Almohada con plantas medicinales para

problemas respiratorios y estrés – Sweet Breath

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Mendoza Siancas, Cynthia Jeannette; Rojas Rueda, Manuel;

Saavedra Alfaro, Flor Gisela

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 05/04/2024 15:12:36

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA DEL

EMPRENDIMIENTO

PROGRAMA ACADÉMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Almohada con plantas medicinales para problemas respiratorios y estrés – “Sweet Breath”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Administración y Gerencia del Emprendimiento

Para optar el grado de bachiller en Negocios Internacionales

AUTORES

Mendoza Siancas, Cynthia Jeannette (0000-0001-9702-1040)

Rojas Rueda, Manuel (0000-0001-5594-7996)

Saavedra Alfaro, Flor Gisela (0000-0003-4720-0424)

ASESOR

Ramírez Ramírez, Anne Julieth (0000-0003-2595-6706)

Lima, 14 de julio del 2020

 DEDICATORIA

Se dedica este trabajo a nuestros padres y familiares por todo el apoyo a lo largo de nuestra
carrera y a los docentes que, durante nuestra experiencia académica, nos apoyaron para
cumplir con la meta trazada.

I
 AGRADECIMIENTOS

Agradecidos con Dios por mantenernos con salud en esta última etapa de nuestra carrera, a
la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas y a todos los docentes que nos han brindado
sus herramientas, enseñanzas, conocimientos y experiencias que han contribuido para
nuestro crecimiento profesional.

II
 RESUMEN

Siempre se buscó diferentes formas de combatir el estrés y las enfermedades respiratorias,

que muchas veces se volvieron crónicas, al punto de tener que ir varias veces al hospital.
Asimismo, niveles de estrés y tensión se han incrementado hace muchos años, teniendo
como principales causas, la situación económica, trabajo, tráfico y la delincuencia.

Actualmente, nos toca vivir una crisis sanitaria, eso ha hecho que tres de cada diez personas
presenten problemas de insomnio y otras patologías psicológicas, consecuencia del
confinamiento obligatorio. Estos padecimientos, se han presentado en personas de diferentes
edades, quienes están en la búsqueda de poder contrarrestarlos y combatirlos. Por eso, luego
de estudiar los comportamientos de un determinado mercado, encontramos que las familias
sienten que el costo de la medicina que utilizan de manera tradicional para combatir sus
enfermedades es alto, y muchas veces no lo tienen a la mano o no saben cómo utilizarlo. Por
ello, ven con agrado utilizar en casa la medicina alternativa, que les permita combatir el
estrés y problemas respiratorios, de manera natural y se complemente con la medicina
farmacológica.

Es por ello, que hemos creado el proyecto de almohadas terapéuticas, con un sobre aromático
que ayudan a prevenir este tipo de enfermedades respiratorias, y a su vez ayuda a combatir
el estrés por medio de la relajación.

A continuación, detallaremos los resultados de la investigación que muestra la viabilidad del

proyecto.

Palabras claves: Aromaterapia, estrés, enfermedades respiratorias, almohadas, prevención.

III
 ABSTRACT

Many forms of fighting stress and respiratories diseases have been sought, many times they
became chronic, up to the point of going to the hospital was necessary. Moreover, levels of
stress and tension have been raised since many years ago, having as main causes, the
economic situation, work, traffic and crime.

Nowadays, we are living a health crisis, this has made that three out of then people show
insomnia problems and other phycologic pathologies, as a consecuence of mandatory
confinament. These ailments, have been showed in persons from different ages, whom are
in the search of minimize and combat them. Therefore, after studyng the behavior of a certain
market, we found that families feel that the cost of traditional medicine for fighting diseases
is high, and many times it is not available or they do not know how to use it. Thus, they like
to use alternate medicine, that allow them to fight stress and respiratory problems, in a
natural way and complemented with pharmacological medicine.

That is why we have created the therapeutic pillow project, with an aromatic pillow case that
helps to prevent this kind of respiratory diseases, and at the same time helps fighting stress
by relaxation.

Next, we will detail the results of the research that shows the viability of the project.

Keywords: aromatherapy; stress; respiratory diseases; pillow; prevention.

IV
 TABLA DE CONTENIDOS

1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1

2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ........................................................... 3

2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ................................................................................. 3

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER ................................................ 4
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................... 5

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................................ 6

3.1 ANÁLISIS EXTERNO: ............................................................................................... 6

3.1.1 Análisis PESTEL: .............................................................................................. 6
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores,
clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. ...................... 14
3.2 ANÁLISIS INTERNO. .............................................................................................. 17
3.3 ANÁLISIS FODA .................................................................................................. 20
3.4 VISIÓN .................................................................................................................. 21
3.5 MISIÓN ................................................................................................................. 21
3.6 ESTRATEGIA GENÉRICA ........................................................................................ 21
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ................................................................................... 21

4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO .......................................... 22

4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN

DE HIPÓTESIS .................................................................................................................... 22

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN ..................................................................... 23

4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES..... 30

5 PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 31

5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING .................................................. 31

5.2 MERCADO OBJETIVO: ............................................................................................ 32
5.2.1 Tamaño de mercado total ................................................................................. 32
5.2.2 Tamaño de mercado disponible ....................................................................... 34
5.2.3 Tamaño de mercado operativo ........................................................................ 34
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ............................................................. 35

V
 5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING............................................................................... 36
5.3.1 Segmentación .................................................................................................. 36
5.3.2 Posicionamiento .............................................................................................. 36
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX............................................... 37
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ...................................................................... 37
5.4.2 Diseño de producto / servicio .......................................................................... 38
5.4.3 Estrategia de precios ........................................................................................ 39
5.4.4 Estrategia comunicacional ............................................................................... 40
5.4.5 Estrategia de distribución ................................................................................. 41
5.5 PLAN DE VENTAS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA .............................................. 42
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING .............................................................................. 43

6 PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 45

6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ................................................................................. 45

6.1.1 Calidad ............................................................................................................. 45
6.1.2 Procesos ........................................................................................................... 45
6.1.3 Planificación .................................................................................................... 45
6.1.4 Inventarios ....................................................................................................... 46
6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES .................................................................................. 46
6.2.1 Localización de las instalaciones ..................................................................... 46
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ......................................................................... 47
6.2.3 Distribución de las instalaciones ...................................................................... 47
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ..................................... 48
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ................................................................................ 49
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN .................................................................... 52
6.5.1 Gestión de compras y stock ............................................................................. 52
6.5.2 Gestión de la calidad........................................................................................ 52
6.5.3 Gestión de los proveedores .............................................................................. 53
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO. ................ 54
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS. ....................... 56

7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 57

7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES .......................................................................... 57

7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN .................................................................... 58

VI
 7.2.1 Organigrama .................................................................................................... 58
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ........................................................................ 59
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ........................................................................... 67
7.4 GESTIÓN HUMANA................................................................................................ 68
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ........................................ 68
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño................................... 69
7.4.3 Sistema de remuneración ................................................................................. 71
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ..................................................................... 71

8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO .................................................................. 74

8.1 SUPUESTOS GENERALES ........................................................................................ 74

8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES). DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN.
74
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ...................................................................................... 76
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS .................................................. 79
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ..................................................................... 80
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO. .................................................... 81
8.7 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL, ESTADO DE GGPP, FLUJO DE
EFECTIVO) ........................................................................................................................ 83
8.8 FLUJO FINANCIERO ............................................................................................... 84
8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTA Y COSTO PROM. PONDERADO DE CAPITAL. ...... 85
8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD .......................................................................... 87
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ............................................................................................. 88
8.11.1 Análisis de sensibilidad ............................................................................... 88
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ........................................................ 88
8.11.3 Análisis de punto de equilibro ..................................................................... 89
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ............................................. 89

9 CONCLUSIONES ..................................................................................................... 90

10 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................... 91

VII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Edades de las encuestas en las muestras ............................................................... 23

Tabla 2: Porcentaje de personas con hijos. .......................................................................... 24
Tabla 3: Edades de los hijos de los encuestados ................................................................. 24
Tabla 4: Porcentaje de padecimiento de Estrés ................................................................... 25
Tabla 5: Porcentaje personas con antecedentes de estrés. ................................................... 25
Tabla 6: Frecuencia en que padecen enfermedades respiratorias en el año ........................ 26
Tabla 7: Principales problemas de salud que se presentan en los clientes .......................... 26
Tabla 8: Importancia de la medicina natural ....................................................................... 27
Tabla 9: Interés en adquisición de productos naturales ....................................................... 27
Tabla 10: Rango de pago por las almohadas ....................................................................... 28
Tabla 11: Importancia de la personalización en los productos. ........................................... 28
Tabla 12: Medio más frecuente de compras ........................................................................ 29
Tabla 13: Medios de pago usados más frecuente por los clientes. ...................................... 29
Tabla 14: Interés de un servicio post venta ......................................................................... 30
Tabla 15: Presupuesto de Marketing ................................................................................... 44
Tabla 16: Activo fijos tangibles y depreciación .................................................................. 54
Tabla 17: Detalle de inversión en activos fijos tangibles .................................................... 55
Tabla 18: Activos fijos intangibles ...................................................................................... 55
Tabla 19: Estructura costos del producto ............................................................................ 56
Tabla 21: Estructura de costos de producción y gastos operativos ..................................... 57
Tabla 23: MOF del Coordinador de Logística y Operaciones............................................. 61
Tabla 24: MOF del Jefe Comercial y de Marketing ............................................................ 63
Tabla 25: MOF Asistente Comercial y de Marketing ......................................................... 64
Tabla 26: MOF del Encargado de Almacén ........................................................................ 66
Tabla 27: Estructura de gastos de RRHH ............................................................................ 72
Tabla 29: Estructura de gastos por incentivos ..................................................................... 73
Tabla 30: Inversión de activos Fijos – Tangibles_________________________________74
Tabla 31: Inversión de activos - Intangibles ........................................................................ 75
Tabla 32: Depreciación de activos tangibles ....................................................................... 75
Tabla 33: Gastos Pre operativos .......................................................................................... 76
Tabla 34: Amortización de gastos Pre-Operativos .............................................................. 76
Tabla 35: Tamaño de mercado ............................................................................................ 77

VIII
Tabla 36: Proyección de ventas ........................................................................................... 78
Tabla 37: Proyección de la demanda ................................................................................... 78
Tabla 40: Gastos administrativos ........................................................................................ 79
Tabla 41: Gastos de ventas .................................................................................................. 80
Tabla 42: Gastos de ventas ................................................................................................. 80
Tabla 43: Capital de trabajo_________________________________________________81
Tabla 44: Resumen de la inversión...................................................................................... 81
Tabla 45: Distribución de la Inversión ................................................................................ 82
Tabla 46: Flujo de caja de financiamiento........................................................................... 82
Tabla 47: Balance General__________________________________________________83
Tabla 48: Estado de Resultados ........................................................................................... 84
Tabla 51: Cálculo de WACC ............................................................................................... 87
Tabla 53: Indicadores Financieros ....................................................................................... 87
Tabla 54: Análisis de Sensibilidad ...................................................................................... 88
Tabla 55: Análisis de Escenarios ......................................................................................... 88
Tabla 56: Punto de Equilibrio.............................................................................................. 89

IX
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1:Atenciones en salud a mujeres por causas respiratorias. ........................................ 8

Figura 2: Atenciones en salud a hombres por causas respiratorias. ...................................... 8
Figura 3: Estadísticas de estrés del instituto de Integración ................................................ 10
Figura 4: Nivel de acceso a internet según el rango de edad ............................................... 13
Figura 5: Dispositivos más usados para compras online ..................................................... 13
Figura 6: Cantidad de dinero promedio que gastan en compras online............................... 14
Figura 7: Composición de la cadena de valor de la empresa............................................... 17
Figura 8: Referencia de porcentaje de margen de error y nivel de confianza según la
cantidad de población objetivo ............................................................................................ 23
Figura 9: Distribución de personas según NSE 2018 – Lima Metropolitana ...................... 33
Figura 10: Distribución de zonas APEIM por NSE 2018 - Lima Metropolitana ................ 33
Figura 11: Perfil de personas según NSE 2018 - Lima Metropolitana................................ 34
Figura 12: Referencia del logo – Banco de fotos ................................................................ 36
Figura 13: Matriz de ANSOFF ............................................................................................ 37
Figura 14: Foto referencial de bolsa de tela. ....................................................................... 38
Figura 15: Foto referencial del local – Google maps .......................................................... 46
Figura 16: Plano del local .................................................................................................... 47
Figura 17: Ficha técnica ...................................................................................................... 48
Figura 18: Mapa de procesos ............................................................................................... 49
Figura 19: Cuadro de Actividades PERT ............................................................................ 50
Figura 20: Diagrama PERT ................................................................................................. 51
Figura 21: Delivery.............................................................................................................. 56
Figura 22: Organigrama....................................................................................................... 58
Figura 23: Fómula COK ...................................................................................................... 86

X
 1 INTRODUCCIÓN

El estrés es una de las principales causas de que las personas sufran de insomnio, irritabilidad,
dolores de cabeza y otros malestares. Estas patologías a su vez, disminuyen el rendimiento laboral,
aumentan las enfermedades físicas y son causa de muchos accidentes de tránsito. Las
enfermedades respiratorias aumentan durante las épocas más frías del año, otoño e invierno, y los
factores que conllevan a ello son, la humedad, el frio, la llovizna, entre otros.

La OMS y la OPS, en el año de 1990, reconocen que el estrés es ya un problema de salud pública,
que debe ser tratado con urgencia. Este estrés que muchas veces inicia en casa o en el trabajo, trae
consigo personas incapaces de realizar correctamente sus labores diarias, conciliar sueño, llevar
una vida tranquila y amigable.

En esta situación, y debido a que la actual crisis sanitaria, ha puesto en evidencia el aumento de
estos casos de estrés y, estando ya en plena época de frio, hemos buscado la manera de que las
personas puedan combatir tanto el estrés como los problemas respiratorios, utilizando medicina
natural y tradicional, en lugar de la farmacológica.

Los beneficios del uso de la medicina natural son muchos. Costo, disminución de visitas a los
hospitales por dichos problemas, menos exposición a efectos secundarios de los medicamentos
farmacológicos y la posibilidad de usarlo tanto en adultos como en niños. La correcta utilización
de los productos naturales, le permite al enfermo, contar con una herramienta para combatir sus
males, como tratamiento inicial o complementario de su proceso ya iniciado.

Nuestro proyecto, trata de la creación de una empresa que elabora almohadas ergonómicas y que
su principal característica es combatir el estrés y los problemas respiratorios de manera natural, ya
que, al interior de estas almohadas, utilizamos semillas de plantas medicinales, que, al unirse y
producir una sinergia, logran su principal objetivo, la tranquilidad y mejora de la persona.

Esta propuesta está dirigida a personas de 18 a 45 años, con capacidad económica para poder hacer
compras, y que se encuentran viviendo en los distritos de La Molina, Surco, Miraflores, San Borja

1
y San Isidro. Posteriormente, la intención es posicionar los productos de nuestra empresa en todo
Lima. Para poder lograr consolidarnos y crecer en el mercado, llevaremos a cabo una amplia
estrategia de marketing, con la finalidad de promover el uso de la medicina natural.

Con este proyecto, nosotros buscamos dar solución a un problema de salud pública importante.
Estamos seguros en su crecimiento y posicionamiento en el mercado, lo que permitirá que muchas
personas puedan prevenir enfermedades tanto en ellos como en la de sus familiares.

2
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / nombre del negocio

La idea de negocio plantea a prevenir problemas respiratorios como, tos, asma, gripe entre
otros, la idea también aplica para problemas de estrés que puede tener como principales
consecuencias el insomnio, fatiga durante el día, dolores musculares, malestar estomacal
entre otros. Todo esto se maneja de manera natural y contribuyendo con el medio ambiente
pues el sobre con las hierbas medicinales seria elaborado de manera artesanal y el envase
seria de material ecológicamente amigable.

Hay expertos que se han encargado de estudiar los beneficios de las plantas medicinales para
enfermedades respiratorias y combatir el estrés cuyos resultados han sido favorables y más
naturales, donde indican que “se puede curar el estrés y la ansiedad con medicina natural
como prácticas de aroma-terapia que se hace a través de los aromas y aceites, acupuntura que
libera tensiones por medio de inserción de agujas, hidroterapia que hidrata el cuerpo y cura
síntomas por medio de hierbas naturales e ingeridas, cada una tiene beneficios curativos entre
otros tratamientos no invasivos”.(Diana L. Ajjan, 2009)

Respecto a los problemas respiratorios, Davis P. nos explica cómo funciona la aromaterapia
y como ingresa a nuestro organismo “Debido a su alta lipofilicidad los aromas y esencias
pueden ingresar al organismo a través de la piel, mucosas (boca, nariz, faringe) y el tracto
gastrointestinal, por lo que se pueden administrar por vía dérmica, respiratoria u oral” (pp. 9-
20).

También se explica desde otro punto de vista cómo funciona el ingreso desde la inhalación
hasta el ingreso al sistema nervioso central.

