ESTRATEGIA COMPETITIVA
1.- AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES (PARTICIPANTES POTENCIALES)
Numero de compradores: 100
Numero de oferentes: 5
Ventas promedio por oferente: 100/5 = 20
Si el precio y costos son constantes en todos los negocios, y la utilidad es de Bs 4.- por unidad vendida.
Utilidad obtenida por cada oferente = 20 * 4 = Bs 80.-
EN EL CASO QUE INGRESE UN NUEVO OFERENTE:
Numero de compradores: 100
Numero de oferentes: 6
Ventas promedio por oferente: 100/6 = 17
Si el precio y costos son constantes en todos los negocios, y la utilidad es de Bs 4.- por unidad vendida.
Utilidad obtenida por cada oferente = 17 * 4 = Bs 68.-
Riesgos de ingreso de nuevos competidores:
* Ingresan con mayores capacidades, de producción por ejemplo.
* El objetivo de conquistar el mercado, luego de haber estudiado las debilidades o desventajas de la competencia
* Generalmente ingresan con grandes recursos, ejemplo, mayores recursos económicos.
Todo ello puede provocar que se reduzcan los precios de bienes y servicios, o que se incrementen los costos de las compañias.
El riesgo de que ingresen nuevos competidores depende de:
a) Las barreras actuales contra la entrada
b) La reacción de las compañias ya establecidas
a) Las barreras actuales contra la entrada, son seis:
* Economias de escala.- Es la reducción de los costos unitarios de un producto, a medida que aumenta el volumen absoluto
por periodo.
Costo.- es la inversión que se hace en el producto, es la erogación recuperable al momento de las
ventas. Pagos necesarios para el funcionamiento del circuito productivo, o sea, para producir
bienes y servicios. Balance General.
Gasto.- Son los pagos o adquisiciones de deuda (aumento de pasivos) que estan relacionadas a las
operaciones normales que acompañan a la producción. Estado de resultados.
ELEMENTOS DEL COSTO DE PRODUCCIÓN
COSTO DE PRODUCCIÓN = MP + MOD + CIF (MI+MOI+OCI)
Costos fijos.- Son todos los pagos mínimos e imprescindibles que debe realizar una empresa o
negocio periódicamente para continuar funcionando. Estos costos siempre se deben pagar,
independientemente del nivel de producción que se tenga. Ejemplos.
Costos variables.- Son aquellos pagos que dependen directamente del nivel de producción de la
empresa o negocio, son directamente proporcionales, es decir, a mayor producción, mayores costos
variables; y a menor producción, menores costos variables.
Ejemplo, Suponiendo que deseamos analizar un negocio de producción de camisas, tenemos los siguientes datos de precios y
costos fijos y variables:
Bs Cantidad de camisas vendidas/mes 300 600 900
Precio Neto por cada camisa 70 Precio p/camisa Bs 70,00 70,00 70,00
Ingresos
Alquileres+Maquina+Otros 3.000 Total ingreso mes Bs 21.000,00 42.000,00 63.000,00
Sueldos y salarios 4.500
Tela+hilo+botones p/camisa 20 Costos Alquileres+Maquina+Otros Bs 3.000,00 3.000,00 3.000,00
Fijos Sueldos y salarios Bs 4.500,00 4.500,00 4.500,00
Costos
Tela+hilo+botones p/camisa Bs 6.000,00 12.000,00 18.000,00
Variables
25,00 12,50 8,33
Total Costos y Gastos Bs 13.500,00 19.500,00 25.500,00
Costo unitario p/camisa Bs 45,00 32,50 28,33
Utilidad por camisa Bs 25,00 37,50 41,67
Utilidad total del mes Bs 7.500,00 22.500,00 37.500,00
7.500,00 22.500,00 37.500,00
* Diferenciación de producto.- Significa que las empresas ya establecidas gozan de identificación de marca y lealtad de los
consumidores, obtenidas mediante:
* Publicidad
* Servicio al cliente
* Cualidades del producto
* Por antigüedad en el mercado
El ganarse a los clientes suele ser una inversión muy grande, de mucho tiempo y muy riesgosa ya que si se fracasa, la inversión
es irrecuperable.
* Necesidades de capital.- La necesidad de invertir grandes capitales en publicidad (para ganar clientes), investigación y
desarrollo, inventarios, etc.
* Costos cambiantes.- Estan referidos a los costos que paga el comprador por el hecho de cambiar de proveedor, como ser:
* Costos de reentrenamiento a los empleados
* El costo y tiempo de probar o evaluar otra fuente
* Necesidad de ayuda técnica
* El rediseño de productos
* Incluso costos psicologicos de dar por terminada una relación con el antiguo proveedor
* Acceso a los canales de distribución.- Las empresas nuevas suelen tener problemas con el establecimiento de canales de
distribución ya que los canales ordinarios de distribución, ya realizan negocio con los competidores, y si quiere que acepten su
producto, hay que persuadirlos con algunas ventajas o por el otro lado establecer un canal de distribución completamente
nuevo, lo que acarrea mas gastos.
* Desventajas de costos independientes de las economias de escala.- Las compañias ya establecidas ademas pueden tener
las siguientes ventajas:
* Tecnología de productos patentados, técnicas referidas a productos o caracteristicas de diseño de
propiedad exclusiva de las compañías ya establecidas.
* Acceso preferencial a materias primas, desde mucho antes las compañias posiblemente
acapararon ya las mejores fuentes o aseguraron el abastecimiento a precios mas convenientes.
* Ubicación favorable, las compañias bien establecidas generalmente acaparan los mejores sitios
en el mercado.
