Maestría en Dirección de Mercadotecnia

Alumno: Santiago León Robelo

Liderazgo, Ética y Responsabilidad

Mtra. Liliana Mendez Ochoa

Actividad 4
índice

Perfil de un directivo exitoso ………………………………………………………. Pag

3

El proceso de comunicación.............................................................................Pag
13

La negociación efectiva…………………………………………………………… Pag

19

Actividad integradora: La negociación internacional……………………………Pag 26

Conclusión…………………………………………………………………………..Pag 33

Referencias………………………………………………………………………… Pag 34
Perfil de un directivo exitoso

Actividad 1

Describe cada una de las características, destrezas y habilidades necesarias

para un directivo. Considera las siguientes:

1. Técnicas

Se puede ser inteligente emocionalmente, tener capacidad para crear nuevas

redes de trabajo, pero sin un sustento técnico adecuado, el negocio no prosperará.

Un ejecutivo debe tener pilares sólidos y conocer la industria en la cual está

inserto, y por otra parte, una muy buena formación en finanzas, procesos,
marketing, ventas y conocimiento de la normativa legal que rige su negocio.
Paralelamente, un buen líder empresarial jamás se estanca en conocimientos, ya
que estará a la vanguardia de las tendencias y habilidades que se requieren.

2. Interpersonales

Goleman define la inteligencia interpersonal como la capacidad de comprender a

otras personas, lo que las motiva y trabajar cooperativamente con ellas. El núcleo
de la inteligencia interpersonal comprende todas esas capacidades que nos
permiten identificar los estados de ánimo, emociones, motivaciones y expectativas
de otras personas y responder a ellos de manera apropiada.

El liderazgo interpersonal es un modo de autoexpresión que marca la diferencia y

que tiene el potencial de enriquecer la vida de los demás. Pero el núcleo de las
relaciones efectivas es la autenticidad. La autenticidad forma el núcleo alrededor
del cual crece la sinergia y la confianza.

3. Sociales

Es la relación con los demás, la formación de redes de contacto y el vínculo

permanente con personas o grupos de interés para el negocio. Es la capacidad de
tener excelentes relaciones con las personas que están en todos los niveles de la
organización. Lo cual se traduce en acciones que van desde; saludar a quien abre
la puerta, hacer el esfuerzo por saber el nombre de quienes trabajan en la
organización, preguntar cómo están, cómo se sienten y si les hace falta algo en lo
que se les pueda ayudar. Unas acciones sencillas, pero que traerán buenas
relaciones, un clima laboral agradable y buenos resultados empresariales

4. Innovación

Aubrey Marcus señala que la innovación es esencial no solo para el éxito, sino
para la supervivencia misma de la empresa. Por ello, el líder debe buscar nuevas y
mejores maneras de hacer las cosas en un mundo cambiante y ampliamente
competido.

5. Comunicación

La capacidad de comunicarse bien. Hay que ser específico con las directivas y
expectativas, también claro y conciso. Es necesario tener cuidado con lo que no se
dice. La comunicación no verbal puede transmitir tanto, si no más, que la oratoria.
Las expresiones faciales, gestos con las manos y lenguaje corporal pueden decir
mucho durante las negociaciones, entrevistas, capacitaciones y reuniones de
equipo. No basta con aprender a dar información oportuna, también es necesario
saber escuchar. Finalmente, “oír y entender lo que tu equipo tiene por decir debe
ser prioridad”. Con ello ganarás la confianza de tu equipo y acrecentará tu
credibilidad

6. Escucha activa

Es preciso escuchar para comprender, no solo para responder. Para ello, es

necesario prestar atención a cada persona con la que se conversa y preguntarse
qué se puede aprender de esa conversación. Hacer saber a los miembros del
equipo que son escuchados les ayudará a mantenerse comprometidos y los hará
estar más dispuestos a brindar retroalimentación.

Físicas

1. Vitalidad

El líder no debe andar lento, somnoliento, de mala gana, cansado o aburrido, por
el contrario, debe mostrar un porte de vencedor.

El líder debe practicar si fuera posibles ejercicios físicos para mantenerse en

forma, conservar su salud y cuidar su cuerpo.
El buen líder debe tener descanso y recreación apropiados, no todo el tiempo es
trabajo, también se debe tener descanso o relax, el cuerpo “no es de fierro”, para
esto es necesario aprovechar el tiempo de la mejor manera posible como:

No dormir demasiado tarde, descansar las horas necesarias, no excederse en

trabajar, etc.

2. Voz Modulable y Agradable

El buen líder debe tratar por tener una voz agradable, potente y clara, se debe
cuidar para no tener una voz áspera, ruda y ronca.

El buen líder debe saber cuándo levantar la voz y cuando hablar suavemente, se
debe evitar hablar muy fuerte o muy despacio. No es bueno que en lugar de
hablar, se grite, hay quienes no hablan, sino gritan.

Es importante que el líder sepa modular su voz para que las personas cuando lo
escuchen no piensen que está molesto o regañando porque habla muy fuerte; o
que está cansado porque habla en voz baja y despacio.

3. Higiene y Limpieza

La higiene es algo muy importante en una persona, no debe ser la excepción en el

buen líder. Hay personas que descuidan su apariencia personal, y después dejan
una mala impresión y por esta causa pierden reconocimiento.

-Uñas recortadas y limpias.

– Tener el cabello limpio y bien peinado, usar peinados normales y naturales.

– Ropa limpia y bien planchada: Camisas, pantalones, blusa y faldas, etc.

– Calzados bien lustrados.

– Utilizar desodorante, colonia o perfume a su gusto personal.

– Los varones deben estar bien afeitados.

– En toda prenda de vestir no debe haber alguna parte de la ropa descosida.

4. Sonreír

¿Sabías que simplemente el hecho de sonreír ayuda a que nos sintamos mejor?
También el hecho de sonreír a los demás hace que recibamos de nuestros
colaboradores una respuesta más positiva.
De pensamiento

1. Confianza y honestidad

Ser lo más honesto y transparente posible con los empleados es siempre una
buena práctica, especialmente en tiempos de crisis. Todos acuden al líder en
busca de orientación, por lo que depende de este darles motivos para confiar en lo
que se dice. No micro gestionar es una forma de mostrar confianza.

2. Adaptación al cambio

Marcela Baudino dijo, la característica principal de un líder debe ser su capacidad

para la “adaptabilidad a diversas situaciones, y sobre todo a las diferentes
personas que forman parte de su equipo”. En este sentido, se espera que el líder
sea capaz de adaptarse a diferentes escenarios y de entender las circunstancias
para tomar decisiones adecuadas.

3. Inteligencia emocional

Supone, primero, la capacidad de empatizar con otros y apreciar su situación

emocional, y segundo, reconocer, entender y gestionar eficazmente tus propios
estados de ánimo.

