UNIVERSIDAD PRIVADA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

TECNOLÓGICAS

R.M. 409/07 – D.S. 1081/11

DEMOSTRACIÓN DE COMPETENCIAS

“Exportación textil de la empresa Mi Clóset Sport”

Estudiantes:
Carrasco Rojas Sergio Ricardo
Oliva Montaño Andrea Belen
Villca Reynaga Freddy

Materia:
Comercio Exterior II

Docente:
Ing. Flores Arandia Ronald Juan

Cochabamba, 22 de marzo de 2022

1
INDICE
A. Descripción del Negocio...................................................................................................4
Introducción.........................................................................................................................4
Objetivos..............................................................................................................................4
B. Análisis de Mercado..........................................................................................................5
Perfil del mercado a exportar............................................................................................5
Perfil del consumidor meta................................................................................................6
C. Recursos humanos............................................................................................................7
D. Operativa.............................................................................................................................8
● Estrategias de exportación........................................................................................9
● Características del cliente........................................................................................10
● Estrategias del Mix de Marketing internacional....................................................10
● Precio de Exportación...............................................................................................10
● Logística internacional..............................................................................................12
● Requisitos formales para exportar..........................................................................13
● Barreras arancelarias y no arancelarias................................................................16
● Cotizaciones (INCOTERMS).....................................................................................18
● Contratos, formas de pago, negociaciones...........................................................19
● Envase/embalaje........................................................................................................19
● Seguros.......................................................................................................................21
● Promoción...................................................................................................................21
● Distribución................................................................................................................22
● Actividades de desarrollo del mercado..................................................................23
● Contactos en el extranjero.......................................................................................23
● Plan de Acción (cronograma de actividades)........................................................24
● Presupuesto del plan de Exportación....................................................................25
Aspectos de Producción:.................................................................................................25
● Materias primas.........................................................................................................25
● Calidad y normas.......................................................................................................26
● Capacidad...................................................................................................................28

2
 ● Instalaciones.............................................................................................................28
● Localización................................................................................................................29
● Fabricación.................................................................................................................29
Valuación Financiera........................................................................................................29
● Mano de obra..............................................................................................................33
● Tecnología..................................................................................................................34
E. Análisis de Factibilidad del plan de Exportación........................................................37
F. Conclusiones.....................................................................................................................37
G. Recomendaciones...........................................................................................................38
H. Anexos...............................................................................................................................38

3
A. Descripción del Negocio
Introducción.
Mi Closet Sport es una pyme cuyo objeto social es la fabricación, venta y exportación de
prendas deportivas para una variedad de disciplinas deportivas.

Actualmente se pretende realizar exportaciones hacia el país de Estados Unidos,

ofreciendo como producto inicial prendas deportivas femeninas específicamente los tops y
leggins

La empresa comercializa sus productos a través de almacenes distribuidores en el

mercado local o a través de sus redes sociales como Facebook e Instagram,
adicionalmente, la página web está en desarrollo –se espera tenerla terminada a la
brevedad posible para mejorar la exhibición de las diferentes referencias y potenciar el
conocimiento de la marca.

En relación a la ropa deportiva, el mundo de la moda y sobre todo la tecnificación e

innovación de las prendas de vestir va evolucionando día a día, y en un mundo tan
globalizado, las tendencias marcan una pauta para saber hacia dónde se debe apuntar y
poder afrontar nuevos retos en el sector textil, dicho lo anterior, en Estados Unidos, se
está volviendo cada vez más común el uso de ropa deportiva, no solo para un uso
recreacional o deportivo, sino simplemente para uso diario.

El mercado estadounidense es sin duda uno de los mercados más importantes en el

sector textil, no solo por sus exportaciones e importaciones, sino también por las nuevas
tendencias y moda que se origina desde el país.

En dicho contexto, el presente trabajo de competencias involucra la exportación de

prendas deportivas al país de Estados Unidos, país que consume este tipo de prendas, lo
cual se manifiesta en su alta tasa de crecimiento de las importaciones de este tipo de
producto, sin embargo, existe potencial para llegar a más consumidores, pues es un país
ícono de la moda lo cual hace posible que las prendas deportivas cuenten con mayor
demanda.

4
Objetivos.

Objetivo General

Analizar un plan de exportación de ropa deportiva a Estados Unidos. En Miami,

Florida

Objetivos específicos

 Proponer un plan de exportación

 Definir los requisitos de exportación
 Definir el canal de distribución
 Analizar los aranceles para la exportación hacia E.E.U.U.
 Seleccionar el INCOTERM adecuado

B. Análisis de Mercado

Perfil del mercado a exportar

La industria de artículos deportivos abarca todos los productos usados para la práctica de
deporte y para la realización de actividades de ocio y tiempo libre.

● Equipamiento deportivo: representa el 43,2% de la cuota de mercado. Las

categorías principales de equipamiento están asociadas con las siguientes actividades
físicas: ejercicio, golf, deportes de equipo y acampada. La demanda de los consumidores
para estas cinco categorías impulsará el crecimiento de este segmento de productos en
los próximos años.

● Vestimenta deportiva: este segmento supone el 19,5% de la industria e incluye

chándales; sudaderas, pantalones y camisetas de manga corta. La sección femenina ha
aumentado notablemente debido a la mayor participación de la mujer en el deporte.
Además, cada vez más gente utiliza ropa deportiva como vestimenta diaria.

● Calzado deportivo: tiene una cuota de mercado del 10,8% y comprende zapatillas,
botas, sandalias y cualquier otro tipo de calzado utilizado para practicar un deporte
específico. Este segmento se ha visto reforzado por el uso de zapatillas deportivas como
calzado de uso diario.

5
● Armas de fuego, equipamiento de caza y pesca: representan una cuota de
mercado del 18,3% aunque recientes eventos y controversias políticas han provocado que
distribuidores de este sector de la industria decidan comercializar estos productos en
tiendas más especializadas.

Entonces el país y mercado objetivo es Miami, Florida (Estados Unidos), este país es un
amplio mercado con una gran economía, pese a que tiene una economía desarrollada, y
bastante diversificada aun permite el ingreso de nuevos productos a su mercado, nuestro
cliente potencial será aquella mujer deportista

Por tanto la mejor alternativa de mercado ira dirigido al sector femenino donde las
prendas más sobresalientes son los pantalones de licra (leggins) y las mallas (tops).

