Mercados de distribución:

El campo de administración de la logística y de la cadena es la síntesis de conceptos, principios y

métodos, desde las áreas más tradicionales de mercado, producción, contabilidad, compras y
transportación, hasta las disciplinas de matemáticas aplicadas, comportamiento de la organización
y economía.
Que es: Destino final donde hay oportunidad de negocio en uno o varios segmentos determinados,
de acuerdo a necesidades previamente investigadas por la compaía y a los cuales debemos hacer
llegar nuestro producto.
-Sistema vertical: Fabricante -> mayorista -> Detallista -> consumidor (canal convencional,
mercados comerciales, mercados indistriales)
 Ej: Alpla, Cocacola
-Sistema Horizontal: Acuerdo de 2 o + compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar
marketing.
 Unilever y Pepsi: Té lipton
Canal de integración híbrida: sistema distribución multipcanal, una compañía dos o +canales de
marketing para llegar a 1 o + segmentos de clientes.
 Ej: Dell: distribuye a través de catálogos, revistas especializadas, telemarketing, tiendas
departamentales, tiendas especializadas, on line directo e indirecto.

Selección y dirección de canales de distribución

Identificar y aplicar elementos de la distribución de productos y servicios de acuerdo a diferentes
participantes en el mercado, para que estos lleguen con oportunidad del fabricante al consumidor
en condiciones óptimas de servicio.

Decisión del diseño del canal

Al diseñar canales de marketing, los fabricantes deben decidir entre ideal o práctico. Empresa
nueva con capital limitado inicia vendiendo en un área de marecado restringida, el problema es
decidir cómo convencer a 1 o unos cuantos buenos intermediarios de manejar la línea.
1. Necesidades del consumidor: Canales de marketing verse como “sistemas de entrega de
valor a los clientes”, cada miembro del canal agrega valor para el cliente. Diseño del canal
de distribución inicia con la determinación del valos por los consumidores meta que desea
obtener el canal.
Compañía equilibrar necesidades del servicio de los consumidores, no sólo contra
posibilidad y costos de satisfacer esas necesidades sino también contra preferencias del
cliente en cuanto a precio.

2. Identificación de alternativas: Compañía definió sus objetivos de canal debe identificar sus
alternativas.
1) Tipos intermediarios
2) Cantidad intermediarios
3) Responsabilidades de cada miembro del canal