Directivas

1. Manejo de conflictos:

Los conflictos son una parte natural del trabajo en equipo. Las ideas que compiten,
los conflictos de personalidad y los diferentes estilos de trabajo que coexisten
producen desacuerdo. Es un trabajo, que caracteriza a un buen directivo,
superarlos a través de habilidades prácticas y proactivas de manejo de conflictos.

Los gerentes deben ser rápidos para identificar y actuar sobre los conflictos
potenciales, enfrentándolos y no permitiendo que se intensifiquen.
 2. Establecer una visión clara

Un líder efectivo debe establecer una visión clara para su equipo y la empresa en
general. Esto implica tener un objetivo común y trabajar juntos para lograrlo. Los
líderes deben comunicar esta visión claramente a sus equipos y asegurarse de
que todos estén alineados y comprometidos con ella.

3. Motivacional

Cada empleado es diferente, y motivarlos a todos es una aguja difícil de enhebrar.

Lo que funciona para algunos miembros del personal puede tener el efecto
contrario para otros.

Algunos miembros del personal reaccionan bien a los estímulos ruidosos y

bulliciosos; algunos prefieren el reconocimiento privado o enfoques basados en
incentivos que ofrecen beneficios tangibles a cambio de alcanzar objetivos
específicos.

Los mejores gerentes pueden relacionarse con una variedad de empleados

diferentes y adaptar sus técnicas de motivación, para que todos alcancen su
potencial.

4. Pensamiento estratégico

Liderar a los empleados y ser responsable de la dirección de un equipo enfatiza la

visión y el pensamiento estratégico del gerente. Requieren un conocimiento
comercial significativo y perspectivas únicas para encontrar la mejor estrategia
para una situación determinada.

Esto significa tener una comprensión clara de la tarea en cuestión, aplicar sólidas
habilidades analíticas, basadas en la información relevante, y predecir los posibles
resultados de varios enfoques para determinar la opción óptima.

2. Menciona el tipo de conocimientos que debe tener el directivo, así como el perfil
académico de acuerdo con su puesto. Posteriormente, indica las competencias
directivas y el estilo gerencial que deberá asumir y presenta las actitudes y valores
que deberán estar presentes en su perfil.

Director de Mercadotecnia

Un director de Marketing o Chief Marketing Officer (CMO) es el responsable de la

estrategia de marketing de una empresa. Es un cargo ejecutivo, que lidera el
departamento de marketing, y que desarrolla y supervisa todas las acciones
publicitarias y del plan de marketing.
Perfil

1. Licenciatura en Empresariales, Económicas,

Marketing, Publicidad o Comunicación.
2. Máster de especialización en marketing
3. Experiencia en marketing.
4. Experiencia en marketing digital.
5. Experiencia en marketing en redes sociales

6. Experiencia en marketing de contenidos.

Conocimientos

Marketing de Contenidos: necesita conocer los requisitos esenciales de un buen

contenido enfocado a la venta, persuasión, educación. No será quién redacte los
contenidos, pero debe tener juicio crítico para reconocer qué tipo de contenido es
correcto y funciona según los objetivos de su compañía.

Marketing de Afiliación: define el presupuesto para este tipo de acciones. Revisa

cómo evolucionan las campañas. No necesita saber los códigos que se entregan a
los afiliados, para eso tiene a IT.

Inbound Marketing: conoce cómo convertir la web en una máquina de captar leads
y convertirlos en clientes. Sabe qué herramientas de Inbound utiliza la empresa.
Controlar la inversión en la estrategia de inbound Marketing y sus resultados.

Publicidad Online: prepara el briefing que se entrega a la agencia de publicidad

programática. Hace el seguimiento de los resultados.

Social Media: analiza con su Community Manager la evolución del plan Social
Media. Conoce cómo definir junto a éste la estrategia a seguir para conseguir los
objetivos de negocio.

Usabilidad y Diseño Web: nadie entiende mejor a las audiencias que el director de
Marketing Online. Debe saber qué esperan los usuarios de la experiencia de
compra y navegación en la web corporativa. Además, está atento para que en la
práctica lo consigan.

Analítica Web: debe entender los reportes de analítica que recibe de IT, interpretar
al menos las métricas más importantes. No hace falta que sea experto en el
manejo de Google Analytics, para eso está el experto en Analítica en el
departamento de IT.
PPC: conoce cómo se invierte cada céntimo en las campañas de anuncios en
Google AdWords. Y está atento a que el presupuesto de anuncios devuelva el
máximo ROI posible.

SEO: trabaja junto al experto en SEO en la definición de las estrategias de

posicionamiento, selección de las keywords y de los objetivos SEO a medio y largo
plazo.

Competencias

1. Capacidad de liderazgo

Sin una alta capacidad de liderazgo, el director de Marketing no podrá llevar a

cabo una de las tareas más importantes: la comunicación interna y la generación
de un ambiente laboral enfocado al éxito y a la mejora constante.

El director de Marketing debe ser por tanto una persona con entusiasmo, que
defina claramente las metas y se las haga llegar a las personas responsables, al
mismo tiempo que se sitúa al frente del Departamento para lograr la máxima
eficacia y coordinación.

2. Habilidades digitales

Un director de Marketing debe conocer en profundidad las herramientas digitales

que permiten ejecutar tareas en el ámbito del Marketing. Tanto en lo que supone la
investigación de mercados como en la ejecución de tareas de marketing. No se
puede planificar una estrategia de Marketing sin el uso de soluciones digitales.

Debemos tener en cuenta además que el Marketing Digital es una de las piezas
angulares de toda estrategia de marketing actualmente. Por lo tanto, el Director de
Marketing deberá conocer las tendencias, herramientas, metodologías y técnicas
de marketing digital más adecuadas para diseñar e impulsar la estrategia y
acciones de marketing de la Empresa.

3. Mentalidad directiva y estratégica

El director de Marketing no ejerce funciones puramente ejecutivas, sino

estratégicas. Por este motivo, a pesar de ser una persona que conoce las
herramientas específicas, ha de ser alguien con una visión de conjunto y que
sobre todo tenga unos conocimientos avanzados en dirección empresarial.

Su misión no es solamente que se ejecuten las tareas y se cumpla con un Plan de

Marketing. También tiene que tomar decisiones, decidir en qué se va a invertir el
presupuesto, actuar de manera ágil para no perder de vista el objetivo y lograr que
todo el equipo trabaje a una en la misma dirección.
4. Visión de conjunto y trabajo en equipo

Tener una visión de conjunto será esencial para que el director de Marketing pueda
entender mejor el rumbo de la empresa e intervenir para lograr los objetivos
marcados.

