UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LA

EMPRESA XAMI COLLECTION DENTRO DE GUAYAQUIL

AUTOR: MAYRA ALEJANDRA CANDO AVILÉS

TUTOR: ECON. JORGE CHABUSA VARGAS, MAE

GUAYAQUIL, AGOSTO, 2017

 UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS
TÍTULO Y SUBTÍTULO: EN LA EMPRESA XAMI COLLECTION DENTRO DE
GUAYAQUIL
AUTORA: CANDO AVILES MAYRA ALEJANDRA
ING. MARTÍNEZ COELLO LORENZO RAÚL, MAE
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) [Link] BERMEO REMBERTO GENERELDO, MGS
ECON. CHABUSA VARGAS JORGE LUIS, MAE
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
UNIDAD/FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: INGENIERIA COMERCIAL
GRADO OBTENIDO: TERCER NIVEL
No. DE
FECHA DE PUBLICACIÓN: 83
PÁGINAS:
ÁREAS TEMÁTICAS: Administrativo-marketing
PALABRAS CLAVES/ Plan de marketing, Xami Collection, estudio de mercado,
KEYWORDS: propuesta, estrategias
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): La presente investigación propone un plan de marketing para la
empresa Xami Collection, la cual se especializa en la venta directa y por catálogo en la ciudad de Guayaquil, con el objetivo de generar
un mejor rendimiento en las ventas de las prendas de vestir que la empresa ofrece, especialmente al segmento femenino. El estudio se
realizó por medio de la metodología de análisis cualitativo y cuantitativo, que permitió referenciar conceptos necesarios de diferentes
autores especialistas en el tema así como también la recopilación de información bibliográfica como libros, informes, revistas y páginas
web que fueron utilizadas de referencia. Además se realizó un análisis de la empresa para conocer su situación actual que permitió
conocer los factores tanto internos como externos que influyen en el desarrollo de la empresa, también se llevó a cabo un estudio de
mercado que permitió conocer el perfil del consumidor potencial, sus gustos y preferencias, de tal manera que por medio de los
resultados obtenidos del presente estudio se realizó la propuesta de marketing mediante el análisis de marca, imagen, empresarial, para
presentar estrategias dirigidas al producto, precio, empresarias, de operación, eventos y de un plan de medios.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON Teléfono:
E-mail: malejymc@[Link]
AUTOR/ES: 0981017238
Nombre: ABG. MARIANA ZUÑIGA.
CONTACTO CON LA
Teléfono:
INSTITUCIÓN:
E-mail: [Link]@[Link]
 II

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado ECON. JORGE CHABUSA VARGAS, tutor del trabajo de
titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por MAYRA
ALEJANDRA CANDO AVILÉS, C.C.:0930122346, con mi respectiva supervisión
como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERIA
COMERICIAL.

Se informa que el trabajo de titulación: “PLAN DE MARKETING PARA

MEJORAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA XAMI COLLECTION
DENTRO DE GUAYAQUIL”, ha sido orientado durante todo el periodo de
ejecución en el programa antiplagio (indicar el nombre del programa antiplagio
empleado) quedando el 6% de coincidencia.

[Link]
722801#DcYxDsIwEEXBu7h+Qv679q6Tq6AUKAKUgjQpEXfHzWi+5XOV9V4RmkwNOWqoo0CJBoZ1
LLDZBccrLnym4R0PPGl0gmSwbJTreJ/H69gf5/4sa73V7qGwUNaRLS1+fw==

ECON. JORGE CHABUSA VARGAS, MAE

CI: 0908396252

Guayaquil, 23 DE Agosto 2017

 III

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

ING. MELVIN LÓPEZ FRANCO, MAE

DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Ciudad.-

De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA
XAMI COLLECTION DENTRO DE GUAYAQUIL de la estudiante MAYRA
ALEJANDRA CANDO AVILES, indicando ha cumplido con todos los parámetros
establecidos en la normativa vigente:

 El trabajo es el resultado de una investigación.

 El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
 El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
 El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del

trabajo de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que la estudiante está apto para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

______________________________________

ECON. JORGE CHABUSA VARGAS, MAE

CI: 0908396252
 IV

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO

EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA
OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, MAYRA ALEJANDRA CANDO AVILES con C.I. No. 0930122346,

certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es
“PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA
XAMI COLLECTION DENTRO DE GUAYAQUIL” son de mi absoluta propiedad y
responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA
SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el
uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la
presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que
haga uso del mismo, como fuera pertinente

MAYRA ALEJANDRA CANDO AVILES

C.I. No. 0930122346

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -

Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros

educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores

técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado
 V

ÍNDICE GENERAL

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO……………………………………………………….II

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ........................................................................................ III

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR…………………………………………… ..IV

ÍNDICE GENERAL ............................................................................................................. V

ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................... X

ÍNDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... XII

DEDICATORIA ............................................................................................................... XIII

AGRADECIMIENTOS .................................................................................................... XIV

RESUMEN ........................................................................................................................ XV

ABSTRACT ..................................................................................................................... XVI

Introducción ........................................................................................................................... 1

Objetivo general de la investigación ................................................................................. 3

Planteamiento de la hipótesis ............................................................................................ 3

Objetivos específicos ......................................................................................................... 3

Sistematización .................................................................................................................. 3

Variables de la investigación ............................................................................................. 3

Diseño metodológico ............................................................................................................. 4

Población y muestra .......................................................................................................... 4

Novedad de lo que se investiga ......................................................................................... 6

Significación social y pertinencia de lo que se investiga .................................................. 6

Significación práctica de lo que se investiga ..................................................................... 6

 VI

Breve explicación de la estructura de la trabajo de titulación por capítulo. ...................... 7

CAPITULO I ......................................................................................................................... 9

1. MARCO TEÓRICO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION ........................ 9

1. Antecedentes del problema que se investiga .............................................................. 9

1.2 Fundamentos teóricos y metodológicos .................................................................... 13

1.2.1 Marketing ........................................................................................................... 13

1.3 Tipos de marketing .................................................................................................... 14

1.3.1 Marketing mix .................................................................................................... 15

1.3.2 Marketing directo ............................................................................................... 15

1.3.3 Marketing relacional ........................................................................................... 17

1.3.4 Marketing empresarial ........................................................................................ 18

1.3.5 Marketing online y móvil ................................................................................... 18

1.3.6 Marketing multicanal.......................................................................................... 18

1.4 Plan de Marketing...................................................................................................... 19

1.5 Importancia del plan de marketing ............................................................................ 19

1.6 Conceptualización de términos básicos ..................................................................... 20

1.6.1 Objetivos del plan de marketing ......................................................................... 20

1.6.2 Entorno del marketing ........................................................................................ 20

1.6.3 Las cinco fuerzas de Porter ................................................................................. 21

1.6.4 Cadena de valor .................................................................................................. 21

1.6.5 Plan ..................................................................................................................... 22

 VII

1.6.6 Estrategia ............................................................................................................ 22

1.6.7 Plan estratégico ................................................................................................... 23

1.6.8 Análisis FODA ................................................................................................... 23

1.6.9 Producto .............................................................................................................. 24

1.6.10 Precio ................................................................................................................ 24

1.6.11 Plaza ................................................................................................................. 25

1.6.12 Promoción......................................................................................................... 25

1.6.13 Punto de venta .................................................................................................. 25

1.6.14 Comercialización .............................................................................................. 26

1.6.15 Posicionamiento ............................................................................................... 26

1.6.16 Competencia ..................................................................................................... 26

1.6.17 Competitividad ................................................................................................. 27

1.6.18 La marca ........................................................................................................... 27

1.7 Metodología .............................................................................................................. 27

1.7.1 Métodos del nivel teórico utilizados................................................................... 28

1.7.2 Métodos del nivel empírico utilizados. .............................................................. 28

1.7.3 Métodos estadísticos matemáticos...................................................................... 29

1.8 Tipo de investigación ................................................................................................ 30

1.8.1 Investigación cuantitativa ................................................................................... 30

1.8.2 Investigación cualitativa ..................................................................................... 30

1.9 Alcance de la investigación (exploratoria, explicativa, descriptiva) ......................... 30

 VIII

1.10 Operacionalización de variables .............................................................................. 31

Análisis de marca......................................................................................................... 31

Análisis de imagen corporativa ................................................................................... 31

Alianzas estratégicas................................................................................................... 31

CAPITULO II ...................................................................................................................... 33

2 DIAGNOSTICO DEL ESTADO ACTUAL DE LA INVESTIGACION .................. 33

2.1 Generalidades de la empresa Xami Collection .......................................................... 33

2.1.1. Definición de la empresa. .................................................................................. 33

2.1.2 Políticas de la empresa ....................................................................................... 36

2.1.3 Proceso comercial ............................................................................................... 37

2.1.4 Análisis de la empresa: las cinco fuerzas de PORTER ...................................... 38

Análisis FODA ................................................................................................................ 43

2.2 Explicación de los resultados obtenidos mediante los métodos aplicados ................ 44

2.3 Interpretación de los resultados del diagnostico ........................................................ 54

CAPITULO III .................................................................................................................... 57

3. PROPUESTA DE SOLUCION AL PROBLEMA.......................................................... 57

3.1 Tema .......................................................................................................................... 57

3.2 Justificación ............................................................................................................... 57

3.3 Objetivos.................................................................................................................... 58

3.4 Estructura de la propuesta.......................................................................................... 58

3.5 Plan de marketing ...................................................................................................... 59

 IX

a) Segmentación y comportamiento de ventas ............................................................ 59

b) Diagnóstico empresarial y plan de mejoramiento .................................................. 60

b.1 Análisis de la marca………………………………………………………… 60

b.2 Análisis de la imagen corporativa…………………………………………..…61

b.3 Análisis de objetivos empresariales…………………………………………...63

c) Propuesta de estrategias ........................................................................................... 65

c.1 Estrategia de producto y precio………………………………………..............65

c.2 Estrategia de posicionamiento de marca en el mercado……………………….66

c.3 Estrategia para colaboradores internos - externos……………………………..70

c.4 Estrategia operativa……………………………………………………………71

c.5 Alianzas estratégicas…………………………………………………………..73

c.6 Estrategia de plan de medios…………………………………………………..74

3.6 Factibilidad de su aplicación ..................................................................................... 74

3.7 Cronograma…………………………………………………………………………77

CONCLUSIONES ........................................................................................................... 78

RECOMENDACIONES ................................................................................................. 79

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................. 81
 X

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Métodos Empíricos ................................................................................................. 29

Tabla 2 Alcance de la Investigación .................................................................................... 31

Tabla 3 Operacionalización de variables ............................................................................. 31

Tabla 4 Barreras de entrada ................................................................................................. 40

Tabla 5 Poder de negociación de los proveedores .............................................................. 40

Tabla 6 Rivalidad entre los competidores existentes........................................................... 41

Tabla 7 Amenaza de productos sustitutos ........................................................................... 42

Tabla 8 Poder de negociación de los compradores.............................................................. 42

Tabla 9 Matriz FODA ......................................................................................................... 43

Tabla 10 ¿Conoce Ud. La marca de venta de ropa por catálogo Xami Collection? ............ 44

Tabla 11 Edad ...................................................................................................................... 45

Tabla 12 ¿Qué tipo de prenda compra con mayor frecuencia? ........................................... 46

Tabla 13 ¿Cuál es la razón que le motiva a comprar? ......................................................... 47

Tabla 14 ¿Cuál es el tamaño de ropa que Ud. Elige? .......................................................... 48

Tabla 15 ¿Qué estilo de ropa prefiere usar? ........................................................................ 49

Tabla 16 ¿Cuáles son los tipos de colores de prendas que solicita? .................................... 50

Tabla 17 ¿Con que frecuencia compra ropa? ...................................................................... 51

Tabla 18 Marca los medios masivos que utilizas para mantenerte informada .................... 52

Tabla 19 ¿Qué tipo de prenda le gustaría que se incluya en el catálogo? ........................... 53

Tabla 20 Ventas del 2013 al 2016 ....................................................................................... 60

Tabla 21 Plan de Medios ..................................................................................................... 74

Tabla 22 Inversión estratégica de Relaciones Públicas ....................................................... 75

Tabla 23 Inversión estratégica de Colaboradores internos .................................................. 75

Tabla 24 Inversión estratégica de Medios de Comunicación .............................................. 75

 XI

Tabla 25 Inversión en Material Publicitario ........................................................................ 76

Tabla 26 Inversión Total Plan de Marketing ....................................................................... 76

 XII

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Ubicación .............................................................................................................. 34

Figura 2 ¿Conoce Ud. La marca de venta de ropa por catálogo Xami Collection? ............ 44

Figura 3 Edad ...................................................................................................................... 45

Figura 4 ¿Qué tipo de prenda compra con mayor frecuencia? ........................................... 46

Figura 5 ¿Cuál es la razón que le motiva a comprar? ......................................................... 47

Figura 6 ¿Cuál es el tamaño de ropa que Ud. Elige? .......................................................... 48

Figura 7 ¿Qué tipo de ropa prefiere usar? ........................................................................... 49

Figura 8 ¿Cuáles son los tipos de colores de prendas que solicita? .................................... 50

Figura 9 ¿Con que frecuencia compra ropa? ...................................................................... 51

Figura 10 Marca los medios masivos que utilizas para mantenerte informada .................. 52

Figura 11 ¿Qué tipo de prenda le gustaría que se incluya en el catálogo? ........................ 53

Figura 12 Logo Xami Collection ........................................................................................ 61

Figura 13 Infraestructura interior ........................................................................................ 62

Figura 14 Productos Xami Collection................................................................................. 62

Figura 15 Catálogo Mayo 2017 ........................................................................................... 63

Figura 16 Semana oficial de la moda .................................................................................. 68

Figura 17 Bazares Xami Collection .................................................................................... 69

Figura 18 Página web Xami Collection .............................................................................. 72

Figura 19 Perfil de Facebook Xami Collection .................................................................. 72

 XIII

DEDICATORIA

Dedico este gran logro a mis padres quienes siempre confiaron en mí brindándome su

apoyo y consejo en todo momento .

A mis hijos amados Abigail y Benjamín quienes son la luz de mis ojos, el motor de mi

vida y las fuerzas para cada día para seguir adelante.

A mi esposo quien ha sido mi pareja idónea la cual me ha apoyado en el lapso de este

proyecto y siempre se mantuvo alentándome en seguir adelante confiando en mi

capacidad.

A mi hermana por sus palabras y consejos que de una u otra manera han contribuido a que

todo salga bien.

A mis amigas Jury y Jamila las dos infalibles con quienes he compartidos momentos

inolvidables, alegrías y tristezas.

Cando Avilés Mayra Alejandra

 XIV

AGRADECIMIENTOS

Agradezco a Dios por darme la vida y brindarme la maravillosa oportunidad de poder

culminar mi tesis.

Mi más grato y sincero agradecimiento a mi padre que ha sido siempre un pilar

fundamental en mi vida quien me ha apoyado siempre en mis estudios.

A mi madre por estar conmigo en mis apuros, desvelos y haber hecho de mí una mujer

luchadora y perseverante lo cual me ha llevado a cumplir este logro en mis estudios.

También a mi esposo por ayudarme cuidando a mis hijos mientras realizaba este proyecto

e impulsarme día a día en que lo iba a logar.

Sin duda alguna a mi tutor quien me apoyo constantemente y guio con sus conocimientos a

mejorar lo que iba presentándole en cada tutoría.

