INEX

CASO PRINEX
GESTION ALTERNATIVA EN GANADOS Y CARNES

Explorando los limites de innovación

del negocio de carnes frescas argentinas

INDICE

1. Antecedentes del caso.

2. Presentación del caso.

3. Ventajas comparativas y productividad del negocio de las

carnes argentinas en el marco del libre mercado y libre
comercio.

4. Intervención estatal, restricción al comercio y

estancamiento del negocio de las carnes argentinas.
4.1. El impacto del intervencionismo en el escenario mundial.
4.2. El impacto del intervencionismo en el escenario local.
4.3. Diferentes efectos del intervencionismo.

5. Década del 90, fin de una época. Se reducen la intervención

del estado y las restricciones comerciales. Con la
globalización las ventajas comparativas vuelven a ser clave
de competitividad.

6. Las carnes no entran en el cambio. Algunas claves para

entender el retraso
6.1. Evasión fiscal, ilegalidad y competencia desleal
6.2. Una producción estancada.
6.3. Ineficiencia y des-economías en la industria.
6.4. La tipificación de calidades.
6.5. Mercados y riesgo.
6.6. La cuota Hilton una señal confusa.
6.7. Fin de una desventaja y una oportunidad.

7. Cambio institucional y negocios

7.1. El origen de PRINEX.
7.2. Un cambio institucional abre nuevas oportunidades.

8. La estrategia de PRINEX con "novillo pampeano".

9. El subsistema PRINEX.
9.1. La marca novillo pampeano.
9.2. La innovación organizacional.
9.2.1. Contratos con supermercados.
9.2.2. Contratos con productores.
9.2.3. Contratos con frigoríficos.
9.3. La innovación tecnológica.
9.3.1. Protocolo de calidad.
9.3.2. La integración PRINEX 4c
9.3.3. Desarrollo de productos.
9.3.4. Trazabilidad.

10. La performance de PRINEX. Situación actual y

restricciones institucionales.

11. Conclusiones.

12. Cuestiones pendientes.

 GESTIÓN ALTERNATIVA EN LA CADENA preguntas pendientes sobre el final del estudio de caso se
DE GANADOS Y CARNES relacionaban con los siguientes temas:
EL CASO PRINEX
Explorando los límites de innovación * Donde? ,y como focalizar el posicionamiento de la
carne de Prinex en el mercado Americano?
del negocio de carnes frescas argentinas. 1
* Cuales serian las posibles alianzas estratégicas ?
* Podrían soportar el esfuerzo? Podrían sostener la
..... la productividad de un sistema económico depende de la
novedad de la identidad preservada en el largo plazo?
especialización. Pero la especialización depende del
intercambio. Y cuanto más bajo es el costo de intercambio
En el articulo del Wall Street Journal de mayo del 98 aparecen
(costo de transacción, como se lo llama) mayor será la
algunas respuestas para algunos de aquellos interrogantes. La
especialización, mayor el desarrollo económico y más alto el
carne con marca de Prinex se posicionó en algunos restaurantes
nivel de vida de las personas.
de moda de New York. En virtud de una alianza estratégica de
mediano plazo con EXCEL (Cargill) ambas empresas han
Sin embargo, el nivel de los costos de transacción dependen de
asumido el compromiso de abastecer semanalmente con las
las instituciones de un país, de su sistema legal, de su sistema
mejores carnes de ambos origines - americano y argentino - los
político, de su cultura...
cruceros de placer que parten de Miami y recorren el Mar
Caribe.
Ronald Coase, 5 de Abril de 1998.
En referencia al mencionado articulo Piñero Pacheco destaca
" La carne argentina no es ni mejor ni peor que la carne
que el esfuerzo de coordinar la cadena de ganados y carnes con
norteamericana, simplemente es diferente ", explica Luis Piñero
identidad preservada desde la estancia en las pampas hasta la
Pacheco, director de PRINEX a Craig Torres, periodista de
góndola de los supermercados de España, Holanda, Brasil o
The Wall Street Journal de Buenos Aires el pasado mes de
Chile ha resultado una estrategia de nicho exitosa que ha creado
mayo. El artículo titulado " De la Pampa al Comedor " afirma
un valor agregado superior a la marca Novillo Pampeano.
que desde 1997 la carne fresca argentina enviada por tierra está
Agrega además que "NOVILLO PAMPEANO" es quizá la
disponible nuevamente – luego de una prohibición de 60 años –
única marca registrada de carnes frescas argentinas que se
en restaurantes de moda en Nueva York y en los mejores
presenta semanalmente y con continuidad - en los últimos 4
supermercados. El acceso al mercado fue posible luego de que
años - a grupos de consumidores en varios mercados .
Argentina fuera declarada libre de aftosa - con vacunación – y
el posicionamiento se enfocó en consumidores saludables,
Algunas de las implicancias de la estrategia de nicho " cada
innovadores y en búsqueda de carnes magras de animales
corte para cada cliente " (las 4 c) fueron analizadas y
alimentados con pasturas en forma natural, con sabor no graso,
presentadas en un panel de Pequeñas Empresas en el Mercosur
con bajo colesterol. Pero la carne de PRINEX, con marca "
NOVILLO PAMPEANO " no sólo está disponible en organizado por el SEBRAE en San Pablo , Brasil.3 En dicho
restaurantes de Nueva York y en los cruceros de Miami, sino estudio de caso se analizó la innovación en el sentido más
que también es una novedad de moda bien establecida en el amplio, confrontando la estrategia de diferenciación y los
Corte Inglés de Madrid, en Zaffari de Porto Alegre, en Santa mecanismos de coordinación o gobernancia con el complejo
Isabel de Santiago o en Auchan de París, y en realidad en todas proceso innovativo que atraviesa los entornos institucionales,
las góndolas de los supermercados de zonas de altos ingresos en organizacionales y tecnológicos.
todo el mundo. (Ver Anexo 1)
2. PRESENTACION DEL CASO.
¿Cuál es la historia del éxito? ¿Cuál es la innovación de
agronegocio subyacente? ¿Cúal fue la estrategia, el camino En IAMA 1998 la propuesta es analizar el caso Prinex desde
tecnológico innovador a través de las instituciones y una nueva óptica, se exploran los limites de la innovación. Se
organizaciones para poder reclamar el podio de pioneros y re- analiza el hecho innovativo real como una novedad viable en el
ingeniería líder en el agronegocio de la carne fresca de la pampa escenario actual de negocios, pero subsiste la pregunta sobre el
a fines del siglo XX en un mercado global competitivo. potencial de supervivencia de la innovación en ese contexto
actual. El tema en debate hoy en día es la sustentabilidad de las
1. ANTECEDENTES DEL CASO. innovaciones. En la medida que estas son la actividad de solo
un grupo de pioneros en un contexto institucional,
En 1995 tres alumnos del Harvard Business School MBA - organizacional y tecnológico turbulento, en cada uno de dichos
Duplat, Johnson y Ukropina -, participantes del curso de entornos coexisten los viejos paradigmas con los nuevos. Los
Agribusiness de Ray Goldberg analizaban en Buenos Aires las "grupos de interés establecidos anteriormente" tienen como
distintas estrategias que podría desarrollar PRINEX. ventaja competitiva un equilibrio funcional más estable en el
Estrategias para ingresar con sus cortes de carne vacuna fresca, escenario competitivo actual que los innovadores recién
envasados al vacío, con marca y identidad preservada, al llegados tratando de imponer y difundir una innovación.
mercado americano una vez que se levantasen las restricciones
La principal innovación de PRINEX es un complejo proceso
sanitarias y demás medidas proteccionistas. 2 Algunas de las
multidimensional y cooperativo que lleva al diseño de una
arquitectura de gestión de cadena de agronegocios diferenciada.
Un mecanismo de coordinación diferente o mejor aún, un
1 Esta presetación preparada por H. Ordoñez reúne algunos mecanismo de gobernacia diferente debe sostener
antecedentes del sistema de ganados y carnes y de la empresa competitivamente el agronegocio especialidades: carne fresca
con marca.
Prinex con el objeto de facilitar el debate de algunas alternativas
de gestión de cadenas alimentarias en el escenario competitivo
durante la 8va. Sesión del Congreso Mundial de IAMA 1998 y
no significa una recomendación - general o específica - sobre
estrategias empresarias o políticas públicas exitosas. El trabajo Duplat, G. Johnson and M.Ukropina supervised by Professor
sólo presenta las opiniones del autor. No refleja posiciones de la Ray Goldberg HBS and Ing. H. Ordoñez SAGPYA. Agribusiness,
empresa ni de las autoridades argentinas. Reproducir sólo con Harvard Business School MBA, may 1995.
autorización. 3 Prinex S.A. Una alternativa innovadora en los agronegocios de
2 Prinex S.A. The Beef System Company. Reorganizing the ganados y carnes. H. Ordoñez (colaborador externo permanente)
Fresh Beef Export Chain in Argentina. Academic Report by B. PENSA/FIA/FEA/ Universidad de San Pablo. Septiembre 1996.
3
El diseño del sistema de agronegocios de especialidades co- Por su parte D. North7 plantea que las instituciones son las
existe con un negocio de carnes fuertemente "comoditizado" reglas de juego en una sociedad, o más formalmente
tanto en el mercado de consumo local como en el negocio de restricciones diseñadas para dar forma a las interacciones
exportación. El diseño alternativo de agronegocios que humanas ... estructuran los incentivos en el intercambio,
implementa PRINEX está orientado a lograr una mayor político, económico o social....y que cuando de instituciones se
eficacia, focalizandose en nichos de mercado, y una mayor trata, la historia determina....no solo porque se aprende del
eficiencia, aumentando la productividad, reduciendo costos de pasado ....sino por que el pasado determina el presente....la
transformación y transacción. La mayor rentabilidad es evolución institucional va determinando los costos del
consecuencia del mayor precio obtenido por apropiarse del intercambio.
"premium". Este resulta de la preferencia del consumidor,
lealtad a la marca y de la reducción de los costos totales de Es relevante analizar la evolución del negocio de ganados y
producción. Como se vió durante la crisis de la BSE4 donde carnes en este siglo y es válida la pregunta de A. de las Carreras
NOVILLO PAMPEANO mantuvo el precio y las cantidades 8 , porque? ... la Argentina a principios de siglo exportaba
vendidas. cuatro veces mas carnes vacunas que Australia, y porque hoy
ese país? - también víctima del proteccionismo agrícola -
Del ambiente de negocios local de ganados y carnes la exporta cuatro veces más que el nuestro. Es un hecho que debe
Asociación de Industrias Argentinas de Carnes destaca los provocar alarma. (Ver anexo 2, 3, y 4)
siguientes hechos: 5
La evolución institucional y la evolución del negocio de carnes
* La economía del sector ganados y carnes vacunas de en el mercado mundial y en el mercado local traerá algunos
la Argentina muestra inequívocos signos de retraso en temas claves para analizar los limites de la innovación; y los
relación con sus principales competidores del mundo. limites de la competitividad en el escenario competitivo e
* La faena del ganado vacuno para el consumo local institucional. ( Ver anexo 5 )
se realiza en condiciones sanitarias deficientes, el
cumplimiento de las normas tiene lugar solo en las El marco institucional resulta clave para la aplicación de
empresas exportadoras, un escalón menos exigente innovación tecnológica y diseños de organizaciones
tiene lugar en grandes establecimientos consumeros y competitivas. La competitividad realmente sostenida se
muchos más bajos aun cuando se trata de mataderos construye a partir de las ventajas comparativas. La alineación
del interior. Ello crea estándares sanitarios diferentes. del marco institucional con las ventajas comparativas
*La evasión sanitaria, del Impuesto al Valor Agregado constituye la clave de la competitividad. En el negocio
IVA, de las cargas sociales y ambientales explican la argentino de carnes, la intervención estatal proteccionista
persistencia de esta situación y la demora en ocurrir promovió el desarrollo de competitividad alejado de las
los cambios positivos. ventajas comparativas. Las restricciones al libre comercio
* La legislación sanitaria, impositiva, comercial y crearon situaciones de baja eficiencia y productividad. Ambas
ambiental posee los resortes para lograr el determinaron finalmente la pérdida de competitividad.
cumplimiento de los objetivos que se requieren para
modernizar el sector. Cada vez que se ha pretendido 3. VENTAJAS COMPARATIVAS Y PRODUCTIVIDAD
objetar esa legislación, la justicia los ha confirmado y DEL NEGOCIO DE LAS CARNES ARGENTINAS EN
fortalecido. EL MARCO DEL LIBRE MERCADO Y LIBRE
* Sin embargo, esa legislación solo se cumple en el COMERCIO.
área exportadora y muy parcialmente en el consumo
local. Los primeros animales vacunos traídos por los españoles al
En ese escenario competitivo se desarrollan los negocios de principio de la colonización a fines del SXV encontraron en las
ganados y carnes. Por eso se mencionaba anteriormente ”un pampas Argentinas condiciones agroecologicas excepcionales
contexto institucional, organizacional y tecnológico turbulento donde en con sus 60 millones de hectáreas de pastizales en un benigno
cada uno de dichos entornos coexisten los viejos paradigmas con los clima templado. De suerte tal que durante mas de 300 años se
nuevos” que da origen a un escenario competitivo dual. En multiplicaron en estado semisalvaje.
realidad, coexisten dos reglas de juego y dos grupos de
jugadores diferentes con dos agronegocios distintos pero de La estancia colonial creó las condiciones de la primera industria
alguna manera "con el mismo ganado, la misma carne y los nacional, el saladero - cueros y carnes -. El charque y el tasajo -
mismos potenciales clientes", es decir se entrecruzan los carnes secadas y saladas constituían las primeras exportaciones
escenarios competitivos. alimentarias que tenían como destino las plantaciones con
mano de obra esclava en Brasil y el Caribe. El consumo local
Son pertinentes entonces las apreciaciones de R. Coase,6 pues era escaso y por carecer de soluciones tecnológicas no superaba
en ellas se ve claramente la relación de la productividad, la el estadio del autoconsumo tradicional.
especialización, y la performance económica con los costos del
intercambio; y como es resultado del marco institucional de un La época colonial se quiebra con la revolución tecnológica de
determinado país, del sistema legal y de la vigencia de las leyes, mediados y fines del siglo pasado. La exitosa revolución
del sistema político y de la madurez de la democracia. Y industrial en Inglaterra aumentaba la productividad de la
finalmente, de las pautas culturales. El presente análisis es un economía y el nivel de ingreso de la sociedad. El creciente
intento de aproximación a esa visión. proceso urbano e industrial llevó a la crisis a la agricultura y
ganadería de las islas. El conjunto generó una fuerte demanda
de alimentos.

La oferta disponible de animales, carne vacuna, y grandes

extensiones de tierras aptas para la agricultura, eran
características de los espacios abiertos. Canadá, Australia y
EE.UU. estaban en esa condición. Pero en Argentina impactó
4 BSE: Encefalopatía espongiforme bovina, enfermedad de la especialmente el crecimiento - de tipo exógeno - creado por las
nuevas condiciones del comercio mundial. Fracturo la vieja
vaca loca.
5 La modernización del consumo de carnes: Asociacion de
Industrias de Carnes. Agosto 1996. buenos Aires Argentina 7 Institutions , Institutional change and Economic performance.
6 Message from R. Coase. International Society for New D. North. Cambridge Universoty Press 1994.
Institutional Economics Newsletter, Spring 1998. Volume 8 La aftosa en la Argentina, un desafío competitivo. A. de las
1.Number 1. Carreras, Cámara Argentina de Consignatarios de Ganado.1993.
4
estructura tradicional, creando la revolución en las pampas y En 1989 García Lenzi 9 describe así la situación en las primeras
uno de los procesos de crecimiento económico más importantes décadas del siglo
y estudiados de este siglo.
* ..."para ejemplificar la importancia de la carne
El adelanto tecnológico que destrabó el aislamiento y permitió vacuna en la economía argentina, baste decir que en
unir oferta de las pampas y demanda inglesa, fue el vapor los años de esplendor de las exportaciones carneas,
frigorífico puesto en marcha en 1876. La ventaja de distancias estas representaban mas del 50% del intercambio
de la Argentina permitía el envío de carnes frescas que eran mas exterior... y siempre fueron un componente esencial
valoradas que las congeladas. de la dieta de los argentinos con 80 kg./hab/año de
consumo
Ese hecho revolucionario en el transporte intercontinental * "En el quinquenio 34/38.... el comercio
permitió la exportación de carnes frescas desde las pampas a internacional de carnes vacunas superaba el millón de
Manchester y Liverpool. Además, en ese eje Argentino toneladas base con hueso, comprendiendo en su gran
Británico se desarrolla una interdepedencia que ubica a la mayoría carnes refrigeradas y aproximadamente 250
argentina como agroexportadora de materias primas y a mil toneladas de enlatados carneos".
Inglaterra como exportadora de bienes manufacturados, de * "El Reino Unido era el principal importador
capital y de servicios financieros. mundial absorbiendo mas del 80% del total
comerciado, siendo a su vez nuestro país el primer
En esa primera etapa la inversión inglesa se orienta a los exportador con una participación del 57,6%."
frigoríficos -en 1882 el primer frigorífico inglés y recién en * En 1927 el pool de frigoríficos tiene cuotificada la
1907 el primer frigorífico americano-, a los ferrocarriles -en exportación de la siguiente manera 55% frigoríficos
1910 la red superaba los 30.000 Km.-, depósitos en campaña a americanos, los ingleses un 35% y la industria local
la vera del ferrocarril, puertos en punta de riel en el río Paraná, 10% (n.d.a.: el prorrateo daba una clara idea del peso
en el río de la Plata y en el Mar Argentino que conformo a lo relativo de los distintos intereses en juego).
largo de 400 Km un sistema en red orientada al puerto, es
decir, orientada al cliente local y fundamentalmente al cliente
inglés. Refiriéndose a la misma época de las Carreras la resume así 10:

