PRIMER PARCIAL - ACTUALIZACION PROFESIONAL – LIC. EN ADM.

– 08/06/20

1.1 Supongamos que se crea un Plan de Negocios para un negocio o una empresa en marcha.
¿Qué tipo de Plan de Negocio Sería? CON CICLO DE VIDA EN DESARROLLO Y CRECIMIENTO

1.2 En esta instancia del Plan, Miguel está definiendo las proyecciones financieras del mismo,
donde incluye los estados de resultados proyectados del negocio; por lo que está realizando:
PLAN FINANCIERO

1.2 Un Plan de negocios como vimos está formado por diferentes secciones. ¿Cuál es una de
ellas? ANÁLISIS DE MERCADO

1.2 Facundo necesita definir los insumos, mezcla de ventas, costos y ganancias, ampliación de
servicios, posicionamiento de producto y ciclo de vida del producto/ servicio que va a prestar.
Por lo que en este caso, está en la etapa de: PLAN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1.2 ¿Cuál cree que es uno de los objetivos de un Plan de Negocio? CONOCER LA CAPACIDAD
DEL PROYECTO.

1.2 ¿Cuáles de los siguientes objetivos son considerados objetivos de un Plan de Negocios?
VALORAR LA RENTABILIDAD ESPERADA

1.3 Sabiendo que la elaboración de un Plan de negocios puede generar diferentes errores,
¿Cuál considera que es uno de ellos? NO CONSIDERAR LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE

2.1 Cuando se analiza la competencia en un plan de negocio, suele ser importante hacer una
investigación de mercado. Por lo general, esta herramienta se usa con el cliente potencia y se
realizan cara a cara, pero también pueden tener éxito por teléfono, el propósito es obtener
información sobre motivaciones de compra; esta herramienta se denomina: ENCUESTA

2.1 Supongamos que surge un producto sustituto para el consumo de carne. ¿Qué representa
eso para la empresa dedicada a la venta de fideos frescos? UNA AMENAZA

2.1 Cuando se analiza la competencia en un plan de negocio, suele ser importante hacer una
investigación de mercado. Se busca entrevistar a la gente en situaciones verdaderas,
observarlas desde lejos y analizar los patrones de compra; esta herramienta se denomina:
EXPERIMENTACIÓN.

2.2 Preparar una estrategia implica varios componentes, pero básicamente ¿Qué implica?
PLANIFICAR

2.2 Supongamos que una empresa quiere tener costos de producción mas bajos. ¿Qué tipo de
estrategia estaría utilizando? LIDERAZGO EN COSTOS.

2.2 Si tuviera que definir la estrategia competitiva de una organización, ¿Qué definición
elegiría? PLAN DE ACCIÓN

2.2 ¿Qué es preparar una estrategia? PLANIFICAR

2.2 Al momento de establecer el posicionamiento en el mercado, se retoma lo aportado por

Porter em sus estrategias genéricas, cuando plantea que: “la empresa plantea especializarse
en productos o servicios tenientes a satisfacer las exigencias de una categoría de
consumidores.” En este caso es la estrategia de: ENFOQUE
2.3 Según todas las estrategias que estudiamos, ¿Cuál de las siguientes es considerada
estrategia de distribución? EXCLUSIVA

2.3 Dentro de los cinco pasos del marketing, cuando se dice que lo primero es definir el cliente
ideal que el objetivo es llegar a conocerlos en profundidad y entender sus patrones, intereses,
gustos, actitudes y estímulos de compra.; se refiere a la etapa de: IDENTIFIQUE TODOS LOS
MERCADOS META

2.3 El miz de Marketing, ¿Qué variable analiza? Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas.
PROMOCIÓN, PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN.

2.4 ¿A qué componentes del Mix de Marketing corresponder las siguientes características:
variedad, calidad, diseño, descuento, condiciones de crédito? PRODUCTO Y PRECIO

2.4 Cada precio crea una "percepción de valor" en la mente de su cliente potencial o cliente.
Su meta es encontrar el balance entre un precio que sea bajo e imposible de mantener y un
precio que sea demasiado alto y perjudique las ventas. VERDADERO
 SEGUNDO PARCIAL ACTUALIZACION PROFESIONAL - ACTUALIZADO 05/07/20

(3.1) Cuando hablamos de la cadena de valor existen tres conceptos que la definen de manera
única y particular. ¿Cuál considera que es uno de ellos?
Valor

(3.1) Una cadena de valor está constituida por diferentes categorías. Selecciona cuatro de ellas.
Selecciona 4(cuatro) opciones correctas:
Abastecimiento
Operaciones
Logistica externa
Logística interna

(3.1) Las actividades que incluyen: abastecimiento, desarrollo tecnológico, administración

derecursos humanos e infraestructura de la empresa ¿A qué tipo de actividades nos
estamosrefiriendo?
Apoyo

(3.1) un VAN igual a cero significa que el proyecto genera los flujos suficientes para
cubirlosintereses de la financiación externa, los rendimientos esperados de la financiación
propios yademás:
Devolver el desembolso inicial de la inversión.

(3.1) Conociendo que la cadena de valor se basa en tres conceptos claves ¿Cuál es uno de
ellos?
Costo

(3.1) ¿Cuál es uno de los tres conceptos en los que se basa la cadena de valor? Costo

(3.1) La cadena de valor es... Selecciona la opción correcta:

Herramienta

(3.1) Supongamos que usted tiene que analizar la posición competitiva de una empresa
¿Quéutilizaría?
El Valor.

(3.1) ¿Qué debe utilizar la empresa para analizar la posición competitiva? El valor.

(3.1) ¿Cuáles de las siguientes categorías se consideran dentro de una cadena de valor?
Desarrollo Tecnológico
(3.1) ¿Cómo se puede definir cadena de valor en dos palabras?
Crear Valor

(3.1) Una cadena de valor está constituida por diferentes categorías. Selecciona una de
ellas.
Desarrollo Tecnológico.

(3.1) las org, para obtener dinero, otorgan derechos sobre los activos reales y sobre el
dinero queestos generaran. Estos derechos se denominan
Activos financieros.

(3.1) ¿Valor es lo mismo que costo?

Falso.
(3.1) ¿Cuál de las siguientes categorías forman parte de la cadena de valor?
Infraestructura de la empresa.

(3.2) Supongamos que el gerente de una empresa quiere generar una capacidad
innovadora en la empresa ¿Qué componente debe considerar?
Procesos y herramientas.

(3.2) Supongamos que un grupo de accionistas deciden invertir en una nueva empresa,
que debaniniciarla desde cero. Al diseñar su estructura ¿Que elemento utilizaría?
Extensión De Control

(3.2) ¿Qué elementos deben considerar los gerentes cuando diseñan la estructura de su
Organización? Selecciona uno de ellos.
Especialización En El Trabajo
(3.2) ¿Qué elementos deben considerar los gerentes cuando diseñan la estructura de su
Organización? Selecciona dos de ellos:
Centralización y Descentralización.

(3.2) ¿Qué componentes es considerado necesario para crear una capacidad de

Innovación empresarial?
Cultura Y Valores

(3.2) Dos de los seis elementos fundamentales que los gerentes deben considerar cuando
diseñanla estructura de una organización son: departamentalización y formalización.
Verdadero

(3.2) Cuatro componentes organizacionales son necesarios para crear una capacidad de
innovación en la empresa. Seleccione una de ellas.
Liderazgo y estructura

(3.2) ¿Cuál de las siguientes se considera una capacidad innovadora? Procesos

y herramientas.

(3.3) Cuando se realiza el presupuesto financiero o los estados de resultado

proyectados, se debe utilizar la Utilidad bruta, la cual se forma de la siguiente
manera:

Ventas – Costos.

(3.3) Los costos fijos son aquellos que la empresa debe afrontar, sea que esté
produciendo o no.

Verdadero

(3.3) ¿Qué indica la rentabilidad de un producto?

El Margen.

(3.4) El análisis de punto de equilibrio depende de cuatro variables específicas: Seleccione

las 4 (cuatro) respuestas correctas.
Las ventas esperadas de unidades del producto
Los costos fijos de producción del producto
EL precio unitario del producto
Los costos variables de producción del producto.

(3.4) La necesidad financiera de la empresa es la capacidad de recursos propios.

Falso
(3.4) La necesidad financiera de la empresa se puede dividir en dos grandes bloques.
Seleccionauno de ellos:
Financiación de las inversiones

(3.4) La necesidad financiera de la empresa se puede dividir en dos grandes bloques.