Cando Avilés Mayra Alejandra

 XV

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR LAS VENTAS EN LA

EMPRESA XAMI COLLECTION DENTRO DE GUAYAQUIL”

Autor: MAYRA CANDO AVILES

Tutor: Econ. JORGE CHABUSA VARGAS,MAE

RESUMEN

La presente investigación propone un plan de marketing para la empresa Xami Collection,

la cual se especializa en la venta por catálogo en la ciudad de Guayaquil, cuyo objetivo es
generar un mejor rendimiento en las ventas de las prendas de vestir que la empresa ofrece,
especialmente para el segmento femenino. El estudio se realizó por medio del análisis
cualitativo y cuantitativo, lo que permitió referenciar conceptos de diferentes autores
especialistas en el tema, así como también la recopilación de información bibliográfica.
Además se llevó a cabo una investigación que ayudó a conocer la situación actual de la
empresa y los factores, tanto internos como externos, que influyen en el desarrollo de la
empresa, también se llevó a cabo un estudio de mercado para conocer el perfil del
consumidor potencial, sus gustos y preferencias, de tal manera que por medio de los
resultados obtenidos se pudo plantear la propuesta de marketing teniendo en cuenta el
análisis de la marca, la imagen y la empresa para presentar estrategias enfocadas al
producto, precio, empresarias, de operación, eventos y de un plan de medios.

Palabras clave: Plan de marketing, Xami Collection, estudio de mercado, propuesta,

estrategias.
 XVI

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

“MARKETING PLAN TO IMPROVE SALES IN THE XAMI

COLLECTION COMPANY WITHIN GUAYAQUIL”

Autor: MAYRA CANDO AVILES

Tutor: Econ. JORGE CHABUSA VARGAS,MAE

ABSTRACT

This project proposes a Marketing Plan for Xami Collection Company, which is dedicated

to the sale of clothing by catalog in Guayaquil; its main goal is increase the sales of the

clothing offered, especially for women market. The research was made through the

qualitative and quantitative methodology that helps to know concepts of different authors,

also with this research was possible to get important bibliographic information.

To know the actual situation and internal-external factors of the company, a technical

analysis has been developed; also, a market research was worked out with the purpose to

know the potential consumer profile, their preferences and needs. With the results of this

study was possible present the project, considering the brand, company image and

operation to developed different strategies for the marketing plan which focus on the price,

product, market, events, operations and social media.

Key words: Marketing plan, Xami Collection, market research, proposal project,

strategies.
 1

Introducción

El presente estudio se basa en la propuesta de un plan de marketing para la empresa

Xami Collection, el mismo que mediante su aplicación pretende incrementar las ventas de

catálogo de las prendas de vestir, tanto para damas como para caballeros, de igual manera se

pretende captar la atención del público femenino para que sean parte de esta gran empresa.

En la actualidad en la ciudad de Guayaquil las empresas de venta por medio de catálogo

o venta directa han incrementado, por tal motivo la importancia de implementar un plan de

marketing y la propuesta del presente estudio es con la finalidad que mediante las estrategias

planteadas la empresa pueda lograr un mejor posicionamiento en el mercado a nivel local y

llegar a un mercado nacional.

Antes de los capítulos se presenta el diseño teórico y metodológico en los cuales se

detalla el problema, sus objetivos, hipótesis, variables y metodología utilizada, tipo de

investigación, población, muestra y significación para la realización del estudio.

En el capítulo I se presenta el desarrollo del marco teórico que mediante la sustentación

de fuentes bibliográficas, libros, artículos, páginas web, se realizó el fundamento teórico y

conceptualización del estudio, mismos que permiten la comprensión de lo que se pretende

realizar en el plan de marketing.

En el capítulo II se llevó a cabo el análisis de la empresa Xami Collection, partiendo

desde datos generales, objetivos, políticas, procesos comerciales para luego realizar el

análisis de las cinco fuerzas de Porter y el FODA que permiten descubrir cómo se encuentra

la empresa tanto internamente como externamente. Además también se realiza el estudio de

mercado el mismo que se encuesto a posibles consumidores en la ciudad de Guayaquil con la

finalidad de encontrar el perfil del consumidor potencial sus gustos y preferencias al

momento de comprar por catálogo.

 2

El capítulo III se presenta la propuesta de plan de marketing enfocado en un segmento

femenino, joven y adulto, dicho plan pretende mediante un análisis de marca, imagen

corporativa y objetivos empresariales proponer estrategias para el producto, precio,

empresarias, de operación, eventos y de un plan de medios, con la finalidad que la

implementación del presente estudio permita a la empresa lograr un posicionamiento optimo

en el mercado y por ende aumentando de tal manera sus ventas.

Por último se presenta las conclusiones y recomendaciones sobre la investigación

realizada sobre el presente estudio.

 3

Formulación del problema

¿De qué manera se pueden impulsar las ventas en la empresa XAMI COLLECTION

dentro de la ciudad de Guayaquil al implementar un plan de marketing?

Objetivo general de la investigación

Elaborar una propuesta de plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa

Xami Collection dentro de la ciudad de Guayaquil a futuro.

Planteamiento de la hipótesis

Implementar un plan de marketing en la empresa XAMI COLLECTION mejoraría los

niveles de venta en la ciudad de Guayaquil.

Objetivos específicos

 Analizar la situación actual de la empresa Xami Collection, a través de un análisis

FODA y conocer su ubicación en el mercado.

 Investigar el perfil de mercado actual, analizando los gustos y preferencias de los

clientes a quienes se desea llegar.

 Plantear estrategias innovadoras de marketing orientadas a impulsar las ventas.

Sistematización

¿Cuáles son las debilidades actuales de la empresa Xami Collection para impulsar las

ventas?

¿Qué tipos de prendas debería manejar la empresa Xami Collection para impulsar las

ventas?

¿Qué tipos de estrategias se utilizarían para llevar a cabo el plan de marketing?

Variables de la investigación

 Variable Independiente: Plan de marketing

 Variable Dependiente: Niveles de ventas.

 4

Diseño metodológico

Para el siguiente estudio, el cual consiste en la elaboración de una propuesta de plan de

marketing cuyo objetivo es incrementar las ventas de la empresa Xami Collection dentro de

la ciudad de Guayaquil, se realizará una investigación descriptiva, la misma que utilizará

metodología de tipo empírico de medición, cuyo objetivo es la obtención de información para

su posterior análisis.

Además se ejecutará una investigación de tipo cuantitativa, ya que se llevará a cabo un

análisis estadístico de los resultados de una encuesta, la misma que será implementada

mediante un cuestionario realizado a una muestra representativa de los clientes actuales y

potenciales dentro de la ciudad de Guayaquil, dicho análisis nos permitirá conocer acerca de

la situación actual de la empresa Xami Collection y así poder elaborar una propuesta de plan

de marketing de acuerdo con los resultados obtenidos.

Población y muestra

 Población

Martínez y Rodríguez definen a la población o universo como “conjunto identificado y

delimitado” (p. 20), esto hace referencia a un conjunto de individuos que pueden tener

similares características, además es necesario tener en cuenta que realizar un estudio que

tome en cuenta la totalidad de la población sería demasiado costoso, motivo por el cual se

determinará una muestra significativa de la población observada.

La presente investigación estará dirigida a la población del cantón de Guayaquil ya que

se pretende estudiar al segmento de clientes que tienen la capacidad de compra y de

asociación, asimismo se analizará internamente a los clientes y empresarios, para conocer a

través de ellos: la aceptación y las opiniones que se tiene del producto.

 5

La población o universo estudiado estará conformado por la población del cantón de

Guayaquil, que según el Instituto de Estadísticas y Censos (INEC) en el último censo

realizado en el año 2010 indica que hay 2.350.915 millones de habitantes, dentro de los

cuales se encuentran los socios de la empresa que suman 7.011 empresarios (intermediarios),

58 líderes y 8 directores, junto con una amplia variedad de clientes de los cuales no se tiene

registro de su número.

 Muestra

Jiménez (s.f.) se refiere a la muestra como un conjunto especifico de individuos que

provienen de una población determinada, además la muestra debe tener un tamaño razonable

y debe ser representativa de toda la población, (p. 126).

Para el estudio la población es de 2.350.915 individuos para lo cual se utilizó la

siguiente formula de la muestra para universos finitos con un nivel de confianza del 95% y

con un margen de error del 3%.

Dónde:

N = Total de la población

Zα= 1,95 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)

p = proporción esperada (en este caso 3% = 0,03)

q = 1 – p (en este caso 1-0,05 = 0,95)

d = precisión (en su investigación use un 3%).

n= tamaño de la muestra

Obteniéndose de esta manera el tamaño de la muestra de 384 personas.

 6

Novedad de lo que se investiga

La innovación del proyecto se basará en la aplicación de las TIC (Tecnologías de

Información y Comunicación), ya que en la actualidad la mayor parte de la población tiene

acceso a la tecnología y a internet, por esto es importante que el plan de marketing sea

realizado por este medio, dirigiéndose hacia este segmento del mercado.

El dispositivo móvil se ha convertido en un instrumento cotidiano que forma

parte de nuestra vida, nuestro espacio de interacción, y por lo tanto nos construye

como sujetos y sociedad. Nos encontramos ante un territorio de encuentro entre lo

público y lo privado, entre el mercado y los ritos sociales, (Aguado, 2008, p. 20).

Por lo tanto el plan de marketing contará con estrategias innovadoras en las cuales se

planteará el uso de redes sociales, correo directo e internet, en las que se mostrarán las

promociones y descuentos que realice la empresa; además de proponer métodos más

tradicionales en venta e interacción directa a través de la página web de la empresa, la cual

estará manejada por personal especializado en asesoría de imagen que brindara una atención

más personalizada al cliente.

Significación social y pertinencia de lo que se investiga

El desarrollo del plan de marketing para la empresa Xami Collection será realizado

pensando en el trabajo de los empresarios y empresarias que trabajan para la empresa, ya que

serán ellos los más beneficiarios directamente, se dinamizará de esta manera la economía de

sus familias y se dará apoyo aquellos que trabajan en la empresa, ya sea como personal de

venta así como mano de obra en la elaboración de prendas, asimismo también se pretende que

la propuesta fomente la marca y logre posicionarse en la mente de los consumidores.

Significación práctica de lo que se investiga

En la actualidad las empresas de venta de ropa realizan esfuerzos por lograr destacarse

dentro del mercado de la moda deseando posicionarse en la mente del consumidor, para lo
 7

cual invierten tiempo, dinero y recursos, pero no muchas empresas alcanzan los resultados

que esperaban; por tal manera se propone un plan de marketing que permitirá que Xami

Collection, a través del estudio realizado, pueda obtener mayor demanda de productos, mayor

rotación de las prendas y la afiliación de más empresarios, de esta manera el plan de

marketing aportará la economía en el mercado textil en la ciudad de Guayaquil.

Breve explicación de la estructura de la trabajo de titulación por capítulo.

En el capítulo I de esta investigación se presenta un marco teórico, el cual contará con

antecedentes del estudio, fundamentos teóricos y metodológicos, la identificación y

conceptualización de términos básicos, declaración de variables y operacionalización de

variables.

En el capítulo II se plantea el diagnóstico situacional del cantón de Guayaquil, un

diagnóstico situacional de la empresa por medio de la matriz FODA (Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas) con el objetivo de determinar un análisis de las

oportunidades y amenazas del entorno competitivo, además se analizará la empresa desde las

fuerzas de mercado de Michael Porter (Poder de negociación con los clientes, Rivalidad entre

las empresas, Amenaza de los nuevos entrantes, Poder de negociación de los proveedores y

Amenaza de productos sustitutos). Además se presenta el diseño metodológico a través del

cual se realizará la investigación de mercado, cuyos resultados servirán para conocer la

situación actual del mismo y así plantear las respectivas soluciones.

En el capítulo III se propone un plan de marketing en el cual se analizará la ventaja

competitiva, el posicionamiento de la marca y la forma y condiciones de aplicación; este plan

de marketing se realizará a través de los canales publicitarios y medios promocionales con la

finalidad de que a partir de estos métodos la empresa alcance los objetivos deseados para los

clientes, vendedores y la empresa. Además se presentará un presupuesto y una evaluación de

impactos (social, económicos, mercadológicos, empresariales, ambientales y en general).

 8

Por último se plantean las respectivas conclusiones y recomendaciones de la presente

investigación.
 9

CAPITULO I

1. MARCO TEÓRICO METODOLOGICO DE LA INVESTIGACION

1. Antecedentes del problema que se investiga

XAMI COLLECTION es una empresa nacional que diseña y confecciona ropa para

damas y caballeros cuyo método de venta se basa en la utilización de intermediarios

(directores, líderes y empresarias) que ofertan los productos mediante catálogos. Esta

empresa cuenta con su oficina principal ubicada en la ciudad de Guayaquil, además es

reconocida por sus años de experiencia en el área textil y en la comercialización de prendas

de vestir de alta calidad, posicionándose de tal manera en todo el país.

La marca XAMI COLLECTION tiene como objetivo la satisfacción del mercado

nacional, al cual brinda prendas de vestir, ropa formal, deportiva y ropa interior; esta marca

poco a poco se ha ido posicionando en el mercado, consolidándose y adquiriendo cada vez la

marca mayor acogida e incorporando cada vez nuevos diseños para satisfacer la demanda de

la ciudadanía que en la actualidad desea estar de acuerdo con la moda.

La empresa a través de la venta por catálogo ha planteado que su principal

metodología para el comercio y distribución sea captar al segmento de gente emprendedora,

que esta adquiera el producto y lo venda por el sistema de venta por catálogo, ofreciendo un

producto de calidad y con diseños únicos, respaldando con su marca de prestigio a nivel

nacional además fortaleciendo las ventas por medio de incentivos a las emprendedoras para

que alcancen mejores niveles de calidad de vida.

Actualmente en el mercado de venta por catálogo han aparecido nuevas empresas que

usan dicha misma metodología, como es el caso de ropa proveniente de países como China,

Perú y Colombia, lo cual ha disminuido los niveles de ventas afectando directamente a la

empresa y a los ingresos de las empresarias que trabajan distribuyendo el producto; tanto las

compradoras como las comerciantes se han visto afectadas por ofertas de otras marcas,
 10

haciendo que la marca entre en competencia con otras empresas nacionales e incluso

extranjeras, ya sea en la reducción de precios, niveles de ventas o en reclutamiento de nuevas

emprendedoras. Estos factores reducen el número de pedidos, stock de mercadería en bodega

y aumentan las opciones al momento de hacer una compra, todo esto puede disminuir la

fidelidad de los clientes.

Otro de los problemas que se ha presentado a lo largo de la trayectoria de la marca, es

el gran número de empresarias inactivas que no han tenido el seguimiento de sus líderes o el

trato personal luego de haberse inscrito, lo cual ha sido motivo de retiro en algunas ocasiones

y en otras la presencia de un bajo nivel en ventas.

Por lo tanto, ante lo acontecido se deberá proponer y aplicar estrategias que permitan

incrementar las ventas y la afiliación de más empresarias, recuperando así la confianza de los

clientes y alcanzando una mayor consolidación en el mercado nacional, volviendo la marca

cada vez más competitiva y alcanzando un mejor posicionamiento.

