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PROYECTO PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

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PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

CONTENIDO
PRE-NEGOCIACIÓN.................................................................................................3

OBJETIVOS...............................................................................................................3

TIEMPOS...................................................................................................................4

RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO).........................................5

ESTILOS DE COMUNICACIÓN................................................................................6

MATRIZ DE FACTORES...........................................................................................8

ESTILO DE NEGOCIACIÓN...................................................................................10

RESULTADO PROGRAMADO................................................................................11

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN..................................................................12

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN.........................................................................14

Táctica personal:......................................................................................................14

Táctica gruesa.........................................................................................................14

Táctica fina:..............................................................................................................14

TÉRMINOS LEGALES Y COMERCIALES..............................................................15

TIEMPO...................................................................................................................16

ALTERNATIVAS.......................................................................................................17

POST – NEGOCIACIÓN.........................................................................................19

CIERRE DE ACUERDOS........................................................................................20

COMPARACIÓN ENTRE LO PLANEADO Y LO OBTENIDO.................................23

ÁREAS DE OPORTUNIDAD...................................................................................24
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PRE-NEGOCIACIÓN
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés
detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esta fase se
realizará la simulación de la negociación, la invención de opciones y la de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.

De acuerdo a las reuniones previas realizadas con la empresa G&G Tours Sonora
con la cual se va a realizar la alianza estratégica se obtiene la siguiente
información que nos ayudará a tomar decisiones acerca de la negociación futura,
G&G Tours Sonora es una agencia de viajes cuya finalidad esencial es la
preparación y comercialización de tour y paquetes de turismo alternativo en varias
regiones y en todas sus modalidades: Eco-turismo, aventura, rural, cultural. Cada
paquete se diseña, generalmente a las preferencias y gustos de los clientes, en
precios, calidad en los servicios, experiencias, se requiere conocimientos previos o
especializados de los destinos turísticos.

OBJETIVOS
General:

 Crear una alianza estratégica con la agencia de viajes “G&G Tours Sonora”.

Específicos:

 Gestionar en un lapso de tiempo no mayor a 4 meses una alianza con una

empresa turística de la región “G&G Tours Sonora”
 Ser un destino turístico líder en la región que satisfaga las expectativas del
turista a un plazo no mayor a 3 años.
 Incrementar las ventas en un 70%.
 Generar ganancias anuales de $180,000.
 Crear estrategias de diferenciación en un corto plazo.
 Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo actividades atractivas
para los turistas actuales y potenciales a corto plazo.
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TIEMPOS
Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El tiempo tiene un
valor económico y también estratégico, pocas veces se puede negociar al margen
del tiempo. Pero en esta alianza se realizó una planificación del tiempo para llevar
a cabo cada una de las actividades de forma ordenada.

Esto se realizó para poder cumplir con una serie de actividades teniendo en
cuenta una secuencia determinada y un tiempo establecido, por consiguiente, se
muestra un gráfico de Gantt, de las actividades que se siguieron para poder llevar
a cabo la exitosa negociación con la agencia de viajes “G&G Tours Sonora”.

AC SE
TIV L M M JMAV S
ID

Se realizará una reunión para conocer y entrevistar a

Yamileth Arochi quien pretende formar parte de la
alianza estratégica con la agencia de viajes G&G
Tours Sonora.
Selección del miembro que formara parte del equipo
de la
Negociación
Reunión conen los
la alianza estratégica.
miembros del equipo de la
empresa para
Llevar a cabo una lluvia de ideas.
Junta con los representantes de la agencia de
viajes “G&G Tours Sonora “en Nogales, Sonora.

Informar a todos los departamentos de nuestra

empresa los
acuerdos quelos
Análisis de se resultados
tomaron con obtenidos
la agencia de viajes. el
durante
periodo de
Actividades.
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RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO).

(Papel del líder y del equipo)

Líder:

 Lic. Yamileth Arochi Valenzuela.

 Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociación con
la agencia de viajes “G&G Tours Sonora”.
 Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.
 Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso,
común y humano.
 Es una persona comprometida en asumir una posición de poder debido a
un compromiso y convicción dentro de un ambiente de equipo.
 Debe contar con la capacidad de identificar y valorar las habilidades
individuales para poderles sacar el máximo provecho y de esa manera
poder tener un mejor equipo. No hay roles menores o trabajos menos
importantes, ya que todos aportan a la obtención del logro colectivo.
 Sabe elegir el estilo de la negociación que se debe de utilizar en este caso.
 Busca las mejores estrategias para lograr una negociación con éxito.
 Su función es estar en constante comunicación con el representante de la
Agencia G&G Tours Sonora.
 Cuenta con la capacidad para resolver algún tipo de confusión o problema
que se pueda presentar con la empresa.
 Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia de viajes” G&G
Tours Sonora.
 Es quien comienza y cierra la negociación.
 Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este
realiza con las otras empresas con las cuales se tiene alianza.
 Debe inspirar confianza.
 Debe mostrar buena actitud.
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 Debe distinguirse por su personalidad, puntualidad, responsabilidad y

por su veracidad.

Equipo:

 Lic. Itzel Yambaho Valenzuela.

 Lic. Alejandro Muro Cantu.
 Lic. Viviana Lauterio.

Estas personas se encargarán de brindar un servicio con calidad a todos los

turistas que decidan comprar los servicios que se ofrezcan.

Así mismo apoyaran al líder para que la empresa tenga una buena imagen y
prestigio ante la sociedad, siendo un equipo de trabajo que se esfuerce y se
comprometa para dar lo mejor posible en cuanto al servicio a los turistas. Esto
facilitará el proceso de alianzas con las empresas turísticas. Estas personas serán
un equipo con alto rendimiento laboral para lograr mayor productividad en la
empresa, tendrán en claro los aspectos más importantes en el ambiente laboral.

De esta forma el equipo de trabajo unirá sus esfuerzos, conocimientos y

habilidades para desempeñar un trabajo exitoso, lo cual realizarán actividades
laborales, tendrán un propósito, roles, reglas responsabilidades y la forma de
evaluarse. De una forma muy clara, sencilla y precisa.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar la misma
debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso de comunicación
para evitar malos entendidos durante la ejecución y firma de los acuerdos dentro
de la negociación en este caso con la empresa “G&G Tours Sonora”

Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación, es por ello que

existen 4 estilos totalmente diferentes, sin embargo, estos dependen de la
personalidad y estrategia de los negociadores, por lo que en este caso se
desarrollaron 2 estilos durante la negociación:
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Analítico:

La Lic. Yamileth Arochi desde su llegada a las instalaciones del centro eco turístico
mostró una actitud seria y respetuosa con los empleados que lo recibieron,
posteriormente fue conducido hasta la oficina del Lic. Gilberto Challin quién tenía
conocimiento del tema.

El Lic. Gilberto rápidamente pidió al otro negociante proceder con el asunto a

tratar, por lo que ambas personas optaron por describir detalladamente a las
organizaciones que estaban representando exponiendo las fortalezas y
oportunidades de cada una de ellas, por momentos la Lic. Yamileth se quedaba
pensativa analizando la situación y anotando puntos relevantes en una pequeña
agenda.

 Relacionador

Por otra parte, estaba el Lic. Luis Daniel Huerta, una persona que se mostró muy
segura de sí misma con muchas ideas frescas y creativas para proponerlas
durante la negociación.

Además de ser muy extrovertido otra de las características relevantes durante la

conversación es el grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a
que tenía gran facilidad de palabra para comunicarse, al momento de comunicarse
con la otra persona utilizo las palabras correctas para dicha situación, con gran
profesionalismo mostro la información de la empresa G&G Tours Sonora mediante
diapositivas, con lo que logró una excelente impresión ante la Lic. Yamileth.

Al momento de exponer los beneficios económicos, no se mostró muy convencida,

por lo que el Lic. Luis rápidamente realizo una modificación de manera inteligente
para que la otra parte se interesara en la negociación.

