Capitulo 4
El estudio de mercado
Este capítulo se centra en el estudio de mercado desde la perspectiva de un preparador de proyectos,
analizando los aspectos económicos que afectan el flujo de caja de un proyecto. Se examinan las
estrategias de precios, comercialización, y promoción, junto con los costos asociados. El estudio
presupone una idea de proyecto preconcebida y busca definir las métricas económicas necesarias para
evaluar estrategias de negocio y competencia. Los objetivos son confirmar la viabilidad de mercado del
producto o servicio, explorar canales de comercialización, estimar la demanda y entender el perfil de los
consumidores potenciales. La proyección de variables de mercado se abordará más detalladamente en
el siguiente capítulo.
4.1. El mercado del proyecto
Este resumen aborda cómo estudiar el mercado de un proyecto, identificando los agentes influyentes
como submercados, proveedores, competidores, distribuidores y consumidores. Se recomienda crear
un diagrama de los agentes para trazar la trazabilidad del estudio de mercado. Por ejemplo, en un
caso de estudio para un zoológico en Santiago, se analizaron estos agentes y su impacto económico
en el proyecto, destacando el papel crucial de los auspiciadores en la financiación a través de la
publicidad. Los consumidores se clasifican en colegios, instituciones y el público general, requiriendo
estrategias comerciales específicas para cada uno. Además, se estudian las estrategias de los
competidores para definir una propuesta de valor única. Otros agentes como concesionarios y
proveedores también son esenciales, ya que sus operaciones y costos influyen en la eficiencia del
proyecto. Por último, es crucial considerar los intereses de stakeholders externos como comunidades
vecinales y ecologistas para evitar que se conviertan en detractores del proyecto.
4.1.1. Estudio de mercado consumidor
Este texto detalla cómo realizar un estudio de mercado consumidor, diferenciando entre consumidores
institucionales y individuales. Los consumidores institucionales toman decisiones basadas en criterios
racionales y técnicos como calidad y precio, mientras que los individuales se guían por aspectos
emocionales como la moda o el prestigio de la marca. La estrategia comercial debe considerar ambos
tipos de consumidores, especialmente cuando se trata de productos comercializados a través de
intermediarios, donde las decisiones de compra pueden variar significativamente entre el canal de
distribución y el consumidor final.
El análisis también subraya la importancia de segmentar el mercado para comprender mejor las
necesidades y comportamientos específicos de diferentes grupos de consumidores, lo cual es clave
para diseñar estrategias de marketing efectivas y estimar la demanda. Se menciona el uso de redes
sociales como herramientas útiles para la segmentación rápida y económica. Además, se destaca la
necesidad de entender quién hace la compra y por qué, lo que implica investigar hábitos de consumo y
motivaciones detrás de las decisiones de compra, incluyendo aspectos como el método de pago o la
frecuencia de compra.
Finalmente, se resalta la importancia de considerar variables geográficas y demográficas en la
segmentación del mercado, y se aboga por estudios detallados sobre cómo los individuos interactúan
con productos específicos, ya sean dirigidos a hogares, empresas o usuarios individuales.
4.1.2. Estudio de mercado proveedor
El estudio de mercado proveedor es crucial para muchos proyectos, especialmente aquellos que
dependen fuertemente de la calidad, cantidad, y costo de los materiales. Por ejemplo, un proyecto de
reciclaje de basura tiene éxito dependiendo de la efectividad en la recolección y clasificación de
desechos, lo que a su vez requiere de la concienciación de la población sobre el valor y la utilidad de
reciclar correctamente para mejorar la calidad de vida de manera sostenible.
La evaluación del mercado proveedor involucra el análisis de diversas fuentes de materias primas, sus
costos, condiciones de compra, alternativas y sustitutos, durabilidad de los insumos, necesidades de
infraestructura para almacenamiento, tiempos de entrega, disponibilidad y seguridad en la recepción, y
la integración de sistemas de información.
