DISTRIBUCION
Nombre Docente
INTRODUCCIÓN A LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN Y
ESTRATEGIAS
UNIDAD II
Logros de la unidad
Al finalizar la unidad, el estudiante el estudiante identifica
un canal de distribución para un producto de una empresa
en particular, estableciendo los formatos comerciales
acorde a las necesidades de las organizaciones
empresariales, demostrando dominio del tema
INTRODUCCIÓN A LOS CANALES
DE DISTRIBUCIÓN Y
ESTRATEGIAS
Canales de Distribución:
MAYORISTAS
La Red de distribución
https://www.chilat.com/guia-del-
mercado-de-
yiwu/#:~:text=El%20mercado%2
0de%20peque%C3%B1os%20art
%C3%ADculos%20de%20China%
20se%20sit%C3%BAa%20en,yiwu
%20en%20china%20se%20vende
n
Unid II – Semana 5
LOGRO DE LA SESIÓN
Al finalizar la sesión, el estudiante estará en la capacidad de
identificar las estrategias de distribución para productos
físicos y servicios, además de reconocer el lugar que ocupa
en la gestión del Marketing y podrá entender el rol del
mayorista en la cadena de suministros, presentando al
finalizar la sesión, los aspectos más relevantes del proceso
de aprendizaje.
¿Qué Aprenderemos Hoy?
1. Qué es la distribución comercial.
2. Objetivos de la distribución comercial.
3. Importancia de la distribución comercial.
4. Estrategia de la distribución comercial.
5. Los Mayoristas.
6. Integrando conceptos
1. Qué es la Distribución Comercial
Lograr que los productos lleguen desde el fabricante hasta el consumidor.
Pone en contacto a productores y consumidores.
2. Objetivos de la Distribución Comercial
Garantizar que el producto llegue al consumidor en el momento
en que lo necesite y en el lugar donde desee o necesite adquirirlo
y se distribuya en condiciones optimas.
3. Importancia de la Distribución Comercial
Existen corrientes dentro del marketing que manifiesta que los intermediarios o distribuidores
encarecen los productos, pero ellos (mayoristas y minoristas) son expertos en su trabajo y a veces
agrupan distintos productos.
Existen productos de buena calidad a un precio
aceptable y con muy buena promoción, pero fallan en
la distribución porque el cliente no lo encuentra y lo
sustituye por similares.
4. Estrategia de Distribución Comercial
Elección del
Canal de
Distribución
Decisiones
Estrategias de
Distribución
Soporte a la
Distribución y
nuevas
tendencias
4. Estrategia de Distribución Comercial
4.1 Elección del Canal de Distribución
Cada intermediario que realiza alguna función relacionada con el
Elección del acercamiento del producto hasta el propio consumidor final constituye un
Canal de
Distribución nivel del canal.
Intermediarios: Empresas que intervienen desde la fabricación hasta el
Decisiones consumidor final y pueden ser:
Estrategias de
Distribución
Agentes: Facilitan actividades de distribución sin adquirir propiedad sobre
Soporte a la el producto.
Distribución y
nuevas Ej: Empresas de transporte, almacenaje o financiamiento.
tendencias
Intermediarios: Adquieren propiedad sobre el producto y lo distribuyen a
cambio de un beneficio como los Mayoristas(No venden al consumidor final) y
Minoristas(Venden al consumidor final).
4.1 Elección del Canal de Distribución
Generalmente en productos industriales de alto costo,
especializados o segmentos muy dirigidos.
4.1 Elección del Canal de Distribución
Generalmente en productos industriales de
elevado costo, o provenientes del extranjero
4.1 Elección del Canal de Distribución
Productos de consumo masivo y ,o distribuyen a minoristas.
4.1 Elección del Canal de Distribución
Empresas que comercializan productos de origen distinto al lugar
donde se distribuyen, de costo moderado y consumo masivo
4. Estrategia de Distribución Comercial
4.2 Decisiones estratégicas de Distribución
Elección del
Canal de
Distribución Después de elegir el canal de distribución, se toman las siguientes
decisiones estratégicas:
Decisiones • Intensidad de la distribución.
Estrategias de • Procesos de tirón y empuje.
Distribución
• Tipo de establecimiento que se utilizara para distribuir el producto.
Soporte a la
Distribución y
nuevas
tendencias
4. Estrategia de Distribución Comercial
4.2 Decisiones estratégicas de Distribución
Después de elegir el canal de distribución, se toman las siguientes
Elección del
Canal de
decisiones estratégicas:
Distribución
• Intensidad de la distribución.
• Procesos de tirón y empuje.
Decisiones • Tipo de establecimiento que se utilizara para distribuir el producto.
Estrategias de
Distribución
Distribución Intensiva: La mayor cantidad de puntos de venta posibles.