La actitud seria de la Lic. Yamileth hizo un tanto difícil la resolución de detalles

importantes, debido a la diferencia en cuanto a la personalidad y actitud del otro
negociador, sin embargo, el profesionalismo y buen manejo de la inteligencia
emocional por parte del Lic. Luis facilito la agilidad de los convenios para que se
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llegaran a tomar los acuerdos pertinentes, con lo que ambas partes salieron
beneficiadas.

MATRIZ DE FACTORES
Factores externos de la negociación

Tiempo:

Para obtener una negociación exitosa, ambas empresas planearon un tiempo

determinado para ir obteniendo cada uno de los objetivos, debido a que el
establecimiento de plazos sirvió para verificar que cada parte cumpliera en tiempo
y forma con lo que se había establecido y en caso de que no se cumpliera con lo
acordado se procedería a seleccionar alguna alternativa de solución. Los
negociadores también acordaron ciertos límites en las fechas, en caso de que se
pasara por alto alguno de ellos estaría en todo derecho a truncar la negociación
saliendo perjudicada la parte que incumpliera.

Poderes:

Las personas involucradas cuentan con la capacidad para manejar una

negociación eficiente, por lo que los conocimientos y habilidades desarrolladas por
casa persona influye de manera relevante para la obtención de beneficios.

La seguridad, constancia y esfuerzo en la negociación hace que ambas empresas

logren sus metas, que las personas involucradas se sientan comprometidas con la
labor que están desempeñando, logrando así resultados satisfactorios en el
ámbito profesional y personal.

Información:

La búsqueda de información antes y después de la negociación fue muy

beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la necesidad de
conocer muy bien a la empresa con la que se llevó a cabo la alianza, en esta parte
el internet fue una fuente muy útil para conocer los servicios, la calidad de la
empresa y el prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron para
determinar si era conveniente establecer la negociación con tal empresa.
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Cultura:

El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo o costumbres

del entorno contribuyó de manera positiva y negativa dentro de la negociación
planeada, el pensamiento y actitud para establecer los términos y condiciones del
convenio de la propia negociación.

En el caso de la Lic. Yamileth es una persona muy formal, seria, totalmente

diferente al Lic. Luis un empresario y hombre de negocios más relajado sin perder
la percepción o concentración del asunto, con buen sentido del humor, sociable,
carismático y muy profesional en sus actividades como tal.

Educación

El nivel de conocimiento y preparación fue otro aspecto muy importante para que
se desarrollara una comunicación efectiva y asertiva, ambos negociadores
representando respectivamente a su empresa hicieron uso del lenguaje correcto o
técnico, gestos y tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante
de las partes, con lo que se logró la comprensión del mensaje entre el negociante
y el negociador.

Factores internos de la negociación

Estándares:

Ambas empresas establecieron ciertos criterios o condiciones para establecer una

negociación, en este caso la prioridad se centró en la calidad de los servicios que
ofertaba cada empresa, para estar al nivel de la competencia y con ello asegurar
su permanencia en el mercado.

Los estándares juegan un papel muy importante en la negociación ya que

establecen las reglas y criterios específicos de orden en condiciones y términos,
así como tiempos, ejecución de actividades, cierre de acuerdos y firma de
conformidad al final de la negociación.
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Experiencia:

La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación, en el caso del

representante de la agencia de viajes, mostró gran habilidad con los números,
analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos
los beneficios monetarios para la agencia. El Lic. Luis a través de su facilidad de
palabra, mostro poder de convencimiento y total seguridad en lo que comunicaba,
las dos personas contaban con experiencia en este tipo de asuntos por lo que la
negociación resulto beneficiosa para ambas organizaciones.

