Cómo hacer un plan de negocios
A continuación descubrirás cada uno de los elementos del plan comercial de manera
detallada y aprenderás a realizarlos.
1. Escribe un resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre
la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles.
Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo después de haber
elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor
facilidad.
El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave.
Todos deben estar explicados brevemente, en 1 o 2 párrafos cada uno:
• Resumen: qué es la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus
clientes.
• Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y qué
experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros
empleados.
• Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
• Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
• Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles son tus
proyecciones financieras.
2. Haz la descripción de la empresa
A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí tienes la oportunidad de ofrecer un
resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los
datos de los propietarios del negocio. También debes añadir los detalles de la ubicación,
las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o
servicios lograrán hacerlo.
3. Realiza un análisis del mercado
Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúes tu idea de
negocio es si esa propuesta tiene un lugar en el mercado. En definitiva, esto determinará
el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría
interesado en comprar tu producto o servicio?
Debes ser específico: si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado
objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero debes
enfocarte en un grupo de clientes más pequeño, por ejemplo, adolescentes de familias de
clase media. Después podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes
de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama
suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?
Incluye el análisis de investigación que otras personas o compañías hayan realizado y
también la exploración que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas,
entrevistas u otros métodos.
En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Conforme al mismo
ejemplo, responderás la pregunta: «¿Cuántas otras empresas de ropa de cama ya existen
en el mercado y cuáles son?». Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles
competidores, así como las estrategias que podrían darte una ventaja competitiva.
4. Brinda detalles de tu producto o servicio
En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo beneficiará a tus
clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a esas personas, entonces es
probable que tu idea no sea la mejor.
Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo
planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución. Por último,
determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este
problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto?
5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión
Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de tu
empresa (considera que puedes modificarla más adelante): ¿quién será el responsable?,
¿cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?
Incluye descripciones curriculares breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier
experiencia y formación relevantes para justificar por qué esos empleados son ideales
para sus cargos. Si aún no has contratado personal, no importa; solo asegúrate de
identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán quienes ocupen
esos puestos.
6. Crea un plan de marketing y ventas
En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que
deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de redactar tu plan de marketing y
ventas, debes desarrollar por completo tu análisis de mercado y definir tus buyer
personas (es decir, tus clientes ideales).
En cuanto al marketing, formúlate las siguientes preguntas: ¿cómo planeas introducir tu
empresa en el mercado?, ¿qué harás para impulsar su crecimiento?, ¿en qué canales te
centrarás?
En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu
estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo
largo del tiempo?, ¿cuántas llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?,
¿cuál es el precio promedio por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio por
venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.
7. Diseña un plan financiero
Ahora, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu coste inicial, las
proyecciones financieras y una solicitud de financiación, si buscas atraer inversionistas.
Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en
marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás
un espacio de oficina?, ¿necesitarás un ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de
estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando
elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado
de tus proyecciones financieras. Es particularmente importante si buscas inversiones para
tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso para
potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos de
que respalden tu negocio.
8. Incluye un anexo
Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es un elemento
opcional, pero es una excelente forma de incluir el currículum de los fundadores y también
cualquier tipo de permisos, alquileres u otra información legal que quieras agregar.