El proceso de desarrollo de inversiones extranjeras directa en el "Tal fue el predominio de la relación entre la
transporte y en la industria, fue acompañado por un activo Argentina y Gran Bretaña en el comercio de carnes
proceso de los inversores locales en introducir el molino, el durante las décadas del 20 y del 30, que hacia fines de
alambrado y las razas británicas de ganado. La mejor tecnología este ultimo decenio nuestro país vendía el 53% de las
agropecuaria de la época acompañó el desarrollo tecnológico carnes vacunas que se comercializaban
industrial, de transporte y comunicaciones. internacionalmente y Gran Bretaña adquiría el 77%
de las importaciones mundiales".
El flujo de capital fue acompañado por un flujo de mano de
obra. La inmigración del sur de Europa, más de tres millones de El ajuste institucional, organizacional y tecnológico con las
inmigrantes, se radicaron en las Pampas y en Buenos Aires a ventajas comparativas, cerró su ciclo en la década del 30 como
fines del SXIX y principios del SXX. consecuencia de las reacciones locales a los fuertes cambios que
se desencadenan en la economía mundial a partir de 1930.
El desarrollo agro exportador consolidó una de las 10
economías más importantes de la época en donde se conjugaron 4. INTERVENCIÓN ESTATAL, RESTRICCIÓN AL
las ventajas comparativas agroecologicas, un flujo de COMERCIO Y ESTANCAMIENTO DEL NEGOCIO
inversiones extranjeras directas, una corriente inmigratoria y un DE LAS CARNES ARGENTINAS.
desarrollo comercial exportador.
A partir del 30, se observa un agotamiento del periodo de libre
Sin embargo, el hecho más llamativo era el desarrollo mercado y libre comercio y comienzan 60 años en donde la
institucional. La llamada generación del 80 creó las condiciones intervención del Estado y el proteccionismo local y la
institucionales- legales, políticas y socioeconómicas - .Garantizó restricción al comercio pasaron a ser el macro marco
seguridad jurídica a la expansión de la frontera agropecuaria institucional de toda la economía mundial. La intervención del
para la apropiación original de las tierras y a los sistemas de estado en el mercado y en el comercio fue intensa tanto en los
arrendamiento. Otorgo la ciudadanía argentina a los países industriales como en los agroexportadores como
inmigrantes, les dio instrucción primaria y mediante el servicio Argentina, solo que el objetivo era diferente. En el primer caso
militar obligatorio completo el proceso de "argentinización" de se protegía principalmente la producción de alimentos y en el
aquellos europeos. segundo principalmente la naciente industria manufacturera
local.
Se podría afirmar que se observaba claramente una confluencia
armónica en "el diseño e implementación" de un sistema A raíz de la crisis económica del 29 y de las corrientes
agroexportador que se insertaba interdependientemente y proteccionistas que se insinúan en la economía mundial, la
dinámicamente en el mercado mundial. Se observó una Argentina reacciona en paralelo. Tras el agotamiento del
confluencia estratégica en los entornos institucionales, crecimiento exógeno basado en la exportación de materias
organizacionales y tecnológicos y todo ello sostenido por la primas agropecuarias y la importación de manufacturas
fuerte inserción y liderazgo en el mercado mundial. industriales y servicios financieros comienza un período de
crecimiento endógeno. Surge un periodo de sustitución de
Las leyes del mercado y del libre comercio eran el "macro importaciones. Caracterizado por la participación del Estado en
marco institucional" que marcaban las reglas de juego en el la producción de bienes y servicios y fundamentalmente con la
mercado mundial y en el mercado local. En ese contexto, la intervención reguladora del Estado en todas las áreas de la vida
importancia relativa de las ventajas comparativas reales tenían cotidiana.
plena oportunidad de expresión en los niveles de
competitividad. 4.1. EL IMPACTO DEL INTERVENCIONISMO EN
EL ESCENARIO MUNDIAL.
El ajuste, la alineación entre la agroexportación, la demanda del
mercado mundial y los entornos tecnológicos, organizacionales
e institucionales era casi total. Se observó claramente en el caso
del negocio de ganados y carnes. 9 Política de Carnes.R. Garcia Lenzi. 1989.
10 op. cit.

5
Autores como Lenzi y de las Carreras (op.cit.) estudiaron de origen aftosico. Similar diferencia se observa en otros
específicamente el impacto de todos estos cambios en el productos cárneos.
comercio mundial:
* Las carnes argentinas podrían ingresar al circuito no aftosico
* Al período de principios de siglo se lo llama en el negocio de como carnes cocidas o termoprocesadas cuyo valor variaba
las carnes como el periodo inglés - argentino donde la libertad entre un 50% o un 75 % mas barato que los cortes de carnes
de comercio, escasas barreras sanitarias o arancelarias, y las enfriados sin hueso que ingresaban en virtud del criterio de
ventajas comparativas conjugaban las claves del periodo y "riesgo mínimo" al Reino Unido primero y a la CEE después, es
definieron los distintos modelos de intercambio. decir los cortes de carnes frescos, que constituyen la preferencia
de los consumidores y que son los que acceden a los mejores
* El acta americana de 1930 referida a la restricción de precios. Dichos cortes frescos tenían destino en el consumo
importación de carnes con aftosa y los criterios de "riesgo local y en el mercado mundial solo a través de la cuota Hilton.
cero" constituyeron una primera restricción sanitaria al Esta situación es tal que para 1992 de las Carreras menciona
comercio de las carnes argentinas e inauguran un periodo de que las carnes termoprocesadas representaban el 71% del
restricciones sanitarias y comerciales que conforman el cuadro volumen pero solo el 41% del valor de las exportaciones que
de proteccionismo y fin del libre comercio. representaban el 15% de la producción.

* En 1933, tras la conferencia de Ottawa, el Reino Unido * La tendencia creciente de restricciones al comercio mundial
cierra las importaciones de terceros países, reduce el de las carnes argentinas redujo el nivel de exportaciones y
intercambio al área del Commonwealth y la Argentina, en promovieron el consumo local masivo entre 1949 y 1958. El
virtud de los intereses entramados durante los previos 60 años consumo local era 90-100 kg./hab/año y representaba el 80%
sólo conserva una pequeña cuota para las carnes conocida como de la producción local. Sin embargo fue entre los años 80
el tratado Roca - Runciman. donde el nivel de exportaciones cayó a un piso del 10% de la
producción, el 90% del negocio de ganados y carnes de
*La suspensión de las importaciones británicas de carnes en argentina, que había recibido grandes flujos de inversión
1967 debido a un brote de aftosa en las islas. Se reinician en extranjera y había liderado el escenario mundial, hacia décadas
1968 e inauguran un periodo de restricción parcial con la que se había atomizado en pequeñas y medianas empresas
autorización a la importación de carne en cortes frescos sin frigoríficas nacionales (salvo excepción) focalizada en abastecer
hueso mediante la aplicación de un criterio de "riesgo mínimo". el mercado local con una presencia residual del 5% al 10 %, en
el mercado mundial de carnes.
* La crisis del petróleo de 1973 y la orientación de la política
agrícola común (PAC) de la CEE determinaron fuertes En los países industriales la intervención del Estado sintetizada
movimientos de precios y flujos de comercio, cambios en la anteriormente, tuvo como objetivo proteger la producción de
demanda europea y en la oferta argentina. En ese escenario se alimentos y lograr el auto abastecimiento. Simultáneamente
consolido el proteccionismo. Se originó en la búsqueda de la grupos de interés expandieron la superproducción con fondos
seguridad alimentaria vía el auto abastecimiento y finalizó con públicos hasta lograr llegar a liderar exportaciones de alimentos
la exportación subsidiada de producciones a su vez subsidiadas. subsidiados para sumar competencia desleal al marco del
El comienzo de esa política claramente proteccionista fue la proteccionismo.
aplicación en 1974 de las cláusulas de salvaguarda que prohibió
la importación de terceros países. El apogeo de la misma fue el 4.2. EL IMPACTO DEL INTERVENCIONISMO EN
récord de exportación de carne Europeas doblemente EL ESCENARIO LOCAL.
subsidiadas previos a la vigencia de los acuerdos de la Ronda
Uruguay del GATT. La situación restrictiva del escenario mundial marcó el fin de
una época agroexportadora para los países en desarrollo. El
* En 1989 el volumen de los subsidios - política activa del modelo se había agotado a partir de la crisis del 30 y comienza
proteccionismo - de los países industriales era en 1989 de de alguna manera un proceso de desarrollo endógeno "
289.000 millones de dólares según la OECD. La CEE con 103 proteccionista " de distinto signo. No sale a proteger la
millones, 49 pagados por los contribuyentes y 54 pagados por producción agroalimentaria sino sale a promover y proteger un
los consumidores. EE.UU. con 68 millones, 46 pagados por los proceso de desarrollo industrial endógeno promoviendo la
contribuyentes y 22 pagados por los consumidores. Japón con substitución de importaciones.
68 millones, 16 pagados por los contribuyentes y 52 pagados
por los consumidores. Como para dar magnitud al nivel de El rol del Estado cambió profundamente, no era ya mas el
subsidios con relación al intercambio baste recordar que el Estado liberal de principios de siglo. El estado reemplaza al
comercio mundial de productos de origen agropecuario es de mercado como asignador de recursos y como promotor de las
400.000 millones de dólares en 1989; representando el 10% del inversiones. Se conformó un Estado que interviene doblemente
comercio mundial total. en la vida cotidiana de la sociedad - empresas y familias -.

* En 1977 la CEE hace propio el criterio de "riesgo mínimo"- + Por un lado el Estado se transforma en productor
siguiendo la tesis británica de 1968 y en 1980 - como de bienes y servicios centralizando su acción en el
consecuencias de las negociaciones comerciales en la Ronda comercio externo, las comunicaciones, los transportes
Tokio del GATT - comienza con la adjudicación sistemática de ferroviarios, terrestres, aéreos, la electricidad, el gas,
cuotas de importación - de cortes de carnes frescas de animales el petróleo y los combustibles, la minería, la industria
engordados a pastos etc. - libres de prelievos y con un arancel petroquímica y del acero, el sistema financiero, el
del 20 % que en el caso Argentino comienza con 5.000 ton en crédito, los seguros, el sistema previsional, la salud, la
1980, llega a 32.000 ton en 1994 y en la actualidad se ubica en educación etc. Se podría decir que el Estado se hizo
las 28.000 ton cargo de muchas de las grandes inversiones
extranjeras de la época y además se involucro en
* Se conforma un circuito no aftosico de carnes que evoluciona desarrollar toda la gran industria y la gran banca. Solo
sin restricciones sostenidamente en un eje americano quedó en manos de la iniciativa privada la
australiano y que finalmente reemplaza al antiguo eje argentino producción agropecuaria, la pequeña y mediana
británico en el comercio mundial de carnes. El reemplazo del empresa industrial y financiera, el comercio local y de
liderazgo se da en la conformación de dos circuitos coexisten en la gran industria solo la automotriz.
el escenario competitivo "uno pobre con aftosa, incluye a países
en desarrollo" y "uno rico sin aftosa, incluye a países + Por otro lado el Estado intervenía en todos los
desarrollados". Como en ejemplo se menciona que en algunos mercados de bienes y servicios determinado precios,
periodos el precio de la carne manufactura de origen no cuotas etc., desde el precio de los alimentos, hasta el
aftosico llego a duplicar los valores de la carne de manufactura del acero, desde la tasa de interés hasta el tipo de
6
 cambio. Eran muy pocos los mercados que operaban
restringidamente de acuerdo al juego de la oferta y la Este doble rol del Estado - regulador y productor de bienes y
demanda, y cuando ello ocurría era un contexto de servicios - fue determinante en el proceso de des-
control de los rangos. No solo definía así la financiamiento del mismo Estado. El des-financiamiento del
asignación de recursos y el sistema de precios sino que Estado fue la clave de la quiebra del mismo y en consecuencia
además arbitraba todo el ajuste de los precios el fin del Estado Benefactor como paradigma y del modelo de
relativos. sustitución de importaciones.

Las ventajas comparativas en la producción de alimentos Las presiones sectoriales, la corrupción en el área de economía
habían constituido el motor del modelo agroexportador, y se pública, y la incapacidad de generar financiamiento genuino -
observaba un alineamiento positivo entre las ventajas vía impuestos -, le hicieron recurrir sucesivamente a distintos
comparativas y el modelo mismo. El modelo de país era la mecanismos hasta la definitiva quiebra del Estado. El modelo
expresión de las ventajas comparativas. se financió sucesiva y alternativamente hasta el agotamiento de
cada instancia con12:
En el caso del modelo de la sustitución de importaciones11 las
ventajas comparativas fueron de alguna manera el motor ... pocos impuestos - ganancias, activos, internos y finalmente el
financiero del modelo. La renta del negocio agroalimentario se IVA -, el excedente del agro - vía retenciones -, las reservas de
distribuyó entre los principales actores del modelo - obreros e postguerra del Banco Central, los fondos de jubilados y
industriales - a través de dos mecanismos. pensionados, la deuda externa, la deuda interna, y
fundamentalmente la emisión de moneda que constituía un
* Mediante controles de precios máximos, vedas al consumo, verdadero "impuesto inflacionario"...
importación de sustitutos subsidiados con el fin último de
sostener el nivel de ingreso de nueva clase obrera industrial. En ese contexto el PBI per capita cayó un 26% entre 1973 y
1990 situando al país por fuera del ranking de las naciones mas
*La política fiscal, crediticia y monetaria se alineó para avanzados donde había estado ubicado durante casi 100 años.
discriminar al agro promoviendo a la industria. La renta agraria
se extrajo con gravámenes fiscales a las exportaciones El modelo de la substitución de importaciones se hizo a
agropecuarias y con distintos tipo de cambio (agrario, expensas de las ventajas comparativas. Además las estrategias
industrial, financiero, turístico, y negro). Se orientó la de política nacional y las consecuentes de política de negocios
resignación de la renta agraria mediante distintos subsidios: evolucionaban en sentido contrario a las ventajas comparativas.
franquicias a la importación de bienes intermedios, promoción En definitiva el modelo se estructuró a expensas y en contra de
a la radicación de industria, prohibición o alta protección las ventajas comparativas. Distintos investigadores ubican el
arancelaria a los bienes industriales terminados, reintegros traslado de ingresos del sector agrícola ganadero al estado y a la
fiscales a las exportaciones industriales; y todo ello con el fin industria superior a 300.000 millones de dólares desde 1930 a
último de promover al desarrollo de la industria local y así 1989 (distintos autores ubican los guarismos entre 150.000 y
substituir importaciones. 450.000 millones de dólares). La Argentina de la Substitución
de Importaciones se caracterizo por un bajo crecimiento anual
De esta manera la distorsión en el sistema de precios y la del PBI, que fue creciente hasta tornarse negativo. Entre 1929
distorsión en los precios relativos, generaba una distorsión en la y 1981 el PBI creció al 2,5% anual, la población al 1,8% y el
rentabilidad y en la consecuente asignación de los recursos, las PBI per capita solo 0,7%. 13 . En los años posteriores los
distorsiones constituían una efecto cascada de valores decrecen y se tornan negativos sobre el fin del periodo,
retroalimentacion de nuevas distorsiones. desde 1980 hasta 1989 - 0,07%).
La industrialización se focalizó en atender el mercado interno y
no convergió con el objetivo de transformar la exportación La crisis de aquel modelo es la siguiente: 14 " la Argentina de
fuertemente agropecuaria en industrial. La economía cerrada no la Sustitución de Importaciones crecía y desarrollaba en
generó ni mayor productividad, ni mayor competitividad en el CONTRA de las VENTAJAS COMPARATIVAS y a
sector industrial. La economía cerrada - al financiarse con la EXPENSAS de los excedentes generados por las VENTAJAS
transferencia de los excedentes producidos por el sector COMPARATIVAS de la Nación. La gran paradoja del modelo
agropecuario - genero la descapitalización creciente, y la es que el esfuerzo terminó con una Argentina muy pobre, de
consecuente perdida de los altos niveles de productividad del bajo nivel competitivo, con el Estado en ruinas y la sociedad
sector agropecuario. Bien podría decirse que la economía cuasi desintegrada por los efectos catastróficos de la
cerrada no generó una industria competitiva y neutralizó las hiperinflación. Con una capacidad casi nula para enfrentar el
ventajas comparativas del sector agropecuario restándole desafío de crear y sostener VENTAJAS COMPETITIVAS que
competitividad. le permitan interactuar activa y crecientemente en el mercado
global".
Es importante destacar la identidad y el rol del Estado en este
modelo que sintetiza el marco institucional. El rol de productor 4.3. DIFERENTES EFECTOS DEL
de bienes y servicios lo desempeñó ineficazmente y además se INTERVENCIONISMO.
entrecruzó con las ineficientes distorsiones del rol regulador. La
participación Estatal en la producción de bienes y servicios y la El proteccionismo y la política de subsidios que implementaron
fuerte intervención Estatal regulando los mercados definió al los países industrializados y la política de gravámenes que
modelo como un "socialismo sin plan coexistiendo con un implementaron los países en vía de industrialización tuvieron
capitalismo sin mercado". También se definió como " diferentes impactos en los agronegocios alimentarios.
capitalismo de las corporaciones ", para diferenciarlo de los
modelos de mercado y competitivos. Como consecuencia del En los países industrializados la política de subsidios favoreció
rol que cumplía el Estado en la distribución del ingreso y los la aparición de un grupo de empresarios, que vía la inversión, la
distintos lobbies sectoriales, para alterar el juego de precios innovación tecnológica y la capacitación en recursos humanos
relativos y rentabilidad. generó una mejora continua en la productividad y en la calidad.
La política de subsidios, a pesar de las desventajas comparativas

