EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I.
En el añ o 2015 un grupo de jó venes emprendedores tenían la idea de desarrollar un producto
que combinara las bondades del chocolate con lo exó tico de las frutas tropicales, mediante
una propuesta de valor D+D (Deseo + Deber), que conjuga la consciencia de la importancia de
la salud y desarrolla los productos que se Desean y se Deben consumir, haciendo que las
elecciones saludables sean las elecciones má s fá ciles con Chocolates de Frutas Exó ticas
Tropicales, 100% naturales, de alto valor nutricional, ricos en antioxidantes, de excelente
sabor, bajos en grasas y calorías, en presentaciones elegantes y atractivas, empacados y listos
para su consumo.
Estos productos son pensados inicialmente para atender mercados externos con mayor poder
adquisitivo, donde es posible vender menores cantidades con altos má rgenes de contribució n
en segmentos gourmet de chocolatería.
El concepto de Negocio está enfocado en ofrecer una solució n a una problemá tica que se
presenta entre los consumidores del siglo XXI, quienes tienen cada vez má s claro qué clase de
alimentos DESEAN y DEBEN consumir, pero al momento de su elecció n estas dos variables no
funcionan conjuntamente en la mayoría de los casos. Por un lado, se encuentran los productos
que se DESEAN consumir, representados por la comida sintética como snacks tradicionales,
confites, galletas, helados y otros preparados de fá cil y rá pido consumo, que permiten saciar
el hambre de forma có moda. Seguramente, son los que no se DEBEN consumir, pues no
aportan nutrientes esenciales y suponen un riesgo para la salud.
Por otro lado, se encuentran los productos que se DEBEN consumir, como frutas, verduras,
cereales y otras fibras, que en el comú n de los casos no se DESEAN consumir por ser
productos que en su mayoría no está n dispuestos para su consumo inmediato y/o poseen
presentaciones y sabores menos atractivos que no invitan a la degustació n, estando poco
adaptados a los actuales estilos de vida.
El foco de innovació n y diferenciació n está en las nuevas tecnologías alimentarias formuladas
a partir de frutas exó ticas tropicales, que en combinació n con otras materias primas obtenidas
de forma totalmente natural, permiten alcanzar productos diferenciados con sabores
novedosos y otras características organolépticas y nutricionales ú nicas. Es de anotar que
dichas fó rmulas son protegidas como secreto industrial.
Los productos desarrollados por EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I. buscan satisfacer los má s
exigentes consumidores que desean productos de excelente sabor y al mismo tiempo
saludables, lo que es posible gracias a la cuidadosa selecció n de ingredientes naturales, con los
que se crean fó rmulas que constituyen la real diferenciació n en el segmento gourmet, al
combinar 4 características: NATURAL + GOURMET + EXÓ TICO + SALUDABLE, dando lugar a:
Brindar experiencias ú nicas y exó ticas para el gusto y salud de los consumidores.
Sabores exquisitos y novedosos en varias colecciones: Fruit with nuts, mixed fruits,
fruits with spices, fruit with coffee and cocoa.
Materias primas 100% naturales, sin grasas hidrogenadas, sin aditivos artificiales
como edulcorantes, colorantes, saborizantes y preservantes. Cuentan adicionalmente
con componentes como antioxidantes, á cidos grasos omega 3 y omega 6, fructo-
oligosacaridos, fitoesteroles y polifenoles, lo que les brinda el cará cter de alimentos
funcionales, debido a que resultan beneficiosos para la salud, mejorando el bienestar y
reduciendo el riesgo de desarrollar enfermedades.
Diseñ os exclusivos en sus presentaciones.
Desarrollo de formulaciones novedosas con frutas exó ticas de gran aceptació n en el
mercado.
Desarrollo de formulació n especial en la cobertura de chocolate, 100% natural, semi-
amarga, y endulzada con fructosa.
Apoyo a la Fundació n Natura, como compromiso con la naturaleza y la biodiversidad
de Colombia, logrando con ello atraer al consumidor que cada vez está má s consiente
por preservar el medio ambiente.