3. Tipos intermediarios: Número de intermediarios que elija la compañía relacionado con el

grado de exposición que quiera dar a su producto, 3 grados:
1) Distribución intensiva: Hacer llegar producto mayor número de tiendas posibles, vital
utilizar todos los distribuidores. Ej: Bimbo
2) Distribución Exclusiva: Otorgar derechos de exclusvidad a distribuidores en
determinados territorios. Al otorgar esos derechos producto exige a comerciante no
trabajr líneas de competencia. Ej: La Europea.
3) Distribución Selectiva: Consiste en uso limitado de tiendas de determinado territorio.
Se utiliza con productos de marca conocida y productos a los que el consumidor
guarda lealtad. Ej: Armani
Intermediarios y ventas al detalle y E-Tailing
Intermediarios y ventas al detalle
Minorista: Penúltima fase de la cadena de comercialización, que tranfiere bienes o presta servicios
a consumidores finales ubicados en la última fase de dicha cadena, sean estos contribuyentes
ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Transferencia sólo se referirán a productos
terminados y no a materias primas o insumos para su elaboración. Compra productos en grandes
cantidades a frabricantes, importadores o través de un mayorista. Vende unidades individuales o
pequeñas cantidades al público en general, normalmente en tienda. Ej: Pequeñas tiendas
carnicerías, charcuterías, estancos, farmacias, fruterías, marcerías, papelerías, quioscos,
zapaterías, etc.
Sistema de venta, comercio minorista o detallista se clasifica en:
1) Tradicional: Tres elementos:
 Mostrador
 Vendedor
 Almacén
Mercancía no está al alcance de del comprador, vendedor muestra productos, características o
puntos fuertes de la mercancía.
Existe almacén separado del espacio dedicado a la venta, donde se guarda mercancía,
comprador no sabe si producto está o no agotado.
2) Libre servicio: Consumidor libertad de moverse por la tienda y confeccionar su propia cesta
de ropa,eligiendo entre muchos productos perfectamente empaquetados. Establecimientos
permiten que el cliente tenga contacto directo con la mercancía, sin inmtervención de
vendedor. Métodos de venta poco adecuados y surge el merchandising. Ej: AWalmart,
tiendas de 1 dollar, hipermercados.
3) Mixto: Sala de ventas como superficie de libre servicio, omprador tiene acceso a
mercancías sin barreras, pero tienen vendedores que asesoran para la elección y
adquisición de artículos [Link]én llamadas Category Killer y outlets Ej: Gandhi,
4) De venta y sin establecimiento comercial:
 Venta autonómica o vending: Dispensador o máquina expendedora, comprador
selecciona artículo, introduce el precio y lo recibe.
 Venta ambulante: En rastros, mercadillos, venta a domicilio o con amigos.
 A distancia: Diversos medios de comunicación directa, para conseguir venta de
producto de todo tipo, bienes o servicios. Ej por correo, catálogo, telemarketing,
televenta, por ordenador o comercio electrónico.
Según su organización jurídica y financiera:
1) Comercio independiente
2) Comercio asociado o comercio integrado
3) Gran distribución
4) Franquicias
5) Cooperativas
Comercio independiente o pequeño comercio: Tienda de barrio, caracterizada por pequeñas
dimensiones, sistema de venta a través de [Link] forma autónoma, independiente de
otros comercios de su gremio o de su zona. Ej: Tintorería, textil, calzado, mercería
Comercio asociado o comercio integrado: Atraer a clientes en la zona con ofertas coordinadas o
con acciones de animación. Se localizan en un mismo local, como alimentación que se agrupan en
mercados o galerías de alimentación. Tienen hipermercado o gran superficie y otros comercios
más pequeñis que completan la oferta al cliente potencial de la zona. Orientados a perfil de un
cliente, con imagen concreta. Ej: Centros comerciales
Gran distribución: Grandes empresas que actúan al mismo tiempo con mayoristas y minoristas,
compran directamente a fabricantes o productores y venden al consumidor. Grupos
multinacionales. La gran distribución ha desarrollado hipermercados y grandes superficies, junto
con llamadas marcas blancas o marcas al distribuidor
 Marca blanca: línea de productos genéricos que el minorista vende bajo su nombre. Es
decir, estas mercancías se comercializan usualmente bajo el logo de un establecimiento
comercial.
Franquicia: Tiendas que forman parte de una cadena, mismo nombre e imagen venden productos
similares en diferentes ubicaciones dentro de una misma localidad o en diferentes localidades.
Tiendas pueden pertenecer a un mismo propietario o puede ser franquicia del propietario que ha
firmado un contrato con el franquiciado. Ej: Oxxo, subway, mcdonalds
E-Tailing
Marketing de internet y comercio electrónico minorista o retail:
 Comercio minorista que ha visto en la red un punto más de venta para llegar a
consumidores, que cada vez pasan más tiempo en la red.
 Usuarios ven entre ventajas, ahorrar tiempo de desplazamiento y las colas. Denominado
B2C(negocios entre empresas particulares).
Contracción de e-retailing, consiste en compras en línea, permite consumidores comprar
directamente bienes o servicios de vendedor a través de internet. Nombres alternativos: e-web,
tienda on-line, tienda internet, tienda online, tienda en línea, tienda virtual.

Investigación en Blog de APICS

Aplicación caso ANTAD

Aplicación

Esxtras:
Incoterms: “International Comertial Terms”, Son normas para la interpretación de los términos
comerciales utilizados en las transacciones elaboradas por la cámara de Comercio Internacional.
Proppóstitos:
 Aportar definiciones comunes: Comercio Internacional respecto al precio de un bien hasta
un punto determinado.
 Definir obligaciones y responsabilidades del comprador( ordenante) y vendedor
(beneficiario) respecto a:
 Felete
 Seguros
 Aranceles de importación o exportación
 Gastos de maniobras de carga y descarga de mercancía.
Omnicanal:
Estrategia: Integración todos los canales existentes, en empresa para comunicar, vender y
fidelizar a sus clientes. Iniciar esta comunicación por un canal y continuar por otro sin
perder calidad, ni personalización
Marketing: Orquestación perfecta de todos los puntos de contacto, físicos y digitales para
crear experiencias completas