Por vía respiratoria destacan dos formas de administración: la inhalación propiamente tal y la
difusión atmosférica. Ésta última tiene la ventaja de no ser invasiva para el paciente puesto
que con la ayuda de un difusor las moléculas que conforman la esencia se esparcen en la
atmósfera en forma de macropartículas, las que a través del órgano olfativo entran
directamente en contacto con el sistema nervioso central. (Ganong W.1992, pp. 166)

En base a estos fundamentos el proyecto se define una opción de medicina no invasiva, pues

3
 son unas almohadas de material antialérgico con un sobre de aromas por dentro que se debe
cambiar mensualmente para poder ser gozar de sus beneficios respiratorios y anti-estrés. El
producto es de uso práctico y con un valor agregado lo cual se considera considerar como
potencial por su combinación estratégica de hierbas medicinales, no se pretende evitar las
consultas médicas, pero si contribuir a su disminución y prevenir de una manera más natural.

2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer

Las almohadas se elaborarán de material anti-alérgico y el sobre con hierbas se realizará de

manera natural, secando las hierbas como alcanfor, eucalipto, manzanilla, menta, anís
estrella, lavanda, toronjil, valeriana y tilo y colocándolo en papel poroso para que emane los
aromas de este concentrado por un tiempo de duración de un mes. Todo esto ayuda a prevenir
las enfermedades respiratorias y problemas de estrés.

El producto es una almohada de material de algodón de medias aproximadas de 60cm de

largo, 30cm de alto y 20 cm de ancho, su relleno será de material espuma ergonómica.
Contará con un cierre y un bolsillo interior para poder colocar el sobre con las hierbas
medicinales. La duración de los sobres tiene un tiempo de duración promedio de 30 días y
la almohada puede mantener su calidad inicial por un tiempo aproximado de 6 meses
posterior a ello se puede sentir un desgaste en la espuma.

4
2.3 Equipo de trabajo

Cynthia Jeannette Mendoza Siancas

Universitaria de la carrera de Negocios Internacionales y Técnica

de la carrera de Administración de Empresas. Cuenta con mas de
5 años de experiencia en las áreas de Administración, Recursos
Humanos, Auditoría y en Gestión Logística. Con habilidades de
Liderazgo, trabajo en equipo, análisis para mejoras de procesos y
gestión personal. La experiencia y conocimientos aporta en el
proyecto en labores logísticas.

Flor Gisela Saavedra Alfaro

Profesional de Administración, egresada de la carrera de

Administración Industrial en SENATI y actualmente estudiante
del 10mo ciclo de la carrera Administración y Gerencia del
Emprendimiento en la UPC. Con 8 años de experiencia en Gestión
de Recursos Humanos. Con habilidades y aptitudes de visión,
responsabilidad, honestidad, lealtad, trabajo en equipo y
compromiso. La experiencia y conocimientos aporta para todas
las gestiones Administrativas y Recursos humanos para el proyecto.

Manuel Rojas Rueda

Profesional titulado de la carrera de Química Farmacéutica y

Bioquímica, con experiencia en la atención en la red asistencial de
ESSALUD y atención de Boticas. Actualmente gerente y
Administrador de su negocio. Estudiante del 10mo ciclo de la
carrera de Administración y Gerencia del Emprendimiento. Con
habilidades para organizar, dirigir personal y toma de decisiones

5
 en favor de la empresa.

Por los conocimientos de Administración y dirección de empresas es vital el aporte en

la gerencia del presente proyecto.

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis externo:

3.1.1 Análisis PESTEL:

Para analizar el entorno se ha realizado el PESTEL y así desarrollar el proyecto de

negocio.

 Político/Legal

Así como esta detallado en el portal del gobierno peruano por parte del Ministerio de Salud
(2017) donde solicitaba declarar en emergencia los servicios de salud, siempre se tuvo
conocimiento que, a nivel de estos servicios básicos, el Perú, no se encontraba preparado para
albergar situaciones como las que estamos viviendo, es por ello que hoy salen a la luz todas
las necesidades. No importa condición social, todos tienen derecho a contar con una buena
atención en los lugares donde asiste a buscarla. Por ello, el peruano siempre busco apoyarse
en la medicina alternativa para combatir sus males. Sin embargo, a pesar de que, en nuestra
constitución peruana, el artículo 11 dice “el estado peruano garantiza el libre acceso a
prestaciones de salud y a pensiones, a través de entidades públicas, privadas o mixtas”
(constitución política del Perú, 2004. pp. 6), realmente la calidad de la salud en el país, es
precaria.

Por ello, es que en el Perú se utiliza mucho la medicina alternativa, prueba de ellos es que en
un trabajo de investigación realizado en Essalud, el 85% de personas encuestadas dijo conocer
sobre medicina alternativa y más del 70% aseguro que utiliza dicha medicina como aceptada
y usada por la población de diferentes estratos sociales.

Por ello, se ha buscado regularla y apoyar de cierta manera su uso pero que este sea de manera
controlada.

6
Es así que el Ministerio de Salud, indica que Los códigos HIS de las terapias Medicina
Alternativa y Complementaria están considerados en el catálogo citado.

Para ello, para el Instituto Nacional de Salud (2019), la normativa es la siguiente:

“Las normas nacionales e internacionales en medicina alternativa y complementaria (MAC),

instan a formular políticas, fomentar la seguridad, eficacia, calidad, acceso y uso idóneo de
la MAC; retos que son compartidos con la OMS y promovidos para su cumplimiento en el
sector correspondiente” (2019)

También, los años anteriores se ha contado con una serie de resoluciones dictadas por el
Ministerio de Salud, que buscan potenciar y darle calidad a dicha medicina, pero quizás estas
no se están cumpliendo como se espera.

Además, hay un proyecto de ley que ampara la medicina natural y sus tratamientos para que
se ajuste y sea regulable que es el 1489/2016-CR. Asimismo, a pesar de los avances de la
ciencia y tecnología, y debido a la demanda de la población, el Perú ha decidido “incluir a la
medicina alternativa y complementaria como una oferta más para el cuidado de la salud por
la demanda significativa de la población al momento de tratar sus dolencias” (MINSA, 2012)

Todo lo mencionado es beneficioso para el proyecto planteado pues hay normas y leyes que
permiten y fomentan la medicina natural lo cual hace que el proyecto sea avalado y seguro
para que los clientes puedan aceptarlos.

 Social-Cultural

Para poder analizar el entorno social se ha buscado una definición que pueda sustentar el
concepto de medicina natural y el cual lo brinda OMS (organización mundial de salud) definió
la medicina tradicional como:

“Prácticas, enfoques, conocimientos y creencias sanitarias diversas que incorporan medicinas

basadas en plantas, animales y/o minerales, terapias espirituales, técnicas manuales y
ejercicios aplicados de forma individual o en combinación para mantener el bienestar, además
de tratar, diagnosticar y prevenir las enfermedades”. (OMS y Minsa, 2002. pp.1)

En base a esto se puede sustentar el uso y creencias de las personas y la eficacia de las plantas
medicinales. También buscó información estadística de las atenciones médicas por casos
respiratorios obteniendo los siguientes resultados

7
 ATENCIONES EN SALUD

MUJERES HOSPIT ALIZADAS, SEGÚN CAUSAS Y GRUPOS DE EDAD, 2007-2017

Causas / Grupos de edad 2013 2014 2015 2016 2017

Total 649 156 645 572 676 491 645 946 644 420
Enferm edades del sistem a respiratorio 26 243 24 424 24 412 25 011 24 183
Menores de 15 años 14 384 13 223 12 735 13 030 12 192
De 15 a 24 años 905 827 882 833 755
De 25 a 49 años 2 272 1 969 2 176 2 101 2 020
50 y más años 8 682 8 405 8 619 9 047 9 201
Ignorado - - - - 15
P ORCENTA JE DE A TENCIONES RESP IRA TORIA S EN M UJERES 4 .0 4 % 3 .7 8 % 3 .6 1% 3 .8 7 % 3 .7 5 %
E nf e rm e da de s inf e c c io s a s y pa ra s it a ria s : Se co nsiderán alrededo r de 90 enfermedades, entre las principales; tuberculo sis,
hepatitis viral, tifo idea, sífilis y shigilo sis .
N o t a : El secto r ha manifestado que para el año 2016, no hay info rmació n en facto res que influyen en el estado de salud y causas externas
de mo rbilidad y mo rtalidad.
1/ P ara el año 2011el secto r ha co nsiderado causas externas de
mo rbilidad y mo rtalidad.
F ue nt e : M inis t e rio de S a lud ( M IN S A ) - O f ic ina G e ne ra l de T e c no lo gí a s de la Inf o rm a c ió n

Figura 1:Atenciones en salud a mujeres por causas respiratorias.

Fuente: Ministerio de salud (MINSA) 2017

El cuadro extraído del MINSA brinda información de las mujeres hospitalizadas por
problemas respiratorios en los siguientes rangos de edad menores de 15 años, de 15 a 24
años, de 25 a 49 años y mayores a 50 años. Se tiene el historial actualizado hasta el 2017 en
donde se presentaron 644,420 casos y solo en el género femenino se tiene información que
las atenciones fueron de un 3.76% que en número de féminas es 24,183.

HOMBRES HOSPITALIZADOS, SEGÚN CAUSAS Y GRUPOS DE EDAD, 2007-2017

Causas /Grupos de edad 2013 2014 2015 2016 2017

Total 220 391 215 831 222 789 211 847 210 144
Enferm edades del sistem a respiratorio 28 271 26 202 25 331 26 309 24 873
Menores de 15 años 18 067 16 563 15 621 15 856 14 778
De 15 a 24 años 1 046 944 913 940 866
De 25 a 49 años 2 091 1 967 1 797 2 027 1 821
50 y más años 7 067 6 728 7 000 7 486 7 394
Ignorado - - - - 14
PORCENTAJE DE ATENCIONES RESPIRATORIAS EN HOMBRES 12.83% 12.14% 11.37% 12.42% 11.84%
E nf e rm e da de s inf e c c io s a s y pa ra s it a ria s : Se co nsiderán alrededo r de 90 enfermedades, entre las principales;
tuberculo sis, hepatitis viral, tifo idea, sífilis y shigilo sis .

N o t a : El secto r ha manifestado que para el año 2016, no hay info rmació n en facto res que influyen en el estado de salud y causas externas de mo rbilidad y mo rtalida

1/ P ara el año 2011el secto r ha co nsiderado causas externas de mo rbilidad y mo rtalidad.

F ue nt e : M inis t e rio de S a lud ( M IN S A ) - O f ic ina G e ne ra l de T e c no lo gí a s de la Inf o rm a c ió n.

Figura 2: Atenciones en salud a hombres por causas respiratorias.

Fuente: Ministerio de salud (MINSA) 2017

8
Respecto a las estadísticas brindadas por el MINSA respecto a las estadísticas de hombres
hospitalizados por enfermedades respiratorias se tiene información por rango de edades
menores de 15 años, de 15 años a 24 años, de 25 a 49 años y mayores de 50 años. Se tiene la
información actualizada hasta el 2017 donde podemos ver que se atendieron a 210 144 casos
y el 11.84% son los casos atendidos en hombres que son 24873 pacientes de género
masculino.

También se extrajo el concepto de estrés por la OMS “es el conjunto de reacciones

fisiológicas que prepara al organismo para la acción” (pp. 2)

Se buscó informaciones estadísticas del estrés en Perú y se extrajo lo siguiente:

El instituto de análisis e investigación “Integración” ha brindado la siguiente información:

 6 de cada 10 peruanos señalan que su vida ha sido estresante en el último año.

 Las mujeres reportan mayores niveles de estrés (63%) que los hombres (52%).

 En dosis moderadas, el estrés estimula y motiva a las personas; las hace más
productivas.

 Sin embargo, si es intenso o de larga duración, atenta contra la salud física y mental.

 Las dificultades económicas y los problemas de salud son las dos principales causas
de estrés.

 La inseguridad ciudadana también influye. Los peruanos que se preocupan

permanentemente por ser víctimas de un delito con violencia describen su vida como
más estresante.

 Es necesario abordar el tema del estrés desde un marco integral de promoción de la

salud mental como política pública en el Perú.

 En el 2015, el presupuesto asignado a salud mental equivale a 0.6% del presupuesto

total de salud; cifra bastante menor al 2.8% y 1.5%que se registran a nivel mundial y
americano, respectivamente.

 La responsabilidad no es solo del Estado: solo los seguros públicos cubren los
trastornos mentales; los seguros privados no cubren ninguno.

9
 Figura 3: Estadísticas de estrés del instituto de Integración
. Fuente: Instituto Integración

 Económico

Hoy en día al mundo le toca vivir una emergencia sanitaria, que no hizo sino demostrar la
precariedad de los servicios de salud de países menos desarrollados. Sin embargo, esta
Pandemia, que empezó hace poco, se puede ver que también los países con economías más
fuertes, están padeciendo las malas decisiones del estado y la poca capacidad de enfrentarlo.

Esta pandemia está dejando las economías de los países, en situación alarmante. Esto ha
originado, el confinamiento de las personas en sus domicilios, el cierre de casi todos los
negocios e incluso el cierre de las fronteras, lo que ha dejado a muchos sin trabajo y las

10
pequeñas y grandes empresas en una situación muy complicada.

El gobierno ha dictado una serie de medidas con el fin de contrarrestar este impacto en la
economía, como bonos para ayudar a los empresarios a pagar parte de su planilla, o el ultimo
que mediante el programa “Reactiva Perú” con el fin de que el empresario pueda salvar su
empresa de un posible quiebre.

Asimismo, mediante trabajos de investigación se ha determinado la estrecha relación que

existe entre el cambio de estación, que trae consigo diminución de la temperatura ambiental
y en muchos casos, lluvia, con el aumento de enfermedades respiratorias altas y bajas en
adultos y niños, siendo esta una ocasión para el uso de la medicina alternativa, toda vez que
el costo de los medicamentos para combatirlas, suelen ser caros.

 Medioambiental

Debido a la pandemia que se está desarrollando actualmente en el mundo se está exigiendo

el uso de mascarillas, guantes, aumento de protección médica y todo esto es descartable lo
cual hace que el aumento de desperdicios de los que ya se presentaban por la falta de
concientización de las personas, es por ello que los países han tomado ciertas medidas desde
antes de iniciar la pandemia para la reducción de los descartables y Perú no ha sido la
excepción pues en la constitución existen artículos para preservar el medioambiente.

En constitución política del Perú hay artículos enfocados a preservar el medioambiente

como los siguientes:

Artículo 66.- Recursos Naturales Los recursos naturales, renovables y no renovables, son
patrimonio de la Nación. El Estado es soberano en su aprovechamiento. Por ley orgánica se
fijan las condiciones de su utilización y de su otorgamiento a particulares. La concesión
otorga a su titular un derecho real, sujeto a dicha norma legal.

Artículo 67º El Estado determina la política nacional del ambiente. Promueve el uso
sostenible de sus recursos naturales.

Artículo 68°.- El Estado está obligado a promover la conservación de la diversidad

biológica y de las áreas naturales protegidas.

Artículo 69°.- El Estado promueve el desarrollo sostenible de la Amazonía con una

11
legislación adecuada. (pp. 18)

También hay una ley general del medioambiente para poder medir y cuidar las acciones
que se tomen con todo lo que comprende y esto demuestra que existe una responsabilidad
por el medioambiente en el país.

Directamente para el proyecto toda la parte medioambiental es una oportunidad pues el

producto del negocio es amigablemente ecológico y está dentro de los estándares de las
normativas del país.

 Tecnológico

El Perú no está desarrollado a nivel tecnológico y los expertos recomiendan que la

implementación de un ministerio de ciencia y tecnología para que pueda regular e impulsar
las innovaciones tecnológicas, se cuenta en el país con un consejo nacional de ciencia,
tecnología e innovación tecnológica (Concytec) pero no tiene la misma potestad.

La tecnología específicamente para el proyecto de negocio que se plantea requiere de

máquinas de costura las cuales se han desarrollado en otros países como España y china las
cuales son ideales para la elaboración, optimización de tiempos y buenas costuras de las
mismas.

El diario virtual BBC informa sobre el gran desarrollo de una marca reconocida como Singer,
pero también se tiene otras marcas de igual tecnología como Alfa, Elna, entre otros.

Respecto al desarrollo e-commerce bajo la información de la cámara de comercio de Lima

indica que el 23% de la población nacional hace uso de internet para realizar compras, la
muestra que se tomo fue de 3046 personas que afirman haber comprado por internet en los
3 últimos meses del 2019.

12
 Figura 4: Nivel de acceso a internet según el rango de edad

Fuente: Cámara de comercio de Lima

Esta estadística permite conocer el porcentaje según los rangos de edades donde los rangos
más representativos van desde los 18 a los 44 años de edad que podemos ver como mercado
total que interactúan con internet para realizar compras.

Figura 5: Dispositivos más usados para compras online

Fuente: Cámara de comercio de lima

13
 Mediante las estadísticas expuestas se puede ver que a nivel nacional los dispositivos más
usados son los Smartphone y computadoras. Los medios de pagos más usados son tarjetas y
pagos a través de agencias bancarias. Lo que más motiva sus compras en línea son las ofertas
exclusivas y mejores precios.

Figura 6: Cantidad de dinero promedio que gastan en compras online

Fuente: Cámara de comercio de lima

El gasto aproximado que los compradores invierten por medio de internet es 500 soles
teniendo un porcentaje de 40.66% lo que puede significar que los usuarios realizan sus
compras con seguridad y logran hacer compras online por montos considerables.

Toda la información mostrada es vital para el proyecto pues permite reconocer el sector al
que se va a ingresar.

3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,

proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.