Como se ha mencionado, en muchas ocasiones deberá trabajar de forma conjunta

con otros líderes departamentales, como es el director Comercial, ya que es en las
ventas donde se traduce la mayor parte de la eficacia de una estrategia de
marketing.

5. Profesionalidad y honestidad

El director de Marketing debe ser una persona profesional y de alta honestidad y

transparencia. Tengamos en cuenta que en sus manos se encuentra una parte
esencial del éxito de toda empresa, que es la estrategia de marketing. Si falla el
marketing de un negocio, las probabilidades de éxito se reducen notablemente.

En esta línea, el director de Marketing debe ser una persona fiable, con un fuerte
sentido de la responsabilidad y siempre orientado a resultados.

Estilo gerencial

Democrático y autocrático

Considero que un buen director de mercadotecnia debe equilibrar habilidades

autocráticas y democráticas en su liderazgo. Es crucial que tome decisiones
trascendentales y lidere la formulación del plan de marketing, siendo el principal
responsable de su ejecución. Sin embargo, también debe ser receptivo al diseño
estratégico, permitiendo la participación del equipo. Es esencial escuchar las
perspectivas y contribuciones de los miembros del equipo a través de un diálogo
abierto y constructivo.

Actitudes y valores

1.- Visionario

Debe saber cómo visualizar, enfocar y crear el concepto para el lanzamiento de un

producto, servicio o campaña, así como saber comunicar la idea con su equipo de
trabajo para que todos comprendan su visión, es decir, el objetivo que quiere
lograr.
2.- Con autoestima

Un director de marketing debe estar seguro de sí mismo y de las cualidades de

sus ideas y sus productos, además de saber contagiar esta seguridad con su
equipo de trabajo. Esto es necesario para poder afrontar las opiniones y
comparaciones de sus clientes, tomándolas de manera provechosa y no negativa.

3.- Con un toque artístico

Un director de marketing también debe tener cierto gusto y estilo visual, ya que
estarán a cargo muchos proyectos de publicidad, diseño gráfico, fotografía y con
las tendencias en diseño de marcas.

4.- Conocedor del sector y las necesidades de sus clientes

Deben conocer todo lo qué pasa en su sector de negocio y qué es lo que influencia
las decisiones de compra de su público. Para ello, estudian su industria, a sus
clientes y hablan con los equipos de ventas. De no ser así, sus estrategias de
mercadeo no darían resultados favorables.

5.- Documentado

Muchos dicen que el marketing es el arte de persuadir, pero tiene más de ciencia
que de arte. El papel que juegan los anuncios impresos en una campaña de
marketing, la función de las relaciones públicas, “el engagement” con el cliente, o
los objetivos razonables para una campaña en Internet, tienen sus respuestas por
los resultados históricos.

6.- Con perspectiva

El buen director de marketing dibuja el cuadro completo con perspectiva,

definiendo muy bien el papel de cada colaborador y miembro de su equipo.
Trabajan principalmente para mantener la imagen enfocada, en redefinirla si fuera
preciso y no se permite distracción con los detalles, para eso estarán sus
colaboradores.

7.- Espontáneamente Planificador

El buen director de Marketing no funciona bien sin una buena planificación, pero
no pierde el tiempo atando cada detalle de la estrategia para luego tener que
volver a redefinirlo ante cualquier cambio en el mercado. Cuando se crea un plan
súper detallado, se corre el peligro de perder espontaneidad e innovación.
8.- Buen conocedor de la compañía

Un director de marketing debe saber cómo conducir la política interna de una

compañía y eliminar los obstáculos que puedan entorpecer el éxito común.

9.- Digital

Un buen director de marketing debe mantenerse actualizado en las nuevas

tendencias del mercado y las comunicaciones, y sabe cómo aprovecharlas.

10.- Apasionado

Un buen gerente de marketing lidera su equipo y asume riesgos con ellos. Aman
su trabajo, ya que su profesión es su pasión.

A manera de conclusión, explica de qué manera puede beneficiar e impactar a

una organización el perfil que has desarrollado. Señala las ventajas y desventajas
de dicho perfil.

Conclusión

Actualmente, el trabajo en el que estoy, mi puesto se abrió en el momento que yo

ingrese a la empresa, siendo el único mercadólogo en el departamento comercial,
lo cual me ha ayudado a detectar las deficiencias que existen al no haber un
director o departamento de mercadotecnia como, no tener una imagen corporativo,
un branding definido, o una estrategia en conjunto con los demás departamentos.
En esta empresa, por ejemplo, las ventas han bajado, ha mermado la retención de
clientes por la misma situación por lo que creo es vital poder tener un director que
pueda gestionar interna y externamente, creando comunicación que permita cuidar
de los clientes

Las ventajas que considero y por mi experiencia en esta empresa al tener alguien
en mercadotecnia son: conocer las necesidades de nuestros clientes, incrementar
la comunicación a través de medios digitales asi como tradicionales, diseñar
estrategias enfocadas al cliente, lo cual lleva a una empresa a tener resultados.

Una de las desventajas de este tipo de perfil, creo que en mi caso que estudie una
licenciatura en mercadotecnia y actualmente mi maestría en dirección de
mercadotecnia, es que ejemplo, en esta empresa y estoy seguro de que, en
muchas otras, el departamento de mercadotecnia es muy reducido y la expertise
de nuestro perfil (directivos) es completamente en el ámbito de estrategias y
dirección.

Ha sido un desafío para mi tomar toda la responsabilidad, especialmente por mi

falta de experiencia, siendo este mi primer empleo, sin embargo, el poder tener
esta oportunidad me ha llevado a desarrollar habilidades que están siendo
oportunidades en mi vida profesional asi como tambien para la empresa.

El proceso de comunicación

Actividad 2

Con base en los apuntes, realiza una investigación sobre el proceso de

comunicación en una organización. Después realiza lo siguiente:

La comunicación organizacional, es aquella disciplina que estudia la manera

en que se da el fenómeno de comunicación dentro de las organizaciones y
entre las organizaciones y su medio.

Elabora una propuesta de estructura del proceso de comunicación de una

organización X, con los siguientes elementos:

1. Principales vías de comunicación

Durante esta actividad, me gustaría poner como ejemplo la organización donde

actualmente trabajo, a la cual llamare “Textiles de México”. En Textiles México,
existen varias brechas que impiden la comunicación por lo que llega a haber
malentendidos, molestias e incluso rotación del personal.

