CONSULTOR INMOBILIARIO

UNIDAD 4

Consultor Inmobiliario/Gestor Inmobiliario

La definición del consultor inmobiliario es simple: persona o empresa que presta

servicios de mediación, asesoramiento y gestión en materia inmobiliaria. Esto
incluye la compraventa, el alquiler o la cesión de bienes inmuebles.

Además de gestor inmobiliario, en el sector se utilizan otras definiciones

como, agente inmobiliario, Broker inmobiliario o consultor inmobiliario. Se
trata de diferentes denominaciones para un mismo oficio: un profesional que se
encarga de cubrir una necesidad para un cliente. Es cierto que para muchas
personas que buscan en este sector un refugio para su dinero, la correcta gestión
de una cartera inmobiliaria no se puede encargar a cualquiera.

En el mundo financiero el gestor o Consultor inmobiliario se encarga de gestionar

la cartera de inversiones de un determinado cliente, buscando la rentabilidad de
la misma mediante movimientos o inversiones autorizadas por el dueño del
capital.

Así, cuando un especialista financiero encuentra una oportunidad que cree

puede encajar en el perfil del cliente al que sirve, le acompaña en esas
inversiones, protegiendo el capital y ganando una comisión por sus servicios.

En nuestro sector, un asesor inmobiliario o broker inmobiliario funciona igual.

Detecta oportunidades de inversiones para sus clientes y les acompaña en el
proceso, normalmente cobrando una comisión por su asesoramiento.

¿Cómo ser un buen Consultor inmobiliario?

Si lo que quieres ser es un consultor inmobiliario, te recomendamos que te

formes si todavía no tienes conocimientos.
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Un buen gestor debe de saber entre otras cosas de:

 Manejar un buen programa de gestión de una inmobiliaria

 Contratos

 Captación de clientes a través de un buena web para

inmobiliarias

 Derecho

 Registros de propiedades.

 Marketing Inmobiliario.

 Publicidad para inmobiliarias.

 Manejar Software de Inmobiliaria.

Funciones de un gestor inmobiliario

No es un trabajo sencillo, no creas. Las funciones del gestor de la propiedad

inmobiliaria suponen un profundo conocimiento no solo del mercado, sino de la
situación económica en general y de las perspectivas de viabilidad del negocio
inmobiliario que está proponiendo a sus clientes.

Así por ejemplo, un broker inmobiliario puede detectar un suelo sin edificar o una
promoción en venta con buenas perspectivas de comercialización, para lo cuál
no solo necesita conocer el terreno, sino disponer de toda la información para
analizar detenidamente toda la operación.

¿Qué hace un gestor y/o Consultor inmobiliario?

 Captar viviendas para su comercialización si trabaja para una

inmobiliaria o si trabaja para una sociedad junto a matriculados
como corredor y tasador.

 Analizar el mercado para conocer el precio de compra venta de

las operaciones recientes.

 Realizar las tareas necesarias para la tasación de la vivienda.

 Preparar el plan de marketing inmobiliario

 Adecuar la vivienda mediante técnicas de home staging.

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 Hacer las fotos necesarias para anunciar la propiedad.

 Elaborar los anuncios para los mejores portales inmobiliarios o

fichas dentro de la web inmobiliaria de la empresa.

 Atender las llamadas de posibles interesados en la propiedad

 Concertar citas para enseñar viviendas, y atender los días de visita.

 Negociar con clientes y propiedades los contratos de venta, alquiler o

compra.

 Proporcionar la información necesaria a los interesados sobre hipotecas

y contactos con los bancos.

 Acompañar a los clientes en la firma en caso de venta.

 Si la inmobiliaria gestiona alquileres, deberás estar pendiente de

renovaciones de contratos, así como atender a las posibles incidencias
en las propiedades y hacer de intermediarios entre los propietarios y los
inquilinos.

 Contratación de seguros y otros servicios para propietarios e inquilinos.

 Elaboración de material promocional para la difusión de la propiedad,

como carteles, folletos y banners.

 Cambio de titularidad en los suministros de luz, agua, etc.

 Asistencia y asesoramiento jurídico en caso necesario para clientes.

¿Qué es un plan de marketing inmobiliario?

Un plan de marketing podemos definirlo como un documento en el que se recoge

un análisis de la situación de la empresa, en este caso de la inmobiliaria, los
objetivos que se buscan y los métodos por los que conseguiremos nuestros
propósitos.

Tal y como hemos mencionado al principio de este artículo, su elaboración

resulta bastante compleja. A pesar de ello, en esta ocasión hemos simplificado
los pasos para que puedas elaborar tu propio plan de marketing inmobiliario de
forma completa.

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Ventajas que ofrece

Realizar este documento te proporcionará grandes ventajas. Entre ellas

destacamos las siguientes:

 Lograr las metas propuestas.

 No invertir en técnicas o en software inmobiliario que no servirá.

 Detectar cuál es nuestro cliente ideal.

 Se produce una mejora de la eficiencia.

 Puede ayudar a prevenir errores.

