UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE GRADO

ELABORACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE SINGANI

BODEGA “EL TAMBO”

POSTULANTE: MICHAELA IRMA HUARACHI CASTILLO

TUTOR: MSC. JORGE RICARDO RIVEROS SALAZAR

LA PAZ – BOLIVIA
2021
 DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado a:

 Mis Padres: por haberme forjado como la persona que soy

inculcándome valores como la responsabilidad, humildad y respeto,
fueron parte fundamental de mi compromiso y dedicación motivándome
siempre para alcanzar mis metas.
 Dedico de manera especial a mi hermano Andrés: por su apoyo
constante e incondicional, quien me alentó para concluir con éxito este
proyecto de grado gracias a su experiencia y conocimientos.
 A mi abuelita Michita que siempre estuvo a mi lado siendo mi guía
fundamental y ahora me cuida desde el cielo.

ii
 AGRADECIMIENTOS

 A Dios por darme la oportunidad de estar aquí realizando el más importante de mis
sueños. A mi familia muchas gracias por el cariño, las enseñanzas, los valores, la
paciencia, la educación y el amor que siempre me brindaron, sin su apoyo y sus
enseñanzas esto sería muy complicado.
 A mi tutor MSC. Jorge Ricardo Riveros Salazar por colaborarme en el trascurso del
plan de negocios sin importar la hora o el día que fuera a pesar de estar viviendo
una pandemia, por el apoyo constante y sus enseñanzas que sin duda alguna me
servirán para el futuro.
 A La Universidad Mayor de San Andrés, al plantel docente de la Carrera de
Administración de Empresas por la acogida brindada durante mi formación
profesional, fue un gran honor ser parte de esta extraordinaria casa de estudios.

iii
 RESUMEN EJECUTIVO

El trabajo de investigación comprende un plan de negocios para la elaboración y

comercialización de la bodega “El Tambo”.

En el primer capítulo se analizó la naturaleza de la empresa el concepto de negocio, la

misión, visión y objetivos para sentar presencia de la bodega “El Tambo” en mercado de la
ciudad de La Paz.

Se hace hincapié del proceso artesanal semindustrial con el cual la bodega “El Tambo”
elabora sus singanis, sobre la procedencia y propiedades de la materia prima para resaltar la
calidad del producto final.

Se realizó un estudio de mercado en el municipio de La Paz en el cual se evidencio la

propensión del consumo de singani elaborado por la bodega “El Tambo”, es por esta razón
que se desarrollaron estrategias de promoción plaza precio y producto para consolidar la
marca del Singani “El Tambo” en el mercado paceño.

En el plan de producción se detalla el proceso desde la recolección de la materia prima hasta

el producto terminado, se hizo una descripción de la maquinaria necesaria para los volúmenes
de producción que la bodega “El Tambo” destilará.

Se realizó el estudio financiero del plan de negocios incluye el presupuesto de inversión,

financiamiento estructura de costos proyectados, estados de resultados con y sin
financiamiento y flujos de caja con y sin financiamiento.

Para determinar la viabilidad económica del plan de negocios, los resultados obtenidos
demuestran la rentabilidad del plan de negocios propuesto llegando a la conclusión que es
una inversión atractiva.

iv
Se hizo un análisis de sensibilidad para medir vulnerabilidad del plan de negocios propuesto.

En el plan de la organización administrativa legal se tomaron en cuenta todas las

formalidades requeridas para el tipo de empresa, así también como las normas legales para
su constitución.

v
 INDICE DE CONTENIDOS

1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................. 1

1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA ............................................................................ 1

1.1.1 RESEÑA HISTÓRICA.................................................................................................. 1

1.1.2 TIPO DE ORGANIZACIÓN......................................................................................... 1

1.1.3 CLASIFICACIÓN DE ACTIVIDADES ECONÓMICAS DE BOLIVIA .................... 2

1.1.4 NOMBRE DE LA EMPRESA ...................................................................................... 4

1.2 CONCEPTO DEL NEGOCIO....................................................................................... 5

1.3 EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR .................................................. 5

1.3.1 EL PRODUCTO ............................................................................................................ 5

1.3.2 GENERACIÓN DE VALOR ........................................................................................ 5

1.4 MISIÓN ......................................................................................................................... 5

1.5 VISIÓN .......................................................................................................................... 6

1.6 VALORES ..................................................................................................................... 6

1.7 PRINCIPIOS .................................................................................................................. 6

1.8 CLAVES DE GESTIÓN ............................................................................................... 6

1.9. ESTRATEGIA COMPETITIVA .................................................................................. 7

1.9.1 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO ........................................................................... 7

1.9.2 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE KOTLER ...................................................... 7

1.9.3. ESTRATEGIAS SEGÚN LA VENTAJA COMPETITIVA DE PORTER ................. 8

vi
2. MERCADO ................................................................................................................. 9

2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO....................................... 9

2.1.2 USOS DEL PRODUCTO ............................................................................................ 10

2.1.3 DESCRIPCIÓN DEL CONSUMIDOR....................................................................... 10

2.2 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEO ................................................ 11

2.3 POTENCIAL DE MERCADO .................................................................................... 11

2.3.1 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO CONSUMIDOR............................................ 11

2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ........................................................................... 11

2.3.2.3 DETERMINACIÓN DE LA POBLACIÓN............................................................. 13

2.4. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO PROVEEDOR .............................................. 19

2.4.1. PROVEEDOR DE ENVASES ................................................................................... 21

2.4.2 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO COMPETIDOR ............................................ 23

2.5 DEMANDA ................................................................................................................. 26

2.5.1 DEMANDA POTENCIAL .......................................................................................... 26

2.5.2 DEMANDA EFECTIVA ............................................................................................. 27

2.6 PRONÓSTICO DE VENTAS ...................................................................................... 28

2.7 MACRO AMBIENTE ................................................................................................. 29

2.7.1 BARRERAS DE ENTRADA O DE SALIDA ............................................................ 29

2.7.2 POLÍTICAS ................................................................................................................. 29

2.7.3 JURÍDICAS ................................................................................................................. 30

2.7.4 AMBIENTALES ......................................................................................................... 31

2.8 CLIENTE OBJETIVO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ................. 31

2.8.1 CLIENTE OBJETIVO ................................................................................................. 31

vii
2.8.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ........................................................... 33

2.9 ESTRATEGIA DE MARKETING .............................................................................. 34

2.9.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ................................................................................ 35

2.9.2 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ....................................................................... 36

2.9.3 ANALISIS FODA ....................................................................................................... 37

2.9.4 OBJETIVOS DE MARKETING ................................................................................. 41

2.9.5 SELECCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING ..................................... 42

2.10. ESTRATEGIAS DE MARKETING .......................................................................... 42

2.10.1 LA ESTRATEGIA MARKETING MIX ................................................................... 42

2.10.2 VARIABLES DEL MARKETING MIX .................................................................. 42

2.11 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.......................................................... 53

2.12 PLAN DE ACCIÓN ................................................................................................... 55

3. OPERACIONES (PRODUCCIÓN) ......................................................................... 57

3.1 DISEÑO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS ........................................................ 57

3.1.1. DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO......................................................... 57

3.1.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ................................................................. 58

3.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN .................................................................................. 59

3.2.1. DIAGRAMA DE EXPLOSIÓN ................................................................................. 59

3.2.2. DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO ............................................................... 60

3.2.3. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE ACTIVIDADES DURANTE EL PROCESO DE

PRODUCCIÓN ........................................................................................................... 61

3.4. VEHÍCULO ................................................................................................................. 69

viii
3.5 MATERIALES ............................................................................................................ 69

3.6 PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA E INSUMOS ........................................... 70

3.7 PROGRAMACIÓN DEL PRODUCTO ...................................................................... 71

3.8. PLANTA ..................................................................................................................... 73

3.8.1. LOCALIZACIÓN ....................................................................................................... 73

3.8.2. DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA (LAY OUT) ...................................................... 74

4. FINANZAS ...................................................................................................................... 76

4.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ............................................................................. 76

4.1.1 INVERSIÓN FIJA ....................................................................................................... 76

4.1.2 INVERSIÓN DIFERIDA ............................................................................................ 80

4.1.3 ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ......................................... 83

4.2 FINANCIAMIENTO ................................................................................................... 83

4.2.1 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO ............................................................... 83

4.2.2 FINANCIAMIENTO INTERNO ................................................................................ 84

4.2.3 FINANCIAMIENTO EXTERNO ............................................................................... 84

4.3 INGRESOS .................................................................................................................. 86

4.3.1 ESTACIONALIDAD MENSUAL DE LOS INGRESOS ........................................... 87

4.4 COSTOS ...................................................................................................................... 87

4.4.1 COSTOS DIRECTOS.................................................................................................. 88

4.4.3 PROYECCIÓN ANUAL DE COSTOS ...................................................................... 98

4.5 ESTADO DE RESULTADOS .................................................................................. 100

4.5.1 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS CON FINANCIAMIENTO ..... 100

ix
4.5.2 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS SIN FINANCIAMIENTO ....... 102

4.6 FLUJO DE CAJA ...................................................................................................... 104

4.6.1 VALOR DE SALVAMENTO ................................................................................... 104

4.6.2 CRÉDITO FISCAL ................................................................................................... 105

4.6.3 IMPUESTO AL VALOR AGREGADO ................................................................... 106

4.6.4 FLUJO DE CAJA PROYECTADO CON FINANCIAMIENTO ............................. 108

4.6.5 FLUJO DE CAJA PROYECTADO SIN FINANCIAMIENTO ............................... 110

4.7 EVALUACIÓN FINANCIERA ................................................................................ 111

4.7.1 VALOR ACTUAL NETO ......................................................................................... 112

4.7.2 TASA INTERNA DE RETORNO ............................................................................ 112

4.7.3 CÁLCULO DE LOS INDICADORES...................................................................... 112

4.8. PUNTO DE EQUILIBRIO ........................................................................................ 113

5. SUPUESTOS Y ESCENARIOS ............................................................................... 115

5.1 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: PRECIO VENTA .................................................. 115

5.2 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: CANTIDAD VENDIDA ....................................... 115

5.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: COSTOS VARIABLES ........................................ 116

6. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL .............................................. 117

6.1. PERSONERÍA JURÍDICA.......................................................................................... 117

6.2. FUNDEMPRESA ........................................................................................................ 117

6.2.1 SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (S.R.L.) ................................ 118

6.3. IMPUESTOS NACIONALES ..................................................................................... 119

x
6.4 GOBIERNO MUNICIPAL.......................................................................................... 120

6.5. SENASAG ................................................................................................................... 121

6..6 CAJA NACIONAL DE SALUD ................................................................................. 122

6. 6.1. REQUISITOS PARA EMPRESAS ......................................................................... 122

6.6.2. REQUISITOS PARA AFILIACIÓN DEL TRABAJADOR ................................... 123

6.7 ADMINISTRADORAS DE FONDO DE PENSIONES. ........................................... 123

6.8. MINISTERIO DE TRABAJO .................................................................................... 123

6.9. SEDES ........................................................................................................................ 124

6.10. IBNORCA ................................................................................................................. 125

6.11 CERTIFICACIONES DE IBNORCA ........................................................................ 126

6.12. ORGANIGRAMA ..................................................................................................... 127

6.13 MANUAL DE FUNCIONES ..................................................................................... 128

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................... 137

7.1 CONCLUSIONES ........................................................................................................ 137

7.2 RECOMENDACIONES ............................................................................................... 138

8. BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................... 139

ANEXOS

xi
 INDICE DE TABLAS

TABLA 1. TAMAÑO DE LA EMPRESA ............................................................................ 2

TABLA 2. CLASIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD ............................................................ 4

TABLA 3. FICHA TÉCNICA DEL SINGANI...................................................................... 9

TABLA 4. POBLACIÓN DEL MUNICIPIO DE LA PAZ 2016 ........................................ 13

TABLA 5. PROYECIÓN DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL MUNICIPIO LA

PAZ ....................................................................................................................................... 14

TABLA 6. POBLACIÓN POR COMPOSISICIÓN DE EDAD 25 – 45 AÑOS Y

COMPOSICIÓN DE SEXO AÑO 2016 .............................................................................. 16

TABLA 7. PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN SEGMENTADA ................................. 17

TABLA 8. COMPARACIÓN DE LA ALTIDUD DE LAS ZONAS VITIVINÍCOLAS DE

BOLIVIA .............................................................................................................................. 20

TABLA 9. COMPETENCIA INDIRECTA ......................................................................... 23

TABLA 10. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA: SINGANI CASA REAL ......................... 24

TABLA 11. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA: SINGANI RUJERO ................................ 25

TABLA 12. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA: SINGANI LOS PARRALES .................. 25

TABLA 13. DEMANDA POTENCIAL .............................................................................. 26

TABLA 14. DEMANDA EFECTIVA ................................................................................. 27

TABLA 15. PRONÓSTICO DE VENTAS .......................................................................... 28

TABLA 16. ANÁLISIS FODA ............................................................................................ 37

TABLA 17. MATRIZ FODA ............................................................................................... 39

TABLA 18. PORCENTAJE DE LA MATRIZ FODA ........................................................ 40

xii
TABLA 19. CUADRANTE DO ........................................................................................... 41

TABLA 20. PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE IDENTIFICACIÓN ........................ 55

TABLA 21. PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE MARKETING MIX ....................... 56

TABLA 22. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO ............................................................ 57

TABLA 23. DETALLE MAQUINARIAS Y EQUIPOS ..................................................... 65

TABLA 24. CARACTERISTICAS DEL VEHÍCULO ....................................................... 69

TABLA 25. PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA ...................................................... 71

TABLA 26. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN .................................................. 72

TABLA 27. UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA PLANTA DESTILADORA ............... 74

TABLA 28. TERRENOS ..................................................................................................... 76

TABLA 29. EDIFICIOS ....................................................................................................... 77

TABLA 30. MUEBLES Y ENSERES ................................................................................. 78

TABLA 31.VEHÍCULOS .................................................................................................... 78

TABLA 32. MAQUINARIA Y EQUIPOS .......................................................................... 79

TABLA 33. EQUIPO DE COMPUTACIÓN ...................................................................... 80

TABLA 34. GASTOS DE ORGANIZACIÓN..................................................................... 81

TABLA 35. GASTOS EN PATENTES Y LICENCIAS ..................................................... 82

TABLA 36. ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO DE INVERSIÓN .............................. 83

TABLA 37. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO ................................................... 84

TABLA 38. PLAN DE PAGOS ........................................................................................... 85

TABLA 39. PROYECCIÓN DEL COSTO FINANCIERO ................................................ 86

TABLA 40. PROYECCIÓN DE INGRESOS ...................................................................... 86

TABLA 41. ESTACIONALIDAD MENSUAL DE INGRESOS ........................................ 87

xiii
TABLA 42. DETALLE MATERIA PRIMA ....................................................................... 88

TABLA 43. DETALLE COSTOS DE MATERIALES DIRECTO ..................................... 89

TABLA 44. DETALLE MANO DE OBRA DIRECTA ...................................................... 90

TABLA 45. PLANILLAS DE SUELDOS AÑOS 1 Y 2 ..................................................... 91

TABLA 46. PLANILLAS DE SUELDOS AÑOS 3, 4 Y 5 ................................................. 92

TABLA 47. PROYECCIÓN DE LA MANO DE OBRA INDIRECTA .............................. 93

TABLA 48. DETALLE GASTOS GENERALES ............................................................... 94

TABLA 49. DETALLE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN ............................................. 95

TABLA 50. DETALLE DE LOS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN ......................... 96

TABLA 51. DETALLE IMPUESTOS Y PATENTES ........................................................ 96

TABLA 52. CÁLCULO DE LA DEPRECIACIÓN ............................................................ 97

TABLA 53. PROYECCIÓN DE LA DEPRECIACIÓN...................................................... 98

TABLA 54. PROYECCIÓN ANUAL DE COSTOS ........................................................... 99

TABLA 55. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS CON

FINANCIAMIENTO .......................................................................................................... 100

TABLA 56. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS SIN

FINANCIAMIENTO .......................................................................................................... 102

TABLA 57.CÁLCULO DEL VALOR DE SALVAMENTO ............................................ 104

TABLA 58. CÁLCULO DE CRÉDITO FISCAL ACTIVOS FIJOS ................................ 105

TABLA 59. CÁLCULO DEL CRÉDITO FISCAL DE LAS COMPRAS ........................ 106

TABLA 60. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO........................................................ 107

TABLA 61. INDICADORES DE EVALUACIÓN ........................................................... 112

TABLA 62. VARIACION DEL PRECIO .......................................................................... 115

xiv
TABLA 63. VARIACIÓN DE LA CANTIDAD VENDIDA ............................................ 116

TABLA 64. VARIACIÓN DE LOS COSTOS VARIABLES ........................................... 116

TABLA 65. PLAN DE PAGOS ......................................................................................... 152

xv
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1. PIRÁMIDE DE POBLACIÓN DEL MUNICIPIO DE LA PAZ 2016 ........ 15

GRÁFICO 2. PRINCIPALES MUNICIPIOS PRODUCTORES DE UVA, CENSO

AGROPECUARIO 2013 ...................................................................................................... 21

GRÁFICO 3. PUNTO DE EQUILIBRIO .......................................................................... 113

GRÁFICO 4. COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA POR GÉNERO............................... 145

GRÁFICO 5. COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA POR RANGO DE EDAD ............... 145

GRÁFICO 6. POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA ........................................ 146

GRÁFICO 7. NIVEL DE INGRESO ................................................................................. 146

GRÁFICO 8. CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS ............................................ 147

GRÁFICO 9. FRECUENCIA DE CONSUMO ................................................................. 147

GRÁFICO 10. BEBIDA ALCOHÓLICA DE PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES

............................................................................................................................................ 148

GRÁFICO 11. FACTOR DE DECISIÓN AL MOMENTO DE LA COMPRA................ 148

GRÁFICO 12. FRECUENCIA DE COMPRA................................................................... 149

GRÁFICO 13. LUGAR DE COMPRA .............................................................................. 149

GRÁFICO 14. PROPENSIÓN DE COMPRA SINGANI “EL TAMBO” ......................... 150

El GRÁFICO 15. PRECIO DISPUESTO A PAGAR POR EL SINGANI EL TAMBO ... 150

GRÁFICO 16. MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE USA FRECUENTEMENTE ........ 151

xvi
 1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA

La bodega “El Tambo” es una empresa familiar que se dedica a la producción y venta de
singani artesanal, el singani es un destilado de vino elaborado con uvas de calidad,
cosechadas en viñedos a una altura 2800 msnm (los más altos del mundo) dentro el Municipio
de Cotagaita, lo que hace que este singani tenga características organolépticas logrando que
el sabor sea único.

1.1.1 RESEÑA HISTÓRICA

La historia del singani se remonta a los siglos XVI y XVII por el arribo de los españoles al
continente americano, siendo en su mayoría religiosos que tenían la costumbre de consumir
vino habitualmente, de esta manera es como se introduce la uva al recién conquistado
continente, estas nuevas plantaciones se adaptaron muy fácilmente por los terrenos fértiles y
clima favorecedor.

La uva llego a los valles de Bolivia alcanzando ser cultivada en un considerable número de
hectáreas, sin embargo, surgió un problema que impedía el traslado de uvas a causa del
creciente caudal de los ríos, la solución a este problema fue la destilación, dando así lugar al
emblemático singani, este producto llegaría a su auge en Potosí donde la explotación de plata
se incrementaba, el consumo de singani ayudaba a sobrellevar el crudo invierno y la altura.

La bodega “El Tambo” inicio sus operaciones serias hace tres años mediante un proceso
artesanal para el consumo y venta entre la gente del lugar, generando así una fuente de
ingresos, para mantener la tradición familiar y costumbres de la región.

1.1.2 TIPO DE ORGANIZACIÓN

La bodega “El Tambo” elabora y comercializa singani de manera artesanal; según la

clasificación y niveles de las Unidades Productivas del Ministerio de Desarrollo Productivo

1
y Economía Plural por el número de trabajadores, por el volumen de ventas anuales y por los
activos productivos se encuentra en el rango de microempresa.

TABLA 1. TAMAÑO DE LA EMPRESA

ACTIVOS EXPORTACI
NUMERO DE PRODUCTI VENTAS ONES
TRABAJADOR VOS ANUALES ANUALES

MICROEMPRES ≤ UFV ≤ UFV

A ≤ 9 trabajadores 150,000,- 600,000,- ≤ UFV 75.000,-

entre UFV entre UFV

150,001 y 600,001 y entre UFV
PEQUEÑA entre 10 y 19 UFV UFV3.000.0 75.001.- y UFV
EMPRESA trabajadores 1.500.000,- 00,- 750.000,-

entre UFV entre UFV entre UFV

1.500.001,- y 3,000,001 y 750.001.- y
MEDIANA entre 20 y 49 UFV UFV12.000. UFV
EMPRESA trabajadores 6.000.000,- 000,- 7.500.000,-

≥
GRAN ≥ UFV ≥ UFV UFV7.500.001,
EMPRESA ≥ 50 trabajadores 6.000.001,- 12.000.001,- -
1
FUENTE: Elaboración propia en base a Reglamento para el Registro y acreditación de Unidades Productivas

1.1.3 CLASIFICACIÓN DE ACTIVIDADES ECONÓMICAS DE BOLIVIA

Esta clasificación se deriva de la última revisión de la Clasificación Industrial Internacional

Uniforme de todas las Actividades Económicas (CIIU-Rev.4) de las Naciones Unidas, y por
tanto es un instrumento relevante para los trabajos de delimitación, organización y
clasificación de la variable “Actividad Económica”. Al mismo tiempo, es insumo para los
procesos de: análisis, seguimiento y evaluación de los datos estadísticos.

1
Resolución Ministerial MDPyEP/200/2009

2
El proceso de adecuación de la Clasificación de Actividades Económicas de Bolivia CAEB-
2011, se establece dentro del marco de referencia de la “Clasificación Industrial Internacional
Uniforme de Todas las Actividades Económicas – CIIU Revisión 4”, que tiene como
organismo responsable a las Naciones Unidas.