Perfil del consumidor meta.

La popularidad de la ropa deportiva continúa creciendo en el mercado estadounidense. La
tendencia “athleisure” ha llevado al incremento de ventas de prendas de vestir inspiradas
en el deporte a precios accesibles. El deporte es una de las principales actividades de
ocio realizada por los norteamericanos, por lo que en sus compras buscan prendas con
innovaciones técnicas a fin de mejorar su rendimiento.

Así mismo la población estadounidense se caracteriza por ser clientes bastante exigentes
en cuanto a calidad de productos en generales e refiere al menos que estos esté acorde
al precio que se ofrece por el producto.

6
C. Recursos humanos
Toda empresa exportadora debe contar con personal idóneo en todas sus áreas, al igual
que con un área de recursos humanos la cual este capacitada para reclutar personal
idóneo con cualidades y características que aporten a cumplir los objetivos de la empresa,
toda área de recursos humanos es de gran importancia ya que en ella se desarrollan las
actividades que dan comienzo a un plan estratégico el cual bien desarrollado y ejecutado
hace que se cumplan los objetivos, en conclusión la área de recursos humanos es tan
importante ya que es la que administra el recurso humano, el elemento esencial de toda
empresa como lo son las personas ya que son las que realizan el trabajo y logran los
objetivos.

Las tres competencias relevantes para tener éxito en las exportaciones son la
competencia lingüística, la sensibilidad cultural y la postura empresarial, los cuales
conjuntamente tienen efecto positivo en el rendimiento de las exportaciones. Como
resultado, el modelo de fuerzas energizantes, el cual se muestra en la figura a
continuación (Bloemer, Pluymaekers & Odekerken, 2013: 366).

7
Por esta razón es de gran importancia que el reclutamiento del gerente de la empresa
exportadora o de cualquier compañía sea una persona idónea con capacidades y
cualidades que lo hagan sobresaliente frente a otros mercados, que sus actitudes,
estudios, capacidades y cualidades sean notorias ante sus clientes llevándolo al éxito
frente a mercados internacionales.

D. Operativa
Proceso productivo. La fabricación de las prendas se realiza en la ciudad de Cochabamba
en el taller de la empresa La capacidad estimada de producción es de 5000 conjuntos al
mes y se espera que para el mercado internacional se puedan producir hasta 1500 en ese
mismo periodo. En la actualidad no se cuenta con indicadores de gestión de este proceso.

Aspectos Internacionales:

● Estrategias de exportación.
Para trabajar de una forma organizada y coherente es necesario analizar las
estrategias de exportación para acceder con éxito al mercado estadounidense las
cuales tiene que ir con el plan de exportación

8
 ● Características del cliente
Los hábitos de compra por parte de los habitantes de Estado Unidos usualmente
aparecen a medida que los consumidores van adquiriendo los productos por
impulsos y por necesidades, el consumidor norteamericano se caracteriza por ser
consumista, le gusta los productos nuevos y está dispuesto a probarlos, en este
caso por la necesidad de vestir una prenda cómoda y a la moda para actividades
deportivas.

● Estrategias del Mix de Marketing internacional.

Mercado online: la creciente aceptación de las compras a través de dispositivos
electrónicos está incrementando el número de comercios que disponen de opción de
compra online. Sin embargo, si bien se puede utilizar la página web como medio para
gestionar y recibir pedidos, se recomienda combinar la oferta online con la presencia de
tiendas físicas o showrooms, donde el cliente puede tener una experiencia física del
producto, lo que reduce el número de devoluciones y reembolsos.

Añadir valor al producto a través de la experiencia de compra: las marcas líderes del
sector ofrecen sesiones de entrenamiento y de asesoramiento en sus tiendas para
fidelizar a sus compradores, así como opciones para personalizar los productos. Se
recomienda a las empresas extranjeras que quieran trabajar en Estados Unidos ofrecer
cualquier tipo de servicio extra del que puedan disponer para diferenciarse de la oferta
local.

Crecimiento de las cadenas de gimnasios y de los centros públicos de deporte: la salud y

la buena forma física se han convertido en una de las prioridades de los estadounidenses:

9
el 35,9% de la población hace ejercicio al menos tres días a la semana durante al menos
20 minutos. En 2018, más de 55 millones de personas eran miembros de uno de los
36.000 clubes de salud en Estados Unidos. Donde se puede instalar un mostrador para
adquirir nuestro producto.

● Precio de Exportación.
Para determinar el precio de exportación se tomara en cuenta 2 factores que será el
precio de venta local el cual ya tiene incluido en costo de producción y utilidad del mismo.
Y el otro facto será ver los precios en el mercado de Estados Unidos como referencia para
tener un rango en el cual basarse.

En Bolivia el conjunto del Top y el Leggin con un precio venta final es:

Tomaremos en cuenta el precio de la talla grande dada las características de la mujer

norteamericana que son de constitución más grande, siendo el precio en dólares de 12.93
$ (dólares norteamericanos).

Así mismo se tiene la oferta de otro producto en territorio norteamericano con

características similares.

10
El precio de este producto oscila entre los 23$ y 27$ siendo el primero por la compra por
cantidad y el último por unidad quedándonos por el precio de unidad.

Por tanto para el precio de exportación del producto dependiendo de los aranceles,
transporte y otros que involucre la llegada del producto a Estados Unidos estaría por los
25$ a 30$ por conjunto deportivo.

● Logística internacional.
Es el proceso de planificación, gestión y control de los flujos de materiales y productos, en
el que se incluyen las informaciones y los servicios relacionados con dicho proceso.

En la cadena logística se incluyen las operaciones de aprovisionamiento de materias

primas o materiales, la fabricación o transformación de productos y la distribución de los
mismos. Abarca los movimientos internos y externos, así como las operaciones de
importación y exportación.

La gestión de este proceso es un factor clave para satisfacer la demanda en los mercados
globalizados, donde, además de los productos, compiten las cadenas logísticas.

