Programa de fit Retül
Guía de implementación
Contenido
Introducción 3
Programa de fit Retül 4
Preparación para activar el programa 7
Recursos requeridos 9
Entrenando sus empleados 11
Midiendo el éxito 14
Posibles desafíos para el éxito 16
Apéndice / Referencia
2 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Introducción
¡Imagine el impacto en sus clientes cuando ellos son tratados con un mejor servicio al cliente del
que pueden recibir en un concesionario de autos de lujo! El programa de fit de Retül crea esta
experiencia al cliente. Al presentar al Fitter durante los primeros 30 días de compra de una
bicicleta crea una oportunidad para sus clientes de conocer a un profesional altamente entrenado
y dedicado cuya pasión es hacer que se sientan más cómodos sobre sus bicicletas.
Noventa por ciento de los ciclistas nunca han escuchado sobre bike fit, menos aún han
experimentado los beneficios de uno. El programa de fit de Retül está diseñado para cambiar todo
esto. Introduciendo el concepto de fit a todo cliente en el momento de compra de una bicicleta y
trayendo al cliente de regreso a la tienda los primeros 30 días después de la compra, los clientes
finalmente tienen una oportunidad de estar cómodos, con una mayor probabilidad de llegar a ser
ciclistas de por vida y clientes más leales aún que antes. Esto beneficia al cliente y a la tienda
también. La clave para el éxito es su fitter.
Compromiso de fit actual
Sizing completado Esperar a que los
de bicicleta
Compra
Ciclista enviado a casa ciclistas regresen por
Fit
su propia cuenta -
No hay seguimiento Enfoque orgánico
En promedio, el fit es un canal de ingreso post-transacción de bajo apalancamiento y una
experiencia de mejora para los ciclistas a los que le vende bicicletas. Dejando la decisión y aún a
conciencia/investigación al cliente o, peor, lesiones, ser el guía llevando al ciclista a una mejor
posición en la bicicleta a través de un fit es el status quo.
La mejor manera de medir su éxito no es que tan ocupado esta su fitter, si no por el nivel de
compromiso comparado con las transacciones de bicicletas. SBCU llama a esto “métricas de
compromiso comunitarias” donde el número de bicicletas que usted vende en un periodo de
tiempo es la línea base “comunidad”. Por ejemplo, usted vende 400 bicicletas de adultos en el año
y usted completo 25 fits, eso equivale al 6.25% de compromiso comunitario (100(25/400)).
Dejar la decisión de compromiso con el ciclista a ellos es actualmente una oportunidad perdida en
el 99% de los retailers globalmente.
3 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Programa de fit Retül
Por el contrario, el programa de fit Retül activamente compromete a los ciclistas al punto de la
más alta exposición; durante la venta de bicicletas. También gira la conversación de comprar un
servicio adicional de + $300.000 a una conversación sobre la diferenciación de un valor agregado
de un servicio complementario para el ciclista. Esto supera el mayor obstáculo para vender un fit;
comprando un servicio que es difícil de explicar por parte del asesor y difícil de justificar al ciclista.
Dejando al ciclista tener un fragmento de experiencia en el estudio con el fitter y aprender acerca
de su cuerpo sobre la bicicleta, la relación con el fitter puede ser usada para construir confianza y
explicar lo que puede lograr un fit. Trabaja en un proceso escalonado:
Estos pasos se han desglosado en una plataforma integral que se basa en la experiencia del cliente
a medida que avanzan en el proceso.