Seleccionauno de ellos:
Financiación del circulante
(3.4) Es el excedente de activo circulante sobre pasivo circulante representa el importe del
activo circulante que no ha sido suministrado por los acreedores a corto plazo. Representa
un índice deestabilidad financiera o margen de protección ¿a que corresponde dicha
definición?
CAPITAL DE TRABAJO
(3.4) ¿Cuál de las siguientes características corresponden al capital de trabajo?
DEPENDENCIA DEL CICLO DE PRODUCTIVO

(3.5)¿Cuál de las sig características son claves para crear una imagen eficaz?
Implicar a los empleados para que se sientan participe
Hacer al consumidor que participe
Medios digitales

(3.5) Supongamos que usted va a un kiosco a comprar una gaseosa de medio litro y esta
manaos ycoca cola. Tiene poco dinero pero decide comprar coca cola. ¿Qué tipo de
ventaja se puedeidentificar en esta elección?
Nombre de la marca

(3.5) Supongamos que esta por lanzar una nueva línea de pantalones y tiene que crear su
marca. ¿Cuáles son los pasos para crear la imagen de la marca? Seleccione las 4 opciones
correctas:
Valorañadido, Identidad Visual, Nombre, Adaptación.

(3.5) ¿Cuál de las siguientes características es una ventaja de tener una buena imagen
empresarial?
Diferenciación
(3.5) ¿Cuáles son los beneficios de tener una buena imagen corporativa? Selecciona una
opcióncorrecta.
Menor influencia de los factores situacionales

(3.5)¿Cuál de las sig características es una ventaja de tener una buena imagen
empresarial?

Diferenciación, oooo, inversión en marketing, facilidad para llegar a los distribuidores y

preciosmás altos que la competencia
(3.5)¿Cuál es una implicancia que genera el posicionamiento de la marca?
Hacer coherente lo que somos con lo que hacemos

(3.5)¿Cuál es una de las implicancias que tiene el posicionamiento de la marca?

Hacer coherente nuestra personalidad corporativa.

(3.5) El posicionamiento de la marca tiene diferentes implicancias. Seleccione una de

ellas: Hacer coherente nuestra personalidad corporativa.
(3.5) En base a lo estudiado ¿Cuál de las siguientes características son cuatro claves para
crear una imagen eficaz?
DIFERENCIACIÓN DE LA COMPETENCIA
SEGMENTTACION DEL MERCADO IDENTIDAD
DE LAMARCA
CUMPLIR CON LAS EXPECTATIVAS.

3.5 ¿Cuál de las siguientes características es una ventaja de tener una buena imagen
corporativa?
PRECIOS MÁS ALTOS QUE LA COMPETENCIA,o diferenciación, inversión en
marketing, facilidad dellegar al público y a los distribuidores.

3.5) Supongamos que usted va a un kiosco a comprar una gaseosa demedio litro y esta
Manaos yCoca Cola .tiene poco dinero pero decide comprar Coca Cola ¿ como se llama el
tipo de ventajaque se puede identificar en esta elección?
NOMBRE DE LA MARCA o su marca, nombre, valor y diferentes estrategias de marca.

(3.5)Una buena imagen corporativa tiene diferentes beneficios ¿Cuál de los sig es uno de
ellos?
Mejor diferenciación, oo ocupar un espacio en la mente de la audiencia, diferenciación y
menorinfluencia de los factores situacionales.

(3.5) tener una buena imagen corporativa tiene sus beneficios. Seleccione uno de ellos:
Ocupar un espacio en la mente de la audiencia.

(3.5) ¿Cuáles son los beneficios de tener una buena imagen corporativa? Selecc la correcta
Menor influencia de los factores situacionales

(3.5) ¿Cuál es el objetivo que persigue la cadena de valor?

Crear valor

3.5 El posicionamiento de la marca tiene diferentes implicancias .seleccione una de ellas:

HACERCOHERENTE NUESTRA PERSONALIDAD CORPORATIVA

3.5 Una buena imagen corporativa tiene diferentes beneficios ¿cuál de los siguientes es
uno de ellos?
MEJOR DIFERENCIACION

3.5 Tener una buena imagen corporativa tiene sus beneficios. Selecciona uno de ellos.
OCUPARUN ESPACIO EN LA MENTE DE LA AUDIENCIA.
3.5 ¿Cuáles son los beneficios de tener una buena imagen corporativa? Selecciona una
opcióncorrecta
MENOR INFLUENCIA DE LOS FACTORES SITUACIONALES

3.5) ¿Cuáles son los beneficios de tener una buena imagen corporativa? Selecciona una
opción correcta
Menor influencia de los factores situacionales.

3.5 ¿Cuál es una implicancia que genera el posicionamiento de la marca?

HACER COHERENTE LOQUE SOMOS CON LOS QUE HACEMOS

3.5) Una buena imagen corporativa tiene diferentes beneficios ¿Cuál de los siguientes es
uno de ellos?
Mejor diferenciación

3.5 ¿cual es una de las implicancias que tiene el posicionamiento de la marca?

HACER COHERENTE NUESTRA PERSONALIDAD CORPORATIVA

3.5 ¿Cuál de las siguientes características son claves para crear una imagen eficaz?
selecciona 3:
IMPLICAR A LOS EMPLEADOS PARA QUE SE SIENTAN PARTICIPE
HACER AL CONSUMIDOR QUE PARTICIPE
MEDIOS DIGITALES

3.5 Supongamos que usted tiene que cargar combustible a su vehículo y tiene a 10 km una
YPF Y a5 km una Petrobras ¿cómo se llama el tipo de ventaja que se puede identificar en
esta elección?
NOMBRE DE LA MARCA

3.5 Supongamos que esta por lanzar una nueva línea de pantalones y tiene que crear su
marca ¿Cuáles son los pasos para crear la imagen de la marca seleccione las 4 opciones
correctas :
NOMBRE
IDENTIDAD VISUAL
VALOR AÑADIDO
ADAPTACION.
3.5 Supongamos que usted va a un kiosco a comprar una gaseosa de medio litro y esta
Manaos y Coca Cola .tiene poco dinero pero decide comprar Coca Cola ¿cómo se llama el
tipo de ventajaque se puede identificar en esta elección?
NOMBRE DE LA MARCA

3.5 ¿Cuál de las siguientes características es una ventaja de tener una buena imagen
corporativa?
PRECIOS MAS ALTOS QUE LA COMPETENCIA
3.5 ¿Cuál de las siguientes características es una ventaja de tener una buena imagen
empresarial?
DIFERENCIACIÓN

3.5 En base a lo estudiado ¿Cuál de las siguientes características son cuatro claves para
crear unaimagen eficaz?
DIFERENCIACIÓN DE LA COMPETENCIA
SEGMENTTACION DEL MERCADO IDENTIDAD
DE LA MARCA
CUMPLIR CON LAS EXPECTATIVAS.

(3.5) Que tipo de proceso es la comunicación. Seleccione cuatro de ellas.

Irreversible
Rígido
Dinámico
Intencional
Complejo

(3.6) ¿Qué tipos de comunicación publicitarias conoce según la biografía? Seleccione una
de ellas
De Masas

(3.6) ¿Cuáles son los tres componentes de una comunicación? Seleccione las 3 repuestas
correctas. Intención

Acción

Respuesta/Reacción
(3.6) ¿Qué tipos de comunicación publicitarias conoce según la biografía? Seleccione una
de ellas:
Personal (OTRAS POSIBLES RESPUESTAS: de masas, sociales, comerciales)
(3.6) ¿Qué tipo de estrategia de comunicación integral debe definir la empresa?
Interna. (OTRA POSIBLE RESPUESTA: externa)

(3.6) ¿Qué tipos de proceso es la comunicación? Selecciona 4 de ellas:

Completo; Intencional; Dinámico; Irreversible.

(4.3) Si tuviera que elegir uno de los cuatro equipos de trabajo más conocido en una
organización ¿Cuál elegiría?
Equipos para resolver problemas

4.3) Hoy en día los equipos de trabajo dentro de la organización son cada vez menos
importantes:

Falso.

4.3) Facundo es el gerente comercial de una empresa de servicio. Quiere ir conformando

equipos de alto rendimiento entre sus ejecutivos de ventas; pero detecta que algunos
de ellos, no tienen todos los conocimientos necesarios del puesto y a otros hay que
desarrollarles las habilidades técnicas e interpersonales. En este caso ¿Qué dimensión
de la confianza deberá trabajar en este equipo?

