NOMBRE DE LA ESCUELA
EVALUACIÓN 1 Unidad N°1
Nombre de la INTRODUCCIÓN AL MARKETING
Unidad:
Nombre de la VENTAS Y MARKETING
Asignatura:
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Aprendizaje Esperado
Aplicar los conocimientos actualizados sobre los conceptos básicos asociados al
marketing, los tipos de marketing, y, además, la determinación del Marketing Mix (4P),
sus componentes y su relación entre ellos.
De igual modo, lograrás aplicar los conocimientos actualizados sobre los conceptos de
imagen corporativa, es decir, la propuesta de valor, la misión, la visión y los valores, de
imagen de marca, y, por último, la construcción del posicionamiento
INSTRUCCIONES GENERALES
Una vez realizada la lectura comprensiva de la unidad I y II del material de estudio,
es fundamental la realización de este taller, el que tiene por objetivo medir la
correcta internalización y aplicación de los conceptos abordados en las
mencionadas unidades.
El desarrollo de este trabajo es individual, no se permitirán entregas de talleres en
duplas o en grupos
CONTENIDOS ASOCIADOS AL TALLER:
1. Mix de marketing.
2. Declaraciones estratégicas.
3. Imagen de marca.
4. Posicionamiento.
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Esta actividad se
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INSTRUCCIONES ESPECÍFICAS
1. Leer detenidamente el caso de estudio relativo a una empresa
determinada.
2. Realizar las actividades en función de la información del caso
de estudio.
Se solicita:
Realice las siguientes actividades luego de conocer al
caso en estudio.
CASO VIDRIOS S.A.
Vidrios S.A. es una empresa nacional líder en la manufactura, transformación y
distribución de productos de vidrio de óptima calidad, elaborados a partir de vidrio
flotado plano. Produce una gama importante de vidrios de seguridad laminados y
templados para el mercado automotriz y de la construcción en Chile. Los
productos incluyen parabrisas laminados, lunetas, aletas y puertas templadas.
Esta planta tiene una capacidad de producción ligeramente superior a las 100.000
toneladas por año y sus productos cuentan con una certificación internacional.
Los principales competidores de la empresa en la industria de la construcción son
de índole internacional y son Saint Gobian, Nippon y Glass Co. Respecto de los
vidrios automotrices su principal competidor es Asahi Glass Co.
Desde el punto de vista de la imagen corporativa, las declaraciones estratégicas
que ha definido la empresa son:
• Propuesta de valor: Estamos orientación al requerimiento, es decir,
entregamos una asesoría particular de acuerdo con las necesidades
específicas de cada cliente.
• Misión: Entregar amplia gama de productos y procesos específicos, los
cual nos permite estar a la vanguardia y satisfacer todos los requerimientos
de nuestros clientes.
• Visión: Ser líderes en la fabricación de diversos tipos de vidrio, gracias a la
tecnología de punta con la que contamos en nuestra moderna planta
industrial; junto al alto nivel de profesionalismo y compromiso de nuestros
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colaboradores.
• Valores: Orientación al cliente, excelencia, profesionalismo, compromiso.
La empresa posee una estructura de procesos para realizar su actividad principal
de fabricación de vidrios, en la cual se destacan los siguientes procesos:
preparación de materias primas, fundido de materia prima, formado del vidrio,
recocido del vidrio, corte de cristal, inspección de calidad, reciclado de vidrio,
empaquetado de productos, almacenado y transporte.
Para agregar valor a sus procesos productivos y a los requerimientos del mercado
objetivo la empresa ha desarrollado diversas estrategias para aumentar su
diferenciación, tales como:
1. Infraestructura: posee una infraestructura con condiciones operativas de
alto nivel y cuenta con un plan de ecoeficiencia energética para disminuir el
consumo energético.
2. Gestión de RRHH: cuentan con programas de desarrollo de carrera de sus
profesionales y con cursos de Liderazgo Sustentable, además, de un alto
desarrollo del clima laboral.
3. Desarrollo de tecnología: actualmente tiene las mismas características
tecnológicas de sus similares competidores en Europa y EEUU, con una
modernización principalmente de sus hornos.
4. Abastecimiento: existe un moderno sistema de abastecimiento de
materias primas, y un confinamiento seguro de materiales tóxicos,
respetando los lineamientos de la Política de Abastecimiento, además, se
cuenta con un programa de certificación a proveedores.
5. Logística interna y externa: existe un control de las existencias y materias
primas y se entrega al mercado una variedad de productos de gran valor, e
innovar con un nuevo concepto de distribución denominado Ventana
Express, con una atención 24x7, de lunes a sábado. La empresa posee
contratos con empresas de distribución externa.
6. Operaciones: existe una política de uso eficiente de los recursos y un
programa de Gestión de Huella Ambiental, en el que se miden, reportan y
mitigan las emisiones de gases de efecto invernadero (GEI) de sus
procesos productivos.
7. Ventas: se cuenta con una fuerza de ventas especializada en los productos
de la empresa y que ofrece servicios personalizados de acuerdo a los
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requerimientos. Se ofrece al mercado objetivos una lista de precios que
poseen descuentos por volumen para cada tipo de producto.