11 El Rol del estado y las tres Argentinas, Los cambios de las

políticas publicas y de agronegocios. H.Ordoñez. Ensayo. Unidad 12 Ordoñez op cit.
de Agronegocios.SAGPYA 1996. Presentado parcialmente en
13 Volver a crecer D. Cavallo. Buenos Aires 1984
mayo 1998. Reforma del Estado en Argentina. Seminario
PNUD/ Cancillería Argentina. Zimbabwe 14 Ordoñez op.cit

7
de los países industriales, crearon las condiciones para El intervencionismo estatal se agotó en sí mismo por el alto
desarrollar ventajas competitivas. costo del financiamiento y por el conjunto de distorsiones que
generaba. El proceso ocurrió en paralelo tanto en los países
En los países en vía de industrialización, la política de industriales como en los antiguos países agroexportadores que a
impuestos a las exportaciones agropecuarias y agroindustriales partir de la crisis del 30 habían desarrollado modelos de
generó: descapitalización, descapacitación en recursos humanos sustitución de importaciones.
y perdida de la actitud innovativa. La política de gravámenes se
desarrolló a expensas de las ventajas comparativas. Los En síntesis el modelo de Sustitución de Importaciones explota
excedentes generados por las ventajas comparativas fueron en 1989 (el símbolo masivo son los asaltos a los supermercados
transferidos vía el Estado al proceso de industrialización en mayo). El Estado estaba en ruinas, no era competente para
sustitutiva. desempeñar sus acciones indelegables y había agotado toda
posible fuente de financiamiento interno y externo del modelo
El proceso ocurrió de manera tal, que se restó posibilidades a la y del Estado. La inflación endémica, el creciente aumento del
construcción de ventajas competitivas a partir de la gasto publico, la creciente caída de la recaudación vía
transformación y evolución de las ventajas comparativas. Esta impuestos y derechos aduaneros, genero: "la desmonetización
situación tuvo una sola excepción que fue el complejo de la economía, la fuga de capitales, la dolarización, y
oleaginoso aceitero parcialmente discriminado pues accedía a finalmente la hiperinflación".
retenciones diferenciales. Además, no tuvo los problemas de
acceso de mercado que tuvieron las carnes. Distintos analistas destacan el desfinanciamiento del Estado, el
crónico desequilibrio fiscal, como la raíz de todos los males.
El doble efecto, discriminatorio en Argentina y promotor en Los desequilibrios monetarios tenían como origen aquel déficit
los países industriales, restó competitividad a las carnes fiscal. La inflación y las devaluaciones ajustaron
argentinas. transitoriamente dichos desequilibrios hasta el agotamiento de
esa compensación parcial como ajuste macroeconómico.
5. DÉCADA DEL 90, FIN DE UNA ÉPOCA. SE
REDUCEN LA INTERVENCIÓN DEL ESTADO Y En 1989 el PBI decreció un 6,2%, él per capita un 7,5%, la
LAS RESTRICCIONES COMERCIALES. CON LA inversión bruta solo era del orden del 15,7% del PBI, la
GLOBALIZACION LAS VENTAJAS COMPARATIVAS inflación al consumidor 3.079%, el gasto público un 35% del
VUELVEN A SER CLAVE DE COMPETITIVIDAD. PBI, el déficit consolidado un 15,9%, el coeficiente de apertura
un 5% y las reservas internacionales no llegaban a 3.000
Las diferentes políticas aplicadas - subsidios o gravámenes- millones de dólares con una deuda externa de 63.314 millones
tuvieron " impacto diferencial ". A pesar del fin de dichas de dólares -más de 6 años de exportaciones y casi un 50% del
políticas la plataforma de lanzamiento para competir esta PBI.
predeterminada por las políticas de las décadas anteriores. Los
países industrializados a partir de los subsidios y a pesar de las La Sociedad - la vida cotidiana de empresas y familias - durante
desventajas comparativas lograron construir ventajas la hiperinflación cuasi se desintegro por la distorsión, la
competitivas. Los países en vías de desarrollo por haber fractura y el incumplimiento en todas las transacciones y
planificado políticas con sesgo contrario a las ventajas contratos. La actividad económica desde el estancamiento
comparativas no han construido ventajas competitivas había desembocado en el retroceso y finalmente en la
sustentables y adecuadas al escenario competitivo por venir. desintegración.

La intervención Estatal en los mercados tanto a través de La administración del presidente Menem propició y llevó a
políticas de subsidios como de política de gravámenes generó cabo un cambio en las relaciones económicas y sociales que de
distorsiones en la formación de precios y en la asignación de los hecho significaron un cambio total en las relaciones entre el
recursos. Estado y la Sociedad. Las reglas de juego que habían existido
entre 1929 y 1989 fueron drásticamente modificadas.
Distintos analistas han comenzado ha estudiar en los últimos
tiempos las consecuencias de la eliminación de subsidios y La crisis hiperinflacionaria de 1989 que precipito la asunción
gravámenes. Las primeras afirmaciones que surgen, apuntarían a del presidente Menem, era una crisis multidimensional, con
explicar que el libre comercio provocaría en el mediano plazo fuertes componentes estructurales y coyunturales. Se produjo
una mayor generación de riqueza y una mejor distribución de la entonces un cambio institucional con el objetivo de eliminar la
misma. intervención estatal y permitir que las reglas del libre mercado,
libre comercio y la iniciativa privada constituyesen las claves
El tema estuvo en fuerte debate en la Ronda Uruguay del del modelo.
GATT y de alguna manera su resolución determinó las actuales
y futuras reglas de juego. El resultado de la Ronda que incluyo El carácter simultáneo del conjunto de medidas - los cambios
especialmente un capitulo agrícola puede sintetizarse en la estructurales profundos y la eficaz estabilización - determinó un
creciente y profunda liberación de las trabas para el libre drástico cambio de las relaciones entre el Estado y la sociedad
comercio y en facilitar las reglas de juego del mercado como de carácter irreversible.
orientación principal en la asignación de recursos y
determinación de los precios. En la practica el resultado para el * Las medidas que hacen al cambio estructural en las relaciones
nuevo marco de negocios fue: reemplazo de cuotas por tarifas entre el Estado y la Sociedad:
aduaneras, reducción de subsidios gubernamentales para todos -La reforma del Estado, el control del gasto publico y
los productos agrícolas, subsidios a la exportación, niveles de la disciplina fiscal.
acceso mínimo y en el caso sanitario la aplicación del concepto - Las Privatizaciones de las empresas publicas.
de riesgo mínimo. - La Desregulación de los mercados de factores de la
producción, de bienes y de servicios.
El principal motivo del cambio de tendencia de las políticas - La Apertura de la economía y la reinserción en el
publicas y la disminución de los subsidios fue la imposibilidad mercado mundial.
por parte de los estados industriales de sostener * Las medidas consideradas coyunturales o mejor aun, un Plan
presupuestariamente el paquete de subsidios. La creciente de Estabilización:
globalización y competencia turbulenta presiono a los Estados a - El Plan de Convertibilidad, instrumentado como un
reorientar los fondos para la creación de competitividad plan de estabilización para frenar la hiperinflación
invirtiendo en áreas de infraestructura, comunicaciones etc. devenido en un marco fiscal y monetario.
Más determinantes en las ventajas competitivas de las naciones
que la seguridad alimentaria. El resultado del fuerte cambio institucional que se produce a
partir de 1991 en la Argentina tuvo como principal efecto el fin
8
de la inflación con valores anuales menores al 1%, un noticias. El sector esta por fuera del fenómeno de aumento de
crecimiento del PBI mayor del 50%, una reducción y la productividad y del despegue económico en el que esta
reorganización de la deuda publica llevando a niveles menores involucrado la agricultura, el sector alimentario y el resto de la
al 30% del PBI, una disciplina fiscal que limita el déficit a economía argentina.
menos de 1,5% del PBI y una caída drástica de la tasa de interés
que la ubica en algunos casos en valores menores al 10% anual. El cambio del marco institucional que fue clave para la
Se produjo la inserción en las corrientes del comercio mundial innovación y el desarrollo de competitividad. El aumento de la
duplicándose las exportaciones motorizadas por las productividad y lamejora de la calidad impulsó la
exportaciones de alimentos, combustibles, automotores etc. y transformación de la economía argentina y en particular al
además se duplicaron también las importaciones motorizadas sector agroalimentario. Sin embrago, no fue suficiente para
por la importación de bienes de capital para la reconversión. generar el mismo proceso en el sector de ganados y carnes.

La producción de granos creció un 80% (superando las 60 6. LAS CARNES NO ENTRAN EN EL CAMBIO.
millones de toneladas en la cosecha récord 97/98), la ALGUNAS CLAVES PARA ENTENDER EL RETRASO
producción de aceites un 48%, la producción de lácteos un 47
%, la producción de algodón un 33%, la producción de frutas Los 60 años de mercado protegido en los países industriales y
un 21%, la producción de arroz un 157%, la producción de discriminación local, transformaron un negocio competitivo
avícola un 115% y el conjunto de exportaciones del sector casi en el mercado mundial, en un negocio de abastecimiento local
se duplico. Esta situación ubica a la Argentina como el primer de carnes de bajo precio.
exportador mundial de peras, de jugo concentrado de limón, de
aceites de soja y girasol y de harina de girasol. Por otro lado en La innovación tecnológica y la innovación organizacional no se
harina de soja, miel, maíz y sorgo se ubica como segundo presentaron aun en este negocio. De alguna manera el marco
exportador mundial y ocupa destacados lugares en la institucional descripto definió severas restricciones. En función
exportación de jugos de pera y manzana, harina de trigo, de ello se diseño un sistema de negocios adaptado a esas
algodón y vinos. condiciones del entorno. Como diría North16 se crea un
fenómeno de "path dependence" que determino grupos de
La incorporación de inversiones y tecnología se observa con un interés asociados a ese entorno del pasado que ejercen fuertes
aumento en la venta de tractores del 63%, de agroquímicos de presiones para persistir en ese ambiente de negocios.
189%, de equipos de irrigación de 292%, de fertilizantes 576%
y un incremento en el uso del crédito de 376%. Uno de las 6.1. EVASION FISCAL, ILEGALIDAD Y
novedades biotecnólogicas de los últimos años - la soja COMPETENCIA DESLEAL
transgénica resistente al glifosato - se siembra en mas de
2.000.000 de has. Por la incorporación masiva de bio El fenómeno de evasión fiscal es el más relevante efecto de
tecnología y de insumos se habla de una segunda revolución distorsión en el mercado local. Genera un escenario
agrícola en las pampas. 15 competitivo dual. Los mecanismos de rentabilidad se alejan de
los patrones de bajar costos o mejorar la calidad para internarse
La nuevas inversiones locales y extranjeras en la agroindustria en un comportamiento oportunista. Se perjudica al Estado y
alimentaria de los últimos años superan los 10.000 millones de además bajo diversas formas de rivalidad, plantea relaciones
dólares y se destacan entre el grupo extranjero: en lácteos distorsivas a lo largo de toda la cadena.
(Parmalat, Danone, Nestle, Bon Grain), en molineria (Cargill,
Luksic, Bimbo, Ferrero, Burn Phillip), en cerveza (Brahma, Entre los juicios por evasión impositiva más relevantes están
Luksic, Isembeck), en carnes porcinas (Campo Frio, Sadia), en los que la Justicia lleva adelante a los grupos Samid y Guerra,
carnes aviares (Sadia), en hortalizas (Mc Cain, Luksic, Sias los grupos líderes en el abasto de carnes para el consumo local.
MPA) etc. . El volumen de evasión de ambos grupos fue tal que pesan
embargos judiciales por 70 y 80 millones de dólares
Sin embargo no se ha observado en los últimos cinco años han respectivamente. Siendo los casos más graves perseguidos por la
sido grupos inversores interesados en la industria de la carne si justicia. En un estudio presentado por la Asociación de
bien es un importante sector. La ganadería vacuna participa del industrias de la Carne ante la Comisión Nacional de Defensa de
22% del PBI agropecuario y en el 3% del total. El 6% del valor la Competencia 17 estiman la suma total de evasión en 847
bruto de la producción industrial y el 20% de la producción de millones de dólares. Siendo la evasión al IVA de 431 millones,
alimentos. Ocupa 46.000 personas, el 5% del personal ocupado al impuesto a las Ganancias de 359 millones y la evasión de
en la industria. La falta de atractivo se relaciona con el normas ambientales sociales y sanitarias 57 millones. En el
estancamiento. Entre 1990 y 1996 se registra una reducción de estudio se analizan evasiones totales o las parciales que surgen
existencias del 4% quedando un stock de 50 millones de de la subfacturación por variar el precio, el peso del animal o la
cabezas, la faena en cabezas disminuyo un 6,3% y en volumen categoría y la evasión total y parcial de las cargas sociales o
un 11,4%. El consumo interno de carne vacuna se redujo un normas sanitarias.
21% y la exportación solo aumentó un 10% con respecto a los
valores de fin de los 80. Si bien el fenómeno se localiza principalmente en la cadena de
abastecimiento del mercado interno, la magnitud del fenómeno
Esta situación de estancamiento del negocio de ganados y es tal que afecta y distorsiona a todo el negocio. Se podría
carnes con respecto a los otros sectores de la producción afirmar además que es el "hecho institucional" que más
agropecuaria y de alimentos sé retroalimenta negativamente fuertemente influye en la toma diaria de decisiones de todos los
pues todos los esfuerzos de inversión e innovación se focalizan operadores del negocio de ganados y carnes.
en las opciones con más potencial en el corto y mediano plazo.
Este se observa especialmente con la agricultura y con la Las acciones de control por parte de la SAGPyA, la ONCA y la
lechería y se observa que la ganadería pierde acceso a los
DGI 18 y la justicia no son suficientes para revertir la situación.
recursos comunes como la tierra, el capital y la mano de obra en
Solo resta manifestar que por el momento esa realidad de
síntesis queda relegada en las estrategias de las explotaciones
contexto esta dada y ejerce su influencia.
agropecuarias que optan por crecer.