Material Handling
Es el movimiento, protección, almacenamiento y el control de materiales y productos a lo largo de
la fabricación, almacenamiento, distribución, consumo y disposición. Teniendo en cuenta el tiempo
y el espacio disponibles. La aplicación ayuda:
Son utilizadas para mejorar el servicio a cliente, reducir el inventario y el tiempo de entrega, bajar el
costo de producción, distribución y transporte. (Material Handing, 2017)

Se debe poseer de un buen apoyo logístico y conocer todos los instrumentos y maquinarias
precisas para el desempeño de estas funciones. Otros aspectos a tener en cuenta son el balance
económico, la entrega de componentes y productos en el tiempo correcto y lugar estimado para
tener unos costes aceptables y que la empresa pueda obtener beneficios. (¿Qué es el manejo de
materiales?, 2021)

Este manejo de materiales incluye consideraciones de:

 Movimiento
 Lugar
 Tiempo
 Espacio
 Cantidad.
Manejo de materiales automatizado
Las operaciones de manejo de materiales deben automatizarse cuando sea posible con el fin de
mejorar la eficiencia operativa, incrementar las respuestas, mejorar la consistencia y predictibilidad,
y disminuir los costos operativos. A través de la tecnología, varios procesos relacionados pueden
automatizarse o al menos mecanizarse.
La automatización cubre las necesidades para una operación sin menor interacción humana:
(¿Qué es el manejo de materiales?, 2021)
 Arranque/Paro Automático. Dentro de un sistema automático es deseable que, una vez
puesto en operación al inicio del turno, del día, o de la corrida de piezas a procesar, el
sistema detecte la presencia o ausencia de piezas para iniciar o detener el ciclo de trabajo
en forma autónoma. Con esto se logra una mayor eficiencia en el consumo de los recursos
que utiliza el equipo. (¿Qué es el manejo de materiales?, 2021)
 Carga/Descarga Automática. El equipo debe ser capaz, dentro de su autonomía, de
cargarse así mismo el producto a mover en la estación de salida del proceso de origen, sin
la ayuda de un operador y de igual manera de bajar la pieza al final del movimiento, en la
estación de entrada del proceso destino. (¿Qué es el manejo de materiales?, 2021)
En la mayoría de los casos los equipos de manejo de materiales no hacen esta función
directamente, por lo que también se consideró como aceptable la capacidad de interconectarse con
un equipo de manejo de materiales extra que sirviera de transición, tales como mesas de
transferencia, robots, etc. (¿Qué es el manejo de materiales?, 2021)
Localización de la Pieza. Es deseable, para reducir y controlar al máximo los niveles de inventario
de producto en proceso, conocer la ubicación y cantidad de piezas en la actividad de traslado de
las piezas entre procesos productivos. Por lo tanto, saber cuántas piezas y dónde se tienen en el
sistema de manejo de materiales al momento es importante. (¿Qué es el manejo de materiales?,
2021)
Reconocimiento de Piezas. Son pocas las empresas en la industria manufacturera que producen
solo un tipo y/o modelo de producto. Por lo general hay varios modelos, tamaños, colores, de una
misma variedad de productos. (¿Qué es el manejo de materiales?, 2021)

Y muchas veces toda esta diversificación de modelos usan en común algunos o todos los procesos
en la planta, por lo que saber que tipo de pieza se está procesando o va a entrar al proceso destino
es muy importante y que el sistema reconozca por sí mismo esta variabilidad. (¿Qué es el manejo
de materiales?, 2021)
Acumulación de Producto. Si el sistema de manejo de materiales brinda esta opción de acumular
y a la vez dosificar el producto para evitar paros en los procesos origen y destino por exceso y/o
falta de material sin la ayuda humana se considera un grado de automatización deseable. (¿Qué
es el manejo de materiales?, 2021)
 Más de Una Entrada/Salida. La capacidad de poder recoger piezas de una o varias
máquinas y llevarlas a uno o varios procesos al mismo tiempo, de acuerdo a las
velocidades de producción de cada equipo, es una característica muy deseable en el
sistema de manejo de materiales y si lo realiza sin intervención de operarios, alcanza un
nivel mayor de automatización.
(¿Qué es el manejo de materiales?, 2021)

