Advanced

Coaching
Practitioner.
Programa de Certificación 2021
— Centro NextLevel

centronextlevel.com
 01 Presentación del Programa

Bienvenida
Presentación de Trainers
Objetivos del Programa

02 Estructura Entrenamiento en Triada

Entrenamiento en Triada

03 Las 9 Maestrías IAC

Las 9 Maestrías IAC versión actualizada

Cuadros de Definiciones por Maestrías
Infografía de las Maestrías
Lectura complementaria para cada Maestría

04
Contenidos
Modelos de Intervención

7 pasos de Tony Robbins

La Rueda de las zonas vitales
Grow
Smart+
Cuadro de Metas
D.D.D.I.
Metamodelo del Lenguaje

05 Contenidos Complementarios

Historia del Coaching

Preguntas en Coaching
Pauta de observación
6 necesidades humanas
Condicionamiento Neuro-asociativo

06 Código de Ética IAC

Código de Ética IAC

01 _
Presentación del
Programa

Advanced Coaching Practitioner

 01 BIENVENIDA

¡Bienvenido al Advanced
Coaching Practitioner!
Te felicito por tu continuo compromiso con el ofrece la IAC (International Association of
crecimiento personal y profesional y por em- Coaching). Un Coach que ejerce el Coaching
barcarte en este viaje de contribución que es el bajo el estándar de las 9 Maestrías del
Coaching. Coaching, no sólo se asegura de estar reali-
zando Coaching, sino que el mejor Coaching
Como decía uno de los “padres" del Coaching y del mundo.
fundadores tanto de la IAC como de la ICF,
Thomas Leonard; “coachear se aprende coa- Además nuestros clientes, que confían en
cheando”. Y esa es la intención principal de nosotros sus más grandes y profundos
nuestro programa. anhelos así como sus más desafiantes
miedos y creencias, se merecen nada menos
Queremos acompañarte en un proceso intensi- que el mas alto estándar de ética y desem-
vo y profundo de la práctica del coaching, peño. Es por ello que te acompañaremos a
apoyándote con tutorías y retroalimentación profundizar en las principales estrategias de
cercana y estructurada de tu práctica. intervención, así como también te entrenare-
mos en nuevos modelos y aproximaciones
La disciplina del Coaching es una de las activi- para que puedas elevar tu práctica e impacto
dades de mayor crecimiento y demanda como Coach Profesional.
actualmente, tanto de personas como de todo
tipo de organizaciones. Y se constituye por lo El mundo allá afuera está esperando que
tanto como una opción potente y válida para pongas en práctica tu propósito y que
desarrollar una nueva línea de oferta profesion- despliegues tu Maestría como Coach. Y aquí
al, y por qué no una carrera, alineada con el estamos como equipo de Centro Nextlevel
bello propósito de ayudar en el crecimiento de para catapultarte hacia tu nuevo nivel.
los demás.
Gracias nuevamente por la confianza y felic-
Pero como en cualquier profesión o disciplina, itaciones por tu valentía y compromiso.
quienes destacan o logran mejores resultados
son quienes asumen un compromiso prioritario Porque siempre existe un próximo nivel.
y permanente de elevar sus estándares profe- Programa Advanced Coaching Practitioner.
sionales y de agregar cada vez mas valor. Es por
ello que diseñamos este programa alrededor Un abrazo,
del proceso de certificación de Maestrías que - Andrés Freudenberg
 01 PRESENTACIÓN DE TRAINERS

Andrés Freudenberg
— Master Coach Trainer

Es uno de los principales tor de talleres y work-

expertos en Liderazgo Personal y Profesion- shops para miles de profesionales y cientos
al, Gestión de Carrera, Empleabilidad Ejecu- de alumnos chilenos y extranjeros de los
tiva y Transformación Personal y de Organ- programas de MBA de la Universidad Adolfo
izaciones en Latinoamérica. Ha asesorado y Ibañez.
realizado programas de Coaching Ejecutivo
y de Carrera con cientos de profesionales a Ha sido entrenador y expositor en numer-
nivel individual y miles en talleres y contex- osos Workshops y Seminarios Empresari-
tos académicos. ales en temas de Desarrollo y Adminis-
tración de Carrera, Gestión del Cambio y la
Ingeniero Comercial y Master en Dirección Transición Personal y de Organizaciones, así
de Capital Humano y Habilidades Directivas. como de Liderazgo, Desarrollo y Transfor-
Con varios cursos de especialización en el mación Personal tanto para empresarios,
extranjero en temas como Liderazgo de ejecutivos y estudiantes superiores de
Empresas de Servicios, Babson Col- economía y negocios en Chile, Perú, Colom-
lege-Boston, Marketing de Servicios, bia, Argentina, Guatemala, El Salvador y
ESAN-Perú, Trabajo en Equipos (Inglaterra), Estados Unidos.
Liderazgo (España), Ventas Estratégicas
(Chile), Habilidades gerenciales basadas en Ha asesorado a más de 50 empresas multi-
estilos conductuales (Chile), Planificación nacionales y locales tanto en Chile como en
Estratégica (España-Filipinas). algunos países de América Latina. Entre
algunos de sus clientes destacan Caja Los
Fundador del Grupo NextLevel, Consultor, Andes, BancoEstado, Grupo Defensa, Cole-
Académico y Entrenador. gio Craighouse, Tega Industries, Rabobank,
Procter&Gamble, Citibank, Movistar, ING,
Fue Gerente General y Consultor Senior de Freeport Mining, Rio Tinto, DirecTV, AFP
DBM Chile, la mayor empresa global en Capital, Sanofi-Aventis, Merck Sharpe &
procesos de Transición de Carrera, Out- Dohme, BASF, LAN, Kellogs, Soprole,
placement, Coaching Ejecutivo y Transi- Gerdau AZA, Avon, Cecinas San Jorge,
ciones Organizacionales. Asesoró directa- Oriflame, Clorox, Ebotelladores de Coca
mente a cientos de ejecutivos en programas Cola en Chile, Perú, Argentina y Brasil,
de administración y transición de carrera. Chilectra, Shell, 3M, SQM, Lirquen, Derco,
También participó como entrenador y rela- General Motors, AGA, Correos Chile, Bayer.
 03
01 PRESENTACIÓN DE TRAINERS

Mónica Peregallo
— Directora de Programas

Ingeniero Comercial y
Diplomada en Liderazgo y Personas.
Directora y relatora del Diplomado en Coaching Profesional y Certificación en
Intervenciones de Coaching, realizada en conjunto con la Universidad Andrés
Bello.

Ha realizado programas de coaching individual y organizacional, además de

participar como relatora en proyectos y talleres corporativos de liderazgo,
apoyada en su conocimiento de Intervenciones de Equipos y Dinámicas de Alto
Impacto.

Se desempeñó como jefe y coordinadora en áreas de Planificación Estratégica,

Control de Gestión, Recursos Humanos y Servicio al Cliente, tanto en organiza-
ciones públicas como privadas.
 01 OBJETIVOS

Objetivos del Programa

Durante las 12 semanas

compartidas profundizaras en la práctica del
coaching individual y Conseguirás potenciar
tu desarrollo profesional para consolidar tu
maestría como Coach, adquiriendo
habilidades para la comercialización de tu
oferta profesional.

Durante la Certificación internalizarás que

más allá de las técnicas y procesos, lo más
importante son el uso de estas 9 Maestrías;
estructuras de intención interna que, al
vivirlas durante la sesión de Coaching,
garantizan un trabajo de alta calidad de
transformación y contribución hacia el
bienestar del coachee.
02 _
Estructura de
Entrenamiento en
Tríada

Advanced Coaching Practitioner

 02 ENTRENAMIENTO EN TRÍADA

Un proceso completo
de supervisión académica.
La Certificación Internacional
Advanced Coaching Practitioner de Centro
NextLevel posee una de las metodologías
más efectivas para asegurar la internalización
de las herramientas y procesos de Coaching y
así su correcta implementación:
Prácticas de Coaching en Tríadas.
Los Coaches tienen como Todo esto supervisado por un Coach
requisito importante la práctica continua de Profesional de Centro NextLevel que te
las herramientas que van adquiriendo a motivará y aclarará los puntos a reforzar
través de los contenidos desarrollados para que puedas desarrollar un estilo único
durante el programa. Para ello, se forman y especial.
tríadas, donde cada uno cumple con los tres
roles: Coach, Coachee y Observador. Cada Sesión de las tríadas te acerca al nivel
de certeza que requieres para alcanzar la
El trabajo con las tríadas permite que el excelencia y operar como Coach con
coach, de forma práctica, adopte tres posi- cualquier tipo de cliente.
ciones diferentes que les permitirá ampliar
su experiencia de aprendizaje y lograr un
nivel superior de preparación.

Hemos diseñado un proceso de

observación, coaching y feedback de cada
modelo y cada intervención a medida que
avanza la Certificación.
 02 ENTRENAMIENTO EN TRÍADA

Beneficios adicionales
de este proceso:
ʓ Establecer un Grupo de Trabajo Potenciador.
ʓ Feedback Personalizado con Coaches de Trayectoria.
ʓ Mayor comprensión de las técnicas y procesos de Coaching.
ʓ Clarificación de Metas al recibir semanalmente sesiones de Coaching.
ʓ Sinergia para expresar tus metas y anhelos alrededor de Coaching como
Modelo de Negocio Personal.

Tendrás un coach asignado y una tríada de

aliados de aprendizaje para practicar cada semana
como Coach, como Cliente y como Observador.
 02 ENTRENAMIENTO EN TRÍADA

Tríada:
Prácticas Guiadas

No critique. No emita juicios. Estás OBSER-

VANDO una práctica de coaching, siempre
con un tono de elevación.
Funciones

Coach _ Lidera la sesión aplicando las 9

Que el coach se dé cuenta del desafío del
maestrías, los pasos de la metodología y los
proceso de coaching. Si no lo realizó bien la
modelos a practicar, para el desarrollo de
primera vez, reasegúrelo: “no es fácil”,
sus habilidades como lo son: el observar,
“vamos, de nuevo, escucha, …” Respeto en la
escuchar y preguntar.
interacción.
Coachee _ Recibe la intervención y plantea
ʓ Entrega en el aprendizaje.
las situaciones de su vida personal que
ʓ Siempre demostrando Maestría.
desea crear, mejorar o cambiar en función
ʓ Resalte la fortaleza primero.
de su propósito de vida u otro.
ʓ Fortalezca el ego del Coach.
Observador _ Está atento al coach-coachee,
“Pausa, Alberto, Excelente con las habili-
durante la sesión y de forma objetiva, sin
dades físicas. Muy bien con el rapport”.
interpretación, ni juicios le ofrece un feed-
Luego intervenga con feedback constructi-
back al coach de acuerdo con los resultados
vo puntual y objetivo.
obtenidos del proceso.

(Retoma el ejercicio desde donde lo dejó).

Se pregunta al Coach y al Coachee cómo

les pareció el ejercicio. Aprendizajes y
reflexiones.
 02 ENTRENAMIENTO EN TRÍADA

Tríada:
Prácticas Guiadas

Rol del Observador Qué observa

ʓ El observador en la sesión estará atento a ʓ Identifica y demuestra el uso de las 9

todo el proceso. Coach-Coachee. maestrías, indicar si estuvieron presentes,
cuáles y dar ejemplos muy puntuales en el
ʓ Sus observaciones serán precisas y uso de estas.
objetivas (solo describe lo que se ve).
Frases como: Pienso, siento xquedan ʓ Los 7 pasos de la metodología (los que
eliminadas. estén presentes).

ʓ Se recomienda “Observo que…” ʓ La escucha activa y parafraseo por parte

y ejemplos claros con frases o palabras del coach, presencia de rapport al inicio y
utilizadas. durante la sesión

ʓ Importante iniciar por los aspectos ʓ El uso de preguntas poderosas que hacen
positivos observados y ejecutados por el pensar y reflexionar al coachee y
coach y coachee para luego ofrecer las promueven el darse cuenta.
sugerencias o aspectos de mejora.
ʓ El uso correcto del modelo aplicado.
ʓ Feedback en elevación, uso de palabras
que refuercen el potencial del coach. ʓ Elaboración del plan de acción.
Compromisos por parte del coachee.

ʓ Cierre de la sesión.
03 _
Las 9
Maestrías IAC.

Advanced Coaching Practitioner

 03 9 MAESTRÍAS IAC

Te damos la bienvenida a las

IAC Coaching Masteries, las Maestrías del
Coaching IAC, que reflejan la excelencia en las
habilidades de coaching, independientemente
de la modalidad que practiques. Este es un
documento vivo que continuamente es
revisado para mantener los más altos
estándares y evolución en el mundo del
coaching. Estas ediciones proveen mayor
claridad en lo que cada Maestría significa,
cómo usarla y cómo reconocer cuando se está
utilizando a un nivel de Maestría.
Las Maestrías son efectivas sin importar el enfoque del coaching, sea de vida, personal,
de negocios, corporativo, ejecutivo o de carrera, etc. Para ilustrar esto encontrarás
referencias al trabajo y a otros ambientes.

Con cada Maestría encontrarás:

ʓ Una definición de la Maestría ʓ Las distinciones, que son frases cortas o

palabras que proveen otra perspectiva o
ʓ Los efectos, que son el resultado de manera de pensar acerca de la Maestría.
utilizar a nivel de maestría cada habilidad En algunas ocasiones es más fácil
entender un término o concepto con-
ʓ Los elementos clave, que están pre- trastándolo con su opuesto.
sentes cuando la Maestría es usada
efectivamente y que resulta en una guía ʓ Ejemplos de comportamientos efectivos
del desarrollo de tu propia habilidad. e inefectivos. La palabra “ejemplos”
 03 9 MAESTRÍAS IAC

resulta significativa pues no se espera ʓ Indicadores de que el coach entiende la

que apliques cada uno de los posibles Maestría, proveen una excelente manera
comportamientos efectivos de la lista, ni de medir el desarrollo de tus habilidades
se trata de una lista exhaustiva. Son una y la efectividad de cómo estás dem-
guía que te permite evaluar tu manera de ostrando las Maestrías en cada sesión.
hacer coaching.

ʓ Parámetros, son usados para evaluar el

alcance de cómo demuestras la Maestría

En el fondo de cada Maestría

está el concepto de que un coach debe
confiar en el proceso de coaching, que el
coaching funciona cuando se hace bien. La
falta de confianza en el proceso ha
representado un obstáculo significativo para
muchos coaches.

Esto viene acompañado por la falta de confianza o certeza que el coach tiene de sus propias
habilidades. En la medida en que te familiarizas con las IAC Coaching Masteries® , las prácticas
y dominas, independientemente del estilo, educación o metodología de coaching que prac-
tiques, podrás usarlas para darle soporte a tus clientes en conseguir los resultados que
buscan. Las dos últimas secciones incluidas en cada Maestría (Malentendidos comunes de los
coaches y Indicadores de que el coach entiende la Maestría) para aquellos que buscan la
certificación de las IAC Coaching Masteries™, les ayuda a entender cómo piensan los certifica-
dores.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#1
Establecer y mantener
una relación de confianza

Definición Qué observa

ʓ Asegurar un entorno seguro y una relación #1 El cliente está abierto para compartir
de soporte para el crecimiento, el descu- y recibir .
brimiento y la transformación. #2 El cliente percibe al coach como alguien
que le brinda todo su apoyo.
#3 El cliente ve la transformación y el creci-
miento como algo que puede manejar
#4 El cliente tiene expectativas realistas de
los resultados y las responsabilidades
del coaching.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#1
Establecer y mantener
una relación de confianza
Elementos clave #7 Invita a hacer sugerencias para realizar
mejores preguntas y/o para elegir una
#1 Respeto y aceptación mutua. nueva dirección para el proceso de
#2 Confianza y seguridad. coaching.
#3 El cliente se siente seguro de manifestar #8 Demuestra integridad en sus palabras y
sus temores sin ser juzgado por su acciones
coach. #9 Observa dónde no hay confianza o está
bloqueada y lo habla abiertamente.
Distinciones

Comportamientos ineficaces
#1 Colaboración vs. Cooperación
#2 Aceptación y Soporte vs. Tolerancia
#3 Confianza vs. Dominio El coach:
#1 Formula preguntas inefectivas como
Ejemplos de comportamientos efectivos cuando se hacen de forma directiva o
cerradas de manera que limiten las
El coach: respuestas.
#1 Escucha activamente. #2 No invita a que el cliente haga
#2 Reconoce su condición humana / sugerencias
limitaciones. #3 Limita al cliente o no le motiva a
#3 Está alerta a aquellas señales de mie- explorar las opciones más ambiciosas
do/duda. #4 Quiere “lucir bien” o agradar
#4 Asegura al cliente que la ansiedad, duda #5 Impone una opinión.
o miedo en el proceso de transfor- #6 Expresa o insinúa juicio.
mación es algo manejable.
#5 Utiliza preguntas para descubrir las Parámetros
esperanzas/los sueños no realizados del
cliente. #1 El cliente está abierto a compartir sus
#6 Hace preguntas desafiantes y de temores y preocupaciones.
sondeo, a las cuales el cliente responde #2 El cliente responde positivamente a
abiertamente.
 02
03 9 MAESTRÍAS IAC

#1
Establecer y mantener
una relación de confianza
a preguntas u observaciones retadoras respuestas versus darse cuenta que el
#3 El cliente comparte sus ambiciones y coach y el cliente son co-creadores y
sueños más audaces si es apropiado en descubridores de las respuestas
el contexto del coaching. durante la relación de coaching.
#4 El coach reconoce sus limitaciones- #10 No abordar las expectativas de la
cuando es apropiado compañía u organización, cuando el
#5 El cliente expresa libremente sus coaching se da en ese contexto.
emociones #11 No confiar en el proceso de coaching,
#6 El cliente es receptivo con el coach en sí mismo, o en el cliente.
#12 Permitir que el cliente dependa
Malentendidos comunes de los coaches fuertemente del coach.

#1 No fijar límites, ni expectativas correc- Indicadores de que el coach entiende

tas en las relaciones de coaching la maestría
Interrumpir la conversación sin permi-
#2 so, como cuando se está desafiando un #1 El cliente está dispuesto a examinar
supuesto o una creencia. temas inexplorados y que tal vez produ-
#3 Tratar de ser el experto, o pensar que el cen miedo
coach debe ser el experto #2 El coach negocia límites y es claro con el
#4 Imponer la opinión del coach cliente. (Esto es especialmente
#5 Tratar de caerle bien al cliente, ocasion- importante cuando se hace coaching en
ando que el coach se retraiga o frene ambientes corporativos u organizacion-
durante la sesión. ales, en los cuales reportar a los
#6 Permitir que la sesión se convierta más supervisores es parte del contrato de
en una conversación amable entre coaching).
amigos vs. una sesión real de coaching. #3 El coach sondea y desafía, aun así, el
#7 Buscar que el cliente diga cosas ama- cliente se siente seguro y respetado
bles acerca del coach #4 El cliente está en desacuerdo con algo
#8 Esperar que el cliente haga todo el que el coach dice y es capaz de expre-
trabajo o pensar que debería hacerlo sarlo en la sesión.
#9 Esperar que el cliente tenga todas las
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#1
Establecer y mantener
una relación de confianza
#5 El coach es capaz de compartir una opinión o idea sin necesidad, ni expectativa de ser
coercitivo con el cliente para que esté de acuerdo.
#6 El coach confía en su cliente, lo cual ayuda al cliente a confiar en sí mismo
#7 El coach sabe que el coaching funciona y permanece seguro de sí mismo, incluso cuando
no está seguro de lo que debe hacer o decir en el siguiente paso.
#8 El coach se da cuenta que todo lo que hace, dice o deja de hacer o decir, contribuye al
ambiente de confianza. El coach utiliza este darse cuenta estratégicamente.
#9 No crea ni tolera desbalances de poder entre el coach y el cliente.

ESTABLECER Y MANTENER UNA RELACIÓN DE CONFIANZA

DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS
CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Asegurar un El cliente está Respeto y acepta- Colaboración vs. El coach:

entorno seguro y abierto para ción mutua cooperación Escucha activamente
una relación de compartir y
soporte para el recibir Confianza y Aceptación y Reconoce su condición humana /
crecimiento, el seguridad soporte vs. limitaciones
descubrimiento y El cliente percibe tolerancia
la transformación al coach como El cliente se siente Está alerta a aquellas señales de miedo/duda
alguien que le seguro de manifes- Confianza vs.
brinda todo su tar sus temores sin Dominio Asegura al cliente que la ansiedad, duda o
apoyo ser juzgado por su miedo en el proceso de transformación es
coach algo manejable
El cliente ve la
transformación y Utiliza preguntas para descubrir las esperan-
el crecimiento zas/sueños no realizados del cliente
como algo que
puede maneja Hace preguntas desafiantes y de sondeo, a las
cuales el cliente responde abiertamente
El cliente tiene
expectativas Invita a hacer sugerencias para realizar
realistas de los mejores preguntas y/o para elegir una nueva
resultados y las dirección para el proceso de coaching
responsabili-
dades del Demuestra integridad en sus palabras y
coaching acciones

Observa dónde no hay confianza o está

bloqueada y lo habla abiertamente
 03 9 MAESTRÍAS IAC

ESTABLECER Y MANTENER UNA RELACIÓN DE CONFIANZA

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

El coach: El cliente está abierto a No fijar límites, ni expectativas El cliente está dispuesto a
compartir sus temores correctas en las relaciones de examinar temas inexplora-
Formula preguntas y preocupaciones coaching dos y que tal vez producen
inefectivas como miedo
cuando se hacen de El cliente responde Interrumpir la conversación sin
forma directiva o positivamente a permiso, como cuando se está El coach negocia límites y es
cerradas de manera preguntas u observa- desafiando un supuesto o una claro con el cliente. (Esto es
que limiten las ciones retadoras creencia especialmente importante
respuestas cuando se hace coaching en
El cliente comparte sus Tratar de ser el experto, o pensar ambientes corporativos u
No invita a que el ambiciones y sueños que el coach debe ser el experto organizacionales, en los
cliente haga más audaces si es cuales reportar a los super-
sugerencias apropiado en el Imponer la opinión del coach visores es parte del contrato
contexto del coaching de coaching).
Limita al cliente o no Tratar de caerle bien al cliente,
le motiva a explorar El coach reconoce sus ocasionando que el coach se El coach sondea y desafía,
las opciones más limitaciones cuando es retraiga o frene durante la sesión aún así el cliente se siente
ambiciosas apropiado seguro y respetado
Permitir que la sesión se convier-
Quiere “lucir bien” o El cliente expresa ta más en una conversación El cliente está en desacuer-
agradar libremente sus amable entre amigos vs. una do con algo que el coach
emociones sesión real de coaching. dice y es capaz de expresarlo
Impone una opinión en la sesión
El cliente es receptivo Buscar que el cliente diga cosas
Expresa o insinúa con el coach amables acerca del coach El coach es capaz de
juicio compartir una opinión o idea
Esperar que el cliente haga todo sin necesidad, ni expectativa
el trabajo o pensar que debería de ser coercitivo con el
hacerlo cliente para que esté de
acuerdo
Esperar que el cliente tenga
todas las respuestas versus El coach confía en su cliente,
darse cuenta que el coach y el lo cual ayuda al cliente a
cliente son co-creadores y confiar en sí mismo
descubridores de las respuestas
durante la relación de coaching. El coach sabe que el coach-
ing funciona y permanece
No abordar las expectativas de la seguro de sí mismo, incluso
compañía u organización, cuando no está seguro de lo
cuando el coaching se da en ese que debe hacer o decir en el
contexto siguiente paso

No confiar en el proceso de El coach se da cuenta que

coaching, en sí mismo, o en el todo lo que hace, dice o deja
cliente de hacer o decir, contribuye
al ambiente de confianza. El
Permitir que el cliente dependa coach utiliza este darse
fuertemente del coach cuenta estratégicamente

No crea ni tolera desbalanc-

es de poder entre el coach y
el cliente
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Establecer y mantener
una relación de confianza
A primera vista, esto parece bastante crear y desarrollar sistemas sostenibles.
simple. Un elemento esencial de cualquier
relación de coaching es el sentimiento de Los efectos deseados son que el cliente
confianza entre el coach y el cliente. Sin ella, está abierto a compartir y recibir, el
la comunicación es a menudo incómoda y cliente percibe al coach como su apoyo y
es posible que el cliente no comparta infor- el cliente ve, o comienza a ver, la transfor-
mación o expectativas importantes, lo que mación y el crecimiento como algo mane-
prácticamente garantiza que el proceso de jable. No se trata de tener una charla
coaching será menos efectivo. agradable o de agradar, o de intentar
demostrar cuánto te agrada el cliente. En
Los clientes vienen al coaching para experi- realidad, esto se interpone en el camino
mentar crecimiento, descubrimiento y del coaching, a menudo porque el coach
transformación personal, ya sea en sus está más centrado en sí mismo y en su
propias vidas o relaciones o como parte de desempeño, que en identificar y abordar
una organización o negocio. Una de las lo que el cliente realmente necesita.
cosas más importantes que debe hacer el Cuando te esfuerzas demasiado por
coach es garantizar un espacio seguro y una demostrar que eres digno de confianza,
relación de apoyo en la que esto pueda en realidad terminas siendo menos.
suceder.
Cuando existe una relación de confianza,
Bastante sencillo, ¿verdad? Bueno, sí y no. Si el cliente está dispuesto a expresar inqui-
bien muchos comportamientos de esta etudes o miedos y el coach está alerta a
maestría pueden parecer naturales para los miedos y dudas que pueden ser más
coaches (escuchar activamente, tranquilizar sutiles. En esta relación de confianza, el
al cliente, invitar), también hay algunos coach puede hacer preguntas inquisitivas
comportamientos clave en los que los y desafiantes que ayuden al cliente a ser
coaches se desvían. Establecer y mantener más abierto y consciente. Sin la confianza
una relación de confianza se trata del entor- adecuada, estas mismas preguntas
no que se crea en el que el cliente y el coach pueden hacer que el cliente se ponga a la
pueden explorar, cuestionar, descubrir, defensiva, cauteloso o incluso abrumado.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#1
Establecer y mantener
una relación de confianza
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 2 3
Maestría #9
Cuando el coach invita al cliente a
hacer sugerencias (#1), la
sostenibilidad de los sistemas y
estructuras de soporte es más
probable que ocurra (#9).
Maestría # 2
Cuando el coach está atento a las
indicaciones de temor o duda (#1),
el coach puede desafiar
empáticamente las creencias
limitantes que pueden ser la fuente
Maestría #3
Se puede establecer confianza y
seguridad (#1) cuando el coach no
dirige o convence al cliente en una
dirección determinada (#3).

8 1 4
del miedo (#2).

Maestría #4
Maestría #9 Maestría # 1 El descubrimiento y la
Cuando el coach invita al cliente a Ejemplos de cómo “Establecer y transformación que surgen de la
hacer sugerencias (#1), la Mantener una Relación de seguridad (#1) a menudo son el
sostenibilidad de los sistemas y Confianza” apoya y es apoyada por subproducto del coach, que
estructuras de soporte es más las otras maestrías. responde al darse cuenta y
probable que ocurra (#9).

7 6 5
sintonizar (#4).