11
● Requisitos formales para exportar.
Una Empresa legalmente constituida que quiera exportar debe cumplir los siguientes
pasos:

PASO 1: Realizar el Registro y Habilitación del Exportador

El exportador que desea elaborar las declaraciones de exportación, por su cuenta o su

agente despachante, debe solicitar su habilitación ante la Unidad de Servicio a
Operadores de la Aduana Nacional (USO), presentando la siguiente documentación en
fotocopias simples:

a) Certificado del número de identificación Tributaria (NIT) Otorgado por el Servicio de

Impuestos Nacionales - SIN

Inicialmente se debe obtener el Número de Identificación Tributaria (NIT), es el que tiene

vigencia a partir del 1 de enero de 2005 y reemplaza al Registro Único de Contribuyentes.

b) Registro ante Fundempresa

12
Este trámite se realiza en la Fundación para el Desarrollo Empresarial (FUNDEMPRESA),
ya que el mismo es el encargado de otorgar la Matrícula de Comercio, que habilita el
ejercicio legal de la actividad comercial de su empresa, conforme establecen las
previsiones del Código de Comercio.

c) Registro ante Senavex

El trámite del Registro Único del Exportador (RUEX), se realiza en el Servicio Nacional de
Verificación de Exportaciones (SENAVEX).

d) Testimonio de constitución de la Empresa SID-001

PASO 2: Tramitar Certificado de Origen (Si Corresponde)

El Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen origen
boliviano, cumplen las normas establecidas y para así beneficiarse de algún régimen
preferencial o acuerdo comercial de los diferentes convenios en los que participa Bolivia

PASO 3: Verificación de Autorizaciones Previas y Certificaciones

El exportador, previamente a solicitar el despacho de exportación, debe contar con las

autorizaciones previas, permisos para la exportación y certificaciones que sean requeridas
para la operación; en caso de que las mercancías lo requieran, el exportador debe contar
con los documentos emitidos por las entidades competentes,

PASO 4: Obtención de Documentos de Transporte y Seguro

El documento de transporte es emitido por la empresa transportadora contratada por el

exportador para realizar la operación de exportación. Este documento, dependiendo el
medio de transporte a utilizar, tiene las siguientes denominaciones:

Carta de Porte (autotransporte).- La empresa transportadora emite este documento

cuando la exportación se realiza por vía carretera.

Conocimiento de Embarque Marítimo (Bill of Lading).- La empresa o agencia Naviera,

emite este documento cuando utiliza el transporte marítimo para realizar las operaciones
de exportación.

• Guía aérea (Airway Bill).- La línea aérea, emite este documento cuando el exportador
utiliza el transporte aéreo para realizar la operación de Exportación.

13
Carta de Porte (Ferrocarril).- La empresa ferroviaria emite este documento cuando utiliza
el transporte férreo para realizar la operación de Exportación.

Documento de Transporte Intermodal o Multimodal.- La empresa transportadora emite

este documento.

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o
daños materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por
cualquier medio o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en la
seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.

PASO 5: Despacho Aduanero de Exportación

El exportador podrá solicitar el despacho de exportación de toda mercancía nacional o

nacionalizada que se encuentre en territorio nacional. El día de la exportación, el
transportista, el agente despachante o el exportador debe presentar en las unidades de
Aduana de frontera de salida, la mercadería y los documentos necesarios para el trámite
de exportación

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PASO 6: Verificación de Requisitos

La Declaración Única de Exportación (DUE) y su documentación soporte, más el

manifiesto de carga internacional de carga deben ser presentados ante la administración
de aduana de salida, en la cual se realizará la asignación del canal de control a la
Declaración, pudiendo tratarse de:

Canal Verde: Se autoriza el levante sin que la mercancía ni la documentación sean

verificadas por la aduana.

Canal Amarillo: Se realiza el examen de la documentación que respalda el despacho

aduanero, a fin de verificar que se presenten todos los documentos requeridos y que los
datos consignados en los mismos sean consistentes.

Color Rojo: Se realiza el examen de la documentación y el reconocimiento físico de la

mercancía, a fin de verificar que dicha mercancía corresponde a la declarada.

PASO 7: Entrega de Certificados de Salida

La verificación de la salida física de las mercancías se acreditará mediante la emisión del

Certificado de Salida por parte del concesionario de depósito aduanero constituido en la
aduana de salida, por lo que el funcionario de aduana emite dos ejemplares y en señal de
conformidad firma y estampa su sello personal y el sello de la aduana de salida e los
ejemplares del Certificado de Salida, entregando un ejemplar para la aduana y otro para
el exportador.

En administraciones aduaneras de aeropuerto y en aquellas donde no exista un

concesionario de depósito aduanero, el Certificado de Salida será emitido por la
administración aduanera.

● Barreras arancelarias y no arancelarias.

Bolivia al no contar con un acuerdo comercial establecido directamente con Estados
Unidos pues presenta una gran barrera arancelaria, por otro lado no hay referentes
actuales de exportaciones de nuestro país por lo que tomaremos en cuenta referentes de
otros países.

Dada la variedad y amplitud de artículos que pueden considerarse “deportivos”, para

saber cuál es el código arancelario de cada producto se utiliza la página web Harmonized
Tariff Shedule: https://hts.usitc.gov/

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Realizando la consulta en la página web citada podemos encontrar una alícuota del
16.4% para prendas de mujer con características similares a la que la empresa desea
exportar. Cabe resaltar que esto realmente puede variar dependiendo del país como se
mencionó Bolivia no cuenta con algún tratado de comercio para el mercado
norteamericano

Regulaciones no arancelarias

Las medidas establecidas por Estados Unidos para controlar el flujo de mercancías son
llamadas Medidas No Arancelarias y se establecen con el objetivo de preservar los bienes
de ese país, en lo que respecta la protección de la salud, el medio ambiente, sanidad
animal y vegetal, para asegurar la buena calidad de las mercancías a los consumidores
que las están adquiriendo, o darles a conocer las características de las mismas. O bien
para proteger el aparato productivo y la economía nacional. Si bien las regulaciones de
ingreso son relativamente bajas y los niveles de capital requerido moderados, hay que
considerar que la entrada de un nuevo actor se dificulta al estar la industria dominada por
empresas ya establecidas (principales minoristas de ropa y firmas de comercio
electrónico) con importante desarrollo de sus marcas, lo que implica un alto grado de
competencia y exigencia, que obliga a estar atento a las condiciones del mercado, formas
de promoción y al uso de tecnología cada vez más cambiante.

