PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE MEJORA

INFORME FINAL DE PRACTICAS PRE PROFESIONALES

TERMINAL II REALIZADO EN LA EMPRESA MOTOQUAD PERU
S.A.C.

AUTORA:

DOCENTE

Trujillo – Perú

2023

Índice

Índice...................................................................................................................2
 2

I. RESUMEN EJECUTIVO..................................................................................4

II. SUSTENTO DE PROPUESTA DE PROYECTO.............................................5

1. Datos generales de la empresa...................................................................5

2. Analisis organizacional.................................................................................5

3. Análisis del entorno empresarial..................................................................5

4. Análisis de mercado.....................................................................................5

5. Análisis del talento humano.........................................................................5

6. Análisis de la situación económica - financiera............................................6

7. Análisis de operaciones y logística..............................................................6

III. PROBLEMÁTICA...........................................................................................7

1. Matriz de Causa Efecto – Ishikawa..............................................................7

2. Diagnóstico de la problemática – Análisis estratégico.................................7

IV. PROPUESTA DE MEJORA...........................................................................8

1. Objetivo general y específicos.....................................................................8

2. Metodología y etapas involucradas..............................................................9

3. Productos...................................................................................................11

4. Cronograma de actividades.......................................................................12

5. Costo de Propuesta................................................................................... 13

6. Disclaimer.................................................................................................. 14

V. EJECUCIÓN DEL PROYECTO....................................................................15

1. Desarrollo de actividades etapa 3..............................................................15

2. Desarrollo de actividades etapa 4..............................................................15

3. Desarrollo de actividades etapa 5..............................................................15

4. Desarrollo de actividades etapa 6..............................................................15

VI. IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO........................................................16

 3

1. Desarrollo de productos etapa 3................................................................16

2. Desarrollo de productos etapa 4................................................................16

3. Desarrollo de productos etapa 5................................................................16

4. Desarrollo de productos etapa 6................................................................16

VII. CONCLUSIONES.......................................................................................17

VI. RECOMENDACIONES................................................................................18

Bibliografía........................................................................................................ 19
 4

IV. PROPUESTA DE MEJORA

1. Objetivo general y específicos

OBJETIVO GENERAL

Contribuir al incremento del nivel de ventas de motocicletas

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Determinar perfiles de los clientes potenciales según los modelos de las motocicletas
2. Priorizar estrategias de marketing en aquellos productos de baja rotación
3. Analizar los perfiles de clientes de las motocicletas que mas rotan
4. Desarrollar un lineamiento de marketing para los perfiles
5. Ejecutar los lineamientos de marketing identificados
6. Implementar la propuesta de mejora planteada
 5

2. Metodología y etapas involucradas

DESCRIPCIÓN DE ACTIVIDADES

ETAPAS ACTIVIDADES

 Elaboración de cuestionarios y aplicación a los clientes de la

ETAPA 1<Determinar marca que hayan adquirido motocicletas durante el año 2022 y
perfiles de los clientes parte del 2023.
potenciales según los  Reunión y presentación de los cuestionarios a la gerencia
modelos de las comercial para determinar que esté acorte a las necesidades de
motocicletas > la empresa.
 Análisis de resultado de las encuestas aplicadas a los clientes.

 Coordinar con la gerencia comercial la elaboración de un

ETAPA 2 <Priorizar informe con los modelos de motocicletas que le tienen baja
estrategias de marketing en rotación, dicho informe se enfocaría el estudio de los clientes.
aquellos productos de baja  Luego de la identificación de los modelos, se elaboraría un plan
rotación > de medios enfocado en cada perfil identificado.
 Una vez identificado el perfil por modelo de motocicleta se
estudiaría a cada uno de ellos para tener en claro sus
ETAPA 3 <Analizar los preferencias y lo que influye en su decisión de compra.
perfiles de clientes de las  Identificar de que manera los clientes prefieren ser contactados
motocicletas que más (llamada, mensajes, correo).
rotan>  Establecer un código de identificación dentro de la empresa para
cada perfil identificado. Ejem: Perfil MT03

