ESCUELA DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICA
PRIVADA “ZEGEL IPAE”
PROGRAMA DE ESTUDIOS EN GESTIÓN
ESTRATEGICA DE MARKETING
ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL PARA LA
CAPTACIÓN DE CLIENTES DE DETALLITOS QUE
IMPRESIONAN EN LIMA-2024
Proyecto de innovación para optar el Grado Académico de Bachiller en
Marketing
CUADRA TERAN XIMENA CAROLINA
(SU76010550)
LEON VARGAS JIMENA MARGOT
(SU73303803)
Lima – Perú 2023
Índice General
Resumen Ejecutivo................................................................................................................................4
Introducción..........................................................................................................................................5
Capítulo I Identificación del Problema u Oportunidad...........................................................................6
Validación del Problema....................................................................................................................8
Hipótesis..........................................................................................................................................8
Técnicas e instrumentos de recolección de datos..........................................................................8
Descripción del Cliente......................................................................................................................8
Capítulo II Diseño del Producto o Servicio Innovador..........................................................................10
Aplicación de la Metodología Design Thinking................................................................................10
Características del Producto o Servicio Innovador Validado............................................................14
Capítulo III Elaboración del Modelo de Negocio..................................................................................15
Definición de la Propuesta de Valor del Negocio.............................................................................15
Elaboración del Modelo de Negocio................................................................................................15
Descripción del Prototipo de Lanzamiento......................................................................................15
Capítulo IV...........................................................................................................................................16
Validación del Modelo de Negocio......................................................................................................16
Aplicación de la Metodología Lean Startup.....................................................................................16
Descripción del Modelo de Negocio Validado.................................................................................16
Capítulo V Análisis de la Rentabilidad..................................................................................................17
Estimación del tamaño del mercado, demanda proyectada y proyección de ingresos....................17
Determinación de las necesidades de inversión y financiamiento...................................................17
Estimación de costos, clasificación de costos en fijos y variables. Determinación del punto de
equilibrio.........................................................................................................................................17
Flujo de caja proyectado..................................................................................................................17
Evaluación económica y financiera: Cálculo de VAN y TIR...............................................................17
Conclusiones........................................................................................................................................20
Recomendaciones................................................................................................................................21
Referencias Bibliográficas....................................................................................................................23
Anexos.................................................................................................................................................23
Índice de Figuras
Ilustración 1:Buyer Persona...................................................................................................................9
Ilustración 2:Lluvia de ideas.................................................................................................................12
Ilustración 3 Lluvia de ideas de las soluciones.....................................................................................13
Resumen Ejecutivo
Esta sección se realiza una vez finalizada la investigación, debe informar brevemente todas
las secciones del proyecto, incluir resultados principales y conclusiones. Debe ser claro y
conciso, redactarlo con un promedio de no más de 300 palabras, sin sangría y en un solo
párrafo.
El problema o necesidad para resolver, así como las personas o clientes que lo sufren.
Descripción del producto o servicio diseñado como solución al problema identificado.
Descripción del modelo de negocio. Señalar si el modelo de negocio es rentable o no.
Introducción
En el primer párrafo se presenta el entorno o las situaciones en las que se manifiesta
el problema y los sectores productivos relacionado; asimismo se debe acompañar una breve
justificación de porqué es importante resolver ese problema.
En el segundo párrafo se presenta la solución en forma de producto o servicio
innovador validado, explicando las características, beneficios y ventajas de la solución.
En el tercer párrafo se presentan los principales aspectos del modelo de negocio
validado, indicando si este es rentable o no.
Capítulo I Identificación del Problema u Oportunidad
Selección del Problema o Necesidad Para Resolver
DETALLITOS QUE IMPRESIONAN S.A.C. es una pequeña empresa CON RUC
(REGIGMEN UNICO DE CONTRIBUCIÒN) LO QUE SIGIN 20606797967, que inició sus
actividades en el año 2015 contando desde entonces con una cuenta en Instagram y el apoyo
de algunos conocidos y familiares como sus primeros clientes, después de recibir cada vez
más contratos por recomendaciones de su trabajo, el 16 de abril del 2021 la empresa empieza
a formalizar sus actividades inscribiéndose en la entidad correspondiente. Esta empresa fue
creada por Pool Villaizan(chef), y su pareja Andrea (diseñadora gráfica), quienes, a pesar de
no contar con preparación técnica en el rubro, iniciaron estas actividades para contar con un
ingreso extra. La empresa se dedicó desde un inicio a la planificación y decoración de
eventos de fiesta infantiles, bodas, cumpleaños y eventos en general. La empresa cuenta con
2 colaboradores de los cuales uno de ellos es encargado de las cotizaciones, inventarios,
busca de proveedores, cuentas y la producción, el otro colaborador se encarga del diseño,
manejo de proveedores, facturación, bancos, clientes y producción.
