Unidad 5
Rol del Negociador
5.1 El poder de la negociación
5.2 Habilidades y Capacidades para negociar
5.3 Características de un buen negociador
5.4 Asertividad y comunicación en la negociación
5.1 El poder de la negociación
Nos concentramos en el poder que se desarrolla en una negociación.
Por poder nos referimos a las capacidades que adquieren los negociadores para
obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos.
De las numerosas fuentes de poder que existen, aquí consideraremos las tres
principales: información y conocimiento, control de recursos y posición propia en
una organización o red.
Casi todos los negociadores creen que el poder es importante en una negociación
porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte
Los negociadores con esta ventaja suelen querer usarla para lograr una mayor
participación de los resultados o alcanzar su solución preferida. La búsqueda del
poder en una negociación surge de una de dos percepciones
1.- El negociador cree que en el momento presente tiene menos poder que la otra
parte. En esta situación, un negociador cree que la otra parte ya tiene cierta ventaja
que puede y debe utilizar, de modo que busca equilibrar o contrarrestar dicha
ventaja.
2. El negociador cree que necesita más poder que la otra parte para aumentar la
probabilidad de asegurar un resultado deseado. En este contexto, el negociador
piensa que requiere mayor poder para ganar o sustentar su propia ventaja en la
negociación futura.
¿Qué es el poder?
Las personas tienen poder cuando tienen “la capacidad de producir los resultados
que buscan” o “la capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas quieren”
Los negociadores se concentran en los intereses cuando tratan de conocer las
prioridades y los intereses mutuos como un modo para colaborar en la búsqueda
de un acuerdo mutuamente satisfactorio que genere valor.
Los negociadores se concentran en la razón cuando buscan resolver una
discusión al exponer las reglas o los estándares de decisión basados en
principios legales, de justicia o incluso contratos vigentes.
Los negociadores se concentran en el poder cuando manifiestan amenazas u
otros medios para obligar a la otra parte a hacer concesiones.
En realidad, existen dos visiones del poder: el poder para dominar y controlar a
la otra parte (más frecuente en un contexto de concertación distributiva) y el poder
para colaborar con la otra parte (más común en un contexto de negociación
integradora).
El poder es un concepto relacional; no reside en la persona, sino en la relación
de la persona con su ambiente. Por tanto, el poder de un actor en una situación
especiada se determina por las características de la situación tanto como por sus
propias características.
Se tiende a considerar el poder como un atributo sólo del actor ero así se ignoran
los elementos del poder derivados de la situación o del contexto donde opera el
actor. La afirmación “A es más poderoso que B” debe considerarse desde tres
perspectivas y no obstante interrelacionadas: poder ambiental: “A suele ser más
capaz que B para influir favorablemente en su ambiente general y/o para superar
su resistencia”; poder relacional: “A suele ser más capaz para influir
favorablemente en B y/o para superar la resistencia de B de lo que B es capaz de
hacer con A”, y poder personal: “A suele ser más capaz para satisfacer sus deseos
que B.
Fuentes del Poder
Los diferentes modos en los cuales se ejerce el poder se comprenden mejor al
analizar primero sus orígenes. En su obra innovadora sobre el poder, French y
Raven, identificaron cinco tipos principales: experto, de recompensa, coercitivo,
legítimo y de referencia. La naturaleza de cada uno es relativamente evidente:
Poder experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema.
Poder de recompensa: se deriva de ser capaz de recompensar a los demás por
hacer lo que debe hacerse
Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás por no hacer lo
que debe hacerse
Poder legítimo: se deriva de tener un título oficial o formal en una organización y
ejercer los poderes asociados a ese puesto (p. ej., vicepresidente o director).
Poder de referencia: se deriva del respeto o de la admiración provocada por
atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás. Se dice que
A tiene un poder de referencia sobre B en la medida en que B se identifica o quiere
verse asociado estrechamente a A.
