BUSINESS MODEL

CANVAS
▪ ¿Tienes espíritu emprendedor?
Si______ no_______
▪ ¿Piensas constantemente en como crear valor y construir
nuevas empresas o en como mejorar o transformar tu empresa?
Si______ no_______
▪ ¿Buscas formas innovadoras de hacer negocios para dejar atrás
los modelos anticuados?
Si______ no_______
DEFINICIÓN: MODELO DE NEGOCIOS.

▪Un modelo de negocio describe las

bases sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor.
ALEXANDER
OSTERWALDER
EL LIENZO
▪Esta dividido en nueve módulos básicos que
reflejen la lógica que sigue una empresa para
conseguir ingresos.

▪El modelo de negocio es una especie de

anteproyecto de una estrategia que se
aplicará en las estructuras, procesos y
sistemas de una empresa.
Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio:
1. Clientes.
2. Oferta.
3. Infraestructura.
4. Viabilidad económica.
LOS NUEVE MODULOS
LOS NUEVE MODULOS
1.-SEGMENTO DE
MERCADO
En este módulo se
definen los diferentes
grupos de personas o
entidades a los que se
dirige una empresa.
EXISTEN VARIOS SEGMENTOS DE MERCADOS, ALGUNOS EJEMPLOS
SON: Mercados de Masas.
• Centrado en el público en general.
• Ejemplo: agua embotellada

Nicho de Mercado.
• Segmentos específicos y especializados.
• Ejemplo: fabricantes de piezas para automóviles.

Mercado Segmentado.
• Segmentos de mercado con necesidades y problemas diferentes.
• Ejemplo: Pampers: adultos (hombres y mujeres) y niños

Mercado diversificado.
• Atiende a segmentos de mercado no relacionados.
• Ejemplo: espacio de almacenamiento en línea y uso del servidor a petición.

Mercados Multilaterales.
• Para funcionar requieren segmentos independientes.
• Ejemplo: los bancos necesitan clientes y tiendas donde acepten sus tarjetas.
 ¿Qué valor proporcionamos
a nuestros clientes?
2.-PROPUESTA DE
VALOR
¿Qué problema de nuestros
En este módulo se
clientes ayudamos a solucionar? describe el conjunto
de productos y
servicios que crean
¿Qué necesidades de nuestros valor para un
clientes satisfacemos? segmento de
mercado específico.
¿Qué paquetes de productos
o servicios ofrecemos a cada
segmento de mercado?
TIPOS DE VALOR:

PROPUESTA DE
VALOR
Una propuesta de
valor crea valor para
un segmento de
mercado gracias a
una mezcla específica
de elementos
adecuados a las
necesidades de dicho
segmento.
EJEMPLOS QUE PUEDEN CONTRIBUIR A LA
CREACION DE VALOR PARA EL CLIENTE:
MEJORAMIENTO DEL DISEÑO/COMODIDA
NOVEDAD
RENDIMIENTO D/UTILIDAD

PERSONALIZAR MARCA/ESTATUS TRABAJO HECHO

REDUCCION DE PRECIO/REDUCCION
RIESGOS DE COSTOS
 ¿Qué canales prefieren nuestros
segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente
el contacto con los 3.- CANALES
clientes? Los canales de
comunicación,
¿Cómo se conjugan nuestros canales? distribución y venta
establecen el contacto
¿Cuáles entre la empresa y los
tienen mejores resultados? clientes.

¿Cuáles son más rentables?

¿Cómo se integran en las actividades
diarias de los clientes?
PRINCIPALES FUNCIONES DE LOS CANALES
Dar a conocer a los clientes los
productos y servicios de una empresa.
Ayudar a los clientes a evaluar la
propuesta de valor de una empresa.
Permitir que los clientes compren
productos y servicios específicos.
Proporcionar a los clientes una
propuesta de valor.
Ofrecer a los clientes un servicio de
atención posventa.
TIPOS DE CANAL
FASES DEL CANAL

POSVENTA.
• ¿Qué servicio de
ENTREGA. atención posventa
ofrecemos?
• ¿Cómo
COMPRA. entregamos a los
clientes nuestra
• ¿Cómo pueden propuesta de
EVALUACIÓN. comprar los valor?
clientes nuestros
• ¿Cómo ayudamos productos y
INFORMACION a los clientes a servicios?
valuar nuestra
• ¿Cómo damos a propuesta de
conocer los valor?
productos y
servicios de
nuestra empresa?
¿Qué tipo de relación esperan
los diferentes segmentos
4.-RELACIONES
de mercado? CON LOS
CLIENTES
¿Qué tipo de relaciones Debemos definir el tipo
de relación que
hemos establecido? deseamos establecer
con cada segmento de
mercado. La relación
puede ser personal o
¿Cómo se integran en nuestro automatizada.
Modelo de negocio?

