GRUPO 10

TEMA: Trabajo final

CURSO: Dirección Comercial CGT

PROFESOR: Luis Anthony Blas Pintado

INTEGRANTES:

 Cordova Gonzales,Jenrry Piter U22100257

 Saavedra Cerna, Yeni Guisela U1632319
 Daniel Lloclle Armuto U20102559
 Bryan Adriel Flores Jara U18204232
Contenido
1. Introducción........................................................................................................................................4
2. Análisis de la estrategia comercial.......................................................................................................5
2.1. Herramientas Estrategia corporativa de la empresa Platanitos:..................................................5
2.1.1. Red de tiendas:....................................................................................................................5
2.1.2. Estrategia comercial...........................................................................................................6
2.1.3. Calidad.................................................................................................................................7
2.2. Estructura de la gerencia comercial de la empresa Platanitos:....................................................9
2.3. Modelo de negocio y modelo de ventas de la empresa Platanitos:...........................................11
2.4. Análisis de la situación comercial de la empresa Platanitos:.............................................13
3. Propone indicadores de evaluación del plan comercial.....................................................................15
3.1. Elaboración de la estrategia de marketing.................................................................................15
3.1.1. Producto:..........................................................................................................................15
3.1.2. Plaza:................................................................................................................................16
3.1.3. Precio:...............................................................................................................................16
3.1.4. Promoción:.......................................................................................................................17
4. Elaboración de plan de ventas......................................................................................................17
4.1. Análisis del mercado y la competencia:...............................................................................17
4.2. Estimación de la demanda:...................................................................................................18
4.3. Objetivos a corto, mediano y largo plazo:............................................................................18
4.4. Monitoreo constante y mejora continua:..............................................................................18
4.5. Identificación de segmentos de mercado rentables:..........................................................18
4.6. Experiencia de compra única y diferenciada:.....................................................................18
4.7. Implementación de estrategias de upselling y cross-selling:............................................18
4.8. Alianzas estratégicas con otras empresas o marcas:........................................................19
4.9. Programas de lealtad y recompensas:.................................................................................19
4.10. Campañas publicitarias creativas y atractivas:...............................................................19
4.11. Capacitación del equipo de ventas:..................................................................................19
4.12. Establecimiento de un presupuesto detallado:...............................................................19
4.13. Seguimiento constante y ajustes oportunos:...................................................................20
4.14. Establecimiento de metas claras para el equipo de ventas:.........................................20
4.15. Evaluaciones periódicas y retroalimentación constructiva:...........................................20
4.16. Comunicación abierta y transparente:..............................................................................20
 4.17. Implementación de sistemas de seguimiento y análisis:...............................................20
4.18. Evaluación periódica y ajustes para optimizar la estrategia de ventas:......................20
5. Elaboración de propuesta de implementación del plan comercial...........................................21
5.1. Programa de capacitación.....................................................................................................21
5.2. Indicadores de la gestión comercial.....................................................................................21
5.3. Estrategias de fidelización.....................................................................................................22
5.4. Estrategias en el desarrollo...................................................................................................22
5.5. Mantenimiento de relaciones a largo plazo.........................................................................23
6. Conclusiones......................................................................................................................................24
7. Bibliografía.........................................................................................................................................27
 1. Introducción

Platanitos, una exitosa empresa peruana especializada en la comercialización de calzado, ropa y

accesorios de moda, será minuciosamente examinada en esta asignatura. Se llevará a cabo un
análisis exhaustivo de su estrategia comercial, así como de su modelo de negocio y ventas, con el
objetivo de diseñar estrategias de marketing y un plan de ventas altamente eficaz y adaptado a las
necesidades específicas de los consumidores locales. Además, se trabajará en una
implementación meticulosa del plan comercial, con el propósito de maximizar la inversión y
forjar relaciones a largo plazo con los clientes.

El estudio de la estrategia comercial abarcará diversos aspectos cruciales como la estrategia

corporativa, la estructura de la gerencia comercial y un análisis detallado de la situación actual
del mercado. Esto permitirá obtener una comprensión completa de la empresa y establecer
objetivos claros y alcanzables para su futuro crecimiento.

En el desarrollo de la estrategia de marketing, se examinarán y aplicarán los conocidos "4 P's"

(producto, plaza, precio y promoción). De esta forma, se elaborará una estrategia de marketing
altamente efectiva, capaz de adaptarse a los gustos y preferencias específicas de los
consumidores locales, garantizando así un posicionamiento exitoso en el mercado.

En cuanto al plan de ventas, se enfocará en aspectos fundamentales como la previsión de ventas,

la implementación de estrategias y tácticas de venta, la motivación y capacitación de los equipos
de ventas, los sistemas de compensación e incentivos, así como el reclutamiento y selección de
personal idóneo. Un presupuesto de ventas detallado será establecido para maximizar el retorno
de inversión y garantizar la eficiencia en los esfuerzos de venta.
Por último, se presentará una completa propuesta para la implementación del plan comercial.
Esta incluirá aspectos clave, como un sólido programa de capacitación, indicadores de gestión
comercial para evaluar el rendimiento, estrategias de fidelización de clientes y técnicas para
desarrollar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

En resumen, esta asignatura representa una pieza esencial para cualquier empresa que desee
alcanzar metas claras y medibles para su equipo de ventas, desarrollar una estrategia de
marketing efectiva y adecuada al mercado local, y obtener un máximo rendimiento de sus
inversiones. En el caso particular de Platanitos, se realizará un minucioso análisis de su estrategia
actual y se propondrán estrategias efectivas que potencien su posición en el competitivo mercado
peruano.

2. Análisis de la estrategia comercial.

2.1. Herramientas Estrategia corporativa de la empresa Platanitos:

2.1.1. Red de tiendas:

A lo largo de los últimos años, Platanitos Boutique ha experimentado un espectacular y notorio

crecimiento en su presencia y alcance, demostrando una asombrosa capacidad para
expandirse y consolidarse en el mercado nacional.

