Modelo de Negocio
Modelo de
Negocio
• Un modelo de negocio describe las
bases sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor.
• Un modelo de negocio sirve para
identificar, evaluar y explicar cómo
la empresa va a ganar dinero y
tener éxito en la comercialización
de su producto o servicio.
CANVAS
• El Canvas del Modelo de Negocio o
Business Model Canvas (BMC), es la
herramienta por excelencia para diseñar o
comunicar el modelo de negocio. Se trata
de una herramienta de gestión
estratégica y de validación Lean al mismo
tiempo.
• El lienzo del BMC fue propuesto por Alex
Osterwalder en su libro “Business Model
Generation: A Handbook for Visionaries,
Game Changers, and Challengers”
Lean Canvas: Modelo Canvas: Qué es y cómo hacer uno con ejemplos [2024] •
Asana https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
CANVAS
El uso de esta herramienta, aporta los siguientes
beneficios a las empresas y startups que la utilizan:
• Mantener mejores conversaciones sobre estrategia
• Tener un lenguaje común de comunicación
• Mejora el brainstorming acerca del modelo de negocio
• Extraer resultados estructurados y prácticos para
implementar
• Mejorar la colaboración entre las diferentes unidades
del negocio
• Comprender cómo colaborar con otros stakeholders
Los nueve módulos
1. Segmentos de
mercado
➢ En este módulo se definen los diferentes grupos de
personas o entidades a los que se dirige una empresa.
➢ Un modelo de negocio se puede diseñar basado en un
conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del
cliente objetivo.
➢ Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:
• sus necesidades requieren y justifican una oferta
diferente;
• son necesarios diferentes canales de distribución para
llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la
oferta.
1. Segmentos de
mercado
➢ ¿Para quién creamos valor?
➢ ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
➢ Segmentos de mercado:
▪ Diferenciada
▪ No diferenciada
▪ Concentrada
▪ Personalizada
▪ Plataformas multilaterales (mercados
multilaterales)
2. Propuesta
de valor
• En este módulo se describe el conjunto de
productos y servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico.
• La propuesta de valor es el factor que hace que
un cliente se decante por una u otra empresa; su
finalidad es solucionar un problema o satisfacer
una necesidad del cliente.
• Las propuestas de valor son un conjunto de
productos o servicios que satisfacen los
requisitos de un segmento de mercado
determinado. Constituye una serie de ventajas
que una empresa ofrece a los clientes.
2. Propuesta de valor
➢ ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
➢ ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
➢ ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
➢ ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de
mercado?
➢ Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias
a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de
dicho segmento:
✓ Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio,
especificaciones, etc.) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente,
etc.).
2. Propuesta
de valor
Los siguientes elementos pueden contribuir a la
creación de valor para el cliente.
• Novedad
• Mejora del rendimiento
• Personalización
• El trabajo hecho
• Diseño
• Marca / estatus
• Precio
• Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Comodidad / utilidad
https://escala.com/blog/propuesta-de-valor-ejemplos
3. Canales
➢ En este módulo se explica el modo en que una empresa se
comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar
a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
➢ Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el
contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto
con el cliente que desempeñan un papel primordial en su
experiencia.
➢ Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
• dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una
empresa;
• ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una
empresa;
• permitir que los clientes compren productos y servicios
específicos;
• proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
3. Canales
➢ ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos
de mercado?
➢ ¿Cómo establecemos actualmente el
contacto con los clientes?
➢ ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
➢ ¿Cuáles tienen mejores resultados?
➢ ¿Cuáles son más rentables?
➢ ¿Cómo se integran en las actividades diarias
de los clientes?
➢ Los canales tienen cinco fases distintas,
aunque no siempre las abarcan todas.
