MARKETING Y ASESORÍA AL CLIENTE.
GA2-TALLER01-ATA5
LIZETH XIOMARA RIVERO FIGUEROA
FICHA:2977567
SENA
INSTRUCTOR: RICARDO GONZALEZ BADILLO
SABANA DE TORRES
2024
1. EJERCICIO DE AFIANZAMIENTO
Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:
● ¿Se le dificultó leer?
No, lo pude leer fácilmente
● ¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del
párrafo desordenado?
Su propósito seria Para que la gente se dé cuenta la capacidad y el poder que tiene la mente
humana.
● ¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?
Queria decir que Si un vendedor conoce cómo funciona la mente, podrá tener los mejores
resultados en ventas porque eso le permite saber que preguntas hacer y en qué momento
hacerlas.
● ¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?
Quiso decir que debemos tratar de reconocer la necesidad del consumidor para así poder
ofrecerle el producto que desea.
2.EJERCICIO DE APROPIACIÓN SITIO WEB.
2.1 Por favor consulte en qué consisten las cuatro primeras fases de la etapa del microcrédito:
promoción, solicitud de crédito, recepción de documentos y garantías, y verificación del
domicilio y negocio del cliente.
LA PROMOCIÓN Es una herramienta del marketing que tiene como objetivos
específicos el informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los
productos que maneja tu empresa. La estrategia de promoción tiene el propósito
de incluir en la actitud y comportamiento del cliente o prospecto utilizando
herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,
marketing directo y ventas personal.
SOLICITUD DE CREDITO Se conoce como solicitud de crédito al procedimiento que
consiste en pedir un préstamo a una institución financiera. La solicitud en sí está
compuesta por los documentos que solicita el banco para realizar la evaluación del
crédito: si la persona cumple con los requisitos exigidos por la entidad, se aprobará
la concesión del préstamo.
RECEPCION DE DOCUMENTOS Y GARANTIAS Representa los documentos
específicos que pide el banco, por lo tanto, estos varían dependiendo la entidad.
Se incluye generalmente un formulario que debe completarse con datos
personales y bancario. También un documento que justifique ingresos estables y
documento de identidad.
VERIFICACION DEL DOMICILIO NEGOCIO DEL CLIENTE La verificación del negocio
es un proceso que permite comprobar tu empresa como entidad legal. Además,
cumple la función de una prueba de asociación con tu negocio, para certificar que
eres un representante oficial del mismo.
2.2 Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
El vendedor o asesor es el intermediario entre el cliente y la empresa, debe tener
características como:
Tener la capacidad de escuchar con atención al cliente
Ser sensible a la hora de dar consejos a los clientes
Ser metódico y completo cuando hace la investigación y la redacción de informes.
Ser capaz de analizar y presentar la información técnica de manera comprensible
b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios?
Un portafolio de productos, es un documento o una presentación donde una compañía
detalla las características de su oferta comercial.
Este tipo de portafolio puede dirigirse a potenciales clientes, posibles socios comerciales,
proveedores, etc.
El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que el
responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus visitas a clientes
o interesados para tener disponibles los papeleos con la información sobre los servicios de
la compañía. Actualmente el portafolio de servicio se puede manejar con representación
digital teniendo una noción de portafolio en función simbólica.
¿Cuáles productos y servicios ofertan las microfinancieras?
Hipotecas (préstamos para comprar una propiedad)
Seguros de vida y las políticas de protección de ingreso.
Pensiones.
Cuentas de ahorro.
Fondos comunes de inversión.
Fideicomisos de Inversión.
Sociedades abiertas de inversión.
c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y
necesidades del cliente?
La asesoría integral es conocida por comprender todas las ramas existentes de las asesorías que
se encuentran en las empresas, entidades comerciales y económicas, su misión es informar
cómo debe desarrollarse una empresa o negocio, las herramientas necesarias, los elementos
requeridos, entre otros aspectos.
La experiencia de compra es una noción muy cercana a la satisfacción del cliente, es decir, que
cuando un cliente está satisfecho, tienden a ser leal, por lo tanto, se cumple todas las
necesidades del cliente.
d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?
Es importante para todo negocio o empresa que desee competir en el mercado el conocer a
su competencia; ya que haciendo esto podrás saber cuáles son las debilidades y las
fortalezas de la competencia y como usarlas a su favor.
e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?
Los términos y condiciones también conocidos como Condiciones de uso y contratación, son
elementos que regulan la relación con el usuario respecto al acceso de los contenidos y de los
servicios que se ponen a disposición a través de la página web.
f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que pueden
ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un microcrédito.
Las técnicas de ventas son los diferentes métodos que aplican los vendedores para poder
vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la
empresa.
