CAPÍTULO 14

PRESENTACIÓN DEL PLANES DE NEGOCIOS

14.1 Presentación de planes de negocios

Es muy cierto que un buen concepto de negocio puede ser rechazado si en el proceso de
comunicarlo se cometen errores, por lo que un plan de negocios debe estar bien desarrollado,
no sólo en el fondo, sino también en la forma. La presentación del plan de negocios se puede
analizar desde dos puntos de vista (ambos de gran importancia para alcanzar el objetivo y
lograr un impacto positivo en el público al que se expone), éstos son:

• Presentación escrita.

Un plan de negocios escrito es un documento formal que describe tu empresa, sus productos o
servicios, su mercado objetivo, su estrategia de marketing y ventas, sus proyecciones
financieras y su plan de gestión. Es una herramienta esencial para atraer inversores, obtener
préstamos y guiar el crecimiento de tu negocio.

Elementos clave de una presentación escrita:

 Resumen ejecutivo: Es una breve descripción general de tu negocio, que incluye tu

propuesta de valor, mercado objetivo y proyecciones financieras.

 Descripción de la empresa: Describe tu empresa en detalle, incluyendo su misión,

visión, valores, historia y equipo de gestión.

 Productos o servicios: Describe tus productos o servicios en detalle, incluyendo sus

características, beneficios y propuesta de valor única.

 Análisis de mercado: Analiza tu mercado objetivo, incluyendo su tamaño, crecimiento,

tendencias y competencia.

 Estrategia de marketing y ventas: Describe tu estrategia para llegar a tu mercado

objetivo y generar ventas.

 Proyecciones financieras: Presenta proyecciones de tus ingresos, gastos y flujo de

caja.

 Plan de gestión: Describe tu plan para gestionar tu negocio, incluyendo tu equipo de

gestión, estructura organizativa y planes de crecimiento.

• Presentación verbal.

Una presentación verbal es una oportunidad para presentar tu plan de negocios a una
audiencia en vivo. Esta puede ser una presentación formal a inversores, un discurso ante un
grupo de empresarios o una presentación informal a clientes potenciales.

Elementos clave de una presentación verbal:

 Sea claro y conciso: Su presentación debe ser fácil de seguir y entender.

 Sea entusiasta: Demuestre su pasión por su negocio.

 Sea convincente: Persuada a la audiencia de que su negocio es una buena

oportunidad.
  Utilice ayudas visuales: Use diapositivas, gráficos y otros materiales visuales para
ayudar a ilustrar sus puntos.

 Practique: Practique su presentación con anticipación para asegurarse de que fluya sin
problemas.

14.2 Presentación escrita del documento

El documento escrito debe tener una estructura de contenido similar a la de cualquier

documento formal; entre otras cosas, debe contener al menos los siguientes puntos: •
Portada.

• Índice.

Índice

Introducción

 ¿Qué es el Pique Macho?

 Características generales del Pique Macho

 Historia del Pique Macho

Ingredientes y preparación

 Ingredientes principales del Pique Macho

 Pasos para preparar el Pique Macho

 Variaciones del Pique Macho

Información nutricional

 Valor calórico del Pique Macho

 Macronutrientes del Pique Macho

 Micronutrientes del Pique Macho

Beneficios del Pique Macho

 Aporta energía

 Es rico en proteínas

 Contiene vitaminas y minerales

 Es una fuente de fibra

Consejos para disfrutar del Pique Macho

 Acompañamientos para el Pique Macho

 Cómo marinar el Pique Macho

 Conservación del Pique Macho

Curiosidades sobre el Pique Macho

  Origen del nombre Pique Macho

 Récords relacionados con el Pique Macho

 El Pique Macho en la cultura popular

Conclusión

 Importancia del Pique Macho en la gastronomía boliviana

 Reflexión final sobre el Pique Macho

Recursos adicionales

 Recetas de Pique Macho

 Videos sobre cómo preparar Pique Macho

 Información sobre la gastronomía boliviana

• Cuerpo del documento.