Competencia (conocimiento y habilidades técnicas y personales)

- integridad (honestidad y veracidad); congruencia (confiabilidad, estabilidad, buen

juicio); Lealtad (disposición a proteger y salvar las apariencias); Apertura (compartir
libremente ideas e info).
(4.3) Los componentes clave de los equipos eficaces se pueden organizar en tres
categoríasgenerales. Selecciona una de ellas.
Recursos e influencias del contexto

(4.3) Para poder decir que un equipo es eficiente debe contar con características
específicas. ¿Cuálconsidera que es una de ellas?
Eventos internos al equipo

(4.3) ¿Cuál es uno de los componentes claves de los equipos eficientes?

Recursos e influencias del contexto

(4.3) Supongamos que una organización dedicada a la capacitación de personal tiene

diferentestipos de equipos. En base a lo estudiado ¿Cual es uno de ellos? Equipos
Virtuales
(4.3) ¿Cuáles son cuatro de los desafíos que enfrentan los gerentes cuando rediseñan un
puesto?
Expandir los puestos verticalmente; Crear unidades naturales de trabajo; Establecer
relacionescon los clientes internos y externos; Abrir canales de retroalimentación. (4.3)
Los gerentes enfrentan cinco grandes desafíos con el rediseño de un puesto. Uno de ellos
escambiar las tareas; Seleccione las 4 (cuatro) respuestas correctas.
Expandir los puestos verticalmente
Crear unidades naturales de trabajo
Establecer relaciones con los clientes internos y externos
Abrir canales de retroalimentación

(4.3) Existen cuatro tipos de equipo de trabajo más conocidos en una organización.
Seleccione unode ellos.
Equipos para resolver problemas

(4.3) Las organizaciones están formadas por diferentes equipos ¿Cuál considera que es
una de ellos?
Equipos transfusionales.

(4.3) ¿Cuál es uno de los tipos de equipo de trabajo más conocido en una organización?
Equipos de trabajos auto dirigidos

(4.5) ¿Cuál es una de las fuerzas que originan el cambio?

Interna

(4.5) Los cambios organizacionales están formados por diferentes tipos ¿Cuál considera
que es uno de ellos?
Culturales.

(4.5) ¿Cuál de los siguientes es un tipo básico de cambio organizacional?

Tecnológicos

(4.5) ¿Cuál de las siguientes características corresponde al aspecto humano, dentro del
aspecto de cambio?
Capacidad Individual y grupal.

(4.5) ¿Cuál es uno de los tipos básicos de cambio organizacional?

Estratégicos

(4.5) El cambio tiene diferentes aspectos, uno de ellos es el aspecto humano ¿Cuál de las
siguientes características forma parte de el?
Participación del personal
(4.5) ¿Cuál es uno de los grandes desafíos que enfrenta el gerente?
Adaptación al cambio

(4.5) Sabemos que dentro de los aspectos del cambio está el aspecto humano ¿Cuál es
una de suscaracterísticas?
Compromiso de los líderes

(4.5) Dentro de una organización existen diferentes tipos de cambios uno de ellos es el
cambio estratégico ¿Cuál de las siguientes opciones forman parte de el?
Estructurales
(4.5) Supongamos que una empresa dedicada a la prestación de servicios es abierta a
recibir las opciones a sus clientes con el objetivo de mejorar. Este aspecto corresponde al
aspecto humano,¿Qué características tiene el mismo?
Comunicación abierta

(4.5) ¿Existen dos fuerzas que originan los cambios? Selecciona una de ellas. Internas.

(4.5) ¿Existen dos fuerzas que originan los cambios? Selecciona una de ellas. Externas.

(4.5) Dentro de los aspectos del cambio, está el aspecto humano, selecciona una de sus
Características:
Alineamiento cultural del cambio.

(4.5) Dentro de los cuatro tipos básicos de cambio organizacional. Seleccione uno de ellos

Tecnológicos

(5.1) Existen tres perspectivas en la toma de decisiones. Selecciona una de ellas.

Racionalidad Limitada

(5.1) ¿Cuál es considerado un criterio de un proceso eficaz de toma de decisión?

Selecciona trescriterios.
Fácil de aplicar
Directo
Confiable

(5.1) ¿Cuál es uno de los criterios de un proceso eficaz de toma de decisión? Ser
lógico y consecuente
(5.1) En una organización cada persona toma decisiones, pero ¿Para quién este proceso es
verdaderamente importante? Seleccione la opción correcta .
El Gerente

(5.1) Supongamos que una mesera derrama una bebida sobre el abrigo de un cliente. El
cliente se molesta y el gerente tiene que hacer algo. En este ejemplo ¿Qué tipo de
decisión se puededetectar?
Decisión Programada.

(5.1) Los gerentes cuando toman decisiones, pueden enfrentar 3 condiciones distintas.
Seleccioneuna de ellas:
Riesgo. – (certidumbre e incertidumbre las restantes)

(5.1) Supongamos que el gerente de una fábrica de maquinas de coser debe tomar la
decisión deexportar sus productos al exterior o no. ¿A qué tipo de condiciones se enfrenta
el gerente?
Incertidumbre.

(5.2) Existen tres tipos principales de cambios que pueden realizar los gerentes. Selecciona
uno de ellos.
En el personal

(5.2) Los roles organizacionales funcionan como pautas importantes para el

comportamiento.
Verdadero

(5.2) Existen 3 tipos principales de cambio que pueden realizar los gerentes. Selecciona
una de ellas. En la tecnología

(5.2) ¿Cuál considera que es uno de los cambios que puede realizar un gerente?
En el personal

(5.2) Supongamos que el gerente de una fábrica de pastas tiene que decidir si comienza a
fabricar ravioles de verdura dentro de sus productos o no. De las diferentes perspectivas
que tiene paratomar una decisión ¿Cuál es una de ellas? El papel de la intuición.

(5.2) Para tomar una decisión eficaz existen algunas claves, selecciona de ellas:
Estudiar las transacciones
Pensar muy bien en su tolerancia al riesgo Aclarar
las incertidumbres
Considerar decisiones vinculadas.

(5.3) Para emprender cualquier negocio, sabemos que tendremos que afrontar distintos
cambios y desafíos. El cambio es constante y en muchos casos genera, tensión o estrés. Si
decimos que hay fuerzas que impiden a los individuos hacer lo que desean, ¿a qué
componente de la tensión nos referimos?
Restricciones.
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MODULO 3 – LECTURA 1

Cadena de valor
Nos permite organizar y desarrollar las actividades que va a tener el negocio, lo cual nos
ayuda a estructurar las distintas tareas de la empresa. Esta herramienta es de análisis
interno y el objetivo final es generar valor al cliente en la venta del producto o prestación
del servicio (Porter, 2009).
Se tiene en cuenta las principales actividades del negocio o empresa son como eslabones
de una cadena que incorporan valor al producto a medida que este pasa por cada una de
esas etapas.
Nos permite definir detalladamente las distintas actividades y posicionarnos en lo que
puedan ser fortalezas y debilidades para identificar las fuentes de nuestras ventajas
competitivas y cuáles son los costos que tiene cada una de estas actividades.
Esta herramienta separa las actividades de la organización en dos: las primarias y las de
apoyo o soporte.

Actividades primarias
Directamente relacionadas con la producción y comercialización del producto
1- logística interior: actividades relacionadas con la recepción, almacenaje y
distribución de los insumos necesarios para fabricar el producto.
2- Operaciones: actividades que producen la transformación de aquellos insumos en
el producto o servicio final.
3- Logística exterior o de salida: son actividades donde se realiza el almacenamiento
del producto oservicio, así como la distribución de este hacia el consumidor.
4- Mercadotecnia y ventas: son todas las actividades relacionadas con el acto de dar
a conocer,promocionar y vender el producto, aunque sea posicionamiento mix de
marketing.
5- Los servicios: son actividades relacionadas con la provisión de servicios
complementariosreparación o mantenimiento.

Actividades de apoyo
Actividades que agregan valor al producto o servicio que ofrecemos, pero que noestán
directamente relacionadas con la producción y comercialización de este.
1- La infraestructura de la empresa: son todas las actividades que prestan apoyo a
toda la empresa,planificación, las finanzas y la contabilidad.
 2- Gestión de recursos humanos: actividades que estánrelacionadas con el
reclutamiento, selección, capacitación y desarrollo del personal.
3- El desarrollo de la tecnología: son actividades relacionadas con la investigación,
uso y desarrollo de latecnología necesaria para las demás actividades.
4- Aprovisionamiento:actividades relacionadas con el proceso de compra.

