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HÁBITOS DEL VENDEDOR
CONSULTOR EXITOSO
¿CÓMO TE PUEDES CONVERTIR EN
UN GRAN VENDEDOR CONSULTOR?
No hay un elevador para el éxito en
ventas. Vas a tener que tomar las
escaleras. Solo necesitas saber
cuales tomar.
BETTER BUSINESS.
BETTER RESULTS.
BETTER LIFE.
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Reservados. Estos materiales son de
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Cualquier uso no autorizado o alteraciones
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37 HÁBITOS
DEL
VENDEDOR
CONSULTOR
ÉXITOSO
Los compradores de hoy están más
informados, conocen lo que buscan y
están rodeados constantemente de
anuncios y mensajes de la
competencia. Éstos no necesitan
más información; ya hay suficiente
disponible. Tu enfoque como
vendedor consultor debe estar
dirigido a sus necesidades y a
dirigirlos hacia la información
relevante que necesitan para
ayudarles a tomar la mejor decisión.
Debes presentarles lo que realmente
hace la diferencia para satisfacer sus
necesidades. En un entorno como
este ¿Cómo te puedes convertir en un
Vendedor Consultor éxito? Existen
varios hábitos que los vendedores
éxitos siguen para mantenerse
competitivamente en el mercado.
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TRABAJO AMABILIDAD
Quiero que quede claro que no todo Algunos consejos sencillos para ser
es glorioso. Ser un vendedor require más agradable:
sacrificios poco atractivos como Sonríe
trabajar en lugar de jugar. Mientras Muestra interés genuino en otros
otros duermen, tu generas ideas. Se cálido y amistoso
Mientras otros están en fiestas tu haces Ayuda y apoya
networking. Mientras otros ven Déjale saber a alguien que estás
televisión, tu investigas. Lo que pensando en ellos
persigues forma parte de cada Ve más allá siendo agradecido.
pensamiento. El primer gracias es obligado y usa
“por favor” con regularidad.
"Y cuando quieres algo tan intensamente, es
solo cuestión de tiempo para que lo logres.”
– JK Allen formerly of Hustler’s Notebook CREATIVIDAD
ADÁPTATE Para lograr acuerdos
Para mantener el contacto
Identifica los cambios y las cosas que
Para resolver problemas
no puedes controlar y fluye. Utiliza tu
Para agradecer
reporte DISC para identificar tus áreas
Para aprender nuevas cosas
de crecimiento.
Para conectar a otros con nuevas ideas
“Tienes que ser rápido y adaptable, de lo
contrario la estrategia no sirve de nada”
ESCUCHA
- Charles de Gaulle
No es suficiente con hacer buenas
CURIOSIDAD preguntas
Debes de escuchar atentamente la
Has mejores preguntas y profundiza. respuesta
Fascínate por la gente. Aprende más Escucha motivadores
sobre tu campo y tu competencia. Escucha emociones
Estudia el arte de vender. Escucha necesidades
•¿Cuáles son tus mejores preguntas?
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MEMORIA
Recuerda los detalles que escuchaste de tu
prospecto. Edad de los hijos, mascotas, autos,
vacaciones, gustos preferencias ¿Su hijo
cumplió 7 años? ¿Tiene un Chihuahua de
mascota? Acepta que no tienes memoria de
elefante, usa a programas como Evernote
para tomar notas. Crea una espacio para cada
cliente, como por ejemplo en OneNote.
Actualiza las notas de tus clientes y
prospectos regularmente. Logra que te
reconozcan por tu memoria.
AÑADE VALOR
Definición: Creación de Valor
La realización de acciones que aumentan el
valor de los bienes, servicios o incluso un
negocio .
Nuestra Definición:
Que aquellos con los que me rodeo se
sientan enriquecidos por la experiencia. Que
mi participación lo haga mejor. Añadir una
idea, otra perspectiva, un poco de esperanza,
un toque humano.
¿Cómo estás añadiendo valor?
CREE EN TI
Déjamelo a mí
Si, puedo lograrlo
Por supuesto que lo puedo hacer
Mi equipo es el mejor
Mi producto es el mejor
Lo vas a adorar
Voy a lograr mi cuota
¡Libérate de tus pensamientos limitantes!
CONOCE LAS DIFERENCIAS
Sé que la gente es diferente. Aprende sobre
sus diferencias. Adáptate para agradarles y
conectar.
¿Cuáles son algunos patrones de conducta o
diferencias culturales que conoces?
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GENEROSIDAD
La Generosidad es un estado mental. Los clientes son para siempre.
Ayúdalos si son tus clientes. Ayúdalos si no son tus clientes. Ve más alla
de tu alcance para ayudar
“Siempre pensando; ¿Cómo puedo añadir valor a esta persona?