Maestría #7 Maestría #6 Maestría #5

Continuar aclarando lo que el Cuando se revela el origen de las El coach mantiene el enfoque y la
cliente pretende (#7) puede llevar a necesidades del cliente (#6), el atención al cliente (#5) mediante el
preguntas más profundas que cliente puede ver cómo la uso de la escucha activa y
descubran esperanzas y sueños no transformación y el crecimiento son reflejándose en el cliente (#1).
realizados (#1). manejables (#1).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Otro punto en el que los Coaches menos struyendo una relación de confianza. El
experimentados se enganchan es al pensar coach en este escenario está seguro, no
que tienen que hacer – y percibir- todo es autoritario y es capaz de compartir
bien. El temor puede ser que, si no lo hacen, opiniones o posibilidades sin apego. El
parecerá que no saben lo que están hacien- coach reconoce que es un colaborador
do. Los coaches, como cualquier otra per- del cliente y confía en sí mismo y en sus
sona, malinterpretan a veces. habilidades para facilitar el proceso de
coaching.
La clave en una relación de confianza es que
cuando el coach no está enfocado en el Dos notas finales sobre esta Maestría y su
objetivo, el cliente puede estar en desacuer- proceso de formación. No se trata de que
do con el coach o corregirlo. El coach no se el cliente diga cosas agradables sobre
descarrila si ofrece una idea y el cliente dice: usted. Eso puede suceder, por supuesto,
"No, no es eso". El hecho de que el cliente se pero a veces los certificadores han obser-
sienta lo suficientemente cómodo como vado que el coach intenta que el cliente
para decir eso es genial. Dice algo sobre su los felicite. Acepte los cumplidos amable-
nivel de confianza hacia ti. mente y devuelva el enfoque al cliente.
Los certificadores también han observa-
Otro elemento importante de esta Maestría do a clientes que están tan ansiosos por
es que hay respeto y aceptación mutuos. ayudar a su coach a obtener la certifi-
Eso significa que el cliente no solo confía en cación, que terminan la sesión con elogi-
el coach, sino que el coach también debe os. Para ser honesto, esto sucede con más
confiar en el cliente. Cuando un coach frecuencia cuando el cliente también es
piensa que tiene que ser un experto, indica coach. Al ser demasiado expresivos,
que no confía plenamente en el cliente. pueden hacer que el entrenamiento sea
Cuando un coach es directivo, intenta que un poco incómodo e interferir con la
el cliente se comprometa con una acción en demostración de las Maestrías por parte
particular o intenta que el cliente esté de del coach. Definitivamente no estamos
acuerdo con ellos. Esto no demuestra diciendo que sea malo que un cliente esté
confianza en el cliente. genuinamente agradecido, pero si su
cliente también es un coach o un coach
Cuando demuestra respeto en la capacidad en entrenamiento, anímelo a que simple-
del cliente para juzgar o decidir por sí mente sea el cliente durante su sesión y
mismo, en lugar de imponer el propio juicio no se esfuerce demasiado para llevar la
u opinión del coach, el coach está con- demostración o hacerlo lucir bien.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#2
Percibir, afirmar y expandir
el potencial del cliente

Definición Qué observa

ʓ Se reconoce al cliente y se le ayuda a #1 El cliente tiene un mayor aprecio de sus

identificar y apreciar sus fortalezas y su capacidades y su potencial
potencial. #2 El cliente tiene la voluntad de llevar sus
acciones más allá de sus paradigmas y
estrategias actuales.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#2
Percibir, afirmar y expandir
el potencial del cliente
Elementos clave desempeño del cliente.
#5 Le recuerda al cliente sus capacidades,
#1 Empatizar con el cliente fortalezas, talentos, conocimiento y
#2 Reconocer una gama de posibilidades experiencia
más amplia #6 Inspira y evoca el más grande potencial
#3 Estimular y empoderar al cliente del cliente
#4 Desafiar creencias limitantes #7 Aprovecha el deseo del cliente de dejar
#5 Reconocer las fortalezas del cliente y un legado duradero cuando es apropia-
darse cuenta de dónde dichas fortalezas do
dan soporte a las metas personales y #8 Integra el potencial del cliente con
organizacionales (cuando sea apropia- posibles oportunidades y recursos en su
do). organización.

Distinciones Comportamientos ineficaces

#1 Creer vs. Juzgar El coach:

#2 Permitir vs. Presionar #1 Actúa como “animador” o “porrista”, o
#3 Expandir vs. Estirar utiliza un entusiasmo exagerado o poco
sincero
Ejemplos de comportamientos efectivos
#2 Acepta las suposiciones, los obstáculos
y las limitaciones del cliente en vez de
mostrar curiosidad sobre lo que sub-
El coach: yace en su discurso.
#1 Ofrece su estímulo de manera sincera #3 Desafía al cliente más allá de lo que éste
#2 Expresa o demuestra que cree en el puede manejar, volviéndose desalenta-
potencial del cliente dor
#3 Demuestra compromiso con el éxito del #4 Impone su agenda personal bajo la
cliente apariencia de querer apoyar al cliente
#4 Da retroalimentación específica y positi- #5 Manipula al cliente
va referente al comportamiento y
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#2
Percibir, afirmar y expandir
el potencial del cliente
#6 Hace que el cliente se equivoque Malentendidos comunes de los coaches
#7 Crea o provoca dependencia en el
cliente #1 Actuar como porristas (animadores),
#8 Guía al cliente hacia acciones cultural- condescendientes o paternales
mente inapropiadas #2 Presionar al cliente a ser o a hacer más
#9 No demuestra fe en el cliente #3 Aceptar de manera automática los
supuestos y creencias limitantes del
cliente o los supuestos y creencias que
Parámetros
son inconsistentes con los deseos del
cliente.
#1 El cliente no se detiene, sino que avanza #4 Tratar de lograr que el cliente haga lo
en el proceso de coaching con emo- que el coach piensa que sería bueno
ción, planifica y habla acerca de sus para el cliente.
acciones. #5 Medir o expresar el valor o potencial del
#2 El coach estimula más acciones por cliente únicamente en términos de sus
parte del cliente más allá de su zona de acciones y logros en lugar de lo que el
confort previa, cuando es apropiado. cliente es o es capaz de ser.
#3 El cliente está empoderado y acepta su
responsabilidad Indicadores de que el coach entiende
#4 4. El cliente se siente motivado para la maestría
actuar y completar sus tareas
#5 El coach inspira y evoca el más grande #1 El coach ofrece de manera natural un
potencial del cliente estímulo sincero a través de comentari-
#6 El cliente reconoce su propio potencial os y preguntas.
#7 El cliente se siente validado y entendido #2 El coach abre espacios para que el
#8 El cliente se vuelve consciente de sus cliente se descubra y se exprese a sí
comportamientos, pensamientos y mismo y/o su potencial.
creencias limitantes. #3 El coach se da cuenta que el cliente lo
necesita para que perciba, afirme y
expanda su potencial (aún en el caso de
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#2
Percibir, afirmar y expandir
el potencial del cliente
clientes más seguros de sí mismos.
#4 El cliente comienza a reconocer y aceptar su propia grandeza y lo que podría ser posible.
#5 El coach no mide el valor del cliente (o su propio valor como coach) por lo que el cliente
haga, o por el hecho de que haya o no resultados.
#6 El coach identifica en dónde se cruzan las fortalezas del cliente con sus metas personales
y con las de la organización que lo patrocina (cuando esto aplica).

PERCIBIR, AFIRMAR Y EXPANDIR

EL POTENCIAL DEL CLIENTE
DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS
CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Se reconoce al El cliente tiene un Empatizar con el Creer vs. juzgar Ofrece su estímulo de manera sincera
cliente y se le mayor aprecio de cliente
ayuda a identifi- sus capacidades Permitir vs. Expresa o demuestra que cree en el potencial
car y apreciar sus y su potencial Reconocer una presionar del cliente
fortalezas y su gama de posibili-
potencial El cliente tiene la dades más amplia Expandir vs. Demuestra compromiso con el éxito del
voluntad de llevar estirar cliente
sus acciones más Estimular y empod-
allá de sus erar al cliente Da retroalimentación específica y positiva
paradigmas y referente al comportamiento y desempeño
estrategias Desafiar creencias del cliente
actuales limitantes
Le recuerda al cliente sus capacidades,
Reconocer las fortalezas, talentos, conocimiento y
fortalezas del experiencia
cliente y darse
cuenta de dónde Inspira y evoca el más grande potencial del
dichas fortalezas cliente
dan soporte a las
metas personales y Aprovecha el deseo del cliente de dejar un
organizacionales legado duradero cuando es apropiado

Integra el potencial del cliente con posibles

oportunidades y recursos en su organización
 03 9 MAESTRÍAS IAC

PERCIBIR, AFIRMAR Y EXPANDIR

EL POTENCIAL DEL CLIENTE

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Actúa como El cliente no se detiene, Actuar como porristas El coach ofrece de manera
“animador” o sino que avanza en el (animadores), condescendientes natural un estímulo sincero a
“porrista”, o utiliza proceso de coaching o paternales través de comentarios y
un entusiasmo con emoción, planifica preguntas
exagerado o poco y habla acerca de sus Presionar al cliente a ser o a
sincero acciones hacer más El coach abre espacios para
que el cliente se descubra y
Acepta las suposi- El coach estimula más Aceptar de manera automática se exprese a sí mismo y/o su
ciones, los obstácu- acciones por parte del los supuestos y creencias potencial
los y las limitaciones cliente más allá de su limitantes del cliente o los
del cliente en vez de zona de confort previa, supuestos y creencias que son El coach se da cuenta que el
mostrar curiosidad cuando es apropiado inconsistentes con los deseos cliente lo necesita para que
sobre lo que del cliente perciba, afirme y expanda su
subyace en su El cliente está empod- potencial - aún en el caso de
discurso erado y acepta su Tratar de lograr que el cliente los clientes más seguros de
responsabilidad haga lo que el coach piensa que sí mismos
Desafía al cliente sería bueno para el cliente
más allá de lo que El cliente se siente El cliente comienza a
éste puede manejar, motivado para actuar y Medir o expresar el valor o reconocer y aceptar su
volviéndose completar sus tareas potencial del cliente únicamente propia grandeza y lo que
desalentador en términos de sus acciones y podría ser posible
El coach inspira y evoca logros en lugar de lo que el
Impone su agenda el más grande potencial cliente es o es capaz de ser El coach no mide el valor del
personal bajo la del cliente cliente (o su propio valor
apariencia de querer como coach) por lo que
apoyar al cliente El cliente reconoce su el cliente haga, o por el
propio potencial hecho de que haya o no
Manipula al cliente resultados.
El cliente se siente
Hace que el cliente validado y entendido El coach identifica en dónde
se equivoque se cruzan las fortalezas del
El cliente se vuelve cliente con sus metas
Crea o provoca consciente de sus personales y con las de la
dependencia en el comportamientos, organización que lo patroci-
cliente pensamientos y na (cuando esto aplica)
creencias limitantes
Guía al cliente hacia
acciones cultural-
mente inapropiadas
No demuestra fe en
el cliente
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#2
Percibir, afirmar y expandir
el potencial del cliente
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 3
Maestría #9 Maestría # 1 Maestría #3
El coach puede buscar activamente El tono y las ideas del cliente El tono del cliente y sus ideas
maneras de expandir la capacidad a pueden fluir sin esfuerzo (#3) pueden fluir sin esfuerzo (#3)
través de sistemas y estructuras cuando siente de forma natural una cuando está sintiendo una
(#9) cuando tiene una creencia expansión hacia la siguiente fase expansión a su próximo paso en
genuina en el potencial del cliente (#2). forma natural (#2).
(#2).

8 2 4
Maestría #8 Maestría # 2 Maestría #4
Hacer preguntas para mejorar el Ejemplos de cómo la “Percibir, Cuando el coach responde desde la
proceso de descubrimiento (#8) Afirmar y Expandir el Potencial del conciencia en lugar de las
puede alentar al cliente a Cliente” apoya y es apoyada por las reacciones condicionadas (#4), el
considerar el tipo de legado que le otras maestrías. coach puede ofrecer un estímulo
gustaría dejar (#2). sincero y “en el momento” (#2).

7 6 5
Maestría #6 Maestría #5
Maestría #7
Cuando el coach identifica patrones A medida que el coach demuestra
Ayudar al cliente a mantenerse
(# 6), el cliente es más propenso a creer en el potencial del cliente (#2),
enfocado y trabajar hacia los
notar comportamientos, la comunicación del coach puede
objetivos previstos (#7) lo alienta a
pensamientos y creencias que son convertirse en un trampolín para
avanzar, planificando las acciones
limitantes (# 2). obtener resultados más positivos
apropiadas (#2).
(#5).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Percibir, afirmar y expandir

el potencial del cliente.
Percibir, afirmar y expandir el potencial del cliente respira en su propio globo (sus
cliente no es solo en relación con lo que creencias sobre su potencial), se expande
hace el cliente, sino también en términos en todas direcciones, ganando una nueva
del cliente, él o ella misma. ¿Quién es el dimensión y nuevas perspectivas.
cliente? ¿De qué es capaz? ¿Cuáles son sus
dones y talentos? ¿Y qué puede significar Con esta Maestría, el coach principiante
todo esto para el/ella? se enfoca en intentar que el cliente
cambie o vea las cosas como las ve el
Algunos coaches describen esto como una coach. El coach puede enorgullecer al
Maestría del "ser" versus una Maestría del cliente, felicitarlo demasiado o tratar de
"hacer", centrándose más en quién es el entusiasmarlo con algo, a menudo sin
cliente, creyendo en su grandeza interior, sin acceder a lo que es más importante para
importar cómo se vean los resultados exter- el cliente o sin obtener la influencia nece-
nos en ese momento. Como coach, estás saria para el cambio. El coach maestro
ayudando a expandir la autoconciencia, el cree verdaderamente en el cliente y cree
conocimiento y las habilidades del cliente. que el cliente es capaz y tiene un poten-
NO estás tratando de hacer que vean o cial en constante expansión. El coach
crean lo que tu crees que es verdad sobre maestro permite al cliente llenar sus
ellos. Más bien, los estás ayudando a propios globos. El coach maestro no
expandir sus propias creencias. En otras empuja ni intenta llenarlo por ellos. No
palabras, no estás tratando de estirarlos intenta apuntalarlos por todos lados.
para que sean o hagan más; y no estás
tratando de apurarlos. Esto simplemente Otros errores que suele cometer el coach
termina requiriendo más y más presión y principiante al utilizar esta Maestría son:
apoyo cuando vacilan, poniendo más
responsabilidad en tí y haciendo que el ʓAceptar lo que el cliente dice que son
cliente dependa más de tí. sus limitaciones, sin siquiera darse cuenta
de las suposiciones hechas por el cliente y
En cambio, piensa en ello como una expan- / o el coach.
sión, como un globo. A medida que el
 03 9 MAESTRÍAS IAC

ʓFalta de delicadeza al cuestionar supues- dispuesto a tomar acciones más allá de los
tos. paradigmas actuales o posibilidades previa-
ʓDesafiar más allá de lo que el cliente mente percibidas.
puede manejar: no determinar las propor-
ciones adecuadas de desafío y apoyo para Nuestros clientes necesitan que seamos
crear un entorno propicio para el crecimiento maestros con esta Maestría, sepan o no. Los
y la expansión. objetivos de crecimiento y cambio, ya sea
ʓTratar de que el cliente vea lo que ve el para el coaching empresarial, el coaching
coach, lo que puede (involuntariamente) personal o una combinación, difícilmente
hacer que el cliente se equivoque. El resulta- pueden aparecer sin percibir, afirmar y
do de estos errores es que el cliente puede expandirse.
volverse dependiente del coach en busca de
sentimientos de adecuación y logro, lo que a Además, para que los coaches sean efec-
su vez lo prepara para dificultades y fallas en tivos con esta Maestría, PRIMERO deben
el futuro. tener sus propias cosas en orden. Los
coaches que no se hayan ocupado de sus
El coach maestro: propios problemas de percepción,
afirmación y expansión de su propio poten-
ʓReconoce las suposiciones, incluidas las cial no serán tan efectivos o genuinos con
propias, y las aborda de manera adecuada. esta Maestría. ¿Cómo sabes si has hecho el
ʓSe revisa a sí mismo en sus propios juicios, trabajo? Es evidente por su capacidad para
sobre sí mismo y sobre el cliente. expandir versus estirar, habilitar versus
ʓObtiene la opinión y la conciencia del empujar y creer versus juzgar. Estas son
cliente, en lugar de simplemente decirle al distinciones sutiles, pero extremadamente
cliente lo que ve. importantes para el trabajo que hacemos
ʓComparte comentarios específicos sobre con nuestros clientes y para la dem-
el comportamiento, desempeño o esfuerzos ostración magistral de esta Maestría.
del cliente.
ʓAyuda al cliente a crear un nuevo significa- Cuando la Maestría # 2 se utiliza a un nivel
do a partir de errores o fallas, lo que ayuda al magistral, el cliente y el coach comienzan a
cliente a aprender y expandirse más. ver más de lo que es posible y más de lo que
ʓPuede aprovechar el deseo del cliente de el cliente es capaz de ser. Recuerde, sus
contribuir a otros de alguna manera, quizás clientes necesitan que utilice esta Maestría.
dejando un legado duradero. Como resulta- No es necesario que adopte un enfoque
do, el cliente tiene una mayor apreciación de exagerado. Conócete a ti mismo y cree en
sus capacidades y potencial y está más tu cliente.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#3
Escuchar con compromiso

Definición Efecto

ʓ Prestar total atención a las palabras, los #1 El cliente se siente comprendido, valida-
matices y el significado de lo no hablado o do y no juzgado.
de lo que no se dice en la comunicación #2 El cliente se comunica con menos
del cliente. El coach está profundamente esfuerzo y con más recursos.
consciente de su cliente, de sus preocu-
paciones y de la raíz de la situación abor-
dada, escuchando más allá de lo que el
cliente es capaz de articular con sus
palabras.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#3
Escuchar con compromiso

Elementos clave comportamiento y emociones.

#5 Discierne el método apropiado de
#1 El coach se centra en lo que el cliente coaching para ser usado de acuerdo
expresa verbal y no verbalmente. con las necesidades y preocupaciones
#2 El coach escucha más allá de lo que el del cliente.
cliente expresa.
El coach está alerta a las discrepancias Ejemplos de comportamientos ineficaces
#3 entre el lenguaje verbal (palabras) y el
comportamiento y emociones del El coach:
cliente. #1 Interrumpe al cliente de manera inapro-
piada o habla al mismo tiempo que el
Distinciones cliente
#2 No permite el uso del silencio producti-
#1 Escuchar “para” vs. Escuchar “a” vo o habla inmediatamente una vez que
#2 Estar consciente vs. Prevenir el cliente finaliza su conversación.
#3 Evocar vs. Dirigir #3 Pierde los puntos más profundos de la
comunicación del cliente
Ejemplos de comportamientos efectivos #4 Pasa por alto algún asunto importante
#5 Utiliza un enfoque genérico o recurre a
El coach: fórmulas en lugar de adaptar la metod-
#1 Guarda silencio o emplea pistas sutiles ología del coaching a las necesidades
#2 para otorgar al cliente la oportunidad de del cliente.
reflexionar o responder. #6 Se enfoca en imponer su punto de vista,
#3 Percibe matices en la comunicación del en lugar de escuchar la comunicación
cliente. del cliente en sus múltiples niveles.
#4 Confirma la comunicación del cliente al
proporcionarle oportunidades para Parámetros
revisar lo que ha dicho.
#5 Identifica las discrepancias entre lo que #1 El tono del cliente y su flujo de ideas se
el cliente está diciendo (palabras) y su tornan más abiertos y sin esfuerzo
 02 9 MAESTRÍAS IAC

#3
Escuchar con compromiso

#2 El cliente dispone del tiempo necesario #6 No escuchar el sentido profundo de lo

para procesar pensamientos y descu- que el cliente está expresando -
brimientos aceptando la primera impresión sin
#3 El coach confirma lo que el cliente no explorar lo que hay debajo de lo que se
está diciendo, si es apropiado está comunicando.
#4 El cliente confirma las observaciones
del coach acerca de lo que no ha Indicadores de que el coach entiende
expresado en su comunicación. la maestría
#5 El coach utiliza el silencio en los mo-
mentos oportunos y con la duración #1 El coach no depende solamente de un
efectiva método o modelo de coaching. En lugar
#6 El coach no dirige al cliente hacia de eso, el coach adapta la metodología
alguna dirección en particular #2 y la estrategia, según sea necesario para
el cliente.
Malentendidos comunes de los coaches #3 El coach se siente cómodo con los
silencios que ocurren durante la sesión
#1 Pensar que el coach debe hablar de coaching, reconociendo que el
cuando el cliente guarda silencio; sen- cliente está procesando información
tirse incómodo con el silencio. aun cuando se encuentre callado.
#2 Asumir que el coach entiende el signifi- #3 El coach entiende que el silencio puede
cado de lo que el cliente dice ser una técnica efectiva de coaching
#3 Sentirse nervioso y tratar de descifrar #4 El coach se enfoca en las necesidades
cuál es la manera “correcta” para actuar del cliente, en vez de su propio “desem-
como coach. peño” (Performance).
#4 Enfocarse en lo que va a decir después #5 El coach reconoce sus patrones de
mientras el cliente está hablando pensamiento, al igual que los del cliente
#5 No notar o darse cuenta de que la
expresión del cliente no coincide con el
contenido o la emocionalidad de lo
hablado (como en el caso de reír mien-
tras se dice que se está enojado).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

ESCUCHAR CON COMPROMISO

DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS

CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Prestar total El cliente se El coach se centra Escuchar “para” vs. Guarda silencio o emplea pistas
atención a las siente compren- en lo que el cliente escuchar “a” sutiles para otorgar al cliente la
palabras, los dido, validado y expresa verbal y no oportunidad de reflexionar o
matices y el signifi- no juzgado verbalmente Estar consciente vs. responder
cado de lo no prevenir
hablado o de lo que El cliente se El coach escucha Percibe matices en la comuni-
no se dice en la comunica con más allá de lo que el Evocar vs. dirigir cación del cliente
comunicación del menos esfuerzo y cliente expresa
cliente. El coach con más recursos Confirma la comunicación del
está profunda- El coach está alerta cliente al proporcionarle opor-
mente consciente a las discrepancias tunidades para revisar lo que ha
de su cliente, de sus entre el lenguaje dicho
preocupaciones y verbal (palabras) y
de la raíz de la el comportamiento Identifica las discrepancias entre
situación abordada, y emociones del lo que el cliente está diciendo
escuchando más cliente (palabras) y su comportamiento
allá de lo que el y emociones
cliente es capaz de
articular con sus Discierne el método apropiado
palabras de coaching para ser usado de
acuerdo con las necesidades y
preocupaciones del cliente
03 9 MAESTRÍAS IAC

ESCUCHAR CON COMPROMISO

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES (Coach) COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Interrumpe al cliente de El tono del cliente y su Pensar que el coach El coach no depende
manera inapropiada o flujo de ideas se tornan debe hablar cuando el solamente de un método o
habla al mismo tiempo más abiertos y sin cliente guarda silencio; modelo de coaching. En
que el cliente esfuerzo sentirse incómodo con lugar de eso, el coach
el silencio adapta la metodología y la
No permite el uso del El cliente dispone del estrategia, según sea
silencio productivo o tiempo necesario para Asumir que el coach necesario para el cliente
habla inmediatamente procesar pensamientos entiende el significado
una vez que el cliente y descubrimientos de lo que el cliente dice
finaliza su conversación El coach se siente cómodo
El coach confirma lo que Sentirse nervioso y con los silencios que
Pierde los puntos más el cliente no está tratar de descifrar cuál ocurren durante la sesión
profundos de la comuni- diciendo, si es apropia- es la manera “correcta” de coaching, reconociendo
cación del cliente do para actuar como que el cliente está proce-
coach sando información aún
Pasa por alto algún El cliente confirma las cuando se encuentre
asunto importante observaciones del Enfocarse en lo que va callado
coach acerca de lo que a decir después
Utiliza un enfoque no ha expresado en su mientras el cliente está El coach entiende que el
genérico o recurre a comunicación hablando silencio puede ser una
fórmulas en lugar de técnica efectiva de
adaptar la metodología El coach utiliza el No notar o darse coaching
del coaching a las silencio en los momen- cuenta que la expresión
necesidades del cliente tos oportunos y con la del cliente no coincide El coach se enfoca en las
duración efectiva con el contenido o la necesidades del cliente, en
Se enfoca en imponer su emocionalidad de lo vez de su propio “desem-
punto de vista, en lugar El coach no dirige al hablado (como en el peño” (Performance)
de escuchar la comuni- cliente hacia alguna caso de reír mientras se
cación del cliente en sus dirección en particular dice que se está El coach reconoce sus
múltiples niveles enojado) patrones de pensamiento,
al igual que los del cliente
No escuchar el sentido
profundo de lo que el
cliente está expresando
-aceptando la primera
impresión sin explorar
lo que hay debajo de lo
que se está comuni-
cando
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#3
Escuchar con compromiso
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 2
Maestría #9
El discernimiento del método de
coaching apropiado en función de
las necesidades del cliente (#3)
alinea el proceso con los valores y la
cultura del cliente (# 9).
Maestría # 1
Entregar un espacio seguro y un
entorno de apoyo se puede lograr a
través de la escucha activa.
Maestría #2
Cuando el coach está “escuchando”
en lugar de “escuchando para”
(#2), está escuchando más allá de lo
que el cliente articula (#3).

8 3 4
Maestría #8 Maestría #4
Maestría # 3 Identificar las discrepancias entre
Dibijar varios escenarios, en
Ejemplos de cómo “Escuchar con las palabras del cliente y la emoción
distintas circunstancias y culturas
Compromiso” apoya y es apoyada (#3) muestra una conciencia de la
(#8), es posible cuando el coach
por las otras maestrías. dinámica que ocurre durante la
obtiene ideas del cliente en lugar de
dirigir la conversación (# 3). sesión (#4).

7 6 5
Maestría #7 Maestría #6
Centrarse en lo que el cliente Maestría #5
Una forma en que el coach puede
expresa, tanto verbal como no El elemento clave de “atención”
brindar una oportunidad para que
verbalmente (#3) puede ayudar al (#5) puede ayudar al cliente a
el cliente revise lo que dijo (#3) es
cliente a aumentar su sentirse comprendido y validado
mediante el parafraseo de las
autoconciencia (# 6). (#3).
intenciones del cliente. (#7).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Escuchar con compromiso.

Escuchar con compromiso requiere sus- ciones. Percibe matices en la comuni-

pender cualquier argumento o juicio cación del cliente.
interno, para poder abrir progresivamente
la percepción a lo que es, a lo que el coach Escuchar para aprender, escuchar para
va recibiendo en ese ámbito donde la intercambiar ideas, escuchar para
atención está dirigida. En esta Maestría se entender, escuchar para sensibilizarnos,
hace claro que lo que hay adentro y lo que escuchar para empatizar (comprender lo
hay afuera está interconectado, en una que el cliente necesita), escuchar para
interacción constante de la cual emergen estar en presente, escuchar para otor-
o en la cual se reflejan las experiencias. garle valor al cliente, escuchar para luego
ser escuchado.
La escucha con compromiso le permite al
coach ingresar y sumergirse en la per-
spectiva del cliente, quien tiene sus par-
ticulares perspectivas y vivencias. El coach
hace uso del silencio y abre su compren-
sión, escucha las palabras, formas y distin-
ciones que dan contexto a la vida de su
cliente. El coach se siente cómodo con los
silencios que ocurren durante la sesión de
coaching, reconociendo que el cliente
está procesando información aun cuando
se encuentre callado.