Actualmente se sabe que para la apertura de una empresa es fundamental el buen
manejo de redes sociales, el planeamiento de marketing, la definición del público objetivo,
entre otras cosas que ayudan a llegar de la mejor manera a la mente del consumidor, por lo
que se encontró que el principal problema en la empresa DETALLITOS QUE
IMPRESIONAN S.A.C. es que a pesar de que cuentan con redes sociales, como Facebook e
Instagram, no son utilizadas con un objetivo planteado que siga una estrategia, para ello la
empresa necesita contar con un Community Manager, quien es el encargado de supervisar y
administrar la comunidad y cuenta online. Contar con un área especializada ayudará a
mejorar la planeación de sus objetivos, los que cumplen con un rol importante para mantener
a la empresa dentro del rubro alineados con las exigencias del mercado, en donde se espera
brindar conocimiento para utilizar las estrategias adecuadas que nos ayuden a potenciar y dar
a conocer los canales utilizados para la captación del cliente.
Hoy en día el mundo se ha globalizado, de manera en que la tecnología forma parte
de la vida cotidiana de las personas, principalmente por el uso de las redes sociales como
Facebook, Instagram, WhatsApp y Tik Tok, pues, se evidenció que usando las redes sociales
como canal de venta y promoción de una marca, éstas aumentan el alcance de los productos o
servicios ofrecidos; esto se debió al aumento de horas, que pasaban los usuarios en redes
desde la pandemia y la importancia que le dieron a las recomendaciones, comentarios y
nuevas tendencias acerca de los productos puestos en redes, es así como las marcas
empezaron a buscar diferentes estrategias para alcanzar un mejor posicionamiento frente a la
competencia y como consecuencia de ello, tener también mayor cantidad de ventas y clientes,
esto marca un antes y después en la importancia de tener un buen plan y estrategia de
marketing.
Para finalizar, como algunas de las principales necesidades de la empresa
encontramos la creación del área encargada del manejo y la administración de las cuentas en
redes sociales, así como la creación de estrategias para el mayor alcance de público, como
otra de las necesidades se encontró el relanzamiento de la empresa estableciendo objetivos,
misión, visión y valores que se alineen al cliente ideal y que, como consecuencia de esto, los
usuarios en redes sigan la cuenta de manera orgánica para crear una comunidad que confíe y
recomiende a la empresa con otros nuevos posibles clientes.
La solución de estos puntos ayudaría a que la empresa genere contratos con clientes
nuevos, la empresa crezca y como consecuencia de ello, se necesite más personal que cubra
con la demanda generada, así la empresa posteriormente podrá ofrecer una carta de servicios
más amplia y generar mayor empleo.
Validación del Problema (INTRO – HIPOTESIS)
Hipótesis
Proponer estrategias de marketing en redes sociales para la empresa Detallitos que
impresionan ayudará a generar más clientes.
Contar con un área de marketing en redes sociales para la empresa Detallitos que
impresionan ayudará a cumplir con los objetivos de la empresa y su posterior crecimiento.
Contar con un Community manager ayudará con el manejo de las redes sociales.
Técnicas e instrumentos de recolección de datos.
La técnica para la adquisición de los datos es una entrevista dirigida a lograr
resultados y verificar si existe una conexión entre las redes sociales y la captación de clientes
en Detallitos que impresionan.
Descripción del Cliente
El mercado está formado por una gran cantidad de personas las cuales tienen
necesidades, deseos y preferencias al momento de adquirir el servicio.
Detallitos que impresionan se enfoca en madres de familia, de 25 a 40 años de edad,
que buscan celebrar un día especial como su cumpleaños, matrimonios, aniversarios y otros
acontecimientos que deseen recordar como únicos e inolvidables, con un estilo de vida
moderno y sofisticado y con ingresos que superen los S/ 2500.00 soles. Estas personas
también deben ser aledañas a los distritos de San Isidro, San Borja, Chorrillos, La Molina y
otros en los que encontramos una buena calidad de vida.
Nuestra empresa hace que las personas que contraten nuestros servicios tangibilicen
el beneficio, ya que es un evento ocasional y sobre todo facilita a todo aquel que desea
realizar un evento y no cuenta con el tiempo y conocimiento suficiente para hacerlo.