 Clasificación de actividades acorde a los lineamientos

ETAPA 4 <Desarrollar un identificados que pueden ser en diferentes canales, redes
lineamiento de marketing sociales, radio y televisión, periódicos, etc.
para los perfiles>  Lanzamiento de campañas enfocadas en los perfiles
identificados.
 Ejecución de calendarización de campañas de marketing de
ETAPA 5 <Ejecución de
acuerdo con los lineamientos identificados y en los formatos
los lineamientos de
que los consumidores prefieren ser contactados (llamada,
marketing identificados>
mensajes, correo).
 Campaña publicitaria vía Facebook enfocada en los perfiles
identificados. Ejem: campaña de SOAT gratis para los clientes
ETAPA 6 <Implementar de PERFIL FZ16
la propuesta de mejora  Campaña publicitaria de descuento del 15% vía Instagram para
planteada > PERFIL R15.
 Campaña nocturna con un kit de mantenimiento gratis para
PERFIL MT03
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3. Productos

DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS E INDICADORES

ETAPAS PRODUCTOS E INDICADORES

 Informe de ventas de los últimos 6 meses extraído de la

ETAPA 1 <Determinar AAP donde se puede evidenciar el mismo número de
perfiles de los clientes ventas y el aumento del presupuesto de marketing.
potenciales según los
modelos de las
motocicletas>

 Elaboración de informe con las estrategias actuales para

ETAPA 2 <Priorizar determinar cual será el cambio que se efectuará.
estrategias de marketing en
aquellos productos de baja
rotación >
 Estudios Individuales por perfil.
ETAPA 3 <Analizar los  Estudios de actividades enfocadas en los clientes.
perfiles de clientes de las
motocicletas que más
rotan>
 Elaborar un informe con los lineamientos que se deberá
ETAPA 4 <Desarrollar un priorizar en función a los perfiles identificados.
lineamiento de marketing  Actividades de marketing claves, que desarrollaran en cada
para los perfiles> perfil identificado.

 Calendario de trabajo para campaña publicitaria

ETAPA 5 <Ejecución de
los lineamientos de
marketing identificados>

 Desarrollo de campaña publicitaria (evidencias, videos,

ETAPA 6 <Implementar la fotos, conversiones)
propuesta de mejora
planteada >
 7

4. Cronograma de actividades
ETAPA ACTIVIDAD DURACION EN SEMANAS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Elaboración de
1 plan de
actividades
Poner en
conocimiento al
gerente del plan a
ejecutar
Solicitar el
permiso para la
ejecución de la
actividad
Elaboración de
2 cuestionarios
Convocatoria a
los clientes
Selección de
clientes
Programación de
encuestas
Programación de
3 cita para los
clientes
Ejecución de
focus group
Ejecución de
encuetas
Transcripción de
4 focus group
Contabilizar las
encuestas
Pasar datos a
cuadros Excel
Obtener
resultados
Discutir
5 resultados
Contrastar con
antecedentes
Elaboración de un
6 informe con los
datos recopilados
Elaboración de un
lineamiento de un
plan estratégico
de marketing
Conclusiones
Recomendaciones
 8

5. Costo de Propuesta

Código Concepto Monto

2.3.1 5 Materiales y útiles S/. 117.90
[Link] Servicios profesiones y técnicos S/. 50.00
Servicios básicos
2.3.2 2 Comunicaciones, publicidad y S/. 1450.00
difusión
Total S/. 1,617.90
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6. Disclaimer
Esta presentación es el resultado de un ejercicio académico de estudiantes de la Facultad de
administración de la Universidad César Vallejo, Trujillo, Perú.

Los hallazgos, conclusiones y recomendaciones presentados son de exclusiva

responsabilidad de los autores y no comprometen el nombre de la Universidad ni sus
programas académicos.

La autora efectuó sus indagaciones, análisis, conclusiones y recomendaciones de buena fe

utilizando la información suministrada por el cliente.

