EL SERVICIO AL CLIENTE

Jorge Everardo Aguilar –Morales

2019
 EL SERVICIO AL CLIENTE

La definición de servicio y producto

Son muy diversas las definiciones que existen sobre el servicio, algunas de ellas son:

• El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del producto

o del servicio básico, como consecuencia de la imagen y la reputación del mismo (
Jaques Horovitz)
• Servicio es en primer lugar un proceso. Mientras que los artículos son objetos, los
servicios son realizaciones (L.Berry, R. Bennnet y W. Brown).
• El servicio no es mas que el conjunto de soportes que rodean al acto de comprar.
• Los servicios hacen referencia algunas veces a bienes intangibles y una de sus
principales características es que en general coincide el momento de su producción
con el momento de consumo (Pearce, 1981).
• Los servicios afectan a la producción y al consumo de bienes, son intangibles y se
caracterizan porque pueden consumirse al mismo tiempo que se producen. Las
actividades de servicios suelen ser frecuentemente intensivas en la utilización de la
fuerza de trabajo (Bannock, Baxter y Ress)

Un producto en cambio es un objeto tangible que una empresa desarrolla

Características del buen servicio

Algunas características de los servicios son los siguientes:

• Un servicio es más un proceso que un producto.

• Un servicio casi nunca se puede almacenar.
• El servicio no se puede inspeccionar o supervisar de manera rígida o inamovible, como
ocurre con un producto.
• No se puede predeterminar de antemano la calidad final de un servicio.
• La materia prima fundamental de casi todo proceso de servicio es la información.

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• Los servicios como resultado ocurren o suceden, no permanecen, tienen un principio
y un fin de en el tiempo, son finitos en función del consumo o su demanda.
• Los servicios se basan en la confianza entre las personas.
• En el sector servicios, cuando menos alguno sino es que varios, de los trabajadores
que lo generan o producen, tienen trato directo con el cliente o consumidor final.
• Los trabajadores tienen como contenidos del trabajo los relacionados con ser
productores, procesadores, distribuidores y operadores de la información.

Resulta entonces que LA INFORMACIÓN Y LA INTERACCIÓN HUMANA son las

principales materias primas a transformar en un proceso de trabajo que genere un
servicio y los que determinan la calidad del mismo.

El cliente

De la misma manera existe una diversidad de definiciones sobre lo que es un cliente

alguna son mas técnicas que otras, sin embargo en general se piensa que el cliente es la
persona que solicita el servicio.

Existen dos tipos de clientes los externos que son los consumidores finales y los
internos que son los trabajadores de una organización. La satisfacción de ambos es
fundamental para la empresa.

Características de las organizaciones que ofrecen un buen servicio al cliente

Existen dos tipos de compañías las centras en el cliente y las centradas en sí mismas
cada una favorece u obstaculiza el buen servicio. En la siguiente tabla se muestran las
características de ambas.

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 Centradas el cliente Centradas en sí mismas
El reconocimiento lo obtienen los No reconoce a los empleados que
empleados que logran manejar de atienden bien a los clientes sino a los
manera equilibrada la eficiencia en el que logran lo objetivos internos de la
trabajo y la satisfacción del cliente. compañía.
Los directivos concentran su atención en El personal se dedica mas a satisfacer a
apoyar a los empleados para que haga sus directivos que a los clientes.
bien su trabajo, de tal manera que se
puedan concentrar su atención en
atender las necesidades del cliente.
Las promociones se basan en tanto en Las promociones se hacen sobre la base
las habilidades de prestar un buen de la antigüedad del empleado y del
servicio como en la antigüedad del favoritismo, más que de los méritos.
empleado.
El pensamiento a corto plazo es la Siempre se prefieren los arreglos ad hoc
excepción. y a corto plazo a las soluciones a largo
plazo.
El entrenamiento del personal tiene una A los empleados se les entrena, si acaso,
alta prioridad, y se concentra tanto en las en las funciones de su trabajo, más casi
destrezas técnicas como en las nunca en su esencia.
habilidades interpersonales.
Todo el personal sabe quienes son sus Los departamentos que no se entienden
clientes (externos e internos) y de que directamente con los clientes externos
manera los empelados forman parte de no se consideran responsables de
la cadena de los clientes satisfacerlos.
Un estilo de gerencia participativa Las decisiones que afectan al cliente las
prevalece en toda la compañía y se toma la alta gerencia (generalmente a
procura siempre averiguar que piensa el puerta cerrada) y luego, sin consultar
personal en todo lo que se refiere a los para nada al personal que atiende al
clientes, antes de tomar cualquier público le ordena que proceda en
decisión. consecuencia.