Podemos distinguir entre canales directos y
canales indirectos, así como entre canales
propios y canales de socios comerciales.
https://blog.hubspot.es/marketing/canales-de-marketing
https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategias-de-canales-de-
distribucion-cuales-son-y-como-elegir/
4. Relaciones con
los clientes
➢ En este módulo se describen los diferentes tipos de
relaciones que establece una empresa con
determinados segmentos de mercado.
➢ Las empresas deben definir el tipo de relación que
desean establecer con cada segmento de mercado. La
relación puede ser personal o automatizada.
➢ Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
4. Relaciones con
los clientes
➢ ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?
➢ ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
➢ ¿Cuál es su coste?
➢ ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
➢ Existen varias categorías de relaciones con clientes que pueden coexistir en las
relaciones que una empresa mantiene con un segmento de mercado
determinado:
▪ Asistencia personal
▪ Asistencia personal exclusiva
▪ Autoservicio
▪ Servicios automáticos
▪ Comunidades
▪ Creación colectiva
6 tipos de relación con los clientes [GUÍA PARA FIDELIZAR] (zendesk.com.mx)
5. Fuentes de
ingresos
➢ El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una
empresa en los diferentes segmentos de mercado (para
calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los
ingresos).
➢ Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio,
las fuentes de ingresos son sus arterias. Las empresas deben
preguntarse lo siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar
cada segmento de mercado?
➢ Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de
fuentes de ingresos:
1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales
de clientes.
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos
realizados a cambio del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de atención al cliente.
5. Fuentes de
ingresos
➢ ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
➢ ¿Por qué pagan actualmente?
➢ ¿Cómo pagan actualmente?
➢ ¿Cómo les gustaría pagar?
➢ ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al
total de ingresos?
➢ Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:
• Venta de activos
• Cuota por uso
• Cuota de suscripción
• Préstamo / alquiler / leasing
• Concesión de licencias
• Gastos de corretaje
• Publicidad
6. Recursos clave
➢ En este módulo se describen los activos más
importantes para que un modelo de negocio
funcione.
➢ Permiten a las empresas crear y ofrecer una
propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de
mercado y percibir ingresos.
Además, la empresa puede tenerlos en
propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus
socios clave.
6. Recursos clave
➢ ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas
de valor, canales de distribución, relaciones con
clientes y fuentes de ingresos?
➢ Los recursos clave se pueden dividir en las
siguientes categorías:
▪ Físicos
▪ Intelectuales / intangibles
▪ Humanos
▪ Económicos
6. Recursos clave
➢ Recursos Clave de Bimbo:
✓Recursos Físicos: Para Bimbo, contar con tecnología avanzada e instalaciones adecuadamente
equipadas es primordial. Estos espacios y herramientas permiten la producción eficiente y la calidad
que sus consumidores esperan.
✓Recursos Humanos: Con más de 74 mil empleados en su nómina, Bimbo entiende la importancia de
tener un equipo capacitado y comprometido. En cada planta, el número de empleados se correlaciona
con la necesidad de producción y demanda.
✓Capacitación: La excelencia en el mercado objetivo de Bimbo se logra a través de una formación
constante. El personal recibe entrenamiento especializado para garantizar productos y servicios de alta
calidad.
✓Entorno Laboral: Para retener talento y asegurar un buen rendimiento, Bimbo ofrece un ambiente de
trabajo que atiende las necesidades del empleado. La seguridad, remuneración justa y oportunidades
de desarrollo son cruciales.
7. Actividades
clave
➢ En el presente módulo se describen las
acciones más importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo
de negocio funcione.
➢ Estas actividades son necesarias para crear y
ofrecer una propuesta de valor, llegar a los
mercados, establecer relaciones con clientes y
percibir ingresos.
