Informe sobre la materia de
Administración de Ventas
Vladimir Eduardo Tirao Calero
Código: PUB8464213
Docente:
Marcelo Bueno Lanchez
Universidad Franz Tamayo
Publicidad y Marketing
Examen de Grado
La Paz – Bolivia
Diciembre 2015
Contenido
Tema 1...............................................................................................................................................1
1. Introducción a la venta personal y la administración de ventas.............................................1
1.1 Importancia de las ventas.....................................................................................................2
1.2 Gerencia de venta................................................................................................................2
1.3 Capacitación en ventas.........................................................................................................5
Tema 2...............................................................................................................................................5
2. Planeación del esfuerzo de ventas.........................................................................................5
2.1. Funciones de ventas.......................................................................................................6
2.2. Tareas del vendedor.......................................................................................................6
2.3. Organización de la fuerza de ventas...............................................................................7
Tema 3...............................................................................................................................................8
3. Desarrollo de la fuerza de ventas...........................................................................................8
3.1 Determinación de cuotas de ventas.....................................................................................8
3.2 Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.............................................................10
3.3 Proyecciones en ventas......................................................................................................10
3.4 Atención al cliente..............................................................................................................11
Tema 4.............................................................................................................................................11
4. Dirección de ventas..............................................................................................................11
4.1 Reclutamiento y selección del personal.............................................................................11
4.2 Capacitaciones en ventas...................................................................................................13
4.3. Gestión de ventas.........................................................................................................14
Tema 5.............................................................................................................................................16
5. Control y evaluación de la fuerza de ventas.........................................................................16
5.1 Auditoria en ventas............................................................................................................17
Bibliografía.......................................................................................................................................18
I
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Administración de ventas
Tema 1
1. Introducción a la venta personal y la administración de ventas
"El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface
las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador)". (Armstrong, 2014)
"Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición,
que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor pretende influir en el comprador" (Iniesta, 2004)
La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la
función de la administración de ventas de una empresa.
1La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series
interrelacionadas de decisiones o procesos.
2. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los
factores del entorno que enfrenta la empresa.
Los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas
personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
3. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de
ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán
sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.3. Evaluación y Control del programa de ventas. La
fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar
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Ventas personales. Interacción cara a cara con uno o más compradores potenciales con el
propósito de hacer presentaciones, responder preguntas y obtener pedidos el desempeño de la
fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al
programa de ventas o a su aplicación la administración de fuerza de ventas consiste en e análisis,
la planeación, la aplicación y el control de las actividades de la fuerza de ventas. (Kotler, 2015)
- Diseño de estrategias y estructura de l fuerza de ventas
- Reclutamiento y selección de los vendedores
- Capacitación de los vendedores
- Remuneración de los vendedores
- Supervisión de los vendedores
- Evaluación de los vendedores
1.1 Importancia de las ventas
Las ventas son vitales para la economía actual de la empresa, sin las ventas no hay utilidades
y no hay crecimiento, además que son la representación del resultado en la creación del producto
y de la investigación de mercado. (Stanton & Walker., 2007)
1.2 Gerencia de venta
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o
departamento de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como
son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser
muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
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- Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las
del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a
cabo dichos planes.
- Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea,
son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un
mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos.
- Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y
deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos
cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo,
podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo más preciso posible
porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a
suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
- Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es
quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es
quien está llamado a estructurar el departamento.
- Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de
ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos
procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma
idónea seria que Recursos Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le
presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
- Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estandares de
desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como
cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe
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dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las
posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada
representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo
de venta al gerente.
- Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos
prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el
mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.
Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se este trabajando
y de cómo este organizada la estructura de ventas.
- Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis
de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las
ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los
objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo
de su plan.
- Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el
desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los
anteriores y a los vendedores uno con otros.
- Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de
ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos
ciudadanos corporativos. (Charles W. Lamb, 2006)
1.3 Capacitación en ventas
La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo comercial
herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores.
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Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a menudo los
vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la
capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de los que disponemos son
muy limitados.
A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de
ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de
cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la
moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí.