Con una impresionante red de más de 70 tiendas estratégicamente distribuidas en distintas

localidades del país, la empresa ha logrado posicionarse como un referente líder en la industria
de la moda y el comercio minorista. Su extensa presencia a lo largo y ancho de la nación es
testimonio de su enfoque visionario y su estrategia empresarial acertada, lo que ha llevado a
Platanitos Boutique a convertirse en una opción confiable y atractiva para los consumidores
peruanos en busca de moda y estilo.

La expansión y crecimiento de esta marca han sido impulsados por su compromiso con la
excelencia, la innovación continua y una oferta de productos que satisface las exigencias
cambiantes de un mercado altamente competitivo. Cada nueva tienda ha representado una
oportunidad para conectar con nuevas audiencias y comunidades, brindando una experiencia
de compra excepcional y forjando lazos duraderos con sus clientes.

La presencia nacional de Platanitos Boutique no solo ha repercutido en su posición en el

mercado, sino que también ha contribuido al desarrollo económico de diversas regiones del
país, generando empleo y fomentando el progreso. Esta expansión significativa es un
testimonio del compromiso y la dedicación de todo el equipo de Platanitos Boutique, quienes
han trabajado incansablemente para llevar la moda y la calidad a cada rincón de Perú. La
visión ambiciosa y la estrategia sólida de la empresa han permitido que su crecimiento sea
sostenible y exitoso, destacándose como un ejemplo inspirador para otras empresas del sector.

A través de sus múltiples tiendas, Platanitos Boutique ha logrado marcar una diferencia en la
vida de sus clientes, ofreciendo opciones atractivas y accesibles para expresar su estilo y
personalidad.

El compromiso continuo de la empresa con la satisfacción del cliente ha sido fundamental para
consolidar su éxito en el mercado y mantener una relación cercana con quienes confían en su
marca. La expansión de Platanitos Boutique es una prueba de su visión estratégica y
capacidad de adaptación, lo que le ha permitido crecer y prosperar en un entorno empresarial
dinámico y desafiante.

Con cada nueva tienda que abre sus puertas, Platanitos Boutique demuestra su compromiso
con la excelencia y su pasión por la moda, consolidando su posición como una de las
principales marcas de moda en el país. Su huella nacional y su crecimiento sostenible son un
testimonio de su compromiso con la calidad, el estilo y la satisfacción del cliente, y prometen un
futuro prometedor y lleno de logros para esta exitosa empresa peruana.

2.1.2. Estrategia comercial

Platanitos Boutique ha basado su estrategia comercial en el objetivo claro de brindar a sus

clientes una amplia gama de productos de moda a precios altamente accesibles.

Este enfoque distintivo ha sido un pilar fundamental de su éxito, ya que ha logrado satisfacer
las necesidades y deseos de un amplio espectro de consumidores que buscan estar a la moda
sin comprometer su presupuesto. Con una visión innovadora, la empresa ha emprendido una
exitosa diversificación de su oferta de productos, lo que ha llevado a la inclusión de una
atractiva selección de ropa y accesorios en su catálogo.

Esta estrategia audaz ha sido un factor decisivo para atraer a una base de clientes aún más
amplia y variada, permitiéndoles expandir su alcance y llegar a nuevos mercados y segmentos
de consumidores. La inclusión de ropa y accesorios en su propuesta ha abierto nuevas
oportunidades para que los clientes encuentren todo lo que necesitan para realzar su estilo
personal, lo que ha impulsado la fidelización de los clientes existentes y ha atraído a nuevos
compradores que buscan productos a la moda y con excelente relación calidad-precio. Esta
diversificación inteligente ha establecido a Platanitos Boutique como un destino de compras
versátil y atractivo, donde los clientes pueden encontrar una amplia variedad de opciones para
cada ocasión y preferencia.

Desde prendas de vestir que reflejan las últimas tendencias hasta accesorios que agregan el
toque perfecto a cualquier atuendo, la empresa ha sabido responder de manera excepcional a
las demandas cambiantes del mercado. El enfoque en precios accesibles y la diversificación de
su oferta han sido dos factores clave que han llevado a Platanitos Boutique a convertirse en
una referencia en la industria de la moda en el país.

Al ofrecer productos de alta calidad a precios competitivos, la empresa ha demostrado que la

moda no tiene por qué ser inaccesible y que es posible lucir a la moda sin sacrificar la
economía personal. Esta estrategia exitosa ha construido una sólida reputación para la
empresa, reforzando su posición en el mercado y generando una base de clientes leales y
satisfechos.

La empresa ha sabido mantener una propuesta atractiva y asequible sin comprometer la

calidad, lo que ha sido fundamental para atraer a clientes que buscan valor y estilo en sus
compras.

2.1.3. Calidad

El enfoque firme de Platanitos Boutique en la calidad excepcional de sus productos y

en brindar una atención al cliente excepcional ha sido la piedra angular que ha
asegurado su destacada posición competitiva en el mercado. Esta empresa ha
comprendido la importancia de ofrecer a sus clientes productos que no solo reflejen las
últimas tendencias de moda, sino que también cumplan con los más altos estándares
de calidad. La dedicación y el cuidado en la selección de materiales, el diseño y la
fabricación han sido fundamentales para garantizar la satisfacción y lealtad de sus
clientes.

Además de su enfoque en la calidad, Platanitos Boutique ha demostrado un espíritu de

colaboración y visión estratégica al establecer alianzas con otras empresas. Estas
alianzas estratégicas han sido un factor determinante para el crecimiento y expansión
de su oferta de productos y servicios. Al asociarse con otras marcas y empresas,
Platanitos ha podido diversificar aún más su catálogo, ofreciendo una variedad más
amplia de productos que abarcan distintos estilos y preferencias.

Estas alianzas también han abierto nuevas oportunidades para acceder a productos
exclusivos y colaboraciones únicas, lo que ha contribuido a diferenciar a Platanitos
Boutique y ofrecer a sus clientes una experiencia de compra inigualable. La capacidad
de la empresa para adaptarse a las demandas cambiantes del mercado, manteniendo
siempre la excelencia en sus productos y servicios, ha sido fundamental para
mantenerse en el centro de la competencia y responder a las necesidades y deseos de
sus clientes.