La comercialización de productos se ha venido dando durante las antiguas

civilizaciones por medio del trueque (intercambio de algún bien por algún valor), y a través

del tiempo se han ido desarrollando diferentes maneras de comercializar productos o bienes

una de ellas son las ventas por catálogo que es un sistema de distribución comercial para

vender en el cual se presenta el producto con las características que le atribuyen para ser

expuestas ante el cliente, este método de venta directa hoy en día se ha convertido en una

lucha constante ya que son una infinidad de empresas que optan por este medio de

distribución de sus productos además la competitividad que cada día exige a las

microempresas mayor esfuerzo para lograr un posicionamiento en el mercado.

La venta por catálogo surge aproximadamente por los años 1.872 creada por Aron

Montgomery Ward comerciante estadounidense que se encargaba de abastecer de productos a

comercios, ya para los años 1.990 Europa, Estados Unidos, Canadá y Reino Unido
 11

implementó esta manera de vender sus productos. En la actualidad con el desarrollo del

internet y el manejo de las TICS (Tecnologías de la Información) ha permitido que la venta

por catálogo on-line el cliente pueda realizar sus compras por medio del internet llegando de

esta manera a muchos más lugares, (El Comercio, 2012).

Ongallo (2007) indica que entre las modalidades o que se han venido desarrollando de

venta directa o venta por catálogo se pueden mencionar las ventas que se realizan de puerta

en puerta, venta por reunión de domicilio, venta en lugares de trabajo, venta por

demostración, venta en viajes y excursiones, (p. 15 21).

Según Condo e Izurieta (2012) indica que sobresalen tres características importantes del

concepto de venta por catálogo, (p. 8):

a) Constituye una alternativa a los métodos de venta tradicionales, al canal de

distribución de mayoristas y minoristas.

b) Utiliza medios como el teléfono, internet, correo ordinario o visitas personales para la

captación del cliente, la promoción y el envío de los productos.

c) El cliente realiza la compra habiendo visto previamente los productos solicitados a

través del catálogo de la compañía.

En los últimos años el internet ha modificado e incluso ha transformado el modelo de

negocio tradicional y su modo de organización, por lo cual las empresas se han tenido que ir

adaptadas especialmente aquellas empresas que trabajan por medio de intermediarios ya que

el internet permite que el cliente pueda conectarse directamente con la empresa, (Nuevos

Modelos de negocios en la era digital, 2014, p. 5).

La venta por catálogo tiene gran importancia en los mercados hoy en día, ya sea

catálogos online o físicos, ya que las ventas que se realicen a través de estos da una

aportación a venta directa del sistema libre mercado, por lo tanto la importancia radica en el

canal personal (entrar en contacto con el otro) y dignificación esto quiere decir que el
 12

vendedor tiene absoluta libertad de vender desde el lugar que desee y que además tiene el

resguardo de la empresa ya que se basa en la confianza que la misma le brinda, (Ongallo,

2007, p. 31).

La influencia que ha tenido la venta por catálogo sobre la economía especialmente

sobre la de muchas mujeres especialmente ya que les ofrece a las/los representantes que

comercializan por este medio ganar una comisión sobre todo lo que vendan, ya que las

“socias” en algunos casos son llamados así por el método de afiliación brindan un servicio

personalizado y con entrega a domicilio, por lo que la empresa recompensa sus sacrificios por

medio de premios, descuentos y capacitaciones, (Castro, s.f., p. 1).

El mercado de la venta directa se ha visto influenciada por un factor externo como es el

que los consumidores no pueden ver, tocar o probar los productos ofrecidos sino después de

recibir los productos y puede crear en expectativas en los clientes sobre los productos y puede

traer como consecuencia una desmotivación en la compra haciendo que los clientes tiendan a

elegir a otra marca, pero si se ha logrado superar las expectativas de compra se crea la

fidelidad sobre las compras del cliente, (Castro, s.f., p. 2)

Es así que grandes empresas de venta de productos cada vez adquieren éxito ya sea

porque han tomado ventaja de la competencia y han logrado posicionarse en la mente del

consumidor.

Según Frazer (2014) indica que en un estudio realizado por la DSN del 2014 indica que

en los primeros puestos del ranking de las 100 Principales empresas de venta directa esta

encabezados por Amway, Avon, Herbalife, Vorwerk, Mary Kay, Natura, Un Skin,

Tupperware, Belcorn y Oriflame, empresas que han alcanzado ventas millonarias a través de

la venta directa o por catálogo, (párr. 1)

Según la Revista Ekos (2012) en el Ecuador lo que más se vende por catálogo es la

línea de belleza y cosméticos un 57% siendo alrededor de 400 mil mujeres que se dedican a
 13

la venta directa en esta área, siguiéndole la línea de ropa y accesorios con un porcentaje del

17% y seguido del 15% de la venta de productos del bienestar, (p. 66).

Según la revista Vistazo (2014) se estima que en el país existen alrededor de 30

empresas dedicadas a la venta por catálogo en los últimos diez años, siendo las ciudades con

mayor número de ventas registradas Guayaquil y Quito, convirtiéndose en una gran

oportunidad para la producción de ropa nacional, uno de los grandes importadores y mayores

competidores es R&B que ofrece diferentes marcas de ropa por catálogo, seguida por

UNIMODA que abarca el segmento de venta de ropa para damas, caballeros, niños y

mascotas; y entre otras marcas se puede mencionar a NIVI, Fashion Express, Mi Ángel,

Xami, Zientte (Mile Fashion), Gogos, Dijazzmoda, Leonisa, L-Bel, Avon, entre otras, (p. 17).

1.2 Fundamentos teóricos y metodológicos

Para la realización de la propuesta de un plan de marketing se explicará las

terminologías fundamentales tales como: Marketing, Marketing Directo, Plan de Marketing e

importancia del Marketing, para un mejor entendimiento de lo que se pretende realizar en

este trabajo.

1.2.1 Marketing

El marketing ha sido definido por American Marketing Association como el proceso

de planear y ejecutar la concepción, la fijación de precios, promoción y distribución

de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos

individuales y organizacionales, (American Marketing Association, 2013, párr. 1)

Esta es una definición aporta al conocimiento del termino Marketing y posee un

enfoque particular sobre la satisfacción de necesidades a través del intercambio de bienes y

servicios los mismos que antes de ser lanzados al mercado tuvieron que pasar por un proceso

de concepción, fijación de precios, promoción y distribución.

Otro concepto de marketing indica que:

 14

Es una posición mental, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio

por parte de la empresa que ofrece sus productos o servicios al mercado. Esta

concepción nace de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como objetivo su

satisfacción (satisfacer las necesidades) de la manera más beneficiosa, tanto para el

comprador, como para el vendedor, (Manene, 2012, párr. 6).

Este argumento declara que el marketing es tomado como una filosofía empresarial en

el cual el producto cumple la función de satisfacer las necesidades de los consumidores, para

lo cual la empresa brinda sus productos o servicios.

Es necesario tener en cuenta estos dos conceptos, ya que en este estudio se planteará

como mejorar los niveles de satisfacción de los consumidores a través de los productos que la

empresa ofrece, además de utilizar el marketing para la promoción de los mismos.

1.3 Tipos de marketing

De acuerdo al grupo de Mercadeo y Publicidad indican que los tipos de marketing se

pueden desarrollar “según para cada segmento de mercado, producto y servicio”, entre los

más utilizados son:

 Marketing de productos masivos.

 Marketing de servicios.

 Marketing bancario.

 Marketing industrial

 Marketing directo.

 Marketing internacional.

 Marketing global.

 Marketing relacional.

 Marketing mix.

 Marketing empresarial.
 15

 Marketing móvil.

 Marketing online.

 Marketing offline.

 Marketing multicanal.

Entre los cuales para el presente estudio se crearán estrategias fundamentalmente en

marketing mix, directo, relacional, empresarial, móvil, online y multicanal, los mismos se

describen a continuación:

1.3.1 Marketing mix

Kotler (2012), se refiere al marketing mix como “el conjunto de herramientas de

marketing que la empresa usa para sus objetivos de marketing en el mercado meta”, (p. 9).

Esto quiere decir que el marketing mix está conformado por las herramientas (producto,

precio, plaza y promoción o también llamadas 4 P`s) que dirigidas estratégicamente pueden

alcanzar los objetivos empresariales.

En el análisis de la empresa cual se aplicará este estudio, ya que mediante un previo

análisis del producto, plaza, precio y promoción se obtendrán los objetivos en el mercado

meta.

1.3.2 Marketing directo

Es el conjunto de actividades por la que el vendedor afecta la transferencia del bien o

servicio al comprador, dirigiendo sus esfuerzos a una audiencia cualificada y

utilizando uno o más medios, con objetivo de solicitar una respuesta de un cliente

actual o potencial, bien ya sea por teléfono, correo o a través de anuncios en diarios,

revistas, televisión o por visita personal, (Gázquez y Canniere, 2008, p. 105).

El criterio anterior se refiere que el representante empresarial se dirige directamente al

cliente actual o futuro por medio de llamadas telefónicas, correo, diarios, revistas, televisión
 16

o ciertos casos mediante una visita personal, esto con el fin de que el cliente pueda realizar su

solicitud directamente.

Cruz refiere el concepto de marketing directo como:

Otra actividad de comunicación, pero mucho más personalizada que las que se dirige

a las grandes masas de consumidores. El marketing directo se encamina a conseguir

transacciones comerciales con grupos específicos de consumidores, de forma mucho

más duradera y provechosa para ambas partes, obteniendo a largo plazo

personalización y fidelidad de los clientes, (Cruz, 2009, p. 122).

De acuerdo al concepto mencionado se entiende que el marketing directo está enfocado

a un segmento de mercado específico en que el vendedor y el cliente forman una relación más

duradera por el servicio personalizado permitiéndole crear un grado de fidelización.

El análisis de mercado de este estudio también se basará en el marketing directo, ya que

este plan de marketing está enfocado en un mercado específico, al cual se dirigirán los

esfuerzos con la finalidad de personalizar las ventas y lograr una fidelización de los clientes.

Ventajas y desventajas del Marketing Directo

Muñiz indica las ventajas en la aplicación del marketing directo, las cuales

mencionamos a continuación:

 Permite segmentar un mercado y dirigir acciones a una clientela específica.

 La atención y comunicación al cliente es personalizada.

 El marketing directo permite adaptarse al medio.

Entre las desventajas al aplicar el marketing directo menciona que podrían ser:

 Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector.

 Saturación de correo o mailings y catálogos al cliente que muchas veces es rechazado.

 Publicidad o spam en sitios web o internet que fatigan al usuario.

 17

 Altos costos por impresión, correo y líneas telefónicas aunque con el uso del internet

las tarifas se reducirían.

Formas del Marketing Directo

Según Lam- Hair (2011), “las ventas personales son la comunicación directa entre un

representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse

unos a otros en una situación de compra”, (p. 603), permitiendo de esta manera fomentar

cierta relación con el cliente siendo el vendedor la puerta de entrada por la cual la empresa

puede conocer al cliente.

Kotler (2008), se refiere al marketing directo como “la presentación personal que

realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones

con el cliente, (p. 464). Además indica que las formas o maneras del marketing directo

pueden ser:

 Venta de puerta en puerta.

 Venta por reunión de domicilio.

 Venta en lugares de trabajo.

 Venta por demostración.

 Venta en viajes y excursiones.

 Ventas Telefónicas.

 Ventas por internet.

1.3.3 Marketing relacional

De acuerdo al grupo de Mercadeo y Publicidad (s.f), en el marketing relacional “el

cliente es la mayor prioridad, por lo tanto las relaciones comerciales deben de ser directas,

personales y especializadas”, (párr. 17).

Motivo por el cual para poder aplicar este tipo de marketing, en el presente estudio se

debe organizar y analizar los datos de los clientes que se tenga, y de esta manera se podrá dar
 18

seguimiento post-venta y realizar feedback para lograr conocer los gustos y preferencias de

los clientes.

1.3.4 Marketing empresarial

El grupo de Mercadeo y Publicidad (s.f), refiere que “el marketing empresarial dirige la

empresa hacia el cliente, la empresa vive y perdura mientras el cliente lo permite […] la

orientación de la empresa va hacia el mercado que consume sus productos o servicios”, (párr.

27).

De acuerdo a lo mencionado podemos asegurar que el plan de marketing de nuestra

empresa debe enfocar sus productos o servicios según la necesidad del cliente siendo

necesario, muchas veces, tener que cambiar la organización tradicional para alcanzar los

objetivos trazados.

1.3.5 Marketing online y móvil

El grupo de Mercadeo y Publicidad (s.f), también menciona que “en los últimos dos

años el uso de Internet a través del teléfono móvil ha aumentado un 30 por ciento y se prevé

que siga creciendo de forma exponencial; consecuentemente la publicidad a través del móvil

- mobile marketing – aumentará paralelamente”, (párr. 31).

De acuerdo con el concepto antes mencionado debemos tener en cuenta para el

desarrollo del presente plan de marketing, que las sociedades usan diariamente las redes

sociales y el internet, teniendo constante movimiento en la red por medio de su móvil, lo cual

convierte a teléfonos celulares y computadoras en un canal publicitario que va aumentando su

alcance exponencialmente.

1.3.6 Marketing multicanal

El grupo de Mercadeo y Publicidad (s.f), señala que “el marketing multicanal está

conformado por la publicidad a través de todos los canales. Tradicionalmente las empresas

han atendido las vías más habituales que hacían llegar ventas a su tesorería”, (párr. 46).
 19

Esto se refiere a que el marketing multicanal consiste en la utilización de varios canales

de publicidad, a través de los cuales se puede llegar a los clientes; lo que puede ser de gran

importancia en el presente plan de marketing, ya que se puede realizar la promoción de los

diferentes productos por varios medios, como pueden ser: la radio, televisión, diarios,

revistas, catálogos, internet, páginas web, redes sociales, posicionamiento en buscadores,

correo electrónico, etc.

1.4 Plan de Marketing

El plan de marketing es un un documento escrito de una forma estructurada donde se

definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo determinado de tiempo y

se detallan las estrategias y acciones que se van a realizar para alcanzarlos en el plazo

de tiempo previsto, (Educa-Marketing, 2005, p. 2).

El criterio anterior menciona que el plan de marketing debe estar perfectamente

estructurado, planteándose metas y objetivos empresariales, estrategias (producto, precio,

promoción y plaza) y acciones, planificadas para ser alcanzadas en un periodo de tiempo.

1.5 Importancia del plan de marketing

Es la herramienta básica de gestión que toda empresa que quiera ser competitiva en el

mercado debe utilizar […] El plan de marketing proporciona una visión clara de los

objetivos que se quieren alcanzar y a la vez informa de la situación en la que se

encuentra la empresa y su entorno, todo esto permite definir las estrategias y acciones

necesarias para su consecución en los plazos previstos, (Instituto Galego de

Promoción Ecómica, 2010, p. 5).

Teniendo en cuenta al concepto mencionado se tiene una idea más clara acerca de la

importancia del presente plan de marketing, además se entiende la necesidad de que una

empresa tenga su propio plan, ya que este le permitirá tener conocimiento de su situación en
 20

el mercado y le brindará un enfoque para la realización de futuras las estrategias que le

permitan alcanzar los objetivos trazados.

1.6 Conceptualización de términos básicos

Para la elaboración del presente plan de marketing se explicarán algunos conceptos que

permitirán entender y desarrollar los objetivos que se pretenden realizar en esta investigación.

