Servicio al cliente

Indice

1. Introducción
2. Servicio al cliente
3. El control de los procesos de atención al cliente
4. Estrategia De Mercadotecnia
5. Elementos De La Comunicación
6. El vendedor como hombre de marketing
7. Técnicas de organización y planificación de la venta
8. Conclusiones

[Link]ón

El presente trabajo de investigación es un tema de gran interés para todos los estudiantes,
empresarios y publico en general; en la actualidad las empresas dan mas interés en la
administración de cómo debemos dirigir, administrar los recursos económicos, humanos y
materiales; dejando inadvertido el servicio al cliente y que cada día nos preocupamos en crecer
pero no tomamos importancia de cómo nuestra competencia esta creciendo y que esta
incrementando sus carteras de clientes; debido al buen servicio y atención que brinda; para
determinar cuáles servicios son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas
periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer y ver que estrategias y
técnicas utilizaremos.

A través del estudio de mercado mejoramos nuestras posibilidades de éxitos.

Debemos promoverla, darla a conocer, llamar la atención de la clientela; esto quiere decir
conocer los elementos del mercadeo (producto, precio, promoción, Plaza).
Este trabajo es el fruto de una profunda reflexión sobre la conveniencia de aprovechar los
conocimientos de la obra enfocándolos ya que vivimos en el proceso de la globalización.

2. Servicio al cliente

Concepto: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el

fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso
correcto del mismo.
El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing.

1.- Que servicios se ofrecerán

Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas
que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la
importancia que le da el consumidor a cada uno.
Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, asi detectaremos
verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

2.- Qué nivel de servicio se debe ofrecer

Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y
calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos;
compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias,
número 800 y sistemas de quejas y reclamos.
Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los
niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.

3.- Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios

Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier fabricante
de PC's tiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus
equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o determinado período de tiempo,
podría vender aparte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento o podría no
ofrecer ningún servicio de este tipo; respeto al suministro podría tener su propio personal
técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución
autorizados, podría acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el servicio o dejar
que firmas externas lo suministren.

Elementos Del Servicio Al Cliente

 Contacto cara a cara

 Relación con el cliente
 Correspondencia
 Reclamos y cumplidos
 Instalaciones

Importancia del servicio al cliente

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan
poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal.

Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que
la compañías han optado por poner por escrito la actuación de la empresa.

Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores,
ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario.
Contingencias del servicio: el vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y
desastres naturales perjudiquen al cliente.

Todas las personas que entran en contacto con el cliente proyectan actitudes
que afectan a éste: el representante de ventas al llamarle por teléfono, la
recepcionista en la puerta, el servicio técnico al llamar para instalar un nuevo
equipo o servicio en la dependencias, y el personal de las ventas que finalmente,
logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador siempre está
evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo trata a los otros
clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

Acciones:

Las actitudes se reflejan en acciones: el comportamiento de las distintas personas con las
cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de satisfacción del
cliente incluyendo:

La cortesía general con el que el personal maneja las preguntas, los problemas, como ofrece o
amplia información, provee servicio y la forma como la empresa trata a los otros clientes.

Los conocimientos del personal de ventas, es decir: conocimientos del producto en relación a la
competencia, y el enfoque de ventas; es decir: están concentrados en identificar y satisfacer
las necesidades del consumidor, o simplemente se preocupan por empujarles un producto,
aunque no se ajuste a las expectativas, pero que van a producirles una venta y, en consecuencia,
va a poner algo de dinero en sus bolsillos.

Políticas De Servicio Son Escrituras Por Gente Que Nunca Ve Al Cliente

Las empresas dan énfasis al administrador y el control que al resultado percibido por el
cliente. Esto da lugar a que las áreas internas tengan autoridad total para crear políticas,
normas y procedimientos que no siempre tiene en cuenta las verdaderas necesidades del
cliente o el impacto que dichas políticas generan en la manera como el percibe el servicio.