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Cada producto tiene diferentes requerimientos para su ingreso a los Estados Unidos,
estos requerimientos pueden son regulados por diferentes agencias federales. Por lo
tanto, es necesario conocer los requerimientos generales que deben cumplirse, pero a su
vez también conocer con qué agencia del gobierno es necesario trabajar para exportar
sus productos exitosamente a este país.

Entre las principales barreras están:

 Licencias previas de importación: implican un permiso del Gobierno para autorizar la

importación del producto.

 Cuotas o contingentes arancelarios: restringen la cantidad de productos que pueden

ingresar al país.

 Barreras técnicas: son requisitos específicos que deben cumplir los productos para
ingresar demostrables con inspecciones o certificaciones.

 Barreras sanitarias y fitosanitarias: son normas relativas a la salud, la seguridad y

aplican específicamente a alimentos, productos farmacéuticos y cosméticos.

 Fijación de precios internacionales para que un grupo de países o empresas controlen

los precios internacionales, como el caso del petróleo en la OPEP.

 Controles de tipo de cambio o a la inversión extranjera: entre otro tipo de requisitos

adicionales que imponen los países para proteger la industria local.

Para cada una de las regulaciones no arancelarias para vestuario y textiles se tiene una
entidad encargada en calidad de organismo federal para hacer cumplir los reglamentos de
otras entidades en los puertos de entrada a lo largo de las fronteras marítimas y terrestres
de Estados Unidos, para objeto de la presente guía se listarán algunas agencias federales
competentes:

- Aduana de los Estados Unidos, (Department of Homeland Security-Customs and Border

Protection www.cbp.gov). En esta página se encuentra toda la información sobre
procedimientos y requisitos generales de importación de mercancías y servicios. Esta
información solo está disponible en inglés.

- Small Business Administration (www.sba.gov). Es el sitio oficial de negocios del

Gobierno de Estados Unidos. Contiene amplia información de sitios web referentes a

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trámites, procedimientos, documentos comerciales, leyes, normas, barreras al comercio y
otros temas de interés para exportar y/o importar desde y hacia los EE.UU.

● Cotizaciones (INCOTERMS).
En este caso, el modelo para exportar hacia Estados Unidos fue el DPU que significan
Delivered at Place Unloaded (Entregado en el lugar Descargado), este significa que el
vendedor debe realizar la entrega de la mercancía y debe tramitar el riesgo cuando la
pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada, la deberá
descargar por sus medios y deberá llevarla al punto de destino que se haya pactado con
el compra, el despacho de aduanas es a cargo del vendedor.

Se escogió este Incoterm ya que se controla toda la cadena de logística hasta la llegada
al comprador para su posterior comercialización, esto nos da la seguridad de que el
material llegará en buen estado y no sufrirá ningún daño, además, se da la máxima
garantía al comprador para que este no tenga que preocuparse por el tema de la logística,
haciendo que las negociaciones con este, se hagan más sencillas, una de las ventajas de
este Incoterm, es que en un país como Estados Unidos, se puede controlar perfectamente
la logística del envío, ya que este Incoterm no es recomendable para aquellos países con
una pobre estructura territorial y logística, caso contrario a Estados Unidos, que permite
gozar de este control logístico, en la ilustración, se puede observar la modalidad de este
Incoterm.

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● Contratos, formas de pago, negociaciones.
En la negociación de las condiciones de contratación del Agente, es aconsejable que
cuente con oficina propia, pague sus gastos y contrate a sus empleados. También
recomendamos firmar un contrato (no suelen ser muy extensos).

Respecto a la negociación de los plazos de pago, los expertos en moda comentan que
puede ser diferente en cada caso, pero que normalmente el comprador suele pagar por la
mercancía antes de recibirla en la tienda o central de compra. Algunos expertos comentan
que incluso algunos fabricantes recogen la información de la tarjeta y acuerdan un plan de
pagos previo al envío con el comprador (puede ser habitual: 25% cuando se produce el
pedido, 25% 30 días antes de la entrega y 50% en entrega). No obstante, eso no significa,
que paguen con la antelación que el fabricante necesita para confeccionar el producto,
motivo que el fabricante asume siempre un riesgo a la hora de producir las piezas.

● Envase/embalaje.
A continuación, se hará una descripción detallada del tipo de embalaje en el cual se ha
determinado el ideal para la ropa deportiva:

• Se empacará la mercancía en cajas de cartón corrugado, ya que este es recomendado

para este tipo de artículos, además de que son muy resistentes al peso de cada artículo

• Las dimensiones de la caja o cajas serán de 20x20x20

• Se especificará que estas no se mojen y no se deban usar ganchos para llevar este tipo
de cajas, ya que la humedad puede afectar la ropa y los ganchos pueden llegar a rasgar
la mercancía, dejándola inservible

• Estas cajas contaran con estibas para poder transportarla más fácilmente y no correr el
riesgo de que en el momento de ser transportada, sea arrastrada o sufra daño la
mercancía

• Las cajas serán fabricadas conforme la ASTM lo sugiera para poder llevar adentro este
tipo de mercancía.

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En la imagen, podemos observar los diferentes tipos de símbolos que llevan las cajas al
momento de embalaje, para poder identificar las contraindicaciones, en el caso de la ropa
deportiva se usaran:

• Protéjase de la humedad

• No usar gancho

• Protéjase del calor

• Límite de apilamiento en kilogramos

Esto se determinó debido a que las fibras de las cuales está hecho la ropa deportiva,
puede verse afectada por la exposición de condiciones de humedad y temperatura, a su
vez, existe el riesgo de que, de usar ganchos, pueda perforar las cajas y dañar los textiles
que se encuentran dentro,

● Seguros.
Las operaciones de exportación están expuestas a ciertos riesgos que debemos tener en
cuenta. Por ello, es conveniente contratar un seguro que nos proteja. Así evitaremos
imprevistos en caso de daños o pérdidas en el envío

El seguro de crédito a la exportación: protege a la empresa contra los impagos. La

compañía de seguros cubrirá los riesgos de impago asociados a la actividad de comercio

20
internacional. Así conseguimos garantizar el cobro del asegurado cuando el deudor
incumpla con sus compromisos.

El seguro de mercancías: como consecuencia de la exportación, nuestra mercancía se

encontrará una serie de días en tránsito con el consiguiente riesgo de daño, pérdida o
demora. Aunque legalmente la mercancía está protegida, muchas veces no es suficiente.