Aplicar esta herramienta implica asignarle un valor o costo a cada una de estas
actividadesdinero o tiempo y definir si representan fortalezas o debilidades y de esta
manera se puede traducir en una ventaja competitiva o no.
Se puede decir que la cadena de valor es un análisis interno que nos ayuda a identificar en
forma estructuradafortalezas y debilidades en una empresa (Muñiz González, 2014). Si
combinamos esta herramienta con elbenchmarking, comparando con la cadena de algún
competidor, seguramente mejorará el análisis de las ventajascompetitivas que podamos
tener.

En este módulo, se profundizará sobre:

1- requerimientos y capacidades de la organización;
2- costo de producción;
 3- necesidades financieras y capital de trabajo;
4- decisiones sobre la marca e imagen;
5- comunicación de la idea.

MODULO 3 – LECTURA 2:
Operaciones y administración:

Dentro de las actividades primarias están las operaciones, y dentro de las secundarias o de
apoyo están las de administración.

Operaciones y administración como herramienta de marketing:

En el área de operaciones definimos la estructura, los controles (de todo tipo) y los puntos
críticos de verificación en todo el negocio. Se debe describir cada procedimiento y
proceso; debe estar el eje del trabajo y desarrollo puesto en satisfacer las necesidades del
cliente, y se debe tener en claro qué identifica nuestro mercado meta como producto de
valor, para así poner nuestro esfuerzo ahí.
Ambos planes son los que dicen cómo se debe operar, organizar y desarrollar el negocio.
Son los que nos ayudan a alcanzar los objetivos fijados
“El plan de operaciones y de administración es una herramienta que no sólo le ayuda a
operar mejor su negocio, sino que también exhibe su filosofía de administración. Es el
mejor indicador de sus habilidades administrativas”

Usos de un plan de operaciones y de administración

El nivel de detalle con que elabore su plan de operaciones y administración dependerá de

si su plan de negocios es para un público interno o externo.
Cuando escriba para un público interno, el propósito del plan de operaciones y de
administración es proporcionar información detallada de modo que sus superiores y
subordinados puedan leerlo y entenderlo. En el caso de los subordinados, su plan de
operaciones debe ser tan minucioso como para permitirles entender sus expectativas, los
cambios necesarios y cómo implementar el plan.
Cuando escriba para un público externo, describa de manera general todo el plan de
operaciones y de administración y sus componentes. Los diagramas de flujo, la
distribución de las instalaciones, interpretaciones y gráficas, y fotografías ayudan a
demostrar cómo implementará su plan. (Balanko- Dickson, 2008, p. 111).
Esto implica que, si el plan va a ser leído por empleados o personas que deban ejecutarlo,
debe tener cierto nivel de detalle y grado de profundidad para no equivocarnos o fallar en
el desarrollo del negocio. Hay información que al público externo o posible inversor no le
interesa conocer en detalle, porque puede confundirlo, distraerlo o no interesarle. Es
necesario diferenciar quién es el lector final del plan, para poder ajustarlo.
Componentes del plan de operaciones y administración

Todo componente que integre el plan de operaciones y de administración va a variar

dependiendo de cuál sea el tipo de negocio que desarrolle. Hay actividades en las cuales
no es necesario informar sobre proceso productivo, control de calidad o procedimientos
de distribución, pero tal vez necesites prestar atención a la ubicación. Si el negocio es de
servicios, seguramente se le debe dar mayor importancia a la experiencia del cliente y su
valoración del servicio.
Cuando analizamos ambos planes, resulta de utilidad establecer una diferencia entre si la
idea o negocio ya está en marcha (se aconseja explicar y escribir en pocas líneas cómo
operaactualmente el negocio. Se deberá describir perspectiva y desafíos que enfrenta y lo
que necesitapara ser modificarlo; cuáles son las tendencias del rubro, si la demanda está
en aumento, si hay necesidad de equipos, cambios de procesos, estatus del personal,
cómo se encuentran las instalaciones, ubicación y renovaciones que también necesites
realizar) o si estamos por iniciarlo (debe detallarse lo que se ha logrado a la fecha;
esfuerzos para empezar, investigación de mercado, si se alquiló local comercial, el
desarrollo de producto y prueba de mercado, si la hubiera. También se debe incluir los
equipos comprados, personal contratado y todo recurso que se haya usado o invertido).

Ubicación

Antes de escoger lo primero es realizar el análisis de mercado Esto influye directamente

en las viabilidades de la empresa, define de alguna forma la cultura, logística e imagen de
la organización.
Es muy difícil encontrar una ubicación que sea la ideal, por lo que el propósito de estos
planes es recabar información que determine beneficios y costos de cada opción que
pueda existir.

Instalaciones
Es importante tener las instalaciones correctamente planeadas, lo cual contribuye a que el
negocio sea eficiente, entregue y procese las órdenes del cliente.

Procesos y procedimientos
Los métodos, procesos y procedimientos elegidos en el plan para entregar tus bienes al
mercado meta son las áreas en las que hay mayor oportunidad de crear valor adicional.
En esta sección de tu plan de operaciones y administración se debe puntualizar en la
forma en la que compite en el mercado y es lo que hace a la creación de la marca.
Seguramente, el proceso más importante del negocio es el que se relaciona con la
creación de la experiencia del cliente. l
Cadena de valor agregado,la cual implica que esta cadena abarca todo, desde e
concepto hasta el seguimiento de servicio al cliente. (Nuevo concepto)
Aquí de nuevo debes diferenciar si tu plan de negocios es para un público interno o
externo. Si es interno, recuerda proporcionar detalles e información suficiente para que
los administradores y empleados puedan entender e implementar los procesos. Si es para
un público externo, enfócate en explicar la cadena de valor agregado a un nivel más alto.

Las cinco partes de todas las cadenas de valor agregadopara Balanko-

Dickson (2008) son:

1 - Desarrollo

Aquí se debe proporcionar una breve descripción de tus esfuerzos por desarrollar estos
procesos y procedimientos.
Debes incluir: diseño del producto, los prototipos y las pruebas. En cambio, en el caso de
un negocio de servicio, se sugiere identificar las implicaciones de tu análisis de mercado
sobre la cadena de valor agregado.

2. Manufactura y preparación
Se debe detallar cómo se prepara el producto o servicio, cómo se crea y cómo se
construye.

3. Marketing y ventas
Es indispensable definir el mix de marketing, marcar la diferencia y la posición, cuál es la
ventaja competitiva y el posicionamiento estratégico comercial que se adopta.

4. Entrega y consumo

Debes detallar los requisitos de la entrega o el consumo de tu servicio o producto. Lo ideal

es detallar una explicación de la experiencia, cómo se entregará y quién lo hará; define
cuál será la forma de medir la satisfacción del cliente y de mantener el control de calidad

5. Servicio al cliente y seguimiento

Esta es una oportunidad de realizar nuevamente una venta y además verificar la calidad
del servicio y la satisfacción del cliente. “Entre más personas y pasos haya entre su cliente
y la recepción de su producto o servicio, mayor será la posibilidad de que algo salga mal.
Explique a detalle su servicio al cliente y sus estrategias de seguimiento” (Balanko-
Dickson, 2008, p. 115).
MODULO 3 – LECTURA 3:

Estrategia de producción y administración

Siguiendo con el plan producción y administración, vamos a trabajar temas como
compras, costos y recursos humanos.

Compras
Cuando se analizan los costos de producción del negocio, el grado de detalle de estos en el
plan depende del tipo de negocio en el que estemos. Los negocios de manufactura y
distribución implican que se compre, controle y maneje entradas de materiales y
productos. Si el negocio utiliza materias primas, debes explicar detalladamente el proceso
de compra y describir los procedimientos de manejo y requisitos de almacenamiento.
Algunos tips:
• Definir el sistema que utiliza para el seguimiento del inventario.
• Analizar la posibilidad de participar en pool o grupos de compra, para tener algún
poder de negociación con los precios de los insumos.
• Detallar los proveedores y el grado de confiabilidad y antigüedad en el rubro.
• Dentro del inventario, ver la cantidad de productos que son de temporada para
lograr minimizar los costos de stock.

