INSTITUTO TECNOLÓGICO DE
TLALNEPANTLA (ITTLA)
“ EL ROL DEL NEGOCIADOR”
ALUMNA:
MACIAS ESCOBEDO ARLETH
DANIELA
PROFESORA:
ESCALERA ESCAJEDA ALMA
DELIA
UNIDAD
5
INDICE
Contenido
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 3
DESARROLLO ..................................................................................................................... 4
7.¿Porque es importante el poder para los negociadores? ................................................ 4
Una definición del poder .................................................................................................... 4
7.1 Intereses, razón y poder en una negociación .............................................................. 4
Fuentes de poder. Cómo se adquiere ............................................................................ 4
7.2 El poder de la información en una negociación de compra de automóvil ..................... 4
Fuentes de poder a partir de la información ................................................................... 5
Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales ..................................... 5
Poder basado en la posición en una organización ......................................................... 5
7.3 Relaciones de poder en negociaciones salariales. ..................................................... 6
Poder referente .............................................................................................................. 6
Redes. ........................................................................................................................... 6
Fuentes contextuales de poder ...................................................................................... 6
Tratar con quienes tienen más poder ............................................................................. 6
CONCLUSIÓN. ..................................................................................................................... 7
MAPA CONCEPTUAL .......................................................................................................... 8
INTRODUCCIÓN
En este capítulo nos concentramos en el poder que se desarrolla en una negociación.
Por poder nos referimos a las capacidades que adquieren los negociadores para
obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos. Todos los
negociadores quieren poder; quieren saber lo que pueden hacer para presionar a la
otra parte, convencerla para que vea las cosas a su modo, hacer que quiera lo mismo
que ellos, obtener algo de la otra parte o hacerla cambiar de opinión. Observe que,
según esta defi nición, ya analizamos muchas tácticas de poder en los capítulos 2 y
3. Las tácticas de las negociaciones distributiva
e integradora son de apalancamiento: con ellas se infl uye en la otra parte con la
intención de lograr el mejor acuerdo para una o ambas partes.
DESARROLLO
7.¿Porque es importante el poder para los negociadores?
. Los motivos se refi eren a por qué el negociador utiliza las tácticas. A menudo, los
negociadores emplean tácticas diseñadas para equilibrar el poder con el fi n de nivelar
el campo de juego. La meta es socavar la capacidad de un lado para dominar la
relación. Esto establece las bases para que las discusiones avancen hacia un acuerdo
integrador de avenencia o colaboración.
Una definición del poder
En un sentido amplio, las personas tienen poder cuando tienen “la capacidad de
producir los resultados que buscan” o “la capacidad de hacer que las cosas se hagan
como ellas quieren”.2 Se supone que una parte que tiene poder puede inducir a la
otra a hacer algo que no haría en otra situación.
7.1 Intereses, razón y poder en una negociación
Un modo de considerar la función del poder en una negociación se relaciona con otras
opciones estratégicas. En el capítulo 5 presentamos una estructura desarrollada por
Ury, Brett y Goldberg (1993) que compara tres enfoques estratégicos en una
negociación: intereses, razón y poder.
Se tiende a considerar el poder como un atributo sólo del actor, pero así se ignoran
los elementos del poder derivados de la situación o del contexto donde opera el actor.
La afi rmación “A es más poderoso que B”
Fuentes de poder. Cómo se adquiere
• Fuentes de poder a partir de la información.
• Fuentes de poder personales.
• Poder basado en una posición laboral.
• Fuentes de poder basadas en relaciones.
• Fuentes de poder contextuales
7.2 El poder de la información en una negociación de compra
de automóvil
Los clientes astutos siempre han sabido que deben determinar sus requerimientos
reales para un automóvil, encontrar varios vehículos que cumplan sus objetivos,
determinar el valor real de cada uno, comunicarse con el propietario para determinar
qué lo satisface y evitar comprometerse emocionalmente con un automóvil específico.
