TRABAJO FINAL

RESUMEN EJECUTIVO

PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA SAN ROQUE

Preparado por el Grupo

 Jacqueline Vanessa Estela Delgado
 Junior Ruidiaz Cordova
 Aaron Monteza Quispe
 Enzo Renteria Portilla

ABRIL 2024
 I. INTRODUCCION
I.1. RESUMEN EJECUTIVO:
Empresa peruana con 103 años de vida empresarial, desde sus inicios allá por los
años 1920, nace con la finalidad de apoyar a los ancianos y damas lambayecanas
de bajos recursos económicos, elaborando dulces tradicionales en casa de doña
Victoria Mejía de García, en la calle San Roque, actualmente lleva el nombre de
calle 2 de mayo en pleno centro de la cuidad de Lambayeque.
Desde el año 1946 a Setiembre de 1970 se elaboró y se comercializaron
nuestros productos como empresa unipersonal, bajo la denominación, Fabrica de
Dulces San Roque de Perpetua García Mejía, quien se preocupó en cancelar sus
impuestos al ente fiscal de Contribuciones y Seguro Social.
El 30 de setiembre del año 1970, se constituye con la razón social San Roque
S.A., con Ruc 20103342091 y se construye una planta para la elaboración del
King Kong en su domicilio fiscal en Carretera Panamericana Norte Km 780 en la
zona industrial de la ciudad de Lambayeque, siendo su primer Gerente General
doña Perpetua García Mejía de Barreto, cuenta con Junta General de accionistas y
miembros del directorio, siendo sus primeros miembros de Directorio: Doña
Perpetua García Mejía de Barreto, como presidenta, Ing. Jorge Piscoya Maiquen y
Manuel Polidoro García Mejía, todos de nacionalidad peruana, según consta en
escritura pública emitida por el Notario Dr. Roberto Barturen Sánchez de la
ciudad de Chiclayo.
Actividad principal: Producción y comercialización de productos de panadería
y productos lácteos, constituida con capital peruano 100% privado.
Desde el año 2007, asume la Gerencia General Ing. Jorge Antonio Piscoya
Madueño, principal socio y presidente del directorio hasta la actualidad.
Actualmente el local productivo es de un área de 9.20 mil m2 y cuenta con 27
tiendas a nivel nacional, presente en Lima, Trujillo, Piura, Chiclayo y
Lambayeque.

I.2. VISION:
Ser la marca líder en el dulce tradicional, ofreciendo autenticidad y calidad en cada
bocado, mientras preservamos nuestra herencia culinaria para las generaciones
futuras.

I.3. MISION:
Elaboramos productos de alta calidad, utilizando las auténticas recetas de los dulces
tradicionales transmitidas de generación en generación. Nuestro compromiso es
endulzar los momentos más especiales de la vida de nuestros clientes, ofreciendo
sabores genuinos que evocan la nostalgia y la alegría de las tradiciones familiares.

I.4. CULTURA CORPORATIVA:

En San Roque, nuestra cultura se basa en valores de integridad, calidad y servicio al
cliente. Nos esforzamos por mantener una atmósfera de colaboración y respeto, tanto
dentro de la empresa como en nuestras relaciones con clientes y socios.
 I.5. COMPETENCIAS ESENCIALES:
Nuestras competencias esenciales incluyen la excelencia en la elaboración de dulces
tradicionales, la gestión efectiva de la cadena de suministro y distribución, así como
una sólida capacidad para adaptarnos a las tendencias del mercado y satisfacer las
necesidades cambiantes de los consumidores.

I.6. PÚBLICO OBJETIVO

En San Roque, nos dirigimos a amantes de los dulces de todas las edades y orígenes,
tanto en el mercado local como internacional. Nuestro público objetivo incluye tanto
a aquellos que valoran la tradición y autenticidad como a aquellos que buscan nuevas
experiencias gastronómicas.

I.7. DEFINICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Ofrecemos una amplia gama de dulces tradicionales y contemporáneos, incluyendo
alfajores, chocotejas, chifles, King Konex y más. Nuestros productos se distinguen
por su calidad excepcional, ingredientes frescos y sabores auténticos.

I.8. CADENA PRODUCTIVA DE LA EMPRESA SAN ROQUE

Compra de Comercialización
insumos Almacén Producción Empaquetado
y distribución

Compra de insumos
La compra de insumos requeridos para la elaboración del king kong “SAN ROQUE”
son obtenidos por sus proveedores los cuales son Molinera Inca (harina), Industrias
Del Cartón SAC, Suministros Químicas Del Norte.
Los ingredientes principales para la producción del king kong “SAN ROQUE” son:
harina, huevos de corral, leche fresca, manteca y sal.
Para el relleno (manjar blanco, dulce de higos, machacado de membrillo o dulce de
piña).

Almacén

El almacén de los insumos será muy cuidadoso debido a los diferentes climas de
diferentes departamentos (Piura, Lambayeque, Chiclayo, Trujillo, lima, Arequipa
Cajamarca Y Tarapoto) ya que el producto es para consumo. Deberá estar siempre a
temperatura ambiente.
Producción

La producción del king kong “SAN ROQUE” se necesitará equipos de calidad

(horno industrial, bandejas, batidoras, mesas y otros equipos). Asimismo, se
contratará con personal calificado en repostería.

Empaquetado

El empaque del king kong “SAN ROQUE” es variado ya que se encuentra a

comodidad de los clientes y con una variedad de precios. El empaquetado del
producto es manual y elaborado por las manos de las lambayequanas.

Comercialización y distribución

El producto se ofrecerá por dos medios; venta directa y la comercialización. La venta

serán través de internet (redes sociales), teléfono u personalmente. Para la
comercialización se hará convenios con distribuidores debidamente seleccionados (a
fin de garantizar la entrega de un producto), lo cual hará que nuestros productos
lleguen a más consumidores (de otros distritos), incluyendo tiendas minoristas,
supermercados, tiendas en línea y exportaciones internacionales a través de socios de
distribución (distribuidores, estaciones de servicio tiendes de conveniencia).
La venta es al por mayor, menor y también realiza exportación a países como
Estados Unidos(Los Ángeles, Las Vegas, Miami, New Jersey), Canadá, Chile y
Japón y están negociando colocaciones en Ecuador y Centroamérica.) ; Así mismo
cuenta con diferentes puntos de compra ya sea centros comerciales Wong, Metro,
Plaza Vea y otros, etc.

