Marketing Digital

Marketing Digital es el conjunto de estrategias

volcadas hacia la promoción de una marca en el
internet. Se diferencia del marketing tradicional por
incluir el uso de canales y métodos que permiten el
análisis de los resultados en tiempo real.

Hoy en día, el internet está incorporado a nuestra vida de tal manera

que es casi imposible hacer cualquier cosa sin ella. No es casualidad
que es cada vez más difícil ver a las personas desconectadas de sus
celulares, teniendo internet al alcance de los dedos.

Y si nuestra vida ya no es más la misma con internet, se puede decir lo

mismo del proceso de compra. Hoy por hoy es muy común que
busquemos productos o servicios que queremos en internet, ya sea
para buscar los mejores precios (cuando ya sabemos lo que
queremos), para buscar informaciones sobre determinado producto o
servicio (cuando todavía estamos estudiando la posibilidad de compra)
o incluso para descubrir más sobre un problema que tenemos (cuando
todavía ni sabemos cuál solución podrá ayudarnos).

A todo eso le llamamos de Marketing Digital: un conjunto de

informaciones y acciones que pueden ser hechas en diversos
medios digitales con el objetivo de promover empresas y
productos.

Surgido en la década de 1990, el Marketing Digital mudó la manera

como las empresas utilizan la tecnología en la promoción de sus
negocios. El término se ha tornado más popular a medida que las
personas pasaran a utilizar más dispositivos digitales en el proceso de
compra, sea para buscar productos o para realizar compras en sí.

Para tener una idea de cómo el Marketing Digital cambió el proceso

de compra, basta mencionar que, en el pasado, casi toda la
información que podríamos obtener sobre productos y servicios estaba
en la mano de empresas que ofrecían esas soluciones.

O sea: para saber sobre un producto o servicio, tenías que ir hasta el

vendedor, quien probablemente te “vendería el pescado” para el lado
de la empresa en vez de ofrecer información gratuita sobre las
soluciones.

Marketing Digital: un conjunto de informaciones y

acciones que pueden ser hechas en diversos medios
digitales con el objetivo de promover empresas y
productos

Hoy, el Marketing Digital ha posibilitado que el consumidor tenga un

papel más activo en ese proceso. En números, significa que el 60% del
proceso de compra ya fue realizado antes mismo de que el consumidor
entre en contacto con el vendedor.

Pero, a pesar de parecer desafiante, el Marketing Digital es, en verdad,

una enorme oportunidad para que las empresas refuercen su marca y
multipliquen sus oportunidades de negocio ya que, cada vez más, el
internet va a formar parte de la vida de las personas.

Además, el Marketing Digital incluye diversos frentes de actuación,

tales como Marketing de Contenido, Email Marketing, redes sociales,
entre otras, que aumentan tu alcance e influencia en el proceso de
compra de los consumidores.
Algunas estadísticas que comprueban cuánto el Marketing Digital
tiene potencial para crecer:

 El presupuesto de medios digitales debe doblar en los próximos

5 años (Fuente: WebDAM.com);
 87% de los usuarios de internet ahora poseen un
smartphone (Fuente: Global Web Index);
 El Inbound Marketing genera 54% más Leads que el Outbound
Marketing (Fuente: WebDAM.com);
 Tres millones de anunciantes usan Facebook Ads para alcanzar
a sus consumidores (Fuente: AdWeek);
 Las empresas B2B que poseen blogs generan 67% más Leads de
que las empresas que no tienen (Fuente: WebDAM.com);
 Instagram pasó la marca de 200 mil anunciantes 5 meses
después de abrir su plataforma de anuncios (Fuente: AdWeek);
 93% de las decisiones de compra son influenciadas por las redes
sociales (Fuente: Ironpaper);
 Profesionales de marketing que priorizan trabajar con blogs
tienen 13 veces más chances de obtener ROI positivo (Fuente:
Socialemedia).

Ahora. Sin duda. Entender qué es el Marketing Digital o la

Mercadotecnica Digital es fundamental para interiorizar el
concepto y apoyar el áre de ventas de cualquier Empresa.

Sin embargo, establecer un método efectivo, que se convierta en la

guía completa y el 360 del proceso de generación de demanda en
un Equipo de Marketing y Ventas, es aún más importante y genera
un retorno seguro.

Entonces, ¿qué método necesitarás desarrollar en tu compañía

para que el Marketing sea una realidad palpable?
Inbound Marketing es el método cada vez más importante
para atraer, convertir y fidelizar clientes. Es decir, hacer
Marketing.

Enseguida conocerás los canales en los que puedes implementar

estrategias de Marketing, pero un Método como el Inbound
Marketing sin duda es el primer camino para diseñar e implementar
una estrategia.

Dentro del índice de esta página épica de contenido, hemos incluido

un espacio completo para hablar de las bondades que tiene esta
metódología para que generes una máquina de atracción.

Cómo hacer Marketing Digital

Como dijimos, el Marketing Digital, por tratarse de un asunto muy
extenso/macro, posee una enorme diversidad de disciplinas,
estrategias y técnicas puntuales. Siendo así, existen innumerables
formas de aplicar Marketing Digital.

Pero, a pesar del gran número de posibilidades de aplicaciones de

Marketing Digital, existen aquellas estrategias/técnicas que se
destacan por ser usadas por la gran mayoría y que normalmente traen
resultados positivos. Ellas son:

 Marketing de Contenido;
 Email Marketing;
 Redes Sociales;
 Optimización de Conversión – CRO;
 Marketing de Búsqueda – SEM.
A seguir, vamos a hablar un poco sobre cada una de esas estrategias:

Marketing de Contenido
Marketing de Contenido es todo el contenido hecho para educar,
informar o entretener a un futuro cliente. La idea consiste en informar
a las personas para hacer con que futuramente no sólo respeten tu
marca y la tengan como referencia, sino también se conviertan en
clientes de tu empresa.
Pero ese contenido no es cualquier contenido: debe hablar sobre
cuestiones relacionadas a tu mercado y sobre los posibles problemas y
dudas de tus personas (o sea, las representaciones ficticias de tu
público objetivo).

Pero, al final, ¿por qué el Marketing de Contenido es importante para

el Marketing Digital?

Como dijimos, hoy el proceso de compra está cada vez más en la

mano del consumidor. La información sobre productos y servicios
dejó de ser un privilegio de las empresas y vendedores y ahora es
accesible principalmente por causa de internet.

