 Introducción

Para el presente trabajo se ha realizado un análisis detallado de la empresa

confecciones DODIX teniendo en cuenta en los informes anteriores la
información general de la empresa, todo ello con la finalidad de conocer la
posición actual de la organización en cuanto a su planificación estratégica.

En el primer entregable se analizó su misión, visión, valores y código de

ética basados en los productos ofrecidos por DODIX y en los colaboradores
de la empresa, encontrándose algunas deficiencias en cuanto a la
redacción y actualización de visión y misión y falta de comunicación eficaz
en cuanto al código de ética de la empresa.

En el segundo entregable la empresa fue estudiada con mayor detalle

dividiendo las áreas de investigación en interna y externa.

En el análisis externo se realizó el método PESTEC del sector externo a la

empresa para conocer las oportunidades y amenazas hacia las actividades
que realiza DODIX, también se tuvo en cuenta las cinco fuerzas de Porter
que dieron como resultado calificaciones altas en los diferentes factores y
con el análisis del perfil competitivo se identificaron los principales factores
valorados en la competencia en el sector textil , gracias a este análisis se
pueden definir de manera inicial los puntos a mejorar desarrollando nuevas
estrategias que le den ventaja competitiva a la empresa.

En el análisis interno se realizo mediante una auditoría por área para

detectar las fortalezas y debilidades de la organización encontrándose
después de una valoración de factores con un resultado sobre el promedio
que significa que la empresa está aprovechando sus fortalezas, sin
embargo, aun con posibilidades de mejora.

Con toda la información anterior se plantearon algunas estrategias que

podría ayudar a la mejor gestión de la empresa DODIX, estas serán
analizadas en el presente trabajo con el fin de poder identificar y
 seleccionar las estrategias más adecuadas para la empresa que en un
inicio no contaba con una planificación estratégica definida.

 Definición objetivos a largo plazo

Los objetivos a largo plazo de la empresa se encuentran alineados y

dirigidos a alcanzar la visión de DODIX, buscando aprovechar las
capacidades de la empresa para alcanzar su máximo potencial.

Los objetivos a largo plazo planteados en el presente trabajo podrán ser

medidos cuantitativamente en un periodo de tiempo, siendo estos objetivos
realistas y desafiantes al mismo tiempo para la gerencia de la empresa, así
como para todos sus colaboradores.

Los objetivos a largo plazo para la empresa DODIX son los siguientes:

1. Incrementar las ventas en al menos 4% anual en los próximos 5

años.
2. Aumentar la participación de mercado en un 30% en los próximos 5
años.
3. Aumentar la cartera de clientes al menos 2 colegios atendidos por la
empresa en los próximos 4 años.
4. Incrementar el grado de fidelización del cliente en 30% en los
próximos 4 años.
5. Aumentar la capacidad instalada en un 15% en los próximos 4 años.
6. Reducción de los costos de inventarios en 10% en los próximos 4
años.

 Selección de estrategia genérica

 Para la selección de la estrategia genérica se tiene en cuenta el análisis
FODA que resume las capacidades y los puntos débiles de la empresa y los
objetivos a largo plazo planteados.

La estrategia genérica seleccionada para la empresa DODIX es el enfoque

en diferenciación, porque la empresa tiene un mercado objetivo reducido y
con características bien definidas (sector textil – uniformes escolares) por lo
que su estrategia genérica no va dirigida a todo el mercado.

Por otro lado, la empresa se caracteriza por la calidad de sus productos por
lo que sería adecuado aprovechar esa ventaja para acentuar la
diferenciación con sus principales competidores.

Cabe resaltar que para desarrollar esta estrategia será necesario mejorar y
mantener la imagen corporativa de la empresa, así como también invertir en
nueva tecnología y capacitación del personal que permitan la diferenciación
de la marca para así alcanzar los objetivos a largo plazo planteados.