7. Actividades
clave
➢ ¿Qué actividades clave requieren nuestras
propuestas de valor, canales de distribución,
relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
➢ Las actividades clave se pueden dividir en las
siguientes categorías:
▪ Producción (diseño, fabricación y la entrega de
un producto)
▪ Resolución de problemas (gestión de la
información y formación continua)
▪ Plataforma / red (gestión de plataformas, la
prestación de servicios y la promoción de la
plataforma)
7. Actividades clave
➢ Actividades Clave de Bimbo:
✓Producción: Bimbo, siendo una de las compañías de panificación más grandes del mundo, se centra en
producir una amplia variedad de productos que van desde el tradicional pan de caja hasta el
delicioso pan dulce. Esta actividad es la columna vertebral de su negocio, garantizando calidad y
frescura en cada pieza.
✓Atención al Cliente: Entender y satisfacer las necesidades de los clientes de bimbo es esencial. A través
de sus estrategias en el mercado de bimbo, la empresa se asegura de ofrecer un servicio excepcional,
desde el punto de venta hasta el servicio postventa.
✓Solución de Problemas: Ante cualquier eventualidad o desafío, Bimbo actúa de forma proactiva. Ya sea
un retraso en la distribución o un problema de calidad, la marca se esfuerza por resolverlo con rapidez y
eficacia.
✓Networking: Establecer y mantener relaciones comerciales es una parte crucial de su plan de negocios
de bimbo. Ya sea con proveedores, distribuidores o colaboradores, el networking fortalece su posición
en el mercado.
8. Asociaciones
clave
➢ En este módulo se describe la red de proveedores y
socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo
de negocio.
➢ Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos
de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos
hablar de cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas no
competidoras.
2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre
empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear
nuevos negocios.
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de los suministros.
8. Asociaciones
clave
➢ ¿Quiénes son nuestros socios clave?
➢ ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
➢ ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios?
➢ ¿Qué actividades clave realizan los socios?
➢ Puede resultar útil distinguir entre tres motivaciones
para establecer asociaciones:
▪ Optimización y economía de escala
▪ Reducción de riesgos e incertidumbre
▪ Compra de determinados recursos y actividades
5 socios estratégicos
• Por su compromiso y contribución para lograr los objetivos de
negocio de Grupo Bimbo, la compañía panificadora entregó
reconocimientos a cinco de sus socios estratégicos a nivel global que
destacan por sus soluciones y relación comercial. En la edición 2019,
fueron premiados los cinco más notables en diferentes países:
9. Estructura de
costos
➢ En este último módulo se describen todos los
costos que implica la puesta en marcha de un
modelo de negocio.
➢ Se consideran los principales costos en los que se
incurre al trabajar con un modelo de negocio
determinado.
➢ Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes
o la generación de ingresos tienen un costo.
Estos costos son relativamente fáciles de calcular
una vez que se han definido los recursos clave,
las actividades clave y las asociaciones clave.
9. Estructura de
costos
➢ ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes
a nuestro modelo de negocio?
➢ ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
➢ ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
➢ Las estructuras de bajo costo son más importantes
en algunos modelos que en otros, por lo que puede
resultar de utilidad distinguir entre dos amplias
clases de estructuras de costos:
▪ según costes
▪ según valor
9. Estructura de
costos
➢ Características de las estructuras de costos:
▪ Costos fijos
▪ Costos variables
▪ Economías de escala
▪ Economías de campo (o de amplitud)
Los nueve
módulos • Los nueve módulos del modelo de negocio forman la base de una herramienta útil: el lienzo de
modelo de negocio.
• Esta herramienta es parecida al lienzo de un pintor (con los nueve módulos ya definidos), donde
se pueden esbozar modelos de negocio nuevos o existentes.
• Se recomienda imprimir el lienzo de modelo de negocio en formato grande, de modo que los
participantes puedan anotar y comentar en grupo los elementos del modelo con notas
autoadhesivas o rotuladores.
• Se trata de una herramienta práctica que fomenta la comprensión, el debate, la creatividad y el
análisis.
Modelos de
Negocio Exitosos
• https://cecilialettieri.com/blog/
modelos-de-negocios-exitosos-
parte-1/