Esta guía se propone ayudar al Director Comercial en el diseño y la puesta en práctica del
proceso de capacitación del equipo de ventas. (Wald, 2009)
Tema 2
2. Planeación del esfuerzo de ventas
Diseño de la estructura de la fuerza de ventas:
- Estructura de fuerza de ventas territorial
- Estructura de fuerza de vetas por producto
- Estructura de fuerza de ventas por clientes
- Estructura de fuerza de ventas complejas
2.1. Funciones de ventas
1.- Analizar las necesidades básicas del cliente. Conocer lo que realmente necesita el cliente. En
ocasiones, el cliente comunica realidades diferentes a sus necesidades.
2.- Recomendar productos o servicios que satisfagan las necesidades del cliente. Nunca vender
productos o servicios que no cumplan los requisitos de las necesidades del cliente.
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3.- Persuadir al cliente para que realice la compra. Mostrar los beneficios para el cliente de los
productos o servicios, es decir, como satisfacen éstos las necesidades del cliente.
La venta es más que una simple transferencia de mercancías o prestaciones de servicios. Es cada
día más marketing y relaciones públicas. La calidad es clave en la venta del siglo XXI. Presta
más atención al cliente que a la venta en sí misma. Tu mejor publicidad y tu mejor activo serán la
satisfacción de tus clientes.
2.2. Tareas del vendedor
Investigar el área asignada
Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión. Ventas y cobranzas
Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella
establecidos.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
*Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los
presupuestos mensuales.
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Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier
otro tipo de cambio significativo.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado. Promoción
Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
2.3. Organización de la fuerza de ventas
En la estructura de la fuerza de ventas territorial a cada vendedor se le asigna a un área
geográfica exclusiva para que venda la línea completa de los productos o servicios de la empresa
a todos los clientes en este territorio.
- La organización define claramente el trabajo de cada vendedor
- Establece responsabilidades
- Reduce los gastos de ventas
- Incrementa la eficacia para vender y establecer relaciones.
En la estructura de la fuerza de ventas por producto cada vendedor trabaja líneas de productos.
- Mejor conocimiento
- Podría provocar conflictos territoriales
En la estructura de las fuerza de ventas por clientes los vendedores se especializan en vender
solo a ciertos clientes o industrias lo que mejora las relaciones con los clientes importantes.
En las estructuras complejas de la fuerza de ventas una compañía vende una gran variedad de
productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa y combina varios tipos de
estructuras de fuerza de ventas. (Sastre, 2012)
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Tema 3
3. Desarrollo de la fuerza de ventas
“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica productos
o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de las empresas
que venden bienes o servicios en otros países”.
3.1 Determinación de cuotas de ventas
La cuota de ventas es la parte del mercado que tu empresa quiere lograr. Sirve como base
para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si tu estrategia funciona. Te explicamos
cómo calcularla y expresarla.
¿Qué es?
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en
un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que
determina tu estrategia de marketing y ventas.
No debes confundir la cuota de ventas con otros conceptos como los objetivos o las
previsiones de ventas. Los objetivos son las metas que fijas a tu equipo comercial para alcanzar
la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en
un periodo concreto (no lo que quieres vender).
3.1.1 ¿Para qué sirve?
La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el mercado y
determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores. Es
como la “meta” final hacia la cual se dirige tu negocio.
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3.1.2 ¿Cómo se expresa?
La cuota de ventas se suele presentar de tres formas:
-Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Es fácil de
entender y de comunicar, aunque si el porcentaje es pequeño al dividirlo en objetivos de ventas
pueden parecer unos valores poco espectaculares.
-Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender. Su principal ventaja
es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores. Sin embargo, la
evolución de los precios puede afectar a la cuota, así que en periodos largos hay que calcularla en
valor constante (algo complicado).
-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que los puntos equivalen a
lograr diferentes hitos: facturación, nuevos clientes, beneficios, etc. Es un poco compleja, pero
permite potenciar diversos aspectos comerciales a la vez.
3.1.3 ¿Cómo calcularla?
Al establecer la cuota de ventas, ten en cuenta los siguiente requisitos:
-Objetividad: debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas anteriores, la evolución
prevista del mercado, la capacidad del equipo comercial, etc.
-Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los cálculos que se derivan de
ella (como los objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender.
-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si estableces una meta
imposible distorsionarás la actividad comercial y generarás frustración.
Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qué ha fallado
en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.
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3.2 Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
El tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo a la demanda y las ventas. Se calcula:
1. el número de personas para cubrir la demanda
2. la estructura del equipo de ventas
el departamento de recursos humanos selecciona todo el personal para el perfil que cada una de
las empresas necesita. Cada una de las capacitaciones que brinda la empresa está en la busca de
objetivos, técnicas y evaluaciones.
Métodos determinantes de la fuerza de ventas:
1. método del desgloce
2. Método de a carga de trabajo
3. Método de la rentabilidd
4. Método el potencial de ventas.
3.3 Proyecciones en ventas
Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en
algún momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas.
Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias de ventas están a la alza
o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para determinar las proyecciones
de ventas. La iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas
ventajas inherentes cuando se calcula y utilizan las proyecciones de ventas.
3.4 Atención al cliente
El concepto de atención al cliente hace referencia al manejo y diseño de canales de
comunicación que destina una organización con fines de lucro para establecer contacto e
interactuar con sus clientes.
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En este sentido, existen recursos humanos especializados en dicha actividad, entrenados por
ejemplo en dicción, oratoria, comunicación, escritura, protocolo...
La atención al cliente incluye las áreas de recursos humanos que se destinan a ofrecer a
los clientes, es decir, quienes ya tienen un vínculo con la empresas, servicios de atención ante
reclamos, consultas, dudas, sugerencias, cambios o nuevas adquisiciones que éstos deseen
realizar. (Kotler, Direccion de Marketing: Conceptos Esenciales, 2003)
Tema 4
4. Dirección de ventas
La Dirección de Ventas es un puesto esencial para su estrategia comercial.
Y podemos apoyar su gestión. En los momentos de dificultades, cuando los mercados no
responden fácilmente a las propuestas de nuestra empresa, es cuando somos plenamente
conscientes de la importancia de la dirección de ventas.
4.1 Reclutamiento y selección del personal
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos
profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar
considerablemente el rendimiento comercial de la empresa
Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos
cinco funciones: 1) Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están
interesados en postular al cargo de vendedor, 2) capturar información de los mejores vendedores
de la competencia o de otros rubros, 3) tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas
de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de
personal, caza-talentos, etc...), 4) tener un banco de datos de postulantes actualizado y 5)
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proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de
reclutamiento.
El objetivo de la fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de solicitantes
suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan
con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar
una selección crítica
El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:
Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto sirve para 1) determinar el perfil de los
candidatos, 2) explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratados y 3)
para determinar si el postulante cumple con el perfil requerido. Para realizar ésta tarea es
necesario plantearse algunas preguntas, como: ¿Son necesarias las tareas administrativas y de
planificación?, ¿son frecuentes los desplazamientos y viajes?, ¿los clientes requieren de una
capacitación técnica por parte del vendedor?, ¿los clientes tienen alguna profesión en particular?,
etc.
Reclutar un número adecuado de solicitantes:Para ello, la empresa puede acudir a su
Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo,
universidades, etc...
Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se
realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una
compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la
empresa. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos.
En lo referente a la fase de "selección" del personal de ventas, es importante conocer y
utilizar las diversas herramientas de selección existentes para determinar (con mayor precisión)
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qué solicitantes poseen las aptitudes y actitudes deseadas. Algunos de éstas herramientas
son: 1) Los formularios de solicitud de empleo en los que se solicita la mayor cantidad de datos
que puedan ser de utilidad, 2) las entrevistas (al menos dos o tres para conocer mejor a la
persona),3) la obtención de referencias (especialmente de sus anteriores trabajos), 4) la revisión
de informes crediticios (para asegurarse que no tenga problemas legales por deudas a entidades
financieras), 4) los exámenes psicológicos y de aptitudes (realizadas por especialistas) y 5) las
auscultaciones médicas (realizadas por médicos del trabajo). Cabe señalar, que los métodos de
selección a utilizar dependen del perfil que se necesite para el puesto y el nivel de ingresos al que
pueda aspirar el nuevo vendedor.