Piensa bien: ¿cuándo fue que compraste alguna cosa sin buscar por lo
menos una vez en internet sobre eso? Probablemente hace ya un
tiempo. Por eso, es importantísimo que tu empresa invierta en
Marketing de Contenido, para que los consumidores la encuentren
cuando busquen sobre las soluciones de mercado que ofreces.

Sucede que las personas no buscan apenas informaciones sobre

productos o servicios. Ellas quieren, ante todo, resolver problemas. El
producto/servicio es sólo la etapa final de este proceso.
Por eso, no basta producir contenido sobre tu empresa y tu solución:
necesitas crear valor para tu audiencia y responder las dudas y
problemas que ellos tienen antes mismo de que sepan que tu producto
o servicio es la solución que necesitan.

Por ejemplo: si tienes un software de control de stock, en vez de

escribir apenas sobre tu plataforma y sus ventajas, piensa cómo el
consumidor llegaría hasta tu solución.

¿Qué es lo que necesita saber antes de entender que un software de

control de stock va a ayudarle? Entonces puedes crear contenidos que
den consejos sobre cómo organizar el stock de su empresa, cómo
calcular el stock o cuáles son las soluciones que pueden ayudar a
alguien a organizar el stock de su empresa.

Así, cuando tu público objetivo busque por esos asuntos en internet, es

mucho más probable que encuentre tu contenido (y si el material
genera valor para él, las chances de que se convierta tu cliente son
mucho mayores).

Más allá de eso, si él ya conoce la solución pero tiene dudas sobre tu

producto o el de la competencia, tener un buen contenido puede ser el
diferencial para que el público te escoja.

Email Marketing
Email Marketing significa el envío directo de un mensaje comercial,
típicamente a un grupo de personas, a través de email. Por definición,
cada email enviado a un potencial o actual cliente puede ser
considerado Email Marketing.
Generalmente, es utilizado para enviar promociones, adquirir
negocios, solicitar ventas o donaciones, y su propósito es construir
lealtad, confianza o branding (divulgación de la marca).
Email Marketing puede ser volcado para listas vendidas (aunque esa
práctica no es la más indicada) o para listas construidas, tanto de
clientes cuánto de potenciales clientes (Leads).

En resumen, el término es utilizado para categorizar envíos de

mensajes de email con el propósito de aumentar la relación de una
empresa con sus actuales, antiguos o futuros clientes, para incentivar
lealtad y repetir negocios, adquirir nuevos clientes o convenciendo a
actuales clientes a comprar un determinado producto.

Email Marketing, en comparación con otras formas de Marketing

Digital, es considerado barato. Además, es un camino para establecer
y comunicar rápidamente el propósito de la empresa con existentes o
potenciales clientes.

Comúnmente, ese canal es percibido por los destinatarios como

invasivo e irritante, especialmente para nuevos o potenciales clientes,
pero, incluso así, el éxito del Email Marketing está directamente
relacionado al lenguaje y apelo visual aplicado.
En términos de visual aplicado, hay indicaciones de que el uso de
gráficos/visuales son relevantes al mensaje que está intentando ser
enviado pero, sin embargo, no es indicado para establecer relaciones
próximas en emails iniciales puesto que no establece empatía.

De ahí la importancia de obtener personalidad en estos casos. En

términos de lenguaje, el estilo es el mayor factor determinante en
definir cuán cautivante será aquel mensaje.
Utilizar un tono casual genera mejores resultados de que un lenguaje
más casual. Por combinaciones, no es sugerido el uso de
gráficos/visuales a lo largo del lenguaje casual.

Más allá de estos factores, la posibilidad de medición de métricas de

email es lo que trae relevancia al canal. Es posible iniciar la
comunicación rápidamente y entender ya si está siendo aplicada de
forma correcta analizando aperturas y clics.

El Email Marketing puede ser aplicado en las siguientes formas:

Transaccionales y/o automatizados

Emails transaccionales son comúnmente disparados conforme la
acción de un cliente o Lead con la empresa.

Para ser calificado como email transaccional o automatizado, el

propósito de esas comunicaciones debe ser facilitar, completar,
educar, ofertar una transacción que el Lead o cliente haya aceptado
recibir.

En resumen, es la forma más asertiva e indicada para comunicarse por

email.

Emails directos
Emails directos o emails basados en interrupción incluyen el envío de
un email solamente para comunicar un mensaje promocional (por
ejemplo, un anuncio de oferta especial o catálogo de productos).

Mobile Email Marketing

Por causa del crecimiento de tablets y smartphones, el Email
Marketing genera actualmente gran tráfico a través de estos
dispositivos.
Profesionales en Email Marketing han investigado maneras de captar
la atención a través de esos dispositivos, y con eso surgió una nueva
forma de hacer Email Marketing, optimizando los mensajes para la
lectura e interacción con las nuevas tecnologías.

Cómo escoger una buena herramienta para Email

Marketing
Una herramienta de disparos de Email Marketing (ESP) debe contener
diversas funcionalidades, entre ellas:

 Medición: capacidad en analizar los números de tus campañas.

 Medidas antispam: si la herramienta posee sistemas de
autenticación (DKIM, por ejemplo). Con la autenticación
correcta, disminuyen las chances de que tu email caiga en las
cajas de spam.
 Usabilidad: tus campañas deben ser creadas fácilmente en la
herramienta, de forma intuitiva, para que optimice tu tiempo y
aumente la calidad de tus emails.
 Automatización: la herramienta debe disponer formas de
automatizar tus emails para que pueda escalar tu proceso de
relaciones.
 Segmentación: debe haber la posibilidad de tratar las
informaciones de tus Leads/clientes (¿en cuáles email hacen
clics?). De ese modo es posible crear campañas segmentadas y
con comunicación asertiva.

Con esas funcionalidades, es posible tener una gestión activa de tu

base de contactos y de tus emails, pudiendo optimizar el proceso de
Email Marketing a lo largo del tiempo, facilitando el trabajo.
En promedio, el retorno sobre la inversión (ROI) en Email Marketing
es uno de los mayores de todos los medios de comunicación digitales,
pasando de $12 USD para cada 0.30 USD invertido.
Por eso, es importantísimo contratar una herramienta capacitada de
Email Marketing. A través de ella podrás implementar, optimizar,
analizar y operar este canal, que es una relación directa con tus
contactos y clientes.

