UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS UPC
FACULTA DE INGENIERÍA CARRERA DE INGENEIRA INDUSTRIAL
Curso: Enfoque al Cliente
TAREA ACADEMICA 1
Sección: II270-2202-M32B
Profesor: Jesus Vega Centeno Paliza
Alumno: Amesquita Medina, Macyol Jeanpiere U201914183
Celis López José Luis U201300039
Manrique Reto Karen Selene U201824107
Tejeda Ramos Alvaro Daniel U201722086
Trinidad Quispe, Azucena Beatriz U201717298
2022-02
INDICE
I. Empresa ................................................................................................................. 4
II. Análisis FODA ...................................................................................................... 5
2.1 Fortalezas .............................................................................................................. 5
2.1 Debilidades ........................................................................................................... 7
III. Análisis de las Oportunidades y Amenazas ........................................................... 9
3.1 Oportunidades ....................................................................................................... 9
IV. Ventajas Competitivas ......................................................................................... 11
4.1 Factores determinantes de la ventaja competitiva .............................................. 11
V. Competidores ....................................................................................................... 14
5.1 Competidor directo ............................................................................................. 14
5.2 Competidor Indirecto .......................................................................................... 15
VI. Valor de los Productos de los competidores ........................................................ 16
VII. Conclusiones .................................................................................................... 17
Bibliografía ............................................................................................................... 18
Figura 1 .......................................................................................................................... 4
Figura 2 .......................................................................................................................... 5
Figura 3 .......................................................................................................................... 6
Figura 4 .......................................................................................................................... 6
Figura 5 .......................................................................................................................... 7
Figura 6 .......................................................................................................................... 7
Figura 7 .......................................................................................................................... 8
Figura 8 .......................................................................................................................... 8
Figura 9 ........................................................................................................................ 14
Figura 10 ...................................................................................................................... 15
Figura 11 ...................................................................................................................... 16
I. Empresa
Figura 1
Empresa Winter´s
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
Cocoa Winter's nace en el Perú hace más de treinta años, dicha empresa ha pasado por
importantes etapas, como el lanzamiento del producto bandera Cocoa Winter's 100% pura, y
que luego complementaríamos con nuestras reconocidas galletas y golosinas como son
Pícaras y Olé Olé, todo esto bajo la firma Procacao S.A. empresa dedicada en sus inicios al
acopio y comercialización del cacao. En el año 1997 se convertimos en Good Foods S.A.,
durante diez años en el 2007 nos convertimos en parte de una familia internacional, el
Grupo Nutresa, a través de Compañía Nacional de Chocolates de Perú S.A.
II. Análisis FODA
2.1 Fortalezas
• Alta participación de mercado: Rubén Fernández, gerente general de la Compañía
Nacional de Chocolates del Perú indicó en el 2015 “Llegamos a todo el territorio
nacional con fuerza de ventas directa y distribuidores, cubriendo cerca de 90,000
clientes. Los productos con más presencia y participación de mercado son Cocoa
Winter's, que es una marca muy bonita, hace parte de lo que es ser un verdadero peruan
o. Esta marca está casi en el 90% de los hogares peruanos, es como la chicha morada de
las bebidas de chocolate.” (Gestión, 2015)
Adicionalmente, según Kantar la marca Winter´s se posiciona en el puesto 16 de las
marcas más elegidas por los peruanos y dentro de los Top 5 de marcas del sector bebidas.
Superada por las marcas de Inca Kola, Nescafé y Coca Cola.(Kantar, 2020)
Figura 2
Marcas Lideres en el Perú-
Fuente Marca Perú
• Se adapta a las nuevas generaciones: La marca renovó su imagen luego de haber
mantenido una imagen tradicional por más de 30 años. Mauricio Fernandini Figari,
director de Categoría de la compañía indicó que lo que buscan es mantener la base de
consumidores actuales, que es bastante importante y que nos ha permitido tener el
liderazgo durante todos los años dentro del segmento de cocoa. (la República, 2019)
• Presencia en las redes sociales que dan contenido relevante al consumidor, como
promociones, ventas, etc.
Figura 3
Lanzamiento del producto Winter´s
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
• Estándares de calidad y rotulado establecidos por los organismos de competentes.
Figura 4
Certificaciones y reconocimientos Winter´s
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
• Reconocimiento internacional por Superior Taste Award del International Taste &
Quality Institute.
Figura 5
Certificaciones y reconocimientos Winter´s
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
2.1 Debilidades
▪ El producto estrella de la marca tiene poco valor agregado y de fácil imitación. Lo
más distintivo de la marca Winter’s es la cocoa, la cual no han tenido una evolución o
innovación desde su creación. Actualmente, se puede encontrar marcas como Donofrio,
Universal, Bells, entre otros que cuentan con el producto Cocoa dentro de su portafolio.