Intralogística
Es la parte de la cadena de suministro que engloba todos los procesos y movimientos internos de
la mercancía, desde la recepción de materias primas y su envío a las líneas de producción, hasta
el almacenaje y expedición de productos terminados a los clientes. Se ve afectada por factores
externos como la oferta y la demanda, tanto de materias primas como de productos terminados.
(Intralogística, 2021)
Una estrategia adecuada de intralogística, en la que se aprovecha eficientemente el espacio
disponible para lograr una mayor capacidad de almacenaje, se efectúan controles de calidad y se
consumen los artículos en el orden correcto, redunda sin duda alguna en un mejor servicio a los
clientes. (Intralogística, 2021)
Optimizarla
 Se necesita la coordinación de todos los elementos que intervienen en un almacén:
sistemas de almacenaje, transporte y de gestión, así como productos y operarios.
(Intralogística, 2021)
 Para empezar, los sistemas de almacenaje deben proporcionar la mayor capacidad posible
y han de estar diseñados específicamente para facilitar el trabajo de los operarios. Los
sistemas de almacenaje cumplen la función de organizar la mercancía en sus ubicaciones.
El orden influye directamente sobre todas las actividades, incluyendo el trabajo de los
operarios, la gestión del stock, los recursos, los flujos, etc. Una buena distribución de la
mercancía no solo permite aprovechar el espacio disponible, sino también minimizar los
recorridos de los operarios. (Intralogística, 2021)
 En un almacén ordenado, la mercancía está debidamente codificada y correctamente
identificada en el sistema de gestión de almacenes con el fin de conocer su ubicación
exacta en todo momento y evitar extravíos.
 Por otra parte, el almacén debe estar diseñado para agilizar y facilitar el trabajo de los
operarios. Los desplazamientos y movimientos de mercancía representan un porcentaje
muy elevado de los costos del almacén. Por esa razón, se suele recurrir a la
automatización por los buenos resultados que aporta, principalmente, una mayor agilidad y
seguridad. (Intralogística, 2021)
 Además, el almacén debe estar dotado de todos los equipos necesarios para ejecutar las
distintas funciones. Las zonas de trabajo deben estar claramente diferenciadas y los
operarios han de trabajar de forma coordinada para sacar adelante el mayor volumen de
pedidos. (Intralogística, 2021)

Pick & pack

Consiste en la preparación de los productos que se han recolectado en la fase de picking para ser
enviados. Es decir, en llevar a cabo las tareas de empaque, embalaje o envase. (Picking y packing
en almacén: tipos, ejemplos y diferencias, 2019)
Diferencias
 El picking se realiza siempre antes que el packing.
 El picking implica recorridos y desplazamientos, pero el packing no.
 Los recorridos del picking implican también una planificación previa, algo que no sucede en
el caso del packing.
 En el caso del packing se utilizan materiales adicionales (empaquetados y embalajes),
mientras que en el picking no.
 En el packing se realiza la verificación del volumen y el peso de los productos del pedido,
pero en el picking no.
 Además, otra de las diferencias entre picking y packing esenciales es que, en el
packing, se añade una identificación con un código de barras que permite identificar el
pedido como una sola unidad, mientras que en el picking el pedido todavía no es una única
unidad.

Tipos
 Tipos de picking
 Manual: Es el picking ejecutado por personas.
 Automático: Es el picking ejecutado por máquinas de robótica industrial.
 Mixto: Es el picking que se realiza combinando el trabajo de humanos y máquinas.
 Tipos de packing
 Packing primario: Es el packing que está en contacto directo con el producto.
 Packing secundario: Es el packing que se encarga de contener varios productos
iguales.
 Packing terciario: Es el packing que está destinado al transporte y conservación de los
productos.
Combinando estos tipos de picking y packing, se consigue ofrecer un servicio de calidad y
adaptado a las necesidades concretas de cada tipo de producto y pedido.
(Picking y packing en almacén: tipos, ejemplos y diferencias, 2019)