Administración del inventario

La efectiva, eficiente y agresiva administración del inventario puede ser una de las
funciones de administración y control más importantes de un fabricante o distribuidor.
Por lo tanto, debes incluir una descripción adecuada de tu estrategia de administración de
inventario.
La mayoría de los distribuidores y revendedores de productos maneja solamente bienes
terminados, mientras que un fabricante tendrá bienes en varias etapas de producción. En
función a como avance el proceso productivo, los productos se transforman de materias
primas a un producto terminado, que posteriormente va a ser empacado y almacenado.
La forma en que los bienes se mueven de una etapa a la siguiente y sus programas de
producción afectan la cantidad de inventario que tu empresa pueda necesitar. Entre más
eficiente seas en administrar el movimiento del producto no refinado hasta la entrega al
cliente, más bajos serán tus costos globales.
Sin contar con una oferta confiable de materias primas, tendrás que mantener un
inventario mayor de materias primaso de productos terminados, lo que elevará tus costos
de manejo y reducirá tus márgenes de utilidades.
Teniendo en cuenta a (Dickson- Balanko, 2008); los presupuestos de ventas, control de
inventario, cálculo de puntos de reorganización y un informe del tiempo que toma
embarcar y transportar las materias primas o los bienes exactos deberán ser considerados
en tus cálculos para mantener niveles adecuados de inventario.
Considera las siguientes preguntas:
¿Qué sistemas y procesos utilizarás para contar, administrar y controlar los niveles de
inventario?
¿Qué software o sistema emplearás para automatizar la administración del inventario?
Qué medidas se han instrumentado para impedir el robo o fraude de los empleados?

Distribución

En esta instancia se deben describir las políticas y estrategias de distribución. Ten en

cuenta si estamos en un negocio de redistribución, minorista, mayorista, etcétera.

Control de calidad y servicio al cliente

El control de calidad es una función que debe ser ejercida tanto por el sector de servicio al
cliente como el área que realiza la producción, ya que aquella impacta directamente en la
experiencia del cliente.
La percepción del nivel de calidad que vivencia nuestro cliente, es uno de los indicadores
de desempeño más importantes.
La calidad no puede suponerse. El fracaso en la instrumentación de un sistema para medir
y rastrear la calidad es una falla de la administración y los productos defectuosos pueden
llegar al mercado, causando retrasos, daños y la insatisfacción del cliente. Siempre es más
barato eliminar los productos defectuosos o a los empleados que no se desempeñan al
nivel del estándar que reemplazar a un cliente.

Recursos humanos

Cuando definimos la necesidad de recursos humanos en la organización, lo recomendable

es tener armado el perfil de puestos que se necesitan para cada posición que haya que
cubrir. Esto garantiza que la incorporación del personal sea eficiente y productiva.
Reconocer qué habilidades son necesarias para realizar cada tarea y atraer los talentos
adecuados a cada puesto. Puntos que hay que definir:
• Planificar las necesidades de recursos humanos, cantidad de puestos que cubrir y
niveles de estos.
• Definir las distintas políticas dentro del área, políticas de contratación,
remuneración,compensaciones.
• Identificar si existe algún convenio colectivo al que debamos adherirnos. Este
siempre varía enfunción del rubro o industria en la que estemos.
• Políticas respecto de la apariencia personal y calidad del trato con el cliente.
• Políticas de capacitación y desarrollo.
• Habilidades comunicacionales o de liderazgo que se requieran.
Se recomienda definir un empleado ideal que sirva de perfil de comparación.
“La falta de expectativas y estándares claros deja a los empleados que
determinen su propio nivel de desempeño y esfuerzo. Ésta es una
abdicación de su rol de liderazgo. Defina y comunique las expectativas de
desempeño” (Balanko-Dickson, 2008, p. 119).

Administración y estructura organizacional

Es importante definir las cadenas de mando, las líneas de autoridad, es decir, qué tipo de
estructura organizacional se prefiere, también definir los canales de comunicación y quien
realizará la administración o gerenciamiento del negocio.

Consejo de asesores y consejo de administración

Definir la necesidad de asesores o profesionales que operen como staffpara el negocio. Si
tendremos un contador o un abogado externo, conviene dejar plasmado el porqué de la
contratación y cuáles son lasnecesidades que deberán cubrir, así como cuáles serán los
costos de estos.
Algunos servicios externos que podrías necesitar son:
• Especialistas en investigación de mercado.
• Empresas de publicidad.
• Estudio de abogados.
• Contador.
Deben quedar registrados los costos que cada uno de ellos pueda generar, ya que son
erogaciones que impactan directamente sobre la rentabilidad del plan y en la definición
del precio del producto o servicio que se comercializa.

MODULO 3 – LECTURA 4:

NECESIDAD FINANCIERA Y CAPITAL DE TRABAJO:

Plan financiero
Un plan financiero sólido es el que ayuda al propietario al momento de tomar decisiones
sobre infinitas variables.
Los estados financieros proyectados reflejan los supuestos que está realizando el
propietario a futuro en la empresa. Sirven para identificar distintas necesidades
financieras de la organización. Una vez que la empresa está en marcha, los estados
financieros proyectados se convierten en una herramienta para comparar los resultados
reales de operar tu negocio de acuerdo con tu plan.

Elaboración:
Implica traducir tus planes y estrategias a términos financieros, es asignarles un número a
todasesas ideas y planes anteriores. De alguna forma, es anclar el plan a una viabilidad
financiera.
Lo principal es definir los niveles de ventas.
Los números tienen que ser lo más real posible, y lo mismo pasa con los costos y gastos
proyectados. Si vemos que el flujo tiende a ser negativo en algún período, hemos
encontrado una necesidad de capital de trabajo. Mientras más sincera sea esta instancia,
mejor.

Objetivo del plan financiero

El plan financiero, el análisis de industria o mercado y la estrategia a implementar de
marketing son las secciones más importantes en el armado del plan de negocios. El
objetivo principal del plan financiero proyectado es dejar plasmadas las necesidades de
recursos financieros que se necesitan para llevar adelante la idea del plan de negocio.
El plan financiero proyectado debe responder cuatro preguntas, según el autor:
1. ¿Es viable el negocio? El plan financiero pro forma detalla cómo hará realidad sus
metas y los niveles de ingresos y gastos que se requieren para alcanzar esas metas.
2. ¿Cuánto financiamiento y cuándo será necesario? De acuerdo con la cronología del
plan de negocios, la parte que se refiere al flujo de caja del planproforma revela cuándo
sepresentará un déficit de efectivo, de cuánto será y el monto de financiamiento que se
requerirá para que la firma se mantenga al corriente de sus obligaciones.
3. ¿Qué tipo de financiamiento se requiere? Su plan de negocios debe considerar
seriamente la forma en que la firma logrará el equilibrio en su estructura de capital
mediante el empleo de deuda y capital contable y la inversión y/o capital contable del
propietario(s) de ella. La decisión sobre la composición de la estructura de capital se debe
basar en la capacidad de la firma para solicitar créditos, capacidad de repago, monto del
riesgo y la calidad de los activos.
4. ¿Quién proveerá el financiamiento? Existen dos fuentes de financiamiento: interno
y externo. El primero está conformado por el efectivo disponible dentro de la empresa
(utilidades residuales) que quedan después de las operaciones normales o de las
inversiones adicionales del propietario. El financiamiento externo proviene de utilizar la
deuda o vender patrimonio contable de la empresa a una persona externa a la misma.
Define el período de análisis, piensa en las necesidades financieras a largo plazo: la
estructura de capital debe ser flexible y satisfacer las necesidades financieras del negocio
en el futuro.

Tipos de capital
Capital semilla
Este tipo de capital es el necesario para desarrollar el prototipo de negocio, es el que
comúnmente proporciona el emprendedor del proyecto. Se debe tener en cuenta que, en
general, los bancos no financian proyectos nuevos, por lo que, si hay necesidades de
capital, se sugiere recurrir a Fundaciones o entes gubernamentales que apoyen proyectos
nuevos.
1
Capital de trabajo
El capital de trabajo es financiamiento a corto plazo. Se utiliza para apoyar el incremento
de la necesidad de inventario, cuentas por cobrar y efectivo de tu firma. Se relaciona con
la necesidad de circulante diaria o mensual.
2
Capital de largo plazo o de crecimiento
Por lo general, son necesidades de capital de largo plazo o de crecimiento; se utiliza para
la compra de terrenos, locales o la construcción de la planta.

