PREGUNTAS PODEROSAS EN EL COACHING.
El coaching basa su método en un ciclo de dos habilidades claves,
PREGUNTAR Y ESCUCHAR.
Es demasiado simplificar, porque en realidad hay mucho más en juego, pero
básicamente estas serían las competencias claves, entre otras.
Las preguntas en coaching son un tema central (en coaching individual y en coaching
de equipos), tanto que se les llama “preguntas poderosas” por el impacto que crean
en la otra persona. Hoy vamos a hablar algo más de esta competencia y ofrecer una
lista de los tipos de preguntas que utilizamos en coaching.
Preguntar bien es un arte. Esto lo sabe cualquier persona que se haya introducido
en el mundo del coaching. Si redujéramos “al máximo” la definición de coaching
diríamos:
“Se trata de hacer las preguntas adecuadas, de la forma adecuada y en el
momento adecuado”
Preguntar de forma que ayudemos al cliente a reflexionar, replantearse y pasar a la
acción es lo más importante en coaching. En el proceso de coaching debemos
considerar que las personas tienen recursos y soluciones a los temas que plantean,
sólo que es posible que todavía no hayan encontrado estas soluciones (lo que
diferencia al coaching del mentoring), por lo tanto, creemos que ellos pueden encontrar
respuestas para conseguir sus objetivos profesionales y personales. En coaching
los clientes ya se han hecho muchas preguntas antes de acudir a un coach, por lo
tanto, el objetivo de las preguntas del coach no será tanto el averiguar información
o soluciones para resolver el asunto, sino en ver la forma en la que el cliente formula
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y estructura el asunto. En consecuencia, el coach no se centra en los temas o
problemas que el cliente expone, sino más bien en la forma en la que el cliente los
define, les da forma y se relaciona con ellos. (Interpretaciones)
El coach no se centra en los detalles de las situaciones del cliente, sino más bien
en la forma en la que este se enfrenta a ellas. (Mapa Vs. Territorio)
Es útil, por lo tanto, ayudar al coachee a “replantear” su forma de definir un asunto,
considerar un problema o pensar en una meta.
Preguntas hay de muchos tipos en coaching. Hoy me gustaría que conocieras un
poco más esta disciplina mediante un repaso a los tipos de preguntas.
TIPOS DE PREGUNTAS EN COACHING
PREGUNTAS SIMPLES Y ABIERTAS
• ¿Qué quieres conseguir?
• ¿Qué te lo impide?
Las preguntas breves y sencillas tienen más impacto sobre los coachees, ya que no
dan lugar a perderse, no hacen pensar demasiado, sino que van al foco del asunto,
son “minimalistas”.
No es lo mismo preguntar: ¿Qué opción prefieres?,
A preguntar: De todas las opciones posibles que ahora mismo tienes sobre la mesa,
¿cuáles crees que son las más interesantes para ti?
Las preguntas abiertas se caracterizan porque invitan al cliente a abrir mucho más
su conciencia y buscar nuevas soluciones.
No son preguntas que se puedan responder con un “sí” o con un “no”. Cuando un
coach en formación se inicia el en mundo del coaching suelen comete el error de
hacer demasiadas preguntas cerradas, lo que provoca que sus sesiones de
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coaching parezcan “conducidas” hacia una dirección y en las cuales no hay una
apertura real y suficiente por parte del coachee. En coaching las preguntas abiertas
se utilizan la mayor parte del tiempo, sobre todo porque ofrecen al cliente un amplio
abanico para crear nuevas posibilidades. Las preguntas abiertas son ideales para
empezar a hablar sobre un tema y profundizar en él. Podemos utilizar preguntas
cerradas para otros propósitos, pero son pocas veces las que se utilizan.
• ¿Te gustaría que tu equipo estuviera más motivado? (Cerrada)
• ¿Qué te gustaría conseguir con tu equipo? (Abierta) Esta pregunta no impone
limitación.
• ¿Estás motivada? (Cerrada) Esta pregunta no invita a profundizar
• ¿En qué medida estás motivada? (Abierta)
Una pregunta cerrada oportuna puede provocar o confirmar una decisión o
conclusión.
• ¿Lo harás?
• ¿Lo comunicarás a tu socio?
Una pregunta cerrada realizada a destiempo hará que el cliente se bloquee y no
pueda profundizar en el tema que se está tratando.
PREGUNTAS DÉBILES Y PREGUNTAS PODEROSAS
En la mayor parte de la vida seguro que te has formulado millones de preguntas,
incluso sin ser del todo consciente. La mayoría de las veces éstas pueden haber
sido preguntas débiles. Una pregunta es débil cuando no te conduce a ninguna
reflexión activa, ni, mucho menos, te dirige a la siguiente actitud para cambiar el
estado en el que estás.
Ejemplos: ¿Por qué se dan las cosas de esta manera?
¿Verdad que a mí solo me pasan estas cosas?
¿Por qué siempre tengo que tener respuestas a todas las preguntas?
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¿De quién es la culpa?
¿Por qué hicieron esto?
¿Por qué no puedo hacer esto?