1. Comunicación descendente: Es aquella que fluye desde los “altos mandos”

de una organización hacia los más bajos. Como mencione anteriormente,
en Textiles México existe una crisis, la cual sospecho en parte es por la falta
 de comunicación descendente ya que se dicen rumores de dirección, por
ejemplo, que están inconformes con algún aspecto en los empleados y que
harán recortes por esa razón. En el caso de este tipo de comunicación
propondría un comunicado mensual, a través de un correo electrónico a los
administrativos y en el caso de los obreros un periódico mural en donde den
un discurso que hable de las metas alcanzadas y tambien las metas no
alcanzadas, en ese caso reconocen la labor de los empleados, ellos se
sienten parte de, pero por otra parte den a conocer las deficiencias.

2. Comunicación ascendente: La información y los mensajes comienzan en la

parte de debajo de la escala jerárquica organizativa. Al igual que en el caso
anterior, se dan rumores de abajo hacia arriba o hay inconformidades que
no se hablan, creo que en este caso propondría un buzón en el que los
empleados puedan escribir sus quejas o sugerencias de sus superiores de
manera incógnita, de esta manera no tendrían miedo de expresarse
abiertamente. Esto daría a la empresa un panorama general de como esta
funcionando la empresa y el sentir de los empleados.

3. Comunicación horizontal: Es la transmisión de información entre personas,

divisiones, departamentos o unidades dentro del mismo nivel de jerarquía
organizativo. En este caso por chismes que se dan muy a menudo en la
empresa sugeriría un manual o capacitaciones donde se informe como es
la comunicación entre departamentos, e incentivar que el medio de
comunicación sea por medio de correo electrónica con copia con su jefe
directo, de esta manera evitaremos que haya malentendidos entre
departamentos y compañeros de trabajo.

4. Comunicación no verbal: es aquella comunicación donde no hay

intercambio de palabras, si no cualquier otra manera de comunicación. En
este ejemplo y para Textiles México propondría utilizar la visión corporativa
de la empresa, ubicando en la mayor cantidad de lugares: murales donde
estén impresos, la misión, visión y valores (filosofía empresarial) para crear
pertenencia de los empleados para con la empresa, de igual manera crear
un lenguaje de inclusión que permita a los empleados sentirse en un lugar
seguro, libre de prejuicios, por género, raza, etc.

2. Cómo se manejarán los conflictos

El conflicto es un tema difícil y controvertido que se encuentra presente en las
organizaciones en diversos momentos, es por ello por lo que los directivos deben
aprender a manejarlo de una forma eficaz.

Dentro de Textiles México han existido conflictos que han ocasionado fuertes
problemas dentro de la empresa por lo cual me gustaría tomar la empresa como
ejemplo

1. Diagnóstico: Evaluar los aspectos situacionales relevantes y determinará el

conjunto factible de respuestas. En el caso de Textiles México, suele
suceder que se dan conflictos entre colaboradores, como en todo conflicto,
hay una persona que suele ser la perjudicada, muchas veces por su tiempo
en la empresa o por su rango de puesto, prefieren simplemente apagar el
problema por lo que yo propondría poder hacer un diagnóstico, escuchar a
ambas partes, conocer la situación por la que sucedió y seguido a ello
hacer una investigación para poder dar un veredicto. Lo importante es todo
conflicto es buscar una solución sin hacer sentir mal a ninguna de las
partes, pero si dispuestos a castigar en caso de que haya sido un problema
mayor sin importar rangos.

2. Evasión: La evasión puede ser una estrategia que se utiliza para mantener
la estabilidad y la productividad mientras se prepara el terreno para abordar
de manera mas efectiva en el futuro. Propongo esta estrategia para permitir
hacer una investigación a fondo de lo que esta pasando, dando a conocer a
los afectados que se está trabajando en su caso y dándoles un tiempo
específico en el cual se dará respuesta a él.

3. Colaborativo: Es el estilo adecuado para las soluciones completas, donde lo

que interesa, es no comprometer las creencias y opiniones de los
involucrados en el malentendido. Se prioriza complacer a todas las partes y
brindar beneficios mutuos. Es el estilo de resolución de conflictos adecuado
para incluir las perspectivas en su totalidad, sin ofender a nadie. En mi
opinión, este estilo es pertinente para Textiles México ya que se enfoca en
entender el problema y dar una solución, escuchando y siendo consciente
de que el juicio que se dé sea de manera objetiva y logre mantener a las
partes contentas con el resultado.

4. Comprometido: Este es el estilo recomendado cuando conviene llegar a

una solución rápida, que satisfaga parcialmente a todos los involucrados.
Prioriza la resolución de conflictos que requieren soluciones inmediatas,
 aunque no permanentes. En el caso de Textiles México, este método
podría funcionar en uno de los desafíos que existen en la empresa, como
es el constante conflicto entre gerentes y sus colaboradores, a lo cual
propondría realizar un análisis exhaustivo de los desacuerdos que existen a
través de entrevistas, encuestas o reuniones para poder recopilar
información sobre los problemas específicos que enfrenta la organización,
seguido a ello organizar sesiones de negociación donde se pueda discutir
abiertamente los problemas, habiendo un moderador que pueda estar
controlando el ambiente de la reunion con el objetivo de solucionar los
problemas.

3. Conformación de equipos de trabajo

[Link]ón: El equipo se empieza a familiarizar con sus integrantes

2. Normatividad: se logra la cohesión y la unidad del equipo

3. Enfrentamiento: el equipo enfrenta desacuerdos y el egocentrismo de sus

integrantes

4. Desempeño: En esta etapa, el equipo alcanza un alto nivel de desempeño, es

efectivo y enfrenta una necesidad de innovar; en resumen, en esta etapa los
resultados son extraordinarios.

Para esto me gustaría dar propuestas aplicables a Textiles México, la cual

considero carece de comunicación en su conformación de equipos, habiendo
muchos detalles en cualquiera de las 4 etapas mencionadas, especialmente en el
caso de los obreros, quienes rotan constantemente quedando en el primer punto
que es la formación.

1. Comunicación multidireccional: este tipo de comunicación pienso

funcionaria en cualquiera de las cuatro etapas, pero en esta ocasión voy a
enfocarla en la primera etapa de formación pensando en un equipo, que se
 está conformando y que está en el área de producción, a donde me
gustaría proponer dos puntos.

 Establecer reuniones regulares

 Implementar canales de retroalimentación que permitan a los

empleados expresar sus opiniones, sugerencias y preocupaciones
sobre la conformación de equipos.

2. Integrador: en este tipo de comunicación la información tiende ser clara y

objetiva, permitiendo claridad en cualquiera de los puntos de la
conformación de equipos, esto incluiría reuniones presenciales, utilizar
softwares como un CRM para el departamento comercial para lograr
conectividad en todas las áreas. Creo este punto es muy importante para la
conformación de equipos y sobre todo para esta empresa ya que al
mantener un método B2B, el proceso tiende a ser más largo y necesita
haber comunicación en cada parte, para evitar conflictos y enfrentamientos
de los diferentes departamentos.