En el proceso de expansión de la producción y las

16 op. cit
exportaciones y en el proceso de inversiones en el sector
alimentario el sector de ganados y carnes no muestra buenas 17 Evaluación de la competencia desleal por evasión en Ganados
y carnes. AIAC. Septiembre de 1997.
18 SAGPyA: Secretaría de Agricultura. ONCA: Oficina control
15 La siembra y la cosecha SAGPYA 1997. comercial. DGI: Dirección general impositiva.
9
 forma superior o más eficiente puede ser descripta o
6. 2. UNA PRODUCCION ESTANCADA. implementada con ganancias netas. En el caso " media res- box-
beef " en la Argentina, se da una situación confusa y compleja.
La ganadería se realiza a campo extensivamente con El sistema solo es aplicado en la exportación y parcialmente en
alimentación de pastos y se desarrolla en explotaciones de cría, algunas cadenas de supermercados en el mercado interno. Solo
de engorde y mixtas. En la mayoría de los casos en una es explicable a partir de la existencia de grupos de interés que
alternancia con la agricultura y en la minoría con la lechería. mediante la " tecnología de la media res " y " la estrategia
Las variaciones de la producción se derivan de la estacionalidad competitiva de la evasión " sobreviven en el mercado. Esta es
de la producción de forraje y de las alternativas del ciclo una clara asignatura pendiente para el desarrollo de la
ganadero. La producción por ha se incrementó levemente un competitividad en el mercado global.
14% llegando a los 92 kg./ha. La ganadería argentina con 50
millones de cabezas y con una faena de 11,5 millones tiene una 6.4. LA TIPIFICACION DE CALIDADES.
tasa de extracción del 23% mientras que Australia esta en un
33%, Nueva Zelanda en un 36% similar a la tasa de EE.UU. Otra asignatura pendiente es la recuperación del uso cotidiano
La producción extensiva muestra una marcada ineficiencia en las transacciones de los sistemas de tipificación y
relativa en los coeficientes de eficiencia de la cría y del engorde clasificación. La marcada tendencia a la media res
pero por otro lado las características de alimentación y el "comoditizada", sin patrones claros de pago por calidad, dejó
estricto control epidemiológico determinaron que no haya de lado sistemas de certificación que la Argentina había
ningún caso registrado de BSE . El país es considerado libre de implementado décadas atrás. La Junta Nacional de Carnes fue
BSE. fundada en 1933 con el objeto de regular las cuotas a Inglaterra
resultantes del acuerdo Roca Runciman. La Junta cumplía
6.3. INEFICIENCIA Y DES-ECONOMIAS EN LA además, con todos los mecanismos de regulación y contralor del
INDUSTRIA. mercado de ganados y carnes, el sistema de precios, las cuotas
de exportación, la tipificación y clasificación, y administración
La situación de la industria frigorífica es compleja de transmitir de industrias en conflicto, cumpliendo con el rol del Estado
pues coexisten situaciones muy disimiles. Hay un total de 371 productor. La Junta fue disuelta en 1991 en el proceso de
plantas funcionando con diferente tipo de habilitación - reforma y desregulación del Estado. Hubo sin embargo dos
exportación, transito federal y abasto local. Matarifes o funciones que la Junta ejerció en sus momentos de esplendor
usuarios de frigorífico tienen matrícula de faena y utilizan que en la actualidad no se llevan a cabo: por un lado la
distintas plantas en función de la capacidad de faena ociosa - tipificación por conformación y grado de gordura y la
entre 30% y 40% -. La capacidad ociosa no se observa en el clasificación según sexo, edad y tipo de animal y por el otro la
almacenaje en frío, deficitario para el volumen total de faena. promoción en el exterior. Esta situación contrasta con la
Los distintos tipos de habilitaciones a los distintos mercados estrategia de los competidores EE.UU., Australia y Nueva
responden a diferentes requisitos higiénicos sanitarios, de Zelanda que tienen en los sistemas de tipificación y han creado
capacidad de faena, desposte y almacenaje en frío. Las " Boards " financiados por los ganaderos e industriales que
inversiones e innovación tecnológica solamente están promocionan sus carnes en los mercados destino y promueven
desarrolladas en la industria exportadora en las áreas de: el consumo local. Recién a principios de 1998 se está
cocidos, termoprocesados, desposte y capacidad de frío. Pocas negociando - entre el estado y el sector privado -la creación de
plantas focalizadas en el mercado local han realizado un un Instituto para la Promoción de las Carnes Argentinas
proceso análogo. La segmentación de la capacidad industrial financiado y administrado por el sector privado. Sin embargo,
instalada determina las características particulares que adquiere no ocurre lo mismo con los sistemas de tipificación, si bien
la distribución en el mercado local. están vigentes e incluso hay proyectos de mejora, no
constituyen en la práctica un marco para las transacciones con
El flujo de negocios que abastece al mercado interno pivotea ganaderos. La industria frigorífica, sin embargo, se rige por los
sobre la "media res". El sistema de "box beef" solo se aplica standards sanitarios y normas comerciales desarrollados con los
parcialmente en la industria focalizada en la exportación. El clientes.
proceso industrial de desposte se realiza parcialmente en las
plantas industriales y se desposta completamente los animales 6.5. MERCADOS Y RIESGO.
en el punto de venta minorista - carnicería o supermercado -.
La AIAC considera que el sobre costo de la industrialización Arbitrar los riesgos del mercado ha sido la gran novedad de los
representa deseconomías de: últimos tiempos y se convertirá en uno de los desafíos
*170 millones de dólares por localización; empresarios más dinámicos para los agricultores argentinos. El
*120 millones de dólares en los puntos de venta por desajuste volumen operado en el mercado de cereales a término es de
entre oferta y demanda de cortes; solo 16 millones de toneladas. En la década del 20' el volumen
*192 millones de dólares por la asignación obligada al mercado de futuros operados en los mercados de Argentina superaba
interno de algunos cortes apreciados en el exterior; ampliamente el volumen físico. Entre los 30' y los 90' debido a
*60 millones de dólares por la desvalorización de los la gran intervención del Estado en los agronegocios el volumen
subproductos (cueros, vísceras, huesos, grasas, sangre, recortes solo era de un 10% y en la actualidad es de solo 40%. Se espera
de carne etc.) ; un incremento sustancial en las próximas campañas con la
*18,5 millones de dólares por ineficiencia en el sistema de posibilidad de recuperar los guarismos de principios de los 20'
transporte. donde la Argentina agroexportadora era el granero del mundo.
En resumida cuenta el conjunto de las deseconomias resulta en El dispar desarrollo institucional de los mercados agrícolas y
558,5 millones de dólares. ganaderos se observa también en los mercados de futuros y
opciones. Mientras que en el sector agrícola es creciente el uso
La ineficiencia en la cadena de la carne muestra que una de los distintos instrumentos del mercado para arbitrar riesgo,
innovación tecnológica que hace medio siglo incorporó a la no existe mecanismo similar ni para animales terminados, ni
industria americana, encuentra barreras infranqueables para su para carnes, ni para contratos de exportación etc. No hay
difusión en la industria local. Este hecho por si solo muestra la ninguna posibilidad de arbitrar riesgo frente a la volatilidad de
complejidad de la situación de la industria que no encuentra el los mercados por lo cual todas las operaciones tienen un
sendero de la eficiencia que otros competidores han recorrido. carácter " spot imprevisible".
Esta situación es claramente un ejemplo de irremediabilidad.
Williamson19 plantea que una situación es remediable si una En el mercado de ganados y carnes todas las transacciones
tienen carácter " spot ", no se presentan modalidades de
contratos o integraciones verticales como mecanismos de
gobernancia del sistema de agronegocios. Las transacciones
19 The Mecanism of Governance. O. Williamson. Oxford entre los actores de la cadena - criadores, invernadores,
University Press.1996 consignatarios, frigoríficos, o matarifes y comercio minorista -
10
son las típicas de la oferta y demanda puntual. Las Hilton. De alguna manera estas " extras 20.000 ton " de acceso,
transacciones se caracterizan por: involucrar relaciones de corto amplían el mercado y aun no hay establecidos grupos de interés
plazo, alta independencia, baja cooperación, información - en origen y destino - que distorsionen el negocio. Se abre por
asimétrica, alta frecuencia y rotación en las transacciones. Esta lo tanto una oportunidad para desarrollar niveles de
situación de extrema volatilidad se ve agravada por el competencia mayor y la posibilidad de integrar ambos
fenómeno de la evasión total o parcial " que crean distintos subsistemas: exportación y mercado interno. Las características
sistemas de precios en paralelo " según cuán cerca o cuán lejos competitivas del mercado americano exigirán el desarrollo de
se ubique la transacción de la legalidad. El clásico claras estrategias de posicionamiento.
comportamiento oportunista en los mercados " spot " en este
caso adquiere características críticas con situaciones de marcada 6.7. FIN DE UNA DESVENTAJA Y UNA
rivalidad o peor aún de incumplimiento. El resultado final es OPORTUNIDAD.
siempre azaroso y ello eleva drásticamente todos los costos de
transacción en la cadena de ganados y carnes. 20 El gran logro de la ganadería Argentina de los últimos tiempos
es la erradicación de la fiebre aftosa. En abril de 1998 se
6.6. LA CUOTA HILTON UNA SEÑAL CONFUSA. cumplieron 4 años sin brotes de fiebre aftosa producto de la
eficaz implementación del Plan Nacional de Control 1990/92 y
Como resultado de las negociaciones de la Ronda Tokio de de la etapa de Erradicación 1993/97 elaborados por SENASA.
1979, en el año 1980 la CEE otorgó a la Argentina una cuota El éxito del plan se basó en la aplicación de una innovación
de ingreso de 5.000 ton, que en la actualidad es de 28.000 ton. tecnológica la vacuna oleosa altamente eficaz y una innovación
La existencia de la cuota restringida tuvo varios efectos: organizacional que fue la red de 350 Fundaciones de Lucha
contra la Aftosa. Las fundaciones formadas por los productores
* La renta de la cuota mejoró la rentabilidad de las empresas ganaderos fueron los responsables de la implementación de los
frigoríficas exportadoras al colocar los mejores cortes frescos a planes de vacunación. La inversión de mas de 100 millones de
los mayores precios del mercado mundial. De alguna manera un dólares anuales por parte de las Fundaciones permitió el
factor dinámico en el negocio de carnes. Por otro lado la reconocimiento por parte de la Oficina Internacional de
existencia de una " super renta " asociada a la cuota Epizootias del nuevo status de País Libre de Aftosa con
desestimuló otros senderos de rentabilidad en la industria local. Vacunación. El proceso de desregulación y la política del estado
En el mercado destino un pequeño grupo de mayoristas de delegar responsabilidades en el sector privado no pudo haber
importadores tomaba en sus manos el control casi monopolico sido más exitosa y el modelo de interacción publico y privado
de la misma en el canal de distribución minorista y en los ha sido profundamente analizado por los países que se plantean
restaurantes. acciones sanitarias masivas.

* Los mecanismos de acceso a la cuota en la Argentina y los El demorado logro de la erradicación no tuvo el efecto
mecanismos de administración de la cuota en la CEE crearon esperado en la dinámica del negocio de las carnes argentinas. Si
una cultura de negocios que se orientaba más a los respectivos bien permitió el acceso al mercado americano no tuvo el
organismos públicos que a la góndola de los supermercados y a impacto de precio esperado. Se redujeron los diferenciales de
los clientes. El esfuerzo se focalizaba en el lobby y no en el precio (circuito aftosico - circuito no aftosico) que se
marketing. No se focalizó en agregar valor para el cliente y esta presentaban en el pasado. La reducción del diferencial
situación determinó la comoditización del negocio de la carne. encuentra diversas causas: la crisis de los mercados asiáticos, los
Los importadores mayoristas alemanes y la industria cambios de habito en la vida cotidiana que redujo el consumo
exportadora local no desarrollaron una clara estrategia de de las carnes rojas, y la creciente inseguridad creada en la
agregar valor y posicionar un producto diferenciado. La opinión pública sobre la salubridad del producto, a raíz de la
apropiación y distribución de la renta de la cuota a partir del crisis de enfermedad de la vaca loca ( BSE). Sin embargo la
lobby se constituyó en la clave estratégica de negocios en el erradicación era impostergable y extendió el panorama
destino y en el origen. competitivo al ampliar el acceso a mercados.

* La existencia de la cuota consolidó la segmentación del 7. CAMBIO INSTITUCIONAL Y NEGOCIOS

sistema de ganados y carnes en el mercado local creando un
escenario competitivo dual. Se definieron dos grandes 7.1. EL ORIGEN DE PRINEX.21
subsistemas de negocios con incentivos y mecanismos de
control diferentes. La coexistencia de los dos subsistemas, en En la Argentina a fines de la década del 80, el ambiente de
esta situación creaba severas distorsiones en la asignación de negocios era extremadamente turbulento. La inflación y la
recursos y en la innovación. La fragmentación en los dos hiperinflación distorsionaban todo el escenario de negocios.
subsistemas impidió la creación de mecanismos sinérgicos entre Distintas medidas del gobierno relacionadas con la política
el mercado interno y el mercado de exportación. Redujo los fiscal, financiera, cambiaria y monetaria, alteraban el valor de la
limites del mercado y las oportunidades de negocio tanto a los moneda y distorsionaban permanentemente el juego de precios
operadores de la exportación como a los operadores del relativos. Modificando abruptamente la rentabilidad de los
mercado interno. negocios tanto en el mercado interno como los del comercio
exterior.
El marco institucional de mercado protegido que representa la
cuota, no es un incentivo para difundir la innovación Los productores agropecuarios eran los mas afectados en la
tecnológica y organizacional en los negocios ya que no crea un cadena de los agronegocios pues eran discriminados por la
escenario competitivo abierto en donde es necesaria la política económica del modelo de la sustitución de
innovación permanente como clave de supervivencia y exportaciones. Además, en la práctica cotidiana de los negocios
crecimiento. el poder de negociación del sector agroindustrial y exportador
era mayor. Tales comportamientos determinaban la apropiación
Los EE.UU. le otorgan en 1997 a la Argentina en virtud de los de los escasos excedentes disponibles en la cadena de
acuerdos de la Ronda Uruguay - mínimo acceso y riesgo agronegocios. El sector agropecuario proveedor de las materias
mínimo - una cuota de 20.000 ton de cortes frescos de carne
vacuna. Los mecanismos de acceso a la cuota en origen y los
mecanismos de administración de la cuota en destino tienen un 21 Los datos de performance y demás datos tenico económicos
carácter más desregulado que los que se aplican en la cuota de PRINEX fueron aportados por la empresa. Gran parte de ellos
fueron sistematizados para una evaluación estratégica que
PRINEX contrato a IMPULSAR Soluciones Agroempresariales
20 Para mas detalles de los diferentes sistemas de gobernacia y S.A. " PRINEX S.A. Evaluación estratégica de la Empresa ".
los costos de transacción ver O. Williamson op.cit J.Garcia Tobar & M. Rossi. Septiembre 1997.
11
primas quedaba así en un estado extremadamente débil, pellet" fue de $ 6.000.000 en el tercer año de operaciones, con
debiendo finalmente correr con el déficit. 9.200 ton de aceites y 10.500 ton de pellet de girasol. El
arrendamiento “à façon” de la planta de Cargill inició una
Frente a esta situación un grupo de tradicionales productores alianza entre la gran empresa y los productores.
agropecuarios decide tomar iniciativas para enfrentar
conjuntamente la crisis y diseñar alternativas de negocio para La actividad exportadora de cereales de FEXPORT y la
superar las amenazas del entorno. La clave competitiva del actividad exportadora de aceites y subproductos de PRINEX
grupo de productores era la capacidad de generar importantes había resuelto parte del problema. La producción ganadera - el
volúmenes de materias primas - ganado, cereales y oleaginosas - 40 % del giro de los productores - no participaba en los nuevos
de altísima calidad. mecanismos y seguía en los llamados " negocios tradicionales ".