El seguro de cambio de divisas: Deutsche Bank, uno de los líderes mundiales en

cobertura de riesgos de divisa, puede aportar soluciones a medida para controlar la
evolución de las diferentes divisas si no cobra o paga en Dólares. De este modo, se prevé
de cómo la volatilidad de los mercados financieros afecta a la evolución de tus cobros o
pagos.

● Promoción.
Según el tipo o capacidad del representante, hay distintos tipos de ferias que atraen
interés. Los representantes suelen pedir apoyo a las empresas cuando asisten a ferias
(entre unos $500 - $1,000 para cubrir sus gastos de viaje y promoción). Por otro lado, si la
empresa quiere exponer en alguna feria, los gastos del stand correrán siempre a cargo de
la empresa y puede ser de gran ayuda para que el representante tenga un espacio donde
cerrar citas con sus clientes y así mostrar las colecciones en la feria.

● Distribución.
Estados Unidos es, tanto por tamaño geográfico como económico, una economía más
grande que Latinoamérica. La renta per cápita de los norteamericanos y la alta propensión
a importar, hacen de este mercado una pieza fundamental para cualquier empresa que
quiera competir a largo plazo en los mercados internacionales.

Las posibilidades, marcadas por el crecimiento sostenido, de este mercado son muy
favorables, pero se deben abordar adecuadamente. Hay que adaptar el producto a la
normativa, al gusto de los clientes y a los medios y formas de comercialización. Esto
ocurre en todos los mercados, pero en Estados Unidos es una necesidad esencial para el
éxito, dada la sofisticación del mercado o las exigencias del consumidor norteamericano.
No es posible abordar este mercado con improvisación, ya que sólo llevará, en la mayoría
de los casos, al fracaso.

La venta directa desde Bolivia es muy difícil de coordinar con la precisión y el nivel de
detalle requerido por el mercado y por ello se hace necesario llegar a acuerdos con

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intermediarios, ya sean importadores, agentes y en menor medida con distribuidores. Los
servicios posventa, la confianza que hay que generar en el mercado y los compradores, y
la atención al cliente en general, lo harán imprescindible. Ello, junto a la dimensión
económica del país y sus distancias geográficas, harán que la cadena de intermediación
sea mucho más larga de lo habitual en los mercados regionales.

A continuación, presentamos un esquema con los diferentes canales de distribución de

moda en el mercado estadounidense:

El canal a optar será el de Representante / Agente que es una de las formas más
económicas y menos arriesgadas para canalizar la distribución en Estados Unidos y una
excelente opción para aquellas empresas que no conozcan o tengan poca experiencia
con el mercado estadounidense. El representante / agente representa y vende el producto
de la empresa, pero no compra la mercancía, sino que su propiedad pasa directamente
del fabricante al comprador. Algunos representantes / agentes también ayudan a
proporcionar información útil sobre el mercado y como establecerse en él.

Los representantes y agentes no suelen hacerse cargo de las gestiones de importación, la

logística y el cobro del pago; estas tareas corresponden a la empresa exportadora, que
pueda desempeñarlas por sí mismas o contratando una empresa transitaría.

Ventajas/desventajas: cartera de clientes y conocimiento del mercado, inversión

moderada, costo de distribución menor, acceso a clientes (mayor retroalimentación),
credibilidad inmediata. Agente comparte tiempo de dedicación, identidad de marca
reducida, dificultades que pueden surgir en la relación comercial.

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● Actividades de desarrollo del mercado.
Desarrollo de mercado es una estrategia de expansión que trata del crecimiento de una
empresa a partir de la conquista de nuevos mercados. Es decir, es cuando una empresa
intenta insertar sus productos en otros nichos o mercados existentes, diferentes de los
que actúa en general. En este caso el mercado norteamericano se puede considerar los
siguientes elementos

 Nuevos mercados geográficos.

 Nuevas dimensiones del producto.
 Nuevos empaques del producto.
 Nuevos canales de distribución.
 Diferentes políticas de precios para atraer nuevos clientes o crear nuevos
segmentos.

● Contactos en el extranjero.
El entorno empresarial globalizado y competitivo en donde los gerentes de ventas de
exportación juegan un papel importante en el desarrollo e implementación de ventas de
exportación más efectivas en pequeñas y medianas empresas, generalmente los gerentes
de ventas de exportación son comúnmente las únicas compañías personales que viajan al
extranjero y hacen contacto directo con clientes extranjeros. Estas visitas personales a los
mercados extranjeros permiten una mejor exportación, ya que los gerentes de ventas
adquieren conocimientos valiosos y de primera mano esto generando una experiencia con
respecto a las condiciones del mercado local y al cliente de exportación en cuanto a los
requisitos y preferencias

● Plan de Acción (cronograma de actividades).

Determinar un cronograma de actividades minimiza los riesgos, los costos y los tiempos
en el desarrollo del plan exportador.

MES
Actividad Objetiv 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
o
Presentar el plan
exportador al equipo de
DIRECCIONAMIENTO trabajo.
ESTRATÉGICO
Definir el recurso humano
para implementar el
plan exportador.
Diseñar e implementar
estrategias y cambios
PREPARACIÓN DE LA en la empresa
EMPRESA PARA necesarios para
EXPORTAR exportar (procesos,
financiación,

23
 estructura
organizacional).
Tener en cuenta en el
mercado objetivo la
PLAN DE MARKETING
investigación de producto,
precio, plaza y
promoción.
Establecer relaciones
CONTACTO DE comerciales con un
DISTRIBUIDORES aliado estratégico en el
país de
destino. De forma directa
o a través de Pro
Colombia.
REALIZAR NEGOCIACIÓN Determinar condiciones
CON EL DISTRIBUIDOR de entrega, cantidad,
precio,
tiempos.
Investigar los requisitos y
IDENTIFICAR LOS
trámites necesarios para
REQUISITOS PARA
iniciar el proceso de
EXPORTAR
internacionalización.
Puesta en marcha de
ELABORACIÓN DEL la fabricación del
PRODUCTO producto, según lo
establecido en la
negociación.
Contratación proveedores
LOGISTICA
logísticos: (agente de
INTERNACIONAL
aduanas, agente de carga).
EJECUCIÓN DE Iniciar el despacho al
LA mercado
EXPORTACIÓN objetivo.

● Presupuesto del plan de Exportación.