Los países desarrollados cuentan con una gran demanda por productos como los
desarrollados por la empresa con un nú mero interesante de habitantes con excelente
capacidad de compra y alta conciencia por preservar su salud. Entre estos, Estados Unidos es
el primer país que se penetrará , dada su cercanía geográ fica, unido a tratados estratégicos de
libre comercio como el TLC, lo cual favorece el intercambio comercial entre las dos naciones.
En este país la industria de alimentos viene creciendo a un ritmo anual del 13% valorada en
USD348 billones, dentro de la que se encuentra el segmento del snack valorado en USD 68.6
billones1 . Dentro de este, como consecuencia de los graves problemas de salud generados por
una mala alimentació n y al deseo de mantener una buena figura, se ha fortalecido el consumo
de los snack naturales, mercado objetivo de EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I., el cual ha
crecido al 25%2 promedio anual, con ventas de USD 5.5 billones en el 2013 3, esperá ndose que
en el 2019 sean de USD 21 billones, tendencia que favorece a Colombia por su biodiversidad,
la cual le permite hacer nuevos desarrollos para abastecer con competitivos productos
terminados al consumidor estadounidense. En el 2013 Colombia exportó a dicho país
confitería por valor de USD 946.0004 dirigida al mercado de snack tradicionales, sin
aprovechar el potencial comercial identificado para el sector de frutas exó ticas tropicales 5,
impulsado por las nuevas y crecientes tendencias del mercado que desea volver a lo natural.
El mercado al cual pretende dirigirse EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I. son los consumidores
que expresan su deseo por equilibrar su salud, su estilo de vida y sus finanzas, con
innovadores y gustosos productos. Igualmente se identifica una marcada tendencia por la
compra en Internet, especialmente por productos saludables y naturales, incluyendo el boom
por los productos que incluyen antioxidantes, como las frutas, vegetales, te, cacao y café, los
cuales protegen el cuerpo de problemas cardiovasculares y reducen el proceso de
envejecimiento. Con base en estas tendencias la empresa desarrolla sus productos.
Así mismo, el Mercado gourmet/premium esta alcanzando a la mayoría de los consumidores
de los países con mayor ingreso per-cá pita, mejores educados y expuestos a los alimentos y
bebidas finas en restaurantes y cafés, a través de observar a las celebridades, chefs en
televisió n, o a través de viajes, está n cada vez exigiendo mayores niveles de calidad y sabor.
Como resultado, los chocolates gourmet está n entre los segmentos de má s alto crecimiento en
su mercado respectivo. Probablemente el chocolate es el Nuevo café, ya que el interés parece
estar en el má s amargo y oscuro con una gran variedad disponible. En todo caso, entre mayor
contenido de cacao, se considera má s gourmet, y sumado a ello los productores de
Latinoamérica son de los má s apetecidos, comenzando por Colombia que cuenta con las
condiciones necesarias para producir uno de los mejores cacaos del mundo.
1
[Link]
2
Nutrition business journal
3
[Link]
4
[Link]
5
Martin Figari, Presidente de Profutas Exóticas
Marcas como Noka, Godiva, Hersheys con Cacao Reserve, Valrhona, Lindt/Ghiradelli,
Zchocolates son empresas que han aprovechado las nuevas tendencias ingresando al mercado
de Chocolate Especial, con ventas de 1.62 billones en el 2016, un 29% por encima desde el añ o
2013 y mientras el mercado total del chocolate ha tenido un crecimiento anual durante los
ú ltimos añ os só lo del 1% al 3%, las ventas del Chocolate Premium han crecido un 28%
durante el añ o 2013 y 20156.
En Colombia, La Nacional de Chocolates, con su línea Santander actualmente comercializa un
70% en Estados Unidos, un 25% en Europa y un 5% en Colombia. Por otro lado, las ventas de
productos saludables y naturales en Estados Unidos llegaron a ser en el 2016 de $25 billones
de dó lares7, con un crecimiento anual del 35%8.