FIGURA 1. CLASIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES ECONOMICAS

FUENTE: Elaboración propia en base a Pagina Web Instituto Nacional de Estadística 2

La bodega “El Tambo” se encuentra en la siguiente clasificación:

2
https://www.ine.gob.bo/index.php/

3
 TABLA 2. CLASIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD

11 ELABORACIÓN DE BEBIDAS

110 Elaboración de bebidas

1101 Destilación, rectificación y mezcla de bebidas

alcohólicas
11012 Elaboración de singani y aguardientes

FUENTE: Elaboración propia en base a Pagina Web Instituto Nacional de Estadística 3

Esta subclase incluye: la elaboración de singani que es una bebida alcohólica de la familia
del aguardiente de uvas, se elabora a partir de la destilación de vino de uva moscatel, aunque
también se utilizan otras variedades como uva negra, corriente y mollar. Esta categoría
también incluye la elaboración del pisco.

1.1.4 NOMBRE DE LA EMPRESA

El nombre de la bodega “El Tambo” proviene del término “Tambo” que se refiere a mercados
rústicos llenos de historias, que eran centros de charlas interminables entre personas que
llegaban de otros municipios trayendo mercadería y donde los aparapitas (cargadores)
pernoctaban en los cuartos pastoriles de estos sitios.

Al momento de ingresar a un tambo se puede observar frutas apiladas que van formando una
combinación de varios colores y olores que se desprenden que llenan el aire produciendo una
agradable sensación a naturaleza, que trasporta imaginariamente a las personas a un huerto;
por esa razón se adopta el nombre de “El Tambo”.

3
https://www.ine.gob.bo/index.php/

4
1.2 CONCEPTO DEL NEGOCIO

La bodega “El Tambo” se constituye en una empresa dedicada a la elaboración y producción

de singani con un enfoque de ofrecer un producto de primera de excelente calidad, con la
diferencia que la materia prima que utiliza es ecológica que no tiene pesticidas ni abonos
químicos y además producida a una altura mayor de 2800 msnm, en comunidades aledañas
del Municipio de Cotagaita.

1.3 EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR

1.3.1 EL PRODUCTO

La materia prima del producto es ecológica y orgánica con propiedades antioxidantes y

organolépticas dando como resultado un producto final de excelente calidad con aromas y
sabores intensos.

1.3.2 GENERACIÓN DE VALOR

 Contribuir al desarrollo económico social del municipio de Cotagaita.

 Mejorar la calidad de vida de las personas que participan en los diferentes procesos de la
elaboración del singani.
 Generar fuentes de empleo.

La bodega “El Tambo” también investigará los productos que se pueden obtener del
desperdicio de la uva como la cáscara y pepas residuales como por ejemplo aceite, productos
de belleza, incentivar el uso de abonos naturales sin la utilización de productos químicos.

1.4 MISIÓN

Somos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de singani artesanal de alta

calidad, utilizando la mejor uva orgánica producida en la región, que satisfaga a los clientes
con productos de calidad y un precio accesible, consolidándonos en el mercado local y
nacional.

5
1.5 VISIÓN

Ser la empresa cotagaiteña líder en el mercado de bebidas destiladas con mayor participación
en el mercado de la ciudad de La Paz.

1.6 VALORES

Responsabilidad. Elaboramos productos que generan confianza.

Innovación. Buscamos formas de mejorar los procesos.

Unión. Logramos los objetivos de la empresa a través del esfuerzo común.

Honestidad. Utilizamos materia prima confiable en la elaboración del producto y su

comercialización.
Empatía. Nuestros procesos son amigables con el medio ambiente.

1.7 PRINCIPIOS

Integridad. Trataremos a los demás como quisiéramos que se nos trate.

Compromiso con la Calidad: La materia prima y el proceso de elaboración tendrán altos

estándares de calidad.

1.8 CLAVES DE GESTIÓN

Excelencia. Nuestros procesos mantengan estándares de calidad para que el producto

satisfaga los consumidores más exigentes.

Conciencia ambiental. Cuidando que los procesos sean amigables con el medio ambiente.

Innovación. Implementar métodos de producción más actuales que nos permitan hacer
productos de la calidad.

6
1.9. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Para lograr el éxito del producto en el mercado es de vital importancia y muy esencial tener
características que nuestros clientes deseen y mostrar el potencial real que nuestro producto
innovador posee. La diferenciación de nuestro producto y la forma de comercializar será la
clave que nos permitirá generar en un mercado específico los resultados necesarios que
permitan que el singani “El Tambo” se consolide en el mercado paceño.

El valor de mayor importancia en el presente producto es el énfasis que se le da en la

preparación del singani obtenido por la destilación de vinos naturales de uva fresca,
producida, destilada y embotellada en las zonas de producción de origen.

1.9.1 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

Son aquellas que parten de un objetivo de crecimiento, ya sea en las ventas, en la

participación de mercado o en los beneficios.

 Estrategia de crecimiento intensivo

Estrategia de desarrollo de mercado: crecer a través de la comercialización de los
productos actuales en nuevos mercados. Se da a partir de una expansión geográfica.
La bodega “El Tambo” pretende llegar a todas las zonas del municipio paceño,
distribuyendo su producto en diferentes tiendas de barrio y licorerías.

1.9.2 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE KOTLER

En función de la posición relativa de nuestra empresa

 Estrategia de seguidor
Aquel que posee una cuota de mercado reducida y adopta un comportamiento de
seguimiento de las decisiones de sus competidores. Busca pues, una pacífica
coexistencia en el mercado concentrándose en los segmentos del mercado en los que
goza de una mejor posición. Nunca adoptará acciones agresivas sobre el líder.

7
 La bodega “El Tambo” se enfocará en posesionar su producto en el municipio de La
Paz de manera que el singani “El Tambo” se vaya introduciendo paulatinamente en
el mercado. La intención no es competir con marcas reconocidas a nivel nacional y
bien establecido.

1.9.3. ESTRATEGIAS SEGÚN LA VENTAJA COMPETITIVA DE PORTER

En función de la fuente mayoritaria sobre la que construir la ventaja competitiva perseguida,

así como de la amplitud de mercado al que se quiere dirigir (actuación sobre su totalidad o
sobre algún segmento especifico).

 Estrategia de costes
La organización está actuando en todo el mercado y la ventaja competitiva que busca
es la de reducir costes (se suele utilizar en mercados de productos poco
diferenciados).
A través de esta estrategia la bodega “El Tambo”, busca obtener una mayor
participación en el mercado y ser una opción de compra optima especialmente para
los consumidores sensibles al precio.
La utilización de esta estrategia se debe principalmente a que los costos de producción
unitarios son accesibles.

 Estrategia de diferenciación
La organización está actuando en todo el mercado y la ventaja competitiva que busca
es la de diferenciar su producto.

El singani que elabora la bodega “El Tambo” es con materia prima que se produce en
la región del Municipio de Cotagaita a una altura de 2800 m.s.n.m. con características
organolépticas excepcionales únicas en nuestro país, esto hace que nuestro producto se
diferente a otros singanis.

8
 2. MERCADO

El producto que se pretende lanzar al mercado e introducir de manera exitosa a los potenciales
clientes es el singani “El Tambo”, una mezcla de sabor obtenido por la destilación de vinos
naturales de uva fresca, producida, destilada y embotellada en las zonas de producción de
origen, la misma que de manera conjunta generan un paladar exquisito para nuestros
consumidores.

A continuación, se presenta la ficha técnica del singani producido por la bodega “El Tambo”

2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO

TABLA 3. FICHA TÉCNICA DEL SINGANI

DENOMINACIÓN
Singani "El Tambo"
COMERCIAL DEL PRODUCTO

COLOR : Incoloro.

OLOR: Predomina el aroma Moscatel de Alejandría surgiendo toda

la expresividad de la uva.
CARACTERÍSTICAS
ORGANOLÉPTICAS
SABOR: Fino, suave con textura equilibrada, sobresalen las
genuinas notas a uva.

ASPECTO: Cristalino, nítido y brillante.

VARIEDAD DE UVA Moscatel de Alejandría

DESCRIPCIÓN DEL “Destilación de vinos naturales de uva fresca, producida, destilada

PRODUCTO y embotellada en las zonas de producción de origen”

GRADUACIÓN ALCOHÓLICA 40% vol.

PRESENTACIÓN - ENVASE 750 ml.

TIPO DE CONSERVACIÓN En lugar fresco que no tenga exposición al sol.

REGIÓN DE PRODUCCIÓN Provincia Nor Chichas Municipio de Cotagaita.

FUENTE: Elaboración propia

9
2.1.2 USOS DEL PRODUCTO

El singani de la bodega “El Tambo” puede consumirse de diferentes maneras con distintos
acompañamientos porque es versátil.

Al consumirlo puro se puede experimentar la intensidad del sabor y fragancia a uva, la forma
de consumo más popular es mezclada con Ginger Ale, este trago tradicionalmente se lo
conoce como chuflay.

Debido a variedad de frutas que se produce en Bolivia el singani puede acompañarse con
jugos de frutas naturales por ejemplo: tumbo, maracuyá, piña, pomelo y naranja. Estos tragos
son denominados coctelitos; en la región de los Yungas debido a la abundante producción de
cítricos se lo consume con jugo natural de naranja su nombre tradicional de este coctel es el
“Yungueñito”.

En las tradicionales verbenas o vísperas de fiestas patronales se lo prepara con té caliente y

acompañado con un batido de leche y huevo llamado “sucumbé”. En las regiones con bajas
temperaturas (las minas) para combatir el frio se lo prepara con un hervido de canela
conocido tradicionalmente como “Canelazo”.

En la región de los valles cruceños y del Chaco boliviano se lo consume con leche recién
ordeñada y canela esta bebida se denomina “Ambrosia”.

Otra forma peculiar del consumo del singani es como ingrediente de repostería.

El reconocimiento de “denominación de origen” del singani boliviano permitió incrementar

los volúmenes de exportación, el principal destino es Estados Unidos, la versatilidad que
tiene el singani para la combinación de tragos hizo posible una excelente aceptación de
reconocidos bartenders quienes crearon nuevas combinaciones.

2.1.3 DESCRIPCIÓN DEL CONSUMIDOR

En los últimos años el consumo de singani se fue incrementando debido a las estrategias de
marketing de los principales productores especialmente enfocándose en el segmento de la

10
población entre 25 a 45 años y al reconocimiento de la denominación de origen del singani
boliviano. Estos esfuerzos permitieron el tener una identidad cultural como la bebida oficial
boliviana incluso haciéndose popular en Estados Unidos y algunos países europeos.

2.2 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEO

Dadas estas circunstancias la bodega “El Tambo” encuentra oportunidades de negocio para
ampliar su mercado, porque el singani que produce cuenta con grandes atributos que
satisfacen las expectativas y exigencias de cualquier paladar sofisticado.

2.3 POTENCIAL DE MERCADO

En los siguientes puntos se realizará un análisis de los factores que intervienen en el mercado
y que ejercen influencias sobre el producto propuesto.

2.3.1 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO CONSUMIDOR

Es importante identificar el mercado consumidor para conocer su comportamiento, las

características del consumidor, por lo que se realizó una investigación de mercado en la cual
se analizan: gustos, preferencias, hábitos de consumo de bebidas alcohólicas, motivación de
compra, nivel de ingreso, frecuencia de compra y propensión a consumir.

El mercado potencial son todos los habitantes del municipio paceño que estén en las edades
de 25 a 45 años, que tienen una vida social más activa.

2.3.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El Estudio de mercado permitirá conocer las características y el comportamiento de la

población sujeta a estudio.

2.3.2.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

 Identificar los gustos, preferencias, necesidades, nivel de ingreso, motivación de

compra del consumidor, hábitos de consumo, frecuencia de compra y propensión a consumir
singani de la población sujeta a estudio.

11
 Identificar las técnicas de comercialización y distribución del producto.
 Obtener información sobre los volúmenes del producto demandado actualmente.
 Identificar medios de comunicación utilizado.

2.3.2.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

CUADRO 1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

País Bolivia

Departamento La Paz

Municipio La Paz

Cotahuma, Max Paredes, Periférica, San Antonio, Sur, Mallasa, Centro,

Macrodistrito
Distrito Hampaturi y Distrito Zongo

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Sexo Femenino y masculino

Edad 25-45 años

Estatus económico Personas con poder adquisitivo con ingresos medios a altos

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Estilo de vida Personas que consumen bebidas alcohólicas

Intereses Personas que frecuentan consumir bebidas alcohólicas

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

Personas que distinguen un singani de calidad

Búsqueda de beneficio
Personas que tienden consumir productos ecológicos y orgánicos

Ocasión de compra De media a frecuente

FUENTE: Elaboración propia

12
2.3.2.3 DETERMINACIÓN DE LA POBLACIÓN

La investigación de mercado se desarrolla en la Municipio de La Paz, dado que es el mercado

objetivo de la bodega “El Tambo”.

En la siguiente tabla se muestran la población del Municipio de La Paz, densidad de

población por Macrodistritos y el porcentaje de población que representa cada Macrodistrito
del total de la población del Municipio de La Paz.

TABLA 4. POBLACIÓN DEL MUNICIPIO DE LA PAZ 2016

POBLACIÓN(EN DENSIDAD
SUPERFICIE PORCENTA-
ÁREA GEOGRÁFICA NÚMERO DE (EN HABS.
(EN KM2) JE
PERSONAS) POR KM2)

Macrodistrito Cotahuma 18 179.037 10.113 19,35%

Macrodistrito Max Paredes 13 190.541 14.763 20,59%

Macrodistrito Periférica 17 183.732 10.647 19,86%

Macrodistrito San Antonio 12 134.886 11.016 14,58%

Macrodistrito Sur 48 147.480 3.084 15,94%

Macrodistrito Mallasa 36 7.590 210 0,82%

Macrodistrito Centro 5 74.285 15.756 8,03%

Distrito Hampaturi 476 4.644 10 0,50%

Distrito Zongo 2.395 3.170 1 0,34%

TOTAL 3.020 925.365 306 100,00%

FUENTE: Elaboración propia en base a los Datos de las Cartillas Macrodistritales del Municipio de La Paz 4

4
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html

13
Se puede observar en la tabla 4 el Municipio de La Paz cuenta con nueve Macrodistritos, el
de mayor concentración poblacional es el Macro distrito Max Paredes con en 20,59%, los
distritos Hampaturi y Zongo son considerados distritos rurales, la sumatoria de porcentajes
de representación de estos distritos sobre el total de la población del Municipio de La Paz es
de 0,84%.

Según los datos de la Secretaría Municipal de Planificación para el Desarrollo la tasa de

crecimiento poblacional anual que se sostuvo es de 0,67%.

TABLA 5. PROYECIÓN DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL MUNICIPIO LA

PAZ

ÁREA POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN

GEOGRÁFICA 2016 2017 2018 2019 2020
Macrodistrito
Cotahuma 179.037 180.237 181.444 182.660 183.884
Macrodistrito
Max Paredes 190.541 191.818 193.103 194.397 195.699
Macrodistrito
Periférica 183.732 184.963 186.202 187.450 188.706
Macrodistrito San
Antonio 134.886 135.790 136.700 137.615 138.537
Macrodistrito Sur
147.480 148.468 149.463 150.464 151.472
Macrodistrito
Mallasa 7.590 7.641 7.692 7.744 7.795
Macrodistrito
Centro 74.285 74.783 75.284 75.788 76.296
Distrito
Hampaturi 4.644 4.675 4.706 4.738 4.770
Distrito Zongo
3.170 3.191 3.213 3.234 3.256
TOTAL 925.365 931.565 937.806 944.090 950.415

FUENTE: Elaboración propia en base a los Datos de las Cartillas Macrodistritales 5 del Municipio de La Paz
y la Secretaría Municipal de Planificación para el Desarrollo 6

5
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html

6
https://amn.bo/2019/11/04/por-ano-6-129-personas-suman-al-crecimiento-poblacional-en-la-paz-desde-
2012/

14
En la Tabla 5. se observa la proyección del crecimiento poblacional de los años 2017, 2018,
2019 y 2020.

En el siguiente gráfico se muestra la pirámide poblacional de Municipio de La Paz.

GRÁFICO 1. PIRÁMIDE DE POBLACIÓN DEL MUNICIPIO DE LA PAZ 2016

FUENTE: Cartillas Macrodistritales del Municipio de La Paz 7

En el gráfico 1 se observa la población del Municipio de La Paz dividida por sexo y

clasificada por grupo de edades. La composición por sexo es de femenino 52% y masculino
48%. La segmentación demográfica del mercado objetivo por edad es de 25 – 45 años que
representa el 30.94%, este rango de edad está dentro del rango de edades que representa el
mayor porcentaje de la población del municipio de La Paz.

7
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html

15
En la siguiente tabla se muestra la población segmentada demográficamente para la
investigación de mercado.

TABLA 6. POBLACIÓN POR COMPOSISICIÓN DE EDAD 25 – 45 AÑOS Y

COMPOSICIÓN DE SEXO AÑO 2016

RANGO DE EDAD POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN

(AÑOS) FEMENINA MASCULINA TOTAL

40-44 32.311 28.163 60.474

35-39 36.195 30.801 66.996

30-34 42.158 37.434 79.592

25-29 41.150 38.130 79.280

Total 151.814 134.528 286.342

8
FUENTE: Elaboración propia en base a los Datos de las Cartillas Macrodistritales del Municipio de La Paz

En la tabla 6 se observa la composición por edad y sexo, el total de la población es de 286.342,

compuesta por un 53% femenina y un 47% masculina.

Se realizó la proyección con los datos de la población objetivo del año 2016, utilizando el
dato de la tasa de crecimiento poblacional 0.67% según la Secretaría Municipal de
Planificación para el Desarrollo.

8
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html

16
 TABLA 7. PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN SEGMENTADA

RANGO
DE POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN POBLACIÓN
EDAD 2016 2017 2018 2019 2020
(AÑOS)

40-44 60.474 60.879 61.287 61.698 62.111

35-39 66.996 67.445 67.897 68.352 68.810

30-34 79.592 80.125 80.662 81.203 81.747

25-29 79.280 79.811 80.346 80.884 81.426

Total 286.342 288.260 290.192 292.136 294.093

FUENTE: Elaboración propia en base a los Datos de las Cartillas Macrodistritales del Municipio de La Paz 9
y la Secretaría Municipal de Planificación para el Desarrollo10

La tabla 7 muestra las proyecciones del crecimiento poblacional al año 2020, se estima que
la población total del mercado objetivo será de 294.093 personas

2.3.2.4 MUESTREO PROBABILÍSTICO

El muestreo probabilístico 11 que se llevó a cabo es muestreo aleatorio simple, debido a que
todas las personas encuestadas presentan la misma probabilidad de ser elegidas, ya que es un
procedimiento práctico que reduce costos y es rápido. Por las circunstancias en la que se

9
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/cotahuma.html
10
https://amn.bo/2019/11/04/por-ano-6-129-personas-suman-al-crecimiento-poblacional-en-la-paz-desde-
2012/

11
Moya Rufino; Saravia Gregorio. (2000). Probabilidad e Inferencia Estadística. Perú: San Marcos

17
encuentra actualmente el país por la cuarentena y respetando el distanciamiento social la
encuesta se la realizó con la herramienta Formularios de Google.

Para la determinación del tamaño de la muestra como una parte representativa de la

población, se consideró los siguientes aspectos:

 Nivel de confianza
 Probabilidad de riesgo o nivel de significancia

La población objeto de estudio es finita, así que la muestra será:

𝑁 ∗ 𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄
𝑛=
𝐸 2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄

𝑛 = 𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎.

𝑁 = 𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛.

𝑍 = 𝑁𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑓𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑜 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑑𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑎 𝑙𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑛𝑜𝑟𝑚𝑎𝑙

𝑒𝑠𝑡𝑎𝑛𝑑𝑎𝑟𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎 𝑜 𝑡𝑖𝑝𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑑𝑎

𝑃 = 𝑃𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 é𝑥𝑖𝑡𝑜 𝑜 𝑝𝑟𝑒𝑣𝑎𝑙𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑒𝑛 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑎𝑟á𝑚𝑒𝑡𝑟𝑜 𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜

𝑎 𝑒𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑟

𝑄 = 𝑃𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑟𝑎𝑐𝑎𝑠𝑜 𝑜 𝑝𝑟𝑒𝑣𝑎𝑙𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑒𝑛 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑎𝑟á𝑚𝑒𝑡𝑟𝑜 𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜

𝐸 = 𝐸𝑟𝑟𝑜𝑟 𝑞𝑢𝑒 𝑠𝑒 𝑝𝑟𝑒𝑣𝑒é 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑡𝑒𝑟

Donde los valores serán:

𝑁 = 294.093

𝑍 = 𝑁𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑓𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 𝑑𝑒𝑙 95% (𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑒𝑛 𝑡𝑎𝑏𝑙𝑎𝑠 1.96)

𝑃 = 0.5 (𝑝𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 é𝑥𝑖𝑡𝑜)

18
𝑄 = 0.5 (𝑝𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑟𝑎𝑐𝑎𝑠𝑜)

𝐸 = 0.05

Entonces:

294093 ∗ 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛=
0.052 ∗ (294093 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛 = 383.66

Entonces el tamaño de la muestra será 384 personas.

2.3.2.5 ANÁLISIS DE LOS DATOS

Se presenta el análisis de la encuesta realizada a 384 personas en el Anexo 2, con la cual se

obtuvo información relevante para poder comprender las características y comportamiento
del mercado objetivo.

2.4. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO PROVEEDOR

La ley sobre las denominaciones de origen del 4 de mayo de 1992 promulgada durante la
presidencia interina de Luis Ossio Sanjinés donde se establece zona de producción valle
vitivinícola tradicional o zona de producción a Cotagaita y comarcas aledañas.

Cotagaita es un valle alto interandino, que se encuentra a una altura de 2800 m.s.n.m., a esta
altura la producción de uva que es cultivada se considera uva de altura puesto que la
intensidad de los rayos solares es más fuerte y provocan particularidades como ser mayor
generación de antioxidantes, sabores, aromas y colores intensos.

19
TABLA 8. COMPARACIÓN DE LA ALTIDUD DE LAS ZONAS VITIVINÍCOLAS
DE BOLIVIA

Altitud media de los viñedos

Cotagaita 2800 msnm.

Luribay 2600 msnm

Cintis 2500 msnm

Mizque 2100 msnm

Tarija 1800 msnm

Samaipata 1600 msnm

FUENTE: La cultura de la vid en Bolivia, una propuesta de

turismo del vino y el singani12

Como se observa en la tabla Cotagaita es la zona vitivinícola más alta del país.

