UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
NEGOCIACION
Autor: Rivero Alejandro
Expediente:
Año: 20202
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Un Proceso de Negociación consta de varias fases bien definidas.
Cada una de ellas tiene una gran importancia en el resultado final por lo que
deberemos conocerlas bien. Antes de comenzar la negociación, nos
preparemos la negociación. Preparar bien una negociación puede conllevar
el 50% de la probabilidad de éxito de todo el proceso.
Un proceso de preparación implica:
Estudiar bien el problema o el asunto a negociar: antecedentes,
conflictos anteriores, acuerdos alcanzados.
Definir bien qué es lo que queremos conseguir y cuál es la mejor
alternativa a un no acuerdo
Recopilar información relevante sobre la otra parte: estilo del
negociador, antecedentes, necesidades, etc.
Qué estamos dispuestos a ceder y qué importancia tendría cada
cesión para la parte contraria
Visualizar el proceso completo, las diferentes alternativas que
tenemos y definir la estrategia a desarrollar para cada una de ellas
(peticiones, contrapartidas, argumentos, objeciones.
Elegir deliberadamente el estilo de negociación que vamos a adoptar
en cada fase del proceso y tener preparadas estrategias para
reaccionar a las de la otra parte
En toda negociación se debe intentar Crear Valor para los dos partes,
es decir, hacer el pastel lo más grande posible. Para ello se deben
desarrollar opciones creativas que aportan beneficios mutuos para todos los
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negociadores. Cuanto más grande sea el pastel, más opciones hay de que
todos salgan satisfechos del proceso negociador.
La creación del valor lo abordaremos bajo el prisma de la negociación
cooperativa o integrativa, centrándonos en los intereses y desarrollando
opciones creativas para expandir el pastel. Una vez que se ha ampliado el
pastel, llega el momento de Dividir el Valor resultante entre las partes. En
este punto el negociador intenta captar la cantidad máxima de valor creado.
La base de la negociación es la creación de valor y la captación del valor
creado.
La captación del valor creado lo desarrollaremos mediante
la negociación distributiva o posicional, a través de un posicionamiento
idóneo y de una adecuada estrategia de cesiones.
Algunos negociadores comienzan la negociación intentando captar
desde el principio el máximo valor. Al actuar de esta manera, su adversario
mantiene una posición defensiva y se comporta de igual forma, defendiendo
el máximo valor posible. El resultado final es la división del pastel sin haberlo
ampliado previamente. Las dos partes negociadoras no consiguen un
resultado óptimo, dejan de ganar la ampliación del pastel. Finalmente es
necesario Cerrar el Acuerdo y documentarlo adecuadamente para que todas
las partes lo corroboren.
La finalidad de la negociación es que se cumplan los acuerdos
alcanzados, por lo que será necesario realizar un Seguimiento de los
mismos.
Estrategias de negociación.
Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas
a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de
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negociación. A continuación presentaremos las diferentes estrategias de
negociación a destacar.
Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte
beneficioso para todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en
numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que
inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos
o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales
donde las personas mantienen contacto frecuente.
Estrategia “ganar-perder”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación
compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los
intereses del ganador, en detrimento del perdedor.
El Método Harvard de la Negociación, fue diseñado en 1980 por los
profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y ha sido reconocido
como uno de los modelos más efectivos de gestión de negociación basada
en personas, intereses, opciones y criterios integrando los siguientes
principios:
1. Alternativas:
Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato,
con las cuales se demuestre beneficios de la gestión conjunta, fruto de la
negociación comparada con las acciones individuales de las partes.
2. Intereses
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Separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo qué se quiere lograr
dejando a un lado las pasiones o impulsos que pueden darse durante el
proceso. Se debe conocer el “para qué” y el “por qué” de los intereses de las
partes centrándonos en generar un valor agregado como resultado de la
negociación.
3. Opciones
Conocer las opciones que pueden satisfacer a las partes, tanto
empáticamente como creativamente, utilizando los intereses involucrados y
maneras alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.
4. Criterios
Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando
interpretaciones posibles que pueden ayudar a justificar una situación (Valor
de mercado, libros, cuestiones de marca, etc.). Planteando interpretaciones
válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo un beneficio
mayor que el esperado inicialmente.
5. Relaciones
Generar relación con la contraparte agregando un sentido constructivista,
dependiente y positivo al proceso.
6. Comunicación
Definir una estrategia de comunicación según la negociación, tanto desde el
punto de vista intercultural que demanda acciones, ambientes y estilos de
comunicación específicos como también si la negociación se la realiza en
persona, por teléfono o vía medios digitales. La comunicación personal juega
un papel crítico en el proceso de generación de confianza y relaciones.
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7. Compromisos
Generar compromisos entre las partes durante el proceso de negociación.
Éstos definen los límites y responsabilidades junto con los términos de
ejecución del mismo. Errores en el establecimiento de compromisos
usualmente resultan en incumplimientos totales o parciales de resultados.
La Negociación como Habilidad Gerencial
Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que
surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que
estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas
entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria
para cada una de las partes involucradas en un problema; es una
confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien
tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
La negociación permea las interacciones de casi todos los miembros en
los grupos y en las organizaciones. Existe lo obvio: las negociaciones
laborales con la gerencia. Existe lo no tan obvio: los gerentes negocian con
subordinados, compañeros y jefes; los vendedores negocian con los clientes;
los agentes de compras negocian con los proveedores. Y existe lo difícil de
detectar: un trabajador está de acuerdo en responder el teléfono de un
colega por unos minutos a cambio de algún beneficio pasado o futuro.
En las organizaciones actuales basadas en los equipos, donde los
miembros se encuentran cada vez más así mismos teniendo que trabajar con
colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con quienes no
podrían compartir ni siquiera un jefe común, las habilidades de negociación
se vuelven más vitales.