¿Cuál es su coste?
FUNDAMENTOS DE NUESTRAS RELACIONES
CON LOS CLIENTES.
Captación de clientes

Fidelización de clientes

Estimulación de ventas
CATEGORIAS DE RELACIONES CON LOS
CLIENTES

ASISTENCIA
ASISTENCIA
PERSONAL AUTOSERVICIO
PERSONAL
EXCLUSIVA

SERVICIOS CREACION
COMUNIDADES
AUTOMATICOS COLECTIVA
 ¿Por qué valor están dispuestos
a pagar nuestros clientes?
5.-FUENTES DE
¿Por qué pagan actualmente? INGRESOS.
Flujo de caja que
genera una empresa
¿Cómo pagan actualmente? en los diferentes
segmentos de
mercado.
¿Cómo les gustaría pagar?

¿Cuánto reportan las diferentes

fuentes de ingresos al total de ingresos?
TIPOS DE FUENTES DE INGRESOS

1. Ingresos por transacciones derivados de

pagos puntuales de clientes.

2. Ingresos recurrentes derivados de

pagos periódicos realizados a cambio del
suministro de una propuesta de valor o del
servicio posventa de atención al cliente.
DIFERENTES FORMAS DE GENERAR
INGRESOS
VENTA DE
CUOTA POR USO
ACTIVOS

CUOTA DE PRESTAMO/
SUSCRIPCIÓN ALQUILER

CONCESIÓN DE
LICENCIAS PUBLICIDAD
MECANISMOS DE FIJACION DE PRECIOS

FIJO DINÁMICO
• LISTA DE PRECIOS FIJA • NEGOCIACIÓN
• SEGÚN CARACTERÍSTICAS • MERCADO EN TIEMPO
DEL PRODUCTO REAL
• SEGÚN SEGMENTO DEL • SUBASTA
MERCADO
• SEGÚN VOLUMEN
 6.-RECURSOS
¿Qué recursos clave requieren CLAVE
nuestras propuestas Los activos más
importantes para
de valor, canales de distribución, que un modelo de
negocio funcione.
relaciones con clientes
y fuentes de ingresos?
TIPOS DE RECURSOS CLAVES
FISICOS

ECONÓMICOS

INTELECTUALES

HUMANOS
7.-ACTIVIDADES
CLAVE.
Las acciones más
importantes que
debe emprender
una empresa para
que su modelo de
negocio funcione.
CATEGORÍAS DE LAS ACTIVIDADES CLAVE.
PRODUCCIÓN

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

PLATAFORMA/RED

DIFERENTES ACTIVIDADES SEGÚN EL

MODELO DE NEGOCIO.
¿Quiénes son nuestros socios
clave?
8.-ASOCIACIONES
¿Quiénes son CLAVE.
En este módulo se
nuestros proveedores clave? describe la red de
proveedores y socios
que contribuyen al

¿Qué recursos clave funcionamiento de un

modelo de negocio.

adquirimos a nuestros socios?

¿Qué actividades
clave realizan los socios?
PRINCIPALES MOTIVACIONES PARA
ESTABLECER ASOCIACIONES
ECONOMÍA DE ESCALA

REDUCCIÓN DE RIESGOS E
INCERTIDUMBRE

COMPRA DE DETERMIANDOS
RECURSOS Y ACTIVIDADES.
¿Cuáles son los costes más
importantes inherentes a 9.-ESTRUCTURA
Nuestro modelo de negocio? DE COSTES.
En este módulo se describen
los principales costes en los
¿Cuáles son los recursos que se incurre al trabajar
con un modelo de negocio
clave más caros? determinado. Tanto
creación y la entrega de
la

valor como el
mantenimiento de las
relaciones con los clientes o
la generación de ingresos
tienen un coste.
¿Cuáles son las actividades
clave más caras?
CLASES DE ESTRUCTURAS DE COSTES

SEGUN SEGÚN
COSTES: VALOR:
• RECORTAR GASTOS EN • ORIENTADAS A CREAR
DONDE SEA POSIBLE Y VALOR DONDE EL
CREAR Y MANTENER COSTE NO ES
UNA ESTRUCTURA DE PRIORIDAD.
COSTES.
CARACTERÍSTICAS DE LA ESTRUCTURA DE
COSTES.
COSTES FIJOS

COSTES VARIABLES

ECONOMIAS DE ESCALAS

ECONOMIAS DE CAMPO