3. Estratégico: este método es muy importante, ya que permite alinear los

objetivos de la filosofía empresarial con los de cada equipo, por lo cual, se
necesita desarrollar una estrategia interna que comunique de manera clara
la importancia del trabajo en equipo para lograrlo. Es importante para ello
dar un seguimiento asignando kpis que permitan medir que tan efectiva
esta siendo la estrategia, en el caso de Textiles México creo que es una
propuesta que lograría poder ayudar a los equipos a saber cómo se
encuentran y que podrían mejorar.

4. Comunicación participativa: en dicho modelo se fomenta la participación de

todos los miembros del equipo promoviendo un sentido de pertenencia y de
conocimiento sobre sus compañeros. En textiles México, se carece de este
tipo de comunicación, provocando que solo algunas personas dentro del
equipo sean escuchadas y dejando a una mayoría con un sentimiento de no
ser escuchados por lo que considero seria de mucho valor este tipo de
comunicación. Podría agregar que organizar sesiones en donde su objetivo
principal sea poder conocer las sugerencias y opiniones de los demás.

Describe la manera en que dichos elementos benefician a la organización

para un intercambio efectivo de información.
Como lo mencione a lo largo de la actividad, y en general, la industria textil esta
sufriendo por el poco abasto de personal operativo, lo cual considero puede ser
confrontado por medio de la comunicación efectiva.

 Disminuyendo la rotación de personal: creo que una de las razones por las
que hay mucha rotación de personal es por la falta de comunicación
organizacional, ya que en las vacantes, entrevistas o entrenamientos no se
comunica lo que implica el puesto, formas de pago, clausulas, etc.

 Aumentando la productividad: creo que una empresa con una buena

comunicación, de arriba hacia abajo y viceversa, crea un ambiente de
tranquilidad, donde dirección es consciente de las necesidades de los
rangos inferiores asi como tambien los empleados saben las áreas que
necesitan trabajarse y en cuales están haciendo un buen trabajo.

 Disminuyendo el conflicto interno: creo que los conflictos se dan por falta de
comunicación, donde se crea un ambiente de incomodidad, lo cual creo
podría disminuirse con una comunicación adecuada y con capacitación.

 Trabajo en equipo: el buen trabajo en equipo surge cuando hay una

comunicación estable entre todas las partes, por lo que esta actividad
beneficiaría a la organización a poder encontrar un punto medular donde al
haber una comunicación directa y constante, las probabilidades de
desacuerdo disminuyen y se crea un ambiente tranquilo y seguro para
todos.
La negociación efectiva

Lee con atención la siguiente premisa:

“Usted ha sido asignado por su equipo para ser líder de una negociación
internacional que se llevará a cabo con un distribuidor de autopartes alemán.
La negociación consiste en llegar a un consenso en cuanto a la cantidad y
precio; de esta negociación dependerá el futuro de su empresa. De acuerdo con
un análisis previo, se ha determinado que la mejor estrategia es la denominada
“ganar-ganar”.

Con base en lo anterior, elabora un documento con los siguientes elementos:

a) Explica cuál es la planificación de la negociación que consideras más

adecuada. (todos los elementos necesarios para llevar a cabo la
negociación)
En esta primera etapa, como seña Lewicki, Saunders y Barry, es el fundamento
para triunfar en una negociación, es donde se prepara minuciosamente la
propuesta que se hará a la contraparte recopilando una gran cantidad de
información, la cual deberá ya estar preparada en nuestro CRM.

1. Descripción de la empresa: En esta parte, haremos una investigación en la

web, donde el objetivo será extraer la mayor cantidad de información de la
empresa como: fecha de inicio, fundadores, cartera de productos, filosofía
empresarial, situación económica de la empresa, etc.
2. Envíos comerciales: La empresa cuenta con una subscripción, la cual
permite exportar información de las importaciones y exportaciones de la
empresa que selecciones, en este caso seleccionaremos el distribuidor
alemán, a fin de conocer a qué precio están vendiendo los productos que
requerimos, así como también los volúmenes, lo cual nos dará la
oportunidad de hacer una propuesta en base a sus precios que manejan al
mercado al cual pertenecemos.
3. Tomadores de decisiones: Haremos una investigación en la web, LinkedIn,
etc., de quienes son los tomadores de decisiones de la empresa alemana,
de esa manera, podremos conocer el perfil de la persona con quien
negociaremos, sus gustos y preferencias a fin de crear un ambiente ameno
cuando estemos en la negociación.
Hecha esta investigación, el siguiente punto será plantear objetivos de la
negociación, los cuales nos darán la guía al momento de estar negociando con la
empresa alemana, será un cursor que deberemos de seguir a fin de poder cerrar
el negocio en donde ambos ganemos.

Entrevista: Durante la entrevista y en base a lo investigado haremos una

propuesta la cual será clara y objetiva a fin de evitar cualquier objeción, usaremos
un tono pasivo el cual permita el intercambio de ideas buscando en todo momento
la satisfacción de ambas partes.

Oferta: Es el clímax de nuestra negociación, seremos hábiles para presentar

nuestra oferta. Cabe mencionar que la investigación de sus envíos comerciales
será nuestro punto de partida, ya que usaremos su propia medula para presentar
nuestra oferta

Contra oferta: En caso de no estar conforme con nuestra propuesta, tendremos

una contrapropuesta, que no les afecte a ellos y tampoco a nosotros.

Negociación: Esta deberá de ser la parte mas sencilla de todo este proceso, ya
que nosotros los hemos guiado hasta este momento por medio de la investigación
detallada.
Cierre del acuerdo: Ambas partes estaremos de acuerdo con la negociación y
listos para ser socios comerciales, se hara el papeleo de costumbre y cerraremos
el acuerdo.

b) Establece el margen de negociación adecuado.

En todos nuestros tratos como empresa, buscamos relaciones a largo plazo, y en

este caso no haremos excepción de ello, por lo que nuestro interés final será el
siguiente:

• Ambas empresas ganamos algo de valor

• Ambiente saludable, justo y equitativo
• Relaciones de confianza y transparencia

Hasta este punto, hemos creado un ambiente colaborativo que busca alcanzar un
ambiente justo para ambas partes.