Soporte a la
Distribución y
nuevas
tendencias
Distribución Selectiva: Puntos de venta seleccionados por la empresa
Distribución Exclusiva: Muy Pocos puntos de venta
1. Distribución Intensiva: La mayor cantidad de puntos de venta posibles.
2. Distribución Selectiva: Puntos de venta seleccionados por la empresa
3. Distribución Exclusiva: Muy Pocos puntos de venta
• Mencionen 3 productos en cada tipo de Distribución
• Explique porqué eligieron cada uno de ellos
4. Estrategia de Distribución Comercial
4.2 Decisiones estratégicas de Distribución
Después de elegir el canal de distribución, se toman las siguientes
Elección del decisiones estratégicas:
Canal de
Distribución
• Intensidad de la distribución.
• Procesos de tirón y empuje.
• Tipo de establecimiento que se utilizara para distribuir el producto.
Decisiones
Estrategias de
Distribución
Distribución Intensiva: La mayor cantidad de puntos de venta posibles.
Soporte a la
Distribución y
nuevas
tendencias Distribución Selectiva: Puntos de venta seleccionados por la empresa
Distribución Exclusiva: Muy Pocos puntos de venta
4. Estrategia de Distribución Comercial
4.2 Decisiones estratégicas de Distribución
Después de elegir el canal de distribución, se toman las siguientes
Elección del decisiones estratégicas:
Canal de
Distribución
• Intensidad de la distribución.
• Procesos de tirón y empuje.
• Tipo de establecimiento que se utilizara para distribuir el producto.
Decisiones
Estrategias de
Distribución Proceso de Empuje: La empresa puede optar por utilizar estrategias de promoción en
ventas dirigidas hacia los intermediarios o estrategia de empuje.
Soporte a la El objetivo es que gracias a los incentivos otorgados a los intermediarios, estos se
Distribución y
nuevas convierten en una especie de fuerza de ventas.
tendencias
Proceso de Tirón: La empresa puede optar por utilizar estrategias de promoción en
ventas dirigidas hacia los consumidores o estrategia de Tirón.
El objetivo de la estrategia de Tirón es que el consumidor por los incentivos recibidos,
demande el producto , logrando así, que los intermediarios requieran el producto.
Procesos Push y Pull en la cadena de suministros
Los procesos Push (empuje) / Pull (tirón); determinan la forma en como una cadena de suministros
se comporta frente a la demanda de un consumidor especifico. Aquí la clave es como se oferta el
producto.
Push Pull
* Se ANTICIPA a los pedidos del cliente. * REACCIONA ante el pedido de un cliente
* Se anticipa a la Demanda. * Reacciona con la Demanda.
* Existe INCERTIDUMBRE en la Demanda * Existe CERTIDUMBRE en la Demanda.
* Procesos Especulativos. * Procesos Reactivos.
* Trabaja con Pronósticos + Históricos. * Se activa con el Pedido del Cliente.
* Genera Stocks / Incremento de inventarios. * Genera nivel mínimo de inventarios.
4. Estrategia de Distribución Comercial
4.2 Decisiones estratégicas de Distribución
Después de elegir el canal de distribución, se toman las siguientes
Elección del decisiones estratégicas:
Canal de
Distribución
• Intensidad de la distribución.
• Procesos de tirón y empuje.
• Tipo de establecimiento que se utilizará para distribuir el producto.
Decisiones
Estrategias de
Distribución
Soporte a la
Distribución y
nuevas
tendencias
Canal Tradicional y Canal moderno
Este canal representan el 70 % del
potencial de venta
Canal Tradicional y Canal moderno
4.3 Soporte a la distribución y
nuevas tendencias
Finalmente se deben optar estrategias de
soporte, aplicando para ello las nuevas
tendencias en materia de logística comercial.
Vending, medio de distribución directa a través
de máquinas expendedoras.
Un híbrido mezclando la tienda física y la
tienda on line
5. Los mayoristas
Los mayoristas son aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran a fabricantes, con objeto de volver a vender el
artículo a un detallista para obtener un beneficio.
Son varias las razones por las que un fabricante debe considerar el uso de un almacenista, pero principalmente
destacaremos aquella que le permite llegar a un mayor número de puntos de venta, con menor coste operativo, una
mejor rentabilidad y aprovechamiento del equipo humano del fabricante, consiguiéndose así aumentar la cifra de
ventas.
5.1 Ventajas y desventajas del Mayorista
Ventajas
➢ Si se va a comercializar un producto a nivel internacional, para una empresa es
difícil hacerlos llegar a los consumidores finales, mediante un mayorista es más fácil,
ya que este se encargará de hacerlo llegar a minoristas y ellos lo harán llegar
directamente a los consumidores.
➢ Compran grandes cantidades de mercancía para venderlas por su parte.
➢ Se venderá todo el producto de la empresa, ya que un mayorista adquiere toda la
línea para venderla.
➢ Único canal tradicional para los bienes de consumo(Central de abastos)
➢ Menor costo de distribución.
• Trabajaremos en un mapa
conceptual.
• Conceptualice y presente ejemplos
con productos y empresas reales
¿Qué se llevan de ésta
sesión?