En la siguiente imagen se muestra un buyer persona, el cual es nuestro cliente ideal.
Esto funciona como una guía que ayuda a la empresa a conocer su público objetivo y de
acuerdo con ello realizar las estrategias correspondientes según sus gustos y preferencias.
Ilustración 1:Buyer Persona
Capítulo II Diseño del Producto o Servicio Innovador
Aplicación de la Metodología Design Thinking
El Design Thinking es una metodología que cuenta con 5 pasos, los que nos ayudarán
a conocer más a profundidad las necesidades de nuestros clientes.
Las 5 etapas básicas del Design Thinking son:
Empatizar: En esta etapa es donde buscamos un acercamiento hacia el cliente para
comprender las necesidades que tiene, el rol que cumplimos es de un observador,
investigador, tener una escucha activa y sobre todo poner en el lugar del usuario.
La técnica que utilizaremos será la entrevista a profundidad, donde se realizará
diferentes tipos de preguntas, esto se realizará con el fin de conocer de qué manera podemos
innovar en los servicios que ofrecemos de acuerdo a los comentarios de los consumidores.
G ui on de entrevista:
"B ue nos días/tardes/noches, l e agradezco por su participación en esta
e ntr e vi sta.
M i nombre es XXXXXXX estudiante de la carrera de marketing"
E xpl i c ar por qué se hace la entrevista:
“L a fi nalidad de esta entrevista es poder recabar información para
nue str o trabajo de investigación “
Abr i r c on una pregunta gancho
1. “¿Puedes indicarme tu nombre, cuantos años tienes y de que
di strito eres?
2 . ¿T ienes hijos? si es si cuanto hijo tienes? ¿Y de que edades son?
*si e s si , realizas fiestas infantiles para tu(s) hijo(s)?
+ si no ti ene hijos se le preguntara. ¿Te gusta celebrar tus cumpleaños?
3 . ¿Cómo te gusta celebrarlo algo pequeño, a lo grande?
4 . A l a hora de buscar empresas que brindan estos servicios
i nvestigas en sus redes sociales o prefieres comentarios de
familiares y /o conocidos?
5. ¿Q ué tanto usas las redes sociales?
6. ¿Q ué tipo de contenidos miras?
7. ¿Q ué es lo que más te ll ama la atención de los eventos?
8. ¿Q ué es lo más importante para ti a la hora de contratar una
e mpresa de servicios de decoraciones y eventos?
9 . ¿T e gustaría ver como quedarían los eventos en 3D antes de
c ontratarlos?
1 0 . ¿T e resulta difícil entender de que tratan algunos servicios
br i ndados por las empresas de eventos?
1 1 . ¿T e gustaría que una empresa de eventos contara con un
apl icativo para facilitar el entendimiento del proceso de cada
se r vicio?
Entrevista 1: Katherine Alcalá
https://youtu.be/Qh9g3s6org4
Katherine es madre de un niño de 8 años, ella vive en Surquillo y tiene 33 años y le
gusta mucho celebrar sus cumpleaños a su hijo, antes de buscar una empresa escucha las
recomendaciones de su entorno y mira las redes sociales para ver lo trabajos realizados
anteriormente. Ella es de las personas que les gusta que los eventos salgan como se planifico.
Se le comento sobre el aplicativo donde se podrán ver videos de lo trabajos y donde se podrá
personalizar a gusto de cada cliente y nos indicó que le pareció una buena propuesta ya que
ella le gustaría ver como quedaría la decoración en el lugar indicado.
Entrevista 2: Ximena Cuadra
https://goo.su/oP4eyU
Ximena tiene 25 años, dos hijos y le gusta celebrar los cumpleaños a lo grande,
principalmente le interesa la decoración de las fiestas, antes de elegir una empresa necesita
ver las referencias en redes y siempre busca que tenga relación calidad-precio, utiliza las
redes sociales con frecuencia sobre todo antes de contratar cualquier servicio.
Entrevista 3: Vania Chero
Mamá de un niño de 1 año, vive en Surco, tiene 31 años y le gustó celebrar el
cumpleaños de su bebé, en cuanto a redes sociales, utiliza Facebook, sobre todo, antes de
elegir fiestas necesita que sean recomendados y que tenga buena referencia en redes sociales,
la entrevistada se notó totalmente de acuerdo con la app y le pareció una buena idea.