Las fuentes del poder se dividen principalmente:
· Fuentes de poder a partir de la información.
· Fuentes de poder personales.
· Poder basado en una posición laboral.
· Fuentes de poder basadas en relaciones.
· Fuentes de poder contextuales.
Información: acumulación y presentación de datos con intención de cambiar el
punto de vista o posición de la otra persona sobre un problema. •
Experiencia: acumulación reconocida de información o dominio de un cuerpo de
información sobre un problema específico.
El poder experto puede ser positivo (creemos en la otra parte por sus conocimientos
reconocidos) o negativo (desconfiamos tanto de la otra parte que los conocimientos
que se le atribuyen nos llevan a buscar un curso de acción opuesto al que defiende).
Personalidad y diferencias individuales
Poder derivado de diferencias en:
• Orientación psicológica (orientaciones amplias para ejercer poder).
• Orientación cognoscitiva (ideologías sobre el poder).
• Orientación motivacional (motivos específicos para ejercer poder).
• Disposiciones y habilidades (orientaciones para cooperar/competir).
• Orientación moral (orientaciones filosóficas para ejercer el poder).
5.2 Habilidades y Capacidades para negociar
Introducción:
En el mundo empresarial, la capacidad de negociar de manera efectiva es una de
las habilidades más valiosas que se puede poseer. Los negociadores exitosos son
capaces de lograr acuerdos beneficiosos, resolver conflictos y construir relaciones
duraderas. Sin embargo, ser un buen negociador no es simplemente una cuestión
de suerte o carisma innato. Requiere un conjunto de habilidades específicas que se
pueden aprender y desarrollar. Exploraremos las habilidades clave que un
negociador exitoso debe poseer y cómo se pueden cultivar para alcanzar el éxito en
cualquier negociación.
Habilidad 1: Conocimiento y preparación Un negociador exitoso debe tener un
conocimiento profundo del tema que se va a negociar. Esto implica investigar y
recopilar información relevante, comprender los antecedentes y contextos, y estar
al tanto de los intereses y necesidades de las partes involucradas. Además, la
preparación adecuada implica establecer objetivos claros y realistas antes de la
negociación. La investigación exhaustiva y la preparación cuidadosa permiten al
negociador tomar decisiones fundamentales y responder de manera efectiva
durante la negociación.
Habilidad 2: Comunicación efectiva La comunicación es una habilidad
fundamental en cualquier negociación. Un negociador exitoso debe ser capaz de
expresarse con claridad, persuasión y empatía. Esto implica escuchar atentamente
a la otra parte, comprender sus puntos de vista y preocupaciones, y comunicar las
propias ideas y propuestas de manera efectiva. La capacidad para formular
preguntas adecuadas, utilizar un lenguaje claro y adaptarse al estilo de
comunicación de la otra parte es crucial para establecer una comunicación fluida y
constructiva durante la negociación.
Habilidad 3: Inteligencia emocional La inteligencia emocional es una habilidad
vital para un negociador exitoso. Implica la capacidad de reconocer y controlar las
propias emociones, así como comprender y responder a las emociones de los
demás. Durante una negociación, pueden surgir tensiones, conflictos y
frustraciones. Un negociador exitoso debe mantener la calma, controlar sus
emociones y ser capaz de empatizar con la otra parte. La inteligencia emocional
ayuda a construir relaciones de confianza, facilita la resolución de conflictos y
permite llegar a acuerdos mejorados.
Habilidad 4: Pensamiento estratégico
El pensamiento estratégico es esencial para un negociador exitoso. Implica la
capacidad de analizar situaciones, identificar objetivos y desarrollar planes y
tácticas para alcanzar esos objetivos. Un buen negociador debe ser capaz de
evaluar las fortalezas y debilidades tanto propias como de la otra parte, anticipar
diferentes escenarios y estar preparado para ajustar su enfoque en función de las
circunstancias cambiantes. El pensamiento estratégico permite tomar decisiones
informadas y aprovechar las oportunidades que surgen durante la negociación.