Las marcadas tendencias del mercado son aprovechadas en su totalidad por la empresa al
contar siempre en sus productos con las siguientes características esenciales: GOURMET +
NATURAL + EXOTICO + SALUDABLE.
Curva de valor de EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I.
Empresas actuales EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I.
En la grá fica se puede observar cuá les son los principales diferenciadores de la empresa sobre
las demá s empresas de la industria, lo cual ha hecho que sus productos hayan tenido un
especial interés y una gran aceptació n dentro del mercado.
El equipo administrativo de EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I. inicialmente estuvo integrado
por los socios promotores con la siguiente estructura: Gerencia y Finanzas, Gerencia de
Marketing, Gerencia de Logística, Gerencia de Diseñ o y la Gerencia de Producció n. Siendo
ellos mismos los encargados de desarrollar e implementar la idea de negocio, a la cual
dedicaron tiempo completo y su patrimonio como capital semilla de la empresa.
En la bú squeda de capital de trabajo, el proyecto participó en varios concursos de
emprendimiento y aplicó para recursos estatales de promoció n al la exportació n, con el fin de
cubrir las cuantiosas inversiones iniciales para poner en marcha la planta de producció n que
necesitaba maquinaria, materias primas, empaques y diseñ os. Como entidades de apoyo
contaron con el Ministerio de Comercio a través del programa Emprendedores colombianos;
McKinsey &Co., por medio del concurso planes de negocios Ventures 2014; Incubadora de
6
2017 Wall Street Journal article on chocolate
7
[Link]
8
The Changing Global Consumer. IAMA. World Food and Agribusiness Congress. Chicago, USA. Dr Jean Kinsey.
Empresas de Base Tecnoló gica de Antioquia por medio del programa Cá tedra Virtual de
Creació n de Empresas del Sena; Universidad ICESI, por el programa CEINFI del Ministerio de
Comercio; y Procolombia.
El desarrollo de los empaques para el segmento gourmet requería invertir en materiales de
alta calidad y por consiguiente de alto costo, de modo que permitiera competir en los
mercados externos, adicionalmente los proveedores exigían volú menes mínimos que para la
empresa eran muy onerosos, ya que los empaques individuales está n hechos en estructuras
laminadas, los cuales proporcionan protecció n y preservació n de estos, obteniendo una vida
de anaquel de un añ o. Ademá s, se está considerando có mo cerrar el ciclo de vida del
producto, empleando materiales biodegradables o compatibles al reciclaje, haciendo parte de
aquellos productos amigables con el ambiente y accediendo al otorgamiento de
ecoetiquetados.
El Ecoetiquetado es un sello que se imprime sobre un producto, lo que permite al consumidor
diferenciar entre productos similares en el mercado, a partir de criterios ecoló gicos. Es
importante destacar que cualquier programa de ecoetiquetado es voluntario, y quedan, por lo
tanto, en libertad la preferencia del consumidor y los mecanismos del mercado para
incentivar la producció n de aquellos productos que tengan un menor impacto ambiental. 9
Hacia el mediano plazo la empresa plantea utilizar empaques inteligentes, aquellos que le
permiten leer electró nicamente al consumidor la trazabilidad completa del producto, desde
las condiciones de siembra de la fruta, hasta la forma en que llegó a la planta de producció n.
Todos estos planes requerían de má s inversiones de capital, razó n por la cual los socios
promotores decidieron buscar inversionistas interesados en proyecto, transformando la
empresa en una Sociedad Anó nima y realizaron la primera emisió n de acciones. Como
resultado entraron 5 accionistas má s que dieron respiro y nuevas ideas para la
internacionalizació n de la empresa.