II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE MERCADO

2.1. ANÁLISIS EXTERNO:
2.1.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO:
San Roque opera en un entorno caracterizado por la demanda creciente de dulces
tradicionales y la apreciación por los productos artesanales y de alta calidad como lo
es principalmente el King Kong. Factores como la economía local e internacional,
las tendencias de consumo y la competencia son consideraciones importantes. Sobre
todo actualmente que el país pasa por una mala situación económica, es por ello que
buscamos nuevos canales de venta.

2.1.2. ANÁLISIS DEL SECTOR:

El sector de dulces y confitería es altamente competitivo, con una variedad de
actores que van desde pequeñas empresas familiares que dedican a la venta del King
Kong nuestro producto estrella hasta grandes corporaciones multinacionales.
Identificar y aprovechar las oportunidades en este sector es fundamental para el éxito
de San Roque.

2.1.3. ANÁLISIS DEL MERCADO:

El mercado objetivo de San Roque abarca tanto a consumidores locales como
internacionales que buscan dulces de calidad y sabor auténtico. Comprender las
necesidades y preferencias de este mercado es esencial para desarrollar productos y
estrategias de marketing efectivas.

2.2. ANÁLISIS INTERNO:

2.2.1. PRODUCTOS:
Los productos de San Roque, como los icónicos King Kong, han evolucionado a lo
largo del tiempo para satisfacer las demandas del mercado y las preferencias de los
clientes. Pero, ello no quiere decir que sean los únicos, a través del tiempo hemo
innovado en distintos sabores se detalla lista de productos.
CATEGORIA PRODUCTO PRESENTACION
King Kong Barra de King Kong de manjarblanco 230 g
King Kong Barra de King Kong de manjarblanco de Maracuya 230 g
King Kong Barra de King Kong de Manjarblanco de Chirimoya 230 g
King Kong Barra de King Kong de manjarblanco de Lúcuma 230 g
Alfajores Alfajores 15 uds
Alfajores Redondito Display 6 und / und
Suspiros Suspiros 30 uds
Bolicocos Bolicocos 8 uds
Galletas Paciencias 40 g
Pan Pan Blanco 600 g
Pan Pan Multisemilla 600 g
Miel Miel de abeja 420 g
Algarrobina Algarrobina 420 g
Natilla Natilla 180 g
Chifles Norteñísimos 150 g
Combos Combo San Roque Unidad
Manjarblanco Manjarblanco con chirimoya 180 g
Chocotejas Chocotejas Mixtas / Guindón / Pecana Display 6 und / und
Chocotejas Chocotejas Pecanas Display 6 und / und
Light Dulce de frutos rojos light 250 g
Light Manjar blanco light 250 g
Light Dulce de piña y naranja light 250 g
Chocolates Antojo Display 12 und/ ud
King Kong Lata Turística Unidad
Bolsa Bolsa de regalo Unidad
Caja Caja de regalo Unidad
Helados Helado de King Kong con Manjarblanco con Chirimoya 350 g
Helados Helado de King Kong con Manjarblanco 350 g
Helados Helado con Antojo 350 g
2.2.2. PRECIO:
La estrategia de precios de San Roque se basa en ofrecer un valor excepcional a los
clientes, pero sin olvidar que somos un producto premium, por ende, nuestros
precios realmente son altos a comparación de la competencia y esto refleja el tema
de la calidad y preferencia de nuestros clientes.

2.2.3. DISTRIBUCIÓN:
San Roque ha establecido una red sólida de distribución que abarca tiendas
minoristas, supermercados y canales en línea, garantizando una amplia
disponibilidad de sus productos.
 Puntos de venta directos: distribución propia
 Ecomerce: Delivery
 Consumo masivo: Distribuidores.
2.2.4. ORGANIZACIÓN COMERCIAL:
La organización comercial de San Roque se centra en maximizar la eficiencia
operativa y la satisfacción del cliente, mediante una estructura organizativa clara y
un enfoque en la mejora continua.
ORGANINGRAMA
2.2.5. VENTAS:
Las ventas de San Roque han experimentado un crecimiento constante a lo largo de
los años, reflejando la demanda sostenida de sus productos y la efectividad de sus
estrategias de marketing y ventas. Siguiendo los 5 pasos de la venta y capacitando a
todo el personal.
A DICIEMBRE ANUAL 2023 2022 2021 2020 2019 2018
VENTA NACIONAL 25,586,111.41 27,208,114.21 23,091,188.88 12,215,645.17 20,690,101.19 21,483,569.24
VENTA EXPORTACION 202,760.19 293,717.50 69,489.73 110,281.06 158,597.22 154,490.78
0.79% 1.08% 0.30% 0.90% 0.77% 0.72%

Resúmen 2023 2022 2021 2020 2019 2018

Venta mercaderias 548,404.12 485,111.59 423,207.71 238,931.26 381,321.86 304,294.46
Venta pdoductos terminados 25,240,467.48 27,016,720.12 22,737,470.90 12,086,994.97 20,467,376.55 21,333,765.56
Ingresos diversos 50,562.43 129,265.20 337,408.07 273,037.04 33,996.19 111,754.32
Ingresos Financieros 187,097.43 350,629.92 159,645.59 62,956.07 66,216.56 22,302.79
Total 26,026,531.46 27,981,726.83 23,657,732.27 12,661,919.34 20,948,911.16 21,772,117.13
-1,955,195.37 4,323,994.56 10,995,812.93 -8,286,991.82 -823,205.97 2,506,687.81
-8% 15% 46% -65% -4% 12%
REPORTE DE GESTION DE VENTAS AL 31/12/2023 CON IGV
 2.2.6. ESTADOS FINANCIEROS
ESTADO DE RESULTADOS INTEGRALES
Del 01 de Enero al 31 de diciembre
(Expresado en soles)
2,023 2,022 2021 2020 2019
Ventas Netas 25,788,871.60 100.0% 27,501,831.71 100.0% 23,160,678.61 100.0% 12,325,926.23 100.0% 20,854,260.91 100.0%
Costo de Ventas (13,876,407.32) -53.8% (14,390,911.81) -52.3% (10,797,223.50) -46.6% (6,099,322.20) -49.5% (9,831,746.30) -47.1%
Ganancia Bruta 11,912,464.28 46.2% 13,110,919.90 47.7% 12,363,455.11 53.4% 6,226,604.03 50.5% 11,022,514.61 52.9%