 Selección de estrategia específica

1. Matriz PEYEA
 Fortaleza Financiera
 Apalancamiento
 Liquidez
 Rotación de inventarios
  Riesgo del negocio
 Economías a escala

 Ventaja Competitiva
 Participación de mercado
 Calidad del producto
 Ciclo de vida del producto
 Lealtad del consumidor
 Conocimiento tecnológico
 Velocidad de introducción de nuevos productos
 Integración vertical

 Estabilidad del Entorno

 Cambios tecnológicos
 Tasa de inflación
 Variabilidad de la demanda
 Rango de precios de competidores
 Presión competitiva

 Fortaleza de la Industria
 Potencia de crecimiento
 Utilización de recursos
 Barreras de entrada al mercado
 Poder de negociación de proveedores
 Potencial de utilidades
 FACTOR PUNTAJE
 Fortaleza Financiera
 Apalancamiento 5
 Liquidez 4
 Rotación de inventarios 3
 Riesgo del negocio 6
 Economías a escala 3
PROMEDIO (FF) 4.2
 Ventaja Competitiva
 Participación de mercado -3
 Calidad del producto -1
 Ciclo de vida del producto -3
 Lealtad del consumidor -3
 Conocimiento tecnológico -2
 Velocidad de introducción de nuevos productos -1
 Integración vertical -3
PROMEDIO (VC) -2.3
 Estabilidad del Entorno
 Cambios tecnológicos -3
 Tasa de inflación -2
 Variabilidad de la demanda -5
 Rango de precios de competidores -4
 Presión competitiva -3
PROMEDIO (EE) -3.4
 Fortaleza de la Industria
 Potencia de crecimiento 3
 Utilización de recursos 3
 Barreras de entrada al mercado 5
 Poder de negociación de proveedores 1
 Potencial de utilidades 5
PROMEDIO (FI) 3.4
Teniendo en cuenta que la posición competitiva de la empresa es fuerte y
que el gráfico PEYEA se tiene mayor área en el primer cuadrante, las
estrategias específicas que la empresa DODIX puede tomar son las
siguientes:

o Penetración de mercados
o Desarrollo de Productos/ mercados
o Integración hacia Adelante/ atrás
o Diversificación concéntrica

2. Matriz Interna- Externa

La matriz interna-externa es una matriz de portafolio, porque en ella
se grafican cada una de las divisiones o cada uno de los productos
de la organización, ubicándolos en una de las nueve celdas. Estas
celdas han sido formadas sobre la base de dos dimensiones: los
puntajes totales ponderados de las matrices EFE y EFI.
La matriz se muestra a continuación con sus respectivos datos:
 Tabla 1 Matriz Interna-Externa de la Empresa DODIX

Una vez ubicados los valores de los resultados obtenidos en las

matrices MEFE y MEFI, se puede observar que se encuentra la
empresa dentro del cuadrante V, el cual indica una necesidad de
retener y mantener a nuestros actuales clientes. Además, se planea
desarrollar la industria de modo selectivo, orientando las utilidades
hacia la inversión en la tecnología y capacitación, y que de esta
forma se puedan ir mejorando los procesos, brindando productos de
calidad acorde al mercado.

En base al resultado obtenido, se indica que debe implementarse

estrategias de penetración en el mercado y desarrollo de productos,
como las estrategias que se exponen a continuación:

- Penetración en el mercado
- Desarrollo de productos

3. Matriz de la Gran Estrategia

La MGE se sustenta en la idea que la situación de un negocio está
definida en términos de crecimiento de mercado, rápido o lento, y la
posición competitiva de la empresa en dicho mercado es fuerte o
débil. De este modo, se crean cuatro cuadrantes que sugieren
alternativas de estrategia en orden de atractivo.

Existe, dentro del sector textil y sobre todo en el área de

confecciones, una demanda de crecimiento. Esto es un indicador de
que el incremento es rápido y de que se presenta una posición
competitiva cada vez más fuerte, sobre todo en el sector de colegios
en la ciudad de Arequipa.

Además, tomando como referencia las matrices realizadas: PEYEA,

FODA, IE, se pudo determinar que la empresa DODIX se encuentra
ubicada en el primer cuadrante (Cuadrante I).
 En base a esta respuesta obtenida, se proponen las siguientes
estrategias externas alternativas:
- Intensiva de penetración en el mercado.
- Intensiva desarrollo de productos.
- Integración vertical hacia adelante,

4. Matriz de Decisión
En la matriz de decisión se identificaron doce estrategias, las cuales
serán evaluadas de acuerdo a los resultados obtenidos en las
matrices elaboradas con anterioridad. De esta forma se obtuvo lo
siguiente:

ORIGE FOD PEYE TOTA

NRO ESTRATEGIA IE GE
N A A L
Posicionamiento en el mercado de Arequipa con
FO1 E1 x x x x 4
factores diferenciables.
Crear proyectos verdes relacionados a la buena
FO2 E2 x x 2
administración de los residuos.
Crear y mantener buena relación con los
FO3 E3 x x 2
proveedores de la materia prima.
Comunicar promociones por medio de las redes
FO4 E4 x x x x 4
sociales (descuentos, lanzamientos, etc.
Contratar personal especializado en planificación
DO1 E5 x x x 3
y control de insumos.
Crear una base de datos de los clientes. Crear
DO2 E6 x x x x 4
promociones personalizadas.
Estudiar posibilidad de ampliación o traslado de
DO3 E7 x 1
la planta de producción.
Afianzar alianzas con los clientes clave dándole
FA1 E8 x x x x 4
un valor añadido al producto ofrecido.
Mantener buenos lazos de negociación con los
FA2 E9 x x 2
proveedores frecuentes.
Fomentar continuamente las buenas relaciones
FA3 E10 humanas entre el personal que opera en la x 1
planta.
Desarrollar la marca DODIX en el mercado
DA1 E11 x x x x 4
arequipeño asociándola con alta calidad.
DA2 E12 Importar tecnología de buena calidad. x x 2
 En esta matriz se analiza la frecuencia que aparecen dichas
estrategias para retener aquellas que tengan una repetición mayor a
tres y excepcionalmente las que se crean pertinentes para el
proceso.
De esta forma se seleccionaron cinco estrategias con puntaje 4 y
una con puntaje 3, como las más frecuentes e ideales para llevar a la
práctica.

5. Matriz de Rumelt
Una vez determinadas las estrategias retenidas más atractivas, se
realiza el análisis de la matriz de Rumelt (MR), que consiste en
evaluar que las estrategias seleccionadas cumplan con cuatro
criterios planteados: consistencia, consonancia, ventaja y factibilidad
(D´Alessio, 2008). En este sentido, las doce estrategias evaluadas
cumplen los cuatro criterios establecidos, por lo cual todas son
consideradas, con lo que se garantiza mejores resultados en la etapa
de implementación.

Consistenci Ventaj Se
Consonancia Factibilidad
a a acepta
Posicionamiento en el
E1 mercado de Arequipa con SI SI SI SI SI
factores diferenciables.
Crear proyectos verdes
E2 relacionados a la buena SI SI SI NO NO
administración de los residuos.
Crear y mantener buena
E3 relación con los proveedores SI SI SI SI NO
de la materia prima.
Comunicar promociones por
medio de las redes sociales SI SI SI SI SI
E4
(descuentos, lanzamientos,
etc.
Contratar personal
E5 especializado en planificación SI SI SI SI SI
y control de insumos.
E6 Crear una base de datos de los SI SI SI SI SI
clientes. Crear promociones
 personalizadas.
Estudiar posibilidad de
E7 ampliación o traslado de la SI SI NO NO NO
planta de producción.
Afianzar alianzas con los
E8 clientes clave dándole un valor SI SI SI SI SI
añadido al producto ofrecido.
Mantener buenos lazos de
E9 negociación con los SI SI SI SI SI
proveedores frecuentes.
Fomentar continuamente las
E1 buenas relaciones humanas SI SI NO SI NO
0 entre el personal que opera en
la planta.
Desarrollar la marca DODIX en
E1 SI SI SI SI SI
el mercado arequipeño
1
asociándola con alta calidad.
E1 Importar tecnología de buena SI SI SI SI SI
2 calidad.

De acuerdo a la matriz de Rumelt se han considerado diversos

criterios que están de posibilidades de realizarse, todas ellas
integradas sistemáticamente y orientadas a un fin, apuntando a los
objetivos generales del proyecto.

6. Matriz de Ética
La Matriz de Ética, sirve para verificar que las estrategias retenidas
no estén en contra de aspectos como los derechos, justicia y
utilitarismo. En este caso, las doce estrategias retenidas pasan la
prueba final, y se trabajará sobre su implementación.