El cuerpo de un documento es la parte principal del mismo, donde se presenta el contenido

central y se desarrolla la idea principal. Es la sección que contiene la información más
relevante y extensa, y suele ocupar la mayor parte del espacio total del documento.

Características del cuerpo de un documento:

 Presenta la información principal: El cuerpo del documento expone los detalles,

argumentos, datos o ideas que conforman el tema central del escrito.

 Estructura organizada: El cuerpo suele dividirse en secciones o párrafos que facilitan la

lectura y la comprensión del contenido.

 Desarrollo amplio: El cuerpo expande la información introducida en la introducción y

la analiza en profundidad.

 Soporte de evidencia: El cuerpo puede incluir ejemplos, datos, citas o referencias para
sustentar las ideas presentadas.

 Variedad de recursos: Se pueden emplear diferentes recursos textuales, como

narraciones, descripciones, argumentaciones o exposiciones.

Funciones del cuerpo de un documento:

 Informar: El cuerpo del documento transmite conocimientos, datos o ideas al lector.

 Persuadir: El cuerpo puede presentar argumentos para convencer al lector de un

punto de vista o una acción.

 Explicar: El cuerpo desarrolla un tema de manera detallada y clara, proporcionando

comprensión al lector.

 Entretener: El cuerpo puede narrar historias o presentar información de forma amena

para captar el interés del lector.

• Anexos.
Un anexo es una sección adicional que se incluye al final de un documento principal para
ampliar o complementar la información presentada en este. Los anexos contienen información
relevante para el tema central del documento, pero que no es esencial para su comprensión
inmediata.

Características de los anexos:

 Ubicación: Se encuentran al final del documento principal, después de la conclusión o

las referencias bibliográficas.

 Numeración: Cada anexo se numera y se titula de forma clara y concisa para

identificar su contenido.

 Formato: Suelen presentarse en el mismo estilo y formato que el documento principal,

aunque pueden incluir elementos gráficos o tablas.

 Función: Complementan la información principal, aportando detalles, datos, ejemplos

o pruebas que enriquecen el contenido del documento.

 Independencia: Deben ser comprensibles por sí mismos, sin necesidad de remitirse

constantemente al cuerpo principal del documento.

Tipos de anexos:

 Anexos de datos: Presentan información numérica, como tablas, gráficos o

estadísticas.

 Anexos de documentos: Incluyen documentos completos o extractos de estos, como

leyes, contratos o informes.

 Anexos de imágenes: Muestran fotografías, ilustraciones o diagramas que

complementan la información textual.

 Anexos de cuestionarios: Contienen preguntas o formularios para recopilar datos o

evaluar conocimientos.

 Anexos de glosarios: Definen términos técnicos o especializados utilizados en el

documento principal.

Ejemplos de anexos:

 En un trabajo de investigación: Se pueden incluir anexos con los datos de las

encuestas realizadas, los instrumentos de medición utilizados o los resultados de
análisis estadísticos.

 En un informe de auditoría: Los anexos pueden contener copias de los documentos

revisados, los hallazgos identificados o las recomendaciones emitidas.

 En un manual de instrucciones: Se pueden incluir anexos con diagramas, listas de

piezas de repuesto o tablas de resolución de problemas.

 En un contrato legal: Los anexos pueden contener términos y condiciones específicos,

cláusulas adicionales o formularios de consentimiento.
14.2.1 Portada

Portada: definición, elementos y funciones

Definición:

La portada es la primera página de un libro, revista, periódico u otra publicación impresa. Su

función principal es presentar la obra al lector de forma atractiva y llamativa, despertando su
interés y proporcionándole información esencial sobre su contenido.

Elementos de una portada:

 Título de la obra: Debe ser claro, conciso y llamativo, reflejando el tema principal del
contenido.

 Nombre del autor: Se indica el nombre completo del autor o los autores de la obra.

 Pie de imprenta: Incluye información sobre la editorial, la ciudad y el año de

publicación.

 Imagen o diseño: Puede incluir una imagen, ilustración, fotografía o diseño gráfico que
represente el tema o la estética de la obra.