Competencia:

Durante la reunión entre los representantes de ambas empresas, se llevó a cabo

un análisis general de las empresas de mayor prestigio en la región, con la
finalidad de emprender acciones para estar al nivel de la competencia y sobre todo
mediante la alianza estratégica se buscó fortalecer las debilidades de las
organizaciones, para posicionarse dentro del mercado.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN
En la actualidad se da conocer cierta información de la negociación situacional, en
la cual se refieren a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación, sino
que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra negociando, debido a que si siempre se utiliza un
mismo estilo de negociación se tendrá problemas ya que difícilmente todas las
negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Estilo colaborativo:

Como ya se mencionó anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio

mostraron una actitud positiva y profesional sin que existiera algún desacuerdo
que causara retrasos en la negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el
colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociación se caracterizó por
que se llevó a cabo una unión mutua para conseguir los resultados y además
ambas organizaciones acordaron preservar la relación, en determinadas
circunstancias se logró que las ganancias fueran mayores que las esperadas.
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Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo, ya que la coordinación

y firmas de los acuerdos y términos estipulados antes, durante y después de la
planificación del convenio entre la empresa “centro tour nogales” y la empresa
turística “G&G Tours Sonora” dejaron claro los siguientes puntos:

1. Duración de los acuerdos en la negociación.

2. Beneficio para ambas partes al vender los servicios del centro turístico al
público en general.

3. El interés de buenas relaciones para negociaciones futuras.

RESULTADO PROGRAMADO
En relación del calendario programado para el proyecto que se realizará entre el
centro turístico y la G&G Tours Sonora, es necesario que las actividades se hagan
de acuerdo a lo planeado y que se respeten los días marcados para cada
actividad para que se tenga un mejor control de las actividades.

Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con tiempo ya que se

llevaran a cabo por medio de un cronograma y al final sabremos si todo salió como
queríamos los beneficios que esta alianza con otras empresas nos dio resultado, y
si eran los resultados que esperábamos obtener con el paso del tiempo
dependiendo del orden de nuestras actividades, quizás tener previsto antes de
tiempo que es lo que podría pasar, los posibles errores que impidan realizar de
manera correcta las actividades para llegar hacia nuestras metas y cumplir con los
objetivos ya previstos, en esta parte tenemos que ser muy cuidadosos ya que
debe existir seguridad de cuáles son los resultados y de qué manera darlos a
ambas partes en la negociación y a todos los involucrados dentro de la empresa.

Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se podrían dar posibles

soluciones al problema y como enfrentar la situación para que a la larga no sea
una crisis para la empresa hacer análisis de todo nuestro alrededor y como nos
afectara si bien todo sale como se había planeado se procura hacer nuevas
estrategias para seguir mejorando para que los resultados continúen siendo
positivos, de nueva cuenta haciendo coparticipes a todas las personas que
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intervinieron en todo el proceso de la negociación y que podrían ayudar o mejorar

el trabajo en equipo con nuevas e innovadoras ideas siendo estrategas
planificando a futuro para después obtener mejores resultados o los previstos.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar los objetivos de la negociación y lograr la
firma entre las partes para fines que a las mismas convengan.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre las motivaciones,

necesidades e intereses, las prioridades, alternativas a la negociación, el estilo de
negociación, las fortalezas y debilidades de la contraparte (G&G Tours Sonora).

Dinero en juego:

La negociación a realizar con el centro tour, tuvo como elemento principal obtener
ganancias monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se realizó
con sumo cuidado, logrando así una negociación exitosa.

Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa

que representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definirá el
rumbo de cada organización para impulso y desarrollo de la misma, además que
para el centro turístico representa la oportunidad de crecer, posicionar la marca e
imagen y sobre todo aumentar la afluencia de turistas en el establecimiento para
generar más ingresos y mantenimientos del negocio en el mercado.

El perrito:

Esta estrategia se aplicó para convencer al centro tour acerca de la calidad de los
servicios que ofrece el Centro G&G Tours Sonora se invitó a la Lic. Yamileth a dar
un recorrido por todas las instalaciones mostrando los servicios y calidad humana
del personal, además de disfrutar un desayuno típico y dar un paseo en lancha
con un guía de la comunidad.