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Compra de bicicleta: Ajuste de bicicleta
1. Altura del asiento
2. Rotación del timón para seguridad y comodidad
3. Agendar una sesión de sizing
Sesión de sizing Retül (Tecnología Match)*
1. Entrevista
2. Medición de isquiones (DSD)*
3. Medición de la altura del arco plantar (DFD)*
4. Chequeo de la altura del asiento (establecer la altura del asiento con una sesión de Match)*
5. Retroceso del asiento
6. Girar el codo
Sesión de fit Retül
1. Entrevista (desarrollada en la sesión de Sizing)
2. 15 pasos de proceso de evaluación pre-fit (menos los pasos desempeñados en la sesión de sizing)
3. 12 pasos de proceso de ajuste sobre la bicicleta (menos los pasos desempeñados en la sesión de sizing)
4. Cita de Seguimiento
Sesión anual de fit Retül
5 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
1. Entrevista
2. 15 pasos de proceso de evaluación pre-fit (menos los pasos que no han cambiado desde el fit previo)
3. 12 pasos de proceso de ajuste sobre la bicicleta (menos los pasos que no han cambiado desde el fit
previo)
4. Cita de seguimiento
Con un proceso guiado como este todos los ciclistas (mtb, ruta, fitness, etc.) obtienen un
entendimiento del servicio, sus beneficios y sus cuerpos muy rápidamente post-transacción. Esto
normalmente no es hablado hasta que se compra una bicicleta de ruta en el mejor de los casos, y no se
menciona en el peor.
Los retailers que toman este compromiso y una aproximación guiada experimentan un compromiso
comunitario en servicios de fit de *30% (3 de cada 10 bicicletas vendidas terminan en un fit) y
compromiso de sizing del 75%.
Preparación para activar el programa
Configurar SKUs
Esto es crítico para realizar un seguimiento de las métricas financieras y comprender si el programa
está siendo implementado correctamente.
Las mejores prácticas para asegurarse del adecuado seguimiento de las distintas citas pueden ser
logradas usando estos seis SKUs:
1. Cita de sizing con compra de la bicicleta (valor $0)
2. Cita de sizing – walk-in (ajuste su precio – el programa en USA en promedio es de US$100)
3. Cita de fit con compra de la bicicleta (precio de un fit menos el valor de un walk-in sizing)
4. Cita de fit Walk-in (ajuste su precio_ el valor del servicio en USA ese en promedio US$325)
5. Cita de fit anual (ajuste su precio – el precio promedio del programa en USA es US$150)
6. Chequeo de bicicleta de 30 días (Valor $0. Uso junto con el SKU de cita de sizing)
No configure un SKU para sizing/ fit y cree un motivo de descuento / anule el precio en la transacción,
porque:
• Si usted configura un código de razón para descuento, el SKU no será diferente de un walk-in sizing (ej.:
una bicicleta que no le ha sido comprada a usted) y por lo tanto no podrá rastrear el éxito del
programa.
• El descuento de un “Precio de lista” en la transacción inflara artificialmente su cantidad de descuento
en cualquier reporte que ejecute.
Reserva de citas
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Reservar citas de sizing y fit son cruciales para el éxito de su programa de fit. Hay muchos programas
gratis o económicos para crear un sistema de calendario que todo el staff puede acceder. Esto es
particularmente necesario cuando la cita de sizing esta agendada el mismo día del servicio de revisión
postventa de 15 días. El departamento de servicio necesitara poder tener acceso al calendario para
manejar su carga de trabajo alrededor de la revisión postventa de 15 días. Cuando este sistema se
ejecuta eficientemente, el cliente no estará esperando una gran cantidad de tiempo para tener su
bicicleta revisada y el departamento de servicio no será tomado por sorpresa con más trabajo del que
puedan manejar.
Ejecute un reporte por transacciones basada en las horas del día. Analice cada día y descubra cuando
es el más quieto. Estas horas serán las mejores para agendar citas de sizing y fit.
Si el personal lo permite, realizar fit sábados y domingos creara más citas de fit de clientes curiosos.
Es necesario crear recordatorios para llamadas de seguimiento por el fitter para sizing y fit. Correos de
seguimiento deben ser generados junto con llamadas de seguimiento. El seguimiento del fitter es la
CLAVE para un programa de fit exitoso.
Precios
Ajuste su lista de precios de fit actual para reflejar valor de las citas de sizing (Incremente el precio del
fit)
Por ejemplo, si el precio actual de fit es $250.000, increméntelo a $350.000 (si el valor SKU de sizing es
$80.000) El ciclista recibe un “crédito de $80.000 para el programa de fit” si la bicicleta fue comprada
en la tienda. Si el sizing cuesta $80.000, incremente su precio de fit en $80.000, y establezca que el
crédito es de $80.000. Usted no está perdiendo ingresos, y el valor es percibido por el ciclista, entre
más alto sea el valor del sizing más alto será percibido el valor en una transacción de bicicletas con
usted.