Gastos de Ventas (6,595,640.37) -25.6% (5,906,413.01) -21.5% (5,386,810.94) -23.3% (3,879,865.06) -31.5% (5,783,931.20) -27.7%
Gastos de Administración (3,255,946.08) -12.6% (3,072,130.31) -11.2% (2,758,332.81) -11.9% (2,486,982.52) -20.2% (2,593,856.06) -12.4%
Otro Ingresos 51,009.56 129,265.20 207,018.35 450,832.34 34,267.37
Otros Gastos
Ganancia por Actividades de Operción 2,111,887.39 8.2% 4,261,641.78 15.5% 4,425,329.71 19.1% 310,588.79 2.5% 2,678,994.72 12.8%

Ingresos financieros 80,444.58 160,037.37 235,978.29 226,093.60 66,272.07

Gastos Financieros (928,441.01) -3.6% (544,081.73) -2.0% (622,083.92) -2.7% (539,756.59) -4.4% (459,002.28) -2.2%
Diferencia de Tipo de Cambio, neta 11,771.59 0.0% (21,216.55) -0.1% (38,889.42) -0.2% (32,257.46) -0.3% 384.06 0.0%
Resultado antes del Impuesto a las Ganancias 1,275,662.55 4.9% 3,856,380.87 14.0% 4,000,334.66 17.3% (35,331.66) -0.3% 2,286,648.57 11.0%
Distribución de Utilidades -
Impuesto a las ganancias corriente (686,465.26) (1,233,537.15) (1,315,598.82) (109,155.24) (876,549.63)
Impuesto a las ganancias diferido 115,995.22 4,259.30 110,754.78 86,737.36 116,690.30
Ganancia Neta del Ejercicio 705,192.51 2.7% 2,627,103.02 9.6% 2,795,490.62 12.1% (57,749.54) -0.5% 1,526,789.24 7.3%
Otros resultados integrales
Resultados integrales 705,192.51 2,627,103.02 2,795,490.62 (57,749.54) 1,526,789.24
Reserva legal - - - - (141,009.89)
Utilidad a distribuir a Socios 705,192.51 2.7% 2,627,103.02 9.6% 2,795,490.62 12.1% (57,749.54) -0.5% 1,385,779.35 6.6%

Lambayeque, marzo del 2024

2.2.7. ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
 Para el año 2023, existieron hechos, circunstancias, acontecimientos externos a la
empresa, como el ruido político de gobernabilidad, presencia del denominado
Ciclón Yaku, que después de 40 años llegó al norte del país y golpeó
principalmente a las regiones de Tumbes, Piura, Cajamarca y Lambayeque. Este
fenómeno climatológico dejó estragos en varias ciudades con lluvias intensas y
desborde de ríos. Esto desalienta al consumidor e incrementaron los costos de
compra de insumos, materia prima, envases y embalajes, como también los fletes
de compras y traslado de nuestros productos a las diferentes tiendas, para su
venta nacional e internacional.
 Recesión, entre enero y setiembre de 2023 la economía del Perú se contrajo un
0.6%. Dicha contracción se intensificó en el tercer trimestre, cuando registró un
crecimiento interanual negativo del 1.0%, que duplica con creces las tasas de
crecimiento interanuales negativas de los trimestres anteriores.
 La inflación al cierre del 2023 fue de 3.41%, en comparación con los años 2021
(3.98%), 2020 (1.83%), 2019 (2.14%) y 2018 (1.32%), factor muy influyente que
genera la subida en los precios de los insumos, un menor poder adquisitivo de los
consumidores, etc.
 Al cierre del presente año se evidenció una disminución en nuestros ingresos
operacionales del -6.60 % respecto al año 2022, (1´712,960.00) y -6.4% en nivel
de facturación S/ 2,104,432.00.
 El costo de venta del año 2023 se vio un decremento en un -3.7% con relación al
2022.
 El margen bruto (ventas menos Costo de ventas) resultante del 2023 referente a
los años 2022, 2021 y 2020 está en -10.10%, -3.8% y 47.70% respectivamente.
 La utilidad operativa al cierre del 2023 presentó una disminución del -100.50 %,
respecto al año 2022, sin considerar los ingresos extraordinarios percibidos
relacionados con venta de activos fijos, provisiones por subsidios por parte de
aplicación de normativa y cobro de intereses por préstamos mutuos dinerarios a
vinculadas.
 Margen EBITDA del presente año 2023 y la misma del año 2022, 2021 y 2020
fue del 16%, 22%, 26% y 12% respectivamente, debido al ingreso de nuevos
activos inmobiliarios bajo la estructura de arrendamiento operativo.
 Los gastos operacionales a diciembre 2023 en comparación al año 2022, 2021 y
2020 se incrementaron en 8.9%, 17.3% y 35.4% respectivamente.
 El Resultado o utilidad neta antes de impuestos del año 2023, es positivo de S/
1,275,663; para el año 2022 fue de 3,856,381 y para año 2021 fue de
4,000,335.00, mientras que al mismo período en el año 2020 (-S/ 35,332) y 2019
(S/ 2,286,649.00). Estableciendo la comparación entre los períodos 2023 vs 2022
se tiene que 2023 representa una disminución de -202.3%.
 % VAR. % VAR. % VAR. % VAR.
ESTADO DE RESULTADOS MILES 2023-12 2022-12 2021-12 2020-12 2019-12 2019-2023 2020-2023 2021-2023 2023-2022
Ingresos 25,788,872 27,501,832 23,160,679 12,325,926 20,854,261 19.1% 52.2% 10.2% -6.6%
Costos (13,876,407) (14,390,912) (10,797,224) (6,099,322) (9,831,746) 29.1% 56.0% 22.2% -3.7%
Utilidad bruta 11,912,464 13,110,920 12,363,455 6,226,604 11,022,515 7.5% 47.7% -3.8% -10.1%
Gastos (9,851,586) (8,978,543) (8,145,144) (6,366,848) (8,377,787) 15.0% 35.4% 17.3% 8.9%
Utilidad operacional 2,060,878 4,132,377 4,218,311 (140,244) 2,644,727 -28.3% 106.8% -104.7% -100.5%
Ingresos no operacionales 131,454 289,303 442,997 676,926 100,539 23.5% -415.0% -237.0% -120.1%
Gastos no operacionales (916,669) (565,298) (660,973) (572,014) (458,618) 50.0% 37.6% 27.9% 38.3%
Utilidad antes de impuestos 1,275,663 3,856,381 4,000,335 (35,332) 2,286,649 -79.3% 102.8% -213.6% -202.3%
Impuestos (570,470) (1,229,278) (1,204,844) (22,418) (759,859) -33.2% 96.1% -111.2% -115.5%
UTILIDAD NETA 705,193 2,627,103 2,795,491 (57,750) 1,526,789 -116.5% 108.2% -296.4% -272.5%
Depreciación y amortización 1,967,014 1,832,904 1,775,231 1,669,562 1,604,487 18.4% 15.1% 9.7% 6.8%
EBITDA 4,027,891 5,965,281 5,993,542 1,529,318 4,249,214 -5.5% 62.0% -48.8% -48.1%
EBITDAR 2,672,206 4,460,007 4,570,721 1,611,812 3,131,276 -17.2% 39.7% -71.0% -66.9%
EBITDA 16% 22% 26% 12% 20%
EBITDAR 10% 16% 20% 13% 15%