El Censo Agropecuario del año 2013, realizado por el Instituto Nacional de Estadística (INE),
indica que el municipio de Cotagaita, provincia Nor Chichas del departamento de Potosí, es
el productor de uva número uno, con una superficie cultivada de 145,5 hectáreas y una
producción de 11.984,0 quintales.

12
CONTRERAS, Margarita y ELIAS, Luis. La cultura de la vid en Bolivia, una propuesta de turismo del vino
y el singani. 1ed,Bolivia.Division Editorial y Ntic’s.2012.pag119

20
 GRÁFICO 2. PRINCIPALES MUNICIPIOS PRODUCTORES DE UVA, CENSO
AGROPECUARIO 2013

FUENTE: Pagina Web Instituto Nacional de Estadística 13

La materia prima con la que se elabora el singani es la uva Moscatel de Alejandría, se

adquiere de las comunidades aledañas que se encuentran en las riveras del rio Cotagaita como
Escorque, Luchuma e Iriccina.

Desde el inicio de las operaciones de la empresa se hizo un convenio con los productores de
la región asegurando el total de sus cosechas a un precio justo que beneficie a ambas partes,
con la finalidad de que el producto terminado lleve la denominación de origen; siendo un
producto 100% cotagaiteño.

Uno de los retos de la bodega “El Tambo” es recuperar el reconocimiento que Cotagaita tenía
anteriormente como la región vitivinícola más representativa de la viticultura de Bolivia.

2.4.1. PROVEEDOR DE ENVASES

Enovint SRL. es una empresa que ofrece productos de calidad como: Maquinarias para la
industria vitivinícola, envases de vidrio botellas y frascos, tapones de corcho, barricas de
roble, fabricados con tecnología moderna y conforme a especificaciones.

13
https://www.ine.gob.bo/index.php/cotagaita-primer-productor-de-uva-y-durazno-de-potosi/

21
La empresa proveedora de envases: botellas de vidrio, tapas de plástico, y dosificador; está
ubicada en la ciudad de Tarija Fray Quebracho y Av. Tomas O' Connor Zona Morros blancos.

FIGURA 2 ENVASES PARA BEBIDAS ALCOHÓLICAS

FUENTE: Página web Enovint S.R.L.

22
2.4.2 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO COMPETIDOR

COMPETENCIA INDIRECTA

TABLA 9. COMPETENCIA INDIRECTA

Participación en el
Bebida Consumo
mercado

Cerveza 343.520.666 86%

Vino 11.200.000 3%

Singani 6.450.127 2%

Chicha 17.962.500 5%

Ron 4.150.000 1%

Cuba libre 6.009.894 2%

Sidra 3.400.000 1%

Licores 750.633 0%

Vodka 951.667 0%

Fernet 400.298 0%

Mixers 2.642.231 1%

Total 397.438.016 100%

FUENTE: Elaboración propia en base a la publicación del estudio del periódico página 7 que hace referencia
al estudio de FAUTAPO.

La publicación del periódico página 7 que hace referencia al estudio de FAUTAPO sobre el
consumo de bebidas alcohólicas en Bolivia, señala que la principal bebida alcohólica que se
consume en nuestro país es la cerveza, que representa un 83% del total.

Si bien el singani no es la principal bebida que se consume en el país existe una demanda
creciente de este producto, el consumo de singani se incrementó debido a diversas causas

23
como la denominación de origen, el patrocinio de eventos sociales de marcas reconocidas del
singani.

Por todo lo mencionando la bodega “El Tambo” encuentra una oportunidad de ingresar al
mercado de bebidas alcohólicas.

COMPETENCIA DIRECTA

TABLA 10. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA: SINGANI CASA REAL

FUENTE: Elaboración propia

24
 TABLA 11. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA: SINGANI RUJERO

FUENTE: Elaboración propia

TABLA 12. DESCRIPCIÓN COMPETENCIA: SINGANI LOS PARRALES

FUENTE: Elaboración propia

Estos competidores directos ya cuentan con un posicionamiento sólido en el mercado a nivel

nacional.

Por lo tanto, en general estos tres competidores directos se convierten en principales rivales
por su calidad y por la publicidad que llevan en el mercado.

25
2.5 DEMANDA

2.5.1 DEMANDA POTENCIAL

Se considera demanda potencial a los consumidores del singani identificados por la

frecuencia de compra.

TABLA 13. DEMANDA POTENCIAL

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

MES FRECUENTE HABITUAL OCASIONAL

Enero 13.159

Febrero 13.159 18.981

Marzo 13.159
7.686
Abril 13.159

Mayo 13.159 18.981

Junio 13.159

Julio 13.159

Agosto 13.159 18.981

Septiembre 13.159
7.686
Octubre 13.159

Noviembre 13.159 18.981

Diciembre 13.159

FUENTE: Elaboración propia en base a los resultados del estudio de mercado.

26
2.5.2 DEMANDA EFECTIVA

Se considera demanda efectiva a los consumidores del singani identificados por la frecuencia
de compra.

TABLA 14. DEMANDA EFECTIVA

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

MES FRECUENTE HABITUAL OCASIONAL

Enero 7.618

Febrero 7.618

Marzo 7.618 10.989

Abril 7.618

Mayo 7.618

Junio 7.618 10.989 4.450

Julio 7.618

Agosto 7.618

Septiembre 7.618 10.989

Octubre 7.618

Noviembre 7.618

Diciembre 7.618 10.989 4.450

FUENTE: Elaboración propia en base a los resultados del estudio de mercado.

27
2.6 PRONÓSTICO DE VENTAS

Se determina el pronóstico de ventas en base a la encuesta realizada, para realizar este

pronóstico no se considera la estacionalidad mensual de las ventas.

TABLA 15. PRONÓSTICO DE VENTAS

MES CANTIDAD PRECIO TOTAL

Enero 12.023 60 721.363

Febrero 12.023 60 721.363

Marzo 12.023 60 721.363

Abril 12.023 60 721.363

Mayo 12.023 60 721.363

Junio 12.023 60 721.363

Julio 12.023 60 721.363

Agosto 12.023 60 721.363

Septiembre 12.023 60 721.363

Octubre 12.023 60 721.363

Noviembre 12.023 60 721.363

Diciembre 12.023 60 721.363

FUENTE: Elaboración propia en base a los resultados del estudio de mercado

28
2.7 MACRO AMBIENTE

2.7.1 BARRERAS DE ENTRADA O DE SALIDA

Elevada inversión en publicidad para constituir una imagen de marca. La imagen de la

marca a trasmitir es una parte muy importante para las bebidas alcohólicas porque sus clientes
de alguna manera se identifican con la marca.

Presencia de competidores muy fuertes. Se trata de introducirse en un sector con cierta

saturación, con experiencia, donde los competidores están muy bien introducidos,
posicionados y con estrategias muy definidas.

Política del gobierno en cuanto a controles, regulación y legislación. Las leyes cada vez
son más estrictas en lo que se refiere a regulación de la venta y consumo de alcohol. El
gobierno invierte en campañas de sensibilización para reducir el consumo de alcohol.

Captación de clientes. En este sector es primordial conseguir la fidelización de clientes. El

cliente elige el producto por sus características organolépticas (sabor y olor).

Bolivia es uno de los países con más carga impositiva por lo que desincentiva a los nuevos
empresarios a formalizarse por las altas alícuotas que debe pagar por la venta de bebidas
alcohólicas.

2.7.2 POLÍTICAS

 Elaborar productos seguros para el consumidor y que cumplan las exigencias legales
y reglamentarias.
 La producción de la bodega “El Tambo” es artesanal y por ningún motivo se permite
el uso de aditivos artificiales o alteración en el proceso de destilación.
 Lograr la máxima satisfacción de los clientes, elaborando singanis de calidad
teniendo una mejora continua.
 Las decisiones más importantes son aquellas que generen valor de marca en la
empresa.

29
2.7.3 JURÍDICAS

Ley Suprema 1334/92 Estableció la Denominación de origen para el Singani.

D.S. 24777/97 Apertura de mercado y desarrollo del sector, Consejo Superior de Control
Vitivinícola.

Ley 3053/05 Plan de recuperación de la competitividad.

Ley 259/12 Control del consumo y expendio de bebidas alcohólicas.

Ley 306/12 Promoción y desarrollo artesanal.

Ley N°774/16 Promoción de la uva, singani, vinos de altura bolivianos y vinos bolivianos.

D.S. N°25569 Declara el establecimiento del Cenavit (Centro Nacional de Enología y

Viticultura) con la responsabilidad de promover desarrollo del sector, así como mejorar la
calidad de la producción, comercialización, el trasporte y la competitividad de los vinos de
Bolivia.

D.S. N° 6521 Los productos alcohólicos deben ser embotellados dentro de la región de
producción, el transporte y la comercialización de los productos alcohólicos a granel no están
autorizados y es objeto de sanciones.

D.S. N° 24777 Regula y promueve el desarrollo viticultura y enología.

D.S. N°3528 11 de abril de 2018 Reglamentar la Ley N°774 de 4 de enero de 2016 de

Promoción de la Uva, Singani, Vinos de Altura Bolivianos y Vinos Bolivianos.

Ley N°1333 Ley del Medio Ambiente del 23 de marzo de 1992.

Ley Municipal 049/12 Control al Expendio y Consumo de Bebidas Alcohólicas

30
2.7.4 AMBIENTALES

La norma ISO 14001 proporciona a las organizaciones un marco con el que proteger el medio
ambiente y responder a las condiciones ambientales cambiantes, siempre guardando el
equilibrio con las necesidades socioeconómicas. Se especifican todos los requisitos para
establecer un Sistema de Gestión Ambiental eficiente, que permite a la empresa conseguir
los resultados deseados.

Establecer un enfoque sistémico para gestionar el medio ambiente puede generar que la
gerencia de la organización tenga información suficiente para construir a largo plazo con
éxito. Existen diferentes opciones que contribuyen con el desarrollo mediante:

n la que se diseñan los productos y servicios que ofrece la organización

ambientales relacionadas que fortalecen el posicionamiento del mercado

2.8 CLIENTE OBJETIVO Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.8.1 CLIENTE OBJETIVO

El cliente objetivo de la bodega “El Tambo” son personas tanto mujeres y hombres de 25 a
45 años de edad tienen una vida social activa, que le gusta participar en reuniones familiares,
celebrar cumpleaños, compartir con amigos y festejar ocasiones especiales con sus seres
queridos. A continuación, desarrollamos las características que presenta el cliente:

31
 FIGURA 3. CLIENTE OBJETIVO

FUENTE: Elaboración propia

32
2.8.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.8.2.1 INFLUENCIAS EXTERNAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA

 Culturales: El consumo de bebidas alcohólicas está arraigado a la cultura boliviana

siendo así que es imposible imaginar cualquier evento social como: cumpleaños,
bautizos, matrimonios, graduaciones, bodas, entierros, cabos de año, prestes de
cualquier Santo, donde no exista el consumo de bebidas alcohólicas.
 Económico: en los últimos años el nivel económico de ciertos sectores sociales a
hecho que el consumo de bebidas alcohólicas sea elevado en gran manera debido a
que cuanto mayor sea el poder adquisitivo mayor será el consumo de bienes de
consumo donde están incluidas las de bebidas alcohólicas.
 Legales: Según el aspecto legal la venta y consumo de bebidas alcohólicas está
restringido a personas menores de 18 años según “Ley N° 259 Ley de Control al
Expendio y Consumo de Bebidas Alcohólicas.”

2.8.2.2 INFLUENCIAS INTERNAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA:

A. Valores

Responsabilidad: la bodega “El Tambo” tiene como principio que el consumo de su producto
sea de manera responsable, concientizando a sus consumidores sobre el uso excesivo de
bebidas alcohólicas es nocivo para la salud.

B. Idiosincrasia:

El comportamiento de nuestros clientes es asistir habitualmente a eventos sociales

demostrando así su devoción ante fiestas patronales, así como también en cumpleaños o
alguna otra celebración por lo cual el consumo de bebidas alcohólicas es muy frecuente en
nuestra sociedad.

33
2.9 ESTRATEGIA DE MARKETING

FIGURA 4. DIAGRAMA DEL PLAN DE MARKETING

FUENTE: Elaboración propia

Análisis de situación interna y externa (productos, mercados, resultados anteriores,

competidores y otros factores ambientales)

- Análisis DAFO (debilidades, fuerzas internas, amenazas y oportunidades externas)

- Selección del público objetivo: exposición de las decisiones de segmentación, selección de

mercados objetivos y posicionamiento, así como análisis del mercado y segmentos a alcanzar
a través de la estrategia de marketing.

34
-Formulación de objetivos: esbozo de los objetivos concretos de marketing a conseguir e
identificación de aspectos que puedan afectar la consecución de los mismos.

-Formulación de estrategias: definición de la estrategia a desarrollar para conseguir los

objetivos de marketing.

- Implementación: delimitación y definición de los programas para llevar a cabo la estrategia

elegida, incluyendo actividades concretas, su planificación temporal, presupuesto y
asignación de responsabilidades para: producto, precio, distribución y comunicación.

2.9.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Con el análisis de situación podemos conocer la situación real en que la empresa se encuentra,
también podemos ver el riesgo y oportunidades que brinda el mercado.

Este análisis de situación es conocido comúnmente por las siglas DAFO, para realizar este
análisis de manera ordenada esté se estructura en un análisis externo y un análisis interno.

2.9.1.1 ANÁLISIS EXTERNO

El análisis externo consiste en analizar tanto el macro entorno como el micro entorno de la
empresa con la finalidad de detectar las oportunidades las cuales nos serán útiles y las
amenazas a las cuales debemos hacer frente.

Oportunidades: es todo aquello que pueda convertirse en una ventaja competitiva para la
empresa, representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la empresa.

Amenazas: es toda fuerza del entorno que podría impedir la implantación de una estrategia,
o reducir su efectividad, incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren
para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

35
2.9.1.2 ANÁLISIS INTERNO

Evaluación de los aspectos de las distintas áreas funcionales de la empresa (marketing,

producción, finanzas recursos humanos, investigación y desarrollo, etc.) con el fin de detectar
los puntos fuertes y débiles que pueden dar lugar a ventajas o desventajas competitivas.

Fortalezas: son capacidades recursos posiciones alcanzadas y consecuentemente, ventajas

competitivas y pueden servir para explotar oportunidades.

Debilidades: son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la

estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben por tanto,
ser controladas y superadas.

2.9.2 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

FIGURA 5. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL

FUENTE: Elaboración propia

36
2.9.3 ANÁLISIS FODA

FIGURA 6. ESTRUCTURA DEL FODA

FUENTE: Elaboración propia

Para realizar el análisis FODA se tomó como referencia la información en la encuesta

realizada y la información interna de la bodega “El Tambo”.

En la siguiente tabla se describen las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

que se identificaron en la misma.

TABLA 16. ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

F1: Compra de materia prima asegurada O1: Incremento del consumo del singani
por convenios O2: Consumo de bebidas alcohólicas arraigado a
F2: Excelentes propiedades organolépticas la cultura boliviana
de la materia prima O3: Posibles alianzas estratégicas con empresas
F3: Producto orgánico reconocidas
F4: Precio competitivo O4: Exportación del producto

37
 DEBILIDADES AMENAZAS

D1: No se cuenta con una estrategia de A1: Competencia bien posicionada

marketing A2: Cambio climático
D2: Falta de puntos de venta
D3: Marca no reconocida en el mercado
D4: Desconocimiento de los medios
digitales de comunicación
D5: Solo se comercializa en Cotagaita

FUENTE: Elaboración propia

En la siguiente tabla se muestra la matriz FODA con sus respectivas valoraciones ponderadas
en cada cuadrante y las relaciones existentes entre el factor y otro, asignadas una puntuación,
las cuales se las categoriza de la siguiente manera:

FACTOR DE
PUNTAJE
CALIFICACIÓN

Bajo 0

Moderado 1

Fuerte 2

Muy fuerte 3

FUENTE: Elaboración propia

38
 TABLA 17. MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1 O2 O3 O4 SUMA. A1 A2 SUMA.

F1 2 1 2 2 7 0 2 2
FORTALEZAS

F2 2 0 1 0 3 2 1 3

F3 1 3 3 1 8 3 2 5

F4 0 2 0 2 4 2 3 5

SUMA. 5 6 6 5 22 7 8 15

D1 3 2 3 0 8 1 3 4

D2 2 2 3 2 9 0 2 2
DEBILIDADES

D3 1 3 2 3 9 2 1 3

D4 0 1 3 2 6 3 2 5

D5 2 3 1 2 8 1 2 3

SUMA. 8 11 12 9 40 7 10 17

FUENTE: Elaboración propia en base a KLOTER, Philip. Dirección de Marketing

análisis, planificación y control. 9ed. México, Prentice Hall, 199714

14
KLOTER, Philip. Dirección de Marketing análisis, planificación y control. 9ed. México, Prentice Hall, 1997

39
 TABLA 18. PORCENTAJE DE LA MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

O1 O2 O3 O4 SUMA. A1 A2 SUMA.

F1 7 2
FORTALEZAS

F2 POTENCIALIDADES 3 LIMITACIONES 3

F3 23% 8 16% 5

F4 4 5

SUMA. 5 6 6 5 22 7 8 15

D1 8 4

D2 DESAFIO 9 RIESGOS 2
DEBILIDADES

D3 43% 9 18% 3

D4 6 5

D5 8 3

SUMA. 8 11 12 9 40 7 10 17

FUENTE: Elaboración propia en base a KLOTER, Philip. Dirección de Marketing análisis,

planificación y control. 9ed. México, Prentice Hall, 199715

15
KLOTER, Philip. Dirección de Marketing análisis, planificación y control. 9ed. México, Prentice Hall, 1997

40
 TABLA 19. CUADRANTE DO

OPORTUNIDADES

O1 O2 O3 O4 SUMA.

D1 3 2 3 0 8

D2 2 2 3 2 9
DEBILIDADES

D3 1 3 2 3 9

D4 0 1 3 2 6

D5 2 3 1 2 8

SUMA. 8 11 12 9 40

FUENTE: Elaboración propia en base a KLOTER, Philip. Dirección de Marketing análisis,

planificación y control. 9ed. México, Prentice Hall, 1997

De acuerdo a la mayor ponderación en D1O1, D1O3, D2O3, D3O2, D3O4, D4O3 Y D5O2.

2.9.4 OBJETIVOS DE MARKETING

2.9.4.1 OBJETIVO GENERAL DE MARKETING

Mantener un crecimiento constante en los 5 próximos años, que permita a la bodega “El
Tambo” establecerse en el mercado paceño como una empresa reconocida y valorada por los
consumidores.

2.9.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Aumentar la participación en el mercado de la ciudad de La Paz

 Lograr la satisfacción y fidelización de nuestros clientes
 Lograr que la marca sea reconocida en el mercado de la ciudad de La Paz
 Lograr el reconocimiento como singani de altura

41
2.9.5 SELECCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

La selección de la estrategia de marketing supone la definición de la manera de alcanzar los

objetivos de marketing establecidos. Esta decisión permitirá la implementación de un
conjunto de acciones (las 4 Ps) que la hagan posible en un horizonte temporal y un
presupuesto concreto.

2.10. ESTRATEGIAS DE MARKETING

2.10.1 LA ESTRATEGIA MARKETING MIX

Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas

tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta
deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa
puede hacer para influir en la demanda de su producto"16

2.10.2 VARIABLES DEL MARKETING MIX

Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución)y Promoción

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un
servicio de limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una
persona (p. ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal). El
"producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables: Variedad, Calidad, Diseño,
Características Marca, Envase y Servicio.

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un
determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de
mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

16
Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Pág. 63

42
Sus variables son las siguientes: Precio de lista, Descuentos, Complementos, Periodo de pago
y Condiciones de crédito.

Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades
de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las
siguientes: Canales, Cobertura, Surtido, Ubicaciones, Inventario, Transporte y Logística.

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar
las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes:
Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Relaciones Públicas, Telemercadeo y
Propaganda.

 PRODUCTO

A) Dimensiones del producto

Esta conceptualización del producto desde una perspectiva amplia nos lleva a considerar
diferentes dimensiones que componen el «todo» del producto.

 Producto básico: es el centro del producto total. Representa el servicio o beneficio

básico que el consumidor busca cuando compra el producto. Incluye los componentes
principales del producto como las características funcionales, el valor percibido, la
imagen o la tecnología asociada.

Nuestro producto básico es el sabor y el aroma característico de la uva que se siente

al destapar la botella de singani “El Tambo”.

 Producto real: un producto básico se convierte en producto real cuando se le añaden

atributos como la marca, el etiquetado, el envase, el diseño, el estilo, calidad, etc.

43
 FIGURA 7. BOTELLA PROPUESTA

FUENTE: Elaboración propia

B) Dimensiones del producto

 Según la Tangibilidad

* En el extremo de tangibilidad los bienes puros.

La presentación de la botella y la etiqueta del singani “El Tambo”

*En el extremo de intangibilidad los servicios puros.

El singani “El Tambo” provoca emociones entusiasmo, compartimiento entre amigos,

confraternización.

 Según la durabilidad

Centrándonos ya en el caso de los bienes, en función de la duración en el consumo o uso del

producto podemos hablar de:

Bienes no duraderos: son aquellos que normalmente se consumen rápidamente y son

utilizados en una o muy pocas ocasiones. Este producto se lo puede consumir de acuerdo a
la ocasión ejemplo: en una parrillada, entre amigos, en ocasiones especiales; donde se puede
consumir más de una botella.

44
  Según el tipo de usuario

En función al tipo de usuario estaríamos en el grupo:

Bienes de consumo: son aquellos que son adquiridos para satisfacer las necesidades
personales y de las familias.

Bienes infrecuentes: se caracteriza por que los consumidores antes de adquirir este tipo de
productos buscan y comparan precio, calidad, sabor, etc.

El singani “El Tambo” es un bien infrecuente ya que la compra se la realiza en ciertas

ocasiones especiales eventos sociales como ser: cumpleaños, cabos de año, fiestas patronales,
matrimonios, bautizos, carnavales, etc.

C) Decisiones sobre el producto individual

 Decisiones de marca

La marca puede definirse como un nombre, un término, una señal, un símbolo, un diseño o
una combinación de alguno de ellos que sirve para identificar los bienes y servicios que
ofrece un vendedor y diferenciarlos del de sus competidores.