Un coach maestro se traslada al devenir

de todos los sonidos, movimientos, sensa-
ciones y emociones que van generándose
momento a momento. Por lo tanto, el
coach es capaz de identificar las discrep-
ancias entre lo que el cliente está diciendo
(palabras) y su comportamiento y emo-
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#4
Procesar en el presente

Definición Efecto

ʓ Enfocar toda la atención en el cliente, #1 El cliente es libre de expresarse y

procesando la información a nivel de la participar con su realidad presente.
mente, cuerpo, corazón y espíritu cuando #2 El cliente no se encuentra bloqueado
es apropiado. El coach expande la con- por preocupaciones pasadas o futuras.
ciencia del cliente para experimentar #3 El cliente se beneficia de los hallazgos y
pensamientos y temas en estos niveles el apoyo que ofrece el coaching en
según sea adecuado. El coach utiliza lo todos los niveles.
que está sucediendo en la sesión (com- #4 El coach se encuentra en sintonía para
portamiento del cliente, patrones, emo- percibir las formas de comunicación
ciones y la relación entre el coach y el sutiles del cliente.
cliente, etc.) para ayudar al cliente a que
llegue a un mayor nivel de conciencia y
hacia acciones positivas y apropiadas.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#4
Procesar en el presente

Elementos clave Ejemplos de comportamientos eficaces

El coach: El coach:
#1 El coach es consciente de las dinámicas #1 Usa lo que está sucediendo en la sesión
que están sucediendo en la sesión, o entre el coach y el cliente como una
dentro del cliente y entre el coach y el oportunidad para aprender y descubrir.
cliente y entiende cómo las dinámicas #2 Comparte lo que nota, percibe o siente,
afectan al cliente y al proceso del cuando ello pueda aportar de alguna
coaching. manera al cliente.
#2 El coach ha desarrollado una conciencia #3 Permanece abierto a la perspectiva del
simultánea y holística que se basa en las cliente
conversaciones del cliente en todos los #4 Se mantiene conectado mientras
niveles. reconoce temas y patrones
#3 El coach es capaz de discernir si el #5 Formula preguntas y ofrece observa-
cliente se comunica desde el presente, ciones en distintos niveles, según sea
pasado o futuro. apropiado.
#4 El coach permite que el cliente tenga la #6 Genera momentos de silencio para el
oportunidad de procesar y clarificar las beneficio de ambos, tanto para el
preguntas y los comentarios del coach. cliente como para el coach, para com-
#5 El coach otorga al cliente la oportunidad probar maneras más sutiles de conoci-
de procesar sus pensamientos y miento.
respuestas. #7 Verifica con el cliente acerca de sus
pensamientos, sentimientos e intuición
Distinciones #8 Verifica con el cliente acerca de lo que
está sintiendo en su cuerpo, si resulta
#1 Responder desde la conciencia vs. apropiado para ese cliente.
reacciones condicionadas #9 Expande la conciencia del cliente en
#2 Aquí y ahora vs. pasado o futuro distintos niveles de conocimiento
#3 “Sintonizado” vs. Alerta #10 Comparte intuiciones y teorías con
liviandad
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#4
Procesar en el presente

#11 Ofrece al cliente posibles formas de Parámetros

explorar su “conocimiento interior” y de
cómo interpretar sus sensaciones #1 El coach demuestra conciencia sobre la
corporales como fuente de sabiduría y expresión del cliente en múltiples nive-
como punto de referencia para tomar les, según sea apropiado.
decisiones. #2 El coach se mantiene cómodo y disfruta
#13 Interrumpe para re-enfocar al cliente del proceso de coaching
cuando sea apropiado (por ejemplo: #3 El coach y el cliente permiten valiosos
cuando descubre que el cliente elabora momentos de silencio durante la conv-
una historia de la situación o que el ersación de coaching.
cliente esté hablando acerca de hechos #4 El coach está atento a las necesidades y
no relacionados). a la agenda del cliente
#5 El coach ayuda al cliente a determinar y
Ejemplos de comportamientos ineficaces expresar su punto de vista en diferentes
niveles: mental, corporal y espiritual,
#1 No se involucra con el cliente al nivel según sea adecuado.
que el cliente lo necesita en el proceso #6 El coach comparte su punto de vista sin
de coaching. pretender persuadir al cliente para que
#2 Comparte algo que es obviamente no lo adopte.
relevante o contraproducente #7 El coach modela para el cliente el valor
#3 Impone su punto de vista o su agenda de expandir sus niveles de conciencia,
#4 No reconoce o aborda la presencia de según corresponda.
comportamientos contraproducentes #8 El coach ayuda al cliente a involucrarse
cuando ocurren durante la sesión de en la realidad presente, en lo que
coaching. sucede en el momento.
#5 No aborda patrones clave de pensami- #9 El coach usa efectivamente la relación
ento, comportamientos o expresiones de coaching y la sesión misma, como
cuando ocurren en la sesión. una herramienta de coaching.
#6 No está consciente de cómo su con-
ducta afecta el proceso de coaching o
al cliente
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#4
Procesar en el presente
Indicadores de que el coach entiende la maestría

#1 El coach se da cuenta que esta maestría crea cambios profundos porque permite al
coach y al cliente llegar al núcleo de lo que realmente está deteniendo o apoyando al
cliente.
#2 El coach está cómodo abordando las emociones del cliente, como indicadores de los
esfuerzos del cliente y del alineamiento con sus metas y sus fuentes de información.
#3 El coach ayuda al cliente a moverse de hablar de lo que pasó, a identificar su
significado presente y cómo el cliente usa ese significado.
#4 El coach reconoce que la relación de coaching es a menudo un espejo de otras áreas
de la vida del cliente - un microcosmos de lo que ocurre en otros lados - y la usa como
una herramienta de coaching.
#5 El coach se da cuenta que cuando el cliente evade, resiste o desvía, es un indicador de
que algo está pasando para el cliente o que algo está pasando entre el coach y el cliente.
#6 El coach adapta el estilo de coaching, energía o la comunicación para dar soporte en lo
que el cliente necesita en ese momento.
#7 El coach está dispuesto a verificar con el cliente acerca del contenido o dirección del
coaching.
#8 El coach confía en el proceso de coaching

Malentendidos comunes de los coaches

#1 Ignorar o no notar la vacilación, entusiasmo o desinterés del cliente

#2 No notar la manera cómo el cliente está experimentando el coaching
#3 Tener temor de abordar las emociones del cliente
#4 Permitir que el cliente parlotee o salte de tema en tema, sin mencionarlo o ayudar al
cliente a enfocarse de nuevo.
#5 Enfocarse solamente en las metas y acciones futuras, ignorando el presente
#6 Perderse de pistas que el cliente ofrece, en algunas ocasiones de manera distraída y casual.
#7 No notar cuando el cliente habla de algo varias veces dentro de la sesión o en distintas sesiones.
#8 El coach no reconoce sus propios comportamientos contraproducentes
(como interrumpir, tics verbales, etc.).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

PROCESAR EN EL PRESENTE
DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS
CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Enfocar toda la El cliente es libre El coach es Responder desde Usa lo que está sucediendo en la
atención en el de expresarse y consciente de las la conciencia vs. sesión o entre el coach y el cliente
cliente, procesando participar con su dinámicas que reacciones como una oportunidad para
la información a realidad presente están sucediendo condicionadas aprender y descubrir
nivel de la mente, en la sesión, dentro
cuerpo, corazón y El cliente no se del cliente y entre el Aquí y ahora vs. Comparte lo que nota, percibe o
espíritu cuando es encuentra coach y el cliente y pasado o futuro siente, cuando ello pueda aportar
apropiado. El coach bloqueado por entiende cómo las de alguna manera al cliente
expande la concien- preocupaciones dinámicas afectan “Sintonizado” vs.
cia del cliente para pasadas o futuras al cliente y al Alerta Permanece abierto a la perspectiva
experimentar proceso del del cliente
pensamientos y El cliente se coaching
temas en estos beneficia de los Se mantiene conectado mientras
niveles según sea hallazgos y el El coach ha desar- reconoce temas y patrones
adecuado. El coach apoyo que ofrece rollado una
utiliza lo que está el coaching en conciencia Formula preguntas y ofrece
sucediendo en la todos los niveles simultánea y observaciones en distintos niveles,
sesión (comportam- holística que se según sea apropiado
iento del cliente, El coach se basa en las conver-
patrones, encuentra en saciones del cliente Genera momentos de silencio para
emociones y la sintonía para en todos los niveles el beneficio de ambos, tanto para el
relación entre el percibir las cliente como para el coach, para
coach y el cliente, formas de El coach es capaz comprobar maneras más sutiles de
etc.) para ayudar al comunicación de discernir si el conocimiento.
cliente a que llegue sutiles del cliente cliente se comunica
a un mayor nivel de desde el presente, Verifica con el cliente acerca de sus
conciencia y hacia pasado o futuro pensamientos, sentimientos e
acciones positivas y intuición
apropiadas El coach permite
que el cliente tenga Verifica con el cliente acerca de lo
la oportunidad de que está sintiendo en su cuerpo, si
procesar y clarificar resulta apropiado para ese cliente
las preguntas y los
comentarios del Expande la conciencia del cliente en
coach distintos niveles de conocimiento

El coach otorga al Comparte intuiciones y teorías con

cliente la oportuni- liviandad
dad de procesar
sus pensamientos y Ofrece al cliente posibles formas de
respuestas explorar su “conocimiento interior” y
de cómo interpretar sus sensa-
ciones corporales como fuente de
sabiduría y como punto de referen-
cia para tomar decisiones

Interrumpe para re-enfocar al

cliente cuando sea apropiado (por
ejemplo: cuando descubre que el
cliente elabora una historia de la
situación o que el cliente esté
hablando acerca de hechos no
relacionados).
03 9 MAESTRÍAS IAC

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES (Coach) COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

No se involucra con el El coach demuestra Ignorar o no notar la El coach se da cuenta que

cliente al nivel que el conciencia sobre la vacilación, entusiasmo esta maestría crea cambios
cliente lo necesita en el expresión del cliente en o desinterés del cliente profundos porque permite
proceso de coaching múltiples niveles, según al coach y al cliente llegar al
sea apropiado No notar la manera núcleo de lo que realmente
Comparte algo que es cómo el cliente está está deteniendo o apoyan-
obviamente no El coach se mantiene experimentando el do al cliente.
relevante o contrapro- cómodo y disfruta del coaching
ducente proceso de coaching El coach está cómodo
Tener temor de abordar abordando las emociones
Impone su punto de El coach y el cliente las emociones del del cliente, como indica-
vista o su agenda permiten valiosos cliente dores de los esfuerzos del
momentos de silencio cliente y del alineamiento
No reconoce o aborda la durante la conversación Permitir que el cliente con sus metas y sus
presencia de compor- de coaching parlotee o salte de fuentes de información
tamientos contraprodu- tema en tema, sin
centes cuando ocurren El coach está atento a mencionarlo o El coach ayuda al cliente a
durante la sesión de las necesidades y a la ayudar al cliente a moverse de hablar de lo
coaching agenda del cliente enfocarse de nuevo que pasó, a identificar su
significado presente y
No aborda patrones El coach ayuda al cliente Enfocarse solamente cómo el cliente usa ese
clave de pensamiento, a determinar y expresar en las metas y acciones significado
comportamientos o su punto de vista en futuras, ignorando el
expresiones cuando diferentes niveles: presente El coach reconoce que la
ocurren en la sesión mental, corporal y relación de coaching es a
espiritual, según sea Perderse de pistas que menudo un espejo de otras
No está consciente de adecuado el cliente ofrece, en áreas de la vida del cliente
cómo su conducta algunas ocasiones de -un microcosmos- de lo
afecta el proceso de El coach comparte su manera distraída y que ocurre en otros lados y
coaching o al cliente punto de vista sin casual la usa como una herrami-
pretender persuadir al enta de coaching
cliente para que lo No notar cuando el
adopte cliente habla de algo El coach se da cuenta que
varias veces dentro de cuando el cliente evade,
El coach modela para el la sesión o en distintas resiste o desvía, es un
cliente el valor de sesiones indicador de que algo está
expandir sus niveles de pasando para el cliente o
conciencia, según que algo está pasando
corresponda El coach no reconoce entre el coach y el cliente
sus propios compor-
El coach ayuda al cliente tamientos contrapro- El coach adapta el estilo de
a involucrarse en la ducentes (como coaching, energía o la
realidad presente, en lo interrumpir, tics comunicación para dar
que sucede en el verbales, etc.) soporte en lo que el cliente
momento necesita en ese momento

El coach usa efectiva- El coach está dispuesto a

mente la relación de verificar con el cliente
coaching y la sesión acerca del contenido o
misma, como una dirección del coaching
herramienta de
coaching El coach confía en el
proceso de coaching
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#4
Procesar en el presente
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 2
Maestría #9 Maestría # 1 Maestría #2
Cuando el coach aprovecha los Para que el coach esté atento a las Para que los clientes se expandan
valores y el sentido de identidad del señales de temor y duda, y observe en lugar de simplemente estirarse
cliente para crear sistemas si la confianza está bloqueada (#1), (#2), la atención del coach debe
sostenibles (#9), el coach está muy el coach deberá estar atento a la estar en sintonía con la agenda y las
en sintonía con la comunicación del dinámica que ocurre dentro de la necesidades del cliente (#4).
cliente (#4). sesión o con el cliente (#4).

8 4 3
Maestría #3
Maestría #8 Cuando el coach está alerta ante las
Maestría # 4 discrepancias entre lo que el cliente
Cuando el cliente está dispuesto a
Cómo “Procesar en el Presente” está diciendo y lo que él/ella está
expandir su zona de confort (#8), el
apoya y es apoyada por las otras reflejando emocionalmente (# 3), el
coach ayuda al cliente a realizar una
maestrías. coach ayuda al cliente a tomar parte
acción positiva (#4).
de la realidad presente (#4).

7 6 5
Maestría #7 Maestría #5
El coach, mientras responde a las Maestría #6 A medida que el coach invita al
necesidades y deseos cambiantes El tema más importante de la sesión cliente a la autorevelación (#5), el
del cliente (#7), utiliza lo que está (#6) se descubre en el aquí y el coach puede moldear para el cliente
sucediendo entre el coach y el ahora (#4). el valor de expandir los niveles de
cliente como una oportunidad de autoconciencia (#4).
descubrimiento (#4).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Procesar en el presente.
Los certificadores han descubierto que / o señalando al cliente lo que está notan-
cuando los coaches comprenden esta do. El coach no "le dice" al cliente lo que
Maestría, generalmente pueden demostrar- debería estar pensando, sintiendo, haci-
lo muy bien. Cuando no lo demuestran bien, endo o sabiendo, sino que está iniciando
normalmente es porque no comprenden lo una conversación de coaching que ayuda
que significa. Procesar en el presente repre- al cliente a encontrar un significado más
senta la vanguardia; la próxima evolución de profundo, una percepción o una nueva
las habilidades de coaching. Cuando exam- perspectiva.
ine otras habilidades o modelos de coach- Cuando el coach piensa que algo está
ing, no encontrará una habilidad como esta. sucediendo para el cliente que está afect-
Si bien puede ser difícil de comprender al ando su progreso pero no lo aborda, el
principio, le aseguro que una vez que lo Coach no está procesando en el presente.
domine, comenzará a disfrutar su uso, ya Por "presente", nos referimos a lo que está
que puede ayudarlo a concentrarse en lo sucediendo para o con el cliente aquí,
que está sucediendo para el cliente mucho ahora mismo, en medio del coaching. La
más rápido y proporcionar un rico recurso forma en que el cliente piensa, siente y se
para el cliente. comporta en la sesión de coaching,
además de lo que está diciendo, es un
Procesar en el presente se demuestra recurso valioso para el proceso. A
cuando el coach está atento al cliente, menudo, lo que el coach siente que el
procesando información a nivel de la mente, cliente no está diciendo es lo más impor-
cuerpo, corazón y / o espíritu, según corre- tante.
sponda. El coach amplía la conciencia del
cliente sobre cómo experimentar pensami- Obviamente, es importante haber esta-
entos y problemas en estos distintos nive- blecido una relación de confianza (Maes-
les, cuando y según corresponda. El coach tría # 1) para poder hacer esto sin ser
utiliza lo que está sucediendo en la sesión innecesariamente abruptos o desencade-
misma (el comportamiento del cliente, los nar la actitud defensiva del cliente. Con-
patrones, las emociones, la relación entre el sidere este ejemplo: Un coach hace una
coach y el cliente, etc.) para ayudar al cliente sugerencia o hace una pregunta y el
a lograr una mayor conciencia de sí mismo y cliente duda antes de decir "sí" o lo hace
una acción positiva correcta. Las dos tentativamente. El Coach maestro retro-
palabras clave de esta Maestría son "proce- cederá y le preguntará al cliente sobre su
samiento" y "presente". Para "procesar", el duda, verificando que el "sí" sea correcto y
coach debe estar discutiendo, planteando y que el cliente esté listo para seguir
 03 9 MAESTRÍAS IAC

adelante. El coach principiante tiende a está ocurriendo entre el coach y el cliente

aceptar la respuesta "sí" sin evaluar qué pudo que necesita ser abordado.
haber causado la vacilación o verificar que el ʓSe sintonizan con lo que el cliente está
cliente realmente quiso decir "sí". Al hacer experimentando en el momento: mental,
esto, el coach principiante avanza basándose emocional, física y espiritualmente.
en lo que pueden no ser los verdaderos
sentimientos o intenciones del cliente. Por otro lado, los Coaches principiantes
pueden tender a quedar atrapados en las
La relación de coaching en sí misma también palabras o los detalles del problema o la
es una fuente de información. Las interac- historia, perdiendo los pensamientos o
ciones entre el coach y el cliente suelen ser sentimientos más profundos que son la raíz
muy reveladoras. Reconocer esto y usarlo del problema.
puede impulsar su coaching y el progreso del
cliente de manera exponencial. Otros errores que suele cometer el coach
principiante al utilizar esta Maestría son:
Los coaches maestros:
ʓIgnorar o dejar pasar las dudas, el entusi-
ʓUtilizan lo que el cliente está haciendo, asmo, el desinterés, etc. del cliente. No
pensando y diciendo en el momento para notan cómo el cliente está experimentando
aumentar la autoconciencia del cliente. el proceso y no preguntan.
ʓComparten adecuadamente lo que están ʓSe concentran solo en metas y acciones
notando en la voz o el lenguaje corporal del futuras, sin darse cuenta de cómo lo que
cliente. está sucediendo en este momento está
ʓIdentifican temas o inconsistencias en lo afectando el progreso hacia esas metas.
que el cliente está diciendo o haciendo, ʓNo darse cuenta cuando el cliente men-
ayudándolo a explorar su conocimiento a un ciona un tema varias veces en una sesión o
nivel más profundo. en varias sesiones.
ʓReconocen y abordan las emociones del ʓNo reconocen sus propias conductas
cliente como indicadores de los esfuerzos del contraproducentes (como interrumpir, tics
cliente en alineación con sus metas. verbales, cambiar de tema, compartir algo
ʓReconocen que la relación de coaching es que no es relevante, controlar o dirigir la
a menudo un espejo de otras áreas de la vida sesión, etc.).
del cliente, un microcosmos de lo que ocurre ʓTener miedo de abordar las emociones
en otros lugares. del cliente. Como puede ver, cuando la
ʓEstán atentos a los comportamientos que Maestría # 4 se utiliza a un nivel magistral, el
el cliente evita, se resiste o desvía como cliente y el coach comienzan a experimentar
indicadores de que hay más cosas que el coaching en un nivel más profundo,
suceden para el cliente o que hay algo que co-creando conocimientos significativos y
cambios significativos para el cliente.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#5
Expresar

Definición Efecto

ʓ El coach está atento y consciente de #1 La interacción de coaching mejora

cómo comunica compromiso, dirección, cuando el cliente está a gusto y confiado
intención e ideas y de la efectividad de su #2 El cliente está abierto para entender y/o
comunicación. cuestionar cualquier comunicación por
parte del coach.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#5
Expresar

Elementos clave del cliente

#6 Invita los aportes del cliente, revela-
#1 Respeto ciones y la expresión de sus sentimien-
#2 Atención tos
#3 Enfocado en el cliente #7 Mantiene el ritmo y utiliza el nivel de
#4 Claridad energía de una forma efectiva
#5 Adecuado #8 Modela los límites apropiados en sus
comunicaciones escritas y verbales
Distinciones
Comportamientos ineficaces
#1 Comunicación “para” el cliente vs.
comunicación “al” cliente. El coach:
#2 Permitiendo el “cómo” versus el “qué” de #1 Está absorto en sí mismo (lo intenta con
la comunicación. mucho esfuerzo, se enfoca en sí mismo
#3 Cómo el coach transmite su apoyo y en vez del cliente, no está totalmente
estímulo versus utilizar sólo las palabras presente ni comprometido; interrumpe
para expresarse. de forma inapropiada).
#2 Utiliza un ritmo de expresión que es
Ejemplos de comportamientos efectivos inconsistente con la energía de la sesión
(por ejemplo, al apresurarse o retras-
El coach: arse).
#1 Mantiene el enfoque y la atención en el #3 No es efectivo cuando quiere expresar
cliente una idea (Por ejemplo, usa muchas
#2 Construye y mantiene rapport por palabras. El cliente no entiende el
medio de conversaciones a la medida vocabulario, referencias o metáforas y
#3 Utiliza destrezas verbales y no verbales cuando el punto no es pertinente).
de manera efectiva #4 Se comunica de una manera poco
#4 Se comunica de forma clara, consciente auténtica que está en conflicto con las
y breve para el beneficio del cliente palabras o tono del cliente.
#5 Habla directamente, manteniéndose #5 Utiliza expresiones verbales inapropia-
sensible al humor y circunstancia del das (gestos o muletillas) que interrum-
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#5
Expresar

interrumpen o interfieren con el proce- no sólo habla para llenar el silencio o

so de pensamiento y expresión del para cubrir la incertidumbre acerca de
cliente. cómo proceder.
#6 Usa la risa o el humor de manera #6 El coach usa su voz, lenguaje, metáforas
inapropiada o inefectiva e historias que son adecuadas a las
necesidades del cliente
Parámetros
Malentendidos comunes de los coaches
#1 El intercambio entre el coach y el cliente
fluye libremente y/o es expansivo #1 Sobreutilización de afirmaciones
#2 La comunicación del coach se convi- verbales, al punto de convertirse en
erte en una plataforma de lanzamiento interrupciones o distracciones.
para el cliente, le permite conversar de #2 No coincidir con el nivel de entusiasmo
una forma abierta y lograr resultados del cliente (demasiado alto o demasiado
positivos. bajo), creando una desconexión con el
cliente.
Indicadores de que el coach entiende #3 Divagar al tratar de dar un
la maestría punto de vista
#4 El coach repite lo que está diciendo,
#1 El coach está cómodo con el silencio, hasta que el cliente está de acuerdo o
no necesita hablar cuando el cliente se da por vencido.
está en silencio. #5 Centrarse demasiado en hacer o decir
#2 El coach está en sintonía en cómo su “lo correcto”
comunicación hace avanzar al cliente, o #6 Interrumpir haciendo demasiadas pre-
interfiriendo con su progreso. guntas, aunque sean bien intencionadas
#3 El coach no está preocupado en causar
una buena impresión
#4 El coach sabe cómo y cuándo inter-
rumpir para que le sirva al cliente
#5 El coach está consciente de sí mismo y
participa en un diálogo con propósito,
 03 9 MAESTRÍAS IAC

EXPRESAR

DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS

CLAVES EFECTIVOS (Coach)

El coach está atento La interacción de Respeto Comunicación “para” Mantiene el enfoque y la

y consciente de coaching mejora el cliente vs. comuni- atención en el cliente
cómo comunica cuando el cliente Atención cación “al” cliente
compromiso, está a gusto y Construye y mantiene rapport
dirección, intención confiado Enfocado en el Permitiendo el por medio de conversaciones
e ideas y de la cliente “cómo” versus el a la medida
efectividad de su El cliente está “qué” de la comuni-
comunicación abierto para enten- Claridad cación Utiliza destrezas verbales y no
der y/o cuestionar verbales de manera efectiva
cualquier comuni- Adecuado Cómo el coach
cación por parte del transmite su apoyo y Se comunica de forma clara,
coach estímulo versus consciente y breve para el
utilizar sólo las beneficio del cliente
palabras para
expresarse Habla directamente, mantenién-
dose sensible al humor y circun-
stancia del cliente

Invita los aportes del cliente,

revelaciones y la expresión de
sus sentimientos

Mantiene el ritmo y utiliza el nivel

de energía de una forma efectiva

Modela los límites apropiados en

sus comunicaciones escritas y
verbales
 03 9 MAESTRÍAS IAC

EXPRESAR

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Está absorto en sí El intercambio entre el Sobreutilización de afirmaciones El coach está cómodo con el
mismo (lo intenta con coach y el cliente fluye verbales, al punto de convertirse silencio, no necesita hablar
mucho esfuerzo, se libremente y/o es en interrupciones o distrac- cuando el cliente está
enfoca en sí mismo en expansivo ciones en silencio
vez del cliente, no está
totalmente presente ni La comunicación del No coincidir con el nivel de El coach está en sintonía en
comprometido; coach se convierte en entusiasmo del cliente (demasia- cómo su comunicación hace
interrumpe de forma una plataforma de do alto o demasiado bajo), avanzar al cliente, o
inapropiada) lanzamiento para el creando una desconexión con el interfiriendo con su
cliente, le permite cliente progreso
Utiliza un ritmo de conversar de una
expresión que es forma abierta y lograr Divagar al tratar de dar un punto El coach no está preocupado
inconsistente con la resultados positivos de vista en causar una buena
energía de la sesión (por impresión
ejemplo, al apresurarse El coach repite lo que está
o retrasarse) diciendo, hasta que el cliente El coach sabe cómo y
está de acuerdo o se da por cuándo interrumpir para que
No es efectivo cuando vencido le sirva al cliente
quiere expresar una idea
(Por ejemplo, usa Centrarse demasiado en hacer o El coach está consciente de
muchas palabras. decir “lo correcto” sí mismo y participa en un
diálogo con propósito, no
El cliente no entiende el Interrumpir haciendo demasia- sólo habla para llenar el
vocabulario, referencias das preguntas aunque sean bien silencio o para cubrir la
o metáforas y cuando el intencionadas incertidumbre acerca de
punto no es pertinente) cómo proceder

Se comunica de una El coach usa su voz, lenguaje,

manera poco auténtica metáforas e historias que
que está en conflicto son adecuadas a las necesi-
con las palabras o tono dades del cliente
del cliente

Utiliza expresiones
verbales inapropiadas
(gestos o muletillas) que
interrumpen o interfier-
en con el proceso de
pensamiento y
expresión del cliente

Usa la risa o el humor de

manera inapropiada o
inefectiva
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#5
Expresar
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 2
Maestría #9
Cuando el coach invita a la
Maestría # 1 Maestría #3
participación del cliente, la
El coach demuestra integridad en Se puede establecer confianza y
autorevelación y la expresión de
palabras y acciones (#1), las que seguridad (#1) cuando el coach no
sentimientos (#5), el coach puede
pueden modelar cosas como los dirige o convence al cliente en una
alinear mejor los puntos de
límites apropiados (#5). dirección determinada (#3).
coaching con los valores y la cultura

8 5 3
del cliente (#9).

Maestría #8
Hacer preguntas para mejorar el Maestría #3
Maestría # 5
proceso de descubrimiento (#8) El coach no es capaz de guiar al
Ejemplos de cómo “Expresar”
apoya a que el coach hable cliente en una dirección particular
apoya y es apoyada por las otras
directamente, al tiempo que es (#3) cuando permanece centrado en
maestrías.
sensible a las circunstancias del el cliente (#5).

7 6 4
cliente (#5).