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En las siguientes figuras se ilustra la forma en que funcionan ambas organizaciones.

Presidente

Compañía centrada en si misma

Directivos

Gerentes

Supervisores

Empleados que atienden al cliente

CLIENTES

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 PRESIDENTES/DIRECTIVOS
Compañía centrada en el cliente

GERENTES/SUPERVISORES

EMPLEADOS QUE ATIENDEN AL CLIENTE

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 ESTRATEGIAS GENERALES PARA MEJORAR EL SERVICIO AL CLIENTE

De manera general para mejorar el servicio que se presta en cualquier organización se

tienen desarrollar tres acciones:

Ampliar la definición de servicio

Lo cual implica considerar que es necesario dar al cliente todas las prestaciones que
espera además del servicio básico, cuidando dos aspectos fundamentales: el trato y la
información que se le proporciona.

Reconsiderar quienes son los clientes

Que implica desarrollar una actitud en el que se considere que el cliente

• Es la persona más importante en cualquier negocio.

• No depende de nosotros, nosotros dependemos de él.
• No nos interrumpe, es nuestro objetivo de trabajo.
• Nos hace un favor cuando llega y no nosotros se lo hacemos al atenderlo.
• No es ningún extraño.

Desarrollar una actitud amistosa hacia el cliente

Una vez que se ha reconsiderado la definición de servicio y cliente se puede desarrollar

una actitud amistosa hacia los clientes la cual consiste principalmente en:

• Servir por el placer de servir.

• No sustituir la conveniencia por el servicio.

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• Considerar cada reclamación como una solicitud servicio.
• Administrar los momentos de la verdad (cuando se atiende el cliente).
• Atender a sus clientes e invitar a su jefe a que lo atienda a usted.
• Considere que los jefes no son responsables del trabajo que hace la gente, sino de la
gente que hace el trabajo.
• Considere que el placer de los negocios y del trabajo proviene de servir a la gente y
no de venderles algo.
• Reconozca el buen servicio y permita ser servido.

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ESTRATEGIAS ORGANIZACIONALES PARA MEJORAR EL SERVICIO AL CLIENTE

Para que una organización mejore el servicio que brinda una empresa debe realizar
básicamente las siguientes acciones:

1. Realizar encuestas de opinión

2. Diseñar un plan de acción para mejorar el servicio.
3. Elaborar un programa de entrenamiento para su personal
4. Establecer grupos de mejora continua
5. Establecer normas de servicio
6. Diseñar un programa integral de recompensas y reconocimientos

A continuación hablaremos brevemente de los tres primeros puntos ya que los otros
apartados son revisados detalle en otros capítulos de este documento.

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 LAS ENCUESTAS DE OPINIÓN

Aunque no es el propósito de este capítulo enseñar cómo se elaboran las encuestas de

opinión podemos establecer algunas sugerencias para su elaboración:

1. Determinar el aspecto del servicio al cliente que se va a medir.

2. Determinar indicadores válidos de dicho aspecto, centrándose sobre todo en
conductas concretas.
3. Seleccionar una muestra de indicadores válidos.
4. Estructurar el instrumento con los siguientes elementos:
• Los datos de la institución en la que se elaboró
• Los datos de identificación del encuestado y encuestador
• Una breve explicación del objetivo de la prueba
• Instrucciones
• Los reactivos a evaluar
• Un documento metodológico que contenga.
o Los objetivos para los que fue diseñada la prueba
o La definición operacional de las variables a medir
o Los resultados del estudio de confiabilidad realizada a la prueba
o La descripción del instrumento
o El instructivo de aplicación y el instructivo de calificación
o Bibliografía
5. Determinar la validez del instrumento. (Revisar con expertos o en la bibliografía que
lo que se evalúa sea lo importante y que sea congruente con el objetivo para el que
fue diseñada la prueba.
6. Aplicarlo y determinar su confiabilidad
7. Realizar las correcciones pertinentes
8. Elaborar la versión final del instrumento

Recuerde que lo más importante es obtener información que nos permita mejorar por lo
que enunciados vagos como “le atendió bien” no son recomendables, es mejor referirnos
a aspectos específicos que puedan ser mejorados.

Enseguida presentamos dos ejemplos de encuesta de opinión

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 EJEMPLO DE ENCUESTA DE OPINIÓN

FORMATO DE EVALUACIÓN DE CONFERENCIAS

Curso:________________________ Instructor:______________________

La presente encuesta tiene como objetivo mejorar el desempeño de los instructores, la prueba es
confidencial y los datos solo se analizan de manera global.