Además, es vital no solo entender la situación actual de los proveedores sino también anticipar futuros
cambios en la disponibilidad y costos debido a factores como fluctuaciones en precios internacionales.
Por ejemplo, la variación en los precios internacionales del limón puede afectar la disponibilidad de
pectinas, un ingrediente derivado del limón.
Finalmente, el análisis del mercado proveedor también debe considerar las condiciones de pago,
políticas de crédito, y descuentos que los proveedores ofrecen, ya que estos factores son determinantes
en la viabilidad financiera de un proyecto. Por ejemplo, en la publicación de un boletín informativo, la
existencia de un plazo de 60 días para efectuar pagos a proveedores de impresión puede ser crucial para
la sostenibilidad del proyecto.
4.1.3. Estudio de mercado competidor
El estudio de mercado competidor es esencial para comprender no solo a los competidores directos que
ofrecen productos o servicios similares, sino también el abanico de opciones alternativas disponibles
para el consumidor frente a una necesidad específica. Por ejemplo, en el caso de una bebida de cola, los
competidores no son solo otras bebidas de cola como Pepsi o Coca Cola, sino también alternativas
como agua mineral, jugos, bebidas isotónicas y helados.
Es crucial identificar los factores que llevan a los consumidores a elegir productos alternativos,
entendiendo así la competencia en un sentido más amplio que va más allá de la simple colocación de
productos en el mercado. Además, es importante analizar cómo otros factores externos, como la
disponibilidad de servicios o infraestructura (por ejemplo, bodegas de refrigeración), pueden influir en la
competencia en ciertos proyectos.
El análisis de la competencia debe incluir la revisión de las estrategias comerciales de los competidores,
como precios, condiciones y costos de crédito, descuentos, promociones, publicidad, y canales de
distribución. También es relevante evaluar factores estratégicos como el nivel de integración vertical,
alianzas estratégicas, y la pertenencia a grupos empresariales.
El estudio debe contemplar la efectividad de las estrategias comerciales de los competidores, lo cual
provee información valiosa para la definición de la propia estrategia comercial del proyecto. Reconocer y
aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado puede ser crucial para la viabilidad de un proyecto,
especialmente cuando las características del servicio ofrecido, como la ubicación en el caso de un
puerto, pueden justificar precios más altos debido al ahorro en otros costos para el cliente.
Finalmente, observar y adaptarse a las tendencias del mercado, como promociones o características
especiales del producto que aumentan la demanda, es fundamental para asegurar la competitividad y el
éxito del proyecto.
4.1.4. Estudio de mercado distribuidor
El estudio de mercado distribuidor examina la importancia de canales como supermercados y tiendas para
acceder al consumidor final, destacando cómo la posición dominante de estos canales afecta la rentabilidad
del proyecto. Se enfoca en analizar las condiciones económicas impuestas por los distribuidores, como cuotas,
pagos por publicidad, y restricciones financieras, que pueden reducir la rentabilidad del proveedor. Es crucial
analizar estos factores detalladamente para desarrollar una estrategia de distribución efectiva.
4.1.5. El mercado externo
El mercado externo es crucial en proyectos que involucran interacciones internacionales o
importaciones, donde factores como la calidad, los costos, las demoras logísticas y las políticas
económicas pueden influir significativamente. Este mercado debe ser estudiado con cuidado, ya que
impacta directamente otros aspectos del proyecto, como el suministro, la competencia y la
distribución. Un ejemplo clave es la fabricación chilena de redes de pesca, que aunque más costosa
que su importación de Corea, ofrece beneficios como reducción de inventarios debido a la cercanía
del proveedor. Además, es vital analizar profundamente el mercado consumidor debido a su
complejidad y la influencia de factores inconscientes en las decisiones de compra, lo cual requiere
entender detalladamente las motivaciones y hábitos de los diferentes segmentos de consumidores
para diseñar estrategias comerciales efectivas.