 Subtítulo: Aporta información adicional sobre el contenido, como el género literario o

el tipo de publicación.

 Sello editorial: El logotipo o marca de la editorial puede aparecer en la portada.

 Código de barras: Permite identificar la obra y facilitar su comercialización.

Funciones de la portada:

 Atraer la atención: La portada debe ser visualmente atractiva para captar la atención
del lector potencial y diferenciarse de otras publicaciones.

 Informar: Proporciona información esencial sobre la obra, como el título, el autor y el

tema principal.

 Intrigar: Debe despertar la curiosidad del lector y generar interés en leer la obra.

 Representar la obra: El diseño y la imagen de la portada deben reflejar el tono, el

estilo y el contenido de la obra.

 Promocionar la obra: Sirve como herramienta de marketing para promocionar la obra

y aumentar sus ventas.

La portada debe:

• Establecer claramente el negocio (nombre de la empresa).

• Indicar la naturaleza del documento (plan de negocios de la empresa X), incluido, de

preferencia, el logotipo de la empresa para darle una personalidad definida al proyecto.

• Identificar al responsable de la elaboración del plan, en especial si se elaboró bajo pedido,

por alguna persona o empresa ajena al proyecto.

• Contener el domicilio legal de la empresa.

• Señalar los datos necesarios para comunicarse con la persona responsable del proyecto.

• Manifestar la confidencialidad del documento.

• Indicar con claridad la propiedad del plan de negocios (en especial en caso de que el
documento se haya mandado a hacer).

14.2.2 Índice

El índice debe:

• Contener títulos auto explicativos y/o con una breve descripción de ellos.

• Señalar en cada tema y subtema los números de página correspondientes, por tanto, todo el
plan deberá estar claramente paginado.

• Debe estar desglosado por: contenido temático, gráficas, tablas y figuras.

14.2.3 Cuerpo del trabajo

¡La primera impresión cuenta mucho! Por ello se recomienda que:

• El trabajo se realice en un procesador de palabras.

• Escoger el tipo (por ejemplo: Geneva o Helvética) y tamaño de letra apropiados (12 o 14
puntos, la más legible de acuerdo al tipo de letra seleccionada), a lo largo de todo el trabajo.

• Usar hojas del mismo color y tipo.

• Manejar el mismo tipo de gráficas, tablas y figuras.

• Utilizar carpetas de tres aros para facilitar la adición o eliminación de hojas, dependiendo de
la presentación que se realice.

• Usar separadores en cada sección del documento, las cuales indiquen de qué capítulo se
trata, para facilitar el acceso a los mismos. El documento debe estar bien presentado, pero se
debe evitar caer en la ostentación, al grado que refleje un dispendio inútil de recursos (evitar
el uso de papel muy costoso, impresiones de color, etc., a menos de que esto sea muy
necesario o solicitado por el cliente). La presentación del documento deberá incluir
información de la razón para su elaboración (solicitud de préstamo, inversión, etc.), en no más
de una cuartilla. Es importante que se establezca claramente la cantidad solicitada, la forma de
aplicación de los recursos y la forma en que se piensan retribuir (rendimiento de la inversión,
en tiempo y cantidad). La extensión del plan es un punto clave: el documento no deberá
rebasar 50 páginas, para evitar el rechazo natural a revisar un documento extenso. La
presentación del documento debe ser auto explicativa en lo posible. Deberá contener gráficas
de la información numérica, considerando que el lector quizá no tenga un conocimiento
profundo del tema. El documento debe estar limpio, ordenado y bien presentado. Es
conveniente diferenciar de manera clara cada tema y subtema, para ello incluya títulos con
letras en negritas y de un tamaño mayor (14 a 18 puntos) en el resto del texto. La redacción
deficiente y los errores ortográficos o numéricos son distractores durante la lectura del
documento, por lo que se deben eliminar. Se recomienda utilizar doble espacio en la impresión
para facilitar las notas del lector.

14.2.4 Anexos

Cualquier información complementaria debe presentarse por separado, incluyéndola en los

anexos correspondientes.

