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Nombre alumno: ALBERTO RELANCIO SORIA

Módulo: MARKETING
Nombre actividad: CASO DYSON

Fecha: 18/12/2023
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Alberto Relancio – Caso DYSON

INDICE
1. ANALISIS DEL MODELO STP
1.1- Descripción de la estrategia de segmentación
1.2- Target principal
1.3- Elementos de diferenciación
2. POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO
3. DAFO COMERCIAL
4. OBJETIVOS SMART
5. ESTRUCTURA DEL EQUIPO COMERCIAL
6. CUADRO DE MANDO
7. TIPO DE DISTRIBUCION
8. BIBLIOGRAFIA
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1. ANALISIS DEL MODELO STP

Para poder analizar la situación actual del mercado de Dyson relacionado con la venta
de secadores de manos a diferentes empresas, o también conocido este modelo de
negocio como B2C, tendremos en cuenta los siguientes aspectos.

1.1 DESCRIPCION DE LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

- Segmentación geográfica/demográfica: Nuestra actividad de venta de secadores de
mano es principalmente en grandes o medianas ciudades con una población elevada
en la que se construyen grandes superficies que requieran la necesidad de nuestros
productos y servicios.
- Segmentación por ventajas buscadas: Los clientes que adquieren nuestros productos
buscan cubrir la necesidad de instalar secadores automáticos principalmente en los
aseos. La decantación por nuestra marca se produce principalmente en proyectos de
nueva construcción alineados con nuestra políticas eco-friendly.
- Segmentación por estructuras de la empresa: Nuestro abanico de clientes alberga
diferentes tipos de sectores tanto públicos como privados, centrándonos en ventas para
oficinas y hoteles en el ámbito privado, o en instituciones educativas ya sean públicas o
privadas, sin dejar de lado espacios de alto transito como puede ser el caso de
estaciones de trenes, aeropuertos, autobuses, etc.

1.2 TARGET PRINCIPAL

Actualmente nuestro target principal son aquellas constructoras que realicen la
construcción de los diferentes establecimientos de grandes dimensiones que requieran
un servicio de aseos en el que poder instalar nuestros productos, además de las
empresas que gestiones estos establecimientos con las que tener una relación de futuro
tanto en lo relacionado con el mantenimiento como en la adquisición o renovación de
nuestros secadores, aprovechándonos de esta forma de las economías de escala.
Estas empresas están siempre alineadas con nuestros objetivos medioambientales, ya
que al adquirir nuestros productos ayudan a crear un ambiente más limpio e higiénico
en el baño, consiguiendo un ahorro en costes, espacio y en emisiones de CO2 evitando
el gasto en papel.

1.3 ELEMENTOS DE DIFERENCIACION

Dyson, a través de los años ha conseguido crear una imagen de marca única, siendo la
marca pionera en aspiradoras sin bolsa, enfocando en este logro su imagen comercial
a nivel mundial.
Los valores y visión de la empresa en palabras James Dyson se basan en “tener una
idea para hacer algo mejor y hacerla realidad por imposible que parezca: ese sigue
siendo mi sueño». Con esto han conseguido que, a partir de las aspiradoras, hayan
creado nuevas líneas de productos como las secadoras de mano. Además, gracias a
los diseños de sus productos, han potenciado su imagen de marca con un estilo propio
diferente al resto de competidores.
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2. POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO
En la elaboración del mapa de posicionamiento hemos seleccionado aquellas marcas
competidoras en el modelo de negocio B2B que prestan sus productos y servicios a
diferentes empresas de hostelería, sanitarias, etc. Para ello, se han seleccionado dos
variables, el ahorro energético y el precio.
Actualmente todas las compañías desean tener unos productos acordes con sus
políticas medioambientales para poder reducir al máximo su contaminación y emisiones
de CO2 a la atmosfera, por esto, este factor es crucial a la hora de elegir un producto.
La comparativa se ha hecho teniendo en cuenta un valor medio de todos los productos
de secadores de mano que ofrecen, tanto para designar un valor al ahorro energético,
como al determinar un precio medio de los productos de los que dispone la empresa.
En el cual se puede ver que, aunque nuestra empresa es la que dispone de los
productos mas costosos del mercado, también es la que mayor ahorro energético
supone para nuestros clientes, los cuales conseguirán una reducción de sus emisiones
y de sus costes en el largo plazo.

3. DAFO COMERCIAL
Ver archivo Excel adjunto en el envio.
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4. OBJETIVOS SMART
Para que la empresa Dyson pueda desarrollar su modelo de negocio de secadores de
manos en el mercado español, se recomienda la fijación de dos objetivos que ayuden y
sirvan como guía a la hora de trabajar y a fijar posteriores objetivos específicos.
- Aumentar las ventas de los secadores de manos en un 20% en los próximos 6
meses
Con este objetivo fijamos una cifra considerablemente alcanzable en base al histórico
de resultados de la empresa, la cual se pretende alcanzar en un plazo definido de 6
meses en el que se tendrán que fijar diferentes micro-objetivos.
- Conseguir 2 clientes mensuales correspondientes con nuestros clientes
objetivos cuya adquisición sea de 100 secadores de manos
Este objetivo determina la capacidad del equipo comercial para poder encontrar esos
clientes que necesiten adquirir un número elevado de nuestro producto y la capacidad
de aprovechar las economías de escala.