2.2.8. ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA
 Se destaca entre los activos las cuenta que reportan:

Disminución (desfavorable) en el 2023 referente año 2022 como:

a. Efectivo (menor disponibilidad en efectivo y cuentas bancarias) = -732%
b. Préstamos a vinculadas (compensación de deuda) = -59%
c. Cuentas por cobrar disminuyo en =-7%
d. Existencias o inventarios (menor stock en almacenes) = -30%
e. Activos Derecho de uso = -3%
Aumento(favorable) en el 2023 referente año 2022 como:
1. Pagos anticipados se incrementó en = 52%
2. Rubro Intangibles se incrementó en=18%
3. Inversiones financieras fondo mutuo en= 7%
4. En otros activos un incremento del = 79%

 Se destaca entre los pasivos las cuentas que reportan:

Incremento (desfavorable):
a. Proveedores (mayor deuda) = 4%
b. Deudas relacionadas (con EESSSR) = 62%
c. Deuda por derecho de uso (mayor tasa interés-alquileres NIIF 16) = 7%
d. Mayores impuestos (IGV-dividendos- fraccionamientos) a pagar = 74%
Disminución (favorable):
a. Obligaciones financieras (pagos de préstamos) =-16%
b. Impuestos diferidos mayor ajuste locales alquilados =-62%
c. En rubro remuneraciones menor por pagar = -25%
 Estado de %var. %var. %var. %var.
Situación 2023-12 2022-12 2021-12 2020-12 2019-12 2023- 2023- 2023- 2023-
Financiera 2019 2020 2021 2022
-
Activos - -
4,667,632.95 5,587,760.91 8,757,381.00 6,376,829.01 3,026,255.89 35.2% 36.6
Corrientes 87.6% 19.7%
%
Activos No 19,145,876.9 16,006,915.7 17.9
19,440,665.13 16,684,486.87 15,964,745.15 17.7% 14.2% 1.5%
Corrientes 7 9 %
24,733,637.8 19,033,171.6
Total Activos 24,108,298.08
8
25,441,867.87 22,341,574.16
8
21.1% 7.3% -5.5% -2.6%

Pasivos 36.6
6,896,316.49 5,260,079.33 5,492,386.57 4,372,977.20 3,672,508.83 46.7% 20.4% 23.7%
Corrientes %
-
Pasivos No - -
4,423,983.45 5,772,385.77 6,705,961.56 6,752,226.22 3,731,312.57 15.7% 52.6
Corrientes 51.6% 30.5%
%
11,032,465.1
Total Pasivo 11,320,299.94
0
12,198,348.13 11,125,203.42 7,403,821.40 34.6% 1.7% -7.8% 2.5%

Total
13,701,172.7 11,629,350.2 12.3
Patrimonio 12,787,998.14
8
13,243,519.74 11,216,370.74
8
9.1%
%
-3.6% -7.1%
Neto
Total Pasivo 24,733,637.8 19,033,171.6
24,108,298.08 25,441,867.87 22,341,574.16 21.1% 7.3% -5.5% -2.6%
y Patrimonio 8 8

Punto de equilibrio
SAN ROQUE
Manjar
King Kong (900 Chocotejas Dulce de Frutos
Líneas Blanco Alfajores
gr) Mixtas (250 gr)
(180gr.)
Precio de venta S/ 38.00 S/ 12.50 S/ 16.00 S/ 20.00 S/ 15.00
Costo variable S/ 15.00 S/ 5.00 S/ 7.00 S/ 8.00 S/ 6.00
Margen de
S/ 23.00 S/ 7.50 S/ 9.00 S/ 12.00 S/ 9.00
contribución
%Participación 62% 12% 8% 6% 12%
MC Ponderado S/ 14.26 S/ 0.90 S/ 0.72 S/ 0.72 S/ 1.08

Costos Fijos: P.E Costos fijos S/ 4,875,000.00

275735
S/ 4,875,000.00 Suma de MP S/ 17.68

Unidades 170956 33088 22059 16544 33088

Comprobación
King Kong (900 Manjar Blanco Chocotejas Dulce de
Lineas Alfajores Total
gr) (180gr.) Mixtas Frutos (250 gr)
Ventas S/ 6,496,323.53 S/ 413,602.94 S/ 352,941.18 S/ 330,882.35 S/ 496,323.53 S/ 8,090,073.53
CV S/ 2,564,338.24 S/ 165,441.18 S/ 154,411.76 S/ 132,352.94 S/ 198,529.41 S/ 3,215,073.53
Margen de
Contribució S/ 4,875,000.00
n Total
Costos fijos S/ 4,875,000.00
Utilidad S/ 0.00
2.2.9. RATIOS FINANCIEROS
Ratio Fórmula Criterios en palabras AÑO 2023 AÑO 2022 AÑO 2021 2023 2022 2021
Interpretación