ESTRATEGIAS
E
E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8 E9 E10 E11 E12
1
1. Impacto en el derecho a la vida P P P P P P P P P P P P

2. Impacto en el derecho a la P P P P P P P P P P P P
propiedad
3. Impacto en el derecho al libre P P P P P P P P P P P P
 pensamiento
4. Impacto en el derecho a la P P P P P P P P P P P P
privacidad
5. Impacto en el derecho a la P P P P P P P P P P P P
libertad de conciencia
6. Impacto en el derecho a hablar P P P P P P P P P P P P
libremente
7. Impacto en el derecho al debido P P P P P P P P P P P P
proceso
8. Impacto en la distribución J J J J J J J J J J J J
9. Equidad en la administración J J J J J J J J J J J J
10
Normas de compensación J J J J J J J J J J J J
.
11
Fines y resultados estratégicos E E E E E E E E E E E E
.
12
Medios estratégicos empleados E E E E E E E E E E E E
.

 Selección de estrategias internas

Luego de haber realizado la matriz de Evaluación de Factores Internos,
implementamos estrategias que ayuden a neutralizar por completo las
debilidades y amenazas que se presentan como una gran amenaza en la
empresa DODIX.

E1: Elaborar un proceso de planificación de la producción.

E2: Mejorar y reaprovechar la distribución de la planta de producción.
E3: Establecer nuevas relaciones con productores de algodón.
E4: Aprovechar el buen clima laboral para capacitar al personal de la
organización.
E5: Crear relaciones a largo plazo con proveedores.
E6: Mantener un buen inventario para asegurar satisfacer las demandas.
E7: Aumento de la motivación de los empleados.
 E8: Conservar el buen desempeño de la empresa para aumentar su
demanda.
E9: Utilizar la buena reputación de la empresa para atraer clientes
internacionales.
E10: Crear nuevos diseños de acuerdo a las diferentes necesidades de los
clientes.

 Implementación

1. Matriz de estrategias Vs OLP

En esta Matriz se considera la relación entre las estrategias retenidas y

los objetivos a largo plazo, para establecer un alineamiento en forma
sistemática entre los objetivos y las acciones respectivas como se
muestra:

OLP OLP OLP OLP OLP

ESTRATEGIAS
OLP 1 2 3 4 5 6
E1:Posicionamiento en el
mercado de Arequipa con
factores diferenciables.

E4:Comunicar promociones
por medio de las redes
sociales (descuentos,
lanzamientos, etc.

E5: Contratar personal

especializado en planificación
y control de insumos.

E6: Crear una base de datos de

los clientes. Crear
promociones personalizadas.
 E8:Afianzar alianzas con los
clientes clave dándole un valor
añadido al producto ofrecido.

E11: Desarrollar la marca

DODIX en el mercado
arequipeño asociándola con
alta calidad.

En esta Matriz se muestra como nuestras doce estrategias contribuyen al logro de

nuestros seis objetivos a largo plazo a partir de nuestros intereses
Organizacionales y la visión de DODIX.

2. Definición objetivos a corto plazo

Los objetivos a corto plazo de la empresa DODIX, se cumplirán en un

periodo reducido de tiempo hasta de un año, con el principal objetivo de
facilitar la consecución de los objetivos a largo plazo.
Estos objetivos son importantes ya que generarán la acción, la motivación ,
el compromiso y el rumbo necesarios para una buena realización de la
organización.
Los objetivos a corto plazo para la empresa DODIX son los siguientes:
1. (OLP) Incrementar las ventas en al menos 4% anual en los próximos
5 años.
- Mejorar la calidad del producto en un 30% con buen material esta
campaña (Próximos 8 meses)
- Variación de los precios en un 15%, teniendo precios accesibles
durante el presente año 2018.

2. (OLP) Aumentar la participación de mercado en un 30% en los

próximos 5 años.
- Diseños de campañas publicitarias con un incremento del 40%
para promocionar nuestra marca esta temporada (proximos 3
meses).

3. (OLP) Aumentar la cartera de clientes al menos 2 colegios atendidos

por la empresa en los próximos 4 años.
- Realizar paquetes de promociones, con una variación del 25%
respecto al año pasado, programado para los próximos 3 meses.
- Plantear nuevas propuestas de diseño, actualizadas en un 30% a
nuestros colegios atendidos en los próximos 9 meses.