4.2. Objetivos del estudio de mercado
El objetivo principal del estudio de mercado es recopilar información que influya en la estrategia
competitiva y comercial de un proyecto, definiendo claramente la propuesta de valor y optimizando la
cadena de distribución. Este estudio es fundamental para establecer las etapas de implementación y
prever los efectos económicos que impactarán el flujo de caja del proyecto.
El análisis incluye estudios de mercado competidor, consumidor y distribuidor, cada uno
proporcionando datos esenciales para la formulación de estrategias y la toma de decisiones
económicas. Por ejemplo, el estudio de la promoción se centra en calcular el costo de inversión más que
en detallar el sistema promocional en sí, lo que ayuda a incluir estos gastos en el flujo de caja del
proyecto.
Además, el estudio de mercado no solo sirve para definir costos de operación y estrategias de inversión,
como la publicidad y la imagen corporativa, sino también para estimar los ingresos, fundamentales para
evaluar la viabilidad del proyecto. Es crucial determinar la demanda real para el producto, considerando
el precio, volumen y periodicidad de compra, así como las condiciones crediticias del consumidor.
4.3. Etapas del estudio de mercado
1. Análisis Histórico del Mercado: Esta fase se centra en recolectar datos pasados para entender
tendencias, éxitos y fracasos, y extraer lecciones que puedan prevenir errores futuros. Es
fundamental para identificar relaciones de causa-efecto en los resultados de la gestión comercial
y para la proyección estadística.
2. Análisis de la Situación Vigente: Evalúa la condición actual del mercado, sirviendo como la
base para cualquier predicción futura. Aunque esta información es esencial, puede cambiar
rápidamente y no siempre refleja las condiciones futuras exactas del mercado al momento de la
implementación del proyecto.
3. Análisis de la Situación Proyectada: Esta etapa es crucial para evaluar el impacto potencial del
proyecto en el mercado. Diferencia entre cómo sería el futuro sin el proyecto y cómo podría
cambiar con la implementación del mismo. Por ejemplo, un proyecto podría no solo satisfacer la
demanda existente sino también ampliar el mercado al incentivar un sector, como el turismo en
el caso de un nuevo hotel.
4.4. Estrategia comercial
La estrategia comercial de un proyecto se articula en torno a cuatro decisiones clave que impactan la
rentabilidad y el flujo de caja: producto, precio, promoción y distribución. Cada una de estas decisiones
influye y es influenciada por las otras:
Producto: Define las características fundamentales como tamaño, diseño, marca, posicionamiento y
tipo de envase. Es crucial durante la introducción y declinación del producto en el mercado.
Precio: Se ajusta según la etapa del ciclo de vida del producto y las estrategias competitivas. Es
especialmente crítico cuando el producto alcanza la madurez y enfrenta la competencia.
Promoción: Vital para incrementar la visibilidad y acelerar la adopción durante las etapas de crecimiento
del ciclo de vida del producto. Incluye actividades de publicidad y otras tácticas de mercado.
Distribución: Se refiere a cómo el producto llega al consumidor final. La elección de canales de
distribución adecuados es esencial para asegurar que el producto esté disponible donde y cuando sea
demandado.
Cada segmento de mercado puede requerir una estrategia comercial diferente. Por ejemplo, un nuevo
zoológico en Santiago de Chile podría necesitar estrategias distintas para colegios, empresas y el
público en general.
El comportamiento de las ventas se modela a través de un ciclo de vida del producto dividido en cuatro
etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación. Entender y predecir este ciclo es vital porque:
Afecta directamente los ingresos por ventas.
Indirectamente influye en los costos, dado que la producción debe alinearse con la demanda real del
mercado.
Permite adaptar las estrategias de marketing y producción a cada etapa del ciclo de vida para optimizar
tanto el crecimiento como la rentabilidad.
Este enfoque integrado y dinámico es fundamental para el éxito de cualquier proyecto, permitiendo una
gestión eficaz del flujo de caja y una adaptación continua a las condiciones cambiantes del mercado.