Maestría #7 Maestría #6 Maestría #4

Con el cliente abierto y Cuando se identifica y aborda el La atención del coach (#5) lo ayuda
comprendiendo la comunicación del problema más importante para el a utilizar lo que está sucediendo en
coach (#5), el coach puede llevar cliente (#6), la comunicación se la sesión para apoyar al cliente a
hábilmente al cliente a lo que es convierte en un trampolín hacia un tener una mayor conciencia de sí
importante (#7). discurso más abierto (#5). mismo (#4).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Expresar.

Esta Maestría es exactamente lo que efecto directo sobre la sesión. Es impor-

parece: cómo se comunica el coach con el tante destacar que un coach maestro no
cliente. tiene por qué ser perfecto y hacer todo
bien. El coach no tiene que ser profundo
Expresar es cómo el coach comunica su ni decirlo todo a la perfección… pero la
compromiso, dirección, intención e ideas. forma en que el coach se comunica debe
No se trata solo de cómo se comunica el agregar a la sesión de Coaching, no
coach, sino de si esa comunicación es quitarle ni servir como una distracción.
eficaz.
Una distinción clave es que el coach se
Esta maestría se puede asociar estrecha- comunica PARA el cliente, no para sí
mente con la Maestría #3 -Escuchar con mismo. Cuando el coach elige compartir
compromiso- pero los dos no son lo mismo. algo sobre su propia experiencia o vida,
Un coach podría ser muy eficaz para ¿cuál es su motivo? El coach debe com-
escuchar y captar los matices de la comuni- prender la diferencia entre auto referen-
cación, pero es posible que aún no sea ciarse para el beneficio del cliente y auto
capaz de expresar eso de una manera que referenciarse para un efecto específico, o
el cliente pueda escuchar, que mantenga la para parecer más conocedor o mejor.
confianza en la relación o que agregue valor
para el cliente. Coaches maestros:

El objetivo es que la comunicación del ʓMantienen el enfoque y la atención al

coach ayude a que el cliente se sienta cliente. El coaching está centrado en el
cómodo, ayude a desarrollar la confianza cliente.
(como en Maestría #1) y aumente el valor del ʓUtilizan con eficacia las habilidades
proceso para el cliente (en lugar de ser una verbales y no verbales.
distracción, por ejemplo). Es importante ʓSe sienten cómodos con el silencio, sin
que el cliente comprenda lo que está expre- sentir la necesidad de hablar cuando el
sando el coach y que el cliente pueda cues- cliente está callado.
tionarlo cuando no esté claro. El coach tiene
claro que su forma de expresarse tiene un
 03 9 MAESTRÍAS IAC

ʓEstán en sintonía con la forma en que su ʓUtilizan la risa o el humor de forma

comunicación hace avanzar al cliente o inter- inapropiada.
fiere con el progreso del cliente.
ʓNo les preocupa causar una buena Cuando el coach es un maestro en la maes-
impresión. tría de expresar, está claro que agrega valor
ʓInvitan a la opinión del cliente, la auto-rev- al proceso a través de lo que dice, hace, no
elación y la expresión de sentimientos. dice o no hace. El intercambio entre coach y
ʓUtilizan el ritmo y la energía de forma cliente es natural y amplía el coaching. Las
eficaz. comunicaciones del coach se convierten en
ʓSaben cómo y cuándo interrumpir para un trampolín para una discusión aún más
que le sirva al cliente. abierta y resultados significativos para el
cliente.
Por otro lado, los Coaches principiantes a
veces:

ʓitilizan un ritmo de expresión que no

concuerde con la energía de la sesión.
ʓNo son genuinos en sus comunicaciones.
ʓDescuidan el uso de las propias palabras o
expresiones del cliente, prefiriendo usar las
suyas propias.
ʓNo igualan el nivel de entusiasmo del
cliente (ya sea demasiado alto o demasiado
bajo), creando una desconexión con el
cliente.
ʓAbusan de las afirmaciones verbales
(como "sí", "hmmmm", "ah") hasta el punto de
que se conviertan en distracciones en lugar
de animar al cliente.
ʓSon ineficaz al exponer un punto.
ʓSon demasiado prolijos, se salen del tema
o usan referencias y metáforas que el cliente
no comprende.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#6
Clarificar

Definición Efecto

ʓ Al reducir o eliminar confusión o incerti- #1 El cliente y el coach avanzan de forma

dumbre, se incrementa la comprensión y más directa
la confianza del cliente. #2 Aumentan las posibilidades
#3 Disminuye la incertidumbre
#4 Se descubre lo desconocido
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#6
Clarificar

Elementos clave #7 Refleja o parafrasea

#8 Expone lo que se percibe.
#1 Identificar los asuntos más relevantes,
mientras se respetan las preferencias y Comportamientos ineficaces
limitaciones del cliente.
#2 No hay juicio por parte del coach; no El coach:
existe afán de dirigir hacia un destino #1 Ignora o se pierde de lo que es más
específico importante
#3 Identificar valores y necesidades clave #2 Presupone
#4 Facilitar el alineamiento del propósito, la #3 Es arrastrado o distraído por el caos y la
visión y la misión confusión del cliente
#5 Identificar los bloqueos que impiden el #4 Hace preguntas inductivas
progreso #5 Hace preguntas cerradas
#6 Hace preguntas cerradas
Distinciones #7 No aborda un tema que el cliente evita o
minimiza
#1 Fuente vs. Síntoma #8 Olvida o ignora lo que es más impor-
#2 Simple vs. Complicado tante. Busca clarificar los síntomas en
#3 Discernir vs. Resolver lugar de mirar la fuente del asunto.

Ejemplos de comportamientos efectivos Parámetros

El coach: #1 El o los asuntos más importantes para el

#1 Establece o comparte distinciones cliente son identificados y abordados
#2 Hace preguntas tipo: “esto o aquello” #2 El cliente se siente comprendido
#3 Conecta con aquello que el cliente ya #3 Aumenta la energía del cliente
sabe o ha experimentado #4 La visión que el cliente tiene de la situ-
#4 Identifica patrones ación ha cambiado, lo cual permite:
#5 Formula preguntas abiertas ʓIncremento del enfoque
#6 Hace afirmaciones que mejoran el ʓHay mayor claridad y menos incerti-
entendimiento por parte del cliente dumbre o confusión
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#6
Clarificar

ʓSe revela información previamente Indicadores de que el coach entiende

desconocida la maestría
ʓNuevas posibilidades tales como
pensamientos, acciones, sentido #1 El coach no siente presión de tener que
El cliente ha incrementado su nivel de clarificar para el cliente
auto conciencia o puede verse a sí #2 Se eleva la perspectiva del cliente - el o
#5 mismo desde una nueva perspectiva. la cliente sabe algo que antes no sabía
acerca de sí mismo, sus capacidades, la
Malentendidos comunes de los coaches situación, creencias o presunciones, etc.
#3 El coach se muestra curioso e interesado
#1 Pensar que el coach conoce la respues- #4 El coach participa y colabora activa-
ta correcta o lo que es mejor para el mente con el cliente
cliente #5 El coach y el cliente clarifican pensami-
#2 Enfocarse en la superficie de los prob- entos, sentimientos, creencias y/o
lemas o síntomas, no entendiendo que palabras
el asunto más importante para el #6 El coach está dispuesto a indagar lo que
cliente puede estar escondido o debajo sucede debajo del asunto reportado
del “problema” inicial que el cliente trae
a la sesión.
#3 Fijar la agenda, en lugar de permitir que
la establezca el cliente o que se acu-
erde en conjunto.
#4 No tener claridad acerca de si el asunto
más importante fue identificado o
abordado adecuadamente.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

CLARIFICAR

DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS

CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Al reducir o eliminar El cliente y el Identificar los Fuente vs. Síntoma Establece o comparte
confusión o incerti- coach avanzan de asuntos más distinciones
dumbre, se incre- forma más relevantes, mientras Simple vs. Compli-
menta la compren- directa se respetan las cado Hace preguntas tipo: “esto o
sión y la confianza preferencias y aquello”
del cliente Aumentan las limitaciones del Discernir vs.
posibilidades cliente Resolver Conecta con aquello que el
cliente ya sabe o ha
Disminuye la No hay juicio por experimentado
incertidumbre parte del coach; no
existe afán de dirigir Identifica patrones
Se descubre lo hacia un destino
desconocido específico Formula preguntas abiertas

Identificar valores y Hace afirmaciones que

necesidades clave mejoran el entendimiento
por parte del cliente
Facilitar el alineami-
ento del propósito, la Refleja o parafrasea
visión y la misión
Expone lo que se percibe
Identificar los
bloqueos que
impiden el progreso
03 9 MAESTRÍAS IAC

CLARIFICAR

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES (Coach) COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Ignora o se pierde de lo El o los asuntos más Pensar que el coach El coach no siente presión de
que es más importante importantes para el conoce la respuesta tener que clarificar para el
cliente son identificados y correcta ó lo que es cliente
Presupone abordados mejor para el cliente
Se eleva la perspectiva del
Es arrastrado o distraído El cliente se siente Enfocarse en la superfi- cliente - el o la cliente sabe
por el caos y la confusión comprendido cie de los problemas o algo que antes no sabía
del cliente síntomas, no entendien- acerca de sí mismo, sus
Aumenta la energía del do que el asunto más capacidades, la situación,
Hace preguntas inductivas cliente importante para el creencias o presunciones,
cliente puede estar etc
Hace preguntas cerradas La visión que el cliente escondido o debajo del
tiene de la situación ha “problema” inicial que el El coach se muestra curioso
No aborda un tema que el cambiado, lo cual cliente trae a la sesión e interesado
cliente evita o minimiza permite:
Fijar la agenda, en lugar El coach participa y colabora
Olvida o ignora lo que es ʓ Incremento del enfoque de permitir que la activamente con el cliente
más importante. Busca establezca el cliente ó
clarificar los síntomas en ʓ Hay mayor claridad y que se acuerde en El coach y el cliente clarifi-
lugar de mirar la fuente del menos incertidumbre o conjunto can pensamientos,
asunto confusión sentimientos, creencias y/o
No tener claridad acerca palabras
ʓ Se revela información de si el asunto más
previamente desconocida importante fue identifi- El coach está dispuesto a
cado ó abordado indagar lo que sucede
ʓ Nuevas posibilidades adecuadamente debajo del asunto reportado
tales como pensamien-
tos, acciones, sentido

El cliente ha incrementa-
do su nivel de auto
conciencia o puede verse
a sí mismo desde una
nueva perspectiva
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#6
Clarificar
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 2 Maestría #9
Conectar al cliente a algo
previamente experimentado (#6)
puede ayudarlo a alinearse con los
valores y la cultura para crear más
significado (#9).
Maestría # 1
Cuando el cliente está abierto a
compartir y recibir (#1), los
bloqueos que pueden evitar que el
cliente avance se revelan más
fácilmente (#6)
Maestría #2
Ayudar al cliente a identificar las
creencias (#2) puede dar como
resultado una mayor
autoconciencia del cliente y una
perspectiva mejorada (#6).

8 6 3
Maestría #8
Al descubrir los efectos del
pensamiento condicionado (#8), la
confusión y la incertidumbre se
reducen o eliminan (#4).
Maestría # 6
Ejemplos de cómo “Clarificar”
apoya y es apoyada por las otras
maestrías.
Maestría #3
Cuando el coach se enfoca en lo que
el cliente expresa, tanto verbal
como no verbalmente (#3), el coach
es más capaz de identificar los
patrones inconscientes

7 5 4Maestría #7
Ver más allá de los síntomas y
abordar la fuente de lo que el
cliente aporta a la sesión (#6)
transforma, no solo cambia, al
cliente Y/O su perspectiva (#7)..
Maestría #5
Facilitar la alineación del propósito,
la visión y la misión (#6) a través de
la invitación a la introducción,
autorevelación y expresión de los
sentimientos del cliente (#5)
Maestría #4
El cliente es libre de expresar y
comprometerse con la realidad
presente (#4) cuando no hay juicio
del coach ni hay una guia hacia un
destino particular (#6)
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Clarificar.
El título de esta Maestría es muy descriptivo. ʓA menudo, los clientes están demasia-
El objetivo de utilizar esta maestría es reducir do cerca de su propia experiencia para
o eliminar la confusión o la incertidumbre del poder ver o conocer todos los factores
cliente sobre el tema, el curso de acción que afectan la situación.
apropiado o el significado detrás de lo que ʓLos clientes pueden hacer suposi-
el cliente está aportando a la sesión de ciones basadas en hábitos, experiencias o
coaching. creencias, y no ser conscientes de que lo
están haciendo.
Con una mayor comprensión de lo que ʓAclarar ayuda a los clientes a “desape-
realmente está sucediendo, el cliente puede garse”, lo que a menudo resulta en un
tener más confianza sobre los próximos mejor enfoque, conocimiento de infor-
pasos porque se concentrará en lo que es mación previamente desconocida, nuevas
más importante y dejará de lado lo que no posibilidades y mayor energía.
lo es.
Todas estas son razones por las que los
Esta maestría puede parecer bastante obvia clientes contratan coaches. Es importante
a todo coach. Por supuesto que tenemos que le demos el tiempo y la atención
que ayudar al cliente a aclarar ¿no? De lo adecuados para aclarar. La clave para una
contrario, es posible que estemos ayudándo- clarificación magistral es prestar atención
los en el camino equivocado y/o enfocando a ciertas distinciones importantes y evitar
su valioso tiempo en algo que puede no ser los errores comunes que cometen los
tan relevante. coaches principiantes.

Como coaches queremos respetar lo que el Una distinción es que, a la hora de aclarar,
cliente aporta a la sesión, pero tenemos que el rol del coach es discernir más que
recordar que no es raro que incluso los resolver. Su trabajo no consiste en aver-
clientes más sofisticados y conscientes de sí iguar qué está pasando realmente con el
mismos se desvíen al identificar el "proble- cliente y luego encontrar una solución. Su
ma" o el tema más importante. Al tomarse el trabajo es ayudar al cliente a distinguir
tiempo para aclarar, no está dando a entend- entre lo que es un problema o síntoma
er que el cliente es ignorante o que no sabe superficial y cuál es la fuente del proble-
de qué está hablando. Más bien, está ma. Si nos concentramos en los síntomas,
respetando al cliente al darse cuenta de que: el cliente puede experimentar un alivio
 03 9 MAESTRÍAS IAC

o un logro temporal, pero si el problema aún complejo, pero llegar al núcleo e identi-
subyacente no se identifica y aborda, usted ficar los factores relevantes ayudará a
discutirá el mismo problema en una próxima simplificar los posibles cursos de acción.
sesión de coaching. (Sugerencia: si el cliente
sigue trayendo el mismo tema o problema a Coaches maestros:
las sesiones de coaching, sería una buena
idea centrarse en aclarar para llegar a lo que ʓNo se sienten presionados a aclarar al
realmente está sucediendo). cliente, sino que colaboran activamente con
el cliente. Saben que su trabajo es facilitar el
Por ejemplo, un cliente puede decirle que el proceso de aclaración, pero no dar todas las
problema más importante es que está respuestas.
tratando de conseguir que un empleado siga ʓSon curiosos e interesados, quieren
las instrucciones. Si esto se resuelve en la comprender antes de llegar a conclusiones.
superficie, o en un nivel superficial, el cliente ʓIdentifican patrones en los pensamien-
puede desarrollar un plan de acción para tos, palabras, acciones y sentimientos del
instruir o responsabilizar al empleado, pero cliente, a menudo conectando lo que está
es probable que el mismo problema vuelva a sucediendo con algo que el cliente ya sabe
surgir con este empleado o con otro emplea- o ha experimentado.
do. En este mismo ejemplo, mediante el uso ʓHacen preguntas abiertas y "una u otra"
magistral de la clarificación, el cliente puede para ayudar al cliente a explorar, en lugar de
descubrir que el problema no es tanto lograr preguntas cerradas que solo requieren una
que el empleado siga las instrucciones. En respuesta "sí" o "no".
cambio, puede ver cómo se comunica el ʓYeconocen cuando la perspectiva de un
cliente (intencional o no), cuáles son las cliente ha cambiado.
creencias del cliente sobre los empleados y ʓNo tienen miedo de decir cuando creen
supervisores, el nivel de confianza del cliente que está sucediendo algo más, más allá de
o algo completamente diferente. lo que el cliente ha identificado.
ʓPrestan atención a los comentarios
Es importante profundizar debajo de las “espontáneos” o casuales, sabiendo que a
declaraciones iniciales para discernir lo que menudo son indicaciones de lo que real-
realmente está sucediendo. Otra distinción mente está sucediendo.
clave que se debe hacer es que aclarar puede
no simplificar el problema. El tema puede ser
 02
03 9 MAESTRÍAS IAC

Por otro lado, los coaches principiantes a tante o qué tiene el mayor efecto en la
veces: situación o experiencia del cliente. Al identi-
ficar lo que es más importante, el cliente
ʓHacen suposiciones, o no se dan cuenta tiene menos confusión e incertidumbre,
cuando el cliente está haciendo suposi- puede avanzar de una manera más efectiva
ciones. y observa posibilidades más relevantes
ʓHacen preguntas capciosas, tratando de entre las que elegir.
que el cliente “vea” o crea lo que el coach
piensa que es correcto.
ʓPiensan que saben lo que es mejor para el
cliente, o cuál es la respuesta correcta, lo que
hace que sea fácil quedarse corto en la
escucha comprometida (Maestría # 3) y
pierden algunos datos críticos.
ʓPierden o ignoran las sugerencias y pistas
que el cliente ofrece sobre lo que es más
importante.
ʓNo abordan un tema que el cliente clara-
mente está evitando o minimizando.
ʓvitan abordar las emociones del cliente.
ʓNo dejan claro si el problema más impor-
tante se identificó y se abordó de manera
adecuada.

Cuando el coach es maestro en Clarificar, la

perspectiva del cliente cambia. El cliente
sabe algo que no sabía antes: sobre sí mismo,
sus capacidades, la situación, sus creencias o
suposiciones, etc.

El intercambio es natural, ¡no acribillar al

cliente con preguntas o interrogarlos! La
sesión de coaching revela qué es más impor-
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#7
Apoyar al cliente a establecer y
mantener propósitos claros

Definición Qué observa

ʓ Ayuda al cliente a enfocarse o a perman- #1 El cliente se siente capaz

ecer enfocado y trabajando hacia los #2 El cliente tiene claro lo que quiere con-
objetivos previstos. seguir o transformar
#3 El cliente está inspirado por las posibili-
dades
#4 El cliente avanza con un propósito
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#7
Apoyar al cliente a establecer y
mantener propósitos claros
Elementos clave dad del cliente para clarificar sus inten-
ciones (incluyendo: modelos, herrami-
#1 Indagar sobre las intenciones y metas entas, libros, evaluaciones).
del cliente #8 8. Percibe o indaga y responde a los
#2 Mantener su mente presente en lo que cambiantes deseos y necesidades del
es más importante cliente
#3 Clarificar la dirección del progreso #9 Alinea los puntos o intenciones del
#4 Evaluar, revisar y/o el proceso y las coaching con los valores del cliente
intenciones #10 Entiende cómo los valores y/o creencias
del cliente les dan soporte a sus inten-
Distinciones ciones.

Transformar vs cambiar Comportamientos ineficaces

Progreso vs movimiento
El coach:
Ejemplos de comportamientos efectivos #1 Presiona al cliente para alcanzar metas
establecidas que ya no son relevantes
El coach: #2 Avanza en el proceso aun cuando las
#1 Clarifica continuamente la intención del intenciones todavía no son claras
cliente #3 Requiere o influencia de forma inadec-
#2 Percibe lo que le interesa al cliente uada a que el cliente siga la agenda o
#3 Hace preguntas que revelan las inten- metodología del coach
ciones del cliente #4 Predice lo que hará el cliente
#4 Regresa al cliente a lo que es impor- #5 Se deja llevar por las tangentes del
tante cliente que lo desvían de la meta esta-
#5 Reformula las intenciones del cliente en blecida.
una forma que añade valor
#6 Cuestiona las intenciones y presun-
ciones del cliente, al tiempo que respeta
sus metas y preferencias.
#7 Ofrece recursos para mejorar la habili-
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#7
Apoyar al cliente a establecer y
mantener propósitos claros
Parámetros Indicadores de que el coach entiende
la maestría
#1 El cliente está más entusiasmado y
confiado acerca del futuro #1 El coach no está atado a la manera de
#2 El cliente está más entusiasmado y cómo el cliente establece o ajusta una
confiado con el presente intención,específica o particular.
#3 El cliente está de acuerdo con aceptar #2 El coach reconoce que esta maestría se
más responsabilidad construye sobre la maestría #6 (Clarific-
#4 El cliente tiene un momento de com- ar) que es necesario clarificar para estar
prensión que elimina un obstáculo sobre el objetivo de las intenciones.
mental #3 El coach reconoce cuando los compro-
#5 El cliente está comprometido y entusi- misos del cliente no están alineados con
asmado con la nueva dirección, un sus verdaderos deseos y metas.
compromiso renovado, habilidades y
estrategias o un punto de vista fresco.

Malentendidos comunes de los coaches

#1 No notar cuando el cliente duda acerca

de una intención o acuerdo particular
#2 Pensar que el coach sabe lo que es
mejor para el cliente
#3 Inyectar o forzar las expectativas del
coach al cliente o, en la sesión
 03 9 MAESTRÍAS IAC

ʓCuestionan las intenciones o suposiciones o confiado en el futuro (y el presente).

del cliente, en particular las creencias que El cliente a menudo se da cuenta de que
pueden ser limitantes, respetando las metas elimina un obstáculo mental y está más
y preferencias del cliente. comprometido y entusiasmado con la
ʓReconocen cuando los compromisos del nueva dirección o un nuevo enfoque hacia
cliente no están alineados con los verdaderos un objetivo en curso.
deseos y metas.
ʓ]on conscientes del contexto para ayudar
al cliente a establecer las intenciones
adecuadas para el entorno en el que está
operando.

Por otro lado, los coaches principiantes a

veces:

ʓNo se dan cuenta cuando el cliente tiene

dudas acerca de una intención o una decisión
en particular.
ʓEmpujan al cliente hacia las metas origina-
les que el cliente identificó cuando las metas
ya no sean relevantes.
ʓSiguen adelante con el establecimiento de
metas e intenciones antes de que hayan
aclarado lo suficiente para garantizar que el
coaching se centre en lo que es más impor-
tante para el cliente.
ʓTratan de que el cliente haga lo que el
coach crea que es mejor, basándose en la
experiencia u opinión del coach.

Cuando el coach es experto en ayudar al

cliente a establecer y mantener claras sus
intenciones, el cliente está más emocionado
 03 9 MAESTRÍAS IAC

AYUDAR AL CLIENTE A ESTABLECER Y

MANTENER PROPÓSITOS CLARO

DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS

CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Ayuda al cliente a El cliente se Indagar sobre las Transformar vs Clarifica continuamente la

enfocarse o a siente capaz intenciones y metas cambiar intención del cliente
permanecer del cliente
enfocado y traba- El cliente tiene Progreso vs Percibe lo que le interesa al
jando hacia los claro lo que Mantener su mente movimiento cliente
objetivos previstos quiere conseguir presente en lo que es
o transformar más importante Hace preguntas que revelan
las intenciones del cliente
El cliente está Clarificar la dirección
inspirado por las del progreso Regresa al cliente a lo que es
posibilidades importante
Evaluar, revisar y/o el
El cliente avanza proceso y las Reformula las intenciones del
con un propósito intenciones cliente en una forma que
añade valor

Cuestiona las intenciones y

presunciones del cliente, al
tiempo que respeta sus metas
y preferencias

Ofrece recursos para mejorar

la habilidad del cliente para
clarificar sus intenciones
(incluyendo: modelos,
herramientas, libros, evalua-
ciones)

Percibe o indaga y responde a

los cambiantes deseos y
necesidades del cliente

Alinea los puntos o inten-

ciones del coaching con los
valores del cliente

Entiende cómo los valores y/o

creencias del cliente les dan
soporte a sus intenciones
03 9 MAESTRÍAS IAC

AYUDAR AL CLIENTE A ESTABLECER Y

MANTENER PROPÓSITOS CLARO

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES (Coach) COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Presiona al cliente para El cliente está más No notar cuando el El coach no está atado a la
alcanzar metas estableci- entusiasmado y confiado cliente duda acerca de manera de cómo el cliente
das que ya no son acerca del futuro una intención o acuerdo establece o ajusta una
relevantes particular intención, específica o
El cliente está más particular
Avanza en el proceso aun entusiasmado y confiado
cuando las intenciones con el presente Pensar que el coach sabe El coach reconoce que esta
todavía no son claras lo que es mejor para el maestría se construye sobre
El cliente está de acuerdo cliente la maestría #6 (Clarificar) -
Requiere o influencia de con aceptar más que es necesario clarificar
forma inadecuada a que el responsabilidad Inyectar o forzar las para estar sobre el objetivo
cliente siga la agenda o expectativas del coach al de las intenciones
metodología del coach El cliente tiene un cliente o, en la sesión
momento de compren- El coach reconoce cuando
Predice lo que hará el sión que elimina un los compromisos del cliente
cliente obstáculo mental no están alineados con sus
verdaderos deseos y metas
Se deja llevar por las El cliente está compro-
tangentes del cliente que metido y entusiasmado
lo desvían de la meta con la nueva dirección, un
establecida compromiso renovado,
habilidades y estrategias
o un punto de vista fresco
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#7
Apoyar al cliente a establecer y
mantener propósitos claros
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 2
Maestría #9
Maestría #2
Cuando el cliente tiene una Maestría #1
El cliente experimenta la
realización y elimina un obstáculo A través de la escucha activa (#1), el
transformación vs. cambio (#7)
mental (#7), el/ella puede crear más coach regresa al cliente a lo que es
cuando el coach inspira e invoca el
fácilmente estructuras de soporte y importante (#7).
mayor potencial del cliente (#2).
sistemas que sean sostenibles (#9).

8 7 3
Maestría #8
Cuando el entrenador plantea
preguntas que mejoran el proceso
de descubrimiento (#8), el cliente
puede inspirarse en las
posibilidades (#7)
Maestría #7
Ejemplos de cómo “Ayudar al
Cliente a Establecer y Manter
Propósitos Claros” apoya y es
apoyada por las otras maestrías.
Maestría #3
El coach confirma la comunicación
del cliente (#3) revisando y/o
celebrando el proceso y las
intenciones (#7).