Normalmente la marca suele estar compuesta por dos elementos:

• El nombre de marca, que es la parte de la marca que puede pronunciarse (formada por una
palabra, números, letras, siglas, etc.).

El nombre de nuestra marca es:

“El Tambo”

• El logotipo, que es la parte de la marca que no puede pronunciarse pero que se reconoce
visualmente (un símbolo, unos colores, un diseño, etc.)

45
 FIGURA 8. ISOLOGO DE LA BODEGA “EL TAMBO”

FUENTE: Elaboración propia

Introduciendo un nuevo elemento en la marca que es nuestro eslogan

““Tradición y orgullo de la campiña chicheña”

D) Decisiones de envase

La mayor parte de los productos que se distribuyen en el mercado están embalados y/o
envasados. Por envase entendemos el conjunto de actuaciones destinadas al diseño y
producción del envoltorio o contenedor de un producto. Podemos distinguir entre:

• Envase primario: contenedor inmediato del producto

La botella que contiene directamente el singani “El Tambo”.

46
 FIGURA 9. BOTELLA

FUENTE: Elaboración propia

Empaquetado: conjunto de elementos de protección necesarios para el almacenamiento, la

identificación o el transporte. Nuestro producto será empaquetado cada 6 unidades con una
empaquetadura de plástico.

FIGURA 10. MODELO DE EMPAQUETADURA

FUENTE: Elaboración propia

El envase debe cumplir las siguientes funciones básicas:

• Proteger el producto para que llegue sin daños al consumidor. Debe protegerlo desde su
fabricación, su transporte, su almacenamiento hasta la posterior conservación del producto
una vez que haya sido abierto.

47
• Ayudar a almacenar el producto, ya no sólo en grandes centros mayoristas, sino en las
mismas estanterías de los distribuidores finales. Su forma, diseño y materiales utilizados
serán aspectos importantes a tener en cuenta en este sentido.

E) Decisiones de etiquetado

Por etiqueta entendemos toda leyenda, marca, imagen u otro elemento descriptivo o gráfico,
escrito, impreso, estampado, litografiado, marcado, adherido o sujeto al envase o al propio
producto. Su función principal es la de informar sobre las características del producto.

De la publicidad y uso de logo y/o sello del SENASAG. - El uso del Logotipo y/o Sello de
SENASAG a través de medios de difusión o en su caso en la impresión de las etiquetas,
previamente debe ser autorizado por la institución y deberá ir en concordancia con el registro
Sanitario Vigente del Alimento, en caso de uso no autorizado el mismo será sancionado por
el SENASAG de acuerdo a las sanciones establecidas en Normativa Específica.

FIGURA 11. MODELO DE ETIQUETA FRONTAL

FUENTE: Elaboración propia

48
 FIGURA 12. MODELO ETIQUETA POSTERIOR

FUENTE: Elaboración propia

 PRECIO

A) Concepto de precio

Todos los productos tienen un precio, del mismo modo que tienen un valor, el mismo le
permite recuperar los costos en los que incurrió para su elaboración y obtener cierto margen
de utilidades. Es la cantidad de dinero que se cobra por el producto.

Precios altos, bajos y competitivos, se pueden fijar precios altos para productos de calidad;
en otras ocasiones se utilizan precios bajos como una medida atractiva para captar el mercado
o por el contrario establecer precio competitivo para llegar a la mayoría de los consumidores.

La bodega “El Tambo” establece un precio competitivo, como nuestro producto es nuevo
queremos llegar a mas consumidores.

 Características del precio

Las principales características del precio como elemento del marketing mix de la
empresa son:

49
 -Es un instrumento a corto plazo (es el elemento más flexible ya que puede ser
modificado rápidamente).

-Influye tanto en la oferta como en la demanda (variable definitoria).

-Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos, el desarrollo de
las acciones de producto, comunicación y distribución conllevan un costo para la
empresa.

B) Métodos para determinación del precio

El método del costo más margen fijo, se emplea usando al costo de producción se añade un
margen fijo de utilidad, este margen se expresa en términos de porcentaje.

C) Determinación del precio

La determinación del precio de venta es la estimación que la empresa espera recibir por la
venta del producto final.

 Primer procedimiento: se encuentra un factor que multiplicado con el costo unitario

de producción permite obtener un margen de ganancia el mismo se debe agregar al
costo unitario para calcular el precio de venta.

%de utilidad deseada

margen de utilidad =
1-% de utilidad
deseada

Considerando que la marca “El Tambo” es nueva, en la encuesta realizada se incluyó la

pregunta sobre tanto estarían dispuestos a pagar.

50
El mayor porcentaje de los encuestados respondió 60 Bs, la diferencia del precio promedio
de los competidores, respecto al precio que estarían dispuestos a pagar los encuestados es
mínima.
Este precio es accesible para el mercado en general ya que por el mismo ellos reciben un
producto de la misma o superior calidad a de los productos de los competidores.
 DISTRIBUCIÓN

La distribución como herramienta del marketing recoge la función que relaciona la

producción con el consumo, poner el producto a disposición del consumidor final en la
cantidad demandada, en el momento preciso que lo necesite y en un lugar donde va adquirir
el producto.

 El canal de distribución

FIGURA 13. CANALES DE MERCADO

FUENTE: Elaboración propia

Estructura vertical: La dimensión vertical, también llamada longitud del canal, viene
determinada por el número de niveles de intermediarios distintos que hay entre el productor
y el consumidor.

Nuestro canal de distribución es largo, ya que tenemos un deposito donde se almacenan

nuestros productos, para posteriormente ser repartidos a licorerías, tiendas de barrio y por
último llegar al consumidor final.

51
La venta de los productos ofertados por la empresa, se va a realizar de manera directa e
indirecta, los cuales tendrán la opción de hacer pedidos vía web, telefónica, en el almacén,
en tiendas de barrio y licorerías.
Se van a utilizar los siguientes canales:
 Venta directa: nuestros clientes podrán visitar el almacén para degustar el producto
que ofrecemos y así comprobar la calidad de nuestro producto y compromiso hacia
nuestros clientes.
 Venta por ordenador a través de la web: se podrán adquirir los productos ofertados
por la empresa mediante la página web y las redes sociales.

En la encuesta realizada se identificó que gran parte de los consumidores prefieren realizar
sus compras en licorerías o tiendas de barrio, es por eso que el encargado de la distribución
y comercialización del producto, realizara visitas a diferentes zonas según cronograma
ofreciendo el producto a tiendas de barrio y licorerías, comenzando las visitas por el macro
distrito Max Paredes, Centro y Sur.

 PROMOCIÓN

La estrategia de promoción será diseñada mediante los medios digitales de comunicación,

por los siguientes motivos:

 Se observó que la mayoría de las personas al menos utilizan dos medios de

comunicación digital y la frecuencia de uso es diaria. Los medios de comunicación
más utilizados son Facebook, YouTube e Instagram.
 El alcance de las publicaciones de los medios de comunicación digitales es masivo.
 A comparación de los costos de las publicaciones en medios de comunicación
digitales son menores a los costos de los medios de comunicación tradicionales.
Disminuyendo así los costos de comercialización.

La bodega “El Tambo” tomó la decisión de contratar una empresa privada dedicada a la
creación y administración de contenido digital, para que se encargue de las campañas
publicitarías.

52
FIGURA 14. PROPUESTA DE BARNER DE LA BODEGA “EL TAMBO”

FUENTE: Elaboración propia

2.11 EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

La trayectoria más común de la curva del ciclo de vida de los productos tiene forma de
campana. Esta curva se divide en cuatro fases conocidas como introducción, crecimiento,
madurez y declinación.

1. Introducción: Periodo de crecimiento lento de las ventas luego del lanzamiento del
producto al mercado. Las ganancias son nulas como consecuencia de los fuertes gastos que
implica el lanzamiento del producto. Ventas bajas - avance lento.

Estrategia de Identificación

El objetivo principal de esta estrategia es informar acerca de las cualidades de la materia

prima orgánica del producto, las características organolépticas lo que hace que el singani “El

53
Tambo” tenga un sabor único de esta manera estimular a la degustación del producto, con el
propósito de promover la adquisición del mismo.

Cuando se realicen las ferias comerciales y eventos la bodega “El Tambo” participará con la
presentación del producto, donde se dará las degustaciones del mismo.

Introducir nuestro producto a través de la inclusión del singani

“El Tambo” en las cartas de restaurants reconocidos y cadena de hoteles de la ciudad de La
Paz.

2. Crecimiento: Periodo de aceptación del producto en el mercado en el que las ganancias

aumentan de forma considerable. Rápido crecimiento del mercado total.

Estrategia de Distribución

Buscar mejores canales de distribución e intensificar los esfuerzos para ampliar el alcance y
la disponibilidad del producto en el mercado. Se buscará en esta etapa inicialmente poder
tener alcance a nivel departamental en las zonas del Municipio de La Paz.

3. Madurez: Periodo de disminución del crecimiento en ventas como consecuencia de que

la mayoría de los compradores potenciales ya han aceptado el producto. Las utilidades se
estabilizan o disminuyen a causa de un aumento de la competencia.

Estrategia de Calidad Consistente del Producto

Se pretende por esta vía posesionarse en el mercado como una marca reconocida dentro la
categoría de bebidas alcohólicas nacionales, a través de la calidad permanente del producto
y de su composición de materia prima orgánica.

4. Declinación: Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades disminuyen
vertiginosamente. El producto comienza a perder atractivo.

Estrategia de Aprovechamiento

54
En esta última etapa la empresa pretende aprovechar hasta el último momento la imagen y la
marca del producto.

FIGURA 15. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

FUENTE: Elaboración propia

2.12 PLAN DE ACCIÓN

TABLA 20. PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE IDENTIFICACIÓN

ESTRATEGIA DE IDENTIFICACIÓN

Responsable Agencia de marketing contratada

Inicio 1/1/2021
Informar acerca de las cualidades de la materia prima orgánica
del producto, las características organolépticas lo que hace que

Objetivo el singani “El Tambo” tenga un sabor único de esta manera

estimular a la degustación del producto, con la propósito de
promover la adquisición del mismo.

Target Todas las personas mayores de 18 años

Página web
Facebook
Herramienta
YouTube
Instagram

FUENTE: Elaboración propia

55
TABLA 21. PLAN DE ACCIÓN ESTRATEGIA DE MARKETING MIX

ESTRATEGIA DE MARKETING MIX

Responsable Agencia de marketing contratada

Inicio 1/1/2021

Mejorar la participación de mercado

Incrementar las ventas
Objetivo
Captar nuevos clientes
Fidelizar a los clientes

Target Todas las personas mayores de 18 años

Grupos focales

Herramienta Encuestas

Medios de comunicación digitales

FUENTE: Elaboración Propia

56
 3. OPERACIONES (PRODUCCIÓN)

3.1 DISEÑO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS

3.1.1. DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO

TABLA 22. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

FUENTE: Elaboración propia

3.1.1.1 CARACTERÍSTICAS DE LA MATERIA PRIMA

CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA UVA

a) Cualidades Nutritivas

La uva es un alimento con alto contenido energético y rico en nutrientes, mucho más que
otras frutas. El agua, azucares, minerales, enzimas y la fibra que posee ayudan a hidratar,
depurar y vitalizar el organismo humano. En la piel de la fruta se encuentran diferentes
sustancias antioxidantes, que protegen a los vasos sanguíneos, previenen la arteriosclerosis y
estimulan el sistema inmunológico.

57
b) Derivados de la Uva

En la producción de las uvas al procesarlas se pueden llegar a obtener una variedad de

productos derivados, menciona que en las producciones derivadas de la vid se tienen dos
grandes apartados: productos fermentados (vino dulce, vino licoroso, vino aromatizado,
singanis obtenidos de la destilación del vino, vinagre, orujo, lía, etc.) y productos no
fermentados (uvas de vinificación, fresca, de consumo directo, de mesa, de pasas, de
conservas, de aguardientes, etc.)

c) Tipos de Especies de la Uva

Una de las actividades agroindustriales en Bolivia es la producción de vino y singani, para lo

cual las especies de uva que se utilizan son: Moscatel de Alejandría, Garnacha, Cabernet y
Carignan Blanca.

La Moscatel de Alejandría es una variedad utilizada tanto para vinificación como para uva
de mesa o para la elaboración de pasas.

Su valor organoléptico es inmenso, destacando su potencia aromática, su versatilidad para

elaborar vinos desde blancos a espumosos, pasando por una gran gama de vinos de licor. El
gran tamaño de la planta, en especial algunas muy antiguas y su deslumbrante crecimiento
en tierras tan ricas, configura un paisaje verde y de especial encanto.

Los departamentos productores de uva son: Chuquisaca (Nor – Sur Cinti), Tarija, Potosí
(Cotagaita), La Paz (Luribay), Cochabamba y Santa Cruz.

3.1.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

El Singani es una bebida tradicional boliviana cuyo origen data de las épocas coloniales. En
forma muy breve se puede mencionar que su nombre tiene relación a la población de
“Sinkani”, lugar donde se realizó la elaboración de una bebida destinada al consumo concreto
de pobladores de las frías minas de Potosí, la cual debido a sus características de calidad fue
apetecida y difundida ampliamente. De esta forma se dio origen al singani, bebida que resalta

58
entre otras por su nobleza y por la elegancia en la expresión de sus suaves aromas varietales
típicos de uva blanca Moscatel de Alejandría de viñedos de altura. En este contexto la calidad
del singani es equivalente a los más finos destilados europeos.

3.1.2.1 CLASIFICACIÓN DEL SINGANI

Los singanis se clasifican en:

Singani de 1° Clase: Este singani, como su nombre lo indica es el mejor de los tres pues está
elaborado en base a las mejores uvas de la variedad Moscatel de Alejandría. Esta uva es una
de las más conocidas en el mercado Nacional puesto que es uva blanca de granos grandes
que es producida en los Valles de Tarija, Chuquisaca, Potosí y en la región de Luribay del
departamento de La Paz.

Singani de 2° Clase: La diferencia con respecto a la anterior radica en la materia prima pues
está elaborada con una variedad de Uva criolla que a la vista tiene la cascara de color oscuro,
conocida en el mercado como uva negra.

Singani de 3° Clase: Es el de calidad inferior y está elaborado con uvas blancas y negras de
menor calidad que las anteriores descritas.

3.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN

3.2.1. DIAGRAMA DE EXPLOSIÓN
FIGURA 16. PROCESO PRODUCTIVO DEL SINGANI

FUENTE: Elaboración propia

59
3.2.2. DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO

FIGURA 17. DIAGRAMA DE FLUJO PARA LA PRODUCIÓN DE SINGANI

FUENTE: Elaboración propia

60
3.2.3. DESCRIPCIÓN DETALLADA DE ACTIVIDADES DURANTE EL PROCESO
DE PRODUCCIÓN

a) COSECHA DE LA UVA

La época de cosecha es la más importante del año, porque es en ese momento donde se define
todo lo que viene por delante.

El comienzo de la vendimia lo determina la maduración de la uva, que depende de diferentes

factores, como la variedad (algunas de ellas maduran antes que otras) o la climatología
(empieza en el mes de febrero).

b) TRANSPORTE RECEPCIÓN Y PESADO

El transporte de la uva debe realizarse en cajas de madera de poca capacidad, esto evita el
aplastamiento de los racimos y ofrecen buenas condiciones de limpieza.
La recepción de uva se realiza en la planta cuando la camioneta llega con la carga respectiva
de la vendimia, nuestra planta está ubicada cerca de los viñedos.
El pesaje de la uva recibida se lo realiza para poder calcular su rendimiento en el proceso.

c) SELECCIÓN DE LA UVA
Se identifica el peso, el grado de azúcar debe llegar al 13%.
Es importante evaluar la intensidad aromática de la uva, a esto se conoce como aromas
varietales.

d) DESPALILLADO- ESTRUJADO
La función principal del despalillado es separar el raspón y las bayas o sea el grano de la uva.
El estrujado tiene como función principal provocar que revienten las bayas, liberando el
zumo de la pulpa, los principales riesgos del estrujado son: de trituración, de daño de
raspones y de rotura de pepitas, este paso tiene un fuerte impacto sobre las maceraciones.

61
e) MACERADO

La maceración de las partes solidas tiene como única finalidad la extracción de los aromas,
no es necesario una maceración tan profunda.

f) FERMENTACIÓN
Proceso por el cual el azúcar del mosto se transforma principalmente en alcohol,
habitualmente el mosto fermentado está listo para la destilación después de 10 a 20 días.
El mosto17 que se obtiene del pisado, pasa a los tachos o cubas de fermentación utilizando
tanto el jugo como la cáscara ya que en estas se encuentran los aromas. Acá también se añade
ácido sulfuroso para su respectiva desinfección y agua con azúcar y levadura para su
respectiva fermentación.
Una vez terminada la fermentación, se tiene lo que se llama “vino base”, se debe evitar el
contacto del vino base con el oxígeno, también es importante cuidarlo de altas temperaturas
porque provoca una degradación del aroma primario.

g) DESTILACIÓN

El objetivo de la destilación es la separación del alcohol y los compuestos aromáticos

mediante un aporte controlado de calor, tratando en la medida de lo posible favorecer la
presencia de unos compuestos y eliminar otros.
En la destilación, el vino base se hace ebullir y los vapores ascienden hasta la parte superior
del destilador donde se condensan los vapores.
La destilación se la realiza en falcas o alambiques simples; luego al final estas son recibidas
por goteo en botijas embreadas para luego ser distribuidas en botellas.

17
Mosto: zumo que contiene diversos elementos de la uva, como el jugo, pepas, cáscara.

62
Productos de la destilación
Cabeza: las primeras porciones recogidas corresponden a un líquido cuya riqueza alcohólica
alcanza un grado comprendido entre 62° A 70° GL, provisto de un olor fuerte picante y
sofocante que se debe a la presencia de metanol, por lo tanto esta porción no es apta para el
consumo.
Cuerpo: es de un rango de 62° 45° GL esta etapa es de duración bastante larga y durante ella
se destila una mezcla de agua y alcohol.
Cola: en esta etapa el grado alcohólico se va debilitando, por ello cuando el alcoholímetro
marca 15° GL se detiene la destilación de las colas porque ya no se utiliza.

h) FILTRADO

Pasado el tiempo de reposo el producto está en condiciones de ser fraccionado, pero

precisamente se filtrará para evitar precipitaciones impurezas o partículas pequeñas.

i) EMBOTELLADO

El singani se lo envasa en botellas de vidrio transparente de 750 ml, con tapas roscas y su
respectivo etiquetado.

63
 FIGURA 18. PLAN DE PRODUCCIÓN

PLAN DE PRODUCCIÓN
PROCESO : ELABORACIÓN DE SINGANI
Número del procesamiento: 1
Fecha de emisión:
Fecha de terminación:
Trabajado por: BODEGA “EL TAMBO”

Descripción de la Departamento/ Maquinaria, Equipo

Nº Operaciones
operación Área y/o instalación, Medio

……………………… Convenios verbales con Gerente Propietario Entrevistas personales

los proveedores.

1 Recepción Materia Prima Encargado de Planta Pesaje de la uva

e Insumos
2 Selección de la uva Técnico de Planta Transportadora de
/grado de azúcar al 13% Tornillo

Separar los granos de uva Técnico de Planta Despalilladora

3

Aplastar los granos de Ayudante de Planta Prensadora

4 uva liberando el zumo de
pulpa
Maceración de las partes Encargado de Cuba
5 solidas/ extracción de Producción
aromas
6 Mediante un aporte Encargado de Alambique de Cobre
controlado de calor Producción

Embotellado del Producción Llenadora 6 caños

7 producto
Tapado y sellado de las Encargado de almacén Tapadora Manual
8 botellas.

Colocado de etiquetas Encargado de almacén Etiquetado Manual

Control calidad del Gerente propietario Medición del grado

10 producto terminado alcohólico

FUENTE: Elaboración propia

64
3.3. MAQUINARIA Y EQUIPOS

TABLA 23. DETALLE MAQUINARIAS Y EQUIPOS

TRANSPORTADOR DE TORNILLO

Marca VYMSA
Numero de Modelo TRANSPORTADORA DE TORNILLO
Potencia Motor Electrico de 7,5 KW(10,0 HP)
Productividad (TM/Hora) 15
Voltaje 220-380-440
Suministro Trifásico
Peso kg 620
Costo Aproximado Bs.6.900,-

Imagen

DESPALILLADORA

Marca AUSAVIL
Numero de Modelo DPE-150 1
Potencia Motor ELECTRICO DE 0,1 KW(2hp)
Productividad (TM/Hora) 1,5
Voltaje 220-380-440
Suministro Monofasico o trifasico
Peso kg 57
Costo Aproximado Bs.3.500,-

Imagen

65
 CUBA

Marca MAJORO
Numero de Modelo Sin modelo
Potencia No requiere motor, es accionada manualmente
Productividad (Litros) 7000
Voltaje -
Suministro -
peso kg -
Costo Aproximado Bs. 8.600,-

Imagen

PRENSADORA

Marca AUSAVIL
Numero de Modelo PRENSA- LT 45
Potencia No requiere motor
Productividad (TM/Hora) 0,05
Voltaje -
Suministro -
peso kg 50
Costo Aproximado Bs.2.700,-

Imagen

66
 ALAMBIQUE DE COBRE

Marca ALCA MAQUINDUSTRIAS

Numero de Modelo ALAMBIQUE DE COBRE
Potencia No requiere motor
Productividad (Litros) 500
Voltaje -
Suministro -
peso kg 280
Costo Aproximado Bs.4.300,-

Imagen

LLENADORA 6 CAÑOS MBL – 6 – 1

Marca M-MAQ
Numero de Modelo MBL – 6 – 1
Potencia Motor eléctrico de 1.49 KW (2 HP)
Productividad
300
(litros/Hora)
Voltaje 220 - 380 – 440
Suministro Monofásico o trifásico
peso kg 350
Costo Aproximado Bs.2000,-

Imagen

67
 TAPADORA MANUAL M-MAQ

Marca M-MAQ
Numero de Modelo No tiene motor es manual
Potencia TAPADORA MANUAL
Productividad (Botellas/
2,000 botellas / hora
horas)
Suministro
peso kg 28 kg
Costo Aproximado Bs.1.250,-

Imagen

FUENTE: Elaboración propia

68
3.4. VEHÍCULO

TABLA 24. CARACTERISTICAS DEL VEHÍCULO

FORLAND 1 TONELADA

Marca Forland
Motor TNN4G15B
Tipo Gasolina inyección MPI
Cilindrada 1499
Potencia Máxima 82/112 (KW/HP)
Sistema de Frenos Hidráulico con Disco frontal y Tambor trasero.
Capacidad máxima de
1T
carga
Capacidad del Tanque 45L

Imagen

FUENTE: Elaboración propia en base a la cotización realizada

3.5 MATERIALES

El laboratorio debe procurar contar con los equipos de vidrio y reactivos necesarios para así
asegurar la calidad del producto.