 Amenaza del ingreso de nuevos competidores (Alta):

Se ha realizado una investigación a empresas que ofrezcan un producto igual al del

proyecto, sin embargo, solo se encontró que los competidores indirectos productos
similares.

14
 Se considera una amenaza alta pues el producto puede ser fácilmente imitable para ello
se van a desarrollar diferentes estrategias para hacer una marca reconocida y
sobresaliente en el mercado.

 Poder de negociación de clientes (Baja):

En el mercado no hay un producto de referencia para que los clientes puedan comparar
el producto propuesto con otro sustituto, es por ello que se considera que se tiene poco
poder de negociación pues no tienen una imagen modelo específico como para poder
ver el valor agregado que se le está ofreciendo y la calidad del mismo.

El marketing que se debe implementar debe ayudar a que los clientes conozcan la
calidad del producto que se le ofrece y que más que reemplazar la medicina tradicional,
lo que se busca es prevenir enfermedades.

Para una mayor aceptación del mercado se ha buscado que el proceso sea más
ecológico y natural, por ello se le dará a conocer estos procesos al público.

 Poder de desarrollo de productos sustitutos (Media):

Existen empresas que ofrecen productos sustitutos, más económicos y artesanales, pero
tiene otro tipo de público objetivo es por ello que se tiene que tener mucho enfoque los
usuarios de este proyecto. Se puede también considerar al sector farmacéutico con sus
productos analgésicos, cremas calientes, medicina para el sistema nervioso y para
síntomas afines del estrés que tienen un fin similar que es combatir a los males
respiratorios y estrés, la diferencia que esos productos son recetados y son tratamientos,
sin embargo, las almohadas son una alternativa de prevención y relajación.

 Poder de negociación de los proveedores (Baja):

Para iniciar el proyecto se han buscado a proveedores calificados con los cuales se ha
negociado precios y cantidades de producción para poder ofrecer un mejor precio final.
Se planea generar una alianza estratégica con un proveedor para que nos dé un servicio
Courier y así aminorar precios para el consumidor final.

15
 Rivalidad entre empresas competidoras (Baja):

Existen empresas de almohadas infantiles con diseños ya posicionados en el mercado,

pero no tienen el valor agregado que este proyecto ofrece.

Es por ello se considera que la rivalidad con los competidores es baja pues no elaboran
el mismo producto, por ello es elemental el posicionamiento para generar impacto en
el mercado.

Se tiene conocimiento que hay empresas en el país que venden almohadas con semillas,
pero no es un producto semejante al del proyecto es por eso que se considera como una
baja rivalidad.

16
3.2 Análisis interno.

Figura 7: Composición de la cadena de valor de la empresa

Fuente: Cadena de Valor de Michael Porter

17
 Actividades de soporte

 Infraestructura de la empresa:

La empresa tiene como actividad principal la creación de almohadas aromáticas

naturales, que permite prevenir enfermedades respiratorias y de estrés en niños y adultos.
Bajo esa perspectiva, se requiere diversas actividades de soporte que permitirá cumplir
con los objetivos organizacionales. Por ello, se está elaborando una planificación en la
dirección y estructura de las áreas administrativas, contables, financiera y legal que nos
permita poner en marcha el presente proyecto.

 Gestión de recursos humanos:

La compañía por ser pequeña será liderada por sus 3 socios quienes guiarán en base a sus
conocimientos y experiencias, la dirección de cada área funcional de la empresa.
Posterior a ello, se desea incorporar más personal calificado, que cumpla con el perfil
para próximos puestos requeridos. Para ello, se establecerá un proceso de reclutamiento,
selección, inducción e incorporación del personal al puesto con una remuneración acorde
al mercado con los Beneficios indicados por Ley. Además, se plantea un cronograma de
capacitaciones que permitan mejorar los procesos operativos y de ventas de la empresa.

 Desarrollo de la tecnología:

Este proceso se desarrollará cada trimestre en base a las expectativas y recomendaciones

que tienen nuestros clientes basado en el producto. Esto nos permitirá mejorar e innovar
el diseño del producto, para obtener mejores ventas y participación en el mercado.

 Compras:

La empresa realiza una selección y evaluación de proveedores a quien se le comprará la

almohada terminada. Este proceso de tercerizar la producción, tiene como fin disminuir
la inversión inicial en las adquisiciones de maquinarias, materia prima, repuestos, entre
otros.

18
 Actividades Primarias

 Logística de entrada:

En este proceso, se detalla desde el ingreso de la mercadería, el manejo de los materiales,

el empaquetado, el proceso de embalado y la salida del producto final hacia el cliente.
Como actividad complementaria consideramos los procesos de control de calidad y de
inventarios.

 Operaciones:

Aquí se encargará de todo el proceso de control de calidad, empaque, armado hasta

obtener el producto listo para su distribución.

 Logística de salida:

En este proceso se realiza la distribución de los pedidos hacia los clientes por medio de
un Courier tercero.

 Marketing y Ventas:

En la presente actividad se desarrollará las estrategias establecidas en el plan de

marketing para dar a conocer el producto mediante campañas y promociones con una
adecuada estrategia de ventas que permita su fácil distribución.

 Servicio Post Venta:

Mejorando la experiencia del cliente después de la compra, se brindará soporte vía

WhatsApp que se encontrará disponible las 24 horas del día, ante cualquier interrogante
que tenga el cliente en base al producto obtenido.

19
 3.3 Análisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
(F-1) Producto natural e innovador (D-1) Diversidad de principios activos
(F-2) Fácil elaboración y doble empaque ecológico (D-2)Tener un precio no tan cómodo
(F-3) Producto de fácil limpieza y cuidado (D-3) Falta de apoyo económico
(F-4) Producto personalizado (D-4) Cartera fija de clientes
(F-5) Personal con experiencia y capacitado (D-5)Competencia con productos similares
(F-6) Procesos y procedimientos de calidad (D-6) No contar con un motorizado propio para el delivery
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA - FO (OFENSIVA) ESTRATEGIA - DO (AJUSTE)
(F1-O3) Debido a que la población peruana utiliza
mucho la medicina natural, debemos brindarle junto
(O-1) Incremento de enfermedades al producto natural que vendemos, recetas y (D1-O1) Estudiar nuevos principios activos que nos
respiratorias en la temporada de otoño e alternativas de cuidado a su familia, que generen nuevas alternativas de productos para otro tipo
invierno complementen el uso de la almohada de enfermedades
(O-2) Desarrollo del coronavirus que ataco
a toda la población y se especula que
dejaría secuelas no solo en el sistema (F4-O4) Fidelizar al cliente ofreciéndole alternativas
respiratorio sino también a nivel de personalizar su producto, ya sea colocando su (D2-O2) Hacer un ajuste en la cadena de producción del
psicológico, podría ser una oportunidad nombre, fecha, ocasión o situación que sea producto para conseguir un precio mas competitivo para
llegado el momento importante para ella. ofrecer al cliente en la temporada de frio
(O-3) Población en el Perú muestra un
elevado uso y creencia en la medicina
natural y alternativa
(O-4) El gasto por parte de los padres de
familia en productos para bebés que es un
porcentaje importante al mes y que incluso
llegan a gastar en ropa de bebés hasta 3
veces al año.
AMENAZAS ESTRATEGIA - FA (DEFENSIVA) ESTRATEGIA - DA (SOBREVIVENCIA)
(A-1) La pandemia va a generar graves
problemas económicos a nivel mundial, (F2-A2) Que gracias al doble empaque del
que repercutan en la liquidez de las producto y las medidas sanitarias que ofrece la (A1-D1) Tener en cuenta un estudio sobre la situación
familias y que les impida gastar en empresa, hace de nuestro producto, algo seguro e económica en que se encontrara la población luego de la
productos que quizás consideran poco imposible de infectarse o generarle algún daño al pandemia, para poder fijar un precio competitivo o
importantes o no muy necesarios. cliente promociones que permitan al cliente acceder al producto
(F3-A4) Exponer en la publicidad las ventajas en el (A2-D4) Estandarizar los procesos de almacenamiento,
uso de nuestro producto, como el uso de precios empacado y distribución y darlos a conocer cuando se
(A-2) Desconfianza de la gente al recibir activos de calidad, fácil cuidado, limpieza y venda el producto para generar confianza a un nuevo
un producto por temor a que pueda almacenamiento del producto, que les permitirá cliente que queramos captar y quitarle sus temor al
contagiarse tenerlo siempre a la mano recibirlo
(A-3) Posible aumento de precio en
algunos insumos que se utilizan para la
producción
(A-4) Aparición de nuevos productos
similares y que busquen apuntar a
solucionar el mismo problema que
nosotros.

20
3.4 Visión
La visión de la empresa es diversificar la línea de almohadas elaborados con productos
naturales, y expandir nuestra innovación a nuevos mercados al interior del país.

3.5 Misión
Brindar un producto nuevo e innovador, además de ofrecer las funciones de una
almohada convencional, le otorgue al cliente beneficios como la prevención de
problemas respiratorios y de estrés a través de aromas medicinales.

3.6 Estrategia Genérica

El enfoque del presente proyecto surge a través de la problemática respiratoria y los
niveles de estrés que sufren niños y adultos en la Zona 7 de Lima. Partiendo del análisis
realizado y los resultados obtenidos, la estrategia genérica que se utilizará es la
diferenciación aplicando el precio fijo manteniéndolo por periodos para una mayor
seguridad de los clientes y asegurando el mismo nivel de calidad, también se plantea
un descuento por cantidades sin considerar pérdidas sino una inversión en la
fidelización de los usuarios.

3.7 Objetivos Estratégicos

Lograr al finalizar el año 2022, que nuestra marca de almohadas, logre posicionarse
entre las cinco mejores opciones para combatir el estrés y los problemas respiratorios
de manera natural.

Estar presente en los principales hoteles de tres y cinco estrellas de los distritos de
San Isidro, La Molina, Surco, San Borja y Miraflores, y abastecer de manera
permanente almohadas ergonómicas a sus instalaciones, debido al buen confort que
otorgan nuestros productos a sus clientes.

Llevar a cabo alianzas estratégicas con las clínicas, hospitales, casas de reposo y del
adulto mayor, con el fin de otorgar almohadas a precios accesibles y diferenciados
de otras empresas, con el fin de posicionarnos en ese importante mercado.

21
 Buscar la satisfacción del cliente de manera trimestral, basado en la calidad del
producto y el servicio post venta que se ofrece.

4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO

4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de
hipótesis
El método que se empleó para realiza la validación es cuantitativo por medio de
encuestas online donde se puede conocer la opinión de los clientes y su nivel de
aceptación por el producto.

Para conocer el tamaño de la muestra se ha empleado la siguiente formula la cual

también se ha hecho el cruce para la verificación de su resultado con una fuente
confiable que detallaremos:

n = tamaño de muestra

Z = nivel de confianza 1.96

P = probabilidad de éxito 95%

Q = probabilidad de fracaso 0.05

Reemplazando en la fórmula:

Con la fuente que se cruzó este resultado fue surveymonkey información del

22
 resultado de la muestra y solo se tuvo variación por algunas encuestas.

10 % de margen 5 % de margen 1 % de margen 90 % nivel de 95 % de nivel 99 % de nivel de

Población de error de error de error confianza de confianza confianza
100 50 80 99 74 80 88
500 81 218 476 176 218 286
1000 88 278 906 215 278 400
10 000 96 370 4900 264 370 623
100 000 96 383 8763 270 383 660
más de 1 millón 97 384 9513 271 384 664

Figura 8: Referencia de porcentaje de margen de error y nivel de confianza según la

cantidad de población objetivo

Fuente: Surveymonkey

4.2 Resultados de la investigación

Luego de haber identificado la problemática se desarrolló una investigación
exploratoria a través de encuestas a 385 personas de Lima metropolitanas; a fin de
conocer al detalle su perspectiva sobre la medicina natural.

La presenta encuesta cuenta con 14 preguntas:

Tabla 1: Edades de las encuestas en las muestras

Pregunta 1: ¿Cuántos años tienes?

Rangos % Cantidad
18 a 25 años 9.60% 37
26 a 30 años 20.90% 81
31 a 35 años 11.20% 43
36 a 40 años 14.80% 57
41 a más 43.50% 167
Fuente: Elaboración propia

Con los resultados de la encuesta se puede definir el rango de edades de los

potenciales clientes que serían de 18 a 45 años y así poder enfocarnos a profundidad
en sus necesidades.

23
 Tabla 2: Porcentaje de personas con hijos.
Pregunta 2: ¿Tienes hijos?

Respuestas % Cantidad

SI 56.50% 218

NO 43.50% 167

Fuente: Elaboración propia

Esta información es útil para analizar y adaptar el producto para esos rangos de edades
según las necesidades que presenten. Se puede observar que el 56.5% tiene hijos al
cual con una buena publicidad se puede potenciar la venta del producto.

Tabla 3: Edades de los hijos de los encuestados

Pregunta 3: ¿Cuántos años tiene tu hijo (a)?

Rangos % Cantidad
Menores a 6 meses 0.87% 3
6 meses a 2 años 3.00% 12
3 a 4 años 4.35% 17
5 a 6 años 6.09% 23
Mayores a 7 años 43.70% 168
No tengo 42.00% 162
Fuente: Elaboración propia

Si bien es cierto el producto va enfocado a clientes de 18 a 45 años, los usuarios pueden

ser desde los 7 años en adelante y en las encuestas que se recopilaron cubre el 43.7%
que es un buen porcentaje que se puede satisfacer estas necesidades.

24
 Tabla 4: Porcentaje de padecimiento de Estrés

Pregunta 4: ¿Ud. o sus menores hijos han sufrido de estrés los

últimos doce meses?

Respuestas % Cantidad

SI 73.00% 282

NO 27.00% 103

Fuente: Elaboración propia

Esta pregunta fue estructurada para conocer si el encuestado o sus menores hijos, han
padecido de estrés los últimos doce meses. Esto nos permitirá para calcular su
intención de compra debido a las consecuencias que puede generar el estrés tanto en
niños como en adultos.

Tabla 5: Porcentaje personas con antecedentes de estrés.

Pregunta 5: ¿Ud. ha sufrido de estrés?

Respuestas % Cantidad

SI 69.60% 268

NO 13.00% 50

Tal vez 17.40% 67

Fuente: Elaboración propia

Se ha validado la información estadística referente a la cantidad de personas que han

padecido de estrés que es el casi el 70% del total de la muestra lo cual permite saber
los antecedentes que han tenido y orientar el porcentaje estimado al que podemos
llegar a concretar ventas.

25
 Tabla 6: Frecuencia en que padecen enfermedades respiratorias en el año

Pregunta 6: ¿Con qué frecuencia suele enfermarse usted o su hijo(a) en

el año de problemas respiratorios y de estrés?

Alternativas % Cantidad

Siempre(todos los meses del año) 2.60% 10

A veces(cada 2 o 3 meses) 77.40% 298

Casi nunca(2 veces al año) 13.00% 50

Nunca 7.00% 27

Fuente: Elaboración propia

Con esta información se puede ver con que frecuencia pueden ser cotizadas las
almohadas y porcentaje de cantidades para poder hacer las respectivas proyecciones.

Tabla 7: Principales problemas de salud que se presentan en los clientes

Pregunta 7: ¿Cuáles son los principales factores que le preocupa cuando se

presenta estos problemas de salud en Ud. o su menor hijo?

Alternativas % Cantidad

a. Cantidad de medicina a ingerir 36.30% 140

b. Desconocimiento de productos naturales

como medicina alterna 30.30% 117

c. Precios de medicamentos elevados 28.20% 108

d. Dificultad para conseguir medicamentos

recetados 5.20% 20

Fuente: Elaboración propia

Con esta pregunta se recopilo información para ver los principales problemas que tiene
el segmento al adquirir sus productos y la principal es la cantidad de medicina que

26
consumen cuando tienen problemas de salud, lo cual va a favor del proyecto por tener
una presentación de línea natural.

Tabla 8: Importancia de la medicina natural

Pregunta 8: ¿Qué tan importante es para usted optar por la medicina natural?

Alternativas % Cantidad

Muy importante 33.00% 127

Importante 65.20% 251
No lo elegiría 1.80% 7
Fuente: Elaboración propia

Se puede analizar que el público objetivo considera importante el uso de medicina

natural lo cual representa el 65.20% de interés que hace que el proyecto tenga un buen
porcentaje de aceptación.

Tabla 9: Interés en adquisición de productos naturales

Pregunta 9: ¿Estaría dispuesto (a) Ud. en comprar un producto natural que lo

ayude a prevenir enfermedades respiratorias y estrés?

Alternativas % Cantidad

Sí, estaría dispuesto (a) 56.50% 218

Probablemente 41.80% 160
No, no estaría dispuesto (a) 1.70% 7
Fuente: Elaboración propia

Según los resultados se pueden ver que más del 50% está interesado en prevenir
enfermedades respiratorias, mas ahora en tiempos de pandemia es un interés
primordial para prevenir problemas respiratorios y aliviar el estrés pues hace que bajen
las defensas.

27
 Tabla 10: Rango de pago por las almohadas

Pregunta 10: ¿Cuánto sería el rango estaría dispuesto usted a pagar por una
presentación de una Almohada con capsulas de hierbas aromáticas incorporada
que ayudará a prevenir enfermedades respiratorias y el estrés?