6 5 4 Maestría #6
Al aclarar la dirección del progreso
(#7), el cliente y el coach pueden
avanzar de una manera más
direccionada (#6).
Maestría #5
Cuando el cliente está tranquilo y
confiado (#5), es más capaz de
reconocer que la expansión, la
ayuda u otras ideas son posibles
(#8).
Maestría #4
El cliente es libre de expresar y
comprometerse con la realidad
presente (#4) él/ella es capaz de
mantenerse atento a lo que es más
importante (#7)
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Apoyar al cliente a establecer y

mantener propósitos claros.
Independientemente del tipo de coaching podemos hacerlo nosotros mismos, a
que ofrezca, ayudar al cliente a mantenerse veces!) El hecho de que estén ocupados
enfocado en los objetivos, sentirse capaz e no significa que se estén moviendo en la
inspirado hacia los siguientes pasos o expe- dirección de sus objetivos. De hecho, una
riencias son todos los resultados previstos estrategia de evasión común es manten-
de su trabajo. El contenido o el área de erse muy ocupados para que no tengan
enfoque de las intenciones pueden diferir, que enfrentarse a acciones difíciles o
pero la necesidad de ellos no lo hará. Por problemas aterradores asociados con los
ejemplo, el coaching empresarial, profe- objetivos previstos. A menudo, el cliente
sional y ejecutivo puede tender a centrarse no es consciente de que está utilizando
en logros, tareas específicas o resultados una estrategia de evasión. Por lo tanto,
mensurables, mientras que el coaching una distinción clave en este Maestría es
espiritual y de vida puede centrarse en la reconocer la diferencia entre progreso y
conciencia y las experiencias, con resulta- movimiento, y ayudar al cliente a
dos que son menos tangibles o mensura- reconocer esta distinción por sí mismo. Al
bles. ayudar al cliente a establecer y mantener
claras sus intenciones, el coach está
De cualquier manera, todos estos son ayudando al cliente a avanzar con deter-
objetivos que usted ayuda al cliente a esta- minación, transformando su experiencia
blecer y mantener. Al ayudar al cliente a en lugar de simplemente cambiarla o
establecer y mantener intenciones claras, el probar algo nuevo.
papel del coach no es establecer las metas
para el cliente, ni siquiera determinar qué Los coaches Maestros:
constituiría el éxito o el progreso. En
cambio, el papel del coach es ayudar al ʓHacen preguntas para revelar las inten-
cliente a aclarar la dirección del progreso y ciones del cliente.
permanecer consciente de lo que es más ʓHacen que el cliente vuelva a lo que es
importante. Todos hemos tenido clientes importante cuando se desvíe del curso o
que toman muchas acciones, pero real- se distraiga con las tangentes.
mente no llegan a ninguna parte. (¡Incluso
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#8
Invitando a la posibilidad

Definición Qué observa

ʓ Crear un ambiente que permita que surjan #1 El coach facilita la expansión de pen-
ideas, opciones y oportunidades samientos y acciones
#2 Se expande la conciencia del cliente
#3 El coach apoya al cliente a trascender
barreras
#4 El cliente está dispuesto a dejar su zona
de comodidad
#5 El cliente tiene más opciones
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#8
Invitando a la posibilidad

Elementos clave so de descubrimiento

#4 Minimiza el efecto del pensamiento
#1 Confianza, apertura, curiosidad, valor, condicionado
reconocimiento del potencial #5 Participa en “lluvias de ideas” con el
#2 El coach y el cliente se comunican medi- cliente; una vez que se ha identificado la
ante la exploración y el descubrimiento dirección de la acción más apropiada y
#3 Identificación de posibilidades “inter- el progreso para el cliente.
nas” (p.ej.: grandeza personal, propósitos #6 Ayuda al cliente a observar las posibili-
superiores) y posibilidades “externas” (p. dades desde una perspectiva más
ej. recursos, memes). amplia.
#4 Las posibilidades son generadas por el #7 Es provocador cuando se requiere
coach, el cliente o por la colaboración alentar la expansión del cliente.
de ambas partes. #8 Se mantiene abierto a la posibilidad,
incluso cuando el cliente se resiste.
Distinciones #9 Está dispuesto a que lo desconocido se
manifieste
#1 “Mente de principiante” vs. imponer #10 Alienta al cliente para que explore las
experticia opciones más ambiciosas
#2 Creativo vs. prescriptivo #2
#3 Expansión vs. resolución Comportamientos ineficaces

Ejemplos de comportamientos efectivos El coach:

#1 Sigue apegado a un marco de referencia
El coach: o proceso en particular
#1 Utiliza herramientas y técnicas apropia- #2 Busca un resultado o respuesta específicos
das para crear el entorno adecuado para #3 Se apresura a buscar una solución
la expansión y para invitar a la posibilidad. #4 Acepta lo que el cliente percibe como
#2 Toma en cuenta varios escenarios, sus limitaciones
circunstancias y culturas para expandir #5 Hace preguntas directivas o hace
las opciones del cliente. demasiadas preguntas
#3 Plantea preguntas para realzar el proce-
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#8
Invitando a la posibilidad

#6 Permite que la “historia” del cliente Malentendidos comunes de los coaches

limite la exploración de la posibilidad
#1 Genera todas las ideas y posibilidades,
Parámetros en vez de facilitar el proceso para el
cliente
#1 La conversación entra en áreas nuevas y #2 Pensar que en todas las ideas generadas
potencialmente no relacionadas se tiene que ejercer una acción
#2 El cliente tiene un momento de com- #3 Esforzarse mucho para entender las
prensión que le toma por sorpresa cosas
#3 El cliente es receptivo y reconoce que la #4 Buscar una respuesta en particular en
expansión, ayuda u otras ideas son vez de mostrarse curioso
posibles
#4 El coach ofrece nuevas posibilidades
#5 El cliente ofrece nuevas posibilidades
#6 El cliente expresa un sincero entusias-
mo con respecto a las nuevas posibili-
dades o una aceptación del proceso.

Indicadores de que el coach entiende

la maestría

#1 El coach nota cómo las ideas se con-

struyen unas sobre otras
#2 El coach no fuerza esta maestría en la
sesión de coaching. Ocurre natural-
mente como parte de la sesión.
#3 3. El coach ayuda al cliente a expandir
en lo que podría ser-pensar más allá de
lo que se había considerado previa-
mente.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

INVITANDO A LA POSIBILIDAD

DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS

CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Crear un El coach facilita la Confianza, apertura, “Mente de principi- Utiliza herramientas y técnicas
ambiente que expansión de curiosidad, valor, ante” vs. imponer apropiadas para crear el entorno
permita que pensamientos y reconocimiento del experticia adecuado para la expansión y
surjan ideas, acciones potencial para invitar a la posibilidad
opciones y Creativo vs.
oportunidades Se expande la El coach y el cliente se prescriptivo Toma en cuenta varios escenari-
conciencia del comunican mediante os, circunstancias y culturas para
cliente la exploración y el Expansión vs. expandir las opciones del cliente
descubrimiento resolución
El coach apoya al Plantea preguntas para realzar el
cliente a trascender Identificación de proceso de descubrimiento
barreras posibilidades “inter-
nas” (p.ej.: grandeza Minimiza el efecto del pensami-
El cliente está personal, propósitos ento condicionado
dispuesto a dejar su superiores) y posibili-
zona de comodidad dades “externas” (p. ej. Participa en “lluvias de ideas” con
recursos, memes) el cliente; una vez que se ha
El cliente tiene más identificado la dirección de la
opciones Las posibilidades son acción más apropiada y el
generadas por el progreso para el cliente
coach, el cliente o por
la colaboración de Ayuda al cliente a observar las
ambas partes posibilidades desde una
perspectiva más amplia

Es provocador cuando se
requiere alentar la expansión del
cliente

Se mantiene abierto a la posibili-

dad, incluso cuando el cliente se
resiste

Está dispuesto a que lo descono-

cido se manifieste

Alienta al cliente para que

explore las opciones más
ambiciosas
 03 9 MAESTRÍAS IAC

INVITANDO A LA POSIBILIDAD

COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL

INEFICACES COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Sigue apegado a un La conversación entra "Genera todas las ideas y El coach nota cómo las ideas
marco de referencia o en áreas nuevas y posibilidades, en vez de facilitar se construyen unas sobre
proceso en particular potencialmente no el proceso para el cliente" otras
relacionadas
Busca un resultado o Pensar que en todas las ideas El coach no fuerza ésta
respuesta específicos El cliente tiene un generadas se tiene que ejercer maestría en la sesión de
momento de una acción coaching. Ocurre natural-
Se apresura a buscar comprensión que le mente como parte de la
una solución toma por Esforzarse mucho para entender sesión
sorpresa las cosas
Acepta lo que el cliente El coach ayuda al cliente a
percibe como sus El cliente es receptivo Buscar una respuesta en expandir en lo que podría ser
limitaciones y reconoce que la particular en vez de mostrarse - pensar más allá de lo que
expansión, ayuda u curioso se había considerado
Hace preguntas directi- otras ideas son previamente
vas o hace demasiadas posibles
preguntas
El coach ofrece
Permite que la “historia” nuevas
del cliente limite la posibilidades
exploración de la
posibilidad El cliente ofrece
nuevas posibilidades

El cliente expresa un
sincero
entusiasmo con
respecto a las nuevas
posibilidades o una
aceptación del
proceso
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#8
Invitando a la posibilidad
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

9 1 2
Maestría #9 Maestría #1
Se fomenta el estímulo para Cuando el cliente voluntariamente Maestría #2
explorar las opciones más comparte inquietudes o temores A medida que la conciencia del
ambiciosas (#8) a través de la (#1), la conversación puede ingresar cliente se expande (#8), hay un
construcción de sistemas y a áreas nuevas y potencialmente no reconocimiento de una gama más
estructuras apropiados (#9). relacionadas, fomentando la amplia de posibilidades (#2).
posibilidad (#8).

7 8 3
Maestría #7 Maestría #3
A medida que se aclaran las Maestría #8 Cuando el coach nota los matices en
suposiciones y las intenciones (#7), Ejemplos de cómo “Invitar a la la comunicación del cliente (#3),
el cliente puede ver las Posibilidad” apoya y es apoyada tiene la oportunidad de minimizar
posibilidades desde una perspectiva por las otras maestrías. los efectos del pensamiento
más amplia (#8). condicionado del cliente (#8).

6 5 4
Maestría #6
Cuando el coach y el cliente
descubren la fuente de lo más
importante de la sesión (#6), el
enfoque es creativo, no preceptivo
(#8).
Maestría #5
Cuando el cliente está tranquilo y
confiado (#5), es más capaz de
reconocer que la expansión, la
ayuda u otras ideas son posibles
(#8).
Maestría #4
Al permitir que lo desconocido se
haga presente (#8), el coach está
respondiendo desde la conciencia y
no desde el pensamiento
condicionado (#4).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Invitando a la posibilidad.
Muchos Coaches dicen que la Maestría # 8 viene de la perspectiva de un “experto”, el
es una de sus favoritas. Creo que esto se coach decide qué es lo mejor para el
debe a que, al invitar a la posibilidad, el cliente. Es mejor que el coach adopte una
trabajo del coach es crear un entorno que “mente de principiante”, escuchando
permita que surjan ideas, opciones y opor- como si fuera la primera vez, con los ojos y
tunidades. Por definición, no requiere cierre, la mente bien abiertos para cualquier
finalización o perfección. Sin embargo, la cosa que pueda aparecer. El coach tiene
forma en que se utiliza es importante. sabiduría y experiencia, pero cuando
Cuando se usa correctamente, esta Maes- invita a la posibilidad, la idea es traer o
tría puede ayudar al cliente a realizar avanc- generar algo nuevo. En segundo lugar, el
es dramáticos en sus objetivos. coach debe tratar de evitar ser prescripti-
vo, ya sea proporcionando todas (o la
También es posible hacer un mal uso de la mayoría de) las posibilidades, o confiando
maestría, produciendo un efecto indeseable demasiado en lo que cree que ha funcio-
en el proceso. Invitar a Posibilidades está nado para los demás. En cambio, el coach
ocurriendo cuando los pensamientos, las será más efectivo y magistral al asumir la
ideas y las acciones se expanden. La con- perspectiva de la "creatividad". Pensar en
ciencia del cliente se extiende más allá de la términos como "¿de qué otra manera
norma y él o ella tiene más opciones de las podría funcionar esto?" Versus "Así es
que pensaba anteriormente. Es esencial que como funciona". Y tercero, el coach debe
la discusión del proceso sea de descubrim- evitar pasar a la solución demasiado
iento y exploración. Si bien el coach puede rápido. El coaching está destinado a
compartir ideas o perspectivas, debe hacer- ayudar a los clientes a encontrar los
lo teniendo en cuenta las necesidades del resultados que desean y, a veces, los
cliente y con el propósito de expandir lo que coaches identificarán algunas posibili-
es posible, no reducir o avanzar hacia una dades y luego intentarán que el cliente
resolución prematuramente. decida un curso de acción. A menudo, el
cliente también siente la presión de tomar
Hay tres distinciones críticas que el Coach una decisión. Esta maestría mejora el
debe hacer al usar esta Maestría a un nivel proceso de toma de decisiones al asegu-
magistral. Primero, el coach no debe rarse de que se exploren opciones previa-
imponer su experiencia. El coach puede mente no consideradas o desconocidas.
tener ideas y sugerencias, pero cuando
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Los coaches maestros: próximo paso que dará el cliente.

ʓAyudan al cliente a ver la situación desde Cuando el coach es experto en invitar posi-
una perspectiva más amplia. bilidades, el proceso ingresa a nuevas áreas,
ʓObservan cómo las ideas se complemen- produciendo a menudo una percepción
tan entre sí y respalde este proceso sin forzar significativa que toma al cliente por sorpre-
una decisión. sa. El cliente experimenta lo que se siente al
ʓPermanecen abiertos a la posibilidad, tener ideas y posibilidades expandidas.
incluso cuando el cliente no lo está. Invitar a las posibilidades es un proceso
ʓSe sienten cómodos dejando que lo colaborativo, en el que tanto el coach como
desconocido se presente; de hecho, invitan el cliente participan y se involucran plena-
a esto. mente. Por lo general, el cliente estará
ʓSon provocativos cuando es necesario entusiasmado, intrigado y/o abierto a las
y animan al cliente a explorar opciones nuevas posibilidades o una nueva forma de
ambiciosas. ver el problema existente.

Por otro lado, los coaches principiantes a

veces:

ʓFuerzan el concepto de "posibilidad" en la

sesión de coaching en lugar de dejar que
surja naturalmente.
ʓGuían al cliente hacia una respuesta u
opción en particular.
ʓProporcionan todas, o la mayoría, de
las opciones identificadas, en lugar de acom-
pañar al cliente para que descubra las
propias.
ʓNo hacen preguntas importantes, o quizás
demasiadas preguntas.
ʓSe esfuerzan demasiado por averiguar qué
debe hacer el cliente a continuación.
ʓEvitan la exploración completa de posibili-
dades debido a preocupaciones sobre llegar
a una solución o tomar una decisión sobre el
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#9
Respaldar al cliente a crear y utilizar
sistemas y estructuras de apoyo

Definición Qué observa

ʓ Ayuda al cliente a identificar y construir las #1 El cliente se siente confiado y seguro

relaciones, herramientas, sistemas y para avanzar, al reconocer que los recur-
estructuras que requiere para avanzar y sos están disponibles o pueden ser
hacer sostenible su progreso. creados.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#9
Respaldar al cliente a crear y utilizar
sistemas y estructuras de apoyo
Elementos clave retroalimentación adecuada sobre la
investigación, evaluación y posible imple-
#1 El coach sugiere posibles sistemas y mentación de sistemas y estructuras.
estructuras de apoyo que resulten #3 Es receptivo a sugerencias sobre siste-
adecuados para las necesidades del mas o estructuras complementarias
cliente. #4 Busca identificar activamente aquellas
#2 El coach invita al cliente para que identi- maneras de expandir la capacidad a
fique y enumere los sistemas y estruc- través de sistemas y estructuras.
turas de apoyo que tiene, pero que no #5 Le da soporte al cliente para abordar la
utiliza de manera efectiva. sostenibilidad de los sistemas y estruc-
#3 El coach asiste al cliente para identificar turas
las áreas en las que el cliente siente la #6 No queda atado a la respuesta del
necesidad de soporte y estructura. cliente de ningún recurso, sistema o
#4 El cliente entiende el valor de contar con estructura
sistemas de apoyo apropiados #7 Evoca y usa los valores y/o su sentido de
El progreso del cliente hacia sus metas e identidad para asegurar la sostenibilidad
intenciones es más sostenible #8 Alinea los puntos de coaching con los
valores y cultura del cliente
Distinciones
Comportamientos ineficaces
Estructuras de apoyo vs. procesos
limitantes El coach:
ʓComplementariedad vs. duplicación #1 Recomienda recursos, estructuras o
ʓAumentar vs. abrumar sistemas sin identificar primeramente
las necesidades individuales del cliente
Ejemplos de comportamientos efectivos #2 Recomienda recursos que pueden ser
inapropiados para ese cliente por
El coach: razones financieras, culturales, educa-
#1 Sugiere recursos y referencias relevantes cionales o de personalidad
#2 Ayuda a identificar sistemas que #3 Busca imponer sus sistemas o estruc-
pueden ser necesarios y obtiene la turas preferidos
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#9
Respaldar al cliente a crear y utilizar
sistemas y estructuras de apoyo
#4 Pasa por alto las sugerencias del cliente #4 El cliente asume responsabilidad por el
con respecto a posibles sistemas o uso, hallazgo o creación de recursos
estructuras #5 El cliente reconoce que esta nueva
#5 No ofrece o ni fomenta sistemas y comprensión y sentido de responsabili-
estructuras de apoyo en los momentos dad leconfieren poder sobre sí mismo
más apropiados para el cliente #6 El coach aborda la sostenibilidad de los
#6 No apoya activamente al cliente en sistemas de soporte y estructuras
utilizar aquellos sistemas o estructuras #7 El coach es capaz de distinguir entre
que se han identificado acciones y sistemas de soporte
#7 No aborda la sostenibilidad de los
sistemas o estructuras que han sido Malentendidos comunes de los coaches
identificados
#8 La única estructura utilizada es “rendir #1 El coach conoce la diferencia entre un
cuentas al coach” (ser accountable), sistema y un plan de acción
como cuando el coach checa el progreso. #2 El coach aborda múltiples estructuras y
#9 Asignar acciones y pasos en lugar sistemas - como lo físico, lo emocional y
diseñar sistemas y estructuras el marco mental.
#3 El cliente entiende lo que se necesita
Parámetros hacer para asegurar la efectividad y
sostenibilidad de los sistemas y estruc-
#1 El coach actúa creativamente, al turas.
ayudarle a crear sistemas y estructuras #4 El coach y el cliente dialogan acerca de
de apoyo sin preocuparse por el hecho lo que se necesita que suceda para que
de que el cliente adopte alguna idea en el cliente haga esto de forma confiable y
particular consistente, de manera que el tema sea
#2 El cliente reconoce recursos que no manejado y no se convierta en un
había identificado anteriormente patrón recurrente.
#3 El cliente expresa su aprecio o el enten- #5 El coach se asegura que las estructuras
dimiento del valor de los sistemas o estén alineadas con los valores y/o
estructuras, utilizando recursos identidad del cliente.
existentes o creando nuevos #6 El coach y el cliente abordan cualquier
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#9
Respaldar al cliente a crear y utilizar
sistemas y estructuras de apoyo
conflicto interior que pueda interferir con la sostenibilidad.
#7 El coach ayuda al cliente a identificar recursos y estructuras de soporte dentro del sitio
de trabajo o la organización donde trabaja el cliente.
#8 El coach indaga y aborda las circunstancias presentes, expectativas y posibles
restricciones dentro de la organización.

Indicadores de que el coach entiende la maestría

#1 Solamente identificar listas de acciones

#2 Apoyarse demasiado en la rendición de cuentas (accountability) como sistema de apoyo.
#3 Permitir que el coach identifique todas, o casi todas las acciones y sistemas en vez de
involucrar al cliente.
#4 Imponer sus propios sistemas
#5 Identificar únicamente estructuras de apoyo que son muy evidentes (como la pareja, el
coach, la descripción de funciones o el rol actual en la organización).
#6 No tener en cuenta la cultura del cliente, estimulando acciones que serían
culturalmente inapropiadas *(en el entorno del cliente).
#7 Cuando se haga coaching dentro de una organización, no tomar en cuenta su cultura,
estimulando acciones que serían inapropiadas.
#8 No construir sistemas y estructuras alrededor del tema más importante para el cliente
#9 No abordar de qué manera las creencias limitantes o los bloqueos identificados durante
la sesión de coaching, afectan al cliente en el uso de sistemas y estructuras.
 03 9 MAESTRÍAS IAC

RESPALDAR AL CLIENTE A CREAR Y UTILIZAR

SISTEMAS Y ESTRUCTURAS DE APOYO
DEFINICIÓN EFECTO ELEMENTOS DISTINCIONES COMPORTAMIENTOS
CLAVES EFECTIVOS (Coach)

Ayuda al cliente a El cliente se siente El coach sugiere Estructuras de Sugiere recursos y referencias
identificar y confiado y seguro posibles sistemas y apoyo vs. procesos relevantes
construir las para avanzar, al estructuras de apoyo limitantes
relaciones, reconocer que los que resulten adecua- Ayuda a identificar sistemas que
herramientas, recursos están dos para las necesi- Complementariedad pueden ser necesarios y obtiene
sistemas y disponibles o dades del cliente vs. duplicación la retroalimentación adecuada
estructuras que pueden ser creados sobre la investigación, evaluación
requiere para El coach invita al Aumentar vs. y posible implementación de
avanzar y hacer cliente para que abrumar sistemas y estructuras
sostenible su identifique y enumere
progreso los sistemas y estruc- Es receptivo a sugerencias sobre
turas de apoyo que sistemas o estructuras comple-
tiene, pero que no mentarias
utiliza de manera
efectiva Busca identificar activamente
aquellas maneras de expandir la
El coach asiste al capacidad a través de sistemas y
cliente para identificar estructuras
las áreas en las que el
cliente siente la Le da soporte al cliente para
necesidad de soporte abordar la sostenibilidad de los
y estructura sistemas y estructuras

El cliente entiende el No queda atado a la respuesta

valor de contar con del cliente de ningún recurso,
sistemas de apoyo sistema o estructura
apropiados
Evoca y usa los valores y/o su
El progreso del cliente sentido de identidad para
hacia sus metas e asegurar la sostenibilidad
intenciones es más
Alinea los puntos de coaching
con los valores y cultura del
cliente
 03 9 MAESTRÍAS IAC

RESPALDAR AL CLIENTE A CREAR Y UTILIZAR

SISTEMAS Y ESTRUCTURAS DE APOYO
COMPORTAMIENTOS PARÁMETROS MALENTENDIDOS INDICADORES DEL
INEFICACES COMUNES DE LOS COACH ENTIENDE
COACHES LA MAESTRÍA

Recomienda recursos, El coach actúa Solamente identificar listas de El coach conoce la diferencia
estructuras o sistemas creativamente, al acciones entre un sistema y un plan
sin identificar primera- ayudarle a crear de acción
mente las necesidades sistemas y estructuras Apoyarse demasiado en la
individuales del cliente de apoyo sin preocu- rendición de cuentas (accounta- El coach aborda múltiples
parse por el hecho de bility) como sistema de apoyo estructuras y sistemas -
Recomienda recursos que el cliente adopte como lo físico, lo emocional
que pueden ser inapro- alguna idea en Permitir que el coach identifique y el marco mental
piados para ese cliente particular todas, o casi todas las acciones y
por razones financieras, sistemas en vez de involucrar al El cliente entiende lo que se
culturales, educacion- El cliente reconoce cliente necesita hacer para asegurar
ales o de personalidad recursos que no había la efectividad y sostenibili-
identificado anterior- Imponer sus propios sistemas dad de los sistemas y
Busca imponer sus mente Identificar únicamente estruc- estructuras
sistemas o estructuras turas de apoyo que son muy
preferidos El cliente expresa su evidentes (como la pareja, el El coach y el cliente dialogan
aprecio o el enten- coach, la descripción de acerca de lo que se necesita
Pasa por alto las dimiento del valor de funciones o el rol actual en la que suceda para que el
sugerencias del cliente los sistemas o estruc- organización) cliente haga esto de forma
con respecto a posibles turas, utilizando confiable y consistente, de
sistemas o estructuras recursos existentes o No tener en cuenta la cultura del manera que el tema sea
creando nuevos cliente, estimulando acciones manejado y no se convierta
No ofrece o ni fomenta que serían culturalmente en un patrón recurrente
sistemas y estructuras El cliente asume inapropiadas *(en el entorno del
de apoyo en los responsabilidad por el cliente). El coach se asegura que las
momentos más apro- uso, hallazgo o estructuras estén alineadas
piados para el cliente creación de recursos Cuando se haga coaching dentro con los valores y/o identidad
de una organización, no tomar del cliente
No apoya activamente El cliente reconoce en cuenta su cultura, estimulan-
al cliente en utilizar que esta nueva do acciones que serían El coach y el cliente abordan
aquellos sistemas o comprensión y inapropiadas cualquier conflicto interior
estructuras que se han sentido de responsab- que pueda interferir con la
identificado ilidad le confieren No construir sistemas y estruc- sostenibilidad
poder sobre sí mismo turas alrededor del tema más
No aborda la sostenibili- importante para el cliente El coach ayuda al cliente a
dad de los sistemas o El coach aborda la identificar recursos y
estructuras que han sostenibilidad de los No abordar de qué manera las estructuras de soporte
sido identificados sistemas de soporte y creencias limitantes o los dentro del sitio de trabajo o
estructuras bloqueos identificados durante la organización donde
La única estructura El coach es capaz de la sesión de coaching, afectan al trabaja el cliente
utilizada es “rendir distinguir entre cliente en el uso de sistemas y
cuentas al coach” (ser acciones y sistemas estructuras El coach indaga y aborda las
accountable), como de soporte circunstancias presentes,
cuando el coach checa expectativas y posibles
el progreso restricciones dentro de la
organización
Asignar acciones y
pasos en lugar diseñar
sistemas y estructuras
 03 9 MAESTRÍAS IAC

#9
Respaldar al cliente a crear y utilizar
sistemas y estructuras de apoyo
Interdependencia: Cómo apoya y es
apoyada por las otras maestrías

8 1 2
Maestría #8 Maestría #1
El uso de herramientas y técnicas Cuando el cliente ve que la Maestría #2
apropiadas para crear el entorno de transformación y el crecimiento son El coach demuestra creer en el
expansión (#8) es una forma en que manejables.(#1), el progreso del potencial del cliente (#2) que puede
el coach y el cliente identifican la cliente hacia sus metas o ayudar al cliente con una
capacidad de expansión a través de intenciones es más apto para ser apreciación que lo empodere (#9).
sistemas y estructuras (#9). sostenible (#9).

7 9 3
Maestría #7 Maestría #3
El coach puede distinguir un paso de Maestría #9 Estar al tanto de vs. adelantarse
acción de un sistema de apoyo (#9), Ejemplos de cómo “Respaldar al (#3) le permite al coach eliminar
que puede marcar la diferencia Cliente a Crear y Utilizar Sistemas y cualquier vinculación a las
entre el cliente simplemente Estructuras de Apoyo” apoya y es respuestas del cliente con respecto
moviéndose vs haciendo un apoyada por las otras maestrías. al recurso, sistema o estructura

6 5 4
progreso real (#7). (#9).