La habilidad de Platanitos Boutique para establecer alianzas estratégicas con otras

empresas también ha sido clave para aumentar su presencia y alcance, permitiéndole
llegar a nuevos mercados y segmentos de clientes. Esto ha sido un factor determinante
para su continua expansión y consolidación en el competitivo mercado de la moda en el
país.

El enfoque en la calidad y la atención al cliente, sumado a su capacidad para

establecer alianzas estratégicas, ha sido una combinación ganadora para Platanitos
Boutique. Esta empresa ha sabido equilibrar la excelencia en sus productos y servicios
con una visión de crecimiento y colaboración, lo que le ha permitido mantener una
posición competitiva y relevante en la industria de la moda. Su compromiso con la
satisfacción del cliente y su búsqueda continua de innovación y mejora han sido
motores clave en su éxito sostenido en el mercado.

2.2. Estructura de la gerencia comercial de la empresa Platanitos:

Platanitos Boutique ha demostrado contar con un equipo de liderazgo

excepcional, sólido y altamente experimentado. Este conjunto de líderes ha sido
la fuerza impulsora detrás del éxito sostenido de la empresa, guiando con visión
estratégica y tomando decisiones informadas y acertadas. La combinación de
habilidades y experiencia de este equipo ha permitido que Platanitos se
destaque en un mercado competitivo, asegurando la implementación de planes
efectivos y eficientes.
- Un aspecto fundamental en el desarrollo de Platanitos Boutique ha sido la
creación y el mantenimiento de una cultura empresarial sólida. Esta cultura se
ha convertido en el alma de la empresa, infundiendo valores compartidos y una
visión colectiva que ha permitido a la empresa mantenerse enfocada en sus
objetivos a largo plazo. La cohesión y compromiso de los miembros del equipo
con la cultura empresarial han sido la piedra angular para alcanzar metas
ambiciosas y mantener la estabilidad y el crecimiento continuo.
- Además, Platanitos Boutique ha trascendido el ámbito físico al establecer una
sólida presencia en línea a través de su sitio web y redes sociales. Esta
estrategia digital ha sido una herramienta poderosa para llegar a una audiencia
más amplia y conectarse con sus clientes en un nivel más cercano y personal.
La empresa ha sabido adaptarse a los cambios en las tendencias de consumo y
ha aprovechado el poder de las plataformas en línea para ampliar su alcance y
aumentar su visibilidad en el mercado.
- En su búsqueda de la excelencia en todas las áreas de su operación, Platanitos
Boutique ha establecido sistemas de gestión de calidad rigurosos. Este enfoque
en la calidad ha sido esencial para mantener altos estándares en sus productos
y servicios, asegurando la satisfacción del cliente y construyendo una sólida
reputación en el mercado. La empresa se enorgullece de su compromiso con la
 excelencia y la mejora continua, lo que le ha permitido mantenerse en la
vanguardia de la industria.

- Otro pilar clave en el éxito de Platanitos es su sistema de gestión de recursos

humanos, diseñado para atraer y retener talentos en su equipo. La empresa ha
demostrado ser un lugar atractivo para trabajar, ofreciendo oportunidades de
desarrollo profesional, un ambiente de trabajo colaborativo y una cultura que
valora y reconoce el talento y el esfuerzo de sus empleados. Esta estrategia de
recursos humanos ha sido esencial para contar con un equipo altamente
capacitado y motivado, dispuesto a brindar un servicio excepcional a los clientes.
- En el ámbito financiero, Platanitos ha demostrado prudencia y solidez al
establecer un sistema de gestión financiera eficiente. La empresa ha mantenido
una posición financiera sólida y estable, lo que le ha brindado la estabilidad
necesaria para enfrentar desafíos económicos y expandirse de manera
sostenible.
- En un mercado en constante cambio, Platanitos ha abordado el tema de los
riesgos asociados a su operación mediante la implementación de un sistema de
gestión de riesgos integral. Este enfoque proactivo le ha permitido identificar y
mitigar los riesgos potenciales, garantizando una operación fluida y segura.
- La innovación ha sido una fuerza impulsora en Platanitos Boutique, y para
mantenerse a la vanguardia de la industria, la empresa ha establecido un sólido
sistema de gestión de innovación. La creatividad y la búsqueda de nuevas ideas
han sido fomentadas en todos los niveles de la organización, lo que ha llevado a
la introducción de productos y servicios innovadores que responden a las
necesidades cambiantes de los clientes y a las tendencias emergentes del
mercado.
- Por otro lado, la empresa ha logrado establecer un sistema de gestión de
marketing altamente efectivo y centrado en el cliente. La estrategia de marketing
ha sido adaptada de manera inteligente para llegar de manera efectiva al público
objetivo, atraer nuevos clientes y fomentar la fidelidad de los ya existentes. Esta
 estrategia de marketing ha sido un componente fundamental para aumentar la
visibilidad y presencia de Platanitos Boutique en el mercado.

- Finalmente, Platanitos ha impulsado su crecimiento y presencia en el mercado

mediante un eficiente sistema de gestión de ventas. Con una combinación de
estrategias y tácticas comerciales, la empresa ha logrado aumentar sus ventas y
su participación en el mercado, llegando a más clientes y consolidando su
posición como un referente en el mundo de la moda.