1.6.1 Objetivos del plan de marketing

Los objetivos del plan de marketing pueden ser de corto o de largo plazo según las

metas que tenga diseñada la empresa, por ejemplo los objetivos del marketing a corto

plazo pueden ser mejorar las ventas, rentabilidad, lanzamiento de nuevos productos,

vinculación de clientes, retención de clientes, recuperación de clientes o mejorar la

satisfacción; mientas que los objetivos a largo plazo pueden ser recordación de la

marca, top of mind, top of heart (preferencia de la marca), participación en el

mercado, posicionamiento y cobertura geográfica, (Hoyos, 2010, p. 10).

Esta noción se refiere a que los objetivos del marketing pueden a corto o a largo plazo,

en el presente plan dichos objetivos son planteados de acuerdo con la organización y

necesidades de la empresa, entre estos objetivos están: mejorar las ventas, incrementar la

rentabilidad, aumentar el stock de productos, incrementar el número clientes y mejorar el

posicionamiento de la marca en el mercado.

1.6.2 Entorno del marketing

El entorno general del marketing consiste en: el entorno de tarea y el entorno amplio.

El entorno de tarea incluye los actores inmediatos que participan en la producción,

distribución y promoción de la oferta, entre los cuales podemos mencionar a la

empresa, los proveedores, los distribuidores, los concesionarios y clientes meta. El

entorno amplio consta de seis componentes: entorno demográfico, entorno

económico, entorno natural, entorno tecnológico, entorno político legal y entorno

 21

sociocultural, estos componentes pueden repercutir de manera importante en los

actores del entorno de tarea y es por ello que los mercadólogos inteligentes siguen de

cerca las tendencias y los cambios del entorno, (Kotler P, 2002, pág. 9).

Para la realización de un plan de marketing es muy importante tener en cuenta el

entorno que rodea al producto o servicio, siendo parte importante del entorno la oferta,

proveedores y distribuidores, también es primordial dar importancia a los factores externos

que puedan influenciar a los distintos segmentos, entre estos factores externos influyentes

están la ubicación, la economía, tecnología, etc.

1.6.3 Las cinco fuerzas de Porter

Las cinco fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios, por

medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia; entre

estos conceptos se encuentran: el poder de negociación de los clientes, la rivalidad

entre empresas, la amenaza de los nuevos competidores, el poder de negociación de

los proveedores y la amenaza de los productos sustitutos, (Riquelme, 2015, párr. 4).

De acuerdo con el criterio anterior se puede mencionar que mediante el estudio de las

cinco fuerzas de Porter en el presente plan de marketing, la empresa podrá prepararse para

enfrentar factores externos como la competencia, los proveedores e incluso los mismos

clientes, además de incrementar la competitividad de la empresa ante los nuevos productos

del mercado; estas fuerzas permiten que la empresa se encuentre preparada con antelación y

de mejor manera, para enfrentar las posibles situaciones que se presenten en el mercado.

1.6.4 Cadena de valor

La cadena de valor permite la integración de todas las áreas de la empresa con el fin

de identificar actividades y competencias, a fin de ser más competitivos en el

mercado, diseñando un producto basado en dar valor al cliente final, las actividades
 22

primarias, logística interna, logística externa, marketing y ventas, servicio, (Lambin y

Galluci, 2009, p. 261).

De acuerdo al concepto citado anteriormente y aplicándolo en el desarrollo del presente

plan de marketing, se puede mencionar que la cadena de valor es todo el proceso por el cual

un producto deberá que pasar para poder llegar al cliente, además que el tipo producto que se

oferta estará orientado según la necesitad del cliente, para que de esta manera se pueda

satisfacer sus necesidades específicas.

1.6.5 Plan

El autor Rojas (2011), refiere que un plan “es un conjunto coherente de políticas,

estrategias y metas. El plan constituye el marco general y reformable de acción que

deberá definir las prácticas a seguir, además de ser el que se desarrollan las

actividades”, (p. 19).

El propósito del presente plan de marketing es plantear políticas, estrategias y metas,

cuya finalidad sea permitir que la misma empresa pueda llegar a desarrollarse de una manera

más organizada teniendo claros los objetivos planteados.

1.6.6 Estrategia

De acuerdo a Rojas (2011), la “estrategia es el camino que la empresa debe recorrer en

base a los objetivos y políticas establecidas, los mismos que deberán ser alcanzados en un

lapso de tiempo ya sea este corto, mediano, o largo plazo, (p 20).

Por medio de la estrategia del plan de marketing la empresa podrá tomar decisiones de

acuerdo con los objetivos planteados, los cuales deben ser cumplidos en un periodo

determinado de tiempo.
 23

1.6.7 Plan estratégico

El plan estratégico según Lamb-Hair (2011), “es un proceso gerencial de crear y

mantener un equilibrio entre los objetivos y los recursos de la organización y las

oportunidades del mercado en evolución, (p. 35).

La creación de un plan estratégico deberá ser realizada por miembros de la directiva u

organización, el plan será creado de acuerdo a los criterios de la empresa y del mercado.

El autor Rojas (2011), menciona que el plan estratégico es “una herramienta de gestión

empresarial del que disponen las organizaciones para predecir los futuros mercados a los que

se enfrentarán, definir los objetivos o metas a futuro y seleccionar las estrategias adecuadas”,

(p. 201).

La planificación estratégica estará realizada por el sector encargado del gestionamiento

empresarial, el mismo que guiará por caminos más adecuados a la empresa y su organización

además tener una planificación les permitirá alcanzar mejores resultados para su producto y

posicionamiento en el mercado.

El desarrollo del presente plan de marketing será basado en los criterios y necesidades

de la empresa, ya que al tener en cuenta estos factores se podrá definir de mejor manera los

objetivos y metas a futuro, además de elegir las estrategias adecuadas conforme se presenten

las necesidades.

1.6.8 Análisis FODA

Según Ponce (2017), el análisis FODA “consiste en realizar una evaluación de los

factores fuertes y débiles, que en su conjunto determina las situación interna de una

organización, así como su evaluación externa, es decir las oportunidades y amenazas”, (p.

114); es decir se entiende por análisis FODA al estudio de una organización tanto los factores

externos (Oportunidades y amenazas), como internos (fortalezas y debilidades), con el

objetivo de poder visualizar la situación de la empresa.

 24

Otro concepto de FODA es:

Acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos con los que se cuenta),

Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras

fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir)

y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el logro de

nuestros objetivos). (Themes, s.f, párr. 1)

La realización de un análisis FODA a través del presente plan de marketing permitirá

conocer las fortalezas de la empresa frente a la competencia, las oportunidades que se

encuentran en el entorno, las debilidades que provocan un posición desfavorable de la

empresa frente a la competencia y las amenazas provienen del entorno y que pueden llegar a

atentar incluso contra la permanencia de la organización.

1.6.9 Producto

Kotler y Armstrong (2003), definen al producto como “el conjunto de atributos

tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta, teniendo como variables:

variedad, calidad, diseño, marca, envase, servicios y garantías, (p. 63).

De acuerdo con el enunciado anterior, se puede referir al producto como aquello que la

empresa ofrece al consumidor, el mismo que tiene una serie de características que lo

diferencian de la competencia.

1.6.10 Precio

Kotler y Armstrong (2003), indican que el precio es “la cantidad de dinero que los

clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio, teniendo como variables:

descuentos, complementos, periodo de pago, condiciones de crédito”, (p. 63). Es decir, el

precio colocado a un producto o servicio puede estar caracterizado por tener algún plus que

capte la atención del cliente y haga más llamativa la compra-venta.

 25

1.6.11 Plaza

De acuerdo a los autores Kotler y Armstrong (2003,) la plaza también es conocida

como “posición o distribución, que incluye todas aquellas actividades de la empresa que

ponen el producto a disposición del mercado meta, sus variables son: canales, cobertura,

inventario, transporte y logística, (p. 63).

En el presente plan de marketing se determinará la plaza para el producto, además de

planificar los canales de distribución (mayoristas, detallistas, consumidor) y la manera en la

que el producto llegará hasta el consumidor.

1.6.12 Promoción

La promoción es definida por Kotler y Armstrong (2003), como “un serie de

actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y

beneficios del producto; las variables de la promoción son: publicidad, venta personal,

promoción de ventas, relaciones públicas, tele-mercadeo y propaganda, (p. 63).

Como se observa en el párrafo anterior la promoción de un producto permite que este

pueda posicionarse en el mercado comercial, de ahí la importancia del presente plan de

marketing ya que para realizar la promoción se utilizarán métodos, a través de los cuales, el

producto pueda hacerse conocer y llegar a colocarse en la mente del consumidor.

1.6.13 Punto de venta

De acuerdo al Grupo Los Editores (2015), el punto de venta o POS (Point of Sale) se

define como “el punto de contacto del consumidor con las marcas o productos para su

compra, este es el lugar idóneo donde las marcas pueden posicionarse”, (párr. 1).

Es decir, es el lugar físico o sitio en el cual se produce el proceso de venta, en el caso

particular de Xami Collection existirán varios puntos, ya que la empresa basa su modelo de

negocios en la venta personalizada para cada cliente mediante catálogo.

 26

1.6.14 Comercialización

Baca (2013), define a la comercialización como “la actividad que permite al productor

hacer llegar un bien o servicio al consumidor, con los beneficios de tiempo y lugar”, (p. 64).

Esto quiere decir que la comercialización se define como la actividad de compra-venta de un

producto o servicio.

Hernández (2009), manifiesta que la comercialización “no solamente se planea, sino,

que se debe poner en práctica los programas de producción y marketing a gran escala, ya que

una vez que el producto nace y entra en su ciclo de vida, el ambiente competitivo externo se

convierte en el principal determinante de su destino”, (p. 239).

Como este argumento declara que para que un producto sea adquirido por el cliente este

debe pasar por una planificación de mercadeo para que pueda ser competitivo.

El presente plan de marketing se desarrolla con la finalidad de crear estrategias que

puedan fortalecer el proceso de comercialización, incrementando el proceso de compra-venta

de la empresa Xami Collection.

1.6.15 Posicionamiento

Según Staton, Etzel y Walke (2003), indican que el posicionamiento “es la manera en

que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la

competencia”, (p. 163).

Entre los objetivos del presente plan de marketing se plantea el reconocimiento de la

marca por parte de los distintos usuarios del mercado, ya sean los clientes actuales o

potenciales.

1.6.16 Competencia

El autor Gordon (2014), menciona que “la competencia es la rivalidad que se genera

entre empresas que contienden en un mercado para vender sus bienes o servicios”, esto

refiere que pueden existir varias empresas que oferten un mismo producto o también que
 27

puede haber algún producto sustituto con el cual pueda existir una rivalidad por captar la

atención de un mismo mercado.

1.6.17 Competitividad

De acuerdo al autor Porter (1990), la competitividad se define como “la capacidad para

sostener e incrementar la participación en los mercados, con una elevación paralela del nivel

de vida de la población”, (p. 181)

El Ecuador es un país en constante crecimiento y es necesario tener competitividad en

el mercado, motivo por el cual en el presente plan de marketing se plantea la posibilidad de

mantener una marca o producto en el mercado, mediante la utilización de estrategias

comerciales para poder competir ante otras marcas o productos.

1.6.18 La marca

La marca ha sido definida por American Marketing Association como el signo

que distingue un producto de otro o un servicio de otro. Un nombre, término,

signo, símbolo o diseño, o una combinación de éstos, cuya finalidad es

identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores y

distinguirlos de los competidores, (Instituto Galego de Promoción Ecómica,

2010, p. 1).

El argumento anterior indica que la marca es el distintivo (un nombre, símbolo, o

diseño) mediante el cual nos reconoce la competencia, el mercado y los clientes; pudiendo ser

fácilmente identificados los productos que ofrezca la empresa.

1.7 Metodología

Para el desarrollo del diseño metodológico del presente estudio se tomará en cuenta las

herramientas que se van a utilizar para la investigación del tema, a través de los diferente

procesos que buscan presentar una solución o encontrar respuesta a las preguntas

investigativas, con el objetivo de comprobar la hipótesis planteada.

 28

1.7.1 Métodos del nivel teórico utilizados.

Los métodos teóricos son indispensables para la investigación, Martínez y Rodríguez

(2011) indican que los métodos de nivel teórico “permiten descubrir en el objeto de

investigación las relaciones esenciales y las cualidades fundamentales, no detectables de

manera sensoperceptual. Por ello se apoya básicamente en los procesos de abstracción,

análisis, síntesis, inducción y deducción”, esto indica que el objetivo fundamental es

establecer bases del conocimiento teóricos que sirvan de sustento para el estudio, (p. 4). Lo

cual tiene gran relevancia para este estudio, ya que a través de la investigación teórica se

podrá establecer las relaciones que existen entre las variables que intervienen y de esta

manera se descubrirá el nivel de afectación que se produce entre dichas variables, para lo cual

se deberá procesar la información obtenida por medio de análisis y reflexión.

1.7.2 Métodos del nivel empírico utilizados.

El presente estudio se basará también en el método empírico que permitirá aportar al

proceso investigativo a través de la experiencia, Martínez y Rodríguez (2011) indican que los

métodos de nivel empírico “posibilitan revelar las relaciones esenciales y las características

fundamentales del objeto de estudio, accesibles a la detección sensoperceptual, a través de

procedimientos prácticos con el objeto y diversos medios de estudio”, (p. 4).

Entre los métodos empíricos se encuentran los de observación científica, la de medición

y el experimental, a continuación se describe cada uno en la tabla siguiente:

 29

Tabla 1 Métodos Empíricos

Métodos Empíricos
Métodos Descripción
Método de observación Debe ser consiente, planificada y objetiva.
científica
Método de medición Su objetivo es conseguir información numérica, se
realizan comparaciones a través de procedimientos
estadísticos.
Método experimental En este tipo el investigador interviene sobre el
objeto de estudio modificándolo de manera directa
o indirectamente para poder encontrar las
características de las variables investigadas.

Fuente: (Martínez & Rodríguez, 2011, p. 5)

El objetivo del método empírico se basa fundamentalmente en la recopilación de datos,

los mismos que serán analizados para lograr determinar relaciones y características del objeto

de estudio, además se utilizará para la realización de procesos los correspondientes

instrumentos.

1.7.3 Métodos estadísticos matemáticos.

El presente proyecto el método estadístico se ayudará en el análisis matemático de la

información, la misma que se obtendrá por medio de técnica de recolección de datos; Jiménez

(s.f.) indica que “La estadística puede definirse como un método de razonamiento que

permite interpretar datos cuyo carácter esencial es la variabilidad”, (p. 125).

Esto permitirá analizar las características y conocer el segmento de mercado, para lo

cual se utilizará en el presente estudio la estadística descriptiva, la misma que comprende la

“organización, presentación y síntesis de datos de una manera científica, y estadística

inferencial, comprendiendo las bases lógicas mediante las cuales se establecen conclusiones

relacionadas con poblaciones a partir de los resultados obtenidos en muestras”, (Jiménez, s.f.,

p. 125).
 30

1.8 Tipo de investigación

Según Chessman (2010) refiere que “una investigación es un proceso sistemático,

organizado y objetivo, cuyo propósito es responder a una pregunta o hipótesis, así aumentar

el conocimiento y la información sobre algo desconocido”, (p. 1). Los tipos de investigación

que se utilizará en el presente estudio serán:

1.8.1 Investigación cuantitativa

Según Pita y Pértegas (2002) indican que la investigación cuantitativa recoge y analiza

datos cuantificables, además busca la fuerza de asociación o relación que existir entre ciertas

variables, estos datos se los obtiene por medio de una muestra de una población, (p. 1).