Quienes saben cómo hacer un presupuesto para la exportación y tienen experiencia en su
elaboración no necesitan una guía a la hora de enfrentarse al proceso. Sin embargo, para
quienes empiezan puede resultar conveniente apoyarse en una lista de verificación, como
la que proponemos, que consta de 8 pasos:

 Nombre de la empresa que la emite (exportadora), junto con su dirección,

información de contacto y también número de identificación fiscal.
 Fecha y lugar donde se acuerda la venta de la mercancía.
 Nombre completo, dirección, datos de contacto del comprador y, preferiblemente,
también su número de identificación fiscal.
 Nombre completo, dirección, información de contacto y número de identificación
tributaria de la parte destinataria del envío.

24
  Descripción detallada de la mercancía, donde no pueden faltar datos acerca del
nombre de los bienes a exportar, calidad, marca, categoría, referencia de venta,
país de origen, cantidad y precio unitario.
 Incoterm y ubicación asociada con este término comercial, como referencia de las
condiciones de transporte y entrega de la mercancía que se proponen.
 Bienes y servicios proporcionados por el comprador para el producto de la
mercancía (por ejemplo, herramientas, troqueles, moldes o trabajos de ingeniería).
 Información adicional relevante, como pueden ser los requisitos de licencia de
importación, certificaciones y declaraciones adicionales requeridas por el país del
comprador; certificaciones emitidas por el gobierno del país exportador, forma de
pago y fecha de vencimiento de la obligación de pagar, lugar donde se considera
que se producirá la transferencia del título de propiedad del exportador al
importador, leyes de aplicación y método y lugar escogidos para la resolución de
conflictos, caso de que se produjeran.

Aspectos de Producción:
● Materias primas.
Las materias primas utilizadas son principalmente fibras naturales y sintéticas.

El hilo es la principal materia prima para la elaboración de cintas elásticas donde sus
principales componentes son algodón y poliéster

● Calidad y normas.
En cuanto a calidad más allá del diseño o las tendencias, la ropa que se producirá debe
adaptarse al tipo de ejercicio, al ambiente donde se lleve a cabo y, sobre todo, al tipo de

25
cuerpo y necesidades personales. La tela, por ejemplo, indica las propiedades específicas
de la prenda en cuanto a elasticidad, absorción de líquidos o permeabilidad,
características muy importantes a la hora de hacer ejercicio.

Control de humedad: Existen ejercicios que te hacen transpirar más que otros. En
cualquier caso, lo importante es que el cuerpo permanezca lo más seco posible y con la
suficiente ventilación para evitar un sobrecalentamiento. Es recomendable evitar las
prendas de algodón, o utilizarlas en actividades de baja intensidad.

Considera que el algodón es un material que no deja respirar al cuerpo; además, se moja
con el sudor y se vuelve más pesado. Gracias al avance tecnológico en esta rama, es
posible acceder a nuevos materiales y fibras que sirven para repeler la transpiración y
expulsar la humedad del cuerpo a través de la tela.

Soporte: Esta característica es básica en la ropa deportiva femenina, especialmente para

las mujeres con busto grande. “Un buen bra deportivo es parte vital para una mujer que va
al gimnasio, corre o hace cualquier actividad física. Un bra con el ajuste y talla correctos,
pero también, que esté diseñado para el tipo de actividad que hace”, señaló Santiago
Buenrostro, vocero de Under Armour. Debes asegurarte que la ropa no esté ni muy
apretada ni muy holgada. Recuerda que no sólo necesitamos lucir bien, también es
importante tener el soporte adecuado.

Movilidad: Si lo tuyo son las actividades físicas que requieren mucho movimiento, debes
enfocarte en la calidad de las telas, el ajuste y los cortes, los cuales deben adaptarse
perfectamente a tu cuerpo. Los pantalones holgados, por ejemplo, no son ideales para
montar bicicleta; mientras que la ropa con poca flexibilidad limitaría tus movimientos en
las clases de yoga, baile o pilates.

De esta manera, lo primero que debes hacer es considerar que tipo de actividades vas a
realizar y con qué frecuencia, según Dhyana Van Der Pols, jefa de innovación de textiles y
producción de la Federación Mundial de la Industria de Productos Deportivos (WFSGI, por
sus siglas en inglés).

Ajuste: En la medida que las prendas se ajusten a tu cuerpo, sin reducir la comodidad,
podrás tener un mejor rendimiento. Es recomendable utilizar prendas con tejidos de alta
compresión, los cuales tienen integrada la funcionalidad de la forma; además de optar por
aquellas que no tengan costuras, para evitar molestias. La ropa deportiva debe de ser
capaz de reducir gran parte del impacto generado al realizar una actividad física,
proporcionar comodidad, no hacer rozaduras y tener la capacidad de transpirar.

Comodidad: Es importante sentirse cómodo a la hora de realizar una actividad física. Si

tienes buena actitud y estás motivado, pero no logras obtener confort terminarás por

26
renunciar. Además de la ropa, debes prestar atención al calzado. Más allá de la
apariencia, elige aquel calzado que te brinde funcionalidad, comodidad y durabilidad.

La normativa aplicada para Bolivia proporcionada por el Instituto Boliviano de

Normalización y Calidad (IBNORCA) la cual se usa de referencia para la elaboración textil
es la siguiente.

1.- NB 96001:2007: Confecciones - Prendas de vestir - Requisitos generales

Establece los requisitos generales para los materiales y para la mano de obra de las
prendas de vestir

2.- NB/ISO 10318:2010: Geo sintéticos - Términos y definiciones (Correspondiente a la

norma ISO 10318:2005).

Define los términos relativos a las funciones, a los productos y a las propiedades, así
como a otros términos y símbolos que se aplican en el campo de los geos sintéticos

3.- NB/ISO 8559:2009: Fabricación de vestuario y estudios antropométricos -

Dimensiones corporales (Correspondiente a la norma ISO 8559:1989)

Define la ubicación de las dimensiones corporales tomadas en estudios antropométricos

para la preparación de patrones y soportes para vestuario

4.- NB 96003:2007: Confecciones -Tipos de puntadas - Generalidades

Establece un estudio gráfico-descriptivo de los tipos de puntadas más utilizadas en la

industria de confecciones textiles

5.- NB 96002:2007: Directriz para la preparación, marcado y medición de tela y de

prendas

Establece las directrices para la preparación, marcado y medición de tela y prendas

6.- NB 96006:2014: Confecciones – Guía para la determinación de puntadas por pulgada

(PPP) apropiadas para prendas de vestir

Establece una guía para la determinación del número de puntadas por pulgada (PPP)
apropiadas para prendas de vestir.

