ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Técnicas de Negociación

Marlon D. Ricardo Camejo

Administración de empresas
SUMMER A 2024
Introducción.
Los dos casos presentados nos brindan la oportunidad de explorar diferentes
situaciones de negociación y conflictos. Cada caso ilustra cómo las dinámicas de
negociación pueden variar en función de los actores involucrados y los temas en
discusión. En el primer caso, nos encontramos con un desafío de gestión de equipos
que requiere un enfoque colaborativo para resolver el problema de las horas extras. En
el segundo caso, se trata de una negociación empresarial que involucra a dos partes
con diferentes perspectivas sobre los términos de inversión.
Indicaciones: Desarrolla los siguientes casos:
Caso 1
Tu deseas que tu equipo de trabajo complete un proyecto en las próximas dos
semanas. Lograrlo requiere un gran número de horas extras. En el pasado, los
individuos involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y
hacen lo imposible por evitarlo.
Responde lo siguiente:
Para afrontar esta situación en la que deseo que mi equipo complete un proyecto en las
próximas dos semanas, lo más apropiado sería elegir un estilo de negociación
colaborativo. A continuación, se explica por qué es apropiado y en qué factores y
cuestiones podría indicar que sería efectivo:
¿Qué estilo negociador elegirías para afrontar esta situación?
Estilo Colaborativo:
Optaría por un estilo de negociación colaborativo porque el objetivo es lograr que el
equipo complete el proyecto en un plazo limitado, lo que requiere un esfuerzo conjunto
y compromiso de todos los miembros del equipo. Al elegir un enfoque colaborativo, se
busca involucrar a los miembros del equipo en la toma de decisiones y en la búsqueda
de soluciones que satisfagan sus necesidades y preocupaciones. Esto no solo puede
mejorar la moral y el compromiso del equipo, sino también aumentar la probabilidad de
éxito del proyecto.
¿Por qué es apropiado ese estilo?
Apropiado:
Motivación y Compromiso: Un enfoque colaborativo puede motivar a los miembros del
equipo al involucrarlos en el proceso de toma de decisiones. Cuando sienten que sus
opiniones y preocupaciones son consideradas, es más probable que se comprometan
con el proyecto y estén dispuestos a poner horas extras.
Creatividad y Soluciones Innovadoras: La colaboración fomenta la generación de ideas
creativas y soluciones innovadoras. Puede llevar a la identificación de enfoques más
eficientes y efectivos para completar el proyecto en el plazo establecido.
Mejor Relación Equipo-Líder: Un estilo colaborativo puede fortalecer la relación entre el
líder y el equipo, lo que facilita la comunicación abierta y la confianza. Esto es
fundamental para abordar cualquier resistencia al tiempo extra y para mantener un
ambiente de trabajo positivo.
¿En qué factores y cuestiones puedes pensar que pudiesen indicar que un estilo
colaborativo sería efectivo?
Factores y Cuestiones para un Estilo Colaborativo Efectivo:
Comunicación Abierta: Es fundamental establecer una comunicación abierta y
transparente con el equipo. Escuchar sus preocupaciones y opiniones es esencial para
construir una solución colaborativa.
Identificación de Necesidades y Preocupaciones: Entender las necesidades y
preocupaciones individuales de los miembros del equipo es clave. Algunos pueden
tener responsabilidades familiares, mientras que otros pueden tener otras obligaciones.
A través de la colaboración, se pueden encontrar soluciones que satisfagan sus
necesidades individuales.
Definición de Objetivos Claros: Establecer objetivos claros y plazos realistas es
importante. El equipo debe comprender por qué es necesario el tiempo extra y cuáles
son los beneficios a largo plazo del proyecto completado.
Reconocimiento y Recompensas: Considerar incentivos y recompensas para el equipo
que esté dispuesto a poner horas extras. Esto puede incluir reconocimiento público,
días libres adicionales o bonificaciones.
Caso 2
Ventura Capital es una financiera que se especializa en capitalizar compañías
incipientes. Andy Preneur es un aspirante a empresario. Necesita capital para
arrancar su nuevo negocio. Andy y Ventura han venido negociando un acuerdo
potencial en los últimos meses. Parece que sólo hay un asunto sin resolver.
Ventura desea que su inversión permanezca en la compañía y ganar un dividendo
preferente de 5 por ciento, aun si Andy ya no necesita el dinero. Andy quiere el
derecho de comprar la participación de Ventura en cualquier momento siempre y
cuando se pague el rendimiento de 5 por ciento. Actúa este caso con otra
persona y luego responde las siguientes preguntas:
¿Cuál de los cuatro temperamentos clave fue más evidente en la otra persona?
Temperamento de "Sanguíneo" o Extrovertido:
El temperamento sanguíneo tiende a ser entusiasta, sociable y a menudo busca la
interacción con los demás.
En este caso, Andy podría mostrar rasgos de este temperamento si busca activamente
discutir su punto de vista y compartir sus ideas y deseos con Ventura.
¿Cuál de los cuatro temperamentos clave piensas que evidenciaron sus
comentarios y conductas?
Temperamento de "Flemático" o Pacífico:
El temperamento flemático tiende a ser tranquilo, paciente y busca evitar conflictos y
mantener la paz.
Ninguno de los dos parece mostrar rasgos evidentes de este temperamento en la
descripción, ya que están en desacuerdo sobre un asunto importante.
¿Estás de acuerdo con las evaluaciones que hicieron de sí mismo y del otro? Si
no es así, ¿por qué crees que vieron las conductas de manera distinta?
En cuanto a la evaluación de sus propios temperamentos y los de la otra persona,
podría haber discrepancias basadas en cómo perciben sus propias acciones y
motivaciones, así como en cómo interpretan las acciones y motivaciones de la otra
parte. Por ejemplo:
Andy podría verse a sí mismo como enérgico y comprometido con su negocio, lo que
podría interpretar como un temperamento sanguíneo. Mientras tanto, podría percibir a
Ventura como autoritario y orientado a las ganancias, lo que podría interpretar como un
temperamento colérico.
Ventura podría verse a sí mismo como protector de su inversión y preocupado por
obtener un rendimiento constante, lo que podría interpretar como un temperamento
flemático. Al mismo tiempo, podría percibir a Andy como indeciso o impulsivo, lo que
podría interpretar como un temperamento sanguíneo.