A través de la personalización y segmentación, es posible comunicarse

de forma diferenciada con cada persona y automatizar ese proceso.

Nosotros, por ejemplo, usamos nuestra propia herramienta para la

gestión de ese canal, RD Station. A través de funcionalidades como
automatización, segmentación, gestión de Leads e Email Marketing,
conseguimos generarle valor a la empresa con un bajo costo de
operación.

Redes Sociales
A partir de los años 2000, principalmente con la llegada de Orkut, las
redes sociales se popularizaron bastante en todo el mundo como una
nueva forma de socialización online.

Con el tiempo, las redes sociales se transformaron en un espacio muy

interesante para quien busca nuevos canales para aplicar Marketing
Digital.

Actualmente existen diversas ventajas que estimulan a las empresas a

estar presentes en las redes sociales. La primera y principal de ellas es
el altísimo número de usuarios presentes en las mismas.
Solamente en Facebook, por ejemplo, existen aproximadamente 1,6
billones de usuarios, y la posibilidad de que encuentres tus clientes y
potenciales clientes entre estos usuarios es muy alta.
Esa significativa presencia de usuarios ha convertido a las redes
sociales en un importante canal de comunicación entre las empresas y
sus consumidores, tornándose una herramienta poderosa de Marketing
de Relación.

Además, es un canal que permite una gran promoción y puede ser

utilizado para promover la marca, los productos, contenidos, y
promocionar el propósito y misión de la empresa.

Para elaborar una buena estrategia de presencia en las redes sociales,

el primer paso a ser realizado es la definición de la persona, o sea,
quién es el público que deseas que siga tu marca y acompañe tus
publicaciones.

La definición de la persona es muy importante, puesto que de nada

sirve tener millones de seguidores en tus redes sociales si los mismos
no son influenciadores o potenciales consumidores de tu
producto/servicio.

Más allá de eso, es importante identificar en cuáles redes sociales tu

persona está presente. Por ejemplo, si tu persona es un Gerente de
Proyectos del segmento de TI, la posibilidad de encontrarlo en
LinkedIn es muy grande.

Para ilustrar esto, haciendo una breve búsqueda en esa red social,
encontramos grupos con caso 20 mil “Gerente de Proyectos de TI”.

Habiendo definido en cuáles redes sociales tu empresa va a estar

presente y cuál es tu público objetivo, existen algunas formas de
utilizar las redes sociales en tu estrategia de Marketing Digital.
Promocionar contenidos de calidad, por ejemplo, es una buena forma
de atraer visitantes para tu sitio web, ya que las redes sociales
permiten compartir estas informaciones con más facilidad y
efectividad de que otros canales.

Con los posts en tu página, puedes redireccionar tu tráfico para

páginas de contenido (blog), para Landing Pages y para ofertas
específicas.

Un consejo importante es prestarle atención al horario de las

publicaciones y cuántas publicaciones son realizadas por día.
Mantener un horario cierto y fijo es importante para que puedas medir
los resultados más tarde. Además de, claro, mantener siempre una
cadencia de posts.

Otra forma es la interacción con los usuarios por medio de foros y

generación de ideas. Eso permite un abordaje menos rígido con el
público y existe la oportunidad de promocionar materiales para
reforzar la información.

En Facebook, por ejemplo, una forma muy efectiva para alcanzar tu

público objetivo es a través de los grupos. Generar contenido para los
grupos de Facebook posee muchas ventajas, tales como el hecho de
ser una fuente gratuita que puede ser extremadamente segmentada,
inclusive demográficamente.

Después de todo ese trabajo de crear las personas ideales, verificar

cuáles redes sociales funcionan para tu negocio, planear, crear y
revistar el contenido, es fundamental que tus visitantes se conviertan.
Existen algunas formas de facilitar la conversión en las redes sociales.

Una de ellas es la posibilidad de convertir el Lead en una Landing

Page a través de su perfil en las redes sociales. Esa estrategia es muy
utilizada y tiende a aumentar la tasa de conversión, ya que el visitante
no precisará rellenar nuevamente informaciones que ya había
proporcionado anteriormente en la red social.

Tan importante cuanto hacer las publicaciones es acompañarlas y

realizar análisis para entender los horarios y métodos que están o no
funcionando. Facebook y Twitter poseen herramientas nativas para
análisis de estadísticas.

Conversión Rate Optimization (CRO)

Le llamamos de esta forma a todo el esfuerzo para aumentar las tasas
de conversión para determinado objetivo. O sea, disminuir la fricción
y aumentar la proporción de personas que realizan la acción necesaria
para ir del contexto A al contexto B.

Un ejemplo cotidiano es, en el caso de un negocio físico de productos,

la existencia de una relación entre el número de personas que entran
en el negocio y el número de personas que compra algo. Esta relación
puede ser encarada como una tasa de conversión, en este caso, de los
visitantes que realizan una compra.
En el Marketing Digital nuestro objetivo es tener una presencia online
que desempeñe parte del proceso de compra del visitante, educándolo
sobre problemas y oportunidades que enfrenta y generando valor para
tu producto o servicio.

En la práctica, lo que precisamos es que el Lead realice una serie de

acciones que, conjuntamente, serán indicadores de que determinada
persona está próxima del momento de adquirir tu producto. En ese
contexto, llamaremos de tasa de conversión a la relación entre los
Leads que realizaron la acción deseada en tu página y el total de
visitantes.
En la práctica, lo que precisamos es que el Lead realice
una serie de acciones que, conjuntamente, serán
indicadores de que determinada persona está próxima del
momento de adquirir tu producto

El CRO irá a actuar, por lo tanto, de una forma que tienda a

maximizar cada una de esas tasas de conversión con el fin de que una
mayor proporción de tus visitantes realice las acciones que tú esperan
que hagan.

Para facilitar nuestra actuación a la hora de optimizar una tasa de

conversión, acostumbramos a quebrar la acción final lo máximo
posible. Por ejemplo, existe una tasa de conversión general dada por la
relación entre el número de personas que visitan mi sitio web y el
número de personas que compra algún producto.