Rango % Cantidad
Entre S/ 80.00 y S/ 90.00 52.20% 201
Entre S/ 91.00 y S/ 100.00 35.70% 137
Entre S/ 101.00 y S/ 110.00 12.10% 47
Fuente: Elaboración propia

En base a la competencia sustituta del producto se elaboró los rangos próximos de las
almohadas para ver el promedio que estarían dispuestos a pagar donde se indicó que
el promedio es entre s/80.00 y s/90 lo que representa el 52.20% de la muestra.

Tabla 11: Importancia de la personalización en los productos.

Pregunta 11: ¿Qué tanto influye en usted la personalización (que tenga su

nombre) en el producto al momento de adquirirlo?

Alternativas % Cantidad
Alto 31.30% 121
Medio 37.40% 144
Bajo 31.30% 120
Fuente: Elaboración propia

Se analiza una próxima posible línea para desarrollar con el producto que es la
personalización del mismo teniendo un porcentaje de aceptación medio y alto, con esto
se puede analizar el impacto en los clientes.

28
 Tabla 12: Medio más frecuente de compras

Pregunta 12: Si el producto estuviera disponible el día de hoy ¿Por

qué medio desearía adquirirlo?

Alternativas % Cantidad
FACEBOOK 20.00% 77
Página Web 15.00% 58
Ferias Medicinales 8.70% 33
Supermercados 15.00% 58
Delivery 41.30% 159
Fuente: Elaboración propia

Las tendencias actuales son por medio de delivery, Facebook y páginas web para evitar
el contacto físico y disminuir riesgos de contagios es por ello su mayor interés de los
clientes junto con los protocolos de entrega.

Tabla 13: Medios de pago usados más frecuente por los clientes.

Pregunta 13: ¿Con que medio de pago suele hacer sus compras?
Alternativas % Cantidad
Efectivo 28.00% 108
Tarjeta 51.00% 196
Transferencias 21.00% 81
Fuente: Elaboración propia

El uso de efectivo ha disminuido por la pandemia y ha incrementado la confianza en

medios de pago sin contacto como tarjetas o transferencias bancarias en modo de
prevención lo cual hace que la entrega sea más rápida y segura.

29
 Tabla 14: Interés de un servicio post venta

Pregunta 14: Para una mejor Post Venta ¿Sería para ti, una buena alternativa
que ante algunas interrogantes que se presente en base al producto, tengamos
disponible las 24 horas un WhatsApp corporativo?

Alternativas % Cantidad
SI 91.30% 352
NO 8.70% 33
Fuente: Elaboración propia

Por ser un producto no muy conocido en el mercado se hizo esta pregunta para analizar
la necesidad de un servicio post venta para brindar seguridad a los clientes, generar
confianza en el producto y en el servicio.

4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones

Del universo de encuestados:

Más del 70% indicó que había padecido de estrés y enfermedades respiratorias los
últimos 12 meses. Otro 28%, manifiesta que los medicamentos que son recetados
presentan precios muy elevados, no encuentran el stock suficiente o les resulta
alarmante gastar mucho dinero por la cantidad de medicinas que recetan.

Por otro lado, el 98% de los encuestados considera de vital importancia optar por la
medicina natural y más del 50% dice que si lo usaría para prevenir problemas de salud.

En base al costo del producto a ofrecer, el 52% estaría dispuesto a pagar hasta S/ 90.00
soles, optando por el medio de pago digital, cuya preferencia de entrega del producto
sería vía delivery. Además, un 90% está de acuerdo que contar con un servicio
posventa las 24Hrs.

Conclusión:

Obtenidos los resultados de la encuestas y entrevistas a personas de diversas edades,

con o sin hijos, podemos concluir que existen opciones importantes para poder trabajar

30
 este producto, definiendo muy bien el target y aprovechando que actualmente vivimos
una crisis social a nivel mundial y que esta podría generar necesidad del uso de
medicina natural o alternativa por parte una parte importante porción de la población,
teniendo en cuenta que en nuestro país, el uso de la medicina natural es muy constante.

Debemos trabajar sobre la base de que la medicina natural o alternativa tiene mucho
arraigo en el país, y que, por los estudios sobre dicha medicina, podemos llegar a la
conclusión de que no solo es un buen complemento para la medicina farmacológica,
en caso de que sea necesario, sino que también puede ser usada como primera opción.

Los resultados nos indican que los padres podrían estar dispuestos a usar medicina
natural alternativa y complementaria a sus tratamientos farmacológicos, aprovechando
que el costo es menor, por lo que podríamos ajustar nuestro producto en el precio para
poder consolidarlo en el mercado. Tenemos que brindarle alternativas de compra que
le permitan personalizar y también formas de pago que estén acordes a lo que ellos
hoy en día prefieren.

Debido a factores diversos como laborales, financieros, sociales y familiares, los

niveles de estrés han aumentado en las personas, incluso, treinta por ciento de
pacientes con enfermedades respiratorias y que no presentan mejorías, ven aumentado
su nivel de estrés diario y tienen como consecuencias trastornos del sueño, depresión
y otras patologías.

Uno de los factores que anima y empuja a las personas a la posibilidad de utilizar un
producto natural como la almohada ergonómica, y que lo tenga en casa, es el tiempo
que no tienen para asistir al hospital o consultorio, el cual, en muchas ocasiones, es
muy corto, siendo el trabajo la principal razón de ello.

5 PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing

31
 Incrementar el nivel de satisfacción del cliente a un 80% al 2021.

 A través de la recepción de sugerencias y reclamos vía WhatsApp la cual

estará disponible las 24 horas del día.

 Encuestas virtuales de manera semestral para medir la satisfacción del cliente.

 Incrementar el nivel de ventas en un 10% para el segundo periodo.

 Elaboración de un plan de fidelización del cliente mediante campaña,

concursos y promociones vía redes sociales.

 Incrementar en nivel de recordación de la marca en un 90% al cierre del 2021

 Elaboración de un plan con énfasis en el posicionamiento de la marca

(Difusión constante de contenido en redes sociales).

 Promociones oportunas, mensualmente vía Facebook. Además, de

reconocimientos con insignias o Fans destacados.

 Ingresar a 20 Tiendas de Medicina Natural mediante un convenio de ventas al cierre

del segundo periodo.

 Búsqueda y selección de alianzas estratégicas con empresas relacionadas a

medicina natural.

5.2 Mercado objetivo:

El mercado objetivo de público usuario son los adultos de 18 a 45 años con o sin hijos,
ubicados dentro de la ciudad de Lima y que padecen problemas respiratorios y de
estrés. Por ello, se ha determinado que el principal comprador sean las personas
mayores de edad con poder adquisitivo que tienen a bien invertir en la cura y
prevención de las enfermedades de sus hijos, y los malestares de los adultos, utilizando
la medicina natural o alternativa.

5.2.1 Tamaño de mercado total

Para llegar a conocer el tamaño de mercado total, nos basamos en la información de
APEIM, donde detalla que la población de total en Lima metropolitana es de
10`295,249 habitantes, conformada por un 4.3% del NSE A, siendo un total de 442,
696 personas y 23.4% del NSE B con un total de 2,409,088 personas.
32
Figura 9: Distribución de personas según NSE 2018 – Lima Metropolitana
Fuente: APEIM 2018- Data ENAHO 2017

Según la información obtenida por las encuestas, da como resultado que la zona 7 de
Lima está interesado en nuestra propuesta.

Para ello, según la data de APEIM, la Zona 7 de Lima está conformada por el 51.0%
del NSE A equivalente a 225,775 personas y el 11.30% del NSE B con un total de
113,519 personas.

Figura 10: Distribución de zonas APEIM por NSE 2018 - Lima Metropolitana
Fuente: APEIM 2018- Data ENAHO 2017
33
 La siguiente imagen, detalla las edades comprendidas entre los 18 a 45 años, el cual
se identificó la cantidad de personas que tienen poder adquisitivo para poder adquirir
nuestro producto. Siendo el, 38.3% correspondiente al NSE A y el 41.70% del NSE B

Figura 11: Perfil de personas según NSE 2018 - Lima Metropolitana

Fuente: APEIM 2018- Data ENAHO 2017

Nuestro tamaño de mercado total es de 199,991 personas.

5.2.2 Tamaño de mercado disponible

Según los resultados obtenidos en la encuesta, el 56.50% se encuentran interesados en

la propuesta, equivalente a un total de 112,995 personas.

5.2.3 Tamaño de mercado operativo

La empresa busca captar, en su primer año de lanzamiento, el 5% de participación de

mercado, que es equivalente a 5,650 personas de los 112,995 que representa el tamaño

34
 de mercado disponible. Asimismo, la frecuencia de compra del producto es de 2 veces
al año, obteniendo un target total de 11,300 personas.

5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado

Basados en la proyección del Ministerio de Economía y Finanzas para el periodo 2020-

2023 en el cual decía que el crecimiento del PBI estaría en el 2019 en 3% y luego
escalonadamente iría en ascenso, llegando incluso el 2020 a 4% y hasta un 5% el 2023,
hubiéramos logrado mantenernos como líderes en la región al igual que años
anteriores. Esta proyección se apoyaba sobre todo en la inversión privada y pública, y
a una serie de medidas económicas para darle dinamismo a la economía.

Sin embargo, luego de la crisis sanitaria que se vive desde el mes de marzo, donde por
el estado de emergencia se detuvo gran parte de la economía del país, se espera, tal y
como lo acaba de anunciar el presidente y lo comenta el diario el país “Perú aplica el
plan económico más ambicioso de la región para enfrentar la pandemia”, que dice que
con las últimas medidas económicas y la reactivación, en cuatro fases, de la economía
en los siguientes meses, se pueda conseguir para el último trimestre del año, que los
principales sectores en los que se apoya el crecimiento del PBI, -como la inversión
privada con las obras de construcción o el movimiento del sector minero- puedan dar
al país esa posibilidad de al menos ir creciendo lento pero de manera sostenida.

Además, según EY y Boston Consulting Group, las ventas físicas en los retail
disminuirán en un 25%, al menos en lo que resta del año. Según Javier Álvarez de
IPSOS Apoyo durante el CADE 2019, se esperaba como principal tendencia para el
2020 un gasto más racional en los hogares peruanos, ajustando el presupuesto en
algunas compras. Pero resaltó, que el comercio electrónico tendría un gran
crecimiento. Ahora en que se verán disminuidas las ventas físicas, con mayor razón se
irán incrementado las ventas en las tiendas virtuales, por lo que debemos apostar por
el e-commerce, apoyado de un adecuado servicio posventa.

35
 5.3 Estrategias de marketing
5.3.1 Segmentación

Bajo los resultados obtenidos se analizó e identificó que las características del segmento
a las que se puede dirigir el proyecto son las siguientes:

 Demográfico: Lima metropolitana y callao.

 Géneros: hombres y mujeres.

 Rango de edad: de 18 a 45 años.

 Nivel socio-económico: A y B

 Necesidades: personas que padecieron o estén propensas a sufrir

enfermedades respiratorias o quieran prevenirlas. También personas
que padezcan de estrés o estén propensos.

5.3.2 Posicionamiento

Al ser un producto no tan común en el mercado por no especificar que sea un producto
nuevo la propuesta es manejar el posicionamiento con los principales beneficios que
es la prevención de problemas respiratorios y de estrés. La estrategia para penetrar el
mercado es la publicidad en redes sociales para llegar al público indicado y se pueda
lograr el objetivo del proyecto.

Logo del producto

Figura 12: Referencia del logo – Banco de fotos

Fuente: Foto de referencia del banco de fotos shutterstock
36
 Características: Para el logo se plantea usar como imagen al oso perezoso, pues es un
animal en peligro de extinción y además está acorde al uso del producto que es dormir,
este animal es muy tierno y podemos mostrar su parte más inofensiva, a su vez
concientizamos e informamos al público sobre la extinción del oso y sobre la
almohada.

Colores: Los colores marrones son propios de este animal y la almohada la colocamos
de color blanco por representar pureza y calma, también porque es el color más común
del producto y que lo identifica fácilmente.

5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix

5.4.1 Estrategia de producto / servicio

Bajo el estudio se puede tomar la estrategia de competir a través de innovación pues

es un producto que cumple doble función la primera es de dar comodidad al dormir y
la segunda son sus beneficios respiratorios.

Bajo la matriz de Ansoff se ha realizado lo siguiente:

Figura 13: Matriz de ANSOFF

Fuente: Marketing Inteli

37
 Bajo esta matriz podemos colocar a la propuesta de negocio como desarrollo de
mercado pues se trata de un producto y mercado conocido, pero con un nuevo
beneficio en una nueva presentación, logrando ventas exitosas y aceptación del público
objetivo.

5.4.2 Diseño de producto / servicio

El diseño de la almohada no es complejo pues se quiere que el usuario se sienta
cómodo cuando lo use, se ofrece colores suaves para que ayude a la relajación al
dormir.

 Tamaño: medias aproximadas de 60cm de largo, 30cm de alto y 10 cm de

ancho

 Colores: blanco, rosado pastel, celeste pastel, azul cielo, entre otros.

Empaque:

Figura 14: Foto referencial de bolsa de tela.

Fuente: Foto referencial del banco de fotos Shutterstock

38
5.4.3 Estrategia de precios
El precio que se le asignará al producto se evalúa en base a varios factores como los
siguientes:

 Imagen creada por la publicidad: para poder llegar al cliente por los medios que
hemos planteado se necesita una inversión es por ello también se debe tener
contemplado en el precio final

 Calidad percibida: la almohada está elaborada con materiales de alta calidad es

por ello que se puede garantizar su utilidad por ende es un factor importante
para determinar el precio.

 Utilidad para el consumidor: si bien es cierto no es un producto de primera

necesidad, pero la mayoría de personas tienen almohadas en sus camas es por
ello que se ve la necesidad del consumidor y se puede estimar el valor del
producto.

 Nivel de beneficios que acompañan al producto: la almohada cuenta con un

beneficio adicional que es el sobre con los aromas para prevenir problemas
respiratorios y de estrés es por ello que también se debe estimar estos costos
para poder ofrecerlo al público.

Objetivos de la estrategia de precios:

 Maximizar utilidades

 Aumentar el volumen de la ventas

 Aumentar la participación en el mercado

 Estabilización de precios

El precio indudablemente es considerado un factor fundamental para que el cliente

pueda adquirir el producto ya que por sus características y los beneficios que otorga es
muy accesible y favorable para la salud y el bienestar de los clientes en comparación
de una almohada convencional. El precio de la almohada es de S/ 80.00 que cubre la
almohada + el sobre aromático + la bolsa yute de regalo + delivery gratis, siendo un
monto aceptable según los resultados de las encuestas aplicadas a la zona 7 de Lima

39
 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina), siendo un público bastante
exigen.

Por otro lado, analizando el mercado, existen varias empresas que ofrecen las
almohadas convencionales el cual solo es usado para acompañar al descanso del
cliente. Pero, no brindan ningún tipo de valor agregado como el producto que
ofrecemos y los beneficios que tiene para la prevención de la salud del cliente.

En el mercado existente diversos productos sustitutos que el cliente puede tomar como
alternativa para relajarse, prevenir enfermedades o simplemente buscar un descanso
placentero. Entre ellos mostramos los siguientes:

 Compresas de semillas y hierbas en presentaciones de cojines para ser

calentados en hornos microondas, valorado en un precio no menor a S/ 120.00
dependiendo el tamaño.

 Almohadas anti ácaros S/ 75.00

 Almohadas rellenas de esponja S/ 20.00 sin diseño

 Almohadas ortopédicas S/ 45.00

 Almohadas de plumas de ganso (20 x 30cm) S/ 150.00

5.4.4 Estrategia comunicacional

La estrategia comunicacional orienta a las empresas a tener una visión más clara sobre
su posicionamiento en el mercado empleando estrategias y a través de ella
demostramos la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa. Ello nos
permitirá ser más competitivos.

La empresa empleará diversas estrategias para dar a conocer el producto mediante su

lanzamiento por diferentes canales de comunicación. Donde se busca captar la
atención de nuestros posibles clientes durante el primer mes de lanzamiento del
producto.

Entre los diversos canales tenemos:

40
  Redes Sociales

Hoy en día la gran mayoría de los negocios utiliza este canal ya que se ha convertido
en un aliado por la gran información que se genera de los clientes en tiempo real. Las
redes sociales que utilizaremos, para una constante interacción con los clientes, serán
vía Facebook e Instagram. Se utilizarán imágenes a detalle sobre nuestros diseños y
los diversos beneficios que presenta nuestro producto, acompañado de frases que
capten el interés del cliente.

Para iniciar el lanzamiento se va crear expectativa en torno al producto mediante un

concurso en redes sociales. En paralelo, se va crear un Diagrama de Gantt para llevar
una programación de actividades o tareas en base a la aceptación de nuestro producto
vía redes sociales.

 Boca a boca

El marketing boca a boca resulta una herramienta muy efectiva para dar a conocer el
producto ya que son los propios clientes quienes usan y van hacer las recomendaciones
del producto. Para ello, ofreceremos un cupón de descuento o una oferta indicando
"envío gratuito" a cambio de etiquetar a un cierto número de amigos lo cual puede dar
inicio a una cadena que resultará beneficiosa para la venta de las almohadas.