¿Por qué me sucedió a mí?
Si observas bien, la misma pregunta no promueve algo nuevo, sino que te deja en
el lugar donde estás, y sin alternativas para crecer y trascender.
Las preguntas poderosas son la herramienta del coaching para expandir tus límites
de emociones, pensamientos y vivencias, y colocarte en la posición de acción
permanente. Te impulsan a tomar el toro por las astas y moverte de inmediato, e
influir en tu futuro en forma más propositiva. De esta forma serás más fuerte para
dar los pasos hacia tu meta y objetivos.
PARA GRAFICARLO:
¿Qué tengo que aprender cuando las cosas se dan de esta manera?
¿Cómo puedo evitar esta situación en el futuro?
¿Qué herramientas puedo desplegar como una alerta ante una situación difícil que
veo venir?
¿Cuál es la solución?
¿Qué les hizo actuar así?
¿Qué necesito para lograrlo?
¿Qué me aporta esta experiencia?
¿CÓMO DISTINGUIR RÁPIDAMENTE PREGUNTAS DÉBILES DE
PODEROSAS?
Cualquier pregunta que haces que empieza con “por qué…” puedes convertirla en
poderosa sólo si la enfocas en identificar aquello que es absolutamente relevante
para resolver el dilema presente; todo lo demás, es cuento. Ejemplo:
¿Por qué hice tal cosa de esta manera?,
¿Qué hice más importante que cumplir mi compromiso contigo?
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Las preguntas que empiezan con “qué" o “cómo" son más poderosas aún. Tienen
dos condiciones fabulosas: te enfocan en el presente, en lo concreto, y te ponen en
situación de acción, para tomar consciencia ahora mismo.
Para ejemplificar: si te preguntas: ¿Qué debería hacer?, sería más conveniente
expresar ¿Qué es lo que quiero hacer?, ya que invita a tu actitud de hacer algo.
PREGUNTAS QUE AYUDAN A INICIAR UNA SESIÓN
• ¿Qué tal te encuentras?
• ¿Qué quieres trabajar hoy?
• ¿Qué te gustaría hacer hoy?
• ¿De qué te gustaría que hablásemos?
• ¿En qué podemos trabajar juntos?
• ¿Cuál es el resultado que te gustaría obtener de esta sesión?
• ¿Cómo puedo ayudarte?
• ¿Qué quieres conseguir en esta sesión?
• ¿Qué esperas hoy de mí?
PREGUNTAS QUE INVITAN AL COACHEE A DECIDIR SUS OBJETIVOS
• ¿Qué te gustaría conseguir?
• ¿Cuáles son tus objetivos?
• ¿Qué metas te has planteado?
• ¿Qué quieres?
PREGUNTAS QUE INVITAN A VISUALIZAR EL FUTURO
• ¿Cómo te ves en un año?
• ¿Cómo te gustaría ser?
• Si pudieras proyectarte hacia el futuro ¿Cómo te gustaría verte?
• ¿Cómo imaginas el futuro de este proyecto?
• Imagina el futuro ideal de esta relación ¿Cómo te gustaría que fuera?
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PREGUNTAS QUE CREAN POSIBILIDADES
• ¿Qué pasaría si pudieras?
• ¿Qué pasaría si no hubiera límites?
• ¿Cómo sería el futuro si tu empresa innovara tanto como tú quieres?
• ¿Cómo sería todo si este conflicto no estuviera presente?
• ¿Con qué recursos te gustaría contar?
PREGUNTAS QUE SACAN A LA LUZ LAS LIMITACIONES
• ¿Qué te lo impide?
• ¿Qué se está interponiendo en tu camino?
• ¿Qué limitaciones te encuentras?
PREGUNTAS QUE PROFUNDIZAN EN LOS SENTIMIENTOS Y EMOCIONES
• ¿Cómo te sientes?
• ¿Cómo te hace sentir este conflicto?
• ¿Qué sientes cuando piensas en ello?
• ¿Qué emociones hay dentro de ti cuando hablas de esto?
PREGUNTAS QUE DAN LA RESPONSABILIDAD AL COACHEE
• ¿Qué resultados estás comprometido a conseguir hoy?
• ¿Qué vas a hacer?
• ¿En qué medida estás comprometido con esto?
• ¿Cómo te gustaría terminar esta sesión?
PREGUNTAS QUE HABLAN DE LA SITUACIÓN ACTUAL
• ¿Dónde te encuentras?
• ¿Del 1 al 10 cuál es tu nivel de satisfacción con tu salud?
• ¿Cuáles son las características de la situación actual?
• ¿Cómo te sientes en este momento?
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PREGUNTAS QUE NOS HABLAN DE PRÓXIMAS ACCIONES
• ¿Cuál es el próximo paso?
• ¿Qué acciones te ayudarían a conseguir tu objetivo?
• ¿Qué pequeño paso sería importante dar?
• ¿Qué vas a hacer de aquí a la próxima sesión?
PREGUNTAS QUE NOS HABLAN DE DISTINTAS OPCIONES
• ¿Qué opciones tienes?
• ¿Qué alternativas hay?