14.2.4.1 Anexos Mini Feria

14.2.4.1 Anexos Feria

14.2.5 Públicos del plan de negocios

El plan de negocios puede tener cinco clientes (usuarios) potenciales:

• Operativos (uso administrativo interno).

Empleados: El plan de negocios puede servir como guía para los empleados, informándoles
sobre la misión, visión, objetivos, estrategias y planes de la empresa. Esto puede ayudar a
mejorar la alineación, la motivación y el compromiso de los empleados.

Gerentes: El plan de negocios proporciona a los gerentes una hoja de ruta clara para tomar
decisiones estratégicas y operativas.

Junta directiva: La junta directiva puede utilizar el plan de negocios para evaluar el desempeño
de la empresa y tomar decisiones informadas sobre su futuro.

• Inversionistas.

Inversores ángeles: Los inversores ángeles buscan oportunidades para invertir en empresas
emergentes con alto potencial de crecimiento. Un plan de negocios sólido puede convencer a
los inversores ángeles de que tu empresa es una buena inversión.

Capitalistas de riesgo: Los capitalistas de riesgo invierten en empresas con alto potencial de
crecimiento y escalabilidad. Un plan de negocios detallado y convincente puede ayudarte a
atraer el interés de los capitalistas de riesgo.

Inversionistas institucionales: Los inversores institucionales, como fondos de pensiones y

compañías de seguros, invierten en empresas con un historial sólido y perspectivas de
crecimiento estables. Un plan de negocios profesional puede demostrar a los inversores
institucionales que tu empresa es una inversión segura y confiable.

• Instituciones financieras (para obtener préstamos).

Bancos: Los bancos suelen exigir un plan de negocios sólido antes de otorgar préstamos a las
empresas. Un plan de negocios bien elaborado puede demostrar al banco que tu empresa es
capaz de pagar el préstamo y tiene un plan para el éxito.

Cooperativas de crédito: Las cooperativas de crédito también pueden solicitar un plan de

negocios cuando solicitan un préstamo. Un plan de negocios sólido puede ayudarte a obtener
una tasa de interés más baja y condiciones de préstamo más favorables.

Otras instituciones financieras: Otras instituciones financieras, como las empresas de factoraje
y las compañías de seguros, también pueden solicitar un plan de negocios al evaluar tu
empresa para posibles productos o servicios financieros.

• Proveedores (créditos o facilidades de pago).

Proveedores de bienes y servicios: Los proveedores pueden solicitar un plan de negocios para
evaluar tu capacidad de pago y tu potencial como cliente a largo plazo. Un plan de negocios
sólido puede ayudarte a obtener mejores condiciones de pago y plazos de crédito más
favorables.

Socios estratégicos: Los socios estratégicos potenciales pueden solicitar un plan de negocios
para comprender tu empresa, sus objetivos y su estrategia. Un plan de negocios claro y conciso
puede ayudarte a establecer relaciones sólidas con socios estratégicos.
• Clientes.

Clientes potenciales: Un plan de negocios bien elaborado puede ser útil para presentar tu
empresa y tu propuesta de valor a los clientes potenciales. Esto puede ayudarte a generar
interés en tus productos o servicios y a aumentar las ventas.

Clientes actuales: Compartir un resumen de tu plan de negocios con tus clientes actuales
puede fortalecer la confianza y la lealtad. Demuestra tu compromiso con el crecimiento y el
éxito a largo plazo.

14.2.5.1 Uso interno

El plan de negocios es una base para la operación de la empresa, por lo que su desarrollo
determina un proceso de planeación estratégica y, lógicamente, operativa. El plan es una guía
operativa básica del negocio que aclara las metas, los objetivos y las actividades requeridas
para el logro de éstas, por lo que indica con claridad los planes de acción, con sus respectivos
requerimientos de recursos. La elaboración del plan favorece la detección de áreas débiles o
de oportunidad, aun antes de que una situación problemática se presente.