Conclusiones.
Estilos Negociadores y Temperamentos:
En el primer caso, se destaca la importancia de un enfoque colaborativo para motivar al
equipo a poner horas extras. La elección del estilo de negociación es fundamental, y en
este contexto, el temperamento clave podría ser el de un líder que busca involucrar y
comprender las necesidades individuales de los miembros del equipo.
En el segundo caso, las diferencias de temperamento y enfoque entre Andy y Ventura
son evidentes. Andy parece mostrar rasgos de un temperamento sanguíneo, mientras
que Ventura podría tener un temperamento colérico. Estas diferencias en los
temperamentos pueden influir en sus preferencias y objetivos en la negociación.
Importancia de la Comunicación y la Comprensión:
En ambos casos, la comunicación abierta y la comprensión de las necesidades y
preocupaciones de las partes son esenciales. En el primer caso, un líder debe
escuchar a su equipo y encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes. En el
segundo caso, Andy y Ventura deben entender las perspectivas y objetivos del otro
para llegar a un acuerdo beneficioso.
Flexibilidad y Búsqueda de Soluciones Creativas:
En ambas situaciones, la flexibilidad y la búsqueda de soluciones creativas son clave.
En el primer caso, se debe encontrar un equilibrio entre las necesidades del proyecto y
las necesidades del equipo. En el segundo caso, Andy y Ventura pueden explorar
opciones intermedias que aborden sus preocupaciones y objetivos.