2.3. Modelo de negocio y modelo de ventas de la empresa Platanitos:

- La misión central de Platanitos Boutique radica en su enfoque en brindar
productos de moda que sean accesibles para todos los consumidores. Esta
empresa ha demostrado un compromiso firme con la democratización de la
moda, asegurando que sus productos no solo estén a la vanguardia de las
últimas tendencias, sino también a precios asequibles que permitan a una
amplia audiencia expresar su estilo personal sin preocuparse por el costo.
- La posición competitiva de Platanitos Boutique en el mercado es el resultado
directo de su dedicación a la calidad y a la satisfacción del cliente. La empresa
ha comprendido que la clave para destacar en un mercado exigente es ofrecer
productos excepcionales y una experiencia de atención al cliente sobresaliente.
Este enfoque ha sido una ventaja diferencial para Platanitos, ya que ha logrado
ganar la confianza y lealtad de sus clientes, posicionándola como una marca
confiable y preferida en la mente de los consumidores.
- La habilidad de Platanitos para diversificar su oferta de productos ha sido un
factor crucial para atraer a una base de clientes más amplia. Esta empresa ha
ido más allá de ofrecer solo calzado y ha incluido en su catálogo una variada
gama de prendas de vestir y accesorios de moda. Esta estrategia ha
demostrado ser acertada, ya que ha permitido que Platanitos se convierta en
una opción completa y versátil para quienes buscan expresar su estilo personal
en todos los aspectos de su imagen.
- El crecimiento y la expansión de Platanitos Boutique a lo largo del país han sido
un testimonio de su éxito y aceptación en el mercado. Esta empresa ha sabido
identificar oportunidades y abrir nuevas tiendas estratégicamente ubicadas en
diversas localidades, lo que ha aumentado significativamente su presencia y
alcance en el mercado nacional. Esta expansión progresiva ha sido posible
gracias a su enfoque en brindar productos atractivos y asequibles, lo que ha sido
bien recibido por los clientes en cada nueva ubicación.
- La presencia en línea de Platanitos Boutique, a través de su sitio web y redes
sociales, ha sido una herramienta poderosa para llegar a una audiencia más
amplia. La empresa ha abrazado la era digital y ha utilizado estas plataformas
para conectarse de manera directa con sus clientes, ofreciendo una experiencia
de compra virtual que refleje la calidad y estilo que caracterizan a sus tiendas
físicas. Esta estrategia ha permitido que Platanitos alcance a clientes
potenciales en diferentes regiones y consolide su presencia en el mundo digital.
- El establecimiento de alianzas estratégicas ha sido otro elemento esencial en la
trayectoria exitosa de Platanitos Boutique. Estas asociaciones con otras
empresas han sido fundamentales para expandir su oferta de productos y
servicios, lo que ha enriquecido su catálogo y fortalecido su propuesta comercial.
Estas colaboraciones han demostrado ser un impulsor significativo de su
crecimiento y éxito continuo, permitiéndoles llegar a nuevos mercados y
audiencias.
- Platanitos ha asegurado un manejo eficiente de su inventario mediante un
sistema de gestión que permite mantener un nivel adecuado de stock y evitar
pérdidas por obsolescencia. Esta estrategia ha sido clave para asegurar que
siempre cuenten con los productos demandados por los clientes, manteniendo
así su reputación como una marca que ofrece lo último en moda y estilo.
- La empresa ha establecido un sistema de gestión logística eficiente, lo que le ha
permitido cumplir con sus promesas de entrega de productos de manera
efectiva. Este enfoque en la logística ha sido esencial para mantener la
satisfacción de los clientes, asegurando que sus compras sean entregadas de
manera oportuna y sin contratiempos.
- El sistema de gestión de atención al cliente de Platanitos ha sido fundamental
para mantener altos niveles de satisfacción entre sus clientes. La empresa ha
demostrado un compromiso inquebrantable con brindar una experiencia de
atención al cliente excepcional, asegurándose de que cada interacción con sus
clientes sea positiva y satisfactoria.
- Platanitos ha establecido un sistema de gestión de devoluciones que ha sido
efectivo para manejar de manera ágil y efectiva las devoluciones de productos.
Esta política de devoluciones ha sido una muestra más de la preocupación de la
empresa por la satisfacción del cliente, brindando una experiencia libre de
preocupaciones y demostrando su confianza en la calidad de sus productos.

2.4. Análisis de la situación comercial de la empresa Platanitos:

 Platanitos Boutique ha demostrado una destacada capacidad para mantener una
posición competitiva en el mercado gracias a su enfoque en ofrecer productos
de moda a precios accesibles. Este enfoque ha sido una piedra angular de su
estrategia comercial, lo que ha permitido a la empresa atraer a una base de
clientes amplia y diversa. La habilidad para proporcionar opciones atractivas y
asequibles ha sido esencial para mantenerse relevante y en demanda en un
mercado dinámico y competitivo.
 La diversificación de la oferta de productos de Platanitos Boutique ha sido una
jugada inteligente que ha dado sus frutos al atraer a una base de clientes más
amplia. Al expandir su catálogo para incluir una variada gama de prendas y
accesorios de moda, la empresa ha logrado satisfacer las necesidades y
preferencias de un espectro más amplio de consumidores. Esta estrategia ha
permitido que Platanitos se convierta en un destino de compras completo, donde
los clientes pueden encontrar todo lo que necesitan para expresar su estilo
personal y estar a la vanguardia de las tendencias.
 La expansión de Platanitos a lo largo del país ha sido un testimonio de su éxito y
adaptabilidad en el mercado. Al abrir nuevas tiendas estratégicamente ubicadas,
la empresa ha logrado aumentar su presencia y alcance en el mercado nacional.
Esta expansión ha sido impulsada por la sólida demanda de sus productos y la
 aceptación positiva que ha recibido de los clientes en diferentes regiones del
país.
 Las alianzas estratégicas establecidas por Platanitos Boutique han sido un factor
determinante en su crecimiento y expansión. Estas colaboraciones con otras
empresas han enriquecido su oferta de productos y servicios, lo que ha
fortalecido su propuesta comercial y ampliado su cartera de clientes. Las
alianzas estratégicas han permitido que la empresa explore nuevas
oportunidades de negocio y llegue a mercados que de otra manera serían
difíciles de alcanzar.
 La presencia en línea de Platanitos a través de su sitio web y redes sociales ha
sido un motor clave en su éxito comercial. La empresa ha abrazado las
oportunidades digitales para conectarse directamente con su audiencia y llegar a
un público más amplio. Esta estrategia ha sido esencial para mantenerse
relevante en la era digital y asegurar que la marca esté presente donde sus
clientes pasan una parte significativa de su tiempo: en línea.
 Platanitos Boutique ha mantenido altos niveles de satisfacción en sus clientes
gracias a su enfoque en la calidad de sus productos y en la atención al cliente.
La empresa ha demostrado un compromiso inquebrantable con ofrecer
productos de moda excepcionales que cumplan con los estándares más altos de
calidad. Además, ha brindado una experiencia de atención al cliente
sobresaliente, asegurándose de que cada interacción sea positiva y satisfactoria,
lo que ha generado lealtad y fidelización entre sus clientes.
 El sólido sistema de gestión financiera de Platanitos ha sido fundamental para
mantener una posición financiera sólida y estable. La empresa ha demostrado
prudencia y eficiencia en el manejo de sus recursos financieros, lo que le ha
brindado la solidez necesaria para enfrentar desafíos económicos y continuar su
crecimiento de manera sostenible.
 El sistema de gestión de marketing y ventas ha sido una herramienta esencial
para mantener la posición competitiva de Platanitos en el mercado. La empresa
ha demostrado una comprensión profunda de su audiencia objetivo y ha
diseñado estrategias efectivas para llegar a ellos de manera persuasiva.
 Además, su sistema de gestión de ventas ha sido eficiente para aprovechar
oportunidades y aumentar su participación en el mercado.
 Platanitos ha mantenido altos estándares en la calidad de sus productos y
servicios a través de su sistema de gestión de calidad. Esta dedicación a la
excelencia ha sido fundamental para mantener la confianza de los clientes y
consolidar la reputación de la empresa como un referente en el mundo de la
moda.
 El sistema de gestión de recursos humanos de Platanitos ha sido clave para
mantener altos niveles de satisfacción en sus empleados. La empresa ha
demostrado ser un lugar atractivo para trabajar, brindando oportunidades de
desarrollo profesional, un ambiente laboral colaborativo y una cultura que valora
y reconoce el talento y el esfuerzo de sus empleados. Esta estrategia ha sido
fundamental para contar con un equipo motivado y comprometido, lo que se
refleja en la calidad de servicio que brindan a los clientes y en el éxito continuo
de la empresa.