LIQUIDEZ

1,5<RC<2,0. 4,667,632.95 5,587,760.91 8,757,381.00

Si RC < 1,5,probabilidad de suspender pagos El resultado de la ecuación demuestra que la
Activo Corriente /
1. Liquidez General hacia terceros. RC > 2,0, se tiene activos Eq.S/ 0.68 1.06 1.59 empresa tienen S/ 0.69 como recursos para
Pasivo Corriente
ociosos, pérdida de rentabilidad. Por 6,896,316.49 5,260,079.33 5,492,386.57 pagar cada S/ 1.00 del pasivo corriente.
ausencia de inversión de los activos ociosos.

rA=RA~1(cercano a 1). RA < 1, peligro de 3,172,921.76 3,640,287.04 7,671,189.73

(Activo Corriente - suspensión de pagos a terceros por activos La empresa tiene S/ 0.47 como recurso para
2. Liquidez Acida Inventarios) / Pasivo circulantes insuficientes.RA > 1, se tiene Eq.S/ 0.46 0.69 1.40
pagar cada s/ 1.00 del pasivo corriente.
Corriente exceso de líquidez, activos ociosos, pérdida 6,896,316.49 5,260,079.33 5,492,386.57

de rentabilidad.
~0.3(cercano a 0.3).Por cada unidad
monetaria que se adeuda, se tienen "X.X" 243,621.52 2,027,137.86 5,125,571.07 Se demuestra que la empresa tiene S/ 0.04
3. Liquidez Super Caja y Bancos / Pasivo
unidades monetarias de efectivo en 2 o 3 Eq.S/ 0.04 0.39 0.93 como recursos en efectivo por cada S/ 1.00 del
Acida ó Inmediata Corriente 6,896,316.49 5,260,079.33 5,492,386.57
días. pasivo corriente.

GESTION
Lo más alto posible
4. Rotación de Costo de Ventas / Se vendió en inventario X, XX veces, en tanto -13,876,407.32 -14,390,911.81 -10,797,223.50 Se muestra que la empresa se demora en
veces 9.28 7.39 9.94
Inventario Inventarios se agoten las existencias, por consiguiente promedio 9.28 veces en renovar sus productos
se pierdan ventas. 1,494,711.19 1,947,473.87 1,086,191.27
5. Dias de rotación 360.00 360.00 360.00
ABS(360 /Rotación de Se muestra que la empresa se demora en
de inventarios El inventario rotó X, XX veces en el período dias 38.78 48.72 36.22
inventarios) promedio 38.81 días en renovar sus productos
de análisis. 9.28 7.39 9.94 Indica que tan productivo son los activos para
6. Rotación de Ventas Netas / Total Por cada unidad moneraria invertida en el total 25,788,871.60 27,501,831.71 23,160,678.61 generar ventas, es decir la empresa tiene una
de activos, se generan X unidades veces 1.07 1.11 0.91 rotacion de 1.07 veces su activo total por
Activos Totales Activo
monetarias en ventas. 24,108,298.08 24,733,637.88 25,441,867.87 generar cada sol invertido.
Ventas netas anuales divididas por las
cuentas por cobrar de fin de año. Indica la 25,788,871.60 27,501,831.71 23,160,678.61
Ventas Netas /
7. Rotación de velocidad con la que un negocio recolecta Indica cantidad de veces( 48.57) en recolectar su
Cuentas por Cobrar veces 48.57 48.33 43.80
Cuentas por Cobrar sus cuentas. Se cobraron las cuentas por cobranzas.
Comerciales
cobrar pendientes, en una relación de XX 530,960.63 568,998.70 528,758.40
durante el año.
8. Periodo 360 / (Ventas Netas / 360 360 360 Se muestra que la empresa se demora en
Promedio de Cuentas por Cobrar Las ventas al crédito se cobraron en dias 7.41 7.45 8.22 promedio 7.41 días en hacer efectivo sus
48.57 48.33 43.80
Cuentas por Cobrar Comerciales) promedio en XX días. cobranzas.
Ratio Fórm ula Criterios en palabras AÑO 2023 AÑO 2022 AÑO 2021 2023 2022 2021
Interpretación
SOLVENCIA
0.4 < RE < 0.6.RE > 0.6, se perdiendo
autonomía financiera frente a terceros.
0.4 < RE < 0.6: El X, 11,320,299.94 11,032,465.10 12,198,348.13
Muesta que la em presa tiene una independencia
9. Endeudam iento Total Pasivo / Total X% del total de activos, está siendo
% 47% 45% 48% financiera de 47% de sus activos que se
General Activo financiado por los acreedores de corto y
encuentran finaciados por terceros.
largo plazo.
RE < 0.4, se tiene exceso de capitales 24,108,298.08 24,733,637.88 25,441,867.87

propios (se recomienda cierta proporción de

10. Endeudam iento Pasivo Corriente / El X, X% del pasivo circulante está cubierto 6,896,316.49 5,260,079.33 5,492,386.57 El 28% del pasivo esta cubierto por el Activo
% 29% 21% 22%
a Corto Plazo Total Activo por el activo total. 24,108,298.08 24,733,637.88 25,441,867.87 total.
Por cada una unidad monetaria aportada por 11,320,299.94 11,032,465.10 12,198,348.13
11. Endeudam iento Total Pasivo / Se nuestra que la em presa tiene com prom etido
los propietarios, se obtiene un X, X% de % 89% 81% 92%
Patrim onial Patrim onio su patrim onio en un 88 % con sus acreedores.
terceros de financia 12,787,998.14 13,701,172.78 13,243,519.74
Inm uebles,
12. Respaldo de 12,320,866.59 11,949,016.89 11,427,956.55 Se nuestra que la em presa tiene respaldo en 96
Maquinarias y % 96% 87% 86%
Endeudam iento % de su activo fijo para con su patrim onio Neto
Equipos / Patrim onio 12,787,998.14 13,701,172.78 13,243,519.74
Utilidad Antes de Por cada unidad monetaria que la empresa
13. Capacidad de Por cada sol de gasto, la em presa recupera 1.41
Im puestos / Gastos tenga en gastos, debe recuperar "X" 1275662.55 3856380.87 4000334.66 Eq.S/ 1.37 7.09 6.43
Pago de Intereses soles
Financieros unidades monetarias. -928441.01 -544081.73 -622083.92