Habilidad 5: Resolución de problemas
La capacidad para resolver problemas de manera efectiva es otra habilidad
fundamental de un negociador exitoso. Durante una negociación, pueden surgir
obstáculos, desafíos y conflictos. Un buen negociador debe ser capaz de identificar
los problemas, buscar soluciones
Habilidad 6: Flexibilidad y adaptabilidad: Un buen negociador es flexible y puede
adaptarse a diferentes situaciones y circunstancias. Está dispuesto a considerar
diferentes enfoques y soluciones, y es capaz de ajustar su estrategia según las
condiciones cambiantes de la negociación. La flexibilidad permite encontrar
soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes y facilite la construcción
de acuerdos duraderos.
Habilidad 7: Persistencia y paciencia: La persistencia y la paciencia son
cualidades indispensables en un buen negociador. Las negociaciones pueden ser
prolongadas y complejas, y surgir obstáculos en el camino. Un negociador exitoso
no se entrega fácilmente y está dispuesto a trabajar en pos de un acuerdo
beneficioso. La paciencia permite mantener la calma y la claridad mental, incluso
cuando las cosas se vuelven difíciles, y perseverar hasta lograr un resultado
satisfactorio.
Conclusión: Ser un buen negociador requiere una combinación de habilidades y
capacidades que permitan alcanzar acuerdos beneficiosos y construir relaciones
sólidas. Desde el conocimiento y la preparación hasta las habilidades de
comunicación, la inteligencia emocional, el pensamiento estratégico, la resolución
de problemas, la empatía, las habilidades interpersonales, la persistencia y la
paciencia, todas estas cualidades son esenciales para el éxito en la negociación. Al
cultivar y desarrollar estas cualidades, cualquier individuo puede convertirse en un
negociador exitoso y lograr resultados positivos en sus negociaciones.
5.3 Características de un buen negociador
Le gusta negociar: contempla las negociaciones como un desafío, se siente
cómodo.
Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su
entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar
el interés de la otra parte.
Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos
que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de
negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
Es sociable: tiene facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación
interesante, animada, variada, oportuna.
Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición
y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.
Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo
acordado.
Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las
características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con
minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos.
Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones
novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.
Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Tiene autoconfianza: se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por
la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe
que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles
son sus objetivos y se dirige hacia ellos.
5.4 Asertividad y comunicación en la negociación.
Para lograr una comunicación asertiva, efectiva y afectiva se requiere desarrollar la
inteligencia emocional la cual permite, que una persona se conecte con la emoción
y convenza con la razón; de esta manera se posibilita dirimir conflictos y llegar a
negociaciones de alto nivel en las cuales cada una de las partes sale con el mayor
beneficio posible y se crea una relación de largo aliento basada en la confianza y el
bienestar mutuo, consistiendo estos en los objetivos fundamentales del Programa
de Alta Gerencia en Negociación Corporativa.
Con frecuencia se afirma que la repetición hace al maestro y si algo hacemos desde
que nacemos es comunicarnos para expresar nuestras necesidades, pensamientos
y sentimientos; pero llegamos a la edad adulta y realmente no hemos aprendido en
la mayoría de los casos a comunicarnos tan efectivamente como quisiéramos y los
mensajes que enviamos o los que nos envían pueden ser mal interpretados y todo
ello ocurre por la falta de feedback respecto a nuestra comunicación.
Esto significa que aparte de repetir una determinada acción, en este caso
comunicarse, se debe reflexionar sobre lo que fue efectivo y lo que no lo fue, para
utilizar las buenas prácticas y aprender de los errores.
La comunicación es un proceso bilateral en cuanto a que necesariamente es de
doble vía. Se cuenta con un emisor que envía un mensaje y un receptor que lo
recibe y emite una respuesta frente al mismo. De esta manera, cuando sólo se trata
de enviar un mensaje, pero no se verifica o recibe una respuesta por parte del
receptor solo se habla de información.