Uno de los nuevos inversionistas era un empresario tradicional de la regió n, con amplio
conocimiento del sector de chocolates y marcas posicionadas a nivel nacional, cuya planta
contaba con capacidad ociosa que podría utilizarse para ampliar su portafolio de productos;
para el cual el tema de internacionalizació n era totalmente desconocido y se mostraba reacio
a la posibilidad de exportar los nuevos productos al mercado americano, aduciendo los
mú ltiples problemas que la exportació n implica, como: desconocimiento del mercado, altos
volú menes, costos de empaque y embalaje, aranceles, impuestos, normas técnicas exigidas, la
complejidad de la distribució n física internacional, el control de los productos, el registro de
marcas y patentes.
Su experiencia como empresario le había demostrado que era preferible lanzar los productos
en el mercado local antes de incursionar en la exportació n, adquirir experiencia, posicionar
los productos para tener mayor poder de negoció n al momento de buscar un intermediario en
el exterior que manejara la marca, de este modo, se podría asegurar la cartera y disminuir el
riesgo de no pago. Otra de sus preocupaciones estaba en el escaso conocimiento del inglés,
que le restaba control sobre la gestió n comercial con los distribuidores en el exterior.
9
GOMEZ, Javier. DUQUE, Ernesto. Ecosellos. Ecoe Ediciones. 2014. Pag.49
El estilo de direcció n que tenía en su empresa de chocolates era jerá rquico y de escasa
delegació n, consideraba ejemplar su desempeñ o ya que había sostenido por casi 20 añ os su
empresa pese a la fuerte competencia de los grupos empresariales, nuca permitió a su gente
desarrollar todas sus capacidades y poder así realizar un trabajo eficiente sin su supervisió n
permanente. Los lanzamientos de productos respondían a sus ideas y su intuició n acerca del
comportamiento de mercado, obviamente basado en su experiencia, nunca en un estudio
riguroso de los gustos, há bitos y nuevas tendencias de los consumidores.
Al revisar la informació n recopilada por los socios promotores, se encontró que no era
suficiente para convencer a los accionistas sobre las oportunidades que ofrecía el mercado
americano, por lo cual surgió la idea de buscar una asesoría externa que evaluara el proyecto
y les indicara nuevas posibilidades buscando la supervivencia de la empresa en el mercado, ya
que si no se encontraba rá pidamente un mercado claro y definido para los chocolates gourmet
EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I. desaparecería.
En este momento la empresa no estaba produciendo los chocolates gourmet en escala
industrial y el conocimiento del mercado americano no era suficiente para adelantar la
gestió n de exportació n, a lo cual se sumaba los limitados recursos financieros para financiar la
producció n y la investigació n de mercados.
El asesor externo contratado propuso la realizació n de una investigació n de mercados
internacionales de cará cter descriptivo con el objetivo de conocer las características del
mercado de chocolates tipo gourmet en Nueva York para penetrar con los productos de
EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I.
La investigació n contribuirá a disminuir el nivel de incertidumbre y el riesgo en la toma de
decisiones que propendan por la supervivencia de la empresa, lo que se obtendría al conocer
las características del nicho de mercado en la ciudad de Nueva York. Con el segmento
identificado puede diseñ arse una estrategia de penetració n de mercados adecuada para la
empresa, dando lugar a las ventas necesarias para generar utilidades y excedentes a los
accionistas.
Si se logra la supervivencia de la empresa se benefician los empleados, los accionistas, los
proveedores y los consumidores que podrá n acceder a productos gourmet, naturales, exó ticos
y saludables. Adicionalmente el Estado también se ve beneficiado por el pago de impuestos
contribuyendo al desarrollo econó mico y social de la regió n.
La ficha técnica del estudio comprende:
Tipo de estudio: Descriptivo, identifica las características del universo de
investigació n o señ ala formas de comportamiento.
Unidad de aná lisis: El mercado de chocolates tipo gourmet en Nueva York
Unidad de trabajo: EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I.
FUENTES DE INFORMACIÓ N TÉ CNICAS DE RECOLECCIÓ N DE DATOS
Primarias Canales de distribució n Entrevistas
Puntos de venta en Nueva York Observació n, registro fotográ fico
Distribuidores Entrevistas
Expertos en el tema Entrevistas
Casos de otras empresas Sondeos
exportadoras
Secundarias Organismos de control Recolecció n de informació n.