Estas actividades ayudaron a convencer aún más a la empresaria para proceder

con la negociación.
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Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna

propuesta de mejora o cambio en los servicios para satisfacer las expectativas
tanto del negociador como del mercado que demande los mismos basados en la
calidad y atención al turista.

Actuar y aceptar consecuencias:

Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin

embargo, las partes involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los
resultados positivos o negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de
decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad de elegir a personas
capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que
se presenten.

Participación activa:

Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron reflejadas en todo

momento. La participación en equipo, la cooperación y aportación de ideas ayudo
para enriquecer la negociación.
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TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

Táctica personal:
Para hacer las alianzas Estratégicas se tienen dos empresas como prospectos,
estas empresas son el G&G Tours Sonora ya que es la más completa en oferta de
servicios en la región y el centro turístico. Las negociaciones que se lleven a cabo
tendrán un acuerdo mutuo con el fin de que ninguna de las empresas salga
perdiendo y obtengan muchos beneficios.

También es importante delimitar el tiempo que se le dedicara para estudiar y

conocer los términos y condiciones planeados y si la contra parte (G&G Tours
Sonora) está totalmente de acuerdo con las condiciones o restructurar los
acuerdos entre ambas empresas.

También se tomó en cuenta la importancia de conocer bien cuáles son los

intereses de la empresa que representa La Lic. Yamileth y cuales ventajas y
desventajas se tendrán con esta alianza para así poder iniciar con la negociación
gestionada por el centro turístico de Nogales y ser recomendados por la gran
gama de servicios y oferta turística como alternativa de realizar otro tipo de
turismo.

Táctica gruesa
Esta táctica se refiere a que se debe de entender la posición de la otra parte , ellos
al igual que nosotros se cuestionaran en que les beneficiaria hacer negocios con
el centro turístico, tal vez por la razón de ser nuevo o no llevar tanto tiempo en el
mercado y sería un riesgo para ellos, o tal vez sería algo factible, seguir
cuestionando para encontrar el interés usando la creatividad para dar opiniones, y
tener siempre alternativas es decir un plan A y plan un B, dejar los puntos más
difíciles para la negociación final.

Táctica fina:
 Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la
negociación, depende si fue eficaz la negociación o no ser muy cuidadosos
de la imagen que proyectamos hacia las empresas.
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 Se recomienda ser minucioso en los detalles

 Revisión de abogados de ambas partes que todo este manejado legalmente
para evitar problemas
 Negociar los puntos más difíciles
 No presionarse mutuamente
 Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se llevaran a cabo las
próximas reuniones.

TÉRMINOS LEGALES Y COMERCIALES

Es el instrumento legal mediante el cual, las partes se comprometen a firmar el
contrato de alianza entre dos empresas en un tiempo determinado. Los términos
legales y comerciales son los acuerdos o las normas en los que quedan obsoletas
las dos empresas de tal manera que se beneficien de una a la otra.

En los términos legales y comerciales es la parte en donde ya se firman lo que se

acordó en las juntas y reuniones de las dos empresas en donde participaran
gentes jurídicas para establecer los acuerdos a las que se llegó durante el proceso
de la negociación. Esta parte es para firmar los contratos establecidos con las
normas establecidas para que ninguna empresa se salga inconforme a lo
establecido. De tal manera que se tendrá que acatar con forme a lo establecido.
Para las dos empresas este documento le da la legalidad a la alianza o a los
acuerdos ya establecidos desde un principio.

I. Todos los derechos de propiedad de la información, los servicios y los

contenidos de la empresa pertenecen a Centro turístico.

II. Se prohíbe la modificación, reproducción, publicación o cambio ya sea

parcial o total de cualquier condición de estos términos legales y comerciales.

III. Toda la información tanto del centro turístico y G&G Tours Sonora se
manejará con total privacidad entre las partes.