El diseño dinámico de la estrategia comercial en el tiempo es crucial al evaluar proyectos a largo plazo,
donde se deben anticipar los diferentes ciclos de vida del producto (CVP) y adaptar las estrategias
comerciales correspondientes. Esta adaptabilidad es esencial porque permite ajustar los elementos
clave de la estrategia—producto, precio, promoción y distribución—a medida que el producto atraviesa
diferentes etapas del CVP.
Ciclo de Vida del Producto (CVP): La duración y las características del CVP varían según el tipo de
producto. Por ejemplo, un producto tecnológico puede tener un ciclo de vida más corto y más fases de
innovación rápida en comparación con un proyecto de infraestructura portuaria, que podría tener un
ciclo de vida más largo y estable. La estrategia comercial debe contemplar estos ciclos para ajustar el
precio y las tácticas de marketing según las necesidades de cada etapa.
Marca y Branding: La creación de una marca fuerte y su posicionamiento en el mercado son
fundamentales para la aceptación del producto. No solo se trata de elegir un nombre o un logotipo, sino
de desarrollar una identidad completa que resuene con los consumidores. Esto incluye la selección de
los colores, el diseño gráfico y la presencia en diversos medios. La marca debe ser fácil de recordar y
representar adecuadamente los valores y cualidades del producto.
Envase: El envase no solo cumple la función de proteger el contenido, sino que también juega un papel
crucial en la promoción del producto. Su diseño debe facilitar el reconocimiento y diferenciación en el
punto de venta. Además, en algunos casos, la funcionalidad del envase después del consumo puede ser
un valor agregado importante para el consumidor, como en el caso de envases reutilizables o con
características ecológicas.
Costos asociados: Es fundamental para los evaluadores de proyectos estimar el costo de elementos
como el diseño de la marca y del envase, así como las campañas promocionales necesarias para
introducir y posicionar la marca en el mercado. Estas estimaciones ayudan a definir la viabilidad
económica del proyecto y su impacto en el flujo de caja.
En resumen, la estrategia comercial debe ser flexible y estar bien integrada, contemplando todos los
aspectos desde el diseño inicial hasta la promoción y la distribución, asegurando que cada decisión
refuerce y soporte las otras, y adaptándose a las cambiantes dinámicas del mercado y del ciclo de vida
del producto.
4.4.1. Estrategia de precios
La estrategia de precios debe integrar múltiples aspectos para determinar el precio de un producto o servicio
de manera efectiva:
Variables Financieras: Incluyen condiciones de crédito, tasas de interés, plazos, y descuentos. Estas
condiciones pueden influir significativamente en la rentabilidad del proyecto, especialmente si el crédito es
una parte central del modelo de negocio.
Análisis de Mercado: El precio debe considerar la demanda a diferentes niveles de precio, los precios de la
competencia y los costos de producción. Entender estos factores ayuda a posicionar competitivamente el
producto en el mercado.
Modelos de Precios:
Costo-Plus: Añade un margen de ganancia sobre los costos de producción.
Valor Percibido: Establece precios basados en el valor que los consumidores atribuyen al producto, útil para
productos innovadores o de alta tecnología.
Descremamiento y Penetración: Estrategias para maximizar beneficios al inicio o expandir rápidamente la
cuota de mercado.
Regulación de Precios: En industrias reguladas, los precios pueden estar determinados por normativas que
buscan asegurar que los precios cubran los costos y proporcionen una rentabilidad justa, evitando la
ineficiencia.
Estas consideraciones son fundamentales para formular una estrategia de precios que no solo cubra los costos
y genere beneficios, sino que también responda a las condiciones del mercado y las expectativas de los
consumidores.
4.4.2. Estrategia de distribución
La estrategia de distribución es crucial en la definición de la estrategia comercial, ya que determina el alcance
de la demanda. Para productos con amplia cobertura geográfica y destinados a diversos segmentos dispersos,
los canales de distribución son indispensables, como supermercados y tiendas departamentales. Sin embargo,
estos canales pueden afectar la rentabilidad del proyecto debido a prácticas que imponen costos adicionales
al proveedor.