 Página Web

Contar con una página web brinda credibilidad sobre los productos que se ofrece.
Además, brinda la oportunidad de estar en contacto constante con los clientes, ya que
pueden presentarse algunas interrogantes en cualquier momento sobre el producto, la
modalidad de uso o por cambios de las cápsulas. Dichas acciones generan confianza,
seguridad y fidelidad con nuestros clientes.

5.4.5 Estrategia de distribución

La empresa utilizará la distribución de sus productos mediante canales Digitales y
presenciales de Lima metropolitana.

 Canales digitales

A través de la página web y redes sociales como Facebook e Instagram desplegando,

mostrando diversas imágenes sobre los modelos y presentaciones de las almohadas

41
 para que el cliente logre visualizarlos y seleccionar el diseño que desee. Además, podrá
seleccionar el canal de pago sea visa o Mastercard. Una vez seleccionado el producto,
el cliente deberá llenar un formulario en la que podrá registrar sus datos personales y
número telefónico para hacer las coordinaciones de la entrega vía Olva Courrier.

 Canal Presencial

Resulta necesario y apropiado tener la venta presencial para que nuestros clientes
puedan visualizar el producto, además de absolver algunas interrogantes que tengan
sobre el producto. Es por ello, como segunda opción tenemos la venta presencial en
nuestra oficina principal en Santiago de Surco.

5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda

Para realizar nuestro plan de ventas, nos apoyaremos en las encuestas realizadas a un
número importante de personas (385), quienes en un 57% está dispuesto a comprar un
producto natural que le ayude con sus problemas respiratorios y de estrés, y que un 52%
pagaría hasta S/ 80.00 soles por un producto de ese tipo. Además, que preferirían contar
con el producto vía delivery y utilizar el pago con tarjeta de crédito.

Entonces, teniendo como mercado operativo (target) a 112 995 de personas, y

maximizando nuestra participación de mercado, estimamos al menos captar al 0.3%
para el primer año. Para ello, debemos de establecer una política de precios que nos
permita ser competitivos. Así, fijaremos los precios apoyados en dos variables, la
primera estará basada en el valor percibido del cliente, donde haremos uso de las redes
sociales para mostrar el valor de nuestro producto, que se apoya en la medicina natural
y los efectos positivos de su uso; la segunda, basada en el valor, y ahí buscaremos una
correcta asociación que nos permita brindarle al cliente nuestro producto de calidad,
acompañado de un buen servicio (posventa).

Para poder lograrlo, y teniendo como principal barrera la situación económica y social
que vive el país, podemos crear una tienda virtual y apoyados en la preferencia del
cliente por las compras por delivery y el pago con tarjeta de crédito, podemos crear una
plataforma que le permita al cliente escoger su modelo de almohada, personalizarlo y
pagar el producto mediante safetypay.

42
 Posteriormente, se podría optar por alguna tienda física que permita contar con un
equipo de ventas que trabaje el producto por zonas y que a su vez puedan obtener alguna
comisión según el nivel de ventas. Las zonas que se podrían escoger saldrían de un
estudio de mercado que nos permita conocer en qué distrito tendría mejor llegada
nuestro producto. Luego, definiríamos las comisiones para los vendedores, para lo cual
deberían llegar al 100% de su meta.

Debemos tener en cuenta que, durante los meses de junio a agosto, el nivel de la
temperatura disminuye, y ya conocidos los estudios sobre la incidencia de que las bajas
temperaturas durante esos meses, aumentan las enfermedades respiratorias sobre todo
en niños, esperamos que haya un aumento en las ventas de las almohadas.

5.6 Presupuesto de Marketing

El presupuesto de Marketing se establece para la puesta en marcha del proyecto de almohada

con aromaterapia tanto para niños como adultos que presenten problemas respiratorios y de
estrés. El objetivo del plan de marketing se define las acciones para impactar por primera
vez a usuarios nuevos, lograr que nos recuerden y sean posibles futuros clientes.

En cuanto al presupuesto está conformado por publicidad en redes, influencers, diseños

gráficos didácticos y comunicacionales, elaboración y diseño de la página web y
merchandising, todo ello con el fin de informar al público sobre la novedad y conseguir que
“cale” entre los clientes.

43
 Tabla 155: Presupuesto de Marketing

GASTOS DE MARKETING PERIODO 0 ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
PUBLICIDAD EN REDES SOCIALES S/ 6,000.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00
INFLUENCERS S/ 10,000.00 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00 S/ 3,000.00 S/ 3,000.00 S/ 3,000.00 S/ 3,000.00
DISEÑOS GRAFICOS S/ 5,000.00 S/ 900.00 S/ 900.00 S/ 900.00 S/ 1,200.00 S/ 1,200.00 S/ 1,200.00 S/ 1,200.00
PAGINA WEB S/ 10,000.00 S/ 200.00 S/ 200.00 S/ 200.00 S/ 200.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00
MERCHANDISING S/ 14,000.00 S/ 200.00 S/ 200.00 S/ 200.00 S/ 200.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00
S/ 45,000.00

GASTOS DE MARKETING AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3
PUBLICIDAD EN REDES SOCIALES S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 750.00 S/ 9,000.00 S/ 9,000.00 S/ 9,000.00
INFLUENCERS S/ 3,000.00 S/ 3,000.00 S/ 3,000.00 S/ 4,000.00 S/ 4,000.00 S/ 35,000.00 S/ 35,000.00 S/ 35,000.00
DISEÑOS GRAFICOS S/ 1,200.00 S/ 2,252.60 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00 S/ 16,952.60 S/ 16,952.60 S/ 16,952.60
PAGINA WEB S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 4,000.00 S/ 4,000.00 S/ 4,000.00
MERCHANDISING S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 400.00 S/ 4,000.00 S/ 4,000.00 S/ 4,000.00
S/ 68,952.60 S/ 68,952.60 S/ 68,952.60

Fuente: Elaboración propia

44
 6 PLAN DE OPERACIONES
6.1 Políticas Operacionales
Para cumplir con los protocolos de los procesos de operaciones con el fin de
satisfacer las expectativas de los usuarios se plantean las siguientes políticas:

6.1.1 Calidad
Se contará con proveedores que garanticen la calidad del producto que se ofrece,
cumpla con las fechas de entrega y flexibilidad de requerimientos, para ello se evaluará
lo siguiente:

Inspección de materiales: se revisará las entregas del proveedor antes de realizar el

proceso de empaque para validar la calidad solicitada tanto de las almohadas como los
sobres aromáticos.

Empaque y almacenamiento: al tener los dos productos entregados e inspeccionados de

los proveedores se procede con el empaque para el almacenamiento de los productos
por tipos y mantener la cadena de calidad.

Distribución: para esto como se ha mencionado se va a distribuir mediante de un

Courier tercero, pero preservando que la experiencia del cliente sea optima, con el
empaque acorde a lo ofrecido.

6.1.2 Procesos
Para poder lograr un monitoreo constante y revisión de resultados se deberá mantener
un proceso establecido entre las diferentes funciones que se necesitan para poder lograr
los objetivos por área para poder completar la venta, por ello se diseñará mapas de
procesos para cada actividad para controlar de que actividades se encargará cada
persona y qué hacer ante cualquier situación.

6.1.3 Planificación
Con el fin de tener monitoreadas todas las actividades de principio a fin se necesita
una organización y plazos para poder cumplir con los objetivos. Es por ello que las
actividades fundamentales para operar se plasmaran en el diagrama de PERT para
revisar los procesos y plazos.

45
6.1.4 Inventarios
Teniendo en cuenta que se debe mantener controlados los gastos se va a organizar el
control de inventarios pues el sobre almacenamiento también puede generar gastos así
se puede trabajar de una manera eficiente. Para evitar este problema hemos estimado
un periodo de inventario de 7 días más 2 días de stock de seguridad lo que representaría
casi el 30% ya que serían 9 días para un correcto manejo de inventario.

6.2 Diseño de Instalaciones

6.2.1 Localización de las instalaciones

La ubicación de la oficina se encuentra en un Centro empresarial en Calle Boulevard

N° 131 Santiago de Surco, Lima. Se estableció dicha ubicación por la cercanía de los
integrantes del proyecto y por el fácil acceso hacia la vía panamericana sur y
evitamiento. Esto permitirá, realizar la distribución del producto de una manera más
rápida y segura.

Referencia: A Media cuadra del Centro comercial El Polo, centros bancarios y a una
cuadra de la Av. El Derby

Figura 15: Foto referencial del local – Google maps

Fuente: Google Maps

46
6.2.2 Capacidad de las instalaciones
La Oficina en alquiler tiene 58 m², cuyo costo es de S/ 2,345.00 mensual, el cual cuenta
con una capacidad para 6 personas con ambientes acondicionados para reuniones y
actividades de trabajo.

Se paga un mes de adelanto y un mes de garantía.

6.2.3 Distribución de las instalaciones

La oficina cuenta con los siguientes ambientes:

Figura 16: Plano del local

Fuente: Elaboración propia

47
  1 recepción

 1 comedor con un Kitchenett

 1 servicio Higiénico con lavamanos

 8 escritorios

 1 sala de reuniones

 1 almacén

 1 estacionamiento

6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio

Respecto a los productos ofrecidos se detalla el contenido:

Figura 17: Ficha técnica

Fuente: Elaboración propia

48
6.4 Mapa de Procesos y PERT

Diagrama Mapa de Procesos

Figura 18: Mapa de procesos

Fuente: Elaboración propia, basado en la teoría UPC

49
Diagrama PERT

Utilizar el método PERT nos permite direccionar y programar las actividades del proyecto, el cual se detalla en una representación
gráfica la red de tareas a utilizar para poder alcanzar satisfactoriamente el objetivo del proyecto.

Figura 19: Cuadro de Actividades PERT

Fuente: Elaboración propia

50
 Diagrama de PERT

Figura 20: Diagrama PERT

Fuente: Elaboración propia

Según la Planificación realizada, la ruta crítica (A, B, D, H, I, J, K) para la implementación del proyecto y puesta en marcha es de 68 días.

51
 6.5 Planeamiento de la Producción
6.5.1 Gestión de compras y stock

Es muy importante el abastecimiento de los productos terminados y que están listos

para la venta. Por lo que deben ser productos de calidad para lograr la satisfacción del
cliente, ya que solo así, podremos seguir brindando un producto que cumpla con altos
estándares de calidad. Es por eso, que la gestión de compras es vital y clave. Aquí,
debemos definir los proveedores que nos elaboraran nuestro producto, y que estos
tengan probada experiencia en la confección de almohadas del tipo que venderemos
nosotros, y que utilicen insumos de buena calidad y excelente acabado. También, el
proveedor que tendrá a cargo la elaboración de la caja que será la parte externa con
que se presentara el producto y que deberá mostrar detalles que impacten al cliente.
Para llevar un control de stock, utilizaremos tablas de Excel para poder tener
controlado el inventario que se llevara a cabo cada semana.

El jefe de operaciones será el encargado de realizar los pedidos en función al

movimiento del mes. Para ello, deberá de mantenerse informado del movimiento de
salida del producto. Posteriormente, el encargado del área de control de calidad,
verificara que los productos que envío el proveedor, cumplen con los estándares y
requerimientos solicitados.

6.5.2 Gestión de la calidad

Para poder dar fe de la calidad del producto terminado, será el coordinador de

operaciones el encargado del control de calidad, quien tendrá que verificar y revisar el
producto, y este cumpla con todos los requerimientos y características que se ofrecen
al público mediante inspecciones a los proveedores, para así resaltar la calidad de
nuestro producto ante nuestros clientes. Por lo tanto, luego de dicha revisión,
informarán y dejarán constancia de la conformidad del producto y/o si existiera alguno
defectuoso. Asimismo, el gerente se encargará de verificar los stocks y solicitar la
renovación del mismo cuando sea necesario.

Además, deberá de hacer visitas frecuentes e inopinadas con el fin de verificar que la

52
 fabricación de nuestro producto se hace de manera correcta, utilizando los insumos
solicitados y respetando los procesos necesarios para obtener un excelente producto
final.

Sera importante luego de la entrega del producto, contar con un seguimiento del mismo
como parte del servicio de atención al cliente. Este proceso estará a cargo del asistente
comercial y de ventas. Esto permitirá, vía pequeñas encuestas, conocer el nivel de
satisfacción de los clientes. Esta se realizará quince días después de haber entregado
el producto al cliente y será vía correo electrónico, donde el cliente deberá responder
3 preguntas cortas, que nos permitirá tener una idea de su satisfacción o insatisfacción
del producto. También, debemos conocer el movimiento del producto en redes sociales
y conocer si existen quejas o dudas que puedan tener los usuarios.

6.5.3 Gestión de los proveedores

Para tener la certeza de la calidad con que se realice nuestro producto, al momento de
escoger los proveedores, no solo bastara con que este cumpla al pie de la letra con las
condiciones y solicitudes que exige la empresa. Por ello, debemos inspeccionar las
instalaciones y el cumplimiento de los procesos que se llevan a cargo por parte del
proveedor. En consecuencia, el coordinador de operaciones y logística estará en
constante comunicación con los proveedores para ver que se cumplan los plazos y
tener siempre el stock necesario.

Es por eso, que la empresa tiene muy claro la importancia al momento de seleccionar
los proveedores y exige que estos cumplan con ciertas condiciones y parámetros,
además de medidas de seguridad, que nos permitirán tener un producto de calidad y
así brindar satisfacción al cliente.

Estas condiciones que le exigimos al proveedor son las siguientes:

 Insumos de calidad y con sus respectivas fichas técnicas que garanticen su

probidad.

 Deberán de tener probada experiencia en la confección de almohadas para

poder adaptarlas al tipo aromáticas y así poder lograr un buen producto.

 Conseguir un proveedor que nos proponga buenos precios y mejores

53
 condiciones de pago.

 Que este siempre dispuesto a corregir alguna falla o adicionar algo a los
productos, según creamos conveniente y necesario.

 Se buscará firmar una cláusula que le impida vender nuestros mismos

modelos, pero con otra marca. Para ello, colocaremos cláusulas de
indemnización en caso de no cumplir lo pactado.

 Lograr contar proveedores que cuenten con un gran stock de los insumos que
necesitamos para la elaboración.

Todo esto nos permitirá contar con un stock permanente y sobre todo con productos
de calidad.

6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo.

Es claro que para poder desarrollar un proyecto que sea auto-sostenible, se debe de
invertir en la compra de algunos activos fijos, que serán importantes y necesarios para
una buena labor e inicio de actividades.

Los activos fijos tangibles suman un total de S/ 27,679.00 de inversión. El monto anual
de depreciación es de S/ 5,640.75 que serán incluidos en los gastos operativos.

Tabla 16: Activo fijos tangibles y depreciación

Depreciación Activos Depreciación Depreciacion Valor en Valor de

Valor Total Vida Util Valor Residual
Tangibles Anual Acumulada Libros Mercado
Equipo de Computo S/. 13,899.00 4 S/. 3,474.75 S/. 10,424.25 S/. 3,474.75 S/. - S/. 938.18
Mobiliario de oficina S/. 5,900.00 10 S/. 590.00 S/. 1,770.00 S/. 4,130.00 S/. 1,180.00 S/. 1,976.50
Maquinaria y Equipo S/. 7,880.00 5 S/. 1,576.00 S/. 4,728.00 S/. 3,152.00 S/. 1,576.00 S/. 2,001.52
Depreciación Anual S/. 27,679.00 S/. 5,640.75 S/. 4,916.20

Fuente: Elaboración propia

54
Detalle de inversión en activos fijos tangibles

Tabla 17: Detalle de inversión en activos fijos tangibles

Activos Fijos Tangibles
Costo
Equipos Informaticos Unidades Costo total
unitario
Desktop 2 S/. 1,800 S/. 3,600
Laptops 3 S/. 2,500 S/. 7,500
Pantalla Multimedia LG 55" 1 S/. 2,000 S/. 2,000
Impresora Multifuncional EPSON 1 S/. 799 S/. 799
Total S/. 13,899

Costo
Mobiliario de oficina Unidades Costo total
unitario
Escritorio / silla ergonómica 5 S/. 700 S/. 3,500
Mesa de Reuniones (6 personas) 1 S/. 1,500 S/. 1,500
Archivador 2 S/. 450 S/. 900
Total S/. 5,900

Costo
Maquinaria y Equipos Unidades Costo total
unitario
Estanteria Metalica 4 S/. 470 S/. 1,880
Deshumidificador 4 S/. 1,500 S/. 6,000
Total S/. 7,880

Fuente: Elaboración propia

Los activos fijos intangibles suman un total de S/ 8,050.00 de inversión.

Tabla 1818: Activos fijos intangibles

Activos Intangibles
Costo
Intangibles Unidades Costo total
unitario
Licencia de Software Office 5 S/. 910 S/. 4,550
Diseño de Pagina Web (Carrito de Compras) 1 S/. 3,500 S/. 3,500
Inversion Total de Activos Intangible S/. 8,050

Fuente: Elaboración propia

55
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos.
La empresa no realiza la producción directa del producto ya que se terceriza mediante
nuestro proveedor de almohadas y esencias.

A continuación, se muestra la estructura de los costos que incurren en la elaboración de

las almohadas, producidas por nuestros socios.