Estudios de mercados realizados
Estudios de canal de distribució n
Perfiles de país
Embajadas, consulados, banco
central
La investigació n se llevaría a cabo en dos grandes fases: Una de escritorio y otra sobre el
terreno. La investigació n inicia con la identificació n de necesidades de informació n divididas
en cuatro grandes á reas: Mercado, competencia, distribució n y producto.
¿Cuá l es el volumen de producció n de la competencia?
¿Cuá l es la estructura: Competidores importantes, participació n en el mercado,
ubicació n de los establecimientos, capacidad y planes.
¿Cuá l es la envergadura de la empresa?
¿Existen competidores internacionales exportando?
¿Cuá l es la fortaleza bá sica de los competidores?
¿Cuá les son las líneas de productos, sus debilidades y fortalezas?
¿Cuá les son las marcas de fá brica y cuá les poseen patentes?
Si me comparo con el principal competidor ¿Cuá les son mis fortalezas y debilidades?
¿Qué transporten utilizar: fletes, frecuencia, riesgos, requisitos?
¿Qué tipos de intermediarios manejan actualmente productos como el mío?
¿Qué canales normales se deben usar para el producto?
¿Quiénes son los principales distribuidores?
¿Qué tanto poder de negociació n tienen estos intermediarios?
¿Qué longitud y ancho tienen los canales de distribució n de ese mercado?
¿Cuá l es la funció n de apoyo de cada uno de los elementos de los canales de
distribució n: Servicios técnicos, publicidad, promoció n de funciones financieras?
¿Qué facilidades de crédito y que condiciones de venta se esperan?
¿Có mo es el producto? Color, gusto, dimensiones, diseñ o y estilo, materiales,
características, especificaciones técnicas, razones para su empleo, métodos de empleo,
condiciones de empleo.
¿Cuá les son los requisitos de embalaje de expedició n? Métodos de transporte,
requisitos de protecció n, métodos de manipulació n, condiciones de almacenamiento,
requisitos de comercializació n.
¿Có mo debe ser el envase destinado al consumidor? Requisitos de protecció n,
requisitos de informació n, requisitos de comercializació n, requisitos legales.
¿Qué requerimientos y certificados de calidad necesita mi producto en ese mercado?
¿En qué etapa del Ciclo de Vida del Producto está mi producto en el mercado
escogido?
¿Có mo será percibido mi producto por los clientes en términos de precio-valor?
¿Cuá l es la estructura de costos, precios y má rgenes del producto?
¿Qué forma de manufactura y con qué capacidad se cuenta?
¿Existen leyes de protecció n al consumidor en el mercado objetivo?
Una vez agotada la bú squeda de informació n en fuentes secundarias el investigador realizó un
viaje de 5 días a Nueva York para complementar sobre el terreno aspectos que no fueron
encontrados en la investigació n de escritorio, presentando como informe final de
investigació n los siguientes hallazgos:
El mercado se caracteriza por un balance entre nutrició n conveniencia, sabor y precio que
está dominado en un 85% por 10 empresas, varias de ellas multinacionales, como Nestle y
Kraft. Sin embargo el 14% de un mercado de USD 1.9 billones, representa má s de 600.000
millones de pesos.
En el 2012 el mercado para la confitería de chocolates creció 3.6% desde 2011, hasta alcanzar
un valor de USD 13,7 billones, a pesar de considerarse un sector de alto nivel de madurez.
En lo referente al sabor, el chocolate tiene un muy alto porcentaje (44%) en influir en la
compra de snacks y para las personas que viven solas influye en un 56%, los sabores exó ticos
está n apareciendo cada vez má s, a los consumidores les encanta probar sabores nuevos, si les
das un excelente sabor muy probablemente los compraran. Se ha detectado que muchas de las
barras nutricionales y energéticas tienen maní, o mantequilla de maní, y estas son las tienen
mayores ventas; las especies como la canela también son muy aceptadas por los
consumidores.