Areas Internas Estan Aisladas Del Resto De La Empresa

Las políticas del servicio muchas veces son incongruentes con la necesidad del cliente dado que
las áreas internas son isla dentro de la empresa y se enfocan mas hacia la tarea que al
resultado. Cuando los gerentes hacen sus reuniones de planeación estrategia nunca tiene en
cuenta la áreas administrativas. Lo mismo sucede cuando los vendedores se reúnen para hacer
sus estrategias comerciales.
El Cliente Interno Es Un Cliente Cautivo

Mientras el cliente externo trae satisfacciones y beneficios, el interno trae problemas e

dificultades al trabajo. Esto genera un conflicto permanente cuyas consecuencias siempre
terminan perjudicando al cliente externo.

Concepto De Cliente Esta Departamentalizado

Cada área ve al cliente desde su perspectiva sin una visión integral.

Vendedor: cliente es un ladrón que tiene dinero y debe devolvérmelo.

Almacén: cliente es aquel que viene a desorganizar mis inventarios.

Departamento Legal: Cliente es aquel que puede demandarnos si nos descuidamos.

Producción: Cliente ¿qué es eso?

Atención al clientes: Cliente es esa persona que sólo viene a quejarse.

Gerente: Cliente es esa persona que constantemente me interrumpe y me quita tiempo de las
cosas importante.

Propietario: Cliente es una persona caprichosa que tengo que aguantarle para que me ingrese
dinero.

Estrategia Del Servicio Al Cliente

 El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena.
 La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.
 La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.
 La lealtad de los empleados impulsa la productividad.
 La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio.
 El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.
 La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente.
 La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución de nuevos públicos.

Los Diez Mandamientos De La Atención Al Cliente

Las empresas, dentro de su plan estratégico, posicionan a sus clientes por encima de todo,
mucha veces esta sentencia no se cumple.
1.- El cliente por encima de todo
Es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada.

2.- No hay nada imposibles cuando se quiere

A veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas, se puede
conseguirlo lo que el desea.

3. - Cumple todo lo que prometas

Son muchas las empresas que tratan, a parir de engaños, de efectuar ventas o retener
clientes, pero ¿qué pasa cuando el
cliente se da cuenta?

4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle mas de lo que espera.
Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir mas de los esperado ¿Cómo lograrlo?
Conociendo muy bien a nuestros clientes enfocándonos en sus necesidades y deseos.

5.- Para el cliente tu marcas la diferencia

Las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran compromiso, pueden
hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver. Eso hace la diferencia.

6.- Fallar en un punto significa fallar en todo

Puede que todo funcione a la perfección, que tengamos controlado todo, pero que pasa si
fallamos en el tiempo de entrega, si la mercancía llega accidentada o si en el momento de
empacar el par de zapatos nos equivocamos y le damos un numero diferente, todo se va al piso.

7.- Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos

Los empleados propios son " el primer cliente" de una empresa, si no se les satisface a ellos
como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por ello las políticas de recursos deben
ir de la mano de las estrategias de marketing.

8.- El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente

L a única verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su sentir lo califican, si es
bueno vuelven y de lo contrario no regresan.

9.- Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar
Si se logro alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfacción del consumidor, es
necesario plantear nuevos objetivos, " la competencia no da tregua".

10.- Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo

Todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en pro de la
satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de cualquier otro asunto.
3. El control de los procesos de atención al cliente

Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre los procesos internos de atención
al cliente.

Esta comprobado que mas del 20% de las personas que dejan de comprar un producto o
servicio, renuncian su decisión de compra debido a fallas de información de atención cuando se
interrelaciona con las personas encargadas de atender y motivar a las compradores. Ante esta
realidad, se hace necesario que la atención al cliente sea de la mas alta calidad, con
información, no solo tenga una idea de un producto, sino además de al calidad del capital,
humano y técnico con el que va establecer una relación comercial.