¿Cómo puedo ayudar a esta persona a nivel personal?"
-Bob Burg, Author of The Go-Giver
NO DESESPERES
Confía en el proceso de ventas.
PACIENCIA
Considera lo contrario. ¿Quieres ser conocido por
eso? La paciencia requiere práctica especialmente
con los que no compran. Combina la paciencia
con ser Agradable, Buena memoria y Crear valor.
“¿Cuántas personas se han rendido cuando con un poco
más de esfuerzo y paciencia hubiesen logrado el éxito?
- Elbert Hubbard
URGENCIA
Sí, puedes ser paciente y tener sentido de urgencia
Házlo ahora
Promete de menos y cumple de más
La regla de los 2 minutos:
Si toma menos de 2 minutos hazlo ahora
CORTESÍA
Da las Gracias
Pide Por Favor
Abre y sujeta la puerta
Mira a la gente a los ojos
Sonríe
Presta atención
Usa el nombre del cliente
Pregunta si podrían esperar durante la
llamada
¿De qué otra manera podemos demostrar cortesía?
PERSISTENCIA
Haz una llamada más. Un mensaje más. Pide el
“Cuando conozco gente exitosa le hago 100 preguntas sobre a
referido nuevamente. Da seguimiento a la
que atribuyen su éxito. Generalmente dicen lo mismo:
propuesta otra vez. Sigue trabajando en esos malos
persistencia, trabajo duro y reclutar la gente buena”
hábitos.
- Kiana Tom
THE GROWTH COACH | 6
SEGUIMIENTO MANTENTE POSITIVO ELOCUENCIA
Excusas para no dar seguimiento a las La gente positiva vende más que la Usa lenguaje que beneficia el
ventas: negativa y es más divertido trabajar ambiente profesional en el que
Miedo al rechazo con ellos. Combina este hábito con trabajas y los productos y servicios que
Miedo a que el cliente esté molesto trabajar duro y ser agradable. Ser vendes. Puedes describir lo que vendes
Dicen estar muy ocupados positivo no es ser inocente ni poco al detalle, resaltando sus mejores
Están enfocados en la última realista, significa que esperas cosas cualidades. Habla de acuerdo a la
oportunidad buenas y ves lo bueno en todo. La auto marca que representas. Cuenta
No están seguros de que decir afirmación ayuda a formar este hábito. experiencias de clientes que provocan
emoción e interés.
Consejos:
COMPETIDORES
Crea un hábito METAS
Convéncete de que esto te separará Los mejores vendedores conocen a su
de tu competencia competencia y lo que está ocurriendo No dejes tu futuro al azar. Fíjate metas
Escribe preguntas abiertas que en ellos. Mantente al tanto de sus anuales, mensuales, trimestrales para
puedas utilizar fortalezas y debilidades. Utiliza las lograr lo que es importante para ti.
Añade valor redes sociales, amigos en la industria, Según un estudio realizado por el
Lleva registro de tus resultados su página web, mystery shopping, Profesor Gail Matthews en Dominican
Google Alerts, páginas de reviews, etc. University, California, tienes 42% más
probabilidad de lograr una meta
PRESENCIA ONLINE
cuando la escribes.
INFORMACIÓN
Determina que cantidad de tiempo es
apropiado para ti, pero no dejes de Los mejores vendedores se mantienen MÉTRICAS
conectarte. Asegúrate de que tu al tanto de las tendencias de su
network sabe a lo que te dedicas. Ten Industria, cambios, nuevos Lo que se mide, se hace. Combina
tu página profesional de LinkedIn al lanzamientos y más. este hábito con el de fijar metas.
día. Relaciónate a través de Facebook. Piensa en ¿Cómo mides tus metas?
¿Cómo te mantienes al día?
Muestra en Instagram para crear ¿Qué debes de medir? ¿Cuán
¿Cuáles son los blogs, podcasts, prensa,
seguidores. Involúcrate en algunas frecuente debes medirlo?
libros y revistas que debes de estar
conversaciones en Twitter. Usa
utilizando?
herramientas como Hootsuite para
mantener todo al día.
THE GROWTH COACH | 7
PLANIFICACIÓN
Tu semana y el día no pueden comenzar sin un plan. Igual que con
el hábito de establecer metas, trabajar con un plan diario ayuda a
lograr mucho más. Es más fácil hacer esas tareas que no disfrutas
cuando están escritas. Se siente bien tachar las tareas completadas,
pero siempre recuerda la regla del 80/20: enfoca la mayor parte de
tu tiempo, esfuerzo y recursos en tus clientes actuales, el 80% de tu
crecimiento futuro proviene de tus clientes leales actuales.