L. Piñero Pacheco CEO de PRINEX describe así la situación La fuerte inestabilidad del mercado interno, la falta de
que dio origen a la fundación de las empresas: cobertura de mercado y de acceso a financiación dieron origen
en el 87 a la actividad exportadora de FEXPORT . De igual
" ... en los peores momentos, cuando la crisis se presenta manera la critica situación de la ganadería argentina: la
amenazante y hay caos, el sistema se fractura y se generan incobrabilidad, el mercado negro y la caída de precios en el
espacios vacíos. En estos espacios vacíos se abre la oportunidad mercado domestico impulsó al grupo a partir de 1992 a estudiar
para no hacer mas de lo mismo. Se abre la oportunidad para el ingreso con su ganado en el negocio de la carne desde la
darse salidas novedosas. En la crisis, seguir haciendo más de lo estructura de PRINEX. Durante dicho año y principios de
mismo es seguir cayendo. Para salir adelante solo resta hacer 1993, el grupo estudió distintas alternativas de ingreso en el
negocios nuevos o realizar de manera novedosa los viejos nuevo negocio. Las primeras soluciones aparecían tan confusas
negocios ...." y complejas como las problemáticas condiciones de mercado
que forzaban al cambio. No se detectaban oportunidades claras
" ....la estrategia original fue reunirnos un grupo de productores y alternativas viables.
para asociarnos en emprendimientos tranqueras afuera. Es decir,
avanzar en la cadena de valor para retener el control de las 7.2. UN CAMBIO INSTITUCIONAL ABRE NUEVAS
materias primas y agregar valor a las mismas. El proceso debería OPORTUNIDADES.
combinar asociaciones de tipo horizontal para ganar escala en el
aprovisionamiento de las materias primas y distintas actividades El proceso de desregulación y reforma del Estado en el cual
de integración vertical para agregarles valor..." estaba involucrado el Gobierno Argentino llevó en octubre de
1991 al cierre de las Juntas de Carnes y de Granos que
En el año 1987 once importantes productores agropecuarios de regulaban los mercados internos y de exportación de carnes y
las pampas M. Maxwell, L. Piñero Pacheco, C. Odriozola, A. granos. A raíz del cese de las operaciones de comercio exterior
Lizaso Bilbao, M. Lizaso Bilbao, H. Massariol, J. Pereyra Iraola, de la Junta de Granos, se distribuyeron entre distintos
Ricardo Lafuente, I. Lafuente, Roberto Lafuente y C. Bertotto. operadores los contratos de exportación vigentes. La nueva
Propietarios de 160.000 has donde pastorea un rodeo total de actitud desreguladora de las autoridades habilitó a grupos de
125.000 cabezas y con 300.000 ton anuales de producción productores en la adjudicación de parte de dichos contratos. En
agrícola - soja, girasol, maíz y trigo - se unen para fundar 1992 FEXPORT, que ya operaba en el negocio de exportación
FEXPORT S.A. El objetivo del nuevo emprendimiento tomo varios de aquellos contratos pendientes.
empresario era la comercialización directa y la explotación de la
producción de cereales y oleaginosos producidos en los campos La actitud de la Secretaria de Agricultura, Ganadería, Pesca y
de los socios fundadores. Alimentación no fue muy bien recibida por los operadores
tradicionales pero la apertura mostró el potencial de nuevos
La estrategia exportadora del nuevo emprendimiento apuntaba emprendimientos que estaba latente en el sector privado.
a superar varios factores limitantes que afectaban seriamente la Confirmó que además, estas nuevas alternativas agregaban
seguridad y la rentabilidad del negocio agrícola: La falta de nuevos operadores que aumentaban la competencia y agregaban
cobertura del riesgo de mercado, la falta de financiación a tasas eficiencia al sistema.
competitivas y los altos costos de transacción en la
comercialización tradicional en el mercado interno. La La misma actitud se extendió a la exportación de carnes. En
exportación directa permitió acceder a la cobertura del negocio 1993, y en 1994 la Secretaria de Agricultura mediante las
agrícola desde la siembra en las distintas Bolsas del mercado resoluciones 2327 y 173 respectivamente, lanza una licitación
internacional. Posibilitó en el mismo escenario, el acceso a de 1200 ton anuales de la cuota Hilton de Argentina (28.000
prefinanciaciones a tasas de interés internacionales, reduciendo ton anuales). Licitación abierta y por mérito a proyectos de
además los costos de transacción en toda la operatoria. La emprendimientos conjuntos de productores y/o asociaciones de
estrategia de FEXPORT consistió en apartarse de las practicas criadores y frigoríficos para realizar nuevos negocios de
tradicionales de comercialización de los productores creando un exportación, mejorar la promoción y la imagen de las carnes
canal alternativo que les permitió tener acceso a las ventajas argentinas en el exterior.
financieras, de arbitraje internacional y de rentabilidad que
tenia el sector exportador. Al avanzar en la cadena comercial La oportunidad de ingresar al negocio de carnes por "una
los productores " se corrieron del lugar de alta exposición" que puerta dorada" fue entonces para PRINEX una realidad
tenían. Accedieron a mayor rentabilidad por haber reducido los fácilmente alcanzable. En el año 1994 Prinex obtiene "por
costos de transacción y además accedieron a mayores grados de mérito" la máxima licencia de 120 ton. La situación se repite en
libertad operativa y financiera. La experiencia en la exportación los años subsiguientes, siempre en primer lugar, con él mas alto
de comodities de FEXPORT - de 10.000 ton en la primera puntaje y la máxima adjudicación. (ver anexo 6).
campaña 87/88 llegó rápidamente a 100.000 ton en la
campaña 92/93 hasta las 150.000 ton 1996 con$ 13.000.000 Los cambios institucionales crean oportunidad para los nuevos
de facturación. Este proceso exitoso los impulsó ya en 1989 a negocios. Las palabras del CEO de PRINEX al comienzo de
fundar PRINEX con el objetivo de agregar valor a la materia esta sección adelantaban esta situación. Farina22 explica así
prima agrícola, descomoditizar vía la industrialización. La este fenómeno: "...nosotros sostenemos que un nuevo ambiente
experiencia en la logística y en la practica comercial del negocio institucional y competitivo tiende a crear grupos estratégicos
exportador que habían desarrollado y la oportunidad de acceso
a utilizar “à façon” capacidad ociosa instalada de la industria
aceitera los llevó al nuevo emprendimiento.
22 Deregulation,Chain Differentiation and the Role of
PRINEX realiza las primeras exportaciones de aceite y pellets Goverment. E. Farina & D. Zylbersjtan. First Brazilian Work
de girasol en 1989 utilizando a fazón las instalaciones Shop on Agri Chain Managment. PENSA/ USP. November
industriales de Cargill en Necochea. La "facturación de aceite y 1997.
12
dentro una industria que llevan a un proceso de diferenciación La oportunidad de acceder a la cuota Hilton y la posibilidad de
de sistemas creando subsistemas ... contar con materia prima de alta calidad definió uno de los
puntos claves: focalizarse en la exportación de manera
Persistiendo en la estrategia innovadora en 1995 fundan diferenciada. De esa manera se eludía el turbulento escenario
PECSA. Es un emprendimiento con CARGILL para desarrollar local de ganados y carnes que se presentaba extremadamente
almacenaje de productores en las instalaciones de almacenaje, riesgoso y no premiaba efectivamente la superior calidad de la
industria y embarque que CARGILL posee en Puerto producción del grupo. Además, estaba la oportunidad de
Quebracho, Santa Fe; según la modalidad "espacio ocupar un espacio vacío en el mercado europeo donde la cuota
compartido". Los productores realizaron la inversión en una Hilton de Argentina estaba fuertemente comoditizada y
celda de 100.000 ton y CARGILL provee todos los servicios. concentrada en pocos importadores mayoristas alemanes.
Después de 8 años las inversiones fijas pasan a propiedad de
CARGILL. Este novedoso diseño le permitió a los productores La estrategia apuntaba a sortear todo el conjunto de
tener almacenaje en puerto y además recibir prioridades en los ineficiencias que estancaban la evolución, la eficiencia y
cupos de descarga en planta y embarque. El objetivo de contar rentabilidad de las carnes argentinas. Se eludían o superaban las
con almacenaje propio surgió como una necesidad de cubrir el restricciones mencionados en la sección 6:
riesgo de almacenaje en instalaciones de terceros. Con el cierre
de la Junta de Granos y la erogación de la garantía de deposito ... el negocio de carnes accedía a un cambio, se eludía la
que la Junta emitía, no había cobertura de ese riesgo para los competencia desleal de los evasores. La alta producción
productores. Nuevamente la desregulación creo una amenaza y ganadera del grupo se proyectaba hacia adelante eficiente y
una oportunidad de negocios. PECSA la implementó. Los eficazmente y hacían uso de la capacidad industrial ociosa de la
socios de PECSA y 350 productores adheridos cuentan con industria sin correr con los costos de las otra ineficiencias
almacenaje en el puerto privado de una multinacional. industriales. Se hacía valer una calidad estrictamente
controlada, realizaban contratos de mediano plazo evitando la
El punto en común en que tienen FEXPORT, PRINEX Y volatilidad, exploraban diferenciación de la Hilton, y hacían
PECSA son las innovaciones organizacional y tecnológica que valer la sanidad con una adecuada trazabilidad con origen
surgen del nuevo ambiente institucional. En los tres casos la garantizado...
innovación " se dispara " en el entorno institucional y "
posibilita " la innovación organizacional y tecnológica. El 9. EL SUBSISTEMA PRINEX.
funcionamiento ineficiente de las cadenas de ganados y carnes
tiene un potencial de mejora que el grupo de productores La estrategia de negocios planteada por PRINEX para ser
transformó en sistemas coordinados mas eficientemente. Al eficaz y eficiente debe ser implementada a través de un sistema
ejercer dicha coordinación se apropian de una parte mayor del coordinado de negocios que ajuste la mayor cantidad de
excedente creado en la cadena de agronegocios. La capacidad incentivos y controles desde "la genética animal hasta el plato
de coordinación demostrada en las tres empresas queda como del consumidor". La estrategia debe estar alineada con el diseño
uno de los activos específicos del grupo. de la arquitectura de coordinación del sistema de negocios que
8. LA ESTRATEGIA DE PRINEX CON "NOVILLO atraviesa a los distintos actores participantes.
PAMPEANO".
Zylberjstan desarrolla el concepto de "sistema coasiano" de
El caso PRINEX/PENSA 1996 ( op cit ) menciona la visión agribusiness definiéndolo como una "red de contratos" que
que tenia la empresa de su negocio: vincula a todos los actores del sistema o cadena vertical.23 . En
él, menciona los trabajos de Goldberg y Davis donde por
..." del productor al consumidor "... primera vez se conceptualiza el carácter sistémico y de
..."un nuevo concepto en el viejo negocio del bife verticalidad por producto de los agronegocios. Como a partir de
argentino"... ese concepto, se desarrolla un marco para describir y analizar
los agronegocios. También hace referencia a los trabajos de los
Como dice Luis Alfredo Piñero Pacheco , Vicepresidente de holandeses Zurbier y van Roeckel donde se plantea a las
PRINEX es: cadenas de agronegocios como sistemas que se pueden
gerenciar. Definen además que la innovación solo es posible a
... "atender a clientes chilenos, brasileños, españoles e partir de la coordinación y de la cooperación, lo llaman co -
ingleses a través de los más prestigiosos puntos de innovación. Este grupo, a través de la Agrichain Competence
venta como Santa Isabel, Zaffari, El Corte Ingles y Foundation compara distintos subsistemas alternativos
Harrods con el concepto" de la estancia a la góndola analizando niveles de competitividad. Desde este marco
y cada corte para cada cliente "posicionando conceptual se infiere que el subsistema PRINEX aparece
fuertemente nuestra marca registrada NOVILLO diferenciado del susbsistema del mercado interno y del
PAMPEANO - garantizando el origen, la identidad y subsistema de exportación tradicional.
la calidad de las mejores carnes argentinas - y además,
distribuyendo el excedente " premium " que pagan En otro articulo ya citado de Zylberjstan y Farina definen: “las
dichos consumidores entre PRINEX y todos los estrategias competitivas diferenciadas demandan estructuras de
ganaderos socios y no socios que participan en el coordinación o gobernancia que garanticen la coordinación
negocio " vertical y la diferenciación. Si surgen sistemas diferenciados de
performance superior quedaría demostrado que ol s sistemas
... el negocio se aleja del negocio del mercado interno tradicionales pueden ser superados”.
se relaciona directamente con el supermercado en el
exterior, rompiendo el clásico paradigma de los De la revisión anterior se infiere que la estrategia de producto
tradicionales exportadores argentinos que ..." solo diferenciado requiere diseños de sistemas de coordinación
despachan commoditties a los importadores diferenciados. A continuación se destacarán los puntos
mayoristas "...(Carlos Odriozola, Director de relevantes del diseño del sistema PRINEX.
PRINEX, dixit).
9.1. LA MARCA NOVILLO PAMPEANO.
La estrategia de negocios de PRINEX es una estrategia de
diferenciación de producto y de segmentación de mercados, una
estrategia de especialidades de nicho. Con el posicionamiento 23 Agrisystem management: Recent Developments and
de la marca registrada NOVILLO PAMPEANO la estrategia
garantiza el encuentro de un nicho de oferta: origen y calidad applicability of the concept.D. Zylbersjtan & Farina. First
conocida, con un nicho en la demanda : grupos de Brazilian Work Shop on Agri Chain Managment. PENSA/ USP.
consumidores selectos. November 1997.

13
 no es el activo especifico "idiosincrásico" que determina en el
El logro más importante de la estrategia de PRINEX es haber negocio PRINEX . Los activos claves de PRINEX son: la
posicionado y sostenido durante los últimos cuatro años su calidad de origen de las carnes, la marca que sostiene el
marca de carnes frescas en distintos grupos de consumidores posicionamiento con el consumidor y la capacidad de gestión de
ABC1 de la aldea global. En el caso PRINEX de Duplat et al cadenas.
destacan que la única marca de carnes que se sostiene con
relativo éxito en el mercado americano es "Mel Coleman 9.2.1. CONTRATOS CON SUPERMERCADOS.
Natural Beef". En el mercado argentino carne "Cabaña Las
Lilas" hace mas de 5 años lidera el mercado y en 1998 ingreso En la actualidad PRINEX opera con los siguientes
en España directamente a la góndola. "Eco Beef" es una marca supermercados y puntos de venta: El Corte Ingles en España,
de carnes orgánicas con presencia en ese nicho de en el mercado Zaffari en Brasil, Auchan en Luxemburgo y a través de Cecinas
de Buenos Aires. Sin embargo la única marca de carnes rojas Super en Chile con Agur y Santa Isabel y el abastecimiento de
frescas presente en varios mercados (EE.UU., España, Chile, los cruceros de Miami en alianza con Cargill.
Brasil, Luxemburgo) directamente en la góndola y con vínculo
directo con los consumidores es la de PRINEX. La lealtad de Los contratos consisten en convenios de aprovisionamiento
los consumidores sostiene un sobreprecio promedio de 20% rubricados por carta de intención donde se especifica banda de
(entre 10% y 40% según cortes y mercados). Durante la pasada precios, tipo de cortes y cantidades. Estos acuerdos tácitos
crisis de la BSE en Europa mientras el precio de la Hilton cubren períodos de tres a seis meses de renovación automática.
commodity de Argentina cayo un 35 %, NOVILLO Los acuerdos cubren varios puntos claves a destacar:
PAMPEANO mantuvo los volúmenes de venta y los precios
anteriores. En algunos mercados como Chile y Brasil utilizan * El cronograma de aprovisionamiento a la boca de expendio
para cortes de menor valor una segunda marca “La Crianza” que determina además el cronograma de faena en origen. La
desarrollada con el mismo concepto. estrecha relación interpersonal semanal ajusta "just in time" la
logística de despacho por avión a EE.UU. y Europa y por
La aproximación del marketing referida a la identidad del camión a Chile y Brasil. Se ajustan pequeñas variaciones del
producto, al posicionamiento, a la imagen de marca asociada a convenio de partes en: tipos de corte, cantidades y precio según
carnes naturales, a la lealtad del consumidor, a la información los cambios en el consumo.
etc., no incluye todos los aspectos que la marca cubre en este
sistema. * Un punto interesante a destacar es el carácter cooperativo de
la relación. La innovación es conjunta y responde a los
La marca constituye el mecanismo de apropiación económica requerimientos del consumidor. El desarrollo de productos
del excedente que representa la preferencia del consumidor. Se especiales para cada grupo de clientes ha sido una constante
constituye en un activo intangible protegido por el derecho de preocupación de ambas partes y se verán ejemplos mas
propiedad intelectual. Se transforma entonces en un activo adelante.
especifico común de todos los actores participantes de la
cadena. Ese activo especifico común es un convocante que * Además existe el compromiso de sostener el posicionamiento
facilita la distribución del excedente generado. Alínea a todos de la marca en la góndola y de asegurar a los consumidores los
los actores en una coordinación estricta para sostener el activo atributos diferenciales de origen y calidad garantizado. Se
específico de uso compartido. Si bien la marca es propiedad de realizan periódicamente en todos los puntos de ventas
PRINEX , la marca es el garante de la identidad y de la calidad campañas de promoción con: recetas, demostraciones de
desde el origen hasta la góndola y une a todos los actores. cocineros y carniceros etc. que facilitan a los consumidores
Farina ( op. cit. ) frente a este punto asocia la segmentación del información.
mercado, la diferenciación de producto y la marca, con la
estructura de gobernancia y el sistema de coordinación. * Los costos de transacción de las exportaciones están
notoriamente reducidos por el uso de factura comercial
9.2. LA INNOVACIÓN ORGANIZACIONAL. corriente en la operación eludiendo los costos de cartas de
crédito bancarias, letras, avales etc. usuales en el mercado. La
La marca en su doble rol: imagen del aseguramiento de la relación interpersonal semanal y a veces diaria crea una
calidad y activo específico, determina el sistema de dependencia bilateral, como diría North24 ..."cuando las partes
coordinación vía contratos. La marca recorre la red de en un intercambio tienen un gran conocimiento una de otra y
contratos. La innovación organizacional de PRINEX es diseñar están involucrados en tratativas frecuentes .... los costos de
una " red de contratos " que articula las relaciones entre todos transacción son bajos debido a la densa red de interacción
los actores de sistema. PRINEX es así una empresa de servicios social...el oportunismo, la trampa etc., están limitadas o
que administra los contratos con los productores socios y ausentes pues no pagan"...
adherentes , con la industria frigorífica, y con los
supermercados, efectivizando la estricta coordinación del 9.2.2. CONTRATOS CON PRODUCTORES.
negocio.
PRINEX opera con dos tipos de productores los socios de la
El sistema de contratos que administra PRINEX es un empresa y un grupo estable de 30 adherentes. Todos los
conjunto de acuerdos tácitos, más o menos formales, productores tienen firmado un compromiso de entrega anual
incompletos, pero sustentados por una fuerte relación para faena rubricado por carta de intención. En el se definen
interpersonal. El activo específico de uso común - la marca cantidad quincenal de entrega, tipo de animal y el sistema de
registrada - crea una dependencia multilateral. Para todos los liquidación de la operación que decide el precio final. Del
actores el excedente generado por "la marca" es un beneficio compromiso merecen destacarse:
mayor que el beneficio potencial del incumplimiento del * El cumplimiento de los Protocolos PRINEX de calidad de
contrato. En los años de operación de PRINEX los contratos procesos y productos para asegurar el origen y la calidad de la
con los productores y con los supermercados no presentaron carne.
quiebres unilaterales. La relación interpersonal definió un
amplio margen de adaptabilidad de las partes frente a los * El sistema de remuneración al productor garantiza la
periódicos cambios del escenario competitivo. No ocurrió lo participación en el precio final de góndola, corte a corte, según
mismo con el procesamiento “à façon” industrial. La crisis de la el rinde de cortes de la res y la integración de los distintos
industria y la capacidad ociosa posibilitaron el acceso a las cortes en los distintos mercados.
plantas, pero la misma crisis originó conflictos con la industria
que determinaron cese de contratos de “façon”. No se presenta
en la relación usuario - industria los altos niveles de
interrelación a lo largo del tiempo que se mantiene con
ganaderos y supermercados. La capacidad instalada industrial 24 op cit

14
En función de las cantidades netas de productos finales y notoriamente el volumen de las operaciones para los ganaderos
subproductos obtenidos de cada productor, su destino y valor y fortaleció la marca NOVILLO PAMPEANO. (Ver anexo 6)
de venta, se obtendrá el valor de venta promedio por kilogramo
equivalente res con hueso. Deducidos los costos de El conjunto de contratos en red entre productores,
procesamiento se obtiene el valor de venta neto. Del valor de supermercados y frigoríficos coordinados por PRINEX,
venta neto se deducirán los gastos de coordinación de PRINEX garantizan el ajuste de la coordinación del negocio a la
( 8%). El valor final resultante se compara con un precio de estrategia de diferenciación de producto y segmentación de
referencia acordado entre las partes (valor promedio semanal mercados.
del Centro de Consignatarios Directos de Hacienda para reses
de la misma categoría). La diferencia entre ese "valor de 9.3. LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.
mercado" y el valor final resultante de PRINEX, es el
sobreprecio obtenido por el sistema PRINEX. El excedente se La estrategia de diferenciación de productos y segmentación de
distribuye por partes iguales ( 50/50 ) entre el productor mercados requiere del ajuste de las tecnologías de proceso y
remitente y PRINEX como "sucess fee" compartido. En el caso producto al objetivo estratégico. La innovación reside en: la
de ser negativa la anterior diferencia se resta al precio final. En aplicación de un Protocolo de Calidad, el sistema de
cuatro años siempre hubo superávit mostrando el resultado Integración PRINEX 4C, el desarrollo de productos a medida
positivo del sistema. (ver anexo 7, 8, 9, 10). En la actualidad del cliente y en la garantía de trazabilidad. El valor de este
por el incremento del precio del ganado en el mercado local el conjunto de prácticas reside en la aplicación conjunta,
tradicional diferencial de 15% (rango entre 10% y 20 %), ha simultánea y efectiva que diferencia a este sistema de los otros.
caído al 5 %.
9.3. 1. PROTOCOLO DE CALIDAD.
El sistema de remuneración y el sistema de liquidación están
relacionados con la integración PRINEX 4C (cada corte cada El marco de referencia tecnológico está sintetizado en el
cliente). Esta interrelación permite que el precio de cada corte Protocolo de Calidad PRINEX. Donde se definen parámetros:
en destino llegue directamente al origen. Para hacer más de origen geográfico de los animales, genéticos y el sistema de
eficiente este sistema muchos productores completan un turno crianza, manejo y alimentación, edad y peso de faena,
semanal de faena para facilitar la liquidación. Si dos o más tipificación y los procedimientos de faena, desposte y despacho.
productores participan en una misma semana de faena el (Ver anexo 12 Resumen del Protocolo). El éxito del sencillo
resultado se prorratea entre ellos, con lo cual se diluye la directa protocolo radica en el estricto cumplimiento del mismo sin
correlación entre origen/destino y precios/cortes. ningún tipo de excepción.