Elementos
1.- Determinación de las necesidades del cliente
2.- Tiempos de servicio
3.- Encuestas
4.- Evaluación de servicio de calidad
5.- Análisis de recompensas y motivación

1. Las necesidades del consumidor

La primera herramienta para mejorar y analizar la atención de los clientes es simplemente
preguntarse como empresa lo siguiente:

o ¿Quiénes son mis clientes ? Determinar con que tipos de personas va a tratar la
empresa.
o ¿Qué buscaran las personas que voy a tratar? Es tratar de determinar las
necesidades básicas (información, preguntas material) de la persona con que se ve a
tratar.
o ¿Qué servicios brinda en este momento mi área de atención al cliente?
Determinar lo que existe.
o ¿Qué servicios fallan al momento de atender a los clientes? Determinar las
fallas mediante un ejercicio de auto evaluación.
o ¿Cómo contribuye el área de atención al cliente en la fidelización de la marca y
el producto y cual es el impacto de la gestión de atención al cliente? Determinar la
importancia que es el proceso de atención tiene en la empresa.
o ¿Cómo puedo mejorar? Diseño de políticas y estrategias para mejorar la
atención.

2. Análisis de los ciclos de servicio

Consiste en determinar dos elementos fundamentales

1.- Las preferencias temporales de las necesidad de atención de los clientes.

Un ejemplo claro es el turismo, en donde dependiendo de la temporada se hace mas necesario
invertir mayores recursos humanos y físicos para atender a las personas.
2.- Determinar las carencias del cliente, bajo parámetros de ciclos de atención
Un ejemplo es cuando se renuevan suscripciones a revistas, en donde se puede mantener un
control sobre el cliente y sus preferencias.

3.- Encuestas de servicio con los clientes

Este punto es fundamental. para un correcto control atención debe partir de información mas
especializada, en lo posible personal y en donde el consumidor pueda expresar claramente sus
preferencias, dudad o quejas de manera directa.

4.- Evaluación del comportamiento de atención

Tiene que ver con la parte de atención personal del cliente

Reglas importantes para la personas que atiende:

1.- Mostrar atención
2.- Tener una presentación adecuada
3.- Atención personal y amable
4.- Tener a mano la información adecuada
5.- Expresión corporal y oral adecuada

5.- Motivación y recompensas

La motivación del trabajador es un factor fundamental en la atención al cliente. El animo, la
disposición de atención y las competencias, nacen de dos factores fundamentales.
1.- Valoración del trabajo: Hay que saber valorar el trabajo personalizado.
2.- Motivación : Se deben mantener motivadas a las personas que ejercen la atención del
trabajador.
Instrumentos: Incentivos en la empresa, condiciones laborales mejores, talleres de motivación
integración dinámicas de participación.
Solo dos actitudes:

o Actitud positiva: excelente comportamiento ante el cliente.

o Actitud Negativa: mal comportamiento ante el cliente.

Los 10 Componentes Básicos Del Buen Servicio

Si no se cuida lo básico, de nada servirán los detalles y los extras

Seguridad.- Es bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero
peligros y cero dudas en el servicio.

Credibilidad.- Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza,
además hay que ser veraces y modestos, no sobre prometer o mentir con tal de realizar la
venta

Comunicación.- Se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y

corporal sencillo que pueda entender , si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y
credibilidad seguramente será mas sencillo mantener abierto el canal de comunicación cliente-
empresa

Comprensión.- del cliente.- no se trata de sonreírle en todo momento a los clientes sino de
mantener una buena comunicación que permita saber que desea, cuando lo desea y como lo
desea en un caso seria por orientarnos en su lugar.

Accesibilidad.- Para Dar un excelente servicio debemos tener varias vías de contacto con el
cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente en sitio, hay que
establecer un conducto regular dentro de l organización para este tipo de observaciones, no se
trata de crear burocracia son de establece acciones reales que permitan sácales provecho a las
fallas que nuestros clientes han detectado.

Cortesía.- tensión, simpatía, respecto y amabilidad del personal, como dicen por ahí, la
educación y las buenas maneras no pelean con nadie. Es más fácil cautivar a nuestros clientes si
les damos un excelente trato y brindarlos una gran atención.

Profesionalismo.- pertenencias de las destrezas necesarias y conocimiento de la ejecución del

servicio, de parte de todos los miembros de la organización, recuerda que no solo las personas
que se encuentran en el frente hacen el servicio si no todos.