IV. Si en un futuro algunas de las partes requieren realizar alguna modificación

en términos, condiciones del convenio de la negociación tendrá que manifestarla
por escrito exponiendo los motivos y acordar una reunión previa al procedimiento.
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TIEMPO
El tiempo es la única variable de una negociación que fluye independientemente
de la voluntad de las partes es decir las empresas en juego de negociación por lo
que es indispensable ajustar los tiempos a las necesidades tanto del gerente del
centro turístico y el representante de la empresa “G&G Tours Sonora” para discutir
el rumbo de la negociación y si los acuerdos se han definido
correctamente al cumplimientos de los objetivos que beneficien mutuamente a
ambas organizaciones.

De igual manera los negociadores, para aprovechar a su favor la fuerza del tiempo
que tienen, realizan actividades de análisis y planificación en el momento previo
del proceso como por ejemplo el punto de pre-negociación descrito en este plan.
Estas actividades incluyen la planificación de la duración total de la negociación
misma, las pausas a realizarse y el número de reuniones factibles de acordar o
necesarias para definir la finalidad de los objetivos y los acuerdos del convenio
mutuo.

El tiempo que se tomara en realizar esta negociación será de 1 a 4 meses,

dependiendo de cómo se haga el acuerdo en la pre-negociación, se extenderá el
tiempo de acuerdo a las investigaciones necesarias que se tengan que hacer para
identificar la problemática o la justificación del acuerdo entre las dos partes.

Se programarán reuniones con la contraparte negociadora, en donde asistirán

todos los integrantes del equipo negociador del Centro turístico y de la G&G Tours
Sonora, estas reuniones tomarán lugar dos veces a la semana con una duración
de 2 horas aproximadamente, de acuerdo a la disposición de las dos partes y a las
exigencias de los temas que se vayan a debatir.

Para tener mayor privacidad y un mejor espacio para acordar los puntos que se
quieren negociar, se elegirán las instalaciones de las oficinas administrativas del
Centro turístico en Nogales para llevar a cabo las reuniones.
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ALTERNATIVAS
En la prenegociación se explicó el propósito de la negociación que se llevara a
cabo junto con la empresa, el caso es que se hará una alianza estratégica con la
G&G Tours Sonora para que incluya en la venta de sus paquetes al Centro
turístico y a la vez le sirva como medio de publicidad.

En el transcurso de la negociación pueden ocurrir diversos acontecimientos,

inconvenientes o conflictos que puedan alterar el objetivo principal de la
negociación, sin embargo, al plasmar otras alternativas con antelación se puede
obtener algún otro beneficio diferente o parecido al de la negociación principal con
la otra empresa. Es por esta razón que a continuación se presentan alternativas
adicionales, para asegurar el convenio, pero que van orientados para obtener un
beneficio parecido al de la negociación principal.

Plan A:

Obtener un convenio con la empresa “G&G Tours Sonora” para que incluyan en la
venta de sus paquetes y recorridos al centro turístico.

Esta alternativa incluye el propósito principal de la negociación, y se pretende

hacer que los turistas de diferentes lugares lleguen al Centro turístico, teniendo
ganancias monetarias en ambas partes, la primera por ingresos totales y la
segunda por ventas de la oferta del centro dentro de los paquetes turísticos de la
empresa G&G Tours Sonora, otorgando una comisión por cual se considera que
será el mejor convenio en donde las dos partes resultarán ganadoras.

En ocasiones el primer plan no resulta ser adecuado debido a los factores

externos que son “no controlables” en el proceso de negociación y se ha diseñado
como respaldo un plan B y C contemplado en el plan estratégico de negociación
que realiza el centro turístico con la empresa de viajes “G&G Tours Sonora”.

Plan B:
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En dado caso que la empresa G&G Tours Sonora no quiera incluir al Centro
turístico en la venta de sus paquetes, se hará un convenio en el cual se requiera
solo la promoción del centro turístico, pidiéndole la autorización de entregar
folletos, poner pancartas o usar algún otro medio de publicidad en su agencia.
Como la otra parte negociante es una empresa reconocida a nivel nacional e
internacional, se aprovechará esta oportunidad para obtener solamente la
publicidad, que sirva como medio para darse a conocer en diversos lugares y
expandir la demanda.