Es necesario en este punto poder conocer ciertos puntos que serán guía durante
toda la negociación

• Precio: el precio es un tema que si no el más importante, es uno de los mas

que mas interesan. Al haber dicho que esta negociación será de carácter
colaborativo, nuestro enfoque aquí será encontrar el punto de equilibro, el
cual será compensado con el volumen que compraremos, ya que
 buscaremos un acuerdo en donde el precio-volumen sea compensatorio.
Un precio acorde al volumen.
• Volumen: El volumen de compra será muy importante en esta negociación,
ya que encontraremos una propuesta que sea de valor para ellos.
• Tiempo de entrega: En tiempos de entrega, se ideará un plan en donde
ambas partes estemos conformes, si bien, en la investigación, se dio a
conocer los tiempos de producción, en este rubro se pedirá comprensión de
ambas partes para poder fijar este punto.
• Pago: Se buscará el mejor plan de pago, acorde a las reglas del negocio,
como anticipo del 50%, crédito por 30, 60,90 dias, una vez evaluado por el
comité de crédito y cobranza.

c) Menciona los elementos culturales que se considerarán en la

negociación.

1. Horarios: La semana laboral en Alemania es de lunes a viernes, con un

horario de 9:00-17:30 horas. Al estar ubicados en zonas horarias diferentes,
buscaremos horas que funcionen para ambos países
2. Puntualidad: Los alemanes son conocidos por ser puntuales así que es muy
importante que cuidemos mucho esta parte durante la negociación. Es bien
visto que llegue a las citas de negocios unos quince minutos antes.
3. Ropa formal: Se recomienda para los hombres traje, corbata y zapatos
formales, para las mujeres sastre con chaqueta y tacones. El vestir con
jeans, playeras, o cualquier atuendo casual, creara desconfianza.
4. Saludos: En los ambientes de negocios alemanes se saluda con un apretón
de manos, debe extenderla primero a la persona de mayor rango en la
 empresa, así como también a las personas más adultas. Los alemanes dan
mucha importancia a la jerarquía de las personas.
5. Comunicación directa: Los empresarios alemanes se caracterizan por ser
directos y francos, en ocasiones pueden dar la impresión de querer ser
superiores a sus interlocutores, así que seremos muy prudente en la
manera como manejamos este tipo de comportamientos.
6. Calidad: La calidad y la eficiencia son valores fundamentales en la cultura
empresarial alemana.
d) Elabora un listado sobre las ventajas de tu producto respecto al de la
competencia y señala por qué se debería negociar con tu empresa en lugar de
otra.

• Calidad: Usamos en nuestra cadena de producción, materiales de primer

nivel, lo cual proporciona una calidad perfecta.
• Tiempos de entrega: Él tiempo de entrega del producto (en caso de estar en
stock), se hará de manera inmediata, una vez hecho él pago (3 días hábiles
como máximo.
• Personalización: Una vez aceptada la propuesta personalizada, hecha por
nuestros ingenieros especialistas, él tiempo aproximado de entrega es de
34 semanas
• Certificaciones: Contamos con certificaciones de carácter internacional, lo
cual le puede brindar tranquilidad sobre nuestros procesos.
• Tiempo en la industria: Nuestra empresa tiene 86 años en el mercado, con
clientes importantes que respaldan nuestra calidad y servicio
• Fabricantes Somos fabricantes, contamos con 3 plantas en el estado de
puebla, lo cual nos califica como una de las fábricas más grandes de
México
• Personal capacitado: brindamos capacitación constante a nuestros
empleados lo cual nos permite tener la seguridad de productos de ultimo
nivel.
Nuestra prioridad son nuestros clientes, es por eso por lo que somos la opción
perfecta para esta empresa, nuestros procesos, tiempo en el mercado, nos
convierten en los lideres del ramo que están buscando. Somos una empresa con
86 años que respaldan nuestro trabajo, a través de la mejor experiencia, calidad
impecable e ideas creativas.

e) Explica si consideras que la negociación ha sido efectiva.

Considero que sí, ya que hemos seguido los distintos pasos para llevar a cabo una
negociación efectiva. Nuestro enfoque va acorde a un negociador colaborativo, lo
cual considero que será valioso para esta empresa alemana,

1) Se identifico los intereses de ambas partes, en nuestro caso llegar a un

consenso en cuanto a la cantidad y precio.
2) Definimos de manera correcta la planeación a seguir, incluyendo en este
paso la investigación detallada de la empresa con quien se negociará.
3) Definimos un objetivo de la negociación, el cual será cerrar un trato, el cual
es importante para nuestra empresa.
4) Creamos una estrategia a seguir.
5) Definimos la oferta y tambien se sumo a ello una contra oferta, en base a la
investigación a través de panjiva.
6) Negociación, en donde se definen las ultimas parte del trato
7) Cierre del acuerdo, el cual es el paso final, donde ambas partes están de
acuerdo en todo lo establecido.

f) A manera de conclusión, menciona si consideras que has cumplido con

las características propias de un negociador.

A lo largo de esta actividad he podido aprender muchas cosas, de las cuales me

gustaría resaltar las siguientes:

1) Mi trabajo, además de llevar la mercadotecnia de la empresa, me ha dado

la oportunidad de trabajar en el área de ventas. Como prospector y
vendedor, las cuales son funciones de mi puesto, me han ayudado a
 desarrollar una serie de habilidades que fueron fortalecidas con esta
actividad
2) Creo, contengo las características de un negociador, soy muy bueno
investigando, me gusta poder conocer los antecedentes, creo que es una
inversión buena de tiempo, ya que te permite poder conocer al cliente,
además de entenderlo, para poder saber que decir al momento de negociar,
3) La planeación es muy importante y la base de toda negociación
4) La negociación es un proceso, sin embargo, hay que entender que a veces
los procesos cambian su orden al momento de negociar, es lo que me ha
dado la experiencia, ya que no todos los clientes son iguales.
5) Debemos estar dispuestos a cambiar la estrategia, no siempre el plan va a
funcionar, por lo que es importante poder saber que hacer en caso de que
no.
6) En este trabajo en específico, seguí el orden, tome en cuenta las
necesidades de mi cliente y trabaje en las características que el trabajo
pedía, por lo que siento he cumplido con dichas características
Actividad integradora: La negociación internacional

Objetivo:

Analizar las características de los entornos globales de negociación, a través de

un estudio de caso, con el fin de desarrollar una propuesta de negociación basada
en los elementos culturales de diferentes países.

Menciona y explica cuáles son las tareas que se deberán llevar a cabo previo
a la negociación con China.