Capacidad de respuesta.- Disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio

rápido y oportuno.

Fiabilidad.- Es al capacidad de nuestra organización de ejecutar el servicio de forma fiable, sin

contraer problemas. Este componente se ata directamente a la seguridad y a la credibilidad.

Elementos tangibles.- Se trata de mantener en buenas condiciones las instalaciones físicas, los
equipos, contar con el personal adecuada y los materiales de comunicación que permitan
acércanos al cliente

Características Del Servicio

 Intangibilidad
 Variabilidad
 Inseparabilidad
 Imperdurabilidad

4. Estrategia De Mercadotecnia

Las empresas de producción siempre han usado la mercadería como parte fundamental de su
desarrollo.
Existe por lo tanto una mercadotecnia externa en donde se asigna el precio, se prepara, se
distribuye y se promueve el servicio ante los clientes. Es cuando entramos frente a aun banco y
vemos las instalaciones físicas, las filas existentes y entramos en contacto con un cajero.
Retos

 Diferenciación
 Calidad
 Productividad

Las Habilidades De Comunicación

Componente de la calidad del servicio. Existen ciertas habilidades que debe desarrollar todo el
personal de una organización, no solo los empleados del frente, en orden de cumplir las
expectativas del cliente, esa destrezas se refieren a la comunicación son:

 Diagnosticar
 Escuchar
 Preguntar
 Sentir

Diagnosticar

Por ello, para lograr esta sensación del impacto en los clientes, es muy importante cuidar lo que
comúnmente se conoce como comportamiento no verbal, porque es la primera impresión que se
lleva el cliente.
Este comportamiento no verbal esta compuesto por las característica mencionadas
anteriormente, a las cuales se les suma el entorno y lo que los expertos llaman el
PARALENGUAJE (signos, tonos y gestos que acompañan el lenguaje).La que se refiere
entonces a que las personas, son solo nuestro clientes, sino nosotros mismos en nuestra vida
diaria, como clientes y como empresa, determinamos por nuestras primeras apreciaciones,
ciertos niveles de calidad m necesidad relacionados con la apariencia.

Escuchar

El Sentido del oído es una de las exclusivas con las que contamos los seres humanos y los
animales, oír es un comportamiento deliberado con el cual nacemos casi todos.
Escuchar va mas allá del hecho de oír, oír es una acción refleja, mientras que escuchar es una
habilidad, que aunque natural desde ser desarrollada.
Es una manera natural de adquirir información Así podemos entablar relaciones, hacer amigos
Para que quien habla se sienta reconocido Para disfrutar, para relajarnos.
La percepción
Las distracciones
La evaluación

Preguntar

Es la manera mas sencilla para recoger la información de quien tenemos en frente, además es
una forma de mostrar interés y empatía por nuestro interlocutor.
La expresión de la pregunta se relaciona con el ritmo, que no es mas que la cantidad, frecuencia
y secuencia de as palabras y con la actitud, es decir, expresiones de aprobación o reprobación
intolerancia o cercanías al efectuar la pregunta demos ser neutrales.

Sentir

Mediante Esta habilidad transmitimos empatía y aplanamos el camino a los buenos resultados.
Nos referimos a ponernos en el lugar de nuestros clientes a sentir lo que el otro se siente con
respecto a una situación o problema particular.

Excelentes Servicios O Excelentes Resultados

El servicio cobra cada día más importante en una empresa. Desarrollar los mejores métodos
para que este sea eficiente, es un factor indispensable para el correcto funcionamiento y el
buen resultado de una organización.

Gestion De Ventas

La venta esta ligada al eterno juego de convencer, de influir, de seducir de entrar en los
demás. Todos lo practican abrir los ojos al mundo.

En el primero están: el autoconocimiento, la gestión de los propios recursos y hábitos, y el

desarrollo de habilidades sociales. Y dentro del ámbito colectivo, se abordan: los programa de
mejora del rendimiento que se habla de su dinámica, creatividad y tecnología y la formación y
los premios

El vendedor es responsable de que la empresa consiga el volumen y calidad de ventas necesario,

así como del mantenimiento de una buena imagen de la empresa.