3. Propone indicadores de evaluación del plan comercial

3.1. Elaboración de la estrategia de marketing.

Platanitos es una destacada empresa peruana que ha evolucionado en una compañía
multicategoría, ampliando su oferta con una variada gama de marcas, y gran parte de su éxito
se atribuye al crecimiento significativo de su canal online. A continuación, se expondrán las
estrategias de marketing de Platanitos en las 4 P's (producto, plaza, precio y promoción)
adaptadas al mercado peruano:

3.1.1. Producto:

 Platanitos se destaca por ofrecer una impresionante variedad de marcas y productos en

su tienda en línea, presentando a los clientes una selección diversa con más de 190
marcas disponibles, y con planes ambiciosos de incorporar una nueva marca cada mes.
Esta estrategia les permite mantenerse constantemente actualizados con las últimas
tendencias y estilos en el mercado de la moda. Además, la empresa ha ampliado su
 oferta más allá de los zapatos, abarcando categorías como maletas, útiles escolares,
alimentos, bebidas e implementos para el hogar, satisfaciendo así diversas necesidades
del consumidor en un solo lugar.
 Platanitos se ha destacado por ofrecer una experiencia de compra atractiva,
presentando las últimas tendencias de temporada y brindando descuentos y
promociones muy atractivas para el público. Esta estrategia no solo incentiva a los
clientes a mantenerse fieles a la marca, sino que también atrae a nuevos clientes en
busca de productos de calidad a precios competitivos.

3.1.2. Plaza:

 Con una sólida presencia en el territorio peruano, Platanitos ha establecido 70 tiendas

estratégicamente ubicadas en todo el país. Sin embargo, su visión a futuro es aún más
ambiciosa, ya que tienen planes para ampliar su red de tiendas y llegar a 100 puntos de
venta a finales del 2020. Esta expansión geográfica les permite estar cerca de sus
clientes, brindando una experiencia de compra conveniente y accesible.
 Platanitos ha reconocido la creciente importancia del canal online y ha centrado sus
esfuerzos en fortalecer su presencia digital. Han invertido en el desarrollo y mejora de
su plataforma digital para ofrecer una experiencia de compra en línea atractiva y fluida
para los usuarios. Además, han implementado estrategias para vincular eficientemente
su canal online con sus tiendas físicas, asegurando una experiencia omnicanal que
brinda coherencia y comodidad a sus clientes.
 Además, Platanitos ha innovado en la entrega de pedidos a través de la implementación
de e-lockers, lo que les permite ofrecer a sus clientes inmediatez 24/7 en la recepción
de sus compras. Esta estrategia de entrega ágil y conveniente ha sido bien recibida por
los consumidores, agregando valor a la experiencia de compra.

3.1.3. Precio:

 Platanitos se destaca por ofrecer grandes descuentos y promociones muy atractivas

para el público. Esta estrategia de precios competitivos les ha permitido mantener una
posición ventajosa en el mercado, atrayendo a una amplia base de clientes en busca de
oportunidades de compra con un excelente valor por su dinero.
  La empresa ha adoptado una estrategia de ensayo y error en la determinación de
precios y promociones, lo que les ha permitido conocer a su consumidor y satisfacer
sus necesidades de manera efectiva. Esta flexibilidad en la adaptación de sus ofertas
ha sido un factor clave para mantenerse relevantes en un mercado dinámico y en
constante cambio.

3.1.4. Promoción:

 Para potenciar su presencia en línea, Platanitos ha utilizado Facebook Ads como una
herramienta efectiva para contribuir al incremento de sus ventas. Esta estrategia de
publicidad en redes sociales les ha permitido alcanzar a una audiencia más amplia y
atraer nuevos clientes interesados en sus productos y promociones.
 La empresa ha demostrado su compromiso en fortalecer su canal online, mejorando
constantemente su plataforma digital para brindar una experiencia de compra
satisfactoria y diferenciada. Esta inversión en la promoción y el marketing digital ha sido
fundamental para mantenerse competitivos y conectados con sus clientes en la era
digital.

