidad de poder aplicarlos
correctamente para encaminar con garantías de éxito
situaciones de interés personal y/o profesional..
Negociación internacional
1. Negociación
2. Tipos o dimensiones del problema en
negociación
3. Métodos de negociación
4. Diversos estilos de negociación en el
mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociación
6. Procesos de Negociación
7. Negociación Internacional
Negociación internacional
Con la globalización y la eliminación progresiva de
barreras al comercio, la negociación internacional
se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores
obtener los beneficios derivados del comercio
exterior.
Negociación Internacional
¿Qué se entiende por negociación internacional?
Por negociación internacional aquella se entiende aquella
negociación en la cual intervienen partes de diferentes
países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca
en empresas que proviene de países diferentes y buscan
acuerdos de comercialización de bienes y servicios en
países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza
estratégica.
Negociación Internacional
La negociación, vista como un
proceso donde interactúan los
individuos, es un sistema
dinámico de artes y técnicas
que utilizan sus protagonistas
con el propósito de obtener sus
objetivos.
Negociación Internacional
¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación
internacional?
Los principios a seguir en una negociación internacional son:
•Adoptar un enfoque de ganador-ganador
•Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
función de cada país.
•Comprender las diferencias entre negociación nacional e
internacional.
•Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que
se negocia.
•Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada
una de las etapas.
•Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una
negociación y cerrar el acuerdo.
Negociación Internacional
Temas a negociar
- Tipo y gama de producto
- Calidad
- Cantidad
- Condiciones de entrega
Compraventas internacionales
- Precio
- Condiciones y medios de pago
- Plazo de entrega
- Garantías
Negociación Internacional
Temas a negociar
- Objetivos comerciales
- Gama de productos
- Área geográfica
Acuerdos con intermediarios - Exclusividad territorial
(distribuidores y agentes) - Condiciones de entrega y de pago
- Precios y descuentos
- Intercambio de información
- Pactos de no competencia
Negociación Internacional
Temas a negociar
- Delimitación de productos, sectores,
mercados y clientes
- Aportaciones de capital de cada socio
- Valoración de activos, maquinaria,
instalaciones, patentes, marcas, asistencia
Alianzas estratégicas técnica, etc., aportados por cada socio.
- Composición de los órganos de
administración
- Sistemas para la toma de decisiones
(quórums)
- Nombramiento de puestos directivos
1. Negociación
2. Tipos o dimensiones del problema en
negociación
3. Métodos de negociación
4. Diversos estilos de negociación en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso de Negociación
6. Procesos de Negociación
7. Negociación Internacional
Tipos o dimensiones del
problema en negociación
LAS ALTERNATIVAS, LOS INTERESES Y SU IMPORTANCIA RELATIVA SON LOS
BLOQUES CONSTRUCTIVOS DEL ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS DISTRIBUTIVO
E INTEGRATIVO DE UNA NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACIÓN LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
CARACTERIZA A LA - BUSCA LA
NEGOCIACIÓN DE SUMA COOPERACIÓN EN
CERO, LO QUE GANA UN CONCORDANCIA CON
NEGOCIADOR LOS OBJETIVOS QUE
NECESARIAMENTE LO PIERDE CADA UNO SE HA FIJADO
EL OTRO - EL OBJETIVO ES
ENCONTRAR UN
BALANCE, UN ACUERDO
VENTAJOSO EN EL QUE
NO EXISTEN NI
VENCEDORES NI
VENCIDOS.
1. Negociación
2. Tipos o dimensiones del problema en
negociación
3. Métodos de negociación
4. Diversos estilos de negociación en el
mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociación
6. Procesos de Negociación
7. Negociación Internacional
Diversos estilos de negociación
en el mundo
➢ Las orientaciones motivadoras
de los negocios se derivan de sus
valores culturales.
➢ Las culturas individualistas
enfatizan el interés por uno
mismo mientras que las culturas
colectivistas ponen el acento en
los intereses del conjunto.
Diversos estilos de negociación
en el mundo
Culturas Individualistas y Colectivistas
Culturas Culturas Culturas
individualistas Intermedias Colectivistas
Estados Unido Austria Brasil
Australia Israel Turquía
Gran Bretaña España Grecia
Canadá India Fipilipinas
Netherlands Japón México
Nueva Zelandia Argentina Portugal
Italia Irán Hong Kong
Bélgica Chile
Dinamarca Singapur
Suecia Tailandia
Francia Taiwán
Irlanda Perú
Noruega Pakistán
Suiza Colombia
Alemania Venezuela
Finlandia
(c) Enrique Valdivia Rivera
Hoja de trabajo Estratégica - Operativa
O.I.D.O.
O objetivos en la negociación
I información exacta
D deseos de la otra parte
O oferta viable
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O objetivos en la negociación
• Objetivos principales
• Objetivos secundarios
• Objetivos ideales.
17
I información exacta
• Información sobre las personas , las
situaciones , las empresas, el entorno,
los temas , etc...esta información debe
ser lo mas objetiva posible.
18
D deseos de la otra parte
• ¿qué quiere la otra parte?....
• ¿qué expectativas tiene ?
• ¿qué percepciones ?
• Etc...
19
O oferta viable
• Si ud quiere conseguir de alguien lo que desea
, debe tener preparado de antemano una
sólida argumentación, que además sea capaz
de conjugar los interés propios y de su
interlocutor.
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c
1. Negociación
2. Tipos o dimensiones del problema en
negociación
3. Métodos de negociación
4. Diversos estilos de negociación en el
mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociación
6. Procesos de Negociación
7. Negociación Internacional
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•1.- Toma de contacto:
Identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y,
de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
• 2.- Preparación:
Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de
negociaciones. Consiste en obtener información.
• 3.- Encuentro
Tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas,
que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La
finalidad es crear un clima de confianza
•4.- La propuesta:
El inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes
(generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se
realice el negocio.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
•5.- Discusión:
El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase
más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas
de negociación, especialmente las concesiones.
• 6.- Cierre
Fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o,
bien, en abandonar la negociación.
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán
distintos en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en
el propio país, mientras que las restantes se realizarán en el exterior.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