7.- NB/ISO 8388:2014: Tejidos de punto – Tipos - Vocabulario (Correspondiente a la

norma ISO 8388:1998)

Define los términos para los tejidos de punto producidos en máquinas industriales

8.- NB 96004:2007: Confecciones - Pantalones - Requisitos generales para pantalones y

pantalones cortos

Establece los requisitos para los materiales, las medidas y la manufactura de los
pantalones y pantalones cortos

27
9.- NB/ISO 4921:2014: Tejidos de punto - Conceptos básicos - Vocabulario
(Correspondiente a la norma ISO 4921:2000)

Define los términos para los conceptos básicos de los tejidos de punto

10.- NB/NA 0025:2008: Terminología estándar relacionada con las dimensiones del
cuerpo para la talla de prendas de vestir (Correspondiente a la norma NA 0025:2007)

es una compilación de las terminologías relacionadas con las dimensiones del cuerpo,
necesarias para la talla de las prendas de vestir

● Capacidad.
La capacidad estimada de producción es de 1500 conjuntos al mes siendo de 18.000
conjuntos al año a un peso de 350gr. por conjunto legarían a ser 6300 toneladas al año

● Instalaciones.
MI CLOSET SPORT dispone de instalaciones y tecnología de vanguardia para la
producción de ropa deportiva con los mayores estándares de calidad al mejor coste.

● Localización.
Los talleres de la empre se encuentran en la Av. Siglo XX en la ciudad de Cochabamba

● Fabricación
Valuación Financiera
DEPRECIACIÓ
AÑOS DE DEPRECIACIÓ
DETALLE IMPORTE N DE LA
VIDA ÚTIL N MENSUAL
GESTIÓN
VEHICULO 420,000.00 5.00 84,000.00 7,000.00
MUEBLES Y 80,000.00 10.00 8,000.00 666.67

28
 ENSERES
EQUIPO DE
COMPUTACIÓN 50,000.00 4.00 12,500.00 1,041.67
HERRAMIENTAS 600,000.00 4.00 150,000.00 12,500.00
MAQUINARIA Y
EQUIPO 1,500,000.00 8.00 187,500.00 15,625.00
EDIFICIOS 6,500,000.00 40.00 162,500.00 13,541.67
TOTAL 9,150,000.00

Gastos Operativos

DETALLE IMPORTE MENSUAL IMPORTE ANUAL

SUELDOS ADMINISTRATIVOS 22,922.35 275,068.25
CARGA SOCIAL 105,155.54 1,261,866.53
AGUINALDO 26,249.50 314,993.95
INDEMNIZACION 26,249.50 314,993.95
ROPA DE TRABAJO 500.00 6,000.00
SERVICIOS BASICOS 500.00 6,000.00
MANTENIMIENTO Y REPARACION 1,800.00 21,600.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 185.00 2,220.00
GASTOS DE COMERCIALIZACION 2,000.00 24,000.00
DESAYUNO 500.00 6,000.00
TOTAL 186,061.89 2,232,742.68

Sueldos y Salarios

29
 Descuentos
Haber Dias de Total Liquido
Cantid Total Ganado RC- Aporte Anticip Total
N° CARGO Básico trabaj Ganado Pagable
ad ANUAL IVA Individual os Descuentos
(Bs.) o Mensual ANUAL
12.71%
1 ADMINISTRADOR 3 150.00 26 11,700.00 140,400.00 0.00 17,844.84 0.00 17,844.84 122,555.16
2 RECEPCION 4 120.00 26 3,120.00 37,440.00 0.00 4,758.62 0.00 4,758.62 32,681.38
3 DOMUNETACION 3 120.00 26 3,120.00 37,440.00 0.00 4,758.62 0.00 4,758.62 32,681.38
4 CONTADOR 3 110.00 26 2,860.00 34,320.00 0.00 4,362.07 0.00 4,362.07 29,957.93
5 VENTAS 4 110.00 26 2,860.00 34,320.00 0.00 4,362.07 0.00 4,362.07 29,957.93
6 VENTAS 2 4 100.00 26 2,600.00 31,200.00 0.00 3,965.52 0.00 3,965.52 27,234.48
Total Producción 710.00 26,260.00 315,120.00 0.00 40,051.75 0.00 40,051.75 275,068.25

Presupuesto de beneficios sociales

APORTES PATRONALES (BOB)

Previsión
Sueldo Sueldo Riesgo Provisión
Cantida Seguro de Aporte Prov. Indemnizaci Total Aportes
Cargo Mensual Anual Profesiona Aguinaldo
d Salud Solidario Vivienda ón (BOB)
(BOB) (BOB) l
10.00% 1.71% 3.00% 2.00% 8.33% 8.33%
ADMINISTRA
3 11,700.00 140,400.00 14,040.00 2,400.84 4,212.00 2,808.00 11,695.32 11,695.32 46,851.48
DOR
RECEPCION 4 3,120.00 37,440.00 3,744.00 640.22 1,123.20 748.80 3,118.75 3,118.75 12,493.73
DOMUNETA
3 3,120.00 37,440.00 3,744.00 640.22 1,123.20 748.80 3,118.75 3,118.75 12,493.73
CION
CONTADOR 3 2,860.00 34,320.00 3,432.00 586.87 1,029.60 686.40 2,858.86 2,858.86 11,452.58
VENTAS 4 2,860.00 34,320.00 3,432.00 586.87 1,029.60 686.40 2,858.86 2,858.86 11,452.58
VENTAS 2 4 2,600.00 31,200.00 3,120.00 533.52 936.00 624.00 2,598.96 2,598.96 10,411.44
TOTAL 26,260.00 315,120.00 31,512.00 5,388.55 9,453.60 6,302.40 26,249.50 26,249.50 105,155.54

Costos Operativos

Unidad
Costo Anual
Descripción de Cantidad Costo Total (Bs.)
(Bs)
Medida
COSTOS DEPRECIACION
ADMINISTRATIVOS
ANUAL 1 292,000.08 292,000.08
EN ACTIVOS