RENTABILIDAD
P o r c a d a u n id a d m o n e t a ria d e v e n t a , s e
Muestra que la em presa ha obtenido y una
14 . R e n t a b ilid a d Ut ilid a d B ru t a / Ve n t a s g e n e ra n X, X u n id a d e s m o n e t a ria s d e 11,912,464.28 13,110,919.90 12,363,455.11
B ru t a N e ta s u t ilid a d . Un X, X% d e u t ilid a d p o r s o b re la s utilidad bruta que representa el 46% con
v e nta s . 25,788,871.60 27,501,831.71 23,160,678.61 % 46% 48% 53% relacion al as ventas netas.
Muestra que la em presa ha obtenido y una
15 . R e n t a b ilid a d Ut ilid a d O p e ra t iv a / 2,111,887.39 4,261,641.78 4,425,329.71
utilidadoperativa que representa el 8 % con
O p e ra t iv a Ve n t a s N e t a s
25,788,871.60 27,501,831.71 23,160,678.61 % 8% 15 % 19 % relacion al as ventas netas.
P o r c a d a u n id a d m o n e t a ria d e v e n t a , s e
Ut ilid a d N e t a / Ve n t a s g e n e ra n X, X u n id a d e s m o n e t a ria s d e
16 . R e n t a b ilid a d N e t a
N e ta s u t ilid a d . Un X, X% d e u t ilid a d p o r s o b re la s 705,192.51 2,627,103.02 2,795,490.62 Se obtiene un 3% de ultidad sobre la venta.
v e nta s . 25,788,871.60 27,501,831.71 23,160,678.61 % 3% 10 % 12 %

17 . R e n d im ie n t o P o r c a d a u n id a d m o n e t a ria d e c a p it a l 705,192.51 2,627,103.02 2,795,490.62

Ut ilid a d N e t a / C a p it a l Por cada sol aportado por lo socios, se genera
s o b re e l C a p it a l a p o rt a d o p o r lo s p ro p ie t a rio s , s e g e n e ra n
X, X u n id a d e s m o n e t a ria s d e u t ilid a d n e t a . 12,787,998.14 13,701,172.78 13,243,519.74 % 6% 19 % 2 1% un 6% de rendim iento
18 . R e n d im ie n t o Ut ilid a d N e t a /
s o b re lo s A c t iv o s In m u e b le s , 705192.5107 2627103.02 2795490.62
F ijo s M a q u in a ria s y E q u ip o s 12,320,866.59 11,949,016.89 11,427,956.55 % 6% 22% 24%

19 . R e n d im ie n t o
Ut ilid a d N e t a / T o t a l P o r c a d a u n id a d m o n e t a ria in v e rt id a e n 705,192.51 2,627,103.02 2,795,490.62
s o b re T o t a l d e lo s
A c t iv o a c t iv o s , la e m p re s a o b t ie n e d e u t ilid a d
A c t iv o s
n e t a s X, X u n id a d e s m o n e t a ria s . 24,108,298.08 24,733,637.88 25,441,867.87 % 3% 11% 11%
Se m uestra que la em presa tiene un grado de
2 0 . G ra d o d e P a t rim o n io 12,787,998.14 13,701,172.78 13,243,519.74 propiedad de 53 % de sus activos lo que
P ro p ie d a d n e t o / A c t iv o T o t a l significa que los propietarios han financiado ese
24,108,298.08 24,733,637.88 25,441,867.87 % 53% 55% 52% porcentaje de sus activos.
III. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
III.1. Introducción
El presente documento resume el proceso de Planeamiento Estratégico 2024 de San
Roque Como se puede observar en el gráfico que presentamos líneas abajo, el proceso
está compuesto por 5 etapas, las cuales tenían como objetivo final definir las estrategias
de la empresa, así como los objetivos crucialmente importantes (OCIs), indicadores
(KPI), metas e identificar proyectos relacionados.

III.2. Análisis Externo

Se realizó las herramientas PESTEL, 5 Fuerzas de Porter y MEFE, se
analizaron los principales factores del entorno general y específico de la
empresa. Como resultado de ese primer análisis se identificaron las 5
principales oportunidades y amenazas, tal y como se pueden apreciar en el
siguiente cuadro:

OPORTUNIDADES AMENZAS

O1. Las exportaciones son el 40% de A1. Mercado informal del King Kong
la producción lambayecana de King
Kong
O2. APROKLAM busca la A2. Alta amenaza de competidores
denominación de origen del King directos
Kong a nivel internacional.
O3. El King Kong tiene el título del A3. Obras de saneamiento vulnera el
mejor postre tradicional de turismo lambayecano.
Lambayeque.
O4. Celebración anual de la "Feria A4. Inestabilidad del coste en la
del King Kong". materia prima
III.3. Análisis Interno
Se realizó las herramientas Cadena de Valor y MEFI se analizaron los
principales problemas internos de San Roque. Como resultado de ese trabajo se
identificaron las 5 principales fortalezas y debilidades, tal y como se pueden
apreciar en el siguiente cuadro:
FORTALEZAS DEBILIDADES

F1. Estándares de calidad. . D1. Falta de potencia en marketing

Experiencia Pastelera por 90 años digital . Falta de estrategias en
(Marca ) incentivar ecommerce
F2. Introducción de productos
D2. Falta de alineamiento del equipo
nuevos al mercado .
alta dirección
Diversificación de productos.
F3. Posicionamiento de la marca
en toda la región del norte . D6. No existe promociones y publicidad
Clientes prefieren el producto por al mercado internacional
la calidad sin importar el precio.
F4. Buenas relaciones con los D4. Pocos proveedores de la materia
empleados. prima estratégica
F5. Alianza estratégica de venta D5. Mala atención al cliente en todos
(Mr Paleta ) sus puntos de venta

III.4. Formulación de estrategias

Consistió en cruzar los factores externos e internos obtenidos en las etapas
anteriores: oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades. A través del
análisis FODA se plantearon las estrategias que la organización ejecutará en el
periodo 2024 - 2025. Como se puede observar líneas abajo, se formularon
estrategias ofensivas, defensivas, así como de enfoque externo e interno.
 Fortaleza Debilidades
O1F1: Desarrollo del mercado:
Expansión Internacional en Europa y
Norte América. O4D5: Implementación de un protocolo de
O2F6: Elaboración de productos atención al cliente.
nuevos de tradición Lambayecana. O5D1: Promocionar la calidad del producto
O6F7: Penetración del mercado en las Redes Sociales.
Oportunidades

internacional aprovechando la cultura y

tradición del Perú.