Sin embargo, existen muchas acciones que el visitante tendrá que

hacer entre la primera y la última acción y, para entender mejor cuál
parte mejorar, pensaremos en una tasa de conversión para cada acción
relevante que tome el visitante. En ese caso, podemos ejemplificar con
las siguientes tasas:

 Tasa de conversión general = compradores/visitantes

 Tasa de conversión quebrada 1 = visitantes que hicieron clic
en un producto/visitantes
 Tasa de conversión quebrada 2 = visitantes que hicieron clic
en comprar un producto/visitantes que hicieron clic en un
producto
 Tasa de conversión quebrada 3 = visitantes que hicieron clic
en comprar un producto/visitantes que realizaron el pago
Esa división de tasa de conversión general en tasas más específicas va
a permitirte entender mejor cuál está siendo el factor principal que está
obstaculizando la tasa de conversión general.

En el caso de que fuese la tasa 1, sería el nivel de interés que tus

productos están despertando en los actuales visitantes del sitio web; si
fuese la tasa 2, sería la relación de costo-beneficio para la adquisición
del producto y, si fuese la tasa 2, podría ser alguna objeción en
relación a las formas de pago disponibilizadas en tu negocio.

O sea, cada tasa será, en verdad, una pista de dónde precisas mejorar
tu proceso.

Principales formas de trabajar el CRO en la práctica

A pesar de ser un trabajo bastante exploratorio, trabajar con CRO casi
siempre pasa por algunas metodologías y técnicas usadas y
comprobadas por empresas con más experiencia en el asunto.

En la secuencia, hablamos sobre algunas de las principales técnicas

utilizadas por marketeros para optimizar las tasas de conversión de
sitios web y generar más resultado a partir del mismo insumo:

Tests A/B
Esos tests son la forma más simple y efectiva de comprobar entre dos
versiones de página cuál de ellas es más eficiente para tu objetivo.

El método consiste básicamente en seleccionar el tráfico de

determinada página y dividirlo al medio de forma aleatoria, para que
el 50% de los visitantes vean una versión (original) y el otro 50% vea
la otra versión (desafiante).

Los tests A/B son muy efectivos en tirar conclusiones bien cargadas
de información por dos principales motivos:
 1. Al disponibilizar las dos versiones de la página
simultáneamente, reducimos la influencia de factores externos
tales como estacionalidad, diferente de un test que compara con
resultados históricos.
2. Al tener un determinado volumen en ambas páginas, podemos
usar métodos estadísticos para establecer quién es el vencedor
con una relevancia estadística que te permita confiar en el
resultado del test. Para ayudarte, creamos una herramienta para
calcular resultados de tests.

Existen diversas herramientas para efectivizar ese test, pero la más

fácil de entre ellas es, ciertamente, Google Analytics.

Heatmaps y grabación de sesión

Tal vez más importante que el resultado del test en sí sea el
entendimiento de los porqués de aquel resultado. Para ayudarte a
hacer esa interpretación, usamos herramientas que generan datos
cualitativos para entender lo ocurrido.

Los Heatmaps son páginas de calor que indican por dónde el Lead
pasó más el mouse e hizo clic en tu página, en cuanto que la grabación
de sesión es exactamente lo que el nombre sugiere: genera
grabaciones de todo lo que fue hecho en aquella página por el usuario.

Usa esas informaciones para entender por qué algún elemento de tu

página está construyendo o destruyendo resultados en términos de
conversión.
Marketing de Búsqueda – SEM
En los años 2000 surgieron los buscadores online con la misión de
auxiliar a los usuarios en la búsqueda por sitios web de prácticamente
todos los nichos.

Con el pasar del tiempo, la practicidad que los buscadores estaban

proporcionando para los usuarios de internet comenzó a ser difundida
y rápidamente gran parte del público web pasó a usar la red para
buscar por servicios y entretenimientos a la medida de cada uno.

De las herramientas de búsqueda que se popularizaron desde entonces,

sin dudas Google viene siendo la mayor referencia para todos.

Con el rápido crecimiento del mundo de búsquedas online, muchas

empresas comenzaran a preocuparse con la forma con que eran vistas
en esos buscadores: cuando eran vistas, cuántas veces eran vistas, ec.
Por ese motivo nació el marketing de búsqueda (SEM).

El Marketing de Búsqueda, o SEM, tiene como objetivo hacer con que

determinado sitio web sea privilegiado y aparezca con prioridad (y
calidad) para aquellos que buscan por algo relacionado al mismo en la
internet.

Como el hábito de buscar por alguna solución en internet se ha

tornado cada vez más común entre todos, el Marketing de Búsqueda
también está en constante crecimiento y ha sido de gran importancia
para la estrategia de marketing de millones de empresas en el mundo.

La aplicación del mismo puede ser hecha de dos formas: a través de la

aplicación de técnicas y estrategias de SEO y también por medio de
inversiones (PPC).
SEO

¿Quieres saber todo sobre el tema? Accede a nuestro contenido

completo sobre SEO
Al comienzo de esta era de la cual estamos hablando, la dificultad
para aparecer entre los primeros lugares de las búsquedas online no
eran muy grandes entonces prácticamente todos los que resolvían
aplicar “técnicas” que apuntaban al aumento de esa exposición,
obtenían éxito.

Con la evolución de los algoritmos que determinaban quién iría o no a

aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda, ese
tipo de objetivo pasó a ser más complicado y, con eso, surgió una
nueva disciplina dentro del Marketing Digital: el SEO.
SEO (Search Engine Optimization) son todas las estrategias y
tácticas que apuntan al aumento de la exposición de un sitio web
en los motores de búsqueda.
El principal motor de búsqueda del mercado (Google) posee, según él
mismo, más de 200 factores que ayudan a determinar si un sitio web
debe o no estar en los primeros lugares de sus páginas de resultados.
El trabajo de un profesional de SEO es adecuar los sitios web al
máximo con esos criterios.

Todos los días, cerca de 100 billones de búsquedas son realizadas en

Google y estar posicionado para una determinada palabra clave muy
buscada puede ser la diferencia entre un sitio web movimentado, lleno
de personas navegando, queriendo negociar, y un sitio impopular.

Es por esa razón que las estrategias de SEO hasta hoy son muy
utilizadas por la mayoría de las empresas que se preocupan por el
buen desempeño de su Marketing Digital.
El SEO es dividido en em on page y off page, siendo el on page toda
y cualquier estrategia que aplicas dentro de tu sitio web (las famosas
“optimizaciones on page”) y el off page es toda y cualquier estrategia
que aplicas fuera del mismo (normalmente estrategias de “link
building”)

LINKS PATROCINADOS
¿Qué son los links patrocinados?
Son formas de hacer anuncios en internet a través de espacios
publicitarios en resultados de una búsqueda o en sitios web de red de
contenido que son generalmente pagos por clics (también conocidos
como Pay Per Click o PPC).