Se Endiosa Al Departamento De Ventas

La mayoría de las empresas no están orientadas hacia el cliente sino hacia los vendedores. Son
los únicos que ganan bien; los únicos por cuya capacitación se preocupa la empresa
constantemente y a quienes motiva con bonificaciones.

Esto ocasiona fricciones con otros departamentos y una mentalidad de resultado que, muchas
veces, olvida las necesidades del cliente.

Comunicación Efectiva

Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades y crecer, debe
vender y vender bastante. Por esto, las ventas se constituyen en el núcleo de las estrategias
comerciales.

5. Elementos De La Comunicación

Receptor (cliente) * Emisor (vendedor) * Entorno

Aunque en la gran mayoría de empresas se tienen bien establecidos los procedimientos y
estrategias de marketing, muchas veces se descuida a los vendedores que son últimas quienes
tienes el contacto con el cliente y por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar
ventas efectivas. Los vendedores, como cualquier otra persona de una organización, cometen
faltas, veamos cuales son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer
errores en el proceso de negociación (venta).

1. Enfoque De Conquista
Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y vendedores que basan su fortaleza de
negociación en las debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen que su
producto y/o servicio es el único que puede serle útil al cliente, es decir, se consideran
imprescindibles y por ello miran por encima del hombro al cliente. Además tienen un concepto
distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser
visto.

2. Enfoque De Regateo
En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de resignación por parte del cliente,
con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades.

3. Enfoque Del Jugador De Un Papel

Aquí se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rápidamente, sin calcular las
consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente.
El escenario más adecuado para lograr ventas productivas se da a través de la comunicación de
ventas efectiva y para alcanzarlo se debe estructurar un proceso de comunicación que solo
implique ofrecer (emisor) sino que incluya escuchar y entender las necesidades del cliente, el
del sector (receptor) teniendo en cuenta no sólo el entorno de nuestra empresa sino el del
cliente, el del sector y el de la economía.

El Entorno De Venta

El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a

una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean
molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa
persona querrás un ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y
nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar.

El entorno cuenta básicamente con cuatro elementos

1. El Contexto Competitivo
En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto como complementarios
directos son los demás restaurantes que se localizan dentro del centro comercial o en la zona
de influencia del centro; También ubicamos los catálogos de producto y servicio nuestros y de
nuestros adversarios, a nuestros proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones
gubernamentales. Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero tan bien
nuevas amenazas, por lo general, están fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
2. La Imagen
La imagen empresarial es un reflejos de lo que es en si la organización como la imagen personal,
crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera
impresión, es más muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya
se habrá formado una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad
que ha visto (en caso de que la haya). La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o
repelen, de acuerdo a esa primera impresión el cliente se forma una expectativa de calidad, si
le gusta nuestra imagen probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen,
como componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de que tan positiva o
negativa resulta par el potencial consumidor.

3. Las Instalaciones
Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos
fundamentales:

 La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la iluminación,

la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de merchandising que se
despliegue.
 La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al
cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de colaboración de
todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados directivos.

El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino ser

organizados y eficientes.

4. Los Empleados
Los aspectos que el cliente evalúa son:

 La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que queremos

que el cliente se lleve con relación a lo que somos.
 La actitud : es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre
esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.
 Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está es una entidad sólida,
honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.

Si el, servicio es el mejor, mas clientes estarán interesados en hacer a las compañías que se lo
proporcionen.

6. El vendedor como hombre de marketing

El vendedor forma parte de un equipo de marketing que conoce y asume los objetivos de su
empresa.
La correcta realización de sus funciones permite al vendedor vender con beneficio, portando
un buen servicio al cliente, difundir la imagen de su empresa y la suya propia, obtener la
información adecuada del mercado y apoyar la publicidad y/o promociones de ventas que su
empresa realiza.
Psicología Aplicada A La Venta
El conocimiento del comportamiento interno de los clientes en el proceso de decisión de
compra, permite al vender incrementar sus posibilidad de éxito, aplicando técnicas mas
ajustadas y diferencias en función de las características personales y psicológicas de los
mimos.