ACUERDO PRELIMINAR

En este acuerdo se estipularán los puntos que el centro turístico desea conseguir
de la empresa G&G Tours Sonora, para poder incluirse en la venta de algún
paquete turístico y darse a conocer a manera de publicidad. A continuación, se
estipulan algunos puntos importantes que se considerarán en el acuerdo
preliminar y que se volverán a tomar en el cierre de la negociación. El acuerdo se
hará a través de un convenio o contrato el cual tendrá las bases legales
necesarias para hacer factible la negociación.

• La empresa G&G Tours Sonora incluirá al centro turístico Lirios del

Usumacinta en la venta de sus paquetes. Así mismo servirá como medio de
publicidad para dar a conocer al centro turístico.

• El centro turístico está comprometido a facilitar todos de los espacios y

servicios para que la agencia de viajes pueda ofrecerlos y venderlos a los turistas.

• El paquete turístico será hecho y consolidado por la agencia de viajes y el

centro turístico, para que se obtenga un mejor resultado en cuanto a la
satisfacción del cliente, y beneficie a los dos establecimientos.
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• En el centro turístico se reservará un espacio en las instalaciones para que

la agencia de viajes pueda darse a conocer a través de folletos u otro medio
publicitario.

• Notificar la venta de cualquier paquete turístico para hacer los arreglos

correspondientes al recibimiento de los turistas.

• El pago de comisiones a guías turísticos o a la agencia de viajes en

general.

• Todas las instalaciones estarán disponibles para los turistas en caso de que
requieran utilizarlas, esto tendrá un cargo mínimo, al cual se le hará un descuento
para grupos a partir de 15 personas.

POST – NEGOCIACIÓN
En la post - negociación se hará la documentación necesaria para cerrar el trato,
referente al acuerdo preliminar se procederá a hacer el contrato para establecer
las bases legales que hagan factible y creíble la negociación acordada.

Se harán las reuniones necesarias para este acto, además de que se requerirá la
presencia de las personas involucradas, como los socios de ambas empresas, los
líderes de la negociación, así como también los abogados que ayudaran en la
legalización del contrato.

Antes de cerrar el trato serán programadas concesiones con la otra parte para
platicar acerca de los puntos planteados, si es posible se tomará un descanso
para que ambas partes puedan pensar al igual que analizar muy bien las ventajas
y las desventajas del convenio, por si hay algún detalle pendiente solucionarlo lo
más antes posible.

Se programarán reuniones posteriores al cierre de la negociación para saber cómo

marcha el nuevo convenio, en los cuales se harán comparaciones de ventas en
los que claramente se observarán los beneficios obtenidos.

Las reuniones también se harán para que no se pierda el contacto entre ambas
empresas, ya que se podrían hacer nuevas negociaciones con la empresa, o
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simplemente mantener el mismo convenio el cual si trae muchos beneficios no

puede ser abandonado, o en su defecto se planteará la manera en que el
convenio o contrato pueda ser renovado en un determinado lapso de tiempo.

CIERRE DE ACUERDOS
De acuerdo con la negociación celebrada entre la empresa Centro Turístico S.A de
C.V y la contraparte la empresa “G&G Tours Sonora” en función de la alianza
estratégica para obtener los beneficios esperados para ambas sociedades.

Se describen los siguientes puntos estipulados por escritos para efectos legales o
comerciales que así convengan y dispongan las dos empresas.

Formalización del Acuerdo.

Propósito General

Establecer una alianza como parte de un plan estratégico de negociación con la

empresa “G&G Tours Sonora” para posicionarnos como uno de los centros
turísticos más reconocidos en la comunidad, segmentar nuestro mercado
diferenciándonos por la calidez de nuestros servicios brindando la satisfacción a
nuestros clientes con la oferta turística y dar a conocer nuestro producto para
acrecentar las ventas e imagen.

Identificación de las Partes

Empresa: Centro Turístico S.A de C.V.

Se encuentra en Blvd. El Greco 45, El Greco, 84066 Nogales, Son.