Walk-ins pagarán el precio total de un fit y el valor de una tarjeta de sizing.
Página web
• Actualice el menú de fit de la tienda
• Actualice la página web y otras piezas de mercadeo.
• Idealmente agregue 3 páginas nuevas para etapa 1 (Sizing con Retül), Etapa 2 (Retül fit), y Etapa 3
(Retül fit anual).
• Incluya un nuevo Menú de Servicios de Fit en la página.
• Incluya testimoniales de los clientes
• Agregue la foto del fitter
• Incluya la biografía del fitter
• Incluya la descripción de los beneficios del programa de Retül Fit
Inventario
Asegúrese de tener plantillas y asientos en stock en todos los modelos/tamaños. Tener caramañolas,
bolsos de asientos, cintas de dirección, luces, etc. en inventario harán que sea más fácil venderlos
7 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
durante la cita de Sizing. Los clientes tendrán un mejor sentido de lo que necesitan después de haber
rodado por 30 días, y la cita de Sizing es el momento perfecto para equiparse.
Vaya a Footbed Calculator para ordenar plantillas.
Intercambio de piezas: ¿cuándo cobrar?
1. Las bicicletas de plataforma compartidas se envían con asientos de 143 mm y 155 mm
respectivamente. Estos asientos se pueden intercambiar en función de las preferencias
del ciclista, sin cargo.
2. Se debe cobrar cualquier asiento extraído del empaque.
3. Si un ciclista necesita un asiento de 130 mm o 168 mm (el mismo modelo que se compró
en la bicicleta), esto se cambiaría y cobraría (sacaría del empaque).
4. Cualquier otra parte que se intercambie (potencia, manubrios, postes de asiento, etc.)
debe ser cobrado.
Recursos Requeridos
Para implementar el programa exitosamente hay unos cuantos recursos que necesitan ser ajustados y
posiblemente deba invertir en ellos.
Espacio Físico
Si bien no es totalmente necesario para llevar este programa a sus ciclistas, es altamente recomendado
que usted tenga el espacio dedicado para Fit, y esta es una gran forma de potenciar el valor percibido
por el ciclista. A medida que este más ocupado con fit será valioso invertir en un Sistema Retül Vantage
para mejorar la experiencia del ciclista y realizar un fit más eficientemente. Invirtiendo en una bicicleta
de sizing Müve SL crea un valor agregado en el área de fit tanto como en su staff de ventas. Usando la
Müve SL en el piso de ventas para medir a los ciclistas es una inmensa ganancia en tiempo, crea un
método respetable que todos los asesores pueden realizar y mejora gratamente la experiencia de
compra de la bicicleta.
Recursos digitales
Comercializar el servicio y el manejo de los ciclistas a través del proceso requiere de mucha
administración si no se configuran sistemas para esto.
1. Capacidad de actualizar la página web y agregar URLs únicos que puedan ser usados en tácticas de
mercadeo.
8 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
2. Un Sistema de programación. El lápiz y el papel funcionan, pero un servicio digital te dará más control,
mejor comunicación con el staff y la habilidad de autoservicio de citas hechas por los clientes. Algunos
proveedores que vale la pena mirar:
• https://calendly.com/ - Si usted tiene un solo local esta es la mejor, la opción más barata disponible
(US$5/mes)- Esta crea también una cita en un calendario digital enviado como un correo.
• http://www.appointy.com/ -
• Si usted tiene múltiples tiendas, este servicio es una de las mejores opciones.
En última instancia los ciclistas y empleados que puedan ver la agenda en vivo y reservar tiempo para el
servicio en el Programa de Retül fit han creado una mayor interacción con el negocio.
Recursos humanos
Tener un fitter dedicado, apasionado es la clave para el programa de Retül fit. Agendar citas de sizing,
citas de fit y citas de fit anuales con seguimientos dejan poco tiempo para ventas u otras labores, pero
es dependiente del número de ventas de bicicletas que usted tenga (+300). El área de fit será usado
100% del tiempo durante la temporada alta y el fitter interactuará con los clientes tiempo completo.