Ante esto, muchas empresas optan por estrategias de distribución mixtas, combinando canales tradicionales
con opciones más atractivas como clientes institucionales y plataformas de comercio electrónico. Es
importante considerar estas opciones como negocios distintos dentro del mismo grupo empresarial,
evaluando los precios de transferencia entre ellos.
4.4.3. Estrategia de promoción y publicidad
La estrategia de promoción y publicidad requiere un análisis detallado, a menudo realizado mediante
cotizaciones a empresas especializadas. Es crucial definir la fuente emisora del mensaje, su contenido,
la estrategia de medios y la audiencia objetivo. La inversión publicitaria difiere del gasto publicitario,
siendo la primera la gestión inicial para dar a conocer el producto y la segunda la gestión permanente
para mantener su posición en el mercado. Ambas deben compararse para elegir la mejor alternativa.
El costo de la publicidad puede calcularse como un porcentaje de las ventas esperadas, siendo menos
complejo que el cálculo de la inversión en promoción.
4.4.4. Estrategia de producto
Se destaca cómo la diferenciación en la actualidad se logra a través de la creación de una experiencia
única para el usuario, lo cual implica no solo ofrecer productos diferenciados, sino también
complementarlos con servicios que agreguen valor. Se menciona la evolución de la propuesta de
valor al usuario a lo largo del tiempo, desde una época donde el enfoque estaba en la producción
hasta la actualidad, donde el enfoque está en la experiencia del usuario y en cómo interactúa con el
producto.
4.5. Análisis del medio
Este fragmento aborda el análisis del medio como parte fundamental en la definición de cualquier
estrategia, ya sea competitiva, comercial, de negocio o de implementación. Se destacan dos análisis
complementarios: uno de los distintos mercados del proyecto y otro de las variables externas que
influyen en el comportamiento de esos mercados.
Las variables externas, que son en su mayoría incontrolables por una empresa, se dividen en seis
factores principales: económicos, socioculturales, tecnológicos, ambientales, regulatorios y político-
legales. Estos factores permiten detectar amenazas, oportunidades y aliados en el entorno.
Se resalta la complejidad de pronosticar el comportamiento de estos factores y sus efectos sobre una
estrategia específica debido a su evolución independiente. Además, se menciona cómo las decisiones
gubernamentales sobre políticas económicas pueden influir directamente en las estrategias de
proyecto, afectando aspectos como costos, importaciones, exportaciones y precios.
El texto también subraya la importancia del análisis sociocultural, destacando cómo los cambios
culturales están ocurriendo a una velocidad cada vez mayor debido al desarrollo de los medios de
comunicación. Esto hace imprescindible analizar la cultura en el contexto de una estrategia comercial
para identificar sus efectos en el mercado.
En resumen, este fragmento enfatiza la necesidad de comprender y analizar tanto las variables externas
como las tendencias socioculturales para tomar decisiones estratégicas informadas en el desarrollo de
un proyecto.
4.5.1. Algunas sugerencias signifi cativas para el evaluador
Este apartado ofrece sugerencias significativas para el evaluador al considerar diversos aspectos del entorno
que pueden influir en la estrategia de un proyecto:
Nivel Cultural y Hábitos de Consumo: Se destaca la importancia de comprender cómo el nivel cultural influye
en los hábitos de consumo y las motivaciones de compra. Una campaña promocional efectiva debe estar en
sintonía con el nivel cultural del mercado objetivo.
Clases Sociales y Estilo de Vida: La composición de las clases sociales y sus estilos de vida impactan en la
definición del producto, la experiencia, la promoción y el precio. Es esencial considerar estas variables al
desarrollar la estrategia de mercado.
Cambio Tecnológico: Se señala que el cambio tecnológico puede ser tanto una oportunidad como una
amenaza para un proyecto. Las decisiones sobre productos pueden estar condicionadas por el avance
tecnológico, y la falta de acceso a nuevas tecnologías puede representar un desafío.