14.2.5.2 Inversionistas o instituciones financieras

Los inversionistas e instituciones financieras son los usuarios primarios externos más
frecuentes de un plan de negocios, por lo que éste se convierte en la carta de presentación del
emprendedor. Ningún inversionista o institución pensará en invertir o arriesgar su dinero en
un negocio que no tenga preparado un buen plan, y aun cuando el proyecto no es un
documento infalible que garantice el éxito de la operación, sí facilita la visualización de las
perspectivas de éxito, por lo que se transforma en la mejor y más completa solicitud de apoyo
que el emprendedor pudiera presentar.

Si el documento está dirigido a un inversionista en particular, es indispensable entender a ese

público (su forma de pensar y de tomar decisiones), con el fin de orientarlo a decidir
positivamente respecto a la propuesta que le presentamos, a través de la información provista.
El inversionista se comportará con escepticismo respecto al proyecto y tomará al pie de la letra
la ley de Murphy, en cuanto a que “si algo puede fallar, va a fallar”, por lo cual los aspectos
débiles del proyecto deberán investigarse con cuidado y señalarse con claridad, permitiendo
así proyectar su riesgo. El inversionista da especial atención a los puntos clave del plan, por lo
que sólo estará dispuesto, en una etapa inicial de presentación del proyecto, a dedicarle
escasos minutos al mismo (10 a 15); el resumen ejecutivo se convierte así en un elemento de
gran importancia para captar la atención del inversionista e interesarlo, a través de
información relevante, en la revisión integral del plan. El inversionista sustentará su confianza
en la experiencia y capacidad del equipo que le presenta el proyecto; es conveniente incluir
una copia del currículo del personal clave de la empresa, el cual enfatice sus habilidades,
conocimientos y experiencia. En general, se recomienda que el plan muestre la permanencia
del proyecto y manifieste una verdadera oportunidad de negocio.

14.2.5.3 Proveedores

En lo referente a proveedores, es más factible que se logre un incremento en líneas de crédito

o facilidades de pago cuando existe un plan que muestra el posible desarrollo de la empresa,
asegurando así la recuperación del dinero financiado. Resulta más sencillo negociar con un
plan fundamentado en la mano, que platicando el probable éxito de la empresa.

Los proveedores son actores externos que te suministran los bienes, servicios o materiales
necesarios para operar tu negocio. Son socios clave que pueden contribuir significativamente
al éxito de tu empresa.

Importancia de los proveedores:

 Abastecimiento continuo: Los proveedores aseguran el flujo constante de insumos

necesarios para la producción o prestación de tus servicios.

 Calidad y confiabilidad: Los proveedores confiables entregan productos o servicios de

alta calidad que cumplen con tus estándares y expectativas.

 Precios competitivos: Negociar buenas condiciones con tus proveedores te permite

optimizar tus costos y mantener la rentabilidad.

 Soporte técnico y asesoría: Algunos proveedores ofrecen asistencia técnica,

capacitación o asesoría especializada que puede ser muy valiosa para tu negocio.

 Oportunidades de innovación: Los proveedores pueden ser una fuente de nuevas

ideas, tecnologías o productos que te ayuden a mejorar tu oferta y diferenciarte en el
mercado.

Selección de proveedores:

 Identifica tus necesidades: Define claramente qué bienes, servicios o materiales

necesitas y las especificaciones que deben cumplir.

 Investiga opciones: Busca y compara diferentes proveedores en el mercado,

considerando factores como precio, calidad, confiabilidad, reputación y capacidad de
entrega.

 Solicita cotizaciones: Obtén cotizaciones detalladas de varios proveedores,

comparando precios, términos de pago, condiciones de entrega y servicios adicionales.

 Evalúa a los proveedores: Analiza cuidadosamente las cotizaciones y la información

obtenida sobre cada proveedor, considerando aspectos como su experiencia, historial,
capacidad de producción y servicio al cliente.

 Negocia y selecciona: Negocia las mejores condiciones posibles con los proveedores
seleccionados y elige al que mejor se adapte a tus necesidades y presupuesto.