Esta es definitivamente una ganancia para su negocio. Casos de estudio han probado un aumento
dramático en el incremento de ventas de accesorios, así como los ingresos por labores de fit. Un
retailer en sus dos primeras semanas de implementación del Programa de Fit Retül incrementó su
negocio de fit en un 200%. La clave es el empleado correcto en el rol de fitter. Si no está conforme con
su fitter actual, piense en otros empleados que puedan beneficiarse en un cambio de trabajo a este rol.
Puede que actualmente no pueda darse el lujo de tener un fitter dedicado, pero si este programa es
realizado correctamente va a necesitar un fitter dedicado en temporada alta.
Recursos de marketing
Tener un folleto para preguntas en la tienda y asistencia a eventos sería muy útil para diferenciar su
servicio de la competencia. La mejor forma de construir esto es incluir todos los servicios de valor
agregado que pueda ofrecer con una bicicleta. No solo el programa de fit, también cualquier clínica,
servicios o eventos que son complementarios con la venta de una bicicleta.
Menú de servicio de fit
Los menús de servicio han demostrado aumentar los ingresos del servicio cuando se muestran de
forma prominente en el área de servicio.
Los menús de servicio adecuados ofrecen la misma oportunidad de educar a sus clientes sobre lo que
está disponible para ellos en su negocio de fit. Al definir las ofertas paso a paso para cada servicio, el
menú de servicio de fit crea valor y ayuda a definir los precios del servicio para cada paso.
9 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Specialized ha hecho un caso de estudio y encontró que utilizando la estructura de nomenclatura
de la etapa 1, etapa 2, etapa 3 aumentó el número de citas reservadas en un 65%! Esta estructura
de nomenclatura es fácil de entender y conectar con los clientes al seleccionar el servicio de fit
que mejor se adapte a ellos.
También hemos encontrado que tener un menú de servicio adecuado cerca al punto de pago, así
como el área de fit es la mejor manera de crear interés en el programa. Por lo tanto, presupuesto
para dos menús.
Tarjeta de regalo de sizing
La tarjeta de regalo de sizing cumple dos funciones: crea un valor monetario para la cita de sizing y
sirve como tarjeta de cita. La tarjeta de regalo debe ser dada a cada cliente que compre una
bicicleta. ¡Y tener la parte de la cita llena con una cita de tamaño es el objetivo!
10 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Tarjeta de sizing
La tarjeta de tamaño es extremadamente útil para las tiendas que no tienen la tecnología Match.
Es una forma práctica de documentar las medidas únicas del ciclista a partir de la cita de sizing y
muestra al cliente los pasos adicionales que podría recibir durante una cita de fit de Retül.
11 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Entrenando a sus empleados: Programa Retül fit
¿Por qué?
• Retención de clientes
• Salud del negocio a largo plazo
• Introducir el fit temprano en el proceso de venta
• Clientes felices y saludables sobre la bicicleta
• Ingresos y rentabilidad
¿Quién?
Todos en una tienda deben ser entrenados para hablar sobre fit y agendar citas para sizing y fit. Esto
incluye a todos los empleados de tiempos parcial, administradores, mecánicos, ventas y empleados de
la casa.
¿Qué?
Todos los empleados necesitan entender primero porque un fit es tan importante para sus clientes y
para su negocio. La mejor manera para ellos entender esto es que todos ellos hayan ido a través del
proceso de fit. Teniendo una experiencia de fit positiva y estando cómodos sobre la bicicleta es muy
fácil de hablar cuando lo han experimentado de primera mano. Tómese el tiempo y realice un fit a todo
el equipo de trabajo de la tienda. Esto beneficiará a toda la tienda y hará el agendado de sizing y fit
mucho más fácil y más genuino.
Guion de ventas
Tener un guion de “llamadas” o de “ventas” hará más fácil para todos en la tienda hablar sobre fit de la
misma forma. Un mensaje consistente hará el agendado de citas para sizing y fit mucho más fácil de
implementar y garantizará el éxito en el crecimiento del negocio de fit.