A125: Establecer alianzas estratégicas

de ventas a nivel nacional
(Restaurantes)
A2D3: Optimización en despachos de los
A2F1: Estrategia de liderazgo de costo
puntos de venta de la venta digital.
A3F6: Incentivar las compras por
A1D5: Potenciar la experiencia de compro
internet
en los puntos de ventas.
A4F4: Integración Vertical hacia atrás:
Programa de desarrollo de proveedores
Amenazas

III.5. Diseño de la estrategia

Se enfocó en graficar las estrategias definidas en la etapa descrita anteriormente.
Como se puede observar líneas abajo, y siguiendo el modelo teórico del Balance
Scorecard, se diseñó el mapa estratégico de San Roque, graficando las estrategias de
crecimiento, productividad y propuesta de valor, las cuales están enfocadas en los
resultados que busca obtener la organización: rentabilidad y satisfacción al cliente.
La primera enfocada en incrementar las ventas y disminuir costos, y la segunda
enfocada en la atención al cliente.
A continuación, se presenta el mapa estratégico general de San Roque, en donde se
resaltan las principales estrategias para el año 2024 - 2025. Finalmente, en el Anexo
1 se podrá visualizar la lista de proyectos asociados a cada una de las estrategias
definas.
 III.6. Diseño de tablero
La última etapa del proceso consistió en el diseño del prototipo de tablero de mando de San
Roque que contine las estrategias, OCIs, KPIs y metas que, posteriormente a este trabajo,
deberá sistematizar el área especializada en el sistema de información de la empresa.

 El nivel 1 contiene los OCIs de la organización relacionados a rentabilidad y

satisfacción al cliente, como se puede observar líneas abajo, se establecieron las
además las metas y KPIs teniendo como marco de referencia el modelo Balance
Scorecard utilizado en la etapa anterior:
Nivel 1: Tablero de Mando– Rentabilidad y Satisfacción al Cliente
De De De.
Estrategias OCIs de Primera Línea KPIs
31.12.24 31.12.25 31.12.26
Aumentar la rentabilidad de ROE 18% 20% 22%
Accionistas
las empresas ROA 6% 8% 7%
Clientes Aumentar la satisfacción y NPS 85% 90% 95%
recomendación del cliente Reclamos 15% 10% 5%

 El nivel 2 contiene los OCIs y KPIs de las estrategias de crecimiento, productividad y

propuesta de valor, tal y como se puede observar líneas abajo en los cuadros que
presentamos a continuación:

Nivel 2: Tablero de Mando - Crecimiento

De De De.
Estrategias OCIs de Primera Línea KPIs
31.12.24 31.12.25 31.12.26
S/
Aumentar las ventas 5% 36,000,000.0 S/ S/
anual por producto Ventas 0 37,800,000.00 39,690,000.00
S/
S/ 7,560,000.00 S/ 7,938,000.00
Alfajores Ventas 7,200,000.00
Penetració
S/
n de S/ S/
Ventas 19,800,000.0
Mercado 20,790,000.00 21,829,500.00
King Kong 0
S/
Ventas S/ 1,890,000.00 S/ 1,984,500.00
Combo San Roque 1,800,000.00
S/
S/ 7,560,000.00 S/ 7,938,000.00
Antojitos 7,200,000.00
 De De De.
Estrategias OCIs de Primera Línea KPIs
31.12.24 31.12.25 31.12.26
Aumentar las ventas
Ventas S/36,000,000.00 S/37,800,000.00 S/39,690,000.00
5% anual por País
S/ S/ S/
Perú (60 %) Ventas
21,600,000.00 22,680,000.00 23,814,000.00
Penetración
España (5%) Ventas S/ 1,800,000.00 S/ 1,890,000.00 S/ 1,984,500.00
de
Estados Unidos (10%) Ventas S/ 3,600,000.00 S/ 3,780,000.00 S/ 3,969,000.00
Mercado
Puerto Rico (5%) Ventas S/ 1,800,000.00 S/ 1,890,000.00 S/ 1,984,500.00
Japón (5%) Ventas S/ 1,800,000.00 S/ 1,890,000.00 S/ 1,984,500.00
Canadá 10%) Ventas S/ 3,600,000.00 S/ 3,780,000.00 S/ 3,969,000.00
Chile (2%) Ventas S/ 720,000.00 S/ 756,000.00 S/ 793,800.00
Francia (3%) Ventas S/ 1,080,000.00 S/ 1,134,000.00 S/ 1,190,700.00

Nivel 2: Tablero de Mando - Productividad

De De De.
Estrategias OCIs de Primera Línea KPIs
31.12.24 31.12.25 31.12.26
Reducir el % de Merma % Merma 4% 3% 2%
Optimizació Incrementar la capacidad de
n de costos producción % crecimiento 6% 10% 12%
Incremento del margen bruto Margen bruto 11% 12% 13%