5. ESTRUCTURA DEL EQUIPO COMERCIAL

Al tratarse la venta de secadores de manos como un modelo de negocio B2B, se
propone a Dyson elaborar una estructura comercial por tipología del cliente. Al haber
segmentado el mercado tenemos muchos clientes con formas de trabajo diferentes, por
lo que elaborando esta distribución comercial podremos asegurar un mejor servicio.
Cuando optamos por esta opción, debemos tener en cuenta que puede existir un
incremento del coste comercial, ya que se necesitará una mayor estructura y puede que
haya duplicidad geográfica. Sin embargo, obtendremos una mayor penetración de
mercado y un incremento del conocimiento por parte de nuestro equipo de cada cliente
consiguiendo un mayor acercamiento a las necesidades específicas de cada uno de
ellos.
A continuación, se propone un organigrama de la estructura comercial:

DIRECCION GENERAL

STAFF I+D+i

COMERCIALES A COMERCIALES B COMERCIALES C

EMPRESAS PUBLICAS CONSTRUCTORAS CENTROS COMERCIALES
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6. CUADRO DE MANDO
En el siguiente cuadro de mando vamos a tener en cuenta los objetivos estratégicos que hemos definido anteriormente para, en función de estos,
establecer objetivos operativos que estén ligados a un indicador con un valor objetivo, una frecuencia de seguimiento y unos responsables, así
como diferentes niveles de satisfacción en función del resultado del indicador.

CUADRO DE MANDO
Nivel de satisfacción

Objetivos estratégicos Objetivos operativos Indicador Valor objetivo Frecuencia de seguimiento Responsables Deficiente Aceptable Excelente

Nivel de ingresos correspondientes a Ingreos clientes exixtentes /

40% Trimestral CEO 20% 30% 40%
ventas de clientes repetitivos ingresos total clientes

Aumentar las ventas de los Evolución de la facturación de

Facturación en secadores de mano
secadores de manos en un 20% secadores de manos con otros 20% Trimestral CEO 8% 12% 20%
/ total de productos Dyson
en los próximos 6 meses productos de Dyson
Comparación del número de ventas
Aumento de ventas de secadores
de secadores de mano respecto al 20% Mensual Director comercial 10% 15% 20%
este año / año anterior
año anterior
Conseguir 2 clientes mensuales Captación semanal de nuevos Clientes firmados / visitas a la
70% Semanal Director comercial 50% 60% 70%
correspondientes con nuestros clientes semana
clientes objetivos cuya
Numero de secadores que
adquisición sea de 100 Numero de secadores que adquiere
adquiere cada cliente en su primer 50 Semanal Director comercial 10 30 50
secadores de manos cada cliente en su primer pedido
pedido
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7. TIPO DE DISTRIBUCION
Dado la estrategia que estamos siguiendo, se recomienda a Dyson la elaboración de
una estrategia de distribución intensiva. Con este tipo de distribución obtendremos una
serie de ventajas al tratarse de un modelo de negocio B2B.
- Crecimiento de las ventas. Participar en más mercados y utilizar todos los canales de
venta permite aumentar las posibilidades de que los consumidores compren el producto.
- Mayor visibilidad. La distribución intensiva implica que el producto esté en todos los
mercados, con lo que se consigue un mayor reconocimiento de la marca. Esto, a su vez,
puede significar un crecimiento de las ventas y un aumento de la fidelización de los
clientes.
- Mejor posicionamiento en el mercado. Al estar presente en todos los canales de venta,
una empresa que utilice esta estrategia obtendrá un mejor posicionamiento en el
mercado y una mayor competitividad frente a otras compañías del sector.
- Efecto multiplicador. Si tienes mayor presencia en los distintos mercados, puedes
aprovechar las sinergias entre ellos y conseguir un efecto multiplicador en tus ventas.
(Ractem, 2023)
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8. BIBLIOGRAFIA
- https://www.dyson.es/empresas/secadores-de-manos
- https://xlerator.es/mejor-secador-de-manos-para-
colegios/#:~:text=El%20uso%20de%20estos%20equipos,m%C3%A1s%
20econ%C3%B3mico%20a%20largo%20plazo.
- https://eurosanic.com/higiene-industrial/equipamiento-institucional-
colectividades/industriales-secadores-de-manos/
- https://www.jofel.com/3d-flip-book/nuevo-catalogo-jofel-2023/
- https://phsserkonten.com/secador-de-manos/
- https://u-
flow.es/?gad_source=1&gclid=EAIaIQobChMIj6iruc3_ggMV8oVoCR3c8
A0DEAAYASAAEgKnI_D_BwE
- https://www.roca.es/productos/secadores-
manos?gad_source=1&gclid=EAIaIQobChMIj6iruc3_ggMV8oVoCR3c8A
0DEAAYAiAAEgIubfD_BwE
- https://thestrategystory.com/blog/dyson-swot-analysis/
- https://www.quadminds.com/blog/distribucion-
intensiva/#:~:text=La%20distribuci%C3%B3n%20intensiva%20es%20un
a,cantidad%20de%20puntos%20de%20venta
- https://www.ractem.es/blog/estrategia-distribucion-intensiva