Ejemplos de “guion de venta” en el punto de venta
“Usted traerá su bicicleta en los próximos 30 días para un chequeo de seguridad y asegurarse que su
bicicleta está rodando en óptimas condiciones. Puedo agendar una cita de sizing el mismo día. De esta
manera podemos asegurarnos que tanto usted como su bicicleta tengan un encaje perfecto. Durante la
cita de sizing conocerá a nuestro fitter, quien lo entrevistará para conocerlo mejor. Nuestro fitter
tomara la medida de sus isquiones para determinar si usted tiene el asiento correcto, la altura del arco
para asegurarse que sus pies tenga el soporte apropiado. Asegurándose que su asiento y sus zapatillas
están ambos correctamente soportados, incrementará su comodidad y eficiencia sobre la bicicleta.
Si usted necesita más personalización ofrecemos un fit Retül. Este es un proceso muy comprensivo y
usted aprenderá bastante sobre su cuerpo. Nuestro fitter llevará a cabo una entrevista, una evaluación
pre-fit y ajustes sobre la bicicleta para asegurarse que la bicicleta se ajuste a su cuerpo perfectamente.
También incluye una cita de seguimiento si es necesario.”
12 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Ejemplo de “guion de llamada”
Tienda: Buenas tardes, gracias por llamar a _______________, ¿cómo puedo ayudarlo?
Cliente: ¿Ustedes ofrecen servicios de fit?
Tienda: Si, ofrecemos dos niveles de servicio en nuestra tienda. Sizing, el cual toma alrededor de una
hora y tiene un valor de $____, le presentamos a nuestro fitter quien lo entrevistará para conocerlo
mejor también. Nuestro fitter tomará la medida de sus isquiones para determinar si tiene el asiento
correcto y medirá la altura del arco plantar para saber si sus pies tienen el soporte apropiado.
Asegurándose que su asiento y sus zapatillas estén ambos soportados correctamente, incrementará su
comodidad y eficiencia sobre la bicicleta.
Si usted necesita más personalización ofrecemos un fit Retül. Este es un proceso muy comprensivo y
usted aprenderá bastante sobre su cuerpo. Nuestro fitter llevará a cabo una entrevista, una evaluación
de 15 pasos pre-fit y un ajuste de 13 pasos sobre la bicicleta para asegurarse que la bicicleta se ajuste a
su cuerpo perfectamente. También incluye una cita de seguimiento si es necesario.”
Este guion de llamada debería estar escrito en algún lugar cerca al teléfono así su equipo de trabajo
puede verlo.
El día de entrenamiento:
Tiempo ininterrumpido dedicado para entrenamiento
La tienda debe estar cerrada a los clientes. El entrenamiento debe ser dado por el fitter y tomará más o
menos 4 horas para completarse.
Incluir a todos los empleados en el entrenamiento.
Este cambio en la cultura afecta a todos y todos en la tienda deben entender cómo funciona, así como
su importancia.
Desarrolle escenarios de practica de interpretación.
Haga que el equipo de trabajo realice practicas vendiendo bicicletas a los otros y luego haga que
cambien de papel. Ellos realmente aprenderán bastante escuchando a sus compañeros vendiendo
bicicletas y hará más fácil la implementación cuando ello hayan tenido la oportunidad de practicar
antes de hacer “en vivo” en el piso de ventas.
El fitter es la persona clave para realizar el entrenamiento.
Es su responsabilidad entrenar, implementar y registrar el éxito. Es también su responsabilidad de
asegurarse está siendo implementado para garantizar el éxito.
Programe una fecha con el fitter durante el entrenamiento para comenzar a implementar el Programa
de Fit Retül.
13 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Todos lo empleado nuevo debes ser entrenados para implementar el Programa de Fit Retül cuando
sean contratados.
Durante la cita de Sizing:
1. Lleve la bicicleta en el área de fit y colóquela en el soporte antes de entrevistar al cliente.
2. Revise la altura del asiento, la medición de los isquiones y la medición de la altura del arco con
la Match, si corresponde.
3. Si los datos de la Match no están disponibles, establezca la altura del asiento mediante el
método de talón sobre el pedal.
4. Si los datos de la Match no están disponibles, tome la medición de los isquiones con un
asometro y la altura del arco con el arcometro.