69
•Mostímetro.

•Alcoholímetro.

•Termómetro.

•Probeta 250 ml.

•Matraz.

•Pipeta.

•Balanza Analítica.

•Fiola 1 lt

•Beaker.

•Vaso Muestra 250 cc

3.6 PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

La bodega “El Tambo” seleccionó a los proveedores de las comunidades aledañas al rio de
Cotagaita tomando en cuenta los siguientes aspectos: la responsabilidad de entrega,
compromiso con su trabajo y calidad de la materia prima; se tiene un convenio verbal con
los comunarios para asegurar la materia prima.

Este convenio beneficia a la empresa y así también a los proveedores, ya que por anticipado
tienen asegurado la venta de sus cosechas.

70
 TABLA 25. PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA

PROVEEDORES DE UVA BS
TOTAL
COMUNIDAD IRICCINA
CAJAS
AÑO
DE
PRECIO
JULIO MARIA ESTER UVA
PABLO EDWIN JUAN POR
VALDEZ CHOQUE SOLANO
CHAMBI BOLIVAR LOPEZ CAJA

1 268 503 570 670 838 503 3350 60

2 268 503 570 670 838 503 3350 60

3 268 503 570 670 838 503 3350 60

4 268 503 570 670 838 503 3350 60

5 268 503 570 670 838 503 3350 60

FUENTE: Elaboración propia

3.7 PROGRAMACIÓN DEL PRODUCTO

El objetivo del plan de producción es definir los niveles de producción, para ver la cantidad
de personal requerido para cada etapa del proceso y las unidades producidas por la bodega
“El Tambo”.

En la siguiente se observa el detalle de proceso de producción

71
TABLA 26. PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

DETALLE ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Días Laborales 25 22 26 25 25 24 27 25 26 27 23 26

Compras /caja de uva 838 1508 1005

Recepción, selección y despalillado

Macerado/fermentado/ destilado

Filtrado/reposo

Embotellado

PRODUCCIÓN - Personal de planta 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

PRODUCCIÓN - Personal de eventual 2 1 2 2 2

COMERCIALIZACIÓN - distribución y ventas 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Unidades producidas 4320 4320 4320 4320 4320

Estacionalidad de la demanda aprox. 432 2376 1944 1944 1944 1944 2376 1944 1944 432 1944 2376

Trabajadores Requeridos 5 5 5 7 6 5 7 7 7 5 5 5
FUENTE: Elaboración propia

Se tomará en cuenta el día sábado como media jornada laboral. Considerando el calendario agrícola se compra materia prima los
meses: febrero marzo y abril.

72
3.8. PLANTA

La importancia del estudio de tamaño de proyecto radica en la incidencia de este nivel de

inversiones y los costos de operación, por consiguientes en la rentabilidad propia del
proyecto.

Por otro lado, determina el nivel de producción, que establece el nivel de ingreso estimados
por el proyecto. El tamaño del proyecto se cuantificó en función a los factores: mercado
potencial y disponibilidad de materia prima.

3.8.1. LOCALIZACIÓN

Para la localización de la planta se ha tomado en cuenta factores globales, por ejemplo:

medios y costo de transporte, disponibilidad y costo de mano de obra, factores ambientales,
disponibilidad de agua energía y otros suministros, costo y disponibilidad del terreno para
decidir el lugar más conveniente para localización de la planta productora.

El lugar ideal para la localización de la planta tomando en cuenta los factores globales y
contando con la disponibilidad del terreno la planta estará ubicada en la Comunidad de
Luchuma.

La cercanía a la principal materia prima es un factor fundamental para la localización de la

planta, se encuentra en la Comunidad de Iriccina a 23 km del Municipio de Cotagaita, el
acceso a través de carretera de tierra a 15 min desde Cotagaita en vehículo.

73
 TABLA 27. UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LA PLANTA DESTILADORA

FUENTE: Página web Educa

La localidad de Santiago de Cotagaita, capital del municipio de Cotagaita, se encuentra a 180

kilómetros de la ciudad de Potosí, se accede a través de la carretera asfaltada Potosí –
Villazón en un tiempo de 2 Horas 37 minutos.

Cotagaita se caracteriza por contar con valles alto andinos y cabeceras de valle dispuestos en
cuencas y micro cuencas, donde se concentra la mayoría de la población.

3.8.2. DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA (LAY OUT)

La planta de la bodega “El Tambo” se ubicará en la Comunidad de Luchuma, el terreno

cuenta con una superficie de 500 m2 el cual tendrá la siguiente distribución:

 Área de macerado
 Área de destilación
 Área de embotellado

74
  Almacén
 Oficina
 Comedor
 Baños.

FIGURA 19. LAY OUT PLANTA DESTILADORA DE LA PLANTA

FUENTE: Elaboración Propia

1. Recepción de materia prima – Transportadora de tornillo

2. Selección y despalillado – Maquina despalilladora- prensadora
3. Macerado - Cubas
4. Destilado – Alambique de cobre
5. Filtrado /reposo - Cubas
6. Embotellado/etiquetado – Máquina llenadora de 6 cañas – Máquina tapadora manual
7. Almacén de productos terminados
8. Despacho de mercadería

75
 4. FINANZAS

4.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

El presupuesto de inversión detalla todos los valores de los recursos necesarios para
producción del singani, está compuesto por la inversión fija, inversión diferida y capital de
trabajo.

En los siguientes puntos se describen los recursos y valores de la inversión del plan de
negocios.

4.1.1 INVERSIÓN FIJA

La inversión fija es la inversión en activos tangibles, son todos aquellos bienes que se
requieren para el funcionamiento de la planta son bienes físicos que se tocan y se sienten.
Estos activos son parte del proceso de la elaboración del singani.

Una característica de las inversiones fijas es que tienen una vida útil de un mayor a un año
se deprecian tal caso de las maquinarias y equipos, edificios, muebles y enseres, vehículos,
equipos de computación. Los terrenos también forman parte del activo fijo, pero son los
activos que no se deprecian.

4.1.1.1 TERRENO

Los terrenos con los que cuenta la bodega “El Tambo” se detalla en la siguiente tabla:

TABLA 28. TERRENOS

PRECIO UNITARIO VALOR TOTAL

CANTIDAD DETALLE
(Bs.) (Bs.)

1 Lote de terreno Comunidad Luchuma 69.600 69.600

1 Lote de terreno Comunidad Iriccina 27.840 27.840
Total 97.440

FUENTE: Elaboración Propia en base al informe del perito evaluador.

76
La bodega “El Tambo” cuenta con 2 terrenos, estas propiedades se encuentran el Municipio
de Cotagaita. En la propiedad de Iriccina está instalada la planta de destilación de singani y
las plantaciones de uva están en la propiedad de Luchuma. La determinación de los valores
de las propiedades fue mediante un avaluó.

4.1.1.2 EDIFICIOS

La bodega “El Tambo” cuenta con una planta de destilación de singani, en la siguiente tabla
de detalla el valor.

TABLA 29. EDIFICIOS

PRECIO VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO TOTAL
(Bs.) (Bs.)

1 Planta de destilación 55.680 55.680

Total 55.680

FUENTE: Elaboración Propia en base al informe del perito evaluador.

La planta de destilación de singani está ubicada en la comunidad de Iriccina. Tiene una

superficie total de 500 m2 y está distribuida en 8 ambientes, área de maduración, bodega,
macerado, destilado, embotellado, oficina, comedor y baños. La construcción tiene un año
de antigüedad el uso del inmueble es de 100% comercial y 0% vivienda.

4.1.1.3 MUEBLES Y ENSERES

Para el funcionamiento de la planta destiladora son necesarios los siguientes muebles y

enseres que se detallan en el siguiente cuadro:

77
 TABLA 30. MUEBLES Y ENSERES

PRECIO VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO TOTAL
(Bs.) (Bs.)

2 Mesa 800 1.600

1 Juego de comedor (6 Sillas) 900 900

1 Escritorio 500 500

6 Armazón 500 3.000

1 Librero 600 600

1 Gabetero 600 600

1 Mostrador 700 700

Total 7.900

FUENTE: Elaboración Propia en base a precios de mercado.

Para la planta de destilación son necesarios los siguientes muebles y enseres: dos mesas, un
juego de comedor, un escritorio, cuatro armazones y un librero.

En el punto de distribución tendrá un escritorio, dos armazones, un gabetero y un mostrador.

4.1.1.4 VEHÍCULO

Se solicitará financiamiento a un banco para la compra de una camioneta, en la siguiente

tabla se muestra el valor del vehículo a adquirirse.

TABLA 31.VEHÍCULOS

PRECIO VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO TOTAL
(Bs.) (Bs.)
1 Camioneta Forland 91.872 91.872
Total 91.872
FUENTE: Elaboración Propia en base a la proforma de la empresa Autokorp.

78
4.1.1.5 MAQUINARIA Y EQUIPOS

Las máquinas y equipos que son necesarias para la elaboración del singani se detallan en la
siguiente tabla:

TABLA 32. MAQUINARIA Y EQUIPOS

PRECIO
VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO
TOTAL (Bs.)
(Bs.)

1 Despalilladora 3.500 3.500

1 Tranportador de tornillo 3.900 3.900

1 Prensadora 2.700 2.700

1 Cuba 8.600 8.600

4 Alambique 4.300 17.200

1 Filtro 3.000 3.000

1 Llenadora de 6 valulas 2.000 2.000

1 Tapadora manual 1.250 1.250

1 Alcoholímetro 2.500 2.500

1 Empaquetadora 3.000 3.000

300 Caja para uva 12 3.600

1 Lote de material de laboratorio químico 500 500

Total 51.750

FUENTE: Elaboración Propia en base a cotizaciones.

79
Las máquinas en su mayoría son de industria peruana y argentina. Las maquinas son de uso
semi-industrial y los fabricantes tienen buena reputación en la fabricación para la industria
de bebidas.

4.1.1.6 EQUIPO DE COMPUTACIÓN

Para llevar el control de la elaboración de producción, inventarios y comercialización son

necesarias dos computadoras.

TABLA 33. EQUIPO DE COMPUTACIÓN

PRECIO VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO TOTAL
(Bs.) (Bs.)

2 Computadora de escritorio completa 4.200 8.400

Total 8.400

FUENTE: Elaboración Propia en base cotización.

El equipo de computación tiene las siguientes características: procesador i5, memoria de 1T

y memoria RAM de 4GB, también cuenta con una impresora Epson.

4.1.2 INVERSIÓN DIFERIDA

También denominado inversión intangible, no se toca ni se ve, pero su consideración es

necesaria para la puesta en marcha del proyecto.

4.1.2.1 GASTOS DE ORGANIZACIÓN

Considera el diseño de procedimientos administrativos y comprende todos los pagos

efectuados o por efectuar en servicios técnicos, legales y notariales que se exige para la
constitución jurídica de la empresa.

80
Los gastos de organización se detallan en la siguiente tabla:

TABLA 34. GASTOS DE ORGANIZACIÓN

PRECIO VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO TOTAL
(Bs.) (Bs.)

1 Servicio de montaje equipos 7.000 7.000

1 Testimonio de constitución 500 500

1 Balance de apertura 300 300

1 Solvencia profesional 53 53

1 Fundempresa 455 455

3 Examen pre ocupacional 100 300

1 Ministerio de trabajo 80 80

Total 8.688

FUENTE: Elaboración Propia en base cotización.

En gastos de organización se consideran el montaje de equipos, testimonio de constitución,

balance de apertura, solvencia profesional, Fundempresa, examen pre ocupacional y
Ministerio de trabajo.

4.1.2.2 GASTOS EN PATENTES Y LICENCIAS

Comprende el pago de permisos municipales, autorizaciones notariales y licencias que

autorizan el funcionamiento de planta de destilación de singani.

Los gastos de patentes y licencias se detallan en la siguiente tabla.

81
TABLA 35. GASTOS EN PATENTES Y LICENCIAS

PRECIO VALOR
CANTIDAD DETALLE UNITARIO TOTAL
(Bs.) (Bs.)

1 Norma IBNORCA 314001 70 70

1 Registro SENASAG 300 300

1 Certificación Norma 314001 4.472 4.472

Pantente Municipal de Funcionamiento

1 Municipio de Cotagaita 400 400

Licencia de funcionamiento planta de

1 Destilación Municipio de Cotagaita 50 50

Total 5.292

FUENTE: Elaboración Propia en base cotización.

En gastos de patentes y licencias se consideran la compra de la Norma IBNORCA 314001,

registro SENASAG, certificación Norma 314001, Patente Municipal de Funcionamiento y
Licencia de funcionamiento de la planta de destilación de singanis.

82
4.1.3 ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

En la siguiente tabla se detalla el presupuesto de inversión:

TABLA 36. ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

VALOR
N° DETALLE
(Bs.)

1 Inversión Fija 313.042

Terrenos 97.440

Maquinaria y Equipos 51.750

Edificios 55.680

Muebles y Enseres 7.900

Vehículos 91.872

Equipo de computación 8.400

2 Inversión Diferida 13.980

Gastos de Organización 8.688

Gastos en patentes y licencias 5.292

3 CAPITAL DE TRABAJO 0

INVERSION TOTAL 327.022

FUENTE: Elaboración Propia

4.2 FINANCIAMIENTO

4.2.1 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO

La inversión será con fondos propios y con un préstamo bancario. A continuación, se muestra
la estructura del financiamiento:

83
 TABLA 37. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO

FUENTE
TOTAL
N° DETALLE
INTERNA EXTERNA (Bs.)
(Bs.) (Bs.)

1 Inversión Fija 221.170 91872 313.042

Terrenos 97.440

Maquinaria y Equipos 51.750

Edificios 55.680

Muebles y Enseres 7.900

Vehículos 91.872

Equipo de computación 8.400

2 Inversión Diferida 13.980 13.980

Gastos de Organización 8.688

Gastos en patentes y licencias 5.292

3 CAPITAL DE TRABAJO 0

INVERSION TOTAL 235.150 91872 327.022

FUENTE: Elaboración Propia

En tabla 37 se observa la composición del financiamiento, la composición de la inversión es

de 95.57 % por el aporte propio y 4.27% el financiamiento externo.

4.2.2 FINANCIAMIENTO INTERNO

Está constituido por el aporte propio, también se lo denomina fuente interna.

4.2.3 FINANCIAMIENTO EXTERNO

Son recursos que se pueden obtener de terceros: instituciones bancarias o crédito de

proveedores.

84
El financiamiento externo será mediante préstamo bancario, se solicitó como persona natural
un crédito al Banco Mercantil Santa Cruz S.A.

4.2.3.1 CONDICIONES FINANCIERAS DEL PRÉSTAMO

- Producto: Capital de inversión

- Monto: Bs. 91.872

- Garantía: Crédito quirografario – Garantías no convencionales

-Tasa: 11,50%

- Plazo: 5 años

- Frecuencia de pago: Mensual

- Destino: Compra de vehículo – Camioneta Forland 1 T

TABLA 38. PLAN DE PAGOS

AMORTIZA-
CUOTA INTER
CIÓN SEGUR SALDO
AÑO TOTAL ESES
CAPITAL O (Bs.) CAPITAL (Bs.)
(Bs.) (Bs.)
(Bs.)

91.872,00

1 24897,60 14425,40 9820,60 651,60 77446,60

2 24781,50 16174,60 8071,40 535,50 61272,00

3 24651,40 18135,90 6110,10 405,40 43136,10

4 24505,50 20335,10 3911,00 259,40 22801,00

5 24341,90 22800,90 1445,10 95,90 0

FUENTE: Elaboración Propia en base a información brindada por el oficial de crédito. (Anexo 3)

85
 TABLA 39. PROYECCIÓN DEL COSTO FINANCIERO

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

(Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.)
COSTO FINANCIERO
10.472 8.607 6.516 4.170 1.541

FUENTE: Elaboración Propia

Se realizó la proyección del costo financiero, el cual es la suma del interés y el seguro de
desgravamen.

4.3 INGRESOS

Los ingresos son entradas de dinero en efectivo y se originan por la venta del singani. El
ingreso total será igual al número total de unidades producidas multiplicado por el precio de
venta.

TABLA 40. PROYECCIÓN DE INGRESOS

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DETALLE
(Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.)

Precio 65 65 65 65 65

Cantidad 21.600 21.600 21.600 21.600 21.600

I. Totales 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000

FUENTE: Elaboración Propia

Para las proyecciones de los ingresos se considera la capacidad instalada de la planta

destiladora, es decir que la cantidad ofrecida será la constante durante los 5 años proyectados.

86
4.3.1 ESTACIONALIDAD MENSUAL DE LOS INGRESOS

En la siguiente tabla se determina la estacionalidad mensual de los ingresos, se clasifican en

meses buenos, regulares y malos.

TABLA 41. ESTACIONALIDAD MENSUAL DE INGRESOS

ESTACIONALIDAD MENSUAL DE LOS INGRESOS

Ene Febre Marz Agost Septiem Octub Noviem Diciem

Abril Mayo Junio Julio
ro ro o o bre re bre bre

MES

Mal Buen Regul Regul Regul Regul Bue Regul

o o ar ar ar ar no ar
Regular Malo Regular Bueno
ESTACIONALI
DAD

FUENTE: Elaboración Propia

Los meses considerados buenos son febrero, julio y diciembre por la fiesta de los carnavales,
fiestas julianas y fiestas de fin de año. Los meses considerados malos son enero y octubre, el
resto de meses se consideran regulares.

4.4 COSTOS

Los costos son cálculos estimados de los recursos que requiere el proyecto que tienen relación
directa e indirecta con el proceso productivo en sus diferentes etapas estudios, ejecución,

87
producción, administración, ventas y distribución. El análisis de costos ayuda a determinar
los egresos totales que se generan durante un periodo económico.18

4.4.1 COSTOS DIRECTOS

Son aquellos costos de los recursos que son incorporados físicamente al producto final y a su
empaque y están constituidos por: materia prima directa, materiales directos y mano de obra
directa.

4.4.1.1 COSTOS DE MATERIA PRIMA

Son todos los que pueden identificarse en la fabricación de un producto terminado, fácilmente
se asocian con éste y representan el principal costo de materiales en la elaboración del
producto19.

TABLA 42. DETALLE MATERIA PRIMA

COSTO COSTO COSTO

CANTIDA
ITEM UNIDAD UNITARI MENSUA ANUAL
D
O (Bs.) L (Bs.) (Bs.)

Uva 3.350 Caja 60 201.000 603.000

FUENTE: Elaboración Propia

La materia prima es la uva se la compra por cajas, la caja tiene un 11,5 kg. La compra inicia
a finales de febrero y termina a mediados del mes de abril.

18
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz,

Bolivia: Imp. Publicidad "SANJINEZ”

19
POLIMENI S., FABOZZI F., ADELBERG A. Y KOL M. (1997). CONTABILIDAD DE COSTOS
TERCERA EDICIÓN. Santafé de Bogotá, Colombia.: McGraw-Hill INTERAMERICANA, S. A

88
4.4.1.2 COSTOS DE MATERIA DIRECTA

TABLA 43. DETALLE COSTOS DE MATERIALES DIRECTO

COSTO CONSTO COSTO

CANTIDA
ITEM UNIDAD UNITARI MENSUA ANUAL
D
O (Bs.) L (Bs.) (Bs.)

Botella 1.800 Unidad 1,5 2.700 32.400

Dosificador 1.800 Unidad 0,45 810 9.720

Tapa 1.800 Unidad 0,31 558 6.696

Precinto de seguridad 1.800 Unidad 0,4 720 8.640

Etiqueta frontal 1.800 Unidad 0,6 1.080 12.960

Etiqueta trasera 1.800 Unidad 0,4 720 8.640

Empaque 300 Unidad 4,8 1.440 17.280

TOTAL 8.028 96.336

FUENTE: Elaboración Propia

La compra de los materiales directos se la realiza 3 veces al año, los proveedores son
ENOVINT, RAVI, Empresa Grafica Color´s.

4.1.1.3 COSTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA

Es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto terminado que puede

asociarse con éste con facilidad y que representa un importante costo de mano de obra en la
elaboración del producto.20

20
POLIMENI S., FABOZZI F., ADELBERG A. Y KOL M. (1997). CONTABILIDAD DE COSTOS
TERCERA EDICIÓN. Santafé de Bogotá, Colombia.: McGraw-Hill INTERAMERICANA, S. A

89
TABLA 44. DETALLE MANO DE OBRA DIRECTA

SALARIO NÚM. ANUAL

PERSONAL
(Bs.) SUELDOS (Bs.)

Operario 1 2.122 3 6.366

Operario 2 2.122 3 6.366

Operario 3 2.122 3 6.366

TOTAL 19.098

FUENTE: Elaboración Propia

Se contrata personal eventual por tres meses, para el proceso de elaboración del singani. Las
personas contratadas son lugareños.

4.4.2. MANO DE OBRA INDIRECTA

En las siguientes tablas se detalla el personal necesario para el funcionamiento de la empresa.

90
 TABLA 45. PLANILLAS DE SUELDOS AÑOS 1 Y 2

PROV.INDEM
AFP C.N.S. AFP AGUINALDO
NIZACION
aportes
HABER BONO DE TOTAL LIQUIDO Total
No. Nombre y Apellidos
BASICO ANTIGÜEDAD GANADO PAGABLE (bs.)
patronales
12,71% 10,0% 6,71% 8,33% 8,33%

P1 Profesional 1 Bs. 3.000 Bs. 0,00 Bs. 3.000,00 381,30 2.618,70 300,00 201,30 249,90 249,90 1.001,10 3.619,80

P2 Técnico 1 Bs. 2.122 Bs. 0,00 Bs. 2.122,00 269,71 1.852,29 212,20 142,39 176,76 176,76 708,11 2.560,41

P3 Técnico 2 Bs. 2.122 Bs. 0,00 Bs. 2.122,00 269,71 1.852,29 212,20 142,39 176,76 176,76 708,11 2.560,41

P4 Técnico 3 Bs. 2.122 Bs. 0,00 Bs. 2.122,00 269,71 1.852,29 212,20 142,39 176,76 176,76 708,11 2.560,41

P5 Comercializador Bs. 2.122 Bs. 0,00 Bs. 2.122,00 269,71 1.852,29 212,20 142,39 104,96 104,96 564,51 2.416,80

TOTAL MES Bs. 11.488,00 Bs. 0,00 Bs. 11.488,00 Bs. 1.460,12 Bs. 10.027,88 Bs. 1.148,80 Bs. 770,84 Bs. 885,15 Bs. 885,15 Bs. 3.689,94 Bs. 13.717,82

Bs. Bs. Bs.