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Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario paso a paso

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Estos son los primeros pasos que has de seguir para realizar tu propio plan de
marketing inmobiliario. ¡Toma lápiz y papel para anotar cada uno de ellos!

Análisis de mercado

En primer lugar, analizaremos factores externos (situación económica

general, cómo funciona una inmobiliaria y el sector en ese momento…) y
factores internos (recursos con los que contamos, personal…).

Para elaborar un análisis de mercado se suele recurrir al clásico DAFO. Te

explicamos cómo realizarlo paso a paso:

 Antes de nada, analizaremos las debilidades internas de la

empresa, es decir, qué carencias tiene la inmobiliaria en la que
trabajamos o vamos a empezar a laburar

 en comparación con la competencia o cuáles son aquellos

aspectos que necesitamos mejorar.

 A continuación, estableceremos cuáles son las amenazas que

proceden del exterior. Anotaremos los factores que podrían poner
en peligro a nuestra inmobiliaria.

 Fortalezas. Evidentemente, también contaremos con algunos

puntos fuertes que nos harán destacar dentro del mercado
inmobiliario. Pregúntate qué ventajas ofreces respecto a otras
inmobiliarias y por qué los clientes preferirían los servicios de tu
inmobiliaria: precios competitivos, personal cualificado, trato
excelente etc.

 Las oportunidades están dentro de nuestro entorno y deben ser

aprovechadas para beneficio de la empresa. Para detectarlas
crea una lista con las nuevas tendencias y cambios que se han
producido recientemente en el mercado.

Investiga sobre tu audiencia

En nuestro artículo sobre branding inmobiliario ya mencionamos este paso.

Nunca te confíes y pienses que conoces a la perfección a tu audiencia. Lo ideal
es anotar cuál es el tipo de cliente ideal al que debes dirigirte. Para ello,
seleccionaremos su edad, sexo, lugar de residencia, gustos, poder adquisitivo,
etc.

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Quizá, a priori, te parezca algo irrelevante, pero el hecho de saber a quién debes
dirigirte te simplificará en gran medida todo el proceso. Además, resultará muy
útil cuando desees realizar alguna campaña de publicidad.

Responde a las siguientes preguntas para llevar a cabo un análisis de tu cliente

ideal:

 ¿A quién deseo dirigirme? Incluye información demográfica, de edad,

gustos, etc. Cuanto más específico seas en la descripción, mucho
mejor.

 ¿Cómo puedo ayudarle con mis servicios? Piensa cuáles son las
necesidades de ese perfil de usuario y qué puedes ofrecerle para
ayudarle.

 Por último, establece los métodos por los cuales ayudarás a tu cliente.

Analiza la competencia

Otra de las acciones de marketing inmobiliario es analizar la competencia.

Observa qué hacen otras inmobiliarias para promocionar sus servicios, de este
modo, puede que te resulte más sencillo establecer tus propios métodos. Con
ello, no queremos decir que imites todos los pasos que hacen otros negocios
inmobiliarios. De hecho, puede que muchas acciones no funcionen en tu caso.
Tan solo se trata de realizar una investigación que sirva de inspiración para el
proceso que deseas llevar a cabo.

Aprende los pasos básicos para analizar a la competencia:

 Observa cuáles son sus presupuestos y cuál es su volumen de

negocio. Si consultas a una gran empresa, es probable que publique
sus resultados anuales o trimestrales. Eso sí, no debemos
obsesionarnos con los datos de otros negocios.

 Consulta el precio que establecen para sus productos y servicios. Una

vez que obtengas la información, piensa en qué lugar deseas
posicionar la inmobiliaria para la que trabajas.

 Cómo consiguen nuevos clientes. Detecta cuáles son las principales

vías por las que le llegan nuevos clientes: redes sociales, campañas
publicitarias, webs para inmobiliarias, etc. Este dato te dará una idea
de los métodos que podrían resultar de utilidad.

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 Cuál es el proceso de venta que utilizan. En este caso observaremos

cómo es el proceso que establecen desde que contactan con el usuario
hasta que, por último, logran cerrar la venta.

Planifica tus objetivos y metas

Cuando arrancamos un negocio la planificación de objetivos resulta fundamental,

puesto que nos ayudará a saber a dónde queremos llegar y cuál será nuestra
meta final.

¿Has oído hablar de los “objetivos SMART”? Se trata de aquellos que deben
cumplir las siguientes características: ser específicos, medibles, factibles,
realistas y expuestos en un tiempo determinado. Su término procede del inglés
y hace referencia a Specific, Measurable, Realistic and Time marked.

En GraduarteYA te proponemos una serie de acciones habituales para cumplir

con los objetivos propuestos:

 Ferias inmobiliarias. Te recomendamos asistir a ferias inmobiliarias

tanto de forma presencial como online. Te servirá para aumentar tu
cartera de clientes.

 Crear Un Fanpage (Faceboock). A pesar de que tengas un negocio

físico, la presencia en internet es fundamental. Crea una página web
que contenga un blog para escribir contenido que interese a tus
posibles clientes. ¿Has oído hablar del principio de reciprocidad? Si
proporcionas a los usuarios información de calidad gratuita, se sentirán
agradecidos y estarán más predispuestos a contratar tus servicios.
Además, te convertirás en un experto de confianza.