5. Ajuste el retroceso del asiento usando un nivel de 4 pies colocado verticalmente contra la
parte delantera de la rodilla mientras el pie está a las 3:00 (nivel del brazo de la biela). El
objetivo es tener el nivel tocando la parte delantera de la rodilla y el extremo del brazo de la
biela, mientras que el nivel de 4 pies esté nivelado (¡compruebe ese nivel de burbuja!). Ajuste
el asiento adecuadamente para lograr de la alineación de la rodilla/biela.
6. Compruebe que los codos del ciclista no estén bloqueados mientras pedalea. Si lo están,
intente mover los espaciadores hacia arriba o hacia abajo o voltear la potencia hasta que el
ciclista esté más cómodo.
7. El objetivo de la cita de sizing es personalizar la bicicleta del cliente con el asiento adecuado,
las plantillas y la ubicación del asiento en el lugar correcto.
8. El fitter o el encargado de sizing hará un seguimiento con el cliente dentro de las dos semanas
de la cita de sizing para ver cómo se están sintiendo. Agende una cita si corresponde.
Seguimiento del fitter:
El fitter monitoreara que las citas de sizing han sido agendadas. Si es el proceso está estancado
considere ofrecer un bono por los primeros 90 días para incentivar el agendado de citas. Por ejemplo,
cada Sizing completado es un bono de $5.000 para el vendedor de la bicicleta.
14 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Agende citas de Sizing el mismo día del servicio de revisión postventa. Un nuevo SKU debe ser
requerido o adicione servicio de revisión postventa al SKU existente de citas de Sizing.
Midiendo el éxito.
Métricas financieras
Los ingresos de fit impactarán positivamente el resultado final. Hacer seguimiento a las labores de fit y
venta de accesorios juntos como un ingreso de fit es crítico. Solo después podrá ver el impacto positivo
que el fit hará al resultado final.
Propiamente agregando SKUs a la transacción en el POS para fit y citas de Sizing es crítico para seguir el
ingreso. Como recordatorio, estos SKUs deberían estar en el sistema para seguir el ingreso:
1. Cita de Sizing con venta de la bicicleta (valor $0)
2. Cita de Sizing para clientes walk-in (establezca su precio – El valor del programa en USA es en promedio
US$100)
3. Cita de fit con compra de la bicicleta (Precio del fit menos el valor del Sizing para clientes Walk-in)
4. Cita de fit – clientes walk-in (establezca su precio -el valor del programa en USA es en promedio es de
US$325)
5. Cita de Fit anual (establezca su precio - el valor del programa en USA es en promedio es de US$150)
6. Servicio de revisión postventa (use en conjunto con el SKU para la cita de sizing)
Su fitter o administrador puede ejecutar reportes para monitorear:
1. Ingreso por venta de accesorios para fit
2. Ingreso por trabajos de Fit
3. # de bicicletas vendidas durante las últimas 4 semanas/ # de citas de sizing completadas durante las
últimas 4 semanas
4. # de bicicletas vendidas durante un periodo de 4 semanas comenzando 8 semanas atrás/ # de citas de
fit completadas durante las últimas 4 semanas.
Ejemplo de métricas de citas de Sizing:
• Bicicletas vendidas las últimas 4 semanas (6/1/18 al
6/28/18) 100
• Sizings completados las últimas 4 semanas (6/1/18 a
6/28/18) 65
• Total 65/100 = .65 o 65%
Ejemplos de métricas por citas de Fit:
• Bicicletas vendidas en un periodo de 4 semanas comenzando 8 semanas atrás (5/3/17 a
5/30/17) 90
• Fits completados durante las últimas 4 semanas (6/1/17 a
6/28/17) 20
• Total 20/90 = .22 o 22%
15 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
Estas métricas le darán el porcentaje de bicicletas vendidas/citas agendadas.
Ejecutando reportes basados en SKUs le darán métricas de ingresos (trabajo y accesorios). Mínimo, las
citas de Sizing incrementarán la venta de accesorios cuando es comparado antes de implementar el
Programa de Fit. Convirtiendo citas de Sizing a citas de Fit incrementará el trabajo de fit y la venta de
accesorios, y fits anuales crearan un ingreso de fit recurrente.
Después de documentar el éxito por cuatro meses, impleméntelo en otro lugar, si es aplicable.