Instrucciones: Coloque una  si el conferencista cumplió con lo criterios que se mencionan a continuación
y una X si no lo hizo
SI NO
El instructor:
1. Presentó un esquema del tema, lo relaciono con otros temas y explico los objetivos
de la conferencia
2. Realizó preguntas a los participantes al inicio y final de la conferencia
3. Desarrollo los temas, de lo sencillo a lo complejo, puso ejemplos, analogías o
anécdotas para facilitar la comprensión del tema.
4. Al explicar una técnica dijo cuando utilizarla, los pasos a seguir y los errores que hay
que evitar
5. Remarco los temas de importancia, realizó síntesis, resúmenes o conclusiones de
cada uno de los temas revisados
6. Aclaro dudas , señalo los errores o confusiones y recompenso los aciertos con gestos
o palabras, de manera inmediata
7. Se dirigió por su nombre a los participantes, los observo durante la conferencia y
escucho sus preguntas.
8. Contesto apropiadamente la preguntas que se le formularon
9. Utilizó un lenguaje, un ritmo de exposición, un tono de voz y un volumen apropiado
10.Proyectó una imagen agradable, despertó y mantuvo el interés durante la conferencia
Calificación ( sume el número de  )

¿Asistiría a otra conferencia con el mismo instructor?

¿Está usted satisfecho con la conferencia?
Ahora por favor anote cualquier otro comentario que tenga sobre la conferencia, sobre el Instructor
y sobre la organización:

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 FORMATO DE EVALUACIÓN DE CONFERENCIAS
Concentrado General
Curso:__________________________ Instructor:______________________
Coordinador Número de Participantes
Instrucciones: Cuente el número total de puntos positivos y divida entre el total de participantes, múltiple
por 100 y asigne la calificación obtenida. Luego con el mismo procedimiento obtenga el porcentaje de
satisfacción con el instructor y con la conferencia. Finalmente haga un resumen de todos los cometarios
que hicieron los participantes, agrúpelos si se refiere a la conferencia, al instructor o la organización.

El instructor: Puntaje %
Total
1. Presentó un esquema del tema, lo relaciono con otros temas y explico los
objetivos de la conferencia
2. Realizó preguntas a los participantes al inicio y final de la conferencia
3. Desarrollo los temas, de lo sencillo a lo complejo, puso ejemplos,
analogías o anécdotas para facilitar la comprensión del tema.
4. Al explicar una técnica dijo cuando utilizarla, los pasos a seguir y los errores
que hay que evitar
5. Remarco los temas de importancia, realizó síntesis, resúmenes o
conclusiones de cada uno de los temas revisados
6. Aclaro dudas , señalo los errores o confusiones y recompenso los aciertos
con gestos o palabras, de manera inmediata
7. Se dirigió por su nombre a los participantes, los observo durante la
conferencia y escucho sus preguntas.
8. Contesto apropiadamente la preguntas que se le formularon
9. Utilizó un lenguaje, un ritmo de exposición, un tono de voz y un volumen
apropiado
10.Proyectó una imagen agradable, despertó y mantuvo el interés durante la
conferencia
Calificación ( sume el nümero de  )

Porcentaje de personas que asistirían a otra conferencia con el mismo

instructor
Personas Satisfechas con la conferencia
Comentarios sobre la conferencia:

Comentarios Sobre el Instructor:

Comentarios sobre la organización:

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 MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN S.A. DE C.V.
ENCUESTA DE OPINIÓN
Vendedor Operador
Cliente: Teléfono
Sucursal Fecha:

La presente encuesta tiene la finalidad de mejorar el servicio que le ofrecemos, su opinión es muy
importante para nosotros, por lo que le pedimos por favor que conteste las preguntas siguientes anotando
un X en el espacio que usted considere.
EL PERSONAL DE LA EMPRESA SI NO
1. Contesto el teléfono antes de tres tonos o lo atendió en menos de 5 minutos
2. Lo saludo diciendo buenos días, tardes o noches
3. Se presentó diciendo su nombre
4. Le ofreció su ayuda
5. Le hablo a usted por su nombre
6. Le proporcionó información suficiente para que usted tomará una decisión
7. Hizo preguntas para confirmar el pedido
8. Le informó de otros productos que le pudieran servir para su trabajo
9. Le agradeció su compra
10. Le proporcionó el servicio que usted esperaba
Calificación:
LOS MATERIALES QUE COMPRÓ SI NO
1. Cumplen con su requerimientos de calidad
2. Son los que usted requería para su obra
3. Tiene el precio que usted considera justo