 Utiliza Videos. El formato video es muy consumido por los usuarios en

internet debido a que se transmite una información de forma más
amena y dinámica. Puedes incorporarlos en la sección de tu blog. Otros
formatos que cuentan con una gran aceptación son los podcast y e-
books. Actualmente, crear tu propio canal inmobiliario de podcasts
resulta muy sencillo gracias a la aparición de nuevas aplicaciones. Ten
en cuenta que con este formato, los usuarios podrán oírte mientras
conducen, hacen ejercicio o desempeñan cualquier otra actividad.

 Utiliza las redes sociales para inmobiliarias. Existe una gran variedad
de redes sociales (Facebook para inmobiliarias, LinkedIn para
inmobiliarias, Instagram, Twitter…), por ello, es fundamental que
selecciones aquellas en las que realmente deseas tener presencia. Lo
primero que has de hacer es estudiar previamente a tu cliente ideal y
comprobar que se encuentra presente en ese tipo de red social. No te
aconsejamos que crees cuentas para todas las redes, ya que será muy
complicado elaborar diferentes contenidos para cada una de ellas. La
clave está en investigar y seleccionar la más idónea para nuestra
inmobiliaria.
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 Realiza llamadas de captación inmobiliaria. Haz un seguimiento de

todas las llamadas que haces.

 Apuesta por el email marketing inmobiliario. No se trata de saturar el

correo de los clientes con noticias e información. Basta con enviar un
email al mes o cada 15 días aproximadamente. El contenido puede ser:
ofertas, novedades de la inmobiliaria, aviso de publicación de un nuevo
contenido en el blog e incluso un pequeño regalo por permanecer suscrito
a tu boletín de noticias.

Elabora un calendario de contenidos

Una vez que hemos señalado cuáles serán nuestros objetivos a medio y corto
plazo y los métodos por los cuales los conseguiremos, debemos establecer un
calendario de contenidos.

En él señalaremos la frecuencia con la que publicaremos en el blog inmobiliario y

redes sociales. Mantener correctamente el blog y subir información de forma
frecuente es fundamental para que los usuarios estén atentos a nuestras
noticias.

No obstante, también es cierto que debemos mantener un equilibrio. Es decir, no

se recomienda publicar una vez cada tres meses, pero tampoco sobresaturar al
lector de información. Lo ideal es actualizar las redes sociales casi a diario y
subir al blog un post semanal.

Fidelización

No solo basta con captar a nuevos clientes, sino que también es necesario
establecer una fidelización con aquellos que ya han confiado en nuestros
servicios anteriormente.

En este aspecto es fundamental intentar conocer algunas características de los

usuarios como sus hábitos e intereses para ofrecerles lo que necesitan justo en
el momento adecuado.

Presupuesto

Dependiendo del presupuesto con el que cuentes podrás invertir en ciertas

acciones. Por ejemplo, contratación de personal, expertos marketing o invertir en
Publicidad paga en Redes Sociales.

Te recomendamos que dejes al menos una parte de tu presupuesto destinada a

la publicidad online, para ello has de asegurarte cuáles son los medios en los
que se encuentra tu audiencia.
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También es importante contar con ayuda en el ámbito de la legalidad. Cuando

comenzamos con un proyecto de negocio es probable que se nos pasen por alto
algunas licencias u obligaciones fiscales (Por ejemplo Contador). Con el tiempo,
esto puede suponer un grave problema para tu negocio.

 Apuesta por el email marketing inmobiliario. No se trata de saturar el

correo de los clientes con noticias e información. Basta con enviar un
email al mes o cada 15 días aproximadamente. El contenido puede
ser: ofertas, novedades de la inmobiliaria, aviso de publicación de un
nuevo contenido en el blog e incluso un pequeño regalo por
permanecer suscrito a tu boletín de noticias.

Analiza los resultados

De nada nos servirá los pasos anteriores si no analizamos los resultados

obtenidos.

Una vez que elabores tu lista de objetivos y los métodos para lograrlos,
deberás comprobar cuáles han sido los resultados obtenidos con cada uno de
ellos. De este modo, sabrás si han sido eficaces o, si por el contrario, es
necesario revisar y modificar algunos aspectos de tu estrategia.

Los siguientes puntos pueden servirte de guía para analizar los resultados de
tu plan:

 Comprueba si se están cumpliendo todos los objetivos que

estableciste en tu plan inicial. En caso de que no sea así, intenta
descubrir los motivos: ¿son demasiado ambiciosos? ¿Contabas con
un periodo escaso de tiempo para lograrlo? ¿Necesitas más recursos
para ello?, etc.

 Asegúrate de que no te has desviado de las acciones previstas en el

plan. Por ejemplo, analiza si cumples con las publicaciones periódicas
en redes sociales y en el blog, si has asistido a las ferias o eventos
que tenías pensado…

 Compara qué estrategias inmobiliarias están dando mejores

resultados y cuáles no han sido tan efectivas.

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