Posibles desafíos
Se trata de (cambiar) cambio
La parte más difícil del cambio es que las personas por defecto estén en el status quo. Aún después de
que les presente con lógica innegable, venderles la visión y luego lograr que lo implementen; las
personas tienen una naturaleza a regresar por defecto a los hábitos de confort que han establecido por
repetición. Después de trabajar con muchos retailers para encontrar los desafíos, acá están los más
comunes puntos débiles para lograr el éxito:
1. No está establecido un servicio digital de citas.
2. Los empleados realizando sizings el día de la venta de la bicicleta. Esto no hace nada para ayudar a
construir una relación con el fitter y no da al cliente la oportunidad de familiarizarse con la bicicleta.
3. Tener empleados en comisiones individuales. Ellos entregan efectivamente la relación al fitter y
pierden potencialmente ingresos como resultado. Mientras que cambiar su estructura de pagos debes
esta por fuera de cuestionamientos, si usted tiene comisiones del 100% al equipo de trabajo. Piense
sobre tener un bono por fit/sizing agendado para alentarlos a adoptar el programa de Retül fit.
4. Confiar en que el ciclista solicite una cita.
• La implementación típica de este programa se reduce a una oración especifica entre el ciclista y el
asesor en el piso de ventas. Ej.: Usted tiene este sizing gratis con su bicicleta, tráigala en dos semanas
para hacerlo. “ESTO NO FUNCIONA” – El porcentaje de participación con esta táctica es normalmente
del 3%.
• Planee su próxima visita por ellos a cambio de dejar al ciclista manejar el proceso. Sea asertivo y antes
de que la venta haya finalizado (si ya realizado el pago) entrene al asesor para decir “queremos
ayudarte a disfrutar de tu rodada en esta bicicleta” Damos a todos los nuevos dueños de bicicletas un
crédito de $100 para usar en el programa de Retül Fit, el cual es el mismo precio de su Sizing. Tengo un
espacio para el vienes 24 a las 4pm, el servicio toma 1 hora. ¿Puedo agendarlo con nuestro
fitter? ¡ESTO FUNCIONA!
• Algunos ciclistas responderán con “No estoy seguro de que estaré haciendo” Eso está bien, solo
asegúrese de seguirlos para confirmar la cita.
5. No completar las llamadas de cortesía y llamadas de seguimiento del servicio.
16 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
• Llamadas de cortesía aseguran que los ciclistas son informados sobre la cita de servicio y que ellos no la
pierdan, o de darle una oportunidad de reganarla.
• El fitter completando las llamadas de seguimiento es crítico para hacer que los ciclistas progresen a
través del proceso. De lo contrario estamos regresando al acercamiento orgánico.
6. No revisar las métricas de compromiso de forma regular. (es recomendado revisar
mensualmente). ¿Cuál es el punto de hacer algo si no estas no vas a medir el éxito?
Consejos útiles
• Asegúrese de tener un menú de servicio adecuado en el punto de pago, así como el
área de sizing / fit (a menudo requiere dos).
• Cada compra de bicicleta debe venir con una tarjeta de regalo con una fecha de
vencimiento (para ser elegido por la tienda)
• ¡SER ASERTIVO CON LA RESERVA! Intente obtener la cita de tamaño en el calendario
para la misma semana o la semana siguiente. Si el cliente no se compromete,
pregunte cuándo le gustaría regresar y reservarlo.
• Haga una llamada de cortesía 24 horas antes de la cita de tamaño.
• Los mecánicos deben estar reservando citas de sizing cuando ellos agenden la bicicleta
para su primer servicio, por lo que la cita de sizing se establecer para el mismo día en
que el cliente viene a dejar su bicicleta para el servicio.
• Si un cliente no está dispuesto o no puede comprometerse a una cita de calendario
después de algunos intentos, ofrézcase a realizar la cita de sizing en el acto. Esta es
una opción de "último recurso", pero sigue siendo una victoria. (Recomendamos no
hacer esto en Posibles Desafíos; de nuevo, es un último RECURSO).
Apéndice/Referencias
Fit Menu Guide
Website Text Assets
Website Photo Assets
Sizing Card
Retul Fit Program 4.0
Retul Fit Program Overview
Footbed Calculator
17 | Programa de Fit Retül Guía de implementación