Al aplicar el método cuantitativo o de medición se obtendrán datos cuantificables de

acuerdo al objeto en investigación, los datos que resulten de la recopilación serán analizados

e interpretados, estableciendo de esta manera conclusiones.

1.8.2 Investigación cualitativa

Según Pita y Pértegas (2002) la investigación cualitativa se la realiza bajo contextos

estructurales o situacionales, para lo cual se realizan registros narrativos del objeto en estudio

en los cuales se puedan utilizar técnicas como la observación o entrevistas no estructuradas,

(p. 1).

La investigación cualitativa en el tipo de estudio que ayudará a analizar y conocer cómo

se realiza la dinámica, sus condiciones y comportamientos humanos por medio de las

observaciones de campo que realicen.

1.9 Alcance de la investigación (exploratoria, explicativa, descriptiva)

Martínez y Rodríguez refieren que las investigaciones se pueden clasificar según su

alcance, pudiendo ser exploratorias, explicativos (inductivos) o descriptivos (deductivos); a

continuación se presenta la siguiente tabla con la descripción de cada uno:

 31

Tabla 2 Alcance de la Investigación

Alcance de la investigación
Tipos de Descripción
estudio
Exploratoria Permite aclarar y delimitar problemas por medio de una profunda
revisión bibliográfica.
Explicativa Este tipo de investigación busca la causa efecto y se clasifica en
estudios no experimentales (observacionales o analíticos), y en
estudios experimentales (se desarrolla un experimento y el objeto
de estudio es el ser humano).
Descriptiva Describen las características de objeto en estudio y se clasifican
en transversales (estudian las variables de forma simultánea en
un momento dado) y longitudinales (estudian variables a lo largo
del tiempo).
Fuente: (Martínez & Rodríguez, 2011, pág. 18)

1.10 Operacionalización de variables

A continuación se presenta la operacionalización de variables de la investigación, las

mismas que fueron seleccionadas en base a los objetivos de la investigación:

Tabla 3 Operacionalización de variables

Variables Dimensiones Indicadores

Análisis de marca
Diagnostico Análisis de imagen
El plan de marketing es
empresarial y plan corporativa
un documento
de mejoramiento Análisis de objetivos
estructurado en el cual
empresariales
se definen cuáles son
Estrategia del Producto y
los objetivos
Precio.
comerciales en un
Estrategia de
Plan de periodo determinado de
posicionamiento en el
marketing tiempo, además se
mercado
detallan las estrategias y
Propuesta de Estrategia para
acciones que se van a
estrategias colaboradores internos -
realizar para alcanzar
externos
dichos objetivos en el
Estrategia operativa
periodo de tiempo
Alianzas estratégicas
previsto.
Estrategia de un plan de
medios
 32

Análisis por medio de la

Análisis interno de
matriz FODA
la empresa Xami
Análisis de las 5 fuerzas
Collection
de Porter
Sexo
Edad
Procedencia
Ingresos mensuales
Análisis del perfil Frecuencia con la que se
de los potenciales adquiere ropa nueva
consumidores Método de compra de
El nivel de ventas es la ropa
cantidad de bienes y/o Gustos y preferencias por
productos vendidos por cierto tipo de ropa
una empresa en un Preferencias de pago
determinado periodo de Sexo
Niveles de tiempo, los cuales están Edad
ventas dirigidos a un segmento Procedencia
de mercado específico a Estado dentro de la
través de la gestión que empresa
se realiza por medio del Tiempo dentro de la
personal que labora en empresa
la misma empresa. Análisis del perfil Niveles de venta de
de los y las productos
empresarias que Ingresos mensuales
forman parte de (promedio)
Xami Collection Preferencias de
incentivos por parte de la
empresa
Formas de pago
Opinión acerca de la
empresa
Opinión acerca de los
productos de la empresa
 33

CAPITULO II

2 DIAGNOSTICO DEL ESTADO ACTUAL DE LA INVESTIGACION

2.1 Generalidades de la empresa Xami Collection

2.1.1. Definición de la empresa.

La empresa de Xami Collection se define “como una oportunidad de negocio, con una

función social firme en ayudar a crecer la economía de nuestro país, generando otras

alternativas de ingresos a los asociados, de forma independiente”, (Xami Collection, 2017).

Como se puede observar la empresa Xami brinda a las personas “una oportunidad de

negocio” para que de esta manera las personas puedan mejorar su situación tanto

económicamente como de bienestar, además les permite que trabajen de manera

independiente además de brindar a sus empresarias capacitaciones para su crecimiento

personal y profesional.

Esta empresa nacional además pretende mantenerse en el mercado con bases sólidas y

estables, además del compromiso que brindan a sus clientes, dicha empresa se ha consolidado

en el sector textil en la fabricacion y comercializacion de prendas de vestir que mes a mes

brindan a traves de su marca XAMI COLLECTION, dicha marca está tomando tendencia y

reconocimiento, es así como ha compartido pasarela en eventos como “Ecuador Fashion

Week”, (Xami Collection, 2015).

La manera de distribución de las prendas de vestir lo realiza por medio de catálogos que

brindan a las empresarias mes a mes, con diversas temáticas y con productos para toda la

familia, entre las líneas de productos que brindan están:

 Ropa casual.

 Ropa informal.

 Ropa deportiva

 Ropa para damas.

 34

 Ropa para caballeros.

 Ropa para niños.

 Ropa interior.

[Link] Ubicación

La empresa matriz se encuentra ubicada en la ciudad de Guayaquil entre las calles sucre

403 y calle Chile esquina, la misma que se presenta a continuación:

Figura 1 Ubicación
Fuente: XAMI COLLECTION (2017)

[Link] Asociados

El equipo de trabajo de Xami Collection está conformado por un grupo de personas

dispuestas a buscar nuevas oportunidades que ayuden a nuestros asociados en la formación y

crecimiento del negocio, identificando las necesidades del consumidor para así poder ofrecer
 35

los productos con la últimas tendencias en moda y con los mejores estándares de calidad y

precio

Para Xami Collection la parte fundamental e importante para funcionamiento de la

empresa son las personas por lo tanto han conformado un equipo de trabajo que se encontrará

responsabilizado de dirigir, motivar y ayudar a mejorar los rendimientos de los empresarios.

De acuerdo a sus compromisos comerciales estos se encuentran clasificados como:

 Directores

 Líderes

 Empresarias

 Consumidores Finales

 Proveedores

[Link] Misión

Desarrollar un negocio que permita lograr sueños y objetivos y que brinde satisfacción

y calidad de vida a cada uno de nuestros empresarios y colaboradores a través de la

comercialización de productos y servicios de excelente calidad, (Xami Collection,

2017).

[Link] Visión

Ser reconocidos a nivel nacional e internacional en moda y brindar la mejor

oportunidad de negocio y desarrollo integral para nuestros empresarios, con prendas

de excelente calidad, precio y por nuestro modelo de negocio en el sector de la venta

directa, (Xami Collection, 2017)

[Link] Valores

Xami Collection al ser una empresa que diseña y confecciona sus propias líneas de

productos buscan los más altos estándares de excelencia, garantizando la máxima comodidad
 36

y calidad a sus clientes. Por lo tanto los valores y principios éticos bajo los cuales la empresa

realiza sus actividades y desempeña sus labores son:

 Honestidad

 Lealtad

 Integridad.

 Actitud de servicio.

 Control y autoevaluación permanente.

 Responsabilidad.

 Orientación.

 Positivismo.

 Entusiasmo.

[Link] Objetivos de la empresa

Objetivo general

Brindar la oportunidad de mejorar estilos de vida, llegando a los diferentes hogares con

una alternativa de negocio independiente que permita tener ingresos adicionales

Objetivos específicos

Contribuir al desarrollo social del país, generando alternativas de ingreso económico.

Mejorar la calidad de vida de los hogares ecuatorianos brindando la oportunidad de ingresos

y la satisfacción de nuestros clientes, con asociados que estén dispuestos a prestar un servicio

de excelente calidad y cortesía entregando productos exclusivos y de inmejorable calidad.

2.1.2 Políticas de la empresa

La empresa ha instaurado políticas que guían y permiten la adecuada comercialización

de sus productos, así como las políticas de entrada de una nueva empresaria y políticas sobre

los beneficios. A continuación se describe cada una de estas políticas.

 37

Políticas de las nuevas empresarias

a) Requisitos:

-Ser mayor de edad.

- Llenar formulario de ingreso con todos los datos personales.

- Copia de la cédula de identidad.

- Inscripción y entrega de catálogo será de manera gratuita.

- El pago del pedido se realiza por anticipado.

- Se inactivara del sistema al tercer mes de que no haya realizado alguna

compra.

b) Beneficios:

- Recibirá un catálogo con productos de moda.

- Podrá ingresar a la página web de la empresa para mantenerse informada.

- Obtendrá el 30% por ventas iguales o superiores a $60.

- Obtendrá hasta el 60% de descuento en productos de ofertas especiales.

- Podrá manejar su negocio según la disponibilidad de su tiempo y horario.

- La inversión es mínima.

- Cuenta con productos respaldados de calidad.

- Le permite conocer más gente.

- Cuenta con un programa de premios: como premios automáticos, premios por

actividad y premios por fidelidad.

2.1.3 Proceso comercial

“La finalidad de las presentes políticas y procedimientos es la de describir en una forma

clara y expedita el proceso comercial”, por lo tanto de describen a continuación el proceso

comercial, (Xami Collection, 2017).

 38

1. Orden de pedido

Una vez ingresado el pedido al sistema, el asociado cuenta con 48 horas para

realizar la cancelación del pedido, después de ese plazo no se garantiza la reserva de

nuestros inventarios.

2. Sistema de pago: Para que nuestros asociados reciban su pedido debe cancelar por

anticipado el valor total de la factura en las entidades bancarias autorizadas por la

compañía.

3. El flete: Será cobrado de acuerdo a la posición geográfica y logística para el

despacho.

4. Premios: El resultado de la venta se liquidará para cualquier medición o

compensación de concursos sobre la venta neta así: sin IVA, descontando

devoluciones.

5. Incentivos: Todos los incentivos otorgados en premios no tendrán cambio; estos son

enviados de acuerdo a las especificaciones y condiciones de cada concurso.

6. Despacho: Los pedidos que son cancelados y tienen la verificación de pago antes de

las 14h30 serán enviados ese mismo día, teniendo como política el cumplimiento de

72 horas para su entrega en el domicilio.

7. Canjes: XAMI se compromete en prestar un óptimo servicio en post-ventas si cada

uno de nuestros artículos cumplan los estándares de calidad iníciales al despacho y las

políticas establecidas, de lo contrario no se podrá realizar ningún tipo de canje.

2.1.4 Análisis de la empresa: las cinco fuerzas de PORTER

Según el modelo de competitividad de Porter presenta cinco fuerzas que inciden

directamente en el funcionamiento interno de cada empresa además que permite conocer

cómo se encuentra externamente en el entorno, de esta manera la empresa puede determinar

 39

su situación inicial y poder planear estrategias que direccionen de mejor manera a la empresa.

A continuación se presenta las cinco fuerzas de Porter:

Mapa conceptual 1 Cinco fuerzas de Porter

Fuente:(Riquelme, 2015)

 Amenaza de nuevos competidores.

La amenaza de nuevos competidores se refiere el riesgo del ingreso de los nuevos

competidores mercado y que tan atractivo se ve este por parte de las barreras de entrada, por

lo que se realiza el análisis de las barreras de entrada de los nuevos competidores, obteniendo

como resultado un 75% en el nivel de medio y un 25% en nivel alto, demostrando que existe

una amenaza alta de la entrada de nuevos competidores. A continuación se presenta la

siguiente tabla con el análisis de la amenaza de los nuevos competidores.

 40

Tabla 4 Barreras de entrada

Barreras de entrada Bajo Medio Alto
Ofrece calidad en los productos. x
Brinda descuentos en las diferentes líneas x
de venta.
Realiza canjes por las ventas x
0 2 1
Amenaza de nuevos competidores 0% 75% 25%
Fuente: Propia

 Poder de negociación de los proveedores.

En esta fuerza nos permite determinar el nivel que posee los proveedores y permite al

empresario identificar qué tipo de relaciones pueden llegar a tener, en el caso de la empresa

de Xami cuenta con varios proveedores de tela como Pat Primo una (empresa Colombiana),

Sutex, Insutexec, Jersey, Isc, Nilotex, Fabrionorte, Wiltex, Indutelar, Sajador y Passarela. Por

lo que se realiza el análisis de negociación de los proveedores del cual se obtiene una

existencia del 75% en el nivel de bajo poder de negociación de los proveedores, esto quiere

decir que si alguno de los proveedores decidiera retirarse o alzar el precio no afectaría a la

empresa ya que cuenta con varios proveedores.

Tabla 5 Poder de negociación de los proveedores

Poder de negociación de los Bajo Medio Alto
proveedores.
Oferentes de la tela X
Elevación de precios de la mercadería x
Afectación de la rentabilidad de la x
empresa
2 0 1
Poder de negociación 75% 0% 25%
Fuente: Propia

 Rivalidad entre los competidores existentes.

En la ciudad de Guayaquil existe gran número de empresas de venta de ropa por

catálogo entre ellos tenemos marcas como: Nivi, Unimoda, Ropa expres, Zientte, Nozztra,
 41

Jolie, Mi ángel, Mistika, Gogo´s, Greco, etc. Por lo que se realiza el análisis de la rivalidad

entre la competencia, se puede observar que en el nivel medio se obtuvo un porcentaje del

75% y un 25% en el nivel alto incidiendo que existe competencia con mucho más tiempo en

el mercado. A continuación se presenta el análisis de la rivalidad entre los competidores.

Tabla 6 Rivalidad entre los competidores existentes

Rivalidad entre la competencia Bajo Medio Alto
Mayor tiempo en el mercado X
Publicidad periódica x
Calidad del producto x
0 2 1
Análisis de rivalidad 0% 75% 25%
Fuente: Propia

 Amenaza de productos sustitutos.

En esta fuerza se pretende encontrar el grado de amenaza que tienen los productos que

pueden sustituir a los de la empresa, en base a los avances que estén teniendo los otros

productos, pudiendo ser estos: avances tecnológicos, penetración en el mercado con precios

bajos, reduciendo sus márgenes de utilidad, etc., con tal de captar la atención de los

consumidores, teniendo como productos sustitutos a los centros comerciales en especial el

centro comercial la Bahía, Supermercados, Ferias de ropa, y vendedores ambulantes de ropa.

Por lo que lleva a cabo el análisis de los productos sustitutivos en el que se puede observar

que existe un alto porcentaje del 75% de la amenaza de productos sustitutos y con un 25% en

el nivel medio sobre el servicio y atención al cliente. A continuación se presenta el análisis de

la amenaza de productos sustitutos.

 42

Tabla 7 Amenaza de productos sustitutos

Amenaza de productos sustitutos Bajo Medio Alto

Precios que se ajustan al bolsillo del x
consumidor.
Estrategias de pago y descuentos x
Servicio y atención al cliente x
0 1 2
Análisis de Amenaza 0% 25% 75%
Fuente: Propia

 Poder de negociación de los compradores.

Cuando en el mercado existe un gran número de productos sustitutos este vuelve menos

atractivo para el consumidor y el producto de la empresa Xami no se encontrará muy

diferenciado, según el análisis de poder negociación se encontró que existe un porcentaje

medio del 75% que indica que el cliente tiene poder de negociación, además se presenta un

porcentaje del 25% del nivel alto que indica que por el volumen de compra ofrezcan una

reducción de precios. A continuación se presenta la siguiente tabla sobre el análisis del poder

de negociación de los compradores.