LA ENTREGA DE LOS MATERIALES SI NO

1. Se realizó en el tiempo acordado
2. Fue de acuerdo a lo solicitado

Ahora por favor anote cualquier queja o que tenga sugerencia que usted tenga sobre el servicio
que ofrecemos:

GRACIAS POR SU APOYO

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 MATERIALES PARA LA CONSTRUCCIÓN S.A. DE C.V.
ENCUESTA DE OPINIÓN
CONCENTRADO GENERAL
Vendedor Operador
Cliente: Teléfono
Sucursal Fecha:

Apique la encuesta uno de cada 10 clientes. Luego cuente el número total de puntos positivos y divida
entre el total de participantes, multiplique por 100 y asigne la calificación obtenida. Finalmente haga un
resumen de todos los cometarios que los encuestados hicieron.
EL PERSONAL DE LA EMPRESA Puntaje %
1. Contesto el teléfono antes de tres tonos o lo atendió en menos de 5 minutos
2. Lo saludo diciendo buenos días, tardes o noches
3. Se presentó diciendo su nombre
4. Le ofreció su ayuda
5. Le hablo a usted por su nombre
6. Le proporcionó información suficiente para que usted tomará una decisión
7. Hizo preguntas para confirmar el pedido
8. Le informó de otros productos que le pudieran servir para su trabajo
9. Le agradeció su compra
10. Le proporcionó el servicio que usted esperaba
Calificación:
LOS MATERIALES QUE COMPRÓ Puntaje %
1. Cumplen con su requerimientos de calidad
2. Son los que usted requería para su obra
3. Tiene el precio que usted considera justo

LA ENTREGA DE LOS MATERIALES Puntaje %

1. Se realizó en el tiempo acordado
2. Fue de acuerdo a lo solicitado

Comentarios principales de lso clientes:

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 DISEÑAR UN PLAN DE ACCIÓN PARA MEJORAR EL SERVICIO.

Una vez que se han determinado las características actuales de la forma en que se otorga
el servicio a los clientes se deberá desarrollar un programa de trabajo con metas y fechas
específicas.

Este programa de trabajo debe incluir aquellas actividades que realizará la empresa
como: a)Evaluar y monitorear la calidad del servicio, b)diseñar los procedimientos de
atención al cliente, c) el establecimiento de normas de servicio, d) la capacitación al
personal, e) los programas de incentivos y f)la mejora de estos procesos. El programa
también debe incluir aquellas tareas que debe realizar el trabajador como: a) participar
en grupos de mejora, b) asistir a la capacitación y c) aplicar los procedimientos.

Enseguida presentamos un ejemplo un fragmento de un plan de acción para mejorar el

servicio.

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16
 ELABORAR UN PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO PARA SU PERSONAL

Desde nuestro punto de vista un sistema de entrenamiento para el servicio al cliente

dirigido al personal directivo debería incluir mínimamente la enseñanza de las siguientes
habilidades:

• Conceptos básicos de servicio al cliente

• Diseño de instrumentos de evaluación del servicio al cliente
• Diseño de estrategias organizacionales para mejorar el servicio al cliente
• Implementación de programas de mejora continua en el servicio al cliente
• Diseño de normas y procedimientos orientados al cliente
• Manejo de personal orientado hacia el servicio

De la misma manera los contenidos mínimos de un programa de capacitación orientado

al servicio al cliente y dirigido a los trabajadores podrían ser los siguientes:

• Conceptos básicos de servicio al cliente

• Estrategias para obtener un buen servicio
• Estrategias individuales para mejorar el servicio al cliente
• Estrategias para mejorar la atención telefónica
• Estrategias para tratar con clientes difíciles
• Estrategias para dar un buen servicio al cliente evitando la extorsión

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 EL MANEJO DE PERSONAL ORIENTADO HACIA EL SERVICIO

En una organización sería conveniente que los directivos de la empresa desarrollaran las
siguientes habilidades:

• Dar una imagen agradable al iniciar el día y cada vez que encuentran a sus
colaboradores.
• Manejar los problemas de manera ecuánime y en el momento oportuno
• Manejar a los clientes (incluyendo aquí a sus colaboradores) como desearía que lo
hicieran sus empleados
• Respaldar las decisiones de su personal
• Estar dispuesto a aceptar que no se sabe la respuesta
• Escuchar atentamente
• Charlar con su personal
• Hablar apropiadamente por teléfono
• Agradecer constantemente a su personal
• Ser congruente en lo que dice y piensa

Además para mantener un buen servicio en una compañía que está creciendo un
directivo debe preocuparse por realizar las siguientes acciones:

• Escribir una declaración de los objetivos de la empresa

• Desarrollar una estrategia a largo plazo
• Organizar seminarios fuera de la empresa por lo menos una vez al año
• Contratar un director experto en recursos humanos
• Escribir e implementar un plan de marketing
• Poner al día su tecnología
• Invertir en desarrollar a sus empleados
• Invertir en desarrollar a sus directivos
• Establecer un programa de inducción en el que se haga énfasis en el servicio

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 ESTRATEGIAS INDIVIDUALES PARA DAR UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE

Como obtener un buen servicio

Para poder un buen servicio necesitamos aprender a obtenerlo, a continuación

presentamos algunas ESTRATEGIAS PARA RECIBIR UN BUEN SERVICIO:

• Gánese a quien lo atiende:

o Haga contacto visual directo con quien lo atienda.
o Salude al vendedor con un “buenos días “ o “buenas tardes.
o Diga lo que quiere en forma directa, clara y específica.
o Manifieste claramente que necesita que lo atiendan.
o Utilice la frase por favor dentro de los primeros 30 segundos de intercambio.

• Pida lo que quiere:

o Esté seguro de lo que realmente quiere y pídalo sin vacilar, no suponga que
quien le atiende adivina su pensamiento
o Si lo requiere especifique el plazo en el que requiere el servicio.
o Asegúrese que quien lo atiende tenga la autoridad para hacer lo que usted
pide.
o Sea específico en cuanto a los detalles que puedan diferir de la norma.

• Si necesita ayuda para resolver un problema utilice los recursos de quien lo atiende,
preguntándole:

o ¿Qué me recomienda usted?

o ¿Tiene alguna sugerencia?
o ¿Qué haría si estuviera en mi caso?
o ¿Qué me conviene hacer ahora?

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• Si trata con alguien que esta de muy mal humor, trate de reducir la tensión dándole a
entender que entiende usted la situación, dígale:

o Parece que usted ha tenido un mal día ¿No es verdad?

o Esta situación tiene que ser muy dura para usted.
o Usted está haciendo un gran trabajo; me doy cuenta de que es una situación
difícil.

• En caso de que la otra persona no acepte su solicitud:

o Insista : Repita su punto de vista con tranquilidad sin dejarse ganar por
aspectos irrelevantes ( Si lo sé, pero mi punto de vista es..., Estoy de acuerdo,
pero yo decía..).
o Claudique de manera simulada, ceda terreno , sin cederlo realmente, muéstrese
de acuerdo con el argumento de la otra persona pero no consienta en cambiar
su postura, por ejemplo diga: Es posible que tengas razón, quizás debería ser
mas duro, pero ...

• Si atendieron su solicitud:

o Agradezca: Describa claramente lo que hicieron por usted y agradézcalo, en

lugar de decir fue sensacional, diga gracias me reí mucho.
o Tenga una atención con quien le ayudo

• Si no atendieron su solicitud:

o Quéjese inmediatamente, no espere a que el problema crezca.

o Sin embargo no utilice el castigo o la crítica para tratar de resolver el problema.
o Concéntrese en el problema que quiere resolver y no en si la persona es buena
o mala

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• En el caso de que tenga que PRESENTAR ALGUNA QUEJA diga:

o Que es lo que siente

o Que es lo que pasa
o Proponga una alternativa
o Reafirme la alternativa estableciendo una consecuencia
• Al expresar la queja:
o Quéjese allí mismo.

• En caso de no recibir alguna respuesta favorable:

o Quéjese a un nivel mas alto.

• Si tampoco recibe respuesta entonces escriba una carta que contenga:

o Fecha de lo ocurrido.
o Hora del suceso.
o Nombre de las personas involucradas.
o Su nombre y número telefónico donde lo puedan contactar.
o Detalles cronológicos específicos de lo ocurrido.
o Lo que usted siente.
o La solicitud específica de alguna acción.
o Beneficio para la compañía del destinatario.

A continuación le damos algunas sugerencias para obtener un buen servicio en el

teléfono:

• Si le piden que espere y no quiere esperar conteste rápidamente diciendo el nombre

de la persona con quien desea hablar y agregue un por favor.

• Si lleva esperando un buen rato, cuelgue y vuelva a llamar o si es posible pida a la

recepcionista que tome el mensaje para la persona con quien ha intentado hablar.

• Si lo comunican con distintos sitios explíquele a la operadora lo que sucede y pídale

que permanezca en la línea hasta que logre la comunicación deseada, si no puede
hacerlo pídale el número directo de la persona que busca. Si tampoco esto es

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 posible, pídale que tome un mensaje para esa persona en el cual le solicita que lo
llame a usted.

• Si contesta una máquina, y no puede comunicarse con ninguna persona busque el

número de información de la empresa para que le den el número principal de la
compañía, pida también el número del fax y del correo electrónico de la persona que
usted está tratando de contactar.