MOTIVACIONES PARA PROBAR NUEVOS
ALIMENTOS
Curiosidad 71%
Nuevo sabor ofrecido 67%
Apariencia apetitosa 63%
Conveniente para preparar/comer 54%
En lo que respecta a los clientes, mientras los estadounidenses desean comer sano, la realidad
es que está n presionados por el tiempo, y casi siempre toman lo rá pido, y esto es lo que hace
que los snacks jueguen un papel fuerte en el mercado; las edades de los consumidores está n
entre 18 y 24 añ os como mayores consumidores de snack nutricionales y energéticos. Cerca
de un tercio de las familias de Estados Unidos tienen hijos de 18 añ os o menos, casi la mitad
de estas familias usan alimentos y bebidas nutricionales y está n dispuestos a comprar
alimentos saludables que pueden ser consumidos directamente. Los jó venes consumen snack
tres veces por día y está n buscando productos saludables, bajos en calorías y altos en
nutrició n; los consumidores se está n preocupando mas por su salud que antes, debido a la
crisis de obesidad. El 43% de la població n se siente cansado o con falta de energía.
PREFERENCIAS EN EL CONSUMO DE ALIMENTOS
HOMBRES MUJERES PROMEDIO
(2013)
Fresco 68% 80% 74%
Es fá cil/rá pido de preparar 66% 75% 71%
Para llevar 53% 68% 61%
Provee energía extra 61% 55% 58%
Alto contenido en 45% 66% 56%
vitaminas
El grupo de consumidores denominado Baby Boomers que aprecian cada vez má s la calidad,
está n preocupados por su salud y tienen altos ingresos pero pocos gastos, debido a que sus
hijos ya han abandonado su hogar para formar nuevos hogares (millennials) compartiendo las
preocupaciones por la salud y lo que se come, só lo en Estados Unidos existen 71 millones.
En el mismo país hay 5010 millones de consumidores de alimentos gourmet, de altos ingresos,
educados y motivados a pagar má s por integridad, caché, apariencia, salud y por productos
que puedan ser obsequiados. Estos consumidores tienen ya muy claro que los productos
distribuidos en el mercado de masas, son casi siempre poco interesantes.
El estudio identificó 10 megatendencias11 que hacen que los productos de la empresa sean
altamente aceptados en el mercado, que son:
1. Rápido de preparar: El tiempo de preparación de los alimentos debe ser mínimo. Cada
vez las personas dedican menos tiempo a preparar alimentos.
2. Alimentos para consumir en el camino, mientras se dirigen al trabajo.
3. Alimentos saludables: Más gente está comiendo más frutas, vegetales, granos, nueces y
yogures.
4. Elegancia: Los alimentos Premium tienen un crecimiento proyectado cercano a los
USD 100 billones para el 2010.
5. Amigables con el medio ambiente: Los productos que sean amigables con el medio
ambiente están capturando los dólares del mercado.
6. Sabores exóticos: Los sabores exóticos, como las frutas exóticas continúan su gran
crecimiento.
7. Comer entre comidas: Siete millones de maquinas expendedoras están en los Estados
unidos con 100 millones diarios de consumidores, más concientes por su salud en el
momento de escoger su alimento. El mercado de bajos carbohidratos esta cayendo pero
pequeñas porciones están ganando y los snack gourmet son más fuertes. Los snack
orientados a la salud y divertidos para los niños serán muy bien acogidos.
8. Bajo- No y Reducido: Los consumidores están retornando a mirar las grasas y calorías.
9. Hacerlo uno mismo: Los compradores están tratando de manejar o tratar dolencias
mediante la dieta.
10. La conveniencia y comidas listas para consumir están acelerando el crecimiento de
los alimentos en el mundo.
El foco de las tendencias está n en los Baby Boomers y en los productos saludables. La salud es
la llave para el mercado de alimentos en la actualidad. Al analizar cada tendencia se puede
observar que los productos de EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I., está n acordes a las actuales
necesidades del mercado y precisamente es ello lo que se quiere ofrecer en cada producto.