8. Servicio Post-venta: se cuenta con un servicio post-venta personalizado
en la cadena de suministro que proporciona a los clientes el apoyo y
confianza necesaria, lo que aumenta el valor del producto.
9. Promoción y publicidad: se realiza publicidad a través de anuncios en
redes sociales y ofertas especiales por tipos de productos por e-mail
marketing a clientes actuales y potenciales. Además, se cuenta con
estrategias de marketing dentro los motores de búsqueda (SEO y SEM).
La empresa es consciente de que, en el mercado de la producción de vidrio, uno
de los temas importantes es la seguridad, por lo cual, se debe trabajar en cumplir
y superar las exigencias de la legislación en esta materia y la normativa vigente.
Además, debido al aumento sostenido de la demanda de productos, es que la
empresa debe actualizar sus programas de producción de corto, mediano y largo
plazo, debido a que los clientes de la industria automotriz, ha aumentado sus
pedidos. Por lo tanto, debe realizar nuevamente sus estimaciones en términos de
capacidad de la planta y visualizar posibles inversiones futuras.
En este marco, la estrategia de ventas de la empresa, dado el aumento sostenido
de la demanda, es que para el año en curso se cumpla con el siguiente objetivo:
“Aumentar las ventas de la empresa en un 20% en un plazo de un año”.
Finalmente, en términos tecnológicos la empresa espera mejorar las tecnologías
actuales para el diseño de sus productos de manera sustentable y mantener una
política de desarrollo e innovación constante amigable con el medio ambiente, de
acuerdo a los actuales requerimientos del mercado objetivo.
I. Actividad 1
De acuerdo al caso en estudio, evaluar y mejorar los componentes del marketing
mix del caso expuesto, es decir, producto, precio, plaza y promoción,
considerando la nueva estrategia de ventas de la empresa.
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Marketing Mix Actual
PRODUCTO
PRECIO
Productos de vidrio de óptima calidad, Se ofrece al mercado objetivos una lista de
elaborados a partir de vidrio flotado plano. precios que poseen descuentos por volumen
Productos de vidrios de seguridad para cada tipo de producto.
laminados y templados para el mercado Se cuenta con una fuerza de ventas
automotriz y de la construcción en Chile. especializada en los productos de la empresa
Productos: y que ofrece servicios personalizados de
Parabrisas laminados, lunetas, aletas y acuerdo a los requerimientos.
puertas templadas
PLAZA PROMOCIÓN
Infraestructura con condiciones operativas Se realiza publicidad a través de anuncios en
de alto nivel y cuenta con un plan de redes sociales y ofertas especiales por tipos
ecoeficiencia energética para disminuir el de productos por e-mail marketing a clientes
consumo energético. actuales y potenciales. Además, se cuenta
Posee una estrategia de distribución con estrategias de marketing dentro los
denominado Ventana Express, con una motores de búsqueda (SEO y SEM).
atención 24x7, de lunes a sábado. La
empresa posee contratos con empresas de
distribución externa.
Marketing Mix Mejorado
PRODUCTO
PRECIO
El precio económico con valor añadido ,
ofreciendo descuentos por uso de la
App para IOS y Android que va dirigida al plataforma.
mercado, aportando mayor seguridad y
comodidad.
PLAZA PROMOCIÓN
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Estrategia de marketing utilizando app,
Se entrega el servicio en todas las ciudades del realizando publicidad en redes sociales con
país. influencers.
II. Actividad 2
De acuerdo al caso en estudio, establecer una nueva imagen corporativa de la
organización a través del mejoramiento de las declaraciones estratégicas
actuales (propuesta de valor, misión, visión y valores), de acuerdo a los
requerimientos del mercado objetivo y completando el siguiente cuadro:
Declaraciones Declaraciones
estratégicas actuales estratégicas mejoradas
Propuesta de valor: Estamos La propuesta de valor va más allá
orientación al requerimiento, es decir, de un slogan, debido a que es una
entregamos una asesoría particular de propuesta diferenciadora que debe
acuerdo con las necesidades ser creíble. Una propuesta de
específicas de cada cliente. mejora de esta definición puede ser
la siguiente: “Desarrollamos
productos con los más altos
estándares de calidad para aportar
en la salud y calidad de vida de las
personas y de las nuevas
generaciones. Entregando la
información adecuada y detallada
en cada uno de nuestros productos
para ayudar a nuestros clientes a
seleccionar los productos más
saludables”.
Misión: Entregar amplia gama de Se ofrece un servicio con alto
productos y procesos específicos, los estándares de calidad, servicio
cual nos permite estar a la vanguardia personalizado de acuerdo a las
y satisfacer todos los requerimientos necesidades de cada cliente.
de nuestros clientes.
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Visión: Ser líderes en la fabricación de Ser reconocidos como empresa y
diversos tipos de vidrio, gracias a la grupo humano con personal
tecnología de punta con la que calificado para brindar un buen
contamos en nuestra moderna planta servicio a los clientes
industrial; junto al alto nivel de
profesionalismo y compromiso de
nuestros colaboradores.