Entrevista 4: María José Aburdene
https://goo.su/KAHkF2
Tiene dos hijos de 5 y 11 años, Antonella y Estefano, le gusta celebrar a lo grande el
cumpleaños de sus hijos, utiliza las redes sociales sobre todo por la parte comercial, como
negocio, ella comprar y vende objetos en Marketplace, utiliza bastante las redes sociales y se
guía por las recomendaciones, así como le gusta bastante asegurarse de que el servicio es tal
como lo indican solicitando fotos y videos siempre.
Definir: En este proceso es donde recabamos información de las entrevistas
realizadas a los 4 usuarios. La técnica que usamos fue la lluvia de ideas donde analizamos e
interpretamos la información para ordenarlas y resumirlas hasta encontrar una visión clara y
conveniente del problema que nos permita formular nuevos servicios innovadores de acuerdo
con los comentarios de los clientes.
Ilustración 2:Lluvia de ideas
Idear: Esta fase es una de las más importantes ya que nos permitirá proponer nuevas
ideas de servicios que se podrían implementar en la empresa. Para esta etapa se creará una
lluvia de ideas de las posibles soluciones que podamos encontrar, lo que se requiere es captar
la mayor cantidad de ideas para después entre ellas encontrar a la idea que satisfaga al
usuario.
Ilustración 3 Lluvia de ideas de las soluciones
Prototipar: En esta fase se trae al mundo físico todo lo procesado en la etapa
anterior, generando una propuesta tangible, entendible y concreta. La herramienta que se
utilizará será el storyboard donde el usuario podrá simular una situación real, tratando de
encontrar los contras y pro.
https://goo.su/ECs3Pi
Testear: Esta etapa también conocida como probar o evaluar, en esta última fase se
podrá comprobar si la solución innovadora del nuevo servicio será viable, aquí es donde el
usuario podrá dar sus comentarios sobre la propuesta de mejora terminada y así nosotras
observar si contiene algunas fallas, esto nos permitirá la retroalimentación para mejorar el
prototipo.
Presentar las evidencias de aplicación de las fases de empatía, definición, ideación,
prototipado y pruebas; describiendo las técnicas de investigación (entrevista, observación,
encuesta, inmersión, etc.), las técnicas para generación de ideas creativas (lluvia de ideas,
scamper, técnica de los 06 sombreros para pensar, etc.), técnicas de prototipado (story board,
mockups, mago de oz, juego de roles, etc.), técnicas de experimentación e instrumentos de
recolección de información. En caso de realizar ciclos adicionales de Design Thinking,
documentar cada uno de ellos.
Características del Producto o Servicio Innovador Validado
Descripción detallada del producto o servicio resultante de la aplicación de Design
Thinking, incluyendo sus principales características, beneficios y ventajas respecto de otras
opciones existentes.
Capítulo III Elaboración del Modelo de Negocio
Definición de la Propuesta de Valor del Negocio.
Elaboración del lienzo de propuesta de valor y formulación de la propuesta de valor.
Elaboración del Modelo de Negocio.
Elaboración del lienzo de modelo de negocio inicial, justificando cada uno de sus
bloques.
Descripción del Prototipo de Lanzamiento.
Descripción del prototipo de baja resolución del negocio, indicando tipo de prototipo
(discurso de lanzamiento, página en redes sociales, landing page, etc.)
Capítulo IV
Validación del Modelo de Negocio
Aplicación de la Metodología Lean Startup
Documentación de todos los ciclos de validación de Lean Startup: Formulación las
hipótesis, identificación de los indicadores clave (KPI), definición de la técnica de
experimentación e instrumentos de medición. Ejecución de la técnica de experimentación,
definición de lecciones aprendidas y actualización de modelo de negocio.
Descripción del Modelo de Negocio Validado
Descripción detallada del modelo de negocio actualizado, incluyendo detalles y
evidencias de la realización de Concierge MVP.
Capítulo V Análisis de la Rentabilidad
Estimación del tamaño del mercado, demanda proyectada y proyección de ingresos.
Sustento del cálculo del tamaño del mercado total, mercado disponible y mercado
accesible para estimar la demanda y proyectar los ingresos del negocio a partir de los
resultados del Concierge MVP.
Determinación de las necesidades de inversión y financiamiento.
Sustento del cálculo de los costos de arranque y cálculo de necesidades de inversión y
financiamiento.
Estimación de costos, clasificación de costos en fijos y variables. Determinación del
punto de equilibrio.
Sustenta el cálculo del punto de equilibrio a partir de la Identificación de costos a
partir de los resultados de su Concierge MVP y su clasificación en costos fijos y variables.