TOTAL AÑO Bs. 137.856,00 Bs. 137.856,00 17.521,50 Bs. 120.334,50 13.785,60 9.250,14 Bs. 10.621,77 Bs. 10.621,77 Bs. 44.279,28 Bs. 164.613,79

FUENTE: Elaboración Propia

91
 TABLA 46. PLANILLAS DE SUELDOS AÑOS 3, 4 Y 5

PROV.INDEM
BONO DE AFP C.N.S. AFP AGUINALDO Aportes
Nombres y HABER TOTAL LIQUIDO
No. ANTIGÜEDAD NIZACION Total (bs.)
Apellidos BASICO GANADO PAGABLE
5% patronales
12,71% 10,0% 6,71% 8,33% 8,33%

Bs.
Profesional 1 Bs. 3.000 Bs. 318,30 421,76 2.896,54 331,83 222,66 276,41 276,41 1.107,32 4.003,86
P1 3.318,30

Bs.
Técnico 1 Bs. 2.122 Bs. 318,30 310,16 2.130,14 244,03 163,74 203,28 203,28 814,33 2.944,47
P2 2.440,30

Bs.
Técnico 2 Bs. 2.122 Bs. 318,30 310,16 2.130,14 244,03 163,74 203,28 203,28 814,33 2.944,47
P3 2.440,30

Bs.
Técnico 3 Bs. 2.122 Bs. 318,30 310,16 2.130,14 244,03 163,74 203,28 203,28 814,33 2.944,47
P4 2.440,30

Bs.
Comercializador Bs. 2.122 Bs. 318,30 310,16 2.130,14 244,03 163,74 104,96 104,96 617,69 2.747,83
P5 2.440,30

Bs. Bs. Bs. Bs. Bs.

TOTAL MES 11.488,00 Bs. 1.591,50 13.079,50 1.662,40 11.417,10 1.307,95 Bs. 877,63 Bs. 991,21 Bs. 991,21 Bs. 4.168,00 Bs. 15.585,09

Bs. Bs. Bs. Bs. Bs. Bs.

TOTAL AÑO 137.856,00 Bs. 19.098,00 156.954,00 19.948,85 137.005,15 15.695,40 10.531,61 Bs. 11.894,46 Bs. 11.894,46 Bs. 50.015,94 Bs. 187.021,09

FUENTE: Elaboración Propia

92
Se considera el sueldo del gerente propietario y de tres empleados, dos supervisan el proceso
de producción y el otro apoya en el área de comercialización. Se consideran los aportes
patronales, previsión de aguinaldo y provisión de indemnización y bono de antigüedad a
partir del segundo año cumplido.

TABLA 47. PROYECCIÓN DE LA MANO DE OBRA INDIRECTA

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

No. Cargo
(Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.)

P1 Profesional 1 43.438 43.438 48.046 48.046 48.046

P2 Técnico 1 30.725 30.725 35.334 35.334 35.334

P3 Técnico 2 30.725 30.725 35.334 35.334 35.334

P4 Técnico 3 30.725 30.725 35.334 35.334 35.334

P5 Comercializador 29.002 29.002 32.974 32.974 32.974

TOTAL 164.614 164.614 187.021 187.021 187.021

FUENTE: Elaboración Propia

Se realizó las proyecciones de la mano de obra indirecta considerando el bono de antigüedad

a partir del segundo año cumplido.

4.4.2.2 GASTOS GENERALES

Los gastos generales son gastos que emergen de las actividades de fabricación o
transformación de la materia prima, es decir son todos aquellos costos que se generan en el
área de producción, se dan por causa de la actividad productiva.

En la siguiente tabla se detallan los gastos generales.

93
 TABLA 48. DETALLE GASTOS GENERALES

VALOR
COSTO
DETALLE FRECUENCIA TOTAL
(Bs.)
(Bs.)

Luz 680 12 8.160

Agua 80 12 960

Teléfono 30 12 360

Internet 169 12 2.028

Limpieza 40 12 480

Botas 780 1 780

Overol 1260 1 1.260

Cascos 126 1 126

Barbijo 340 12 4.080

Alcohol en gel 60 12 720

TOTAL 18.954

FUENTE: Elaboración Propia

En los gastos generales se consideran el pago de servicios básicos luz, agua, teléfono e
internet y la ropa de trabajo de dos empleados de planta. Debido a la pandemia se toman en
cuenta las recomendaciones de las medidas de bioseguridad es por eso que se considera la
compra de barbijos.

4.4.2.3 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

Estos gastos provienen de las actividades realizadas en la fase del funcionamiento

administrativo de la empresa no pertenecen al área de producción.

94
 TABLA 49. DETALLE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

VALOR
COSTO
DETALLE FRECUENCIA TOTAL
(Bs.)
(Bs.)

Almacén 3.500 12 42.000

SOAT 327 1 327

Inspección técnica Vehicular 30 1 30

Material de escritorio 50 12 600

Servicios Contador 500 1 500

Mantenimiento Vehículo 600 4 2.400

TOTAL 45.857

FUENTE: Elaboración Propia

En gastos de comercialización se consideran el alquiler del almacén de La Paz, el SOAT, la

roseta de inspección técnica vehicular, material de escritorio, los servicios del contador y el
mantenimiento trimestral del vehículo.

4.4.2.4 GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Son todos aquellos egresos en que incurre la bodega “El Tambo” para vender y distribuir el
producto. Contempla los gastos de venta y distribución como: publicidad, promoción y gastos
de almacenamiento.

95
 TABLA 50. DETALLE DE LOS GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN

COSTO VALOR TOTAL

DETALLE FRECUENCIA
(Bs.) (Bs.)

Estrategia de marketing 9000 12 108.000

Combustible 700 12 8.400

Flete 3500 4 14.000

TOTAL 130.400

FUENTE: Elaboración Propia

4.4.2.5 IMPUESTOS Y PATENTES

Son los pagos que se hacen al fisco y/o a los municipios por conceptos de diversa naturaleza
que afectan a la empresa, tal el caso de los impuestos directos e indirectos nacionales o
municipales; patentes municipales y licencias de funcionamiento.

TABLA 51. DETALLE IMPUESTOS Y PATENTES

COSTO VALOR
DETALLE (Bs.) FRECUENCIA TOTAL
(Bs.)

Patente Municipal de Funcionamiento

Municipio de Cotagaita 150 1 150

Licencia de funcionamiento planta de

Destilación Municipio de Cotagaita 50 1 50

Licencia de funcionamiento almacén

Municipio de La Paz 400 1 400

Impuesto Vehículo 1.500 1 1.500

Impuesto Inmueble 200 1 200

Aporte a la comunidad Iriccina 500 2 1.000

TOTAL 3.300
FUENTE: Elaboración Propia

96
En gastos de impuestos y licencias se consideran la patente del Municipio de Cotagaita, la
licencia de funcionamiento de la planta de destilación del Municipio de Cotagaita, licencia
de funcionamiento del almacén de Municipio de La Paz, el impuesto del vehículo, el
impuesto de la planta de destilación y el aporte a la comunidad de Iriccina.

4.4.2.6 DEPRECIACIÓN

La depreciación es la disminución del valor de los activos fijos. Por su uso y su naturaleza
esos bienes están sujetos al desgaste. Los cargos por depreciación son cantidades que se
deducen anualmente para compensar el desgaste físico que sufrieron los equipos,
maquinarias, edificios, vehículos, muebles y enseres y equipos de computación.

TABLA 52. CÁLCULO DE LA DEPRECIACIÓN

AÑOS DE DEPRECIACIÓN
DETALLE VALOR
VIDA ANUAL

Maquinaria y Equipos 51750 8 6468,75

Edificios 55680 40 1392

Muebles y Enseres 7900 10 790

Vehículos 91872 5 18374,4

Equipo de computación 8400 4 2100

FUENTE: Elaboración Propia

Se considera la depreciación de la maquinaria y equipos, edificios, muebles y enseres,

vehículos y equipo de computación

97
 TABLA 53. PROYECCIÓN DE LA DEPRECIACIÓN

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DETALLE
(Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.) (Bs.)

Maquinaria y Equipos 6.469 6.469 6.469 6.469 6.469

Edificios 1.392 1.392 1.392 1.392 1.392

Muebles y Enseres 790 790 790 790 790

Vehículos 18.374 18.374 18.374 18.374 18.374

Equipo de computación 2.100 2.100 2.100 2.100

TOTAL 29.125 29.125 29.125 29.125 27.025

FUENTE: Elaboración Propia

Se realizó la proyección anual de la depreciación.

4.4.3 PROYECCIÓN ANUAL DE COSTOS

Identificados los costos se elaboró la proyección de costos totales anuales con y sin
financiamiento.

98
 TABLA 54. PROYECCIÓN ANUAL DE COSTOS

OPERACIÓN
N° DETALLE
1 2 3 4 5

1 COSTO DIRECTO 718.434 718.434 718.434 718.434 718.434

Materia Prima 603.000 603.000 603.000 603.000 603.000

Materiales Directos 96.336 96.336 96.336 96.336 96.336

Mano de obra
Directa 19.098 19.098 19.098 19.098 19.098

COSTO
2 INDIRECTO 405.518 403.653 423.969 421.624 416.894

Mano de obra
indirecta 164.614 164.614 187.021 187.021 187.021

Gastos generales 18.954 18.954 18.954 18.954 18.954

Gastos de
administración 45.857 45.857 45.857 45.857 45.857

Gastos de
comercialización 130.400 130.400 130.400 130.400 130.400

Costo financiero 10.472 8.607 6.516 4.170 1.541

Amortización
diferida 2.796 2.796 2.796 2.796 2.796

Depreciación 29.125 29.125 29.125 29.125 27.025

Impuestos y patentes 3.300 3.300 3.300 3.300 3.300

3 COSTO TOTAL 1.123.952 1.122.087 1.142.403 1.140.058 1.135.328

FUENTE: Elaboración Propia

99
4.5 ESTADO DE RESULTADOS

Llamado también estado de ingresos y egresos. Es un instrumento que tiene como objetivo
mostrar si la empresa es capaz de generar utilidades o perdidas contables. El cálculo se realiza
Sobre la base de los ingresos y costos proyectados. En las siguientes tablas se observan los
estados de resultados con y sin financiamiento21

4.5.1 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS CON FINANCIAMIENTO

TABLA 55. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS CON

FINANCIAMIENTO

OPERACIÓN

Nº DETALLE 1 2 3 4 5

1 INGRESO TOTAL 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120

Ingresos por venta del

producto 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120

Otros ingresos

2 COSTO TOTAL 1.123.952 1.122.087 1.142.403 1.140.058 1.135.328

a)Costo Fijo 405.518 403.653 423.969 421.624 416.894

Costo Administración 45.857 45.857 45.857 45.857 45.857

Costo comercialización
(ventas) 130.400 130.400 130.400 130.400 130.400

21
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.

Publicidad "SANJINEZ”

100
 Costo financiero 10.472 8.607 6.516 4.170 1.541

Amortización diferida 2.796 2.796 2.796 2.796 2.796

Depreciación 29.125 29.125 29.125 29.125 27.025

Impuestos y patentes 3.300 3.300 3.300 3.300 3.300

Mano de obra indirecta 164.614 164.614 187.021 187.021 187.021

Gastos generales 18.954 18.954 18.954 18.954 18.954

b)Costo Variable 718.434 718.434 718.434 718.434 718.434

Materia Prima 603.000 603.000 603.000 603.000 603.000

Materiales Directos 96.336 96.336 96.336 96.336 96.336

Mano de obra Directa 19.098 19.098 19.098 19.098 19.098

UTILIDAD ANTES DE
3 IMPUESTOS 160.168 162.033 141.717 144.062 148.792

4 Impuestos transacciones 42.120 0 0 0 0

UTILIDAD
5 IMPONIBLE 118.048 162.033 141.717 144.062 148.792

6 Impuesto Utilidades 29.512 40.508 35.429 36.016 37.198

UTILIDAD
7 CONTABLE 88.536 121.525 106.288 108.047 111.594

FUENTE: Elaboración Propia

En el estado de resultados con financiamiento se considera el costo financiero. En el primer

año se cancela en su integridad el importe del IT que alcanza Bs. 42.120.- sin derecho a
compensación, pero el IT pagado durante el año 1 (Uno) es considerado como gasto
deducible para el cálculo de la utilidad antes de impuestos, sobre cuyo resultado se aplica la
tasa del IUE estableciendo de esta forma el monto a cancelar por concepto de utilidades. En
el año 2 (Dos) no se tiene que cancelar el IT debido a que el pago del IUE compensa el IT

101
del siguiente año y así sucesivamente. Se puede observar que la empresa presenta utilidades
todos los años.

4.5.2 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS SIN FINANCIAMIENTO

TABLA 56. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS SIN

FINANCIAMIENTO

OPERACIÓN

Nº DETALLE 1 2 3 4 5

1 INGRESO TOTAL 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120

Ingresos por venta del

producto 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120 1.284.120

Otros ingresos

2 COSTO TOTAL 1.113.480 1.113.480 1.135.887 1.135.887 1.133.787

a)Costo Fijo 395.046 395.046 417.453 417.453 415.353

Costo Administración 45.857 45.857 45.857 45.857 45.857

Costo
comercialización
(ventas) 130.400 130.400 130.400 130.400 130.400

Amortización diferida 2.796 2.796 2.796 2.796 2.796

Depreciación 29.125 29.125 29.125 29.125 27.025

Impuestos y patentes 3.300 3.300 3.300 3.300 3.300

Mano de obra indirecta 164.614 164.614 187.021 187.021 187.021

102
 Gastos generales 18.954 18.954 18.954 18.954 18.954

b)Costo Variable 718.434 718.434 718.434 718.434 718.434

Materia Prima 603.000 603.000 603.000 603.000 603.000

Materiales Directos 96.336 96.336 96.336 96.336 96.336

Mano de obra Directa 19.098 19.098 19.098 19.098 19.098

UTILIDAD ANTES
3 DE IMPUESTOS 170.640 170.640 148.233 148.233 150.333

Impuestos
4 transacciones 42.120 0 0 0 0

UTILIDAD
5 IMPONIBLE 128.520 170.640 148.233 148.233 150.333

6 Impuesto Utilidades 32.130 42.660 37.058 37.058 37.583

UTILIDAD
7 CONTABLE 96.390 127.980 111.175 111.175 112.750

FUENTE: Elaboración Propia

En el estado de resultados sin financiamiento no se incluye el costo financiero. En el estado

de resultados con financiamiento se considera el costo financiero. En el primer año se cancela
en su integridad el importe del IT que alcanza Bs. 42.120.- sin derecho a compensación, pero
el IT pagado durante el año 1(Uno) es considerado como gasto deducible para el cálculo de
la utilidad antes de impuestos, sobre cuyo resultado se aplica la tasa del IUE estableciendo
de esta forma el monto a cancelar por concepto de utilidades. En el año 2 (Dos) no se tiene
que cancelar el IT debido a que el pago del IUE compensa el IT del siguiente año y así
sucesivamente. Se puede observar que la empresa presenta utilidades todos los años,
contemplando un incremento de la utilidad año tras año.

103
4.6 FLUJO DE CAJA

El flujo de caja es un estado financiero que puede definirse como las entradas y salidas de
recursos monetarios ocurridos en un mismo periodo y constituye la base para la evaluación
privada de la empresa. Para calcular el flujo de caja es necesario tomar en cuenta el valor de
salvamento de los activos fijos, cálculo del crédito fiscal de los activos fijos de las compras
y el impuesto del valor agregado.22

4.6.1 VALOR DE SALVAMENTO

El valor del salvamento denominado también valor residual, representa una entrada de dinero
cuya magnitud es el valor total de los activos fijos recuperados en el último año de vida de
estudio del proyecto.

TABLA 57.CÁLCULO DEL VALOR DE SALVAMENTO

AÑOS DE VALOR DE
DETALLE VALOR
VIDA UTIL SALVAMENTO

Maquinaria y Equipos 8 51.750 19.406

Edificios 40 55.680 48.720

Muebles y Enseres 10 7.900 3.950

Vehículos 5 91.872 0

Equipo de computación 4 8.400 0

TOTAL 72.076

FUENTE: Elaboración Propia

22
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.
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104
Se calculó el valor de salvamento restando el valor inicial del activo fijo la depreciación
acumulada en todo el periodo de funcionamiento del estudio del proyecto. La depreciación
acumulada es la suma de las depreciaciones anuales, es decir la pérdida de valor que sufren
los activos durante su utilización.

4.6.2 CRÉDITO FISCAL

Las inversiones fijas y diferidas, así como el capital de trabajo, se consignan a precios
constantes, donde se incluyen el IVA, puesto que al comprar los bienes y servicios requeridos
por el proyecto este impuesto efectivamente se paga, aunque posteriormente se recupere con
la venta del producto. El crédito fiscal es el monto originado en las compras y contrataciones
que se encuentran vinculadas con la actividad productiva sujeta al tributo.23

TABLA 58. CÁLCULO DE CRÉDITO FISCAL ACTIVOS FIJOS

CRÉDITO FISCAL- IVA
DETALLE VALOR(Bs.)
(Bs.)

Inversión Fija

Maquinaria y Equipos 51.750 6.728

Muebles y Enseres 7.900 1.027

Vehículos 91.872 11.943

Equipo de computación 8.400 1.092

Inversión Diferida

Gastos de Organización 8.308 1.080

Gastos en patentes y licencias 5.242 681

TOTAL 22.551
FUENTE: Elaboración Propia

23
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.
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105
Se realizó el cálculo del crédito fiscal de los activos que se comprarán al inicio del
emprendimiento.

TABLA 59. CÁLCULO DEL CRÉDITO FISCAL DE LAS COMPRAS

OPERACIÓN
N° DETALLE
1 2 3 4 5

1 COSTO DIRECTO 12.524 12.524 12.524 12.524 12.524

Materiales Directos 12.524 12.524 12.524 12.524 12.524

COSTO
2 INDIRECTO 18.370 18.370 18.370 18.370 18.370

Gastos generales 2.120 2.120 2.120 2.120 2.120

Gastos de
administración 390 390 390 390 390

Gastos de
comercialización 15.860 15.860 15.860 15.860 15.860

3 COSTO TOTAL 30.894 30.894 30.894 30.894 30.894

FUENTE: Elaboración Propia

Se realizó el cálculo del crédito fiscal de bienes y servicios utilizados en periodo de estudio
del emprendimiento.

4.6.3 IMPUESTO AL VALOR AGREGADO

La liquidación del IVA resulta de la diferencia entre el débito y el crédito fiscal acumulado.
En determinado periodo el crédito fiscal es mayor al débito fiscal, significa que no deberá

106
transferirse suma alguna al fisco, por el contrario, el crédito fiscal no cubierto puede ser
deducido en meses posteriores.

El IVA que se paga al Estado proviene de la diferencia entre el IVA ventas y el IVA compras.
Las ventas generan el débito fiscal y las compras el crédito fiscal que se recupera cuando se
transfiere al fisco el impuesto retenido al comprador vía factura. Para la cancelación de este
impuesto se deposita solo el monto resultante de la deducción entre el débito y crédito fiscal.
24

En la siguiente tabla se muestra el cálculo de la diferencia del débito y crédito fiscal.

TABLA 60. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO

DETALLE 0 1 2 3 4 5

Debito fiscal (IVA ventas) 182.520 182.520 182.520 182.520 182.520

Crédito fiscal (IVA compras) 30.894 30.894 30.894 30.894 30.894

Recuperación crédito fiscal

de la inversión del año 0 22.551

Pago IVA Fisco 129.075 151.626 151.626 151.626 151.626

FUENTE: Elaboración Propia

El IVA del periodo cero se genera al comprar con facturas los activos fijos y diferidos,
constituye un crédito fiscal a favor de la empresa que podrá ser compensado con el IVA
ventas, correspondiente a periodos fiscales posteriores en el marco de las disposiciones
legales.

24
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.
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107
4.6.4 FLUJO DE CAJA PROYECTADO CON FINANCIAMIENTO

OPERACIÓN
Nº DETALLE
0 1 2 3 4 5

INGRESO
EFECTIVOS (con
1 IVA) 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.476.076

Ingresos por venta 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000

Valor de
Salvamento 72.076

Capital de trabajo

Ventas de activos

Otros ingresos

EGRESOS
EFECTIVOS (con
2 IVA) 327.022 1.307.382 1.298.720 1.315.948 1.316.422 1.317.478

a)Costo de
inversión sólo del
aporte propio 327.022

inversión Fija 313.042

Inversión Diferida 13.980

Capital de trabajo 0

b) Costo Efectivo
de Producción 1.092.031 1.090.166 1.110.482 1.108.136 1.105.507

Costo Variable 718.434 718.434 718.434 718.434 718.434

Materia Prima 603.000 603.000 603.000 603.000 603.000

Materiales Directos 96.336 96.336 96.336 96.336 96.336

Mano de obra
Directa 19.098 19.098 19.098 19.098 19.098

108
 Costo Fijo 373.597 371.732 392.048 389.702 387.073

Gastos Generales 18.954 18.954 18.954 18.954 18.954

Mano de Obra
Indirecta 164.614 164.614 187.021 187.021 187.021

Administración 45.857 45.857 45.857 45.857 45.857

Comercialización
(ventas) 130.400 130.400 130.400 130.400 130.400

Impuestos y
Patentes 3.300 3.300 3.300 3.300 3.300

Costo financiero 10.472 8.607 6.516 4.170 1.541

c)Amortización de
préstamo 14.644 16.420 18.411 20.643 23.146

d) Impuestos
Nacionales 200.707 192.135 187.056 187.642 188.824

Pago IVA(Débito -
Crédito) 129.075 151.626 151.626 151.626 151.626

Impuesto
Transacción 42.120 0 0 0 0

Impuesto a las
Utilidades 29.512 40.508 35.429 36.016 37.198

FLUJO NETO DE
CAJA
3 FINANCIERO -327.022 96.618 105.280 88.052 87.578 158.599

FUENTE: Elaboración Propia

En el flujo un valor de -327.022.- representa para la inversión un costo o un desembolso de

caja, mientras que si el valor es positivo se trata de una recuperación. Los componentes del
flujo de caja son: Ingreso por ventas, valor de salvamento, costo de la inversión total, costos
efectivos de producción en el que, si incluye el costo financiero, amortización del préstamo,
impuestos nacionales y flujo de caja neto.