Tabla 1919: Estructura costos del producto

Precio Valor Costo Almohada Esencias Bolsa Delivery Costo Variable

Almohadas Anti
S/. 80.00 S/. 67.80 S/. 15.00 S/. 3.25 S/. 5.00 S/. 6.00 S/. 29.25
Stress/Descong

Fuente: Elaboración propia

El pack de semillas contiene, como alcanfor, eucalipto, manzanilla, menta, anís

estrella, lavanda y valeriana

Tabla 20: Composición del pack aromático (semillas)

SEMILLAS Precio/kg kg Costo

Valeriana 12 0.024 S/. 0.29
Alcanfor 21 0.030 S/. 0.63
Aucalipto 8 0.030 S/. 0.24
Menta 12 0.03 S/. 0.36
Lavanda 22 0.06 S/. 1.32
Anis 7 0.025 S/. 0.18
Manzanilla 8 0.030 S/. 0.24
0.229 S/. 3.25

Fuente: Elaboración propia

Delivery cubierto por la empresa tiene un costo

de S/ 6.00 por envío

Figura 21: Delivery

Fuente: Olva Courrier

56
 Por otro lado, a continuación, detallamos los gastos operativos:

Tabla 2120: Estructura de costos de producción y gastos operativos

GASTOS ADMINISTRATIVOS

Descripción Gasto Mensual Gasto Anual

Sueldos Administrativos S/. 102,646.36
Asesoria Contable S/. 1,000.00 S/. 12,000.00
Alquiler de Instalaciones S/. 1,172.50 S/. 14,070.00
Servicios Publicos S/. 320.00 S/. 3,840.00
Gastos de Integración S/. 5,000.00
TOTAL S/. 137,556.36

GASTOS DE VENTAS

Descripción Gasto Mensual Gasto Anual

Sueldos Administrativos S/. 81,456.67
Presupuesto de Marketing S/. 68,952.60
Gastos de Movilidad/Transporte S/. 530.00 S/. 6,360.00
Alquiler de Instalaciones S/. 1,172.50 S/. 14,070.00
Servicios Publicos S/. 320.00 S/. 3,840.00
TOTAL S/. 174,679.27

RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS Total Anual

Gastos Administrativos S/. 137,556.36
Gastos de Ventas S/. 174,679.27
Total S/. S/. 312,235.63
Promedio Mensual S/. 26,019.64

Fuente: Elaboración propia

Los gastos de servicios y alquiles son prorrateados tantos en los gastos administrativos
como de ventas, 50% cada uno.

7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS

7.1 Objetivos Organizacionales

 Lograr alcanzar el 80% de satisfacción de los colaboradores a través de la

57
 motivación, crecimiento del personal y profesional para el 2021,

 Fidelizar y motivar al personal de manera semestral que permita mejorar y la vez

fortalecer el clima y satisfacción laboral del área.

 Fortalecer la comunicación activa entre los miembros de la organización y

proveedores externos con el fin de minimizar los márgenes de errores.

 Incrementar la productividad de los colaboradores con capacitaciones constantes

para promover la eficiencia y eficacia de sus gestiones.

7.2 Naturaleza de la Organización

La empresa Sweet Breath S.A.C se encuentra sujeta al Régimen General de Impuesto

a la Renta, inscrito debidamente en SUNARP, conformada por 3 socios los cuales
tienen la responsabilidad y el compromiso de liderar el presente emprendimiento, lo
que ha permitido evaluar el negocio de varias perspectivas y lograr optar por las
mejores decisiones para el buen funcionamiento y éxito del negocio.

7.2.1 Organigrama

Figura 22: Organigrama

Fuente: Elaboración propia

58
 La empresa está conformada por los diversos profesionales los cuales tendrá un
aporte valioso para el cumplimiento de los objetivos para el éxito de la compañía.
A continuación, se detalla el equipo de trabajo:

• Gerente General: Manuel Rojas Rueda

Quien ejercerá todas las gestiones de Administración de Recursos Humanos y

Financiera de la empresa. Además, de las coordinaciones con todas las áreas.

• Coordinador de Logística y Operaciones: Cynthia Mendoza Siancas quien

realizará labores de coordinación y supervisión de toda la parte operacional de
la compañía y tendrá bajo su cargo al Encargado de Almacén.

• Jefe Comercial y Marketing: Liderada por Flor Gisela Saavedra Alfaro quien
vera la parte de las ventas, promociones y campañas de publicidad del producto.
Asimismo, tendrá bajo su cargo a un asistente Comercial y de Marketing.

7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones

Tabla 22: MOF del Gerente General

MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

Código: Vigente desde: Página:
Versión N° 1.0
MOF-001 1

1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Puesto específico GERENTE GENERAL

Unidad General Administración

Control de asistencia No
Trabajador según actividad Administrativo

59
 2. TRAMO DE CONTROL
Reporta a No aplica
N° de puestos bajo su cargo 2

Puestos bajo su cargo Coordinador de Logística y Operaciones

Jefe Comercial y de Marketing

3. MISIÓN DEL PUESTO

En breve definición responder la esencia del Puesto: ¿Qué es lo que hace? / Sobre qué funciones
y/o procesos? / De acuerdo con qué guía o referencia? / Para qué se hace?

Planear, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento de la empresa para

4. FUNCIONES DEL PUESTO

Cada Puesto está compuesto de funciones principales, que en su
conjunto llevan al logro de la misión del Puesto como tal. En esta Frecuencia
parte se trata de identificar estas funciones principales.

Dirigir las funciones administrativas al personal, comercial y operativo

Mensual
en base a los lineamientos establecidos por la organización

Señalar las políticas relacionadas al control de inventarios Anual

Preparar informes para las reuniones mensuales en base a los avances

Mensual
de la compañía

Participa del Reclutamiento, selección y contratación del personal en

base a los lineamientos de contratación, de acuerdo al perfil del puesto Eventual
requerido

Elaborar información digital y multimedia para las capacitaciones al

Semestral
personal tanto en seguridad y salud ocupacional entre otros temas

Aprueba ordenes de compras y programaciones de pago Mensual

Conceder Licencias y permisos al personal Eventual

Representar a la empresa ante entidades Públicas y Privadas Eventual

Mantener el orden y limpieza dentro del área de trabajo Diario

60
 5. PERFIL DEL PUESTO
 Bachiller en Administración, Ingeniería Industrial

 Edades entre 35 a 45 años

 Experiencia comprobada mínima de 5 años en venta

retail.

 Experiencia en manejo de personas.

Perfil
 Experiencia y conocimientos en Abastecimiento,
logística, producción y finanzas.

 Conocimientos en Office Avanzado: Excel (manejos

de macros, tablas dinámicas), Power Point y Word

Tabla 213: MOF del Coordinador de Logística y Operaciones

MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

Código: Página:
Vigente desde:
Versión N° 1.0
MOF-002 1

1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

COORDINADOR DE LOGISTICA Y
Puesto específico
OPERACIONES

Unidad General Administración

Control de asistencia Si

Trabajador según actividad Administrativo

2. TRAMO DE CONTROL
Reporta a Gerente General

N° de puestos bajo su cargo 1

Puestos bajo su cargo Encargado de almacén

61
 3. MISIÓN DEL PUESTO
En breve definición responder la esencia del Puesto: ¿Qué es lo que hace? / Sobre qué
funciones y/o procesos? / De acuerdo con qué guía o referencia? / Para qué se hace?

Gestionar la correcta y eficiente ejecución del abastecimiento continuo y oportuno de los

insumos requerido por el proveedor. Además, de supervisar el proceso productivo y hacer
cumplir las políticas de calidad de la empresa.

4. FUNCIONES DEL PUESTO

Cada Puesto está compuesto de funciones principales, que en su
conjunto llevan al logro de la misión del Puesto como tal. En esta Frecuencia
parte se trata de identificar estas funciones principales.

Supervisar a proveedores de esencias en base a los requerimientos de la

Mensual
empresa

Supervisión a proveedor sobre el proceso productivo en la elaboración

Mensual
de las almohadas de acuerdo a los requerimientos.

Presentar reportes a la Gerencia General en base al stock del almacén Mensual

Supervisión de calidad sobre el producto final que será entregado al

Diario
cliente

Gestionar los pagos de facturas y coordinar con el Encargado de

Mensual
Almacén el envío de comprobantes a los proveedores.

Gestionar la distribución de los productos mediante Olva Courier en

coordinación con el Encargado de Almacén y validación de la entrega Diario
oportuna al cliente final.

Mantener el orden y limpieza dentro del área de trabajo Diario

5. PERFIL DEL PUESTO

 Bachiller en Administración, Ingeniería Industrial

 Experiencia comprobada mínima de 3 años en el

área Logística, Operaciones o Abastecimiento

 Experiencia en manejo de personas.

Perfil  Experiencia y conocimientos en Abastecimiento,
logística, producción y finanzas.

 Conocimientos en Excel Intermedio (manejos de

macros y tablas dinámicas).

62
 Tabla 224: MOF del Jefe Comercial y de Marketing

MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

Código: Vigente desde: Página:

MOF-003 Versión N° 1.0
1

1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Puesto específico JEFE COMERCIAL Y DE MARKETING

Unidad General Comercial

Control de asistencia Sí

Trabajador según actividad Administrativo

2. TRAMO DE CONTROL
Reporta a Gerente General

N° de puestos bajo su cargo 1

Puestos bajo su cargo Asistente Comercial

3. MISIÓN DEL PUESTO

En breve definición responder la esencia del Puesto: ¿Qué es lo que hace? / Sobre qué
funciones y/o procesos? / De acuerdo con qué guía o referencia? / Para qué se hace?

Establecerá estrategias e implementará mecanismos adecuados para el cumplimiento de los

objetivos de ventas, buscando mayor rentabilidad para la compañía.

4. FUNCIONES DEL PUESTO

Cada Puesto está compuesto de funciones principales, que en su
conjunto llevan al logro de la misión del Puesto como tal. En esta Frecuencia
parte se trata de identificar estas funciones principales.

Evaluar y realizar seguimiento en base a los objetivos planteados Semanal

Elaborar los presupuestos de ventas y gastos anuales del área Anual

Realizar estudios de mercados área la ampliación del mercado objetivo. Semestral

Seguimiento al proveedor que Administra la página Web Semanal

Presentar a la Gerencia General reportes sobre la evolución de las ventas Mensual

63
Ampliar la línea de productos en base a las nuevas tendencias de
Semestral
relajación y sobre productos naturales.

Seguimiento constante a las Redes Sociales y manejo de Post venta en

Semanal
coordinación con el Asistente Comercial

Mantener el orden y limpieza dentro del área de trabajo Diario

5. PERFIL DEL PUESTO

 Bachiller en Marketing, Administración o
Comunicaciones

 Experiencia comprobada mínima de 3 años en el

área Comercial y Marketing
Perfil
 Experiencia en manejo de personas.

 Conocimientos en Excel Intermedio (manejos de

macros y tablas dinámicas).

Tabla 235: MOF Asistente Comercial y de Marketing

MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

Código: Vigente desde: Página:

Versión N° 1.0
MOF-004 1

1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Puesto específico ASISTENTE COMERCIAL Y DE MARKETING

Unidad General Comercial

Control de asistencia Sí

Trabajador según actividad Administración

2. TRAMO DE CONTROL
Reporta a Jefe Comercial y de Marketing

N° de puestos bajo su cargo Ninguno

Puestos bajo su cargo Ninguno

64
 3. MISIÓN DEL PUESTO
En breve definición responder la esencia del Puesto: ¿Qué es lo que hace? / Sobre qué
funciones y/o procesos? / De acuerdo con qué guía o referencia? / Para qué se hace?

Gestionará de manera eficiente la operatividad de las ventas Online y Post Ventas para
asegurar el cumplimiento de las ventas trazadas por la gerencia.

4. FUNCIONES DEL PUESTO

Cada Puesto está compuesto de funciones principales, que en su
conjunto llevan al logro de la misión del Puesto como tal. En esta Frecuencia
parte se trata de identificar estas funciones principales.

Administrar de manera eficiente los recursos asignados para el manejo

Diario
de las Ventas Online y la atención oportuna de la Post Venta

Elaboración de informes estadísticos sobre la evolución de las ventas Mensual

Atender y dar soluciones a reclamos generados por los clientes por los
Diario
diversos canales

Registrar las solicitudes de compras realizados vía página web,

Facebook, Instagram e indicar modalidad y fecha de entrega del Diario
producto al cliente

Coordinaciones de pago y lugar de entrega del producto Diario

Coordinación con Olva Courier para el envío del producto Diario

Transmitir confianza y fidelizar al cliente Diario

Mantener el orden y limpieza dentro del área de trabajo Diario

5. PERFIL DEL PUESTO

 Secundaria Completa

 Experiencia comprobada mínima de 2 años en

atención al cliente y vocación de servicio.

 Conocimientos en técnicas de ventas Online

Perfil
 Manejo de Redes Sociales

 Disponibilidad para trabajar en la zona de Santiago

de Surco

65
 Tabla 246: MOF del Encargado de Almacén

MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

Código: Vigente desde: Página:

Versión N° 1.0
MOF-005 1

1. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO

Puesto específico ENCARGADO DE ALMACÉN

Unidad General Administración

Control de asistencia Sí

Trabajador según actividad Administración

2. TRAMO DE CONTROL
Reporta a Coordinador de Logística y operaciones

N° de puestos bajo su cargo Ninguno

Puestos bajo su cargo Ninguno

3. MISIÓN DEL PUESTO

En breve definición responder la esencia del Puesto: ¿Qué es lo que hace? / Sobre qué
funciones y/o procesos? / De acuerdo con qué guía o referencia? / Para qué se hace?

Gestionará de manera eficiente la recepción, almacenamiento y atención de pedidos del

almacén a cargo.

4. FUNCIONES DEL PUESTO

Cada Puesto está compuesto de funciones principales, que en su
conjunto llevan al logro de la misión del Puesto como tal. En esta Frecuencia
parte se trata de identificar estas funciones principales.

Recepción y registros de productos que ingresan al almacén Diario

Cotizaciones a proveedores sobre insumos para la elaboración de

Mensual
almohadas, esencias, presentación y empaques

Alimentar la data para el control de inventario Mensual

Elaboración del armado del producto terminado Diario

66
Rotular (datos del cliente, dirección y referencias) y embalar el producto
final para hacer la entrega al motorizado (Courier) y procesa con la Diario
entrega al cliente.

Administrar la documentación del área y evaluación del destino de los

Semanal
mismos

Mantener el orden y limpieza dentro del área de trabajo Diario

Ubicar y verificar que la mercadería se encuentre ubicada en la zona que

Semanal
corresponde

5. PERFIL DEL PUESTO

 Técnico o Universitario egresado de la carrera de
Administración

 Experiencia comprobada mínima de 2 años en el

área de Almacén y distribución.
Perfil
 Manejo de Office a nivel usuario

 Disponibilidad para trabajar en la zona de Santiago

de Surco

7.3 Políticas Organizacionales

Sweet Breath S.A.C otorgará los siguientes documentos a los nuevos ingresos, como
parte de su política Institucional.

a. Manual de Funciones

b. Manuel de Políticas de la empresa

c. Reglamento Interno de Trabajo

d. Convenio de Confidencialidad

e. Normas de Convivencia

Por otro lado, la empresa tiene las siguientes políticas internas en base a sus
procesos.

a. Política de Contratación al personal

b. Política de pagos y préstamos al personal

67
 c. Política de pagos a proveedores

d. Política y protocolos de seguridad

7.4 Gestión Humana

7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción
 Reclutamiento

El recurso humano el uno de los pilares principales en toda organización. Es por ello,
que Sweet Breath S.A.C para complementar su equipo de trabajo, primero analizará
las necesidades de personal que requiere la empresa. Luego, procederá con las
actividades de reclutamiento, el cual tendrá como medios de apoyo los siguientes
canales de comunicación:

 Facebook y LinkedIn: Se colocarán anuncios con los puestos y perfiles de

trabajos requeridos

 Página Web (opción trabaja con nosotros): Se habilita una opción dentro de la
página donde los postulantes puedan registrar sus datos, pretensión salarial y
adjuntar su CV.

 Selección

Se procede a realizar una preselección de candidatos, el cual se realizarán algunos

filtros y se deberá tener claro los perfiles que se van a contratar.

Los candidatos elegidos pasaran por unas pruebas psicológicas y de habilidades, con
el objetivo de comprobar si reúnen las habilidades requeridas para el puesto. Luego,
se procede con la entrevista, el cual se tomará nota de algunos puntos personales que
puedan ser de gran utilidad para el puesto de trabajo.

Una vez recopilada toda la información de las entrevistas, se procede con la selección
del candidato idóneo al puesto y mediante una llamada telefónica se citará al candidato
para la firma de su contrato e inicio de labores.

 Contratación

Tras la firma del contrato, se procede a indicar al nuevo ingreso, los beneficios sociales

68
 que percibirá de acuerdo a ley, su horario de trabajo, canal y fechas de pago, las normas
y las políticas que tiene la empresa.

Como documentos complementarios para la apertura del file del colaborador, debe de
facilitar a su entrevistador, una copia de su DNI, certificados de estudios y de trabajos.

 Inducción

En este proceso, se le informa al nuevo ingreso, una breve historia, la misión, visión y
los objetivos de la empresa. Asimismo, se procederá con la orientación general sobre
seguridad y salud ocupacional y posterior a ello su jefatura inmediata, le informará las
funciones que va a desarrollar dentro de su área.