 Familiarizarse con la cultura general y local del lugar a visitar: Esto

implica comprender las normas de etiqueta, valores culturales y practicas
comerciales
 Visitar el país previo o llegar dias antes Esto te permite familiarizarte con
el entorno, ajustarte al jet lag y tener tiempo para hacer conexiones locales
antes de la negociación.
 Conocer sobre su religión: En china existen diferentes religiones,
dependiendo el lugar, la empresa o las personas, por lo que una
investigación de las religiones te ayudara a poder empatizar y comprender
las perspectivas y valores de tu contraparte
  buscar de diversas fuentes
 Investigar sobre su historia: La historia china influye en su identidad
nacional y en cómo se hacen los negocios. Comprenderla te brinda una
perspectiva más amplia.
 Geografía: Entender la geografía específica del área a visitar puede
ayudarte a adaptarte mejor y comprender las diferencias culturales
regionales.
 Familiarizarse con el idioma: Aprender algunas frases básicas en chino
muestra respeto y puede facilitar la comunicación inicial.
 Conocer los platillos típicos: La comida es una parte importante de la
cultura china y compartir una comida puede ser crucial para establecer
relaciones comerciales sólidas.
 Investigar sobre la empresa: Conocer la historia, la reputación y los
clientes de la empresa con la que vas a negociar te ayudará a entender sus
prioridades y necesidades.
 Visitar la fábrica: Esto te permite comprender mejor los procesos de
producción y la calidad de los productos, lo que puede ser útil durante las
negociaciones.
 Buscar referencias que te conecten con ellos: Una referencia en común
puede ayudar a establecer una relación de confianza desde el principio.
 preparar una presentación detallada y concreta: Una presentación bien
elaborada muestra profesionalismo y puede ayudar a transmitir tus ideas de
manera clara y efectiva.
 Comprar un regalo significativo: Un regalo bien pensado puede ser una
muestra de cortesía y buena voluntad, y puede abrir puertas durante las
negociaciones.
 Asistir a ferias: El asistir a ferias te dará la oportunidad de conectar con
más prospectos (networking), podrá ser el primer acercamiento con tu
futuro cliente.

Explica cuáles serían las ventajas y desventajas de realizar una negociación

cara a cara con China, a diferencia de una negociación a distancia.

Acercamiento personal: La visita presencial permite establecer una conexión

más profunda y personal con las contrapartes chinas. Esto puede facilitar la
construcción de relaciones comerciales sólidas a largo plazo.

Confianza: El contacto cara a cara puede ayudar a construir confianza entre

ambas partes de una manera que no siempre es posible a distancia. Ver a la
persona con quien se está negociando y compartir experiencias en persona puede
generar un mayor nivel de confianza y credibilidad.

Interacción más fluida: La comunicación no verbal y el lenguaje corporal

desempeñan un papel importante en las negociaciones, y estas señales son más
fácilmente percibidas en persona. Además, la capacidad de tener conversaciones
informales fuera de la mesa de negociación puede facilitar un entendimiento más
profundo de las necesidades y expectativas de ambas partes.

Evaluación del entorno: Visitar las instalaciones de la empresa china y conocer

su cultura empresarial de primera mano permite una mejor comprensión del
contexto en el que se llevan a cabo las negociaciones. Esto puede ser útil para
adaptar estrategias de negociación y tomar decisiones informadas.

Desventajas:

Inversión económica: El costo de viajar a China, incluyendo boletos de avión,

alojamiento, alimentación y otros gastos relacionados, puede ser considerable. Si
la negociación no resulta en un acuerdo, esta inversión puede no tener un retorno
claro.

Tiempo y logística: Organizar un viaje a China implica planificación y

coordinación, lo que puede llevar tiempo y esfuerzo. Además, el desfase horario y
las barreras lingüísticas pueden complicar la comunicación y la programación de
reuniones.

Menciona a qué se refiere el concepto de “Face” y cómo lo aplicarías a la

negociación con China.

Se refiere al respeto mutuo que debe existir entre las partes. Es bien conocido, lo
respetuosa que es su cultura, por lo que en todo momento y desde que empieza la
negociación, el poder mostrar respeto es algo vital en las negociaciones.

Respeto a las jerarquías y autoridades: Es importante mostrar deferencia hacia

las personas de mayor jerarquía o autoridad en la empresa china con la que estás
negociando.
Mantener la armonía y evitar confrontaciones: En la cultura china, el conflicto
abierto o la confrontación directa pueden causar pérdida de fase.

Cuidado con la ridiculización: Ridiculizar a otros enfrente de los demás es una

muestra de falta de respeto y puede causar la pérdida del face.

Menciona si consideras ético lo que señala el especialista sobre el idioma,

es decir, ocultar sus conocimientos sobre mandarín ante China con el objeto
de obtener una mayor ventaja en la negociación.

Creo que hay dos caras en esta pregunta, por un lado, el poder saber mandarín,
podría ser una ventaja, no con el objetivo de conocer procesos, ni aprovecharse
de la situación, al contrario, para poder saber que opinan de tu proyecto y poder
dar respuesta a sus preguntas o dudas enfocadas en tu propuesta. Muchas veces
sucede que hay preguntas que no se hacen en una reunion y su respuesta a ellas
podría hacer la diferencia, por lo que considero es una oportunidad para el
negociador.

Por otro lado, y pensando en la confianza, La confianza es fundamental en

cualquier relación comercial, y la transparencia en la comunicación es un
componente clave para construir esa confianza. Si la contraparte descubre que
hemos estado ocultando los conocimientos de su idioma, esto podría hacer perder
la credibilidad en tu persona y en la empresa que representas.

Menciona si te genera certeza que, una vez cerrada la negociación, el

contrato pueda ser modificado. Fundamenta tu respuesta.

Actualmente en la industria en la que trabajo, es normal que cambien las políticas.

El aumento o perdida del valor del dólar, moneda en la que son cerradas las
negociaciones, puede causar este tipo de acontecimientos.

Creo que es importante establecer cláusulas que permitan cierta flexibilidad para
realizar ajustes en caso de que sea necesario. Estas cláusulas pueden incluir
disposiciones para renegociar términos específicos del contrato en caso de
cambios importantes en las condiciones del mercado o en la situación económica.
Sin embargo, es crucial que cualquier modificación al contrato se realice de
manera transparente y con el consentimiento de ambas partes.
Explica, ¿cómo podría tratarse el tema del “regateo” en una negociación con
empresas chinas?

Es un tema cultura al cual nuestro país esta acostumbrado, por lo que no sería
ningún problema. En las negociaciones estamos acostumbrados a que esto
suceda por lo cual, el precio que se de al principio tiene que considerar esta
práctica, establecer un margen inicial en el precio que permita cierta flexibilidad
para el regateo. Esto nos dará espacio para hacer concesiones durante la
negociación sin comprometer demasiado nuestros objetivos. Creo que un punto
importante dentro de esto tambien es poder encontrar un punto de equilibrio que
pueda beneficiar ambas partes.

Señala si los elementos que se exponen en el video sólo aplican para esos
dos países o pueden ser aplicados en cualquier parte del mundo.

Creo que a pesar de tener ciertas características propias este país asiático,
muchos de los elementos aplican en cualquier parte del mundo.

Hacer una investigación previa, buscar empatizar y ser respetuosos, puede hacer
la diferencia a la hora de cerrar una negociación.