Maestría #5
Maestría #6 El cliente puede estar seguro de que Maestría #4
El coach obtiene el sentido de los recursos están disponibles o A medida que el coach utiliza lo que
identidad del cliente como una pueden crearse (#9) cuando el está sucediendo en la sesión (#4),
forma de garantizar la coach está creando un buen rapport él/ella será capaz de discernir qué
sostenibilidad (#9), cuando el coach a través de una comunicación mejorará vs abrumar al cliente (#9).
puede identificar los valores y adaptada a las necesidades del
necesidades clave del cliente (#6). cliente (#5).
 03 9 MAESTRÍAS IAC

Respaldar al cliente a crear y utilizar

sistemas y estructuras de apoyo.
Cuando está en sesión con un cliente, es el espíritu y la libertad humana. Piense en los
fundamental ayudarlo a crear y utilizar siste- sistemas como una colección de partes
mas y estructuras de apoyo apropiados y (actividades, creencias, estructuras) que están
sostenibles. Ayuda al cliente a tener más altamente integradas para lograr o producir
confianza y seguridad para seguir adelante y una meta general. En otras palabras, los
asumir la responsabilidad, y aborda la sosteni- sistemas no son una serie de pasos de acción
bilidad para que el cliente no tenga que diferentes o una lista de "tareas pendientes".
depender únicamente de su propia fuerza de Si bien los pasos de acción son importantes,
voluntad. en sí mismos no constituyen un sistema. La
pieza del “sistema” llega cuando el coach
Si bien es la novena maestría, y a menudo se ayuda al cliente a ver cómo funciona todo en
enfoca cerca del final de una sesión de conjunto y a diseñar una forma más eficaz.
coaching, cuando el coach y el cliente están
co-creando lo que viene a continuación, los Muchas veces la razón por la que un cliente
elementos de esta maestría ocurren durante contrata a un coach ya sea que el cliente se
toda la sesión de coaching. Cuando el coach dé cuenta de esto o no, es que necesita ayuda
comprende la diferencia entre el sistema y un para rediseñar sus sistemas porque los que
conjunto de pasos de acción, su valor para el están usando actualmente están produciendo
cliente aumenta dramáticamente. Los siste- resultados insatisfactorios. Cada cliente ya
mas bien diseñados garantizan que el cliente tiene un sistema de algún tipo que está
tendrá más confianza, podrá seguir adelante usando; una forma establecida de hacer las
y mantener sus intenciones porque los siste- cosas.De hecho, probablemente tengan
mas están diseñados pensando en el cliente. múltiples sistemas para los distintos roles que
Tienen en cuenta las necesidades, valores u desempeñan y responsabilidades que tienen.
objetivos específicos del cliente; y los mejores Esta colección de estructuras,actividades,
sistemas consisten en estructuras de apoyo, creencias y valores ha trabajado en conjunto
complementarias y de mejora, en lugar de hasta cierto punto para producir los resulta-
estructuras restrictivas o abrumadoras. dos que están obteniendo actualmente.

La ciencia de los sistemas muestra que estos Normalmente, una discusión de sistemas y
ayudan a las personas a pensar y administrar estructuras incluirá una discusión de recursos
el todo, lograr una participación significativa y referencias relevantes, identificando qué
(la suya y / o de otros), ser reflexivos y mejorar está funcionando y qué no, y buscando
 03 9 MAESTRÍAS IAC

expandir las capacidades a través del diseño y ʓDiscuten honestamente los conflictos inter-
no solo a través de la fuerza de voluntad. nos que podrían interferir con la sostenibilidad,
ya sea que el cliente los mencione o no.
Un aspecto clave de los sistemas, que a
menudo se pasa por alto, es la identidad del Por otro lado, los coaches principiantes a veces:
cliente: sus creencias sobre quiénes son. Cada
vez que la identidad del cliente se incorpora a ʓSe centran en los pasos de acción en lugar
un sistema o estructura, la probabilidad de de diseñar sistemas y estructuras.
seguimiento aumenta exponencialmente. ʓNo construyen los sistemas y estructuras en
torno al tema central del cliente, sino centrarse
Los coaches maestros: en algo "más fácil" de discutir.
ʓRecomiendan recursos, estructuras o siste-
ʓComprenden claramente la diferencia mas sin tomarse el tiempo para aclarar las
entre un sistema y un plan de acción. necesidades individuales del cliente, las expec-
ʓAbordan múltiples sistemas y estructuras - tativas culturales o el contexto en el que se
tales como físicos, organizacionales, emo- aplicará el sistema.
cionales, culturales, de mentalidad, espirit- ʓRecomiendan recursos que puedan ser
uales, etc. inapropiados - por razones financieras, cultur-
ʓSon co-creadores. No esperan que el ales u organizacionales.
cliente se le ocurra todo por sí mismo, ni ʓDescuidan abordar la sostenibilidad del
creen que el coach deba tener todas las sistema.
respuestas correctas. ʓConfían demasiado en la "responsabilidad"
ʓAyudan al cliente a identificar sus sistemas como sistema, haciendo que el cliente sea más
actuales y a discernir las fortalezas del siste- dependiente que independiente.
ma y dónde necesita actualizarlo. ʓSienten la presión de ser el “experto” y
ʓAyudan al cliente a identificar qué sistemas proponer todas o la mayoría de las ideas.
pueden ser necesarios, no solo por lo que dice ʓSolo identifican las estructuras de apoyo
el cliente, sino también captando los que sean evidentes (como un cónyuge,
patrones, desafíos y el contexto del cliente en entrenador, descripción del trabajo o función
el que se utilizará el sistema. actual en una organización).
ʓNo se ofenden ni se molestan si el cliente Cuando el coach es experto en ayudar al
no selecciona un sistema que sugiere el cliente a crear y utilizar sistemas y estructuras
Coach, sino que el coach ayuda al cliente a sostenibles, el cliente puede avanzar con más
usarlo como un trampolín para un ajuste más determinación y con más confianza. Los
apropiado. clientes saben que, en última instancia, son
ʓSe aseguran de que las estructuras del responsables de su propio éxito y se dan
cliente estén alineadas con el sistema de cuenta del valor de crear deliberadamente
valores del cliente. sistemas que respalden sus objetivos y resulta-
dos previstos.
04 _
Modelos de
Intervención

Advanced Coaching Practitioner

04 7 PASOS DE TONY ROBBINS

Los 7 Pasos Maestros para el Cambio Perdurable están diseñados para funcionar
en conjunción con la Psicología de las Necesidades Humanas (HNP, por sus siglas
en inglés). Mientras la HNP describe detalladamente por qué las personas hacen lo
que hacen y qué los está impulsando al nivel más profundo, los 7 Pasos Maestros
le dan entonces la secuencia, los principios y las herramientas específicos a seguir
para ayudar a alguien a transformarse en forma permanente, de modo que
alcance el más profundo nivel de cumplimiento posible, así como la mayor opor-
tunidad de crecer y contribuir a otros. El propósito de los 7 Pasos Maestros es
entregarle el poder de influir sobre usted mismo y otros, y de producir consisten-
temente sus resultados deseados al entender cómo una persona toma decisiones.
Las decisiones preceden todas las acciones y producen resultados. La maestría de
los 7 Pasos Maestros requiere entender y utilizar en forma efectiva la fuerza moti-
vacional que subyace todo comportamiento humano: la necesidad de evitar el
dolor y el deseo de obtener placer.

“Toda estrategia y estilo de

intervención exitosa se basa muy
fundamentalmente en crear y sostener el
rapport durante toda la sesión”

#1 Conectar ʓCrear Rapport.

ʓConocer a la persona y su contexto.
Entender y Apreciar su mundo. ʓReconocer estilo, valores, necesi-
¿Qué está pasando realmente? dades y creencias.
ʓProfundiza, pela la cebolla, toma
tiempo.
ʓIndagación activa: Preguntas, mo-
delos. Observa, Escucha, Pregunta.

Ejemplos: Rueda, DISC, Auditoria Valores,

Detectar Creencias…Preguntas Abiertas.
04 7 PASOS DE TONY ROBBINS

#2 Apalancar ʓEs diferente para cada persona.

ʓCuida tu propio mapa…
Encontrar aquello que hace ʓPara algunos tiene que ver con ellos mismos,
que el cambio se convierta en para otros tiene que ver con los demás,
una necesidad. familia, éxito, contribuir a una causa, la
muerte, la salud…etc.
ʓ¡Apalanca! Dolor por no cambiar, placer por
hacerlo.

Ejemplos: Línea del tiempo, GROW, DDDI…

#3 Interrumpir y Aniquilar el ʓNuestra conducta es producto de un patrón

Patrón Limitante automático de foco, fisiología y lenguaje.
ʓUn patrón limitante es la repetición
Fisiología, Foco, Lenguaje/ automática e inconsciente de enfocarse en
Significado. algo, darle un significado (con lenguaje) y
adoptar una postura fisiológica.
ʓAl interrumpir un patrón limitante,
” liberamos o dirigimos” los recursos de la
persona hacia donde sea útil para el cambio.
ʓRapport es CLAVE al interrumpir patrones.
Todo es permitido si el cliente lo permite…
ʓPuedes interrumpir patrones de foco con
preguntas o interrupciones.
ʓPuedes interrumpir patrones de significado
con reencuadre de creencias y cambio de
palabras.
ʓPuedes interrumpir patrones de fisiología
con respiración, anclajes, movimiento…

Ejemplos: Triple anclaje, DDDI, reencuadre de

valores, anclajes.
04 7 PASOS DE TONY ROBBINS

#4 Definir el Problema en ʓEste paso nos permite empezar a atacar el proble-

términos solucionables. ma real y ayudar a la persona a definir un resultado
deseado concreto.
ʓDefinir qué es lo que FALTA (lo que produce dolor,
estado AM). Qué necesidad o emoción necesita
ser restaurada.
ʓDefinir qué es lo que REALMENTE detiene a la
persona a lograrlo, no lo que la persona CREE o
PIENSA que la detiene. (Creencias Limitantes)
ʓMucho foco en lenguaje y significado.Resignificar
en términos que le sirvan a la persona.
ʓEncontrar alternativas (modelos de intervención)
para redefinir el problema de una forma que pueda
ser solucionado.

#5 Acceder a Recursos ʓEn este paso ayudamos a la persona a encontrar

Empoderadores y Realizar el todas las opciones disponibles para solucionar el
Cambio. problema o estado.
ʓHay ILIMITADAS opciones en la imaginación,
Encontrar alternativas creatividad e historia de la persona que pueden
Empoderadores de Fisiología, utilizarse para crear nuevos estados, significados,
Foco y Lenguaje creencias, decisiones y lenguaje.
ʓUtilizar eventos pasados de PODER/
EMPODERAMIENTO.
ʓRevisar con la persona (pinponear) alternativas u
opciones para alcanzar el resultado deseado.
ʓUtilizar modelos a seguir, modelos de inspiración,
recursos o motivación.
ʓRedefinir/Resignificar Eventos Emocionalmente
Significativos (EES) de forma que empoderen en
vez de entorpecer.
04 7 PASOS DE TONY ROBBINS

#6 Condicionar el cambio. ʓEn este paso ayudamos a la persona a condicionar

el nuevo pensamiento, creencia, emoción,
Hasta que se vuelva automáti- decisión o acción que asegure que el cambio se
co (inconsciente). mantendrá en el futuro.
ʓCondicionar el nuevo patrón en tu presencia y
anticipar (encuadrar) para que se gatille en el
futuro.
ʓReforzar el placer a obtener por lograr el resultado
deseado.
ʓRefuerza el nuevo patrón consistentemente y
conectando emocionalmente.

#7 Relacionar con un ʓEn este paso relacionamos el cambio con los

Propósito Superior y a una valores más altos de la persona para reforzar la
Ambiente Empoderador nueva identidad y que el cambio sea permanente.
ʓEl objetivo es asegurarnos que el cambio es lo
suficientemente fuerte para perdurar incluso si el
ambiente de la persona es muy “hostil”.
ʓAyudar a crear un ambiente que refuerce el
cambio/nueva identidad.
ʓEl ambiente de la persona va a premiar o castigar
el cambio.
ʓApoya en acceder a sistemas, entornos, estruc-
turas que refuercen y potencien el nuevo patrón.
ʓLa solución última es conectar a la persona con
una nueva visión de identidad conectada a valores,
propósito, crecimiento y contribución que sea más
fuerte que las eventuales dificultades o rechazos
del entorno.
04 RUEDA DE LAS ZONAS VITALES

La rueda de los 8 Espacios Vitales, el instrumento clásico en Coaching, permite

realizar una exploración a diferentes áreas de vida y ver la forma cómo nuestro
coachee se relaciona con dicha área. Es un darse permiso para soñar en nuestra
máxima aspiración y sin todavía definirla comenzar a interactuar con las posibili-
dades de crecimiento.

Una vez determinada la situación actual, podrás descubrir el resultado deseado.

Cada uno tiene su propio modelo de cómo ve el mundo. El Modelo del Mundo es
cómo en momentos específicos, nos codificamos para reaccionar o no a un
evento externo. Como Coach, tu tarea es acompañar al coachee para estar en paz
con esos eventos, conectándolo con la certeza y recursos creativos para lanzarse a
tomar decisiones precisas, que le llevan a lograr metas que estarán conectadas a
su vez a un propósito esencial.

Este ejercicio tiene como finalidad aumentar el grado de conciencia en cuanto a

espacios vitales y observar brechas entre donde su coachee está y donde quiere
llegar. No es para darle puntaje de malo, bueno o excelente. Todas las áreas vitales
están conectadas de una forma u otra y todas las áreas vitales se rigen por sus
creencias y valores que corresponden a su sistema operativo personal.

Lograr progreso en un área vital inevitablemente afectará positivamente a las

demás.

60 % se logra con disciplina y trabajo, el otro 40% depende de su estructura

emocional.

Pregunta para descubrir el punto palanca:

De todas estas áreas, ¿cuál

consideras tú que, potenciando ESA área,
afectará positivamente a todas las demás?
 04 RUEDA DE LAS ZONAS VITALES

Crecimiento Profesional

¿Cómo estás en relación a lo ¿Dónde estás en relación a como

que quisiese aprender? Viajes, considera que debería estar por
estudios, conocimientos, su experiencia, energía, conoci-
destrezas, espiritualidad. miento y bienestar?

Recursos Tu RED de Apoyo Network

¿Tengo suficientes recursos y Las personas con las cuáles te

energía para el futuro? relaciones, en disfrute,
Ahorros, créditos, vacación, negocios, crecimiento, y
ambientes, estudios. deporte, ¿Te impulsan e
inspiran o te frenan y drenan

Mi Ambiente Físico Pasión por lo que hago

¿Tu espacio te aclara y ¿El tiempo pasa rápido cuando

estimula o te confunde estoy trabajando, jugando,
y desmotiva? relacionando, pensando? ¿Vivo
el presente?

Relaciones Salud y Vitalidad

¿A nivel íntimo Masa, peso, presión, aparien-

inspira o expira? cia, alimentación, actividad.

Al ir explorando cada área, podrá sondear las dos áreas a explorar, SITUACIÓN ACTUAL
y RESULTADO DESEADO. Al realizarlo usted estará realizando la pregunta abierta:

¿Dónde estás con relación a donde le gustaría

estar? ¿Dónde estás en referencia a donde
quisieras estar?
Algunas reflexiones y preguntas poderosas durante su intervención:
ʓ¿De qué forma esa área apoya tus metas?
ʓ¿En este momento, aquello que está relacionado con esta área, te inspira o te drena?
ʓ¿Si pudieses potenciar una de las 8 áreas, cual sientes tú que, al seleccionarla,
impactaría de forma positiva a todas las demás?
ʓ¿Qué acción pudieses tomar esta semana para potenciar esta área? ¿Cuál área te
inspira más? ¿Cuál área sientes que te está quitando tiempo
04 G.R.O.W

G Goal / Meta
Enfocado a la meta u objetivo
¿Qué deseas lograr?

R Reality / Realidad
Enfocado al presente
¿Con qué recursos cuentas?

O Options / Opciones
Enfocado en opciones o posibilidades que se presentan
¿Cuáles son tus posibilidades?

W Wrap Up
Enfocado en el momento
¿Qué vas a hacer al respecto?

Fue creado por John Whitmore, Graham Alexander y Tim Galleway, es un

modelo muy práctico de Coaching, muy utilizado a nivel ejecutivo en empresas y
organizaciones.

¿Qué es buen desempeño? El verdadero desempeño es el reflejo del potencial

verdadero. Es ir más allá de lo que se espera. Ir más allá de lo que se cree posible
para explorar lo que William Shakespeare llama el país desconocido, para llegar a
ser lo que uno está destinado a ser, lo que uno realmente puede hacer, en lugar
de lo que uno cree que es, o lo que ha sido hasta ese momento.
 04 G.R.O.W

Goal / Meta Reality / Realidad

ʓ ¿Qué deseas trabajar hoy en la sesión? ʓ ¿Qué es lo que te evita lograrlo?

ʓ¿Qué podríamos trabajar hoy que produciría ʓ¿Qué sientes tú que podría estar
el mayor impacto en tu vida? deteniéndote?
ʓ¿Qué quieres lograr? ʓ¿Qué crees que está pasando realmente?
ʓ¿Qué deseas lograr con este objetivo? ʓ¿Cuál crees que es la perspectiva de…?
ʓ¿Quién más necesitarás atraer para lograr ʓ¿Con qué recursos cuentas?
esta meta? ʓ¿Sabes de otra persona que ha alcanzado
ʓ¿Cómo se lo comunicarás? esta meta?
ʓ¿Cómo sabrás que haz alcanzado ésta meta? ʓ¿Qué has intentado hasta ahora?
ʓ¿Dime 3 metas que cambiarían completa- ʓ¿Qué podrías hacer diferente?
mente tu vida? ʓ¿Cuán urgente es esta situación para ti?

Options / Opciones Wrap up / Acciones

ʓ ¿Qué deseas trabajar hoy en la sesión? ʓ En escala del 1 al 10, ¿Cuán comprometido
ʓ¿Qué podríamos trabajar hoy que produciría te encuentras?
el mayor impacto en tu vida? ʓ¿Cuál es el siguiente paso específico?
ʓ¿Qué quieres lograr? ʓ¿Qué vas a hacer al respecto?
ʓ¿Qué deseas lograr con este objetivo? ʓ¿Cómo y cuándo lo harás?
ʓ¿Quién más necesitarás atraer para lograr ʓ¿Qué clase de soporte necesitas?
esta meta? ʓ¿Qué otro apoyo requieres?
ʓ¿Cómo se lo comunicarás? ʓ¿Cómo sabrás cuando lo logres?
ʓ¿Cómo sabrás que haz alcanzado ésta meta? ʓ¿Quién necesita saber?
ʓ¿Dime 3 metas que cambiarían completa- ʓ¿Qué 3 acciones realizarás?
mente tu vida? ʓ¿Qué significará para ti lograr…?
ʓEn una escala del 1 al 10 ¿Cómo está tu grado
de Certeza? ¿Qué podría incrementar ese
número?
 04 S.M.A.R.T. +

Todo proceso de Coaching contempla la definición clara de metas, SMART+ es nuestro

acrónimo para recordarnos las diferentes áreas que debe contener una meta.

Aún con los acrónimos de SMART y GROW, hay aspectos críticos que son esenciales para
trabajar metas en coaching. La conexión con lo apasionante e importante debe contemplar
un sondeo profundo para poder abrir el espacio hacia el apalancamiento que puede llevar al
coachee a nuevos niveles de motivación al logro. La Meta, aun cuando se le asocia con
elementos que atraen y son potenciadores tienen un elemento oculto, que es la verdadera
razón por la cual el coach lleva a su coachee en elevación hacia adelante: El Descubrimiento
de sus propios recursos al avanzar y el aprendizaje que se genera.

#1 Que sea clara y específica. Debe estar establecida de tal forma que cualquier coach
pueda retomar el trabajo al cabo de 6 meses. Es decir, debe contemplar que, quien,
cuando, donde, como, y no contemplar frases vagas o difusas. Si se extiende en
palabras puedes sondear: ¿Cómo podrías definirlo usando el menor número de
palabras? Construye una frase de 8 palabras que define tu meta.

#2 Debe estar establecido en positivo. Metas establecidas hacia lo que se quiere, y

eliminar frases o palabras que contengan no, ni, como, etc. En el caso de que se le
dificulta al coachee, podrías preguntar: ¿Si suprimes esas palabras, cómo la formu-
larías?

#3 Realizado y mantenido por uno mismo. La meta no debe depender de un factor

externo para su logro, debe depender de recursos que posee el coachee y que
tendrá que descubrir a través de la acción. “Tú eres responsable”.

#4 La meta debe contener efectos sensoriales establecidos desde lo real: ¿Que verás?
¿Qué oirás? ¿Quién te acompaña? ¿Quién te admira al lograr esa meta? Son pregun-
tas que profundizan en el elemento de pasión por el logro y comienza a generar una
neuro asociación hacia la consecución del mismo.

#5 Contemplado en el tiempo. La meta debe tener un fin, y debe estar desplegado en

un calendario, si no, solo es un sueño y no tendrá estructura de permanencia.

#6 Debe ser ecológica. Se debe sondear el impacto que tendrá la meta en la vida del
coachee, cómo impactará su vida y que esto sea bueno para sí, bueno para los
demás y bueno para el bien común.
04 S.M.A.R.T. +

S Específicas en función de tiempo, magnitud, tamaño e influencia que se

tiene por lograr el resultado esperado. Gran parte de la sesión gira en
torno a esa meta planteada. Preguntas que puedan dar a conocer la inten-
sidad y conexión:

#1 Apertura
#2 Cuéntame, explícame que es lo que deseas lograr…?
#3 Que significa para ti lograr…?
#4 Cuáles serían las consecuencias de NO tomar acción?
#5 Por qué es importante lograr…?
#6 Cómo cambiará tu vida cuando…?
#7 Qué es lo que realmente quieres…?
#8 Por ejemplo...? ECO…
#9 Si supiese que sería?
#10 Si tuvieses todo el tiempo en el mundo que cambiarías?
#11 Qué aspecto de tu vida quieres cambiar?

M Medibles y Monitoreables

#1 Cómo sabrás que la meta se está haciendo real?

#2 Si fueses a comenzar con una acción puntual cuando lo harías?
#3 Si fueses a tener esto realizado cuando sería?
#4 Donde estarás cuando logres esa meta?
#5 Quiénes más están involucrados?
#6 Cuánto tiempo sientes que estarías listo lista para…?
#7 Como te sentirías al lograr…?
#8 Qué te regalarás cuando logres…?
#9 Cómo te vas a recompensar el alcanzar…?

A Apasionantes, Desafiantes, relacionadas con la Máxima Aspiración

#1 Es éste un desafío?
#2 Has planteado antes una situación similar?
#3 Es esta meta alcanzable?
#4 Como te hace sentir el lograr una meta de este tipo?
#5 Que significa para ti?
04 S.M.A.R.T. +

R Recursos disponibles. Sondea con que se cuenta

#1 Con qué recursos cuentas?

#2 Que tiempo tienes disponible para…?
#3 Que recursos necesitas para lograr…?
#4 Cuéntame cómo piensas obtener tiempo, recursos, para…?
#5 Que otra cosa puedes hacer para lograr…?
#6 Que te evita lograr…?

T Contempla Tiempo en un plan de acción

#1 Cuando?
#2 Dónde
#3 Fecha en Calendario
#4 Establecimiento de Plan de Acción
#5 Asignación de Tareas

+ La meta debe estar expresada en lo positivo

#1 En primera persona
#2 En términos reales
#3 Se enfoca a lo que se quiere
#4 Se coachea inmediatamente si se declara lo que NO quiere
04 CUADRO DE METAS

LO QUE NO QUIERES

Lo que deseas eliminar Lo que deseas evitar

LO QUE NO TIENES
LO QUE TIENES

Lo que deseas conservar Lo que deseas lograr

LO QUE QUIERES
 04 D.D.D.I

Descubre, Desmonta,
Desactiva, Integra
Este modelo de intervención te permitirá desde lo conversacional Descubrir,
Desmontar, Desactivar e Integrar creencias limitantes.

La creencia, aquella estructura de enfoque, pensamiento y energía al cual le otor-

gas certeza absoluta acerca de lo que algo significa, controla tu destino. También
te permite vivir de forma que satisfaces necesidades humanas, de una u otra
forma, te mantiene en balance.

Esta es la estructura de la creencia según Robert Dilts. Lo que vemos en la super-

ficie es la causa, pero lo que está solidificando la creencia es el significado que se
le da. Nosotros buscamos conocer el código, nuestro trabajo en Coaching es dar a
conocer ese código y que el coachee se dé cuenta.

“Las Creencias tienen el poder

para crear y el poder para destruir. Los seres
humanos tienen la extraordinaria habilidad de
tomar cualquier experiencia de sus vidas y
darles un significado que los detiene o uno
que literalmente puede salvar sus vidas.”

-Tony Robbins
04 D.D.D.I

Descubre ¿Qué te impide lograrlo?

ʓEn el diálogo
¿Si es tan importante para ti, como es que No lo
ʓGeneralizaciones
es estás haciendo?
ʓDistorsiones
¿Qué obstáculos se interponen entre lo que vives
ʓEn la tríada
hoy y vivir tu pasión?
¿Qué necesidades satisfaces con tu situación
actual?
¿Qué ganas con NO vivir tu pasión?

Desmonta ¿Eso es verdad?

ʓCero Juicios o Expectativas

¿En qué contexto se presenta?
ʓPresencia
¿Qué entiendes por…?
ʓEntrega
¿Qué dejas de hacer cuando…?
ʓCuestiona la creencia
¿Qué necesidades cubres?
¿Cuándo NO ha sido así?
¿Qué razones tienes para creer eso?
¿Cómo llegas a esa conclusión? ¿Cómo opera la
creencia? ¿Explícame?

Desactiva ¿Qué consecuencias trae?

ʓLo que valoras más y necesi-

¿Qué significará cuando lo logres?
tas más - El dolor más grande / ¿Qué dejas de obtener por mantenerla?
El placer más grande ¿Quién serías sin esa historia?
¿Qué dejas de disfrutar?
¿Quién serás al operar diferente?

Integra ¿En quién te convertirás?

ʓEncontrar algo que valora

¿Qué recursos necesitas?
más que el problema ¿Qué eliges?
¿Como será tu vida?
¿Cuál es el primer paso lógico?
¿Qué vas a hacer?
 04 METAMODELO DEL LENGUAJE

El metamodelo permite que el Coach pueda identificar y confrontar por medio de preguntas
cualquier generalización, distorsión u omisión que el coachee expresa como visión limitante
de su experiencia, esto le permite al coachee percibir con más claridad su modelo de mundo
y lo ayuda a crear una nueva visión de la realidad.

Omisiones

Es el proceso en donde de forma selectiva se pone atención a ciertas experi-

encias y se eliminan otras. Por ejemplo, la habilidad que tienen las personas
para filtrar o borrar el ruido de un cuarto lleno de personas hablando y
escuchar a una en particular.

Distorsiones

Es el proceso que permite cambiar los datos de la experiencia sensorial. La

fantasía, es un ejemplo ya que permite cambiar o alterar datos de la experi-
encia.

Generalización

Es el proceso donde piezas o elementos del modelo de una persona se

separan de la experiencia original y la llegan a representar de forma general.

Estructura Superficial

Estructura Profunda del Mensaje

“Todo mensaje tiene estas dos estructuras”

- Noam Chomsky
 Generalización Distorsiones

ʓ “Nadie colabora conmigo” ¿Nadie? ʓ “Soy lento” ¿Quién lo dice? ¿Qué puede
¿Nadie? ¿Nunca hubo alguien que colabo- hacer para cambiar esto?
rará contigo? ʓ “No sirvo para los números” “No sirvo
ʓ“Todo me sale mal” ¿Todo? ¿Hubo alguna para tratar con la gente”
vez que algo te salió bien? “No soy capaz de hacer este trabajo”
ʓ“Tengo que terminar este trabajo hoy” ¿Quién lo dice?
¿Qué pasaría si no lo hicieras? ʓ “Está enojado conmigo” ¿Cómo lo sabes?
ʓ“Siempre, nunca, ninguna cosa” ¿Siem- ¿Qué te hace pensar eso?
pre? ¿Nunca? ¿Ninguna? ʓ “Yo sé lo que te pasa”
ʓ“No puedo concentrarme” ¿Qué es lo “No le gustó lo que le dije”
que te impide hacerlo? ¿A quién no le gustó? ¿Qué te hace pensar
eso?
ʓ “Yo sé lo que necesito”
¿Qué necesitas?