La presentación tiene como destinatario único al representante de la organización que

accedió al ejercicio académico indicado y convenido; en ninguna circunstancia puede
utilizarse para propósitos distintos u otros usuarios.
 10

V. EJECUCIÓN DEL PROYECTO

1. Desarrollo de actividades etapa 1

Elaboración de plan de actividades

Poner en conocimiento al gerente del plan a ejecutar y solicitar el permiso para la ejecución
de la actividad (mediante una carta).

2. Desarrollo de actividades etapa 2

Elaboración de cuestionarios
 11

Convocatoria a los clientes

 12

Selección de clientes

Programación de encuestas
Se programaron las encuestas desde el 03 de marzo 2023 hasta el 03 de junio del 2023

3. Desarrollo de actividades etapa 3

Programación de cita para los clientes
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Ejecución de focus group

Ejecución de encuetas

Se pudo apreciar que, para la dimensión psicográfica en el indicador de motivos para la

adquisición de motocicletas, un 85% de usuarios adoptan el criterio seguridad y/o
relajación, para el indicador estilos de vida, se puede observar que el 70% de los clientes se
identifican con los perfiles progresista y moderno. Para la dimensión conductual en el
indicador beneficios del producto la calidad y garantía lograron un 100% de preferencia de
los clientes, en el indicador uso la movilidad y el trabajo lograron un 85%, en la dimensión
demográfica el género masculino logró un 100% del total de clientes, el indicador de edad
más recurrente para la adquisición de las motocicletas fue entre 18 – 35 años, logrando un
95%, en el indicador ocupación un 65% de los clientes son independientes, en el indicador
ingresos un 65% son informales, ya que perciben sus ingresos mediante algún tipo de
negocio o empresa, en el indicador estado civil, el 85% son solteros y/o casados con hijos.
En el indicador educación, el 45% lograron un nivel académico superior universitario. Y en
la dimensión geográfica un 95% son residentes de Perú.
14
 15

4. Desarrollo de actividades etapa 4

Transcripción de focus group

Participantes 08
Variable Perfil del consumidor
Respuestas que tuvieron mayor aceptación
Dimensión demográfica: ¿Piensas que tu edad es una limitante para comprarte una motocicleta?
De los 8 participantes 7 indicaron que no ven como limitante la edad, ya que consideran que pueden
manejar hasta mucho después de pasados los años.
Dimensión geográfica: ¿De qué manera reduce tus tiempos de desplazamiento el tener una motocicleta en
tu vida diaria?
De los 8 participantes, casi todos coinciden que con la moto ahorran mucho tiempo en su desplazamiento,
tienen facilidad de estacionarse y de guardarla, además ya no logran imaginar su día a día sin la
practicidad y facilidad que les da la moto.
Dimensión psicográfica: ¿Cuál es tu mayor motivación para que decidieras comprar una motocicleta
Yamaha?
De los 8 participantes se encontró que 5 coinciden en contemplar como principal característica la calidad
de las motocicletas ya que es considerada la más importante para optar por la marca.
Dimensión conductual: ¿Qué emociones experimentas cuando manejas una motocicleta?
De los 8 participantes se encontraron 3 categorías más resaltantes, el miedo, la confianza y la seguridad,
consideran miedo al inicio ya que antes de comprar su motocicleta la algunos no sabían manejar, pero con
el tiempo fueron agarrando confianza y con el día a día se dieron cuenta que la marca les proporcionaba la
seguridad que necesitaban para su desplazamiento sea en ciudad o carretera.
Síntesis
En la dimensión demográfica se puede decir que para los 8 participantes la edad no significa una limitante
a la hora de optar por una motocicleta, en la dimensión geográfica el 90% de los participantes coinciden
que con la motocicleta ahorran tiempo en su desplazamiento, tienen facilidad para estacionarse y además
de la practicidad y facilidad que les da la moto. En la dimensión psicográfica, el 70% de los participantes
indican como principal característica para optar por la marca la calidad. En la dimensión conductual los
participantes indicaron que al decidir la compra de una motocicleta tuvieron miedo ya que muchos no
sabían manejar, pero con el tiempo fueron agarrando confianza y con el día a día se dieron cuenta de que
la marca les proporcionaba la seguridad que necesitaban para su desplazamiento sea en la ciudad o
carretera.
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Contabilizar las encuestas