• Si usted y la otra persona no logran comunicarse porque ni uno ni otro se encuentra

disponible, pruebe mandar un fax, o un correo electrónico, otra alternativa es dejar
un mensaje en la contestadora automática señalando a que hora pueden encontrarlo
a usted.

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 RECOMENDACIONES PARA DAR UN BUEN SERVICIO AL CLIENTE

Para empezar lo primero que tiene que modificar es el lenguaje no verbal que usted
utiliza, algunas recomendaciones son las siguientes:

• Para iniciar una conversación

o Use su nombre al saludar

o Use el nombre de la otra persona, procure utilizar unas tres veces durante la
conversación.
o Salude tocando ligeramente el brazo o el hombro, esto romperá el hielo
inmediatamente
o Asegúrese de que su interlocutor este cómodo, aproxímelo a un asiento, si es
necesario ayúdelo a sentarse.
o Sonría o haga gestos congruentes con el estado de ánimo de la otra persona.
o Muéstrese de buen humor
o Revele información de usted mismo y pregunte cosas o haga comentarios
sobre lo que dice su interlocutor.

• Para mantener una conversación

o Solicite mayor información de la que le están proporcionando

o Hable de persona a persona y no de científico o experto a persona
o Exprese sus puntos de vista
o Dele algún refuerzo al presentador, asintiendo levemente con la cabeza o bien
si la retroalimentación es conveniente diga “ya veo”, “correcto”, “mmm” “aja”,
etc.
o Mantenga una distancia aceptable para su interlocutor
o Revele información de usted mismo y pregunte cosas o haga comentarios
sobre lo que dice su interlocutor.

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• Para finalizar la conversación

o Haga un resumen de lo que se ha dicho

o Desvié su mirada hacia otros lados
o Diga claramente que ya no puede continuar
o Vea el reloj
o Guarde sus cosas
o Despídase de mano o con un medio abrazo protectivo

• Para reafirmar su mensaje:

o Utilice la comunicación no verbal,

o Mantenga contacto ocular con su interlocutor.
o Mantenga una posición erguida del cuerpo.
o Hable de forma clara, audible y firme.
o No hable en tono de lamentación ni en forma apologista.
o Utilice gestos, expresiones del rostro y ademanes.

• Para escuchar apropiadamente

o Este consciente de que el escuchar constituye una empresa difícil

o Mantenga un buen contacto ocular
o Mantenga una postura cómoda y relajado
o Procure reflejar el lenguaje corporal de su interlocutor, en caso de que este
último se encuentre molesto usted deberá mantener una postura relajada y no
violenta.
o Realice gestos de sintonía
o Use el silencio apropiadamente
o Evite actividades distractoras
o Elija una posición en la habitación desde la que se pueda escuchar y si es
necesario ver toda la información
o Concéntrese en el mensaje y venza cualquier tendencia a la ensoñación
o Evite distraerse por el vocabulario, la voz, aspecto o presentación de la otra
persona
o No interrumpa para formular preguntas, asegúrese de que hayan terminado
antes de tomar en sus manos la situación

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• Para preguntar

o Hable con claridad, gesticule si es necesario.

o Formule una pregunta cada vez
o Formule preguntas de comprobación para precisar datos: ¿Cómo está eso? , Lo
que me quieres decir ¿ Es esto?
o Siga una secuencia ordenada al preguntar
o Durante el periodo de preguntas límite sus propias expresiones

• Para comprender el contenido de la información:

o Familiarícese con el tema

o Averigüe cuales son las razones por las que la persona busco entrevistarse con
usted
o Averigüe las expectativas que su interlocutor tiene
o Este pendiente de la comunicación no verbal
o Pase de un punto a otro de forma no brusca
o Pida que le repitan si algo no entendió
o Tenga a la mano lápiz y papel y tome notas sobre los materiales importantes
difíciles o que le son desconocidos
o Repase sus prejuicios para que pueda controlarlos mejor y pueda evitar que
interfieran con la recepción del mensaje.
o Evite formular argumentos mentales sobre los puntos que menciona el
expositor y por el contrario concéntrese en el resto del mensaje.
o Demórese al formular un juicio sobre el expositor hasta que escuche el mensaje
completo.

• Para asegurarse de que le han comprendido

o Pida que le repitan lo que usted dijo

o Plantee preguntas o problemas sobre lo explicado
o No se limite a preguntar si se entendió
o Si es necesario pida que realicen un ensayo de lo explicado.