Fuentes de poder a partir de la información
El intercambio de información en una negociación también está en el centro del
proceso de hacer concesiones. A medida que cada lado presenta información, surge
una defi nición común de la situación.
Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales
● Orientación personal Las personas tienen diferentes orientaciones
psicológicas ante las situaciones sociales.
● Orientación cognoscitiva Las diferencias individuales en las delimitaciones o
referencias ideológicas —una manera de representar una orientación
cognoscitiva— son funda-mentales para el enfoque del poder. Hay tres tipos
de delimitaciones ideológicas:
● Orientación motivacional: Las diferencias individuales en cuanto a los
“motivos del poder” o la disposición de algunas personas con gran necesidad
de infl uir y controlar a los demás y de buscar posiciones de poder y autoridad
● Disposiciones y habilidades. Las disposiciones y habilidades competitivas
destacan el enfoque de “poder sobre algo” y sugieren habilidades como
conservar la energía y la fuerza, mantener la concentración y tener cuantiosos
conocimientos
● Orientación moral Por último, las personas difieren en sus opiniones morales
acerca del poder y su ejercicio
Poder basado en la posición en una organización
● Poder legítimo El poder legítimo se deriva de ocupar un puesto, oficina o
posición específi cos en la jerarquía de una organización.
● Control de recursos Las personas que controlan recursos tienen la capacidad
de dárselos a quien haga lo que quieran con ellos y de retenerlos (o quitárselos)
a quien no haga lo que ellas quieren.
● Poder basado en relaciones. Aquí se analizarán tres tipos de poder:
interdependencia de metas, poder referente y poder basado en las relaciones
con los demás en las redes personales y profesionales.
● Interdependencia de metas El modo en que las partes contemplan sus metas
—y en qué grado el logro de su meta depende del comportamiento de la otra
parte— tiene un fuerte
impacto en la probabilidad de que las partes utilicen el poder de manera
constructiva
7.3 Relaciones de poder en negociaciones salariales.
Si el candidato determina que no tiene las habilidades, la educación o la experiencia
adecuadas, debe considerar obtenerlas para ganar más poder en las negociaciones
laborales.
Poder referente
Así, los rivales políticos suelen clasifi carse entre sí como “liberales” o “de derecha”
en un esfuerzo por hacer al otro un candidato menos atractivo en una elección futura.
Redes.
incluso sin una posición o título elevados, las personas adquieren poder por la manera
en que sus acciones y responsabilidades afectan los flujos de información, de bienes
y servicios o de contactos.
Fuentes contextuales de poder
● MAPAN. La disponibilidad de una MAPAN ofrece a un negociador mucho
poder, porque ahora puede aceptar la propuesta de la otra parte o el acuerdo
alterno.
● Cultura La cultura determina el “sistema signifi cativo” de un ambiente social.
● Agentes, poderdantes y público externo. Cuando todas estas partes están
presentes en una negociación, pueden participar de manera activa para
presionar de un modo formal o informal.
Tratar con quienes tienen más poder
Los negociadores están en el extremo receptor de ese poder. Muy poca investigación
se dedica al modo en que las partes enfrentan a quienes tienen mucho más poder
CONCLUSIÓN.
En este capítulo analizamos la naturaleza del poder en una negociación. Anotamos
que hay dos mane- ras principales para considerar el poder: el “poder sobre algo”, lo
cual sugiere que el poder tiene fundamentalmente una naturaleza dominante y
coercitiva, y el “poder con algo”, que sugiere que el poder se comparte con la otra
parte para desarrollar metas y objetivos conjuntos; hay una gran tendencia a
considerar y defi nir el poder como el primer caso, pero, como analizamos en este
capítulo y explicamos en nuestro resumen de las estrategias básicas de negociación,
el “poder con algo” es fundamental para una negociación integradora fructífera.
MAPA CONCEPTUAL