Técnica AIDA: (Atención, Interés, Deseo y Acción) Por un lado, esta técnica se
enfoca en lograr en satisfacer las necesidades del cliente, cada letra de su nombre
hace referencia a un elemento del proceso de compra.
Técnica AIDDA: (atención, interés, demostración, deseo, acción) Esta se enfoca en
los mismos factores que toma en cuenta la técnica A I D A, siguiendo el mismo
esquema de atención, interés, deseo.
Técnica AICDC: (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre) Por otra parte,
esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con los clientes. Este
proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el interés,
luego se realiza el proceso de consentimiento.
g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
Venta presencial: También denominada como directa o personal, la venta presencial
implica que un vendedor utiliza métodos de comunicación y persuasión para convencer a
un cliente potencial de que realice una compra. Todo ello, sin la presencia de ningún tipo de
medio electrónico ni de terceras partes implicadas. Esto significa que el vendedor tiene vía
libre para desplegar sus estrategias sobre un cliente potencial del que recibe toda su
atención. El entorno, además, suele ayudar, ya que esta modalidad de venta suele ocurrir
en espacios gestionados por el propio vendedor, normalmente una tienda.
Ventas No presenciales: Indica que el vendedor y cliente potencial no se encuentren en un
mismo lugar y no mantengan un proceso de comunicación de tú a tú. Estamos hablando,
entonces, de un tipo de venta no presencial. Por ejemplo: venta por teléfono, venta por
correo, venta por internet etc...
h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer al
cliente en una venta cruzada?
La venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en la venta de varios
productos o servicios complementarios o relacionados que se añaden a aquellos que el
cliente desea comprar en primera instancia. En un microcrédito se puede ofrecer seguros,
seguro de vida y más ampliación del portafolio de la entidad de microcrédito.
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
Llegaría de una forma amable, y le enseñaría el portafolio que tenemos a la mano.
Me mostraría atento a sus necesidades para así atraerlo como cliente potencial. Por otro
lado, utilizaría la publicidad como pilar de venta para la entidad
j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su
fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de la
microfinanciera?
Los parámetros serian:
Empezar con la bienvenida, la cual rompe el hielo entre el asesor y el cliente.
Permitir que el cliente conozca todos los servicios que la entidad ofrece.
Luego poder conocer un poco más acerca de su situación actual para ver cómo
podemos ayudarlo.
Establecer el posicionamiento de la empresa crear credibilidad y ayuda a que el
cliente se abra y quiera compartir información. La descripción del posicionamiento
debe ser algo similar a la declaración de misión de la empresa
Y hacerle las siguientes preguntas.
¿Hace cuánto tiempo tiene el negocio?
¿Es usted el propietario?
¿El negocio siempre ha estado en el mismo lugar o ha cambiado de ubicación?
Si el negocio se ha movido de lugar, por favor indique: ¿cuánto tiempo ha estado en el
lugar actual y cuánto tiempo duró en el sitio anterior?
¿Qué destino le quiere dar al crédito?
¿Cuánto desea prestar?
¿Cuántas son sus ventas?
¿Tiene deudas actualmente? Si su respuesta es afirmativa, ¿cuánto es el monto?
¿Se ha demorado en el pago de cuotas? Si su respuesta es afirmativa, ¿cuánto tiempo se
demoró y con cuál institución?
¿Tiene socios? ¿Cónyuge?
¿Usted, su cónyuge y/o socio están reportados negativamente en las centrales de riesgo? Si
su respuesta es afirmativa, indique la razón.
k) ¿Cómo se vende un seguro?
La venta de seguros es diferente de la venta de cualquier otro servicio o producto. El seguro
es una de las cosas más caras que la gente compra y no pueden verlo, tocarlo o sostenerlo.
Estás vendiendo ideas, confianza y promesas.
En conclusión, te estás brindando como persona y profesional. Existen algunos ejemplos
para tener en cuenta en la ejecución de venta de un seguro como lo son: Una vestimenta
más profesional, encontrar un terreno común, preguntar acerca de su familia de una
manera discreta, aprender de compañeros o colegas, ser entusiasta entre otros.
l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital
El Marketing Digital es una forma de mercadotecnia en línea que sólo utiliza los nuevos
medios y canales publicitarios digitales como Internet, el móvil y que gracias al poder de la
tecnología permite crear productos y servicios personalizados y medir todo lo que ocurre
para crear experiencias de cliente únicas y memorables en beneficio mutuo. A la hora de
desarrollar un plan de Marketing Online, hay que tener en cuenta una serie de puntos
clave.
Estrategia en redes sociales.
Estrategia de contenidos.
Estrategias en medios pagos.
Estrategia de posicionamiento web.
Entre otras.