7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño

 Capacitación

Las capacitaciones se realizarán en la empresa de la siguiente manera:

 Capacitación de Seguridad y Salud ocupacional: Estará a cargo de la Gerencia

General, el cual se dictarán cada que ingrese un nuevo personal a la empresa. Por otro
lado, cada 6 meses (Enero y Julio) se procede con unas charlas no menos a 1horas,
sobre ergonomía, primeros auxilios y otros temas importantes para la salud de los
colaboradores.

 Capacitaciones a la fuerza de ventas, sobre temas relacionados al producto y sus

bondades beneficiosas, atención al cliente y técnicas de negociación. Éstas se
desarrollarán dos veces al año (marzo y julio) el cual será dictada por la Jefatura de
Comercial y Marketing.

 Capacitaciones en liderazgo, gestión estratégica, Desing Thinkhing, habilidades

comerciales, trabajo en equipo entre otros temas que permitan a las Jefaturas ponerlas
en práctica dentro de la organización. Dichas capacitaciones dictarán 2 veces al año
(febrero y octubre) a cargo de la Gerencia General.

69
 Capacitación para el área operativa en base al producto y la presentación adecuada
que se debe dar antes de ser entregados al cliente, dicha capacitación se dictará una
vez al año (febrero) y cada que ingrese un personal operativo, el cual será dictada por
la Jefatura de Logística y Operaciones.

El desarrollo de las capacitaciones se realizará en la sala de reuniones de la empresa ya

que tiene una sala de reuniones con una TV donde se pueden proyectar los temas a
tratar.

 Motivación

Desarrollar el lado motivacional de todo colaborador, conlleva a que se encuentre

comprometido e identificado con los objetivos de la compañía. Además, influyen en la
generación de valor (efectividad), que a su vez genere su desarrollo profesional y
personal.

Para ello se implementarán las siguientes actividades:

 Celebración de fechas festivas: Días de la amistad, día del padre, la madre,

Fiestas Patrias, Navidad y brindis de año nuevo.

Programa de incentivos:

 Permisos por cumpleaños mediodía.

 Licencia con goce de haber por fallecimiento, nacimientos de hijos y

matrimonio de acuerdo a Ley.

 Entrega de canasta navideña.

 Reconocimiento a mejor colaborador el mes mediante una certificación

firmada por el Gerente General.

 Compensación de horas con Banco de horas extras que puedan tener

acumulados.

 Evaluación de Desempeño

Utilizar dicha herramienta en la empresa permitirá analizar, evaluar y calificar a cada

puesto de trabajo, respecto a los niveles de cumplimiento de objetivos trazados en el

70
 área y de las competencias utilizadas para el logro de los mismos.

El objetivo de este proceso permitirá tener bases objetivas para tomar decisiones que
van a influir en el desarrollo del personal, capacitación, remuneraciones, etc. Además
de, mostrar al colaborador cómo influye su desempeño en los resultados del área por el
trabajo realizado, con el objetivo de incrementar su nivel de compromiso.

Esta evaluación de desempeño 270° se realizará en los meses de Enero y Julio de cada
año, siendo a inicios del segundo semestre el seguimiento del cumplimiento de
objetivos.

El análisis de los resultados tomará aproximadamente dos semanas entre el inicio de la

distribución de las encuestas, la tabulación de los resultados y el feedback respectivo.
En base a los datos hallados, se tomarán acciones, posibilidades de líneas de carrera,
capacitaciones o salidas de personal de la empresa.

7.4.3 Sistema de remuneración

El Sistema de Remuneraciones de Sweet Breath S.A.C se encuentra sujeta al Régimen

Laboral de acuerdo al Decreto Legislativo N° 728, teniendo en cuenta las siguientes
consideraciones de pago:

 Adelanto de Remuneración: 40% del sueldo Bruto

 Aperturas de cuentas sueldo en Banco BCP

 Apertura de Cuentas CTS en las cajas bancos o financieras a elección del

colaborador.

 Abonos de Beneficios Sociales según los plazos establecidos por Ley.

 Pagos de Essalud y otros impuestos dentro los plazos establecidos por Ley.

7.5 Estructura de gastos de RRHH

Sweet Breath S.A.C presenta su siguiente estructura de gastos de Recursos Humanos:

• Proyección de Gastos Anuales de Recursos Humanos.

71
 Tabla 257: Estructura de gastos de RRHH

RESUMEN DE PLANILLA

Tipo de Sueldos AÑO

Salarios Administrativos S/. 102,646.36

Salarios del Area Comercial S/. 81,456.67

Total S/. S/. 184,103.03

Fuente: Elaboración propia

72
 Detalle Gastos Nómina Anual

Tabla 28: Detalle de gastos de nómina anual

Remuner. Gratif. Es Salud CTS Total S/.

Puesto Anualizado Vacac. Gratif. Julio CTS Nov.
Básica S/. Diciembre (9%) Mayo Anual
Gerente General S/. 3,500 S/. 42,000 S/. 3,500 S/. 3,815 S/. 3,815 S/. 3,780 S/. 2,068 S/. 2,068 S/. 59,620
Coord. de Logist. Y Operaciones S/. 2,500 S/. 30,000 S/. 2,500 S/. 2,725 S/. 2,725 S/. 2,700 S/. 1,477 S/. 1,477 S/. 43,027
Jefe del área Com. y de Markt. S/. 2,500 S/. 30,000 S/. 2,500 S/. 2,725 S/. 2,725 S/. 2,700 S/. 1,477 S/. 1,477 S/. 43,027
Asistente Comercial S/. 1,200 S/. 14,400 S/. 1,200 S/. 1,308 S/. 1,308 S/. 1,296 S/. 709 S/. 709 S/. 21,455
Encargado de Almacén S/. 930 S/. 11,160 S/. 930 S/. 1,014 S/. 1,014 S/. 1,004 S/. 549 S/. 549 S/. 16,975

Total S/. S/. 10,630 S/. 127,560 S/. 10,630 S/. 11,587 S/. 11,587 S/. 11,480 S/. 6,281 S/. 6,281 S/. 184,103
Fuente: Elaboración propia

Tabla 2926: Estructura de gastos por incentivos

Fuente: Elaboración propia

73
8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO
8.1 Supuestos generales
A continuación, se detallan los supuestos como parte de la estructura financiera del
proyecto
 Los gastos operativos y costos fijos se ajustarán año a año en función a la
inflación estimada del 3% anual durante el proyecto.
 Se estima que el incremento de ventas proyectado será entre 8 y 9% anual.
 Se realizó la evaluación con valores del producto (esencias y material del
diseño)
 El tipo de cambio a utilizar será el de ventas, según el monto publicado por
SUNAT
 Se contempla una política de dividendos del 50%

8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles). Depreciación y amortización.

Tabla 270: Inversión de activos Fijos - Tangibles

Activos Fijos Tangibles

Costo
Equipos Informaticos Unidades Costo total
unitario
Desktop 2 S/. 1,800 S/. 3,600
Laptops 3 S/. 2,500 S/. 7,500
Pantalla Multimedia LG 55" 1 S/. 2,000 S/. 2,000
Impresora Multifuncional EPSON 1 S/. 799 S/. 799
Total S/. 13,899

Costo
Mobiliario de oficina Unidades Costo total
unitario
Escritorio / silla ergonómica 5 S/. 700 S/. 3,500
Mesa de Reuniones (6 personas) 1 S/. 1,500 S/. 1,500
Archivador 2 S/. 450 S/. 900
Total S/. 5,900

Costo
Maquinaria y Equipos Unidades Costo total
unitario
Estanteria Metalica 4 S/. 470 S/. 1,880
Deshumidificador 4 S/. 1,500 S/. 6,000
Total S/. 7,880

Fuente: Elaboración propia

74
 Como activos tangibles se ha contemplado principalmente los equipos e inmuebles de
oficina pues es la base que se necesita para el inicio de operaciones, como se aprecia
se ha dividido los activos fijos tangibles en equipos informáticos, mobiliario de oficina
y maquinaria y/o equipo con el fin de revisar posteriormente las depreciaciones e
identificar los tipos de activos para los inventarios. Para los activos tangibles se tiene
un presupuesto de S/ 27,679.00.

Activos Intangibles

Los activos intangibles se están implementando para el inicio de operaciones y las

licencias de Software office se requieren para el funcionamiento correcto de las
computadoras y el diseño inicial para el lanzamiento de nuestro producto por medios
digitales donde se ha establecido realizar las ventas. Para ello, se tiene un presupuesto
de S/ 8.050.00

Tabla 281: Inversión de activos - Intangibles

Activos Intangibles
Costo
Intangibles Unidades Costo total
unitario
Licencia de Software Office 5 S/. 910 S/. 4,550
Diseño de Pagina Web (Carrito de Compras) 1 S/. 3,500 S/. 3,500
Inversion Total de Activos Intangible S/. 8,050
Fuente: Elaboración propia

Depreciación
Se tomó en cuenta la vida util de cada activo, se procedió con el calculó la depreciación
anual y su registro va como un gasto. Al final de la proyección de tiempo del proyecto,
se tiene el valor residual que depende de la conitinuidad, puede ser vendido a ese precio
o se puede continuar usando. Comparando el valor total con el valor residual se podria
recuperar al final del proyecto S/ 4,916.20

Tabla 292: Depreciación de activos tangibles

Depreciación Activos Depreciación Depreciacion Valor en Valor de
Valor Total Vida Util Valor Residual
Tangibles Anual Acumulada Libros Mercado
Equipo de Computo S/. 13,899.00 4 S/. 3,474.75 S/. 10,424.25 S/. 3,474.75 S/. - S/. 938.18
Mobiliario de oficina S/. 5,900.00 10 S/. 590.00 S/. 1,770.00 S/. 4,130.00 S/. 1,180.00 S/. 1,976.50
Maquinaria y Equipo S/. 7,880.00 5 S/. 1,576.00 S/. 4,728.00 S/. 3,152.00 S/. 1,576.00 S/. 2,001.52
Depreciación Anual S/. 27,679.00 S/. 5,640.75 S/. 4,916.20

Fuente: Elaboración propia

75
 Gastos Pre Operativo

Para que inicie el proyecto se tuvo que invertir en gastos como licencia municipal,
campañas de lanzamiento, pago de alquiler, entre otros. Todos estos gastos antes de
iniciar las actividades suman S/ 75,935.00

Tabla 303: Gastos Pre operativos

Descripción Gasto Total

Licencia de Funcionamiento Municipalidad deS/.Surco 700.00
Constitucion y Registro Comercial S/. 2,000.00
Defensa Civil S/. 500.00
Acondicionamiento de Instalaciones S/. 20,000.00
Campañas de Lanzamiento S/. 45,000.00
Adelanto(1) y garantia de Alquiler (2) S/. 7,035.00
Utiles de Escritorio/Otros S/. 700.00

TOTAL S/. 75,935.00

Fuente: Elaboración propia

Bajo la proyección del emprendimiento a 3 años se ha tomado los activos intangibles

y los gastos pre operativos que tendrán una amortización anual de S/ 27,995.00

Tabla 314: Amortización de gastos Pre-Operativos

Amortización de Gastos Amortización

Valor Plazo
Preoperativos Anual
Intangibles S/. 8,050 3 S/. 2,683.33
Gastos Pre Operativos S/. 75,935.00 3 S/. 25,311.67
S/. 27,995.00

Fuente: Elaboración propia

8.3 Proyección de ventas

Para realizar el estudio de mercado, se recurre como fuente estadística a APEIM NSE
2018, la cual sobre la base de comerciar en la zona 7 de Lima (San Borja, San Isidro,

76
 La Molina, Miraflores y Santiago de Surco), los clientes que pertenecen al NSE A y B
de entre los 18 a 45 años.
Se ha empleado los resultados obtenidos en el análisis de las encuestas el cual arrojo
un 56.50% de interés por el producto y se espera alcanzar una cuota de mercado del
5% del mercado disponible.

Tabla 325: Tamaño de mercado

Habitantes En Lima 10,295,249

NSE A 4.30% 442,696.00

NSE B 23.40% 2,409,088.00

ZONA 7
NSE A 51.00% 225,775.00
NSE B 11.30% 272,227.00

Edades 18-45 A 38.30% 86,472.00

Edades 18-45 B 41.70% 113,519.00

Tamaño de Mercado Total 199,991.00

Tamaño de Mercado Disponible 56.50% 112,995

Mercado Efectivo 5% 5,650

Frecuencia de Compra 2
Target 11,300.00

Fuente: Elaboración propia

La empresa proyecta vender el primer año un total de 11,300 unidades de almohadas.

Por lo tanto, tenemos un estimado de ingreso S/ 904,000.00 (posteriormente se excluirá
el IGV) en el primer año con un incremento del 8% en el segundo y 9% el tercer año.

77
 Tabla 336: Proyección de ventas

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

UNIDADES 600.00 650.00 700.00 750.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
PRECIO DE VENTA S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00
VENTAS S/ 48,000.00 S/ 52,000.00 S/ 56,000.00 S/ 60,000.00 S/ 80,000.00 S/ 80,000.00 S/ 80,000.00 S/ 80,000.00

SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

1,100.00 1,100.00 1,200.00 1,200.00 11,300.00 12,204.00 13,302.00
S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00 S/ 80.00
S/ 88,000.00 S/ 88,000.00 S/ 96,000.00 S/ 96,000.00 S/ 904,000.00 S/ 976,320.00 S/ 1,064,160.00

Fuente: Elaboración propia

Tabla 347: Proyección de la demanda

Proyeccion de la demanda Almohadas

Año 1 Año 2 Año 3

Crecimiento 8.0% 9.0%
Almohadas Anti Stress/Descong 11,300 12,204 13,302
Total de Demanda (unidades) 11,300 12,204 13,302

Fuente: Elaboración propia

Proyección de Ingresos

Según la proyección de ventas en unidades a un precio de S/ 80.00 cada uno, se ha

excluido el IGV que corresponde pagar al estado. Se ha determinado que la proyección
de ingresos anuales que se muestran a continuación:

Tabla 38: Proyección de ingresos (3 años)

Proyeccion de Ingresos

Año 1 Año 2 Año 3

Almohadas Anti Stress/Descong S/. 766,140 S/. 827,431 S/. 901,876
Ingresos por Ventas S/. 766,140 S/. 827,431 S/. 901,876

Fuente: Elaboración propia

78
8.4 Proyección de costos y gastos operativos

Los costos y gastos fijos de operación se muestran a continuación:

Respecto a los costos variables del producto, se detalla de manera anual por cada
producto y servicio que va a contratar para el lanzamiento de nuestro producto.

Tabla 39: Proyección de costos variables totales

Proyeccion de Costos Variables Totales

Año 1 Año 2 Año 3

Confeccion de Almohada S/. 169,500 S/. 183,060 S/. 199,530
Esencias S/. 36,725 S/. 39,663 S/. 43,232
Bolsa de Entrega S/. 56,500 S/. 61,020 S/. 66,510
Servicio de Delivery (OLVA) S/. 67,800 S/. 73,224 S/. 79,812
Total S/. 330,525 S/. 356,967 S/. 389,084

Fuente: Elaboración propia

Gastos administrativos

Los Gastos administrativos se han calculado según lo requerido para el proyecto,

dando un importe total del presupuesto anual por S/ 137,556.36

Tabla 350: Gastos administrativos

Descripción Gasto Mensual Gasto Anual

Sueldos Administrativos S/. 102,646.36
Asesoria Contable S/. 1,000.00 S/. 12,000.00
Alquiler de Instalaciones S/. 1,172.50 S/. 14,070.00
Servicios Publicos S/. 320.00 S/. 3,840.00
Gastos de Integración S/. 5,000.00
TOTAL S/. 137,556.36

Fuente: Elaboración propia

Gastos de ventas

Para impulsar específicamente las ventas se requiere de los siguientes conceptos:

79
 Tabla 361: Gastos de ventas

Descripción Gasto Mensual Gasto Anual

Sueldos Administrativos S/. 81,456.67
Presupuesto de Marketing S/. 68,952.60
Gastos de Movilidad/Transporte S/. 530.00 S/. 6,360.00
Alquiler de Instalaciones S/. 1,172.50 S/. 14,070.00
Servicios Publicos S/. 320.00 S/. 3,840.00
TOTAL S/. 174,679.27

Fuente: Elaboración propia

La remuneración de los Administrativos y el presupuesto de Marketing son los gastos

en mayor volumen ya que representa la vital inversión para el funcionamiento de la
empresa.

Resumen de gastos:

Los gastos anuales tanto en Administrativos como de Ventas, es un importe

equivalente a S/ 312,235.63 y proyectado de manera mensual es en promedio S/
26,019.64

Tabla 372: Gastos de ventas

RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS Total Anual

Gastos Administrativos S/. 137,556.36
Gastos de Ventas S/. 174,679.27
Total S/. S/. 312,235.63
Promedio Mensual S/. 26,019.64

Fuente: Elaboración propia

8.5 Cálculo del capital de trabajo

Se ha considerado como capital de trabajo una provisión de efectivo con un valor de

S/.26,019.64 que viene a ser un mes promedio de costos y gastos fijos.
Debido a las ventas que se realice en la tienda a través del dispositivo POS (Niubiz o
Izipay), se generan cuentas por cobrar (2 días que es el plazo en que el dinero es
transferido a la cuenta de la empresa).

80
 Respecto a los inventarios, se está considerando realizar las compras semanales de los
insumos (esencias) y de forma mensual tanto para las almohadas terminadas como la
adquisición de las Bolsas de yute (presentación de entrega del producto).
Esto nos permite calcular el capital de trabajo necesario para el inicio de las
operaciones.