10
Opportunities and Challenges in the U.S. Specialty Food Market. National Association for the Specialty Food Trade. Chris Crocker.
11
[Link]
Otras características encontradas en los hombres jó venes, es que reaccionan ante una
promoció n o empaque que promueva un producto que les vaya a dar energía extra y
nutrició n sin sacrificar el sabor. Por otro lado, el problema de los detallistas es que las
categorías en las tiendas necesitan ser fá cilmente leídas, los consumidores necesitan saber
fá cilmente cuando un producto es alto en proteínas, bajo en carbohidratos, energéticos o
nutritivos, las cuales necesitan ser identificadas fá cilmente dado el poco tiempo que dedican
para la selecció n de los mismos.
Los puntos detallistas presentan el siguiente comportamiento:
ALIMENTOS Y BEBIDAS NATURALES Y ORGÁNICAS
% DÓLAR POR CANAL: 2014 Vs 2013
2014 2014 Vs
2013
Alimentos (Excl. Canal 72,2% -0.7
Natural)
Droguerías 1,9% 0,1
Masivo 4,4% 0,3
Supercenter 6,0% 1,0
Club 3,9% -0,7
Canal natural 4,0% 0,1
Otros 7,6% 0,1
El estudio identificó específicamente en Manhattan, como las tiendas especializadas para
llegar al mercado objetivo: Whole Foods, Dean&Deluca, Amish Market, Balduci’s, entre otros.
En la línea gourmet que representa menor volumen con altos má rgenes, se apela a la
exclusividad y al origen, se identificaron las siguientes características:
El tamañ o del mercado de productos gourmet es de USD 35,3 billones.
Las ventas de productos naturales alcanzaron los USD 42,8 billones en el 2013 con un
incremento del 8,1% sobre el 2012.
Las ventas de chocolate gourmet excedieron USD 1 billó n, con crecimiento del 16%
anual.
Los consumidores de esta línea de productos son personas de alto poder adquisitivo que
quieren un trato especial, prefieren productos saludables sin importar el precio y buscan
exclusividad. Prefieren puntos de venta como: Supermercado convencional: 45%, Tiendas
especializadas gourmet: 34%, Warehouse Clubs: 5%..
Como algunas consideraciones para captar la atenció n del consumidor objetivo se enuncian
los siguientes tips de marketing:
Entender y promocionar la confitería como un arte.
Se debe apelar a: Mirar y sentir.
Generalmente los diseñ os son simples, limpios, letras a mano, textura natural, y
apelació n a la nostalgia.
Un gran empujó n a la demanda es hacer mercadeo sobre el origen del chocolate.
Detrá s del empaque debe ir una buena fuerza de marketing, como catá logos para
reforzar la decisió n de compra. También reforzados por calidad y precio (como el
papel, trabajos de arte y elementos de diseñ o).
Las presentaciones elegantes son la llave para la venta, cintas, elementos rú sticos,
tablas de madera, canastas, bandejas doradas, son usadas para llamar la atenció n.
Las demostraciones en tiendas pueden ser usadas para ingresar al mercado gourmet.
Sobre el precio se encontró que el consumidor esta dispuesto a pagar cualquier precio
siempre que se vean satisfechas sus expectativas respecto a la calidad, originalidad y novedad
del producto, sin embargo, por tratarse de consumidores muy bien informados los precios
deben ser de mercado. Por ello debe hacerse un constante benchmarking, para tener siempre
un precio acertado de acuerdo a cada producto.
Esta investigació n generó nuevo conocimiento para la empresa, aportando informació n para
la toma de decisiones, ya que no existía informació n precisa y ajustada a las necesidades de
EXPORT CHOCOLATE FRUIT C.I. debido a lo novedoso del negocio por la combinació n de
cacao, frutas tropicales, nueces y especies que podría ser la llave del éxito en el mercado
americano.