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• Para asegurar que se memorice o no se olvide

o Ponga por escrito lo acordado

o Proporcione un escrito de sus indicaciones
o Usted mismo tome notas
o Busque formas de emplear lo que le están diciendo
o Ordene la información que proporcionará ( se olvida menos lo primero y lo
último)
o Utilice frases como “Esto es muy importante”, “No olvide...”, “Recuerde...”
o Presente la información utilizando un esquema
o De consejos concretos y específicos
o Trate de sintetizar la información en pocos enunciados.

• Para no obstaculizar la comunicación

o Evite ser dominante

o Evite el uso del sarcasmo
o No utilice su poder para amenazar a alguien
o Evite el enojo
o No realice jamás un ataque personal
o Trate de no perder la calma o actuar de forma temerosa
o Evite adoptar una posición extremosa de la que no pueda salir
o No pierda la paciencia.

• Para mantener una imagen de pulcritud:

o Asista al trabajo bien vestido y descansado

o Vista formalmente
o No vista exageradamente

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• Para acondicionar su área de trabajo:

o Mantenga aseada su área de trabajo

o No decore la oficina con cuadros o figuras con fuerte contenido emocional ni
con demasiados adornos
o Disponga su escritorio de manera que usted siempre tenga acceso a la puerta.
o No tenga sobre su escritorio algo que pudiera servir como arma
o Los diplomas en la pared, sin excesos, son recomendables. Las fotografías no.
o Una caja de pañuelos desechables siempre es útil
o Una mesa o escritorio limpio es mejor que una con florero y cenicero

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 ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA ATENCIÓN TELEFÓNICA

• Para contestar el teléfono:

o Conteste el teléfono a más tardar a la tercera vez que suene.

o Salude a quien llama.
o Diga cómo se llama.
o Si contesta su propio teléfono bastará con que diga su nombre
o Si contesta el teléfono de la compañía puede contestar dando el nombre de la
compañía
o Si contesta el teléfono de su departamento será conveniente decir el nombre
de la compañía, del departamento y el suyo propio.
o Pregúntele al cliente si usted puede ayudarle.

• En caso de que tenga que el cliente tenga que esperar:

o Pregúnteles si pueden esperar.

o Espere a que le contesten.
o Dígales por qué les pide que esperen
o Deles un cálculo aproximado de cuánto tendrán que esperar.
o El tiempo de espera aceptable es de un minuto
o Si el tiempo de espera es superior a un minuto habrá que verificar si el cliente
lo encuentra aceptable.
o Si requiere que espere mayor tiempo es mejor que tome los datos y luego se
comunice usted con él.
o Cuando sea muy necesario que espere, regrese a la línea aproximadamente
cada 30 segundos y cuéntele como van los trámites.
o Agradezca al cliente por haber esperado

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• Para transferir una llamada:

o Explique por qué se va a transferir la llamada y con quién.

o Pregúntele al cliente si tiene o no inconveniente en que le transfieran la
llamada.
o Asegúrese de que alguien conteste antes de colgar.
o Dígale a la persona a quien se transfiere la llamada de qué se trata y el nombre
de quien este llamando.

• Para tomar un mensaje:

o Explique la ausencia de su colega en forma positiva.

o Antes de preguntarle el nombre a quien llama, dígale si la persona solicitada
está o no está
o Calcule y diga cuanto tiempo tardará su colega en volver
o Ofrezca al cliente ayudarle usted mismo, tomar un mensaje o transferirle la
llamada a otra persona, para tomar el mensaje tome nota de:
▪ El nombre y el apellido del cliente, escritos correctamente
▪ El número telefónico del cliente, repítaselo para tener la seguridad de
que esta correcto.
▪ El mensaje abreviado que explique la razón de su llamada
▪ El nombre de la persona con la que el cliente quiere hablar
▪ La hora y el día de la llamada

• Como finalizar una llamada:

o Repita lo que usted piensa hacer, para que tanto usted como el cliente queden
conformes.
o Pregunte a quien llama si hay alguna otra cosa en la que pueda ayudarle.
o Agradézcale al cliente el haber llamado y dígale cuanto aprecia que le haya
brindado la oportunidad de servirle.
o Espere a que la persona que llama cuelgue primero el aparato, de modo que la
llamada no se corte cuando todavía este hablando.
o Ponga por escrito toda la información que haya recibido apenas cuelgue el
teléfono.