Por ejemplo, la investigación previa sobre la cultura, el mercado y las practicas

comerciales de un país extranjero es fundamental para poder comprender mejor a
esa empresa con la que queremos crear un vínculo comercial y adaptar nuestro
enfoque de negociación de manera efectiva. Asi mismo considero que la empatía
y el respeto son valores fundamentales en la construcción de las relaciones
comerciales con cualquier empresa alrededor del mundo.

Con base en el video, explica qué tan necesario consideras el conocimiento

de los contextos multiculturales.

El conocimiento de los contextos multiculturales es esencial en el ámbito

empresarial por varias razones. En primer lugar, muestra interés y respeto por la
cultura, lo que crea un ambiente de confianza y apertura. Esto facilita el
establecimiento de relaciones comerciales sólidas y duraderas.
Conocer los contextos multiculturales hace la diferencia, ¿a quien no le gusta que
muestren interés por su cultura? Se siente bien que quieran conocer de tu país,
que intenten decir una palabra en tu idioma, a mí me ha pasado, y se siente bien,
crea un ambiente de confianza. Creo que es importante recordar en este punto
que a pesar de que hablamos de empresa, son personas con las que tratamos,
quienes representan, si, una empresa, pero que como individuos tienen
sentimientos, y en el ámbito de la mercadotecnia los sentimientos venden, conocer
la cultura tambien vende y puede ser el parteaguas para cerrar una negociación.

Por último, desarrolla una propuesta de negociación, donde simules un

negocio con miras de expansión. Menciona de qué manera convencerías a
empresas de países como Alemania, China o E.U.A., para llegar a un acuerdo
y firmar un contrato, utilizando las habilidades directivas y conociendo las
demandas y el funcionamiento del mercado, así como los aspectos
culturares de dichos países.

Pondré de ejemplo, la empresa en la que trabajo y usara un proyecto que

actualmente estoy a cargo de, empezando por poner en contexto a lo que se
dedica la empresa.

Textiles Anáhuac, es una empresa textil, cuyo giro es la fabricación de telas:

gabardinas y mezclillas 100% algodón, algodón-spandex y poliester algodón, cuyo
target son maquiladores de ropa para el sector de moda y uniformes industriales,
no obstante, se ha encontrado una brecha del mercado al cual se busca
incursionar, el cual son textiles técnicos, principalmente para uniformes que
busquen características especiales en la tela, como ignífugos, repelentes al
aceite, al agua y la suciedad, por lo cual tomare este proyecto para mi propuesta.
Se sabe que este tipo de textiles, actualmente esta teniendo auge en Estados
unidos, Europa y Asia, por lo que considero, se acomoda perfecto a la actividad.

Objetivo:

Textiles Anáhuac busca expandir su mercado internacional ofreciendo una amplia

gama de telas técnicas, incluyendo telas ignífugas, repelentes al agua, repelentes
al aceite, y otras telas especializadas. El enfoque principal será persuadir a
empresas en países como Alemania, China y Estados Unidos, teniendo en cuenta
los aspectos culturales de cada país y la demanda creciente de textiles técnicos
después de la pandemia.

Enfoque por País:

Alemania:

Cultura: Alemania valora la calidad, la precisión y la fiabilidad en los productos. La

puntualidad y la eficiencia son aspectos importantes en las relaciones comerciales.

Estrategia: Enfatizar la calidad y la durabilidad de nuestras telas técnicas, así

como el cumplimiento estricto de los estándares de seguridad y normativas
europeas. Resaltar nuestra experiencia (86 años) en la industria textil y nuestra
capacidad para ofrecer soluciones personalizadas y de alto rendimiento.

China:

Cultura: China valora las relaciones personales y la confianza en los negocios. El

respeto por la jerarquía y la cortesía son fundamentales en las interacciones
comerciales.

Estrategia: Establecer relaciones personales sólidas con empresas clave en China

a través de reuniones presenciales y eventos de networking. Adaptar nuestra
comunicación y negociación para mostrar respeto por la cultura china y enfatizar la
cooperación mutuamente beneficiosa.

Estados Unidos:
Cultura: En Estados Unidos, la innovación, la competitividad y la adaptabilidad son
valores clave. Se valora la eficiencia y la capacidad de respuesta en el servicio al
cliente.

Estrategia: Resaltar la innovación y la versatilidad de nuestras telas técnicas para

satisfacer las necesidades cambiantes del mercado. Demostrar nuestra capacidad
para ofrecer soluciones rápidas y personalizadas, así como nuestro compromiso
con la excelencia en el servicio al cliente.

Propuesta de Valor:

Presentar una amplia gama de telas técnicas de alta calidad, diseñadas para
cumplir con los estándares más exigentes de seguridad y rendimiento.

Resaltar las características específicas de cada tipo de tela, como la resistencia al

fuego, la repelencia al agua y al aceite, y la transpirabilidad.

Ofrecer servicios personalizados de diseño y fabricación para adaptar nuestras

telas a las necesidades específicas de cada cliente.

Demostrar nuestra experiencia en la industria textil y nuestro compromiso con la

innovación y la mejora continua.

Habilidades Directivas:

Utilizar habilidades de comunicación efectiva para transmitir nuestra propuesta de

valor de manera clara y persuasiva.

Demostrar liderazgo y capacidad para establecer relaciones comerciales sólidas

basadas en la confianza y la transparencia.

Ser flexible y adaptativo para abordar las necesidades y preocupaciones de cada

cliente de manera individualizada.
Conclusión:

Esta unidad me dejo muchos aprendizajes, especialmente en el ámbito de

liderazgo, tema en el que nos centramos y uno de los mas importantes para poder
dirigir, persuadir y cerrar negocios. Es muy importante saber negociar, es cierto, no
en cada negociación estaremos presentes, pero es importante conocer cuáles son
las bases y las habilidades que debemos de tener como lideres, o si no se tienen
poder desarrollarse a fin de poder ser de valor para la empresa que laboremos o
poder dirigir nuestra propia empresa. El mercado es muy grande, muchas veces
nos toparemos como aprendimos en esta ultima actividad con culturas que no
conocemos, pero que tendremos que conocer. Siento que un líder, además de
saber hacer las cosas y de saber dirigir personas, tiene un conocimiento amplio,
investiga, conoce, hace su parte y creo que es algo muy importante como
negociadores, hacer nuestra chamba ir e investigar, conocer a detalle a nuestro
cliente, saber cuales son sus necesidades, para llegar y ser no solo un proveedor
para ellos, si no un aliado estratégico que entiende y que se pone en sus zapatos
y busca cumplir con los acuerdos señalados. Cierro este comentario diciendo que
lo mas importante es la preparación, la investigación y el deseo de poder hacer las
cosas y crear negociaciones.
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