COSTOS
IMPOSITIVOS
GASTO IT ANUAL 1 6,700.00 6,700.00

COSTOS DE
COMERCIALIZACION PUBLICIDAD ANUAL 1 15,000.00 15,000.00

COSTO INTERES
FINANCIERO
ANUAL 1 2,000.00 2,000.00
BANCARIO

30
TOTAL 315,700.08

COSTOS DE PRODUCCION

MATERIAL DIRECTO

UNIDAD DE ADICION
DETALLE MEDIDA CANTIDAD COSTO AL COSTOCOSTO TOTAL
Tela M 10000 20.00 0.00 200,000.00
TOTAL 200,000.00

MANO DE OBRA

ADICION
N DE DIAS COSTO
DETALLE JORNAL TOTAL AL COSTO
EMPLEADOS TRABAJOS TOTAL
16.71%
COSTURERO 1 6 150 26 23,400.00 3,910.14 27,310.14
COSTURERO 2 4 150 26 15,600.00 2,606.76 18,206.76
CORTADOR 1 4 130 26 13,520.00 2,259.19 15,779.19

CORTADOR 2 5 130 26 16,900.00 2,823.99 19,723.99

EMPACADOR 4 120 26 12,480.00 2,085.41 14,565.41
ESTAMPADO 3 160 26 12,480.00 2,085.41 14,565.41

GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACION

UNIDAD DE CANTID ADICION COSTO

DETALLE COSTO
MEDIDA AD AL COSTO TOTAL
HILO UNIDAD 0.30 5.00 1.50
MOLDES UNIDAD 2.00 8.00 16.00
ETIQUETAS UNIDAD 1.00 0.50 0.50
EMPAQUES UNIDAD 1.00 2.00 2.00
ELECTRICIDAD KW 1.00 2,600.00 2,600.00
AGUA M3 1.00 1,000.00 1,000.00
GAS M3 1.00 500.00 500.00
TOTAL 4,120.00

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DETERMINACION DE COSTO INCURRIDO EN GENERAL

ELEMENTOS DEL COSTO IMPORTE

MATERIAL DIRECTO 200,000.00
MANO DE OBRA 19,723.99
G.I.F. 4,120.00
COSTO INCURRIDO 223,843.99
DETERMINACION DE COSTO UNITRIO

UNIDADE
S
ELEMENTOS DEL COSTO
COSTO PRODUCI COSTO
INCURRIDO DAS UNITARIO
MATERIAL DIRECTO 200,000.00 5,000.00 40.00
MANO DE OBRA 19,723.99 5,000.00 3.94
G.I.F. 4,120.00 5,000.00 0.82
COSTO UNITARIO 223,843.99 5,000.00 44.77

DETERMINACIÓN PRECIO DE VENTA

COSTO
PRECIO DE VENTA =
1 - UTILIDAD

44.77
PRECIO DE VENTA = = 68.88
1 - 0.35

DETERMINACIÓN PRECIO DE VENTA

FACTURADO

PRECIO DE VENTA
PRECIO DE VENTA + IVA
FACTURADO =

PRECIO DE VENTA
FACTURADO = 68.88 + 10.29 = 79.17

32
● Mano de obra.
Los cargos involucrados de forma directa en la producción de las prendas deportivas de
mujer son el diseñador y los costuremos, el cual se tiene que tomar en cuenta los salarios
del diseñador que llegaría a ser alrededor 2800Bs y la de los costureros de 2164 Bs, todo
esto también considerando los aportes patronales y laborales correspondientes.

 Proveedores.

A continuación, se realiza el detalle de los proveedores que han sido seleccionados para
la elaboración de ropa deportiva en tela de fibra de Bambú tomando en cuenta la calidad
de su materia prima, tiempos de entrega y los precios en los cuales son ofertados:

● Tecnología
Las maquinarias para la elaboración de ropa de fibra de bambú serán ubicadas en
puestos cercanos, utilizando equipos de buena calidad que permitan una eficiencia en la
elaboración del producto, de tal manera obteniendo el máximo rendimiento de su
potencial.

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E. Análisis de Factibilidad del plan de Exportación.
Los nuevos participantes de la industria deben gastar capital en establecer y mantener
controles de inventario informatizados, maquinaria para mover existencias, así como
invertir en almacenamiento y transporte. Los actores establecidos tienen sistemas
integrados de suministro y distribución con fabricantes y minoristas. La presencia de redes
de distribución entre operadores y proveedores supone una barrera de entrada para los
nuevos participantes. Para competir con los operadores predominantes, un nuevo
participante requeriría relaciones sólidas con los fabricantes en ascenso y los minoristas
intermedios. Esto puede implicar la adquisición de costosos acuerdos de licencia y el
descuento de acciones para obtener participación de mercado.

El nivel de diferenciación del producto entre los actores de la industria es variado. La

mayoría de los operadores de la industria, que atienden a un nicho de mercado de
minoristas de artículos deportivos, venden al por mayor una línea especializada de
artículos deportivos. Al especializarse en una línea de productos, los operadores pueden
proporcionar a los minoristas una amplia gama de productos dentro de una categoría y
crear una ventaja competitiva. El desarrollo de relaciones para suministrar dicha línea de
productos requiere inversiones en capital, trabajo y tiempo, creando barreras adicionales
para el ingreso.

F. Conclusiones.
Durante el desarrollo de trabajo de competencia se pudo observar el proceso de
exportación de ropa deportiva hacia Estados Unidos lamentablemente Bolivia no cuenta
con acuerdos comerciales directos con Estados unidos lo cual dificulta encontrar
precedentes en nuestro país, así como un desarrollo más profundo. No obstante, se tomó
referencias de países de la región para realizar el análisis correspondiente del cual siguen
una línea de la cual se puede tomar como precedente

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G. Recomendaciones.
Para investigaciones futuras sobre este plan de exportaciones, se puede desarrollar un
plan de negocios, en donde se puede realizar un estudio de mercado tanto del sector
como del país, esto con el fin de la creación de una empresa que esté interesada en
implementar esta línea de negocio dentro de su portafolio, también se puede
complementar este trabajo de cómo se afectaría los números que se dan en este debido a
la pandemia del coronavirus, ya que la pandemia ha alterado la economía mundial y sería
importante determinar cómo afecta esta variable al plan de exportación que se planteó
anteriormente.

H. Anexos

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