Los Protocolos y el sistema de remuneración constituyen el 9.3.2. LA INTEGRACIÓN PRINEX 4C

sistema de incentivos y controles que sostienen la coordinación
del negocio en el tiempo. La integración PRINEX 4C (cada corte para cada cliente) es un
conjunto de practicas comerciales, procedimientos industriales
9.2.3. CONTRATOS CON FRIGORÍFICOS. de desposte, sistemas de registro de datos en la sala de desposte
y procesamiento de los mismos con un software ad hoc.
La contratación de capacidad de faena y desposte por distintos
usuarios en plantas frigoríficas es usual en el mercado argentino * Las prácticas comerciales de diferenciación de producto y
y se ha puntualizado muchas veces que es causa de retraso. La segmentación de mercado de asignar cada corte al mercado que
capacidad ociosa determina una oportunidad para PRINEX y la más lo premia, requieren una tecnología de proceso ajustada. Se
difusión de la modalidad determina un "precio de mercado" "traduce" la demanda especifica de cada corte en cada mercado
conocido por las partes. PRINEX realizó acuerdos con varias a la sala de desposte.
plantas habilitadas a exportación para llevar a cabo el
procesamiento industrial de sus productos. En distintas época * Las practicas en la sala de desposte tienen un carácter
se faeno en SUPGA, COCARSA, CEPA por mencionar las más artesanal y de desarrollo contínuo como resultado de la
importantes. Por ser la faena en instalaciones de terceros un mencionada interacción entre marketing y manufactura.
tipo de transacción más frecuente, solo se mencionan algunas
de las diferencias del caso PRINEX: * Los rendimientos "corte a corte" de cada lote de faena son
registrados en planillas especiales. El sistema de registro
* Los valores de recupero para PRINEX son mayores debido a preserva el origen de cada tropa y de cada corte y además lo
los requisitos del Protocolo PRINEX (aquí define el relaciona con el destino final de cada corte.
tratamiento animal y la calidad del cuero) y si bien el costo del
desposte según Protocolo PRINEX es mayor que el de plaza, se * El software ad hoc permite entonces procesar los
observa a lo largo de los últimos cuatro años un leve superávit rendimientos y liquidar a cada productor en función de la
semanal a favor de PRINEX que confirma la eficiencia del exacta cantidad de cortes que "asignó" a cada mercado y no en
sistema. función del rendimiento de la carcasa o del valor del kilo vivo.

* La clave del negocio en la etapa industrial para PRINEX es el El sistema de integración PRINEX es una innovación que
desposte y el preparado " a medida del cliente " de cada corte. permite unir la segmentación del mercado con la oferta de
Por lo tanto, personal de PRINEX supervisa la faena y cortes. La diferenciación de producto y la total trazabilidad "
desposte. La activa participación del supervisor centraliza el corte a corte " es el concepto central. El resultado final permite
esfuerzo en la capacitación y el control. En la despostada es trasladar los precios destino al origen. (ver anexo 13, 14, 15,
donde se desarrollan los productos, los ensayos de alternativas y 16, 17)
la capacitación permanente son la clave de éxito en esta etapa.
El gráfico muestra la evolución del rendimiento de los cortes de La definición de Carlos Odriozola, Director de PRINEX, de
bifes anchos con destino al mercado Chileno, un incremento del como ve su propio negocio es clara y contundente:
35,95 % al 48,87% desde 1994 a 1997. El aumento de
eficiencia es el resultado del aprendizaje, de la activa " Con los métodos de PRINEX podemos vender la tapa de
interacción entre supervisores de PRINEX y personal de cuadril al mejor cliente en Brasil, el lomo al Corte Ingles y las
desposte de la planta industrial. (ver anexo 11). bandejas de milanesa de cuadrada en Santiago; los mejores
precios que cada cliente esta dispuesto a pagar por cada corte se
* Debido a la tecnología de proceso y al posicionamiento de trasladan directamente al mismo y en consecuencia al
NOVILLO PAMPEANO, PRINEX acordó alianzas de productor, por eso en PRINEX decimos: .....cada corte para
exportación con la industria para administrar parte de la cuota cada cliente y la dinero para el ganadero que entrego la
Hilton otorgada a dicha industria. Esta situación incrementó calidad......."

15
El tratamiento industrial de la carne y los registros de costos lo que totaliza PRINEX negocios Hilton por 806 ton. (ver
tipo ABC, permite a PRINEX una adecuada remuneración a la anexo 6)
calidad del ganado de cada productor y lo que es más
importante a la calidad de cada corte envasado. Así, en cada * En los anexos 18 y 19 se destaca entre 1994 y 1997, una
turno de desposte la tropa de cada productor se "integra" según faena total de 58.000 cabezas, con una exportación de 6.404
los diferentes destinos. Ej.: cortes del cuarto trasero - R&L ton por fuera del cupo Hilton propio (350 ton) y administrado
rump & loin - al Corte Ingles en España, cortes de la rueda y (456 ton). Totalizando un total de ventas por 22 millones de
del cuarto delantero a Cecinas Super en distintos dólares. La performance exportadora de PRINEX integra casi
supermercados de Santiago de Chile y los asados y la tapa de todos los cortes en los distintos mercados externos. De esa
cuadril en Zaffari en Porto Alegre Brasil. De esta manera manera se multiplicó 20 veces la licencia original de cuota
PRINEX, con NOVILLO PAMPEANO, realiza un proceso de Hilton para productores.
descomoditización de ganados y carnes " desde la naturaleza al
cliente " inédito en los agronegocios. * En los anexos 20, 21, 22, 23 se detalla la evolución de las
exportaciones por destino y en el anexo 22 el ranking logrado
9.3.3. DESARROLLO DE PRODUCTOS. entre las distintas empresas participantes argentinas en dichos
mercados destinos durante 1997.
Luis Alfredo Piñero Pacheco hijo, responsable de la operación
industrial sintetiza su experiencia con los supermercados * En los anexos 25 y 26 se analiza la diferencia de precio
Zaffari de Porto Alegre Brasil: obtenidos por los cortes de Novillo Pampeano entre el
promedio Hilton según la SAGPYA y el ajuste a los valores de
..." el trabajo con los brasileños no fue nada fácil, teníamos que PRINEX según equivalencia Hilton promedio y el Hilton
darles un producto especial para distinguirse con sus clientes y a España de PRINEX. El rango va de un 28 % a un 72%. Esa
muy buen precio; tuvimos dos grandes barreras: el costo del diferencia está sustentada por la lealtad del consumidor español
envase al vacío que era de 0,37 $ y el diseño mismo del corte, a la marca que ubicó a la empresa en el 2 lugar del ranking. (
donde la carne restante debía permitir la atención de los otros España: El Corte Ingles).
clientes nuestros con los cortes resultantes. Con varias pruebas,
algunas equivocaciones y muchos viajes nuestros y de los cortes, * En los anexos 27 y 28 se ven las cifras del cliente Albert
al final lo logramos"... Heinj, Holanda. El rango es variable entre un 5%. y un 40%.
La experiencia en el mercado holandés fue temporaria, por no
Para Zaffari, el desarrollo de productos a medida del cliente lograr acuerdos para instalar favorablemente la marca en el
como " la costela de asado" llevó varios meses de interacción supermercado y en el consumidor. Sin embargo el excedente de
entre los consumidores y el supermercado, entre el precio se instaló por la calidad y la trazabilidad.
supermercado y PRINEX. En la práctica fueron ambos grupos
Zaffari y PRINEX que definieron en la sala de desposte la La descripción del sistema PRINEX de coordinación y la
característica final del producto. El proceso de interacción evolución de su performance, muestran que era posible diseñar
entre ambos llevo más de tres meses, desde las primeras pruebas un subsistema de ganados y carnes de superior desempeño. En
hasta el lanzamiento. Esta actitud de interacción directa no es la actualidad y desde mediados de 1997, el volúmen de faena de
usual y es una de las claves competitivas de PRINEX el acceso 20.000 animales anuales se redujo a un tercio. Pasa a cumplir
abierto y compartido a la información. con el mínimo acordado por convenio de aprovisionamiento
con los distintos clientes.
Similares procesos de focalizar en el cliente, compartir
información y desarrollos se llevaron adelante con el Corte La causa principal es la restricción financiera en la empresa
Ingles para "el lomo" y con Cecinas Super para "bifes anchos" producto de la demora de 11 meses en el reintegro del IVA25 .
(mencionado anteriormente anexo 11). La innovación no está Durante los 11 meses (julio 1997 - junio 1998) se acumularon
en la " espectacularidad " del producto final desarrollado: corte 1.500.000 dólares de reintegro de IVA en la DGI. Las razones
a medida del cliente. La innovación es el desarrollo mismo, que que se exponen desde el Ministerio de Economía, más allá de
contrasta con la actitud común en la exportación argentina: algún problema burocrático con los expedientes de solicitud de
despachar cuota Hiltón comoditizada a un importador reintegro, es la evasión fiscal. Las autoridades denuncian una
mayorista alemán. El diferencial que pagan los consumidores evasión impositiva del orden de los 20.000 millones de dólares
muestra el resultado. que representan un 50 % de la actual recaudación y
aproximadamente un 6% del PBI total. Las autoridades
9.3.4. TRAZABILIDAD. sostienen que debido a la alta evasión se debe analizar caso por
caso para tener garantía de devolución de impuestos
El conjunto de procedimientos de PRINEX permite el efectivamente pagados. En la práctica, eso se traduce en una
etiquetado de cada corte envasado al vacío. La etiqueta demora variable, entre 30 días y un año. El volumen total a
garantiza la trazabilidad de un producto con identidad devolver retenido en la DGI totaliza casi un mes de
preservada a lo largo de toda la cadena, desde el campo a la recaudación fiscal y dicha actitud se mantiene en los últimos
góndola. Los consumidores valoran y premian esa información, tiempos. Las autoridades han reconocido esta práctica como
la reducción de las asimetrías reduce los costos de transacción y una medida de coyuntura necesaria.
consolidan la lealtad a la marca. En síntesis: la clave de la
performance de PRINEX. Se da entonces el hecho paradójico. PRINEX desarrolla un
negocio de especialidades estrictamente coordinado y
10. LA PERFORMANCE DE PRINEX. SITUACIÓN focalizado en el comercio exterior para eludir el turbulento
ACTUAL Y RESTRICCIONES INSTITUCIONALES. escenario local. Sin embargo el intento de "correrse al costado"
falla. El efecto "evasión" finalmente llega. El funcionamiento
Las características de la estrategia, la coordinación y la sistémico de la evasión ocasiona la demora en los reintegros de
performance de PRINEX han sido presentadas. Los siguientes IVA. La evasión determina el comportamiento lento y
datos reforzaran los puntos claves: burocrático en los reintegros, y de hecho, bajo esa situación la
competencia desleal finalmente afecta a PRINEX.
* A partir de la original adjudicación de 120 ton de Cuota
Hilton para productores en 1994, el grupo PRINEX totalizo
350 ton adjudicadas hasta 1997. Por otro lado se conforma una 25 IVA Impuesto al Valor Agregado. Impuesto al consumo
alianza con los frigoríficos asociados para administrar
conjuntamente parte del cupo de la industria bajo el paraguas interno. Alicuota 21%. En el caso de facturaciones de
del sistema PRINEX y la marca NOVILLO PAMPEANO. En exportaciones se reintegra el proporcional de impuestos
virtud de esa alianza, se sumaron 456 ton de cuota Hilton con abonados en la cadena de valor. Las empresas que se focalizan en
el mercado externo acumulan altos montos de crédito fiscal.
16
 "... en la política económica actual siempre se
La restricción financiera tiene impacto en los productores menciona que hay que incrementar las exportaciones.
adherentes al proyecto, que no pueden sostener la demora del Cambios como los que ocurrieron en la Secretaria de
reintegro fiscal por tanto tiempo (casi el 20% de la Agricultura fomentan las exportaciones y permiten
facturación). El 20% retenido en la DGI representa la exportar a los productores directamente. Por otro
rentabilidad de la operación y parte de los costos. En un lado, la demora en el reintegro de impuestos ya
principio las operaciones de PRINEX continuaron pagados cuando uno exporta, no incentiva a la
normalmente pero con el creciente costo financiero la empresa continuidad de las exportaciones... esa contradicción
ajustó el volumen de sus operaciones a la restricción del cash nos perjudica..."
flow. Entre 1994 y 1996 esa demora era de solo 30 o 60 días y
el diferencial de precios entre la góndola destino y el valor de Surge entonces que el sendero de especialización recorrido por
novillo en pie en origen era superior. El efecto de la extensión a PRINEX permitió transformar las ventajas comparativas de los
casi 11 meses en la devolución, y el aumento del 30% del productores con una coordinación alternativa en ventajas
precio del novillo en pie en el mercado local en el curso de competitivas.
1998, alteraron el escenario de los últimos cuatro años. El
cambio abrupto de escenario originado en la restricción La innovación tecnológica "especialización corte a corte" se
financiera determinó la reducción de faena y el ajuste de las impuso a la tradicional "media res comoditizada". Sin embargo,
operaciones a los niveles mínimos del compromiso. (Ver anexo el entorno institucional normativo y cultural de la evasión
26). restringe todo el proceso innovador.

11. CONCLUSIONES. Los 60 años anteriores crean un fenómeno de "path

dependence" tecnológico con la media res e institucional con el
En el estudio de caso de 1995 se analizó la capacidad de mercado marginal. Superar la estrategia de la media res fue
PRINEX de exportar cuota Hilton a Europa y el potencial que posible, no así las restricciones del entorno. North plantea:
presentaba NOVILLO PAMPEANO para competir en el
mercado americano. En el estudio de caso de 1996 se estudió la .... “el cambio tecnológico y el cambio institucional son las
innovación que PRINEX llevó a cabo, y le permitió liderar las claves para la evolución económica y social, ambos exhiben
exportaciones de carne con marca desde la Argentina a varios características de path dependence”... ...pero path dependence
mercados. aparece más complicado en el caso de las instituciones”....