14.2.5.4 Clientes

El cliente es muy susceptible de buscar la permanencia y estabilidad de la empresa (sobre todo

cuando se convertirá en un cliente continuo), por lo que la captación de clientes clave se
facilitará si se presenta el desarrollo de la empresa, fundamentándolo en un plan bien
elaborado.

Los clientes son el elemento central de cualquier negocio. Son las personas que adquieren tus
productos o servicios y generan los ingresos que te permiten operar y crecer.
Tipos de clientes:

 Clientes potenciales: Son aquellos que aún no han realizado una compra, pero que
podrían estar interesados en tus productos o servicios.

 Clientes actuales: Son aquellos que ya han realizado una compra y han establecido
una relación con tu negocio.

 Clientes leales: Son aquellos que realizan compras frecuentes y repiten su negocio
contigo.

 Clientes defensores: Son aquellos que no solo compran tus productos o servicios, sino
que también los recomiendan a otros y promueven tu negocio de forma positiva.

14.3 Recomendaciones finales

Una vez que ha elaborado el documento, es muy importante solicitar a personas vinculadas
con los temas abordados que realicen una revisión al capítulo correspondiente a su
especialidad; los expertos pueden facilitar comentarios que permitan complementar la
información presentada y corregir cualquier error; para esto, trate de contactar abogados,
especialistas en marketing, técnicos, contadores, etc., de confianza, que estén dispuestos a
realizar una revisión imparcial y guardar la confidencialidad del caso. Una vez revisado y
corregido el documento, se deben buscar personas ajenas al proyecto que lean el documento
y jueguen los diversos papeles del público al que va dirigido, para que externen sus dudas, de
manera que se logren identificar posibles causas de rechazo. Cada copia del documento debe
ser registrada con los datos de quién la recibió y cuándo lo hizo; de ser posible, solicitar una
carta que indique que se recibió el documento, señalando claramente el número de hojas
entregadas.

14.4 Presentación verbal del documento

La presentación verbal del plan también es muy importante, por lo que se deben considerar
algunos aspectos básicos:

• Cuide su imagen (formalidad, limpieza, buen gusto, etc.), para presentar el proyecto.

• Utilice palabras clave que reflejen en forma clara, lógica y contundente, el éxito del negocio;
se trata de vender el proyecto, pero esto no debe ser tan obvio. El tratamiento a dar en la
información presentada es el de ofrecer una oportunidad, no de solicitar una inversión,
préstamo, crédito o venta.

• Apoye su presentación con material audiovisual (acetatos, hojas de rotafolios, videos, etc.,
previamente preparados), presentando toda la información.

• Utilice el tiempo de manera adecuada, planee su exposición y practíquela. Se recomienda

que las presentaciones no excedan de 15 minutos, por tanto, concentre su atención en los
elementos clave que sustentan el éxito del proyecto; sin embargo, no apresure la exposición,
dé el tiempo necesario a cada explicación.

• Procure tener una buena dicción, articule bien las palabras y maneje el volumen de su voz
adecuadamente en el lugar de la exposición.
• Evite cualquier muestra de nerviosismo que denote una falta de seguridad en la información
que se presenta.

• Sea puntual y evite perder tiempo; esto es, prepare y distribuya todo su material y equipo
(de ser posible) antes de iniciar la exposición.

• Ordene su información de manera lógica y secuencial.

• Hable en términos claros y comunes, fáciles de entender, evite palabras rebuscadas o

terminología muy técnica, a menos que el espectador maneje habitualmente dichas
referencias.

• Indique las fuentes de información consultadas para respaldar los datos del plan.

• Utilice datos concretos y reales; nunca se apoye en información que pueda sobrestimar el
éxito del proyecto o lo haga sonar poco factible.

• Revise la veracidad y consistencia de la información proporcionada a lo largo de toda la

presentación.

Ligas de interés

¿Cómo hacer un proyecto que no termine en el papelero?, es una presentación en formato

PDF auspiciada por Fundación MF, la cual sirve como guía para empezar, realizar, presentar y
culminar un proyecto de trabajo, ya sea financiero o corporativo, así como los aspectos más
comunes por lo que los proyectos son rechazados.