INTRODUCCIÓN A LA MEDIACIÓN DE CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN UT 3
Guía de integración
Profesora: Adriana C. Aprea
ALGUNAS DEFINICIONES:
Es toda interacción entre dos o más personas con el objetivo de acordar acciones recíprocas.
Una negociación es cualquier relación en la que dos o más personas, interactuando en forma
directa, intentan lograr la aprobación o la acción de la otra para definir una situación y resolver
un conflicto.
Son aquellas tratativas con las que se intenta lograr acuerdos cuando se producen
divergencias de intereses y disparidad de deseos. Clara Coria
Es un proceso de comunicación entre personas para tomar decisiones sobre uno o mas temas
–p
problemas- que los vinculan. Francisco Diez- Harvard
LAS PARTES
1. Tienen que estar claramente identificadas
2. Están en condiciones de asumir compromisos y tomar decisiones.
3. Son interdependientes y requieren de acciones de ambos para alcanzar sus metas o
satisfacer sus intereses.
4. Pueden identificar o circunscribir las cuestiones en disputa
5. Sus intereses no son completamente incompatibles
ESTILOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
Fisher-Ury-Patton (1981) Si…¡ de acuerdo!, Argentina, Norma
SUAVE
Procura evitar conflictos personales
Hace concesiones con el objeto de llegar a un acuerdo
Desea una solución amistosa
En general termina sintiéndose explotado y amargado
Siente que le es difícil negociar bien
“Otros ganan aunque yo pierda”
DURO
Ve todas las situaciones como un duelo de voluntades en el cual la parte que tome las
posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana.
En general agota sus recursos en cada situación conflictiva a resolver.
Lastima la relación con la otra parte.
Visión de presente.
Busca ganar a cualquier costo.
COLABORATIVO (según principios)
Es flexible. Ni duro, ni suave.
Es claro al expresarse e interesado en escuchar puntos de vista diferentes.
Toma represalias si la otra parte es competitiva como estrategia estimulante y perdona si la
otra parte vuelve a cooperar.
Resuelve los problemas según sus méritos.
Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.
Si hay conflicto de intereses sugiere que el resultado se base en algún criterio justo (objetivo),
independiente de la voluntad de las partes.
acaprea@[Link] 2015
NEGOCIAR COLABORATIVAMENTE (Nuevo paradigma)
No se trata de imponer o ceder sino de beneficiarse mutuamente (Ganar/ganar). De esta
manera se logran mayores garantías de respeto humano.
El “Ganar” lo entendemos no sólo como la obtención del máximo de beneficio específico en
aquello que se disputa sino que debe incluirse para ello el cuidado de la relación con quién se
negocia y la contribución en alguna forma a la preservación de la otra persona y de la relación
hacia el futuro.
Negociar colaborativamente es conseguir objetivos propios de interés mutuo
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION Escuela de Harvard
1. Separar a las personas del problema: Tratar enérgicamente el problema y suavemente
a las personas
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones : Aclarar los propios intereses y los
de la otra parte. Satisfacer intereses y construir nuevas posiciones sustentables para los
otros.
3. Generar opciones satisfactorias para todas las partes.
4. Discutir sobre la base de criterios objetivos.
ESQUEMA DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD
POSICIONES
INTERESES
OPCIONE S
CR ITERIOS ALTERNATIVAS
OBJETIVOS MAAN
PROPUESTAS
sin acuerdo con acuerdo
Recurrir al MAAN Mejor que el MAAN
8
POSICIONES
Lo que las personas manifiestan que quieren lograr
Ubicación y estrategia en el campo del conflicto que cada negociador trae a la mesa.
Es la narrativa que soporta la identidad de cada parte en el proceso. A. Aprea
Responde a las preguntas: Qué? Cuando? Como? Donde?
INTERESES
Las razones por las cuales la gente quiere lo que quiere: Para qué?
Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, y necesidades que subyacen a las posiciones:
Por qué?
Clasificación de intereses
Comunes
Los que ambas partes comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar en el conflicto
2
Diferentes
Los que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la
realidad que son propios de cada una de las partes y que responden a su personal y unica
vivencia de la realidad
Opuestos
Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de
congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias. Solo pueden negociarse
distributivamente: distribuyendo las pérdidas o las ganancias entre las partes.
OPCIONES
¿Cuales podrían ser salidas creativas que satisfagan los intereses de ambas partes?
Genere opciones: separe “inventar” de “decidir”
Ofrezca un propuesta, no un problema.
CRITERIOS OBJETIVOS
Parámetros independientes de la voluntad de las partes, que sirven para evaluar opciones de
solución
Proponer procedimientos equitativos
ALTERNATIVAS
Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado: MAAN
Explorar alternativas fuera de la negociación
Encontrar MAAN
Identificar otras fuentes poder
Buscar caminos para mejorar el MAAN
Identificar el MAAN de la otra parte
Detectar los puntos débiles del MAAN del otro.
ACUERDO:
Podemos evaluar el acuerdo en función de:
Alternativas: Sea mejor que nuestra MAAN.
Intereses: Satisfaga nuestros intereses bien, los de ellos bastante bien, los de otros
tolerablemente.
Opciones: Sea la mejor solución entre varias consideradas.
Compromiso: Incluya compromisos bien planeados, realistas y funcionales.
Relación: Ayude a promover el tipo de relación que queremos con la otra parte.
Principales habilidades de un buen negociador
1. Preparación cuidadosa
2. Capacidad para establecer límites y objetivos
3. Habilidad para mantener la distancia emocional
4. Capacidad de escucha
5. Claridad en la comunicación
6. Preparación para reconocer la oportunidad de acordar
ESTRATEGIAS
Ury, William (1991) ¡Supere el NO! Colombia. Norma
OBSTÁCULOS REMOCIÓN
La reacción de Ud Subirse al balcón
Las emociones de los otros Ponerse al lado de ellos
La posición de los otros Replantear
3
El descontento de los otros Tender un puente de oro
El poder de los otros Emplear el poder para educar
EL NO POSITIVO
Ury, William, (2007) El poder de un NO POSITIVO. Colombia. Norma
Como establecer límites y respetarlos? Tenemos el derecho y el poder para decir NO para
satisfacer nuestros intereses.
Decir NO moviliza la tensión entre ejercer nuestro poder y cuidar la relación.
TRES CAMINOS PARA EL DILEMA ENTRE EL PODER Y LA RELACIÓN:
Ceder: Decir SI cuando queremos decir NO
Atacar: Decir NO torpemente
Evadir: Callar
EL NO POSITIVO ES UN ¡SI! NO ¿SI?
El primer SI expresa los propios intereses. Tiene un punto de referencia interno.
El NO afirma el propio poder.
El segundo SI favorece la relación. Tiene un punto de referencia externo. Es una invitación
para llegar a un acuerdo respetando nuestros intereses.
La clave es respeto1 de los intereses de ambas partes.
LOS TRES DONES DE UN NO POSITIVO
La milenaria sabiduría Indú considera que en el universo operan tres procesos fundamentales:
La creación la conservación y la transformación.
Decir NO con eficiencia y sabiduría permite crear lo que necesitamos, proteger lo que
valoramos, y cambiar lo que no funciona.
Poder decir NO positivamente es esencial en el ejercicio de la libertad.
1
Respeto es aceptar las diferencias.
4