En esta presentación, se definió el caso PRINEX como el caso Tal como se observa en este caso. A pesar de las restricciones
de una mediana empresa fundada por productores que institucionales la marcada ineficiencia de todo el sistema
desarrolla una estrategia de segmentación de mercados y incentiva a la innovación. Es allí donde se produce el quiebre
diferenciación de producto focalizada. La estrategia determinó del viejo paradigma y se instalan nuevos negocios, con nuevos
el diseño de una estructura de coordinación de la cadena actores y con nuevos sistemas de coordinación. Como teoriza
diferenciada y evolucionó con un desempeño competitivo. El Williamson con la aplicación del criterio de irremediabilidad:
análisis de la presentación esta centrado en las oportunidades
institucionales que facilitaron la innovación, y en las ... una condición es remediable si una probable
restricciones institucionales que la amenazan. alternativa superior es susceptible de ser descripta e
implementada con ganancias netas...
La apertura institucional en la Argentina de los 90 facilitó la
innovación, sin embargo el hecho paradójico resultante es que Encuentra en este caso plena vigencia. PRINEX demostró que
accede a la innovación una mediana empresa fundada por era posible coordinar un sistema de agronegocios más eficientes.
ganaderos tradicionales. La mediana empresa si bien tuvo la Sin embargo, las limitantes que señala Piñero Pacheco también
capacidad innovadora y la sostuvo en la competencia no pudo pueden ser analizadas desde el mismo marco conceptual pero
tener la misma solidez frente a las restricciones institucionales con otra óptica. Zylbersjtan ( op.cit.) aplicando el mismo
consolidadas en torno al fenómeno de la evasión. criterio sugiere que:

La evasión impositiva que llevan adelante empresas y familias y ... muchas propuestas superiores pueden no ser
la falta de control eficiente por parte del Estado crea un implementadas por altos costos de monitoreo de las
escenario turbulento, de baja seguridad jurídica y de baja transacciones o por barreras institucionales difíciles
eficiencia. Este escenario de economía subterránea crea una de modificar en el corto plazo...
particular condición para la evolución de los negocios y la
innovación. Algunas citas de D. North ( op. cit.) pueden guiar a El mismo autor analiza la tasa de difusión de la novedad:
reflexiones que aporten claridad al conflicto:
.... los arreglos contractuales que proveen superior (
... frecuentemente evadir la ley en el contexto de eficiente ) coordinación tenderán a difundirse en
cumplimiento laxo o flexible es una estrategia todo el sistema de agronegocios. La tasa de difusión
exitosa..., .... y conlleva a políticas inconsistentes y a dependerá de:
la evasión fiscal...
*respuesta de los consumidores a los
... la ganancia creciente..... en un estado institucional atributos específicos de los subsistemas
que no incentiva la productividad ...crea *el monitoreo de los costos de transacción
organizaciones y grupos de interés que se unirán a las *mecanismos internos para resolver
condiciones existentes ... diseñarán una política para disputas, distributivas o de adaptación al
su interés ... entorno.
*el ambiente institucional que provee
... en este ambiente, el rol del estado en el mejor de controles y standard.
los casos fue ambiguo, pues el estado ha sido
frecuentemente fuente de inseguridad y altos costos Del análisis del caso PRINEX se desprende que si bien los
de transacción, antes que protector de los derechos primeros tres puntos pudieron ser resueltos satisfactoriamente,
de propiedad .... no ocurrió lo mismo con el tema institucional. Resulta entonces
claro inferir que la innovación organizacional y tecnológica
Frente a estas cuestiones Piñero Pacheco CEO de PRINEX queda seriamente amenazada por las restricciones
siempre sostiene: institucionales. Lo que determina dudas sobre la sostenibilidad
de la innovación.

17
12. CUESTIONES PENDIENTES.

Nuevamente North plantea una observación casi a medida del

caso:

.... con inseguridad en el derecho de propiedad, pobre

aplicación de las leyes, barreras al ingreso,
restricciones monopolicas, las empresas
maximizadoras de ganancia tenderán a tener pequeña
escala, bajos activos fijos y horizontes de corto
plazo....

Se plantean entonces las cuestiones pendientes para PRINEX:

1. Debe continuar con el ajuste del volumen de negocio a las

restricciones que le impone el entorno?. De ser así, podrá
sostener el reciente liderazgo de posicionamiento en los
distintos nichos?

2. Debe buscar alianzas estratégicas? A partir de la fuerza de la

marca deberán asociarse a grandes empresas para superar las
limitantes financieras.

3. Debe vender la empresa a grandes grupos globales que

quieran ingresar al negocio en Argentina con un sistema de
gestión probadamente eficaz?

18
Anexo 1

19
Anexo 2

ESTADÍSTICAS MUNDIALES DE LA CARNE VACUNA

Importación (miles de ton.) 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Var. 97/96 Var. 98/97
Estados Unidos 1089 1075 954 940 1119 1216 19,04 8,67
Japón 731 842 927 899 872 914 -3,00 4,82
Rusia 407 541 612 480 500 510 4,17 2,00
Unión Europea 426 426 374 354 335 344 -5,37 2,69
Corea 132 165 194 191 225 255 17,80 13,33
Canadá 270 286 256 237 235 240 -0,84 2,13
Brasil 48 117 127 144 160 180 11,11 12,50
México 96 90 42 100 138 172 38,00 24,64
Egipto 180 153 120 110 70 100 -36,36 42,86
Hong Kong 72 74 63 57 54 56 -5,26 3,70
Taiwán 57 62 66 59 66 68 11,86 3,03
Consumo (Kg/per cápita) 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Var. 97/96 Var. 98/97
Argentina 67,8 65,8 60,7 61,1 60,6 57,9 -0,49 -4,77
Estados Unidos 42,7 44,2 44,6 44,2 43,8 42,9 -0,90 -2,09
Brasil 26,8 27,1 28,9 37,2 36,4 35,9 -2,15 -1,37
Canadá 33,5 34,1 34 33 31,7 30,9 -3,94 -2,52
Rep. Checa 36,6 36,9 30,6 30,2 29,4 29,5 -2,65 0,34
Suiza 24,1 22,2 21,5 21,4 22,5 22,8 5,14 1,33
México 20 20,6 20,1 19,8 19,8 19,8 0,00 0,00
Unión Europea 21,5 20,2 20 18,9 19,1 19,1 1,06 0,00
Rusia 25,6 25,6 22,9 20,6 18,9 16,9 -8,25 -10,58
Japón 10,4 11,6 12,1 11,5 11,4 11,4 -0,87 0,00
Corea 7,2 8,3 9,2 9,4 9,8 10,8 4,26 10,20
Egipto 9 8,8 8,3 8,4 7,7 8,2 -8,33 6,49
Producción (miles de ton.) 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Var. 97/96 Var. 98/97
Estados Unidos 10584 11194 11585 11758 11506 11297 -2,14 -1,82
Unión Europea 8042 7753 7860 7839 7612 7467 -2,90 -1,90
Brasil 5650 5730 6080 6150 6050 6020 -1,63 -0,50
China 3270 4154 4946 5400 5800 6000 7,41 3,45
Argentina 2550 2600 2600 2580 2550 2480 -1,16 -2,75
Rusia 3359 3240 2734 2580 2300 2000 -10,85 -13,04
México 1710 1810 1850 1800 1800 1780 0,00 -1,11
Australia 1806 1829 1717 1638 1720 1680 5,01 -2,33
India 945 1050 1230 1290 1345 1400 4,26 4,09
Canadá 860 903 928 998 1046 1053 4,81 0,67
Nueva Zelanda 575 566 630 631 610 603 -3,33 -1,15
Uruguay 309 368 344 370 390 400 5,41 2,56
Exportación (miles de ton.) 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Var. 97/96 Var. 98/97
Australia 1169 1168 1092 1016 1095 1075 7,78 -1,83
Unión Europea 1107 1048 923 913 876 880 -4,05 0,46
Estados Unidos 578 731 826 851 870 950 2,23 9,20
Nueva Zelanda 448 466 504 515 500 480 -2,91 -4,00
Argentina 280 376 520 470 430 450 -8,51 4,65
Brasil 392 358 269 274 240 240 -12,41 0,00
Canadá 191 220 219 286 360 380 25,87 5,56
Uruguay 105 152 143 210 240 250 14,29 4,17
India 120 110 125 165 175 185 6,06 5,71
China 155 74 95 79 60 50 -24,05 -16,67
Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA)

20
Anexo 3

ARGENTINE MEAT AND OFFALS EXPORTS BY COUNTRY (CONT.)

PRODUCT 1992 1993 1994 1995 1996 AVERAGE

TOTAL (million U$S)
United States 130,145 131,344 120,924 141,821 117,199 128,287
Brazil 10,316 16,785 55,913 94,133 75,855 50,600
Chile 23,506 33,121 95,692 105,830 115,131 74,656
Germany 264,814 241,752 278,542 269,444 240,830 259,076
United Kingdom 36,530 37,544 53,001 97,287 85,498 61,972
Italy 25,946 23,585 39,051 70,883 45,002 40,893
Israel 0,614 0,711 19,275 23,465 21,636 13,140
Other 81,164 77,122 92,415 176,667 158,857 117,245
TOTAL 573,035 561,964 754,813 979,530 860,008 745,870

CUTS (million U$S)

Brazil 10,314 19,513 43,805 70,790 52,811 39,447
Chile 22,151 31,442 59,733 99,958 109,134 64,484
Germany 243,429 219,899 257,188 263,849 216,112 240,095
United Kingdom 7,252 10,623 13,165 30,409 21,543 16,598
Italy 5,209 4,439 18,070 34,349 27,309 17,875
France 13,931 12,609 14,316 17,176 15,560 14,718
Netherlands 4,244 3,034 5,030 13,855 16,687 8,570
Israel 0,319 0,711 19,275 23,342 21,506 13,031
Other 31,476 25,575 34,072 89,991 87,896 53,802
TOTAL 338,325 327,845 464,654 643,719 568,558 468,620

FROZEN & COOKED (million U$S)

United States 53,278 74,705 69,328 80,393 66,124 68,766
Germany 17,574 19,975 20,961 20,729 21,015 20,051
United Kingdom 4,670 3,229 6,923 17,364 11,369 8,711
Italy 21,558 19,038 22,608 36,035 16,826 23,213
France 2,591 3,034 2,316 4,291 4,277 3,302
Canada 4,045 4,257 4,394 4,175 3,705 4,115
Other 3,124 4,870 6,293 13,340 10,485 7,622
TOTAL 106,840 129,108 132,823 176,327 133,801 135,780

CANNED MEAT (million U$S)

United States 65,869 56,638 51,598 64,228 51,075 57,882
Germany 3,811 2,658 0,552 0,461 0,369 1,570
United Kingdom 24,057 24,292 33,794 46,384 29,400 31,585
Netherlands 4,437 4,049 4,507 6,222 4,306 4,704
Other 20,498 19,972 20,362 41,907 25,626 25,673
TOTAL 118,672 107,609 110,813 159,202 110,776 121,414

OFFALS (million U$S)

Perú 3,434 4,445 5,719 6,454 5,978 5,206
Brazil 5,500 6,645 12,345 14,233 12,835 10,312
Hong Kong 4,215 10,099 8,533 12,325 13,080 9,650
Spain 3,502 3,887 5,033 5,067 4,585 4,415
France 7,986 6,934 4,742 3,121 1,722 4,901
Italy 5,010 5,001 7,441 11,262 7,215 7,186
Israel 0,355 0,039 0,357 1,176 0,976 0,581
Other 14,807 13,754 14,925 13,170 12,833 13,898
TOTAL 44,809 50,804 59,095 66,808 59,224 56,148
Fuente: Livestock and Market Division SAGPyA

21
Anexo 4

ARGENTINE MEAT AND OFFALS EXPORTS BY COUNTRY

PRODUCT 1992 1993 1994 1995 1996 AVERAGE
TOTAL (Carcass Weight Eq.)
United States 100904 87498 82005 94422 81051 89176
Brazil 5318 9679 43688 71636 50816 36227,4
Chile 15745 24135 47972 63603 79591 46209,2
Germany 62483 59481 67630 65107 63844 63709
United Kingdom 37947 32854 42494 63663 49570 45305,6
Italy 19124 16195 21859 36457 22081 23143,2
Israel 435 454 13451 17178 15840 9471,6
Other 54451 51601 57077 102437 107464 74606
TOTAL 296407 281897 376176 514503 470257 387848,00

CUTS (TSP)
Brazil 3556 5539 21513 33276 18884 16553,6
Chile 9557 14922 27714 42028 48704 28585
Germany 28999 27598 33543 31221 29827 30237,6
United Kingdom 1394 1469 2071 6570 5288 3358,4
Italy 1281 1268 3804 8449 7266 4413,6
France 3535 3474 3505 4152 4287 3790,6
Netherlands 266 647 899 2607 3169 1517,6
Israel 145 303 8967 11244 10476 6227
Other 8446 7305 11333 21679 28259 15404,4
TOTAL 57179 62525 113349 161226 156160 110087,80

FROZEN & COOKED (TSP)

United States 15212 17742 16772 19064 16390 17036
Germany 5821 6039 6537 5616 6122 6027
United Kingdom 1394 1469 2071 6570 5288 3358,4
Italy 1281 1268 3804 8449 7266 4413,6
France 3535 3474 3505 4152 4287 3790,6
Canada 266 647 899 2607 3169 1517,6
Other 8446 7305 11333 21679 28259 15404,4
TOTAL 35955 37944 44921 68137 70781 51547,60

CANNED MEAT (TSP)

United States 27457 19741 17807 20464 17906 20675
Germany 1784 1189 207 145 151 695,2
United Kingdom 13431 11556 14336 20484 13430 14647,4
Netherlands 2438 2014 2046 2487 2024 2201,8
Other 8923 10111 9416 13342 11580 10674,4
TOTAL 54033 44611 43812 56922 45091 48893,80

OFFALS (TSP)
Perú 4589 6406 8739 7836 8606 7235,2
Brazil 8495 8959 14216 15200 14315 12237
Hong Kong 2877 4927 5378 8588 9013 6156,6
Spain 674 3748 4290 4487 4766 3593
France 2230 2219 1919 1490 937 1759
Italy 4750 3728 4347 6206 4409 4688
Israel 389 31 330 852 572 434,8
Other 12970 10024 11981 8727 8553 10451
TOTAL 36974 40042 51200 53386 51171 46554,60
Fuente: Livestock and Market Division SAGPyA

22
Anexo 5

EVOLUCIÓN DE CARNE VACUNA EN ARGENTINA 1914/1997

Cons. per
Producción Carne (x1000 ton.) Porcentaje Cápita
PERIODO TOTAL Consumo Exportación Consumo Exportación Kg/Hab.año
1914/18 1071 471 600 45 55 57
1918/23 1134 800 534 52 48 65
1924/28 1731 912 819 53 47 86
1929/33 1429 872 557 61 39 72
1934/38 1608 1029 579 64 36 77
1939/43 1735 1056 679 61 39 73
1944/48 1748 1242 506 71 29 81
1949/53 1896 1564 332 83 17 92
1954/58 2287 1791 496 79 21 96
1959/63 2193 1678 515 77 23 83
1964/68 2284 1688 596 74 26 77
1969/73 2369 1735 634 73 27 69
1974/78 2694 2210 484 82 18 85
1979/83 2748 2228 520 81 19 79
1984/88 2689 2420 269 90 10 78
1989/94 2559 2194 365 85 15 66
1995 2450 2110 340 85 15 63
1996 2380 1910 470 81 19 55
1997 2355 1935 420 83 17 54
Fuente: Prinex S.A.

Anexo 6

EXPORTACIÓN DE CUOTA HILTON POR PRINEX S.A.

Período (1) Excedente Porcentaje

Toneladas
%
Adjudicadas Exportadas

94/95 120 326 206 172

95/96 100 231 131 131

96/97 130 249 119 92

97/98 140

TOTAL 350 806 456 130

Promedio 117 269 152 131

(1) Período julio- junio

Fuente: Prinex S.A.

23
Anexo 7

ESTIMACIÓN DEL PRECIO POR KILO VIVO DE NOVILLOS ENTREGADOS A PRINEX

S.A. Y SU COMPARACIÓN CON LOS PRECIOS DEL MERCADO DE LINIERS (AGO ’95-
JUL ’97)

Mes Precio PRINEX S.A. Precio LINIERS Diferencia

Res Gancho Por Kg. Vivo Por Kg. Vivo Por Kg. Vivo
Neto Productor
Efectivo (1) Efectivo (2) (3) Bruto Neto
$/Kg $/Kg $/Kg $/Kg $/Kg $ %
Ago 1,43 0,834 0,809 0,774 0,735 0,073 10
Sep 1,45 0,845 0,82 0,767 0,729 0,091 12,5
Oct 1,42 0,828 0,803 0,772 0,733 0,07 9,5
Nov 1,42 0,828 0,803 0,779 0,74 0,063 8,5
Dic 1,45 0,845 0,82 0,817 0,776 0,044 5,5
Ene 1,48 0,863 0,837 0,825 0,785 0,052 6,7
Feb 1,49 0,869 0,843 0,855 0,812 0,03 3,7
Mar 1,48 0,863 0,837 0,824 0,783 0,054 6,9
Abr 1,48 0,863 0,837 0,833 0,791 0,046 5,8
May 1,5 0,875 0,848 0,849 0,807 0,042 5,2
Jun 1,54 0,898 0,871 0,897 0,852 0,045 2,2
Jul 1,62 0,944 0,916 0,926 0,88 0,036 4,1
Promedio 1,48 0,863 0,837 0,827 0,785 0,052 6,6
Coef. Var.
% 3,8 3,8 3,8 6,1 6,1 39 44,8

1) Promedio del precio real de las tropas faenadas y liquidadas en ese mes
2) Rendimiento promedio para el período 58.3%
3) Ajustado por gastos de comercialización y de recupero del IVA (3%)
4) Precio índice novillo Liniers (fuente: informe Ganadero)
5) Ajustado por gastos de comercialización (5%)

Fuente: Prinex S.A.