Platanitos ha implementado estrategias sólidas y flexibles en las 4 P's del marketing para
adaptarse a las demandas del mercado peruano. Su oferta diversa de productos, expansión
geográfica, presencia en línea, precios competitivos y enfoque en la promoción efectiva han
sido factores clave para mantener su posición de liderazgo en la industria de la moda y
satisfacer las necesidades de sus clientes en el Perú.

Además a enfocado su estrategia de marketing en reforzar su canal online, desarrollando su

plataforma digital y vinculándola con el canal offline. Además, ha expandido su oferta de
productos más allá de los zapatos, ha implementado e-lockers para brindar a sus clientes
inmediatez 24/7 en la entrega de pedidos y ha utilizado Facebook Ads para contribuir al
incremento de ventas de su empresa. Todo esto, sumado a sus grandes descuentos y
promociones muy atractivas para el público, ha llevado a Platanitos a convertirse en una delas
marcas más exitosas en el Perú.
 4. Elaboración de plan de ventas.
Para desarrollar un plan de ventas efectivo para Platanitos, se deben considerar los siguientes
aspectos relacionados con los pronósticos de venta:

4.1. Análisis del mercado y la competencia:

Realizar un análisis detallado del mercado peruano y de la competencia es esencial para
comprender el entorno en el que opera Platanitos. Esto permitirá identificar oportunidades y
desafíos, así como establecer una proyección de ventas realista y alcanzable.

4.2. Estimación de la demanda:

Utilizar la fórmula de "Número de habitantes X valor porcentual de posibles consumidores" es
una estrategia inteligente para estimar la demanda potencial de los productos de Platanitos en
el mercado peruano. Esta aproximación ayudará a determinar la cantidad de clientes
potenciales y, por lo tanto, a establecer objetivos realistas.

4.3. Objetivos a corto, mediano y largo plazo:

Es fundamental establecer metas claras y específicas para el equipo de ventas de Platanitos.
Estos objetivos deben estar alineados con la visión y misión de la empresa, y deben ser
alcanzables en diferentes períodos de tiempo (corto, mediano y largo plazo).

4.4. Monitoreo constante y mejora continua:

El seguimiento y análisis periódico del progreso de las ventas es crucial para el éxito del plan.
Esto permitirá identificar qué estrategias están funcionando bien y cuáles necesitan ajustes o
mejoras. La capacidad de adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado es
una ventaja competitiva importante para Platanitos.

4.5. Identificación de segmentos de mercado rentables:

Uno de los pilares fundamentales de la estrategia de ventas de Platanitos es la identificación de
los segmentos de mercado más rentables. Mediante un análisis exhaustivo, la empresa
determinará los grupos de consumidores con mayor potencial de compra y diseñará estrategias
específicas para satisfacer sus necesidades y preferencias únicas.

4.6. Experiencia de compra única y diferenciada:

Platanitos se esforzará por brindar a sus clientes una experiencia de compra inigualable, tanto
en sus tiendas físicas como en su plataforma digital. Esto implica crear un ambiente acogedor,
atractivo y emocionante en las tiendas físicas, donde los clientes puedan interactuar con los
productos y recibir un servicio personalizado por parte del equipo de ventas. Asimismo, en su
plataforma digital, Platanitos ofrecerá una interfaz intuitiva, fácil de usar y que refleje la
identidad de la marca, proporcionando una experiencia de compra fluida y satisfactoria.

4.7. Implementación de estrategias de upselling y cross-selling:

Para aumentar el valor de cada venta, Platanitos implementará estrategias de upselling y cross-
selling. Esto implica ofrecer productos complementarios o de mayor categoría que puedan
resultar interesantes para el cliente. Por ejemplo, al adquirir un par de zapatos, el equipo de
ventas puede sugerir accesorios o artículos relacionados que mejoren la experiencia de compra
y aumenten el ticket promedio.

4.8. Alianzas estratégicas con otras empresas o marcas:

Platanitos buscará establecer alianzas estratégicas con otras empresas o marcas que
compartan su visión y objetivos. Estas colaboraciones permitirán ofrecer paquetes o
promociones conjuntas, en las que los clientes puedan acceder a beneficios exclusivos al
adquirir productos de ambas marcas. Estas alianzas fortalecerán la oferta de Platanitos y
aumentarán su visibilidad en el mercado.

4.9. Programas de lealtad y recompensas:

Para fidelizar a sus clientes y promover la recompra, Platanitos desarrollará programas de
lealtad y recompensas. Mediante estos programas, los clientes recibirán incentivos y beneficios
especiales por ser compradores frecuentes, como descuentos exclusivos, puntos canjeables
por productos o promociones anticipadas. Esto creará un sentido de pertenencia y satisfacción
en la clientela, incentivando la retención y la recomendación de la marca a otros potenciales
clientes.

4.10. Campañas publicitarias creativas y atractivas:

Platanitos enfocará sus esfuerzos en diseñar campañas publicitarias creativas y atractivas que
destaquen los beneficios y características únicas de sus productos. La empresa se valdrá de
diversos canales de comunicación, como medios impresos, televisión, redes sociales y
publicidad en línea, para alcanzar a una amplia audiencia y generar un impacto positivo en la
percepción de la marca.

4.11. Capacitación del equipo de ventas:

El equipo de ventas de Platanitos será capacitado en técnicas de venta efectivas y en el
conocimiento detallado de los productos y marcas que ofrecen. Esta formación permitirá que el
equipo se comunique de manera asertiva con los clientes, comprendiendo sus necesidades y
brindando recomendaciones precisas. Además, el conocimiento profundo de los productos
reforzará la confianza de los vendedores en la marca y aumentará su capacidad para cerrar
ventas exitosas.