4. (OLP) Incrementar el grado de fidelización del cliente en 30% en los

próximos 4 años.
- Diseños de acuerdo a los gustos y preferencias del cliente,
atendiendo sus requerimientos en un 80% en el presente año
2018.
- Entregar pedidos a tiempo y con buena calidad a nuestros
clientes, esto con un incremento del 50%, respecto al año
pasado.
5. (OLP) Aumentar la capacidad instalada en un 15% en los próximos 4
años.
- Fomentar una cultura de crecimiento en un 40% en los
trabajadores en los próximos 3 meses.
- Disminución de mermas en la producción en un 35% en los
próximos 10 meses.
6. (OLP) Reducción de los costos de inventarios en 10% en los
próximos 4 años.
- Establecer contrato con 2 proveedores en el presente año 2018,
incrementando nuestros clientes en un 30%.
- Establecer convenios con nuestros principales proveedores con
una variación del 35%, en el año 2018.
 3. Matriz de relación OCP y OLP

DESCRIPCION
OLP Y ACCIONES/ UNIDAD DE ACTUAL
RESPONSIBLE DEL 2019 2020 2021 2022
OCP INICIATIVAS MEDIDA 2018
INDICADOR
OLP 1
Adquirir mediante
Número de
los proveedores Jefe de Calidad del
OCP 1.1 Denier del 30%
telas y algodon de Logística Algodón
algodón
buena calidad.
Registro del
Proporcionar una
porcentaje de
OCP 1.2 escala de precios Jefe de Ventas Precio actual 15%
variación de
accesibles.
precios.
OLP 2
Campañas Jefe de Incremento de Numero de
OCP 2.1 40%
publicitarias. Marketing Clientes clientes
OLP 3
Incremento de Número de
Paquetes de Jefe de
OCP 3.1 prendas prendas 25%
promociones Marketing
vendidas vendidas.

Incremento de
Nuevas propuestas Jefe de aceptación de % de
OCP 3.2 30%
de diseño. Producción nuevos aceptación.
diseños.
OLP 4
Disminución
Escuchar las de
Confeccionista
OCP 4.1 propuestas del disconformida 80%
y Diseñador
cliente. s con las
prendas.
Disminución
Cumplir con pedidos Número de
OCP 4.2 Distribuidor de reclamos 50%
a tiempo. reclamos
por el cliente.
OLP 5
Incremento de
Fomentar una
compromiso
OCP 5.1 cultura de RRHH Rendimiento 40%
por parte de
crecimiento.
trabajadores
Jefe de Disminución
OCP 5.2 Optimizar el proceso Productividad 35%
Producción de desechos
OLP 6
Incremento de Número de
OCP 6.1 Nuevos contratos RRHH contratos con contratos por 30%
clientes. año
Establecer Variación de
Jefe de Registro de
OCP 6.2 convenios con costos de 35%
Logística inventarios
proveedores. inventarios.
4. Definición de políticas

ESTRATEGIAS POLÍTICAS
 Fomentar el incremento
de las ventas mediante
promociones.
 Ofrecer a los clientes
E1:Posicionamiento en el mercado de
Arequipa con factores diferenciables. prendas de calidad.
 Ofrecer a los clientes
prendas resistentes y
durables.
 Promover la marca
DODIX, mediante las
E4:Comunicar promociones por
medio de las redes sociales redes sociales.
(descuentos, lanzamientos, etc.  Realizar estudios de
marketing e innovación.
 Garantizar al cliente un
proceso especializado.
E5: Contratar personal especializado
en planificación y control de insumos.  Ofrecer al cliente un
trabajo de calidad.
 Fomentar el incremento
de las ventas mediante
E6: Crear una base de datos de los promociones.
clientes. Crear promociones
personalizadas.  Ofrecer a los clientes
prendas de calidad.

E8:Afianzar alianzas con los clientes  Establecer alianzas

clave dándole un valor añadido al
producto ofrecido. estratégicas con
entidades públicas y
 privadas.
 Ofrecer a los clientes
prendas de calidad.
E11: Desarrollar la marca DODIX en el
mercado arequipeño asociándola con  Ofrecer a los clientes
alta calidad. prendas resistentes y
durables.

1. Definición de Recursos
2. Definición de estructura de la organización
3. Estrategias por áreas funcionales
 Proceso de control : BSC
 Presupuesto

Conclusiones y juntar todo el trabajo (fase 1 ,2 y3 )