Capítulo 13
1. La negociación es un juego (FALSO)
2. La parte más difícil de la negociación puede ser la preparación (VERDADERO)
3. Saber escuchar no es muy importante en la negociación (FALSO)
4. ¿Por qué es tan importante la preparación..?
Porque si no se retira en un momento correcto la negociación puede volverse
dañina e incluso la relación puede fracturarse
5. Si su confianza se daña en la negociación ¿Que haría?
Repararla de inmediato, aceptar la responsabilidad por los sentimientos y
repercusiones que haya creado, admitir la perspectiva y los sentimientos de la otra
parte, disculparse por los errores y utilizar técnicas de persuasión.
6. ¿Porque es un error asumir lo que …?
Porque la otra parte casi siempre tiene necesidades y objetivos diferentes a los
suyos .
7.¿Existe alguna forma de superar….?
Sí, no reflejar y/o dar a conocer la presión del tiempo, actuar de forma natural y
seguir con la negociación.
8. ¿Qué debe hacer si su contraparte…?
Defender y respaldar nuestra postura y utilizar técnicas de persuasión.
9. ¿Cómo se entrenará para no enfocarse en …?
Concentrarse en los objetivos personales esto significa que lo que obtenga la
contraparte es lo que hace que nosotros consigamos lo que deseamos.
10. ¿Por qué es importante no mostrarse tan ….?
Porque le quitaremos dignidad a la otra parte, la contraparte puede sentirse infeliz
Y podría cambiar el trato o no cumplirlo.
Capítulo 14
1. Aplicar la teoría del juego para poder entender….(FALSO)
2. El interés personal impulsa el comportamiento….(VERDADERO)
3. el enfoque que uno tiene hacia la negociación…. (VERDADERO)
4. Nuestro estilo es el enfoque ante….(VERDADERO)
5. Existen 4 estilos principales de… (VERDADERO)
6. Explique porque es necesario….
Porqué, así comenzaremos con. Los preparativos hacia la ejecución de nuestra
estrategia.
7. Considere y discuta porque….
Porqué debemos distinguir entre las necesidades emocionales y tangibles, así
como decidir cómo controlaremos nuestras emociones.
8. Piensa que utilizan el término…
Sí, porque el termino oponente suele ser muy agresivo para la persona con la que
vamos a negociar.
9. ¿Cuál paso considera más ….
10. ¿Porque es necesario…
Capítulo 15
1. Tomar posturas extremas es una táctica competitiva.(FALSO)
2. La táctica de la renuencia es compatible con los cuatro principales estilos de
negociación.(FALSO)
3. ¿Un sensorial o un intuitivo se sentirían más cómodos con la táctica de
equiparación? ¿Por qué?
4. ¿Una persona con un alto nivel de competitividad tendría probabilidades de
tener éxito usando la extrapolación? ¿Por qué o por qué no?
5. ¿De qué manera prepara su estudio sobre los errores comunes cometidos
durante la negociación para responder a ciertas tácticas?
6. Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.
7. ¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar? Menciónelas.
8. Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.
9. ¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución
Tentativa?
10. Explique la diferencia entre fintar y bloquear.
Caso 15.1
Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar
muchas de las tácticas de negociación. Existen diversos escenarios
que se pueden utilizar para un estudio de caso así. Aquí le
presentamos tres de ellos. Primero, trate de recordar los eventos que
rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente recordar la
secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del
Desierto. Tercero, trate de recordarla secuencia de eventos que
ocurrieron justo antes de que Estados
Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,
responda Las siguientes preguntas.
Preguntas del caso
1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar:
amenazas, ultimátum, intimidación, bloqueo? ¿Qué otras tácticas
reconoce?
2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo?
¿Alguna de las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así
fue, ¿cómo?
3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes
en cualquiera de los conflictos.
Capítulo 20
V F 1. No llegar a un acuerdo siempre significa que la negociación
falló.
V F 2. Una señal de una negociación no exitosa es la animosidad en
Una o más de las partes.
V F 3. Es más probable que un acuerdo benéfico para ambas partes
Sea cumplido.
V F 4. Alcanzar su objetivo siempre significa que hizo las cosas de
Forma correcta.
5. ¿Qué puede hacer para ser más consciente de su comportamiento?
6. ¿Cómo puede practicar para volverse más flexible?
7. Nombre las tres opciones principales disponibles al momento de
confrontar algo que no le gusta.
8. ¿Por qué es inútil intentar cambiar a la otra persona?
9. Analice si teme parecer tonto en una negociación. ¿Qué hará con
ese miedo?
10. ¿Cómo planea evaluar y monitorear la manera en la que los
demás lo perciben?