Figura 6
Portafolio de competencia Winters
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
▪ Los costos del producto se encuentran sujeto a las variaciones del mercado. Entre
los insumos que se necesitan para la elaboración de los productos de la marca está el cacao y
la harina. Las cuales han tenido una variación en su precio por la desaceleración económica
y los conflictos bélicos entre Rusia y Ucrania.
Figura 7
Fuente Mundi Index
Fuente Mundi Index
Figura 8
Fuente Mundi Index
Fuente Mundi Index
III. Análisis de las Oportunidades y Amenazas
3.1 Oportunidades
✓ El tamaño del mercado es atractivo.
✓ Las preferencias de consumo de chocolate en temporada navideña
✓ Ritmo de crecimiento económico de la población objetivo es creciente asegura la
demanda.
✓ El crecimiento del poder adquisitivo de las personas garantiza la aceptación del
producto.
✓ Facilidad de entrada al mercado del chocolate
Si no analizas tus debilidades con relación a los líderes chocolateros (principales
competidores) y si no analizas qué oportunidades tienes con relación a ellos, no podrás
lanzar nuevos productos, por lo tanto, crear un segmento, un nuevo chocolate es para este
propósito, debe realizar una investigación de mercado para satisfacer las necesidades de los
clientes, determinar en qué segmento de mercado enfocarse y comenzar a planificar el
lanzamiento del chocolate. Debemos explotar las debilidades de nuestros competidores y ver
nuevas oportunidades para lanzar nuevos productos al mercado.
3.2 Amenazas
✓ Gran cantidad de competidores en el mercado de chocolates
✓ Competencia de precios con otras marcas.
✓ Entrada de nuevos competidores
✓ Aumento del precio de los insumos para la fabricación de chocolates
✓ Malas relaciones con los proveedores.
✓ Escasez de los insumos para la elaboración de los chocolates
✓ Entrada de contrabando con menores precios y con productos similares.
Las principales amenazas son la gran participación de competidores en el mercado de
chocolates y en consecuencia la gran variedad de productos y precios los cuales hacen que el
mercado sea muy competitivo ofreciendo cada vez productos de calidad a menores precios,
pero además las unos de las principales debilidades de estos pueden ser las malas relaciones
con los proveedores y distribuidores ya que no se podrían fabricar los chocolates y sin una
buena distribución la accesibilidad a los chocolates sería más difícil los cual ya no es muy
atractivo para los clientes.
La mayor amenaza que enfrentamos en el país es la gran cantidad de competidores en
el mercado del chocolate, por lo que el producto y el precio son muy diferentes, lo que hace
que el mercado sea muy competitivo, ofreciendo productos de calidad a precios más bajos,
pero además, uno de los productos más importantes Una de estas desventajas puede ser la
mala relación con proveedores y distribuidores, porque no se puede producir chocolate, y sin
una buena distribución será más difícil conseguir chocolate, que ya no es atractivo para los
clientes.
IV. Ventajas Competitivas
Luego se detallan las ventajas competitivas de Winter con en relación con sus
participantes en el Perú:
❖ Dirige la mayor parte de categorías de producto en las que compite gracias a los
componentes
❖ claves de triunfo con los que cuenta, como el knowhow del comercio, un poderoso
sistema
❖ logístico y una cultura de innovación y desarrollo, entre otros.
❖ Tiene un elevado potencial de aumento en productos con costo añadido que se
❖ hallan alineados a las tendencias de consumo de productos saludables.
❖ Cuenta con una poderosa red de repartición que le posibilita operar durante todo el
Perú.
4.1 Factores determinantes de la ventaja competitiva
Participación del mercado:
✓ Variables comentarios: Consumo de Cocoas / Achocolatados
✓ Un 81% de los hogares de Lima Metropolitana consumen cocoa/
achocolatados.
Hogares consumidores del producto:
✓ El 53% del total de hogares de Lima Metropolitana consumen Cocoa: 29% en
el nivel A/B, 54% en el C y 65% en el D/E.
✓ La marca que más se consume es Winter’s, 40,7%, tanto en el total de hogares
como en los niveles socioeconómicos investigados. La segunda marca es
Curazao, 11,9%.
Calidad del producto:
✓ Tiene el compromiso de brindarle al consumidor "productos idóneos, de
calidad y que cubran sus expectativas de consumo constantemente dentro del
marco legal y regulatorio de la nación.
Ciclo de vida del producto:
✓ Nos posibilita, de consenso al punto en el que se descubre el periodo de
vida del producto, establecer las tácticas que se tienen que producir en el
mercado, más que nada ya que al modificar el periodo de vida de los
productos las tácticas y la proporción de participantes cambia en el mercado,
con lo que resulta bastante difícil que podamos competir si no sabemos en qué
etapa del periodo de vida está nuestro producto, sin adaptarnos al nuevo
ámbito
Lugar de compra y lealtad al consumidor:
✓ El punto de venta donde se realiza el mayor número de compras es en primer
lugar las bodegas, y, en segundo lugar, los puestos de mercado
✓ Winters’s tiene consumidores más fieles que Curazao, el 57% de sus
consumidores utilizan exclusivamente esta marca, mientras que, en Curazao,
solo el 37% la usa exclusivamente.