Tabla 8 Poder de negociación de los compradores

Poder de negociación de los Bajo Medio Alto

compradores
Afecta en el crecimiento de la empresa x
La compra al por mayor hace que el x
cliente ofrezca precios bajos
Fácil acceso a los productos sustitutos. x
0 2 1
Análisis del poder de negociación 0% 75% 25%
Fuente: Propia
 43

Análisis FODA

Para conocer cómo se encuentra internamente y externamente la empresa se presenta a

continuación la matriz del análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas). El mismo que nos permitirá el planteamiento de estrategias para el mejoramiento

de la empresa.

Tabla 9 Matriz FODA

Fortalezas Oportunidades

 Productos de buena calidad.  El sistema de venta facilita las ventas

 Gran variedad de líneas de a nivel nacional y por internet.
producción.  Posibilidades de expandir la empresa a
 Marca reconocida dentro de la diferentes ciudades del Ecuador.
ciudad de Guayaquil.  Personas que desean tener ingresos
 Facilidad de la empresa para la extras por el método de venta por
distribución de sus productos. catálogo.
 Gran número de proveedores de  Participación de eventos reconocidos.
tela ecuatorianos.  Reconocimiento local por la calidad
 Consolidación de equipos en la del producto que ofrece.
empresa.
 Capacitación motivacional y
profesional a las empresarias y los
que conforman parte del personal.
 Fácil ingreso de nuevas
empresarias.

Debilidades Amenazas

 Falta de consolidación de las  Entrada al mercado de nuevas

empresarias dentro de la empresa. marcas de ropa que utilizan la
 Falta de atención personalizada misma modalidad de venta.
hacia las empresarias.  Crecimiento de la competencia.
 Falta de reconocimiento a nivel  Competencia con distintas marcas
nacional. ya establecidas que reducen los
 Altos costos de producción. precios de sus productos.
 Bajo poder de negociación con los  Gran número de empresas con
clientes. productos sustitutos.
 Incremento del IVA.
Fuente: Propia
 44

2.2 Explicación de los resultados obtenidos mediante los métodos aplicados

El objetivo del presente análisis de demanda es conocer el tipo de consumidor que tiene

la empresa Xami Collection, además de saber los gustos y preferencias de los potenciales

consumidores y posteriormente crear la propuesta de un plan de marketing de acuerdo a los

resultados obtenidos en las encuestas realizadas en el centro de la ciudad de Guayaquil.

El análisis de mercado fue realizado en la ciudad de Guayaquil, teniendo una muestra

de 384 personas de las cuales el 62,1% (238) fueron de género femenino, el 37,1% (143) de

género masculino y el 0,8% (3) indistinto, en las que se aplicó un cuestionario online

obteniendo los siguientes resultados, ordenados de acuerdo a los objetivos específicos de la

investigación:

1. Pregunta #1: ¿Conoce Ud. la marca de venta de ropa por catálogo Xami

Collection?

Tabla 10 ¿Conoce Ud. La marca de venta de ropa por catálogo Xami Collection?
¿Conoce Ud. La marca de venta de ropa por Frecuencia Porcentaje
catálogo Xami Collection?

Si 256 66,7%
No 128 33,3%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

33,3% Si
66,7% No

Figura 2 ¿Conoce Ud. La marca de venta de ropa por catálogo Xami Collection?
Fuente: Estudio de Mercado
 45

Análisis: Del 100% de las respuestas obtenidas por parte de los encuestados, se puede

observar que la mayoría de gente (66,7%) conoce la marca de venta de ropa por catálogo

Xami Collection, mientras que en un menor porcentaje (33,3%) la desconoce.

El entender que el 67% de las personas encuestadas conoce la marca, permite trabajar

sobre ese grupo o mercado en el fortalecimiento de vínculos cliente-empresa para

posteriormente conseguir su fidelidad, es decir cuidar de los clientes y colaboradores de Xami

Collection.

Del mismo modo el porcentaje que no conoce la marca, 33.3%, es de vital importancia

pues se puede evidenciar las falencias en cuanto a las estrategias de marketing aplicadas o

fallas con los canales de promoción; por lo cual se planteará estrategias que corrijan dichas

falencias.

2. Pregunta #2: Indicar cuál de las siguientes opciones usted como comprador (a) se

encuentra

Tabla 11 Edad
Edad Frecuencia Porcentaje

18 – 25 años 176 45,8%

26 – 35 años 146 37,9%
36 - 45 44 11,4%
Mayores de 45 años 18 4,9%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

4,9%
11,4%
18 - 25

45,8% 26 - 35

37,9% 36 - 45

Mayores de 45 años

Figura 3 Edad
Fuente: Estudio de Mercado
 46

Análisis: Del 100% de las personas encuestadas en la ciudad de Guayaquil, la mayoría

se encuentran entre las edades de los 18 a 25 años (45,8%), seguido de personas entre las

edades de 26 a 35 años (37,9%), en menor porcentaje se encuentran personas entre las edades

de 36 a 45 años (11,4%) y por último personas que son mayores de 45 años (4,9%).

La obtención de estos datos permite plantear más adelante estrategias de publicidad

segmentadas, es decir, publicidad para mantener al grupo de clientes más fuertes que

comprenden de entre los 18 a 25 años; sin embargo la marca Xami Collection posee

productos para otros mercados, los cuales están reflejados en el presente gráfico y no se

puede descartar su participación, a pesar de tener un índice menor.

3. Pregunta #3: ¿Qué tipo de prenda compra con mayor frecuencia?

Tabla 12 ¿Qué tipo de prenda compra con mayor frecuencia?

Tipo de prenda Frecuencia Porcentaje

Blusas - Camisetas 172 44,7%

Pantalones, leggins, shorts, bermudas 64 16,7%
Vestidos 47 12,1%
Enterizos 20 5,3%
Ropa de dormir 9 2,3%
Ropa deportiva 72 18,9%
Total 384 100,0
%
Fuente: Estudio de Mercado

Blusas - Camisetas

18,9% Pantalones- leggins,

2,3%
shorts, bermudas
5,3% 44,7%
Vestidos
12,1%
Enterizos
16,7%
Ropa de dormir

Figura 4 ¿Qué tipo de prenda compra con mayor frecuencia?

Fuente: Estudio de Mercado
 47

Análisis: Se ha observado que las prendas más utilizadas son blusas y camisetas con un

porcentaje del 44,7%, seguido de la compra de ropa deportiva con un porcentaje del 18,9%,

el 16,7% prefieren comprar pantalones – leggins, shorts y bermudas, mientras que en un

menor porcentaje 12% prefieren comprar vestidos, enterizos 5,3% y ropa de dormir 2.3%.

Esta gráfica permite definir el perfil del mercado actual sobre el cual se ha estado

trabajando y su gusto por una determinada prenda, convirtiéndose así en los productos

estrellas del mercado, además se puede conocer la posición en el mercado de los otros

productos propuestos.

4. Pregunta #4: ¿Cuál es la razón que lo motiva a comprar?

Tabla 13 ¿Cuál es la razón que le motiva a comprar?

Motivo de compra Frecuencia Porcentaje

Precio 176 45,8%

Marca 146 37,9%
Calidad 44 11,4%
Variedad 18 4,9%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

4,9%
11,4%
Precio
45,8% Marca

37,9% Calidad
Variedad

Figura 5 ¿Cuál es la razón que le motiva a comprar?

Fuente: Estudio de Mercado
 48

Análisis: Del 100% de los resultados obtenidos se puede observar que la mayor

motivación para los clientes al realizar una compra de prendas de vestir es, el precio con un

porcentaje del 45,8%, seguido de la marca de ropa con un porcentaje del 37,9% y en menores

porcentajes se encuentra la motivación de la calidad con el 11,4% y variedad con el 4,9%.

Conocer las motivaciones que los clientes poseen al momento de adquirir un producto,

permitirá que las estrategias creadas se basen en el perfil del consumidor que se está

investigando mediante la presente encuesta, es decir, tener un claro enfoque de las estrategias

de promoción a plantearse.

5. Pregunta #5: ¿Cuál es el tamaño de ropa que Ud. elige?

Tabla 14 ¿Cuál es el tamaño de ropa que Ud. Elige?

Tamaño de ropa Frecuencia Porcentaje

Small(S) 99 25,8%
Médium (M) 189 49,2%
Large (L) 70 18,2%
X-Large 26 6,8%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

6,8%

Small
25,8%
18,2%
Médium
Large
49,2% X-Large

Figura 6 ¿Cuál es el tamaño de ropa que Ud. Elige?

Fuente: Estudio de Mercado
 49

Análisis: Del 100% de los encuestados se puede observar que la mayoría de clientes en

un porcentaje del 49,2% compran la talla Medium (M), seguido del 25,8% compran la talla

Small (S), y en menores porcentajes del 18,2% y 6,8% compran las tallas Large (L) y X-

Large (XL), respectivamente.

Al ser productos de ventas mediante catálogo, los consumidores idealizan las tallas de

las prendas; se puede mencionar que la talla media de elección es Medium (M), pudiendo

como empresa definir las longitudes de cada talla en las revistas para que los posibles clientes

no solo idealicen el tamaño, si no conozcan una talla estándar según las medidas expuestas.

6. Pregunta #6: ¿Qué estilo de ropa prefiere usar?

Tabla 15 ¿Qué estilo de ropa prefiere usar?

Estilo de ropa Frecuencia Porcentaje

Formal 70 18,3%
Informal 94 24,4%
Casual 152 39,7%
Deportiva 68 17,6%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

17,6% 18,3% Formal

Informal
24,4% Casual
39,7%
Deportiva

Figura 7 ¿Qué tipo de ropa prefiere usar?

Fuente: Estudio de Mercado
 50

Análisis: Del 100% de las personas encuestadas, en el 39,7% prefieren usar ropa

casual, el 24,4% prefieren usar ropa informal, el 18,3% prefieren usar ropa formal y el 17,6%

prefieren usar ropa deportiva.

Esta información permite trabajar específicamente sobre el producto, su creación y

promoción; de tal modo que se puede determinar los productos estrellas para trabajar sobre

ellos y lograr el incremento de venta, sin descuidar los productos sustitutos de la marca y los

de posible creación.

7. Pregunta #7: ¿Cuáles son los tipos de colores de prendas que solicita?

Tabla 16 ¿Cuáles son los tipos de colores de prendas que solicita?

Tipos de colores Frecuencia Porcentaje

Llano 183 47,7%

Estampado 29 7,6%
Combinado 172 44,7%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

Llano
44,7% 47,7%
Estampado
Combinado

7,6%

Figura 8 ¿Cuáles son los tipos de colores de prendas que solicita?

Fuente: Estudio de Mercado
 51

Análisis: Del 100% de las respuestas obtenidas, se puede observar que el 47,7% de los

encuestados prefieren solicitar prendas en color llano, el 44,7% prefiere comprar prendas de

color llano y estampado (combinado) y en menor porcentaje del 7,6% prefieren adquirir

prendas con estampados.

Los resultados de la presente pregunta está relacionada directamente al producto de la

marca, sin embargo se debe tomar en cuenta que la elección en cuanto a colores y diseños de

la ropa, estarán basados en la colección creada según la temporada y los estilos en boga; lo

cual permita tener innovación en cada campaña y no permanecer estáticos tanto en moda

como estrategias.

8. Pregunta #8: ¿Con que frecuencia compra ropa?

Tabla 17 ¿Con que frecuencia compra ropa?

Frecuencia de Frecuencia Porcentaje

compra

Mensual 111 29%

Trimestral 141 36,6%
Semestral 91 23,7%
Anual 41 10,7%
Total 384 100,0%
Fuente: Estudio de Mercado

10,7%

29% Mensual

23,7% Trimestral
Semestral
Anual
36,6%

Figura 9 ¿Con que frecuencia compra ropa?

Fuente: Estudio de Mercado
 52

Análisis: Del 100% de los encuestados, el 36,6% indica que compra prendas de vestir

trimestralmente, seguido del 29% de clientes que compra mensualmente, además del 23,7%

compra semestralmente y en menor porcentaje del 10,7%, quienes realizan compras

anualmente.

Después de haber analizado el perfil de los consumidores y observar los resultados de

frecuencia de compra de ropa, se puede conocer a ciencia cierta la posibilidad de incrementar

las ventas en ciertos tiempos, pudiendo así crear estrategias de promoción fuertes en dichos

periodos según la presente gráfica.

9. Pregunta #9: Marca los medios masivos que utilizas para mantenerte informada

Tabla 18 Marca los medios masivos que utilizas para mantenerte informada

Medios de Frecuencia Porcentaje

comunicación

Revistas 137 35,6%

Periódicos 16 4,1%
Radio 9 2,3%
Televisión 74 19,2%
Internet 148 38,6%
Total 384 100%
Fuente: Estudio de Mercado

Revistas

38,6% 35,6% Periódicos

Radio
Televisón
Internet
19,2% 4.1%
2,3%

Figura 10 Marca los medios masivos que utilizas para mantenerte informada
Fuente: Estudio de Mercado
 53

Análisis: Del 100% de los encuestados se puede observar que el 38,6% se informa

mediante internet, seguido de revistas con un porcentaje del 35,6%, además de la utilización

de la televisión con un porcentaje del 19,2%, en menor uso de medios se presenta la

utilización de periódicos y radio con porcentajes del 4,1% y 2,3%, respectivamente.

Los canales de comunicación son herramientas importantes para la creación,

fortalecimiento o ejecución de estrategias de promoción. Después de haber conocido la

frecuencia en compra de productos y medios de publicidad más utilizados se podrá plantear

proyectos donde se obtenga resultados positivos.

10. Pregunta #10: ¿Qué tipo de prenda le gustaría que se incluya en el catálogo?

Tabla 19 ¿Qué tipo de prenda le gustaría que se incluya en el catálogo?

Tipo de prenda Frecuencia Porcentaje

Conjunto cachetero 157 40,8%
Conjunto bóxer 100 26,2%
Ninguno 127 33,1%
Total 384 100%

Fuente: Estudio de Mercado

33,1% Conjunto cachetero

40,8%
Conjunto bóxer
Ninguno

26,2%

Figura 11 ¿Qué tipo de prenda le gustaría que se incluya en el catálogo?

Fuente: Estudio de Mercado
 54

Análisis: Del 100% de los encuestados se puede observar que el 40,8% le gustaría que

se incluya en el catálogo sobre un conjunto cachetero, el 33,1% indica que el catálogo está

completo y que no debería implementarse algo más y en un menor porcentaje (26,2%) le

gustaría que se incluya sobre un catálogo bóxer.

El objetivo de la presente pregunta, ha sido conocer el porcentaje de ingresar un nuevo

producto, y así comenzar a analizar productos sustitutos que permitan promocionar a la marca

con variedad y no limitar el catálogo.

2.3 Interpretación de los resultados del diagnostico

Según las encuestas online realizadas en la ciudad de Guayaquil a una muestra de 384

personas, se ha podido graficar y analizar los resultados de las mismas, en conjunto con los

objetivos planteados para el presente trabajo investigativo.

De acuerdo al objetivo 1, analizar la situación actual de la empresa Xami Collection y

conocer su ubicación en el mercado, se ha podido evidenciar que el 66,7% conoce la marca,

el cual es un dato positivo pues durante el tiempo que ha venido laborando la empresa ha

podido ingresar y mantenerse en el mercado de la moda.