Valores: Seguridad
• Orientación al cliente Excelencia
• Excelencia Puntualidad
• Profesionalismo Responsabilidad
• Compromiso
Integridad laboral
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III. Actividad 3
De acuerdo al caso en estudio, construir el posicionamiento de los productos de
la organización a través del diseño de la oferta comercial de tal forma que se
ocupe un lugar preciado en la mente de los consumidores. Para ello, contestar a
las consultas y completar el siguiente cuadro:
Concepto Pregunta Respuesta
Maestranzas que buscan optimizar sus
negocios, comprando maquinaria con la
Consumidor ¿A quién nos dirigimos?
mejor relación precio - calidad.
(Decisiones inteligentes)
Producto ¿Qué ofrecemos? Vidrios
Saint Gobian, Nippon y Glass Co.
¿Contra quién
Mercado Respecto de los vidrios automotrices su
competimos?
principal competidor es Asahi Glass C
¿En qué categoría
Categoría Intermedia
competimos?
Cumplir con especificaciones de
¿Qué atributos son
contratos, ofrecer cierto estándar de
esenciales para poder
calidad, buenos precios, amplia gama de
competir?
productos.
Mayor confiabilidad y seguridad al
¿Qué atributos me
Atributos momento de comprar. -Más cercanía y
diferencian de mis
apoyo para la optimización de compras.
competidores?
Compras y servicios personalizados.
¿En qué se sustentan mis
puntos de diferenciación Mantención preventiva gratis por tres
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Concepto Pregunta Respuesta
años. -Visitas y llamadas frecuentes a
clientes. -Plataforma de contenidos para
optimizar negocios de maestranzas. -
frente a la competencia? eMac, Inversión Inteligente (software de
simulación) programa de certificación a
proveedores.
¿Qué necesidades del Seguridad - Confiabilidad – Cercanía
consumidor están siendo cumplir y superar las exigencias de la
Beneficios
cubiertas por los atributos legislación en esta materia y la normativa
funcionales
de su producto? vigente
Frase de Para tu seguridad y de los
posicionamiento que mas quieres vidrios
S.A. ofrece
una relación de confianza
con sus clientes debido a
su amplia gama de
productos.
Personalización en sus
ventas, descuentos y
servicios post venta.
Información Importante
Esta actividad será evaluada por el profesor de la asignatura,
www.iplacex.cl por lo que se sugiere, para su realización, considerar los
10
Criterios de Evaluación detallados al final de este documento.
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FORMALIDADES
Tipo de letra: Arial 12
Interlineado: 1,15
Formato - Entrega del taller en archivo Word, que lleve como nombre:
SuNombre_SuApellido.
Subir archivo a la plataforma
Pauta de Evaluación
Criterios de Evaluación Indicadores de Logro Puntaje
Evalúa y mejora el tipo de producto, sus 10
Evalúa y mejora los componentes atributos y características
del marketing mix del caso Evalúa y mejora el precio y sus características 10
expuesto, es decir, producto, asociadas.
precio, plaza y promoción,
Evalúa y mejora la plaza o distribución de los 10
considerando la nueva estrategia
productos hacia el mercado objetivo.
de ventas de la empresa.
Evalúa y mejora la promoción que se realiza 10
para cautivar al mercado objetivo.
Establece una nueva imagen Mejora la propuesta de valor de la 10
corporativa de la organización a organización.
través del mejoramiento de las Mejora la misión de la organización. 5
declaraciones estratégicas..
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Mejora la visión de la organización. 5
Mejora los valores de la organización. 5
Construye el posicionamiento de Identifica el consumidor, el producto y la 10
los productos de la organización a competencia.
través del diseño de la oferta Identifica la categoría en que se compite, los 10
comercial de tal forma que se atributos del producto y los beneficios
ocupe un lugar preciado en la funcionales.
mente de los consumidores.
Construye el posicionamiento de los productos 15
de la organización.
Puntaje Total 100
Pauta de Autoevaluación:
A continuación, te invitamos a responder una pauta de autoevaluación, para que
verifiques lo aprendido en esta actividad y el logro del o los objetivos planteados
inicialmente. Recuerda, en caso de presentar dudas, debes participar de forma
permanente en los foros, donde el docente te retroalimentará y dará respuesta a tus
inquietudes.
Criterios de revisión del Completamente Medianamente Parcialmente No
informe con la información logrado logrado logrado logrado
recopilada: (4) (3) (2) (0)
1. Evalué y mejoré los componentes del
marketing mix del caso expuesto, es
decir, producto, precio, plaza y 3
promoción, considerando la nueva
estrategia de ventas de la empresa
2. Establecí una nueva imagen 2
corporativa de la organización a través
del mejoramiento de las declaraciones
estratégicas, es decir, propuesta de
valor, misión, visión y valores.
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3. Construí el posicionamiento de los 2
productos de la organización,
contestando a las consultas y
completando el cuadro propuesto.
4. Finalicé la actividad, comprendiendo
cada uno de los ejercicios 3
desarrollados
5. Logré el objetivo planteado para esta 3
actividad
Puntaje Total 20 puntos
Puntaje Obtenido XX Puntos obtenidos
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