Nivel 2: Tablero de Mando– Propuesta de Valor

OCIs de Primera De De De.
Estrategias KPIs
Línea 31.12.24 31.12.25 31.12.26
Optimización de
LA entrega pedido 2 horas 1 hora 30 minutos
ventas online
Servicio de
Tiempo de toma pedido 10 minutos 7minutos 5 minutos
calidad y
Tiempo de entrega 3 minutos 2 minutos 1 minuto
precio
Lograr venta optima Cantidad de reclamos
competitiv 60 40 50
en los puntos de venta por calidad
o
Cantidad de reclamos
100 80 100
por servicio
 III.7. Presupuesto de MKT:
El presupuesto de marketing de San Roque se asigna de manera estratégica para maximizar el retorno de la inversión y alcanzar los
objetivos comerciales establecidos.
N° PARTIDA CONCEPTO / PARTIDA ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
191,075.4
MARKETING 149,899.15 167,429.66 110,994.07 214,967.10 244,526.27 229,041.53
2
ACTIVACIONES
7 637103 01 MK Activación playas 5,932.20 5,932.20
Activación centros comerciales y
7 637103 02 MK 6,779.66 6,779.66 6,779.66 6,779.66 15,254.24
tiendas
7 637103 03 MK Activación en aeropuertos 4,237.29
7 637103 04 MK Activación fábrica
Decoración de impresos
7 637103 05 MK Decoración Fábrica y Tiendas 4,237.29 4,237.29 4,237.29 5,084.75 5,084.75
7 637103 06 MK Afiches 593.22 593.22 847.46
7 637103 07 MK Roll screen 288.14 0.00 288.14
7 637103 08 MK Volantes 1,355.93 1,355.93 1,355.93 1,355.93 1,355.93 1,355.93 1,355.93
7 637103 09 MK Cambios acrílicos 8,474.58 847.46
PANELES
7 637103 10 MK Panel fabrica 2,711.86 2,711.86 2,711.86 2,711.86 2,711.86 2,711.86 2,711.86
7 637103 11 MK Panel trujillo Av larco 2,796.61 2,796.61 2,796.61 2,796.61 2,796.61 2,796.61 2,796.61
7 637103 12 MK Panel derby 5,169.49 5,169.49 5,169.49 5,169.49 5,169.49 5,169.49 5,169.49
7 637103 13 MK vitral adp 4,900.00 4,900.00 4,900.00 4,900.00 4,900.00 4,900.00 4,900.00
7 637103 14 MK Panel Via y Grau 4,067.80 4,067.80 4,067.80 4,067.80 4,067.80 4,067.80 4,067.80
7 637103 15 MK Vitral de adp 4,915.25 4,915.25 4,915.25 4,915.25 4,915.25 4,915.25 4,915.25
7 637103 16 MK Paleta miraflores 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00
7 637103 17 MK Reloj miraflores 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
7 637103 18 MK Produccion de lona derby 2,966.10 2,966.10
7 63431 19 MK Producción de lona Via y Grau 3,050.85 3,051.00
7 63431 20 MK Produccion adp cix 4,000.00 4,000.00
7 63431 21 MK Produccion vinil paleta 254.24 254.24
7 63431 22 MK Produccion de vinil de reloj 254.24 254.24
7 63431 23 MK Produccion de lona av larco 3,389.83 3,389.83
7 63431 24 MK Produccion lona fabrica fachada 0.00 10,169.49
7 637201 25 MK Producción de lonas fabrica 3,389.83 3,389.83
7 637201 26 MK Alquiler de totem larcomar 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
7 637201 27 MK produccion adp cix 4,900.00 4,000.00
7 637201 28 MK alquiler de totem mega plaza 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00
RADIOS NACIONALES
7 637201 29 MK Radio disney 8,500.00 8,500.00 8,500.00
7 637201 30 MK Radio planeta 8,500.00 8,500.00 8,500.00
7 637201 31 MK Radio oasis 12,500.00 12,500.00 12,500.00
7 637201 32 MK Radio la inolbidable 25,000.00 25,000.00 25,000.00
7 637201 33 MK radio ritmo romantica 25,000.00 25,000.00 25,000.00
7 637201 34 MK RPP _ Oxigeno 13,559.32 13,559.32 13,559.32 13,559.32 13,559.32 13,559.32 13,559.32
MANTENIMIENTO
7 637201 35 MK Mantenimiento cajas de luz 8,474.58 7,627.12
7 637201 36 MK Mantenimiento de letreros tiendas 16,949.15 8,474.58
Mantenimiento dummies y nuevo
7 637201 37 MK 4,237.29 4,237.29
dummie
Limpieza de letras y mascota de
7 637201 38 MK 8,474.58
panel fabrica
CANALES DIGITALES
7 637201 39 MK Facebook / Instagram 2,542.37 2,542.37 2,542.37 3,389.83 2,542.37 2,542.37 3,389.83
7 637201 40 MK cineplanet pauta 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00
ANEXO 1
Proyectos para alcanzar los OCIs 2024
ESTRATEGIA PROYECTO ACTIVIDADES RELACIONADAS
 Asistir a ferias nacionales
 Impulsión de publicidad online / tradicional
 fidelización de Clientes ( obsequios / promociones )
Proyectos 1:  Cursos en técnicas de ventas.
penetración del mercado  Capacitaciones técnicas de productos.
nacional (Sur )
Desarrollo de  Alianzas con Adex
Mercado  Asistir a ferias internacionales
(+) Ventas  Reclutamiento de nuevos clientes
Proyectos 2:  Incrementar la capacidad productiva
Exportación a países de  Incremento de turnos laboral
Europa y Norte América  Utilizar el 100% de la capacidad de la maquinaria
 Buscar puntos de ventas internacionales.
 utilización de envase adecuado para la exportación (material &
diseño)
 Control en reducción de mermas
Proyectos 3:  optimización de tiempo
Optimización de Programa de reducción de
 Programa de mantenimiento preventivo / correctivo
costos merma, optimizando tiempo
 Programa de desarrollo de proveedores .
(-) Costos y apoyo en la
integración vertical.  capacitación al personal en manejo de maquinaria .
 Adquirir maquinaria de última tecnología .
Proyectos 4:  Reclutamiento de personal, para búsqueda de nuevos sabores.
Proyecto de innovación  Adquisición de muestras para la innovación de sabores.
nuevos sabores
Proyectos 5.  Concurso interno de propuesta de diseño.
Buscar alternativas de  capacitación al área de marketing.
satisfacción del cliente nuevos empaques

 formulación de un programa de venta para la atención al cliente.

Proyectos 6.  capacitación al personal de venta.
Protocolo de atención para
puntos de ventas