1.

Ofrécele opciones a tu prospecto

En lugar de ofrecer una solución cerrada para los prospectos según su perfil, Jessica Magoch, CEO
de JPM Partners, prefiere el enfoque “elige tu propia aventura”.
Hola, soy Jess de la Academia virtual de ventas. ¿Cómo estás?
Estamos desarrollando una serie de soluciones para ayudarte a reclutar y entrenar a tu nueva
generación de vendedores. ¿Te interesaría conocerlas?
(Si la respuesta es “sí”.)
Trabajamos mano a mano con las empresas a partir de dos enfoques. Uno es ayudándoles a
encontrar vendedores a cambio de un porcentaje del sueldo base. El otro es ayudándoles a entrenar
nuevos vendedores con nuestros programas virtuales de capacitación a medida. En ellos les
enseñamos a convertir prospectos curiosos en clientes. ¿Cuál de estos enfoques te gustaría conocer
mejor?
(El prospecto escoge una de las opciones).
Perfecto. ¿Puedo hacerte unas preguntas primero?
(Les hago algunas preguntas de calificación para definir mejor qué les voy a ofrecer).
Te voy contar un poco más y, si te llama la atención, antes de colgar podemos programar una
reunión para explicártelo todo en detalle. ¿Te parece bien?
Entonces les cuento un poco más sobre el programa hasta despertar su interés en agendar una
reunión. En ese momento paso a mi guion para programar una reunión.
Este guion de ventas por teléfono es inteligente porque obtienes un “mini-sí” del prospecto desde el
comienzo de la llamada. Además, al ofrecerle opciones, logras que se interese más en ti y en tu
mensaje.

2. Lidiando con la portería

Superar el filtro inicial de la “portería” o recepción es todo un arte.
No asumas que quien atiende el teléfono va a ponerte en contacto directo con la persona encargada
de tomar las decisiones. En lugar de eso, relaciónate de forma amable con la persona que está de
filtro usando este script de ventas detallado:
Hola, me llamo Jorge. Quería pedirte un poco de ayuda. Visité el perfil de [NOMBRE EMPRESA]
en LinkedIn, pero no encontré tu nombre allí. ¿Eres la persona encargada de atender las llamadas?
Me gustaría saber tu nombre antes de comentarte el favor que necesito.
(Repite el nombre de la persona “filtro” y dale las gracias).
Me gustaría hablar con [NOMBRE DEL PROSPECTO]/la persona a cargo de X. ¿Cuál es la mejor
forma de hacerlo?
Con este guion de llamada telefónica para ventas, creas una relación con la persona que filtra las
llamadas en lugar de tratarla como un obstáculo. Conéctate con ella al igual que lo harías con un
prospecto.

3. “Un amigo me puso en contacto”

¿Cuál es la mejor manera de convertir una llamada fría en una caliente?
Dile que una personas que tienen en común te sugirió ponerte en contacto.
Hola, [NOMBRE],
Miguel y yo estamos logrando grandes resultados con la automatización de marketing de
[EMPRESA DEL CLIENTE]. El otro día cuando hablábamos de quién más podría beneficiarse con
esta solución, tu nombre surgió en la conversación.
Felicitaciones por tus logros con [las garantías de inversión / las nuevas adquisiciones/ otra
personalización a medida]. ¡Lo que estás consiguiendo con [EMPRESA DEL PROSPECTO] es
impresionante!
Me encantaría mostrarte cómo hemos ayudado a Miguel a generar [RESULTADO] y cómo
podríamos hacer lo mismo por ti. ¿Te parece interesante la propuesta?
Entonces, es hora de agendar una reunión cómo sueles hacerlo normalmente.
Por supuesto, es probable que te hagan algunas preguntas en este momento. Procede como de
costumbre. Si sientes dudas, puedes sugerirle que converse con “Miguel”, el contacto en común,
para que le cuente un poco más sobre ti y/o tu solución.

4. Dejar un mensaje de voz

A veces no vas a conseguir hablar con tu prospecto en el momento de la llamada.
Puede que esté viajando, en una reunión u ocupado con su trabajo.
En esos casos, usa este guion, creado por Bob Bentz, presidente de ATS Mobile y Purplegator, para
dejar un mensaje de voz.
Hola, [NOMBRE]. Te habla Bob Bentz, de ATS Mobile.
Te llamo porque tengo una idea para ayudarte a mejorar tu proceso de contratación de empleados,
en especial enfermeras, que sé es una tarea trabajosa. Me gustaría saber si te interesaría tener una
conversación breve para contarte mejor mi propuesta.
Cualquier cosa, me puedes llamar al [TU NÚMERO DE TELÉFONO].
Repito mi nombre, Bob Bentz, de ATS Mobile y me puedes llamar al [TU NÚMERO DE
TELÉFONO].
Gracias, [NOMBRE].
Este mensaje es como un email en frío. Es breve, va directo al grano y le dice al prospecto, con
claridad, cuál es el próximo paso que debe dar.
Esta no es la única forma en la que puedes usar técnicas de emails en frío en tus ventas en frío por
teléfono. Prueba varios estilos de mensaje para ver con cuál consigues mayor tasa de respuesta.