• ¿Qué distintos escenarios te puedes encontrar?
• ¿Qué formas tienes de abordar este asunto?
PREGUNTAS QUE NOS HABLAN DEL PLAN DE ACCIÓN
• ¿Qué acciones habría que incluir en el plan?
• ¿Qué pasos serán necesarios para conseguir su objetivo?
• ¿Cuáles serán los principales hitos en el camino?
PREGUNTAS PARA PEDIR PERMISO Y PROFUNDIZAR
• ¿Puedo interrumpirte?
• ¿Puedo decirte qué me dice mi intuición?
• ¿Puedo hacerte una pregunta sobre este tema?
• ¿Te importa si intento reformular lo que he comprendido?
• ¿Puedo decirte lo que siento?
PREGUNTAS EVOCAN A ESCENARIOS IDEALES
• ¿Cuál sería el mejor resultado?
• ¿Cuál sería el resultado ideal?
• En última instancia ¿Qué te gustaría conseguir?
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• Imagina que han pasado un par de años, todo ha salido como querías y nos
volvemos a encontrar ¿Qué has hecho para conseguirlo?
PREGUNTAS QUE HABLAN DEL PEOR ESCENARIO
• ¿Cuál es el peor escenario posible?
• ¿Qué pasaría si no lo consigues?
• ¿En qué medida estas preparado para fallar en este asunto?
• ¿Qué podría ser lo peor?
PREGUNTAS SOBRE ÉXITOS PASADOS
• ¿Cuál fue tu comportamiento en una situación similar en la que tuviste éxito?
• En alguna situación similar a la actual en el pasado ¿Cómo conseguiste salir
con éxito?
• Aunque sea en diferente contexto, ¿Cuándo tuviste la fuerza de voluntad
necesaria para superar un asunto similar?
PREGUNTAS QUE AÑADEN METÁFORAS ÚTILES
• Escuchándote tengo la sensación que tienes una pesada carga a la espalda
¿Cómo sería si en su lugar tuvieras unas estupendas alas?
• Tengo la impresión de que estás metido en una ciénaga con el barro hasta
las cejas ¿Cómo sería si pudieras nadar en un mar abierto y cristalino?
PREGUNTAS QUE INVITAN A CAMBIAR DE PERSPECTIVA
• ¿Cómo solucionaría una persona en la que confías este asunto?
• ¿Qué consejo te darías a ti mismo?
• Si esto le estuviera ocurriendo a uno de tus hijos en el futuro ¿Qué consejo
le darías?
• Si vieras esta situación y la trataras con más sentido del humor ¿Qué
solución le darías?
• Imagina que eres un vendedor muy exitoso ¿Qué harías en esta situación?
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PREGUNTAS PARA DESESTRUCTURAR CONVERSACIONES LIMITANTES
• ¿A qué obedece este comportamiento tuyo?
• ¿Cuál es el denominador común de los últimos conflictos que has vivido?
• ¿De qué forma todo lo que me estás diciendo hoy comparte cierta similitud?
• Cuando dices esto ¿Qué fuerza interior tuya está actuando?
• ¿Qué parte de ti no estás teniendo en cuenta?
PREGUNTAS QUE INVITAN A ELEGIR
• ¿Qué opción de las tres prefieres?
• ¿Qué camino vas a tomar, el A o el B?
• Entre resolver el conflicto, aceptarlo o resignarte, ¿qué prefieres?
• ¿Vas a reaccionar de forma inmediata o prefieres esperar?
PREGUNTAS PARA PROFUNDIZAR EN LA EXPERIENCIA
• ¿Cómo te sientes cuando eso ocurre?
• ¿Qué hiciste para que eso ocurriera?
• ¿Qué consecuencias tuvo?
• ¿Qué factores había en esa situación?
• ¿Qué es para ti…?
• ¿Qué sientes al enfrentarte a una situación como esta?
PREGUNTAS QUE AYUDAN A TOMAR CONCIENCIA
• ¿De qué te das cuenta?
• ¿De qué eres consciente ahora?
• ¿Qué has aprendido?
• ¿Cuál es la conclusión que sacas de todo esto?
Las preguntas poderosas son la clave del desarrollo de los coachees. Mediante la
utilización de las preguntas los coaches ayudan a los clientes a desarrollar todo su
potencial ofreciendo un cambio de perspectiva significativo.
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NOTA: Como hemos compartido en nuestras conversaciones, es importante
responsabilizar desde el lenguaje, en muchas preguntas postuladas por el coach se
utiliza el: ¿QUÉ QUISIERAS?, y está bien hacerlo en las primeras etapas (en el
acercamiento), permitirle soñar sobre un escenario ideal. Sin embargo, en etapas
de toma de decisiones y de concretar resultados, es conveniente cambiar esa
pregunta por:
¿A qué te comprometes?,
¿Qué eliges hacer al respecto?,
¿Cuál es tu decisión?
Preguntas que aterricen el resultado y permitan al cliente asumir su papel de creador
de realidades.
También es importante invitar al coachee a expresarse en primera persona, de tal
manera que asuma sus emociones y sus compromisos.
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