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 SUGERENCIAS PARA VOLVER EXCELENTE EL SERVICIO:

1. Realice acciones adicionales a las incluidas tradicionalmente en el servicio.

2. Imagine y realice todas las mejoras o servicios adicionales que podría incluir en el
servicio que usted presta.

• En caso de cometer algún error, recupérese haciendo lo siguiente:

o Diga que lo siente mucho.

o Solucione el problema.
o Dele al cliente una muestra de aprecio. Esta puede consistir en :
o Regalos
o Descuentos
o Absorción de costos
o Gestos personales de buena voluntad
o En caso de tener que decir que no utilice la misa estrategia anterior.

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 HÁBITOS A DESARROLLAR PARA OTORGAR UN MEJOR SERVICIO

Es conveniente también que para evitarse conflictos y obtener buenos resultados usted
desarrolle los siguientes hábitos.

• Sea puntual
• Cumpla lo prometido
• Prometa menos y de mas
• Haga un esfuerzo extra
• Ofrezca alternativa
• Exprese empatía
• Trate al cliente como si fuera lo mas importante de su trabajo
• Trate a sus compañeros como si fueran clientes
• De al cliente su nombre y número telefónico
• Sonría y module su voz por teléfono

Por último es conveniente mencionar que sería importante que usted cambiara algunas
frases como las que se señalan en cuadro siguiente.

No diga Diga
No se Voy a averiguarlo
No Lo que puedo hacer es ...
Ese no es mi trabajo Quien lo puede ayudar es ...
Tiene razón eso está muy mal Comprendo su molestia
Yo no tengo la culpa Veamos que se puede hacer al respecto
Usted tiene que hablar con mi jefe Voy a ayudarle
Para cuando lo quiere Haré todo lo que pueda
Cálmese Lo siento
Ahora estoy ocupado Espéreme un momento
Llámeme luego Yo lo llamare mas tarde

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 ESTRATEGIAS PARA TRATAR CON CLIENTES DIFÍCILES

Cuando existe un cliente que manifiesta alguna problemática es recomendable seguir los
siguientes pasos:

1. Deje que el cliente se desahogue.

• Que la respuesta inicial del personal sea permanecer tranquilo, mantener la calma y
establecer contacto ocular.
• Alejarse de la situación cargada de emoción e intentar analizar que es lo que paso.
• Pedir al cliente que se siente y adoptar una posición similar (sin poses agresivas).
• Nombrar al cliente con un nombre formal ejem.: Sr. González o utilizando su primer
nombre.
• Interesarse y preocuparse acerca del cliente y su problema.
• Mostrarse confortable y controlado.
• Utilizar un lenguaje claro, firme y no emotivo.
• Escuchar atentamente.
• Permitir que el cliente ventile sus sentimientos y ayudarlo a resolver su problema.
• Conceder el tiempo suficiente, aproximadamente 20 minutos.
• Analice las respuestas del cliente, busque cualquier mensaje oculto, y reconozca las
relaciones entre el miedo y el enojo.

2. Evite evaluar negativamente lo que se le dice y concéntrese en identificar lo que desea

el cliente.

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3. Para descubrir la verdadera fuente de enojo:

a. Construya el rapport:

“Puedo comprender como se siente”

“Me preocupa que se sienta molesto acerca de esto”
“Dígame ¿qué puedo hacer para ayudarlo?

b. Confronte el problema:

“Se ve muy molesta”

“¿Qué es lo que hace que se sienta de ese modo?”
“Tengo la sensación de que usted está molesto con...?”

c. Facilite la expresión del problema y clarifíquelo:

“Encuentro difícil de entender que este enojado con...”

“Así que se siente...”
“Quiere decirme que...”
“Si comprendí correctamente...”
“Hábleme más acerca de esto”
“Podría decirme mas sobre este punto”
“Parece importante...”

d. Investigue sobre otros problemas que están afectando al cliente

“Tiene preocupaciones acerca de …”

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“Dígame acerca de las otras cosas que le estén preocupando”
¿Hábleme de cualquier otro problema que tenga”
“¿Existe otra situación a parte de esto que le este molestando?”

e. Busque soluciones:

“¿Qué es lo que lo haría sentirse mejor?”

“¿Le gustaría platicar con un especialista sobre este asunto?”
“Lo que vamos a hacer es lo siguiente...”
“¿Qué le parece si hacemos esto?”

4. Llegue a un acuerdo sobre la solución

5. Realice seguimiento de lo acordado

6. Evite estas conductas:

• Interrumpir constantemente.
• Responder agresión con agresión.
• Retar al cliente.
• Evadir el problema.
• Hablar mucho.
• Ser juez.
• Ser exigente con el tiempo.
• Sobre actuar
• Criticar
• No establecer contacto ocular.
• Hacer dos cosas al mismo tiempo.

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Referencias:

Servicio al cliente para Dummies. Leland K. Y Bailey K. Grupo Editorial Norma

35
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