Perfil de los compradores:
✓ La primordial ocupación de los consumidores de cocoa es su vivienda.
✓ Acostumbran a asistir primordialmente a restaurantes, fast food, cafés y
parques de distracción. Siendo los consumidores de Winter’s quienes más
hacen estas ocupaciones que los de Curazao.
✓ El autoservicio que más visitan para hacer sus compras es Metro.
✓ Bastante más de la tercera parte de consumidores cuenta con un teléfono
celular, primordialmente de Telefónica.
Medios a los que están expuestos los compradores:
✓ Más del 15% tiene una tarjeta de crédito en tiendas comerciales y la décima
parte cuenta con cualquier producto bancario.
✓ Más del 70% de los consumidores de Winter’s y Curazao han observado
América TV
✓ Las emisoras de radio Panamericana, Felicidad, Radio Océano Plus y RPP
[Link]
Los países lideres en exportación de la materia prima como el caco son Indonesia
seguido de Ghana, los cuales cuentan con una participación del 73.5% en el mercado
mundial. América Latina es la principal región productora de las variedades “prime” de
cacao a nivel internacional, con cerca del 80% de la producción mundial, debido
principalmente a su diversidad genética. Según, datos de la Organización Internacional del
Cacao (ICCO), entre 70% y 100% del total de la exportación de cacao de países como
Bolivia, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Perú y México corresponde a estas variedades
especiales de cacao. Sin embargo, existen importantes desafíos para consolidar una posición
competitiva de la región en este promisor segmento del mercado. Las empresas peruanas de
cacao sufren de tácticas desleales a la hora de incursionar en el mercado internacional esto a
través de distorsiones e incongruencias arancelarias para la adquisición de materia prima.
5.1 Competidor directo
Los competidores directos que la empresa afronta son productos que tienen un costo
similar o se compensa por el peso.
Figura 9
Productos similares
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
5.2 Competidor Indirecto
Estos productos son sustituidos de la cocoa, se venden en el mismo rubro y el costo si
bien es cierto puede ser mayor este proporciona otras bondades adicionales. Nestlé que es el
líder de la categoría con más 60% de participación de mercado aproximadamente, participa
con Milo y Nesquik, dentro del segmento de modificadores, las cuales se encuentran
dirigidas a adolescentes y niños, respectivamente, ambos bebidas con sabor a chocolate, sin
embargo Milo presenta un ingrediente diferenciado, en comparación con las demás
marcas del mercado, la Malta, que sustenta su promesa de energía a diferencia de las demás
bebidas.
Figura 10
Productos alternativos.
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
VI. Valor de los Productos de los competidores
En mi opinión, los valores que el consumidor le da a los productos Winter´s son 3.
a) El estar elaborado a base de pasta de cacao y la percepción de las propiedades
organolépticas que impresiona al cliente final, la textura, aroma y sabor dan como
resultado un delicioso chocolate.
b) Facilitar el día al consumidor, con su última propuesta por una alternativa fácil y
práctica para lograr un real chocolate en taza en solo segundos. Este producto no
necesita azúcar y ya se encuentra a la venta en los supermercados a nivel nacional.
c) Otro aspecto que crea un valor ante el consumidor peruano es que no solo es un
producto, es un estado emocional que trae buenos recuerdos de antaño, brindando la
posibilidad de disfrutar un buen chocolate y panteón en cualquier época del año.
Figura 11
Campaña Winter´s
Nota: Home Winter´s. Fuente Winter´s S.A.
VII. Conclusiones
▪ La industrial del cacao es un mercado que ha perdido fuerza en el mercado ya que
existen productos similares y varios sustitos que tienen mayor aporte en su entorno.
▪ Se debe trabajar en una mayor inversión de campañas publicitarias para las nuevas
generaciones puedan ser parte de este mercado.
▪ Se deben crear facilidades de comercialización, al crear las condiciones requeridas para
el establecimiento de nuevas empresas y líneas de productos del derivado del cacao.
▪ El entorno digital debe ser el que prime dentro de las estrategias de comunicación de la
marca,
Bibliografía
▪ Estrategia de reposicionamiento para lograr el crecimiento de una marca de bebidas de
chocolate. (s. f.).
[Link]
df?sequence=5
▪ Gestión. (2015). “Este año lanzaremos dos nuevos productos con nuestras marcas
locales”. [Link]
locales-95331-noticia/
▪ Kantar. (2020). Brand Footprint 2020 Perú - Las marcas más elegidas.
[Link]
▪ La República. (2019). Winter’s: “Buscamos atraer nuevas generaciones al mundo de la
cocoa”. [Link]
generaciones-al-mundo-de-la-cocoa/
▪ Plan de marketing de la empresa “CACAO SEED”. (s. f.).
[Link]
ra_2019.pdf?sequence=1
▪ Winter´s. (s. f.). Historia. Recuperado 21 de octubre de 2022, a partir de
[Link]