* Curva de aprendizaje o de experiencia, en algunos sectores industriales, los costos unitarios
tienden a disminuir debido a:
* Por que los trabajadores perfeccionan sus métodos
* Mejoran los diseños de planta
* Se desarrollan equipos y procesos especializados
* Se obtiene un mejor desempeño con los equipos, etc.
* Políticas gubernamentales.- Ultima fuente importante de barreras contra la entrada. El gobierno puede limitar y hasta
prohibir el ingreso a ciertos sectores, aplicando controles como requisitos para conceder la licencia y restringiendo el acceso a
materias primas.
b) La reacción de las compañias ya establecidas
Estas son algunas señales que indican una gran probabilidad de represalia contra la entrada de un nuevo competidor:
* Antecedentes de represalias pasadas
* Compañias con exceso de efectivo, capacidad para obtener financiamiento, gran llegada con los
canales de distribución o los clientes.
QUE HACER PARA PRESERVAR NUESTRA CUOTA DE MERCADO:
* Mejorar o aumentar los canales de ventas
* Aumentar la inversión en marketing y publicidad
* Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
* Proporcionar nuevos servicios o características como valor añadido a nuestros clientes.
2.- RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES (COMPETIDORES DE LA INDUSTRIA)
En general, la rivalidad entre competidores se basa en tácticas como:
* Competencia de precios
* Las guerras de publicidad
* La introducción de productos
* Garantias a los clientes, etc.
* Competidores numerosos o de igual fuerza
Aun cuando existan pocos competidores, si tienen un tamaño y recursos mas o menos similares, surge la inestabilidad pues
estan propensos a luchar entre si y cuentan con suficientes recursos para tomar represalias en forma sostenida y vigorosa.
* Lento crecimiento de la industria
Las compañias que desean expandirse, tienen como objetivo alcanzar una mayor participación en el mercado, lo cual provoca
una competencia inestable. Esto no se da cuando la industria tiene un rapido crecimiento ya que exige que las compañias mas
bien se mantengan a ritmo.
* Altos costos fijos o de almacenamiento
Estos causan fuertes presiones en las compañias para que utilicen toda la capacidad, lo que produce una escalada rapida de
reducción de precios cuando existe capacidad ociosa.
* Ausencia de diferenciación o costos cambiantes
Si el bien o servicio se percibe como una mercancia, los compradores pondran su atención principalmente en el precio y el
servicio, lo cual generara presiones para competir en esas áreas (competencia inestable). En cambio si existe la diferenciación de
productos, ello conlleva a una preferencia y lealtad por ciertos proveedores.
* Aumento en la capacidad en grandes incrementos
Cuando las economías de escala indican la necesidad de acrecentar la capacidad en gran proporción, estas adiciones
desestabilizarán permanentemente el equilibrio de oferta/demanda en la industria, sobre todo cuando existe el riesgo de
amontonarlas.
* Barreras sólidas contra la salida
Son factores de carácter económico, estratégico y hasta emocional que les permite competir aunque obtengan rendimientos
bajos o hasta negativos. Las fuentes suelen ser:
* Activos especializados, que ofrecen bajos valores de liquidación o altos costos de transferencia.
* Costos fijos de la salida, contratos colectivos de trabajo, costos de reubicación, mantenimiento de
refacciones.
* Barreras emocionales, los directivos se niegan a tomar decisiones de salir debido a la
identificacción con un negocio en particular, lealtad a los empleados, temor de arruinar su carrera
o por orgullo.
* Restricciones gubernaentales o sociales, el gobierno desalienta la salida debido a que causaría
pérdida de empleos y efectos económicos a nivel regional.
Determinación del Precio de Factura:
IMPORTES EN Bs
Valor Neto de Compra de los 10 televisores = 15.000,00
(+) Costo de carguíos y descarguíos = 200,00
(+) Costo de flete de los 10 televisores = 500,00
Costo Total o Costo técnico 15.700,00
Dos métodos de adicionar la ganancia:
Margen de utilidad sobre el Costo Total Margen de utilidad sobre el Precio Neto de Venta
Costo Total o Costo Técnico = 15.700,00 15.700,00 Costo Total o Costo Técnico = 15.700,00
(+) Ganancia sobre el Costo Total (MU: 15%) = 2.355,00 830,00 5% (+) Ganancia sobre el Costo Total (MU: 15%) =
Precio Neto de Venta 18.055,00 16.530,00 Precio Neto de Venta 15.700,00
(+) IVA (Tasa Efectiva 14.94%) = 2.697,87 2.470,00 (+) IVA (Tasa Efectiva 14.94%) =
Precio de Factura 20.752,87 19.000,00 Precio de Factura 15.700,00
Precio mercado:
Precio unitario de factura = 2.075,29 1900 Precio unitario de factura =
Demostración: Demostración:
Precio de factura = Precio de factura =
(-) IVA 13% = (-) IVA 13% =
Precio Neto de Venta 0,00 Precio Neto de Venta 0,00
(-) Costo Total o Técnico = (-) Costo Total o Técnico =
Ganancia 0,00 Ganancia 0,00
Formula: Formula:
PF = ( CT * (1 + MU )) / ( 1 - I ) PF = CT / ( 1 - MU) * ( 1 - I )
Donde: Donde:
PF : Precio de Factura PF : Precio de Factura
CT : Costo Total o Técnico CT : Costo Total o Técnico
MU : Margen de Utilidad MU : Margen de Utilidad
I : Impuesto (tasa nominal del IVA 13%) I : Impuesto (tasa nominal del IVA 13%)
PF = PF =
PF = 20.752,87 Bs PF = Bs