Pasar datos a cuadros Excel

Dimensión Indicadores Resultado %
Psicográfica Motivos Seguridad y/o relajación 85%
Estilos de vida Progresista y moderno 70%
Conductual Beneficios del producto Garantía y calidad 100%
Uso Movilidad y trabajo 85%
Demográfica Género Masculino 100%
Edad 18 – 35 95%
Ocupación Dependiente 35%
Independiente 65%
Ingresos Formales 35%
Informales 65%
S/. 1,596.00 30%
S/. 2,638.00 36%
S/. 3,582.00 20%
Estado civil Soltero y Casado con hijos 85%
Educación Secundaria 25%
Superior universitario 45%
Superior técnico 25%
Geográfica País Perú 95%
Región Costa 90%
Ciudad Trujillo 92%
 17

Obtener resultados

Nivel n %

Mala 1 1,0

Regular 19 19,0

Buena 80 80,0

Total 100 100%

Interpretación: En cuanto a lo observado en la tabla 20 acerca de las Estrategias de

Marketing de una concesionaria en Trujillo, se halló que el 80% consideran que hay un
nivel bueno de estrategias de marketing, un 19% considera que esta en un nivel regular y
en su minoría tan solo el 1% nivel malo.

5. Desarrollo de actividades etapa 5

Discutir resultados y contrastar con antecedentes

 18

6. Desarrollo de actividades etapa 4

Elaboración de un informe con los datos recopilados

 19

Elaboración de un lineamiento de un plan estratégico de marketing

Conclusiones
 20

Recomendaciones
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VI. IMPLEMENTACIÓN DEL PROYECTO

Resultados obtenidos
Con la identificación del perfil del consumidor, se obtuvo un aumento
progresivo de las ventas en los últimos meses del 2023 en la concesionaria
Motoquad Perú S.A.C. Logrando el objetivo de contribuir al incremento
del nivel de ventas de motocicletas. Esto se ve respaldado por el reporte
de la asociación automotriz del Perú (AAP).

Mes Ventas por mes Ventas por mes

2023 2022
Enero 39 22
Febrero 45 25
Marzo 51 30
Abril 48 31
Mayo 55 33
Total 238 141

N ota: elaboración propia con la información proporcionada por el reporte de

ventas de la concesionaria en Trujillo.

Enero 2023 reporte de ventas a nivel nacional (fuente AAP)

Febrero 2023 reporte de ventas a nivel nacional (fuente AAP)

 22

Marzo 2023 reporte de ventas a nivel nacional (fuente AAP)

Abril 2023 reporte de ventas a nivel nacional (fuente AAP)

Mayo 2023 reporte de ventas a nivel nacional (fuente AAP)

 23

Determinación de perfiles, se logró identificar perfiles de clientes a los

cuales se enfocaron las estrategias de marketing

Priorizar estrategias de marketing en aquellos productos de baja rotación.

 24

VII. CONCLUSIONES

La presente investigación llegó a las siguientes conclusiones:

Respecto al objetivo general, contribuir al incremento del nivel de ventas de

motocicletas se alcanzó 97 ventas más en comparación al mismo periodo del año 2022.

Con relación al objetivo específico uno, determinar perfiles de los clientes

potenciales según los modelos de las motocicletas, se logró identificar el perfil adecuado
para la marca y el concesionario hombre joven de 18 a 35 años, independiente y soltero,
con un nivel académico universitario y un ingreso promedio de S/. 2117.00 soles.
Adquieren motocicletas por seguridad y relajación, valorando la calidad del producto.

En referencia al objetivo específico dos, priorizar estrategias de marketing en

aquellos productos de baja rotación, se identificó que las estrategias de marketing son en
general efectivas, pero se requiere mejorar aspectos relacionados con los precios y las
promociones, según las demandas de los consumidores.