Sin embargo es importante no descuidar el 33.3% de personas que no tienen

conocimiento de la marca, pues podría ser una consecuencia de falencias en cuanto a las

estrategias de marketing aplicadas, fallas con los canales de promoción o incorrecta

aplicación en las estrategias de ventas por catálogo.

El objetivo 2 se enfoca en investigar el perfil del consumidor actual, por lo cual se ha

realizado distintas preguntas respecto a la edad, preferencias de compra de acuerdo al tipo de

prenda, su tamaño y color; la motivación que lleva a adquirir un producto, la frecuencia con

la que lo realiza y el medio por el cual pudo conocer la marca y realizar la compra.

En conclusión se puede definir que el consumidor actual se perfila en una edad entre los

18 a 25 años, en su mayoría de género femenino; las prendas de mayor adquisición son las
 55

blusas y camisetas de talla media (M), por lo general prendas casuales y su motivación

principal es el precio ofertado.

Se ha podido observar que este perfil de cliente adquiere las prendas trimestralmente y

las canales de comunicación más utilizadas para conocer y comprar Xami Collection han sido

el internet y las revistas.

Este perfil de consumidor actual, puede reflejar clientes jóvenes quienes

económicamente poseen ingresos que no les permite comprar seguido las prendas pero si

mantienen una fidelidad; del mismo modo, el internet se ha convertido en su fuente de

compra directa al observar modelos de prendas innovadoras y de “moda”.

Por lo cual, se puede concluir que las estrategias deben estar enfocadas en fortalecer

este tipo de mercado en cuanto a creación de productos y publicidad de las mismas, que

permitan incrementar el número de mercado con este perfil y así lograr el aumento en ventas.

Dando como resultado que la creación de estrategias no se puede centrar en el perfil de

clientes actuales sino también en clientes potenciales, que a largo plazo permitirá tener un

mercado nuevo, pudiendo satisfacer las necesidades de los consumidores y cumplir con metas

de venta por parte de la empresa.

Finalmente el objetivo 3 se enfoca en plantear nuevas estrategias de marketing

orientadas hacia el tipo de cliente a quien se desea llegar, es decir los consumidores actuales

y potenciales que se han analizado anteriormente.

Para cumplir con este objetivo se ha tomado a consideración la frecuencia de compra,

los canales de adquisición y la posibilidad de ingresar nuevos productos en el catálogo.

Pudiendo concluir que las estrategias de marketing deben ser llevadas periódicamente y

creadas de acuerdo al perfil de cliente que se quiera llegar.

 56

Por otro lado se concluye que las estrategias deben estar basadas en fortalecer las

nuevas herramientas de comunicación como es el internet, pero sin descuidar el correcto

manejo de la venta por catálogo.

 57

CAPITULO III

3. PROPUESTA DE SOLUCION AL PROBLEMA

3.1 Tema

Incrementar las ventas de la empresa Xami Collection dentro de la ciudad de

Guayaquil.

3.2 Justificación

El presente proyecto comprende la elaboración de plan de marketing con el fin de

incrementar las ventas de la empresa Xami Collection ubicada en la ciudad de Guayaquil,

pues se ha visto afectada por el incremento de la competencia y por la facilidad de acceso a

productos sustitutos; en la actualidad las empresas de venta de ropa por catálogo o venta

directa se esfuerzan cada vez más para posicionarse en el mercado ofreciendo productos con

diversos precios u ofreciendo mayores beneficios de compra.

De acuerdo al estudio de la demanda realizado, se puede observar que el segmento de

mayor acogida es el sector joven y adulto femenino, teniendo una alta demanda en blusas en

talla Small (S) y Medium (M), además se debe tener en cuenta que los productos con mayor

demanda de la empresa son la ropa casual, informal y deportiva.

Se puede indicar que además que existen muy bajos niveles de consumo en otras

prendas de vestir, como por ejemplo vestidos, conjunto de ropa de dormir y enterizos; de

igual manera un bajo porcentaje del uso de tallas como large (L) y extra large (XL).

Por lo cual para este tipo de líneas de ropa también se deben realizar estrategias de

venta, cuya finalidad sea incrementar el volumen de compra por parte de los consumidores.

Además la empresa ha registrado bajos niveles de venta por la existencia de varias marcas

que comercializan ropa por venta directa.

 58

La influencia que tiene en el mercado la competencia ha permitido que muchos posibles

consumidores de la empresa Xami Collection adquieran otros productos, motivados por el

precio y la marca.

Por lo tanto la empresa Xami Collection debe enfocar una planificación estratégica

sobre el precio de sus productos y sobre la marca.

3.3 Objetivos

Objetivo General

 Incremento de ventas de la empresa Xami Collection dentro de la ciudad de

Guayaquil en el año 2018.

Objetivos Específicos

 Analizar el posicionamiento de marca e imagen corporativa de la empresa Xami

Collection.

 Determinar los beneficios por medio de estrategias de producto y precio tanto para la

empresa Xami Collection como para los clientes que adquieren el producto.

 Analizar las estrategias operativas que permitan incentivar y aumentar el volumen de

ventas.

 Diseñar un plan de medios para el posicionamiento de la empresa Xami Collection en

la ciudad de Guayaquil.

3.4 Estructura de la propuesta

Trabajar en la propuesta de un plan de marketing requiere de un estudio estratégico,

crítico y reflexivo de factores que inciden favorablemente en el posicionamiento de la marca

en el mercado, basado en las características de compra de los consumidores con base en los

datos que se obtuvieron del análisis de la demanda, el entorno y los recursos con los que

cuente la empresa.
 59

La estructura del plan de marketing para la empresa de Xami Collection se basa de la

siguiente manera:

3.5 Plan de marketing

Está basado de acuerdo al estudio de mercado que previamente se realizó, de esta

manera el presente proyecto se enfoca en los resultados para plantear estrategias que permitan

a la empresa posicionarse en la mente del consumidor y por ende motivar a la compra de

prendas de vestir por medio de la venta directa o venta por catálogo.

a) Segmentación y comportamiento de ventas

b) Diagnóstico empresarial y plan de mejoramiento

a. 1 Análisis de marca

a. 2 Análisis de imagen corporativa

a. 3 Análisis de objetivos empresariales

c) Propuesta de estrategias

b. 1 Estrategia del Producto y Precio.

b. 2 Estrategia de posicionamiento de marca en el mercado.

b. 3 Estrategia para colaboradores internos - externos

b. 4 Estrategia operativa.

b. 5 Alianzas estratégicas

b. 6 Estrategia de un plan de medios

a) Segmentación y comportamiento de ventas

La propuesta del plan de marketing de acuerdo al estudio realizado sobre la demanda va

enfocada al segmento de mayor acogida es decir el sector joven y adulto femenino de clase

media que viven en la ciudad de Guayaquil.

Asimismo previa la presentación de la propuesta del plan de marketing, es importante

conocer el promedio de ventas que ha tenido la empresa Xami Collection durante el año
 60

2016, de tal modo que las estrategias a ser planteadas estén enfocadas en tener un margen de

ganancia superior en comparación de los años posteriores.

Tabla 20 Ventas del 2013 al 2016

Ventas Xami Colection

Año Valor en dólares

2013 1 679.913,64

2014 2 141.363,88

2015 1 721.769,41

2016 1 866.716,42

Fuente: Área administrativa Xami Collection

b) Diagnóstico empresarial y plan de mejoramiento

b. 1 Análisis de la marca

La marca empresarial ha sido desarrollada en base a dos colores; sobre las letras Xami

se encuentra el color celeste que dentro del marketing está relacionado a la confianza,

frescura y honradez, mientras que la palabra Collection está cubierta por el color verde de

manera primaveral, en la esquina se ubica una mariposa de manera juvenil.

 61

A continuación se pude observar el logo, que según las encuestas, esta marca está

presente en la mente de la población y el diseño se ha mantenido durante los diez años de

presencia empresarial.

Figura 12 Logo Xami Collection

Fuente: Xami Collection (2017)

Se pretende que el logo se continúe manteniendo debido a la aceptación que ha tenido

hasta el día de hoy; del mismo modo el eslogan “Déjate vestir..” se mantendrá pues será de

vital importancia para la ejecución de la promoción.

b. 2 Análisis de imagen corporativa

La imagen corporativa es la identidad con la que se conoce a la empresa y los

productos, el mismo que se puede definir como un símbolo (mariposa), para lo cual la

empresa posee su imagotipo que se puede observar en la imagen anterior, los colores y

originalidad.

De acuerdo al estudio de campo realizado se puede observar que la empresa de venta de

catálogo cuenta con su imagen corporativa muy bien distinguida de manera interna y externa.

Con su público interno, el uniforme identifica su participación en cada área de la empresa y

de acuerdo a las infraestructura el edificio posee lo colores distintivos de la marca.

 62

Figura 13 Infraestructura interior

Fuente: Xami Collection (2017)

Al mismo tiempo, la empresa Xami Collection ha creado productos que identifican la

marca y puedan ser entregados a sus colaboradores o clientes de manera gratuita a manera de

incentivo, como bolsas, esferos, agendas, etc.

Figura 14 Productos Xami Collection

Fuente: Xami Collection (2017)

Al ser una empresa que aplica la venta por catálogo como su principal técnica de venta,

el manejo de la marca ha sido estructurado de manera correcta en cada publicación escrita. A

 63

continuación se presenta como ejemplo la portada perteneciente a la campaña de mayo de

2017, enfocada a las ventas por el día de las madres.

Figura 15 Catálogo Mayo 2017

Fuente: Xami Collection (2017)

b.3 Análisis de objetivos empresariales

Para la creación de estrategias para el presente plan de marketing, es importante

conocer el objetivo trazado por parte de la empresa, pues significa que cada actividad o

proyecto que se ejecute debe enfocarse en el cumplimiento de los objetivos planteados.

La empresa Xami Collection, desde su creación ha mantenido como objetivo general el

“brindar la oportunidad de mejorar estilos de vida, llegando a los diferentes hogares con una

alternativa de negocio independiente que permita tener ingresos adicionales”

Y en los objetivos específicos han estado enfocados en “contribuir al desarrollo social

del país, generando alternativas de ingreso económico” y en “mejorar la calidad de vida de

los hogares ecuatorianos brindando la oportunidad de ingresos y la satisfacción de nuestros

 64

clientes, con asociados que estén dispuestos a prestar un servicio de excelente calidad y

cortesía entregando productos exclusivos y de inmejorable calidad”

De tal modo que durante los 10 años de la empresa y mediante la aplicación de las

encuestas, se ha podido evidenciar que estos objetivos si se han cumplido; es posible que no

en su totalidad, pero la empresa ha logrado principalmente ser una fuente de ingresos

económicos para un gran número de familias en Guayaquil.

No se puede descartar que la empresa al iniciar el negocio estaba enfocada en ingresar y

mantenerse en el mercado, de tal modo que lo han logrado; por lo cual crear un plan de

marketing empresarial implica que haya una renovación de los objetivos para convertirse en

la empresa líder de venta por catálogo en el mercado local.

Por lo tanto se plantea el siguiente objetivo general:

Lograr ser una de las mejores empresas con mayor volumen de venta por catálogo

en Guayaquil

El objetivo persigue la expansión en toda la ciudad de Guayaquil, utilizando las

correctas herramientas de comunicación, garantías del producto y catálogos innovadores. De

tal modo que los objetivos específicos que se plantea permitirían el cumplimiento del

objetivo general mediante la ejecución de las estrategias a plantearse.

- Fortalecer las relaciones con los colaboradores externos para inspirar a nuevas

personas a la integración de este gran equipo.

- Utilizar las herramientas necesarias tanto de comunicación como ventas para

expandirse por todo el territorio Guayaquileño.

- Incrementar los ingresos económicos de la empresa.

 65

c) Propuesta de estrategias

c. 1 Estrategia de Producto y Precio

Los productos creados en cada catálogo de Xami Collection se ha caracterizado por

llevar una innovación de acuerdo a los estilos del momento, del mismo modo los precios que

presenta en cada una de sus prendas son agradables a la vista de los clientes, pudiendo así

cumplir un costo de producción y de venta.

Los precios de cada productos han sido establecidos de acuerdo a los costos con los

cuales se haya producido y para modificarlos se debe tomar en cuenta el ciclo de vida para

evitar la pérdida económica de dicho producto.

Xami Collection al trabajar dentro del ámbito de la moda, implica que cada mes debe

buscar renovación en cuanto a la producción, por lo cual cada cierta temporada existen

prendas muy deseadas por el mercado, mientras otras prendas que “pasaron de moda” y no

son muy apetecidas.

De tal manera que estos aumentos de interés de varias prendas o de una colección se

convierta en una ventaja para la empresa, pudiendo así manejar el precio, incrementándolo;

de modo que pueda cubrir económicamente la producción de otras prendas de baja gama.

Para lo cual se plantea la siguiente estrategia:

Estrategia 1: Establecer precios para la cartera de productos

Objetivo: Asignar precios a los productos en conjunto de acuerdo a la temporada para

la cual ha sido creada, de manera que se maximice los beneficios de la cartera de productos.

Actividad: La dirección de la empresa establecerá la diferencia de las líneas de

productos para la promoción en los catálogos, es decir; si en un catálogo por publicarse, se

están promocionando dos colecciones de prendas, se debe definir cuál de las dos colecciones
 66

serán las más interesantes y de posible compra rápida para los clientes, de modo que se defina

dos niveles de precios.

Es posible que el cliente al momento de observar el catálogo con los precios ya

asignados, asociara prendas alta y media calidad, optando por la elección de adquirir prendas

de alta calidad.

El trabajo de los colaboradores externos de Xami Collection, quienes han decidido

trabajar con la empresa de acuerdo a sus propios horarios serán parte fundamental para la

aplicación de la presente estrategia, pues tendrán la tarea de establecer diferencias de calidad

visibles para que puedan respaldar los distintos precios en las prendas.

Estrategia 2: Establecer precios para productos complementarios

Objetivo: Incrementar la cartera de productos de Xami Collection

Los productos complementarios son de gran importancia dentro del área de la moda,

pues son de soporte principal para los productos principales, por ejemplo la ropa interior

tanto de hombre como para mujeres resulta un complemento de las prendas principales como

blusas, camisetas, pantalones o vestidos.

El precio debe establecerse de acuerdo al costo de producción evitando buscar un

significativo margen de ganancia, es decir buscar un beneficio global que complemente a los

productos estrellas de modo que el mercado ya lo tenga presente al momento de realizar una

compra.

c. 2 Estrategia de posicionamiento de marca en el mercado

El posicionamiento de la marca es de vital importancia dentro de este negocio, pues es

el que permite seguir avanzando de acuerdo a la técnica de venta que se aplica y mantenerse

en la mente de los consumidores.

 67

Estrategia 3: Posicionamiento de la marca Xami Collection por beneficios

Objetivo: Lograr que la marca sea aceptada por los beneficios que provoca en las

personas que participan como vendedores mediante el uso de los catálogos; es decir un tipo

de economía solidaria, donde se permite el ingreso de socias que puedan tener un ingreso

económico.

La presente estrategia deberá ir en conjunto con la ejecución de estrategias para

colaboradores externos y promoción.

Estrategia 4: Posicionamiento de la marca por celebridades.

Objetivo: Lograr que los productos sean expuestos por celebridades mediante la

promoción de manera popular.