Finalmente, cabe destacar que el objetivo de la fase de reclutamiento y selección del
personal que integrará la fuerza de ventas es el de conformar un grupo comprometido con la
visión y los objetivos de la empresa, que tenga las condiciones para realizar la función asignada
y que sea capaz de integrarse adecuadamente con el entorno interno y externo de la empresa.
4.2 Capacitaciones en ventas
La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los
siguientes conocimientos:
Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos,
organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y
servicios, participación en el mercado, etc.
Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.
Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar,
seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar
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presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar
servicios de pre y post venta, entre otros.
Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales
(volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y
potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el
material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).
Para ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitación que suele durar semanas
e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta especialización).
Cabe destacar, que después de la capacitación inicial, la mayoría de empresas brindan a
su fuerza de ventas una capacitación continua a través de seminarios, reuniones, charlas y
convenciones, que hoy en día pueden ser presenciales o a través del internet. (Richard, 2002)
4.3. Gestión de ventas
Es un proceso dinámico donde interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la venta
se realice, teniendo como premisa la satisfacción de las necesidades del cliente.
Elementos fundamentales de la Gestión de Ventas.
- El Enfoque hacia el cliente
- El Equipo de Ventas.
- El Proceso de Venta.
- La Supervisión y Motivación del Equipo de ventas.
- La Comunicación en las Ventas.
- El Merchandising.
- El Enfoque hacia el cliente
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Cliente:
No es quien compra nuestros productos, sino alguien que tiene necesidades y que estamos
interesados en satisfacer, por tanto es la “Vía de Satisfacción de Necesidades y Expectativas
Humanas”.
Los clientes son además:
- Personas que utilizan sus productos o servicios.
- Personas que se ven afectadas o beneficiadas por su producto o servicio.
- Personas que venden o suministran sus productos a otros.
- Los miembros de su equipo de trabajo.
- Personas que están directamente subordinadas a usted o que usted se le subordina (por los
objetivos de trabajo).
- Personas que están a su alrededor en su centro de trabajo.
- Personas que dependen del éxito de la Empresa.
- Usted mismo. (La fuente de motivación más importante es la propia motivación suya) (Aldana,
2010)
Tema 5
5. Control y evaluación de la fuerza de ventas
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para
recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:
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Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos)
y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas.
Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido.
Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.
Bases de evaluación cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de
evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de
ventas:
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Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través
de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente
de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...
Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo,
realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas,
comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos
que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...
Gracias a toda la información recopilada mediante las actividades de evaluación de
la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor
de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos
positivos y/o proporcionar críticas constructivas para el mejoramiento de los puntos débiles.
5.1 Auditoria en ventas
La auditoría de ventas consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de
las ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores y a veces por clientes; el análisis de
ventas nos suministra respuesta en cuanto a lo que se ha vendido en cada uno de los
departamentos y que productos particularmente, dándonos información ce quien fue el
comprador y se toma como base de comparación los registros de la encada uno de los epígrafes y
las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la planeación de ventas. (Kotler A. C., 2004)
Bibliografía
Aldana, B. (16 de Noviembre de 2010). Educaciones. Obtenido de
http://educaciones.cubaeduca.cu/medias/pdf/2185.pdf
Armstrong, C. (4 de Agosto de 2014). American Marketing Association. Obtenido de
https://www.ama.org/resources/Pages/Dictionary.aspx
Charles W. Lamb, J. F. (2006). Fundamentos de marketing. Barcelona: Thomson.
Iniesta, L. (2004). Diccionario del Marketing. Barcelona: GESTION 2000.
Kotler, A. C. (2004). Principios y Estrategias del Marketing. Barcelona: UOC.
Kotler, P. (2003). Direccion de Marketing: Conceptos Esenciales. Chicago: Pearson Educación.
Kotler, P. (2015). Fundamentos de Marketing. Mexico: ADDISON-WESLEY.
Richard, S. (2002). Mercadotecnia. Mendoza: Continenta.
Sastre, M. J. (2012). Disposicion y venta de producto. Valladolid: Paraninfo.
Stanton, W. J., & Walker., M. J. (2007). Fundamentos de Marketing. Madrid: McGrawHill .
Wald, A. (29 de Abril de 2009). Waldweb. Obtenido de
http://www.waldweb.com.ar/cocapven_gdc,00255495.pdf