Para aparecer, los anuncios necesitan tener relevancia con la palabra

clave utilizada en la búsqueda o un contexto escogido en la
segmentación.

La gran ventaja de los links patrocinados es poder aprovechar una

demanda existente en relación a la búsqueda orgánica y, de esa forma,
direccionar el link patrocinado a la respuesta de búsqueda para un link
de destino focado en el objetivo para quien está buscando o
investigando.

Ejemplo: en vez de enviar para el home de tu sitio web, que es lo que

sucede cuando buscas en la búsqueda orgánica, puedes anunciar con la
búsqueda paga y direccionar el link para una página relacionada en
foco con tu objetivo y la búsqueda del usuario.
¿Cuál es la importancia de los links patrocinados
en el contexto del Marketing Digital?
Los links patrocinados son una de las formas de atraer visitantes
calificados y despertar interés para direccionarlos hacia tu sitio web.

Exigen un cierto conocimiento en operar las herramientas de gestión

de esos anuncios y, principalmente, en separar una inversión de un
presupuesto para que sean efectivos durante el período de tu campaña.

Formas comunes de aplicación de links

patrocinados
 Anuncio en la red de búsqueda
 Anuncio en display (banner en sitios webs de red de contenido)
 Social Ads (anuncios en redes sociales)

Guía de Herramientas de Links Patrocinados

Utiliza herramientas que puedan saber posibilidades de encontrar
palabras clave de alta intención de compra o conversión en tu página,
valores del valores de oferta de pagos por clics y volumen de
búsquedas. Existen herramientas como RD Station, SEMRush y el
propio Keyword Tool de Google AdWords.

Las herramientas más usadas son Google AdWords, UOL Cliques y

Bing Ads para gerenciar los anuncios de links patrocinados.
Pueden ser usadas herramientas más avanzadas como Google
AdWords Editor en base de gestión por planillas como Excel el
Google SpreadSheets. Dependiendo del volumen de inversión y
campañas podrá ser contratada una agencia o herramientas pagas para
crear esos anuncios en volumen y optimizar la gestión.
Cómo hacer un planeación de
Marketing Digital

Realizar una inversión en Marketing Digital realmente puede ser algo

que salvará los números de tu negocio. Sin embargo, ejecutar las
diversas acciones que constituyen esa metodología de forma
desordenada, sin planeación estratégica, también puede ser un tiro en
el pie.

Por eso, hay una serie de etapas que deben ser consideradas a la hora
de planear el Marketing Digital de tu empresa. Las mismas
garantizarán el máximo de resultados de cada acción. Ve a
continuación:

Los pasos para un planeación de éxito

Haz un informe del estado actual

Antes de cualquier cosa, ten en mente que, para determinar a dónde
quieres ir, es preciso saber dónde estás. Por medio del informe del
estado actual, conseguirás ver de forma clara tus principales fuerzas,
debilidades y oportunidades. Teniendo esas informaciones, serás
capaz de determinar con más eficiencia tus objetivos y partir hacia los
pasos siguientes.

Haz un estudio de público objetivo

(personas)
A primera vista, muchos dueños de negocios propios que desean
invertir en Marketing Digital no encuentran necesario un estudio
de personas, alegando que ya saben bastante sobre su público. Sin
embargo, aquí vale aquella frase que dice que “el conocimiento nunca
está de más”.
El hecho es que necesitas conocer tu público objetivo con
profundidad. Eso puede proporcionar insights que harán total
diferencia en tus resultados. Este estudio sirve justamente para,
además de encontrar nuevas informaciones cruciales sobre tu público
objetivo, confirmar aquellas que ya imaginas que tienes.

Así, conseguirás no sólo adaptar las soluciones que ofreces para tu

audiencia, como así también planear todas las acciones de Marketing
Digital pensando en las personas de tu empresa, creando estrategias
más adecuadas para tu público.

A fin de cuentas, para producir el contenido que conducirá a tu

público objetivo por el proceso de compra, deberás crear ese material
con base en las características y comportamientos de tus personas.

Si no sabes por dónde comenzar a crear tus personas, puedes utilizar

nuestro Fantástico Generador de Personas. Y, para aprender más sobre
personas y proceso de compra, baja nuestro kit Personas y Proceso de
Compra.
Determina tus objetivos
Con la visión clara de quién es tu público objetivo y de cuáles son tus
actuales desafíos, determinas tus objetivos. Es importante que
establezcas algunas metas para que después seas capaz de decir si tu
planeación de Marketing Digital dio cierto o no.

Por ejemplo, si estás recién comenzando en el Marketing Digital y tu

sitio web todavía no posee mucho tráfico, puedes determinar como
objetivo el aumento del tráfico en tu sitio web, sea en porcentaje o en
números absolutos.
A partir de allí, puedes ir trazando objetivos específicos para
conseguir ese aumento de tráfico, tales como crear y publicar
contenido en tu blog por lo menos una vez a la semana, divulgar todos
tus contenidos en las redes sociales a través de publicaciones y
anuncios, etc.

En el caso de que ya tengas una presencia digital un poco más

desarrollada, pero tu problema es la generación de Leads, puedes
determinar como objetivo el aumento en la generación de Leads e
identificar qué tipo de estrategias puedes crear para estimular eso. Por
ejemplo, puedes ofrecer materiales educativos por Landing Pages,
para que los interesados tengan que dejar sus contactos para bajar el
material, tornándose Leads.

Más allá de eso, puedes crear otras situaciones en tu sitio web que
estimulen la generación de Leads, tales como espacios para que los
visitantes se registren en tu newsletter, una página de contacto de fácil
acceso, pop-ups para participar de alguna promoción, recibir un
descuento o bajar un material, etc.
Ahora, en el caso de que ya tengas visitantes y Leads, pero tu
problema es relacionarte con ellos, puedes enfocarte en objetivos tales
como el envío de Email Marketing y la creación de flujos
de Automatización de Marketing. Una vez hecho esto, puedes evaluar
cuál es el resultado de esas acciones, como analizar la tasa de apertura
y clics de los emails, etc.
Lista los recursos necesarios para
alcanzar tus objetivos
Después de tener muy claro cuáles son tus objetivos. es hora de trazar
el camino necesario para que los alcances todos, ¿verdad?
Para eso, lista todas las tareas que precisan ser hechas para que el
objetivo sea alcanzado, incluyendo todos los recursos necesarios para
que las tareas sean concluidas (dinero, mano de obra, etc.). Después
de tener todo eso anotado, tendrás bastante claro el camino que precisa
ser andado para el alcance de todos los objetivos.