Distorsiones

ʓ “Me hace sentir mal” ʓ“No me aguanta” ¿Cómo lo sabes? ¿Qué

¿De qué modo? ¿Cómo te hace sentir mal? es exactamente lo que esta persona no
ʓ“Me hacen hacer las cosas mal” aguanta de ti?
¿Quiénes? ¿De qué forma las cosas las haces ʓ“No la trago” ¿Qué es exactamente lo
mal? que no tragas de ella?
ʓ“Me ponen nervioso” ¿Quiénes? ¿Qué es ʓ“Me dicen mentiras” ¿Cómo lo sabes?
exactamente lo que te pone nervioso? ¿Quiénes te dicen mentiras?
ʓ“Me siento mal” ¿Qué es exactamente lo
que te hace sentir mal?
ʓ“Estoy poco motivado” ¿Cómo sería estar
motivado para ti?
ʓ“Estoy triste” ¿Qué es lo que te entristece?
05 _
Contenidos
Complementarios

Advanced Coaching Practitioner

05 HISTORIA DEL COACHING

Desde el comienzo la palabra coaching ha llevado una carga energética que con-
tiene las imágenes de metas, objetivos, empuje, movimiento a nuevos terrenos de
expansión y crecimiento.

Con un origen que conlleva el significado de llevar a las personas a su meta de

forma cómoda, esta modalidad de transformación de apenas 25 años de existen-
cia combina motivación al logro, introspección a través de preguntas, manejo del
juego interno y una carga energética que busca potenciar a la persona a lograr
metas alineadas con su pasión.

“Coaching es desatar el potencial de la

persona para maximizar su desempeño.
Es ayudar a aprender, en lugar de
enseñar.”
Esalen, fue y sigue siendo un centro de expansión espiritual. La energía de este
pedazo de costa vibra con el legado de hombres y mujeres brillantes que compar-
tieron sus lecciones. Allí coincidirán Fritz Perls de la Gestalt, Virginia Satir, Abraham
Maslow, Werner Erhard, Deepak Chopra, Joseph Campbell, Thomas Leonard y
otros. Ahí, frente a las olas del Pacífico, converge el origen del movimiento de
transformación personal que hoy denominamos Coaching.

Werner Erhard, estableció en Esalen el entrenamiento EST, el cual generó los

programas Landmark. Landmark Forum, muchos pupilos salieron iluminados de
estos talleres de 60 horas, gran parte de los seminarios de transformación de
Latinoamérica de los 80, Psicoley, Insight, Discovering y otros tienen su origen de
Landmark Education. Fernando Flores, estuvo involucrado en EST (Como se
denominó al Erhard Seminars Training) y conoció a Erhard. Sus ideas, siguieron
desarrollando junto a Julio Olalla, quien es co fundador de Newfield, para conver-
tirse en la base del Coaching Ontológico.

Esalen, tenía un centro de tenis, Erhard era jugador de tenis y aquí Timothy Galle-
way desarrolló su Juego Interno del Tenis. Galleway fue el coach personal de
tennis de Erhard, los puntos se unen y ya ven que es lo que se está gestando. De
aquí es que Erhard introduce la palabra Coaching a todo este movimiento de
crecimiento.
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

Pauta de Observación
Uso de las 9 Maestrías
Escala de Evaluación

Observado - Logré observar la conducta o indicador

No Observado - No observé la conducta o idicador

#0.1 Establecer y mantener una relación de confianza

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Escucha activamente 1. Formula preguntas inefectivas como

cuando se hacen de forma directiva o
2. Reconoce su condición humana cerradas de manera que limiten las
/limitaciones respuestas.

3. Está alerta a aquellas señales de 2. No invita a que el cliente haga

miedo/duda sugerencias.

4. Asegura al cliente que la ansiedad, 3. Limita al cliente o no le motiva a

duda o miedo en el proceso de transfor- explorar las opciones más ambiciosas.
mación es algo manejable.
4. Quiere “lucir bien” o agradar.
5. Utiliza preguntas para descubrir las
esperanzas/los sueños no realizados 5. Impone una opinión.
del cliente.
6. Expresa o insinúa juicio.
6. Hace preguntas desafiantes y de
sondeo, a las cuales el cliente responde
abiertamente.

7. Invita a hacer sugerencias para

realizar mejores preguntas ó para elegir
una nueva dirección para el proceso de
coaching.

8. Demuestra integridad en sus palabras

y acciones.
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

#0.2 Percibir, afirmar y expandir el pontencial del cliente

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Ofrece su estímulo de manera sincera. 1. Actúa como “animador” o “porrista”, o

utiliza un entusiasmo exagerado o poco
2. Expresa o demuestra que cree en el sincero.
potencial del cliente.
2. Acepta las suposiciones, los obstáculos y
3. Demuestra compromiso con el éxito del las limitaciones del cliente en vez de
cliente. mostrar curiosidad sobre lo que subyace en
su discurso.
4. Da retroalimentación específica y
positiva referente al comportamiento y 3. Desafía al cliente más allá de lo que éste
desempeño del cliente. puede manejar, volviéndose desalentador.

5. Le recuerda al cliente sus capacidades, 4. Impone su agenda personal bajo la

fortalezas, talentos, conocimiento y apariencia de querer apoyar al cliente.
experiencia.
5. Manipula al cliente.
6. Inspira y evoca el más grande potencial
del cliente. 6. Hace que el cliente se equivoque.

7. Aprovecha el deseo del cliente de dejar 7. Crea o provoca dependencia en el cliente.

un legado duradero cuando es apropiado.
8. Guía al cliente hacia acciones cultural-
8. Integra el potencial del cliente con mente inapropiadas.
posibles oportunidades y recursos en su
organización. 9. No demuestra fe en el cliente.

#0.3 Escuchar con compromiso

1. Guarda silencio o emplea pistas sutiles 1. Interrumpe al cliente de manera inapropia-

para otorgar al cliente la oportunidad de da o habla al mismo tiempo que el cliente.
reflexionar o responder.
2. No permite el uso del silencio productivo o
2. Percibe matices en la comunicación del habla inmediatamente una vez que el cliente
cliente. finaliza su conversación.

3. Confirma la comunicación del cliente al 3. Pierde los puntos más profundos de la

proporcionarle oportunidades para comunicación del cliente.
revisar lo que ha dicho.
4. Pasa por alto algún asunto importante.
4. Identifica las discrepancias entre lo que
el cliente está diciendo (palabras) y su 5. Utiliza un enfoque genérico o recurre a
comportamiento y emociones. fórmulas en lugar de adaptar la metodología
del coaching a las necesidades del cliente.
5. Discierne el método apropiado de
coaching para ser usado de acuerdo con 6. Se enfoca en imponer su punto de vista,
las necesidades y preocupaciones del en lugar de escuchar la comunicación del
cliente. cliente en sus múltiples niveles.
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

#0.4 Procesar el presente

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Usa lo que está sucediendo en la sesión 1. No se involucra con el cliente al nivel que
o entre el coach y el cliente como una el cliente lo necesita en el proceso de
oportunidad para aprender y descubrir. coaching.

2. Comparte lo que nota, percibe o siente, 2. Comparte algo que es obviamente no

cuando ello pueda aportar de alguna relevante o contraproducente.
manera al cliente.
3. Impone su punto de vista o su agenda.
3. Permanece abierto a la perspectiva del
cliente. 4. No reconoce o aborda la presencia de
comportamientos contraproducentes
4. Se mantiene conectado mientras cuando ocurren durante la sesión de
reconoce temas y patrones. coaching.

5. Formula preguntas y ofrece observa- 5. No aborda patrones clave de pensamien-

ciones en distintos niveles, según sea to, comportamientos o expresiones cuando
apropiado. ocurren en la sesión.

6. Genera momentos de silencio para el 6. No está consciente de cómo su conducta

beneficio de ambos, tanto para el cliente afecta el proceso de coaching o al cliente.
como para el coach, para comprobar
maneras más sutiles de conocimiento.

7. Verifica con el cliente acerca de sus

pensamientos, sentimientos e intuición.

8. Verifica con el cliente acerca de lo que

está sintiendo en su cuerpo, si resulta
apropiado para ese cliente.

9. Expande la conciencia del cliente en

distintos niveles de conocimiento.

10. Comparte intuiciones y teorías con

liviandad.

11. Ofrece al cliente posibles formas de

explorar su “conocimiento interior” y de
cómo interpretar sus sensaciones
corporales como fuente de sabiduría y
como punto de referencia para tomar
decisiones.

12. Interrumpe para re-enfocar al cliente

cuando sea apropiado (por ejemplo:
cuando descubre que el cliente elabora
una historia de la situación o que el cliente
esté hablando acerca de hechos no
relacionados).
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

#0.5 Expresar

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Mantiene el enfoque y la atención en el 1. Está absorto en sí mismo (lo intenta con

cliente. mucho esfuerzo, se enfoca en sí mismo en
vez del cliente, no está totalmente presente
2. Construye y mantiene rapport por ni comprometido; interrumpe de forma
medio de conversaciones a la medida. inapropiada).

3. Utiliza destrezas verbales y no verbales 2. Utiliza un ritmo de expresión que es

de manera efectiva. inconsistente con la energía de la sesión (por
ejemplo, al apresurarse o retrasarse).
4. Se comunica de forma clara,
consciente y breve para el beneficio del 3. No es efectivo cuando quiere expresar una
cliente. idea (Ejemplo, usa muchas palabras. El
cliente no entiende el vocabulario oreferen-
5. Habla directamente, manteniéndose cias y cuando el punto no es pertinente).
sensible al humor y circunstancia del
cliente. 4. Se comunica de una manera poco auténti-
ca que está en conflicto con las palabras o
6. Invita los aportes del cliente, revela- tono del cliente.
ciones y la expresión de sus
sentimientos. 5. Utiliza expresiones verbales inapropiadas
(gestos o muletillas) que interrumpen o
7. Mantiene el ritmo y utiliza el nivel de interfieren con el proceso de pensamiento y
energía de una forma efectiva. expresión del cliente.

8. Modela los límites apropiados en sus 6. Usa la risa o el humor de manera inapropi-
comunicaciones escritas y verbales. ada o inefectiva.

#0.6 Clarificar

1. Establece o comparte distinciones. 1. Ignora o se pierde de lo más importante.

2. Hace preguntas tipo: “esto o aquello”. 2. Presupone.

3. Conecta con aquello que el cliente ya 3. Es arrastrado o distraído por el caos y la

sabe o ha experimentado. confusión del cliente.

4. Identifica patrones. 4. Hace preguntas inductivas.

5. Formula preguntas abiertas. 5. Hace preguntas cerradas.

6. Hace afirmaciones que mejoran el 6. No pregunta nada.

entendimiento por parte del cliente.
7. No aborda un tema que el cliente evita o
7. Refleja o parafrasea. minimiza.

8. Expone lo que se percibe. 8. Olvida o ignora lo que es más importante.

Busca clarificar los síntomas en lugar de
mirar la fuente del asunto.
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

#0.7 Apoyar al cliente a establecer y mantener propósitos claros

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Clarifica continuamente la intención 1. Presiona al cliente para alcanzar metas

del cliente. establecidas que ya no son relevantes.

2. Percibe lo que le interesa al cliente. 2. Avanza en el proceso aun cuando las

intenciones todavía no son claras.
3. Hace preguntas que revelan las
intenciones del cliente. 3. Requiere o influencia de forma inadecuada
a que el cliente siga la agenda o metodología
4. Regresa al cliente a lo que es impor- del coach.
tante.
4. Predice lo que hará el cliente.
5. Reformula las intenciones del cliente
en una forma que añade valor. 5. Se deja llevar por las tangentes del cliente
que lo desvían de la meta establecida.
6. Cuestiona las intenciones y presun-
ciones del cliente, al tiempo que respeta
sus metas y preferencias.

7. Ofrece recursos para mejorar la

habilidad del cliente para clarificar sus
intenciones (incluyendo: modelos,
herramientas, libros, evaluaciones).

8. Percibe o indaga y responde a los

cambiantes deseos y necesidades del
cliente.

9. Alinea los puntos o intenciones del

coaching con los valores del cliente.

10. Entiende cómo los valores y/o creen-

cias del cliente le dan soporte a sus
intenciones.
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

#0.8 Invitando a la posibilidad

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Utiliza herramientas y técnicas apropi- 1. Sigue apegado a un marco de referencia

adas para crear el entorno adecuado o proceso en particular.
para la expansión y para invitar a la
posibilidad. 2. Busca un resultado o respuesta específi-
cos.
2. Toma en cuenta varios escenarios,
circunstancias y culturas para expandir 3. Se apresura a buscar una solución.
las opciones del cliente.
4. Acepta lo que el cliente percibe como
3. Plantea preguntas para realzar el sus limitaciones.
proceso de descubrimiento.
5. Hace preguntas directivas o hace
4. Minimiza el efecto del pensamiento demasiadas preguntas.
condicionado.
6. Permite que la “historia” del cliente
5. Participa en “lluvias de ideas” con el limite la exploración de la posibilidad.
cliente; una vez que se ha identificado la
dirección de la acción más apropiada y el
progreso para el cliente.

6. Ayuda al cliente a observar las posibili-

dades desde una perspectiva más
amplia.

7. Es provocador cuando se requiere

alentar la expansión del cliente.

8. Se mantiene abierto a la posibilidad,

incluso cuando el cliente se resiste.

9. Está dispuesto a que lo desconocido

se manifieste.

10. Alienta al cliente para que explore la

opciones más ambiciosas.
 05 PAUTA DE OBSERVACIÓN

#0.9 Respaldar al cliente a crear y utilizar sistemas y estructuras de apoyo

Comportamientos efectivos, el Coach: Comportamientos ineficaces, el Coach:

1. Sugiere recursos y referencias 1. Recomienda recursos, estructuras o siste-

relevantes. mas sin identificar primeramente las necesi-
dades individuales del cliente.
2. Ayuda a identificar sistemas que
pueden ser necesarios y obtiene la 2. Recomienda recursos que pueden ser
retroalimentación adecuada sobre la inapropiados para ese cliente por razones
investigación, evaluación y posible financieras, culturales, educacionales o de
implementación de sistemas y personalidad.
estructuras.
3. Busca imponer sus sistemas o estructuras
3. Es receptivo a sugerencias sobre preferidos.
sistemas o estructuras complementarias.
4. Pasa por alto las sugerencias del cliente con
4. Busca identificar activamente aquellas respecto a posibles sistemas o estructuras.
maneras de expandir la capacidad a
través de sistemas y estructuras. 5. No ofrece o ni fomenta sistemas y estruc-
turas de apoyo en los momentos más apropia-
5. Le da soporte al cliente para abordar dos para el cliente.
la sostenibilidad de los sistemas y
estructuras. 6. No apoya activamente al cliente en utilizar
aquellos sistemas o estructuras que se han
6. No queda atado a la respuesta del identificado.
cliente de ningún recurso, sistema o
estructura. 7. No aborda la sostenibilidad de los sistemas
o estructuras que han sido identificados
7. Evoca y usa los valores y/o su sentido
de identidad para asegurar la 8. La única estructura utilizada es “rendir
sostenibilidad cuentas al coach” (ser accountable), como
cuando el coach checa el progreso.
8. Alinea los puntos de coaching con los
valores y cultura del cliente. 9. Asignar acciones y pasos en lugar diseñar
sistemas y estructuras.

Elementos de la sesión Comentarios / Evidencia

1. Generación de Rapport

2. Indagación situación actual

3. Definición resultado deseado

4. Utilización de escucha activa

5. Definición de acciones concretas

 05 HISTORIA DEL COACHING

Thomas Leonard y
el origen de la IAC.
Tomas Leonard fue el director de presu- Leonard, vió la necesidad de certificar
puesto de Landmark. Se interesó muchísi- coaches y como innovador que fue,
mo con las lecciones de desarrollo per- fundó la Coach U. Al mismo tiempo
sonal, pero tenía mayor interés de trabajar Laura Whitworth lanza CTI (Coach Train-
con individuos uno a uno, que en grupo. ing Institute) basado en su metodología
Comenzó asesorando a personas del de Coaching Co-Áctivo. Estas iniciativas
punto de vista financiero, pero al junto a la de John Whitmore de aplicar el
reconocer que existía necesidades más juego interno al mundo Corporativo,
allá que el dinero, empezó a combinar generaron un mayor interés en Coaching.
diferentes enfoques hasta generar una Otro, tipping point llegó alrededor de
metodología de coaching. 1995 cuando IBM ofrece Coaching a sus
ejecutivos. En 1997 Communispond Inc,
Diseñó un seminario llamado “Diseña tu comenzó a ofrecerle a sus clientes (que
Vida”, y luego fundó la Escuela de Planifi- mantenían el programa de Ventas
cación de Vida College for Life Planning. Socráticas) como Abbot Laboratories,
Atrajo a muchas personas de este sentir General Electric, y Ford, el programa
entre ellas Laura Whitworth creadora de “Coaching for Improved Performance”. A
Coaching Co-Áctivo. “Otras personas de partir de este año, se empieza a dar
influencia en Coaching que estuvieron mayor importancia al enaltecimiento del
expuestos a las ideas de Leonard fueron: ser humano, con el fin de mejorar su
Sandy Vilas, Henry Kinsey-House, Cheryl desempeño y aumentar la rentabilidad.
Richardson, Fran Fisher y Julio Olalla. Fue así de pronto como Coaching, se
Humberto Manturana observó estos volvió Corporativo.
procesos, interesado también por el
trabajo de Gregory Bateson, de modelos
ecológicos y sistémicos.
05 PREGUNTAS EN COACHING

Descubrir necesidades

ʓPermite al coachee sentirse comprendido ʓApertura del diálogo

ʓAyuda a establecer un marco para ʓExplíqueme como...
presentar una solución ʓSondeos abiertos
ʓLlevar a la acción ʓ¿Qué deseas lograr con…?
ʓOrientadas al futuro ʓ¿En cuánto tiempo deseas…?
ʓSi fueses a…

Relacionarse con el coachee

ʓPermite hablar de persona a persona ʓ¿Siempre has estado en esta situación?

ʓDescubre Motivadores ʓ¿Cómo llegaste dónde estás?
ʓLogra alianzas ʓ¿Cuánto tiempo llevas con…?
ʓ¿A qué nivel deseas llevar esto?
ʓ¿Cuál sería el impacto si…
ʓ¿Qué deseas lograr?
Asociar urgencia a
la situación actual

ʓImplican urgencia a tomar acción ʓ¿Cómo afecta este problema tu productividad?

ʓEl coachee enfoca su atención al prob- ʓ¿Qué consecuencias traería si…?
lema ʓ¿Cómo has manejado esto anteriormente?
ʓPuede descubrir nuevos efectos nega- ʓ¿Cuál es el rango de tiempo requerido para…?
tivos implícitos en la situación actual ʓ¿Qué experiencias ha tenido con…?
ʓDescubre motivadores invisibles ʓDame ejemplos específicos de...
ʓ¿Por qué dice que...?
ʓ¿Qué te evita lograrlo?

Asociar exito con la

solución resultado deseado

ʓPermite al coachee pensar en voz alta ʓ¿Cuál es su escenario ideal?

ʓNo ofrece presión ʓ ¿Cómo te afecta esto?
ʓEl coachee explica cuál es su solución ʓSi comenzara a realizar esto, ¿cuándo le
ideal, su sueño o meta gustaría verlo puesto en marcha?
ʓLo lleva a una estructura de mayores
recursos.
 05 6 NECESIDADES HUMANAS

Conocer el impacto de las 6 necesidades humanas es crucial en el proceso de Coaching

Control Amor / Conexión

La habilidad de mantener el control en Unión, compartir. Intimidad, sentimien-

situaciones, eliminar stress, sentir to de ser parte de algo, un grupo una
comodidad en el presente. Seguridad, creencia, un ideal, Pareja. Buscar
incrementar placer, eliminar posibilidad formas alternas de conciliar. Evitar
de dolor. Sobrevivir. conflictos. Ser aceptado. Complacer a
otros. Ser amable.

Variedad / Pasión Importancia

Sorpresa, Variedad, Retos, Riesgos, Sentimiento de Pertenencia. ímpetu por

habilidad para generar acción en base a tener razón. Reglas. Liderazgo ante
resultados no predecibles. Emoción, grupos, propósito en la vida, sentimien-
Intriga, Suspenso, Nuevos Retos. Atrac- to de ser único y diferente. Ser útil y
ción por lo insólito, lo inusual. Pasión necesitado por los demás.
por la vida.

Siendo estas dos las necesidades más elevadas, se tiene

una mayor oportunidad de satisfacer las otras 4 al atender
contribución y crecimiento. ¿A qué necesidades me
enfoco más? ¿Qué vehículo utilizo para satisfacerlas?

Contribución Crecimiento

Ofrecer ayuda, asistencia, Dar más allá Todo en este planeta crece. Todos
de lo que es posible. Enfocarse a servir necesitamos crecer en lo emocional,
a otros, a una causa, a una mejor forma profesional, físico e intelectual. El
de vivir. Servir sin pedir nada a cambio desarrollo hacia tu máximo potencial.

¡Estas necesidades se pueden lograr por acciones con impacto positivo o con acciones de
impacto negativo!
 05 CONDICIONAMIENTO NEUROASOCIATIVO

Condicionamiento Neuro-
Asociativo (NAC)
- Robbins Research Inc.

El Condicionamiento Neuro – Asociativo (NAC, por su sigla en inglés) fue desarrol-

lado por Anthony Robbins para describir el proceso de cambio en la conducta y
emociones humanas. Está basado en la premisa que existen dos razones para el
comportamiento humano: 1) la necesidad de evitar el dolor, y 2) el deseo de obtener
placer. Para poder evaluar de una manera eficiente cómo poder cumplir rápida-
mente ambas tareas, el cerebro crea neuro – asociaciones (asociaciones dentro del
sistema nervioso) para poder determinar instantáneamente el significado (dolor /
placer) de situaciones, personas, cosas, sonidos, emociones, etc. Estas neuro –
asociaciones son la fuerza impulsora de todo el comportamiento humano.

El Condicionamiento Neuro – Asociativo (NAC, por su sigla en inglés) fue desarrol-

lado por Anthony Robbins para describir el proceso de cambio en la conducta y
emociones humanas. Está basado en la premisa que existen dos razones para el
comportamiento humano: 1) la necesidad de evitar el dolor, y 2) el deseo de obtener
placer. Para poder evaluar de una manera eficiente cómo poder cumplir rápida-
mente ambas tareas, el cerebro crea neuro – asociaciones (asociaciones dentro del
sistema nervioso) para poder determinar instantáneamente el significado (dolor /
placer) de situaciones, personas, cosas, sonidos, emociones, etc. Estas neuro –
asociaciones son la fuerza impulsora de todo el comportamiento humano.

Las respuestas que provee Anthony Robbins con el NAC son Los 7 Pasos Maestros
para Generar Cambio. No importa qué tecnología ocupe, a través del NAC usted
será capaz de cambiar rápidamente las neuro – asociaciones para guiarlo en forma
consistente a experimentar placer y evitar dolor.
 05 CONDICIONAMIENTO NEUROASOCIATIVO

¿Cómo podemos condicionarnos a nosotros mismos a

sentir y comportarnos de maneras que nos lleven en la
dirección de nuestros objetivos, y que nos alejen de
comportamientos que crean limitaciones o dolor?

Nuestro destino se basa en las neuro – asociaciones de dolor y placer vinculadas en nuestro
sistema nervioso a determinadas situaciones, personas, ideas, emociones o contextos. Al
modificar estas neuro – asociaciones cambiamos la manera en que evaluamos, la manera en
que sentimos, y – por ende – la manera en que nos comportamos. Con el NAC nos podemos
condicionar a nosotros mismos para el éxito.

El propósito del NAC Cómo se logra el NAC

El propósito del NAC, mediante la Uno obtiene el condicionamiento neuro –

comprensión de cómo una persona asociativo cuando se es capaz de generar
toma decisiones, es entregarle a usted cambios globales para usted y otros;
el poder para influir sobre sí mismo y cuando un pequeño cambio produce un
otros y así producir de una manera efecto en cadena que puede empoderar
consistente los resultados que usted su vida entera y la de otros. Lograr un
desea. Las decisiones preceden a las nivel de maestría en el dominio de los
acciones y producen resultados. Los siete pasos del NAC requiere entender y
fundamentos de la influencia están en usar en forma efectiva la fuerza motiva-
el uso de las leyes del condicionamien- cional que subyace todo comportamien-
to sobre una base consistente. El to humano: la necesidad de evitar el dolor
condicionamiento efectivo requiere el y obtener placer. Usar esta fuerza signifi-
refuerzo continuo de cualquier acción ca tomar conscientemente el control del
o comportamiento, ya sea físico o proceso de diseñar nuestra propia vida,
mental, que lleve a que la conducta o de ayudar a otros a tomar más concien-
acción se hagan habituales. cia, ¡y de configurar el juego de modo de
que sea posible ganar! Para ser capaz de
hacer estas tres cosas, necesitamos el
poder de ciertas distinciones.
 05 CONDICIONAMIENTO NEUROASOCIATIVO

Tecnologías de Destino Poder personal

Las tecnologías de destino fueron El poder personal es la capacidad de

desarrolladas por Anthony Robbins tomar acción en forma instantánea y
como una herramienta para estudiar consistente, incluso bajo condiciones
cómo causas específicas – puestas en estresantes, duras o injustas. Requiere la
acción por nuestras creencias, valores, habilidad para…
reglas, pensamientos y acciones –
conducen a efectos que determinan #1 Identificar su resultado preciso y
las direcciones y el destino último de específico en todo momento del tiempo.
nuestras vidas. En general, estas #2 Ejecutar sin vacilaciones las acciones
causas son creadas de una manera necesarias para alcanzar dicho resultado.
inconsciente durante la infancia. Estas #3 Juzgar si los resultados que está
tecnologías le asisten en definir y obteniendo en el presente lo están acer-
direccionar su propósito de vida, cando o alejando aún más de sus obje-
guiándole a escoger, ordenar y alinear tivos.
sus creencias, valores y reglas de #4 Rápida, efectiva y continuamente
modo de redefinir la dirección y el flexibilizar su enfoque hasta que usted
destino de su vida. alcance su resultado deseado.

Presuposiciones de la Ciencia
de Condicionamiento Neuro-
Asociativo

#1 La fuerza controladora detrás de todo comportamiento humano es el equilibrio

entre dolor y placer. Todo lo que los seres humanos hacen, lo hacen por dos razones:

− La necesidad de evitar el dolor

− El deseo de obtener placer
05 CONDICIONAMIENTO NEUROASOCIATIVO

#2 Lo que vinculamos al dolor y lo que vinculamos al placer determina nuestro destino.

#3 La gente hará más cosas para evitar el dolor que para obtener placer. (A menos que
el placer sea tan intenso que adormezca el dolor y de ese modo cumplir los dos
objetivos primarios de todo comportamiento humano).

#4 Los seres humanos están siempre aprendiendo, esto es, haciendo nuevas neuro –
asociaciones respecto de lo que conducirá al dolor y qué conducirá al placer. No
podemos no aprender.

#5 Cambio no es más que la interrupción de un viejo patrón de asociación y la creación

de un nuevo patrón de asociación.

#6 Nosotros podemos escoger lo que significan las cosas para nosotros. Nada tiene
ningún significado excepto el que nosotros como individuos le demos.

#7 Todas y cada una de las neuro – asociaciones pueden ser modificadas, incluyendo
las que usted creó años atrás.

#8 Yo puedo aprender a sentirme bien o mal respecto de cualquier cosa en sólo un

momento. Direccionar esta fuerza es direccionar mi vida simplemente por cambiar
mis neuro – asociaciones (dolor, placer) respecto de ella.

#9 Cada experiencia me beneficia al entregarme recursos adicionales y nuevas distin-

ciones (referencias).