109
4.6.5 FLUJO DE CAJA PROYECTADO SIN FINANCIAMIENTO

Nº DETALLE OPERACIÓN

0 1 2 3 4 5

INGRESO EFECTIVOS
1 (con IVA) 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.476.076

Ingresos por venta 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000 1.404.000

Valor de Salvamento 72.076

Capital de trabajo

Ventas de activos

Otros ingresos

EGRESOS EFECTIVOS
2 (con IVA) 327.022 1.282.266 1.273.693 1.291.022 1.291.608 1.292.790

a)Costo de inversión sólo del

aporte propio 327.022

Inversión Fija 313.042

Inversión Diferida 13.980

Capital de trabajo 0

b) Costo Efectivo de
Producción 1.081.559 1.081.559 1.103.966 1.103.966 1.103.966

Costo Variable 718.434 718.434 718.434 718.434 718.434

Materia Prima 603.000 603.000 603.000 603.000 603.000

Materiales Directos 96.336 96.336 96.336 96.336 96.336

Mano de obra Directa 19.098 19.098 19.098 19.098 19.098

Costo Fijo 363.125 363.125 385.532 385.532 385.532

Gastos Generales 18.954 18.954 18.954 18.954 18.954

Mano de Obra Indirecta 164.614 164.614 187.021 187.021 187.021

110
 Administración 45.857 45.857 45.857 45.857 45.857

Comercialización (ventas) 130.400 130.400 130.400 130.400 130.400

Impuestos y Patentes 3.300 3.300 3.300 3.300 3.300

d) Impuestos Nacionales 200.707 192.135 187.056 187.642 188.824

Pago IVA(Débito -Crédito) 129.075 151.626 151.626 151.626 151.626

Impuesto Transacción 42.120 0 0 0 0

Impuesto a las Utilidades 29.512 40.508 35.429 36.016 37.198

FLUJO NETO DE CAJA

3 FINANCIERO -327.022 121.734 130.307 112.978 112.392 183.286

FUENTE: Elaboración Propia

En el flujo un valor de -327.022.- representa para la inversión un costo o un desembolso de

caja, mientras que si el valor es positivo se trata de una recuperación. Los componentes del
flujo de caja son: ingreso por ventas, valor de salvamento, costo de la inversión total, costos
efectivos de producción, impuestos nacionales y flujo de caja neto.

4.7 EVALUACIÓN FINANCIERA

Para la evaluación financiera se utilizó los siguientes indicadores: valor actual neto VAN y
tasa interna de retorno TIR, estos indicadores permiten medir la rentabilidad de la empresa
considerando el valor cronológico del dinero, es decir el cambio en el tiempo del valor del
dinero. También se analizará el punto de equilibrio. 25

25
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.
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111
4.7.1 VALOR ACTUAL NETO

Se define como la sumatoria de los flujos netos de caja anuales actualizados menos la
inversión inicial. Con este indicador de evaluación se conoce el valor del dinero actual que
va a recibir la empresa en el futuro, a una tasa de interés y un periodo determinado, a fin de
comparar este valor con la inversión inicial. 26

4.7.2 TASA INTERNA DE RETORNO

También conocida como la tasa de rentabilidad financiera y representa aquella tasa

porcentual que reduce a cero el valor actual neto del proyecto. Esta tasa sirve como base en
la determinación del interés que generará la inversión. 27

4.7.3 CÁLCULO DE LOS INDICADORES

En la siguiente tabla se muestran los resultados de los indicadores de evaluación financiera.

Se realizó el cálculo con los flujos de caja con y sin financiamiento.

TABLA 61. INDICADORES DE EVALUACIÓN

CON SIN
INDICADOR FINANCIAMIENTO FINANCIAMIENTO

VAN 72.270 166.791

TIR 17,82% 27,51%

FUENTE: Elaboración Propia

26
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.
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27
Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La Paz, Bolivia: Imp.
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112
En el caso del VAN se realizó el cálculo con una tasa mínima esperada de 10%. En ambos
casos los indicadores son positivos, pero la situación financiera mejora si no se solicitaría el
financiamiento.

4.8. PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio llamado también umbral de rentabilidad, permite conocer el nivel en

que los ingresos provenientes de las ventas igualan con los costos de producción, dicho de
otro modo, el punto de equilibrio muestra los niveles mínimos de ventas a los cuales el
proyecto puede funcionar sin entrar en ganancia ni en perdida alguna, ya que a ese nivel los
ingresos se igualan con los costos fijos y variables.

GRÁFICO 3. PUNTO DE EQUILIBRIO

1500000

1000000

500000

0
0 5000 10000 15000 20000

C. total Ingresos

FUENTE: Elaboración Propia

Punto de equilibrio en unidades físicas:

𝐶𝐹
Donde: 𝑄𝑒 = 𝑃𝑉−𝐶𝑉𝑢

𝑄𝑒 = Cantidad de Equilibrio

𝐶𝐹 = Costos Fijos

𝑃𝑉 = Precio de venta

113
𝐶𝑉𝑢 = Costo Variable Unitario

405.518
𝑄𝑒 = 65−33.26

𝑄𝑒 = 12.777

A un nivel de producción de 12.777 unidades, la bodega “El Tambo” no gana ni pierde. Para
obtener utilidades se deberá producir por encima del punto de equilibrio.

114
 5. SUPUESTOS Y ESCENARIOS

Se realiza un análisis de sensibilidad para determinar la variación de los indicadores de

evaluación ante el cambio de algunas variables.

5.1 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: PRECIO VENTA

Se analiza la variación del precio de ventas manteniendo la cantidad vendida y los costos
variables. La relación precio VAN es proporcionalmente directa.

TABLA 62. VARIACION DEL PRECIO

VARIACIÓN PRECIO VAN TIR

10% 72 604.497 68,06%

5% 68 338.384 44,02%

0% 65 72.270 17,82%

-5% 62 -193.843 -14,08%

-10% 59 -406.734 -56,35%

FUENTE: Elaboración Propia

En la tabla 62 se observa que si el precio se incrementa también se incrementa el VAN.

5.2 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: CANTIDAD VENDIDA

Se analiza la variación de la cantidad vendida manteniendo el precio de venta y los costos

variables.

115
TABLA 63. VARIACIÓN DE LA CANTIDAD VENDIDA

VARIACIÓN CANTIDAD VAN TIR

10% 23.760 604.497 68,06%

5% 22.680 338.384 44,02%

0% 21.600 72.270 17,82%

-5% 20.520 -193.843 -14,08%

-10% 19.440 -406.734 -56,35%

FUENTE: Elaboración Propia

En la tabla 63 se observa la variación de la cantidad vendida, a mayor cantidad vendida se

incrementa el VAN. La relación cantidad vendida VAN es proporcionalmente directa.

5.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: COSTOS VARIABLES

Se analiza la variación de los costos variables manteniendo el precio de venta y la cantidad

vendida

TABLA 64. VARIACIÓN DE LOS COSTOS VARIABLES

VARIACIÓN C. VARIABLE VAN TIR

20% 862.121 -472.416 -78,89%

10% 790.277 -200.073 -14,97%

0% 718.434 72.270 17,82%

-10% 646.591 344.613 44,60%

-20% 574.747 616.956 69,16%

FUENTE: Elaboración Propia

En la tabla 64 se observa la variación de los costos variables, si los costos variables se

incrementan el VAN disminuye. La relación costos variables VAN es inversa.

116
 6. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL

6.1. PERSONERÍA JURÍDICA

La personería jurídica, es el carnet de identidad para la organización, mediante la personería

jurídica el Estado reconoce a las organizaciones. Una vez que la organización cuenta con la
personería jurídica, es una organización que existe legalmente. El mismo es un requisito
indispensable para realizar una infinidad de trámites y futuro desarrollo de la organización.

Requisitos de la Personería Jurídica

a) Requisitos para la Aprobación del Nombre

Carta dirigida al Jefe de la ventanilla única de trámites, solicitando la aprobación de nombre

e identificación del término al principio del nombre solicitado.

b) Una vez aprobado el trámite presentar carta o poder notarial del representante legal
otorgado por el Directorio adjuntando a la vez fotocopia simple del C.I. de la persona
autorizada y del directorio en pleno.

Cancelar Bs. 30 (treinta 00/100 bolivianos) para la CERTIFICACIÓN DE APROBACIÓN

DE NOMBRE más Bs. 5 (cinco 00/100 bolivianos) por la carátula prefectura.

6.2. FUNDEMPRESA

Fundación sin fines de lucro responsable del Registro de Comercio de Bolivia, que apoya el
desarrollo empresarial en Bolivia. Esta entidad le otorga la Matrícula de Comercio para
contar con reconocimiento legal del Estado y desarrollar sus actividades empresariales.

Verificar la disponibilidad del nombre que utilizara su empresa mediante el trámite de control
de homonimia. “El control de homonimia es el mecanismo operativo del cliente para conocer

117
la viabilidad del uso del nombre. A fin de establecer si el nombre comercial no se encuentra
registrado”. Requisitos para su inscripción:

1. Formulario Nº 0010/03 de solicitud de Control de Homonimia, debidamente

llenado y firmado por el cliente.

TIPO SOCIETARIO BOLIVIANOS

S.R.L. 136.50

6.2.1 SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (S.R.L.)

1. Formulario de Declaración Jurada N° 0020 de solicitud de Matrícula de Comercio

debidamente llenado y firmado por el propietario o representante legal de la empresa.

2.Balance de Apertura firmado por el propietario o representante legal y el profesional que

interviene acompañando la solvencia profesional original otorgada por el Colegio de
Contadores y/o Auditores.
3. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original y fotocopia
legalizada legible. El mencionado instrumento debe contener los aspectos previstos en el
Art.127 del Código de Comercio y adecuarse a las normas correspondientes al tipo
de societario respectivo establecidas en el mismo cuerpo normativo.

4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación nacional que

contenga las partes pertinentes referidas:

a) Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el N°

de instrumento, lugar, fecha, Notaría de Fe Pública y Distrito Judicial.

118
 b) Transcripción in extenso y textual de las cláusulas establecidas en los incisos 1 al
7 del Art. 127 del Código de Comercio.

c) Conclusión concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública. (Adjuntar

página completa del periódico en que se efectúa la publicación).

5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada legible, para el
caso en el que la escritura pública de constitución no determine el nombramiento del mismo.
No se requiere la inclusión del acta de asamblea.

6.3. IMPUESTOS NACIONALES

Las personas que desarrollen emprendimientos económicos en Bolivia y haya inscrito sus
empresas en el registro de Comercio de Bolivia, también deben inscribirse al Padrón
Nacional de Contribuyentes para la obtención del NIT que es el número de identificación
tributaria para poder funcionar legalmente.

Una vez registrada la empresa se continuará con el Régimen General de Impuestos

Nacionales para la presentación de la siguiente documentación:

 Matrícula de Comercio extendida por FUNDEMPRESA.

 Balance de Apertura.
 Factura o aviso de cobranza de consumo de energía eléctrica del domicilio
fiscal y domicilio habitual cuya fecha de emisión no tenga antigüedad mayor a 60
días calendario a la fecha de inscripción.
 Croquis del domicilio fiscal y del domicilio habitual.

119
6.4 GOBIERNO MUNICIPAL

REQUISITOS LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO Y PADRÓN MUNICIPAL

DEL CONTRIBUYENTE PARA PERSONA JURÍDICA:

Formulario de Declaración Jurada (Formulario 101 y 100-B).

Cédula de Identidad del Representante Legal y los socios (2 Fotocopias).
Documento de Constitución (2 Fotocopias).
Poder del Representación Legal (2 Fotocopias).
Balance de Apertura con Solvencia Profesional (2 Fotocopias).
Certificado de Inscripción al Servicio de Impuestos Nacionales - NIT (2 Fotocopias).
Evaluación de Impacto Ambiental (obtenerlo en la Dirección de Medio Ambiente).
Aviso de cobranza de energía eléctrica y agua potable del último mes de la empresa
(2 Fotocopias).
Plano de ubicación o croquis de la empresa (2 Fotocopias).
Carátula de Bs. 5 y timbres en valor de Bs. 95.
Fólder amarillo (2 unidades)
ADICIONALMENTE SI CORRESPONDE:
Autorización para expendio y/o consumo de bebidas alcohólicas (en caso de ser
necesario).
Registro Sanitario y Autorización Sanitario de Funcionamiento si manipula alimentos
(emitida por el Gobierno Departamental, SENASAG y/o SEDES según corresponda
a la actividad a desarrollar).
Certificado de Antecedentes emitido por la F.E.L.C.C. (en caso de ser necesario).
Extranjeros presentar Carnet de Extranjería y Certificado de Antecedentes emitido
por la F.E.L.C.C.
Permisos especiales otorgados por organismos pertinentes a la actividad que vaya a
desarrollarse.

120
NOTA: El trámite deberá ser realizado por el Representante Legal, caso contrario presentar
carta de autorización firmada por el Representante Legal y fotocopia de la Cédula de
Identidad del gestor.

6.5. SENASAG

El SENASAG informa que para poder obtener el “registro sanitario”, las empresas deben
contar con 13 requisitos detallados a continuación:

1.Carta de solicitud con el nombre de la empresa, especificando:

 Número de zonas de almacenes.

 Salas de proceso o envasado.
 Tipo de producto a procesar.
 Lista de nombres y marcas de los productos a procesar.
 Condiciones de conservación y almacenamiento.
 Datos sobre el tipo y material, envase utilizado, el periodo de vida útil del producto
(en condiciones normales y de almacenamiento).
 Sistema de identificación de lotes y el nivel de comercialización (local, nacional e
internacional).

2. Fotocopia del NIT.

3. Formulario de solicitud UIA-REG-FORM-001.

4. Formulario de relación de ingredientes y aditivos a utilizar.

5. Formulario de solicitud de aprobación de etiquetas.

6. Declaración jurada para etiquetas.

7. Flujograma de proceso (Procesadoras de lácteos y fraccionadoras).

121
8. Certificado de registro en origen del producto a importar, o un certificado sanitario emitido
por la autoridad sanitaria oficial del país de origen, si se importan productos. 9. Para la
infraestructura es necesario el croquis de distribución y ubicación de la planta

10. Manifiesto o ficha de licencia ambiental.

11. Memoria descriptiva de tratamiento de aguas.

12. Certificado de registro sanitario del proveedor de los productos y/o análisis de productos
a ser envasados o fraccionados.

13. Depósito bancario, según la categoría, acompañado de 3 fotocopias del Banco Unión.

6..6 CAJA NACIONAL DE SALUD

Se debe realizar una carta de solicitud dirigida al jefe del Departamento Nacional de Salud
adjuntando la siguiente documentación para la afiliación:

6. 6.1. REQUISITOS PARA EMPRESAS

 Formulario AVC-01, Aviso de Afiliación del empleador.

 Formulario AVC-02, (Carnet del empleador),
 Formulario RCI-1ª (vacío).
 Fotocopia NIT.
 Fotocopia carnet de identidad del responsable.
 Balance de apertura aprobado y firmado por el SIN.
 Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado).
 Nómina del personal con fecha de nacimiento.
 Croquis de ubicación de la empresa.
 Examen Pre-Ocupacional (Bs. 100.-por trabajador).

122
6.6.2. REQUISITOS PARA AFILIACIÓN DEL TRABAJADOR

 Formulario AVC-04 (sellado y firmado por la empresa).

 Formulario AVC-05
 Fotocopia cédula de identidad del trabajador.
 Certificado de nacimiento (original y computarizado) o libreta de servicio militar.

6.7 ADMINISTRADORAS DE FONDO DE PENSIONES.

Las Administradoras de Fondos de Pensiones son las encargadas de administrar los recursos
de los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada. El principal objetivo es
incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes vigentes, todas las empresas
están obligadas a registrarse ante las AFP's. Actualmente existen dos AFP' s vigentes.
(BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP)”

Los requisitos para la afiliación a las Administradoras de fondo de pensiones son los
siguientes:

 Fotocopia simple del NIT de la empresa.

 Fotocopia simple Documento de Identidad del representante legal.
 Fotocopia del testimonio de poder del representante Legal (si corresponde).

6.8. MINISTERIO DE TRABAJO

Para inscribir el establecimiento económico en el Ministerio de Trabajo se deberá presentar:

 Solicitud dirigida al Ministerio de Trabajo.

 NIT. Número de Identificación Tributaria.
 Formulario AVC-1 (CNS)
 Formulario Rci-1ª (primer aporte CNS).
 Aportes a las AFP’s.
 Planillas salariales de los trabajadores.

123
  Boleta de depósito bancario.
 Indicación del sistema de control de asistencia.
 Croquis de la ubicación del lugar con descripción de la zona.
 Formulario gratuito de ventanilla única de inscripción del empleador.

6.9. SEDES

El Servicio departamental de Salud SEDES, es una institución sin fines de lucro dependiente
del Ministerio de Salud, protege la salud de la población brindando servicios de atención en
el tema de salud; el SEDES trabaja en coordinación con el INLASA, en las departamentales
para la otorgación del certificado de Registro Sanitario, otra de las atribuciones que tiene es
otorgar el Certificado Sanitario y Carnet Sanitario o Carnet de Manipulador a los operadores
y plantas procesadoras de alimentos y/o afines.

El Certificado Sanitario, acredita el buen funcionamiento de la planta velando por la

infraestructura y/o ambientes de la planta, equipos, buenas prácticas de manufacturas en el
proceso, indumentaria de protección, etc. El Certificado Sanitario, certifica a la planta en
general; no se realiza análisis laboratorial del producto, a diferencia del Certificado de
Registro Sanitario que certifica al producto.

Requisitos para el CERTIFICADO SANITARIO

Los requisitos y pasos para el trámite del Certificado Sanitario y apertura de establecimiento
son:

Paso1: Comprar de la caja del SEDES, formulario de inscripción a orden de 10 Bs., el cual
será llenado por el inspector del SEDES.

Paso 2: Adjuntar al fólder los siguientes documentos:

• Fotocopia de carnet de identidad (del interesado o del representante legal).

124
 • Fotocopia de NIT o carta dirigida a la unidad de acreditación, si no contaran con el
NIT.

• Fotocopia de carnet sanitario (de los procesadores).

Paso 3: Elaborar o dibujar el croquis de ubicación de la unidad económica, si se encontraran

en el radio urbano.

. Paso 4: El último paso consiste en:

• Cancelar en caja, por la inspección y derechos previa orden de pago, es decir, de acuerdo
a la categorización del inspector ya sea: 1ra. 2da o 3ra categoría. (el precio del mismo varía
de 500 a 1500 Bs.).

6.10. IBNORCA

El Decreto Supremo Nº 23489 el 29 de abril de 1993 promueve la creación del Instituto

Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA) como una entidad de carácter privado
sin fines de lucro y de ámbito nacional; así mismo, le otorga como funciones básicas la
normalización técnica y la certificación, dos pilares fundamentales de la calidad.

El Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA fue fundado el 5 de mayo

de 1993, promovida por las siguientes instituciones.

• Cámara Nacional de Industrias.

• Cámara Nacional de Comercio.

• Cámara Nacional de la Construcción.

• Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia.

• Federación Nacional de la Pequeña Industria.

125
• Ministerio de Exportaciones y Competitividad Económica.

6.11 CERTIFICACIONES DE IBNORCA

IBNORCA, además de elaborar y emitir Normas para normalizar la producción y garantizar

la calidad de los productos pro-cesados, certifica la producción de productos comestibles y
no comestibles. Las certificaciones que realiza IBNORCA son:

•Certificación de Sistemas de Gestión de la Calidad SGC.

• Certificación de Sistemas de Gestión de la Seguridad y la Salud Ocupacional – SYSO.

• Certificación de Sistemas de la Inocuidad Alimentaria SIA.

• Certificación de Producto con “Sello IBNORCA de conformidad con Norma Técnica”.

• Inspección y Certificación del %, del Costo Bruto de Producción.

126
6.12. ORGANIGRAMA

127
6.13 MANUAL DE FUNCIONES

TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y

FUNCIONES

NOMBRE DEL
GERENTE PROPIETARIO
CARGO:

TIPO DE
FIJO
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
NINGUNO
SUPERIOR

OBJETIVO:

Garantizar el buen funcionamiento de la empresa, encargado de gestionar los materiales y los

trabajadores asegurándose que la producción sea tan eficiente como sea posible.

FUNCIONES:

 Principal representante de la empresa ante las entidades públicas y privadas.

 Establece los objetivos generales y específicos para el Plan Estratégico de la empresa.
 El gerente general planea y desarrolla metas a corto y largo plazo además revisa
periódicamente el cumplimiento de las funciones en los diferentes departamentos.
 Crear una labor de equipo con sus colaboradores inmediatamente inferiores en el
organigrama traduciendo las políticas y estrategias de la empresa en acciones concretas
que puedan ser interpretadas claramente por los mandos intermedios.
 Controlar los costes del sector de fabricación, crear y validar procesos de trabajo,
equipamientos y herramientas a fin de mejorar la productividad y calidad.
 Supervisar las instalaciones industriales y realizar un plan de expansión.

128
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
ENCARGADO DE PLANTA
CARGO:

TIPO DE
INDEFINIDO
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
GERENTE PROPIETARIO
SUPERIOR

OBJETIVO:

Supervisar e implementar el proceso de producción, manejo de personal e implementación de

procesos de calidad.

FUNCIONES:

 Revisar el desempeño del equipo de trabajo y el buen funcionamiento de la maquinaria.

 Revisar el plan de trabajo y hacer ajustes de ser necesario.

 Determinar los puestos de trabajo

 Garantizar las materias primas para el proceso.

 Aplicar la normativa vigente.