En relación a objetivo específico tres, analizar los perfiles de clientes de las

motocicletas que más rotan, se pudo identificar que el 100% de los clientes fueron
hombres, el 95% tiene entre 18 y 35 años, el 65% son independientes y tienen ingresos
informales, el 66% gana entre S/. 1,596.00 y S/. 2,638.00. Además, el 60% son solteros y
el 45% tiene educación universitaria.

Con respecto al objetivo específico cuatro, desarrollar un lineamiento de marketing

para los perfiles, se logró trabajar en las 4P identificado que las estrategias de precio en la
concesionaria el 57% de clientes consideran que los precios están en un nivel bueno.
Asimismo, en su mayoría están de acuerdo con los precios que pagaron por sus
motocicletas. Sobre estrategias de plaza, el 72% de clientes consideran que las plazas están
en un nivel bueno. Asimismo, están de acuerdo con la ubicación de las tiendas y su horario
de atención. Sobre estrategias de producto, el 81% de clientes consideran que los productos
están en un nivel bueno. Asimismo, resaltaron 2 categorías importante, el bajo consumo de
combustible y el ahorro de tiempo. Sobre estrategias de promoción, el 68% de clientes
consideran que las promociones están en un nivel bueno. Asimismo, la mayoría eligió de
 25

promoción un regalo por parte del concesionario, y recibir información promocional a

través de las redes sociales.

Con respecto al objetivo específico cinco, ejecutar los lineamientos de marketing

identificados, se lograron implementar los lineamientos recomendados, por lo cual se
puede decir que de obtuvieron las ventas deseadas.

Y para finalizar con el objetivo específico seis, implementar la propuesta de mejora

planteada, se logró implementar satisfactoriamente con el apoyo de los gerentes, jefes y
personal de ventas, por lo cual se puede decir que se logró el objetivo planteado por este
informe.
 26

VI. RECOMENDACIONES

Se propone las siguientes recomendaciones en función a los objetivos planteados y las

conclusiones encontradas.

Respecto al objetivo general, contribuir al incremento del nivel de ventas de

motocicletas al alcanzar el nivel de ventas deseado por la empresa se recomienda mantener
las estrategias planteadas sabiendo que estas se enfocaron en las motocicletas que le
generan un mayor margen a la empresa.

Con relación al objetivo específico uno, determinar perfiles de los clientes

potenciales según los modelos de las motocicletas, se propuso al concesionario un perfil el
cual debe estar presente en cada campaña de marketing que se lance según las diferentes
plataformas virtuales o físicas con las que se desee trabajar, dicho perfil debe ser
alimentado con información constantemente, se recomienda realizar este estudio por lo
menos una vez al año.

En referencia al objetivo específico dos, priorizar estrategias de marketing en

aquellos productos de baja rotación, en el presente estudio se pudo identificar que hay
falencias en dos aspectos muy importante como los son precio y promoción, por lo cual se
recomienda al concesionario trabajar firmemente en ellos.

En relación a objetivo específico tres, analizar los perfiles de clientes de las

motocicletas que más rotan, se logró identificar que los perfiles son el 100% hombres por
lo cual se recomienda lanzar estrategias enfocadas en este género sin perder de vista las
características que se identificaron, las campañas deben también estar enfocadas en la
edad, el nivel académico y las preferencias que se identificaron además de estar
segmentadas según la información obtenida.

Con respecto al objetivo específico cuatro y cinco, desarrollar un lineamiento de

marketing para los perfiles y ejecutar los lineamientos de marketing identificados, se
propone a la jefatura de marketing de la concesionaria, difundir las estrategias en base a
producto y precio de acuerdo al rango de edad identificado, a través de redes sociales como
Facebook, Instagram o Tik tok. También se recomienda campañas de marketing enfocadas
 27

en el inside (motivador de compra) dirigidas a la seguridad y garantía (campañas de

referidos, campañas preventivas sobre el uso del casco).

Y con respecto al objetivo específico seis, implementar la propuesta de mejora planteada,

mantener dicha propuesta ya que se ha visto resultados favorables para la concesionaria y
mejores ganancias para la misma.
 28

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