Medio Político y Legal: El entorno político y legal condiciona todo el sistema económico y social. Se menciona
cómo los cambios políticos pueden generar incertidumbre y afectar los procesos de inversión, especialmente
en países donde estos cambios son significativos, como se evidenció en la Primavera Árabe.
4.5.2. Contribución al FODA
ste apartado destaca la importancia de comprender cómo los factores externos influyen en el análisis
FODA de un proyecto:
Amenazas: Son variables externas que podrían tener un efecto negativo, como recesiones económicas o
competencia creciente.
Oportunidades: Representan elementos favorables al proyecto, como políticas económicas favorables o
demanda insatisfecha en el mercado.
Aliados externos: Son agentes económicos interesados en el proyecto debido a beneficios indirectos,
como proveedores o autoridades municipales.
4.6. La demanda de un producto
Es fundamental distinguir entre la demanda existente de un producto en un mercado y la demanda
proyectada que tendrá el proyecto. Mientras la primera refleja las cantidades demandadas por
consumidores en un área geográfica durante un período de tiempo determinado, la segunda indica
cuántas de esas unidades consumidas serán proporcionadas por el proyecto. De esta diferencia surge
el concepto de participación de mercado, que requiere el desarrollo de una estrategia comercial para
lograrla en el menor tiempo posible. Por lo tanto, la velocidad de penetración es crucial en el análisis
de la demanda de un proyecto.
4.6.1. Estimación de la demanda
La estimación de la demanda comienza con la definición del alcance geográfico del proyecto, que puede
ser local, regional, nacional o internacional. Luego, se dimensiona el tamaño del mercado en esa zona y
se segmenta según hábitos de compra, deseos y motivos de compra. Se realiza un estudio de mercado
para determinar qué porcentaje del mercado valora la propuesta del proyecto y estaría dispuesto a
cambiar de marca o producto. Se emplean técnicas como encuestas y focus group. Finalmente, se
establece la velocidad de penetración para comprender el tiempo necesario para que el producto
alcance su madurez en el mercado.
4.6.2. Factores que determinan el comportamiento de la demanda
En este apartado se exploran los factores determinantes del comportamiento de la demanda:
• Relación con el Precio: Se establece que la cantidad demandada de un bien aumenta cuando su
precio disminuye, aumenta el precio de los bienes sustitutos, se reduce el de los
complementarios, el ingreso del consumidor aumenta, o incrementan las preferencias del
consumidor por ese producto.
• Elasticidad de la Demanda: Se define como la variación porcentual en la cantidad demandada
como respuesta a cambios porcentuales en el precio, manteniendo constantes otras variables.
Esta medida es crucial para comprender cómo cambian las cantidades vendidas ante variaciones
de precios.
• Cambios en los Gustos de los Consumidores: Se señala que un cambio en los gustos puede
desplazar la curva de demanda, aumentando o disminuyendo la cantidad demandada. Se
mencionan los cambios pasajeros y los cambios seculares en los gustos.
• Ingreso de los Consumidores: Se destaca que el aumento del ingreso de los consumidores, así
como la distribución de este ingreso, influencian la demanda. Se subraya la importancia de
examinar la tendencia esperada en el nivel de ingreso de los consumidores potenciales.
En resumen, este apartado resalta la importancia de entender cómo varios factores, incluido el precio, la
elasticidad de la demanda, los cambios en los gustos de los consumidores y el ingreso de los
consumidores, afectan el comportamiento de la demanda de un producto o servicio.
Preguntas y respuestas
1. Concepto de mercado de un proyecto y sus componentes: El mercado de un proyecto es el
entorno donde interactúan la oferta y la demanda del producto o servicio. Sus componentes
incluyen consumidores, competidores, canales de distribución y factores externos como
económicos y socioculturales.
2. Alcances del estudio del mercado competidor: El estudio del mercado competidor analiza a las
empresas que ofrecen productos similares o sustitutos al del proyecto. Se investigan precios,
calidad, estrategias de marketing y cuota de mercado.
