Business Model Canvas

Fuente: “Generación de Modelos de Negocio”, Alexander Osterwalder y Yves

Pigneur
# ALEXANDER OSTERWALDER
“Un modelo de negocio describe la
lógica de cómo una organización crea,
entrega y captura valor”
 Un Modelo de Negocio
refleja la lógica que tiene
una empresa para conseguir
ingresos
El modelo Canvas describe la lógica
de una empresa para conseguir
ingresos dividiéndola en nueve
módulos
Los nueve módulos
Segmentos de Mercado/Clientes

¿Para Quién creamos Valor?

 Los Clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que

ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene
clientes (rentables)
 Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentes de clientes ya sean
grandes o pequeños

 Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las

que satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de
relaciones o diferentes tipos de oferta.
Segmentos de Mercado/Clientes

Ejemplos Nichos: segmentos de mercado altamente

especializados que atienden a unos
requisitos muy específicos.

Diversificados: segmentos Segmentados: segmentos de mercado con

muy diferentes entre sí, con necesidades poco diferenciadas, es decir
necesidades y problemas segmentos diferentes pero que tienen unas
únicos. necesidades similares aunque con ligeras
variaciones.

Multi-segmentos: segmentos que

Mercado de masas: el negocio se dirige a un
dependen de varios segmentos a la
mercado lo más a mplio posible con unas
vez. Un buen ejemplo sería el de la
necesidades y problemas similares.
publicidad que por un lado requiere
de empresas que contraten espacios
publicitarios y a la vez se necesita
que la publicidad llegue a los
usuarios.
 La Propuesta de Valor

¿Qué Valor proporcionamos a nuestros clientes?

¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?

 La propuesta de valor describe el conjunto de características y

beneficios que crean valor a un segmento específico. Explica el
servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes
 La Propuesta de Valor
Las características de la propuesta de
valor se pueden basar en una serie de
criterios:
 Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todavía no existía un
producto o servicio específico
 Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad,
más velocidad…
 Personalización: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o
incluso co-creados por el mismo usuario.
 Diseño: ofrecemos un diseño más cuidado o novedoso respecto a la oferta
existente. Un caso típico sería Apple.
 Precio: podemos ofrecer soluciones low cost.
 Canales

¿Cómo establecemos contacto con

nuestros clientes?
 Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre
la empresa y los clientes

 Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de

valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de canales
diferentes.

Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o

indirectos. Los canales centran su actividad en 5 fases:
Canales
Relaciones con los Clientes
¿Qué tipo de relación esperan los
diferentes segmentos de clientes?

 Asistencia personal: basada evidentemente en interacción entre personas, el cliente

con un representante de la empresa.

 Self-service: no hay relación directa con el cliente, sino que ofrecemos todos los
medios necesarios para que el cliente se puedan resolver los problemas por si
mismos.

 Servicios automatizados: es una mezcla entre relación self-service con procesos

automatizados.
 Fuentes de Ingresos

¿Por qué valor pagan nuestros clientes?

¿Cómo pagan?

Las fuentes de ingresos representa la forma en que la empresa genera los ingresos para
cada cliente. La obtención de ingresos puede ser de un solo pago o de un pago
recurrente.

 Venta: es la más típica de las fuentes de ingresos. La compañía vende un producto a

un cliente por el que recibirá un único pago.
 Pago por uso: se paga por el uso que se hace del servicio, mayor uso mayor pago.

 Suscripción: pago recurrente por usar un servicio.

 Publicidad: se paga por publicitar un producto, servicio o marca

 Recursos Clave
¿Qué recursos claves requiere
nuestra propuesta de valor?

Este bloque describe los recursos más importantes que necesitamos para que
funcione nuestro modelo de negocio

 Físicos: maquinarias, vehículos, edificios…

 Intelectuales: marcas, patentes, copyrights…

 Humanos: dependiendo del modelo de negocio pueden ser necesarios recursos humanos
clave en un área determinada.

 Financieros: efectivo, líneas de crédito, stock options…

 Actividades Clave
¿Qué actividades clave requiere
nuestra propuesta de valor?

En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el
desempeño de su actividad.

 Producción: diseño, desarrollo o entrega de un producto por ejemplo.

 Solución de problemas: para empresas que requieran de soluciones a problemas

individuales de los clientes.