 Rendir informes de desempeño del área y sus subordinados. Realizar otras funciones o

actividades designadas por su inmediato superior.

129
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
TÉCNICO DE PLANTA
CARGO:

TIPO DE
INDEFINIDO
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
ENCARGADO DE PLANTA
SUPERIOR

OBJETIVO:

Elaboración del producto en planta, según orden de trabajo asegurando el trabajo de los
operadores y determinando la calidad en todo el proceso.

FUNCIONES:

 Operar la maquinaria que este a su cargo, buscando el cumplimiento del programa de

producción establecido.

 Realizar otras funciones o actividades designadas por su inmediato superior.

 Detectar y corregir problemas básicos del funcionamiento de la maquinaria a cargo.

 Actividades técnicas que implican repetición y destrezas físicas.

 Colaborar con los demás miembros de la institución a mantener en completo orden y

aseo de la planta.

130
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
AYUDANTE DE PLANTA
CARGO:

TIPO DE
EVENTUAL
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
TÉCNICO DE PLANTA
SUPERIOR

OBJETIVO:

Participar directamente en el proceso de producción, manejar las maquinarias y herramientas

específicas y necesarias para lograr la transformación de la materia prima.

FUNCIONES:

 Operar maquinaria despalilladora y estrujadora.

 Conocer el funcionamiento de los equipos destinados a sus labores.

 Apoyar en la recepción de materia prima.

 Apoyar en el pesaje de materia prima.

 Mantenimiento y limpieza de la planta.

 Encargarse del encendido y apagado de las máquinas a su cargo.

 Realizar otras funciones o actividades designadas por su inmediato superior.

131
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
ENCARGADO DE PRODUCCIÓN
CARGO:

TIPO DE
INDEFINIDO
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
GERENTE PROPIETARIO
SUPERIOR

OBJETIVO:

Desarrollo operacional de la empresa y garantizar la integración de los procesos internos.

Planificar, supervisar y controlar el proceso productivo.

Coordinar la producción y la programación del trabajo en el área de producción para surtir los
pedidos.

FUNCIONES:

 La función principal es la elaboración del producto.

 La planificación y supervisión del trabajo de los empleados.
 La supervisión de los procesos de producción.
 Determinar la cantidad de recursos necesarios (mano de obra y materia prima)
 Búsqueda de estrategias para aumentar la eficiencia y eficacia de la producción.
 Encargarse del cuidado de las máquinas.
 Realizar otras funciones o actividades designadas por su inmediato superior.

132
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
TÉCNICO
CARGO:

TIPO DE
EVENTUAL
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
ENCARGADO DE PRODUCCIÓN
SUPERIOR
OBJETIVO:
Participar directamente en el proceso de producción, manejar las maquinarias y herramientas
específicas y necesarias para lograr la transformación de la materia prima.

FUNCIONES:

 Realizar otras funciones o actividades designadas por su inmediato superior.

 Revisar que la materia prima que los proveedores entregan a la empresa sean de acuerdo
a las cantidades y calidad acordadas.

 Encargarse del encendido y apagado de las máquinas.

 Inspeccionar que los filtros de las máquinas no se encuentren tapados.

 Verificar que la temperatura de las máquinas sea la correcta de acuerdo a las

especificaciones dadas.

 Encargarse de la limpieza diaria de las máquinas.

133
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
ENCARGADO DE ALMACEN
CARGO:

TIPO DE
INDEFINIDO
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
GERENTE PROPIETARIO
SUPERIOR

OBJETIVO:

Atender los requerimientos de diferentes áreas en cuanto al suministro de materiales del

almacén: recibiéndolos, clasificándolos e inventariándolos para satisfacer las necesidades de
dichas áreas.

FUNCIONES:

 Recibir y revisar los materiales utilizados en la empresa.

 Verificar las características de los materiales y suministros solicitados.
 Codificar la mercadería y almacenar información en la base de datos.
 Elaborar inventarios.
 Coordinar la asignación de transporte.
 Cumplir con las normas de seguridad de la empresa.
 Realizar otras funciones o actividades designadas por su inmediato superior.

134
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
TÉCNICO DE FILTRADO Y EMBOTELLADO
CARGO:

TIPO DE
EVENTUAL
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
ENCARGADO DE ALMACEN
SUPERIOR

OBJETIVO:

Supervisar máquinas que lavan, llenan y etiquetan las botellas. Asegurar de que las máquinas
estén configuradas correctamente y cargadas con los materiales debidos.

FUNCIONES:

 Controlar la maquinaria de embotellado en una cadena de producción.

 Asegurarse de que la máquina esté configurada correctamente y constantemente

abastecida de materia prima.

 Realizar el mantenimiento rutinario y las rutinas de limpieza manual.

 Notificar si existen problemas en las maquinas al inmediato superior.

 Cargar y descargar botellas de los camiones.

 Realizar otras funciones o actividades designadas por su inmediato superior.

135
 TÍTULO: MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y
FUNCIONES

NOMBRE DEL
ENCARGADO DE COMERCIALIZACIÓN
CARGO:

TIPO DE
INDEFINIDO
CONTRATO:

JEFE INMEDIATO
GERENTE PROPIETARIO
SUPERIOR

OBJETIVO:

Coordinar pedidos con el cliente y con producción, para su posterior entrega de acuerdo a lo
establecido por ambas partes, tomando en cuenta la capacidad de producción de la empresa.

FUNCIONES:

 Realizar estudios continuos de mercado.

 Atender y tomar los pedidos de los clientes.

 Pasar diariamente la información de los pedidos al departamento de producción.

 Informar de los acuerdos con los clientes a gerencia.

 Manejar el control de la cartera de clientes.

 Otras funciones que le asigne el inmediato superior

136
 7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

A continuación, se desarrollan las conclusiones y recomendaciones del presente trabajo.

7.1 CONCLUSIONES

- En el diagnóstico de la situación actual se determinó que la bodega “El Tambo”

contaba con la capacidad instalada solo para satisfacer la demanda en el municipio de
Cotagaita, también se determinó que dentro de sus fortalezas más representativas es
la calidad del singani, que tiene un sabor único e inigualable ya que está elaborado
con materia prima de excelentes propiedades organolépticas. También se determinó
que no se contaba con una estrategia de marketing para ofertar el producto en nuevos
mercados, posicionamiento de marca e incremento de volumen de ventas.
- Para alcanzar el objetivo principal de la bodega “El Tambo” se propuso implementar
una planta con equipos y maquinaria de última tecnología, contratar personal
especializado, delegar funciones, desarrollar una estrategia de marketing, desarrollar
canales de distribución y la implementación de puntos de venta.
- La propuesta es técnicamente viable considerando la disponibilidad de recursos
humanos, tecnológicos, financieros, de infraestructura, materia prima, disposiciones
legales y de conocimiento que se utilizaran en el desarrollo del plan de negocios.
- Se demostró que la implementación de la propuesta es económicamente viable porque
genera rentabilidad y sostenibilidad para su desarrollo.
- La población del municipio de Cotagaita se beneficiará con la generación de fuentes
de empleo directa o indirectamente, cumpliéndose de esta manera la viabilidad
socioeconómica de este plan de negocios.

137
7.2 RECOMENDACIONES

Se recomienda a los propietarios de la bodega “El Tambo” la ejecución del plan de

negocios, debido a que se demostró que la misma permitirá el incremento del
volumen de producción, ampliar el nivel de ventas y la participación en nuevos
mercados.

138
 8. BIBLIOGRAFIA

 Contreras Margarita, Elias Luis. (2012). La cultura de la vid en Bolivia una propuesta
del vino y el singani. Tarija- Bolivia: Ideas Positivas-División editorial y Ntic´s.
 Antelo, Eduardo. (2007). Construcción de ventajas competitivas en Bolivia, Las
cadenas productivas de soya; quinua; uvas, vinos y singanis; maderas; cueros; textiles
y confecciones. Bogotá-Colombia: Panamericana Formas e Impresos.
 R. Acuña, C. Aguirre, M. Ibáñez, E. Recabado y A. Grimaldes . (2014). Generar una
experiencia aplicando tecnología e innovación para la producción del singani. Sucre-
Bolivia: M.Ramos
 POLIMENI S., FABOZZI F., ADELBERG A. Y KOL M. (1997). CONTABILIDAD
DE COSTOS TERCERA EDICIÓN. Santafé de Bogotá, Colombia.: McGraw-Hill
INTERAMERICANA, S. A.
 Polimeni, R. (2002). Contabilidad de costos. Bogotá: McGraw-Hill.
 RALPH S, POLIMENI. (1889). CONTABILIDAD DE COSTOS. Santafé de Bogotá,
Colombia.: McGraw-Hill INTERAMERICANA, S. A.
 Kotler, Philip, Armstrong, Gary. (1998). Fundamentos de Mercadotecnia. (4ª edición)
México: Pearson.
 Sainz de Vicuña, J.M. (2013). El plan de marketing en la práctica. (18a ed.). Madrid,
España: ESIC EDITORIAL.
 Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La
Paz, Bolivia: Imp. Publicidad "SANJINEZ
 SENASAG. (25de junio de 2020). REGISTRO SANITARIO. Obtenido de
REGISTRO SANITARIO - SENASAG:
http://www.senasag.gob.bo/registrosunia/registro-sanitario.html
 IBNORCA. (20 de junio de 2020). IBNORCA. Obtenido de IBNORCA:
http://www.ibnorca.org/index.php/normalizacion/comites-denormalizacion#sector-
3-productos-alimentarios-agrícolas-y-bebida

139
 CEPAL -Naciones Unidas. (2003). Marco conceptual para la medición del empleo e
indicadores del mercado de trabajo. 2020, junio 15, de cepalWhttps://www.cepal.org
Recuperado de http://jasyrenyhe.com/fobomade/wp-
content/uploads/sites/10/2016/12/
 Gobierno Autónomo Municipal de La Paz. (2018). Cartillas Macrodistritales del
Municipio de La Paz. 2020, junio 20, de sitservicios.lapaz.bo Recuperado de
http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/index.html
 Gobierno Autónomo Municipal de La Paz. (2016). GUÍA DE CUADERNO DE
TRÁMITES PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA. 2020, junio 16, de
sitservicios.lapaz.bo Recuperado de
http://wsservicios.lapaz.bo/infoempresa/docs/formalizacion_empresa.pdf
 Moya Rufino; Saravia Gregorio. (2000). Probabilidad e Inferencia Estadística. Perú:
San Marcos
 Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007). Fundamentos de
Marketing (14ª edición) México, D.F.: Mc Graw Hill
 RALPH S, POLIMENI. (1889). CONTABILIDAD DE COSTOS. Santafé de Bogotá,
Colombia.: McGraw-Hill INTERAMERICANA, S. A.
 Paredes, Andrés. (1999). Elementos de Elaboración y Evaluación de Proyectos. La
Paz, Bolivia: Imp. Publicidad "SANJINEZ

140
 ANEXO 1 MODELO DE ENCUESTA

ENCUESTA

Favor llenar la siguiente encuesta de manera honesta considerando responder las preguntas
planteadas en condiciones normales (antes de la pandemia). El objetivo de la encuesta es la
recolección de información para fines académicos.

1. Género F M
2. Edad 25-29 años 30–34 años 35–39 años 40-44 años
3. Trabaja Sí No
4. ¿Cuál es su nivel de ingreso?

A) Mayor o igual a bs. 2.122

B) Más de bs. 3.000
C) Más de bs. 4.000
D) Más de bs. 5.000

5. ¿Consume bebidas alcohólicas? Sí No

Si la respuesta es negativa pase a la pregunta Nro. 13

6. Frecuencia de consumo
A) Frecuente (al menos 1 vez al mes)
B) Habitual (al menos 1 vez cada 3 meses)
C) Ocasional (al menos 1 vez cada 6 meses)

141
7. ¿Cuál es la bebida alcohólica de su preferencia?

A) Whisky
B) Ron
C) Cerveza
D) Fernet
E) Singani
F) Vino
G) Vodka
H) Otros:

8. ¿Cuál es el factor de decisión cuando compra la bebida de su preferencia?

A) Precio
B) Calidad
C) Marca
D) Cantidad

9. ¿Cuál es el factor de decisión cuando compra la bebida de su preferencia?

E) Precio
F) Calidad
G) Marca
H) Cantidad

142
10. ¿Cuál es el factor de decisión cuando compra la bebida de su preferencia

A) Precio
B) Calidad
C) Marca
D) Cantidad

11. Frecuencia de compra de la bebida alcohólica de su preferencia

A) Frecuente (al menos 1 vez al mes)
B) Habitual (al menos 1 vez cada 3 meses)
C) Ocasional (al menos 1 vez cada 6 meses)

12. Habitualmente donde realiza la compra de la bebida alcohólica de su preferencia

Licorerías
Supermercados
Tiendas de Barrio
Mercado (Manco Kapac)

13. Los viñedos de la bodega” El Tambo” se encuentran a 2.800 m.s.n.m., a esta altura
los rayos ultravioletas son mayores lo que hace que este singani tenga características
organolépticas logrando que el sabor sea único. Compraría el singani de la bodega
“El Tambo”
A) Si B) No

14. ¿Qué precio que estaría dispuesto a pagar por el producto?

A) 50Bs B)60 Bs C)70 Bs

143
15. ¿Cuál (es) es (son) el (los) medio (os) de comunicación que utiliza con mayor
frecuencia?
A) Facebook B) Instagram C) YouTube

16. Los viñedos de la bodega” El Tambo” se encuentran a 2.800 m.s.n.m., a esta altura
los rayos ultravioletas son mayores lo que hace que este singani tenga características
organolépticas logrando que el sabor sea único. Compraría el singani de la bodega
“El Tambo”
B) Si B) No

17. ¿Qué precio que estaría dispuesto a pagar por el producto?

B) 50Bs B)60 Bs C)70 Bs

18. ¿Cuál (es) es (son) el (los) medio (os) de comunicación que utiliza con mayor
frecuencia?
B) Facebook B) Instagram C) YouTube

144
 ANEXO 2 RESULTADO DE LAS ENCUESTAS

GRÁFICO 4. COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA POR GÉNERO

Femenimo ;
183; 48%
Masculino;
201; 52%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

En el gráfico 4 se observa la composición por género de la muestra, población femenina

representa un 52% y la masculina 48%.

GRÁFICO 5. COMPOSICIÓN DE LA MUESTRA POR RANGO DE EDAD

40 - 44 años; 25 - 29 años;
81; 21% 93; 24%

35 - 39 años;
90; 24%
30 - 34 años;
120; 31%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

En el gráfico 5 se observa la composición de la muestra por rango de edad, el mayor

porcentaje corresponde a las personas de rango de edad de 30-34 años y en menor porcentaje
a las de rango de edad de 40-44 años.

145
 GRÁFICO 6. POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA

No
48
13%

Sí; 336; 87%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

En el gráfico podemos observar que un 87% de los encuestados tiene una fuente de ingreso.

GRÁFICO 7. NIVEL DE INGRESO

140
122
120
101
100
77
80
60
36
40
20
0
Mayor o igua a bs. Mayor a bs. 3.000 Mayor a bs. 4.000 Mayor a bs. 5.000
2.122

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

En el gráfico se observa que 122 personas representan la mayor parte de los encuestados gana
al menos el salario mínimo nacional (Bs. 2122.-) , 101 personas tiene un ingreso mensual
mayor a Bs.3000.- , 77 personas tienen un ingreso mayor a Bs. 4000 y solo 36 personas ganan
más de Bs 5000.-

146
 GRÁFICO 8. CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS

No
42…

Sí; 342; 89%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

Se muestra que un 89% de nuestros encuestados consume bebidas alcohólicas y el 11% no

tiene el hábito de consumo de bebidas alcohólicas,

GRÁFICO 9. FRECUENCIA DE CONSUMO

160 146
140 122
120
100
74
80
60
40
20
0
Frecuente ( al menos 1 vez Habitual (al menos 1 vez Ocasional (al menos 1 vez
al mes) cada 3 meses) cada 6 meses)

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

Se observa que un 74 de los encuestados consumen bebidas alcohólicas al menos una vez
cada 6 meses, 122 encuestados al menos una vez cada 3 meses y 146 encuestados consumen
bebidas alcohólicas por lo menos solo una vez al mes.

147
 GRÁFICO 10. BEBIDA ALCOHÓLICA DE PREFERENCIA DE LOS
CONSUMIDORES

Whisky Ron Cerveza Fernet Singani Vino Vodka Otras

4%2% 11%
6%

15% 21%

7%

34%

FUENTE: elaboración propia en base a la encuesta realizada

El 34% de la población encuestada prefiere la cerveza, en segundo lugar, con 21% los
encuestados prefieren ron, en tercer lugar, con 15% prefiere singani, en cuarto lugar, con
11% prefiere Whisky, en quinto lugar, Fernet con 7%, en sexto lugar vino con 6% finalizando
con Vodka 4% y otros 2%.

GRÁFICO 11. FACTOR DE DECISIÓN AL MOMENTO DE LA COMPRA

Precio
Calidad 20%
30%

Sabor
24%
Marca
26%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada.

De los encuestados lo que hace que se decidan por una bebida alcohólica un 30 % indica que
es la calidad, 26% compran por la marca, un 24% por el sabor y un 20% por el precio.

148
 GRÁFICO 12. FRECUENCIA DE COMPRA

Ocasional (al
menos 1 vez Frecuente ( al
cada 6 meses) menos 1 vez al
19% mes)
33%

Habitual (al
menos 1 vez
cada 3 meses)
48%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

Se observa que un 66% de los encuestados consumen bebidas alcohólicas al menos una vez
cada 6 meses, un 48 % al menos una vez cada 3 meses y un 33% consume bebidas alcohólicas
una vez al mes.

GRÁFICO 13. LUGAR DE COMPRA

140 127
120
100 92
75
80
60 48
40
20
0
Licorerías Supermercados Tiendas de barrio Mercado
(Mancokapac)

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

127 personas prefieren comprar bebidas alcohólicas en licorerías, 92 personas compran

bebidas alcohólicas en tiendas de barrio, 75 personas compran en supermercados y 48
personas compran sus bebidas alcohólicas en la Mancokapac.

149
 GRÁFICO 14. PROPENSIÓN DE COMPRA SINGANI “EL TAMBO”

No
42%

Si
58%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

El 58% de la población encuestada está dispuesta a comprar singani “El Tambo” y un 42%
no está dispuesta a comprar el singani “El Tambo”.

El GRÁFICO 15. PRECIO DISPUESTO A PAGAR POR EL SINGANI EL TAMBO

bs. 70
16%
bs. 50
34%

bs. 60
50%

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

El 50% de la población encuestada está dispuesta a pagar Bs. 60; el 34% pagaría Bs. 50 y un
16% está dispuesta a pagar Bs. 70 por el Singani “El Tambo”

150
GRÁFICO 16. MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE USA FRECUENTEMENTE

400

350

300

250

200

150

100

50

0
Facebook Intagram YouTube

FUENTE: Elaboración propia en base a la encuesta realizada

La preferencia de informarse por las redes sociales es mayor debido a la rapidez, comodidad
y disposición de la información. Según el resultado de nuestras encuestas el medio más
utilizado es Facebook, en segundo lugar, se encuentra YouTube y en tercer lugar Instagram.

151
 ANEXO 3

TABLA 65. PLAN DE PAGOS

Amortización Intereses S. de
No. Saldo Capital
a Capital Nominal Desgravamen

1 91.872 1.140,1 880,4 59,7

2 90.732 1.151,0 869,5 59,0
3 89.581 1.162,0 858,5 58,2
4 88.419 1.173,2 847,3 57,5
5 87.246 1.184,4 836,1 56,7
6 86.061 1.195,8 824,8 55,9
7 84.866 1.207,2 813,3 55,2
8 83.658 1.218,8 801,7 54,4
9 82.440 1.230,5 790,0 53,6
10 81.209 1.242,3 778,3 52,8
11 79.967 1.254,2 766,3 52,0
12 78.713 1.266,2 754,3 51,2
13 77.447 1.278,3 742,2 50,3
14 76.168 1.290,6 729,9 49,5
15 74.878 1.302,9 717,6 48,7
16 73.575 1.315,4 705,1 47,8
17 72.259 1.328,0 692,5 47,0
18 70.931 1.340,7 679,8 46,1
19 69.591 1.353,6 666,9 45,2
20 68.237 1.366,6 653,9 44,4
21 66.870 1.379,7 640,8 43,5
22 65.491 1.392,9 627,6 42,6
23 64.098 1.406,2 614,3 41,7
24 62.692 1.419,7 600,8 40,7
25 61.272 1.433,3 587,2 39,8
26 59.839 1.447,1 573,5 38,9
27 58.392 1.460,9 559,6 38,0
28 56.931 1.474,9 545,6 37,0
29 55.456 1.489,1 531,5 36,0
30 53.967 1.503,3 517,2 35,1
31 52.463 1.517,7 502,8 34,1
32 50.946 1.532,3 488,2 33,1
33 49.413 1.547,0 473,5 32,1
34 47.866 1.561,8 458,7 31,1
35 46.305 1.576,8 443,8 30,1
36 44.728 1.591,9 428,6 29,1
37 43.136 1.607,1 413,4 28,0

152
 38 41.529 1.622,5 398,0 27,0
39 39.906 1.638,1 382,4 25,9
40 38.268 1.653,8 366,7 24,9
41 36.615 1.669,6 350,9 23,8
42 34.945 1.685,6 334,9 22,7
43 33.259 1.701,8 318,7 21,6
44 31.558 1.718,1 302,4 20,5
45 29.839 1.734,5 286,0 19,4
46 28.105 1.751,2 269,3 18,3
47 26.354 1.767,9 252,6 17,1
48 24.586 1.784,9 235,6 16,0
49 22.801 1.802,0 218,5 14,8
50 20.999 1.819,3 201,2 13,6
51 19.180 1.836,7 183,8 12,5
52 17.343 1.854,3 166,2 11,3
53 15.489 1.872,1 148,4 10,1
54 13.617 1.890,0 130,5 8,9
55 11.727 1.908,1 112,4 7,6
56 9.818 1.926,4 94,1 6,4
57 7.892 1.944,9 75,6 5,1
58 5.947 1.963,5 57,0 3,9
59 3.984 1.982,3 38,2 2,6
60 2.001 2.001,3 19,2 1,3

FUENTE: plan de pagos tentativo proporcionado por el asesor de créditos

153