Haz un cronograma
Hacer un cronograma es importante para que haya el mínimo de
retraso posible. También es un buen ejercicio para estimar cuánto
tiempo y esfuerzo será gastado en cada tarea. Además, realizar un
acompañamiento periódico del cronograma puede ser bastante útil
para conseguir tener una consistencia saludable de todo tu plano.

Certifica que todas tus acciones

puedan ser monitoreadas y hazlo
Da preferencia para las acciones que pueden tener el resultado 100%
monitoreado. Eso será importante para hacer la evaluación de tus
acciones y determinar si el resultado es positivo o negativo.

Luego de terminar cada tarea importante, haz el ejercicio de evaluar

todos los números e identificar puntos de mejoras en el proceso o tarea
para hacer correcciones. Observa también los puntos de aciertos para
replicarlos en el futuro.

4 Ventajas del Marketing

Digital sobre el Marketing
Offline tradicional
A pesar de que el Marketing Offline continúa teniendo espacio, el
Marketing Digital ha crecido vertiginosamente. Eso es porque, más
allá de estar cada día más conectados, hacer marketing en internet
posee algunas ventajas sobre el Marketing Offline. Ve abajo algunas
de ellas:

Segmentación más precisa

Al contrario del Marketing Offline, en donde muchas veces es
imposible necesitar exactamente para cuál audiencia estás hablando, el
Marketing Digital permite un nivel de segmentación mucho más
preciso de tu público.

Eso es porque es mucho más fácil monitorear la actividad de los

usuarios en internet, sean sus hábitos de consumo, sus preferencias y
gustos personales, su trayectoria profesional, etc. Así, es posible
segmentar de forma bien específica a las personas para quien quieres
anunciar un producto, servicio o contenido.

Por ejemplo, si vendes un software para control de stock, consigues

segmentar tu público por la profesión y, de esa forma, puedes escoger
profesionales que trabajen en ramos que lidian con stock, tales como
dueños de pequeños mercados.

Eso te permite personalizar mucho más tus acciones y campañas de

marketing. Por ejemplo, si has segmentado tus acciones para dueños
de pequeños mercados, consigues hacer anuncios y campañas que
respondan las dudas y problemas específicos de ese segmento.

Por consecuencia, tu público se identificará mucho más con tus

acciones y así los resultados tienden a ser mucho mejores.
Medición más clara y final de los
resultados
Como dijimos encima, el Marketing Digital permite que determines
con mucha más precisión quién es tu audiencia y cuáles son sus gustos
y preferencias. De la misma forma, conseguimos monitorear con la
misma precisión los resultados de las acciones de Marketing Digital.

Por ejemplo: en cuanto quien hace un anuncio en la televisión abierta

al respecto de un producto tiene mucha más dificultad de ver con
claridad cuán rentable fue la inversión en el anuncio, el Marketing
Digital permite que consigas saber exactamente qué está dando
retorno y si ese retorno está consiguiendo pagar la inversión inicial.

En ese aspecto, herramientas tales como Google Analytics ayudan

mucho a la hora de medir los detalles mínimos de los resultados de las
estrategias de Marketing Digital.

Precio
Con el correr del tiempo, el precio para hacer Marketing Offline acabó
siendo más alto. Anuncios de televisión, radio y medios impresos
cuestan caro y, como si no bastase el alto precio, la capacidad de ver
de forma clara se aquella inversión está teniendo sentido es bien
limitada.

Ya el Marketing Digital, a pesar de que exija, sí, una mínima

inversión, puede ser mucho más barata que el Marketing Offline. No
es en vano que las estrategias de Marketing Digital ocupan hoy gran
parte de las estrategias de marketing de muchas grandes empresas.
Agilidad de Implementación
Internet es, en esencia, ágil y democrática: en pocos segundos tienes
acceso a prácticamente cualquier persona e información que, de otra
forma, estaría a muchas horas -o tal vez hasta días- de distancia, y
costaría mucho más caro llegar hasta la misma.

Lo mismo sucede con el Marketing Digital: hoy, apenas con un

computador, mucha voluntad por aprender, y acceso a internet,
cualquier consigue implementar técnicas y estrategias de Marketing
Digital en sus negocios.

Eso es porque hay una infinidad de herramientas online -muchas de

ella gratuitas- que enseñan a realizar las tareas relacionadas al
Marketing Digital. Sólo necesitas de tiempo y fuerza de voluntad para
aprenderlas.

Métricas de Marketing Digital

Estás creando contenido relevante para tu público y relacionándote
con el mismo, pero ¿cómo saber si está teniendo resultado?

Para eso, puedes acompañar algunas métricas que sirven para medir la
performance de tus acciones de marketing y sugerir mejoras y
optimizaciones para el equipo.

Existen muchas otras, pero estas son las que juzgamos más
importantes:
Costo de Adquisición Clientes (CAC)
CAC es la inversión promedio en esfuerzos directos para conquistar
un cliente. En la gran mayoría de las empresas, las áreas que actúan
directamente en ese proceso son marketing y ventas pero,
dependiendo del negocio, puede variar.

Por ejemplo, si tus inversiones directas en adquisición de clientes

suman R$ 10.000 por mes y, con eso, consigues 20 clientes, tu CAC
será de R$ 500,00.

Vale mencionar también que el cálculo es hecho siempre

considerando las inversiones y nuevos clientes adquiridos en el mismo
período. El CAC es calculado mes a mes, pero es importante
considerar algunas variaciones bruscas esporádicamente.

Por ejemplo, si un mes contratas dos vendedores más, el CAC debe

aumentar, ya que es probable que no traigan clientes de inmediato en
el primer mes de trabajo. Pero, con el tiempo, este valor vuelve a
estabilizarse.