#10 Aquello en lo que nos enfocamos es nuestra experiencia de vida – nuestro foco es
nuestra realidad (FOCO = REALIDAD).

#11 Usted puede cambiar la experiencia de cualquier cosa en su vida, y lo puede hacer
en un momento al cambiar su foco.

#12 Las preguntas son la fuerza directiva del foco.

05 CONDICIONAMIENTO NEUROASOCIATIVO

#13 Pensar es el proceso de preguntar y responder preguntas. (Algunas preguntas son

conscientes y otras inconscientes).

#14 Cambie sus preguntas habituales y cambiará su destino.

#15 Nuestras creencias (sensaciones de certeza) sobre lo que significarían las cosas (esto
es, dolor, placer) dirigen nuestros comportamientos.

#16 Cambiar el “sistema maestro” crea un cambio global – cambiar un programa crea un
cambio dentro de un contexto.

#17 El comportamiento actual es la mejor elección disponible (para evitar dolor u obten-
er placer).

#18 Las personas no son sus comportamientos.

#19 La gente tiene todos los recursos que necesita.

#20 No existe gente sin recursos, sólo estados sin recursos.

#21 La psicología es el mayor apalancamiento para cambiar estados emocionales y

comportamientos en un instante.

#22 Las emociones no son otra cosa que tormentas bioquímicas en el cerebro.

#23 La necesidad de evitar el dolor es un impulso biológico.

#24 El mapa no es el territorio.

#25 El lenguaje es una representación secundaria de la experiencia.

#26 El significado de la comunicación es la respuesta que obtengo.

05 CONDICIONAMIENTO NEUROASOCIATIVO

#27 Si yo cambio mi enfoque, cambio mis resultados.

#28 Siempre tenemos una opción.

#29 La persona con la mayor cantidad de opciones gana.

#30 El pasado no es igual al futuro.

#31 Siempre existe una manera si usted está comprometido.

#32 Compromiso y flexibilidad producen resultados consistentes.

#33 No existe tal cosa como el fracaso – sólo existen resultados.

#34 La flexibilidad es poder.

#35 El equilibrio personal es la clave para el éxito.

#36 Si no puedo – debo – y si debo lo haré.

#37 La gente es más grande que cualquier cosa que le pueda pasar.

#38 Por cada adversidad que ocurra existe la semilla de un beneficio equivalente o
mayor.

#39 El comportamiento humano es variable.

#40 Nuestro grado de éxito es directamente proporcional a nuestro compromiso con

CANI.(Constant and Never ending Improvement - Mejora constante y sin fin)
06 _
Código de
Ética IAC

Advanced Coaching Practitioner

06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

Principios Éticos
ʓ Competencia
Los Coaches mantendrán altos estándares de competencia en su trabajo

ʓ Integridad
Los Coaches se representarán a sí mismos de una manera honesta y justa, siendo
conscientes de sus competencias y limitaciones particulares.

Los Coaches se esforzarán por ser conscientes de sus propios sistemas de creencias,
valores, necesidades y limitaciones y el efecto de estos en su trabajo. Hasta donde
sea factible, ellos se esforzarán a clarificar a personas relevantes, los roles que están
interpretando y funcionar apropiadamente de acuerdo con esos roles.

ʓ Responsabilidad Profesional
Los Coaches mantendrán estándares de conducta ética que refleje bien al coach
individual, así como a la profesión de coaching.

ʓ Respeto a los derechos y dignidad de la gente

Los Coaches tratarán a sus clientes con dignidad y respeto, siendo consciente de
diferencias culturales y el derecho de autonomía, privacidad y confidencialidad del
cliente.

Los Coaches acuerdan un respeto apropiado a los derechos, dignidad y valores

fundamentales de toda la gente. Ellos respetan el derecho de los individuos a la
privacidad, confidencialidad, autodeterminación y autonomía cuidando que las
obligaciones legales y otras podrían llevar a la inconsistencia y al conflicto con el
ejercicio de estos derechos.

Los Coaches están conscientes de las diferencias culturales, individuales y de rol,

incluyendo aquellas que se den por edad, género, raza, etnia, origen nacional,
religión, orientación sexual, incapacidad, lenguaje y estatus socioeconómico.

Los Coaches tratan de eliminar el efecto en su trabajo basados en esos factores y no

participan, sabiendo, en o condonar prácticas de discriminación injustas.
 06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

Código de Ética
Introducción

Los Coaches trabajan en una variedad de especialidades (como personal/vida y

Corporativo/negocios) para poder ayudar a sus clientes. Los Coaches están
entrenados específicamente en coaching a través de una escuela o un Coach
mentor, y usa/incorpora su experiencia de vida individual en su práctica.

Los Coaches pueden ataviare de títulos, yendo de Coach a consultor a facilitador.

Sin embargo, cada Coach mide su progreso de manera diferente, los logros son
medidos siempre por el progreso hecho por el cliente. Debido a la naturaleza per-
sonal de casi todas las relaciones de coaching, este Código de Ética provee el
marco de referencia y valores bajo el cual los Coaches profesionales basan su
práctica.

Los Coaches pueden ataviare de títulos, yendo de Coach a consultor a facilitador.

Sin embargo, cada Coach mide su progreso de manera diferente, los logros son
medidos siempre por el progreso hecho por el cliente. Debido a la naturaleza per-
sonal de casi todas las relaciones de coaching, este Código de Ética provee el
marco de referencia y valores bajo el cual los Coaches profesionales basan su
práctica.

Los propósitos de este Código están en tres bloques. Primero, éste provee los
principios y valores generales a los que el Coach se suscribe. Estos incluyen confi-
dencialidad y la máxima preocupación por el bienestar y éxito del cliente. Segundo,
provee reglas para que los Coaches las usen en muchas de las situaciones específi-
cas que el Coach podría encontrar. Finalmente, este Código sirve como un ladrillo
para los estándares éticos y morales para los Coaches. Mientras cada Coach indi-
vidual esté de acuerdo en seguir este Código, estará estimulado a suplementarle y
añadirle para construir un compromiso de vida para construir un lugar de trabajo y
una profesión éticos.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#1 Estádares Generales
#1.01 Aplicabilidad del a) Cualquier código deberá ser considerado
Código de Ética como una normalización de experiencias
dentro de un conjunto de reglas. Un código es
adoptado por una comunidad porque sus
miembros aceptan su adherencia a dichas
reglas, incluyendo las restricciones que implica,
es de beneficio para todos, dentro y fuera de
comunidades similares.

b) Este código de ética está dirigido a todos los

miembros profesionales de la IAC. Consiste,
esencialmente, a toda la serie de declaraciones
que prescribe estándares mínimos de práctica,
observable por los miembros. El código tiene
como intención que se observe el espíritu y no
simplemente la palabra.

c) La actividad de un coach sujeto al código de

ética deberá ser revisado bajo estos Estándares
Éticos sólo si la actividad es parte de las
funciones relacionadas con su trabajo de
coaching.

#1.02 Relación de Ética y a) Aunque la Ley del País en dónde el coach

Leyes del País. practica tendrá precedentes sobre los Están-
dares Éticos de la IAC, los coaches, como
mínimo, deberán esforzarse en adherirse al
código de ética de la IAC.

b) Un coach no deberá contratarse en activi-

dades ilegales, incluyendo, pero no limitado a,
reproducciones, derechos de propiedad
intelectual o violaciones de patentes.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#1.03 Relaciones a) Los coaches proveen su servicio sólo en el

Profesionales. contexto de los estándares profesionales de la IAC.

b) La confianza y la responsabilidad son el corazón

de la profesión de coaching. Se espera que los
coaches siempre actúen con integridad hacia los
clientes, sus pares y ellos mismos.

#1.04 Competencias en a) Un coach no afirmará, sin saberlo, un nivel de

Coaching. competencia que no posea, y todo el tiempo
ejercitará al menos al nivel solicitado.

b) Los coaches proveen servicios sólo dentro del

límite de sus competencias, basado en su entre-
namiento o experiencia profesional apropiada. Los
coaches sólo podrán aceptar trabajo si saben que
son competentes para hacerlo.

#1.05 Manteniendo la a) Los coaches mantienen un nivel razonable de

Experiencia. conciencia de las mejores prácticas de negocio
actuales e información profesional en su campo de
actividad y hacen esfuerzos continuos para man-
tener sus competencias en las habilidades que
usan.

b) Los coaches se mantienen informados de nuevas

tecnologías, prácticas, requerimientos legales y
estándares, ya que son relevantes en la profesión
de coaching.

#1.06 Resultados de los a) Cuando los coaches proveen servicios de coach-

Servicios de Coaching. ing (incluyendo cualquier evaluación utilizada) a un
individuo, un grupo o una organización, usan un
lenguaje que es razonablemente entendible para
quien recibe estos servicios.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

b) Si los coaches sean exigidos por ley, o por

cualquier otro similar, a dar información particular
de individuos o grupos, ellos deberán informar a
esos individuos o grupos al principio del servicio.

#1.07 Respetando a a) El respeto a los individuos es piedra angular en la

Otros. relación de coaching.

b) En las actividades relacionadas a su trabajo, los

coaches respetan los derechos de los demás a
mantener valores, actitudes y opiniones que
difieran de las propias.

#1.08 Discriminación En las actividades relacionadas a su trabajo, los

Injusta. coaches no se enganchan en discriminación injusta
basada absolutamente en ninguna base.

#1.09 Acoso. a) Los coaches no se engancharán en comportami-

entos de acoso o degradantes con personas con
quienes interactúan en su trabajo.

b) El acoso sexual es solicitación sexual, progreso

físico o conducta verbal o no verbal que es de
naturaleza sexual. Los coaches se aseguran de que
su comportamiento siempre es apropiado y que no
puede, de ninguna manera, ser descrito como acoso.

#1.10 Problemas y a) Los coaches reconocen que ellos también pueden

Conflictos Personales. experimentar problemas personales, los cuales
pueden ejercer un efecto adverso en la relación
coach / cliente. De acuerdo con eso, los coaches
informan a sus clientes de cualquiera de esos
problemas y juntos resolverán las acciones a tomar.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

b) Además, los coaches tienen la obligación de estar

alerta a los signos de, y obtener asistencia para, sus
problemas personales en una etapa temprana, para
prevenir problemas en su actuación de coaching.

c) Cuando los coaches se dan cuenta de que los

problemas personales pudieran interferir la actu-
ación adecuada hacia sus deberes relacionados de
coaching, tomarán las medidas apropiadas, como
obtener consulta o asistencia profesional y determi-
nar si deberían limitar, suspender o terminar su
actividad actual de coaching.

#1.11 Haciendo Progreso. Los coaches toman pasos razonables para asegu-
rarse que el cliente progrese y, en casos en que no
haya progreso, los coaches se esfuerzan en mini-
mizar cualquier daño para el cliente.

#1.12 Mal uso de la Debido a que los juicios y acciones profesionales del
Influencia de los Coaches. coach podrían afectar la vida de otros, ellos están
alerta y en guardia en contra de factores personales,
financieros, sociales organizacionales o políticos que
pudieran conducir al mal uso de su influencia.

#1.13 Mal uso del Trabajo a) Los coaches no participan en actividades donde
de los Coaches. parezca que sus habilidades o evaluaciones podrán
ser mal usadas por otros.

b) Si los coaches se enteran de mal uso o defor-

mación de su trabajo, toman pasos razonables para
corregir o minimizar ese mal uso o deformación.

#1.14 Conflicto de a) Cada vez que sea factible, un coach se abstiene de

Interéses. aceptar obligaciones profesionales cuando la
relación preexistente pudiera crear un riesgo de
conflicto de intereses.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

b) Si un coach encuentra que, debido a factores

imprevistos, una relación con un potencial conflic-
to de intereses ha surgido, el coach intenta
resolverla tomando en cuenta los mejores intereses
de la persona afectada y en cumplimiento con el
Código de Ética.

#1.15 Trueque. a) Un coach puede participar en trueques sólo si la

relación no es explotadora. Los coaches son libres de
negociar en aceptar bienes, servicios u otra remu-
neración no monetaria a cambio de sus servicios de
coaching, dentro de las limitaciones de retención de
impuestos del país donde se hace la práctica.

#1.16 Relaciones a) Los coaches no explotan a la gente sobre quiénes

Explotadoras. podrían tener un rol administrativo.

b) Los coaches no se involucran en relaciones

sexuales con el personal sobre quien el coach tiene
autoridad evaluativa o directa, porque dichas
relaciones podrían verse como explotadoras.

#1.17 Remitir al Cliente. Cuando sea indicado y si es apropiado profesional-

mente, los coaches pueden cooperar con otros
profesionales para servir al cliente efectiva y
apropiadamente.

#1.18 Requerimiento de a) Cuando un coach está de acuerdo en proveer

Servicios de Terceras servicios a una persona o entidad requerida por una
Personas. tercera persona, el coach clarifica al inicio del
servicio, hasta donde sea posible, la naturaleza de la
relación con cada persona involucrada. Esta clarifi-
cación incluye el rol del coach (como un consultor
organizacional), los usos de los servicios proveídos o
la información obtenida y el hecho de que podría
haber límites de confidencialidad.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

b) Si hubiera en un futuro próximo algún riesgo de

que el coach sea exigido a desempeñar roles
conflictivos debido al involucramiento de una
tercera persona, el coach clarifica la naturaleza y
dirección de sus responsabilidades, mantiene
informados de cómo se va desarrollando el asunto
a todos los involucrados y resuelve la situación de
acuerdo con este Código de Ética.

#1.19 Delegación y Super- a) Los coaches delegan a sus empleados y asistentes

visión de Subordinados. sólo aquellas responsabilidades que puede esper-
arse que esas personas, razonablemente, desem-
peñe competentemente, en base a su educación,
entrenamiento o experiencia, ya sea independiente-
mente o con el nivel de supervisión que se provea.

b) Los coaches proveen entrenamiento y supervisión

apropiados a sus empleados y toman pasos razona-
bles para ver que tal persona desempeña los servici-
os responsable, competente y éticamente.

#1.20 Manejo de a) Los coaches crean, mantienen, difunden, guardan,

Registros e Información. retienen y tiran registros e información relacionada a
su práctica y otros trabajos de acuerdo con las leyes
del país en donde hacen su práctica y de manera
que permita cumplir con los requerimientos de este
Código de Ética.

b) Se recomienda que los coaches documenten su

trabajo apropiadamente para que más tarde puedan
disponer de él, ya sea ellos u otros profesionales,
para asegurar la responsabilidad y para satisfacer
otros requerimientos legales de su país.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#1.21 Honorarios y a) Tan pronto como sea posible en una relación

Acuerdos Financieros. profesional, el coach y el cliente, u otro receptor
apropiado de los servicios de coaching, llegarán a un
acuerdo especificando la compensación y los
acuerdos de facturación.

b) Los coaches no explotan a los receptores de los

servicios o pagador con relación a los honorarios, ni
los coaches deformarán sus honorarios.

c) Si se pueden anticipar las limitaciones de los

servicios debido a limitaciones financieras, esto es
discutido con el cliente u otro receptor apropiado de
los servicios, tan pronto como sea posible.

d) Si el cliente, u otro receptor de los servicios no

paga por los servicios como se acordó, y si el coach
desea usar alguna agencia o tomar medidas legales
para cobrar sus honorarios, el coach informará
primero a la persona de que dichas medidas serán
tomadas y provee a la persona una oportunidad de
hacer un rápido pago.

#1.22 Precisión en los En sus reportes para los pagadores de los servicios,
Reportes para los los coaches precisan y declaran claramente la
Pagadores. naturaleza del servicio proveído, los honorarios y/o
todos los demás cargos.

#1.23 Honorarios Cuando un coach paga, recibe el pago de, o divide

Remitidos. sus honorarios con otro profesional diferente a una
relación de empleador/empleado, el pago de este
está basado en el servicio proveído (referencia,
consultoría, administrativo u otro) y está de acuerdo
en ponerlo por escrito antes de comenzar el com-
promiso.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#2 Declaraciones Públicas
/ Publicidad
#2.01 Definición. Las declaraciones públicas / publicidad se
refiere a cualquier documento por escribo o
declaración verbal que hace públicamente
disponible un coach (tal y como un folleto,
artículo, discurso o resumen profesional)
relacionado a coaching.

#2.02 Declaraciones Los coaches entienden que otros pueden

hechas por Otros. participar en hacer declaraciones públicas
sobre ellos, aun cuando se les pide específica-
mente que no lo hagan. Los coaches harán su
mejor esfuerzo para asegurarse que todas esas
declaraciones públicas sean verdad y no
engañosas.

#2.03 Evitar Falsas Los coaches están de acuerdo en no hacer

Declaraciones. ninguna declaración pública que sea falsa, bajo
ninguna circunstancia. Ejemplos de dichas
declaraciones incluyen el entrenamiento o
experiencia de los coaches y los honorarios que
cobran.

#3 Relación de Coaching

#3.01 Estructurando la a) Los coaches explicarán su estructura de

Relación. honorarios antes de la primera sesión de
coaching pagada con el cliente.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

b) Los coaches están de acuerdo en traer y

discutir asuntos importantes tan pronto como
sea posible en la relación de coaching. Un
ejemplo de dichos asuntos es la confidenciali-
dad (Ver también el apartado 4.01, Discutiendo
los límites de confidencialidad).

c) Los coaches están de acuerdo en referir a

sus clientes a otros profesionales cuando sea
relevante. Los coaches también referirán al
cliente a un consejero, terapeuta o psiquiatra
tan pronto como sea posible, si ellos ven o
escuchan un problema que puede necesitar
tratamiento de salud mental.

d) Los coaches hacen un esfuerzo para

responder las preguntas de los clientes y tratar
sus preocupaciones sobre coaching tan pronto
como sea posible. Cuando se pueda, un coach
proveerá información por escrito para tratar
preocupaciones específicas sobre coaching.

#3.02 Seguridad y a) Cada coach deberá hacer una referencia

Bienestar. apropiada a un Profesional de Salud Mental o
Emergencia Profesional en un punto temprano
de reconocer situaciones en donde los clientes
podrían poner su propia seguridad o bienestar
en riesgo, o la seguridad o bienestar de otros
en riesgo y en situaciones severas, el coach
debe contactar al Servicio de Salud Mental en
Crisis o Servicio de Emergencia en nombre del
cliente.

b) Los coaches no deben atentar a diagnosticar

o evaluar ningún asunto de salud mental o
problema específico donde los clientes puedan
ponerse a ellos mismos o a otros en riesgo,
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

pero debe actuar únicamente fuera de su experien-

cia personal, ya que los coaches no están entrena-
dos o tienen licencia para hacer dichos diagnósticos
o evaluaciones.

c) Los coaches deben notificar a las autoridades

apropiadas cuando un cliente revela que están
dañando o están poniendo en peligro a otro individ-
uo o grupo. El coach debe también intentar notific-
ar a la persona o grupo que está siendo dañada o
está poniendo en peligro. El coach no necesita
discernir si está presente un problema mental o si el
daño actual o inminente es, de hecho, ilegal.

#3.03 Proveyendo Servicios Cada coach debe decidir si entra o no en una

de Coaching a aquellos relación de coaching con un cliente que está recibi-
servidos por Profesionales endo psicoterapia u otro tratamiento de salud
de Salud Mental. mental. Lo más importante en tomar esta decisión
es el bienestar del cliente.

#3.04 Intimidad Sexual Los coaches están de acuerdo en no involucrarse

con los Clientes. sexualmente con los clientes actuales.

#3.05 Interrupción de Los coaches harán esfuerzos razonables para hacer

los Servicios. otros acuerdos para cualquier interrupción de los
servicios de coaching. Para interrupciones de largo
plazo (mayores a un mes), el coach se anima a referir
a los clientes a otros coaches hasta que sean capac-
es de reanudar el coaching.

#3.06 Terminar la Los coaches están de acuerdo en terminar la

Relación de Coaching. relación de coaching cuando sea claro que el cliente
ya no está ganando beneficios (o está siendo
dañado) de la relación de coaching. Al terminar la
relación, los coaches sugerirán, cuando sea apropia-
do, alternativas o proveerán referencias de coaches
u otros servicios profesionales.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#4 Privacidad y
Confidencialidad
Estos estándares son aplicables a las actividades profesionales de todos los coaches.

#4.01 Analizando la a) Los coaches respetan el derecho a la privaci-

Confidencialidad y sus dad del cliente. No solicitan información
Limitaciones. privada de sus clientes, a menos que sea
esencial en la provisión de los servicios o la
implementación de la investigación. Los
estándares de confidencialidad aplican una vez
que ocurre la revelación.

b) El análisis de confidencialidad ocurre al

principio de la relación profesional, a menos
que sea contraindicada o no razonable y de ahí
en adelante cuando sea necesario.

c) Los coaches discutirán la naturaleza de la

confidencialidad y sus limitaciones cuando los
clientes u otras personas interesadas.
Los coaches examinan las situaciones en
donde la información confidencial pudiera ser
requerida y revelada.

d) Toda la información obtenida en el curso del

servicio profesional es confidencial, a menos
que haya una razón profesional poderosa para
su revelación. Los coaches revelarán infor-
mación confidencial sin una razón específica si
es necesario, para prevenir un inminente daño
en un futuro próximo para el cliente u otro.
En todas las circunstancias, los coaches serán
juiciosos en la cantidad de información que
es revelada.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#4.02 Manteniendo la a) Los coaches son fundamentalmente

Confidencialidad. prudentes en proteger los derechos de confi-
dencialidad de aquellos con quien trabajan o
consultan. Los coaches reconocen que las
relaciones, regulaciones institucionales y/o la ley
puede establecer la confidencialidad.

b) Los coaches no discuten información confi-

dencial en ningún lugar a menos que se asegure
que habrá privacidad.

c) Los coaches discuten información confiden-

cial sólo por propósitos profesionales, de consul-
ta o científicos y sólo con personas claramente
involucradas con dichos asuntos.

d) En sus tratos con el público y medios de

comunicación (incluyendo presentaciones
profesionales y escritos) los coaches serán
cuidadosos de cuidar la confidencialidad de sus
clientes. Además, los coaches disfrazarán la
información confidencial para que los clientes no
sean identificados individualmente. Los coaches
solamente ofrecerán información confidencial si
el cliente o un individuo legalmente autorizado
ha expresado su consentimiento por escrito.

e) En calidad de consulta, los coaches no com-

partirán información confidencial que pueda
llegar a la identificación de un cliente con quien
tienen una relación confidencial. Los coaches
sólo podrían compartir esta información si han
obtenido un consentimiento previo del cliente o
si la revelación no puede ser evitada. Es más, los
coaches comparten información sólo si es
necesario para alcanzar los propósitos de la
consulta.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

f) Los coaches toman precauciones lógicas para

proteger la confidencialidad del cliente en el
caso del cese de la práctica, incapacidad o
muerte.

g) Los coaches protegen la confidencialidad de

sus clientes fallecidos de acuerdo con este
Código de Ética.

#4.03 Administración de los a) Los coaches mantienen la confidencialidad

Registros e Información. cuando crean, guardan, acceden, transfieren y
eliminan registros bajo su autoridad, de acuerdo con
este Código de Ética y las leyes de su país.

b) Los coaches toman precauciones para asegurar y

mantener la confidencialidad de la información
comunicada a través del uso del teléfono, correo de
voz, computadores, correo electrónico, mensajería
instantánea, máquinas de facsímil y otros recursos
de tecnología de la información.

c) Los coaches toman pasos prácticos y legítimos

para asegurarse que los registros permanecen
disponibles en caso de servir a los mejores intereses
de los clientes.

#4.04 Revelaciones. a) A menos que sea prohibido por la ley, los coaches
solamente revelarán información confidencial si el
cliente, o la persona autorizada legalmente en
nombre del cliente, ha dado consentimiento expreso
por escrito.

b) Los coaches podrían revelar información confi-

dencial sin el consentimiento del cliente sólo cuando
es mandado o permitido por ley.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

c) Cuando sea posible, los coaches informan a los

clientes sobre la revelación de información
confidencial y las posibles ramificaciones antes
de que sea revelada la información.

d) Los coaches sólo revelarán información

confidencial a la tercera persona que hace el
pago con el consentimiento por escrito apropia-
do.

e) Los coaches deben revelar cierta información

confidencial cuando es requerida por ley o si la
información confidencial pudiera poner al cliente
u otros en riesgo, o daño o compromete su
bienestar.

#5 Entrenamiento
en Coaching

#5.01 Diseño de Progra- Los coaches que entrenan a otros coaches dan
mas de Entrenamiento. lo mejor de sí para asegurarse que sus progra-
mas de entrenamiento están bien a lo largo del
mismo y proveerán al entrenado el material que
están buscando.

#5.02 Descripción de Los coaches que entrenan otros coaches no

los Programas de engañarán a otros sobre el entrenamiento que
Entrenamiento. ofrecen.

#5.03 Ética durante el Los coaches que entrenan otros coaches se

Entrenamiento. asegurarán de que ellos son conscientes de este
código de ética, cuando aplique, y se atendrán a
él durante el proceso de entrenamiento.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

#5.04 Limitaciones en el Los coaches están de acuerdo con ver sus propias
Entrenamiento limitaciones en entrenar a otros coaches, y en
dichas situaciones, cuando no se sienten con la
experiencia adecuada de entrenar a otro coach en
un área o técnica específica, referirán al entrena-
do a otro coach o programa de entrenamiento.

#6 Investigación y
Publicaciones de Coaching

#6.01 Planeación de a) Aquellos coaches que conducen investiga-

Investigación. ciones diseñarán y conducirán la investigación
dentro de estándares científicos reconocidos.

b) La investigación de coaching será planeada

para minimizar la posibilidad de equivocar los
resultados de los datos recolectados.

c) Los coaches que conducen la investigación

tienen las competencias para hacerlo, o tienen
otros profesionales científicos con las competen-
cias para supervisar la investigación.

d) La investigación deberá ser conducida de

acuerdo con las leyes del país donde se está
llevando a cabo la investigación.

#6.02 Conduciendo la a) Deberá tenerse la aprobación o consentimiento

investigación. de los participantes u organizaciones anfitrionas
de la investigación, a no ser qué el punto (b) de
abajo sea real.

b) No es requerido la aprobación o consentimien-

to de los participantes u organizaciones anfitrion-
as sólo en casos especiales, como una investi-
gación con cuestionarios anónimos u observa-
ciones naturalistas.
06 CÓDIGO DE ÉTICA IAC

c) Los participantes serán informados sobre la

investigación y su uso anticipado, en un lenguaje
que sea entendible para el público en general.

d) Cuando sea aplicable, los participantes del a

investigación serán protegidos adecuadamente
de consecuencias adversas de participar en la
investigación, incluyendo (pero no limitado a)
consecuencias potenciales de retirarse de la
investigación.

e) Si son ofrecidos incentivos a los participantes,

dichos incentivos no deberán ser excesivos o
inapropiados.

#6.03 Reportando los Cuando los resultados de la investigación están

Resultados de la disponibles, los coaches no falsificarán o
Investigación. fabrican los resultados. Además, si se encuen-
tran en el futuro errores significativos en la
investigación, se harán intentos apropiados
para corregir los resultados previos. Lo
siguiente aplica a todas las publicaciones
hechas por coaches.

#6.04 Plagio. Los coaches no copian las investigaciones o

datos de otros coaches sin permiso por escrito
previo del creador.

#6.05 Crédito de Los coaches que profesionalmente revisan el

Publicaciones. material previo a la publicación respetan la
confidencialidad del trabajo y le dan crédito al
autor que presentó la publicación.
Advanced
Coaching
Practitioner.
Programa de Certificación 2021
— Centro NextLevel

centronextlevel.com