Por tanto, el proceso comunicativo resulta ser más complejo de lo que pensamos y
en este sentido se implican nuestras creencias, emociones, cultura, formación,
experiencias, etc., y la forma en que las transmitimos y recibimos lo cual se logra
vislumbrar en la codificación y decodificación de los mensajes que enviamos y
recibimos.
Los problemas en la comunicación
De acuerdo con un estudio a nivel de América Latina el 70% de los problemas de
las organizaciones se deben a problemas en la comunicación, grandes problemas
a nivel de la pareja y la familia se deben a la falta de comunicación o a la
comunicación inapropiada, llegando a extremos como el maltrato intrafamiliar y en
el caso de las comunidades y los países a conflictos que derivan incluso en guerras.
Dados estos problemas en todos los niveles resulta imperioso trabajar en mejorar
nuestra comunicación y para ello se requiere iniciar por el control a través del
desarrollo de la inteligencia emocional, pues tan grave es no comunicarnos para
defender nuestros derechos (comunicación pasiva), como defenderlos tan
aguerridamente que atropellemos a los demás (comunicación agresiva). El justo
punto medio resulta ser la comunicación asertiva a través de la cual podemos
defender nuestros derechos sin atropellar los derechos de los demás.
Comunicación asertiva
La comunicación asertiva se caracteriza por ser honesta, abierta, por expresar a
quien corresponde, en el momento indicado y de la manera apropiada los
pensamientos o sentimientos; teniendo en cuenta los aspectos verbales y no
verbales.
En el caso de la comunicación pasiva no se expresa lo que se siente y piensa por
temor a ser desaprobado o a generar un conflicto y, por tanto, se es víctima del
abuso por parte de otros.
Por el contrario, en la comunicación agresiva se expresa, pero de forma
inapropiada, lo que se piensa y siente, elevando el tono de la voz, empleando
términos soeces o gestos desafiantes humillando a los demás, provocando el temor
y el rechazo por parte de otros.
Para lograr una comunicación asertiva se debe en primer lugar tomar consciencia
de cuál es nuestro estilo predominante (asertivo- pasivo o asertivo-agresivo) pues
realmente contar con la asertividad total es un gran reto. Luego, en el caso de tener
la tendencia a ser asertivo-pasivo trabajar en el autoconocimiento, la
autoafirmación, el establecimiento de límites y las habilidades sociales para poder
hacer reclamos y defenderse. Si la tendencia es a la asertividad-agresividad es
necesario desarrollar el autocontrol para lograr no ceder a la impulsividad en las
reacciones sino pensar más en las consecuencias de largo plazo que en la
inmediatez.
La comunicación asertiva aplicada durante las negociaciones
Cuando se logra tener una comunicación asertiva podemos sentir que estamos
siendo honestos con nosotros mismos y con los demás, establecemos los límites
para poder expresar nuestro acuerdo o desacuerdo de manera respetuosa y de esta
manera los demás sienten tranquilidad al relacionarse y saben que pueden dirigirse
sin problemas a nosotros porque serán valorados y respetados y así crece la
confianza, se fortalecen las relaciones y hay mayores posibilidades de manejar
adecuadamente un conflicto y lograr una negociación efectiva que beneficie a las
dos o más partes logrando una mejor calidad de vida para todos.
La comunicación asertiva para cualquier persona es fundamental, pero resulta
invaluable para quien ocupa un cargo en la alta dirección a nivel empresarial, dado
que influye de manera determinante en la generación de una cultura que se
caracterice por los valores de la integridad, la transparencia, la honestidad, el
respeto, la tolerancia, la dignidad y un clima que se destaque por el buen trato,
la confianza, el trabajo en equipo y la lealtad; lo cual afecta positivamente la
satisfacción laboral, el compromiso de los trabajadores, su desempeño, su
productividad y los resultados que permitirán finalmente el aumento de la
competitividad y buena reputación de la organización.