Estados financieros
Se sugiere seguir un estilo de elaboración de los flujos de fondos. Seguramente,
empezaremos con el pronóstico de ventas. El objetivo es elaborar las hojas de cálculos
que nossirvan de base para la elaboración del estado financiero proyectado.
Una vez finalizado el flujo de ingresos, debes estimar los costos y elaborar los distintos
presupuestos, donde documentes todos los costos relacionados con el apoyo a sus
productos o servicios. Entre ellos, se pueden encontrar gastos de oficina, capacitación,
publicidad y marketing. Son todos gastos que pueden ser de administración o
comercialización. No son estos los costos directos de producción y ventas.
El costo de ventas es también conocido como presupuesto de operación. Su objetivo es
detallar las erogaciones necesarias para producir el producto o servicio. En este rubro se
incluye mano de obra, servicios públicos, materiales, suministros, servicios, instalaciones,
cuentas por pagar e inventario.
Mano de obra: son todas las erogaciones relacionadas con el pago de la fuerza laboral
necesaria para alcanzar los objetivos. Aquí también se deben incluir cargas sociales,
seguros, compensaciones, vacaciones y uniformes.
Servicios públicos: en esta categoría se incluyen todos los gastos en distintos servicios que
se encuentran afectados a la producción directa del bien o servicio.
Instalaciones.
Suministros.
Inventario.
Materias primas
Preparación del estado de resultados
En el estado de resultados, se reflejan los resultados financieros del negocio durante un
período específico.
Estructura del estado de resultados El
cálculo es bastante simple:
Utilidad neta = Ventas – Costos de ventas y gastos generales y de administración.

Ventas
Lo primero que consignamos son las ventas, en la parte superior de la hoja de cálculo. Se
recuerda que este monto depende de las estimaciones realizadas en cuanto a la
estimación de la demanda. Si tenemos varios productos, es conveniente separar en cada
renglón los ingresos que nos genera cada rubro, para luego estar en condiciones de medir
y cuantificar la rentabilidad de cada artículo.

Costo de ventas
Después de las ventas, sigue el costo de ventas, que representa cualquier gasto que se
relacione con la producción directa del bien. El cálculo del costo de ventas empieza con el
inventario dematerias primas y todas las compras que se realizaron. Los costos de ventas
exactos son necesarios, ya que, en función de ellos, muchas veces se termina definiendo
el precio de venta del producto o servicio. Por eso, en esta instancia de la hoja de cálculo
se tiene:
Ventas – Costo de ventas = Utilidad bruta.
Estos son los conceptos críticos o básicos para empezar con el armado del presupuesto
financiero. Se recomienda la lectura de flujos de caja, armado del balance general,
presentación de estos balances a terceros, punto de equilibrio. Es conveniente
complementar todas estas herramientas con análisis completos donde se analice la VAN y
el TIR del plan. Si bien no son propias de un plan de negocio, permiten elaborar
conclusiones respecto de la viabilidad financiera del plan.
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MODULO 4 – LECTURA 1
Plan de implementación:
Una vez redactado el plan de negocios, piensa en este como en un libro, relee todo lo
transcripto para ver si la información incluida es importante o si falta algún detalle. Para
impedir que el plan proyectado se salga de su curso
Es importante releer el plan de negocios en forma periódica y compararlo con la forma en
que se está llevando a cabo en la realidad.
Elaborar un plan de proyecto de implementación.
- Objetivos y tiempos del plan de implementación
El objetivo principal es pensar la fase de implementación por adelantado mientras
redactas tu plan de negocios, piensa y decide cómo implementar y utilizar cada idea.
Rastree las ideas de implementación a medida que escribe, para rastrear las ideas de
implementación hay que elaborar una tabla de cuatro columnas: tarea, descripción de la
tarea, fecha en la que necesita que esté terminada y quién la realizará.
1. Tarea: designe la tarea mediante palabras de acción como crear, desarrollar,
establecer y empezar.
2. Descripción: describa en una o dos oraciones cómo se verá el resultado final. Por
ejemplo, “diseñar publicidad para las Páginas amarillas que se centre en nuestro servicio
de recolección”.
3. Fecha: la razón por la cual me gusta utilizar un formato de calendario es que puedo
colocar la tarea en la fecha en que necesita empezarse o terminarse.
4. Quién: cuando sea posible, asigne la responsabilidad a una persona específica. Una
vez que se definan las tareas debe establecerse cuáles serán las herramientas que se
necesitarán.
Un instrumento que puede ser útil con los tiempos es el gráfico de Gantt, a través del cual
se pueden detallar las acciones y el tiempo que nos llevará cada una o que proyectamos
que demorarán.
El plan de negocios se debe integrar a la metodología de trabajo del dueño o
emprendedor.
Identificar las herramientas implica definir si es necesario utilizar folletería o fotos, si se
trabajará en redes, cuáles son los sistemas y las máquinas necesarias, etcétera.
Algunas de las tareas, seguramente, serán estratégicas y tal vez se requiera incluir un plan
de capacitación del personal o la creación de sistemas de gestión de recursos humanos. Es
necesario establecer los objetivos que perseguirá esa capacitación y estos deben estar
relacionados con las inquietudes o los problemas que se puedan presentar cuando se
implementa el plan y a posteriori. Se debe elaborar una lista con los problemas o las
trabas mediante los cuales se detectaron esas necesidades de capacitación del personal,
luego desglosarlos uno por uno y analizarlos críticamente para entender el requerimiento
y el propósito del entrenamiento.
Lo importante es identificar y desarrollar estas estrategias con el fin de implementarlas
con éxito.

Consideraciones especiales para las nuevas empresas

En el caso de un plan de implementación de una nueva empresa, deben tenerse en cuenta
más detalles o consideraciones. Hay varias etapas, por ejemplo, establecer las
instalaciones o los trayectos específicos de funcionamiento de estas. Muchas tareas
necesitan ser terminadas antes de la apertura del local.
Es recomendable dedicar unas cuantas semanas para trabajar en los problemas y afinar las
operaciones antes de la gran inauguración oficial.

Nueva administración
Cuando recién empieza la organización, la curva de aprendizaje de la administración es
muy marcada. La mayoría de los fracasos ocurren en las primeras etapas de vida de la
empresa, y las deficiencias internas respecto de la planificación, el orden y el control
suelen ser los principales factores de cierre del proyecto.
Las funciones de administración son planificación, organización, dirección y control. Por
eso, se deben dominar las habilidades internas básicas para que el negocio se gerencie
asertivamente.
Las áreas o departamentos que se deben observar y seguir de cerca son:
Recursos humanos: se recomienda desarrollar un plan de reclutamiento y seleccionar,
capacitar y gestionar los recursos humanos. De esta forma, se puede tener la gente
indicada en los lugares adecuados y en el momento correcto.
Marketing y ventas: se debe elaborar un plan que desarrolle las tácticas de marketing y
ventas.
Desarrollo y selección de productos o servicios: se sugiere realizar un análisis de costo y
beneficio al momento de identificar nuevas oportunidades, es decir, analizar si estas valen
el tiempo, la energía y el dinero que requieren. Siempre deben seguirse las tendencias y
las oportunidades de la industria. Busca información, tanto en los clientes nuevos como en
los antiguos, para evaluar la valoración de cada uno.
Tecnología: este es un aspecto macro en el cual el proceso de cambio es más acelerado y
siempre se deben analizar las nuevas maneras de aplicar la tecnología en nuestra
industria. Buscar avances para revitalizar el negocio debe ser una actividad constante.
Recaudar capital adicional: elaborar un plan financiero adecuado y tener en cuenta los
recursos que se disponen y los que faltan, cuál es el capital necesario para garantizar las
operaciones básicas y si existen necesidades de nuevas inversiones.
“Sin el capital contable adecuado, adaptarse a los repentinos cambios de costos e ingresos
pone en riesgo el negocio”
Balanko Dickson (2008) recomienda el uso de un gráfico de Gantt, en el que se incluya se
incluya en la implementación una descripción y una línea de tiempo para el uso del
financiamiento. En esta herramienta, el autor considera que es necesario reconocer:
- Monto
- Uso deseado
- Cuándo se necesitará el dinero.
Cuando se elabora un plan de implementación, es útil dividirlo en tres partes:
- Los primeros treinta días siguientes al arranque o el financiamiento; - De
sesenta a noventa días; - El primer año.

Plan de gestión
Definir cuál será el proceso de formalización que tendrá el negocio, también hay que
definir qué conjunto de políticas y normativas se aplicarán y cuál será la estructura elegida
una vez que la empresa se desarrolle o crezca.
Después de elegir el tipo de organización, lo ideal es diseñar esa estructura para el negocio
y que esta sea flexible como para adaptarse a los cambios y deje definidas funciones y
responsabilidades.
Elaborar el organigrama suele ser una decisión acertada en estos casos, ya que es una
herramienta que ayuda a la gestión administrativa y deja en claro la cadena de mando, la
autoridad de línea y si existirán asesorías externas.