7. Técnicas de organización y planificación de la venta

La competitividad existente hace necesario que el vendedor desarrollo el máximo sus dote
organizativas y d e planificación.

Técnicas De Ventas

Un concepto general con la técnica de ventas e transforma en una formación modular , que
permite al vendedor modificar sus hábitos, descubriendo la importancia de cada modulo en el
conjunto global de la entrevista de ventas.
La venta de un producto o la prestación de un servicio es la base fundamental del que hacer de
toda empresa y para que sea exitosa tiene que conocerse una serie de principios y técnicas que
le den el carácter de arte y ciencia.
La venta como arte tiene por objeto que todo el producto para que sea vendido tiene que
guardar ciertas formas y tamaños que agraden al cliente, un acabado o presentación que a
primer golpe de vista influya o motive para su adquisición.
La venta como ciencia tiene que estar basad bajo los principios de la estadística, la oferta y la
demanda.

Las Estrategias Basicas

Para la venta de los productos están de acuerdo con la oferta y la demanda que es la que en la
ultima instancia va a regular el movimiento del producto en el mercado.
La venta de los productos puede ser alta o baja, todo depende de las diferentes reglas de
juego que el vendedor pone en marcha a fin de que su producto pueda ser adquirido por el
publico usuario.

Fases de la venta
Como hacer una presentación efectiva
Puntos básicos
Se debe tener en cuenta claridad de expresión, veracidad y tener capacidad de
convencimiento.
Elementos de la demostración
No distraerse: hacer que pregunte destacar que tenemos productos de calidad proporcionar
toda la información que el cliente necesita.

Recomendaciones

 Evitar hablar de suceso de importancia

 Justificar el precio con la calidad y la higiene del producto
 Usar un tono de voz respetuoso y persuasivo demostrar ser amigable, trasmitir buenos
modales.
 Preguntar esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta inmediata.

Por ejemplo
Le gustaría llevar un poco mas
Cree que esto le alcance
Encuentra nuestro precio competitivo

 Tener tacto. No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda irrita.

Como Debe Ser La Presentación Personal

 Saludar al cliente
 Tener una sonrisa amistosa. apariencia agradable
 En mediad de lo posible, dar su nombre
 Utiliza preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente.
 El lenguaje corporal debe denotar respeto
 Cuando trata de tu o de usted al cliente
 Utilizar el plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda.

Objeciones

Son observaciones que hace el cliente al momento de ofrecerle el producto.

Puede ser sincera (cuando el cliente tiene realmente duda) o de pretexto (cuando el cliente se
defiende para evadir al acción de compra)
Normas para contestar las objeciones

o Aceptarlas no rechazarlas
o No interrumpirlas escucharlas
o No evadirlas afrontarlas no usar la política del avestruz
o No discutir informar persuadir
o Usar la técnicas del sacacorchos es decir cuando el cliente no puede expresase
claramente ayunadlo con preguntas adecuadas
o Usa poco de buen humor
o No sueltes la las lenguas a veces puedes quiere contestarle al cliente como se
merece no lo hagas que no tendrá prestigio.

Cierre De Ventas

Es la parte más importante de la venta. no existe un momento adecuado para cerrar la venta.
Las oportunidades pueden presentarse en cualquier momento y debes estar atento a captarlas.
Es el momento en que tienes que lograr que el cliente compre.
Recomendaciones

EL profesional en ventas debe seguir curso de oratorio para obtener confianza y afianzar su
personalidad, sentirse seguro de lo que esta ofreciendo ante los clientes con tanta firmeza y
estudiar un curso de ventas.

8. Conclusiones

Podemos concluir del presente trabajo efectuado que el vendedor como un profesional; debe
estar preparado psicológicamente y capacitado en ventas de acuerdo a las exigencias del
mercado competitivo.
Las empresas de hoy requieren poner más énfasis en los servicios del cliente, utilizando las
estrategias y técnicas de marketing para que cada día siga creciendo y aumentando sus
carteras de clientes.