24
Anexo 8

EVOLUCIÓN DE LA DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO NETO AL PRODUCTOR

ENTREGADOR A PRINEX S.A. ESTIMADO Y EL PRECIO NETO LINIERS (AGO ’96 – JUL
’97)

14

12

10
Diferencia %

0
Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Mes

Fuente: Prinex S.A.

25
Anexo 9

PRECIO AJUSTADO DE CARNE AL PRODUCTOR ENTREGADOR A PRINEX S.A. Y

DIFERENCIA CON EL PRECIO DE REFERENCIA NOVILLOS (AGO ’96-JUL ’97)

Mes Precio PRINEX S.A. Precio de referencia Diferencia

Efectivo (1) Ajustado (2) Efectivo (3) Ajustado (3)
$/Kg $/Kg $/Kg $/Kg $/kg %
Ago 1,43 1,39 1,38 1,31 0,08 5,8
Sep 1,45 1,41 1,37 1,3 0,11 8,07
Oct 1,42 1,38 1,36 1,29 0,09 6,61
Nov 1,42 1,38 1,37 1,3 0,08 5,83
Dic 1,45 1,41 1,42 1,35 0,06 4,26
Ene 1,48 1,44 1,45 1,38 0,06 4,22
Feb 1,49 1,45 1,47 1,4 0,05 3,49
Mar 1,48 1,44 1,45 1,38 0,06 4,22
Abr 1,48 1,44 1,43 1,36 0,08 5,63
May 1,5 1,45 1,45 1,39 0,07 4,9
Jun 1,54 1,49 1,51 1,43 0,06 4,13
Jul 1,62 1,57 1,59 1,51 0,06 4,03
Promedio 1,48 1,44 1,44 1,37 0,07 5,09
Coef. Var.
% 3,8 3,8 4,6 4,6 22,5 25,2

1)Promedio del precio efectivo de las tropas faenadas y liquidadas en ese mes
2)Ajustado por gastos de comercialización y de recupero del IVA (3%)
3)Promedio de los precios máximos para el mes publicados por el Centro de Consignatarios de Hacienda
4)Ajustado por gastos de comercialización (5%)

Fuente: Prinex S.A.

26
Anexo 10

EVOLUCIÓN DE LA DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO DE LA CARNE AL PRODUCTOR

ENTREGADOR A PRINEX S.A. Y EL PRECIO AJUSTADO DE REFERENCIA (AGO ’96 –
JUL ’97)

6
Diferencia %

0
Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Mes

Fuente: Prinex S.A.

27
Anexo 11

EVOLUCIÓN DEL RENDIMIENTO INDUSTRIAL PROMEDIO DE CORTES DESTINO

CHILE OBTENIDO POR PRINEX S.A.

50
48,87
48
47,15
Rendimiento promedio sobre cuarto delantero en bife ancho

46,12 46,35
46

44
42,85
42

40

38

36 35,95

34

32

30
jul '94 - jun oct '95 nov '96 dic '96 ene '97 - jun ago '97
'95 '97

Fuente: Prinex S.A.

Anexo 12

Genéticos: PRINEX B (británicos y sus cruzas), PRINEX/C (británicos y continentales y sus cruzas con hasta un
25% de británico) y PRINEX/1 (británicos e indicas con hasta un 3/8 de indico
Origen: pradera pampeana, pampa húmeda u sub húmeda
Crianza, manejo y alimentación: castración convencional antes de los 6 meses, solo una excepción dos, marcas a
fuego en la carretilla: bienestar animal garantizado sin golpes ni picanas eléctricas: toda medicación suspendida tres
meses antes y el establecimiento libre de brotes de aftosa, prohibición de uso de hormonas anabólicos e insecticidas
clorados, alimentación de pasturas con suplementación de heno, silo o grano prohibición de engorde a corral.

Edad y peso de faena: edad no mayor de 30 meses o dos dientes. Peso vivo en planta frigorífica PRINEX/B 420-440
kg, PRINEX/C 440-500 kg y PRINEX/1 440-470 kg.

Transporte: directo campo/planta industrial, se mantiene la prohibición de golpes y picana, 1 metro cuadrado por
animal en el camión, descanse previo a la faena 24 hrs. con sombra y agua.
Tipificación: grados JJ-J-U1 y gordura 1,2 dressing.
Faena y despostada: noqueo y degüello posterior con estimulación eléctrica cuarteo con no menos de 24 horas de
frío y despostada con 7ºC en el núcleo, contraído de bolsas de cavase al vacio en agua, la conservación de los cortes
entre -1ºC y 2ºC, en el despacho de carga menos de -2ºC y antes de los quince días. Cada corte sale identificado con
la marca NOVILLO PAMPEANO, la identidad del productor remitente, la fecha del proceso y el peso neto.

Fuente: Prinex S.A.

28
Anexo 13

PRECIOS DE VENTA PRINEX S.A. PARA LOS DIFERENTES CORTES EN $/KG (AGO ’95 –
JUL ’97)

Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Promedio
Aguja 2,220 2,220 2,266 2,266 2,266 2,266 2,266 2,133 2,000 2,000 2,000 1,950 2,154
Asado 1,630 1,630 1,600 1,630 1,900 1,720 1,720 1,690 1,660 1,660 1,660 1,720 1,685
Bife ancho 3,749 3,749 3,827 3,827 3,827 3,827 3,827 3,827 3,639 3,639 3,639 3,905 3,774
Bife de paleta 2,172 2,172 2,217 2,217 2,217 2,217 2,217 2,217 2,109 2,066 2,024 2,263 2,176
Bola 2,664 2,664 2,720 2,720 2,720 2,720 2,720 2,720 2,586 2,586 2,586 2,775 2,682
Carne chica 0,900 0,900 0,900 0,900 0,900 0,900 0,900 0,900 0,950 1,050 1,050 1,250 0,958
Chingolo 2,220 2,220 2,266 2,266 2,266 2,266 2,266 2,266 2,155 2,155 2,155 2,313 2,235
Cogote 1,578 1,578 1,611 1,611 1,611 1,611 1,611 1,540 1,470 1,470 1,470 1,644 1,567
Colita 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500
Cuadrada 2,350 2,350 2,350 2,350 2,350 2,350 2,350 2,350 2,350 2,150 2,150 2,150 2,300
Cza. paleta 2,616 2,616 2,671 2,671 2,671 2,671 2,671 2,671 2,437 2,438 2,438 2,725 2,608
Garrón 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350 1,350
Grasa 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180 0,180
Huesos 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045 0,045
Marucha 2,074 2,074 2,117 2,117 2,117 2,117 2,117 2,117 1,932 1,932 1,932 2,160 2,067
Mucanga 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065 0,065
Nalga 2,664 2,664 2,720 2,720 2,720 2,720 2,720 2,720 2,586 2,586 2,586 2,775 2,682
Peceto 2,911 2,911 2,972 2,972 2,972 2,972 2,972 3,086 3,200 2,790 2,790 2,790 2,945
Pecho 1,944 1,944 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,985 1,811 1,811 1,811 2,025 1,938
R&L España 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100 8,100
R&L Holanda 11,000 11,000 11,000 10,180 9,350 8,530 8,530 8,530 8,528 8,428 8,428 8,428 9,328
Tapa de bife 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925 1,925
Tapa de cuadril 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800 6,800
Tortuguita 2,417 2,417 2,467 2,467 2,467 2,467 2,467 2,467 2,346 2,346 2,346 2,518 2,433

Fuente: Prinex S.A.

29
Anexo 14

ESTIMACIÓN DEL PRECIO NETO DE INTEGRACIÓN ESPAÑA

(EN BASE A PRECIOS PROMEDIO AGO ’96 – JUL ’97)

Peso Vivo (kg) 474

Rendimiento
(%) 58,3
Peso res (kg) 276,34

Corte % res Precio Precio

Peso Corte Precio venta Gastos Neto Neto
kg/res neto $/kg c/reint &/kg $/kg $/kg Total $
Aguja 5,19 14,34 2,154 2,270 0,75 1,52 21,84
Asado 14,93 41,26 1,685 1,685 0,13 1,55 63,96
Bife ancho 1,94 5,36 3,774 3,976 0,93 3,04 16,32
Bife de paleta 0,97 2,58 2,176 2,294 0,75 1,54 4,14
Bola 3,47 9,59 2,882 2,627 0,81 2,02 19,35
Carne chica 4,48 12,38 0,958 0,958 0,06 0,88 10,91
Chingolo 0,82 2,27 2,235 2,356 0,75 1,50 3,62
Cogote 2,99 8,26 1,587 1,652 0,58 0,97 8,03
Colita 0,75 2,07 3,500 3,689 0,90 2,79 5,78
Cuadrada 3,17 8,76 2,300 2,424 0,67 1,75 15,33
Cza. paleta 2,80 7,74 2,808 2,749 0,80 1,85 15,08
Garrón 4,10 11,33 1,350 1,423 0,12 1,30 14,75
Grasa 8,96 24,75 0,180 0,180 0,01 0,17 4,10
Huesos 19,03 52,59 0,045 0,045 0,00 0,04 2,18
Marucha 1,60 4,42 2,087 2,179 0,74 1,44 6,37
Mucanga 1,67 5,17 0,065 0,065 0,01 0,06 0,31
Nalga 5,79 15,97 2,682 2,827 0,81 2,02 32,24
Peceto 1,53 4,23 2,945 3,104 0,84 2,27 9,58
Pecho 2,99 8,26 1,938 2,043 0,72 1,32 10,80
R&L 9,33 25,78 8,100 8,537 1,51 7,02 181,12
Tapa de bife 0,37 1,02 1,925 2,029 0,72 1,31 1,34
Tortuguita 0,97 2,68 2,433 2,564 0,78 1,78 4,78

Total 98,040 270,93 452,03

Recupero 0,06 22,11
Integración $/kg gancho 1,716
Integración $/kg en pie 1,000

Fuente: Prinex S.A.

30
Anexo 15

EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS NETOS ESTIMADOS DE INTEGRACIÓN, SEGÚN DESTINO

(EN BASE A PRECIOS DE CORTES, PROMEDIO AGO ’96 – JUL ’97)

Mes
Precio Estimado de Integración ($/kg res gancho)
España
Holanda y Promedio

Luxemburgo Ponderado
Ago 1,709 1,712 1,711
Sep 1,709 1,712 1,711
Oct 1,719 1,722 1,721
Nov 1,723 1,675 1,693
Dic 1,760 1,669 1,703
Ene 1,736 1,597 1,649
Feb 1,736 1,597 1,649
Mar 1,725 1,586 1,638
Abr 1,684 1,546 1,598
May 1,676 1,534 1,587
Jun 1,676 1,533 1,587
Jul 1,738 1,599 1,651
Promedio 1,716 1,624 1,656

Coef. Var. % 1,5 4,4 3,0

Fuente: Prinex S.A.

Anexo 16

EVOLUCIÓN DE LOS PRECIOS NETOS ESTIMADOS DE INTEGRACIÓN, SEGÚN DESTINO

1,800

1,750

1,700

1,650
$/kg res gancho

España
1,600 Holanda y Luxemburgo
Promedio Ponderado

1,550

1,500

1,450

1,400
Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Mes

Fuente: Prinex S.A.

31
Anexo 17

DATOS BÁSICOS DE PERFORMANCE PRINEX S.A.

EVOLUCIÓN DE LA FAENA, PRODUCCIÓN DE CARNE Y DESTINO

Período (1) Faena Carne Destino Exportación

(Tn Exportación (Tn) Consumo (Tn)
(cabezas) gancho) % s/total
94/95 14787 3937 2139 1798 54,3
95/96 (2) 25162 6398 2481 3917 38,8
96/97 18080 4812 2590 2222 53,8

TOTAL 58029 15147 7210 7937 47,6

Promedio 19343 5049 2403 2646 47,6

(1) Período julio- junio

(2) Incluye producción y comercialización realizados en Frigorífico COCARSA (ver
texto)
Fuente: Prinex S.A.

Anexo 18

EVOLUCIÓN DE LAS PRODUCCIONES SEGÚN DESTINO: BRASIL

Año Toneladas U$S U$S/tn

1994 256 305452 1192

1995 105 172435 1649
1996 127 506202 4000
1997 (1) 173 688201 3979

Total 660 1672290 2532

(1) Para el período enero-julio

Fuente: Prinex S.A.

Anexo 19

EVOLUCIÓN DE LAS PRODUCCIONES SEGÚN DESTINO: CHILE

Año Toneladas U$S U$S/tn

1994 589 1544333 2622

1995 1515 3727921 2461
1996 2430 5637503 2320
1997 (1) 942 2201079 2336

Total 5476 13110836 2394

(1) Para el período enero-julio

Fuente: Prinex S.A.

32
Anexo 20

EVOLUCIÓN DE LAS PRODUCCIONES SEGÚN DESTINO: ESPAÑA

Año Toneladas U$S U$S/tn

1994 36 274074 7629

1995 152 894918 5878
1996 86 687751 8030
1997 (1) 72 570210 7922

Total 346 2426953 7018

(1) Para el período enero-julio

Fuente: Prinex S.A.

Anexo 21

EVOLUCIÓN DE LAS PRODUCCIONES SEGÚN DESTINO: HOLANDA

Año Toneladas U$S U$S/tn

1994
1995
1996 1 10207 10207
1997 (1) 66 543253 8205

Total 67 553460 8235

(1) Para el período enero-julio

Fuente: Prinex S.A.

Anexo 22

POSICIÓN RELATIVA DE PRINEX S.A. EN EL RANKING DE EXPORTACIONES DE

CORTES Y CUARTOS ENFRIADOS PERÍODO ENERO-ABRIL DE 1997

Destino Posición Relativa Toneladas % sobre

Nº Total Nacional

Brasil 18 58 3,52
Chile 15 308 2,94
España 2 40 17,25
Holanda 7 22 11,19
Reino
Unido 15 46 3,02
Fuente: SAGPyA

33
Anexo 23

COMPARACIÓN ENTRE EL VALOR DE VENTA DE CORTES DEL CUPO HILTON

LOGRADO POR PRINEX S.A. Y LOS EQUIVALENTES, DESTINO ESPAÑA INFORMADOS
POR SAGPYA (AGOSTO ’96 – JULIO ’97)

Precio Venta Cortes Hilton (U$S/Tn) Diferencia Real

Equivalente PRINEX
España
Mes SAGPyA
(1) Equivalente PRINEX Real PRINEX U$S/Tn %
España España (2)
Ago 7761 5490 8100 2610 47,5
Sep 8532 6035 8100 2065 34,2
Oct 8938 6323 8100 1777 28,1
Nov 8242 5831 8100 2269 38,9
Dic 7793 5513 8100 2587 46,9
Ene 7943 5619 8100 2481 44,2
Feb 8106 5736 8100 2364 41,2
Mar 7626 5395 8100 2705 50,1
Abr 7242 5123 8100 2977 58,1
May 6659 4711 8100 3389 71,9
Jun 8015 5670 8100 2430 42,9
Jul s/d s/d 8100 s/d s/d
Promedio (3) 7896 5586 8100 2514 45,8

(1) Valores Promedios informados por la SAGPyA

(2) Valores del convenio de mediano plazo con "El Corte
Inglés"
(3) Promedios de 11 meses excepto Real PRINEX España

Fuente: Prinex S.A.

34
Anexo 24

EVOLUCIÓN DE LA DIFERENCIA PORCENTUAL EN EL PRECIO DE VENTA DE LOS

CORTES HILTON ENTRE EL VALOR REAL Y EL EQUIVALENTE ESPAÑA SEGÚN
PRECIOS DE REFERENCIA SAGPYA (AGOSTO ’96 – JULIO ’97)

80

70

60
Diferencia (%)

50

40

30

20

10

0
Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun
Mes

Fuente: Prinex S.A.

35
Anexo 25

EVOLUCIÓN DE LA DIFERENCIA PORCENTUAL EN EL PRECIO DE VENTA DE LOS

CORTES HILTON ENTRE EL VALOR REAL HOLANDA Y LOS PRECIOS DE REFERENCIA
SAGPYA (AGOSTO ’96 – JULIO ’97)

45

40

35

30
Diferencia (%)

25

20

15

10

0
Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun
Mes

Fuente: Prinex S.A.

36
Anexo 26

PASIVO CORRIENTE 543414,58 2688710,00 2648578,15 2089246,44

PASIVO NO CORRIENTE 126963,43
TOTAL PASIVO 543414,58 2688710,00 2648578,15 2216209,87

Capital Suscripto 4000,00 4000,00 4000,00 4000,00

Ajuste de Capital 278,57 10552,98 706,55 706,55
Ganancias Reservadas 513,93 4000,00 5555,23 5555,23
Resultados no Asignados 147227,14 568082,19 665917,87 413302,94
TOTAL PATRIMONIO NETO 152019,64 586635,17 676179,65 423564,72

ESTADO DE RESULTADOS
Ventas 657858,61 10364992,58 7600117,84 9782206,82
Costo de Ventas -496934,69 -9529219,74 -7135208,86 -9440058,33
Otros Ingresos 55325,90 486756,87 709812,01 504993,42
Otros Costos -77296,14 -824933,54 -974479,52 -969416,84
RESULTADO DEL PERIODO 138953,68 497596,17 200241,47 -122274,93

Fuente: Prinex S.A.

37