Lifetime Value
El LTV es considerada una de las métricas más importantes en
empresas que ofrecen contrato de servicio de uso (modelo de firma)
porque muestra el potencial de lucratividad del negocio, o sea, cuánto
es posible ganar por cada cliente en un determinado período de
tiempo.

Por ejemplo, si el ticket promedio de mensualidad cobrada es de 150

USD y el cliente ideal se mantiene en la base durante 36 meses, el
LVT de tu cliente es de 5,500 USD.
Si la empresa está apenas comenzando, ese será un dato difícil de
calcular, pero no puede ser ignorado, ya que es uno de los principales
apoyos para los planos financieros.

Al comparar el LTV con el CAC, el negocio sabe que está saludable:

se calcula que el Lifetime Value deberá ser por lo menos 3x mayor de
que el CAC. Más allá de eso, el LTV permite la proyección de
rendimientos futuros.

Si sabes que un número X de clientes entrará en la base, la empresa

también puede calcular que la facturación será Y en los meses
siguientes.

MRR (Ingreso mensual recurrente) y

ARR (Ingreso Anual Recurrente)
En negocios Saas, el cliente paga por la utilización del servicio o
producto en forma de mensualidad recurrente. La característica de ese
modelo es que diluye los costos del cliente a lo largo de los meses de
pago y, por eso, también posee un ticket promedio menor de que en el
modelo de licencia perpetua.

El ingreso mensual o anual recurrente es aumentado con el

crecimiento en el ticket promedio del producto/servicio.

Yendo más allá, da para pensar de forma un poco más avanzada y

medir, entre los Leads generados, cuántos son calificados y realmente
van a ser atendidos por vendedores.

Si la empresa consigue mantener el valor de MRR o ARR mayor que

los ingresos perdidos por clientes que dieron churn (cancelaciones), se
llega a un churn negativo que, si todavía o lo es, debería ser el sueño
de cualquier empresa SaaS.
Con la tasa de cancelamiento abajo de cero, la facturación aumenta
considerablemente al punto de tornar ese número insignificante en lo
que tiene a ver con el crecimiento de la empresa.

Costo por Lead (CPL) o Costo por

Lead Calificado
El CPL nos permite saber el valor de cada Lead generado, dividiendo
la cantidad invertida con el trabajo de Marketing Digital (R$) por el
número de Leads generados, oriundos de las diversas fuentes de
tráfico.

Según investigaciones, las técnicas de Inbound Marketing que

envuelven blog, SEO y redes sociales, acarrean para las empresas un
costo por Lead generalmente 61% menor de que los Leads generados
por las técnicas más tradicionales.
Por eso, medir y comparar ese valor puede ser una excelente jugada
para el Marketing Digital ganar más credibilidad (e inversiones)
dentro de la empresa.

Sabemos que, a pesar de utilizar algunas estrategias para definir quién

es la persona de tu negocio y cómo vamos a alcanzarlas, muchas veces
acabamos teniendo un alcance mayor, alcanzando Leads que ni
siempre son el foco o que no están en el momento ideal de compra de
tu producto o servicio, precisando todavía de algún trabajo de gestión
de Leads para transformarlos en oportunidad. Por eso, el Costo por
Lead Calificado entra como una otra métrica todavía más importante.

Costo por Adquisición (CPA)

Otra métrica que debe ser evaluada es el Costo por Adquisición
(CPA). En este caso, el factor considerado es el valor de la inversión,
que será dividido por el número de ventas efectivas (adquisición el
producto/servicio).
Lo que acostumbra a dar aval para que el Marketing Digital continúe
creciendo y recibiendo inversiones es, justamente, tener un costo por
adquisición que sea lucrativo cerca del precio promedio de venta de
los productos/servicios. Por eso, a pesar de depender también del
equipo de ventas, es un indicador esencial para el marketing.

Retorno sobre inversión (ROI)

La tasa de retorno sobre inversión, designada por la sigla en inglés
ROI o Return On Investment, consiste en una métrica utilizada para
medir el rendimiento obtenido con una cantidad dada de recursos.

ROI es uno de los muchos indicadores de desempeño existentes para

evaluar el llamado costo-beneficio con relación a las inversiones y
puede ser calculado como:

En ese caso, se suman todas las ventas originadas por el canal de

Marketing Digital y se sustraen todos los gastos efectuados para eso.
ROI = Ganancia obtenida – Cantidad gastada con la inversión.

En el caso de ventas por el modelo de firma, es interesante colocar

aquí una expectativa promedio de cuánto tiempo el cliente se mantiene
ahí y cuánto de ingresos debe generar, para que el ROI sea reflejado,
de hecho, en la realidad.
 Inbound Marketing: Una
nueva forma de hacer
Marketing Digital
El término Inbound Marketing significa marketing de atracción y
consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a atraer
voluntariamente a los consumidores para el sitio web de la empresa.
Al contrario del marketing tradicional, se basa en la relación con el
consumidor en vez de propagandas e interrupciones. La principal
diferencia entre el marketing tradicional -también llamado de
Outbound Marketing- y el Inbound es que, en el segundo, quien busca
a la empresa es el cliente y no al contrario.

Así, son realizadas acciones con el objetivo de atraer al potencial

cliente para tu blog o sitio web y, a partir de esa atracción, es hecho
todo un trabajo de relación con esa persona. Esa relación es
desempeñada por medio de contenido personalizado y autoral.

El contenido es una forma de educar a la audiencia y potenciales

clientes sobre el segmento de tu empresa, transformar tu empresa en
referencia en determinado asunto relacionado a tu mercado e
influenciar en la decisión de compra de futuros clientes.

El Inbound Marketing es una estrategia cada vez más

importante para atraer, convertir y fidelizar clientes

Muchas personas creen que Inbound Marketing y Marketing Digital

son sinónimos, pero eso no es verdad, puesto que también es posible
hacer Outbound Marketing en los medios digitales.
Sin embargo, el Inbound Marketing utiliza las herramientas de
Marketing Digital (sitio web, blog, redes sociales, mecanismos de
búsqueda, etc.) para colocar en práctica sus estrategias, y por eso los
dos conceptos están íntimamente relacionados.
Tomando en cuenta que el proceso de compra está cambiando cada
vez más, el Inbound Marketing es una estrategia cada vez más
importante para atraer, convertir y fidelizar clientes, una vez que
revierte la lógica de las empresas ir atrás de los clientes, y hace con
que los clientes busquen a las empresas.