4.12. Establecimiento de un presupuesto detallado:

Platanitos desarrollará un presupuesto minucioso para su estrategia de ventas, teniendo en
cuenta todos los aspectos relevantes. Esto incluirá los costos asociados con la publicidad, la
capacitación del equipo de ventas, los incentivos para motivar al equipo, y otros gastos
relacionados. Al asignar recursos de manera adecuada y consciente, la empresa podrá
maximizar su efectividad en el mercado peruano.

4.13. Seguimiento constante y ajustes oportunos:

Una vez que el presupuesto de ventas se ha implementado, Platanitos llevará a cabo un
seguimiento constante de los gastos y los resultados obtenidos. Esto permitirá evaluar la
eficacia de cada componente del plan de ventas y realizar ajustes oportunamente según las
necesidades cambiantes del mercado. La flexibilidad y capacidad de adaptación serán
esenciales para lograr un retorno de inversión óptimo.

4.14. Establecimiento de metas claras para el equipo de ventas:

Platanitos establecerá metas y objetivos claros para el equipo de ventas, alineados con la
visión y misión de la empresa. Los miembros del equipo recibirán los recursos necesarios para
alcanzar estas metas, incluida la capacitación adecuada y el acceso a información relevante
sobre los productos y servicios de la compañía. El establecimiento de objetivos claros motivará
al equipo y orientará sus esfuerzos hacia el logro de resultados sobresalientes.

4.15. Evaluaciones periódicas y retroalimentación constructiva:

Con el fin de mantener un alto desempeño, Platanitos realizará evaluaciones periódicas del
equipo de ventas. Estas evaluaciones permitirán identificar fortalezas, áreas de mejora y
oportunidades de crecimiento para cada miembro del equipo. Se proporcionará
retroalimentación constructiva y apoyo para mejorar el rendimiento y aumentar la eficacia de las
estrategias de ventas.

4.16. Comunicación abierta y transparente:

Platanitos fomentará una cultura de comunicación abierta y transparente con su equipo de
ventas. Escuchar activamente las ideas, sugerencias y comentarios del equipo será una parte
vital de la estrategia de ventas. Esta comunicación bidireccional permitirá mejorar
continuamente la estrategia y fomentar una colaboración efectiva en el logro de los objetivos
comunes.
 4.17. Implementación de sistemas de seguimiento y análisis:
Platanitos establecerá sistemas de seguimiento y análisis para medir el rendimiento de las
ventas en tiempo real. Estos sistemas permitirán identificar tendencias y oportunidades de
mejora, lo que facilitará la toma de decisiones informadas y estratégicas. La capacidad de
obtener información valiosa sobre las ventas y el comportamiento del mercado será una ventaja
competitiva importante.

4.18. Evaluación periódica y ajustes para optimizar la estrategia de ventas:

Platanitos se comprometerá a realizar evaluaciones periódicas de toda la estrategia de ventas.
Esto incluirá un análisis detallado de los resultados obtenidos, la revisión de los presupuestos,
la efectividad de las tácticas empleadas y el alineamiento con los objetivos comerciales. Con
base en esta evaluación, se realizarán ajustes o mejoras según sea necesario para optimizar la
efectividad del plan de ventas.

5. Elaboración de propuesta de implementación del plan comercial.

5.1. Programa de capacitación
 Desarrollar un programa de capacitación constante para el equipo de ventas, que
incluya técnicas de venta, conocimiento de productos y marcas, y habilidades de
comunicación.
 Capacitar al personal de atención al cliente en la resolución de problemas y en la
atención personalizada al público.
 Ofrecer capacitación en marketing digital y en el uso de herramientas tecnológicas para
mejorar la experiencia de compra en línea.
 Brindar capacitación en liderazgo y gestión de equipos para los gerentes y supervisores
de la empresa.
 Establecer un programa de mentoría para los nuevos miembros del equipo de ventas,
para que puedan integrarse rápidamente y comenzar a generar ventas.
 Ofrecer capacitación en idiomas extranjeros para el personal de ventas, para mejorar la
atención a clientes extranjeros.
 Realizar evaluaciones periódicas del desempeño del equipo de ventas y brindar
retroalimentación constructiva para mejorar su rendimiento.
5.2. Indicadores de la gestión comercial
 Establecer indicadores de desempeño claros y medibles para el equipo de ventas, como
el número de ventas realizadas, el ticket promedio de venta y la tasa de conversión.
 Realizar un seguimiento constante de los indicadores de desempeño y realizar ajustes
según sea necesario para maximizar el retorno de inversión.
 Establecer metas y objetivos claros para el equipo de ventas, y brindarles los recursos
necesarios para alcanzarlos.
 Implementar un sistema de seguimiento y análisis de las ventas, para identificar
tendencias y oportunidades de mejora.
 Realizar evaluaciones periódicas de la estrategia de ventas y realizar ajustes según sea
necesario para maximizar su efectividad.
 Fomentar la comunicación abierta y transparente con el equipo de ventas, escuchando
sus ideas y sugerencias para mejorar la estrategia de ventas.
 Implementar un sistema de retroalimentación constante con los clientes, para conocer
sus necesidades y mejorar la calidad del servicio.
5.3. Estrategias de fidelización
 Desarrollar programas de lealtad y recompensas para incentivar la recompra y fidelizar
a los clientes.
 Ofrecer promociones y descuentos exclusivos para los clientes frecuentes.
 Implementar un sistema de seguimiento y análisis de las compras de los clientes, para
ofrecer productos y promociones personalizadas.
 Brindar una atención personalizada y de calidad a los clientes, para generar una
experiencia de compra única y diferenciada.
 Realizar encuestas de satisfacción periódicas para conocer la opinión de los clientes y
mejorar la calidad del servicio.
 Ofrecer un servicio postventa eficiente y confiable, para resolver cualquier problema o
inconveniente que puedan tener los clientes.
 Establecer alianzas con otras empresas o marcas para ofrecer paquetes o promociones
conjuntas y atraer a nuevos clientes.