 Plataforma: si el modelo tiene como recurso clave el una plataforma necesitará una
serie de actividades clave para su desarrollo o gestión.
 Asociaciones Clave
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes nuestros proveedores clave?

Este bloque describe la red de proveedores y partners necesarios

para que el modelo de negocio funcione. Existen 3 factores que
nos llevan a buscar socios:

 Optimización y economías de escala: las empresas no pueden proveerse de todo

de forma interna, por lo que es necesario contar con proveedores para reducir
costes.
 Reducción de riesgos: pueden ser necesarias alianzas estratégicas que nos
permitan reducir la incertidumbre.
 Adquisición de recursos o actividades: las compañías no suelen tener todos los
recursos necesarios ni pueden desarrollar todas las actividades de forma interna.
Estructura de Costos
¿Cuáles son los costos más
importantes en nuestro
modelo?
¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al
operar el modelo de negocio.
 Coste: minimización de costes en lo posible.
 Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor posible
para el cliente.
 Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.
 Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.
 Economías de escala: crecimientos exponenciales de los ingresos reduciendo el coste
por producto a mayor volumen.
 2
Propuesta de valor
7Actividades clave Orientada a resolver
Alude a la realización de preocupaciones de los 4 Relación con el cliente
Se establecen y mantienen con
una serie de actividades clientes y satisfacer sus
que son necesidades por medio cada segmento de clientes
críticas para crear el valor de propuestas de valor
ofrecido

1 Segmentos
de clientes
8 Uno o varios
segmentos de
Red de partners clientes
Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa

9 Estructura de costos 5 Flujos de ingreso

Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado una
3 Canales de Los ingresos son el resultado
estructura de costos.
6 Recursos clave distribución y de las propuestas de valor
ofrecidas a los clientes.
Son los medios necesarios comunicaciones
para ofrecer y entregar los Las propuestas de valor llegan
elementos descriptos a los clientes a través de la
anteriormente comunicación, la distribución y
los canales de venta
El Business Model Canvas constituye una herramienta
esencial para crear modelos de negocios,
describiendo diferentes aspectos de tu idea de
negocio necesarios para el correcto funcionamiento
de tu proyecto.

La herramienta es un lienzo con distintos apartados

interrelacionados entre ellos que cubren todos los
aspecto básicos de un negocio: segmentos de
clientes, propuesta de valor, canales, relación con el
clientes, fuentes de ingresos, recursos clave,
actividades clave, socios clave y estructura de costes.
Lienzo
 Gestión del Club Nespresso Club
Café de alta
Fabricáción Personalizada H y M clase m
calidad
Fabricantes 35 a 45. Disf
preparado
de Máquinas Patente café de cal
con facilidad
hog
en el hogar.

Productor Café Boutique Nespresso

Máquinas
es de café
Marca Empresas
Vtas online
Hoteles,
Canales de Distribución
Centro Atención Restauran
Patentes al cliente

Venta de Máquinas, bajo margen

Mkt, Fabricación, Canales B2C
Vtas. Recurrente Cápsulas, alto margen
ARMAR MdN
 Estar actualizado diario en papel
Periodismo On line
Diseño
Amantes del
Fotografos deporte
Vender bien Información Personalizada
independientes
deportiva en
el idioma de
la gente Kioscos de diario
Canillitas Prensa
Patrocinadores
Web Mucho alcance Internet
y con un
Periodistas público
homogeneo

Venta de diario en papel

Impresión, distribución, staff
Publicidad Gratis on line
 Logística

Control Autoservicio
Finanzas Gran variedad asistido
de productos Peatones con
Comprar bien Personalizada hambre o sed
Proveedores siempre cerca

Gran volúmen
Proveedores
de ventas y
Locales Los locales
exposición

oficinas
Personal

Mercadería, mantenimiento locales, staff Venta de productos

Publicidad en los locales

 On line
Marketing Comodidad
On line
para comprar Compradores
Financiamiento productos
On line web
On line
Servidores y asistida
Ofrecer un
internet Vendedores
Bancos y Tarjetas canal de ventas
directo
internet Grandes
Plataforma Vendedores

Gratis
Servidores, Staff
Fee por transacción

Fee por publicación

Anexo
Propuesta de Valor
Las personas eligen por conveniencia o por deseo