3. Objetivos y abordaje del estudio de mercado: Los objetivos son comprender la demanda,
evaluar la competencia y determinar estrategias de marketing. Se aborda mediante análisis de
datos demográficos, encuestas y observación del comportamiento del consumidor. Ejemplo: La
composición del flujo de caja puede verse afectada por cambios en la demanda debido a
estrategias de marketing exitosas.
4. Etapas de un estudio de proyectos: Incluyen identificación y formulación del proyecto, estudio
de mercado, técnico y financiero, evaluación y selección de alternativas, y formulación y
evaluación del plan de acción.
5. Variables al estudiar el mercado consumidor de viviendas: Precio, ubicación, tamaño, calidad
de la construcción, servicios disponibles y características demográficas de los compradores
potenciales.
6. Alcances del producto en el estudio de mercado: Implica analizar sus características, calidad,
diseño, marca y beneficios para el consumidor.
7. Ciclo de vida de un producto y ejemplos: Comprende las etapas de introducción, crecimiento,
madurez y declive. Ejemplos: Teléfonos celulares (corto) y detergentes (largo).
8. Cálculo de precio y margen de venta: El precio de venta sería $125 (Cu x 1.25). El margen de
25% equivale a $25 sobre el precio de venta.
9. Impacto de canales de distribución en la rentabilidad: Pueden afectar los costos de
distribución y la eficiencia en llegar al mercado, lo que influye en la rentabilidad del proyecto.
10. Metodología de evaluación con canales mixtos: Consiste en analizar los costos y beneficios de
usar diferentes canales de distribución, como ventas directas y distribuidores.
11. Variables de ingreso y egreso en estudio de canales de distribución: Ingresos por ventas,
costos de distribución, comisiones, almacenamiento y transporte.
12. Limitantes en determinar la promoción y publicidad adecuada: Presupuesto limitado, falta de
conocimiento del mercado y competencia. Sus efectos en el flujo de caja pueden ser aumento de
ventas y costos de marketing.
13. Variables al estudiar mercado de harina de papas: Precio, calidad, disponibilidad de materias
primas, preferencias del consumidor y competencia con harina de trigo.
14. Factores que determinan fijación de precios: Costos de producción, demanda del mercado,
competencia, percepción de valor y objetivos de la empresa.
15. Producto con calidades inferiores y mayor demanda: Es posible si el precio es más bajo y
satisface necesidades específicas de ciertos segmentos del mercado.
16. Importancia del estudio del mercado competidor: Es crucial en mercados saturados o donde la
competencia es fuerte, para diferenciarse y desarrollar estrategias efectivas de marketing.
Conceptos
Consumidor institucional:
se caracteriza por tomar
decisiones generalmente
Amenazas del medio: todas
muy racionales
las variables y características
basadas en las variables
significativas
técnicas del producto, en
del entorno externo al
su calidad, precio, oportunidad
proyecto que pudieran tener
en la entrega y disponibilidad
algún efecto negativo.
de repuestas,
Oportunidades del medio:
entre otros factores.
todos los elementos
Consumidor individual:
favorables al proyecto.
toma decisiones de compra
basado en consideraciones
de carácter más
emocional, como la moda, Aliados del medio externo:
exclusividad del producto, los agentes económicos
prestigio de la marca, que podrían estar interesados
etcétera. en el desarrollo
del proyecto debido a las
ventajas indirectas que
este tendría para sus actividades.
Segmentación del mercado:
el proceso mediante
Elasticidad de la demanda
el cual se divide un
o elasticidad-precio:
mercado en grupos uniformes
el porcentaje en el que
y homogéneos
varía la cantidad demandada
más pequeños que tengan
como consecuencia
características y necesidades
de los cambios porcentuales
semejantes.
que se producen
en el precio, manteniéndose
constantes los valores
de todas las demás
Mercado competidor directo:
variables de la función de
se trata de las empresas
demanda.
que elaboran y
venden productos similares
a los del proyecto.
Estudio de los canales
de distribución: determina
en gran medida el alcance
de la demanda.