5.4. Estrategias en el desarrollo

 Identificar oportunidades de crecimiento en nuevos mercados o segmentos de clientes,
y desarrollar estrategias específicas para cada uno de ellos.
 Ampliar la oferta de productos y marcas disponibles en la tienda e-commerce, para
satisfacer las necesidades y gustos de los clientes.
 Desarrollar nuevos canales de distribución, como la venta a través de redes sociales o
plataformas de comercio electrónico.
 Implementar estrategias de upselling y cross-selling para aumentar el ticket promedio de
venta.
 Realizar alianzas con proveedores o fabricantes para ofrecer productos exclusivos y
diferenciados.
 Desarrollar una estrategia de marketing digital efectiva, que incluya publicidad en redes
sociales, email marketing y contenido relevante para los clientes.
 Realizar investigaciones de mercado periódicas para conocer las tendencias y
preferencias de los consumidores, y adaptar la oferta de productos y servicios en
consecuencia.
5.5. Mantenimiento de relaciones a largo plazo
 Fomentar una comunicación abierta y transparente con los clientes, escuchando sus
necesidades y sugerencias para mejorar la calidad del servicio.
 Realizar encuestas de satisfacción periódicas para conocer la opinión de los clientes y
mejorar la calidad del servicio.
 Brindar una atención personalizada y de calidad a los clientes, para generar una
experiencia de compra única y diferenciada.
 Ofrecer un servicio postventa eficiente y confiable, para resolver cualquier problema o
inconveniente que puedan tener los clientes.
 Desarrollar programas de lealtad y recompensas para incentivar la recompra y fidelizar
a los clientes.
 Establecer alianzas con otras empresas o marcas para ofrecer paquetes o promociones
conjuntas y atraer a nuevos clientes.
 Realizar eventos y promociones especiales para los clientes frecuentes, para mantener
una relación cercana y duradera con ellos.
 6. Conclusiones
En resumen, el éxito de una empresa como Platanitos se sustenta en la
implementación de un plan comercial efectivo que abarque diversos aspectos
fundamentales para su crecimiento y consolidación en el mercado peruano. Los
análisis de la estrategia comercial, la elaboración de la estrategia de marketing, el plan
de ventas y la propuesta de implementación del plan comercial son pilares esenciales
para guiar el rumbo de la empresa hacia el éxito sostenible.

El análisis de la estrategia comercial proporciona una visión integral de la situación

actual de la empresa y establece bases sólidas para delinear objetivos claros y
alcanzables. Mediante el análisis de la estrategia corporativa, la estructura de la
gerencia comercial, el modelo de negocio y modelo de ventas, y el análisis de la
situación comercial, Platanitos puede identificar fortalezas y oportunidades de mejora,
permitiendo tomar decisiones informadas y estratégicas para su crecimiento.

Por otro lado, la elaboración de la estrategia de marketing, que engloba los cuatro
elementos clave de las 4 P's (producto, plaza, precio y promoción), es esencial para
desarrollar una propuesta atractiva y diferenciada para el mercado peruano. Platanitos
ha demostrado su capacidad para ofrecer una amplia variedad de marcas y productos,
mantenerse actualizado con las últimas tendencias y precios accesibles, lo que le ha
permitido atraer y fidelizar a una base de clientes diversa y en constante crecimiento.
Además, su enfoque en el canal online y el desarrollo de una presencia en línea sólida
a través de su sitio web y redes sociales han contribuido a llegar a una audiencia más
amplia y conectada, posicionándolos como un referente en la industria de la moda.

El plan de ventas de Platanitos se destaca por la implementación de estrategias y

tácticas enfocadas en identificar y aprovechar los segmentos de mercado más
rentables. Mediante el uso de técnicas de upselling y cross-selling, la empresa ha
logrado aumentar su ticket promedio de venta, maximizando así sus ingresos. La
colaboración con otras empresas a través de alianzas estratégicas ha ampliado su
oferta de productos y servicios, brindando mayores opciones a sus clientes y
fortaleciendo su posición en el mercado.
El enfoque en la motivación y capacitación del equipo de ventas ha sido clave para
mantener altos niveles de satisfacción en los clientes, lo que ha contribuido a su
fidelización y al mantenimiento de una posición competitiva en la industria. Platanitos
ha comprendido la importancia de brindar un servicio excepcional y de mantener una
comunicación abierta y transparente con su equipo de ventas, asegurándose de que
estén alineados con los objetivos de la empresa y tengan el apoyo necesario para
alcanzar el éxito.

El presupuesto de ventas ha sido cuidadosamente establecido, permitiendo asignar los

recursos necesarios para la ejecución de la estrategia de ventas de manera eficiente.
El seguimiento constante y la realización de ajustes según las necesidades cambiantes
del mercado han sido fundamentales para optimizar el retorno de inversión y garantizar
el crecimiento sostenible de la empresa.

En conclusión, Platanitos ha demostrado ser una empresa líder en el mercado peruano

gracias a su enfoque en ofrecer productos de moda a precios accesibles, su
diversificación en la oferta de productos, su expansión geográfica y su enfoque en la
calidad de productos y atención al cliente. Su estrategia de marketing y ventas efectiva
y adaptada a las necesidades de los consumidores locales ha sido un pilar clave para
su éxito. La empresa ha sido capaz de establecerse como un referente en la industria
de la moda, gracias a su capacidad para identificar oportunidades y adaptarse
rápidamente a las demandas del mercado. Platanitos ha demostrado una gestión sólida
y visionaria, con una cultura empresarial que valora la innovación, la excelencia en el
servicio al cliente y el desarrollo de su talento humano.

En el dinámico mundo de los negocios, Platanitos se ha posicionado como un ejemplo

de éxito y crecimiento, gracias a la implementación de estrategias efectivas y una
atención continua a la satisfacción del cliente. La empresa ha logrado establecer una
base sólida para su futuro, con una estructura de liderazgo sólida y un equipo de
ventas altamente capacitado y motivado. Con una mirada constante hacia el futuro y
una adaptabilidad a las tendencias cambiantes del mercado, Platanitos tiene un
potencial ilimitado para seguir prosperando y expandiendo su presencia en el mercado
peruano y más allá.
7. Bibliografía
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