MODULO 4 – LECTURA 2:
Plan de contingencia:

Propósito de un plan de contingencia y emergencia

El objetivo principal es anticiparse a los riesgos potenciales y planificar como se manejará
la empresa y de qué manera actuará cuando ocurran esos eventos específicos. Se deben
analizar y pronosticar los riesgos, estudiar distintos escenarios posibles, definir
implicaciones y tener pensada una respuesta para cada opción.

¿Qué es un plan de contingencia?

Es la parte de su plan de negocios que examina los supuestos que subyacen a éste. Cada
plan de negocios está basado en supuestos específicos —como ciertos hechos,
proyecciones y tendencias del mercado— que usted considera ciertos. El proceso de
elaborar su plan de contingencia le ayudará a examinar la viabilidad del negocio cuando se
demuestre que los supuestos no son correctos.
En esta etapa se examinan todos los supuestos sobre los cuales se armó el plan de
negocios, se controlan los más importantes y se trata de confirmar su exactitud.

El plan de contingencia debe contemplar los siguientes aspectos:

Ingresos: no lograr las ventas proyectadas o necesarias, qué razones lo pueden provocar y
qué se debe ajustar o redireccionar.
Aumento de los costos de préstamos: si se han solicitado préstamos.
Las tasas de interés aumentan y si estos se trasladan al cliente o lo absorbe el proyecto.
Concentración de la cartera: qué sucede con nuestros flujos de caja si el cliente principal
quiebra o tiene atraso en el pago.
Desastre por accidente.
Pérdida de un recurso humano clave de la organización: analizar si se lo reemplazará y con
quién.
Restricciones reguladoras.
Incremento de costos y gastos.
Pérdida de un proveedor importante.
Accidente en las instalaciones.
Robos o actos de violencia: prever seguros de algún tipo.

Indicadores de desempeño clave

“Los indicadores de desempeño claves (IDC) son herramientas de medición administrativa
y contable que sirven para monitorear el rendimiento del negocio”
Los IDC son razones o divisiones y expresan proporciones de un rubro sobre otro. Uno de
los IDC más usado por los empresarios es el índice de liquidez corriente. Este indicador
expresa la liquidez del negocio a partir de la división de los activos circulantes sobre los
pasivos circulantes.
Estos indicadores pueden variar mucho de una empresa a otra y, sobre todo, de una
industria a otra. Para un sector, una rentabilidad del 5 % puede ser un excelente número,
pero para otras industrias es inaceptable.
Los IDC financieros más comunes que se pueden usar en todos los negocios:
• Índice de liquidez
Índice de liquidez corriente y razón de liquidez inmediata;
• Rentabilidad
Crecimiento de ventas, margen de utilidad bruto, margen de utilidad neto, ingreso sobre
capital contable, ingreso sobre activos y dólares de utilidad discrecional del propietario; •
Eficiencia
Facturación de las cuentas por cobrar, facturación de las cuentas por pagar, días en
inventario, rotación del inventario, ventas a activos totales y ventas por empleado. Lo
importante es que, en la elaboración del plan de negocios, cada emprendedor use
indicadores adaptados y personalizados a su rubro, además de los genéricos que se
aplican a cualquiera.
Se debe empezar por relacionar dos variables que son importantes para el negocio, ya
sean reclamos o ventas, y mantener una medición continua en el tiempo para poder
compararlas.

Pasos para la elaboración de un plan de emergencia

Paso 1: Evaluación y atenuación
Se tiene en cuenta para reducir los efectos y costos que pudiera ocasionar un desastre, ya
sea natural o causado por el hombre. Esta planeación anticipada puede ayudar a la
determinación del nivel de riesgo y permite estudiar el efecto que este puede tener en el
negocio. Ejemplos
- Un corte de energía significativa ¿cómo afecta el proceso productivo? ¿qué costos
genera?
- Fallas en el software y equipos de computación: borrar o alterar información.
- Delitos contra redes y computadoras: la seguridad de las redes, los virus y los
hackers.
- Conflictos laborales: se requiere describir los procedimientos y los pasos por seguir
cuando no hay nadie en el negocio, ya sea por renuncias o por paros.
- Desastres naturales.
- Actos terroristas.
Paso 2: Planes de respuesta y recuperación
Una vez examinadas las amenazas potenciales, se debe elaborar, primero, un plan para
responder a la emergencia y después, otro para emprender la recuperación. A
continuación, se aclaran algunas cuestiones sobre las que se deben focalizar los
esfuerzos para la planeación:
Financiera: de acuerdo con el tipo de desastre y la relación con las instituciones
financieras.
Instalaciones y equipos: los registros y los datos exactos del equipo.
Seguros: es conveniente tener uno que cubra todo tipo de siniestro.
Clientes: prepare un procedimiento para contactar a sus clientes para informarles lo
sucedido.
Empleados: como es natural, cada empleado atenderá su propia situación familiar.
Gobierno: el plan debe incluir nombres e información sobre todas las oficinas y los
funcionarios locales, estatales y nacionales relevantes, la policía, las ambulancias y los
hospitales.
Comunicación: los problemas en el servicio de comunicación pueden ir desde fallas hasta
la paralización total de los sistemas, por eso, se debe elaborar un plan de comunicación
que permita divulgar la situación del negocio.
Paso 3: Proceso de evaluación de daños materiales
Realizarla en forma clara y detallada incluir inventario, equipos y activos, y presentar esta
información a la empresa aseguradora. Paso 4: Procedimientos de salvamento
Incluya el inventario y los registros de los distintos planes o circuitos establecidos y los
esfuerzos realizados para salvar el inventario, las instalaciones y la mercadería.
Paso 5: Planes de rehabilitación
De acuerdo con el daño que haya provocado el desastre, pueden existir restricciones que
demoren o impidan el inicio del proceso de reconstrucción o rehabilitación. Se
recomienda esperar a que las autoridades locales, los servicios públicos (agua,
electricidad, gas y teléfono) y cualquier otra infraestructura estén nuevamente en
operación antes de que reconstruir realmente el negocio.
Paso 6: Plan de recuperación de desastre
Lo más crítico es contar con la capacidad necesaria para reanudar las operaciones y
garantizar la continuidad. De esta etapa forman parte la información, las instalaciones y la
infraestructura de suministros del negocio. Es difícil avanzar en el desarrollo de un plan de
recuperación cuando no se tiene una clara idea del nivel de daño.

MODULO 4 – LECTURA 3:
Gestión del cambio:
Proceso de cambio:
Los gerentes para adaptarse al cambio. Lo importante es detectar esa necesidad de
cambio y prepararse para gestionarlo.

Factores de cambio:
Factores externos:
- Variaciones en las necesidades y deseos de los clientes.
- Nuevas regulaciones gubernamentales.
- Transformaciones tecnológicas.
Factores internos:
- Nueva estrategia organizacional.
- Modificación en la composición de la fuerza laboral.
- Nuevas maquinarias.

Tipos de cambio
Ante cualquier modificación que suceda en una organización, ya sea de personal,
estructura o tecnología, se dice que estamos frente a un cambio organizacional para que
el cambio suceda se necesita de algún agente que actúe como catalizador y asuma la
gestión de ese proceso de cambio. Este agente puede ser el mismo gerente de la
empresa, pero cuando ese cambio excede las capacidades de este, conviene contratar
asesores que sean capaces de respaldar y acompañar el proceso.
En términos generales, los gerentes enfrentan tres tipos de cambios:
- Estructurales (Componente de la estructura y del diseño en gral. de esta.)
- Tecnológicos (Procesos, métodos y maquinarias involucrados en el trabajo)
 - En el personal. (Actitudes, expectativas, percepciones y comportamientos, ya sean
individuales o grupales.)

Los gerentes pueden optar por cambiar o modificar la estructura de la empresa, ya sea
por cambios externos o por necesidades de reestructuración interna. Otros de los cambios
pueden ser la automatización de la planta, el mejoramiento del sistema operativo
utilizado o el cambio de las maquinarias.
Tal vez, el cambio más difícil de trabajar sea el de la fuerza laboral, ya que implica
trabajar con sus actitudes, expectativas, percepciones y comportamientos.
Desarrollo organizacional (DO) es el término que se usa para describir los métodos que se
focalizan en el personal.
Hay cinco técnicas para provocar cambios en los empleados de las organizaciones y lograr
que trabajen mejor. Antes de aplicar alguna de estas, es necesario que el gerente conozca
la cultura de la empresa y el país y que la planificación de la estrategia sea acertada. Si
bien todo cambio genera resistencia, hay que tratar de fortalecer los beneficios y las
mejoras que genera ese cambio.
Las técnicas de Desarrollo organizacional buscan que las relaciones laborales sean más
efectivas entre las personas.