Tabla 383: Capital de trabajo

CAPITAL DE TRABAJO (METODO DEL CICLO DE CONVERSION DE EFECTIVO)

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

Provision de Efectivo S/. 26,019.64 S/. 26,019.64 S/. 26,019.64
Ventas a Credito S/. 766,140.00 S/. 827,431.20 S/. 901,875.60
Cuentas por Cobrar S/. 4,256.33 S/. 4,596.84 S/. 5,010.42
Costos Variables
S/. 226,000.00 S/. 283,743.00 S/. 309,271.50
Almohadas/Esencias
Inventarios de Almohadas - Bolsas S/. 4,394.44 S/. 5,517.23 S/. 6,013.61
Necesidad de Capital de Trabajo S/. 34,670.41 S/. 36,133.70 S/. 37,043.67
Inversion en Cap. Trabajo S/. -34,670 S/. -1,463 S/. -910 S/. 37,044

Fuente: Elaboración propia

Con este cálculo ya es posible conocer el total de la inversión necesaria.

Tabla 394: Resumen de la inversión

RESUMEN DE INVERSION
ACTIVOS FIJOS S/. 27,679.00
ACTIVOS INTANGIBLES S/. 8,050.00
GASTOS PRE OPERATIVOS S/. 75,935.00
CAPITAL DE TRABAJO S/. 34,670.41
TOTAL DE INVERSION S/. 146,334.41
Fuente: Elaboración propia

8.6 Estructura y opciones de financiamiento.

El monto total para la puesta en marcha de la inversión es de S/ 146,334.41

Patrimonio: S/ 111,334.41

76% Inversión de socios S/ 111,334.41

24% Solicitado a un Inversionista Externo S/ 35,000.00

81
 Tabla 405: Distribución de la Inversión

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO NO
TRADICIONAL
PATRIMONIO S/.111,334.41 76.08%
PASIVO S/. 35,000.00 23.92%
TOTAL INVERSION S/.146,334.41 100.00%

Fuente: Elaboración propia

Asimismo, se detalla el cálculo del Flujo de Caja del Financiamiento tal como se
muestra a continuación:

Tabla 416: Flujo de caja de financiamiento

AÑOS
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Financiamiento S/. 35,000
Amortizacion S/. -35,000
Interes S/. -7,000 S/. -7,000 S/. -7,000
Escudo Fiscal S/. 2,065 S/. 2,065 S/. 2,065
Flujo del Financiamiento S/. 35,000 S/. -4,935 S/. -4,935 S/. -39,935

Fuente: Elaboración propia

En el primer año se tiene el ingreso de la inversión ángel la cual se pagará un interés

anual de S/7,000.00 y al final del proyecto se pagará el total del financiamiento más
los intereses correspondientes a ese año.

82
 8.7 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo)

Tabla 427: Balance General

PROYECCION DE ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Caja S/. 2,000 S/. 2,000 S/. 2,000 S/. 2,000

Banco S/. 28,276 S/. 99,040 S/. 170,009 S/. 230,352
Cuentas por Cobrar S/. 4,597 S/. 5,010 S/. 0
Inventarios S/. 4,394 S/. 5,517 S/. 6,014 S/. 0
Total Activo Corriente S/. 34,670 S/. 111,154 S/. 183,033 S/. 232,352

Activos Fijo S/. 27,679 S/. 27,679 S/. 27,679 S/. 27,679
Depreciacion Acumulada S/. -5,641 S/. -11,282 S/. -16,922
Intangibles y Costos Diferidos S/. 83,985 S/. 83,985 S/. 83,985 S/. 83,985
Amortizacion de Int. Acumulada S/. -27,995 S/. -55,990 S/. -83,985
Total Activo No Corriente S/. 111,664 S/. 78,028 S/. 44,393 S/. 10,757

Total Activos S/. 146,334 S/. 189,182 S/. 227,425 S/. 243,109

Tributos por pagar S/. 19,522 S/. 26,317 S/. 35,082

Deuda a Largo Plazo S/. 35,000 S/. 35,000 S/. 35,000

Total Pasivo S/. 35,000 S/. 54,522 S/. 61,317 S/. 35,082

Capital Social S/. 111,334 S/. 111,334 S/. 111,334 S/. 111,334
Reserva Legal S/. 4,665 S/. 10,955 S/. 19,339
Utilidades Acumuladas S/. 18,661 S/. 43,819 S/. 77,354

Total Patrimonio S/. 111,334 S/. 134,661 S/. 166,108 S/. 208,027

Total Pasivo y Patrimonio S/. 146,334 S/. 189,182 S/. 227,425 S/. 243,109

Fuente: Elaboración propia

83
 Estado de Resultados
Tabla 4843: Estado de Resultados
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Ingresos por Ventas S/. 766,140 S/. 827,431 S/. 901,876

Costo de Ventas S/. 330,525 S/. 356,967 S/. 389,084

Utilidad Bruta S/. 435,615 S/. 470,464 S/. 512,792

Gastos Administrativos S/. 137,556 S/. 141,683 S/. 145,934
Gastos de Ventas S/. 205,248 S/. 212,934 S/. 221,302
Depreciacion de Activos S/. 5,641 S/. 5,641 S/. 5,641
Amortizacion de Intangibles y Costos Diferidos
S/. 27,995 S/. 27,995 S/. 27,995

Utilidad Operativa S/. 59,175 S/. 82,211 S/. 111,921

Gastos Financieros -S/. 7,000 -S/. 7,000 -S/. 7,000

Utilidad Antes de Impuestos S/. 66,175 S/. 89,211 S/. 118,921

Impuesto a la Renta S/. 19,522 S/. 26,317 S/. 35,082

Utilidad Neta S/. 46,653 S/. 62,894 S/. 83,839

Fuente: Elaboración propia

Flujo de Caja o Tesorería

Tabla 49: Flujo de Caja o Tesorería
FLUJO DE CAJA O TESORERIA

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Utilidad Neta S/. 46,653 S/. 62,894 S/. 83,839

Depreciacion de Activos S/. 5,641 S/. 5,641 S/. 5,641
Amortizacion de Intangibles S/. 27,995 S/. 27,995 S/. 27,995
Inversion en Capital de trabajo -S/. 1,463 -S/. 910 S/. 11,024
Tributos por pagar S/. 19,522 S/. 26,317 S/. 35,082
Pago de tributos -S/. 19,522 -S/. 26,317
Flujo de caja Operativo S/. 98,347 S/. 102,416 S/. 137,263
Amortizacion de Deuda S/. 0 S/. 0 -S/. 35,000
Pago de Dividendos -S/. 23,327 -S/. 31,447 -S/. 41,920
Flujo de caja disponible S/. 75,021 S/. 70,969 S/. 60,344

Caja Inicial S/. 26,020 S/. 101,040 S/. 172,009

Saldo Final de Tesoreria S/. 101,040 S/. 172,009 S/. 232,352

Fuente: Elaboración propia
8.8 Flujo Financiero

84
 En la siguiente tabla del flujo financiero se muestra la proyección de la inversión a 3
años

Tabla 50: Flujo de Caja Económico y Financiamiento

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Ingresos por Ventas S/. 766,140 S/. 827,431 S/. 901,876

Costos Variables S/. 330,525 S/. 356,967 S/. 389,084
Comision de pasarela de pagos S/. 30,569 S/. 33,015 S/. 35,985
Gastos Administrativos S/. 137,556 S/. 141,683 S/. 145,934
Gastos de Ventas S/. 174,679 S/. 179,920 S/. 185,317

Depreciacion de Activos S/. 5,641 S/. 5,641 S/. 5,641

Amortizacion de Intangibles y Costos Diferidos S/. 27,995 S/. 27,995 S/. 27,995
Utilidad Operativa S/. 59,175 S/. 82,211 S/. 111,921

Impuesto a la Renta S/. 17,457 S/. 24,252 S/. 33,017

Depreciacion de Activos S/. 5,641 S/. 5,641 S/. 5,641
Amortizacion de Intangibles y Costos Diferidos S/. 27,995 S/. 27,995 S/. 27,995

Flujo Económico Operativo S/. 75,354 S/. 63,600 S/. 84,545

Inversion en Activos S/. -27,679

Valor Residual S/. 4,916
Intangibles - Costos Diferidos S/. -75,935
Inversion en Capital de Trabajo S/. -34,670 S/. -1,463 S/. -910 S/. 37,044

FLUJO DE CAJA DE LIBRE DISPONIBILIDAD S/. -138,284 S/. 73,891 S/. 62,690 S/. 126,505

FLUJO DE CAJA DEL FINANCIAMIENTO S/. 35,000 S/. -4,935 S/. -4,935 S/. -39,935

FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA S/. -103,284 S/. 68,956 S/. 57,755 S/. 86,570

Fuente: Elaboración propia

8.9 Tasa de descuento Accionista y costo prom. ponderado de capital.

Para el cálculo de la tasa de descuento del proyecto (COK), se empleó la siguiente

información del mercado americano (METODO CAPM).

85
  T Bonds (Tasa libre de riesgo): 1.80%
“Tasa libre de riesgo”. Extraído de
https://estadisticas.bcrp.gob.pe/estadisticas/series/diarias/resultados/PD0471
9XD/html
 Beta Desapalancado: 0.98 Sector Productos para el cuidado de la salud
“Beta desapalancado del sector”. Extraído de
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
 Prima de Riesgo de Mercado: 8.45%
“Retorno de Mercado”. Extraído de
http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/02/aspectos-practicos-para-
determ.html
 Riesgo País (Perú): 2.08%
“Riesgo País”. Extraído de
https://gestion.pe/economia/bcr-riesgo-pais-se-ubico-en-208-puntos-
porcentuales-al-13-de-junio-noticia/

Figura 23: Fómula COK

Fuente: Material teórico UPC

Empleando la formula indicada se obtuvo la tasa de descuento teórica: 14.00%

Con esta información es posible calcular el costo promedio ponderado de capital (cppc
o WACC) para el análisis del flujo económico.

86
 Tabla 44: Cálculo de WACC

CALCULO DEL WACC Peso % Costo Costo Real Ponderación

CAPITAL PROPIO 76.08% 14.00% 14.00% 10.65%
DEUDA 23.92% 20.00% 14.10% 3.37%
WACC 14.02%

Fuente: Elaboración propia

8.10 Indicadores de rentabilidad

Tabla 52: Indicadores Económicos

INDICADORES ECONOMICOS
TASA DE DESCUENTO (WACC) 14.02%

VALOR ACTUAL NETO (VAN) S/. 60,079

INDICE DE RENTABILIDAD 1.43
PERIODO DE RECUPERACION DESCONTADO 2.30
TIR ECONOMICA 36.12%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 453: Indicadores Financieros

INDICADORES FINANCIEROS
TASA DE DESCUENTO (COK) 14.00%

VALOR ACTUAL NETO (VAN) S/. 60,086

INDICE DE RENTABILIDAD 1.58
PERIODO DE RECUPERACION DESCONTADO 1.96
TIR FINANCIERO 45.11%
Fuente: Elaboración propia

Los indicadores obtenidos, muestran que la inversión debe realizarse ya que será una
fuente de ingresos para los inversionistas, la inversión se recupera en un plazo cercano
al año y 6 meses (1.58) y se espera de acuerdo al índice de rentabilidad, un retorno de
1.58 veces el capital invertido, se genera una VAN de S/ 60,086.00 soles que se
repartirá en forma proporcional a la participación de los accionistas en el proyecto.

87
 8.11 Análisis de riesgo
8.11.1 Análisis de sensibilidad

Los costos variables (insumos y empaques) pueden soportar un incremento máximo

del 10.13% y aun así el proyecto seguirá siendo viable.

El valor del producto puede soportar una reducción máxima del 5.09%.

Una reducción superior al 5.09% provocaría la no viabilidad del proyecto

Tabla 464: Análisis de Sensibilidad

VARIABLE VALOR VPN
COSTOS VARIABLES 100.00% 60,086
110.30% 0
VALOR DEL PRODUCTO 100.00% 60,086
94.91% 0

Fuente: Elaboración propia

8.11.2 Análisis por escenarios (por variables)

Tabla 475: Análisis de Escenarios

VARIABLE PESIMISTA CONSERVADOR OPTIMISTA

CRECIMIENTO ANUAL 80% 100% 110%
INCR. DE GASTOS FIJOS 3.50% 3.00% 2.50%
COSTOS VARIABLES 105% 100% 95%
VAN FINANCIERA 18,458 60,086 97,129
INDICE DE RENTABILIDAD 1.18 1.58 1.94
PERIODO DE RECUPERACION 2.55 1.96 1.58
TIR FINANCIERA 24.37% 45.11% 61.97%
Fuente: Elaboración propia

En el escenario pesimista se espera crecer a un 80% del crecimiento conservador, que

los gastos fijos se incrementen 3.5% anual y sufrir un incremento del 5% en los costos
variables calculados.

En el escenario optimista se espera crecer a un 110% del crecimiento conservador, los

gastos fijos se incrementen tan solo en 2.5% anual y sufrir una reducción del 5% en
los costos variables calculados

88
8.11.3 Análisis de punto de equilibro

Tabla 486: Punto de Equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO

Año 1 Año 2 Año 3

Ingresos S/. 766,140 S/. 827,431 S/. 901,876
Costo Variable S/. 361,094 S/. 389,982 S/. 425,068
Margen de Contribucion S/. 405,046 S/. 437,450 S/. 476,807
% Margen de Contribucion 52.87% 52.87% 52.87%
Costos y Gastos Fijos (S/.) S/. 345,871 S/. 355,238 S/. 364,887
Punto de Equilibrio (S/:) S/. 654,212 S/. 671,930 S/. 690,179
Valor del Producto S/. 67.80 S/. 67.80 S/. 67.80
Punto de Equilibrio (unidades) 9,650 9,911 10,180

Fuente: Elaboración propia

Este cálculo nos permite conocer el número mínimo de unidades que se deben producir
y vender para cubrir los costos y gastos fijos de operación.

8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos)

Los principales riesgos del proyecto son:

Alto:

 Producirse una pandemia igual o peor que el Covid19

 Desastres naturales que puedan impedir el abastecimiento de nuestra materia

prima (plantas) para la elaboración de las almohadas terapéuticas.

 Disminución del poder adquisitivo de los clientes.

Medio:

 Debido a que la actual situación económica que enfrenta nuestro país producto
de la pandemia. Muchas familias han visto afectada su economía debido a la
crisis sanitaria que ha dejado a muchas personas sin empleo y, por tanto, han
visto disminuidos sus ingresos.

 La crisis económica a nivel mundial, puede provocar que muchos insumos

89
 utilizados para elaboración de nuestros productos, eleven sus precios, lo que
encarecería el costo del producto.

 Cambios en la política producto a una emergencia sanitaria.

 Riesgo medio para conseguir un inversionista e iniciar el negocio.

 Factores políticos y económicos según los cambios que plantee el gobierno de

turno.

Bajo

 Desconfianza de recibir el producto por delivery por temor a contagio.

 Posible aumento de insumos que se usen en las almohadas.

9 CONCLUSIONES

 De acuerdo a los análisis de estado financiero y ratios de rentabilidad, los resultados

se muestran favorables para el inversionista, siendo el WACC 14.02%, el VAN de
S/ 60,086.00 y TIR 45.11%. En cuanto a los socios se espera tener un COK de 14%
de la inversión, por lo tanto, se puede afirmar que es un proyecto rentable para los
socios y atractivo para el inversionista.
 El proyecto resulta atractivo y viable ya que, según los resultados del estudio, el
producto obtuvo una aprobación del 56%.
 Se determinó que nuestro target será de 5,650 personas, que se obtiene del estimado
del mercado disponible equivalente al 5%, el cual, tendrá una frecuencia de compra
de dos veces al año. Dicho target se obtiene de las personas que viven en los distritos
de Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro y La Molina, que pertenecen en su
mayoría a los niveles socio económicos A y B. Teniendo esta información se
desarrolló los análisis y cálculos respectivos dando como conclusión que el proyecto
es rentable, la recuperación de la inversión toma casi 2 años y a partir del año 3er
año se empieza a ver reflejada las ganancias.
 Los beneficios que otorga esto producto, es la posibilidad de tener en casa y utilizar
un producto que les permita combatir problemas respiratorios y de estrés a la familia.
La combinación de plantas medicinales, le permita darle al cliente una opción para

90
 tratar de manera natural sus afecciones, o complementar su terapia farmacológica.

 Los socios del proyecto cuentan con experiencia comprobada en diferentes puestos
de la empresa y estarán vinculados directamente con el desarrollo del negocio.
Asimismo, se encargarán de contratar trabajadores que cumplan con los perfiles
necesarios para el correcto cumplimiento de las funciones que demanda cada puesto.
Además, de velar por buen clima organizacional, se promoverá crecimiento
profesional a sus trabajadores.
 A un plazo no mayor a 2 años se evaluará importar parte de los productos ofrecidos
como las bolsas de merchandising o ampliar nuestro portafolio de productos
relacionados al descanso y mejoramiento de la salud de nuestros clientes.
 Importar nos permitirá disminuir el costo del producto y a su vez tener stock
disponible en los inventarios, considerando que la adquisición tendría que ser por
lote. Por ello, se plantea analizar en el periodo 2, en tiempo real, la fluctuación de las
ventas para la toma de decisiones.

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