Flujo de caja proyectado
Sustenta la proyección del flujo de caja de su negocio basándose en los resultados de su
Concierge MVP y/o los instrumentos de validación con los clientes.
Evaluación económica y financiera: Cálculo de VAN y TIR.
Sustenta, de manera preliminar, si el negocio es o no rentable en función del cálculo del
VAN y el TIR.
Modelo N° 13: Tablas y figuras (análisis e interpretación)
Las tablas y figuras permiten presentar la información de manera más resumida,
organizada y comprensible a los lectores e investigadores. Las tablas están conformadas por
filas y columnas que presentan datos numéricos y textuales, los encabezados y las cifras
totales de las tablas se colocaran en negrita. Por otro lado, las figuras pueden ser esquemas,
gráficos, dibujos, fotografías, mapas o cualquier otra ilustración. Si la tabla es de tu autoría,
no se coloca la frase
“elaboración propia” (ver Tabla 1).
Tabla 1
Número de lectores por carreras
Carreras 2013 2014 Total
Administración de Negocios 200 250 450
Administración de Negocios
120 154 274
Internacionales
Marketing 300 321 621
Administración Logística 105 168 273
Administración de Software 104 135 239
Desarrollo de Redes 147 123 270
Administración empresarial 97 120 217
Total 1073 1271 2344
Breve análisis de los resultados presentados en la tabla.
Tabla 2
Promedio de años de estudio alcanzado por mujeres y hombres de 15 y más años de edad,
2010 - 2018
Nota. Adaptado de Promedio de años de estudio alcanzado por mujeres y hombres de 15 y
más años de edad, según grupos de edad, por Instituto Nacional de Estadística e Informática,
2018
(http://m.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/brechas-genero/)
Breve análisis de los resultados presentados en la tabla.
Figura 1
Retorno real de acciones americanas, títulos del tesoro americano, oro y dólar de 1802 a
2012
Nota. El gráfico representa el retorno descontado de la inflación en el periodo, por eso, un
dólar en 2012 vale menos que un dólar en 1802. Adaptado de Stocks for the Long Run (p.20),
por J. J.
Siegel, 2014, McGraw Hill Education.
Breve interpretación de la figura.
Conclusiones
Conclusión 1
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxx xxxxxxxxxxxxx.
Conclusión 2
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxx xxxxxxxxxxxxx.
Recomendaciones
Recomendación 1
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxx xxxxxxxxxxxxx.
Recomendación 2
Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxx xxxxxxxxxxxxx.
Referencias Bibliográficas
(Orden alfabético, sangría francesa 1.27 cm)
Flores, E., Valenzuela, K. y Proleón, Ch. (2020). Guía de citas y referencias
basado en la norma de estilo APA (7ª ed. en inglés): Aprobada por
Consejo Universitario el 8 de julio de 2020.
Universidad del Pacífico. https://up-pe.libguides.com/ld.php?content_id=55976859
Pontificia Universidad Católica del Perú [PUCP]. (1 de diciembre de 2020). Versión
resumida de Normas APA 7 edición. Blog de la Maestría y Doctorado PUCP.
http://blog.pucp.edu.pe/blog/maestriaeducacion/2020/12/01/version-
resumidaapa-7-edicion/
Sánchez, C. (08 de febrero de 2019). Normas APA – 7ma (séptima) edición.
Normas APA (7ma edición). https://normas-apa.org/
Universidad San Martin de Porres. (2020). Manual para la elaboración de
tesis. USMP. https://www.usmp.edu.pe/iced/pdfs/manual-apa.pdf
Vicerrectoría de investigación. (2021). Guía de estilo Editorial.
Universidad San Ignacio de Loyola (USIL). https://378236d7-
2c94-4012-bcef-
3162534dcaa7.filesusr.com/ugd/ad1a88_4be54e4af5b34d9ca6a72
a8022b6cbe7.pdf
Anexos
Son los documentos que se incluyen como apoyo o complemento para la del trabajo final.
Usualmente incluye: listas, tablas y cifras muy extensas. Estos anexos deben estar ordenados
y numerados, incluir título de cada anexo para su pronta verificación. Recuerda que solo el
primer anexo lleva número de página (Anexo 1) por estar en la misma página que el título
(Anexos), los demás anexos no llevan número de página (ver Anexo 2 y 3) y tampoco se
incluyen dentro del conteo de páginas.
Anexo 1: Matriz de servicios
Anexo 2: Instrumento de recolección de datos