Y si pensamos en un contexto de Marketing Digital en el cual las

personas tienen el poder de buscar y encontrar las informaciones que
precisan, el Inbound Marketing está cada vez más presente en el
Marketing Digital.

A fin de cuentas, no basta con reproducir el modelo de marketing

tradicional en los medios online – es preciso repensar la manera acerca
de cómo el cliente consume en internet.

Metodología Inbound Marketing

Como dijimos, el objetivo principal del Inbound Marketing es atraer y
fidelizar posibles clientes para tu empresa. Pero, para que eso
funcione, es necesario utilizar una metodología que es el diferencial
del Inbound. A seguir, vamos a explicar los pasos de esta
metodología.

Atraer
El pilar inicial del Inbound Marketing es la atracción. Después de
todo, un sitio web sin visitas no genera Leads. Sin los Leads no hay
ventas y, por consecuencia, se pierde toda la razón para trabajar con
esa estrategia.
Así, en vez de buscar personas que podrían tener interés en
determinado negocio/mercado, la empresa se foca en la construcción
de algo digno de legítima atención y, así, atrae personas que por
voluntad se interesaron por el asunto. El resultado de eso es un
público mucho más comprometido y propenso a realmente consumir
el producto.

Existen muchas formas de hacer eso, tales como producir contenido

en tu blog, optimizar ese contenido para los mecanismos de búsqueda
(el así llamado SEO o Search Engine Optimization), hacer anuncios
pagos de ese contenido (links patrocinados) y divulgar esos
contenidos en redes sociales.

Convertir
Enseguida tenemos la etapa de conversión: los visitantes necesitan
convertirse en Leads para poder avanzar en el proceso de compra.
Cuando hablamos de conversión, nos estamos refiriendo a la acción
del usuario de pasar sus informaciones a cambio de una recompensa o
beneficio, tal como una oferta de un material, de lo cual hablaremos a
seguir.

Es por esto que no sólo debes apenas atraer visitantes para tu sitio web
sino también crear oportunidades de convertirlos en Leads. Una de las
principales formas es ofrecer contenidos en Landing Pages, o sea,
página que son volcadas para la conversión.

Generalmente, esas páginas no poseen mucho más que una

explicación de qué es el material ofrecido y las ventajas de obtenerlo,
más allá del formulario que el visitante debe rellenar para tornarse
Lead.
Entre las ofertas que puedes generar para obtener Leads están las
ofertas directas (aquellas que están más directamente volcadas a la
compra, tales como pedidos de presupuesto, demostración de
software, prueba gratuita, entre otras); y las indirectas (generalmente
focadas en etapas menos avanzadas del proceso de compra, o sea,
poseen el objetivo de educar y resolver problemas específicos de los
Leads. Algunos formatos comunes de ofertas son eBooks, webinars,
herramientas, etc.).
Relacionar
Pero ni todos los Leads generados ya están listos para comprar. Para
tener una idea, se calcula que apenas el 3% de tu mercado en potencial
está buscando por una solución, o sea, está en el momento de compra.

Por eso, es preciso continuar educando a tu Lead hasta que esté listo
para la compra. Es ahí que entra la etapa de relación en el Inbound
Marketing: a través de algunas estrategias, identificamos las etapas en
las que se encuentran los Leads y los hacemos avanzar en el proceso,
o sea, aceleramos el proceso de compra.

Una de las principales formas de relacionarse con los Leads es el

Email Marketing. Es por medio del mismo que continúas ofreciendo
contenido cada vez más avanzado para tu Lead, hasta que percibas que
está suficientemente maduro para la compra.

Pero para hacer que la relación ocurra de forma dinámica y no se

“enfríe”, es necesario automatizar el proceso. De esa forma, irás
nutriendo a tus Leads con contenido de forma automática, sin
necesitas enviar emails de forma manual.

Eso hace con que el proceso ocurra más rápidamente, aumentando las
ventas, mejorando la retención de clientes y disminuyendo los costos
de adquisición.
Vender
A fin de cuentas, todo el trabajo de generación y relación con los
Leads tiene como objetivo generar oportunidades de negocio para tu
empresa. En algunos casos, el proceso de ventas acontece dentro del
propio sitio web. En otros, es necesario el contacto entre un vendedor
y el potencial cliente.

De manera general, cuando más complejo sea el producto (mayor el

ticket), más el proceso de compra tiende a ser algo consultivo,
concluyendo el papel de la nutrición de Leads de concretar la venta.

Ese cambio de paradigmas, en que el Lead ahora recorre parte del

proceso de compra antes de entrar en contacto con el vendedor, trae
diversas implicaciones que están transformando el mundo de las
ventas.

Entre ellas, podemos citar:

 Lead Scoring (puntuación automática de Leads con base en sus

perfiles e intereses);
 Inbound Sales (ventas realizadas desde dentro de la propia
empresa, una vez que los vendedores utilizan tecnologías que
dispensan el trabajo, lo que reduce costos y dinamiza el
proceso);
 CRM (en inglés, Customer Relationship Manager, o sea,
softwares que son capaces de organizar, medir y guardar el
histórico de todas las negociaciones hechas por el vendedor,
auxiliando en el proceso de venta).

Analizar
Finalmente, entramos en la etapa de análisis, que es extremadamente
importante para el Inbound Marketing, ya que permite evaluar cuáles
estrategias están funcionando y cuáles no, y comprobar o no el retorno
de las inversiones.

No hay más lugar para conjeturas: todo es confirmado con base en los
datos. Las métricas deben ser “descascaradas” como una cebolla,
desde lo más general (y estratégico) hasta la contribución más
específica de cada detalle (operacional).

Es posible monitorear cada acción que ocurre en las interacciones de

tu público con tus sitios webs, posts y campañas, lo que convierte el
trabajo más inteligente. Más allá de eso, todo el proceso puede ser
optimizado, detectando las tasas que están por debajo de lo esperado
para direccionar los esfuerzos de equipo de marketing.

Felizmente, toda esa capacidad analítica del marketing es

ampliamente soportada por algunas herramientas disponibles en el
mercado, tales como Web Analytics (siendo Google Analytics la más
conocida y utilizada) y softwares de gestión, relación y monitoreo de
Leads, tales como RD Station.

FUENTE:

https://www.rdstation.com/es/marketing-digital/