De acuerdo a las colecciones que se creen por parte de Xami Collection, se plantea

contratar a celebridades quienes vistan la marca y lo publiciten a manera de voceros. Los

contratos con las celebridades deben reflejar el precio, tiempo de promoción, regalos y tipo y

medios de publicidad que se debe realizar durante el contrato.

Los consumidores al ver a una celebridad de su agrado vestir Xami Collection podrá

confiar y animarse a la comprar con la intención de seguir el ejemplo de dicha persona.

En el año 2015 se llevó a cabo el evento de pasarela “Ecuador Fashion Week” una

semana exclusiva de la moda en la cual fueron invitadas distintas marcas de ropa entre ella

Xami Collection, por medio de la cual la marca logró un reconocimiento por parte de los

potenciales consumidores por lo tanto se propone dicha estrategia que se realice en

temporadas para lograr alcanzar el posicionamiento en el mercado de la ciudad de Guayaquil.

 68

Figura 16 Semana oficial de la moda

Fuente: Xami Collection (2017)

Estrategia 5: Posicionamiento de la marca por promociones

Objetivo: Crear espacios de promoción de productos que se encuentren en bodega, el

cual permita tener ingresos económicos para recuperar la inversión sin tener la intención de

poseer un margen de ganancia significativo.

La estrategia plantea realizar de manera semestral un “Bazar Xami Collection”, donde

se establezca un sitio conocido o las mismas instalaciones de la empresa, y de manera popular

se venda prendas que no han podido ser vendidas a lo largo del año o que se han quedado en

bodega por algún inconveniente.

Previamente los precios de las prendes deberán ser establecidos de acuerdo al costo de

producción para que sean publicitados mediante una revista especial que será creada con este

propósito, dentro de la cual se presente información del evento y a manera de evitar que la

revista sea desechada, ésta podría ser presentada como especie de cupón para tener un

descuento del 50% hasta el 75% en las compras.

 69

Así se asegura que las revistas sean leídas, no desechadas y que contenga información

para las posibles colaboradoras externas que estén interesadas en ser partícipe de este modelo

de negocio.

En años anteriores se han venido realizando Bazares Xami Collection, ofreciendo

prendas a precios con descuentos hasta llegar al precio de costo, por lo tanto se pretende

fomentar esta estrategia a través del plan de medios para que de esta manera estas

actividades sean difundidas y se obtenga mayor acogida.

Figura 17 Bazares Xami Collection

Fuente: Propia

Estrategia 6: Posicionamiento de la marca por eventos de moda

Objetivo: Ser anfitriones para crear un evento de modas donde se expongan las

colecciones creadas.

Las colecciones creadas por Xami Collection son de acuerdo a estilos que se manejan

en la actualidad, por lo cual se plantea que antes de promocionar en el catálogo se realicen

eventos de desfile de pasarela donde se muestren los diseños a lanzarse en las revistas.

De esta manera se logra el interés por parte del público y colaboradores externos

quienes tendrán las posibilidades no solo de idealizar el producto, sino de haber observado y
 70

sugerir la compra. Estos eventos se sugieren realizar cuando un cambio de temporada marque

el cambio de prendas de manera diferencial.

c. 3 Estrategia para colaboradores internos - externos

Mantener una excelente relación y trabajo con los colaboradores internos y externos,

permitirá que cada estrategia creada sea cumplida y posea resultados positivos; por lo cual se

plantea dos estrategias dentro de esta área

Estrategia 7: Cuidar de nuestro público interno

Objetivo: Crear espacios de comunicación con del personal que labora en las distintas

áreas en el interior de la empresa Xami Collection

El cuidar de cada persona que forma parte del equipo, es primordial para lograr

conseguir el cumplimiento de los objetivos por lo cual se plantea:

- Realizar evaluaciones semestrales, donde se califique: puntualidad, eficiencia, uso de

herramientas de trabajo y un espacio para sugerencias o felicitaciones. La cabeza de

cada área será la encarga de realizar este evaluación de manera personal, entregándole

a cada persona su información.

- Aplicar encuestas anónimas a los trabajadores sobre el trabajo que realiza su líder,

pudiendo así encontrar falencias y trabajar sobre esos inconvenientes.

- Reconocer mensualmente a un trabajador de cada área, el cual pueda tener como

incentivo un bono de compra de prendas de la empresa, o un bono de compra de

productos de primera necesidad; para lo cual se podrá realizar alianzas con un

supermercado. Para reconocer a este trabajador se plantea hacer votaciones por parte

del mismo equipo de manera anónima.

 71

Estrategia 8: Cuidar de nuestro público externo

Objetivo: Expandir las políticas de ventas y reconocimientos.

Las empresarias quienes son las encargadas de realizar las ventas por catálogo son

piezas fundamentales para incrementar las ventas y lograr una imagen corporativa

positiva hacia el público en general.

Se plantea que las políticas de ventas sean expandidas principalmente para realizar

reconocimientos de ventas a las personas que aporten ingresos significativos a la marca,

es decir; otorgar incentivos de porcentajes de descuentos en la adquisición de compras

para su familia, o incremento del porcentaje a recibir por las ventas realizadas.

De la misma manera dentro de políticas se plantea entregar capacitaciones a las

empresarias de manera semestrales, las cuales les permita conocer del producto, observar

las maneras por las cuales generan ingresos y métodos para incrementar los clientes. Los

costos son cubiertos por parte de la empresa, pues se convierte en una inversión a largo

plazo.

c. 4 Estrategia operativa

Estrategia 9: Manejo de medios de comunicación online

Objetivo: Reforzar la marca Xami Collection en los sitios online.

Al ser el internet una de las herramientas primordiales para la venta y promoción de

productos, la empresa Xami Collection ha creado su página web ([Link]) donde

se expone los catálogos disponibles de venta e información para las personas interesadas en

ser parte del equipo como colabores externos.

 72

Figura 18 Página web Xami Collection

Fuente: Xami Collection (2017)

Del mismo modo la empresa ha creado su página empresarial en la red social Facebook

donde realiza publicaciones de los productos en venta.

Figura 19 Perfil de Facebook Xami Collection

Fuente: Xami Collection (2017)

Sin embargo se plantea dentro de esta estrategia la actualización de diseño de la página

Web, lo que permitiría una fácil accesibilidad a las posibles clientes y una mejor imagen

corporativa de la empresa Xami Collection.

 73

Del mismo modo las publicaciones realizadas en la página de Facebook deben

mantener un estilo y periodicidad, lo que permita que se tenga una variedad de imágenes

donde los clientes puedan escoger y también conocer de posibles ofertas.

c. 5 Alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas, permitirán que las empresas aliadas con Xami Collection

trabajen en conjunto donde los beneficios a obtener sean mutuos.

Estrategia 10: Alianza permanente con empresa de difusión online

Objetivo: Permitir el control de los sitios web a una empresa profesional

Encontrar una agencia de publicidad, cuya especialidad sea el excelente manejo de

páginas web y redes sociales; por lo cual los directivos Xami Collection deben establecer una

organización en lanzamiento de colecciones en catálogos e información referente a la

publicidad, donde esta empresa produzca imágenes de acuerdo a la marca para su

publicación.

Por lo tanto, las dos empresas deben trabajar en conjunto en cuanto a información

similar y publicaciones se refieren; de tal modo que para la administración de Xami

Collection y la colaboración de una empresa tengan un beneficio compartido.

Estrategia 11: Alianza de co-brandig de productos complementarios

Objetivo: Incrementar la cartera de productos ofrecidos en los catálogos.

La revista Xami Collection, al ser un catálogo de modas, donde los principales

productos de ventas son prendas de vestir y cuyo mercado actual se conoce que son jóvenes,

se plantea ofrecer productos complementarios dentro de las publicaciones de la revista:

accesorios y joyería.

Por lo cual se debe tomar a consideración que la empresa con la cual se realice la

alianza no sea parte de la competencia. La presente propuesta puede ser aplicada a largo
 74

plazo, mientras se ejecutan las estrategias básicas que permitan ya trabajar sobre una base fija

y haber alcanzado el mercado deseado.

c. 6 Estrategia de un plan de medios

El plan de medios a plantearse será de gran importancia para lograr los objetivos de la

empresa; con la ejecución de distintas estrategias anteriormente mencionadas: estrategia de

marca por celebridades y alianza permanente de difusión online, se puede mencionar que el

plan de medios ha empezado.

Sin embargo sabiendo que el internet es la herramienta más utilizada hoy en día, no se

debe descuidar los medios de comunicación comunes como publicidad escrita en medios de

difusión popular, vallas publicitarias, radio o televisión.

Tabla 21 Plan de Medios

MEDIOS DESCRIPCIÓN
Página Web Innovación de la página web existente, [Link], bajo
el mando de una empresa profesional.

Redes Manejo continuo mediante publicaciones. Esta herramienta

Sociales permitirá acercar a los clientes con los productos en venta, de tal
modo que exista un motivo de adquisición.

Emisoras de Por este medio, se plantea mantener información respecto a la

radio integración de nuevas personas para ventas mediante catálogos y
los beneficios a obtener.

Medios Mediante los diarios de mayor circulación de Guayaquil (El

escritos Universo, Extra), publicitar las portadas de los catálogos donde
se entregue información acerca de los beneficios de las ventas.

3.6 Factibilidad de su aplicación

Financiera: Las estrategias que se han planteado, han sido creadas en base a un previo

análisis del mercado y producto; a continuación se detalla la inversión para la

 75

implementación del plan de marketing cuyos costos serán financiados con operación de la

empresa Xami Collection.

Tabla 22 Inversión estratégica de Relaciones Públicas

DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO VALOR

UNITARIO
Celebridades para promoción 2 600,00 1 200,00
(1 persona cada semestre)
Evento “Mercado Xami” 3 215.00 645,00
Desfile de moda (infraestructura-promoción) 2 360.00 720,00
Desfile de moda – modelos 2 600,00 1200,00
TOTAL 3 .765,00

Tabla 23 Inversión estratégica de Colaboradores internos

DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO VALOR

UNITARIO
Capacitación (empresarias) 4 130,00 520,00
Material de apoyo-capacitación 4 25,00 100,00
TOTAL 620,00

Tabla 24 Inversión estratégica de Medios de Comunicación

DESCRIPCIÓN CANTIDAD COSTO VALOR

UNITARIO
Spots publicitarios 30s 22 41,04 902,88
Brochure 1600 0,15 240,00
Banners publicitarios (0,50x1,70) 50 8,00 400,00
Prensa escrita 1 312,00 312,00
Re estructura de página web 1 450,00 450,00
Redes Sociales (creación-mantenimiento) 3 100,00 300,00
TOTAL 2.604,88
 76

Tabla 25 Inversión en Material Publicitario

DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR VALOR

UNITARIO
Flyres “Mercado Xami Collection” 2400 0,06 165,00

Afiches “Mercado Xami Collection” 500 0,32 160,00

TOTAL 325,00

Tabla 26 Inversión Total Plan de Marketing

DESCRIPCIÓN VALOR
Relaciones Públicas 3.765,00
Operación 620,00
Medios de comunicación 2.604,88
Material Publicitario 325,00
TOTAL 7.314,88

Para ejecución del presente plan de marketing, la empresa Xami Collection deberá

realizar una inversión de 7.314,88 dólares; sin embargo es importante recalcar que la

inversión podría variar de acuerdo al manejo de costos ofertados por los proveedores.

Se estima incrementar los niveles de ventas en un 10% en el primer año del plan de

marketing teniendo un control y asegurándose que las actividades en el desarrollo del

programa se realicen conforme a lo planeado.

 77

3.7 Cronograma de actividades

PRIMER SEGUNDO TERCER CUARTO

SEMESTRE SEMESTRE SEMESTRE SEMESTRE
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
CELEBRIDADES PARA
PROMOCION
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CONCLUSIONES

Después de haber realizado el presente trabajo investigativo se puede determinar que

mediante la aplicación del Plan de Marketing en la empresa Xami Collection, se logrará

competir de manera activa en el mercado de la venta por catálogo; de tal modo que sentando

bases positivas en la publicidad, se generará un margen de ganancia significativo.

 Mediante un análisis de la empresa, esto es la aplicación de la matriz FODA y un estudio

previo del estado actual del mercado en el que se mantiene; se puede señalar que la

competencia ha sido fuerte lo cual ha disminuido las ventas durante los últimos años,

obligando así a la empresa a buscar métodos de innovación.

 Por lo cual la expectativa general que se crea, es que la empresa gane mercado en toda la

ciudad de Guayaquil, de manera que al momento de decisión de la compra de un artículo

de vestir por parte de los consumidores; tengan como opción la marca Xami Collection.

 Se realizó un estudio pertinente al mercado actual que posee la empresa mediante la

aplicación de encuestas, donde en los resultados obtenidos se evidenció la presencia de

un mercado potencial conformado por jóvenes de 18 a 25 años y la necesidad de

incrementar la cartera de productos para la venta en los catálogos.

 Teniendo estas directrices actuales sobre las que se encuentra Xami Collection, se ha

planteado estrategias de marketing tomando como base las necesidades de los clientes

actuales, clientes potenciales y los beneficios que tendrá la empresa al incrementar en un

10% sus niveles de venta.

 Finalmente después de realizar la respectiva descripción, análisis y costo de las

estrategias, se concluye que el Plan de Marketing ejecutado de acuerdo a lo expuesto se

convertirá en una excelente herramienta de trabajo, la cual permitirá mejorar la condición

económica de la empresa beneficiando a todos los actores y con una inversión a requerir

de 7 759,88 dólares, financiados por la empresa.

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RECOMENDACIONES

Como autora del presente trabajo investigativo se ha considerado que si la empresa

Xami Collection implementa el Plan de Marketing, se tome a consideración las siguientes

sugerencias.

 Capacitar y motivar principalmente sobre el personal interno, es decir, empleados,

proveedores, empresarias y personas que participan como agentes vendedores de manera

externa. Tener a un personal motivado, que conozca los objetivos que plantea la empresa

ayudará a que la labor que realice cada uno de ellos sea valorada y que este enfocada en

cumplir dichos retos empresariales.

 Se recomienda que el trabajo con los agentes vendedores externos o empresarias se

realice de manera periódica y activa, entregando la respectiva capacitación e incentivos;

con ello la empresa logrará incrementar este equipo, trayendo como resultado el

incremento de ventas e ingreso en el mercado con mayor fuerza.

 Se recomienda implementar el plan de medios a través de los medios escritos, emisoras

de radio, pagina web y redes sociales, esto permitirá que la marca de Xami Collection

alcance a mayor público para que de esta manera los clientes puedan estar al tanto de las

promociones, descuentos y eventos que realice la empresa.

 De acuerdo a la temporada se realicen lanzamientos de las prendas de vestir además de

realizar eventos para que tengan una buena acogida de los productos introducidos al

mercado.

 Respecto a la participación sobre los eventos propuestos, se sugiere que la empresa

trabaje con proveedores de excelente calidad para lograr el éxito de la misma, es decir,
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que por evitar ahorrar en los eventos, no se logre el fin de presentar una imagen

corporativa fuerte obteniendo resultados negativos.

 De acuerdo al manejo de portales online como página web y redes sociales, se

recomienda que la empresa entregue todo este manejo a una compañía profesional en el

área o especializar a una persona para el manejo de la misma, pues como se ha

mencionado anteriormente, la publicidad online en una empresa es una herramienta

importante en la actualidad, que mal controlada podría resultar perjudicial para quien lo

utiliza.
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