Técnicas de DO
- Capacitación en sensibilidad.
- Creación de equipos.
- Desarrollo intergrupal.
- Consulta sobre procesos.
- Encuesta de retroalimentación.

Estrategias de cambio
Cuando se organizan cambios en las empresas, es común que la gente se resista a estos,
porque el cambio implica modificar procesos ya preestablecidos con los que tal vez se
sienta seguro.
Porque el cambio implica modificar procesos ya preestablecidos con los que tal vez se
sienta seguro.

Técnica Cuando utilizarla Ventaja Desventaja

Educación y Cuando la Elimina los malos Podría ser inútil si

comunicación resistencia entendidos. no
 se debe a la falta de existe confianza
información.

La cultura organizacional se conforma a lo largo de los años con las distintas políticas y
procedimientos que adopta la empresa. Cuando la cultura está muy arraigada es difícil
lograr un cambio rápido, más si la empresa es estable.
Por eso, es determinante comprender los factores situacionales.
Para que la implementación del cambio sea exitosa, se debe preparar a la organización
para aceptar ese cambio, aclarar y definir el papel que juegan los gerentes en este
proceso y otorgar a empleados individuales una responsabilidad en el proceso.

MODULO 4 – LECTURA 4:
CONDUCCION Y GESTION:
La dirección, como función administrativa, abarca el liderazgo, la motivación y la
Comunicación. De estos tres temas deriva el estilo de conducción que adopta el gerente.

Equipo de trabajo
Los equipos de trabajo son diferentes de los grupos y tienen sus propios rasgos
definitorios.

Rasgos de los equipos de trabajo

• Fácil conformación, depuración, reenfoque y disolución.
• Trabajo colaborativo.
• Rol de liderazgo compartido.
• Reuniones con debates de libre participación.
• Crea un propósito específico.
• Responsabilidad social y comunitaria.

En estos grupos, los miembros trabajan intensamente en el cumplimiento de objetivos

comunes y utilizan las sinergias positivas y la responsabilidad individual y mutua.

Tipos de equipos de trabajo

En un principio, los equipos de trabajo se crean para la resolución de problemas y si bien
comparten ideas y ofrecen sugerencias, pocas veces tienen autoridad para poner en
acción sus recomendaciones.
Por otro lado, hay otro equipo de trabajo que es auto administrado, opera sin estar
liderado por un gerente y es responsable de un proceso de trabajo completo. El
equipo interfuncional es el que está conformado por individuos procedentes de
distintas especialidades.
El último equipo es el virtual, que utiliza la tecnología para poner en contacto a sus
integrantes, quienes se hallan en distintos lugares físicos, pero tienen un objetivo en
común.

Características de los equipos de trabajo eficaces

 • Tienen objetivos claros.
• Los individuos tienen habilidades relevantes.
• Hay confianza mutua, ya que el equipo confía en sus integrantes.
• Hay unidad de compromiso: los integrantes se comprometen con los objetivos por
cumplir y todos los que forman parte del equipo.
• Buena comunicación, interna y externa.
• Habilidades de negociación para encontrar un punto medio y ceder para ganar.
• Liderazgo apropiado.
• Apoyo interno y externo.

Papel del gerente

Los gerentes deben dotar al grupo de un entorno que busque la eficiencia como primera
medida para desarrollar las habilidades comunicacionales propias y del equipo.
Es importante que estos sean sensibles a las diferencias y las características únicas de
cada uno de los integrantes del equipo global y que, a su vez, estos sean sensibles con el
resto de sus compañeros.

Asignación de roles:
Es clave para que el equipo funcione eficientemente, hace que se garantice la armonía en
el desarrollo de las tareas y el cumplimiento de los objetivos.
La asignación de roles debe ser compatible con el tipo de personalidad de los miembros
del grupo y sus preferencias.

Los nueve roles del equipo

Roles de acción:
1- Impulsor: (+) Enérgico, retador, dinámico. // (-) Agresivos, provocativos e incluso
ofensivos.
2- Implementador: (+) planificador, estratega, eficiente, planes de acción concretos.
// (-) Les cuesta aceptar el cambio, lenta capacidad de reacción.
3- Finalizador: (+) planificador, estratega, eficiente, planes de acción concretos. //
(-) Les cuesta aceptar el cambio, lenta capacidad de reacción.
Roles sociales:
1- Cohesionador: (+) cooperador, apacible, perceptivo y diplomático, ayuda al
equipo a unirse. // (-) Le resulta difícil tomar decisiones cuando la moral del
equipo está comprometida.
 2- Investigador: (+) Desarrolla contactos, extrovertido, comunicativo, RRPP. //
(-) Sin estímulos pierde rápidamente el entusiasmo, no suele aportar ideas
originales.
3- Coordinador: (+) Tolerante, seguro de si mismo, promueve la toma de decisiones.
// (-) Puede percibirse como manipulador, excesivamente delegador.
Roles mentales:
1- Cerebro: (+) Creativos, soluciones poco convencionales a problemas difíciles. //
(-) Ignora los incidentes, no es un comunicador eficaz.
2- Especialista: (+) Cualidades y conocimientos específicos. // (-) Contribuye solo
cuando conoce bien el tema, se explaya en tecnicismos.
3- Monitor/evaluador: (+) Punto de vista lógico, imparcial, juzga con exactitud,
estratega. // (-) Carece de iniciativa y habilidad para inspirar a otros.

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SIN RESPUESTAS:

3.6) Supongamos que una fábrica de zapatillas decide lanzar diferentes tipos de
publicidades para llegar al consumidor, y así hacerse conocida ¿Qué tipo de estrategia de
comunicación se está utilizando?
- Pensada
- Externa
- Adaptada
- Masiva?? En otra pregunta parecida dice de masas.
- Transorganizacional.

5.3) El individuo o el emprendedor, puede estar sometido a distintos tipos de tensiones en

forma permanente. Si detectamos que en la organización hay problemas de
productividad, ausentismo, rotación; ¿A qué consecuencia de la tensión se hace
referencia?
- Síntomas de comportamiento.
- Personalidad.
- Síntomas fisiológicos.
- Síntomas psicológicos.???
- Percepción.

3.4) A pesar de que el punto de equilibrio puede variar de mes a mes, esta herramienta
puede utilizarse para calcular el volumen de ventas que se requiere para recuperar el total
de costos variables y fijos asociados con la producción de un producto o servicio. Después
de que se llega al punto de equilibrio, se empieza a obtener:
- Utilidad bruta.???
- Ganancias.??
- Retorno de la inversión.
- Equilibrio.
- Pérdidas.

3.6) ¿Qué tipo de proceso es la comunicación? Seleccione 4 opciones: -

Irreversible.
- Rígido. (No va, seguro. En otra pregunta nombra a los 4) - Dinámico.
- Intencional.
- Complejo.

5.1) ¿Cual es uno de los criterios de un proceso eficaz de toma de decisión?

- Ser objetivo.
- Recurrir a diferentes fuentes de información.
- Fomentar y guiar la recopilación de información pertinente y de opinión bien fundada.
- Exigir información necesaria.
- Recurrir a diferentes fuentes de financiamiento.

3.4) Juan está armando su Plan de negocio y tiene que elaborar un presupuesto se crea
mediante la combinación de los presupuestos de siete áreas; entre ellos ventas, personal,
operación y costos de ventas entre otros. Con esto, Juan debe elaborar un:
Presupuesto de caja

3.3) Identificar los componentes del producto que determinan la venta, significa aún
actuar a nivel estratégico, conocer el mercado, me ayuda a definir el producto (servicio). A
nivel operativo, el producto se debe definir en tres conceptos: seleccione las 3 (tres)
respuestas correctas.
- Crear accesorios del producto.
- Comercializar el producto.
- Producción física.
- Calidad del producto (servicio)
- Idea de producto
4.3) ¿Cuáles son cuatro de los desafíos que enfrentan los gerentes cuando rediseñan un
puesto? Seleccione 4:
- Expandir los puestos horizontalmente. (seguro no va horizontal, está en otra pregunta)
- Establecer relaciones con los clientes internos y externos.
- Expandir los puestos verticalmente.
- Abrir canales de retroalimentación.
- Crear unidades naturales de trabajo.