ENERGÍA
Las ventas son un deporte de Resistencia. La gente con mas energía
dura más en el proceso. Consejos para mayor energía
Hidrátate bien
Come bien
Descansa lo suficiente
Combina con los hábitos de Seguro y Positivo
PRESENCIA
Viste de acuerdo a tu ambiente, tus clientes y tu
marca. Tú eres la cara de tus productos y servicios.
VENDE BENEFICIOS
Ofrecer y demostrar las características del
producto es Transaccional. La venta consultiva es
acerca de los beneficios que recibirá el cliente
Es una técnica mágica porque cuando es usada
adecuadamente atrae y cautiva a los prospectos.
Como por ejemplo: "La lavadora de platos
Esmeralda 6 se encargará de manejar los trastes
mientras usted se relaja y ve su show favorito."
RESPONSABILIDAD
Lo bueno y lo malo que ocurre en tu vida y tu
negocio es por lo que haces o permites que
suceda. No quiere decir que no vas a depender de
tu equipo. Solo que no buscas excusas para
justificar el por qué no estas vendiendo. Sé
completamente responsable contigo mismo y con
todos los demás
ENFOQUE A LARGO PLAZO
La mentalidad a corto plazo es transaccional. El
enfoque en el largo plazo se trata de crear valor,
desarrollar relaciones y ser generoso con tus
clientes y amigos de por vida. El hábito de
establecer metas apoya el enfoque efectivo en el
largo plazo.
CONSTRUYE RELACIONES
"La gente prefiere hacer negocios con aquellos a quienes
Si estás enfocado es construir relaciones es posible conocen, les agradan y en quienes confían.”
que tu seas esa persona que es conocida, – Bob BurgL
agradable y de confianza. Combina con el hábito
de escuchar, agradar y enfoque a largo plazo.
THE GROWTH COACH | 8
ORGANIZACIÓN
Ten un plan diario. Pregúntate:
¿A qué propuestas necesitas dar
seguimiento?
¿Para qué compromisos necesitas
prepararte?
¿Estás a tiempo en tus compromisos?
¿Tienes todas tus tareas en un mismo
lugar?
¿Tienes los emails bajo control?
CONVERSACIÓN
No pienses en vender tanto, enfócate en crear en
relaciones y conocerlos sus necesidades saldrán
naturalmente. Practica fuera del trabajo como
habla con extraños en las fiestas o la calle.
Mantente informado sobre los acontecimientos
actuales, lee noticias, blogs y escucha podcast.
CONTROL
Sobresal por tu manejo de situaciones bajo
presión. Tomas las cosas de una manera objetiva.
Mantén una mente fría ante la adversidad. No
pierdas el control. Combina este hábito con
Persistencia y Paciencia.
MENTE ABIERTA El Éxito no es algo que tu persigues. Es algo en lo que te conviertes.
Si prácticas diligentemente estos hábitos no habrá crisis que te detenga.
Ve las cosas desde la perspectiva de los demás.
Mantente abierto al cambio. Intenta una nueva
manera e ideas. Evita los prejuicios y estereotipos.
Combina con el hábito de ser Creativo y Positivo.
FLEXIBILIDAD
¿Qué vas a hacer para aumentar tu efectividad? Comparte con
El cambio es Constante. La flexibilidad evita que nosotros qué hábitos tienes para ser un vendedor consultor exitoso
te detengas. La gente aprecia la flexibilidad y te
a [Link]@[Link]
hace más agradable. Combina con el hábito de
tener Mente Abierta y Energía.
APRENDIZAJE
Esto es un secreto de los super achievers.
Poco a poco ve creando una ventaja
competitiva, aprende de tus colegas y líderes
The Growth Coach es la compañía #1 en Coaching Grupal y
de tu industria. Pregúntales cuál es su secreto
de éxito.
Desarrollo Empresarial, con presencia en más de 150
Utiliza un enfoque a corto y largo plazo para mercados incluyendo Estados Unidos, Canadá, Centro y Sur
fijar metas y analízalas. América y Puerto Rico.
Conoce tu competencia: qué están haciendo,
dónde se promocionan, dónde están
Estamos comprometidos con el éxito y balance de los
ubicados, qué dicen sus clientes. Utiliza
estrategias como: mystery shopper, Google
dueños de negocios, líderes organizacionales y vendedores
Alert, pregunta a colegas y lee sus reviews. de Puerto Rico. Ofrecemos talleres de coaching de
Participa de talleres y conferencias que te negocios que le brindan al participante la oportunidad de
permitan expandir tus conocimientos, hacer evaluar su vida y su organización para hacer cambios que le
networking y poner en práctica lo aprendido.
permitan tener mayor éxito y balance.
Mientras más información tengas a tu alcance,
mejores decisiones podrás tomar.
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