Los representantes de la Sociedad Centro Turistico S.A. de C.V son las siguientes
personas físicas:

 Lic. Yamileth Arochi Valenzuela.

 Lic. Itzel Yambaho Valenzuela.
 Lic. Alejandro Muro Cantu.
 Lic. Viviana Lauterio.
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Grupo empresarial

Viajes por el mundo S.A. De C.V. Con Denominación Social “G&G Tours Sonora”

La empresa “G&G Tours Sonora” se encuentra Carretera a Guaymas Km. 2.5, Av.
Cuauhtémoc, 83294 Hermosillo, Son.

Los representantes de Viajes del sureste S.A. De C.V. Son las siguientes
personas físicas:

 Lic. Luis Daniel Huerta.

 Lic. Gilberto Challin.

Acuerdos /Compromiso

1. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar.

2. Asegurar su contribución a resultados colectivos.

3. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo las metas y el

beneficio equitativo para ambas partes.

4. Guiar en su caso, la actuación de nuestros colaboradores.

5. Asegurar el alineamiento de éstos con las metas comunes.

6. Seguir las reglas y métodos establecidos en el presente documento.

7. Subordinar intereses propios a los colectivos.

8. Cultivar los valores corporativos.

9. Ejercer crítica constructiva, inteligentemente formulada.

10. Ser leales, íntegros y coherentes.

11. Perseverar ante las dificultades.

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12. Percibir la utilidad por venta del producto turístico, otorgando a la vez una
comisión a la empresa “G&G Tours Sonora” por cada venta al público.

13. Implementar la mejora continua y la innovación.

14. Equilibrar la relación personal con la ejecución de tareas.

15. Contribuir a la calidad de vida en el trabajo.

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COMPARACIÓN ENTRE LO PLANEADO Y LO OBTENIDO

Los resultados planeados

Son basados en un pronóstico de planificación influenciada por la negociación

pactada para obtener beneficios a favor del centro turístico

y la empresa “G&G Tours Sonora”

RESULTADO PLANEADO
TOTAL DE VISITAS 2800
PORCENTAJE 100%
VISITAS POR SEMANA 350
NUMERO DE SEMANAS 8
PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE

Los resultados obtenidos

Son datos del último trimestre del año 2022 (Octubre – Noviembre, diciembre aun
no aplica) que muestran un comportamiento gradual semana a semana.
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ÁREAS DE OPORTUNIDAD
En relación de la negociación establecida entre el centro turístico y la empresa
“G&G Tours Sonora” se han establecido áreas de oportunidad donde se pueden
colocar el producto, desplazarlo, comercializarlo, posicionarlo en el mercado, dar a
conocer la oferta turística y crear una alianza estratégica para obtener beneficios
tanto para la empresa turística y el centro turístico.

Identificación de las áreas de oportunidad

1. Mercado Local

Mercado Local:

Dentro de este mercado se encontrará clientes potenciales y reales, enfocados al

gusto por el turismo de aventura y ecoturismo. Se ha definido como área de
oportunidad debido a que este mercado corresponde al municipio donde se
encuentra el centro turístico y será viable que utilicen las instalaciones del lugar
sin contratiempos ya que conocen las necesidades del sector y el entorno.

Características de este mercado:

• Un poco monótonos.

• Decisión a la compra si está en su entorno.

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• Alcance y conocimiento de la zona.

• Están a la expectativa de novedades.

• Dará a conocer los servicios del centro turístico y la empresa “G&G Tours
Sonora”

• Posicionar nombre y marca de las empresas para el crecimiento de las

mismas.

• Generará un modo de oferta que satisfaga las necesidades de los turistas

potenciales en el estado.

• Aumentarán las visitas al centro y crecerán las ventas de viajes.

• Las comisiones por ventas de servicios del centro turístico por parte de la
“G&G Tours Sonora” aumentará la percepción por comisiones de ventas.

• Captar poco a poco mercados fuera de límites del estado, por ejemplo: a
turistas nacionales.

• Posicionar y vender ambas marcas en el mercado.