5. Comienza con una frase súper-personalizada

Hay muchos datos relevantes de tus prospectos a tu alcance.
Por ejemplo, LinkedIn es una gran aliada de los vendedores. Aprovéchala para conseguir
información clave para iniciar la conversación. Así le darás un toque más cercano a tu llamada de
ventas.
Vi que trabajaste en [EMPRESA ANTERIOR], ¿cómo era el ambiente de trabajo allí?
Tengo una amiga que también fue a [UNIVERSIDAD]. ¿Qué estudios cursaste allí?
Vi que pasaste de SDR a gerente de cuentas en [COMPAÑÍA ACTUAL]. ¿Qué hitos de tu
trayectoria captaron la atención de la dirección?
Si el oyente se muestra receptivo, continúa la conversación durante un tiempo. De lo contrario,
retoma el propósito de tu llamada y enfócate en él.

6. “Ahora no tengo tiempo”

Esta suele ser una manera educada de decir, “en este momento, tu llamada no me interesa mucho”.
¿Cómo puedes lidiar con esta respuesta?
Muéstrales que tienes algo interesante que merece su atención.
Esta es una respuesta eficaz para manejar este tipo de objeción:
Entiendo que esta no sea tu prioridad en la actualidad, o quizás no veas el valor que tiene. Varias
personas han tenido una reacción similar, pero después de conversar un poco, se interesaron
bastante en saber más. Si me concedes un par de minutos, te prometo que tendrás más claro si te
interesa o no mi propuesta.
Con este guion, le demuestras que valoras su tiempo y que dar un paso más en la conversación no lo
ocupará demasiado. Ante esto, el prospecto considera que vale la pena dedicar un par de minutos
para tomar una decisión más informada.

7. Haz preguntas de descubrimiento

Es probable que en la primera llamada solo tengas a la mano la información del perfil de LinkedIn
de tu prospecto.
Después de presentarte y establecer la conexión inicial, haz preguntas que revelen información
clave. Por ejemplo:
¿Cuáles son los mayores desafíos de tu cargo en este momento?
¿Qué herramientas y/o soluciones estás usando para ayudarte con X?
¿Cuál fue el factor decisivo que les llevó a contratar nuevos SDRs en [EMPRESA]?
Este tipo de preguntas permiten que tus prospectos rellenen los vacíos de información que tienes.
De esta manera, podrás personalizar mejor el resto de la conversación y obtendrás datos valiosos
para enriquecer tus buyer personas.

8. Conviértete en un nombre familiar

Hoy en día, los contactos multicanal te pueden ayudar a construir relaciones más cercanas. Así
podrás convertir una llamada en frío en una caliente.
Por ejemplo, imagina que ya te pusiste en contacto vía email. Con un guion de ventas como este
puedes entablar una relación con más agilidad:
Hola, [NOMBRE], soy Jorge. Te llamo desde Pipedrive. El jueves pasado te mandé un email,
¿tuviste oportunidad de leerlo?
[PERSONALIZAR SEGÚN LA RESPUESTA]
Te mandé ese email porque he visto que te encargas del proceso de ventas y operativo de
[EMPRESA]. ¿Es correcto?
A continuación, expón tu propuesta de valor, lidia con las objeciones que puedan surgir y agenda
una reunión.

9. Mensaje de voz de seguimiento

Si no recibes respuesta a tu mensaje de voz inicial, es probable que se deba a que no saben muy
bien quién eres. Usa este script para hacer seguimiento y llamar su atención:
Hola, [NOMBRE]. Te dejé un mensaje de voz la semana pasada para hablar sobre X. Me pongo en
contacto de nuevo para ver si ahora es un mejor momento para conversar.
Solo para recordarte, nosotros [PRESENTA TU PROPUESTA DE VALOR]. Me encantaría
mostrarte cómo te podemos ayudar a lograr [RESULTADO].
¿Te gustaría programar una llamada para que conversemos más a fondo sobre ello?
En esta ocasión, solo haces mención a tu mensaje de voz previo y repites tu oferta. El siguiente paso
es retomar tu guion estándar de cold calling.

10. El seguimiento detallado

Imagina que un prospecto de verdad está ocupado y te pide que lo llames más tarde.
Ya le explicaste por qué estás llamando. Incluso es posible que le hayas enviado un email para
ponerlo en contexto antes de la próxima llamada.
En un caso así, usa este guion de seguimiento:
Hola, [NOMBRE]. Te estoy llamando de nuevo como acordamos. Espero que ahora sea un buen
momento. ¿Tuviste oportunidad de ver el email que te mandé?
¡Genial! Como te comenté, ayudamos a [PERFIL CLIENTE] como tú a lograr [RESULTADO]. Y
como te prometí, solo necesito un par de minutos de tu tiempo para ver si nuestra solución te sirve.
¿Puedo hacerte algunas preguntas para entender mejor qué necesitas y ver si es interesante que
trabajemos juntos?
Ahora es el momento de hacer tus preguntas de descubrimiento. O de realizar tu proceso de
calificación habitual para ver si es una oportunidad interesante de venta.
Esta no es una llamada de descubrimiento total. Solo vas a resumir los primeros pasos del proceso
de ventas. Te adaptas a la agenda de tu prospecto y añades todo el valor que sea posible.